每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。寫范文的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

做醫(yī)藥代表篇一

自我國第一批_醫(yī)藥代表_1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,，由外企到國企,，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜,，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路,。

同時伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。

國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題,，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，_正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,，并對于如何防治打_擦邊球_制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則,。

防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié),，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨,。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)_十一五_發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表,，從根本上改變_以藥養(yǎng)醫(yī)_,，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,，實(shí)現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度,，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響二. 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事，營銷,，財務(wù)等,，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本,。

其次,，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請專利,，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。

醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。

其次,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

三. 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別,，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,，具體營銷方法和方式很多,，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。1.市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個市場劃分為若干個子市場,，分市場。

目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場,，選擇最有效的目標(biāo)市場,，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來,，集中有限資源,，經(jīng)營市場空缺藥品,，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2.藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場競爭策略,，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu),，明確自己做一個什么樣的競爭者,，從而采取不同策略。

其次要采用藥品使用價值,，藥品價格,，研發(fā)技術(shù)，服務(wù),，時間的方面,，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。3.藥品市場發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略，。

做醫(yī)藥代表篇二

一,、目標(biāo)管理

1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會,。

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。

(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展,。

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展,。

(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)。

(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng),。

(6)競爭對手情況,。

(7)政策和活動情況。

2,、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測,。

3、與主管討論

(1)了解公司銷售和市場策略,，本地區(qū)銷售策略,。

(2)確定指標(biāo)。

4,、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生,。

5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧,。

二,、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計劃,。

(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn),。

(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。

(3)將大型學(xué)術(shù)會議,、科內(nèi)會納入計劃,。

2、按計劃實(shí)施,。

三,、日常拜訪

1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率,，按照工作計劃制定每月工作重點(diǎn)和每月,、每周拜訪計劃。

2,、訪前準(zhǔn)備

(1)回顧以往拜訪情況,，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析,。

(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。

(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片,、記事本等),。

(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。

3,、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

(1)按計劃拜訪目標(biāo)科室,、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn),、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品,。

(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,，熟練使用銷售技巧。

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,，及時正確解除疑義,。

(4)了解競爭產(chǎn)品信息。

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫,、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長,、醫(yī)教科,、社保科)相關(guān)人員,。

a,、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。

b,、了解醫(yī)院政策管理動向,。

c、了解競爭產(chǎn)品信息,。

d,、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

4,、拜訪分析及總結(jié)

(1)整理及填寫拜訪記錄,。

(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析,。

(3)制定改進(jìn)方案(smart)和根據(jù),。

四、客戶管理

1,、目標(biāo)醫(yī)院

(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科,、采購、庫管,、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,，獲得學(xué)術(shù)支持,，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者,。

(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系,，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用,。

2,、目標(biāo)醫(yī)生

(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃,。

(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動,。

(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo),。

五,、市場及推廣活動

1,、及時認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等,。

2,、舉行科內(nèi)會。

(1)按科室,、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃,。

(2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的,。

(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果,。

3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議

(1)按科室,、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃,。

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。

(3)會前準(zhǔn)備,、計劃,、分工。

(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé),。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上,。

(6)會后總結(jié)、評估會議效果,，提出改進(jìn)建議和計劃,。

(7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會,。

六,、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧

1,、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通,。

2,、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會議,。

3,、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料,。

4,、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通,。

5,、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司,，并追蹤答復(fù)。

七,、檔案管理

1,、掌握醫(yī)院基本信息,，建立醫(yī)院檔案,，并定時更新(每月)。

2,、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng),。

3、及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況,。

4,、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

5,、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案,。

6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段,、臨床宣傳方法,、銷量等)。

八,、銷售會議

1,、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等,，及時反饋市場信息并積極參與討論,。

2、月會,、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃,。

(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。

(2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧,。

(3)競爭產(chǎn)品信息,。

(4)階段銷售計劃。

(5)經(jīng)驗(yàn)分享,。

做醫(yī)藥代表篇三

一,、建立團(tuán)隊(duì)

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表,。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使,，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞,。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì),，進(jìn)行系統(tǒng)的,、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天),。以便快速的了解公司及藥品情況,，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),，月底考核,，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案,。

二,、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣,、市級醫(yī)院),，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站,、規(guī)模大的門診部),，以銷售“區(qū)域代理”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策,。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1,、銷售目標(biāo)：爭取1-3個月,，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),。逐步覆蓋到全省及周邊,。利用多種營銷手段，和院長,、藥房主任,、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利,，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪,，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題,、清除障礙,，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算,。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

3,、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門,，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院,。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會,。時間、地點(diǎn)確定好以后,，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長,、藥劑科主任,、采購,、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,，邀請比較有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流,，發(fā)放禮品或紀(jì)念品,，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦,。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任,，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,，藥劑科及其他部門是會同意的。此外,，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作,。

做醫(yī)藥代表篇四

濟(jì)遠(yuǎn)感恩回饋

主題一：專家現(xiàn)場免費(fèi)義診（中藥開方在店內(nèi)購藥可享受9折優(yōu)惠）

主題二：購藥抽獎活動（飛鏢抽獎）消費(fèi)任意金額即可參與

主題三：買贈大放送（消費(fèi)滿38—58—88—128）

主題四：整點(diǎn)購藥打折（營業(yè)時間內(nèi)整點(diǎn)前后5分鐘,，購藥9折）

主題五：免費(fèi)測血壓，免費(fèi)測血糖（血糖為每天6：30—7：30之間免費(fèi)）

主題六：憑傳單免費(fèi)領(lǐng)取小禮品（數(shù)量有限送完為止）

一,、贈品,，獎品采購（按參加活動的高毛商品的1—2個點(diǎn)進(jìn)行采購）（血糖儀，血糖試紙外采）

二,、宣傳手段：主要宣傳手段為dm單發(fā)放,，溝幫子電視臺滾動廣告,。

三、人員：確立活動小組及職責(zé),，現(xiàn)場執(zhí)行

四,、店內(nèi)布置及氛圍

五、員工培訓(xùn)（明確活動商品與不活動商品,，主推活動商品即高毛商品,，及給顧客解釋不參加活動的商品）

六、與鎮(zhèn)內(nèi)行政部門溝通外場布置等,。

一,、增加店內(nèi)銷售額，客單量,，人氣,。

二、對濟(jì)遠(yuǎn)連鎖起到宣傳作用

三,、讓鎮(zhèn)內(nèi)居民對濟(jì)遠(yuǎn)醫(yī)藥連鎖有一個嶄新的認(rèn)知

一,、dm單小禮品xx份—每份價值元，計xx元

二,、買贈禮品

分四檔：一檔38元xx份—每份價值元,，計xx元

二檔58元xx份每份價值1元，計xx元

三檔88元xx份,，每份價值5元,，計xx元

四檔128元xx份，每份價值x元,，計xx元

三,、免費(fèi)測量血糖

血糖儀一臺，血糖試紙3xx張,，計4xx元

四,、dm單

4xx份，計32x元

五,、電視臺廣告,，計xx元

六、店內(nèi)布置（pop,，掛飾,，展板等）

合計：462元

做醫(yī)藥代表篇五

1、愛心奉獻(xiàn)社會幸運(yùn)送給顧客

2,、心健大藥房真情回報——專家現(xiàn)場免費(fèi)義診

3,、心健大藥房購藥抽獎大活動

時間：9月28日——1x月7日

地點(diǎn)：心健大藥房中心店

1、愛心奉獻(xiàn)社會幸運(yùn)送給顧客

1）在兩節(jié)期間如購買茸桂補(bǔ)腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（四盒）以上，可優(yōu)惠x%,，并免費(fèi)獲贈名典咖啡店3x元的消費(fèi)券一張,；

2）其他顧客在兩節(jié)活動期間購買茸桂補(bǔ)腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（四盒）可獲得x%的優(yōu)惠，并免費(fèi)獲贈名典咖啡店2x元的消費(fèi)券一張,；

2,、心健大藥房真情回報——專家現(xiàn)場免費(fèi)義診

兩節(jié)活動期間，特邀醫(yī)學(xué)專家（西醫(yī)專家）親臨心健大藥房中心店現(xiàn)場免費(fèi)為市民就診,，免費(fèi)開據(jù)醫(yī)藥處方,，免費(fèi)測量血壓等義務(wù)性的服務(wù)，顧客可以憑處方在心健大藥房購藥享受1x%的優(yōu)惠,。心健大藥房以真情回報婁底人民三年來對心健大藥房的大力支持與關(guān)注,。

中秋佳節(jié)，人月團(tuán)圓,，共享天倫之樂,，借此機(jī)會進(jìn)行藥店宣傳，近一步打開市場,，擴(kuò)大圈子,，提高銷量。

以“共享天倫”為題,，提倡健康生活，讓xx藥店成為共享天倫的保障,。

1,、通過促銷，加大對藥店的宣傳力度

2,、加強(qiáng)老客戶的忠誠率

3,、提高新客戶的注意度

4、拉動銷量

節(jié)日期間

本公司各大聯(lián)鎖分店

1,、對于老客戶,，進(jìn)行親情回饋，憑買藥小票集齊五百金額即可獲得同等價值的體檢卡一張,。

2,、對于散客戶，進(jìn)行有獎促銷,，拉動銷量,，加強(qiáng)對藥店的關(guān)注度。

1,、在藥店促銷活動期間,，凡是集齊5xx元本店買藥小票即可獲得同等價值的體檢卡一張，每人僅限一張。

2,、5x元即可辦理會員卡一張,，每天前1x人即可獲得本藥店提供的家庭藥箱一個。

3,、會員每次消費(fèi)達(dá)到5x元以上即可參加抽獎活動,，一等獎，xx元體檢卡一張,；二等獎,，裝滿日用藥品的藥箱一個；三等獎,，礦泉水一瓶,。

1、緊抓藥店,，強(qiáng)化終端促銷力度及助銷效果,，活動前期在終端點(diǎn)以pop、kt展板,、貨架貼等多種形式大力宣傳,。

2、利用當(dāng)?shù)仉娨暶襟w進(jìn)行滾動信息宣傳,。

3,、進(jìn)行宣傳單派送。

總結(jié)對比促銷活動結(jié)果,，并不斷改善加強(qiáng),。

做醫(yī)藥代表篇六

參考一下這個吧 戰(zhàn)略細(xì)分，江中搶占兒童助消化用藥市場 前言 2003年底,，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化藥市場進(jìn)行全面研究分析后,，決定實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分，推出兒童裝江中牌健胃消食片,，以對江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場進(jìn)行防御,； 2004年中，上市前鋪貨,、電視廣告片拍攝等市場準(zhǔn)備工作基本完成,； 2004年底，銷售額過2億元,，并初步完成對兒童市場的防御,。

對于一個otc（非處方藥）新品，面市半年,，就在全國范圍全線飆紅,，完成超過2億的銷售額,。這樣一份成績，充分證明了實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分的強(qiáng)大威力,。

本文記錄了從戰(zhàn)略細(xì)分的最初動機(jī)到?jīng)Q策直至實(shí)施的各個環(huán)節(jié),，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細(xì)分戰(zhàn)略時提供借鑒和參考,。 危機(jī)突現(xiàn) 2003年4月,，山東省的百年老廠宏濟(jì)堂，在中央電視臺六套等媒體,，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片,，具體情節(jié)如下： 在一個電視廣告拍攝現(xiàn)場中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中,，探出頭來,，說“孩子不吃飯，請用消食片”,，此時突然傳來導(dǎo)演的“cut（停）,，是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯,，請用小兒消食片”,，接下來畫外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜,，科技百年,，濟(jì)南宏濟(jì)堂制藥?！?/p>

需要補(bǔ)充說明的是,，此時的江中健胃消食片，橫跨成人,、兒童助消化藥兩個市場。由于這兩個市場在消費(fèi)者,、競爭者各方面,，均存在一定的差異，對成人而言,，江中健胃消食片主要解決“胃脹,、腹脹”的問題，而對于兒童,，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問題,，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進(jìn)行不同的廣告訴求,，其中針對兒童市場的廣告是“孩子不吃飯,，請用江中牌健胃消食片”,。

不難看出宏濟(jì)堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細(xì)分其兒童市場,。 江中公司對此極為重視,，因?yàn)樯穹叫合称苯蛹?xì)分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一,，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源,。

何況，作為山東的強(qiáng)勢地方品牌,，選擇央視這樣一個全國性媒體,，也體現(xiàn)了其欲進(jìn)軍全國的企圖。不難想象,，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波,。

江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發(fā)生,，看看對手的行動是否奏效,，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機(jī),，因?yàn)橐坏┑鹊缴穹叫合称谙M(fèi)者心智中建立第一印象,，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入,。到時只怕江中健胃消食片想要補(bǔ)救都來不及,，更遑論封鎖競爭了。

因此,，作為其戰(zhàn)略合作伙伴,，江中第一時間委托成美公司展開專項(xiàng)研究，制定應(yīng)對策略,。 通過對江中信息部門提供的各類情報進(jìn)行分析研究,，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報告,，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片,，運(yùn)用財力法則，實(shí)施封鎖競爭,。

江中公司依此方案進(jìn)行了實(shí)施：在宏濟(jì)堂的大本營山東,、安徽、河南等地,，加大江中健胃消食片的推廣力度,，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進(jìn)行大規(guī)模,、長時間的江中健胃消食片的“買一贈一”活動,，以期通過綜合打壓其銷量,，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國擴(kuò)張,。 同時,，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機(jī),，主動細(xì)分市場,，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場的競爭尚不激烈,，尚無競品占據(jù)消費(fèi)者的心智,，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化藥這個新品類的代表品牌,，從而鞏固其市場主導(dǎo)權(quán),。

未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了,，這個突發(fā)事件來的突然,，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實(shí)施市場細(xì)分的問題,，再一次提到了江中公司的議事日程上,。 自行細(xì)分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”，為競品提供細(xì)分市場的機(jī)會 “用兵之法,，無恃其不來,，恃吾有以待也，無恃其不攻,，恃吾有所不可攻也,。”

——孫子 與其被競爭對手細(xì)分,，不如自行細(xì)分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識,。對于同時覆蓋成人、兒童助消化藥兩個細(xì)分市場的江中健胃消食片而言,，由于這兩個市場的消費(fèi)者,、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產(chǎn)品上,，出現(xiàn)制定兩套競爭策略、實(shí)施兩套推廣方案,，同一個產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面,。

因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”,，作為顧問公司的成美一直有此建議,，而且也獲得江中公司部分人員,，特別是市場部門的認(rèn)同，早就不是一個新鮮話題,。 但在執(zhí)行上,，江中內(nèi)部對“自行細(xì)分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問，致使細(xì)分屢屢“難產(chǎn)”,。

首先,，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來看，似乎沒有必要,。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂,、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物,，安全綠色,，治療范圍同時適用于成人及兒童兩個人群； 其次,，江中公司內(nèi)部認(rèn)為,，兒童助消化藥市場已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定,，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù),，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”,，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場,。

在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時,，并不能使市場份額有大幅增長,。 最后，江中健胃消食,。

做醫(yī)藥代表篇七

開展促銷活動時,，為了與目標(biāo)市場進(jìn)行有效的溝通，企業(yè)必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,，同時也要對企業(yè)的目標(biāo)市場進(jìn)行定位,，制定行之有效的促銷方式。顯然,，促銷活動是一種綜合性的活動,，因此企業(yè)必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo),。在實(shí)施具體的促銷計劃時,，企業(yè)必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”，在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客,，從孩子入手”,。家庭顧客這一群體,，是單個消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益,。家庭顧客的光顧,，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客,，“麥當(dāng)勞”配合贈送一些小禮品,，服務(wù)員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效,，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了,。

總的來說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場對促銷活動所作出的反應(yīng),，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物,。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段,。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo),。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言,，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑,。

比如說，在某些情況下,，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品,，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時企業(yè)可以采取直接營銷的手段,，給客戶寄去促銷郵件,，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎銷售的方式,，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo),。

所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場溝通時用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象設(shè)計,。當(dāng)在與目標(biāo)市場進(jìn)行促銷溝通時,，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng),。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么,，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍,，還有一整套兒童故事,，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷,、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角,，深受孩子們的歡迎,，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。

作為信息的發(fā)送者,，必須選擇最有效的促銷手段,，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。現(xiàn)在郭野將對五個主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析,。

1,、廣告。對在電視,、雜志和報紙上登載廣告,，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象,。

2,、銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣,，其中包括有獎競賽活動,、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等,。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對其作出實(shí)際檢驗(yàn),。

3、公共關(guān)系,。策劃和實(shí)施公共活動之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報道,，達(dá)到提高社會知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。

4,、直接營銷,。直接營銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個性化的促銷溝通,。

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算,。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒,，在此基礎(chǔ)上,，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案,。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計劃采用的促銷手段列出一份清單,，暫時不考慮錢的問題，然后根據(jù)各個項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算,，并根據(jù)實(shí)際情況對方案進(jìn)行調(diào)整,，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對自身的企業(yè)而言可以接受為止,。

當(dāng)促銷總體方案確定下來以后,，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要,。制定詳細(xì)的推行計劃,，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。

做醫(yī)藥代表篇八

隨著當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革,，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范和完善,，醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)體制逐步構(gòu)建，市場對醫(yī)藥類市場營銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面,。針對這一現(xiàn)狀,，不少醫(yī)藥院校紛紛開設(shè)了市場營銷專業(yè)，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營銷人才,。醫(yī)藥市場營銷是一門涵蓋了醫(yī)學(xué),、藥學(xué)、管理學(xué),、營銷學(xué)等多學(xué)科知識的交叉學(xué)科,，由于起步較晚，存在著學(xué)科發(fā)展不成熟,，人才培養(yǎng)定位模糊,，實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的,，就是實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善,。

一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問題

(一)實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計不夠合理

在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系中,，大部分院校所采取的方法是校外實(shí)踐為主,，校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例,，在大學(xué)四年開設(shè)的12門專業(yè)中,，僅有4門包括實(shí)驗(yàn)課時數(shù)，且實(shí)驗(yàn)課所占比例不超過1/3,。除了實(shí)驗(yàn)課時數(shù)少之外,，實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學(xué)生進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的機(jī)會很少,。另一個問題是學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的專業(yè)側(cè)重的不平衡,。從人才培養(yǎng)目標(biāo)來看，該專業(yè)的設(shè)置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷知識和技巧的復(fù)合型應(yīng)用型人才,。然而在校外活動中,，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學(xué)生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)去實(shí)習(xí),，所在崗位大多以銷售,、內(nèi)勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓(xùn),，學(xué)生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識。

(二)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)有所欠缺

(三)復(fù)合型師資力量不夠充足

結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo),，擔(dān)任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識背景：1.掌握基礎(chǔ)的醫(yī)藥理論;2.通曉管理營銷知識;3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運(yùn)作流程,。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)如藥學(xué),、藥事管理學(xué)出身,，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識;一部分是純粹的管理學(xué)專業(yè)出身，對于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少,。同時具備兩方面專業(yè)知識背景的教師,，又因個人經(jīng)歷所限，側(cè)重于理論研究,，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際接觸,，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足。

(四)實(shí)踐教學(xué)考核評價體系不夠完善

考核評價是整個實(shí)踐教學(xué)成果的體現(xiàn),，同時也能反映學(xué)生對實(shí)踐教學(xué)體系的參與和認(rèn)可程度,，從長遠(yuǎn)來看影響著學(xué)生對于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的積極性。以我校營銷專業(yè)為例,，雖然構(gòu)建了“大一認(rèn)知學(xué)習(xí),，大二素質(zhì)拓展，大三社會實(shí)踐,，大四企業(yè)實(shí)習(xí)的”實(shí)踐教學(xué)體系,，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內(nèi)報告為主,，因此考核效果總是差強(qiáng)人意,。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實(shí)踐教學(xué)考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分,，這嚴(yán)重制約了實(shí)踐教學(xué)體系發(fā)揮其應(yīng)有的作用,。企業(yè)作為實(shí)踐教學(xué)的主體之一，在成績考核方面話語權(quán)卻相對弱小,，這也造成了部分企業(yè)在實(shí)踐教學(xué)中積極性不高,，主觀能動性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀。

二、基于校企合作模式的對策探討

校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學(xué)探索,，要點(diǎn)在于在當(dāng)前市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)水平薄弱的基礎(chǔ)上,，積極將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、運(yùn)作模式,、企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容引入實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中,，縮小從學(xué)校到企業(yè)的差距，構(gòu)建層次化,、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系,。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的校企合作探索過程中，發(fā)現(xiàn)了一條完善實(shí)踐教學(xué)體系的新路子,。下面筆者將基于校企合作這種框架,，對解決上述實(shí)踐教學(xué)中存在問題的對策進(jìn)行探討。

(一)規(guī)范實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計,，兼顧理論與實(shí)踐,、醫(yī)藥與營銷的融合

營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個層層遞進(jìn)的過程，因此,，合理設(shè)計具有層次性和系統(tǒng)性的實(shí)踐教學(xué)體系對于醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)至關(guān)重要,。實(shí)驗(yàn)課的課程設(shè)計要貫穿大學(xué)四年的課程體系之中，且應(yīng)在一定程度上增加實(shí)驗(yàn)課的比例,。并且校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課的形式不能流于表面,，要讓學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，結(jié)合相關(guān)設(shè)備和軟件親身參與對醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營流程的模擬,。在校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),，除了營銷方面的能力培養(yǎng)，應(yīng)該更加重視與醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識的融合,，同時也不應(yīng)忽視作為企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人才的真正訴求,。這一點(diǎn)需要建立在學(xué)校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎(chǔ)上,。學(xué)校與企業(yè)應(yīng)當(dāng)共同制定一份人才培養(yǎng)計劃,，從培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)計,、實(shí)踐內(nèi)容等方面開發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營銷人才的具體成長方案,。

(二)加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺建設(shè)，充分發(fā)揮校外實(shí)踐基地功能

利用校企合作平臺,，進(jìn)行完善的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室建設(shè),，創(chuàng)建以專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，模擬藥房,，市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)中心等為核心的校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺,。例如模擬藥房,，要最大程度地還原藥品銷售機(jī)構(gòu)的運(yùn)營模式和組織架構(gòu)。綜合實(shí)訓(xùn)中心則旨在構(gòu)建“校園內(nèi)部的醫(yī)藥企業(yè)”,，從研發(fā),、生產(chǎn)、物流,、銷售,、行政、客服,、財務(wù)等崗位設(shè)置,，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當(dāng)代醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況,，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學(xué)內(nèi)容,。校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方面，應(yīng)該使用創(chuàng)新性思維,，突破一直以來以企業(yè)參觀、見習(xí),、畢業(yè)實(shí)習(xí)“打雜”的實(shí)踐教學(xué)局限,。由學(xué)校和企業(yè)共同來制定校外實(shí)踐教學(xué)的方案及方法。學(xué)校和企業(yè)應(yīng)指派專人進(jìn)行對接,，形成流程化,、體系化的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)校園到企業(yè)的無縫銜接,。企業(yè)可以參與學(xué)校的課程內(nèi)容設(shè)計,，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實(shí)習(xí)生資源;學(xué)校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內(nèi)的實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計及實(shí)施，充分利用企業(yè)內(nèi)外部資源,，確保學(xué)生真正從實(shí)習(xí)當(dāng)中受益,。

(三)企業(yè)導(dǎo)師-學(xué)校教師雙向掛職，強(qiáng)化師資梯隊(duì)

圍繞學(xué)生實(shí)踐教學(xué),，實(shí)施企業(yè)導(dǎo)師和學(xué)校教師的雙向掛職,，共同打造兼具完備理論知識和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師梯隊(duì)。具體做法可分為“企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂”和“學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)”,。企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂是指通過聘任企業(yè)中高層管理人員為學(xué)校的特別導(dǎo)師,，對學(xué)生的專業(yè)知識和職業(yè)規(guī)劃給予指導(dǎo)。我校在聘用振東集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)師的教學(xué)嘗試下,，做出了形式多樣的探索,，包括定期舉辦專業(yè)知識講座，講座內(nèi)容應(yīng)結(jié)合銷售實(shí)踐和與專業(yè)密切相關(guān)的熱點(diǎn)問題,，拓寬校內(nèi)師生的素質(zhì)和眼界;校企課程共建,，即分出一定的課時數(shù),，由企業(yè)導(dǎo)師承擔(dān)，配合校內(nèi)教師的理論講授,，以實(shí)踐案例教學(xué)的方式加深學(xué)生理解,，激發(fā)學(xué)生積極性;舉行企業(yè)-學(xué)校教師論壇，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)師與學(xué)校教師的專業(yè)背景融合和溝通,。學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)是指由學(xué)校的教師到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一定時期的掛職鍛煉,，深入生產(chǎn)、銷售一線工作環(huán)境,，實(shí)際接觸企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié),。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補(bǔ)學(xué)校教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足、講課素材貧乏無力的缺陷,，對強(qiáng)化學(xué)校師資力量和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)能力有著不容忽視的作用,。另一方面，教師深厚的專業(yè)理論知識加上接觸到的第一手豐富信息,，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀,、更加專業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量,，對企業(yè)和學(xué)校來說是互利互惠的雙贏局面,。

(四)建立合理的實(shí)踐教學(xué)考核體系，突出“知行合一”

在校企合作框架中,，學(xué)校與企業(yè)均為實(shí)踐教學(xué)的主體,，對學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)成果考核具有同等的話語權(quán)。因此在考核評價體系當(dāng)中,，也應(yīng)充分增加企業(yè)評價所占的比重,，將企業(yè)的考核評價結(jié)果充分納入到實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)?？己说膬?nèi)容也不應(yīng)僅僅局限于學(xué)生所撰寫的市場調(diào)研報告及畢業(yè)實(shí)習(xí)報告,，而更應(yīng)該體現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)過程中的實(shí)操環(huán)節(jié)，針對學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習(xí)過程中的實(shí)際表現(xiàn)和業(yè)績成果來進(jìn)行評價如我校在大三開展的社會實(shí)踐“營銷大賽”中,，就把對振東集團(tuán)的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內(nèi)容之一,，要求學(xué)生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實(shí)際的產(chǎn)品銷售,，把銷售業(yè)績作為成績考核的一項(xiàng)內(nèi)容,。學(xué)校和企業(yè)，在考核時各有側(cè)重,，相互結(jié)合,，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學(xué)生的實(shí)踐效果,。綜上所述,，基于校企合作框架的實(shí)踐教學(xué)改革,，重點(diǎn)在于結(jié)合學(xué)校發(fā)展和企業(yè)條件，進(jìn)行學(xué)校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補(bǔ),，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，朝著共同的目標(biāo)培養(yǎng)對企業(yè)、對社會,、對國家真正有用的人才,。

做醫(yī)藥代表篇九

第一部分營銷診斷

一、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張,，壓力大，加之過量飲酒,、吸煙,，空調(diào),、長期缺乏戶外運(yùn)動等因素,，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降，于是,，有的人會反復(fù)得感冒、哮喘,、肝病,，有的人更趕時髦，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力,，可見保健品市場前景廣闊。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品,。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平,，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,，可增強(qiáng)人體免疫力,，提高機(jī)體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大,。

三、營銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景,，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強(qiáng)勢品牌,，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個的問題：

1,、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價不合理

3,、包裝設(shè)計無特色

4,、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題,，藍(lán)島是一個知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高,，同時本品又是取自人間仙境的__,，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢,，對產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢營銷包裝,，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場,。

為達(dá)以上的目的,，建議市場策劃方案如下：

第二部分運(yùn)作方案

一、確立營銷目標(biāo)

促進(jìn)銷售,，提高市場占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

二,、明確營銷策略

1,、營銷模式

(1)電視直銷

(2)渠道分銷

(3)建立會員卡，實(shí)行會員制

2,、推廣方案

立足藍(lán)島,，建立市場，依此為試點(diǎn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國際市場,。

3,、市場營銷目標(biāo)

(1)近期目標(biāo)

做醫(yī)藥代表篇十

一、活動前媒體宣傳

通過促銷活動,，吸引大量目標(biāo)消費(fèi)者,，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念,，形成口碑傳播,。活動前后配合新聞炒作和廣告,，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去,，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場的目的。

二,、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力,。包括打折、免費(fèi)贈送,、專家義診,、購藥大抽獎等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段

三,、活動前的準(zhǔn)備工作

1,、信息發(fā)布

①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上發(fā)布,，因?yàn)殡娨晥蟮氖鼙娒媸歉骷腋鲬?，而且其發(fā)行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好,。

②,、婁底人民廣播電臺，從9月26日—10月6日開始發(fā)布促銷活動廣告,。時間從早8：00—晚9：00每天10次滾動播放。

③,、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條,，內(nèi)容為活動主題口號，時間為9月25日—10月7日,。

④,、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在9：30開始,，請不要太早排隊(duì),。

⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸__公司所有”內(nèi)容,，以避免惹一些不必要的麻煩,。

2,、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動為主,，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容,。

3、現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置得好,，可以使活動進(jìn)行的有條不紊,，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與,。

(1) 寫有活動主題的橫幅,。

(2) 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗,、桌牌,、大幅海報、宣傳單,。

(4) 咨詢臺,、贈品(消費(fèi)券)發(fā)放臺、銷售臺等等,。

人員安排

(1) 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員,，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導(dǎo)服務(wù),。

(2) 現(xiàn)場要有秩序維持人員(安排集團(tuán)公司保安協(xié)助),。

(3) 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合,。

(4) 應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理)。

4,、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前到工商,、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。

四,、現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)

1,、工作人員第一個到達(dá)現(xiàn)場，各就各位,。

2,、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品,，引導(dǎo)顧客至銷售臺,。

3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,，以免造成負(fù)面效應(yīng),。

4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng),，介紹銷售產(chǎn)品,。

5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚,，發(fā)放時登記個人資料,、簽字。

6,、主持人宣布活動結(jié)束,，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。

7,、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售,。

8、現(xiàn)場清理,，保留可循環(huán)物品以備后用,。

五、活動結(jié)束要開總結(jié)會

評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán),。只有不斷的總結(jié),，才能避免以后的活動中少走彎路。

做醫(yī)藥代表篇十一

1,、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

2,、藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3,、藥品分銷渠道方案,，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。

4、藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制,，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi)，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式,，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道,。，

3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi)。

做醫(yī)藥代表篇十二

我國的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類,，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥,、一般外用藥等,。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大,，品牌的`知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn),，往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢,、靠特色填補(bǔ)市場空白,，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。

此外，20xx年9月,，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日,，醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合gmp,、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相,，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化,。

面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路,、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu),，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,，培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo),。

由于一般消費(fèi)者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤,，但同時也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此,，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實(shí)力,，科研創(chuàng)新能力,，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌,、通路的的運(yùn)作,。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型、商標(biāo),、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù),。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn),。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開,。在無差異性的市場條件下,，任何賣點(diǎn)、營銷模式,、技巧都可以克隆,，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本,、科技實(shí)力一般,，產(chǎn)品、市場,、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升,，打開市場，顯得尤為迫切,、現(xiàn)實(shí)和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,，提升品牌,，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異,。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場,，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,，鞏固市場和消費(fèi)群,。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力,，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系,，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢,。

創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位,。其特點(diǎn)是風(fēng)險大,、投入大、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤,，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),，并迅速投入,，占領(lǐng)市場。即“一眼看市場,，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型,。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快、成本低,、風(fēng)險小,，但回報亦小，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用,。

重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%,。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目,，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢,。

差異求生存,，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個性化時代,。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言,，空隙和機(jī)會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘,、滿足需求，把握機(jī)會,。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買,，這既是整個營銷活動的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品,、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立,、市場進(jìn)入,，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升,，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ),。唯有通過對市場全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼,，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境,、行業(yè)動態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作,。

1,、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work,，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同,，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%,，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握,。

市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研,、營銷策略調(diào)研三大類,。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場需求研究,、產(chǎn)品研究,、競爭策略研究、廣告研究,、價格研究,、市場銷售研究、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,，貼近市場,。同時注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識,，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報告系統(tǒng),、市場營銷情報系統(tǒng),、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證,，同時加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買,，又有藥品的特征,，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感,。除此之外,，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費(fèi)者,，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心,，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以,，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用,。

皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低,，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌,，市場競爭異常激烈,。

專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人,，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng),，還不是一種普及性知識，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時,，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見。

3,、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大,，針對消費(fèi)者的營銷活動顯得更為重要,。通過對消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,，分析其消費(fèi)心理類型,，并針對不同的消費(fèi)類型采取更有針對性的定位、宣傳策略,，將使整個營銷推廣更加有效,，同時也將大大減少成本。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型。

一,、習(xí)慣型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個品牌，對其它品牌不關(guān)心,、不留意,。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事,，需要大量的市場工作和市場投入,，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者,。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示,，消費(fèi)者用某一個品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響,，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用,，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響,。

二,、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會注意收集信息,，用自己的價值指標(biāo)去衡量,，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時,，關(guān)注的主要因素依次為療效,、價格、品牌等,。由于消費(fèi)者購買時注重療效,，而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。

三,、需求型消費(fèi)者,。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費(fèi)者,，他們會根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買,。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對需要型消費(fèi)者,，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計分析,，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外,，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主,。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小,，但容量不大,，習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大,，但所需的營銷費(fèi)用會較高,，起效時間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,，制定策略。

1,、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機(jī)不同,，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗(yàn),。

作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時,，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源,、實(shí)力情況,，同時又要充分認(rèn)識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策,。在每推出一個產(chǎn)品,、一個廣告之前，必須清楚自己是誰,，想干什么,，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的,，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路,。

做醫(yī)藥代表篇十三

1,、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào),，沒有多在利潤,，空間越來越小、客戶難以操作,。

2,、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售,，如xx省屬xx藥品中標(biāo),，價格為：xx元，沒有大的客源,，只是一些小的,，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品,，沒銷量,，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來,。

3,、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生,，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討,，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識,，投標(biāo)報價時會盡量做足工課,，提高自已的報價水平，來確保順利完成,。

4,、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng),，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標(biāo)的情況下,，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解,，所以在這方面也要提高,，給客戶一個好的印象。

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng),，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,，報價x元,，xx報價xx元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,，但銷量不大,。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的xx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3,、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長,。

4,、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐,，這種情況應(yīng)避免。

5,、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6,、代理商需求減少,，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道,。

7,、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎,。

我覺得在明年,，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求,，制訂計劃,，分品種給x些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣,，配送公司點(diǎn)了一大堆,，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突,。

做醫(yī)藥代表篇十四

光陰似箭,，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼之間一年時間過去,，自己做業(yè)務(wù)也進(jìn)一年半時間,，在這一年做業(yè)務(wù)之中自己也學(xué)會了許多東西，但也有許多地方做的不好不足,。在這一年業(yè)務(wù)中我曾努力過,、我曾奮斗過；我曾放棄過,，我曾墮落過,；我也曾激情澎湃過，我也曾憤怒失望過,。不過這一切都過去了,，好也罷、壞也罷等等的一切都讓它過去,。我下面就個人分析市場來分析,，今年如果做三個方面做下分析：

1、業(yè)務(wù)知識欠缺,，尤其是對市場和公司藥品價格的了解不夠,，主要是自己沒有下意識去記；

2,、對應(yīng)收賬款的管控不嚴(yán)格,，導(dǎo)致有些客戶的貨款不能及時應(yīng)收,，主要是自己跟蹤不夠；

3,、每個月工作的計劃性不是很強(qiáng),，效率不夠高；

4,、做事情喜歡不緊不慢有些“拖拉”,；

5、自己做事情還是有自己的一套可行的方法與策略,；

6,、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己愿意,；

7,、個人主義強(qiáng)，自己認(rèn)為沒有意義的事情老是不想去做,；

蒼南市場主要是有當(dāng)?shù)貎杉裔t(yī)藥公司（蒼南縣宏泰醫(yī)藥有限公司和蒼南縣歐南醫(yī)藥有限公司）,，他們和我們的比較如下：

從上面可以看出我們公司在蒼南市場的狀況不是很好，另外加上蒼南是溫州藥店最多的縣,，競爭激烈,，打價格戰(zhàn)嚴(yán)重，以至于市場混亂,，外地的小的醫(yī)藥公司越來越多進(jìn)駐蒼南市場,，給我們帶來了更大的壓力和挑戰(zhàn)！

1,、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識與技能,，特別是藥品價格方面，以此來提高自己業(yè)務(wù)水平,；

2,、加強(qiáng)對辦事處同事的管理，經(jīng)常及時的與他們溝通,，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作和生活中的問題,；

3、對本區(qū)域客戶和品種做出分析,，每個月都要找準(zhǔn)客戶和品種,，以此來提升銷量；

4,、對每個月的工作做出合理安排,，計劃到周每天月初,、月中,、月末都應(yīng)該做什么工作,；

5、加強(qiáng)對大客戶的拜訪和了解,，拉近彼此關(guān)系以及和大廠家業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系共同拉單,。

6、及時處理客戶各項(xiàng)事情,，提升藥品的影響力,。

做醫(yī)藥代表篇十五

1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,，目標(biāo)市場為南昌市,。

2)目前營銷狀況

(1)市場狀況：保健品市場發(fā)展快，規(guī)模大,，但競爭激烈,，起伏大;“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特

點(diǎn);市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種,，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類，人體平衡類,，清除垃圾類,，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。

(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大,，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況,。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號者才能進(jìn)入),。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大,，對保健品有較大需求,。

3)swot和問題分析

優(yōu)勢：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品,，只能在商店,，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

機(jī)會：保健品市場發(fā)展快,，市場容量大,，對南昌地區(qū)熟悉。

威脅：保健品市場競爭激烈,，起伏大,。

綜上所述,，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢,，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額,。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。

4)目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)：略

營銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%,。

5)營銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場：南昌市

定位：“食字號”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺,，電視,，報紙，廣告牌等

促銷：千人大贈送

r&d：開發(fā)新品

市場調(diào)研：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

6)行動方案

8月，辦理好生產(chǎn)許可證,，并開始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈送,。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

9月,，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈送”用戶反饋報告公布，批量生產(chǎn),。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。

做醫(yī)藥代表篇十六

1,、現(xiàn)時藥價不斷下降,、下調(diào)，沒有多在利潤,，空間越來越小,、客戶難以操作。

3,、在各地的投標(biāo)報價中,，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點(diǎn)上,，我需做深刻的檢討,，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課,，提高自已的報價水平,，來確保順利完成,。

4,、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng),，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標(biāo)的情況下,，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解,，所以在這方面也要提高,，給客戶一個好的印象。

省內(nèi),，我所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1,、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量,。

2、藥品的利潤空間不夠,，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）,。

4,、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐,，這種情況應(yīng)避免。

5,、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6,、代理商需求減少,，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道,。

7,、有需求的代理商不能及時找到,，代理商對產(chǎn)品更加慬慎。

我覺得在明年,，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪,，了解客戶的需求，制訂計劃,，分品種給某些有銷售專長的客戶操作,，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆,，但真正能做的品種沒幾個,，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

1,、應(yīng)避免服務(wù)不周到,，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了,，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,，這樣更有利于宣傳。

2,、避免發(fā)貨不及時的問題,，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā),。

3,、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省,、市,、縣的梯度價。

4,、xxx不及時,。

5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤,，不斷了解市場,，操作市場。

做醫(yī)藥代表篇十七

作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈上的重要一環(huán),，藥品營銷總是那么令營銷人振奮的話題,，由于歷史因素它“銷聲匿跡”了幾十年，但在獲得“解放”后,，它的能量終于瘋狂釋放,，以致又步入了“過度”的境地。

遠(yuǎn)去的時代背影 對于七十年代之后出生的人來說，計劃經(jīng)濟(jì)的年代或許沒有什么印象了,，但對于那些曾經(jīng)在那個代里從事藥品購銷的人而言,，深深打上了時代烙印的藥品購銷、價格制定,、經(jīng)營模式,、調(diào)撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去,，也很難抹去,，雖然時光已經(jīng)過去了二十多年，甚至半個世紀(jì),。 計劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上“營銷”,，而僅僅是一種“購銷”,，藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃,，省以下統(tǒng)一管理，藥品計劃調(diào)撥,，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一核算,，購銷實(shí)行“三級批發(fā)，一級零售”,，層層下達(dá)指標(biāo),，層層調(diào)撥，藥品進(jìn)口統(tǒng)一掌握,，層層分配,，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族，醫(yī)院是孫子,，要送禮才能拿藥物,。

“廣西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業(yè)的藥品銷售任務(wù)”，廣西食品藥品監(jiān)督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經(jīng)這樣形容醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢地位,。 事實(shí)上,，藥品營銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬縷的聯(lián)系。

1983年后,，除國營醫(yī)藥公司外,，出現(xiàn)了專門從事藥品經(jīng)營的個體戶，主要服務(wù)對象是農(nóng)村及邊遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)者,，由于藥品過剩,，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了,。 營銷的動蕩歲月 8月初,，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯,，柔和的燈光,，映著前來參加全國某醫(yī)療會議的醫(yī)生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產(chǎn)廠家展位,，成為了議會間醫(yī)生們光顧的集中地,，參會的醫(yī)藥代表就這樣結(jié)識了醫(yī)生。

會后一位醫(yī)藥代表表示,，這次會議效果還不錯,，但具體還需要跟進(jìn)，否則對會議的贊助將會“打水漂”,，至于如何跟進(jìn),，那就大可不必宣揚(yáng)了。 諾貝爾獲獎?wù)?、對博弈論研究學(xué)者納什曾經(jīng)說過“當(dāng)市場上其他競爭者的行為都已經(jīng)確定下來時,，我們已經(jīng)沒有選擇的權(quán)利”。

相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切,，只是許多藥品制造商,、經(jīng)銷商無奈選擇的結(jié)果，特別是對處方藥推廣而言,，更是如此,。 相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。

因?yàn)檫@個看似創(chuàng)新的處方藥營銷方式,，事實(shí)也是很普通的,，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業(yè)都在那樣操作的tine,，他已經(jīng)別無選擇,。與計劃經(jīng)濟(jì)時代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當(dāng)前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒,。

那么,，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣，又是何時開始形成的呢,？ 在上世紀(jì)80年中后期,，一些跨國制藥企業(yè)落腳中國以后，醫(yī)藥代表就開始出現(xiàn),，當(dāng)時一般以新藥推廣會的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關(guān)科室,，主要是宣傳產(chǎn)品，這些大公司沒有向醫(yī)生支付臨床費(fèi)用,。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當(dāng)時學(xué)術(shù)推廣時的表示,，1986年他開始嘗試在中國進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣,，那時國內(nèi)還籠罩著濃厚的計劃經(jīng)濟(jì)味道，沒有人對醫(yī)生從藥性,、療效,、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學(xué)術(shù)推廣的意義,，他當(dāng)時帶著10個組成的團(tuán)隊(duì),，從東北的佳木斯、牡丹江,、哈爾濱開始,，到處召開學(xué)術(shù)推廣會議，他們用大貨車裝著藥品,、資料,，直接到達(dá)會場，3個月里就開了大概13場學(xué)術(shù)推廣會議,，所有參會人員都非常認(rèn)真地聽課,，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計,。

隨著更多的跨國企業(yè)開展學(xué)術(shù)推廣會議,，藥品營銷的成本也在不斷上揚(yáng),，企業(yè)需要花很多錢,，包括學(xué)術(shù)贊助、設(shè)備贊助等,，甚至在會議當(dāng)中給每一位參會者“紅包”,，美其名曰“車馬費(fèi)”“誤餐費(fèi)”。這些舉措很快被國內(nèi)眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚(yáng)光大”,，后來廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微,，因?yàn)檫@些活動的實(shí)惠手握處方大權(quán)的一線醫(yī)生太遠(yuǎn)，慢慢地,，費(fèi)用的花銷形式發(fā)生了改變,，一切從醫(yī)院實(shí)際出發(fā)，只有按盒按支計算,，才能抓住一線醫(yī)生,，此風(fēng)從此一發(fā)不可收拾，越演越烈,，成了我們今天看到的一切,。

某知名跨國醫(yī)藥公司一位中國醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產(chǎn)品在國內(nèi)都有仿制品,，而仿制品質(zhì)量不夠高,，產(chǎn)品和別人一樣的,，東西沒人好，只好給回扣,；很多過了專利期的產(chǎn)品有大量同類仿制品,，療效相近，而且?guī)缀?0%以上是國內(nèi)廠商,，為競爭只好帶金銷售,；大量中藥雖然臨床驗(yàn)證有效，但是沒有自然科學(xué)的數(shù)據(jù),，沒有權(quán)威文獻(xiàn),，醫(yī)生用藥是要理由要證。

做醫(yī)藥代表篇十八

一,、目標(biāo)明確：

二,、分工仔細(xì)：

既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到,，所有合同的管理,、合同的審查、貨款的催收,、商業(yè)檔案收集及管理,、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批,、和后勤保障工作,。

沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況,、回款情況的,，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù),，如果失去這些數(shù)據(jù),，營銷中心失去意義。

因此,，具體要求為：

1,、的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到,，進(jìn)行必要的信息處理,，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓處理的局面,，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度,。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息,，發(fā)貨,、回款信息,，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批,。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理,。

三、具體的要與安排：

1,、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議,，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,，提高對企業(yè)的凝聚能力,。

2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分,、進(jìn)行招商,、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,，減少公司現(xiàn)金的支出,。

3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù),，要求統(tǒng)一銷售價格,。加大對市場的支持力度。

4,、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理,。

做醫(yī)藥代表篇十九

新時期醫(yī)藥市場營銷的分析摘要本文首先討論了營銷戰(zhàn)略計劃與實(shí)施，接著分析了營銷渠道狹窄,、物流服務(wù)和管理,，最后研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意義和廣泛的實(shí)際應(yīng)用。

關(guān)性詞醫(yī)藥,；市場營銷；醫(yī)藥幣場營銷,；營銷戰(zhàn)略計劃,；營銷渠道11.營銷戰(zhàn)略計劃與實(shí)施隨著我國經(jīng)濟(jì)由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立,，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變,。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處干市場營銷活動無戰(zhàn)略階段,，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃,，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先,，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱,，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品,，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售,，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因,。第二，渠道建設(shè)混亂,。

第三,，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場,。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動,。

國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的發(fā)布，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低,。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽(yù)度,，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之,，沒有必要的市場調(diào)研,、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳,、混亂的銷售通路管理,，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。2.曹銷梁道狹窄國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成,，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道,、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道（國內(nèi)外中間商）進(jìn)行評價,、選擇,、調(diào)整和管理。

藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供,，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu),。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信急在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足,，更不用說國際市場信息,。

這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉,。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器,，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善,。

我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下,，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”,。3.物流服務(wù)和管理物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理,、銷售服務(wù),、營銷制度和內(nèi)部管理。

做醫(yī)藥代表篇二十

2xxx年的歲末鐘聲即將敲響,，回首2xxx年,，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年,，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下,，取得了可觀的成績,，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn),，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說：

首先要有一個專業(yè)的管理者,。

二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾。

三是要有一套良好的管理制度,。

成本核算是最為重要的,，對藥店的成本控制，盡量減少成本,，獲得利潤最大化,，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客,，這樣的話你就可以做好,，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一,，保障人們安全用藥,，監(jiān)督gsp的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益,，耐心熱情的做好本職工作,，任勞任怨，醫(yī)藥銷售年終總結(jié),。

二,、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工,，起好承上啟下的橋梁的作用。

三,、做好員工的思想工作,，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長,，做到量才適用,，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體,。

五,、以身作則，作為一個店長,，要做好員工的表率,，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識,，做事情要從公司的整體利益出發(fā),，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格,，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r就低于這個標(biāo)準(zhǔn)對外銷售藥品,，無視公司的整體利益。

六,、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客,。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”,。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境,，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作,。首先,，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境,；其次,，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求,；要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識,，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店,。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況,，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹,，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié),，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信,、更專業(yè),，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家,，還要在銷售藥品上,，貨比三家，比質(zhì)量,、信譽(yù),、比價格。

七,、處理好各部門間的合作,、上下級之間的`工作協(xié)作，少一些牢騷,，多一些熱情,，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決,。

現(xiàn)在,，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化,、科學(xué)化,，管理手段的提升,，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo),。新的一年開始了,，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店,。

面對2xxx年的工作,，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦,，理清明年的工作思路,，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理,，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理,。

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,，全面提高員工的整體素質(zhì),。

3、樹立對公司高度忠誠,，愛崗敬業(yè),，顧全大局，一切為公司著想,，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦,。

4、加強(qiáng)和各部門,、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作,，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,，去掉不和諧的音符,，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),。

做醫(yī)藥代表篇二十一

一般包括以下幾個方面：

一產(chǎn)品介紹,， 最關(guān)鍵的是產(chǎn)品的特色及功能

二4p分析 產(chǎn)品 價格 分銷渠道 促銷手段、

三4c 分析 顧客（包括心里需求,，購買習(xí)慣,，購買方式，購買渠道） 成本（ 包括自己的生產(chǎn)成本,，制造成本,，管理成本，銷售成本 員工工資,，在就是顧客在夠買產(chǎn)品時付出的金錢成本,，時間，精力,，體力）

四就是swot分析,，就是產(chǎn)品所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勢與劣勢

五通過以上分析接下來就是廣告,，與公關(guān)手段的制定了

六制定有效戰(zhàn)略與策略

7制定實(shí)施計劃

8組織實(shí)施

9在實(shí)施過程中控制局面,，不斷改進(jìn)實(shí)施方法

做醫(yī)藥代表篇二十二

一、swot分析

(一)機(jī)會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒,、吸煙,、空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動等因素,，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降，于是,，有的人會反復(fù)得感冒,、頭疼、咳嗽,，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類,，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本,，只是傳染的機(jī)率降到最低,。

(二)產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.

(三)劣勢分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集,，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌,，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設(shè)計無特色

4,、營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度,，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度,，培育和開發(fā)市場.

(四),、風(fēng)險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二.藥品營銷組合4p方案

1.藥品品種方案,，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。

2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價,，使價格更加親民,。

3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道,。

4.藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機(jī)制,。

三,、營銷方案

1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。

2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,。

3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi),。

4)可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

四、營銷戰(zhàn)略

(一)市場細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同,，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級,，比如普通消費(fèi)者、高級消費(fèi)者,、vip消費(fèi)者,。

(二)目標(biāo)市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,，所以將目標(biāo)市場選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售,，為了提高市場占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1,、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營銷,，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請專利，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

第一,，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。第二，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

(三)市場定位

1,、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低,。

2,、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

(1)、穩(wěn)定性高,，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底;

(2),、具有提高機(jī)體免疫作用。

五,、營銷組合策略

(一)產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

1,、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢,，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物,，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

2,、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷量的方法之一。

(二)價格策略

1,、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價,。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價格,。3,、顧客導(dǎo)向定價：

根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

(三),、分銷渠道策略

做醫(yī)藥代表篇二十三

藥品營銷策略的制定過程是一個辨別,，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,，具體營銷方法和方式很多,，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。

1,、市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個市場劃分為若干個子市場,，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場,，選擇最有效的目標(biāo)市場,，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來,，集中有限資源,，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略,。

2、藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結(jié)構(gòu),，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格，研發(fā)技術(shù),，服務(wù),，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3,、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略,，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品,，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場,，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的,，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4,、藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合,，以取得最佳市場營銷效果，采用4ps（產(chǎn)品,，價格,，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望,，顧客的成本,，方便，溝通）等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto,，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

做醫(yī)藥代表篇二十四

一,、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加之過量飲酒、吸煙,，空調(diào),、長期缺乏戶外運(yùn)動等因素，使人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復(fù)得感冒,、哮喘,、肝病，有的人更趕“時髦”,，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份,。可提高細(xì)胞免疫水平,，增強(qiáng)巨噬能力,，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力,，提高機(jī)體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場潛力極大,。

三、營銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,，競爭也日趨激烈,，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設(shè)計無特色

4,、營銷渠道不暢通

5,、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍(lán)島是一個知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的xx,，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵,。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行整合

優(yōu)勢營銷包裝,，加快產(chǎn)品市場知名度,，培育和開發(fā)市場。

為達(dá)以上的目的,，建議市場策劃方案如下：

促進(jìn)銷售,，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡,，實(shí)行會員制

2．推廣方案

立足藍(lán)島，建立市場,，依此為試點(diǎn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場,。

3．市場營銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

做醫(yī)藥代表篇二十五

細(xì)分一個市場有許多的辦法,。

然而，并不是所有的細(xì)分都是有效的,，其中企業(yè)最容易陷入的細(xì)分誤區(qū)是開拓一個消費(fèi)者心智中根本不存在的細(xì)分市場,，而這些細(xì)分概念根本不符合消費(fèi)者的已有認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，象雷諾公司推出的“無煙”香煙品牌 premier,，太陽神推出的“減肥”牙膏,。 以“兒童”為細(xì)分變量是否有效？研究結(jié)果顯示，兒童助消化藥物的主要購買者,，3—12歲的孩子家長認(rèn)為“兒童助消化藥”與“成人助消化藥”是不同的,，而且是否為“兒童專用”直接影響到他們的購買決策，是有效細(xì)分,。

市場細(xì)分還需要看時機(jī),，研究結(jié)果顯示，“兒童助消化藥”是一個早已形成的市場,，需求客觀存在,，而目前“雜牌”當(dāng)?shù)溃皟和钡男枨蟊蝗珖鴶?shù)百個地方產(chǎn)品暫時性滿足,，誰能一馬當(dāng)先占據(jù)消費(fèi)者心智資源,，就能迅速地占據(jù)并統(tǒng)一市場，而無需經(jīng)歷長時間的認(rèn)知教育,，細(xì)分風(fēng)險小,，因此，從細(xì)分的時機(jī)上來看,，也是進(jìn)行戰(zhàn)略細(xì)分的最佳點(diǎn),。 2004年4月，成美提交了關(guān)于未來一年江中健胃消食片增長來源的研究方案,，題為《2004年,，江中健胃消食片的銷售增長從哪里來》，方案中通過翔實(shí)的數(shù)據(jù)和論證分析,，指出“兒童助消化藥”是一個全新,、待創(chuàng)建的品類市場，擁有巨大的市場前景,，必須對兒童助消化藥新品,，實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分，第一個創(chuàng)建,、開拓該品類,，使之成為品類的代表。

相應(yīng)的,，江中牌健胃消食片將重新定位在“成人助消化藥物”,。 江中公司對方案進(jìn)行了認(rèn)真仔細(xì)地研究，很快認(rèn)同了“兒童助消化藥市場將是未來增長最快,，值得占據(jù)的細(xì)分市場”這一重要研究成果,，決定實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，對資金重新分配,。

出于04年銷售增長及時間的現(xiàn)實(shí)壓力,，結(jié)合中藥的品類特性，公司決定讓已基本完成鋪貨的兒童裝江中健胃消食片承載起這個任務(wù)，并迅速在資金,、人員上進(jìn)行了重新的配置,，將原計劃用于其他產(chǎn)品的部分費(fèi)用，分配給兒童裝江中健胃消食片,，同時增設(shè)了新的產(chǎn)品經(jīng)理,。兒童裝江中健胃消食片的命運(yùn)從此峰回路轉(zhuǎn)，獲得了集團(tuán)公司在財力,、物力等多方面支持,。

戰(zhàn)略細(xì)分之下的整合 江中公司確定實(shí)施“兒童助消化藥”細(xì)分戰(zhàn)略后，就開始調(diào)動一切元素來制造細(xì)分品類的差異,，并讓消費(fèi)者充分地感受到差異,，包括產(chǎn)品、包裝,、口味等,，以期盡快從原市場中分化出去，成為一個獨(dú)立的品類市場,。簡而言之,，更好體現(xiàn)“兒童專屬性”，從而更好滿足該細(xì)分市場不斷發(fā)展的需求是成功的基礎(chǔ),。

在產(chǎn)品方面,，兒童裝江中健胃消食片為擺脫了“成人藥品”的影響，完全針對兒童進(jìn)行設(shè)計,。片型采用（成人則為 g）,，在規(guī)格和容量上也更適合兒童。

藥片上還壓出“動物”卡通圖案,，口味上則是采用兒童最喜愛的酸甜味道,，同時在包裝上顯眼處標(biāo)有兒童漫畫頭像以凸現(xiàn)兒童藥品的身份……。這些改進(jìn)使兒童裝健胃消食片的產(chǎn)品從各方面都更好滿足兒童的需求,，并不斷提示家長這是兒童專用產(chǎn)品,。

由于兒童裝江中健胃消食片是江中健胃消食片的產(chǎn)品線擴(kuò)展，為了更好關(guān)聯(lián)江中牌健胃消食片的領(lǐng)導(dǎo)地位,，及讓原有兒童消費(fèi)者更放心的轉(zhuǎn)移,，成美提出在突出“兒童專屬性”的同時，應(yīng)該與江中健胃消食片緊密關(guān)聯(lián),。所以，在包裝的設(shè)計上,，延用了江中牌健胃消食片的整體風(fēng)格,，而且藥片的形狀同樣為三角形，口味則稍為加重酸甜味。

在渠道方面,，由于兒童裝的推出,，第一步目標(biāo)仍是對現(xiàn)有市場防御，即促使原來購買江中健胃消食片的兒童家長轉(zhuǎn)為購買兒童裝江中健胃消食片,。因此,，在面市早期，成美建議江中銷售部門與藥店經(jīng)理積極協(xié)商,，將兒童裝江中健胃消食片盡量陳列在江中健胃消食片旁邊,；在條件允許的情況下，同時在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列,。

自我細(xì)分基本達(dá)成后,，才可完全只在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列。 在價格方面,，為了更全面覆蓋兒童助消化藥市場,，避免價格成為購買的障礙，從而給競爭對手創(chuàng)造價格細(xì)分的機(jī)會,，同時考慮到有利于江中健胃消食片原有兒童消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移,，成美建議兒童裝江中健胃消食片的零售價格不應(yīng)比江中健胃消食片高過多，控制在10元左右,，最終江中公司決定將零售價格定在6元,，與江中健胃消食片基本持平。

在推廣方面,，江中公司已清楚認(rèn)識到,，無論客觀上你是或不是第一個進(jìn)入新細(xì)分市場的品牌，只要成為“消費(fèi)者心智中的第一個”,，它就被認(rèn)為是原創(chuàng)者,。當(dāng)其他品牌侵犯你的領(lǐng)域時，它們被消費(fèi)者普遍認(rèn)為是仿制品,。

新細(xì)分市場存在于消費(fèi)者心智中,，誰能占據(jù)消費(fèi)者心智誰將獲取市場。相應(yīng)的,，營銷過程就是對心智認(rèn)知發(fā)生作用的過程,。

而廣告則是將定位打入消費(fèi)者頭腦（心智）中的重要手段。因此,，江中公司為兒童裝江中健胃消食片的廣告?zhèn)鞑ヌ峁┝顺湓５馁Y金,。

值得一提的是，很多進(jìn)行市場細(xì)分戰(zhàn)略的企業(yè),，容易忘了推廣品類,，而直接推廣品牌,，熱衷于訴求自己的獨(dú)特性，這是個嚴(yán)重的錯誤,。定位理論早已證實(shí),，先有熱門的品類（細(xì)分市場），才有熱門的品牌,。

譬如飲料市場,， “可口可樂”只有將可樂做成飲料中最大的品類，可口可樂本身才能成為飲料市場第一品牌,。 因此,，兒童裝江中健胃消食片的廣告首先要做的，就是開拓這個品類,，廣告需反復(fù)告知消費(fèi)者,， “專給兒童用的，解決孩子不吃飯問題”,。