方案是從目的,、要求,、方式,、方法,、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。方案書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改?？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧。

賓館的營(yíng)銷方案篇一

賓館營(yíng)銷由銷售部負(fù)責(zé),，是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門,，銷售人員的形象，直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個(gè)重要窗口,，它對(duì)賓館進(jìn)行決策,，為經(jīng)理人制定銷售方案，為賓館開辟銷售渠道,，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用,。

一,、市場(chǎng)定位

根據(jù)周邊賓館檔次、環(huán)境,、價(jià)位,、服務(wù)以及競(jìng)爭(zhēng)情況作出自己的定位。

二,、目標(biāo)市場(chǎng):

1,、政府、企業(yè),、公司員工到本地出差的客戶,；穩(wěn)定性高，不具有太強(qiáng)的季節(jié)性,。是非常有潛力的客戶類型,。

2、各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì),；穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,，聚集在一個(gè)時(shí)期。

3,、各大小公司展銷會(huì),、培訓(xùn)會(huì)；如：三一重工,、徐州重工的訂貨會(huì)，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)會(huì),。

4,、零散客戶；零散客戶時(shí)刻都有,，所以抓緊零散客戶很重要,，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

三,、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

1,、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售。

2、電話銷售,。

3,、與旅行社，旅游團(tuán)合作,。

4,、與政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來。

5,、與餐飲企業(yè)合作,。

6、與大型企業(yè)合作,。

四,、具體實(shí)施方案

1、會(huì)員價(jià)

賓館制作會(huì)員卡,，免費(fèi)辦理會(huì)員,，憑會(huì)員卡入住可享受8.8折優(yōu)惠，可積分送禮,。

2,、限時(shí)特惠房

例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以x元特價(jià)出售或贈(zèng)x元左右的禮品,。因個(gè)人思想不同,，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng),，而且在不影響客房正常銷售的情況下,，酒店應(yīng)只針對(duì)某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn),，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定,。

3、禮品房

例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷售情況,，對(duì)某些總體入住率較低的房型,，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷售的方式。此種方式不限時(shí)段,，起始終止時(shí)間由酒店自由確定,。

4、超級(jí)團(tuán)購價(jià)

例：買10送1,，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房,，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會(huì)是我們長(zhǎng)期客戶,。多

為單位團(tuán)體,。使用說明：此類促銷多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊(duì)客戶,。

5、延時(shí)促銷

例：如果連續(xù)住宿4夜,，則1夜的住宿免費(fèi),！或連續(xù)入住4夜送x元的禮品一份。有很多顧客即報(bào)銷了房費(fèi)又得到了禮品,。你不讓他來住店都不行,。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補(bǔ),。

6,、提前預(yù)購價(jià)

例：提前x日預(yù)訂2013年6月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受8折瘋狂優(yōu)惠,。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂,，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型,，對(duì)付款或確認(rèn)也有要求,。

7、?？投Y品體驗(yàn)

例：在3月內(nèi),，住宿超過6次，第7次入住時(shí)送x元左右的禮品一份,。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度,，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn),。而禮品的強(qiáng)度,，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。

8,、熱點(diǎn)事件促銷

例：開學(xué)期間,，所有學(xué)生憑錄取通知書入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多以社會(huì)事件為契機(jī),，如開學(xué),、婦女節(jié)、情人節(jié),、圣誕節(jié)等等,，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用,。

9、特殊人群促銷

例：新住客超值體驗(yàn)價(jià),，所有第一次入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠

或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度,。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)而定,，并且可以長(zhǎng)期使用，但需限定房型,。

10,、商家聯(lián)合促銷

例: 凡持xx卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠,。使用說明：此類促銷多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長(zhǎng)期使用,。

11,、限量超值搶購價(jià)

例：x元超值體驗(yàn)價(jià)！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂１晚,，先確認(rèn)先得,！使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益,，房間不宜過多,。

12、最低承諾價(jià)

例：2013年6月,，某顧客可以多次以一定價(jià)格入住某房型,。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi),，可多次享受此房?jī)r(jià),。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù),。

13,、優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

例：2013年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費(fèi)達(dá)x元,，可送x元左右的贈(zèng)品,。使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作。

五,、建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制

1,、通過訂房提成提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。

2、與周邊餐飲企業(yè)的管理人員有償合作（合作方案附后）,。

3,、與周邊具有會(huì)展、培訓(xùn),、銷售活動(dòng)的有大量住宿需求的大中型企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有償合作（合作方案附后）,。

賓館的營(yíng)銷方案篇二

臺(tái)州賓館2008年?duì)I銷方案

根據(jù)酒店2007年年度試營(yíng)業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況,，在保證穩(wěn)定老客戶的前提下，開拓新的客源,。酒店上下應(yīng)樹立＂以市場(chǎng)為先導(dǎo),，以銷售為龍頭＂的思想，全方位的做好銷售部的后勤工作,，保障2008年全年?duì)I銷方案的貫徹和實(shí)施,。

第一章全年目標(biāo)任務(wù)

一.客房目標(biāo)任務(wù)400萬/年

二.餐飲目標(biāo)任務(wù)600萬/年

三.婚宴目標(biāo)任務(wù)300萬/年

三.起止時(shí)間2008.1.1-2008.12.30

第二章形勢(shì)分析

一.市場(chǎng)形勢(shì)

1.臨海市市區(qū)具備相應(yīng)接待能力酒店15家,其中四星級(jí)酒店2家,遠(yuǎn)洲國(guó)際大酒店.國(guó)貿(mào)大酒店。三星酒店1家,華僑賓館,。準(zhǔn)三酒店3家,東方明珠大酒店.金馬假日大酒店.富士大酒店,。二星酒店5家,匯豐大酒店.海洲大酒店.長(zhǎng)門大酒店.長(zhǎng)城賓館.臨海賓館（已停業(yè)）。商務(wù)酒店4家,九天商務(wù).e代商務(wù).深海商務(wù).華鋒商務(wù),?？头?500余間.預(yù)計(jì)2008年會(huì)增加2家五星級(jí)酒店開業(yè)，分別是華僑大飯店.雙鴿國(guó)際大酒店,，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈,，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)繼續(xù)。

2.社會(huì)純餐飲酒店有15家,，分別是新榮記.新名門（共三家分店）.朝陽漁港.小家居.東海漁港.府上人家.狀元食府.古城莊園(已停業(yè)).鼎鋒記.外婆菜館.鉆石年代.糊涂大酒店.江南魚村（已停業(yè)）,，3.分析

隨著2家五星酒店的相繼開業(yè)，勢(shì)必引起遠(yuǎn)洲國(guó)際.國(guó)貿(mào).華僑等老四星.三星酒店的降價(jià),。故酒店定價(jià)應(yīng)保持一個(gè)略低的政策,，在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)，全力開拓中檔散客.團(tuán)隊(duì).會(huì)議市場(chǎng),。

二.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu).劣勢(shì)

1.老臺(tái)州賓館（地區(qū)招待所）知名度高,，客房品種多；

2.酒店在2007年全面裝修完畢,，餐飲餐位多,，硬件條件較好，接待能力較強(qiáng),；

3.服務(wù)培訓(xùn)未到位,，仍需加強(qiáng)二次營(yíng)銷意識(shí)；

4.會(huì)議室少,，缺乏小型.中型會(huì)議室,，會(huì)議設(shè)施不全；

5.客房因工程問題,，細(xì)節(jié)須進(jìn)一步改善,；

6.酒店地理位置隨著市中心東移，略顯偏僻,，主要是門前單行線引起交通不便,，但周邊配套成熟.購物.旅游仍占優(yōu)勢(shì),，晚上住房較為安靜；

7.相對(duì)應(yīng)配套服務(wù)項(xiàng)目不足,，如：ktv.桑拿浴.健身房等。

第三章 市場(chǎng)定位

作為目前臨海市三星酒店僅有華僑賓館一家,，酒店在爭(zhēng)掛三星的同時(shí)加強(qiáng)服務(wù),，瞄準(zhǔn)中層消費(fèi)市場(chǎng)，全力做好營(yíng)銷,，在比較綜合硬件等條件下,，酒店在競(jìng)爭(zhēng)上占有優(yōu)勢(shì)，包括中檔旅游團(tuán)隊(duì)接待.會(huì)議接待.商務(wù)接待等,。

1）.客源市場(chǎng)分為

（1）團(tuán)隊(duì)-----本地各大地接社,，外地各大組團(tuán)社；

（2）協(xié)議單位-------本地的政府機(jī)關(guān),，各企事業(yè)單位,；

（3）散客------簽訂的現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議（含金卡）客人.同學(xué)聚會(huì).家庭聚會(huì)等；

--1--

（4）會(huì)議------政府各職能部門.外地企業(yè)駐臨海辦事處.臺(tái)州醫(yī)院.臺(tái)州學(xué)院及各商務(wù)公司促

銷會(huì)議等,；

（5）婚宴----酒店承接社會(huì)人士喜事,；

（6）長(zhǎng)住房-------入住滿一個(gè)月即為酒店長(zhǎng)住房客人；

（7）網(wǎng)絡(luò)訂房--------通過酒店自有網(wǎng)站,、攜程,、e龍、無憂等訂房網(wǎng)下單的客人,；

2）銷售季節(jié)劃分

（1）旺季.1.2.3.5.10.11.12月,，共214天，其中黃金周月份2.5.10月

（2）平季.4.7.8月,，共92天

（3）淡季.6.9月份,，共61天

3）銷售政策分類

（1）在開拓初期，全力開拓地接社,，并給予其房?jī)r(jià)優(yōu)惠支持,，在制訂團(tuán)隊(duì)協(xié)議價(jià)基礎(chǔ)上下

浮20元/間，作為地接傭金,，確定2008年重點(diǎn)合作地接社：臺(tái)州仙樂旅行社.臺(tái)州光大旅行

社.臨海中青旅行社.臨海中國(guó)旅行社.臨海春秋旅行社.臨海交通旅行社,。

（2）旅游團(tuán)隊(duì)餐根據(jù)日期不同，用餐時(shí)間不同,，制訂不同的菜單,，晚餐低與20元/人的不

接，中餐為了拉動(dòng)就餐人氣,，可酌情訂價(jià),；

（3）搞好旅游局相應(yīng)人員公關(guān)工作,，特別是其下屬景點(diǎn)管理公司主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，做到政

府對(duì)外宣傳景點(diǎn),，景點(diǎn)重點(diǎn)推薦本酒店,。特別是50公里內(nèi)的知名景點(diǎn)的合作。

（4）在正式掛牌三星后,，銷售人員應(yīng)走出去,，提高接團(tuán)綜合能力，形成酒店自有的組團(tuán)社

網(wǎng)絡(luò),，并積極的進(jìn)行網(wǎng)上促銷,，全面掌握同業(yè)信息。

4）協(xié)議單位政策

（1）建立完善的客戶檔案資料,，對(duì)可簽單人員進(jìn)行酒店管家式的陪同服務(wù),，確保服務(wù)質(zhì)量。

5）金卡（散客）政策

（1）建立健全的資料,，不定期的回訪,，針對(duì)不同性格的客人，送出意外驚喜,。根據(jù)消費(fèi)金

額的不同,，成立酒店會(huì)員俱樂部，根據(jù)積分獲得優(yōu)惠,。

6）網(wǎng)絡(luò)訂房政策

（1）建立酒店自有網(wǎng)站,，通過本地知名鏈接網(wǎng)站宣傳酒店，與國(guó)內(nèi)各大知名訂房網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行

合作,，以返傭的形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)售房,，重點(diǎn)合作單位確定為，攜程訂房網(wǎng).e龍訂房網(wǎng).114電

信訂房網(wǎng),；

（2）在經(jīng)濟(jì)條件允許的范圍下,，參加網(wǎng)絡(luò)酒店.旅游同業(yè)信息網(wǎng)，積極的參與同業(yè)信息交流,，增強(qiáng)酒店在網(wǎng)絡(luò)上的促銷,。

7）長(zhǎng)住房政策，在淡季進(jìn)行促銷

（1）健全客人資料,，維護(hù)好客人信息,，不定期的回訪.感謝客人，送出優(yōu)惠,，使其成為酒店

長(zhǎng)期顧客,。

8）婚宴政策

（1）餐飲部出菜單：含880、980、1080,、1180,、1280、1580的菜單,。

（2）滿10桌免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)房間（根據(jù)菜單金額不同,，贈(zèng)送房間不同）。

（3）在促銷期間,，每對(duì)婚宴滿18800元,，再贈(zèng)送婚房一間（類型視消費(fèi)金額而定,具體排房

根據(jù)酒店實(shí)際住房安排）。

9）會(huì)議政策 上半年1-4月促銷,，下半年10-12月促銷

（1）酒店原重點(diǎn)會(huì)議單位應(yīng)全力維護(hù)，如：臺(tái)州醫(yī)院科室學(xué)分會(huì)議,，臺(tái)州學(xué)院的培訓(xùn)會(huì)議,，安監(jiān)局培訓(xùn)會(huì)議.司法局培訓(xùn)會(huì)議.醫(yī)藥公司產(chǎn)品推薦會(huì)等，應(yīng)對(duì)相關(guān)會(huì)議經(jīng)辦人員進(jìn)行必要的公關(guān),；

（2）銷售人員不斷的走出去,，開拓新的會(huì)議市場(chǎng)，提高綜合會(huì)議接待能力,，會(huì)議設(shè)施建議

及時(shí)完善,，增加中小型的會(huì)議，以期拉動(dòng)住房及用餐,。

第四章不同季節(jié)的營(yíng)銷策略

在本章節(jié)中,，根據(jù)不同淡.旺季，制訂不同的平均房?jī)r(jià)及每月的工作重點(diǎn),，以便更好的完

成月度及季度任務(wù),。

1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天

a.房?jī)r(jià)：

1）標(biāo)a：團(tuán)隊(duì)價(jià) 148元； 散客價(jià)178元,；平均房?jī)r(jià) 160元/間,，共32間（含8間行政標(biāo)房）

2）標(biāo)b：團(tuán)隊(duì)價(jià) 138元； 散客價(jià)168元,；平均房?jī)r(jià) 150元/間,，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià) 238元；散客價(jià) 258元,，平均房?jī)r(jià)248元/間,，共11間

4）豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 268元；散客價(jià) 288元,，平均房?jī)r(jià)270元/間,，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 118元；散客價(jià) 148元，平均房?jī)r(jià)120元/間,，共32間

b.日平均開房率,，合計(jì)總收入2982732元，平均月任務(wù)426104元

1）標(biāo)a入住率85%即27間,，收入924480元

2）標(biāo)b入住率85%即27間,，收入866700元

3）豪華標(biāo)房入住率50%即6間，收入318432元

4）豪華套房入住率50%即8間,，收入462240元

5）普通單人房入住率50%即11間,，收入410880元

c.各月工作重點(diǎn)

1）1月份

（1）加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制訂春節(jié)促銷方案和春節(jié)“年夜飯”團(tuán).散預(yù)訂,；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷,；

（3）拜訪新老客戶，反饋各大酒店春節(jié)促銷政策,；

（4）加強(qiáng)婚宴促銷,；

（5）加強(qiáng)春節(jié)假期內(nèi)朋友聚餐.家庭會(huì)餐.同學(xué)聚餐.同事聯(lián)誼會(huì)等促銷；

2）2月份

（1）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷,；

（2）加強(qiáng)婚宴促銷,；

（3）落實(shí).跟進(jìn)春節(jié)期間的接待任務(wù)；

3）3月份

（1）拜訪新老客戶,，簽訂商務(wù)協(xié)議.現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議,，及時(shí)收集客戶全年的重大接待任務(wù)；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷,；

（3）加強(qiáng)朋友聚餐.家庭會(huì)餐.同學(xué)聚餐.同事聯(lián)誼會(huì)等促銷,；

（4）五.一黃金周-客房.餐飲銷售促銷政策在三月中旬完成；

4）5月份

（1）五.一黃金周接待任務(wù),；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷,；

（3）出臺(tái)暑期房間促銷政策，推出鐘點(diǎn)房.午休.午夜房,；

（4）加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查,，以“親情無限，快樂童年”為主題做出兒童節(jié)促銷政策,；

（5）加強(qiáng)婚宴促銷,；

5）10月份

（1）國(guó)慶節(jié)接待任務(wù)；

（2）加強(qiáng)婚宴促銷,；

（3）制訂“年夜飯”春節(jié)相關(guān)促銷政策,，開始有計(jì)劃的接受預(yù)訂；

（4）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷,；

（5）加強(qiáng)旅行社促銷,；

6）11月份

（1）加強(qiáng)下半年商務(wù),、會(huì)務(wù)會(huì)議的促銷；

（2）加強(qiáng)婚宴促銷,；

（3）加強(qiáng)散客團(tuán)體聚餐的促銷,；

（4）制訂“圣誕節(jié)”“元旦節(jié)”的相關(guān)促銷政策；

7）12月份

（1）加強(qiáng)“年夜飯”,、單位年底聚餐的促銷,；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷；

（3）加強(qiáng)婚宴促銷,；

2.平季：4,、7、8月份,，共：30+31+31

a.房?jī)r(jià)：

1）標(biāo)a：團(tuán)隊(duì)價(jià) 148元,； 散客價(jià)178元；平均房?jī)r(jià) 150元/間,，共32間（含8間行政標(biāo)房）

2）標(biāo)b：團(tuán)隊(duì)價(jià) 138元,； 散客價(jià)168元；平均房?jī)r(jià) 140元/間,，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià) 238元；散客價(jià) 258元,，平均房?jī)r(jià)238元/間,，共11間

4）豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 268元；散客價(jià) 288元,，平均房?jī)r(jià)260元/間,，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 118元；散客價(jià) 148元,，平均房?jī)r(jià)110元/間,，共32間

b.日平均開房率.合計(jì)總收入825424元，月平均任務(wù)275141元

1）標(biāo)a入住率60%即19間,，收入262200元,；

2）標(biāo)b入住率60%即19間，收入244720元,；

3）豪華標(biāo)房入住率30%即4間,，收入87584元；

4）豪華套房入住率30%即5間,，收入119600元,；

5）普通單人房入住率30%即11間，收入111320元,；

c.各月工作重點(diǎn)

1）4月份

（1）加強(qiáng)5.1黃金周的促銷工作,；

（2）加強(qiáng)旅行社促銷；

（3）加強(qiáng)婚宴促銷；

（4）加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷,；

（5）拜訪新老客戶,，反饋信息資料；

2）7月份

（1）加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷,；

（2）制訂“學(xué)生謝師宴”方案,，中秋節(jié)活動(dòng)方案促銷，餐飲部出菜譜,；

（3）加強(qiáng)客戶拜訪,，商務(wù).會(huì)務(wù)促銷；

（4）加強(qiáng)旅行社促銷,，聯(lián)系各大旅行社,；

3）8月份

（1）加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷；

（2）加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷,；

（3）國(guó)慶節(jié)客房.餐飲促銷方案擬訂,；

（4）加強(qiáng)旅行社促銷；

3.淡季：6.9月份,，共31+30天,。（因?yàn)榈荆ㄗh房?jī)r(jià)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)下降）

a.房?jī)r(jià)：

1）標(biāo)a：團(tuán)隊(duì)價(jià) 148元,； 散客價(jià)178元,；平均房?jī)r(jià) 138元/間，共32間（含8間行政標(biāo)房）

2）標(biāo)b：團(tuán)隊(duì)價(jià) 138元,； 散客價(jià)168元,；平均房?jī)r(jià) 128元/間，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià) 238元,；散客價(jià) 258元,，平均房?jī)r(jià)228元/間，共11間

4）豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 268元,；散客價(jià) 288元,，平均房?jī)r(jià)258元/間，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 118元,；散客價(jià) 148元,，平均房?jī)r(jià)100元/間，共32間

b.日平均開房率.合計(jì)總收入396134元,，月平均任務(wù)198067元

1）標(biāo)a入住率40%即12間,，收入101016元；

2）標(biāo)b入住率40%即12間,，收入93696元,；

3）豪華標(biāo)房入住率30%即4間,，收入55632元；

4）豪華套房入住率30%即5間,，收入78690元,；

5）普通單人房入住率30%即11間，收入67100元,；

c.各月工作重點(diǎn)

1）6月份

（1）加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查,；

（2）加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷；

（3）加強(qiáng)散客促銷,；

（4）及時(shí)跟進(jìn)“午休.午夜.鐘點(diǎn)房”的落實(shí)情況,；

（5）拜訪新老客戶，加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷,；

2）9月份

（1）加強(qiáng)客戶拜訪,，商務(wù).會(huì)務(wù)促銷；

（2）加強(qiáng)旅行社促銷,，聯(lián)系各大旅行社,；

（3）加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)的市場(chǎng)調(diào)查，接受團(tuán).散預(yù)定,；

4.季度銷售任務(wù)

1）1季度,，（1.2.3月份），客房任務(wù)120萬,，餐飲任務(wù)250萬

1--3月份,，客房月任務(wù)40萬，餐飲月任務(wù)83萬

2）2季度,，（4.5.6月份），客房任務(wù)80萬,，餐飲任務(wù)200萬

4月份,，客房月任務(wù)20萬，餐飲月任務(wù)60萬

5月份,，客房月任務(wù)40萬,，餐飲月任務(wù)80萬

6月份，客房月任務(wù)20萬,，餐飲月任務(wù)60萬

3）3季度,，（7.8.9月份），客房任務(wù)80萬,，餐飲任務(wù)200萬

7月份,，客房月任務(wù)30萬，餐飲月任務(wù)65萬

8月份,，客房月任務(wù)30萬,，餐飲月任務(wù)70萬

9月份,，客房月任務(wù)20萬，餐飲月任務(wù)65萬

4）4季度,，（10.11.12月份）,，客房任務(wù)120萬，餐飲任務(wù)250萬

10--12月份,，客房月任務(wù)40萬,，餐飲月任務(wù)83萬

第五章公關(guān)、營(yíng)銷部考核工資.提成發(fā)放草案

--5--

一,、銷售,、公關(guān)總監(jiān)各設(shè)一名,主體工作為餐飲銷售工作，全年任務(wù)指標(biāo) 600萬負(fù)責(zé)對(duì)酒店餐飲客人接待工作并維護(hù)好重要客人

二,、銷售部編制共5人,主體工作為客房銷售工作,全年任務(wù)指標(biāo)400萬

（1）經(jīng)理:1人,負(fù)責(zé)全盤銷售部工作部署,并對(duì)本部門進(jìn)行行政管理,對(duì)所屬經(jīng)營(yíng)任務(wù)負(fù)責(zé),，制訂各階段的營(yíng)銷促銷工作;

（2）高級(jí)銷售經(jīng)理:1人,負(fù)責(zé)跟進(jìn)大型團(tuán)隊(duì)、會(huì)議事宜,并對(duì)酒店周圍1小時(shí)車程景點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系,。并對(duì)本地消費(fèi)市場(chǎng),、旅游市場(chǎng)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查及相關(guān)酒店的信息收集；

（3）客戶經(jīng)理:2人,負(fù)責(zé)商務(wù),、會(huì)務(wù)散客,積極維護(hù)好各協(xié)議單位,對(duì)來店客人進(jìn)行全程跟進(jìn)服務(wù),作好手頭客戶檔案資料信息保管工作及完善工作,走訪客戶應(yīng)建立完善的客戶反饋并以訪問報(bào)告表單形式存檔,；

（4）內(nèi)勤:1人,負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù),作好銷售人員的內(nèi)當(dāng)家,建立并完善酒店客戶信息庫,；

（5）催款:1人,及時(shí)的作好公關(guān),、營(yíng)銷部所屬應(yīng)收賬款的回收工作。

銷售提成方案

1,、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月,、季任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2,、銷售人員的工資發(fā)放：

a）高級(jí)銷售經(jīng)理：如全額完成本月任務(wù)發(fā)放提成,，未完成任務(wù)70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務(wù)比例發(fā)給,，每月扣除,，季度總評(píng)，完成任務(wù)發(fā)給,。

b）客戶經(jīng)理：如全額完成本月任務(wù)發(fā)放提成,，未完成任務(wù)70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務(wù)比例發(fā)給,，每月扣除,，季度總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā),。每月扣除當(dāng)月提成10%作為部門管理押金,，每半年退還,。

3、超額完成任務(wù),，按超出比例×工資（含提成）總額獎(jiǎng)勵(lì),，季度兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4,、給銷售人員開房,、餐飲提成獎(jiǎng)勵(lì)：

1)每月制訂銷售任務(wù)到每個(gè)客戶經(jīng)理。

2)在酒店制訂房?jī)r(jià)內(nèi)開房按回款后3%進(jìn)行提成,，低于最低房?jī)r(jià)計(jì)入任務(wù)但不發(fā)給提成,。

3)凡協(xié)議單位、銷售部下單散客,、團(tuán)隊(duì)均計(jì)任務(wù)和提成,。

4）訂餐按回款后按1.5%計(jì)算提成，酒店允許在2個(gè)月內(nèi)掛帳,，如超出時(shí)間則每月向客戶經(jīng)理按0.5%收取滯納金,，向催款人員每月按0.5%收取滯納金。本月訂餐未回款的算入任務(wù)但不發(fā)給提成,。

5）會(huì)議場(chǎng)租費(fèi)按2%提成,，低于制定場(chǎng)租不發(fā)給提成但計(jì)入任務(wù)。

5,、會(huì)議場(chǎng)租費(fèi)

1）主六樓：1000元/場(chǎng),；1800元/場(chǎng)（含空調(diào)）。

2）東五樓：500元/場(chǎng),；600元/場(chǎng)（含空調(diào)）,。

3）主六樓包廂：300元/場(chǎng)；

4）投影儀收費(fèi)150元/場(chǎng),；投影布50元/場(chǎng),；橫幅100元/條；禮儀鮮花70元/盆,。

備注：實(shí)際場(chǎng)租費(fèi)視會(huì)議消費(fèi)金額不同可適當(dāng)減免,，具體情況以備忘錄形式向總經(jīng)理報(bào)批,。

6,、行政人員工資發(fā)放：

1）經(jīng)理：基本工資1500元，每月根據(jù)部門所屬業(yè)績(jī)銷售額按0.5%計(jì)算獎(jiǎng)金;

2)內(nèi)勤：基本工資1000元,，每月根據(jù)部門所屬業(yè)績(jī)銷售額0.2%計(jì)算獎(jiǎng)金;

3）催款：基本工資1000元,，每月任務(wù)催款25萬元，超出部分按照5%計(jì)算獎(jiǎng)金,，未完成部分按0.5%從工資扣回,。

7,、相關(guān)促銷費(fèi)用銷售部以備忘錄形式至總經(jīng)理經(jīng)批準(zhǔn)后予以報(bào)銷執(zhí)行。

--6--

賓館的營(yíng)銷方案篇三

交通賓館營(yíng)銷方案

1．地理位置以及環(huán)境概述：

交通賓館位于荊門市繁華城區(qū),，緊鄰兩個(gè)本市最大的客運(yùn)站（荊門市中心客運(yùn)站和萬里交通客運(yùn)集團(tuán)）,，與荊門繁華的步行街，僅需兩分鐘步行的路程,；交通賓館大門出口,，緊挨著公交站臺(tái)，在此公交站乘坐公交汽車,，可以直達(dá)火車站,，僅需10分鐘的路程交通賓館的客源分析：

交通賓館為外表全玻璃覆蓋的11層建筑，內(nèi)部有一部客運(yùn)電梯,，由于賓館運(yùn)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng),，建筑結(jié)構(gòu)落后，規(guī)劃布局不是太理想,，以至于裝修更本不能上檔次,，賓館的價(jià)值只能體現(xiàn)為，交通便利,，環(huán)境干凈整潔衛(wèi)生舒適,，價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)優(yōu)質(zhì),。

我們客源的為以下幾個(gè)類型：

（1）商務(wù)型

（2）旅游團(tuán)體及個(gè)人

（3）散客

2.營(yíng)銷方式：

（1）酒店內(nèi)部營(yíng)銷：

1.針對(duì)以上三種類型的客戶，都需要建立客戶檔,，以便回訪客戶；在客戶檔案里,，有入住的次數(shù)，客戶的生日,。客戶的類型,，以及是否有機(jī)會(huì)下次入住,。對(duì)在生日當(dāng)天入住的客人,，安排生日禮物并附上生日祝愿卡，全體前臺(tái)人員,，寫下祝福語,，及簽名。

2.在賓館內(nèi)部統(tǒng)一著裝,。提升員工的服務(wù)水平以及素質(zhì)。賓館大堂播放輕柔舒緩的背景音樂,，大門自動(dòng)開關(guān)。以使賓館安逸舒適的環(huán)境與外面喧鬧的環(huán)境隔開,。

（2）賓館對(duì)外營(yíng)銷：

促銷方式

1。網(wǎng)絡(luò)促效

酒店預(yù)定網(wǎng)：

攜程,、elong,、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，按效果付費(fèi),，賓館在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動(dòng)來進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),。

2。旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng),，此網(wǎng)站是中國(guó)最大的旅游中介網(wǎng),，平臺(tái)上主要是全國(guó)各地旅游中介商，賓館可以通過此平臺(tái)讓全國(guó)的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店,。

人員促銷

1）設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊(cè),。可以在汽車站和火車站散發(fā),，與出租車簽訂勞務(wù)協(xié)議。

2）由營(yíng)銷部人員以電話傳真,、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會(huì)員卡,。

3）制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品,，由營(yíng)銷人員在上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的營(yíng)銷活動(dòng)中也可使用,。

其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力,、對(duì)本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動(dòng)方案,，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度,。

賓館的營(yíng)銷方案篇四

賓館營(yíng)銷計(jì)劃方案

賓館營(yíng)銷由銷售部負(fù)責(zé)，是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門,，銷售部的形象，直接影響賓館的聲譽(yù),。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)賓館進(jìn)行決策,，為經(jīng)理人制定銷售方案,，為賓館開辟銷售渠道，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用,。賓館建立初期，工作重點(diǎn)贏放在以下幾點(diǎn),。

一． 目標(biāo)市場(chǎng)

（1）各個(gè)公司到本地出差的員工,；穩(wěn)定性高，不具有太

強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型,。

（2）各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì),；穩(wěn)定性低且具有明顯的季

節(jié)性,，聚集在一個(gè)時(shí)期,。

（3）零散客戶；零散客戶時(shí)刻都有,，所以抓緊零散客戶

很重要,，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

二． 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響,，例如旅游旺季,，銷售量大,，三． 產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

（1）網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息,，網(wǎng)上銷售。

（2）與各大旅行社,，旅游團(tuán)隊(duì)合作,。

（3）與各大公司,，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等,。

四． 產(chǎn)品定價(jià)

（1）淡旺季采取適當(dāng)決策,，適當(dāng)提高或降低價(jià)格,。

（2）適當(dāng)提高價(jià)格,，并多打一些折扣。

具體實(shí)施方案

1.實(shí)行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個(gè)酒店,，旅行社合作,，相互推薦客戶,。共同發(fā)展。

并對(duì)各大公司,，政府機(jī)關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策,，建立業(yè)務(wù)關(guān)系,。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),，為客戶建檔,，對(duì)客

戶實(shí)行分層管理，對(duì)重點(diǎn)客戶,，一般客戶,，和有潛力的客戶進(jìn)行

分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位,，客戶姓名,，地址，全年消費(fèi)

金額以及給該單位的折扣等等。積極聽取客戶建議,，完善反饋機(jī)

制，及時(shí)修改銷售決策,。

2.建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,。來爭(zhēng)取客源

銷售部應(yīng)配合賓館整體的營(yíng)銷體制，制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則,，提高營(yíng)銷代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)

銷人員的積極性,。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客

戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,，通過各種

方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪

中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,，反饋給總經(jīng)理。

3.中介開發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中

介,，結(jié)合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率,。

4.各部門密切合作，發(fā)展優(yōu)勢(shì)

賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮賓館整體營(yíng)

銷活力，創(chuàng)造最佳效益,。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦賓館，宣傳賓館,，努力提高賓館知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體,、會(huì)議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”

服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊

和有針對(duì)性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)

務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)

銷方案,。

6．完善反饋機(jī)制,，及時(shí)修改制定決策

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其

相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)

理提供全面,，真實(shí),，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推

銷方案,。

7.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制

建立公司網(wǎng)站,，實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳,，可以

在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等,。比如攜程和易龍，加上同程,、匯

通天下,。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式,，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓

館,，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐,，延遲退房（提高服

務(wù)附加值）,，住16免一等等活動(dòng)。這類活動(dòng)開展主要要注意2點(diǎn)：

1.活動(dòng)的吸引力,，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng)，零散客戶可以在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等,。加強(qiáng)忠誠度,。

2.活動(dòng)的推廣，例如,，可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪,，短信

群發(fā)，傳單發(fā)放等等,。

賓館的大部分運(yùn)營(yíng)及管理都是具有季節(jié)性的,，完全可以根據(jù)

實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施。

賓館的營(yíng)銷方案篇五

近幾年,，隨著鲅魚圈旅游戰(zhàn)略的規(guī)劃實(shí)施,，大手筆改善城市環(huán)境，對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)行高水平管理,，使得旅游業(yè)興旺發(fā)展,。旅游業(yè)帶動(dòng)了餐飲、酒店業(yè)的快速發(fā)展,。我們的酒店要想發(fā)展,，必須樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo),，營(yíng)銷為龍頭”的思想，制定完善的營(yíng)銷方案,，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，建立酒店經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)理念，謀求具有酒店特色的發(fā)展方向,，從而實(shí)現(xiàn)酒店贏利,。

一、目標(biāo)任務(wù)

仙人島海港大廈

二,、市場(chǎng)形勢(shì)

1,、鲅魚圈具有規(guī)模的商務(wù)酒店16家，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加四至六間商務(wù)酒店,，相繼開業(yè)的商務(wù)酒店對(duì)原來酒店帶來沖擊,。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善,，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和攬客爭(zhēng)奪仍會(huì)持續(xù)。

3,、目前與本酒店規(guī)模與運(yùn)作相似的商務(wù)酒店有：恒基商務(wù)酒店,、米蘭家庭酒店、皇家園林酒店,、金燦快捷商務(wù)酒店,、曼哈頓大酒店、新紅運(yùn)酒店等

4,、目前與海港大廈自助海鮮形勢(shì)相似的有：紅運(yùn)首爾城,、營(yíng)口億江南生態(tài)園、大連漁港,、春華自助,、二孩海鮮自助，從今年夏天海鮮自助餐飲形勢(shì)來看,，春華自助和二孩海鮮自助依托旅行社,，銷售業(yè)績(jī)突出。

5,、從鲅魚圈餐飲業(yè)的前景來看,，新酒店以及團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，商務(wù)會(huì)議的市場(chǎng)開發(fā)前景很大,。

6,、高鐵的全線通行，將會(huì)加快沿海產(chǎn)業(yè)基地和營(yíng)口旅游業(yè)的發(fā)展,。

三,、競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)

1、仙人島酒店作為特色酒店經(jīng)營(yíng),，市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大,。其特色為海邊休閑度假游為主。

2,、海港大廈是鲅魚圈成立較早的酒店,，有一定的知名度，以星級(jí)酒店的管理與周邊小酒店?duì)幨袌?chǎng),，具有一定的可操作性,。

3、作為商務(wù)會(huì)議酒店餐飲,、會(huì)務(wù)設(shè)施齊全,，經(jīng)驗(yàn)豐富。

4,、仙人島酒店夏季特色突出,，而冬季經(jīng)營(yíng)因季節(jié)原因，是營(yíng)銷難題所在,。

5,、海港大廈設(shè)施老化,，與新裝修的酒店對(duì)比形成劣勢(shì)

四,、市場(chǎng)定位

仙人島酒店地處偏僻，大都作為假日休閑,、度假以及商務(wù)會(huì)議酒店,、集團(tuán)招待和私人聚會(huì)；海港大廈將以海鮮和家常菜為主,，并接待團(tuán)隊(duì)活動(dòng),、中小型婚宴。

客源市場(chǎng)

1,、團(tuán)隊(duì)——-主要指旅行社（鲅魚圈目前擁有14家注冊(cè)資格的旅行社,，與旅行社結(jié)合形成互利互惠，是拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)游的關(guān)鍵）

2,、散客-----主要指周邊地區(qū)小團(tuán)隊(duì)的客人以及對(duì)外承接中小型婚宴慶典等慶?；顒?dòng)

3、會(huì)議（含培訓(xùn)）----主要指政府機(jī)關(guān)和各企業(yè),，如集團(tuán)各大公司,、鞍鋼、電廠等,。

五,、營(yíng)銷策略

1,、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略

a、用價(jià)格做杠桿,，在旺季追求利潤(rùn)最大化,，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì),。

b,、穩(wěn)住旅行社，力爭(zhēng)成為指定店,，實(shí)行團(tuán)隊(duì)價(jià)或贈(zèng)送早餐,、小紀(jì)念品等。

c,、以入住,、餐飲接待率給旅行社及團(tuán)隊(duì)返點(diǎn)。

2,、散客營(yíng)銷策略

a針對(duì)散客實(shí)行客房,、餐飲捆綁銷售，在酒店住房,，可以同時(shí)在餐飲,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

b大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶,，制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

c 擴(kuò)大出租司機(jī)、客運(yùn)公司的促銷,，制定中介差價(jià)和提差等方法,。

d 開辟網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,。

e 承接婚宴,，運(yùn)作特色婚宴，為客人計(jì)算成本,，爭(zhēng)取口碑,，擴(kuò)大婚慶知名度。

3,、會(huì)議營(yíng)銷策略

a 參加行業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng),，加強(qiáng)與各企業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定老客戶,，開發(fā)新客戶,，并定期或不定期進(jìn)行走訪。

b 加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部各公司的聯(lián)系，爭(zhēng)取年終總結(jié)以及聯(lián)歡的在酒店進(jìn)行,。

c 爭(zhēng)取政府部門的學(xué)習(xí)以及學(xué)術(shù)研討,、培訓(xùn)等學(xué)習(xí)的場(chǎng)地租用機(jī)會(huì)。

4,、特色營(yíng)銷策略

a設(shè)置周六,、周日家庭度假酒店，銷費(fèi)群主要是三口之家,，集游戲,、住宿以及餐飲一體的假日休閑活動(dòng)，開設(shè)垂釣活動(dòng)區(qū)域,、兒童樂園,，親子大比拼以及流行知識(shí)講座。(未來的仙人島b

區(qū))

關(guān)注點(diǎn)：在兒童,，吸引孩子來此游玩,。

攬客方式：企業(yè)事業(yè)單位集中宣傳，如鞍鋼,、電廠以及區(qū)政府,、各公司工會(huì)，觸進(jìn)團(tuán)體游的方式,。

b設(shè)置婚宴場(chǎng)所,，主要接待豪華婚宴，包括場(chǎng)地,、婚宴以及新人在酒店入住(如園林婚禮,、新人客房的超一流豪華)。(未來的仙人島b區(qū))

關(guān)注點(diǎn)：八零后年輕追求浪漫以及與眾不同,，酒店特色就是為新人制造不同的結(jié)婚慶典以及浪漫的新婚之夜,，讓新人享受浪漫氛圍,。

攬客方式：廣告宣傳,，拍攝浪漫的婚宴廣告，通過區(qū)臺(tái)和港臺(tái)播放,，招攬客源,。印制宣傳單，選擇一張婚紗影樓用其推廣,，給其優(yōu)惠免費(fèi)用酒店場(chǎng)景,。

c承接自助式婚宴，婚宴形勢(shì)改為自助式,，穿叉烤肉流動(dòng)放送,，為客戶算成本，以現(xiàn)在1桌/10人酒席500元計(jì)算,，10桌/500人5000元計(jì)算,，自助形勢(shì)可節(jié)省成8桌價(jià)格,，從價(jià)格上為客戶著想。

d早茶以商務(wù)會(huì)議或二樓客宴贈(zèng)送餐卡方式,，聯(lián)絡(luò)鞍鋼通勤大客以港都為一站,，工人吃早餐地方，可以實(shí)行包月餐卡方式,，以小吃店的價(jià)格推廣早茶,。

e海鮮自助以游客為主，聯(lián)絡(luò)旅行社以吃住一體化方式,，吸引旅行社,，現(xiàn)在海鮮自助以春華、二孩為主,，但二家的缺限在于不包含住,，海港大廈的優(yōu)勢(shì)在于吃住一體。

f散客游玩的目的交通便利省錢,，在交通上想辦法也可以招來客源,，山海廣場(chǎng)、溫泉與運(yùn)輸公司聯(lián)手合作,。

5,、餐飲營(yíng)銷策略

a 增加品種和特色菜，降低價(jià)格,，提高質(zhì)量,。

b根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴,、婚慶宴等,，可實(shí)行免費(fèi)送花、小禮品,、以及報(bào)刊祝賀廣告,。

c增加旅行社指定用餐，給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi),。

d仙人島酒店開設(shè)特色餐或東北菜系，夏季的海鮮宴,、農(nóng)家樂宴,，秋冬季殺豬宴、殺羊宴以及特色燉菜,。

e 開設(shè)周點(diǎn)率統(tǒng)計(jì),，以每周點(diǎn)菜率最高或最低的菜式，對(duì)下周菜式進(jìn)行改良。

f 每周推出新菜品或四季營(yíng)養(yǎng)煲湯菜品,，制作宣傳單,。

6、宣傳營(yíng)銷策略

a 運(yùn)用電視,，報(bào)紙等新聞媒體進(jìn)行宣傳,，除廣告外，抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作,，如特色或舉行趣味比賽,，上新聞節(jié)目，從側(cè)面對(duì)酒店進(jìn)行宣傳,。

b 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)炒作,，如設(shè)立酒店網(wǎng)頁，詳細(xì)介紹各酒店,，網(wǎng)絡(luò)炒熱酒店人氣的方式,，采用百度等貼吧跟貼等方式，使酒店成為熱門話題,。

c 酒店內(nèi)部宣傳,，自走進(jìn)酒店大廳開始，就行了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱或圖片）,，在客房放置一些菜品的宣傳畫冊(cè),，讓客人產(chǎn)生品嘗欲望。

d 在報(bào)紙或局內(nèi)報(bào)紙舉辦為酒店獻(xiàn)一計(jì)或酒店建議等形勢(shì)的小活動(dòng),，贈(zèng)送酒店餐飲卡等,，招攬人氣。

e 推行慶典活動(dòng)時(shí),，可以采用抽獎(jiǎng)方式如手機(jī)號(hào)碼,、身份號(hào)碼等與慶典活動(dòng)日期相同等方式，發(fā)送折扣卡,，激勵(lì)客戶消費(fèi)

f 內(nèi)部通過集團(tuán)電子平臺(tái)平發(fā)送邀請(qǐng)卡與價(jià)格,，邀請(qǐng)集團(tuán)各公司職工在酒店就餐。

7,、提高回頭率

酒店促銷,，是把客人請(qǐng)進(jìn)來，留住客人,，提高回頭率是保證客源的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷時(shí)可采用建立客戶檔案,，大客戶定期拜訪,，采用vip會(huì)員制，贈(zèng)送相關(guān)客房、餐飲和娛樂的消費(fèi)券和體驗(yàn)券,。

8,、長(zhǎng)期營(yíng)銷目的通過各種促銷手段達(dá)到請(qǐng)客人、留客人,、達(dá)到酒店贏利的目的,，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是能夠保證酒店快速發(fā)展的根本所在，第一年以招攬團(tuán)隊(duì)客為主,，而第二年在穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)客的基礎(chǔ)上,，力爭(zhēng)散客以及會(huì)議達(dá)到營(yíng)業(yè)額的50%以上，改變客源結(jié)構(gòu)是保證酒店后期發(fā)展的根本,。

9,、節(jié)日促銷策略

a 加強(qiáng)春節(jié)的市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)拜會(huì),、春節(jié)期間的三十宴,、十五團(tuán)聚宴，促銷重點(diǎn)以團(tuán)聚,，節(jié)日促銷,，營(yíng)造出濃重春節(jié)氛圍；

b 仙人島酒店打造浪漫吸引年輕人,，打造浪漫情人宴,；

c 五一黃金周，仙人島酒店推出特色游,，促銷以團(tuán)隊(duì)和接待會(huì)議為主,；

d 母親節(jié)，以報(bào)答母親的愛為主題進(jìn)行餐,、房組合銷售

e 推出學(xué)子宴,，以餐飲為促銷手段；

f 中秋節(jié),，以團(tuán)聚,，親朋聚會(huì)為主的團(tuán)聚宴促銷；

g 十一黃金周以休閑度假為主的家庭游為主進(jìn)行促銷,；

h 圣誕節(jié),，以吸引年輕聚會(huì)為主進(jìn)行促銷，以動(dòng)感,、歡樂為哄托氛圍,。

六、激勵(lì)方案

1,、制定考核激勵(lì)方案,，促使全員攬客是酒店?duì)I銷能夠真正切實(shí)有效開展的關(guān)鍵點(diǎn),；

2、工資與月度酒店的營(yíng)業(yè)額掛鉤,，實(shí)行保底工資+的浮動(dòng)工資,；

3、超額完成任務(wù),，按超出比例x工資總額獎(jiǎng)勵(lì),，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金；

4．?dāng)埧吞岢?，按團(tuán)隊(duì),、散客以及會(huì)議，設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度,；

5,、進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷策略，提高員工素質(zhì),、業(yè)務(wù)水平,，以“我以酒店為家”，全員銷售的理念進(jìn)行營(yíng)銷,。

總之,，仙人島賓館（海港大廈）最終的目的是：

優(yōu)質(zhì)服務(wù)，降低成本,，淡季不淡,，旺季更旺。