當(dāng)我們備受啟迪時(shí),，常常可以將它們寫(xiě)成一篇心得體會(huì)，如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。那么心得體會(huì)怎么寫(xiě)才恰當(dāng)呢？以下是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文,，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)心得體會(huì)篇一
轉(zhuǎn)眼時(shí)間很快,，三年半的時(shí)間就這么過(guò)去了，對(duì)于我來(lái)講,，這是個(gè)非常黃金的季節(jié),，也是人生很重要的基礎(chǔ)階段，從一進(jìn)來(lái)的普通業(yè)務(wù)，到后面帶領(lǐng)了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)去戰(zhàn)斗,，不知道這個(gè)對(duì)于同齡人來(lái)講,，我到底是不是有所成就，不是為了對(duì)比,，是為了看看自己和比人的差距,，不過(guò)我依舊對(duì)銷(xiāo)售這條路激情不斷，對(duì)未來(lái)的發(fā)展依舊很向往,，向往著那么商海的奮斗和努力,，我想這個(gè)就是我的命，停不下來(lái)的命,，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘,。一路走來(lái)，似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價(jià),，走過(guò)了三年半,，來(lái)總結(jié)一些關(guān)于銷(xiāo)售的和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的事情。
對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講,，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团?，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)始，首先必須注入一定靈魂性的東西,，或者說(shuō)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格決定性作用是來(lái)自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶頭人的性格，無(wú)論是好的壞的都會(huì)被一定層次的傳遞,。如何建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂呢?首先,、必須有一個(gè)明確的目標(biāo)，平時(shí)做銷(xiāo)售我們經(jīng)常會(huì)講到目標(biāo),、目標(biāo),，今天講的這個(gè)目標(biāo)和你銷(xiāo)售目標(biāo)可能會(huì)有一定的差距，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是指一個(gè)年來(lái)或者一個(gè)季度來(lái),，我們的團(tuán)隊(duì)要達(dá)到什么樣的水準(zhǔn),，我們團(tuán)隊(duì)里面要產(chǎn)生多少個(gè)主管，誕生多少個(gè)精英,，人數(shù)要增加幾個(gè)人等大方向的目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)確定下來(lái)后，必須和組員進(jìn)行溝通,，就算你現(xiàn)在只有兩個(gè)人,，你也必須把你帶團(tuán)隊(duì)的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺(jué)得跟著你還有很長(zhǎng)的路可以走,。
對(duì)于選擇人員的問(wèn)題上,，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內(nèi)心的真是世界,，我曾經(jīng)在某個(gè)晚上進(jìn)行一個(gè)促銷(xiāo)啟動(dòng),，也就意味著第二天要打節(jié)點(diǎn)了，大家都是氣勢(shì)高昂要好好打一張,，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個(gè)主管和組員竟然一起沒(méi)來(lái),，這樣很相應(yīng)士氣的，所以在團(tuán)隊(duì)形成之初,，一定要注重框架的選擇,，這個(gè)非常重要的，后面團(tuán)隊(duì)的框架出來(lái),，你自己就會(huì)輕松很多了,，有些兄弟就會(huì)問(wèn)，那選人是什么標(biāo)準(zhǔn),。我據(jù)覺(jué)得,，首先你必須看的爽，無(wú)論是從外貌,、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來(lái),，其次、了解一下之前的離職是不是因?yàn)樽约旱囊恍┲饔^原因,，比如那個(gè)產(chǎn)品不好賣(mài)、那個(gè)老板不好等這種主觀的原因,，如果是,，建議就好了，這種人很會(huì)找借口的,。第三,、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度，有些人做了一點(diǎn)業(yè)務(wù),，覺(jué)得自己很牛了,，想這種人也是很難融入團(tuán)隊(duì)的。所以要記得,，凡事都有兩面性,，空降兵也許短時(shí)間能幫你撐起團(tuán)隊(duì)，不過(guò)長(zhǎng)久來(lái)看沒(méi)有融入的話(huà),，絕對(duì)不是一件好事,。
第三就是自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個(gè)機(jī)構(gòu)做過(guò)調(diào)查,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員能留下來(lái),，最直接的影響原因是這個(gè)團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說(shuō)做了這么久了，公司還是不給人,，不讓他晉升主管,。這個(gè)要分兩種情況，一種是公司確實(shí)覺(jué)得你不行,，不給你人了,，另外一個(gè)種是公司還在考驗(yàn)?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實(shí)一些。從這一點(diǎn)看來(lái),，不要太著急的去晉升,，而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住,、該來(lái)的一定會(huì)來(lái)的,。同時(shí)、我覺(jué)得無(wú)論是作為一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售管理,，都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個(gè)字,，而且要敏感的學(xué)習(xí)，也許你出去逛街看到別人在推銷(xiāo),，我經(jīng)常會(huì)湊過(guò)去,，學(xué)習(xí)人家是怎么做的，有個(gè)大師說(shuō)得好：人生就是一場(chǎng)大型的講座,，如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累,，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié),，有總結(jié)了,，才能是屬于自己的東西，把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個(gè)筆記的效果是相差百倍的,，有了總結(jié),，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西,。
第四,、關(guān)于新人，馬云說(shuō)過(guò)：給你一群笨蛋不是你的錯(cuò),，但是如果三年后他們還是一群笨蛋,，那就是你的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候和一些同行聊天,，經(jīng)常會(huì)提到人員留不住的問(wèn)題,，我覺(jué)得一個(gè)人新人給你，不但需要對(duì)業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo),，更需要你對(duì)他職業(yè)生涯進(jìn)行一定的規(guī)劃,，特別是業(yè)務(wù)的開(kāi)始,，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯,，或者你所談吐出來(lái)的東西能不能讓他覺(jué)得你有水準(zhǔn),，因?yàn)槿旰笠苍S他會(huì)成為你，他看到未來(lái)的自己如果是很沒(méi)有水準(zhǔn)的話(huà),，相信他是不會(huì)跟著你的,。這個(gè)我建議可以適當(dāng)?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對(duì)業(yè)務(wù)人員未來(lái)的規(guī)劃都說(shuō)的很好,，如果你覺(jué)得自己不行,，就直接讓他們看看那些視頻，這個(gè)規(guī)劃需要的是真誠(chéng)以待,，不是去忽悠他們,，那是不長(zhǎng)久的。
第五,、關(guān)于威信的樹(shù)立,，這一點(diǎn)和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的，除了這一點(diǎn)我還說(shuō)令我另外的東西就是信任感,，團(tuán)隊(duì)之前的信任感是非常重要的,，有了這種信任感會(huì)讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會(huì)被激發(fā)出來(lái),。那怎么建立信任感,，有很多這種書(shū)籍和培訓(xùn)也許都會(huì)講到這個(gè)，不過(guò)我有一種方法,，其實(shí)就是那句古訓(xùn)：己所不欲勿施于人,，要想別人信任你，你就必須先信任別人,。一點(diǎn)一滴的積累開(kāi)始。
最后,，是關(guān)于關(guān)于團(tuán)隊(duì)的文化,，其實(shí)這點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)的靈魂很像，但是又有差別,，我之前十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì),，基本比較好的員工都有屬于自己的封號(hào)，比如,，團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi)全部由一個(gè)人來(lái)管理,，叫做cfo，比如團(tuán)隊(duì)中有個(gè)人close很厲害,，我們封他為“殺手”當(dāng)然一些團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做的,，必須團(tuán)隊(duì)聚餐,，集體活動(dòng)等這些都是應(yīng)該的，這一點(diǎn)主要還是圍繞一個(gè)原則就是讓大家多多接觸工作外的形象,，進(jìn)一步促進(jìn)大家的感情和戰(zhàn)斗力,。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人,，你也必須和其中的某幾個(gè)比較有意見(jiàn)的下屬保持好個(gè)人關(guān)系,，這些都會(huì)影響到你后期做什么決策，是否大家會(huì)推進(jìn),，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系,。
營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)心得體會(huì)篇二
現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷(xiāo)售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗,，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役,。所以如何做好你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對(duì)人的約束,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理,，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷(xiāo)售大都已分散式工作,，而且工作壓力相對(duì)比較大,，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì),、培訓(xùn),、考核、制度"的八字方針來(lái),。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)
激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn),，就是是不斷的激勵(lì)。
試想每天都精神飽滿(mǎn),，充滿(mǎn)自信,，有強(qiáng)烈成功欲望的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì),。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn),，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì),。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度,，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做,，也是最難做的,，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心,。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。(但這需要公司制度的支持)
對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒,，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿(mǎn)信心、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的,，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起,，自然會(huì)變的熱情,，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響,。同樣的道理,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己,，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次,，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì),。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間,，培訓(xùn)時(shí)間,，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激,、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望,，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后,，在團(tuán)隊(duì)成員失敗,、失落、失意的時(shí)候,，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判,。扮演老師、父母的角色,，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分,。
培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn),。
銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的,，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以?xún)?nèi)訓(xùn)為主,，鑒于傳媒公司的特點(diǎn),，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的,，系統(tǒng)的,。我們不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售人員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售,，也需要培訓(xùn),，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少,。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn),，記住是必要的制度而不是全部的制度,，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì),，盡快的開(kāi)始工作,，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn),。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度,，但是銷(xiāo)售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度,，可以盡快的開(kāi)展工作,，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定,、例會(huì)制度,、銷(xiāo)售制度、出差制度,、價(jià)格策略等,。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核,，以書(shū)面考核或口頭考核等形式,。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn),。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
1.媒體的特性,、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),、同其他媒體比較等,。
其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員提高信心,，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn),，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì),，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng),，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談,，銷(xiāo)售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶(hù)那里得到反饋,。)
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核,、隨時(shí)提問(wèn),，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題,，有條件的和時(shí)間的話(huà),，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后,，要求每個(gè)銷(xiāo)售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容,，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷(xiāo)售員都要能熟練,、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容,，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3,、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理,、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶(hù),，如何促成簽單等,。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。
考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核,，過(guò)程是關(guān)鍵,。
對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的,，但對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理,，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成,。
銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化,。每天的潛在新客戶(hù)數(shù)量，來(lái)自每天拜訪(fǎng)的新客戶(hù)數(shù)量，意向客戶(hù)數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數(shù)量,，成交用戶(hù)數(shù)量有來(lái)自意向客戶(hù)數(shù)量。銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量,。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶(hù)數(shù)量,，客戶(hù)數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪(fǎng)數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的,。
銷(xiāo)售的考核,，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳,，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題,，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo),、定位,、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等,。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷(xiāo)售員,。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性,。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在,。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合,。)
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績(jī),、工作態(tài)度和銷(xiāo)售技巧。(詳細(xì)方案待定)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之制度
制度是保證前面的激勵(lì),、培訓(xùn),、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度,，讓激勵(lì),、培訓(xùn)、考核成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作,。
作為一個(gè)成熟的公司,，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎(chǔ)上使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理,。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售任務(wù),。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。
營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)心得體會(huì)篇三
轉(zhuǎn)眼時(shí)間很快,，三年半的時(shí)間就這么過(guò)去了,，對(duì)于我來(lái)講，這是個(gè)非常黃金的季節(jié),，也是人生很重要的基礎(chǔ)階段,，從一進(jìn)來(lái)的普通業(yè)務(wù)，到后面帶領(lǐng)了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)去戰(zhàn)斗,，不知道這個(gè)對(duì)于同齡人來(lái)講,，我到底是不是有所成就，不是為了對(duì)比,，是為了看看自己和比人的差距,，不過(guò)我依舊對(duì)銷(xiāo)售這條路激情不斷，對(duì)未來(lái)的發(fā)展依舊很向往,，向往著那么商海的奮斗和努力,，我想這個(gè)就是我的命，停不下來(lái)的命,，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘,。一路走來(lái)，似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價(jià),，走過(guò)了三年半,，來(lái)總結(jié)一些關(guān)于銷(xiāo)售的和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的事情。
對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講,，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团?，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)始，首先必須注入一定靈魂性的東西,，或者說(shuō)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格決定性作用是來(lái)自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶頭人的性格，無(wú)論是好的壞的都會(huì)被一定層次的傳遞,。如何建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂呢?首先,、必須有一個(gè)明確的目標(biāo)，平時(shí)做銷(xiāo)售我們經(jīng)常會(huì)講到目標(biāo),、目標(biāo),，今天講的這個(gè)目標(biāo)和你銷(xiāo)售目標(biāo)可能會(huì)有一定的差距，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是指一個(gè)年來(lái)或者一個(gè)季度來(lái),，我們的團(tuán)隊(duì)要達(dá)到什么樣的水準(zhǔn),，我們團(tuán)隊(duì)里面要產(chǎn)生多少個(gè)主管，誕生多少個(gè)精英,，人數(shù)要增加幾個(gè)人等大方向的目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)確定下來(lái)后,，必須和組員進(jìn)行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個(gè)人,，你也必須把你帶團(tuán)隊(duì)的雄心壯志表現(xiàn)給他們,，這樣才能讓大家覺(jué)得跟著你還有很長(zhǎng)的路可以走。
對(duì)于選擇人員的問(wèn)題上,，我感觸特別深刻,，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內(nèi)心的真是世界,，我曾經(jīng)在某個(gè)晚上進(jìn)行一個(gè)促銷(xiāo)啟動(dòng)，也就意味著第二天要打節(jié)點(diǎn)了,，大家都是氣勢(shì)高昂要好好打一張,，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個(gè)主管和組員竟然一起沒(méi)來(lái)，這樣很相應(yīng)士氣的,，所以在團(tuán)隊(duì)形成之初,，一定要注重框架的選擇，這個(gè)非常重要的,，后面團(tuán)隊(duì)的框架出來(lái),，你自己就會(huì)輕松很多了，有些兄弟就會(huì)問(wèn),，那選人是什么標(biāo)準(zhǔn),。我據(jù)覺(jué)得，首先你必須看的爽,，無(wú)論是從外貌,、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來(lái)，其次,、了解一下之前的離職是不是因?yàn)樽约旱囊恍┲饔^原因,，比如那個(gè)產(chǎn)品不好賣(mài)、那個(gè)老板不好等這種主觀的原因,，如果是,，建議就好了，這種人很會(huì)找借口的,。第三,、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度，有些人做了一點(diǎn)業(yè)務(wù),，覺(jué)得自己很牛了,，想這種人也是很難融入團(tuán)隊(duì)的。所以要記得,，凡事都有兩面性,，空降兵也許短時(shí)間能幫你撐起團(tuán)隊(duì)，不過(guò)長(zhǎng)久來(lái)看沒(méi)有融入的話(huà)，絕對(duì)不是一件好事,。
第三就是自己的業(yè)務(wù)能力,，曾經(jīng)有某個(gè)機(jī)構(gòu)做過(guò)調(diào)查，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員能留下來(lái),，最直接的影響原因是這個(gè)團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)人能力起著決定性的作用,，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說(shuō)做了這么久了，公司還是不給人,，不讓他晉升主管,。這個(gè)要分兩種情況，一種是公司確實(shí)覺(jué)得你不行,，不給你人了,，另外一個(gè)種是公司還在考驗(yàn)?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實(shí)一些。從這一點(diǎn)看來(lái),，不要太著急的去晉升,，而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住,、該來(lái)的一定會(huì)來(lái)的,。同時(shí)、我覺(jué)得無(wú)論是作為一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售管理,，都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個(gè)字,，而且要敏感的學(xué)習(xí)，也許你出去逛街看到別人在推銷(xiāo),，我經(jīng)常會(huì)湊過(guò)去,，學(xué)習(xí)人家是怎么做的，有個(gè)大師說(shuō)得好：人生就是一場(chǎng)大型的講座,，如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累,，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié),，有總結(jié)了,，才能是屬于自己的東西，把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個(gè)筆記的效果是相差百倍的,，有了總結(jié),，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西,。
第四,、關(guān)于新人，馬云說(shuō)過(guò)：給你一群笨蛋不是你的錯(cuò),，但是如果三年后他們還是一群笨蛋,，那就是你的問(wèn)題了,。這個(gè)時(shí)候和一些同行聊天，經(jīng)常會(huì)提到人員留不住的問(wèn)題,，我覺(jué)得一個(gè)人新人給你,，不但需要對(duì)業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)，更需要你對(duì)他職業(yè)生涯進(jìn)行一定的規(guī)劃,，特別是業(yè)務(wù)的開(kāi)始,，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯,，或者你所談吐出來(lái)的東西能不能讓他覺(jué)得你有水準(zhǔn),，因?yàn)槿旰笠苍S他會(huì)成為你，他看到未來(lái)的自己如果是很沒(méi)有水準(zhǔn)的話(huà),，相信他是不會(huì)跟著你的,。這個(gè)我建議可以適當(dāng)?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對(duì)業(yè)務(wù)人員未來(lái)的規(guī)劃都說(shuō)的很好,，如果你覺(jué)得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻,，這個(gè)規(guī)劃需要的是真誠(chéng)以待,，不是去忽悠他們，那是不長(zhǎng)久的,。
第五,、關(guān)于威信的樹(shù)立，這一點(diǎn)和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的,，除了這一點(diǎn)我還說(shuō)令我另外的東西就是信任感,，團(tuán)隊(duì)之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會(huì)讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)入一種“家人”的奮斗環(huán)境,，各方面的潛能和要性都會(huì)被激發(fā)出來(lái),。那怎么建立信任感，有很多這種書(shū)籍和培訓(xùn)也許都會(huì)講到這個(gè),，不過(guò)我有一種方法,，其實(shí)就是那句古訓(xùn)：己所不欲勿施于人，要想別人信任你,，你就必須先信任別人,。一點(diǎn)一滴的積累開(kāi)始。
最后,，是關(guān)于關(guān)于團(tuán)隊(duì)的文化,，其實(shí)這點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)的靈魂很像，但是又有差別,，我之前十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì),，基本比較好的員工都有屬于自己的封號(hào),，比如，團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi)全部由一個(gè)人來(lái)管理,，叫做cfo,，比如團(tuán)隊(duì)中有個(gè)人close很厲害，我們封他為“殺手”當(dāng)然一些團(tuán)隊(duì)經(jīng)常做的,，必須團(tuán)隊(duì)聚餐,，集體活動(dòng)等這些都是應(yīng)該的，這一點(diǎn)主要還是圍繞一個(gè)原則就是讓大家多多接觸工作外的形象,，進(jìn)一步促進(jìn)大家的感情和戰(zhàn)斗力,。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人,，你也必須和其中的某幾個(gè)比較有意見(jiàn)的下屬保持好個(gè)人關(guān)系,，這些都會(huì)影響到你后期做什么決策，是否大家會(huì)推進(jìn),，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系,。
營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)心得體會(huì)篇四
知識(shí)永遠(yuǎn)是死物，如果說(shuō)你具備多少知識(shí)就代表你擁有多少能力,，那么這世界將失去變數(shù),，而沒(méi)有變數(shù)的世界就如精確的邏輯，就沒(méi)有了思想,，沒(méi)有了靈魂,，也就沒(méi)有了激情，這也就是單純知識(shí)的缺陷所在,，如果你不將你學(xué)到的知識(shí)系統(tǒng)的融匯灌通變成你的一種習(xí)慣與本能,，那么你永遠(yuǎn)只有感觸而沒(méi)有收獲。
人生最大的敵人永遠(yuǎn)是自己,，你想要學(xué)會(huì)掌握,，你必須時(shí)時(shí)享受那種要將外來(lái)物融入自己的思想，強(qiáng)迫的加入到自己的思維與日常習(xí)慣之中的最痛苦的過(guò)程,，參加完這回三天的營(yíng)銷(xiāo)管理的培訓(xùn),，先不提受益多少，我只知道這幾日下來(lái)我不斷的在折磨中反復(fù),，睡覺(jué)在想,，走路在想，任何時(shí)候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂(lè)著努力享受著這種融入的折磨,，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了,，也正因?yàn)槿绱耍羁痰淖C明了此次所學(xué)對(duì)于自己而言真的受益非淺,，受益的并不在 于老師講過(guò)什么與水平多高,，而在于在這個(gè)閱歷與工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn),，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課,，一下子全通掉的感覺(jué),，這就是最大的感觸與收獲，下面來(lái)講一下自己努力融進(jìn)本能的東西,。
為了將營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程融入自己的思維與本能,，我用兩個(gè)字總結(jié)，無(wú)非講“法,、術(shù)”兩個(gè)字,，講的就是法是根本，術(shù)是技巧罷了,。記住了這兩個(gè)字,，然后引申開(kāi)來(lái)就是學(xué)到的東西，為什么用這兩個(gè)字,，你一提“法,，術(shù)”二字引領(lǐng)，你就深深能體會(huì)精髓能融入你的智慧,，即使一時(shí)做不到的也可以時(shí)時(shí)放到嘴里來(lái)咀嚼一番,，慢慢吸收。
一：法
法的核心是什么：
從銷(xiāo)售角度而言其實(shí)就是：從掃描,、篩選細(xì)分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢(xún)需求,、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合,、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實(shí)施執(zhí)行,、兌現(xiàn)承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理,。
從營(yíng)銷(xiāo)管理角度而言：通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)群管理----設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程及套路----建立相對(duì)應(yīng)的管理機(jī)制方法與工具----設(shè)定符合市場(chǎng)特質(zhì)的績(jī)效考核目標(biāo)----帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)落實(shí)過(guò)程管理----提升銷(xiāo)售效率。
然而兩者的共性是,，從掃描,、篩選細(xì)分到目標(biāo)客戶(hù)群管理，也就是明確客戶(hù)群體的特質(zhì)并尋找到開(kāi)始,。所以法一個(gè)字用找來(lái)總結(jié)最貼切,。
總結(jié)課程中凝結(jié)了幾點(diǎn)找的方法經(jīng)驗(yàn)與技巧如下：
1、在銷(xiāo)售層面：
? 從銷(xiāo)售的角度,，找的環(huán)節(jié)要學(xué)會(huì)下面的方法：
n 找到目標(biāo)群體的特質(zhì),，這是你一切銷(xiāo)售開(kāi)始的要素，只有找到客戶(hù)群體并細(xì)分,，篩選出合格客戶(hù)群的條件,，才能有一個(gè)好的開(kāi)始后面的一切不浪費(fèi)精力成本,。
n 找到?jīng)Q策者與決策影響者，找到了你的客戶(hù)群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個(gè)很關(guān)鍵的命脈,，所找非人是不斷浪費(fèi)資源成本的原因所在之一,。
n 找到并引導(dǎo)刺激需求，這是非常重要的一點(diǎn),，你找對(duì)人了,，找到?jīng)Q策者了，你是否能找到挖掘,、引導(dǎo)并刺激他的需求呢,，這里一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)要學(xué)的就是，為了刺激客戶(hù)的需求,，請(qǐng)你做好功課,，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情報(bào),，足夠的信息才能讓你從客戶(hù)處挖到并刺激出需求,。
n 找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的,，你需要一個(gè)很好的包裝籌碼,，如一個(gè)成功的案例，精確的證明數(shù)據(jù),，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊,，這一點(diǎn)是自己此次最大的收獲，一直以來(lái)不知道和客戶(hù)該談什么,，當(dāng)你不知道如何時(shí),，不妨帶上一個(gè)成功包裝的籌碼。
n 找到合作的共識(shí)與底線(xiàn)并最后實(shí)現(xiàn),，這是最后一步操作的過(guò)程就不值得多說(shuō)了,。
培訓(xùn)結(jié)束，總結(jié)上述一點(diǎn),，個(gè)人覺(jué)得從此刻開(kāi)始,，我將不再恐懼與客戶(hù)面對(duì)，因?yàn)槲抑廊フ?，要找到客?hù)的特質(zhì),，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求,，用共贏的方式贏得信任與喜歡,，然后用一個(gè)包裝的籌碼壓上去，找到共識(shí)最后實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求,，僅此而己,，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習(xí)慣與本能中罷了,。
2、在營(yíng)銷(xiāo)管理層面：
? 在管理層面找的過(guò)程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)的技巧,，學(xué)會(huì)大智若愚,、明知故問(wèn)的方法去找到要素。
? 從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度,，找的環(huán)節(jié)還要學(xué)會(huì)下面的方法
n 找到客戶(hù)數(shù)據(jù)及目標(biāo)客戶(hù)特質(zhì)分析
n 找到最高效的銷(xiāo)售模式與套路
n 找到特質(zhì)客戶(hù)與銷(xiāo)售模式的合適管理手段
n 找到過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題及成敗的因素
? 以策略性營(yíng)銷(xiāo)stp指引方向的管理方法
? 以系統(tǒng)化思維進(jìn)行過(guò)程管理的方法
以stp為核心,，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃出stp的流程，然后共識(shí)會(huì)議,，將策略目標(biāo)分解與中層達(dá)成中層指標(biāo)認(rèn)同,，再通過(guò)具體的銷(xiāo)售計(jì)劃與策略用周跟進(jìn)機(jī)制，跟進(jìn)與分析整個(gè)過(guò)程,，再不斷的改進(jìn),，這就是一套系統(tǒng)的管理流程 。
營(yíng)銷(xiāo)管理層面,，法一個(gè)字找到stp,，策略性營(yíng)銷(xiāo)工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之,。
二,、術(shù)
術(shù)的核心是什么，其實(shí)就是引用課程中的幾個(gè)字：勢(shì),、道,、術(shù)，以及及：戒,、定,、慧，這六個(gè)字,，基本可以引申開(kāi)整個(gè)術(shù)的核心所在。
總評(píng)如下：
? 道,、其實(shí)講的就是雙贏之道
? 術(shù),、講的是真誠(chéng)之術(shù)
? 戒、講的是戒除先入為主,、以自為中心以及亮劍太快
? 慧,、講的是大智若愚、反省自我,、敏而好學(xué),。
總結(jié)上面的六個(gè)字，再補(bǔ)充培訓(xùn)所得“術(shù)”字經(jīng)驗(yàn)如下：
? 滲透---滲透到對(duì)方的決策與決策影響層掌握決策模式,，掌握到對(duì)方的利益興趣點(diǎn)在哪,，對(duì)方的利益所在在哪,，去談對(duì)方的指標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)與利益實(shí)現(xiàn)方法等,。
3,、 探本溯源之術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)如何探本溯源，用上spin的提問(wèn)方法,，通過(guò)狀況,，station 困難問(wèn)題 problem question 內(nèi)含問(wèn)題implication 需要回報(bào)的問(wèn)題確認(rèn) need，將帶領(lǐng)你暢開(kāi)溝通的大門(mén),。
綜述：
法與術(shù)是死的,，就如不是一層不變的觀察、傾聽(tīng)然后到提問(wèn),，如果你碰上一個(gè)被動(dòng)與慢熱型的人,，用此模式你將無(wú)所適從，這個(gè)例子只是想說(shuō)明,，建立你的邏輯,，將上面學(xué)到的融入你的本能，但本能不是按著格子一樣一格一格往下套,，哪先哪后,，哪重哪輕，應(yīng)當(dāng)如水隨形,，潛于九淵之下,，動(dòng)于九天之上，無(wú)法言傳只能意會(huì),。
第一點(diǎn)是：你無(wú)法決定你的銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的溝通狀態(tài),，你可以用管理手段讓他拜訪(fǎng)到客戶(hù)，可是你無(wú)法用管理手段管到他與客戶(hù)溝通什么,，然后這行為的重要性卻在銷(xiāo)售中占到60%的比重,，所以，團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感,，是否有共同的思想觀,、價(jià)值觀是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否有強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力決定性要素，而不是上面的法與術(shù),。
第二點(diǎn)是：洗腦工程占營(yíng)銷(xiāo)管理的50%,，這個(gè)結(jié)論使自己如有如被點(diǎn)破天機(jī)的感覺(jué)，使很多行為有了充實(shí)的理論依據(jù),，然而就這些方面而言這是自己的強(qiáng)項(xiàng)所在就不做過(guò)多暢述,。
第三點(diǎn)是：宏觀不足，成不了大器;微觀不夠，帶不了團(tuán)隊(duì),，管理人才要有游走于宏觀與微觀之間的素質(zhì),，這一點(diǎn)是自己一直渴望用字詞總結(jié)的地方，此次帶來(lái)了這十六個(gè)字,，為自己的管理思維的進(jìn)一步堅(jiān)定與清晰起了一錘定音的作用,。
營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)心得體會(huì)篇五
知識(shí)永遠(yuǎn)是死物，如果說(shuō)你具備多少知識(shí)就代表你擁有多少能力,，那么這世界將失去變數(shù),，而沒(méi)有變數(shù)的世界就如精確的邏輯，就沒(méi)有了思想,，沒(méi)有了靈魂,，也就沒(méi)有了激情，這也就是單純知識(shí)的缺陷所在,，如果你不將你學(xué)到的知識(shí)系統(tǒng)的融匯灌通變成你的一種習(xí)慣與本能,，那么你永遠(yuǎn)只有感觸而沒(méi)有收獲。
人生最大的敵人永遠(yuǎn)是自己,，你想要學(xué)會(huì)掌握,，你必須時(shí)時(shí)享受那種要將外來(lái)物融入自己的思想，強(qiáng)迫的加入到自己的思維與日常習(xí)慣之中的最痛苦的過(guò)程,，參加完這回三天的營(yíng)銷(xiāo)管理的培訓(xùn),，先不提受益多少，我只知道這幾日下來(lái)我不斷的在折磨中反復(fù),，睡覺(jué)在想,，走路在想，任何時(shí)候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂(lè)著努力享受著這種融入的折磨,，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了,，也正因?yàn)槿绱耍羁痰淖C明了此次所學(xué)對(duì)于自己而言真的受益非淺,，受益的并不在 于老師講過(guò)什么與水平多高,，而在于在這個(gè)閱歷與工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，模模糊的似乎抓到了什么,，然后恰如其份的上了三天課,，一下子全通掉的感覺(jué)，這就是最大的感觸與收獲,，下面來(lái)講一下自己努力融進(jìn)本能的東西,。
為了將營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程融入自己的思維與本能,，我用兩個(gè)字總結(jié),，無(wú)非講“法,、術(shù)”兩個(gè)字,，講的就是法是根本,，術(shù)是技巧罷了,。記住了這兩個(gè)字，然后引申開(kāi)來(lái)就是學(xué)到的東西,，為什么用這兩個(gè)字,，你一提“法，術(shù)”二字引領(lǐng),，你就深深能體會(huì)精髓能融入你的智慧,，即使一時(shí)做不到的也可以時(shí)時(shí)放到嘴里來(lái)咀嚼一番，慢慢吸收,。
一：法
法的核心是什么：
從銷(xiāo)售角度而言其實(shí)就是：從掃描,、篩選細(xì)分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢(xún)需求,、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合,、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實(shí)施執(zhí)行,、兌現(xiàn)承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理,。
從營(yíng)銷(xiāo)管理角度而言：通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)群管理----設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程及套路----建立相對(duì)應(yīng)的管理機(jī)制方法與工具----設(shè)定符合市場(chǎng)特質(zhì)的績(jī)效考核目標(biāo)----帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)落實(shí)過(guò)程管理----提升銷(xiāo)售效率。
然而兩者的共性是,，從掃描,、篩選細(xì)分到目標(biāo)客戶(hù)群管理，也就是明確客戶(hù)群體的特質(zhì)并尋找到開(kāi)始,。所以法一個(gè)字用找來(lái)總結(jié)最貼切,。
總結(jié)課程中凝結(jié)了幾點(diǎn)找的方法經(jīng)驗(yàn)與技巧如下：
1、在銷(xiāo)售層面：
? 從銷(xiāo)售的角度,，找的環(huán)節(jié)要學(xué)會(huì)下面的方法：
n 找到目標(biāo)群體的特質(zhì),，這是你一切銷(xiāo)售開(kāi)始的要素，只有找到客戶(hù)群體并細(xì)分,，篩選出合格客戶(hù)群的條件,，才能有一個(gè)好的開(kāi)始后面的一切不浪費(fèi)精力成本。
n 找到?jīng)Q策者與決策影響者,，找到了你的客戶(hù)群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個(gè)很關(guān)鍵的命脈,，所找非人是不斷浪費(fèi)資源成本的原因所在之一。
n 找到并引導(dǎo)刺激需求,，這是非常重要的一點(diǎn),，你找對(duì)人了，找到?jīng)Q策者了,，你是否能找到挖掘,、引導(dǎo)并刺激他的需求呢,，這里一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)要學(xué)的就是，為了刺激客戶(hù)的需求,，請(qǐng)你做好功課,，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情報(bào),，足夠的信息才能讓你從客戶(hù)處挖到并刺激出需求,。
n 找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的,，你需要一個(gè)很好的包裝籌碼,，如一個(gè)成功的案例，精確的證明數(shù)據(jù),，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊,，這一點(diǎn)是自己此次最大的收獲，一直以來(lái)不知道和客戶(hù)該談什么,，當(dāng)你不知道如何時(shí),，不妨帶上一個(gè)成功包裝的籌碼。
n 找到合作的共識(shí)與底線(xiàn)并最后實(shí)現(xiàn),，這是最后一步操作的過(guò)程就不值得多說(shuō)了,。
培訓(xùn)結(jié)束，總結(jié)上述一點(diǎn),，個(gè)人覺(jué)得從此刻開(kāi)始,，我將不再恐懼與客戶(hù)面對(duì)，因?yàn)槲抑廊フ?，要找到客?hù)的特質(zhì),，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求,，用共贏的方式贏得信任與喜歡,，然后用一個(gè)包裝的籌碼壓上去，找到共識(shí)最后實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求,，僅此而己,，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習(xí)慣與本能中罷了。
? 在管理層面找的過(guò)程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)的技巧,，學(xué)會(huì)大智若愚,、明知故問(wèn)的方法去找到要素。
? 從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度,，找的環(huán)節(jié)還要學(xué)會(huì)下面的方法
n 找到客戶(hù)數(shù)據(jù)及目標(biāo)客戶(hù)特質(zhì)分析
n 找到最高效的銷(xiāo)售模式與套路
n 找到特質(zhì)客戶(hù)與銷(xiāo)售模式的合適管理手段
n 找到過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題及成敗的因素
? 以策略性營(yíng)銷(xiāo)stp指引方向的管理方法
? 以系統(tǒng)化思維進(jìn)行過(guò)程管理的方法
以stp為核心,，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃出stp的流程，然后共識(shí)會(huì)議,，將策略目標(biāo)分解與中層達(dá)成中層指標(biāo)認(rèn)同,，再通過(guò)具體的銷(xiāo)售計(jì)劃與策略用周跟進(jìn)機(jī)制,，跟進(jìn)與分析整個(gè)過(guò)程，再不斷的改進(jìn),，這就是一套系統(tǒng)的管理流程 。
營(yíng)銷(xiāo)管理層面,，法一個(gè)字找到stp,，策略性營(yíng)銷(xiāo)工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之,。
二,、術(shù)
術(shù)的核心是什么，其實(shí)就是引用課程中的幾個(gè)字：勢(shì),、道,、術(shù)，以及及：戒,、定,、慧，這六個(gè)字,，基本可以引申開(kāi)整個(gè)術(shù)的核心所在,。
總評(píng)如下：
? 勢(shì)、其實(shí)講的就是懂得形勢(shì),、造勢(shì),、借勢(shì)、包裝與積累各種溝通的籌碼
? 道,、其實(shí)講的就是雙贏之道
? 術(shù),、講的是真誠(chéng)之術(shù)
? 戒、講的是戒除先入為主,、以自為中心以及亮劍太快
? 定,、講的是要謀定而后動(dòng)、事先預(yù)測(cè)有備而戰(zhàn),、氣定神閑,、明知故問(wèn)
? 慧、講的是大智若愚,、反省自我,、敏而好學(xué)。
總結(jié)上面的六個(gè)字,，再補(bǔ)充培訓(xùn)所得“術(shù)”字經(jīng)驗(yàn)如下：
? 滲透---滲透到對(duì)方的決策與決策影響層掌握決策模式,，掌握到對(duì)方的利益興趣點(diǎn)在哪，對(duì)方的利益所在在哪,，去談對(duì)方的指標(biāo),、戰(zhàn)略目標(biāo)與利益實(shí)現(xiàn)方法等,。
? 雙贏---最后展示我們溝通與交流的結(jié)果，一套雙贏的方案與模式
3,、 探本溯源之術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)如何探本溯源,，用上spin的提問(wèn)方法，通過(guò)狀況,，station 困難問(wèn)題 problem question 內(nèi)含問(wèn)題implication 需要回報(bào)的問(wèn)題確認(rèn) need,，將帶領(lǐng)你暢開(kāi)溝通的大門(mén)。
綜述：
法與術(shù)是死的,，就如不是一層不變的觀察,、傾聽(tīng)然后到提問(wèn)，如果你碰上一個(gè)被動(dòng)與慢熱型的人,，用此模式你將無(wú)所適從,，這個(gè)例子只是想說(shuō)明，建立你的邏輯,，將上面學(xué)到的融入你的本能,，但本能不是按著格子一樣一格一格往下套，哪先哪后,，哪重哪輕,，應(yīng)當(dāng)如水隨形，潛于九淵之下,，動(dòng)于九天之上,，無(wú)法言傳只能意會(huì)。
第一點(diǎn)是：你無(wú)法決定你的銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的溝通狀態(tài),，你可以用管理手段讓他拜訪(fǎng)到客戶(hù),，可是你無(wú)法用管理手段管到他與客戶(hù)溝通什么，然后這行為的重要性卻在銷(xiāo)售中占到60%的比重,，所以,，團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感，是否有共同的思想觀,、價(jià)值觀是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否有強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力決定性要素,，而不是上面的法與術(shù)。
第二點(diǎn)是：洗腦工程占營(yíng)銷(xiāo)管理的50%,，這個(gè)結(jié)論使自己如有如被點(diǎn)破天機(jī)的感覺(jué),，使很多行為有了充實(shí)的理論依據(jù)，然而就這些方面而言這是自己的強(qiáng)項(xiàng)所在就不做過(guò)多暢述,。
第三點(diǎn)是：宏觀不足,，成不了大器;微觀不夠，帶不了團(tuán)隊(duì),，管理人才要有游走于宏觀與微觀之間的素質(zhì),，這一點(diǎn)是自己一直渴望用字詞總結(jié)的地方,，此次帶來(lái)了這十六個(gè)字，為自己的管理思維的進(jìn)一步堅(jiān)定與清晰起了一錘定音的作用,。
營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)心得體會(huì)篇六
3天緊張的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習(xí)在歡樂(lè)和充實(shí)中圓滿(mǎn)結(jié)束了,，我被你們高漲的學(xué)習(xí)熱情和積極向上的動(dòng)力時(shí)刻燃燒著、感動(dòng)著,，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程的傳授讓我們共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步、共同蛻變;我特意用了兩天的時(shí)間去認(rèn)真研讀這上交的300多份試卷,，令我感觸良多，受益匪淺;未來(lái)的家居吊頂市場(chǎng)終須你們?nèi)ネ苿?dòng),，你們是管理層的實(shí)戰(zhàn)者,，是終端的精英;你們推動(dòng)了吊頂市場(chǎng)的發(fā)展，為千家萬(wàn)戶(hù)帶來(lái)吊頂產(chǎn)品的美好體驗(yàn)與實(shí)用需求;你們是吊頂?shù)恼嬲\(chéng)使者,，是筑家的辛勤園丁!
一,、互聯(lián)網(wǎng)6大思維，整體跨越,、全方位涵蓋
在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的趨勢(shì)背景下,，互聯(lián)網(wǎng)思維已是這個(gè)時(shí)代改變和發(fā)展的核心，沒(méi)有思維,，一切投入都會(huì)意味著浪費(fèi);改變就得從思維開(kāi)始,，課程全方位的分析了包括開(kāi)放思維、聚焦思維,、創(chuàng)新思維,、利他思維、跨界思維,、自媒體思維在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)6大思維體系,，每一種思維意識(shí)下所應(yīng)具備的高效執(zhí)行力和高度覺(jué)醒意識(shí)，同時(shí),，粉絲經(jīng)濟(jì),、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)秘籍、推廣,、傳播等一切相關(guān)活動(dòng)都是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)物,，互聯(lián)網(wǎng)思維是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的核心。
二,、互聯(lián)網(wǎng)8大神器,，優(yōu)勢(shì)并舉，各顯神通
具備互聯(lián)網(wǎng)思維,，并借助相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)工具,，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下必須掌握的經(jīng)營(yíng)法則,，此次營(yíng)銷(xiāo)課程從“微信個(gè)人平臺(tái)、微信朋友圈,、微信公眾平臺(tái),、微信商城、新浪微賣(mài),、新浪微博,、app、營(yíng)銷(xiāo)型門(mén)戶(hù)”等8種工具全面系統(tǒng)的講述和分析每種工具的優(yōu)勢(shì),，不同場(chǎng)合下的使用和細(xì)節(jié)規(guī)避,，不同的定位及各自相應(yīng)的目標(biāo)群體，為終端導(dǎo)購(gòu)全方位提供和傳授了互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。
三,、營(yíng)銷(xiāo)理論喚醒高效執(zhí)行力
停留在理論層次的知識(shí)終究是無(wú)用的，只有轉(zhuǎn)化為高效的實(shí)際行動(dòng)力才有它存在的價(jià)值,，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程帶來(lái)的更多的是立即改變和行動(dòng)的感染與號(hào)召力量,。在具備互聯(lián)網(wǎng)思維下，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都要學(xué)會(huì)找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是直接進(jìn)入一切事物的根本,，在任何可能的點(diǎn)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做到極致。
經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌也是如此,，要深刻解讀它的企業(yè)文化,、企業(yè)價(jià)值觀、產(chǎn)品定位等各大模塊,，了解,、認(rèn)同、并融入其中共同發(fā)展,，歐斯寶20xx年呈現(xiàn)全新的品牌形象,，形成了一套完整系統(tǒng)的品牌體系，包括深厚的品牌寓意—“夢(mèng)想踐行者”;創(chuàng)新的品牌理念—“用心筑家”;高度的品牌精神—“有溫度的產(chǎn)品,、有氣度的企業(yè),、有態(tài)度的品牌”;愛(ài)的品牌口號(hào)—“愛(ài)家，就選歐斯寶”;以及品牌故事的系列陳述,，形成了歐斯寶20周年獨(dú)具特色和紀(jì)念意義的品牌文化標(biāo)識(shí)和品牌文化價(jià)值,，這不僅在吊頂行業(yè)首次開(kāi)創(chuàng)了品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的先河，更象征著歐斯寶20xx年積累沉淀后的全新蛻變與用心出發(fā),。
營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)心得體會(huì)篇七
3天緊張的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習(xí)在歡樂(lè)和充實(shí)中圓滿(mǎn)結(jié)束了,，我被你們高漲的學(xué)習(xí)熱情和積極向上的動(dòng)力時(shí)刻燃燒著、感動(dòng)著，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程的傳授讓我們共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步,、共同蛻變;我特意用了兩天的時(shí)間去認(rèn)真研讀這上交的300多份試卷，令我感觸良多,，受益匪淺;未來(lái)的家居吊頂市場(chǎng)終須你們?nèi)ネ苿?dòng),，你們是管理層的實(shí)戰(zhàn)者，是終端的精英;你們推動(dòng)了吊頂市場(chǎng)的發(fā)展,，為千家萬(wàn)戶(hù)帶來(lái)吊頂產(chǎn)品的美好體驗(yàn)與實(shí)用需求;你們是吊頂?shù)恼嬲\(chéng)使者,，是筑家的辛勤園丁!
一、互聯(lián)網(wǎng)6大思維,，整體跨越,、全方位涵蓋
在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的趨勢(shì)背景下，互聯(lián)網(wǎng)思維已是這個(gè)時(shí)代改變和發(fā)展的核心,，沒(méi)有思維,，一切投入都會(huì)意味著浪費(fèi);改變就得從思維開(kāi)始，課程全方位的分析了包括開(kāi)放思維,、聚焦思維,、創(chuàng)新思維,、利他思維,、跨界思維、自媒體思維在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)6大思維體系,，每一種思維意識(shí)下所應(yīng)具備的高效執(zhí)行力和高度覺(jué)醒意識(shí),，同時(shí)，粉絲經(jīng)濟(jì),、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)秘籍,、推廣、傳播等一切相關(guān)活動(dòng)都是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)物,，互聯(lián)網(wǎng)思維是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的核心,。
二、互聯(lián)網(wǎng)8大神器,，優(yōu)勢(shì)并舉，各顯神通
具備互聯(lián)網(wǎng)思維,，并借助相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)工具,，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下必須掌握的經(jīng)營(yíng)法則，此次營(yíng)銷(xiāo)課程從“微信個(gè)人平臺(tái),、微信朋友圈、微信公眾平臺(tái),、微信商城、新浪微賣(mài),、新浪微博、app,、營(yíng)銷(xiāo)型門(mén)戶(hù)”等8種工具全面系統(tǒng)的講述和分析每種工具的優(yōu)勢(shì)，不同場(chǎng)合下的使用和細(xì)節(jié)規(guī)避,，不同的定位及各自相應(yīng)的目標(biāo)群體,，為終端導(dǎo)購(gòu)全方位提供和傳授了互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。
三、營(yíng)銷(xiāo)理論喚醒高效執(zhí)行力
停留在理論層次的知識(shí)終究是無(wú)用的,，只有轉(zhuǎn)化為高效的實(shí)際行動(dòng)力才有它存在的價(jià)值,，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程帶來(lái)的更多的是立即改變和行動(dòng)的感染與號(hào)召力量。在具備互聯(lián)網(wǎng)思維下,，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都要學(xué)會(huì)找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是直接進(jìn)入一切事物的根本,，在任何可能的點(diǎn)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做到極致。
經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌也是如此,，要深刻解讀它的企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀,、產(chǎn)品定位等各大模塊，了解、認(rèn)同,、并融入其中共同發(fā)展，歐斯寶20xx年呈現(xiàn)全新的品牌形象,，形成了一套完整系統(tǒng)的品牌體系，包括深厚的品牌寓意—“夢(mèng)想踐行者”;創(chuàng)新的品牌理念—“用心筑家”;高度的品牌精神—“有溫度的產(chǎn)品,、有氣度的企業(yè)、有態(tài)度的品牌”;愛(ài)的品牌口號(hào)—“愛(ài)家,，就選歐斯寶”;以及品牌故事的系列陳述，形成了歐斯寶20周年獨(dú)具特色和紀(jì)念意義的品牌文化標(biāo)識(shí)和品牌文化價(jià)值,，這不僅在吊頂行業(yè)首次開(kāi)創(chuàng)了品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的先河，更象征著歐斯寶20xx年積累沉淀后的全新蛻變與用心出發(fā),。
