每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章,。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想,、想象,、思維和記憶的重要手段,。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇一

第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本,，冷漠是客戶背棄的開(kāi)始，各位,，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本,，不管是售前，售中,，售后,，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開(kāi)始,。

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系,，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好,，你從事任何一個(gè)行業(yè),，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u(mài)任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的,，我在這里跟各位說(shuō)一個(gè)人,。喬吉拉德他平均每天可以賣(mài)六輛汽車(chē)，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的傳奇式人物,，這樣了不起的人物也曾由于他沒(méi)有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要,，也丟掉過(guò)生意。

我跟各位說(shuō)一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買(mǎi)汽車(chē),，談到最后的時(shí)候,，談到要付款的問(wèn)題的時(shí)候，開(kāi)始付現(xiàn)金的時(shí)候,，客戶便和他說(shuō)我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好,，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢(qián)的動(dòng)作,，他只是把眼光放在了客戶的錢(qián)上,，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢(qián)放進(jìn)去了,，各位當(dāng)你看出這樣的情況,，你們覺(jué)得舒服還是不舒服?

肯定不舒服，這樣還不如不掏出來(lái),，此事過(guò)去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉,，充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注,。你有多么關(guān)注你的客戶,，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶,，你就知道你所做的每件事,。你所說(shuō)的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要,，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候,，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定,。

如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是——喜歡,，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶,，不是客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品你就喜歡,，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他,，給你帶來(lái)正面的感覺(jué),。

寬容，你寬容的時(shí)候,，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚,，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，不僅當(dāng)做自己的需要,，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件,，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。

這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到,，各位學(xué)習(xí)是,，只是讓人知道，只有不斷的做到,，我們才能得到,，是還是不是呢?是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提,，做到是一個(gè)人畢竟的過(guò)程,，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。

一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候,，他就會(huì)用具體的行為感激你,，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟?lèi)最深切的渴望就是成為重要人物的感覺(jué),。你有沒(méi)有人你的客戶覺(jué)得很重要,，有沒(méi)有讓你的客戶感覺(jué)大是你給了他這種重要的感覺(jué)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候,，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.

如果我們?cè)谂c客戶交往時(shí)，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧,，那么我們的朋友會(huì)越來(lái)越多，我們的事業(yè)也會(huì)越來(lái)越壯大,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇二

廣義上的溝通是指任何一個(gè)信息自我傳承或個(gè)體間信息的有效傳遞與接受,，并且產(chǎn)生一些影響實(shí)質(zhì)的行動(dòng)或結(jié)果。而狹義的溝通就是是指不同個(gè)體之間信息的傳遞與接收.

1.人際溝通是其實(shí)是一種歷程

在一段時(shí)間之內(nèi),，具有目的性地進(jìn)行一系列的交流的行為,此種行為就是實(shí)現(xiàn)人際溝通的目標(biāo).與家人在一起聊天和閑談，或跟好朋友電話聊天,，也包括在聊天室里的聊天,。

2.溝通是一種很有意義的活動(dòng)

在溝通的過(guò)程中,主要表現(xiàn)為”結(jié)果是什么”,其意圖所傳達(dá)的理由是“為什么這 么做?以及其重要性的價(jià)值對(duì)應(yīng)出此溝通的"有多重要"?

3.雙方在溝通過(guò)程中表現(xiàn)的是一種互動(dòng)

在溝通的過(guò)程當(dāng)時(shí)以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負(fù)有責(zé)任存在。在尚未溝通之 前,，不能先預(yù)測(cè)溝通互動(dòng)后的結(jié)果,，例如小孩跟父母開(kāi)口要錢(qián)，說(shuō)了“我沒(méi)有了,，能不能給我一千元當(dāng)零用錢(qián)?”,，此時(shí)再還未造成互動(dòng)前，不能知曉結(jié)果為何,可能是yes,，也可能是no.因此, 就沒(méi)有形成溝通.

溝通是人與人之間信息交流的必要手段,溝通是一門(mén)學(xué)問(wèn),是一門(mén)藝術(shù).如果 沒(méi)有成功的溝通,管理者就不能上傳下達(dá),銷(xiāo)售人員就不能使產(chǎn)品推廣使用,客服人員就不能很好的處理好客戶關(guān)系..良好的溝通,是相互之間產(chǎn)生很好的共情,在心情舒暢中達(dá)成共識(shí)

從大處來(lái)講,有關(guān)國(guó)家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國(guó)邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日,，我們敬愛(ài)的周曾在萬(wàn)隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國(guó)家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī), 萬(wàn)隆會(huì)議是第三世界崛起的開(kāi)始，在很大程度上改變了世界政治面貌和國(guó)際關(guān)系格局。在中國(guó)外交史上寫(xiě)下了輝煌篇章,，同時(shí)也為開(kāi)辟?lài)?guó)際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn),。從小處來(lái)看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過(guò)互相溝通,才能了解對(duì)方的內(nèi)心世界,知道對(duì)好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.

例如:從大處來(lái)講,有關(guān)國(guó)家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國(guó)邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日，我們敬愛(ài)的周曾在萬(wàn)隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國(guó)家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī), 萬(wàn)隆會(huì)議是第三世界崛起的開(kāi)始,，在很大程度上改變了世界政治面貌和國(guó)際關(guān)系格局,。在中國(guó)外交史上寫(xiě)下了輝煌篇章，同時(shí)也為開(kāi)辟?lài)?guó)際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn),。

從小處來(lái)看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過(guò)互相溝通,才能了解對(duì)方的內(nèi)心世界,知道對(duì)好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.

這里所說(shuō)的靈活性是在是指在人際交往中,要學(xué)會(huì)各種方式去博得別人的好感,遇到什么樣的人說(shuō)什么樣的話,如中國(guó)一句俗話:見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話.在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什么樣的人都有,三教九流,人生百態(tài),學(xué)會(huì)變通,隨機(jī)而動(dòng).但需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),我所講的,并不是要你非去強(qiáng)求什么.

在印度尼西亞舉行的有二十九個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加的亞洲會(huì)議(又稱(chēng)萬(wàn)隆會(huì)議),會(huì)議進(jìn)入僵持階段,用我們老百姓的話來(lái)說(shuō),各國(guó)都有自己的小算盤(pán),一些大國(guó)也想著做收漁翁之利,如果沒(méi)有一個(gè)合理的提案,亞洲的整個(gè)邦處動(dòng)態(tài)就不會(huì)穩(wěn)定,最后發(fā)表了著名的《關(guān)于促進(jìn)世界和平與合作的宣言》,，其中十項(xiàng)國(guó)際關(guān)系原則中有五項(xiàng)就是中國(guó)政府提出的五項(xiàng)原則,那就是互相尊重主權(quán)和領(lǐng)土完整、互不侵犯,、互不干涉內(nèi)政,、平等互利、和平共處,。其實(shí)這幾項(xiàng)就體現(xiàn)出了人際交往中最寶貴的包容,謙讓和互相尊重. 會(huì)議的結(jié)果換來(lái)的是幾十年的安定團(tuán)結(jié).這里的靈活性另一方面表現(xiàn)為學(xué)會(huì)換位思考.

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇三

都說(shuō)一個(gè)人的個(gè)性會(huì)影響到你的成敗,，既然是這樣，那么就要做一個(gè)“成功”的個(gè)性,，首先要學(xué)會(huì)的就是你的態(tài)度,，在工作中也就是看你的職業(yè)心態(tài)，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)情緒不佳的時(shí)候,，特別是當(dāng)你努力了很久,，但是什么都沒(méi)有成效的時(shí)候是最痛苦的，這個(gè)時(shí)候你會(huì)質(zhì)疑你自己的能力,，你會(huì)思想扭曲,，覺(jué)得所有的客戶都針對(duì)你，其實(shí)這個(gè)時(shí)候就需要我們自己會(huì)調(diào)節(jié)心態(tài),，只有當(dāng)你擺正了心態(tài),，那么在你碰到這些事情的時(shí)候才會(huì)坦然面對(duì)。

再者就是你的情緒管理和幽默感的培養(yǎng),，假如你想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,，你必須培養(yǎng)博得他人敬仰的氣質(zhì)，其中最主要的就是具備穩(wěn)定的情緒,。學(xué)習(xí)表達(dá)令人愉快的情緒,，隨時(shí)微笑迎人，處處樂(lè)意承擔(dān)友誼的責(zé)任,，養(yǎng)成適應(yīng)新環(huán)境的能力,。真摯的微笑是人與人之間溝通的橋梁。培養(yǎng)幽默感,，臨事不緊張,，當(dāng)你可以對(duì)自己發(fā)出內(nèi)心微笑的時(shí)候,，你就擁有評(píng)估個(gè)人價(jià)值的能力。

談話包括聲音,、言辭,、才智、個(gè)性等的綜合運(yùn)用,，好的言辭是談話藝術(shù)的重心,。銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量去了解顧客的心理，并且試著去迎合顧客的心情興趣來(lái)展開(kāi)舒適而愉快的談話,，可采取既舒適又愉快的交談,，談話要把握好以下幾個(gè)原則：打開(kāi)話題;不要爭(zhēng)論;少說(shuō)多聽(tīng)、做個(gè)好聽(tīng)眾;談話不單調(diào);不談自己私事;寧可談理想,，不要談?wù)撊?應(yīng)用簡(jiǎn)單易懂的言辭;不背后論人長(zhǎng)短;保持愉快心情;不要使用俚語(yǔ),、粗話。

這些看其簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧,，要想全部掌握,，相信沒(méi)幾個(gè)人可以做到，有時(shí)候越是簡(jiǎn)單的事情,，越是困難,，我們要做的就是不斷學(xué)習(xí)，不斷在錯(cuò)誤中成長(zhǎng),，相信那一天當(dāng)我們離這些越來(lái)越近的時(shí)候,，就是我們成功的時(shí)候。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇四

當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,，我們首先要自信,，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買(mǎi)它的理由,，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠,，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前,，盡量少談價(jià)格。

過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏,，往往會(huì)被客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕!

在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo),。房?jī)r(jià)中除了房子本身,，還有配套、交通,、教育,、環(huán)境,、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明,，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力,。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的,。還必須不斷向客戶灌輸,、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值!所以,，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!

(1)類(lèi)比說(shuō)明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)?還有另外一支,，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案,，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu),，單從表面上看，您很難判斷出,，這支值1元,，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此,，我們的房子就更是這樣了……”

“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉,，您想，您會(huì)要那種外面下大雨,、房里下小雨的房子嗎?”

(2)價(jià)值羅列：“您買(mǎi)我們的×××房子,，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心,，每天上下班你不用擠公交車(chē),，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué),、××中學(xué),，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提,，結(jié)構(gòu)好,，功能分區(qū)和布局合理，您看,，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置……,，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)?！?/p>

一算綜合性價(jià)比帳; 二算樓盤(pán)投資增值帳;三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳;四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳,。

(1)用提問(wèn)法弄清緣由

銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢? ”

銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ”

(2)“兩點(diǎn)式”談話法

所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí),，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地,，而不論是哪一種,，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交,。

范例1

您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房?”

“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品,。”

范例2

客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

錯(cuò)誤回答：“沒(méi)有,?！?/p>

正確回答：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò),，面積也適合您”

無(wú)論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的,，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則,。

在守價(jià)過(guò)程中,，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局,。在面對(duì)客戶時(shí),，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無(wú)能為力,。

如：“房子那么好賣(mài),，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有折扣的”。

由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定,，所以建議客戶考慮清楚,，這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇五

1.尋找話題,，讓客戶講話

尋找話題，讓客戶不停地講下去,，這是銷(xiāo)售人員的首要責(zé)任,。這樣不但可以聽(tīng)得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖,?？蛻艚?jīng)常有一些意見(jiàn)、疑難,、需要等會(huì)隱藏起來(lái),，因此銷(xiāo)售人員要讓他發(fā)表意見(jiàn)，了解他的需要,，幫他解決問(wèn)題,。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要,，才能針對(duì)其需要開(kāi)展銷(xiāo)售工作,，收到事半功倍的效果。

2.全神貫注地去聽(tīng)客戶說(shuō)話

當(dāng)客戶說(shuō)話時(shí)候,，銷(xiāo)售人員一定要集中注意力,，留心客戶所說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ)，并適時(shí)地對(duì)客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同,，使對(duì)方很安心地說(shuō)出自己的真實(shí)感受,，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊,，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系,。

3.不要打斷客戶的話

急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會(huì)讓銷(xiāo)售人員和客戶之間豎起一堵墻,。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn),，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽(tīng)他說(shuō)完,，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法,。

4.不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)

客戶的觀點(diǎn)和見(jiàn)解不可能完全正確，也不可能都符合銷(xiāo)售人員的口味,。但是,，銷(xiāo)售人員不能批評(píng)或反駁客戶，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳,，你不妨采取提問(wèn)等方式改變客戶談話的重點(diǎn),，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷(xiāo)售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn),，那您是怎樣安排孩子今后的教育問(wèn)題的?”“您非常誠(chéng)懇,，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意?”

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇六

當(dāng)每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該對(duì)自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“自己天生不是銷(xiāo)售的料,、我是不思進(jìn)取的人,、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕,、我的老板有問(wèn)題”,，那就說(shuō)明你已經(jīng)開(kāi)始誤入歧途。

如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,，那你就應(yīng)該做到：

1,、夠自信。如果你連自己都不相信的話,，那還有誰(shuí)相信你呢?

2,、對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品自信。如果你連自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不相信是最好的,，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕,，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī),。

3、制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，做出詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃,。如果沒(méi)有長(zhǎng)期、中期,、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么”和“如何得到所想要”的話,，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4,、對(duì)銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備充足,。作為一名銷(xiāo)售人員，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備,，你就永遠(yuǎn)超越不了自己,。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話，也不做任何前期的準(zhǔn)備,，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能,。

5、懂得如何接受拒絕,。很多時(shí)候別人并不是在拒絕你,，而是拒絕你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你,，那也是正常的,，不拒絕到不正常了，客戶憑什么要接受你?

6,、掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí),。任何銷(xiāo)售，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后,，你才能把精力放在銷(xiāo)售上,。

7、學(xué)會(huì)遵守銷(xiāo)售中的基本法則,。簡(jiǎn)單點(diǎn),，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶,、參加研討會(huì),。

8、充分了解消費(fèi)者,，滿足他們的需求,。不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷(xiāo)售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。

9、隨機(jī)應(yīng)變,。應(yīng)對(duì)變化是銷(xiāo)售工作的一大核心,。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化,、有時(shí)候更是技巧的變化,。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!

10,、遵守原則。好好想想銷(xiāo)售該有的原則吧,，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇七

銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種,，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果,。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問(wèn)題,。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí),，避免提出兩個(gè)以上的選擇,，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議,。

又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法,。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：

(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般,。

(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,，直到你不能接受的底線,。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起,，在我的處理權(quán)限內(nèi),，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),，“不過(guò),，因?yàn)槟俏覀兊膙ip客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下,，給你些額外的優(yōu)惠,。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為,?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠,，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,，不會(huì)怪你。

激將法是利用客戶的好勝心,、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決,。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),，她向兩位客人介紹說(shuō),，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡,，愛(ài)不釋手,，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),，要顯得平靜,、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他,。

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,，客戶一般都持有懷疑態(tài)度,，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g,。

一個(gè)客戶看中了一個(gè)戶型,，卻還在猶豫。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“您真有眼光,，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶型,，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家,，小孩也是兩到五歲之間,，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué)?！?/p>

利用“怕買(mǎi)不到”的心理,。越是得不到、買(mǎi)不到的東西,，客戶越想得到它,，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn),。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么,，他們會(huì)立即采取行動(dòng),。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理,，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定,。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限,，欲購(gòu)從速”,。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠,。

(3)限服務(wù),，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格,，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品,。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象,、消費(fèi)心理,，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,，這種方法不能隨便濫用,、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶,。

很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延,。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想,?！薄拔覀兩塘可塘俊,！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧,。”

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí),，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧,，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí),，你再緊逼一句：“我只是出于好奇,，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦,，當(dāng)然不是,。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦,，不,，怎么會(huì)呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn),，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題,。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事,。

寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn),。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法,。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆,，在紙上畫(huà)出一張“t”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由,，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由,，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由,，這樣,，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

實(shí)際上有不少客戶,，自認(rèn)為是全世界最重要的人物,，總是要求特殊待遇,，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生,，您是我們的vip客戶,，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶,。

大家都愛(ài)聽(tīng)故事,。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生,，我了解您的感受。換作是我,，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn),。去年有一位王先生，情況和您一樣,，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題,，不過(guò)他深思熟慮后還是購(gòu)買(mǎi)了。今年再碰到他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題,，他說(shuō)根本沒(méi)事,，當(dāng)初是白擔(dān)心了?！睆?qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇八

銷(xiāo)售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn),，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客,，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成,。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率,、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷(xiāo)售技巧包括以下幾個(gè)方面：

1、引發(fā)興

向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意,。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品,，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí),，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心,、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

2,、獲取信任

對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任,，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力,。尊重顧客,，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足,。在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意,。介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。

3、了解顧客

銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí),，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好,、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品,。

4,、抓住時(shí)機(jī)

根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式,，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待要主動(dòng)、迅速,，利用對(duì)方的提問(wèn),，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),，不要急于求成，容顧客比較,、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué),。

5,、引導(dǎo)消費(fèi)

在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí),，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議,。

6,、處理意見(jiàn)

在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn),，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的,，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度,，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn),，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋;反之,，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

7,、抓好售后

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”,，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客,，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇九

(一) 語(yǔ)言表達(dá)技巧

語(yǔ)言技巧:使用文字以增加訊息的清晰性。

《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來(lái)到一個(gè)地方,，居住在這塊平原上,，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。上帝知道后深為不悅,，他并非直接阻止他們?cè)焖?，而是攪亂他們的語(yǔ)言，使他們彼此語(yǔ)言不通,，結(jié)果由于缺乏共同語(yǔ)言,，無(wú)法協(xié)作配合,，通天塔始終未能建成。

這一故事充分道出了語(yǔ)言在人們交往中的重要功能,。

言語(yǔ)溝通能力為銷(xiāo)售經(jīng)理首要技能,。掌握了語(yǔ)言藝術(shù)，就為銷(xiāo)售經(jīng)理打開(kāi)成功之門(mén)提供了鑰匙,?？鬃诱f(shuō)過(guò)：“言不順，則事不成”,。言為心聲,，不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話方式容易造成別人對(duì)你的誤解，繼而懷疑你的人品.因此,，我們有必要培養(yǎng)一種規(guī)規(guī)矩矩,、誠(chéng)誠(chéng)懇懇的說(shuō)話習(xí)慣。

1.直言

培根曾說(shuō)過(guò)：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任”.直言是銷(xiāo)售人員真誠(chéng)的表現(xiàn),，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志,。我國(guó)有個(gè)俗語(yǔ)叫見(jiàn)外，往往就是指某種不必要的委婉而與對(duì)方造成的一種心理上的隔閡,。試想,，如果你在與很熟悉的同事見(jiàn)面時(shí)一開(kāi)口就說(shuō)“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”,，他們也會(huì)以一種異樣的眼光看待你,。

直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信,。那種過(guò)分害怕別人的反應(yīng),，說(shuō)一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷(xiāo)售對(duì)手交涉的重大障礙,，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的,。

有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng),。例如在美國(guó),，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番,，遲遲不動(dòng),，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家;如果你是一位進(jìn)修學(xué)者,，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí),，你自謙過(guò)分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類(lèi)的雜差,。但在與顧客的交往中,，特別說(shuō)逆耳之言時(shí)要注意以下問(wèn)題,。

直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情,、姿態(tài),。你在對(duì)一群正在打撲克的人“請(qǐng)不要吵鬧，家里有人做夜班”時(shí),，語(yǔ)調(diào)溫和,，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意,，就容易使人接受,。在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí),，誠(chéng)懇地陳述一下原因和利害關(guān)系,。

2.委婉

在銷(xiāo)售些話雖然完全正確，但對(duì)方往往礙于情感而難以接受,，這時(shí),，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語(yǔ)變得軟化一些,，也許對(duì)方既能從理智上,、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用.

3.模糊

在銷(xiāo)售過(guò)程中,，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人,，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”,，以便既不傷害別人,，又不使自己難堪。

請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞： 方丈：盡形壽,，不近色,，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能! 方丈：盡形壽，不殺生,，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能! 方丈：盡形壽,，不沾酒，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：(猶豫不絕)! 方丈：(高聲催問(wèn))盡形壽,，不沾酒，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：知道了!

4.反語(yǔ)

《晏子春秋》中有一個(gè)故事,，說(shuō)燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了,，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公,，開(kāi)紿了下面一段對(duì)話： 晏子：燭鄒有三大罪狀,，哪能這么輕易殺了呢?請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來(lái)再殺他可以嗎? 景公：當(dāng)然可以,。 晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥(niǎo),，卻讓鳥(niǎo)逃走,，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥(niǎo)的緣故而殺人，這是第二條罪狀;把你殺了,，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥(niǎo)輕人,，這是第三條罪狀。 晏子用反語(yǔ)批評(píng)齊景公重鳥(niǎo)輕人,。既收到批評(píng)的產(chǎn)效果,，又沒(méi)使自居高位的君王難堪。

5.,、沉默

在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒,，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個(gè)道理,。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說(shuō)話,，而羞怯、缺乏自信的銷(xiāo)售人員往往害怕沉默,，要靠喋喋不休的講話來(lái)掩飾心中的忐忑不安,。

6、自言

《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江,，曾好幾次要死于非命,，而全靠自報(bào)家門(mén)：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難,。 自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn),。如果你懷才不遇,，一旦有伯樂(lè)在場(chǎng),，你就該象千里馬一樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲,，以期引起有識(shí)者的注意,。戰(zhàn)國(guó)時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼,，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語(yǔ)：“長(zhǎng)鋏歸來(lái)乎”而引起孟嘗君的注意嗎?

7,、幽默

恩格斯認(rèn)為：“幽默是具有智慧,、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn),。”在人們交往中,，幽默更是有許多妙不可言的功能,。 美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問(wèn)及有關(guān)美國(guó)新建潛艇基地的情況,，羅斯福不好正面拒絕,，就問(wèn)他：“你能保密嗎?”“能”對(duì)方答道，羅斯福笑著說(shuō)：“你能我也能”。

8,、含蓄

中國(guó)人含蓄的傳統(tǒng),。很多場(chǎng)合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對(duì)方從自己的話語(yǔ)中揣摩體會(huì),。 一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛(ài),，她的女友好心勸她，說(shuō)那個(gè)男青年相貌平平,，不夠帥氣,。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理,，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?ài),，而是因?yàn)榭蓯?ài)才美麗’?！?/p>

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇十

懷著一種空杯的心態(tài),，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過(guò)程中,，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧,，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解,，包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略,，如何開(kāi)拓市場(chǎng)，如何擴(kuò)大銷(xiāo)量,。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù),。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng),，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等方式,，生動(dòng)易懂，張弛有度,，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能,。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn),，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业男牡皿w會(huì),。

一、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力,，信心是一種力量,。每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己,。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,，在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去,，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷(xiāo)給客戶了,，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。凡事要有誠(chéng)心,，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,，對(duì)待同事,，只有這樣，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)朋友,，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者,，經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐,，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問(wèn),，要養(yǎng)成勤于思考,，善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,，同時(shí)也留給有心的人,，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解,，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷(xiāo)售靠合作,，離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,，離不開(kāi)公司的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合,?？偟囊痪湓挘托募?xì)致,，感動(dòng)至上,。

二、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略

一件好的產(chǎn)品,，要有好的市場(chǎng),，好的營(yíng)銷(xiāo)策略,。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由,。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼,，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平,，更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶手上,。好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準(zhǔn)備的，有計(jì)劃的,，是幫助客戶怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品,，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品,，做促銷(xiāo)活動(dòng),。讓客戶覺(jué)的你是真誠(chéng)的人，是可以信賴(lài)的人,。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證,。

通過(guò)這次培訓(xùn)，我受益匪淺,，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性,。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心,，責(zé)任心,，要有虛心，進(jìn)取心,，要有恒心,，要有感恩之心，做到超越平凡,，追求卓越,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇十一

1、溝通中多用感嘆詞

平時(shí)我們與朋友或客戶面對(duì)面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑,、動(dòng)作,、語(yǔ)氣等方式了解對(duì)方的心理狀態(tài)變化,很容易知道對(duì)方是生氣、高興還是說(shuō)笑,。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過(guò)程中,由于我們無(wú)法看到對(duì)方的表情和動(dòng)作,只能靠文字表達(dá),如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf(shuō)話的方式在網(wǎng)上交談的話,可能會(huì)得到一些不可預(yù)期的效果,。

那么,我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?最簡(jiǎn)單的方法,我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”,、“啊”,、“呀”、“呢”,、“啦”,、“嗯”等詞語(yǔ),雖然這樣不是最好的,但是與原來(lái)的回復(fù)相比之下,已經(jīng)增加了感情色彩,即使顧客還不能面對(duì)面的與銷(xiāo)售人員溝通,只要我們能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方式與用戶溝通,很容易就會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的,而且很容易把距離拉近,只要把雙方的距離拉近,我們要做什么都容易,。當(dāng)然,其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷(xiāo)售的一種溝通方式。

2,、溝通中多使用表情

在與客戶溝通過(guò)程中,不管使用的是qq,、msn、tm,、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具,都有一個(gè)聊天表情庫(kù),我們可以在交談的過(guò)程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻魧?duì)銷(xiāo)售人員的好感,。但我們需要注意,不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情,更不能泛濫的發(fā)布表情,如果每個(gè)回復(fù)都使用表情,對(duì)方反而會(huì)感覺(jué)我們沒(méi)有用心對(duì)待,甚至還會(huì)影響銷(xiāo)售人員在顧客心目中的形象。

3,、溝通中多使用“勾引法”

我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì)遇到想購(gòu)買(mǎi),但是還沒(méi)有決定在什么地方購(gòu)買(mǎi)的客戶,這樣的客戶都是我們的潛在客戶,所以我們是絕對(duì)不能放過(guò)的,那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費(fèi)呢?

碰到這類(lèi)客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山弧＠缥覀兞私饪蛻粽嬲胍€處于考慮階段的話,我們可以嘗試跟客戶說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說(shuō)“該商品正在促銷(xiāo)階段,現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有小禮品贈(zèng)送”等話語(yǔ),這個(gè)時(shí)候大部分客戶心里都會(huì)有錯(cuò)亂的感覺(jué),而且很可能就決定立刻購(gòu)買(mǎi),。但我們?cè)谑褂眠@種方式的時(shí)候,必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用,使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會(huì)讓客戶煩厭,。

還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢,對(duì)待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開(kāi)始,不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處,只要了解用戶的實(shí)際意向,我們可以推薦一下相關(guān)商品,側(cè)面或者正面提出顧客的需求,利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

不管我們使用哪種方法,我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被命令,也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理,。所以我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候需要注意這些技巧,。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好,朋友之間聊天也好,都可以使用以上的方式交談,雖然可能是一些淺顯的技巧,但如果要利用的好,還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇十二

客服與客戶交流的流程：歡迎語(yǔ)-對(duì)話-議價(jià)-支付-物流-售后-歡送+好評(píng)

1. 歡迎語(yǔ)

a. 當(dāng)接收到顧客發(fā)送的第一個(gè)消息時(shí),，首先要做到的是快速反應(yīng),，不能讓顧客等待超過(guò)10秒.

b. 歡迎語(yǔ)包含自我介紹，具體格式為：

您好,，我是客服8號(hào),，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+笑臉表情

您好,，歡迎光臨旗艦店,，客服8號(hào)竭誠(chéng)為您服務(wù)+笑臉

2. 對(duì)話

對(duì)話環(huán)節(jié)是顧客對(duì)我們產(chǎn)品了解的一個(gè)過(guò)程，客服首先要對(duì)公司產(chǎn)品有一個(gè)深入了解,，站在一個(gè)大師級(jí)別的高度,，解答顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)，可以適當(dāng)引用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ),，權(quán)威性數(shù)字,。但在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要用讓顧客便于理解的話語(yǔ),。關(guān)鍵還是自身在于對(duì)產(chǎn)品的了解,。

3. 議價(jià)環(huán)節(jié)

議價(jià)是當(dāng)前客服工作中最常見(jiàn)最頭疼的問(wèn)題，作為買(mǎi)家,，在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中,，討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成為大多數(shù)的習(xí)慣。

a. 愛(ài)貪小便宜型,，并非買(mǎi)不起,，而是討價(jià)還價(jià)已成習(xí)慣,。

b. 心理需要得到慰藉，以討價(jià)還價(jià)成功來(lái)滿足自身內(nèi)心的成就感,。

對(duì)于以上顧客,，首先需要聲明我們產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，銷(xiāo)售價(jià)格是公司制定的(已經(jīng)是最低了),，價(jià)格是無(wú)法做變動(dòng),，這是原則。通常到這一步,，部分顧客不會(huì)再在 價(jià)格上糾纏,。如果你表達(dá)后，顧客表現(xiàn)出猶豫不決,，那么可以轉(zhuǎn)移顧客思想意識(shí),，告知其當(dāng)前店鋪有什么優(yōu)惠活動(dòng)，或者適當(dāng)?shù)脑谶\(yùn)費(fèi)上給予一些優(yōu)惠,。

議價(jià)過(guò)程的核心思想:告知其商品的價(jià)格是無(wú)法優(yōu)惠的,，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的這是原則，結(jié)合顧客反映,，適當(dāng)給予一些贈(zèng)品或者運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠的方式,，達(dá)成交易。

4. 支付環(huán)節(jié)

a. 一部分可能是新手買(mǎi)家,，在支付操作過(guò)程中遇到一些問(wèn)題,，無(wú)法及時(shí)達(dá)成支付，這時(shí)候,，你需要主動(dòng)聯(lián)系顧客,，以關(guān)心的口吻，了解顧客碰到的問(wèn)題,，給予指導(dǎo),，直到顧客完成付款。

如遲遲未見(jiàn)買(mǎi)家付款,，可以這樣說(shuō)“親,，您好，是支付上遇到問(wèn)題了嗎?有不清楚的地方,，可以告訴我,，或許我能幫到您+表情笑臉”。

b. 部分需要優(yōu)惠運(yùn)費(fèi)的訂單,，在跟買(mǎi)家達(dá)成一致后,，需要等買(mǎi)家拍下訂單，然后修改價(jià)格,，買(mǎi)家再進(jìn)行支付,。

可以這樣跟買(mǎi)家說(shuō)“您好,，您拍下來(lái)后，先不要進(jìn)入支付頁(yè)面,，我修改好運(yùn)費(fèi)后,，您再支付?！?/p>

c. 在顧客完成支付后,，你可以說(shuō)“親，已經(jīng)看到您支付成功了,，我們會(huì)及時(shí)為您發(fā)貨,，感謝您購(gòu)買(mǎi)我們的商品，有任何問(wèn)題,，可以隨時(shí)聯(lián)系我們,，我是客服8號(hào)”

5. 物流環(huán)節(jié)

在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，物流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，牽動(dòng)著買(mǎi)賣(mài)雙方的心。

a. 主動(dòng)詢問(wèn)“您好,，我是8號(hào)客服,，請(qǐng)問(wèn)您的貨是寄到哪個(gè)城市的?”根據(jù)買(mǎi)家所在城市，告知買(mǎi)家我們發(fā)貨所用快遞“您好,，我們是和快遞合作的,，您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，今天安排發(fā)貨出去,，正常情況下天左右可以到貨”

b. 提前聲明,，當(dāng)你告訴顧客正常幾天可以到貨后，有些顧客會(huì)詢問(wèn),，能到嗎?諸如此類(lèi)問(wèn)題,。我們必須提前告知顧客“您好，由于快遞不受我們控制,，我們無(wú)法保證具體到貨時(shí)間,，只能保證今天一定給您安排發(fā)貨出去，希望您能理解,?！?/p>

c. 遇到很著急的買(mǎi)家，要求你保證幾天之內(nèi)必須到貨,。您可以說(shuō)“如果您很急的話,，建議您使用順豐快遞，就是運(yùn)費(fèi)稍微貴了些,，江浙滬一公斤內(nèi)是14元,，其他地區(qū)一公斤內(nèi)22元”關(guān)于超重和體積龐大商品,，要結(jié)合商品重量體積，顧客收貨所在地,，計(jì)算出運(yùn)費(fèi)后,，告知顧客。

6. 售后環(huán)節(jié)

售后處理流程：安撫-查明原因-表明立場(chǎng)-全力解決-真誠(chéng)道歉-感謝理解

以下是情景對(duì)話一(g是顧客,，k是客服)

g：有人在嗎?

k：您好,，我是客服8號(hào)，很高興為您服務(wù),，有什么我可以效勞的+笑臉表情

g：這都多少天了,，我東西還沒(méi)收到，你們?cè)趺锤愕?/p>

k：十分抱歉,，耽誤您時(shí)間了,，稍等一下我查查物流信息。

(這時(shí)候,，客服應(yīng)該核查買(mǎi)家訂單,，查詢物流信息，不能讓顧客等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng))

g：速度

k：您好,，剛查了物流信息,，貨已經(jīng)到您當(dāng)?shù)亓耍赡苁?/p>

還沒(méi)有給您派送,。(回復(fù)文字過(guò)多時(shí),，可以分段發(fā)給顧客，避免讓顧客等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng))

k：這樣,，我們現(xiàn)在聯(lián)系快遞公司,，問(wèn)問(wèn)具體情況，然后回復(fù)您,，爭(zhēng)取讓盡快給您送到,。

k：實(shí)在抱歉，由于快遞的問(wèn)題,，耽誤您時(shí)間了,。

g：盡快吧…

k：嗯，感謝您的理解,，十分抱歉,，給您添麻煩了。

(通常這樣一段話后,，顧客的氣已經(jīng)消了一大半,，現(xiàn)在你需要做的是言出必行，自己或者由售后客服聯(lián)系快遞公司，核實(shí)信息,，弄清楚具體情況后,，給顧客一個(gè)答復(fù)，最好是通過(guò)電話告知顧客目前是什么樣的一個(gè)狀態(tài),，讓顧客感受我們是很真誠(chéng)很積極的解決問(wèn)題,。)

以下是情景對(duì)話二(g是顧客，k是客服)

g：你們的東西太差了!

k：您好,，我是客服8號(hào),，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的,。+笑臉表情

g：東西收到了,，質(zhì)量太差了，退款吧

k：您好,，不好意思,， 給您添麻煩了，您能跟我說(shuō)說(shuō)具體是什么情況嗎?

g：箱子沒(méi)法用,，殼子都碎了,，這樣的東西你們也往出來(lái)發(fā)。退款吧!

k：您好,，十分抱歉,，您看您方便拍張圖片傳給我們一下嗎?你放心，如果確實(shí)是我們貨有質(zhì)量問(wèn)題,，無(wú)條件給您退貨退款的。

g：你等會(huì),，我下班回去拍圖給你,。

k：好的，我們會(huì)盡快幫您處理好的,，耽誤您時(shí)間了

(退換貨原則：商品質(zhì)量問(wèn)題,，無(wú)條件退換貨，我們承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi),。如果是顧客不喜歡,，或者尺寸原因，也可以退,，但是要顧客承擔(dān)寄回來(lái)的運(yùn)費(fèi),，和我們當(dāng)時(shí)發(fā)貨給顧客產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)。

大部分買(mǎi)家都是講道理的,，當(dāng)然不排除一部分蠻不講理的,。如：明明是自己買(mǎi)的尺寸不合適，偏要說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題,，要求退貨,，或者挑刺說(shuō)有線頭,，外觀有瑕疵。 諸如此類(lèi),，通常,，不要與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，首先要求顧客拍圖,，提供證據(jù)圖片,，拍圖后，結(jié)合圖片,，屬于商品本身質(zhì)量問(wèn)題的,，按照退換貨流程處理。不屬于商品質(zhì)量 問(wèn)題,，僅是外觀,，包裝有瑕疵此類(lèi)，跟顧客合理解釋?zhuān)嬷?，不屬于質(zhì)量問(wèn)題,，不影響正常使用。如果實(shí)在不喜歡,，也可以退貨退款,。不過(guò)要顧客自己承擔(dān)來(lái)回運(yùn) 費(fèi)。)注：在任何情況下,，都不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵,，合理表達(dá)觀點(diǎn)。

針對(duì)無(wú)理的客戶,，個(gè)人基本都是有保留該產(chǎn)品其他客戶的好評(píng),，以及好的聊天記錄，以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的記錄,，通通用事實(shí)說(shuō)話,，產(chǎn)品本身沒(méi)問(wèn)題，是個(gè)人問(wèn)題(此舉針對(duì)無(wú)理客戶)

7. 歡送+好評(píng)

當(dāng)完成交易時(shí),，要有對(duì)應(yīng)的歡送語(yǔ),，并引導(dǎo)顧客對(duì)我們做出好評(píng)。

歡送語(yǔ)

感謝您的惠顧,，期待您的再次光臨,，收到貨滿意請(qǐng)給予我們5分，我們珍惜每一位買(mǎi)家對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià),，如果對(duì)我們的商品或服務(wù)不滿意,，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)服務(wù)到您滿意為止+笑臉!

您好，感謝您的惠顧,，您對(duì)客服8號(hào)的服務(wù)是否滿意,，如果滿意，請(qǐng)您給予我們滿分,，(店名)有您更精彩+笑臉,。

注：溝通過(guò)程中，盡量避免使用否定詞,，如：不能 沒(méi)有 不可以之類(lèi),。如果使用否定詞，一定要加解釋,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇十三

1,、 組織清晰、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言

用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言并組織好,，適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言指的是用簡(jiǎn)短簡(jiǎn)單的詞,、 簡(jiǎn)短簡(jiǎn)單的陳述(避免羅嗦)、明確的詞語(yǔ)(避免模棱兩可),，只有在大家都理解的情況下才使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)(避免買(mǎi)弄);組織好指的是內(nèi)容符合邏輯次序,、省略不必要的信息(突出重點(diǎn))、使用接收者熟悉的語(yǔ)言風(fēng)格,、如有可能,，做一下總結(jié)。

2,、交談

談話的表情要自然,，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體,。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì),，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈,。談話時(shí)切忌唾沫四濺,。參加別人談話要先打招呼,，別人在個(gè)別談話,，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話,，應(yīng)待別人說(shuō)完,。第三者參與談話，應(yīng)以握手,、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎,。談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意,。

3,、 注意傾聽(tīng)

大部分人總是做不到積極的聆聽(tīng)，積極聆聽(tīng)是暫時(shí)忘掉自我的思想,、期待,、成見(jiàn)和愿望，全神貫注地理解講話的內(nèi)容,，與對(duì)方一起去體驗(yàn),、感受整個(gè)過(guò)程。是為了理解而去聆聽(tīng),，不是為了評(píng)價(jià)而去聆聽(tīng),。所以要發(fā)出你積極聆聽(tīng)的信息。如果你沒(méi)有聽(tīng)清楚,、沒(méi)有理解,、想得到更多的信息、想澄清,、想要對(duì)方重復(fù)或者改述,、已經(jīng)理解的時(shí)候，應(yīng)該用禮貌的方式告知對(duì)方,。

4,、 善于反饋

做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽(tīng),，不隨意打斷對(duì)方;避免自衛(wèi)的態(tài)度;及時(shí)提出問(wèn)題,、澄清事實(shí)、詢問(wèn)實(shí)例;及時(shí)總結(jié)接收到的反饋信息,，讓對(duì)方確認(rèn)對(duì)其的理解是否正確;表明你將考慮如何去采取行動(dòng),。做好給予反饋必須做到：信息明確、具體,，提供實(shí)例以說(shuō)明;平衡積極的正面的評(píng)價(jià)和建設(shè)性的意見(jiàn);在正確的時(shí)間給予反饋;集中于可以改變的行為,，無(wú)法改變的東西無(wú)需多談;不要妄下判斷性的結(jié)論;考慮接受者的需求，不要不著邊際亂扯,。

5,、觀察

觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí),，很有價(jià)值,。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神,、一個(gè)表情,、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握,，并適時(shí)地給予回應(yīng),。同樣，客戶周?chē)沫h(huán)境,，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格,，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息,。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶的關(guān)系,，并決定下一步該怎么做。

6,、解釋

解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要,。在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司,、產(chǎn)品,、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的,。在談判過(guò)程中,，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解,。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜,，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明,，邏輯性強(qiáng),。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié),，該展開(kāi)的一定要展開(kāi),，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí),，不能吞吞吐吐,。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ),，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的,。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),，使用才是適合的,，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。

7,、提問(wèn)

在獲取一些基本信息后,，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素,。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下,，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題,，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,，使雙方輕松起來(lái)。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題,，漸漸步入正題,，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求,。比如,，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失,，而購(gòu)置了該產(chǎn)品,，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的,。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果,。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題,，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果,。

在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致,，不可操之過(guò)急,，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感,，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī),，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì),。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇十四

1,、信心源自扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通技巧

作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是必不可少的,。比如客戶對(duì)你推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí),，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據(jù),，就是建立于你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的熟悉,。

同時(shí),，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如,，ebs,，gdi是什么意思?如果顧客有三個(gè)問(wèn)題，你不能回答,，那成交的幾率只有30%,。

另一方面，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障,。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要,，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要!而溝通的技巧,，來(lái)源于平時(shí)工作的不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思,、總結(jié)。

2,、信任企業(yè),、產(chǎn)品

如果銷(xiāo)售顧問(wèn)本身都不能對(duì)自己所售的車(chē)型信任，就不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售,。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道,，有一種流行很久的“gem吉姆模式”，即“相信你的公司,，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，相信你的能力”。你的信任通常會(huì)讓顧客也能感受到的,，因此,，做銷(xiāo)售，請(qǐng)熱愛(ài)你的企業(yè),、產(chǎn)品,，你本身的工作。

在影響顧客做出成交的因素中,，50%影響顧客做出決策的是銷(xiāo)售本身傳遞出的“信任”的信息,，這主要包括銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)企業(yè)本身的信任，對(duì)所售出產(chǎn)品的信任,。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇十五

銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果,。運(yùn)用這種方法,，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問(wèn)題,。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意,，在引導(dǎo)客戶成交時(shí),，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從,。

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議,。

又稱(chēng)讓步成交法,，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：

(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的,，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般,。

(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠,，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線,。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi),，我只能給你這個(gè)價(jià)格,。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),，“不過(guò),，因?yàn)槟俏覀兊膙ip客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下,，給你些額外的優(yōu)惠,。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為,?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠,，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,，不會(huì)怪你。

激將法是利用客戶的好勝心,、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決,。這時(shí),，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō),，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手,，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走,。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力,。

銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜,、自然,，以免對(duì)方看出你在“激”他。

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試,。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度,，不敢輕易選用,。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g,。

一個(gè)客戶看中了一個(gè)戶型,，卻還在猶豫。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“您真有眼光,，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶型,，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家,，小孩也是兩到五歲之間,，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué),?！?/p>

利用“怕買(mǎi)不到”的心理,。越是得不到,、買(mǎi)不到的東西,，客戶越想得到它,，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn),。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng),。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,，失之以苦”的心理,，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定,。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限,，欲購(gòu)從速”,。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠,。

(3)限服務(wù),，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù),。

(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品,。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象,、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法,。當(dāng)然,，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有,，否則最終會(huì)失去客戶,。

很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮,?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘俊,！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！?/p>

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,，要先考慮清楚,。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧,，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn),。

此時(shí),，你再緊逼一句：“我只是出于好奇,，想了解一下你要考慮的是什么,，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦,，當(dāng)然不是,?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦,，不,，怎么會(huì)呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn),，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題,。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事,。

寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊,，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法,。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆,，在紙上畫(huà)出一張“t”字的表格,。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由,，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由,，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下,，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣,，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

實(shí)際上有不少客戶,，自認(rèn)為是全世界最重要的人物,，總是要求特殊待遇,，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生,，您是我們的vip客戶,，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶,。

大家都愛(ài)聽(tīng)故事,。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品,，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生,，我了解您的感受,。換作是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn),。去年有一位王先生,，情況和您一樣,，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題,，不過(guò)他深思熟慮后還是購(gòu)買(mǎi)了,。今年再碰到他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)根本沒(méi)事,，當(dāng)初是白擔(dān)心了,?！睆?qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,，就好像讓客戶親身感受,。

一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程基本包括初次接待,、有效展示,、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié),。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問(wèn)有成熟的“話術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì),，我們將之概括為“九大話術(shù)”,。

一,、首次接觸的喜好話術(shù);

二,、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù);

三,、講解過(guò)程的fab話術(shù);

四,、看房過(guò)程的控制話術(shù);

五,、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù);

六,、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù);

七,、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù);

八、跟單過(guò)程的控制話術(shù);

九,、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù),。

客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境,，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒,，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好,。

置業(yè)顧問(wèn)在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象,，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服

務(wù)質(zhì)量的感知,。總而言之,，就是建立起客戶的“喜好”,。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否,，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。

成熟的置業(yè)顧問(wèn)通常會(huì)用“歡迎來(lái)到我們售樓處,，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫,。既然來(lái)到這里就是我們有緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系,，我先給您介紹一下,?！钡仍捫g(shù)來(lái)化解客戶的戒備心理,，之后再慢慢建立喜好,。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián),。

贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù),，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò),，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論,。

贊美像打靶，三個(gè)同心圓,，最外圈的贊美“外表”,，到最二層的贊美“成就與性格”,，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”,。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”,，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”,。能打中第二圈的,，就已難得。至于第三圈的靶心,，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備,。

筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中,，談判陷入僵局,。這時(shí)，筆者注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩,，向媽媽說(shuō)了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉,，少年得志，相學(xué)上叫?成名耳?,，很多影視明星都具備這樣的成名耳?！边@位媽媽聽(tīng)了非常高興，說(shuō)：“是嗎?我女兒確實(shí)早慧,，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞,?！眹@這個(gè)女兒,，我們的距離一下拉近了許多,，結(jié)果很順利就成交了,。 還有一位昆明的置業(yè)顧問(wèn)有次接待到一位姓“寸(cuàn)”的客戶,，他說(shuō)

了句：“哦,，姓cuàn,，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊,。”客戶一聽(tīng),，馬上就很高興,，“對(duì),，對(duì),，我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際上是爨,，但字太復(fù)雜了,，宋朝以后就漢化成寸字,。你還能念對(duì),，實(shí)在難得?！苯Y(jié)果可以想象,，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問(wèn)帶來(lái)了很多客戶,。

以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”,，效果自然非凡。

除眾所周知的贊美之外,，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”,，如同學(xué)，同性,，同鄉(xiāng)，同事等,，盡量找一些相同的東西,。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián),，“編故事”也是常用的話術(shù),。

比如：“上周我一個(gè)客戶過(guò)來(lái)買(mǎi)了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的,。他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房,，說(shuō)的就是今天來(lái),，您一進(jìn)來(lái),，我看著就像是,，而且你們選擇的戶型都是一樣的,，您就是那位客戶提到的朋友吧?”

“哦，不是,。我不認(rèn)識(shí)他,?！?/p>

“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同,。你們是同行,，眼光就是獨(dú)特,。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷(xiāo)的,。”

為自己構(gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣,，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好,。

所謂“制約”話術(shù),，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情,，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式,，先發(fā)制人,，

結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作,，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。

在接觸項(xiàng)目的初期,，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要,，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示,，客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話，這房子多少錢(qián)啊?這個(gè)就屬于客戶的“初期問(wèn)價(jià)”,。

實(shí)際上,，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣,，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能,，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi),。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū),。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射,，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū),，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì),、品牌,、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力,，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往,。

羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去,。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2,，店員誤以為乘以2,，結(jié)果全部賣(mài)出,。很多情況下,，高價(jià)=優(yōu)質(zhì),，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì),。

在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段,，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知,，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧,。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值,，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中,。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是120xx元”的后果就是，客戶接著說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?為什么是有價(jià)值的,。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力,、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下,，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的,。

這時(shí),，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是,，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己,。“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧,?！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一,，稱(chēng)贊客戶的眼光;第二,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,，例如少見(jiàn)、短缺等;第三,，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴,，絕對(duì)不提具體價(jià)格,。具體表現(xiàn)如下：

客戶問(wèn)：“這房子多少錢(qián)啊?”

置業(yè)顧問(wèn)答：“您問(wèn)的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣(mài)的最好的,，您可真有眼力。70平的兩室兩廳,，還能看河景和高爾夫球場(chǎng),，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了,。我做銷(xiāo)售這行五年了,，還沒(méi)有碰到一個(gè)賣(mài)得這么火爆的戶型,?！?/p>

客戶追問(wèn)：“到底多少錢(qián)呢?”

置業(yè)顧問(wèn)答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的,，單價(jià)6000元,?！?/p>

此時(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū),，然后顯示實(shí)力?！斑@個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴,?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問(wèn)有利的伏筆,。另一種表現(xiàn)是：“哦,，是不便宜啊,。為什么呢?”此時(shí)，客戶是詢問(wèn)狀態(tài),，置業(yè)顧問(wèn)可以順勢(shì)展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的介紹,，客戶是聽(tīng)得進(jìn)去的,。這就是通過(guò)“制約”策略來(lái)控制客戶的思考向銷(xiāo)售方有利的方向發(fā)展。

“制約”報(bào)價(jià)手法常見(jiàn)的還有比如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/㎡,，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷(xiāo),，我們一共只有五套房源，打7折,?！边@個(gè)案例中，銷(xiāo)售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡,，利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高

的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng),，然后又強(qiáng)調(diào)短缺,，對(duì)客戶心理造成制約。

“制約”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”,?！岸倘痹怼笔恰队绊懥Α防锾岬降摹傲笪淦鳌敝?。往往來(lái)說(shuō)，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無(wú)限渴望,。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,，“制造稀缺”是操盤(pán)最重要的原理之一,。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫剑Y(jié)果銷(xiāo)售自然水到渠成,。

fab(feature advantage benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。

f的意思是屬性,，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí),、數(shù)據(jù)或者信息,。 a的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處,。

b的意思是利益,，是指針對(duì)潛在客戶的需求,，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹,。舉例：

“我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào),，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī),。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一;另外是非常環(huán)保,，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng),，不帶氟利昂,。您不是擔(dān)心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開(kāi)空調(diào),，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高,。您看你家有老人、又有小孩,，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了,。” fab話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn),，即講到“b-利益”的時(shí)候,，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益,。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的,，老吾老、幼吾幼的思

想根深蒂固;說(shuō)到老人,、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方,。實(shí)戰(zhàn)中,，置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn),、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力,。比如幼兒園、環(huán)保建材,、空氣清新,、園區(qū)開(kāi)闊,、游樂(lè)設(shè)施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽,。

聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房,，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵,，因此，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要,?？捶窟^(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：

(一)人際關(guān)系控制話術(shù)

看房過(guò)程中,，客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與,。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人,，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹,。“張先生,，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎?”并主動(dòng)遞出自己的名片,。客戶介紹后的話語(yǔ)也一定要跟上,?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！薄皬埾壬岬侥啻瘟?，說(shuō)您才是行家呢,。”“您好,，您可要多指點(diǎn),，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢?！边@些話都是事先鋪墊的,，為的就是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話,。比如這房子不行,，這房子不好等,。人與人之間都講求溝通,，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題，只要置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)的要求客戶介紹他的陪同人,，一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會(huì)不給面子的。

控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng),、多說(shuō)好話,、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本,，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái),，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄

下來(lái),，將客戶陪同人的話記錄下來(lái),。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為,。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶對(duì)看房的感受,。

(二)郊區(qū)樓盤(pán)看房路途話術(shù)

置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區(qū)樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠(yuǎn)郊區(qū),。郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng),，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣,，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng),，看房車(chē)沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方,。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位,。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆：

1,、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力,。

郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜,，一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大,。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性,，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力,。

2,、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。

在看房過(guò)程中,，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離,。正如魯迅先生所說(shuō),，世上本沒(méi)有路，走的人多了，就有了路,。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙?，去得少，?nèi)心自然感覺(jué)偏遠(yuǎn),。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方,，如果經(jīng)常走,，就不會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)了。因此,，置業(yè)顧問(wèn)在帶客戶乘坐看房車(chē)的時(shí)候,，比如就可以說(shuō)：“您是沒(méi)怎么來(lái)過(guò)，所以覺(jué)得遠(yuǎn),。我們天天走,，覺(jué)得一點(diǎn)都不遠(yuǎn),，車(chē)程其實(shí)也就十五分鐘，非常便捷,。再說(shuō),，今年底，地鐵一號(hào)線就能開(kāi)通,，您從鐵西廣場(chǎng)到我們項(xiàng)目,，地鐵只

要運(yùn)行十分鐘就到了?！被饪剐缘牧硪粋€(gè)辦法是重新尋找參照系,，利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫林韻春天,，在沈陽(yáng)二環(huán)以里,，目前均價(jià)4000元/㎡,。從林韻春天到我們項(xiàng)目,，私家車(chē)程是8分鐘,，坐公交車(chē)是20分鐘，我們項(xiàng)目均價(jià)2500元/㎡,。您想一下,，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡,，一套房能省最少10萬(wàn)元,，何樂(lè)而不為呢?”

化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分,?？捶客局校鰪?qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導(dǎo),。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)比如：

“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城,，包括沈北新區(qū)、于洪新城,、胡臺(tái)新城、李相新城,、渾河新城、鐵西新城等六大新城,，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,，是最有前途的一個(gè)。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬(wàn)產(chǎn)業(yè)人口,，未來(lái)五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬(wàn)人，鐵西新城是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域,。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史,，中央電視臺(tái)多次報(bào)道。等地鐵一號(hào)線開(kāi)通之后,，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前,，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義,、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?！?/p>

生活方式營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)比如：

“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡,，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓,，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē),?；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活,，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,，哪種更合適呢?”

(三)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)

一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間,。從售樓處走出來(lái),，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí),，除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中,，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng),，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判,，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

1,、反客為主,，給客戶埋地雷。

帶客戶看房路途中,，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán),，這時(shí),，一定要主動(dòng)介紹,，特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶,。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”,。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說(shuō)法,，以影響他下一步的決策,。如：

“這是與我們項(xiàng)目相鄰的,，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊,，未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬(wàn)人，政府非常重視,，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題,，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后,，公交車(chē)都會(huì)進(jìn)來(lái),。(鄰居首先是“客”,，是共同做大片區(qū)的朋友,，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處,，贏得客戶信任,。)**項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足,，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo),，花了很多冤枉錢(qián),，成本居高不下,，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷(xiāo)售最不好的,。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都是三四倍?！?/p>

以上話術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”,，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái),，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象,，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)埋下一

顆地雷,，客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響,，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法,。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí),，不能帶有任何主觀看法,，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低,。

2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn),，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻,。

“我們一期在售的是純多層的建筑,，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品,。國(guó)內(nèi)比如上海,、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒(méi)有多層,，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大,。物以稀為貴,，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的,。就是在開(kāi)發(fā)區(qū),，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層,，我們的多層小戶型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的,?！?/p>

以上話術(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào),，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻,。

3、不利因素先入為主,，給客戶打預(yù)防針。

“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟,，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的,。我們很多客戶不懂,，以為用墻磚就是貴,，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了,。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵,，道理是一樣的,。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一,、隔音效果好;二,、冬暖夏涼;三,、成本相對(duì)較低,，提高住宅性價(jià)比,?！?以上案例中,，該樓盤(pán)為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為框架結(jié)構(gòu),，外墻面為瓷磚,。該樓盤(pán)材質(zhì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于劣勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也抓住這兩點(diǎn)劣勢(shì)進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)顧問(wèn)在話術(shù)中對(duì)客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo),，打預(yù)防針,。

除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中,，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí),，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子,，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的,。

如前所述,，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài),，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中,，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導(dǎo)”談話,，以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導(dǎo),、教育[7]客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”,，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話的主題內(nèi)容,，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向,。

控制話題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法,?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱,。

數(shù)字誘惑。

置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話的習(xí)慣,，只要對(duì)方說(shuō),，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好,。置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià),。對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是,，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面,，從而再調(diào)整自己的看法,。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練,，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式,。 絕對(duì)結(jié)論,。

絕對(duì)結(jié)論,，也是一種說(shuō)話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后,，聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢?比如：“這套房子就

適合您這樣的人,，別人還都不適合,?！薄拔铱礈?zhǔn)了,，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的?！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì),?！边@就是絕對(duì)結(jié)論,，它的后果就是導(dǎo)致人們聽(tīng)到這樣的話后，肯定要傾聽(tīng)你的注解,，從而控制了對(duì)方的思路,。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的,，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心,，強(qiáng)化了你說(shuō)話的影響力。展望未來(lái),。

客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決,。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間,，總是有一個(gè)猶豫,。畢竟要付錢(qián)了,，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”,。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯,。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，總是停留在看的階段,。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫,，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”,。舉例說(shuō)：

麗灣國(guó)際售樓處,，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通,，對(duì)位于該項(xiàng)目d座一單元19樓的g戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望,。60萬(wàn)的總房款,，當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金,，即將簽合同，她拿著筆,，為置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了!”

置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗(yàn),，經(jīng)驗(yàn)豐富,，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國(guó)際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng),，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力,。在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的,，您喜歡嗎?”

沒(méi)等客戶接著說(shuō),，置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)道：“您設(shè)想一下,，現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末,，您左手牽著可愛(ài)的小女兒，右手挽著您的愛(ài)人,，一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光,，那是多么令人愉快的事情呀,?；氐郊?，躺在浴缸,、床上就可以看到渾河波光粼粼,，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線一覽無(wú)余,，這是多么愜意啊?！?/p>

置業(yè)顧問(wèn)的話還沒(méi)有說(shuō)完,，客戶接著說(shuō)：“你說(shuō)得太對(duì)了,，我就簽了,，這個(gè)合同在哪里?”

這段對(duì)話中，置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù),，有效解決了客戶在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理,。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景,、人物和過(guò)程,，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié),，用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶去設(shè)想,、暢想,、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望,，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。

莊子曰：“辯無(wú)勝,?！痹阡N(xiāo)售過(guò)程中，與客戶辯論,，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的事情，在辯論場(chǎng)上贏得客戶就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶,。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該通過(guò)自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)和諧,、融洽、寬容的交談氛圍,。 孫路弘先生提出“迎合,、墊子”話術(shù),，“迎合”就是承接對(duì)方話語(yǔ)的意思，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景,。“迎合”話術(shù)套路有兩種,，一種是為對(duì)方說(shuō)的看法(即結(jié)論)提供客觀事實(shí)依據(jù),，另外一種,，如果對(duì)方說(shuō)的都是客觀事實(shí),，那么就按照邏輯提煉出一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論。一種是從結(jié)論到事實(shí),，一

種是從事實(shí)到結(jié)論。例如：

客戶說(shuō)：長(zhǎng)白的房?jī)r(jià)真是漲得太厲害了,。置業(yè)顧問(wèn)：是啊,，20xx年的時(shí)候,，長(zhǎng)白的整體均價(jià)也就兩千多塊，短短五年,，現(xiàn)在已經(jīng)漲到五千多了。(注：為結(jié)論提供事實(shí),，反之也可)

所謂“墊子”話術(shù)主要用在客戶提問(wèn)的時(shí)候,，銷(xiāo)售人員要克服自己過(guò)去的習(xí)慣意識(shí),，一聽(tīng)到別人對(duì)自己提問(wèn),，而且自己又知道答案,，就立即回答的習(xí)慣,。墊子一般有兩種形式：一種是評(píng)論對(duì)方的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè),，另外一種是承認(rèn)對(duì)方的問(wèn)題很有普遍意義,。例如：

您的這個(gè)問(wèn)題太專(zhuān)業(yè)了!您的這個(gè)問(wèn)題昨天有三個(gè)簽約的客戶都問(wèn)了,。如果您不問(wèn)，我也要替您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,。

交談過(guò)程中，客戶提出異議,，置業(yè)顧問(wèn)即使完全不同意客戶的看法,，立刻反駁也是非常錯(cuò)誤的,。羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》一書(shū)里提出“感知、感受,、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)。

如客戶提出異議時(shí),，置業(yè)顧問(wèn)可以告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué),。(這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),。你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn),，并不是要進(jìn)行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后,，我們發(fā)現(xiàn)……”

舉例說(shuō)明：

客戶：“你們樓盤(pán)的價(jià)格太高了?！?這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯,，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的,。)

置業(yè)顧問(wèn)：“我完全理解你的感受,。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn),，就

當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的,。”

“感知,、感受、發(fā)現(xiàn)”的話術(shù)對(duì)于客戶的異議是先同意,、后反駁,，慢慢扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí),，“感知,，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)間冷靜下來(lái),，做進(jìn)一步思考,，然后再去回答客戶。

通?？蛻粼趯?duì)置業(yè)顧問(wèn)熟悉后,，交談中一般會(huì)涉及到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，這就是與其他項(xiàng)目的比較,。購(gòu)房客戶一般會(huì)選擇一個(gè)意向的區(qū)域和大致的預(yù)算，然后在這個(gè)范圍內(nèi)貨比三家,。如果客戶在來(lái)售樓處第一次30分鐘左右的交談中,，沒(méi)有提到任何競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或者沒(méi)有表明自己這是自己看的第一個(gè)項(xiàng)目,，那么多數(shù)情況是在這一次接觸中，置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有完全贏得潛在客戶的信任,，客戶不愿意將自己內(nèi)心中比較的項(xiàng)目與你溝通,，從而你也失去了提供項(xiàng)目選擇方面的建議,。

一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員，其實(shí)可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論,，甚至還可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目,。比如：“其實(shí),，聽(tīng)您的問(wèn)話就知道您對(duì)長(zhǎng)白島市場(chǎng)還是挺了解的,。比如遠(yuǎn)洋天地,、格林生活坊,，每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處,，看你是更看重園區(qū),，還是注重性價(jià)比,?！边@句話也許就可以引發(fā)客戶就競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的困惑與你討論,。

當(dāng)遇到客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí),，置業(yè)顧問(wèn)可以采用主導(dǎo),、墊子,、制約等基本話術(shù)形成“打岔”的功力來(lái)控制話題向自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移,。舉例：

客戶：你這個(gè)項(xiàng)目戶型是還不錯(cuò),，剛好符合我的要求，但就是沒(méi)有園區(qū),，這點(diǎn)不如隔壁的××項(xiàng)目。

置業(yè)顧問(wèn)：對(duì),，我們項(xiàng)目是沒(méi)有園區(qū),，很多客戶剛開(kāi)始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候,，也覺(jué)得這是唯一美中不足的地方,。(“迎合,、感知、感受”話術(shù))但您選擇到長(zhǎng)白島買(mǎi)房,，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素(數(shù)字誘惑,，“主導(dǎo)”話術(shù))：陽(yáng)光,、綠地,、新鮮空氣[8]。第一點(diǎn),，要還采光是不是充足,，是不是敞亮;第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地;第三點(diǎn),，要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項(xiàng)目的樓間距是最大的,，前后都不擋光，陽(yáng)光長(zhǎng)驅(qū)直入;我們的樓間距為120米,，長(zhǎng)白島上的其他高層項(xiàng)目才60米左右,。第二，從我們項(xiàng)目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園,、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園;第三,，我們項(xiàng)目東南面臨一線渾河,，渾河水帶來(lái)的濕潤(rùn)的空氣讓您感到格外清新,。所以，這三點(diǎn)是您最應(yīng)該考慮的,，××是有園區(qū),，但我們剛才說(shuō)的三點(diǎn)都不具備,。那這樣您還不如在市里買(mǎi)個(gè)房子呢,，就失去來(lái)長(zhǎng)白島的價(jià)值了。(“打岔”話術(shù))所以從這三點(diǎn)來(lái)看,，您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)項(xiàng)目是最適合居住的,。(“發(fā)現(xiàn)”話術(shù))

利用“打岔”話術(shù),，不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，以免失去置業(yè)顧問(wèn)的可信度,，只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)上面。

在銷(xiāo)售過(guò)程中,，除了熟悉自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)之外，還需要詳細(xì)掌握主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)數(shù)據(jù),，當(dāng)你可以清晰的講明詳細(xì)數(shù)據(jù)時(shí)，客戶才認(rèn)可你有說(shuō)服力,，才認(rèn)可你說(shuō)的話。

現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束,，客戶離開(kāi)售樓處之后，利用回訪電話來(lái)進(jìn)行跟單,、促單就成了置業(yè)顧問(wèn)最重要的工作,。回訪跟單的話術(shù)包含以下幾個(gè)要點(diǎn)： 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)：互惠

現(xiàn)實(shí)中,，很多置業(yè)顧問(wèn)一開(kāi)口就是“王先生,，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了?”這種生硬的問(wèn)話算不上話術(shù),，起到的效果也自然不佳。開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)的話術(shù)就是利用“互惠”原理進(jìn)行寒暄,。“互惠”也是《影響力》中提到的6大秘笈之一,?！盎セ荨笔且粋€(gè)古老的原理,，核心內(nèi)容是給予，索取,，再索取,。我們寄賀卡,，往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福,，往往就會(huì)得到祝福,。

在電話回訪客戶的過(guò)程中,，如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié)，施與客戶小恩小惠,，馬上就會(huì)拉近與客戶的關(guān)系,。如“您上次不是說(shuō)想買(mǎi)別克車(chē)嗎?我剛好有一個(gè)客戶,，他是別克4s店的經(jīng)理,，我可以幫您聯(lián)系一下,，您找他買(mǎi)車(chē)可以便宜?！?/p>

“互惠”不僅僅是給與別人幫助,，同時(shí)，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個(gè)方面,。人與人之間的關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志就是：一方請(qǐng)求另外一方幫忙,。要求別人給予幫助,，是對(duì)別人的信任,，是對(duì)他能力的贊美。 比如,，在與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí),，說(shuō)：“我今天給您打電話就是特別好奇,，那天您來(lái)我們售樓處的時(shí)候,，我就想問(wèn),，但沒(méi)好意思問(wèn),，您那天用的香水是什么牌子的?我后來(lái)到好多香水專(zhuān)賣(mài)店都找不到,。”

以上例子，先求別人幫一個(gè)小忙,，當(dāng)對(duì)方真的給你幫助后，你們的關(guān)系就進(jìn)了一步,。請(qǐng)求別人幫忙的時(shí)候要注意：1、請(qǐng)求的事情必須是對(duì)方輕而易舉就可以辦到的;2,、請(qǐng)求的事情對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)必須是他的能力范

圍之內(nèi)的;3、請(qǐng)求的事情最好是以提供信息為主,。

利用“互惠”的辦法寒暄，拉近關(guān)系之后,，就可以進(jìn)入正題,。

應(yīng)對(duì)三大常見(jiàn)問(wèn)題

在電話跟蹤過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō)“我要考慮一下”“我是喜歡這個(gè)房子,，但還是看看再說(shuō)吧”“最近市場(chǎng)不景氣，我擔(dān)心現(xiàn)在買(mǎi)房不合適”,。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對(duì),。如：

“××先生(小姐),，很明顯的，您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)房子,，除非您對(duì)我們樓盤(pán)真的感興趣,，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,，您要考慮一下的到底是什么呢?是項(xiàng)目品質(zhì),，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢?”

“美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你說(shuō)?不是?,，沒(méi)有任何事情會(huì)改變,，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)?是?,，這是您即將得到的好處：1,、……2,、……3,、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，您說(shuō)是嗎?”

“××先生(小姐),，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出?，F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ),。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì),，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了,?！痢料壬?小姐),，您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,，您愿意嗎?”

要求承諾

在回訪電話結(jié)束前,，還有一個(gè)必須完成的任務(wù)：“要求客戶承諾”,。比如回訪的目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪,，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求,，但并一定真的會(huì)兌現(xiàn)承諾,，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí),，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力,。如： “您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn)，對(duì)嗎?”“我周一休息,，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了,。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系,，我不去了,。那說(shuō)好了,，我就在售樓處等您了?！?/p>

“承諾”是《影響力》一書(shū)里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售秘笈,。在銷(xiāo)售過(guò)程中，借用“承諾”的力量,，就會(huì)無(wú)形中約束客戶的習(xí)慣,。因此，將真正的“承諾”融入銷(xiāo)售流程就能達(dá)到一個(gè)質(zhì)的效果,。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)在得到客戶“有時(shí)間我就過(guò)去吧”的回復(fù)之后,，以為就得到了承諾。其實(shí),，這種“承諾”是沒(méi)有責(zé)任心的一種行為,，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得用特定的技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)方的印象,，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說(shuō)的時(shí)間會(huì)專(zhuān)門(mén)推掉其他的事情來(lái)等客戶,，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾,。不過(guò),，值得注意的是，不能過(guò)度施壓,，引起客戶反感,。

隨著銷(xiāo)售過(guò)程的展開(kāi)，客戶與置業(yè)顧問(wèn)的關(guān)系過(guò)渡到熟悉的階段,，開(kāi)始進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”[9],。

此時(shí)的客戶策略是簡(jiǎn)單的,、純樸的，他們會(huì)直接要求優(yōu)惠,，并以購(gòu)買(mǎi)來(lái)

要挾、誘惑置業(yè)顧問(wèn),。在銷(xiāo)售過(guò)程中,，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤(pán)打九折,，你可以給我打多少折?”“如果你可以給我這個(gè)價(jià),，我就可以簽約了!”

羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》一書(shū)中對(duì)此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個(gè)重要原則：

一,、開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格,。

在銷(xiāo)售實(shí)踐中，一般來(lái)說(shuō),，樓盤(pán)的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重[10],。如總價(jià)優(yōu)惠三萬(wàn)元，這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線,。成熟的置業(yè)顧問(wèn)在第一次報(bào)價(jià)時(shí),，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬(wàn)元，開(kāi)出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格,，為后面的談判留出空間,。

二、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),。

客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候,，如果馬上接受，通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了,，我本來(lái)可以得到更多優(yōu)惠,，下次一定會(huì)注意，一定是哪里出了問(wèn)題,。(接下來(lái)往往以沒(méi)有帶夠錢(qián)為借口離開(kāi),。) 成熟的置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來(lái)完全可以答應(yīng),，因?yàn)檫@并沒(méi)有超出內(nèi)部的折讓底線,，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng),。

三,、學(xué)會(huì)感到意外。

一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后,，成熟置業(yè)顧問(wèn)的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚,。一般來(lái)說(shuō),，客戶并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià);但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件,。在你表示有些意外之后,，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外,，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬,。

四、避免對(duì)抗性談判,。

談判時(shí),，不和對(duì)方爭(zhēng)辯，使用“感知,，感受,，發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。如：

“××先生(小姐),，我理解您的這種想法,，一般客戶在選擇一處房子的時(shí)候，肯定會(huì)關(guān)注三件事：1 ,、房子的品質(zhì);2,、優(yōu)良的物業(yè)服務(wù);3、最低的價(jià)格,。但現(xiàn)實(shí)中,，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù),、最低的價(jià)格給顧客,。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格一樣,。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢?所以您仔細(xì)考量一下就會(huì)發(fā)現(xiàn),，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?”

五,、不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家,。

在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿，這種方式可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低,。當(dāng)客戶也使用“不情愿”的策略時(shí),，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉黑臉策略[11]結(jié)束談判,。

六,、tmd---對(duì)滾雪球策略的反擊

在銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行到尾聲的時(shí)候，客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn),、能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開(kāi)壓價(jià),。在客戶即將簽約時(shí)，其心情完全被感性控制了,，最后的討價(jià)還價(jià)其實(shí)是一種面子和虛榮,，在自己朋友顯示自己的精明以

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及狡詐。這些都是初級(jí)的,、人類(lèi)原始的感性動(dòng)機(jī)，受右腦控制,。這時(shí)候,，客戶通過(guò)立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問(wèn)。

置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)最應(yīng)該注意的就是客戶使出“滾雪球策略”,，即在談判過(guò)程當(dāng)中,，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠,，優(yōu)惠的雪球越滾越大,。反擊“滾雪球策略”的辦法有兩個(gè)：

1、tmd策略

在以讓步為前提條件堅(jiān)守3個(gè)防線,。今天嗎(time)?帶錢(qián)了(money)?決策人( decision-maker)?這就是著名的tmd策略,。

具體的用法就是：“您今天就簽約嗎?(時(shí)間)”、“您的訂金帶了嗎?(錢(qián),，沒(méi)有錢(qián)就沒(méi)有誠(chéng)意)”,、“您自己決定就可以嗎?(決策，沒(méi)有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春)”,。

tmd策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路,，并為銷(xiāo)售顧問(wèn)自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了,，準(zhǔn)備合同!如果客戶不答應(yīng),，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下,，然后讓步說(shuō),，這就去問(wèn)老總?；貋?lái)后,，直接問(wèn)客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同!要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。

2、運(yùn)用模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)

銷(xiāo)售實(shí)踐中,，有些客戶直接找到銷(xiāo)售經(jīng)理或者總經(jīng)理,，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒(méi)有后退空間,，這時(shí),，可以采取模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說(shuō)：“我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了,，我們公司有好幾個(gè)股東,，財(cái)務(wù)是另外一個(gè)股東派來(lái)的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線,，他們下次在董事會(huì)肯定又會(huì)提意見(jiàn),。您就不要再難為我了?！币源宿k法來(lái)堵住客戶的胃口,，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。

總之,，話術(shù)需要置業(yè)顧問(wèn)在不斷的銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié),、提升、演練,、印證,，最終才能成功樹(shù)立自己的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說(shuō)的“贏家心態(tài)”,。

[1] 《影響力》,，羅伯特·西奧迪尼著，陳敘譯,，人民大學(xué)出版社20xx年版

[2] 《優(yōu)勢(shì)談判》,，羅杰·道森著，劉祥亞譯,，重慶出版社20xx年版

[3] 《我要催眠你----精彩絕倫的催眠式溝通技巧》,，馬修·史維著，新世界出版社20xx年第1版

[4] 《汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)》,，孫路弘著,，中國(guó)人民大學(xué)出版社20xx年版

[5] 《銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)話術(shù)》，周海濤主編,，中國(guó)紡織出版社20xx年版

[6] 見(jiàn)于尹明善在各種場(chǎng)合的論壇,、演講、訪談言論,。

[7] 在《我要催眠你》一書(shū)中,，馬修指出產(chǎn)品介紹最重要的策略就是“教育”,，要確保傳授的內(nèi)容具體，并且有豐富的教育性,。

[8] 馬修在《我要催眠你》中指出：產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過(guò)口訣的方式來(lái)突出你的產(chǎn)品,，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以讓資料和內(nèi)容變得更有意義,。賣(mài)房子的時(shí)候,，你可以對(duì)客戶說(shuō)好房的三要素是……，賣(mài)車(chē)的時(shí)候,，也可以介紹購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)的四個(gè)原因是……,。

[9] 在市場(chǎng)處于牛市，客戶會(huì)擔(dān)心買(mǎi)不著的時(shí)候,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一般都是透

明折扣,，置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有折讓空間，這種情況下,，基本不涉及“價(jià)格談判”,，客戶提出的折讓請(qǐng)求直接可以婉拒。反之,，市場(chǎng)處于熊市或淡市，客戶觀望的時(shí)候,，銷(xiāo)售策略上應(yīng)該設(shè)置多重折讓空間,，置業(yè)顧問(wèn)可以步步為營(yíng)，與客戶展開(kāi)價(jià)格談判,。

[10] 操盤(pán)手經(jīng)常會(huì)有意將優(yōu)惠拆分,，如總價(jià)三萬(wàn)元的優(yōu)惠可拆分成免契稅、免住房維修基金,，額外98折優(yōu)惠;這樣置業(yè)顧問(wèn)在算價(jià)的時(shí)候就有了步步后退的談判空間,。

[11] 羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》里提出的策略。白臉是對(duì)方真實(shí)的反映,，黑臉是給你很多強(qiáng)烈情緒壓力,。如雙方在談判，銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō),，搞什么搞,，這個(gè)價(jià)格怎么優(yōu)惠那么多，不用談了,，我們還從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格,。置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：我們經(jīng)理脾氣不是特別好，這個(gè)價(jià)格是低了,，你再給出個(gè)價(jià)格吧,。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中形成了黑臉白臉。

汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧篇十六

一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō),，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的,。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù),，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話,。

傾聽(tīng)要取得商業(yè)談判的成功,，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如,，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的,。

有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多,，得到的越多,。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格,。

管理專(zhuān)家認(rèn)為,，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間,，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口,。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口,，有可能付出的比實(shí)際需要的要多,。

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步,。如果你放棄了一些東西,，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話,，對(duì)方會(huì)向你索要更多,。

如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開(kāi),。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判,，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng),。

通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心,。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議,。

最初提出的要求要高一些,，給自己留出回旋的余地,。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多,。

確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步,。

要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn),。

如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議,。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人,。

在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。

不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手,。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情,。