為保證事情或工作高起點,、高質量,、高水平開展,，常常需要提前準備一份具體,、詳細、針對性強的方案,，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細則，步驟等,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容，希望對大家有所幫助,。

臺州賓館營銷方案設計篇一

1．地理位置以及環(huán)境概述：

交通賓館位于荊門市繁華城區(qū),，緊鄰兩個本市最大的客運站（荊門市中心客運站和萬里交通客運集團），與荊門繁華的步行街,，僅需兩分鐘步行的路程,；交通賓館大門出口，緊挨著公交站臺，在此公交站乘坐公交汽車,，可以直達火車站,，僅需10分鐘的路程交通賓館的客源分析：

交通賓館為外表全玻璃覆蓋的11層建筑，內部有一部客運電梯,，由于賓館運營時間較長,，建筑結構落后，規(guī)劃布局不是太理想,，以至于裝修更本不能上檔次,，賓館的價值只能體現(xiàn)為，交通便利,，環(huán)境干凈整潔衛(wèi)生舒適,，價格實惠，服務優(yōu)質,。

我們客源的為以下幾個類型：

（1）商務型

（2）旅游團體及個人

（3）散客

2.營銷方式：

（1）酒店內部營銷：

1.針對以上三種類型的客戶,，都需要建立客戶檔，以便回訪客戶,；在客戶檔案里,，有入住的次數(shù)，客戶的生日,?？蛻舻念愋停约笆欠裼袡C會下次入住,。對在生日當天入住的客人,，安排生日禮物并附上生日祝愿卡，全體前臺人員,，寫下祝福語,，及簽名。

2.在賓館內部統(tǒng)一著裝,。提升員工的服務水平以及素質,。賓館大堂播放輕柔舒緩的背景音樂，大門自動開關,。以使賓館安逸舒適的環(huán)境與外面喧鬧的環(huán)境隔開,。

（2）賓館對外營銷：

促銷方式

1。網絡促效

酒店預定網：

攜程,、elong,、芒果等訂房網都是抽取傭金方式，按效果付費,，賓館在網路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動來進一步提升網絡市場,。

2,。旅游中介網：同程網，此網站是中國最大的旅游中介網,，平臺上主要是全國各地旅游中介商,，賓館可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

人員促銷

1）設計,、印制酒店新裝修的宣傳單冊,。可以在汽車站和火車站散發(fā),，與出租車簽訂勞務協(xié)議,。

2）由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽定新的優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡,。

3）制作有酒店標志的小紀念品,，由營銷人員在上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用,。

其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力,、對本地區(qū)消費群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽度,。

臺州賓館營銷方案設計篇二

近幾年,，隨著鲅魚圈旅游戰(zhàn)略的規(guī)劃實施，大手筆改善城市環(huán)境,，對旅游產業(yè)進行高水平管理,，使得旅游業(yè)興旺發(fā)展。旅游業(yè)帶動了餐飲,、酒店業(yè)的快速發(fā)展,。我們的酒店要想發(fā)展，必須樹立“以市場為先導,，營銷為龍頭”的思想,，制定完善的營銷方案,，以適應激烈的市場競爭,，建立酒店經營與營銷相結合的市場理念,，謀求具有酒店特色的發(fā)展方向,，從而實現(xiàn)酒店贏利。

一,、目標任務

仙人島海港大廈

二、市場形勢

1、鲅魚圈具有規(guī)模的商務酒店16家,，預計今年還會增加四至六間商務酒店，相繼開業(yè)的商務酒店對原來酒店帶來沖擊,。

2,、競爭形勢會相當激烈,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭和攬客爭奪仍會持續(xù),。

3,、目前與本酒店規(guī)模與運作相似的商務酒店有：恒基商務酒店、米蘭家庭酒店,、皇家園林酒店,、金燦快捷商務酒店、曼哈頓大酒店,、新紅運酒店等

4,、目前與海港大廈自助海鮮形勢相似的有：紅運首爾城、營口億江南生態(tài)園,、大連漁港,、春華自助、二孩海鮮自助,，從今年夏天海鮮自助餐飲形勢來看,，春華自助和二孩海鮮自助依托旅行社，銷售業(yè)績突出,。

5,、從鲅魚圈餐飲業(yè)的前景來看，新酒店以及團隊的競爭會更加激烈,，商務會議的市場開發(fā)前景很大,。

6、高鐵的全線通行,，將會加快沿海產業(yè)基地和營口旅游業(yè)的發(fā)展,。

三、競爭的優(yōu)勢,、劣勢

1,、仙人島酒店作為特色酒店經營，市場開發(fā)潛力巨大,。其特色為海邊休閑度假游為主,。

2、海港大廈是鲅魚圈成立較早的酒店,，有一定的知名度,，以星級酒店的管理與周邊小酒店爭市場，具有一定的可操作性,。

3,、作為商務會議酒店餐飲、會務設施齊全,，經驗豐富,。

4,、仙人島酒店夏季特色突出，而冬季經營因季節(jié)原因,，是營銷難題所在,。

5、海港大廈設施老化,，與新裝修的酒店對比形成劣勢

四,、市場定位

仙人島酒店地處偏僻，大都作為假日休閑,、度假以及商務會議酒店,、集團招待和私人聚會；海港大廈將以海鮮和家常菜為主,，并接待團隊活動,、中小型婚宴。

客源市場

1,、團隊——-主要指旅行社（鲅魚圈目前擁有14家注冊資格的旅行社,，與旅行社結合形成互利互惠，是拉動團隊游的關鍵）

2,、散客-----主要指周邊地區(qū)小團隊的客人以及對外承接中小型婚宴慶典等慶?；顒?/p>

3、會議（含培訓）----主要指政府機關和各企業(yè),，如集團各大公司,、鞍鋼、電廠等,。

五,、營銷策略

1、團隊營銷策略

a,、用價格做杠桿,，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率,，吸引各社團隊,。

b、穩(wěn)住旅行社,，力爭成為指定店,，實行團隊價或贈送早餐、小紀念品等,。

c,、以入住、餐飲接待率給旅行社及團隊返點。

2,、散客營銷策略

a針對散客實行客房、餐飲捆綁銷售,，在酒店住房,，可以同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠,。

b大力發(fā)展長住客戶,，制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

c 擴大出租司機,、客運公司的促銷,，制定中介差價和提差等方法。

d 開辟網絡促銷,，擴大網絡訂房中心的訂房,。

e 承接婚宴，運作特色婚宴,，為客人計算成本,，爭取口碑，擴大婚慶知名度,。

3,、會議營銷策略

a 參加行業(yè)連鎖服務網，加強與各企業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定老客戶,，開發(fā)新客戶，并定期或不定期進行走訪,。

b 加強集團內部各公司的聯(lián)系,，爭取年終總結以及聯(lián)歡的在酒店進行。

c 爭取政府部門的學習以及學術研討,、培訓等學習的場地租用機會,。

4、特色營銷策略

a設置周六,、周日家庭度假酒店,，銷費群主要是三口之家，集游戲,、住宿以及餐飲一體的假日休閑活動,，開設垂釣活動區(qū)域、兒童樂園,，親子大比拼以及流行知識講座,。(未來的仙人島b

區(qū))

關注點：在兒童，吸引孩子來此游玩,。

攬客方式：企業(yè)事業(yè)單位集中宣傳,，如鞍鋼,、電廠以及區(qū)政府、各公司工會,，觸進團體游的方式,。

b設置婚宴場所，主要接待豪華婚宴,，包括場地,、婚宴以及新人在酒店入住(如園林婚禮、新人客房的超一流豪華),。(未來的仙人島b區(qū))

關注點：八零后年輕追求浪漫以及與眾不同,，酒店特色就是為新人制造不同的結婚慶典以及浪漫的新婚之夜，讓新人享受浪漫氛圍,。

攬客方式：廣告宣傳,，拍攝浪漫的婚宴廣告，通過區(qū)臺和港臺播放,，招攬客源,。印制宣傳單，選擇一張婚紗影樓用其推廣,，給其優(yōu)惠免費用酒店場景,。

c承接自助式婚宴，婚宴形勢改為自助式,，穿叉烤肉流動放送,，為客戶算成本，以現(xiàn)在1桌/10人酒席500元計算,，10桌/500人5000元計算,，自助形勢可節(jié)省成8桌價格，從價格上為客戶著想,。

d早茶以商務會議或二樓客宴贈送餐卡方式,，聯(lián)絡鞍鋼通勤大客以港都為一站，工人吃早餐地方,，可以實行包月餐卡方式,，以小吃店的價格推廣早茶。

e海鮮自助以游客為主,，聯(lián)絡旅行社以吃住一體化方式,，吸引旅行社，現(xiàn)在海鮮自助以春華,、二孩為主,，但二家的缺限在于不包含住，海港大廈的優(yōu)勢在于吃住一體。

f散客游玩的目的交通便利省錢,，在交通上想辦法也可以招來客源,，山海廣場、溫泉與運輸公司聯(lián)手合作,。

5,、餐飲營銷策略

a 增加品種和特色菜，降低價格,，提高質量。

b根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴,、長壽宴,、婚慶宴等，可實行免費送花,、小禮品,、以及報刊祝賀廣告。

c增加旅行社指定用餐,，給導游折扣,，增加團隊自點餐和風味餐消費。

d仙人島酒店開設特色餐或東北菜系,，夏季的海鮮宴,、農家樂宴，秋冬季殺豬宴,、殺羊宴以及特色燉菜,。

e 開設周點率統(tǒng)計，以每周點菜率最高或最低的菜式,，對下周菜式進行改良,。

f 每周推出新菜品或四季營養(yǎng)煲湯菜品，制作宣傳單,。

6,、宣傳營銷策略

a 運用電視，報紙等新聞媒體進行宣傳,，除廣告外,，抓住時機策劃和炒作，如特色或舉行趣味比賽,，上新聞節(jié)目,，從側面對酒店進行宣傳。

b 運用網絡炒作,，如設立酒店網頁,，詳細介紹各酒店，網絡炒熱酒店人氣的方式，采用百度等貼吧跟貼等方式,，使酒店成為熱門話題,。

c 酒店內部宣傳，自走進酒店大廳開始,，就行了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱或圖片）,，在客房放置一些菜品的宣傳畫冊，讓客人產生品嘗欲望,。

d 在報紙或局內報紙舉辦為酒店獻一計或酒店建議等形勢的小活動,，贈送酒店餐飲卡等，招攬人氣,。

e 推行慶典活動時,，可以采用抽獎方式如手機號碼、身份號碼等與慶典活動日期相同等方式,，發(fā)送折扣卡,，激勵客戶消費

f 內部通過集團電子平臺平發(fā)送邀請卡與價格，邀請集團各公司職工在酒店就餐,。

7,、提高回頭率

酒店促銷，是把客人請進來,，留住客人,，提高回頭率是保證客源的關鍵所在。營銷時可采用建立客戶檔案,，大客戶定期拜訪,，采用vip會員制，贈送相關客房,、餐飲和娛樂的消費券和體驗券,。

8、長期營銷目的通過各種促銷手段達到請客人,、留客人,、達到酒店贏利的目的，制定長遠規(guī)劃是能夠保證酒店快速發(fā)展的根本所在,，第一年以招攬團隊客為主,，而第二年在穩(wěn)定團隊客的基礎上，力爭散客以及會議達到營業(yè)額的50%以上,，改變客源結構是保證酒店后期發(fā)展的根本,。

9、節(jié)日促銷策略

a 加強春節(jié)的市場調查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團拜會,、春節(jié)期間的三十宴,、十五團聚宴，促銷重點以團聚,，節(jié)日促銷,，營造出濃重春節(jié)氛圍；

b 仙人島酒店打造浪漫吸引年輕人,，打造浪漫情人宴,；

c 五一黃金周，仙人島酒店推出特色游,，促銷以團隊和接待會議為主,；

d 母親節(jié)，以報答母親的愛為主題進行餐,、房組合銷售

e 推出學子宴,，以餐飲為促銷手段；

f 中秋節(jié),，以團聚，親朋聚會為主的團聚宴促銷,；

g 十一黃金周以休閑度假為主的家庭游為主進行促銷,；

h 圣誕節(jié)，以吸引年輕聚會為主進行促銷,，以動感,、歡樂為哄托氛圍。

六,、激勵方案

1,、制定考核激勵方案，促使全員攬客是酒店營銷能夠真正切實有效開展的關鍵點,；

2,、工資與月度酒店的營業(yè)額掛鉤，實行保底工資+的浮動工資,；

3,、超額完成任務，按超出比例x工資總額獎勵,，當月兌現(xiàn)超出部分獎金,；

4．攬客提成，按團隊,、散客以及會議,，設定不同的獎勵額度；

5,、進一步強化營銷策略,，提高員工素質,、業(yè)務水平，以“我以酒店為家”,，全員銷售的理念進行營銷,。

總之，仙人島賓館（海港大廈）最終的目的是：

優(yōu)質服務,，降低成本,，淡季不淡，旺季更旺,。

臺州賓館營銷方案設計篇三

賓館營銷計劃方案

賓館營銷由銷售部負責,，是對外處理公共關系和銷售業(yè)務的部門，銷售部的形象,，直接影響賓館的聲譽,。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個重要窗口，它對賓館進行決策,，為經理人制定銷售方案,，為賓館開辟銷售渠道，疏通關系網絡,，實現(xiàn)公關互聯(lián),，極高經濟效益和社會影響力都起到了重要作用。賓館建立初期,，工作重點贏放在以下幾點,。

一． 目標市場

（1）各個公司到本地出差的員工；穩(wěn)定性高,，不具有太

強的季節(jié)性,。是非常有潛力的客戶類型。

（2）各個旅行社的旅游團隊,；穩(wěn)定性低且具有明顯的季

節(jié)性,，聚集在一個時期。

（3）零散客戶,；零散客戶時刻都有,，所以抓緊零散客戶

很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收,。

二． 目標市場產品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響,，例如旅游旺季，銷售量大,，三． 產品營銷渠道

（1）網絡發(fā)布信息,，網上銷售。

（2）與各大旅行社,，旅游團隊合作,。

（3）與各大公司,，政府機關建立業(yè)務往來等。

四． 產品定價

（1）淡旺季采取適當決策,，適當提高或降低價格,。

（2）適當提高價格，并多打一些折扣,。

具體實施方案

1.實行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個酒店,，旅行社合作，相互推薦客戶,。共同發(fā)展,。

并對各大公司，政府機關,，各事業(yè)單位及老客戶實行優(yōu)惠政策,，建立業(yè)務關系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),，為客戶建檔,，對客

戶實行分層管理，對重點客戶,，一般客戶,，和有潛力的客戶進行

分類建檔。詳細記錄客戶所在單位,，客戶姓名，地址,，全年消費

金額以及給該單位的折扣等等,。積極聽取客戶建議，完善反饋機

制,，及時修改銷售決策,。

2.建立靈活的激勵營銷機制。來爭取客源

銷售部應配合賓館整體的營銷體制,，制訂完善市場營銷計劃

及業(yè)績考核實施細則,，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā),、調動營

銷人員的積極性,。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客

戶,，四個聯(lián)絡電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種

方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪

中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給總經理,。

3.中介開發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中

介,，結合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。

4.各部門密切合作,，發(fā)展優(yōu)勢

賓館各部門做好業(yè)務結合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營

銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦賓館,，宣傳賓館,，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

5.熱情周到的服務

接待團體,、會議、客戶,，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”

服務，注意服務形象和儀表,，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊

和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求,。制作會

務活動調查表,，向客戶征求意見，了解客戶的需求,，及時調整營

銷方案,。

6．完善反饋機制，及時修改制定決策

經常組織部門有關人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其

相應行業(yè)的信息,，掌握其經營管理和接待服務動向,，為酒店總經

理提供全面,，真實，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推

銷方案,。

7.實行網絡管理機制

建立公司網站，實行網上訂房機制,。并加強網絡宣傳,，可以

在各大網站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍,，加上同程,、匯

通天下。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式,，主要目的當然是吸引周邊散客及一些周邊賓

館,，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐,，延遲退房（提高服

務附加值）,，住16免一等等活動。這類活動開展主要要注意2點：

1.活動的吸引力,，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,，更能吸引消費者產生連續(xù)消費的沖動，零散客戶可以在門市價的基礎上打一點折等等,。加強忠誠度,。

2.活動的推廣，例如,，可采取針對性的會員電話拜訪,，短信

群發(fā)，傳單發(fā)放等等,。

賓館的大部分運營及管理都是具有季節(jié)性的,，完全可以根據(jù)

實際情況調整并制定一套銷售計劃并予以實施,。

臺州賓館營銷方案設計篇四

賓館營銷方案

賓館營銷由銷售部負責,，是對外處理公共關系和銷售業(yè)務的部門，銷售人員的形象,，直接影響賓館的聲譽,。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個重要窗口，它對賓館進行決策,，為經理人制定銷售方案,，為賓館開辟銷售渠道，疏通關系網絡,，實現(xiàn)公關互聯(lián),，極高經濟效益和社會影響力都起到了重要作用,。

一、市場定位

根據(jù)周邊賓館檔次,、環(huán)境,、價位、服務以及競爭情況作出自己的定位,。

二,、目標市場:

1、政府,、企業(yè),、公司員工到本地出差的客戶；穩(wěn)定性高,，不具有太強的季節(jié)性,。是非常有潛力的客戶類型。

2,、各個旅行社的旅游團隊,；穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性，聚集在一個時期,。

3,、各大小公司展銷會、培訓會,；如：三一重工,、徐州重工的訂貨會，保險公司的培訓會,。

4,、零散客戶；零散客戶時刻都有,，所以抓緊零散客戶很重要,，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

三,、產品營銷渠道

1,、網絡平臺銷售。

2,、電話銷售,。

3、與旅行社,，旅游團合作,。

4、與政府機關建立業(yè)務往來。

5,、與餐飲企業(yè)合作,。

6、與大型企業(yè)合作,。

四,、具體實施方案

1、會員價

賓館制作會員卡,，免費辦理會員,，憑會員卡入住可享受8.8折優(yōu)惠，可積分送禮,。

2,、限時特惠房

例：當日晚上10點后，商務客房以x元特價出售或贈x元左右的禮品,。因個人思想不同,，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應,，而且在不影響客房正常銷售的情況下,，酒店應只針對某些入住率偏低的房型進行促銷。截止日期和入住率的標準,，由酒店根據(jù)實際情況決定,。

3、禮品房

例：禮品房應該是酒店根據(jù)之前一段時間的客房銷售情況,，對某些總體入住率較低的房型,，進行一種贈送禮品銷售的方式。此種方式不限時段,，起始終止時間由酒店自由確定,。

4、超級團購價

例：買10送1,，凡當日一次性同時入住11間客房,，可減免1間價格最低的客房房費或一次性同時入住十間以上含十間送結款人二百元左右的禮品。很多結款人因禮品會是我們長期客戶,。多

為單位團體,。使用說明：此類促銷多用于集團客戶和團隊客戶。

5,、延時促銷

例：如果連續(xù)住宿4夜,，則1夜的住宿免費,！或連續(xù)入住4夜送x元的禮品一份,。有很多顧客即報銷了房費又得到了禮品。你不讓他來住店都不行,。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住,，而續(xù)住不同房型多則不退少則補,。

6、提前預購價

例：提前x日預訂2013年6月某房型并即時確認,，可享受8折瘋狂優(yōu)惠,。使用說明：此種促銷手段要求提前預訂，多出現(xiàn)在淡季促銷中,，且限定某些房型,，對付款或確認也有要求。

7,、?？投Y品體驗

例：在3月內，住宿超過6次,，第7次入住時送x元左右的禮品一份,。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù),，而不是房間晚數(shù)為標準,。而禮品的強度，也可由酒店根據(jù)當日的酒店客房的入住情況作靈活處理,。

8,、熱點事件促銷

例：開學期間，所有學生憑錄取通知書入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認知度,。使用說明：此類促銷多以社會事件為契機,，如開學、婦女節(jié),、情人節(jié),、圣誕節(jié)等等，但受制于熱點的時效性,，只能短期使用,。

9、特殊人群促銷

例：新住客超值體驗價,，所有第一次入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠

或送禮品以增加對酒店的認知度,。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點細分市場而定，并且可以長期使用,，但需限定房型,。

10、商家聯(lián)合促銷

例: 凡持xx卡的顧客入住酒店,，結帳時可再享受9折優(yōu)惠,。使用說明：此類促銷多以商家強強聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用,。

11,、限量超值搶購價

例：x元超值體驗價！標準房每日限量10間且只能預訂１晚,，先確認先得,！使用說明：此類促銷短期內具有很強的廣告效應，但為保證酒店效益,，房間不宜過多,。

12、最低承諾價

例：2013年6月,，某顧客可以多次以一定價格入住某房型,。在有房情況下，規(guī)定時段內,，可多次享受此房價,。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動，建議預收房費并限定入住次數(shù),。

13,、優(yōu)惠顧客拓展獎勵計劃

例：2013年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計達3名且每位新顧客在當月酒店消費達x元,，可送x元左右的贈品,。使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關資料的紀錄工作。

五,、建立靈活的激勵營銷機制

1,、通過訂房提成提高營銷代表的工資待遇，激發(fā),、調動營銷人員的積極性,。

2、與周邊餐飲企業(yè)的管理人員有償合作（合作方案附后）,。

3,、與周邊具有會展、培訓,、銷售活動的有大量住宿需求的大中型企業(yè)主要領導進行有償合作（合作方案附后）,。

臺州賓館營銷方案設計篇五

臺州賓館2008年營銷方案

根據(jù)酒店2007年年度試營業(yè)的現(xiàn)實情況，在保證穩(wěn)定老客戶的前提下,，開拓新的客源,。酒店上下應樹立＂以市場為先導，以銷售為龍頭＂的思想,，全方位的做好銷售部的后勤工作,，保障2008年全年營銷方案的貫徹和實施,。

第一章全年目標任務

一.客房目標任務400萬/年

二.餐飲目標任務600萬/年

三.婚宴目標任務300萬/年

三.起止時間2008.1.1-2008.12.30

第二章形勢分析

一.市場形勢

1.臨海市市區(qū)具備相應接待能力酒店15家,其中四星級酒店2家,遠洲國際大酒店.國貿大酒店。三星酒店1家,華僑賓館,。準三酒店3家,東方明珠大酒店.金馬假日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家,匯豐大酒店.海洲大酒店.長門大酒店.長城賓館.臨海賓館（已停業(yè)）,。商務酒店4家,九天商務.e代商務.深海商務.華鋒商務,。客房1500余間.預計2008年會增加2家五星級酒店開業(yè),，分別是華僑大飯店.雙鴿國際大酒店,，競爭形勢相當激烈，削價競爭仍會繼續(xù),。

2.社會純餐飲酒店有15家,，分別是新榮記.新名門（共三家分店）.朝陽漁港.小家居.東海漁港.府上人家.狀元食府.古城莊園(已停業(yè)).鼎鋒記.外婆菜館.鉆石年代.糊涂大酒店.江南魚村（已停業(yè)），3.分析

隨著2家五星酒店的相繼開業(yè),，勢必引起遠洲國際.國貿.華僑等老四星.三星酒店的降價,。故酒店定價應保持一個略低的政策，在保持價格優(yōu)勢的同時加強服務,，全力開拓中檔散客.團隊.會議市場,。

二.競爭優(yōu).劣勢

1.老臺州賓館（地區(qū)招待所）知名度高，客房品種多,；

2.酒店在2007年全面裝修完畢,，餐飲餐位多，硬件條件較好,，接待能力較強,；

3.服務培訓未到位，仍需加強二次營銷意識,；

4.會議室少,，缺乏小型.中型會議室，會議設施不全,；

5.客房因工程問題,，細節(jié)須進一步改善；

6.酒店地理位置隨著市中心東移,，略顯偏僻,，主要是門前單行線引起交通不便，但周邊配套成熟.購物.旅游仍占優(yōu)勢,，晚上住房較為安靜,；

7.相對應配套服務項目不足，如：ktv.桑拿浴.健身房等,。

第三章 市場定位

作為目前臨海市三星酒店僅有華僑賓館一家,，酒店在爭掛三星的同時加強服務,，瞄準中層消費市場，全力做好營銷,，在比較綜合硬件等條件下,，酒店在競爭上占有優(yōu)勢，包括中檔旅游團隊接待.會議接待.商務接待等,。

1）.客源市場分為

（1）團隊-----本地各大地接社,，外地各大組團社；

（2）協(xié)議單位-------本地的政府機關,，各企事業(yè)單位,；

（3）散客------簽訂的現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議（含金卡）客人.同學聚會.家庭聚會等；

--1--

（4）會議------政府各職能部門.外地企業(yè)駐臨海辦事處.臺州醫(yī)院.臺州學院及各商務公司促

銷會議等,；

（5）婚宴----酒店承接社會人士喜事,；

（6）長住房-------入住滿一個月即為酒店長住房客人；

（7）網絡訂房--------通過酒店自有網站,、攜程,、e龍、無憂等訂房網下單的客人,；

2）銷售季節(jié)劃分

（1）旺季.1.2.3.5.10.11.12月,，共214天，其中黃金周月份2.5.10月

（2）平季.4.7.8月,，共92天

（3）淡季.6.9月份,，共61天

3）銷售政策分類

（1）在開拓初期，全力開拓地接社,，并給予其房價優(yōu)惠支持,，在制訂團隊協(xié)議價基礎上下

浮20元/間，作為地接傭金,，確定2008年重點合作地接社：臺州仙樂旅行社.臺州光大旅行

社.臨海中青旅行社.臨海中國旅行社.臨海春秋旅行社.臨海交通旅行社,。

（2）旅游團隊餐根據(jù)日期不同，用餐時間不同,，制訂不同的菜單,，晚餐低與20元/人的不

接，中餐為了拉動就餐人氣,，可酌情訂價,；

（3）搞好旅游局相應人員公關工作，特別是其下屬景點管理公司主要業(yè)務負責人,，做到政

府對外宣傳景點,，景點重點推薦本酒店。特別是50公里內的知名景點的合作,。

（4）在正式掛牌三星后,，銷售人員應走出去,，提高接團綜合能力，形成酒店自有的組團社

網絡,，并積極的進行網上促銷,，全面掌握同業(yè)信息。

4）協(xié)議單位政策

（1）建立完善的客戶檔案資料,，對可簽單人員進行酒店管家式的陪同服務,，確保服務質量。

5）金卡（散客）政策

（1）建立健全的資料,，不定期的回訪,，針對不同性格的客人,，送出意外驚喜,。根據(jù)消費金

額的不同，成立酒店會員俱樂部,，根據(jù)積分獲得優(yōu)惠,。

6）網絡訂房政策

（1）建立酒店自有網站，通過本地知名鏈接網站宣傳酒店,，與國內各大知名訂房網絡進行

合作,，以返傭的形式進行網絡售房，重點合作單位確定為,，攜程訂房網.e龍訂房網.114電

信訂房網,；

（2）在經濟條件允許的范圍下，參加網絡酒店.旅游同業(yè)信息網,，積極的參與同業(yè)信息交流,，增強酒店在網絡上的促銷。

7）長住房政策,，在淡季進行促銷

（1）健全客人資料,，維護好客人信息，不定期的回訪.感謝客人,，送出優(yōu)惠,，使其成為酒店

長期顧客。

8）婚宴政策

（1）餐飲部出菜單：含880,、980,、1080、1180,、1280,、1580的菜單。

（2）滿10桌免費贈送一個房間（根據(jù)菜單金額不同,，贈送房間不同）,。

（3）在促銷期間,，每對婚宴滿18800元，再贈送婚房一間（類型視消費金額而定,具體排房

根據(jù)酒店實際住房安排）,。

9）會議政策 上半年1-4月促銷,，下半年10-12月促銷

（1）酒店原重點會議單位應全力維護，如：臺州醫(yī)院科室學分會議,，臺州學院的培訓會議,，安監(jiān)局培訓會議.司法局培訓會議.醫(yī)藥公司產品推薦會等，應對相關會議經辦人員進行必要的公關,；

（2）銷售人員不斷的走出去,，開拓新的會議市場，提高綜合會議接待能力,，會議設施建議

及時完善,，增加中小型的會議，以期拉動住房及用餐,。

第四章不同季節(jié)的營銷策略

在本章節(jié)中,，根據(jù)不同淡.旺季，制訂不同的平均房價及每月的工作重點,，以便更好的完

成月度及季度任務,。

1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天

a.房價：

1）標a：團隊價 148元； 散客價178元,；平均房價 160元/間,，共32間（含8間行政標房）

2）標b：團隊價 138元； 散客價168元,；平均房價 150元/間,，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標間：團隊價 238元；散客價 258元,，平均房價248元/間,，共11間

4）豪華套房：團隊價 268元；散客價 288元,，平均房價270元/間,，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團隊價 118元；散客價 148元,，平均房價120元/間,，共32間

b.日平均開房率，合計總收入2982732元,，平均月任務426104元

1）標a入住率85%即27間,，收入924480元

2）標b入住率85%即27間，收入866700元

3）豪華標房入住率50%即6間,，收入318432元

4）豪華套房入住率50%即8間,，收入462240元

5）普通單人房入住率50%即11間,，收入410880元

c.各月工作重點

1）1月份

（1）加強對春節(jié)市場調查，制訂春節(jié)促銷方案和春節(jié)“年夜飯”團.散預訂,；

（2）加強會務.商務促銷,；

（3）拜訪新老客戶，反饋各大酒店春節(jié)促銷政策,；

（4）加強婚宴促銷,；

（5）加強春節(jié)假期內朋友聚餐.家庭會餐.同學聚餐.同事聯(lián)誼會等促銷；

2）2月份

（1）加強會務.商務促銷,；

（2）加強婚宴促銷,；

（3）落實.跟進春節(jié)期間的接待任務；

3）3月份

（1）拜訪新老客戶,，簽訂商務協(xié)議.現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議,，及時收集客戶全年的重大接待任務；

（2）加強會務.商務促銷,；

（3）加強朋友聚餐.家庭會餐.同學聚餐.同事聯(lián)誼會等促銷,；

（4）五.一黃金周-客房.餐飲銷售促銷政策在三月中旬完成,；

4）5月份

（1）五.一黃金周接待任務,；

（2）加強會務.商務促銷；

（3）出臺暑期房間促銷政策,，推出鐘點房.午休.午夜房,；

（4）加強對六月份市場調查，以“親情無限,，快樂童年”為主題做出兒童節(jié)促銷政策,；

（5）加強婚宴促銷；

5）10月份

（1）國慶節(jié)接待任務,；

（2）加強婚宴促銷,；

（3）制訂“年夜飯”春節(jié)相關促銷政策，開始有計劃的接受預訂,；

（4）加強會務.商務促銷,；

（5）加強旅行社促銷；

6）11月份

（1）加強下半年商務,、會務會議的促銷,；

（2）加強婚宴促銷；

（3）加強散客團體聚餐的促銷,；

（4）制訂“圣誕節(jié)”“元旦節(jié)”的相關促銷政策,；

7）12月份

（1）加強“年夜飯”、單位年底聚餐的促銷,；

（2）加強會務.商務促銷,；

（3）加強婚宴促銷,；

2.平季：4、7,、8月份,，共：30+31+31

a.房價：

1）標a：團隊價 148元； 散客價178元,；平均房價 150元/間,，共32間（含8間行政標房）

2）標b：團隊價 138元； 散客價168元,；平均房價 140元/間,，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標間：團隊價 238元；散客價 258元,，平均房價238元/間,，共11間

4）豪華套房：團隊價 268元；散客價 288元,，平均房價260元/間,，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團隊價 118元；散客價 148元,，平均房價110元/間,，共32間

b.日平均開房率.合計總收入825424元，月平均任務275141元

1）標a入住率60%即19間,，收入262200元,；

2）標b入住率60%即19間，收入244720元,；

3）豪華標房入住率30%即4間,，收入87584元；

4）豪華套房入住率30%即5間,，收入119600元,；

5）普通單人房入住率30%即11間，收入111320元,；

c.各月工作重點

1）4月份

（1）加強5.1黃金周的促銷工作,；

（2）加強旅行社促銷；

（3）加強婚宴促銷,；

（4）加強商務.會務促銷,；

（5）拜訪新老客戶，反饋信息資料,；

2）7月份

（1）加強暑期師生活動促銷,；

（2）制訂“學生謝師宴”方案，中秋節(jié)活動方案促銷，餐飲部出菜譜,；

（3）加強客戶拜訪,，商務.會務促銷；

（4）加強旅行社促銷,，聯(lián)系各大旅行社,；

3）8月份

（1）加強暑期師生活動促銷；

（2）加強商務.會務促銷,；

（3）國慶節(jié)客房.餐飲促銷方案擬訂,；

（4）加強旅行社促銷；

3.淡季：6.9月份,，共31+30天,。（因為淡季，建議房價根據(jù)實際情況進行適當下降）

a.房價：

1）標a：團隊價 148元,； 散客價178元,；平均房價 138元/間，共32間（含8間行政標房）

2）標b：團隊價 138元,； 散客價168元,；平均房價 128元/間，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標間：團隊價 238元,；散客價 258元,，平均房價228元/間，共11間

4）豪華套房：團隊價 268元,；散客價 288元,，平均房價258元/間,，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團隊價 118元,；散客價 148元，平均房價100元/間,，共32間

b.日平均開房率.合計總收入396134元,，月平均任務198067元

1）標a入住率40%即12間，收入101016元,；

2）標b入住率40%即12間,，收入93696元；

3）豪華標房入住率30%即4間,，收入55632元,；

4）豪華套房入住率30%即5間，收入78690元,；

5）普通單人房入住率30%即11間,，收入67100元；

c.各月工作重點

1）6月份

（1）加強對“高考房”市場調查；

（2）加強暑期師生活動促銷,；

（3）加強散客促銷,；

（4）及時跟進“午休.午夜.鐘點房”的落實情況；

（5）拜訪新老客戶,，加強商務.會務促銷,；

2）9月份

（1）加強客戶拜訪，商務.會務促銷,；

（2）加強旅行社促銷,，聯(lián)系各大旅行社；

（3）加強對國慶節(jié)的市場調查,，接受團.散預定,；

4.季度銷售任務

1）1季度，（1.2.3月份）,，客房任務120萬,，餐飲任務250萬

1--3月份，客房月任務40萬,，餐飲月任務83萬

2）2季度,，（4.5.6月份），客房任務80萬,，餐飲任務200萬

4月份,，客房月任務20萬，餐飲月任務60萬

5月份,，客房月任務40萬,，餐飲月任務80萬

6月份，客房月任務20萬,，餐飲月任務60萬

3）3季度,，（7.8.9月份），客房任務80萬,，餐飲任務200萬

7月份,，客房月任務30萬，餐飲月任務65萬

8月份,，客房月任務30萬,，餐飲月任務70萬

9月份，客房月任務20萬,，餐飲月任務65萬

4）4季度,，（10.11.12月份），客房任務120萬,，餐飲任務250萬

10--12月份,，客房月任務40萬，餐飲月任務83萬

第五章公關、營銷部考核工資.提成發(fā)放草案

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一,、銷售,、公關總監(jiān)各設一名,主體工作為餐飲銷售工作，全年任務指標 600萬負責對酒店餐飲客人接待工作并維護好重要客人

二,、銷售部編制共5人,主體工作為客房銷售工作,全年任務指標400萬

（1）經理:1人,負責全盤銷售部工作部署,并對本部門進行行政管理,對所屬經營任務負責,，制訂各階段的營銷促銷工作;

（2）高級銷售經理:1人,負責跟進大型團隊、會議事宜,并對酒店周圍1小時車程景點進行聯(lián)系,。并對本地消費市場,、旅游市場建立完善的市場調查及相關酒店的信息收集；

（3）客戶經理:2人,負責商務,、會務散客,積極維護好各協(xié)議單位,對來店客人進行全程跟進服務,作好手頭客戶檔案資料信息保管工作及完善工作,走訪客戶應建立完善的客戶反饋并以訪問報告表單形式存檔,；

（4）內勤:1人,負責日常工作、網絡訂房銷售業(yè)務,作好銷售人員的內當家,建立并完善酒店客戶信息庫,；

（5）催款:1人,及時的作好公關,、營銷部所屬應收賬款的回收工作。

銷售提成方案

1,、目標考核指標：按方案中淡旺季各月,、季任務標準執(zhí)行。

2,、銷售人員的工資發(fā)放：

a）高級銷售經理：如全額完成本月任務發(fā)放提成,，未完成任務70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務比例發(fā)給,，每月扣除,，季度總評，完成任務發(fā)給,。

b）客戶經理：如全額完成本月任務發(fā)放提成,，未完成任務70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務比例發(fā)給,，每月扣除,，季度總評，完成任務補發(fā),。每月扣除當月提成10%作為部門管理押金，每半年退還,。

3,、超額完成任務，按超出比例×工資（含提成）總額獎勵,，季度兌現(xiàn)超出部分獎金,。

4、給銷售人員開房、餐飲提成獎勵：

1)每月制訂銷售任務到每個客戶經理,。

2)在酒店制訂房價內開房按回款后3%進行提成,，低于最低房價計入任務但不發(fā)給提成。

3)凡協(xié)議單位,、銷售部下單散客,、團隊均計任務和提成。

4）訂餐按回款后按1.5%計算提成,，酒店允許在2個月內掛帳,，如超出時間則每月向客戶經理按0.5%收取滯納金，向催款人員每月按0.5%收取滯納金,。本月訂餐未回款的算入任務但不發(fā)給提成,。

5）會議場租費按2%提成，低于制定場租不發(fā)給提成但計入任務,。

5,、會議場租費

1）主六樓：1000元/場；1800元/場（含空調）,。

2）東五樓：500元/場,；600元/場（含空調）。

3）主六樓包廂：300元/場,；

4）投影儀收費150元/場,；投影布50元/場；橫幅100元/條,；禮儀鮮花70元/盆,。

備注：實際場租費視會議消費金額不同可適當減免，具體情況以備忘錄形式向總經理報批,。

6,、行政人員工資發(fā)放：

1）經理：基本工資1500元，每月根據(jù)部門所屬業(yè)績銷售額按0.5%計算獎金;

2)內勤：基本工資1000元,，每月根據(jù)部門所屬業(yè)績銷售額0.2%計算獎金;

3）催款：基本工資1000元,，每月任務催款25萬元，超出部分按照5%計算獎金,，未完成部分按0.5%從工資扣回,。

7、相關促銷費用銷售部以備忘錄形式至總經理經批準后予以報銷執(zhí)行,。

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