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做醫(yī)藥代表篇一

自我國(guó)第一批_醫(yī)藥代表_1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企,，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜,，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。

同時(shí)伴隨著那種無(wú)序,，管理部門(mén)的管理脫節(jié),，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況,，不僅是主管部門(mén)的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。2)wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境隨著我國(guó)加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放,，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期,。

國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降,，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,，_正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打_擦邊球_制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則,。

防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)_十一五_發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布,，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變_以藥養(yǎng)醫(yī)_,，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響二. 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營(yíng)銷,，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。

其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。

醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌,，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。

其次,，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略,，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌,。

三. 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略,，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng),。

目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,，從而采取不同策略,。

其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格,，研發(fā)技術(shù),，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,，。

做醫(yī)藥代表篇二

一,、目標(biāo)管理

1,、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì),。

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開(kāi)發(fā),。

(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展,。

(4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn),。

(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)。

(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,。

(7)政策和活動(dòng)情況,。

2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè),。

3,、與主管討論

(1)了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略,。

(2)確定指標(biāo),。

4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生,。

5,、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧,。

二,、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃,。

(1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn),。

(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。

(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議,、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃,。

2,、按計(jì)劃實(shí)施。

三,、日常拜訪

1,、拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月,、每周拜訪計(jì)劃,。

2、訪前準(zhǔn)備

(1)回顧以往拜訪情況,，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征,、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析,。

(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的,。

(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等),。

(4)重要客戶拜訪前預(yù)約,。

3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室,、目標(biāo)醫(yī)生,，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn),、利益,、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

(2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí),，熟練使用銷售技巧。

(3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義,，及時(shí)正確解除疑義,。

(4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。

(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫(kù),、門(mén)診病房,、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(mén)(院長(zhǎng),、醫(yī)教科,、社保科)相關(guān)人員,。

a,、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況。

b,、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向,。

c,、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。

d,、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

4、拜訪分析及總結(jié)

(1)整理及填寫(xiě)拜訪記錄,。

(2)拜訪目標(biāo),、銷量達(dá)成情況分析。

(3)制定改進(jìn)方案(smart)和根據(jù),。

四,、客戶管理

1、目標(biāo)醫(yī)院

(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科,、采購(gòu),、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系,，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通,。

(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持,，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng),，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系,，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持,。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

2,、目標(biāo)醫(yī)生

(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院,、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。

(2)根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng),。

(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院,、科室和目標(biāo)。

五,、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)

1,、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等,。

2,、舉行科內(nèi)會(huì)。

(1)按科室,、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃,。

(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的,。

(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果,。

3,、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議

(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃,。

(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶,。

(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃,、分工,。

(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。

(5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上,。

(6)會(huì)后總結(jié),、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃,。

(7)按大型會(huì)議主題,，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。

六,、更新專業(yè)知識(shí),，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧

1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí),，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí),，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

2,、練習(xí)演講技巧,，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。

3,、認(rèn)真學(xué)習(xí),，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

4,、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料,，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。

5,、將目標(biāo)醫(yī)生的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù),。

七,、檔案管理

1、掌握醫(yī)院基本信息,，建立醫(yī)院檔案,，并定時(shí)更新(每月)。

2,、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng),。

3,、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫(kù)存情況。

4,、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng),。

5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案,。

6,、及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法,、銷量等),。

八、銷售會(huì)議

1,、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié),，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論,。

2,、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃,。

(1)銷售數(shù)據(jù)回顧,。

(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧。

(3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息,。

(4)階段銷售計(jì)劃,。

(5)經(jīng)驗(yàn)分享。

做醫(yī)藥代表篇三

一,、建立團(tuán)隊(duì)

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的,、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞,。

通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì),，進(jìn)行系統(tǒng)的,、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天),。以便快速的了解公司及藥品情況,，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),，月底考核,，制定詳細(xì),、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二,、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二,、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院),，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部),，以銷售“區(qū)域代理”品種為主,，確保客戶享受銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策,。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系,。

1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月,，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊,。利用多種營(yíng)銷手段,，和院長(zhǎng)、藥房主任,、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系,。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪,，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助,、解決問(wèn)題、清除障礙,，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息,。

2、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算,。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3,、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén),，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院,。

(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間,、地點(diǎn)確定好以后,，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng),、藥劑科主任、采購(gòu),、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任,、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性,，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品,，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的,。

(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí),，若感到各環(huán)節(jié)比較困難,，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò),，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的,。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后,，才能去做其他部門(mén)的工作。

做醫(yī)藥代表篇四

濟(jì)遠(yuǎn)感恩回饋

主題一：專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診（中藥開(kāi)方在店內(nèi)購(gòu)藥可享受9折優(yōu)惠）

主題二：購(gòu)藥抽獎(jiǎng)活動(dòng)（飛鏢抽獎(jiǎng)）消費(fèi)任意金額即可參與

主題三：買贈(zèng)大放送（消費(fèi)滿38—58—88—128）

主題四：整點(diǎn)購(gòu)藥打折（營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)整點(diǎn)前后5分鐘,，購(gòu)藥9折）

主題五：免費(fèi)測(cè)血壓，免費(fèi)測(cè)血糖（血糖為每天6：30—7：30之間免費(fèi)）

主題六：憑傳單免費(fèi)領(lǐng)取小禮品（數(shù)量有限送完為止）

一、贈(zèng)品，獎(jiǎng)品采購(gòu)（按參加活動(dòng)的高毛商品的1—2個(gè)點(diǎn)進(jìn)行采購(gòu)）（血糖儀,，血糖試紙外采）

二、宣傳手段：主要宣傳手段為dm單發(fā)放,，溝幫子電視臺(tái)滾動(dòng)廣告,。

三、人員：確立活動(dòng)小組及職責(zé),，現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

四,、店內(nèi)布置及氛圍

五,、員工培訓(xùn)（明確活動(dòng)商品與不活動(dòng)商品,，主推活動(dòng)商品即高毛商品，及給顧客解釋不參加活動(dòng)的商品）

六,、與鎮(zhèn)內(nèi)行政部門(mén)溝通外場(chǎng)布置等,。

一,、增加店內(nèi)銷售額,，客單量,，人氣,。

二、對(duì)濟(jì)遠(yuǎn)連鎖起到宣傳作用

三,、讓鎮(zhèn)內(nèi)居民對(duì)濟(jì)遠(yuǎn)醫(yī)藥連鎖有一個(gè)嶄新的認(rèn)知

一,、dm單小禮品xx份—每份價(jià)值元,，計(jì)xx元

二,、買贈(zèng)禮品

分四檔：一檔38元xx份—每份價(jià)值元,，計(jì)xx元

二檔58元xx份每份價(jià)值1元,，計(jì)xx元

三檔88元xx份，每份價(jià)值5元,，計(jì)xx元

四檔128元xx份,，每份價(jià)值x元，計(jì)xx元

三,、免費(fèi)測(cè)量血糖

血糖儀一臺(tái),，血糖試紙3xx張，計(jì)4xx元

四,、dm單

4xx份,，計(jì)32x元

五、電視臺(tái)廣告,，計(jì)xx元

六,、店內(nèi)布置（pop，掛飾,，展板等）

合計(jì)：462元

做醫(yī)藥代表篇五

1,、愛(ài)心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給顧客

2、心健大藥房真情回報(bào)——專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診

3,、心健大藥房購(gòu)藥抽獎(jiǎng)大活動(dòng)

時(shí)間：9月28日——1x月7日

地點(diǎn)：心健大藥房中心店

1,、愛(ài)心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給顧客

1）在兩節(jié)期間如購(gòu)買茸桂補(bǔ)腎口服液和好謂口參芩口服液一個(gè)療程（四盒）以上，可優(yōu)惠x%,，并免費(fèi)獲贈(zèng)名典咖啡店3x元的消費(fèi)券一張,；

2）其他顧客在兩節(jié)活動(dòng)期間購(gòu)買茸桂補(bǔ)腎口服液和好謂口參芩口服液一個(gè)療程（四盒）可獲得x%的優(yōu)惠，并免費(fèi)獲贈(zèng)名典咖啡店2x元的消費(fèi)券一張,；

2,、心健大藥房真情回報(bào)——專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診

兩節(jié)活動(dòng)期間，特邀醫(yī)學(xué)專家（西醫(yī)專家）親臨心健大藥房中心店現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)為市民就診,，免費(fèi)開(kāi)據(jù)醫(yī)藥處方,，免費(fèi)測(cè)量血壓等義務(wù)性的服務(wù)，顧客可以憑處方在心健大藥房購(gòu)藥享受1x%的優(yōu)惠,。心健大藥房以真情回報(bào)婁底人民三年來(lái)對(duì)心健大藥房的大力支持與關(guān)注,。

中秋佳節(jié)，人月團(tuán)圓,，共享天倫之樂(lè),，借此機(jī)會(huì)進(jìn)行藥店宣傳,，近一步打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大圈子,，提高銷量,。

以“共享天倫”為題，提倡健康生活,，讓xx藥店成為共享天倫的保障,。

1、通過(guò)促銷,，加大對(duì)藥店的宣傳力度

2,、加強(qiáng)老客戶的忠誠(chéng)率

3、提高新客戶的注意度

4,、拉動(dòng)銷量

節(jié)日期間

本公司各大聯(lián)鎖分店

1,、對(duì)于老客戶，進(jìn)行親情回饋,，憑買藥小票集齊五百金額即可獲得同等價(jià)值的體檢卡一張,。

2、對(duì)于散客戶,，進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷，拉動(dòng)銷量,，加強(qiáng)對(duì)藥店的關(guān)注度,。

1、在藥店促銷活動(dòng)期間,，凡是集齊5xx元本店買藥小票即可獲得同等價(jià)值的體檢卡一張,，每人僅限一張。

2,、5x元即可辦理會(huì)員卡一張,，每天前1x人即可獲得本藥店提供的家庭藥箱一個(gè)。

3,、會(huì)員每次消費(fèi)達(dá)到5x元以上即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),，一等獎(jiǎng)，xx元體檢卡一張,；二等獎(jiǎng),，裝滿日用藥品的藥箱一個(gè)；三等獎(jiǎng),，礦泉水一瓶,。

1、緊抓藥店,，強(qiáng)化終端促銷力度及助銷效果,，活動(dòng)前期在終端點(diǎn)以pop,、kt展板、貨架貼等多種形式大力宣傳,。

2,、利用當(dāng)?shù)仉娨暶襟w進(jìn)行滾動(dòng)信息宣傳。

3,、進(jìn)行宣傳單派送,。

總結(jié)對(duì)比促銷活動(dòng)結(jié)果，并不斷改善加強(qiáng),。

做醫(yī)藥代表篇六

參考一下這個(gè)吧 戰(zhàn)略細(xì)分,，江中搶占兒童助消化用藥市場(chǎng) 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱江中公司）在對(duì)兒童助消化藥市場(chǎng)進(jìn)行全面研究分析后,，決定實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分,，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對(duì)江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場(chǎng)進(jìn)行防御,； 2004年中,，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場(chǎng)準(zhǔn)備工作基本完成,； 2004年底,，銷售額過(guò)2億元，并初步完成對(duì)兒童市場(chǎng)的防御,。

對(duì)于一個(gè)otc（非處方藥）新品,，面市半年，就在全國(guó)范圍全線飆紅,，完成超過(guò)2億的銷售額,。這樣一份成績(jī)，充分證明了實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分的強(qiáng)大威力,。

本文記錄了從戰(zhàn)略細(xì)分的最初動(dòng)機(jī)到?jīng)Q策直至實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié),，其目的是希望通過(guò)這個(gè)案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)提供借鑒和參考,。 危機(jī)突現(xiàn) 2003年4月,，山東省的百年老廠宏濟(jì)堂，在中央電視臺(tái)六套等媒體,，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片,，具體情節(jié)如下： 在一個(gè)電視廣告拍攝現(xiàn)場(chǎng)中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中,，探出頭來(lái),，說(shuō)“孩子不吃飯，請(qǐng)用消食片”，此時(shí)突然傳來(lái)導(dǎo)演的“cut（停）,，是小兒消食片”,，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請(qǐng)用小兒消食片”,，接下來(lái)畫(huà)外音“神方牌小兒消食片,，酸酸甜甜，科技百年,，濟(jì)南宏濟(jì)堂制藥,。”

需要補(bǔ)充說(shuō)明的是,，此時(shí)的江中健胃消食片,，橫跨成人、兒童助消化藥兩個(gè)市場(chǎng),。由于這兩個(gè)市場(chǎng)在消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者各方面，均存在一定的差異,，對(duì)成人而言,，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問(wèn)題,，而對(duì)于兒童,，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問(wèn)題，所以江中公司針對(duì)成人和兒童市場(chǎng),，分別進(jìn)行不同的廣告訴求,，其中針對(duì)兒童市場(chǎng)的廣告是“孩子不吃飯，請(qǐng)用江中牌健胃消食片”,。

不難看出宏濟(jì)堂此次行動(dòng)的用意——直接針對(duì)江中健胃消食片，細(xì)分其兒童市場(chǎng),。 江中公司對(duì)此極為重視,，因?yàn)樯穹叫合称苯蛹?xì)分的兒童市場(chǎng)，是江中健胃消食片的核心市場(chǎng)之一,，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤(rùn)來(lái)源,。

何況，作為山東的強(qiáng)勢(shì)地方品牌,，選擇央視這樣一個(gè)全國(guó)性媒體,，也體現(xiàn)了其欲進(jìn)軍全國(guó)的企圖。不難想象,，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波,。

江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們?cè)倏纯葱蝿?shì)如何發(fā)生,，看看對(duì)手的行動(dòng)是否奏效,，或者看對(duì)手廣告還能維持多久這類的做法,，將喪失寶貴的時(shí)機(jī)，因?yàn)橐坏┑鹊缴穹叫合称谙M(fèi)者心智中建立第一印象,，就如同堅(jiān)固的堤防被撕開(kāi)了一道口子,，滔天洪水將破提而入。到時(shí)只怕江中健胃消食片想要補(bǔ)救都來(lái)不及,，更遑論封鎖競(jìng)爭(zhēng)了,。

因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴,，江中第一時(shí)間委托成美公司展開(kāi)專項(xiàng)研究,，制定應(yīng)對(duì)策略。 通過(guò)對(duì)江中信息部門(mén)提供的各類情報(bào)進(jìn)行分析研究,，很快,，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報(bào)告，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片,，運(yùn)用財(cái)力法則,，實(shí)施封鎖競(jìng)爭(zhēng)。

江中公司依此方案進(jìn)行了實(shí)施：在宏濟(jì)堂的大本營(yíng)山東,、安徽,、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度,，其中電視廣告投放量增加到3倍,，并進(jìn)行大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的江中健胃消食片的“買一贈(zèng)一”活動(dòng),，以期通過(guò)綜合打壓其銷量,，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國(guó)擴(kuò)張,。 同時(shí),，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機(jī),，主動(dòng)細(xì)分市場(chǎng),，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈,，尚無(wú)競(jìng)品占據(jù)消費(fèi)者的心智,，全力將新品推向全國(guó)市場(chǎng)，使自己成為兒童助消化藥這個(gè)新品類的代表品牌,，從而鞏固其市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán),。

未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個(gè)突發(fā)事件來(lái)的突然,，走得迅速,，卻把江中健胃消食片要不要實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題，再一次提到了江中公司的議事日程上,。 自行細(xì)分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”,，為競(jìng)品提供細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì) “用兵之法，無(wú)恃其不來(lái),，恃吾有以待也,，無(wú)恃其不攻，恃吾有所不可攻也,?！?/p>

——孫子 與其被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分，不如自行細(xì)分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí),。對(duì)于同時(shí)覆蓋成人,、兒童助消化藥兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的江中健胃消食片而言，由于這兩個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者的情況不同,，迫使江中公司在一個(gè)產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競(jìng)爭(zhēng)策略,、實(shí)施兩套推廣方案,，同一個(gè)產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。

因此,，“推出兒童助消化產(chǎn)品”,，作為顧問(wèn)公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員,，特別是市場(chǎng)部門(mén)的認(rèn)同,，早就不是一個(gè)新鮮話題。 但在執(zhí)行上,，江中內(nèi)部對(duì)“自行細(xì)分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問(wèn),，致使細(xì)分屢屢“難產(chǎn)”。

首先,，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來(lái)看，似乎沒(méi)有必要,。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂,、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物,，安全綠色,，治療范圍同時(shí)適用于成人及兒童兩個(gè)人群； 其次，江中公司內(nèi)部認(rèn)為,，兒童助消化藥市場(chǎng)已經(jīng)成熟,，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù),，推出兒童助消化專用產(chǎn)品,，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過(guò)是江中健胃消食片自己的市場(chǎng),。

在渠道,、推廣等系列營(yíng)銷成本成倍增長(zhǎng)的同時(shí)，并不能使市場(chǎng)份額有大幅增長(zhǎng),。 最后,，江中健胃消食。

做醫(yī)藥代表篇七

開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí),，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通,，企業(yè)必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位,，制定行之有效的促銷方式,。顯然，促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng),，因此企業(yè)必須從整體上確立促銷方案,，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí),，企業(yè)必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案：

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”,，在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”,。家庭顧客這一群體,，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益,。家庭顧客的光顧,，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客,，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品,，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效,，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了,。

總的來(lái)說(shuō)，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng),，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物,。如果你希望通過(guò)刺激客戶的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo),，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo),。希望提高銷售額是非常自然的事情,，不過(guò)就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑,。

比如說(shuō),，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品,，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的,。這時(shí)企業(yè)可以采取直接營(yíng)銷的手段，給客戶寄去促銷郵件,，并為第一次購(gòu)賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件,，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo),。

所謂促銷信息,，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí),，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明,，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的最大的益處是什么,，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事,，以及卡通人物形象,，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷,、麥克警察和奶昔小精靈等,，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎,，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開(kāi)的,。

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段,，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在郭野將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。

1,、廣告,。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告,，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本,、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。

2,、銷售推廣,。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng),、優(yōu)惠銷售,、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn),。

3,、公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道,，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的,。

4、直接營(yíng)銷,。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味,、更富個(gè)性化的促銷溝通。

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算,。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估,，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上,，根據(jù)具體情況,，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單,，暫時(shí)不考慮錢的問(wèn)題,，然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算,，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止,。

當(dāng)促銷總體方案確定下來(lái)以后,，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來(lái)說(shuō)顯得非常重要,。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃,，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。

做醫(yī)藥代表篇八

隨著當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷規(guī)范和完善,，醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步構(gòu)建,，市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對(duì)這一現(xiàn)狀,，不少醫(yī)藥院校紛紛開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營(yíng)銷人才。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)涵蓋了醫(yī)學(xué),、藥學(xué),、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等多學(xué)科知識(shí)的交叉學(xué)科,，由于起步較晚,，存在著學(xué)科發(fā)展不成熟，人才培養(yǎng)定位模糊,，實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善等一系列的問(wèn)題,。其中尤為突出的，就是實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善,。

一,、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題

(一)實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)不夠合理

在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系中，大部分院校所采取的方法是校外實(shí)踐為主,，校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課程為輔,。以我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，在大學(xué)四年開(kāi)設(shè)的12門(mén)專業(yè)中,，僅有4門(mén)包括實(shí)驗(yàn)課時(shí)數(shù),，且實(shí)驗(yàn)課所占比例不超過(guò)1/3。除了實(shí)驗(yàn)課時(shí)數(shù)少之外,，實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)方法也相對(duì)單一：主要還是以教師講授和案例研究為主,，學(xué)生進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的機(jī)會(huì)很少。另一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的專業(yè)側(cè)重的不平衡,。從人才培養(yǎng)目標(biāo)來(lái)看,，該專業(yè)的設(shè)置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，又具備營(yíng)銷知識(shí)和技巧的復(fù)合型應(yīng)用型人才,。然而在校外活動(dòng)中,，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學(xué)生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)去實(shí)習(xí),，所在崗位大多以銷售,、內(nèi)勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓(xùn),，學(xué)生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識(shí),。

(二)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)有所欠缺

(三)復(fù)合型師資力量不夠充足

結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，擔(dān)任醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識(shí)背景：1.掌握基礎(chǔ)的醫(yī)藥理論;2.通曉管理營(yíng)銷知識(shí);3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運(yùn)作流程,。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件,。他們中一部分是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)如藥學(xué)、藥事管理學(xué)出身,，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí);一部分是純粹的管理學(xué)專業(yè)出身,，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少,。同時(shí)具備兩方面專業(yè)知識(shí)背景的教師，又因個(gè)人經(jīng)歷所限,，側(cè)重于理論研究,，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際接觸，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足,。

(四)實(shí)踐教學(xué)考核評(píng)價(jià)體系不夠完善

考核評(píng)價(jià)是整個(gè)實(shí)踐教學(xué)成果的體現(xiàn)，同時(shí)也能反映學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)體系的參與和認(rèn)可程度,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看影響著學(xué)生對(duì)于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的積極性,。以我校營(yíng)銷專業(yè)為例，雖然構(gòu)建了“大一認(rèn)知學(xué)習(xí),，大二素質(zhì)拓展,，大三社會(huì)實(shí)踐，大四企業(yè)實(shí)習(xí)的”實(shí)踐教學(xué)體系,，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師，考核方式仍然以書(shū)面材料的撰寫(xiě)和校內(nèi)報(bào)告為主，因此考核效果總是差強(qiáng)人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實(shí)踐教學(xué)考核的主要方式，或者只占平時(shí)成績(jī)的一部分，這嚴(yán)重制約了實(shí)踐教學(xué)體系發(fā)揮其應(yīng)有的作用。企業(yè)作為實(shí)踐教學(xué)的主體之一,，在成績(jī)考核方面話語(yǔ)權(quán)卻相對(duì)弱小，這也造成了部分企業(yè)在實(shí)踐教學(xué)中積極性不高，主觀能動(dòng)性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀,。

二,、基于校企合作模式的對(duì)策探討

校企合作模式是目前很多院校正在開(kāi)展的一種教學(xué)探索,，要點(diǎn)在于在當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)水平薄弱的基礎(chǔ)上,，積極將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念,、運(yùn)作模式,、企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容引入實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中,，縮小從學(xué)校到企業(yè)的差距,，構(gòu)建層次化、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系,。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的校企合作探索過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)了一條完善實(shí)踐教學(xué)體系的新路子,。下面筆者將基于校企合作這種框架，對(duì)解決上述實(shí)踐教學(xué)中存在問(wèn)題的對(duì)策進(jìn)行探討,。

(一)規(guī)范實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì),，兼顧理論與實(shí)踐,、醫(yī)藥與營(yíng)銷的融合

營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個(gè)層層遞進(jìn)的過(guò)程,，因此，合理設(shè)計(jì)具有層次性和系統(tǒng)性的實(shí)踐教學(xué)體系對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)至關(guān)重要,。實(shí)驗(yàn)課的課程設(shè)計(jì)要貫穿大學(xué)四年的課程體系之中,，且應(yīng)在一定程度上增加實(shí)驗(yàn)課的比例。并且校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課的形式不能流于表面，要讓學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室,，結(jié)合相關(guān)設(shè)備和軟件親身參與對(duì)醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的模擬,。在校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，除了營(yíng)銷方面的能力培養(yǎng),，應(yīng)該更加重視與醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識(shí)的融合,，同時(shí)也不應(yīng)忽視作為企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人才的真正訴求。這一點(diǎn)需要建立在學(xué)校與企業(yè)充分溝通,、充分配合的基礎(chǔ)上,。學(xué)校與企業(yè)應(yīng)當(dāng)共同制定一份人才培養(yǎng)計(jì)劃，從培養(yǎng)目標(biāo),、課程設(shè)計(jì),、實(shí)踐內(nèi)容等方面開(kāi)發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營(yíng)銷人才的具體成長(zhǎng)方案。

(二)加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè),，充分發(fā)揮校外實(shí)踐基地功能

利用校企合作平臺(tái),，進(jìn)行完善的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，創(chuàng)建以專業(yè)實(shí)驗(yàn)室,，模擬藥房,，市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)中心等為核心的校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。例如模擬藥房,，要最大程度地還原藥品銷售機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式和組織架構(gòu),。綜合實(shí)訓(xùn)中心則旨在構(gòu)建“校園內(nèi)部的醫(yī)藥企業(yè)”，從研發(fā),、生產(chǎn),、物流、銷售,、行政,、客服、財(cái)務(wù)等崗位設(shè)置,，到企業(yè)資源的合理化配置,，均要貼近當(dāng)代醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學(xué)內(nèi)容,。校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方面,，應(yīng)該使用創(chuàng)新性思維，突破一直以來(lái)以企業(yè)參觀,、見(jiàn)習(xí),、畢業(yè)實(shí)習(xí)“打雜”的實(shí)踐教學(xué)局限。由學(xué)校和企業(yè)共同來(lái)制定校外實(shí)踐教學(xué)的方案及方法,。學(xué)校和企業(yè)應(yīng)指派專人進(jìn)行對(duì)接,，形成流程化,、體系化的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)校園到企業(yè)的無(wú)縫銜接,。企業(yè)可以參與學(xué)校的課程內(nèi)容設(shè)計(jì),，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實(shí)習(xí)生資源;學(xué)校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內(nèi)的實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)及實(shí)施，充分利用企業(yè)內(nèi)外部資源,，確保學(xué)生真正從實(shí)習(xí)當(dāng)中受益,。

(三)企業(yè)導(dǎo)師-學(xué)校教師雙向掛職，強(qiáng)化師資梯隊(duì)

圍繞學(xué)生實(shí)踐教學(xué),，實(shí)施企業(yè)導(dǎo)師和學(xué)校教師的雙向掛職,，共同打造兼具完備理論知識(shí)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師梯隊(duì)。具體做法可分為“企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂”和“學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)”,。企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂是指通過(guò)聘任企業(yè)中高層管理人員為學(xué)校的特別導(dǎo)師,，對(duì)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)規(guī)劃給予指導(dǎo)。我校在聘用振東集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)師的教學(xué)嘗試下,，做出了形式多樣的探索,，包括定期舉辦專業(yè)知識(shí)講座，講座內(nèi)容應(yīng)結(jié)合銷售實(shí)踐和與專業(yè)密切相關(guān)的熱點(diǎn)問(wèn)題,，拓寬校內(nèi)師生的素質(zhì)和眼界;校企課程共建,，即分出一定的課時(shí)數(shù)，由企業(yè)導(dǎo)師承擔(dān),，配合校內(nèi)教師的理論講授,，以實(shí)踐案例教學(xué)的方式加深學(xué)生理解，激發(fā)學(xué)生積極性;舉行企業(yè)-學(xué)校教師論壇,，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)師與學(xué)校教師的專業(yè)背景融合和溝通,。學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)是指由學(xué)校的教師到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一定時(shí)期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn),、銷售一線工作環(huán)境,，實(shí)際接觸企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié),。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補(bǔ)學(xué)校教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足,、講課素材貧乏無(wú)力的缺陷，對(duì)強(qiáng)化學(xué)校師資力量和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)能力有著不容忽視的作用,。另一方面,，教師深厚的專業(yè)理論知識(shí)加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀,、更加專業(yè)化的角度提供建議,，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，對(duì)企業(yè)和學(xué)校來(lái)說(shuō)是互利互惠的雙贏局面,。

(四)建立合理的實(shí)踐教學(xué)考核體系,，突出“知行合一”

在校企合作框架中,，學(xué)校與企業(yè)均為實(shí)踐教學(xué)的主體，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)成果考核具有同等的話語(yǔ)權(quán),。因此在考核評(píng)價(jià)體系當(dāng)中,，也應(yīng)充分增加企業(yè)評(píng)價(jià)所占的比重，將企業(yè)的考核評(píng)價(jià)結(jié)果充分納入到實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié),?？己说膬?nèi)容也不應(yīng)僅僅局限于學(xué)生所撰寫(xiě)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，而更應(yīng)該體現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中的實(shí)操環(huán)節(jié),，針對(duì)學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習(xí)過(guò)程中的實(shí)際表現(xiàn)和業(yè)績(jī)成果來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)如我校在大三開(kāi)展的社會(huì)實(shí)踐“營(yíng)銷大賽”中,，就把對(duì)振東集團(tuán)的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內(nèi)容之一，要求學(xué)生不僅要提出完整的營(yíng)銷策劃方案,，還要參與實(shí)際的產(chǎn)品銷售,，把銷售業(yè)績(jī)作為成績(jī)考核的一項(xiàng)內(nèi)容。學(xué)校和企業(yè),，在考核時(shí)各有側(cè)重,，相互結(jié)合，這樣形成的評(píng)價(jià)更加全面客觀,，也更能反映學(xué)生的實(shí)踐效果,。綜上所述，基于校企合作框架的實(shí)踐教學(xué)改革,，重點(diǎn)在于結(jié)合學(xué)校發(fā)展和企業(yè)條件,，進(jìn)行學(xué)校和企業(yè)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，朝著共同的目標(biāo)培養(yǎng)對(duì)企業(yè),、對(duì)社會(huì)、對(duì)國(guó)家真正有用的人才,。

做醫(yī)藥代表篇九

第一部分營(yíng)銷診斷

一,、市場(chǎng)背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加之過(guò)量飲酒、吸煙,，空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是,，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘,、肝病,，有的人更趕時(shí)髦，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力,，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品,。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平,，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,，可增強(qiáng)人體免疫力,，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。

三,、營(yíng)銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,，但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強(qiáng)勢(shì)品牌,，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：

1、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3,、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

4、營(yíng)銷渠道不暢通

5,、缺少?gòu)V告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的__,，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵,。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度,，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。

為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：

第二部分運(yùn)作方案

一,、確立營(yíng)銷目標(biāo)

促進(jìn)銷售,，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。

二,、明確營(yíng)銷策略

1、營(yíng)銷模式

(1)電視直銷

(2)渠道分銷

(3)建立會(huì)員卡,，實(shí)行會(huì)員制

2,、推廣方案

立足藍(lán)島，建立市場(chǎng),，依此為試點(diǎn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。

3,、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

(1)近期目標(biāo)

做醫(yī)藥代表篇十

一,、活動(dòng)前媒體宣傳

通過(guò)促銷活動(dòng)，吸引大量目標(biāo)消費(fèi)者,，形成參與和購(gòu)買熱潮,，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播,?；顒?dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去,，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。

二、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力,。包括打折,、免費(fèi)贈(zèng)送、專家義診,、購(gòu)藥大抽獎(jiǎng)等,，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段

三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

1,、信息發(fā)布

①,、活動(dòng)信息可選擇在《婁底廣播電視報(bào)》報(bào)刊上發(fā)布,，因?yàn)殡娨晥?bào)的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬(wàn)份,，效果相對(duì)其他報(bào)紙媒介要好,。

②、婁底人民廣播電臺(tái),，從9月26日—10月6日開(kāi)始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告,。時(shí)間從早8：00—晚9：00每天10次滾動(dòng)播放。

③,、在心健大藥房中心店門(mén)口掛橫幅一條,，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)，時(shí)間為9月25日—10月7日,。

④,、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在9：30開(kāi)始,，請(qǐng)不要太早排隊(duì),。

⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸__公司所有”內(nèi)容,，以避免惹一些不必要的麻煩,。

2、電視：電視廣告為飛字廣告,，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主,，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。

3,、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好,，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍,，吸引更多人參與,。

(1) 寫(xiě)有活動(dòng)主題的橫幅。

(2) 突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板,。

(3) 掛旗,、桌牌、大幅海報(bào),、宣傳單,。

(4) 咨詢臺(tái)、贈(zèng)品(消費(fèi)券)發(fā)放臺(tái),、銷售臺(tái)等等,。

人員安排

(1) 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù),。

(2) 現(xiàn)場(chǎng)要有秩序維持人員(安排集團(tuán)公司保安協(xié)助),。

(3) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T,、銷售人員既要分工明確又要相互配合,。

(4) 應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門(mén)干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理),。

4,、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前到工商、城管等部門(mén)辦理必要的審批手續(xù),。

四,、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),，各就各位,。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單,，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品,，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。

3,、掌握好活動(dòng)節(jié)奏,，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng),。

4,、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品,。

5,、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料,、簽字,。

6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束,，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間,。

7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售,。

8,、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用,。

五,、活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì)

評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動(dòng)中少走彎路,。

做醫(yī)藥代表篇十一

1,、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā),，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng),。

2,、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià),，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4,、藥品促銷方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營(yíng)銷機(jī)制,，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道,。，

3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

做醫(yī)藥代表篇十二

我國(guó)的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類,，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥,、眼科用藥,、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多,，消費(fèi)者自主選擇的空間很大,，品牌的`知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山,，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì),、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng),。

此外,，20xx年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日,，醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日,，這意味著屆時(shí)一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè),、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化,。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu),，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面,，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌,，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù),。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),，資本實(shí)力,，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力,，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌,、通路的的運(yùn)作。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品,，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型,、商標(biāo),、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù),。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性,，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著,，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開(kāi),。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn),、營(yíng)銷模式,、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力,。對(duì)于一個(gè)資本,、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品,、市場(chǎng),、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng),，顯得尤為迫切,、現(xiàn)實(shí)和重要,。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌,，實(shí)現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異,。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位,。

通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng),，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路,。

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群,。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下,，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型,。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位,。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大,、回報(bào)高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),，并迅速投入,，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng),，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上,，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型,。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快,、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小,，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。

重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ),。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%,。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目,，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì),。

差異求生存,，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代,。對(duì)皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言,，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘,、滿足需求，把握機(jī)會(huì),。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實(shí)現(xiàn)差異,，樹(shù)立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買,，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。

無(wú)論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入,，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā),、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ),。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼,，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境,、行業(yè)動(dòng)態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作,。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),，稱調(diào)研為必做的home work,，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%,，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研,、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究,、市場(chǎng)需求研究,、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究,、廣告研究,、價(jià)格研究,、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,，貼近市場(chǎng),。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí),，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作,。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征,，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買,，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策,，有高參與性和不安全感,。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征,。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者,，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心,，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以,，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用,。

皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低,，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。

專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng),，還不是一種普及性知識(shí),，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見(jiàn),。

3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大,，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要,。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,，分析其消費(fèi)心理類型,，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略,，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效,，同時(shí)也將大大減少成本。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型。

一,、習(xí)慣型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心,、不留意,。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事,，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想,、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者,。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣,，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響,，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣,，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響,。

二,、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息,，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量,，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí),，關(guān)注的主要因素依次為療效,、價(jià)格、品牌等,。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效,，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯,。

三,、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀,，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息,，最后決定購(gòu)買,。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外,，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,，所需費(fèi)用也較小,，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大,，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高,，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,，制定策略,。

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式也就不同,。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí),，必須注意兩點(diǎn),，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫,，果斷決策,。在每推出一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么,，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則,，一片盲目,，只能把自己逼上絕路。

做醫(yī)藥代表篇十三

1,、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降,、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn),，空間越來(lái)越小,、客戶難以操作。

2,、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了,，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如xx省屬xx藥品中標(biāo),，價(jià)格為：xx元,，沒(méi)有大的客源，只是一些小的,，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷量,，客戶不愿操作,，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)。

3,、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中,，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,，在這點(diǎn)上,，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí),，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成,。

4,、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng),，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利,，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下,，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解,，所以在這方面也要提高,，給客戶一個(gè)好的印象。

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,，報(bào)價(jià)x元,，xx報(bào)價(jià)xx元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,，但銷量不大,。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的xx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤(rùn)空間不夠,，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。

3,、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng),。

4、貨物發(fā)出去好幾天,，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免,。

5,、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨,，而且年底不想壓庫(kù)底,。

6、代理商需求減少,，大部分找到適合的產(chǎn)品,，已有好的渠道。

7,、有需求的代理商不能及時(shí)找到,，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎。

我覺(jué)得在明年,，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪,，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃,，分品種給x些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作,，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆,，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè),，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

做醫(yī)藥代表篇十四

光陰似箭,，歲月如梭,，轉(zhuǎn)眼之間一年時(shí)間過(guò)去，自己做業(yè)務(wù)也進(jìn)一年半時(shí)間,，在這一年做業(yè)務(wù)之中自己也學(xué)會(huì)了許多東西,，但也有許多地方做的不好不足。在這一年業(yè)務(wù)中我曾努力過(guò),、我曾奮斗過(guò),；我曾放棄過(guò)，我曾墮落過(guò),；我也曾激情澎湃過(guò),，我也曾憤怒失望過(guò),。不過(guò)這一切都過(guò)去了，好也罷,、壞也罷等等的一切都讓它過(guò)去,。我下面就個(gè)人分析市場(chǎng)來(lái)分析，今年如果做三個(gè)方面做下分析：

1,、業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺，尤其是對(duì)市場(chǎng)和公司藥品價(jià)格的了解不夠,，主要是自己沒(méi)有下意識(shí)去記,；

2、對(duì)應(yīng)收賬款的管控不嚴(yán)格,，導(dǎo)致有些客戶的貨款不能及時(shí)應(yīng)收,，主要是自己跟蹤不夠；

3,、每個(gè)月工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng),，效率不夠高；

4,、做事情喜歡不緊不慢有些“拖拉”,；

5、自己做事情還是有自己的一套可行的方法與策略,；

6,、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己愿意,；

7,、個(gè)人主義強(qiáng)，自己認(rèn)為沒(méi)有意義的事情老是不想去做,；

蒼南市場(chǎng)主要是有當(dāng)?shù)貎杉裔t(yī)藥公司（蒼南縣宏泰醫(yī)藥有限公司和蒼南縣歐南醫(yī)藥有限公司）,，他們和我們的比較如下：

從上面可以看出我們公司在蒼南市場(chǎng)的狀況不是很好，另外加上蒼南是溫州藥店最多的縣,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，打價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，以至于市場(chǎng)混亂,，外地的小的醫(yī)藥公司越來(lái)越多進(jìn)駐蒼南市場(chǎng),，給我們帶來(lái)了更大的壓力和挑戰(zhàn)！

1,、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)與技能,，特別是藥品價(jià)格方面，以此來(lái)提高自己業(yè)務(wù)水平,；

2,、加強(qiáng)對(duì)辦事處同事的管理,，經(jīng)常及時(shí)的與他們溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作和生活中的問(wèn)題,；

3,、對(duì)本區(qū)域客戶和品種做出分析，每個(gè)月都要找準(zhǔn)客戶和品種,，以此來(lái)提升銷量,；

4、對(duì)每個(gè)月的工作做出合理安排,，計(jì)劃到周每天月初,、月中、月末都應(yīng)該做什么工作,；

5,、加強(qiáng)對(duì)大客戶的拜訪和了解，拉近彼此關(guān)系以及和大廠家業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系共同拉單,。

6,、及時(shí)處理客戶各項(xiàng)事情，提升藥品的影響力,。

做醫(yī)藥代表篇十五

1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市,。

2)目前營(yíng)銷狀況

(1)市場(chǎng)狀況：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，規(guī)模大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大;“廣告開(kāi)路”是營(yíng)養(yǎng)保健品營(yíng)銷的重要特

點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種,，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,，人體平衡類，清除垃圾類,，菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況,。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入),。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高,，工作壓力較大,，對(duì)保健品有較大需求。

3)swot和問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。

機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，市場(chǎng)容量大，對(duì)南昌地區(qū)熟悉,。

威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大。

綜上所述,，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì),，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額,。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額。

4)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%,。

5)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市

定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺(tái),，電視,，報(bào)紙，廣告牌等

促銷：千人大贈(zèng)送

r&d：開(kāi)發(fā)新品

市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

6)行動(dòng)方案

8月，辦理好生產(chǎn)許可證,，并開(kāi)始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈(zèng)送,。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

9月,，開(kāi)始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布，批量生產(chǎn),。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。

做醫(yī)藥代表篇十六

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降,、下調(diào),，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小,、客戶難以操作,。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中,，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上,，我需做深刻的檢討,，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,，提高自已的報(bào)價(jià)水平,，來(lái)確保順利完成。

4,、在電話招商方面,，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點(diǎn)是很容易找到,，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下,，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高,，給客戶一個(gè)好的印象,。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性,。

3,、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)（找不對(duì)人）。

4、貨物發(fā)出去好幾天,，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免,。

5,、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨,，而且年底不想壓庫(kù)底

6,、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品,，已有好的渠道,。

7、有需求的代理商不能及時(shí)找到,，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎,。

我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪,，了解客戶的需求,，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作,，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆,，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè),，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

1,、應(yīng)避免服務(wù)不周到,，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了,，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,，這樣更有利于宣傳。

2,、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題,，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā),。

3,、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省,、市,、縣的梯度價(jià)。

4,、xxx不及時(shí),。

5,、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng),，操作市場(chǎng),。

做醫(yī)藥代表篇十七

作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的重要一環(huán)，藥品營(yíng)銷總是那么令營(yíng)銷人振奮的話題,，由于歷史因素它“銷聲匿跡”了幾十年,，但在獲得“解放”后，它的能量終于瘋狂釋放,，以致又步入了“過(guò)度”的境地,。

遠(yuǎn)去的時(shí)代背影 對(duì)于七十年代之后出生的人來(lái)說(shuō)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代或許沒(méi)有什么印象了,，但對(duì)于那些曾經(jīng)在那個(gè)代里從事藥品購(gòu)銷的人而言,，深深打上了時(shí)代烙印的藥品購(gòu)銷、價(jià)格制定,、經(jīng)營(yíng)模式,、調(diào)撥方法等等，相信還不會(huì)從記憶中抹去,，也很難抹去,，雖然時(shí)光已經(jīng)過(guò)去了二十多年，甚至半個(gè)世紀(jì),。 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上“營(yíng)銷”,，而僅僅是一種“購(gòu)銷”，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一規(guī)劃,，省以下統(tǒng)一管理,，藥品計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一核算,，購(gòu)銷實(shí)行“三級(jí)批發(fā),，一級(jí)零售”，層層下達(dá)指標(biāo),，層層調(diào)撥,，藥品進(jìn)口統(tǒng)一掌握，層層分配,，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族,，醫(yī)院是孫子，要送禮才能拿藥物,。

“廣西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個(gè)人就撐起了整個(gè)企業(yè)的藥品銷售任務(wù)”,，廣西食品藥品監(jiān)督管理局沈兆熊副局長(zhǎng)在接受記者采訪時(shí)曾經(jīng)這樣形容醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位。 事實(shí)上，藥品營(yíng)銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,。

1983年后,，除國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司外，出現(xiàn)了專門(mén)從事藥品經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶,，主要服務(wù)對(duì)象是農(nóng)村及邊遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)者,，由于藥品過(guò)剩，為爭(zhēng)奪有限市場(chǎng),，藥品營(yíng)銷時(shí)代才真正來(lái)臨了,。 營(yíng)銷的動(dòng)蕩歲月 8月初，廣州某星級(jí)賓館,，洋溢的條幅,，紅色的地毯，柔和的燈光,，映著前來(lái)參加全國(guó)某醫(yī)療會(huì)議的醫(yī)生們輕松的笑臉,，在會(huì)議一角的藥品生產(chǎn)廠家展位，成為了議會(huì)間醫(yī)生們光顧的集中地,，參會(huì)的醫(yī)藥代表就這樣結(jié)識(shí)了醫(yī)生,。

會(huì)后一位醫(yī)藥代表表示，這次會(huì)議效果還不錯(cuò),，但具體還需要跟進(jìn),，否則對(duì)會(huì)議的贊助將會(huì)“打水漂”，至于如何跟進(jìn),，那就大可不必宣揚(yáng)了,。 諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)摺?duì)博弈論研究學(xué)者納什曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“當(dāng)市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)者的行為都已經(jīng)確定下來(lái)時(shí),，我們已經(jīng)沒(méi)有選擇的權(quán)利”。

相信我們今天所看到的中國(guó)藥品營(yíng)銷的一切,，只是許多藥品制造商,、經(jīng)銷商無(wú)奈選擇的結(jié)果，特別是對(duì)處方藥推廣而言,，更是如此,。 相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。

因?yàn)檫@個(gè)看似創(chuàng)新的處方藥營(yíng)銷方式,，事實(shí)也是很普通的,，并且與帶金銷售有著千絲萬(wàn)縷的牽連，在整個(gè)行業(yè)都在那樣操作的tine,，他已經(jīng)別無(wú)選擇,。與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當(dāng)前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。

那么,，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣,，又是何時(shí)開(kāi)始形成的呢？ 在上世紀(jì)80年中后期,，一些跨國(guó)制藥企業(yè)落腳中國(guó)以后,，醫(yī)藥代表就開(kāi)始出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)一般以新藥推廣會(huì)的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關(guān)科室,，主要是宣傳產(chǎn)品,，這些大公司沒(méi)有向醫(yī)生支付臨床費(fèi)用。后來(lái)成為日本第一制藥（北京）有限公司營(yíng)業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當(dāng)時(shí)學(xué)術(shù)推廣時(shí)的表示,，1986年他開(kāi)始嘗試在中國(guó)進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣,，那時(shí)國(guó)內(nèi)還籠罩著濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)味道，沒(méi)有人對(duì)醫(yī)生從藥性,、療效,、副作用等方面介紹新藥，也沒(méi)有人意識(shí)到開(kāi)學(xué)術(shù)推廣的意義,，他當(dāng)時(shí)帶著10個(gè)組成的團(tuán)隊(duì),，從東北的佳木斯、牡丹江,、哈爾濱開(kāi)始,，到處召開(kāi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，他們用大貨車裝著藥品,、資料,，直接到達(dá)會(huì)場(chǎng)，3個(gè)月里就開(kāi)了大概13場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議,，所有參會(huì)人員都非常認(rèn)真地聽(tīng)課,，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計(jì),。

隨著更多的跨國(guó)企業(yè)開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣會(huì)議,，藥品營(yíng)銷的成本也在不斷上揚(yáng)，企業(yè)需要花很多錢,，包括學(xué)術(shù)贊助,、設(shè)備贊助等，甚至在會(huì)議當(dāng)中給每一位參會(huì)者“紅包”,，美其名曰“車馬費(fèi)”“誤餐費(fèi)”,。這些舉措很快被國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚(yáng)光大”，后來(lái)廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微,，因?yàn)檫@些活動(dòng)的實(shí)惠手握處方大權(quán)的一線醫(yī)生太遠(yuǎn),，慢慢地,，費(fèi)用的花銷形式發(fā)生了改變，一切從醫(yī)院實(shí)際出發(fā),，只有按盒按支計(jì)算,，才能抓住一線醫(yī)生，此風(fēng)從此一發(fā)不可收拾,，越演越烈,，成了我們今天看到的一切。

某知名跨國(guó)醫(yī)藥公司一位中國(guó)醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時(shí)表示,，很多國(guó)外的新產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)都有仿制品,，而仿制品質(zhì)量不夠高，產(chǎn)品和別人一樣的,，東西沒(méi)人好,，只好給回扣；很多過(guò)了專利期的產(chǎn)品有大量同類仿制品,，療效相近,，而且?guī)缀?0%以上是國(guó)內(nèi)廠商，為競(jìng)爭(zhēng)只好帶金銷售,；大量中藥雖然臨床驗(yàn)證有效,，但是沒(méi)有自然科學(xué)的數(shù)據(jù)，沒(méi)有權(quán)威文獻(xiàn),，醫(yī)生用藥是要理由要證,。

做醫(yī)藥代表篇十八

一、目標(biāo)明確：

二,、分工仔細(xì)：

既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心,，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理,、合同的審查,、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理,、發(fā)貨的確定等等,，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作,。

沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況,、回款情況的,，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷售數(shù)據(jù),，如果失去這些數(shù)據(jù),，營(yíng)銷中心失去意義,。

因此，具體要求為：

1,、的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作,，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的信息處理,，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理,、處理不下來(lái)后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度,。

2,、樂(lè)山的智能;

提供每天的銷售信息，發(fā)貨,、回款信息,，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批,。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理,。

三、具體的要與安排：

1,、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議,，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心,，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力,。

2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,、進(jìn)行招商,、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,，減少公司現(xiàn)金的支出,。

3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù),，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格,。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。

4,、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理,。

做醫(yī)藥代表篇十九

新時(shí)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的分析摘要本文首先討論了營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施，接著分析了營(yíng)銷渠道狹窄,、物流服務(wù)和管理,，最后研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意義和廣泛的實(shí)際應(yīng)用。

關(guān)性詞醫(yī)藥,；市場(chǎng)營(yíng)銷,；醫(yī)藥幣場(chǎng)營(yíng)銷,；營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷渠道11.營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立,，醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而,，大多數(shù)企業(yè)尚處干市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段,，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

首先,，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開(kāi)發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象,，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因,。第二,，渠道建設(shè)混亂。

第三,，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范,，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng),。

國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的發(fā)布,，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度,，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響,。

總之，沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研,、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品,、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理,，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略,。2.曹銷梁道狹窄國(guó)際營(yíng)銷渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道,、直接渠道還是間接渠道,，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道（國(guó)內(nèi)外中間商）進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇,、調(diào)整和管理,。

藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門(mén)提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu),。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解,，因而對(duì)市場(chǎng)信急在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息,。

這類事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生,，在國(guó)際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器,，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查,，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。

我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下,，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作,，這是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。3.物流服務(wù)和管理物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理,、銷售服務(wù),、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理。

做醫(yī)藥代表篇二十

2xxx年的歲末鐘聲即將敲響,，回首2xxx年,，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年,，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，在公司各部門(mén)通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下,，取得了可觀的成績(jī),，作為一名店長(zhǎng)我深感責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn),，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)：

首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者,。

二是要有良好的專業(yè)知識(shí)作為后盾。

三是要有一套良好的管理制度,。

成本核算是最為重要的,，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本,，獲得利潤(rùn)最大化,，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客,，這樣的話你就可以做好,，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一,，保障人們安全用藥,，監(jiān)督gsp的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益,，耐心熱情的做好本職工作,，任勞任怨,，醫(yī)藥銷售年終總結(jié)。

二,、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針,，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用,。

三,、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用,，增強(qiáng)本店的凝聚力,，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

五,、以身作則,，作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率,，不斷向員工灌輸企業(yè)文化,，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā),，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求,，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷售藥品,，無(wú)視公司的整體利益,。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客,。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性,，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī),，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,，做好每天的清潔工作,，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境；其次,，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù),，盡可能的滿足消費(fèi)者需求；要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ),，使顧客滿意的離開(kāi)本店,。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn),，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹,，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享,，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè),，由此增加顧客對(duì)我們的信任感,。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家,，還要在銷售藥品上,，貨比三家，比質(zhì)量,、信譽(yù),、比價(jià)格。

七,、處理好各部門(mén)間的合作,、上下級(jí)之間的`工作協(xié)作，少一些牢騷,，多一些熱情,，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決,。

現(xiàn)在,，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,，管理手段的提升,，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo),。新的一年開(kāi)始了,，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店,。

面對(duì)2xxx年的工作,，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦,，理清明年的工作思路,，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理,。

2,、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì),。

3,、樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè),，顧全大局,，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦,。

4,、加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作,，創(chuàng)造最良好,、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符,，發(fā)揮員工最大的工作熱情,，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

做醫(yī)藥代表篇二十一

一般包括以下幾個(gè)方面：

一產(chǎn)品介紹,， 最關(guān)鍵的是產(chǎn)品的特色及功能

二4p分析 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷渠道 促銷手段,、

三4c 分析 顧客（包括心里需求，購(gòu)買習(xí)慣,，購(gòu)買方式,，購(gòu)買渠道） 成本（ 包括自己的生產(chǎn)成本，制造成本,，管理成本,，銷售成本 員工工資，在就是顧客在夠買產(chǎn)品時(shí)付出的金錢成本,，時(shí)間,，精力，體力）

四就是swot分析,，就是產(chǎn)品所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn),，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

五通過(guò)以上分析接下來(lái)就是廣告，與公關(guān)手段的制定了

六制定有效戰(zhàn)略與策略

7制定實(shí)施計(jì)劃

8組織實(shí)施

9在實(shí)施過(guò)程中控制局面,，不斷改進(jìn)實(shí)施方法

做醫(yī)藥代表篇二十二

一,、swot分析

(一)機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過(guò)量飲酒、吸煙,、空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低,，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降,，于是,，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼,、咳嗽,，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染,，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊,。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類,，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標(biāo)不治本,，只是傳染的機(jī)率降到最低,。

(二)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.

(三)劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集,，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌,，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

4,、營(yíng)銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度,，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度,，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng).

(四),、風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用,。

二.藥品營(yíng)銷組合4p方案

1.藥品品種方案,，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。

2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民,。

3.藥品分銷渠道方案,，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。

4.藥品促銷方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制,。

三,、營(yíng)銷方案

1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。

2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售,。

3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。

4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷,，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式,，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征,。

四,、營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),，比如普通消費(fèi)者,、高級(jí)消費(fèi)者,、vip消費(fèi)者。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低,，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進(jìn)銷售,，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1,、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事，營(yíng)銷,，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次,，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一,，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。第二,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌,。

(三)市場(chǎng)定位

1,、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低,。

2,、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

(1)、穩(wěn)定性高,，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底;

(2),、具有提高機(jī)體免疫作用。

五,、營(yíng)銷組合策略

(一)產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：

1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì),，如純天然,，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對(duì)人體有副作用的藥物

2,、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3,、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷量的方法之一,。

(二)價(jià)格策略

1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià),。2,、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格,。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格,。

(三),、分銷渠道策略

做醫(yī)藥代表篇二十三

藥品營(yíng)銷策略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1,、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略,，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，分市場(chǎng),。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),，制定最有效的營(yíng)銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

2,、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí),，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶的需求,，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價(jià)值,，藥品價(jià)格,，研發(fā)技術(shù)，服務(wù),，時(shí)間的方面,，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3,、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品,，開(kāi)拓新市場(chǎng),，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個(gè)合理的,，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4,、藥品營(yíng)銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合,，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果,，采用4ps（產(chǎn)品，價(jià)格,，分銷渠道,，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本,，方便,，溝通）等可控的營(yíng)銷手段,。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng),，成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

做醫(yī)藥代表篇二十四

一,、市場(chǎng)背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張，壓力大,，加之過(guò)量飲酒,、吸煙，空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降,，于是,，有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、哮喘,、肝病，有的人更趕“時(shí)髦”,，流行病一來(lái)他就來(lái)

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品,?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份,。可提高細(xì)胞免疫水平,，增強(qiáng)巨噬能力,，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力,，提高機(jī)體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大,。

三、營(yíng)銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌,，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：

1,、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3,、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

4,、營(yíng)銷渠道不暢通

5、缺少?gòu)V告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高,，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx,，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合

優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝,，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。

為達(dá)以上的目的,，建議市場(chǎng)策劃方案如下：

促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。

1．營(yíng)銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制

2．推廣方案

立足藍(lán)島,，建立市場(chǎng),，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

做醫(yī)藥代表篇二十五

細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)有許多的辦法,。

然而,，并不是所有的細(xì)分都是有效的，其中企業(yè)最容易陷入的細(xì)分誤區(qū)是開(kāi)拓一個(gè)消費(fèi)者心智中根本不存在的細(xì)分市場(chǎng),，而這些細(xì)分概念根本不符合消費(fèi)者的已有認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn),，象雷諾公司推出的“無(wú)煙”香煙品牌 premier，太陽(yáng)神推出的“減肥”牙膏,。 以“兒童”為細(xì)分變量是否有效,？研究結(jié)果顯示，兒童助消化藥物的主要購(gòu)買者,，3—12歲的孩子家長(zhǎng)認(rèn)為“兒童助消化藥”與“成人助消化藥”是不同的,，而且是否為“兒童專用”直接影響到他們的購(gòu)買決策，是有效細(xì)分,。

市場(chǎng)細(xì)分還需要看時(shí)機(jī),，研究結(jié)果顯示，“兒童助消化藥”是一個(gè)早已形成的市場(chǎng),，需求客觀存在,，而目前“雜牌”當(dāng)?shù)溃皟和钡男枨蟊蝗珖?guó)數(shù)百個(gè)地方產(chǎn)品暫時(shí)性滿足,，誰(shuí)能一馬當(dāng)先占據(jù)消費(fèi)者心智資源,，就能迅速地占據(jù)并統(tǒng)一市場(chǎng)，而無(wú)需經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)知教育,，細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)小,，因此，從細(xì)分的時(shí)機(jī)上來(lái)看,，也是進(jìn)行戰(zhàn)略細(xì)分的最佳點(diǎn),。 2004年4月，成美提交了關(guān)于未來(lái)一年江中健胃消食片增長(zhǎng)來(lái)源的研究方案,，題為《2004年,，江中健胃消食片的銷售增長(zhǎng)從哪里來(lái)》，方案中通過(guò)翔實(shí)的數(shù)據(jù)和論證分析,，指出“兒童助消化藥”是一個(gè)全新,、待創(chuàng)建的品類市場(chǎng)，擁有巨大的市場(chǎng)前景,，必須對(duì)兒童助消化藥新品,，實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分,，第一個(gè)創(chuàng)建、開(kāi)拓該品類,，使之成為品類的代表。

相應(yīng)的,，江中牌健胃消食片將重新定位在“成人助消化藥物”,。 江中公司對(duì)方案進(jìn)行了認(rèn)真仔細(xì)地研究，很快認(rèn)同了“兒童助消化藥市場(chǎng)將是未來(lái)增長(zhǎng)最快,，值得占據(jù)的細(xì)分市場(chǎng)”這一重要研究成果,，決定實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)資金重新分配,。

出于04年銷售增長(zhǎng)及時(shí)間的現(xiàn)實(shí)壓力,，結(jié)合中藥的品類特性，公司決定讓已基本完成鋪貨的兒童裝江中健胃消食片承載起這個(gè)任務(wù),，并迅速在資金,、人員上進(jìn)行了重新的配置，將原計(jì)劃用于其他產(chǎn)品的部分費(fèi)用,，分配給兒童裝江中健胃消食片,，同時(shí)增設(shè)了新的產(chǎn)品經(jīng)理。兒童裝江中健胃消食片的命運(yùn)從此峰回路轉(zhuǎn),，獲得了集團(tuán)公司在財(cái)力,、物力等多方面支持。

戰(zhàn)略細(xì)分之下的整合 江中公司確定實(shí)施“兒童助消化藥”細(xì)分戰(zhàn)略后,，就開(kāi)始調(diào)動(dòng)一切元素來(lái)制造細(xì)分品類的差異,，并讓消費(fèi)者充分地感受到差異，包括產(chǎn)品,、包裝,、口味等，以期盡快從原市場(chǎng)中分化出去,，成為一個(gè)獨(dú)立的品類市場(chǎng),。簡(jiǎn)而言之，更好體現(xiàn)“兒童專屬性”,，從而更好滿足該細(xì)分市場(chǎng)不斷發(fā)展的需求是成功的基礎(chǔ),。

在產(chǎn)品方面，兒童裝江中健胃消食片為擺脫了“成人藥品”的影響,，完全針對(duì)兒童進(jìn)行設(shè)計(jì),。片型采用（成人則為 g），在規(guī)格和容量上也更適合兒童,。

藥片上還壓出“動(dòng)物”卡通圖案,，口味上則是采用兒童最喜愛(ài)的酸甜味道，同時(shí)在包裝上顯眼處標(biāo)有兒童漫畫(huà)頭像以凸現(xiàn)兒童藥品的身份……。這些改進(jìn)使兒童裝健胃消食片的產(chǎn)品從各方面都更好滿足兒童的需求,，并不斷提示家長(zhǎng)這是兒童專用產(chǎn)品,。

由于兒童裝江中健胃消食片是江中健胃消食片的產(chǎn)品線擴(kuò)展，為了更好關(guān)聯(lián)江中牌健胃消食片的領(lǐng)導(dǎo)地位,，及讓原有兒童消費(fèi)者更放心的轉(zhuǎn)移,，成美提出在突出“兒童專屬性”的同時(shí)，應(yīng)該與江中健胃消食片緊密關(guān)聯(lián),。所以,，在包裝的設(shè)計(jì)上，延用了江中牌健胃消食片的整體風(fēng)格,，而且藥片的形狀同樣為三角形,，口味則稍為加重酸甜味。

在渠道方面,，由于兒童裝的推出,，第一步目標(biāo)仍是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)防御，即促使原來(lái)購(gòu)買江中健胃消食片的兒童家長(zhǎng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買兒童裝江中健胃消食片,。因此,，在面市早期，成美建議江中銷售部門(mén)與藥店經(jīng)理積極協(xié)商,，將兒童裝江中健胃消食片盡量陳列在江中健胃消食片旁邊,；在條件允許的情況下，同時(shí)在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列,。

自我細(xì)分基本達(dá)成后,，才可完全只在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列。 在價(jià)格方面,，為了更全面覆蓋兒童助消化藥市場(chǎng),，避免價(jià)格成為購(gòu)買的障礙，從而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造價(jià)格細(xì)分的機(jī)會(huì),，同時(shí)考慮到有利于江中健胃消食片原有兒童消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移,，成美建議兒童裝江中健胃消食片的零售價(jià)格不應(yīng)比江中健胃消食片高過(guò)多，控制在10元左右,，最終江中公司決定將零售價(jià)格定在6元,，與江中健胃消食片基本持平。

在推廣方面,，江中公司已清楚認(rèn)識(shí)到,，無(wú)論客觀上你是或不是第一個(gè)進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)的品牌，只要成為“消費(fèi)者心智中的第一個(gè)”,，它就被認(rèn)為是原創(chuàng)者,。當(dāng)其他品牌侵犯你的領(lǐng)域時(shí),，它們被消費(fèi)者普遍認(rèn)為是仿制品。

新細(xì)分市場(chǎng)存在于消費(fèi)者心智中,，誰(shuí)能占據(jù)消費(fèi)者心智誰(shuí)將獲取市場(chǎng),。相應(yīng)的，營(yíng)銷過(guò)程就是對(duì)心智認(rèn)知發(fā)生作用的過(guò)程,。

而廣告則是將定位打入消費(fèi)者頭腦（心智）中的重要手段,。因此，江中公司為兒童裝江中健胃消食片的廣告?zhèn)鞑ヌ峁┝顺湓５馁Y金,。

值得一提的是,，很多進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的企業(yè),，容易忘了推廣品類,，而直接推廣品牌，熱衷于訴求自己的獨(dú)特性,，這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,。定位理論早已證實(shí)，先有熱門(mén)的品類（細(xì)分市場(chǎng)）,，才有熱門(mén)的品牌,。

譬如飲料市場(chǎng)， “可口可樂(lè)”只有將可樂(lè)做成飲料中最大的品類,，可口可樂(lè)本身才能成為飲料市場(chǎng)第一品牌,。 因此，兒童裝江中健胃消食片的廣告首先要做的,，就是開(kāi)拓這個(gè)品類,，廣告需反復(fù)告知消費(fèi)者， “專給兒童用的,，解決孩子不吃飯問(wèn)題”,。