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化妝品營(yíng)銷策劃書化妝品營(yíng)銷策劃書篇一

“缺少規(guī)劃,，認(rèn)識(shí)不深刻,，只圖眼前利益”是當(dāng)前制約各美容院發(fā)展及盈利渠道進(jìn)一步拓寬的首要因素。

美容院的“連鎖經(jīng)營(yíng)”作為一種新穎的經(jīng)營(yíng)模式,，在資源共享的基礎(chǔ)上以產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售,，極大方便了顧客,，深受當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的喜愛，可以說“連鎖經(jīng)營(yíng)”模式在當(dāng)時(shí)占盡了優(yōu)勢(shì),。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,，消費(fèi)者選擇的余地越來越寬，消費(fèi)者的要求也越來越高,，即使連鎖經(jīng)營(yíng)下的美容院也面臨著極大的生存壓力,！

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的呼聲日益高漲，消費(fèi)者的取舍標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)環(huán)境,、服務(wù),、產(chǎn)品質(zhì)量綜合感受的結(jié)果，那些裝修得體,，設(shè)施完備,，服務(wù)質(zhì)量好，讓顧客感覺舒服的美容院就成了消費(fèi)者的首選,。相反,，裝修檔次不夠，服務(wù)質(zhì)量不好,，則制約了美容院的發(fā)展,。

美容院如何解決這些問題？首先必須放開眼光,，樹立正確的心態(tài),，制訂長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展、投資計(jì)劃,。

投資是什么,？投資是為了更好地賺錢、更長(zhǎng)久地賺錢,、賺更多的錢,。當(dāng)前有部分美容院沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，拒絕投資,，拒絕改善,，從不注重對(duì)美容師的工作。據(jù)預(yù)測(cè),，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們物質(zhì)生活水平的提高和消費(fèi)觀念的更新，未來五年內(nèi)有美容需求的女性將比現(xiàn)在多五成,，甚至?xí)?，這意味著未來五年內(nèi)的專業(yè)美容市場(chǎng)將更加廣闊。同時(shí)，隨著市場(chǎng)的全面放開,，中國(guó)每年將有數(shù)百家的專業(yè)美容機(jī)構(gòu),，因服務(wù)質(zhì)量、單店環(huán)境,、顧客綜合感受等條件的制約而關(guān)門歇業(yè),，取而代之的將是一批設(shè)施完備、服務(wù)質(zhì)量高,、專業(yè)技術(shù)好,、給顧客的綜合感覺好的高檔的專業(yè)美容機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)使大量的顧客流向較高層次的美容機(jī)構(gòu),，使這些少數(shù)的美容機(jī)構(gòu)日進(jìn)斗金,，財(cái)源滾滾。

是要做未來市場(chǎng)財(cái)富的擁有者,，還是做未來市場(chǎng)的旁觀者,，關(guān)鍵就在于我們是否愿意改變自影響投資決心的一個(gè)重要原因是：過于龐大的投資總額往往讓我們望而卻步。其實(shí)只需要制定一個(gè)持續(xù)投資計(jì)劃,，如將每月盈利的30%用于投資,、10%用于學(xué)習(xí)再深造儲(chǔ)備基金、60%作為純盈利收入,，將既定的目標(biāo)分化成多個(gè)階段性目標(biāo),，就可以將主觀的心理障礙分化于無形，輕松實(shí)現(xiàn)愉快投資,。

1,、硬件的建設(shè)

美容院的硬件建設(shè)是指美容院的室內(nèi)裝修、美容儀器等配套設(shè)施的完善及整改工作,。美容院的硬件設(shè)施,，是顧客對(duì)美容院進(jìn)行評(píng)判的第一直覺感受，也是為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)保障,。

美容院給顧客的第一直覺感受非常重要,，它往往影響著顧客對(duì)美容院其它各項(xiàng)因素的評(píng)判，進(jìn)而影響顧客對(duì)美容院整體印象的評(píng)判,。就如同我們發(fā)現(xiàn)飯店內(nèi)蒼蠅亂飛，就會(huì)認(rèn)為飯店的菜也不會(huì)衛(wèi)生,，從而拒絕再次光臨該飯店,，這就是消費(fèi)環(huán)境對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響作用。同樣的道理,，過于簡(jiǎn)陋,、破舊的裝修環(huán)境，再加上沒有專業(yè)儀器的支撐，一定會(huì)讓顧客對(duì)美容院技術(shù)的專業(yè)性,、服務(wù)的舒適性,、產(chǎn)品質(zhì)量的可*性產(chǎn)生懷疑，從而就會(huì)在主觀上對(duì)該美容院作出一個(gè)不好的評(píng)價(jià),。

相反,，同樣的美容師同樣的服務(wù)方法、同樣的產(chǎn)品,，不一樣的完備的設(shè)施和高檔的裝修環(huán)境,，就會(huì)給顧客留下截然不同的美好印象。有相當(dāng)一部分美容院由于起步較早,，裝修與設(shè)施已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足時(shí)下的要求,，嚴(yán)重滯后于后起的效仿者。先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)已被日漸滯后的服務(wù)環(huán)境及設(shè)施拑制的幾無優(yōu)勢(shì)可言,。有些美容院裝修陳舊,，儀器不全，甚至冬天取暖還是*店內(nèi)的煤球爐,，（）致使店內(nèi)整日充溢著嗆人的煤氣味,。有的美容院甚至把廚房也搬進(jìn)了店內(nèi)，嗆人的煤氣加上不和諧的油煙和貨品展示柜上的厚厚的灰塵,，怎樣能給顧客留下美好的感受,？顧客只要有選擇的余地，一定會(huì)棄你而去,，另?xiàng)贾Γ?/p>

當(dāng)然,，我們也并非年年要裝修，月月要改善,。當(dāng)?shù)陜?nèi)的裝修及環(huán)境已有落后之嫌時(shí),，就用我們的投資儲(chǔ)蓄基金，在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善,，使之達(dá)到一個(gè)更高的層次,！當(dāng)然我們還要不間斷地進(jìn)行我們的投資基金儲(chǔ)備計(jì)劃，以備下一輪的更高要求的改善,。

2、軟件的完善

有了硬件的支撐還必須用軟件來進(jìn)行完善,，硬件是美容院的骨架，軟件就是美容院的血肉,，二者缺一不可,！

軟件的完善即是對(duì)管理技能,、美容技術(shù)、專業(yè)深度,、服務(wù)質(zhì)量的全面提升,。

美容院的管理主要是指對(duì)美容院的事和人的管理,。管理是保證美容院正常運(yùn)作的先決條件,。在現(xiàn)實(shí)中有部分美容院，因?yàn)楣芾碇R(shí)欠缺,，無法進(jìn)行較全面的管理,，或者是管與理不分，認(rèn)為管理就是看管住大家賣力干活,，完全忽略了在人事和方面“理”的功能，導(dǎo)致“管”,、“理”不順,、渠道不暢,、財(cái)物浪費(fèi)、人員流失嚴(yán)重,。

管理是一個(gè)永無止境的學(xué)習(xí)的過程,。各美容院應(yīng)在管理上下大功夫,、不斷地探索,，不斷地學(xué)習(xí)與研究,，找出適合自己的管理方法。

技術(shù)不熟練,，專業(yè)深度不夠,，是當(dāng)前美容行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，也是影響服務(wù)質(zhì)量提高的最直接因素,，一位優(yōu)秀的美容師，不僅要技術(shù)嫻熟,，而且絕對(duì)要具備專業(yè)形象,，只有這樣才能讓顧客信賴并接受其服務(wù),。

因此，各美容院在對(duì)美容師的專業(yè)培訓(xùn)方面一定要下大力度,，打造美容院在未來殘酷競(jìng)爭(zhēng)中的核心優(yōu)勢(shì)，以技術(shù)取勝,，以服務(wù)取勝，從而從根本上保證美容院財(cái)源不斷,！

3,、形象“工程”——常抓不懈

美容院的專業(yè)形象，除了要*硬件,、管理和專業(yè)技術(shù)的支撐外,，美容院的店面形象、員工形象也是一個(gè)不可忽視的重要因素,。

要經(jīng)常保持店牌、店面,、櫥窗,、貨柜、吧臺(tái),、桌椅等潔凈如新,，店內(nèi)物品擺放要井然有序，美容床的床單,、床罩及所用毛巾要保持潔凈無異味,，決不可給顧客一種臟亂的感覺。

美容師要統(tǒng)一服裝,、統(tǒng)一形象，工作時(shí)不可濃妝艷抹,，統(tǒng)一以淡妝出現(xiàn),，美容師個(gè)人要保持服裝潔凈,，不留長(zhǎng)指甲，無體味及口腔異味,，做好個(gè)人衛(wèi)生,。美容師在進(jìn)行美容護(hù)理時(shí)要提前清潔雙手,，并配帶口罩,。

美容師在接待顧客時(shí)對(duì)任何人都要親切自然，不可熱情得讓顧客有一種虛偽的感覺,。如顧客暫時(shí)需要等候,，且記不可把顧客晾在一邊不管不問,，正確的作法是為其備上茶水,，送上一份顧客愛看的雜志或陪其聊聊心事！

美容院的形象建設(shè)中另一項(xiàng)不可忽視的工作是：促銷宣傳活動(dòng),，有部分美容院對(duì)此項(xiàng)工作不夠重視,，認(rèn)為宣傳活動(dòng)無益于美容院的各項(xiàng)工作,，故數(shù)年間也不曾開展過一次宣傳活動(dòng)。其實(shí),，各種公益、宣傳活動(dòng),，除了可以加深美容院在受眾與潛在顧客群體中的知名度與好感外，還可穩(wěn)定老顧客,。實(shí)踐證明,，美容院在宣傳過程中除了擴(kuò)大知名度外,，還可達(dá)到穩(wěn)定客源、拓展市場(chǎng)的目的,！因此各美容院應(yīng)重視并切實(shí)做好宣傳工作！

現(xiàn)在,，中國(guó)的美容市場(chǎng)正處在一個(gè)變革的緊要關(guān)頭,，各美容院應(yīng)在原有良好的基礎(chǔ)上，不斷前進(jìn),，才能應(yīng)對(duì)日后更加激烈的競(jìng)爭(zhēng),，才能在以后更加廣闊的市場(chǎng)中，賺取更多的財(cái)富,。隨著以后市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，變革的難度與要求也會(huì)越來越高,，所以,，我們要從現(xiàn)在開始,，立即著手進(jìn)行改變，才會(huì)在較輕的壓力下成為未來市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者,！

年關(guān)將至,，化妝品行業(yè)各路諸侯皆無不顯示出一副“最后生死戰(zhàn)”的樣子，無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都顯得非常緊張,，但是據(jù)筆者看來這些各路諸侯不僅應(yīng)該感到緊張，而且應(yīng)該要在緊張之余做每一步都該謹(jǐn)慎才好,，不然得了神經(jīng)病還不知道怎么回事兒,。

在化妝品行業(yè)有些票子稍微多點(diǎn)的人,，好一派霸道的景象,，但是他們卻促銷除了一味的降價(jià)就是一味的亂打廣告，白浪費(fèi)人民幣之外,，筆者看來一點(diǎn)效果都沒有,。這些諸侯簡(jiǎn)直頭腦之發(fā)昏，甚至有些人把一支平時(shí)自己都吹的簡(jiǎn)直要獲得諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)似的的美白產(chǎn)品,，降到了還不到十元錢一支,，大家說這種促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對(duì)還影響之前大力宣傳的形象,，一支前兩天還相近一千塊錢的好產(chǎn)品,，突然現(xiàn)在就賣還不到十元錢，給你使用,，你會(huì)相信嗎,？而且其目標(biāo)消費(fèi)群體主要還是愛美的漂亮女士，你認(rèn)為女士還會(huì)使用嗎,？這只是第一種現(xiàn)象,；再給大家舉第二個(gè)例子，前天我受一個(gè)老同學(xué)的邀請(qǐng)去參加一個(gè)團(tuán)聚，這個(gè)團(tuán)聚不同于其他的團(tuán)聚,，所謂的不同是指,，并不是一般的聚會(huì)就是上酒店之類的，而是他們很溫情地安排在一個(gè)同學(xué)家中自己弄火鍋,，真是既衛(wèi)生又熱鬧,！

說實(shí)話我這個(gè)同學(xué)家里不算富裕，住的是電梯公寓,，我走進(jìn)電梯一看上面的廣告倒還真是嚇人,，有個(gè)搞化妝品的公司正在刊登一則廣告，推的是一種夜晚用的'面膜,，一盒是幾張,，總價(jià)值是幾百元一盒，具體的張數(shù)和價(jià)格我記不太清楚了,，總之平均大約是一百元每張面膜的價(jià)格,，我當(dāng)時(shí)看了就直笑，我對(duì)那個(gè)同學(xué)說,，你信不信這家公司一定要完蛋,，他問我為何？我說,，你們這樓上都是富豪啊，一張面膜能用幾次,，一次就是一百元啊,，這樓上有些人一整天不吃不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋,！

基于種種情況,，我感到很憂慮，而今正處于金融危機(jī)的不利局面之下,，竟然還有這樣無聊的,、無知的公司,，為了中國(guó)的經(jīng)濟(jì),，民生的危機(jī),，筆者故借此給那些正在亂化錢的化妝品公司提醒提醒,，到底該怎樣做化妝品的廣告,。

第一,、功效是基礎(chǔ),，核心是概念

每個(gè)廠家的產(chǎn)品的功效,，今日不談我們主要談營(yíng)銷,，而我認(rèn)為化妝品行業(yè)功效是基礎(chǔ),，核心是概念，我們每生產(chǎn)的產(chǎn)品人為所賦予的概念，我一向主張不要跟風(fēng),，即使比如這段時(shí)間中草藥的比較好賣,，但是大家跟風(fēng)也可以，你也要跟的有水平啊,，別人說自己產(chǎn)品是原生態(tài)的,，你還也在鬧原生態(tài)的你就沒有多少水平了，營(yíng)銷行業(yè)本生就是智慧的較量,，你就應(yīng)該想出比此更有說服力的概念來,，哪怕就是祖?zhèn)髦胁菟幟胤揭部桑?/p>

第二、聚焦客戶,，定向制作

第三,、了解客戶，生活為先

史玉柱的成功確實(shí)令人羨慕不已,，但是有人在問他是怎樣成功營(yíng)銷的,，他卻說他把大部分經(jīng)歷用在了解他的消費(fèi)者身上去了，他不僅了解了他們的需求,，我認(rèn)為他更加了解了這些消費(fèi)者真正的消費(fèi)水平,，不然他的“腦白金”再好，若定的價(jià)格是幾萬塊錢一盒,，我估計(jì)也成不了今天的史老板,。我們?cè)诿鞔_了自己產(chǎn)品的消費(fèi)主要群體之后，我們必須要合理地,、理性地定一個(gè)價(jià)格,，其實(shí)并不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業(yè)家朋友都犯了這個(gè)錯(cuò)誤,，認(rèn)為在今天的經(jīng)濟(jì)時(shí)代里,，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的,，我看不是這樣,！我們的產(chǎn)品定價(jià)必須合理地了解到你產(chǎn)品的消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受壓力是多少，若定的太貴,，即使他是有其心可能也無其力了,！

第四、因品而議,，渠道為王

上次在《中國(guó)化妝品營(yíng)銷的戰(zhàn)略》一文中我已經(jīng)初步講了中國(guó)化妝品大致的品類分化,，以及相對(duì)應(yīng)而適合的渠道，今天就不重復(fù),！

第五,、試點(diǎn)營(yíng)銷,，及時(shí)完善

我們知道做任何事情，為了風(fēng)險(xiǎn)要降到最底,，我們必須先做一個(gè)實(shí)驗(yàn),，這個(gè)道理是小的時(shí)候才開始上學(xué)的時(shí)候就知道的，所以我們做產(chǎn)品也一定要學(xué)會(huì)先找一個(gè)適合的根據(jù)地來試銷一下,，試用一下廣告的配合以及人員的分配制度乃至于資金的支出比例等等,。

第六、高空作戰(zhàn),，地面配合

我們必須堅(jiān)決做到有高空廣告作戰(zhàn)的地方,，我們就必須地面鋪貨要立即跟上，不然你的廣告就徹底白做了,，即使全面地面跟不上也要有一個(gè)點(diǎn)可以有貨,，要不然干脆就按照市場(chǎng)作戰(zhàn)的時(shí)間來安排，這個(gè)城市我們還沒有能力以及時(shí)間來跟上鋪貨的同時(shí)就根本先不上廣告,，一個(gè)城市一個(gè)城市牢牢地吃定它,，絕對(duì)比你盲目的擴(kuò)張好的多！

第七,、軟文公關(guān),，不行也行

這個(gè)是我以前一直做客戶時(shí)候所提供的這一個(gè)措施，自我覺得只要你使用得當(dāng)了那確實(shí)效果不錯(cuò),，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的范圍才最為關(guān)鍵,，否則就自找苦吃。

第八,、增強(qiáng)靠山,，豐富后臺(tái)

人出名門有人捧，貨出品牌自然貴,，這個(gè)道理大家可能都懂，一般的產(chǎn)品我們除了宣傳它的強(qiáng)烈功效的同時(shí),，我們必須讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品同樣是高技術(shù),、高科技生產(chǎn)出來的，絕對(duì)不是隨便那個(gè)都能搞出來的,，象韓國(guó)的卡麗品牌就說自己同樣得到了世界化妝品大亨歐萊雅等等的技術(shù)合作,，這個(gè)就借別人平臺(tái)提升自己形象，就如同你本來是個(gè)平民但是你就和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在一起吃過飯,、甚至握過手你的形象就又不一樣了,！

第九、另類路線,，第一法則

無論我們是在創(chuàng)造產(chǎn)品本身功效,、或者概念,，甚至品類時(shí)，我們最好是走第一法則路線,。什么是第一法則,，就是人們因?yàn)橥粫?huì)記住的是這個(gè)行業(yè)，這件事情的第一,，所以我們就盡量去創(chuàng)造第一,，無論是功效還是概念或者品類，我們都希望獲得第一法則,，使人們清楚的記得我們就是這個(gè)品種的no1,，因?yàn)橹袊?guó)人始終認(rèn)為第一個(gè)制造的那再差也有七成。

第十,、事件跟上,，沸點(diǎn)營(yíng)銷

這個(gè)是我一直不鼓勵(lì)使用的手段，但是這個(gè)確實(shí)是一個(gè)很好的一把利劍,，這種手段可以使你的宣傳（廣告）起到雙重的效果,，不僅讓人們輕易的記住你的產(chǎn)品，若你采用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強(qiáng),！

化妝品營(yíng)銷策劃書化妝品營(yíng)銷策劃書篇二

年的16元,，再到20xx年的27元，而目前發(fā)達(dá)國(guó)家人均年消費(fèi)額為400美元,，差距近120倍,！到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額。市場(chǎng)巨大得驚人,！隨著人們生活水平的提高,，人們的審美觀也有了很大的改變，對(duì)自己的形象的要求也越來越高,，所以化妝品在世界上有很大的市場(chǎng)和發(fā)展前景,。

雨果說：“上帝使女人美麗”。愛美是女人的天性,，女人美是自然的,。但是女人的美常存在美中不足，于是越來越多的女人迷上了化妝,，化妝品是女人的精神支柱,，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺(tái)前，心情不言而喻,，欣慰中帶著炫耀,。飯寧可少吃一口，也要不惜重金買最好的化妝品,，這就是女人,。女人裝扮著都市,，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛化妝品,，甘心情愿地將越來越多的時(shí)間與金錢花在其上,。

（一）化妝用品空前增長(zhǎng)、財(cái)富空間無限擴(kuò)大

女人為什么愛美,？是“女為悅己者容”,，是為爭(zhēng)奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿足,？可以這么說,，愛美是女人的一種本能，與生俱來,，散之不去,。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托,，引發(fā)的“風(fēng)暴”更是一發(fā)不可收拾,。

（1）盡管中國(guó)美妝市場(chǎng)展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤(rùn)空間，然而到目前為止,，化妝品的銷售渠道還僅限于兩種傳統(tǒng)模式：百貨公司專柜和超市,。百貨公司品牌知名度高、產(chǎn)品多,，但價(jià)格高,，主要面向中、高端消費(fèi)群體,；超市化妝品主要面向中,、低端消費(fèi)群體，雖然價(jià)格低,，但品種少,，質(zhì)量也難以保障。以上兩者都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了當(dāng)今消費(fèi)需求的多層次變化,。

出不窮,，名目種類繁多。譬如同樣是護(hù)膚的產(chǎn)品,，就有滋潤(rùn)的、去斑的,、美白的,，同樣，還有日霜,，晚霜,，防曬,，隔離面對(duì)這種現(xiàn)象，女人搖搖頭,，哎,！商場(chǎng)那么多，品牌那么多,，我要比較質(zhì)量,，打聽價(jià)格。于是,，女人走一家,，又一家，比較,，分析,，思考，討論,，累壞了身體,，折磨著思維。

因此,，市場(chǎng)急需一種全新的化妝品銷售渠道打破傳統(tǒng)銷售模式,。讓消費(fèi)者從此不再為了買不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了。

顯然,，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),！

（二）調(diào)查分析：

我國(guó)的化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀

更以高超嫻熟的市場(chǎng)營(yíng)銷理論、市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)入,，以化妝品為例,，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入中國(guó)，一二年后閃電般收購(gòu)“小護(hù)士”,、“羽西”,，開始了市場(chǎng)布局。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn),，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織,、戰(zhàn)略的整體性層面。

（2）消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng),，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí),、法律知識(shí)成熟，以前對(duì)消費(fèi)者屢屢見效的銷售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減,。

（3）資訊泛濫,，傳播成本增加，傳播效果下降,，以前那種“廣告一響,，黃金萬兩”的好事逐漸成為過去,，品牌理性凸顯出來。

眾所周知,，要想獲得貨真價(jià)實(shí)的名牌化妝品,，沒有良好的進(jìn)貨渠道是萬萬不行的。批發(fā)市場(chǎng)里假貨泛濫,，讓人無法放心,；而名牌化妝品，規(guī)模小的公司和個(gè)人根本無法取得其經(jīng)銷權(quán),?！?0xx年中國(guó)化妝品行業(yè)研究咨詢報(bào)告》顯示：國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)從1980年的0.2元，增長(zhǎng)到1998年的16元,，再到20xx年的27元,，我國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程，今后幾年化妝品市場(chǎng)的銷售額將以年平均12.9%左右的速度增長(zhǎng),，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度,，到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額，市場(chǎng)巨大得驚人,！有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì),，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家，市場(chǎng)中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多,，而且銷售量每年都呈明顯上升趨勢(shì),。

目前國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20-30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35-70美元,，可以看出,，我國(guó)化妝品消費(fèi)水平明顯偏低。然而,，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新,，我們欣喜地看到，無論是全天候的媒介廣告轟炸,，還是商業(yè)地段被這些產(chǎn)品不斷蠶食的地盤,，都不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)趨向。我國(guó)化妝品消費(fèi)需求市場(chǎng)正展現(xiàn)其無限潛力,，是中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛,、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品,！中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為世界化妝品市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的一塊蛋糕,。化妝品也以其必需品、消耗品,、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！

化妝品營(yíng)銷策劃書化妝品營(yíng)銷策劃書篇三

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),，本土企業(yè)的崛起,，翻新，營(yíng)銷也各有高招,。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過幾十年的發(fā)展,，近年來逐步走向成熟,，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支,，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支,。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng),，彩妝市場(chǎng)近年來近50%的增長(zhǎng)率無疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”,。

一、宏觀市場(chǎng)分析

(一)整體市場(chǎng)分析

美寶蓮自_年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來,，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身,。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上,，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上,。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有_年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),，有大眾化的產(chǎn)品定位,，盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大,，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求,，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

(二)高?；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析

大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17pr是中國(guó)公關(guān)門戶,，是中國(guó)最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦,、mp3,、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮,。在目前金融危機(jī)加劇,，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容,、禮儀的角度,，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面,。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響,。大學(xué)生們青春時(shí)尚,，接受過良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高,，如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,，無疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此,，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象,。

(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

1,、市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋,，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美,，不必要刻意修飾?！?有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙,，沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’,，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇,，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往,，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認(rèn)知

在彩妝品牌認(rèn)知度上,，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的,。但在實(shí)際購(gòu)買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,，歐萊雅,，dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌,，已經(jīng)牢牢抓住人心,，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,，但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí),，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體,，如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea,。

二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品swot分析優(yōu)勢(shì)(strengrth)：

1,、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見。

產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性,。

2,、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料,。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位,，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流,，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn),。

劣勢(shì)(weakness)：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠,。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少,。

機(jī)會(huì)(opportunity)：1該產(chǎn)品采用全新的.消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);

挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念,，新產(chǎn)品推出來占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品,，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,。

三,、營(yíng)銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品,。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品,。

四、營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

銷售渠道與策略：

(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,，以及結(jié)合商超,、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在,。

(2)采用廣告開道,，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略,，網(wǎng)絡(luò)銷售策略

品牌定位：中低檔,，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度,，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品

廣告策略：采用最新廣告策劃方案,，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言,，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳,，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體,，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略,。

媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣,。

促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單,，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈,。

化妝品營(yíng)銷策劃書化妝品營(yíng)銷策劃書篇四

促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品,、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施,。大多數(shù)企業(yè)都會(huì)花不少的財(cái)力,、人力、物力在促銷活動(dòng)上,，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場(chǎng)所,，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。如何讓促銷有計(jì)劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場(chǎng)促銷計(jì)劃,，以下是一個(gè)周密的促銷活動(dòng)所應(yīng)具備的程序;

一,、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷的行動(dòng)準(zhǔn)則,。

活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在,，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷活動(dòng)都有其目的,。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品;發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等,。如寶潔公司20__年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì),，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。

二,、選擇合適的超市

1.人流量大,，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地,。

促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大,、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜,，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購(gòu)買的位置,，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。

2.與超市進(jìn)行有效的溝通,，爭(zhēng)取超市的最大支持?，F(xiàn)在超市做促銷一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi),、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一,、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷活動(dòng)造成許多不便,，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通,，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí),，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”,，做促銷雖然廠家有一定的目的,，但同時(shí)有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員,、廣播,、按排堆頭、貨品擺放的有利位置,、及海報(bào)的張貼的位置等的支持,。

3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位,、促銷產(chǎn)品的定位,、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高,，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多,、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市,。

三,、促銷活動(dòng)必須師出有名。

任何一次促銷活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣”,、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念,，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象,。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法,，如“新品上市”,、“迎新春”“周年店慶”等

四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品,，選擇合適的贈(zèng)品,。

1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則：

(1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象,。如潤(rùn)妍,、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象,。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象;體育用品以健康,、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。

(2)pop的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單,、醒目,、活潑。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹?，重點(diǎn)詞語用醒目的顏色寫,，字體要活潑,、生動(dòng)，切忌用草字,，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象,。

(3)因在促銷活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在pop的'末尾務(wù)必寫入“贈(zèng)品有限,，贈(zèng)完為止”,。

2.贈(zèng)品的選擇。

贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則,。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用,。具體方法有：

(1)贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品,，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠,，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略,。

(2)贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致,。如在國(guó)際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè),、時(shí)尚的特點(diǎn),。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣,、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢包,、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品,。

(3)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本,。如沙宣的贈(zèng)品看起來都較時(shí)尚精美,，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈,，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料,，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象,、低成本的原則,。

(4)直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標(biāo)志的雨傘,、圍裙等,。

五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷的人員,。

在招收促銷人員是要對(duì)前來應(yīng)聘人員進(jìn)行考核,，可以問一些如“你覺得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要,、您對(duì)以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷員是否適合該工作,。

六,、對(duì)促銷人員與促銷主管進(jìn)行培訓(xùn)。

對(duì)促銷人員的培訓(xùn)時(shí)活動(dòng)的最重要的一步,。促銷員是促銷活動(dòng)的主角,，促銷員的培訓(xùn)是竦轎患胺?裉?鵲鵲暮沒抵苯庸叵檔醬儐?疃?某曬τ敕瘛6源儐?嗽鋇吶嘌低ǔ0?ㄒ韻履諶藎?

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中,，因?yàn)橛裉m油是國(guó)際著名品牌寶潔的產(chǎn)品,，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好,、聲音甜美,、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性,，且對(duì)這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度,，積極幫助超市的理貨,、盤貨等活動(dòng)。

2.明確工作的程序,，如報(bào)銷量等;

3.明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,，以防贈(zèng)品誤送、濫送,、多送,、少送;

4.促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn),，包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解,、定期報(bào)銷量,，及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等;

5.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn);

6.明確獎(jiǎng)罰制與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為;

七,、促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督,。

對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度,、方法和備貨等進(jìn)行檢查,。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對(duì)顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈(zèng)品,，貨架上的備貨是否充足;有無及時(shí)補(bǔ)貨等,，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決,，不能解決的問題有無及時(shí)上報(bào)等,，對(duì)日常活動(dòng)的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件,。

八,、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。銷售人員必須每天對(duì)銷量及存在的他所不能解決的問題進(jìn)行報(bào)告,?？梢圆捎萌?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式,。每周召開一次例會(huì),，解決促銷中存在的問題。

九,、促銷效果評(píng)估,。促銷活動(dòng)結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估促銷的重要一環(huán),。促銷的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對(duì)此次促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行調(diào)查,、測(cè)定。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià),，包括對(duì)本次或動(dòng)的方法,、贈(zèng)品的選擇、促銷人員的總體評(píng)價(jià)及活動(dòng)的成功與不足之處,。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些,，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因,，為以后的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn),。

一個(gè)周密的促銷活動(dòng)除了上述程序以外還應(yīng)有周密的計(jì)劃，但關(guān)鍵是計(jì)劃的落實(shí)與清晰的工作條理,。

化妝品營(yíng)銷策劃書化妝品營(yíng)銷策劃書篇五

化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起,，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化,，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新,，營(yíng)銷也各有高招,。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。特別是國(guó)外品牌的介入,，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),。

女性購(gòu)物多集中于百貨商場(chǎng)專柜，品牌專柜銷售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功,。以資生堂在中國(guó)的合資企業(yè)為例,，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品,，到1999年5月,，該企業(yè)在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷,。

人員直銷目前也相當(dāng)流行,，如玫琳凱、雅芳等國(guó)際品牌,。以雅芳化妝品為例,，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史,，其市場(chǎng)推廣過程就是直銷成功的過程,。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3.2萬人,，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國(guó)家,，品種多達(dá)16000多種，暢銷世界每個(gè)角落,。雅芳公司以高額的傭金制度,，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品,。

還有目標(biāo)營(yíng)銷,、藥店?duì)I銷、服務(wù)營(yíng)銷,、包裝營(yíng)銷,、保健式營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷,、連鎖營(yíng)銷等新興的營(yíng)銷策略,，各具優(yōu)勢(shì)，各有特色,，在營(yíng)銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè),。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營(yíng)銷策略之要義，期望對(duì)化妝品營(yíng)銷人士有所裨益,。

目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者,，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,。這里主要分析女性的消費(fèi)心理,。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購(gòu)買行為也各有特點(diǎn),。女性購(gòu)買欲望上多愛自我感覺,，易受購(gòu)買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為,。當(dāng)她們逛商場(chǎng)時(shí),，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染,，從而被深深吸引,，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶,，很容易沖動(dòng)一次,，即興購(gòu)買。

虛榮與攀比：從營(yíng)銷角度分析,，女人有兩張臉,，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是夢(mèng)想,。通過化妝可以裝扮自己,，使自己更加靚麗、健康,，增強(qiáng)自信,，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重,，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來彰顯自己的財(cái)力與品味,，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求,。

女性會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力,、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品,。而這種攀比意識(shí),，永遠(yuǎn)無法使她們得到滿足,。女人不愛關(guān)心社會(huì)新聞,，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服,，她也想擁有,；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺無優(yōu)越感可言,，這就是攀比心在作怪,。

恐懼與彷徨：隨著年齡增長(zhǎng)，皮膚會(huì)出現(xiàn)皺紋,、斑點(diǎn),，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老,。女人天生愛美,、怕老，擔(dān)心青春過早流逝,，容顏衰老,，因此將希望寄托在化妝品上，夢(mèng)想能留住青春容顏,。

女人在購(gòu)買商品時(shí),，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決,。經(jīng)常是東店出,，西店進(jìn)，逛了一家又一家,，挑得眼花繚亂,。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘,，告訴她們"合適的理由",，女人就相信，稀里糊涂買了,，也許過后就后悔,。

流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦,，對(duì)于新潮東西,，她們絕不會(huì)視而不見，莫不關(guān)心,。她們對(duì)流行色的變化相當(dāng)敏感,，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步,，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì),，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。

女人對(duì)名人也特別有好感，往往樂此不疲,，曾風(fēng)行一時(shí)的"簡(jiǎn)愛帽",、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。

喜好占便宜：只要有便宜可占,，女人往往會(huì)毫不拒絕,。這給精明的商人們抓住機(jī)會(huì)，紛紛打出了"忍痛大削價(jià)",、"免費(fèi)贈(zèng)送",、"巨獎(jiǎng)銷售"等怪招，遍街林立的專營(yíng)"特價(jià)商品"的商店也應(yīng)運(yùn)而生,。在女人的購(gòu)買心理中,，不管是否實(shí)用，只要有甜頭可吃,，她們就樂意消費(fèi),。

化妝品營(yíng)銷策劃書化妝品營(yíng)銷策劃書篇六

去超市的顧客，主要從西門進(jìn)去,，然后從西門直接出去,，而不光顧正門，因?yàn)樵谖鏖T可以存包,，而且服務(wù)臺(tái)位于西門附近,。

去春天百貨的顧客，從正門進(jìn)去,，這也是我們重點(diǎn)開發(fā)的顧客,，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點(diǎn),。

進(jìn)入到美食林后,，這些顧客會(huì)做什么？購(gòu)物,、上收銀臺(tái)交款,、上廁所、上三樓吃飯,，在顧客進(jìn)店后的過程中進(jìn)行插縫宣傳,。

正門宣傳：在積分處、在正門外,、在消防栓處,，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷產(chǎn)品為主,，漢字說明為次,，設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：人看上去就有購(gòu)買欲望,；也可以派人利用空閑時(shí)間在門口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。

西門宣傳：利用店內(nèi)空閑時(shí)間,，派員工到西門進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁(yè),，進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)促銷宣傳,。

收銀臺(tái)宣傳：在收銀臺(tái)放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺(tái)放置靚佳人的換購(gòu)卡（購(gòu)物滿多少元可以獲得一張換購(gòu)卡）,，目的不是為了增加銷量,，而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品,，讓更多的女性朋友知道靚佳人,。

女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標(biāo)語，附加靚佳人的形象標(biāo)語（考慮與美食林合作）,。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話,，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服,，印上靚佳人的標(biāo)語,，或者直接委派員工在存車處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁(yè)。

3.1：活動(dòng)促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放,，店前人流量很大,，所以有必要在每次活動(dòng)的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置,，展架內(nèi)容以：特價(jià)產(chǎn)品,、名品折扣為主，文字少一點(diǎn),，圖片多一點(diǎn),。3.1.2海報(bào)和三折頁(yè)，海報(bào)雜志成本過高,，三折頁(yè)活動(dòng)要與邯鄲市6家店活動(dòng)區(qū)分開,，武安店的活動(dòng)要一波接一波，活動(dòng)不能斷,，因?yàn)槊朗沉謨?nèi)部的活動(dòng)和陽(yáng)光商場(chǎng)的活動(dòng)過于頻繁,，不搞活動(dòng)促銷就失去了銷售賣點(diǎn)。

3.2：活動(dòng)促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制,，播放靚佳人的促銷活動(dòng)廣告片,，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據(jù)員工個(gè)人愛好播放歌曲,，盡量以顧客為導(dǎo)向,，以銷售為目標(biāo),。3.2.2利用美食林全商場(chǎng)音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片,，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告,，不管出于何種原因，都應(yīng)該盡量讓廣播中聽到靚佳人化妝精品店的聲音,，范例：靚佳人化妝精品店活動(dòng)促銷員聽到廣播后,，請(qǐng)抓緊時(shí)間回店內(nèi)，顧客等你,。

3.3：活動(dòng)促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視,，都應(yīng)及時(shí)播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個(gè)字,，進(jìn)行瘋狂亂炸,。

3.4：活動(dòng)促銷短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會(huì)員手機(jī)信息，有針對(duì)性的發(fā)送手機(jī)短信,，擴(kuò)大靚佳人的影響力,。

4.1三折頁(yè)平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線,，兩邊門市,、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場(chǎng),，這離美食林比較近,，雖然算不上繁華，但是附近居民對(duì)美食林都比較認(rèn)可,，也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象,。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭,，這是武安市又一商業(yè)街,，周邊小區(qū)比較多，適合發(fā)放,。