為了確定工作或事情順利開展，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細(xì)則,、步驟和安排等。方案對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助,。
白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇一
隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段,，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖,。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游,、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位(禮品、假日特賣,、特價買增等),，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活,，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念,。
總體方案：
1,、活動形式：
主辦：三三酒廣元總代理
承辦：天驕策劃
策劃組織：天驕策劃
時間：20__年1月1日至3日
地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)
1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式,，穿插免費品嘗、有獎參與等形式,。
2)在活動期間購買不同系列三三酒,，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。
3)活動期間的所有獎品,、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔(dān)。
2,、媒體推廣：
1)制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放。
2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場,。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎)。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳,。(中國店網(wǎng)—中國最專業(yè),、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng))
3,、dm宣傳
1)推出dm“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)三三酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將三三酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。
2)dm需體現(xiàn)三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4,、氣氛布置
1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等),。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹三三酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。
元旦三三酒賣贈活動細(xì)則
活動時間：20__年1月1日至20__年1月3日
活動形式：買贈促銷
活動內(nèi)容：
1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動,。
2,、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠,。
3,、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候,，購買本公司的三三酒系列產(chǎn)品,，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時可參與20___年1月3日下午3：00—4：00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動,。
中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動,，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作,、渠道體系的推廣等各項工作,。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為,，成為了旺季營銷的橋頭堡,。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角,，打好旺季營銷的第一仗呢?下面筆者就從“產(chǎn)品檔次,、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”,。
一,、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺,、五糧液、劍南春,、水井坊,、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌,。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場,，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動,。積極開展團(tuán)購工作,，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持,。增加廣告的頻次,，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率,，刺激消費者的購買欲望,，促使消費者采取購買行動，提升銷售量,。
中檔產(chǎn)品(零售價格30——199元/瓶的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒,，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店,、煙酒專賣店及部分小零售店,，以地堆、專架(柜)陳列的形式,，做買贈或特價促銷活動,，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè),，并在此時派出促銷員加強(qiáng)推銷工作,，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè),，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動,，推動品牌的提升,。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動,，提升銷售量,。
中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動,。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率,，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動,。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議,，以爭取終端的最大支持,，提升銷售量。
低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)
低檔產(chǎn)品此時也沒閑著,，開展的活動有,，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫,，獲得渠道的資源和支持,。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎,，銷售有獎等促銷活動,。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年,，由于市場競爭激烈,，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個——2元/個金額不等的促銷活動,。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,，還有“再來一瓶”的獲獎機(jī)會。獎勵形式多樣,，目的都是刺激消費者的購買欲望,，促使消費者采取購買行動，提升銷售量,。
二,、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：
一、商超,、賣場的促銷活動
一提到中秋節(jié)營銷活動,，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的,，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員,，做買贈等促銷活動,，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了,，忙得不亦樂乎,，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過,，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂,，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[,，基本沒有效果,。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨,，所以,，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢?”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯,，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了,，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是不行,，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員,，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員,，這下總該行了吧?回答是“不一定”,，那又是為什么呢?消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了,，最后,，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了,。所以,，現(xiàn)在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨,，只憑著“一招鮮,，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去,，現(xiàn)在,，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊,，發(fā)揮系統(tǒng)的力量,，系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng),，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒,，各大商超,、賣場就是它主要的銷售場所之一,，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解,，開展買贈的促銷活動,，以促使消費者采取購買行動。
二,、連鎖店,、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地,。經(jīng)過了一個淡季,，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好,，又沒有促銷活動,，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié),，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼,，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動,，銷售的利潤高了很多,，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來了,。
在連鎖店,、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季,，也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多,，管理不易，也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭,，總之價格比較亂,，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一,，以提升產(chǎn)品的形象,，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動方案》。
廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵,、銷售獎勵,、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn),，有的月度兌現(xiàn),，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費者的活動也很多,，銷售的形式一般有堆頭陳列,、專架(柜)陳列等，開展買贈促銷活動,，如果終端的客流量比較大,，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員,。
三,、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來講,，餐飲終端有著特別重要的意義,，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下,。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式,，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化,，終端的操作方法也有很多種,，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在,，大家都在講要系統(tǒng)制勝,，在餐飲終端也是如此。一句話,，餐飲終端的操作沒有固定的模式,，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量,，講究方法和策略,，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗,，有一句話非常適合餐飲終端的實操,，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化!”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，在中秋節(jié)來臨之際,，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持,，占有渠道客戶的資源,，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端,，目的就是為了通過渠道搶占終端資源,。在渠道常用的激勵活動一般有進(jìn)貨獎勵,、銷售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎勵,，今年因為臺灣游剛剛推出,，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此,，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個臺灣游的名額,，多進(jìn)多送,，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望,，有的甚至一家三口齊出發(fā),，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁,，“到臺灣過中秋節(jié)去!”
三,、從銷售團(tuán)隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執(zhí)行,，得到的結(jié)果是完全不同的,。正所謂一切都要以人為本，離開了人,，一切都是空談,，因此，銷售團(tuán)隊的管理是銷售業(yè)績的保證,。
1,、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈,，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重,，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理,，規(guī)范其日常的銷售行為,，促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力,。選對人是銷售團(tuán)隊管理的重要一環(huán),，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進(jìn)行溝通,。加強(qiáng)銷售人員的日常管理,，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題,。
2,、設(shè)定合理的績效獎勵,，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施,，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo),，正是“重賞之下必有勇夫!”。
3,、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn),。對下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣,，從而取得理想的銷售業(yè)績,。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善,。
筆者認(rèn)為,，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果,，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵,。只有讓全部的團(tuán)隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心,，齊心協(xié)力,，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果,。
中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情,，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上,，全力協(xié)作并支持營銷部的工作,，上下一心，齊心協(xié)力,，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果,。
下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。
堆頭形式——好的形式等于成功了一半
堆頭以端型,、島型為佳,，水平投影為方形最好，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨,。島形堆頭效果最佳，不靠墻,，周邊留空不影響通行,，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行,。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個卡板的尺度,。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線,。
堆頭由底臺、天頭組成,。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜,，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過4層(1.4米),。堆箱陳列必須要有木板墊底,，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌,，懸掛促銷活動裝飾物,。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛,。促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍,。天頭懸掛kt板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心,，下沿離地2米左右，以免碰頭,。
白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇三自入秋以來,，白酒消費已漸入旺季。本著合作共贏,、互惠互利的原則,，特制定本方案以促進(jìn)雙方合作的順利進(jìn)行。
一,、合作模式選擇
白酒進(jìn)酒店面向終端消費者進(jìn)行銷售,，主要有兩種合作模式：酒店自推、合作推廣,。兩者因為在人員構(gòu)成,、政策支持、成本支出等方面不同而有所區(qū)別,，供合作酒店選擇采用,。
(一)酒店自推
公司提供相應(yīng)品種的白酒，酒店依托自有的服務(wù)人員進(jìn)行白酒推廣銷售,，除過酒品出貨價外的差價部分歸由酒店方所有,。
1、物料支持：公司提供符合酒店要求特別設(shè)計的x展架,，酒品相關(guān)的資質(zhì)證件復(fù)印件,，桌簽，海報等促進(jìn)白酒推廣,。
2,、酒店人員銷售提成
酒店服務(wù)人員在向消費者銷售相應(yīng)酒品后,，公司根據(jù)酒品及其數(shù)量的不同而有所差異，具體的累計提成額度見下表：
3,、產(chǎn)品報價單
(二)合作推廣
公司提供白酒促銷人員支撐,，在酒店相應(yīng)的區(qū)域推廣銷售所合作白酒，酒店無需提供白酒銷售相應(yīng)人員,。銷售所得差價歸由酒店所有,。
1、物料支持
公司提供符合酒店要求特別設(shè)計的x展架,，酒品相關(guān)的資質(zhì)證件復(fù)印件,，桌簽，海報等促進(jìn)白酒推廣,。
公司在合作期間每天提供慶祝建國60周年贈飲一瓶,，可以供促銷人員以免費品嘗的形式推進(jìn)銷售工作，達(dá)到吸引消費者購買的目的,。
2,、公司酒促人員薪酬
公司提供白酒促銷人員時，公司需支付促銷人員相應(yīng)的基本工資及業(yè)績提成,，薪酬日結(jié),。具體的組成結(jié)構(gòu)如下：
3、產(chǎn)品報價單
二,、酒店團(tuán)購
1,、除了以上的合作模式之外，酒店因內(nèi)部人員消費,、客戶關(guān)系維護(hù)等需要白酒,，公司可以以特惠的團(tuán)購價向酒店供貨。
2,、員工福利
凡酒店員工均可憑酒店相關(guān)證明自主在我公司以團(tuán)購價購買酒水產(chǎn)品,，此資格是終身的。團(tuán)購價極具競爭力,，酒店員工在外界不可能以相同的價格得到同款的產(chǎn)品,。
三、個性服務(wù)
酒店有酒水送客戶,、送合作伙伴等的需求,，可以向公司提出，公司可以滿足酒店個性化的設(shè)計需求,。舉例如下：
1,、為慶祝建國n周年經(jīng)典窖藏酒特別設(shè)計一款皮質(zhì)禮盒，禮盒外打上酒店的標(biāo)志或相關(guān)的祝福語,，內(nèi)放一對白酒加一款優(yōu)質(zhì)普洱茶餅,，美酒助興,，茗茶養(yǎng)生。在為客人送去美酒茗茶的同時,，我們給客戶的是一種耳目一新的感覺,，是一種與眾不同的體驗。
2,、在國力壹號的盒子里直接加上一款優(yōu)質(zhì)的100克普洱茶餅,，因為國力壹號的盒子是透明的，加之獨特的設(shè)計本來就很吸引人的眼球,，如此,，給人的感覺：物有所值。
四,、物流配送
酒店所有酒水需求在下單后,，公司均會負(fù)責(zé)在相應(yīng)的時間配送到指定的地點。
一,、前言
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請已成為全國普遍的習(xí)慣,，每家少則兩三桌，多則幾十桌,，升學(xué)宴成為個人團(tuán)購白酒消費的一個重要組成，具有非常重要的作用,。
首先,，可以在白酒消費淡季的時候提升市場銷量;其次，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯,，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會有模范趨勢,，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周邊消費者;再次，高考及錄取期間正好是白酒消費的淡季,，通過對消費者活動的宣傳推廣,，可以提高消費者對__產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營造市場銷售氛圍,，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎(chǔ),。
所以說謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場銷售的效果，更重要的是它能夠在市場營造良好的消費氛圍,，在消費者之間造成良好的口碑傳播,，為旺季實現(xiàn)_熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
二,、活動主題：
全國大主題：“x金榜題名__”;“醇真師生情,，幸福__”。地方可以根據(jù)活動政策來制定具體的副標(biāo)題,。如：品__,，中狀元,，游世博。
三,、活動時間：
20__年6月7日——20__年9月1日
準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日
傳播期：6月7日——6月30日
四,、活動對象：
區(qū)域?qū)ο螅喝珖?0__年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請活動。
聯(lián)系對象：被錄取學(xué)生及其家長,、老師,。
五、活動內(nèi)容：
針對核心消費者和一般消費者采取不同的促銷方式,，達(dá)到核心消費者消費_,，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。
1,、核心消費者政策,。
各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者,、重要影響者子女采取免費贈酒的做法,，不參與其它形式的促銷;
2、狀元特別政策,。
設(shè)立名生宴,，對當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費贊助用酒。
3,、一般消費者的政策(以下套餐僅供參考),。
喜慶時刻套餐。
購買紅精品3箱,，贈送150元的拉桿箱一個,。
購買紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部,。
購買紅滿天8箱,，贈送價值__元的__。(可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈送)......
六,、活動執(zhí)行
高考是中國影響,，最牽動人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒,、金榜題名的喜悅,、天下父母的期望、新生對未來的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,，謝師宴也是一樣,，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長,、師生感情為重,，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵,，為紅福春品牌形象樹立,、品牌健康長久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒__,，金榜題名__同學(xué)”;“醇真師生情,，健康__”。
每年春節(jié)期間都是白酒消費最旺的季節(jié),。各個白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術(shù),，期望在此期間巨大的禮品酒消費市場分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場渠道的銷售有著不可低估的作用,。一般來說白酒廠家歷來比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個銷售通路,。但隨著國內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對這些超級終端刮目相看,，商場超市做好春節(jié)期間白酒銷售工作,，應(yīng)注意以下幾個方面的內(nèi)容。
一,、提前作好春節(jié)白酒促銷方案
賣場銷售的計劃性很強(qiáng),，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置),，堆頭好的位置依次為酒類主通道,、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū),、收銀臺堆頭等四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多,，第一檔為圣誕期間(多為紅酒),，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間,，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的興趣,，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備,，在11月份開始與商超展開談判,，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段,，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持,，廠家可以利用這個機(jī)會要求簽一些位置好的長期堆頭保到春節(jié)，一般商家會給予一定的折扣,，從而形成雙贏的局面,，但只適于實力比較雄厚的廠家,。
二、導(dǎo)購人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題,，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員,。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié),、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員,，所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三,，一是這個歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會,，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”,，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個苦,。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點,，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經(jīng)常請假,。在人員招聘的同時不要忘記及時準(zhǔn)備贈品，這雖是老話長談,，但確是我們促銷活動的重中之重,。因為這將體現(xiàn)廠家對消費者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動,，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響,，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換,，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右,，在目標(biāo)消費者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到,，市場部的策劃人員沒有正確計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場,。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準(zhǔn)備工作呢?
三,、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實
春節(jié)期間的白酒促銷活動方案,，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商,。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外,，其各個門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,，又交了各項的費用,，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子),。
這就要去作各個門店的工作,。因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處,，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案,，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況,，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果,。
四、商超費用的控制在商超開展的促銷活動要交納一定的費用,，如：導(dǎo)購員的管理費,、堆頭費、端架費等,。這就要求我們要及時了解零售商的費用結(jié)構(gòu),。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格,，才是計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場,。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準(zhǔn)備工作呢?
三,、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實
春節(jié)期間的白酒促銷活動方案,，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商,。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外,，其各個門店也有很大的權(quán)利，,。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行,，或者有的即使執(zhí)行,，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個樣子)。這就要去作各個門店的工作,。因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處,，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案,，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況,，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果,。
四、商超費用的控制
在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導(dǎo)購員的管理費,、堆頭費,、端架費等。這就要求我們要及時了解零售商的費用結(jié)構(gòu),。很多時候采購等人員的費用是可以談的,，通過良好的溝通達(dá)成一個雙方都可以接受的價格，才是計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場,。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤,，我們怎么能不充分的`重視贈品的準(zhǔn)備工作呢?
總之在春節(jié)期間的賣場的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的,。
