總結(jié)是對過去一定時期的工作,、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析,，并做出客觀評價的書面材料,，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,，是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了,。什么樣的總結(jié)才是有效的呢？下面是小編整理的個人今后的總結(jié)范文,，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助。
食品銷售工作總結(jié) 食品銷售工作總結(jié)簡短篇一
1—3月 4—6月7—9月 10—12月
58304元35120元 19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合,，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上,，近親繁殖、擴(kuò)張道路,。從4個品牌,，8類產(chǎn)品，由____年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王,，果汁,，壽司醬油，雞汁,，直至后期逐步登陸市場的壽司醋,，辣椒油、芥末油等,，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可,。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者,，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，至上的服務(wù),，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費(fèi)以及流通兩個領(lǐng)域同步開展,，使銷售隊伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合,。
經(jīng)營分析：
1,、經(jīng)銷商的定位,，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,，主營高檔干貨,，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場,，同時也兼營終端業(yè)務(wù),，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時也缺乏一定的成長性,，他們因其客觀因素限制,，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸,。
2,、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān),。公司的芥辣、壽司醋,，芥末油消化周期較慢,，同比之下，雞汁,、果汁,、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準(zhǔn)確定位,。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素,，我們的終端銷售隊伍在消費(fèi)界的推廣效果, 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額,，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場,，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售,。此外, 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館,，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館,，咖啡館等,，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐,，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán),。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索,，與南京辦銷售隊伍為敵,，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降,。甚至,，不惜重金，余近求遠(yuǎn),，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場,，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京,，時間原因,，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓,，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上,，這些區(qū)域宜早開發(fā),，作為待機(jī)市場, 先入為主。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及同事：
大家好,。很高興我今天在這里總結(jié)這個會議,，一年以來在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們公司取得了良好的業(yè)績，我在此表示祝賀,。對于大家一年的辛勞付出我表示感謝,。今天我首先要說的就是一年來我們公司的銷售業(yè)績。
一
,、_年的主要工作及取得的成績
_年是我公司發(fā)展歷具有重要意義的一年,，在這一年當(dāng)中，公司治理不斷規(guī)范,，管理改革進(jìn)一步深化,，產(chǎn)業(yè)整合效果明顯，核心主營業(yè)務(wù)經(jīng)營取得持續(xù)增長,，主要的歷史遺留問題得以順利解決,，公司的基本面發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變,，為公司的加速發(fā)展、做強(qiáng)做大奠定了良好的基礎(chǔ),。公司_年度實現(xiàn)營業(yè)收入?元,，比上年同期增長?%，實現(xiàn)營業(yè)利潤?萬元,，比上年同期增長?%,，實現(xiàn)凈利潤?萬元，比上年同期增長?%,。與上年度相比,，公司的整體經(jīng)營取得了較大的成績，主要原因在于公司以食品業(yè)為主的主營業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績?nèi)〉昧顺掷m(xù)良性的增長,，非主營資產(chǎn)的處置取得良好的效果,，同時公司采取有效措施防范和在一定程度上化解了財務(wù)風(fēng)險,。
_年度公司董事會重點(diǎn)做好了如下幾方面的工作：
(一)培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),，產(chǎn)業(yè)增長形勢喜人
產(chǎn)業(yè)是公司_年乃至今后一段時期內(nèi)著力發(fā)展的一個主營產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)是將其培育成公司的主要經(jīng)營和利潤增長點(diǎn),，在我國南方地區(qū)是一種大眾化的消費(fèi)食品,，存在著巨大的市場容量，僅公司所在的江西市場年消費(fèi)量就達(dá)10億元以上,，未來公司如能充分利用自身的資源,、技術(shù)、品牌等各方面的優(yōu)勢重新整合這個產(chǎn)業(yè),，提高市場的占有率,，那么對該產(chǎn)業(yè)的投資將會給公司帶來豐厚的回報。
(二)深化管理改革,，提高經(jīng)營管理水平
_年,，公司根據(jù)自身的實際和市場競爭的需要，繼續(xù)深化內(nèi)部管理,，構(gòu)建完善的管理體系,，提高經(jīng)營管理水平。主要表現(xiàn)在如下幾個方面：
1,、加強(qiáng)公司總部的管理職能
公司是一個投資控股型的企業(yè),，為此_年公司強(qiáng)化了總部的管理職能，在資金,、生產(chǎn)經(jīng)營,、人力資源等各方面加強(qiáng)了公司的管理，同時要求各部門各員工為下屬經(jīng)營超市做好各方面的服務(wù),。通過近一年時間的強(qiáng)化,，公司的管理職能得到了充分體現(xiàn),，達(dá)成了良好的管理效果，而且為生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的意識和理念也得到了前所未有的加強(qiáng),。
2,、進(jìn)一步完善經(jīng)營管理責(zé)任制
_年公司出臺了《目標(biāo)激勵考核辦法》，公司簽訂經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任狀,，實行責(zé),、權(quán)、利統(tǒng)一,，總經(jīng)理負(fù)責(zé),，進(jìn)一步完善經(jīng)營管理機(jī)制，建立了長期的激勵機(jī)制,，在充分調(diào)動各經(jīng)營團(tuán)隊積極性的同時,，有效地防范了為了目前的利益而出現(xiàn)的短期行為，有利于企業(yè)的長期發(fā)展,。
3,、建立和完善績效管理體制
_年公司進(jìn)一步加強(qiáng)員工的績效管理，加強(qiáng)對各職能部門,、各員工的過程管理和監(jiān)督,，強(qiáng)化責(zé)任追究，以工作業(yè)績(目標(biāo))的最終完成效果確定每個員工的薪酬,，強(qiáng)調(diào)以業(yè)績論英雄,，從而在制度上保證各部門各崗位的職責(zé)履行效果。
4,、不斷推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)
良好的企業(yè)文化是企業(yè)不斷取得進(jìn)步和發(fā)展的保障,。_年公司采取了有效措施積極推進(jìn)企業(yè)文化的建設(shè)，構(gòu)建和諧,、健康,、向上的企業(yè)氛圍，為公司的經(jīng)營工作提供了強(qiáng)有力的保障,。
回顧這一年的工作歷程,，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團(tuán)結(jié)、熱氣,、拼搏,、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工,， 在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年,。
結(jié)合_年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：
一、_年渠道工作內(nèi)容回顧及概述:
從20_年11月底接手兩個鎮(zhèn)的bc類商場,，至_年六月底,。基本上_年的歲末,，僅僅在熟悉市場情況,、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。真正的做市場,，還是從12年開始,。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調(diào)整,，從家庭裝28元調(diào)整到30.4元供貨,。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力,。所以價格很快就調(diào)整了過來,。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費(fèi)潛力特性后，便根據(jù)市場情況將所負(fù)責(zé)的35家客戶做分級規(guī)劃,。一級為重要客戶,，有12家。二級為高潛力客戶,，有14家,。三級為潛力培養(yǎng)客戶，有9家,。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合,，在這上半年,，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，的客戶從原月銷70件到銷190件,，增長到原銷量的2.7倍,。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達(dá)到了100%,?？上У氖牵捎谖覀€人能力所限,，很多客戶還沒能發(fā)揮出的銷售潛力,。
從12年7月，公司將我調(diào)入ka負(fù)責(zé)8個鎮(zhèn)的30家ka賣場,，其中12家超市,，14家百貨，和4家跨區(qū)ka場,。剛接手時,，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季,，公司支持的相關(guān)費(fèi)用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業(yè)知識薄弱,，市場洞察力差,，和對市場的把握度不準(zhǔn)確，使一些費(fèi)用的利用不太合理,，沒有運(yùn)用到刀刃上,，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長,，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培,。
二、學(xué)到的經(jīng)驗：
通過從事這一年的商場銷售工作,，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專業(yè)知識,，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情,。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟,，我總結(jié)了十條經(jīng)驗：一細(xì)二勤三多四強(qiáng)。一細(xì)即心細(xì),，二勤就是眼勤,、手勤，三多是要多與客戶深入溝通,、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能技巧,、心態(tài)要多調(diào)整、要時刻保持樂觀和積極,，四強(qiáng)是自信心強(qiáng),、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng),、執(zhí)行力強(qiáng)(和公司的六強(qiáng)不一樣),。
1、細(xì),，比如,，我們跑商場的同事經(jīng)常要做的事: 賣場的庫存管理，我經(jīng)常要去賣場倉庫去查庫存,，由于送每批貨的時間不一樣,，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣,，如果我們沒有仔細(xì)的在整個倉庫查看,，誤認(rèn)為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進(jìn)先出沒有做好，結(jié)果日期混亂,，還會造成庫存積壓,，所以一定要細(xì)心。
2,、勤,，1)是眼勤，要多觀察,，俗話說：商場如戰(zhàn)場!信息是非常重要的,，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中,，一定要細(xì)心的去觀察競品的相關(guān)動態(tài),。尤其是價格的調(diào)整、陳列,、促銷政策等等,。2)是手勤，我們做快消品的,，經(jīng)常要去動手做陳列,，占排面，爭取陳列到曝光點(diǎn),，吸引消費(fèi)者的眼球,。所以，要多動手,，多布置相關(guān)的廣宣物料,。才能使銷量出現(xiàn)增長。
3,、多,，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨,、陳列、價格調(diào)整,、促銷策略的執(zhí)行,。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個分類品項的優(yōu)勢,，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力,，客戶才會將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場客戶的支持,，陳列才能強(qiáng)勢,，銷量才能提升。2)是多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，比如談判技巧,，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的,，要想能成功的和采購商談而達(dá)到我們的目的，就要更專業(yè),。公司給了相當(dāng)多這方面的培訓(xùn),，使我受益非淺，讓我學(xué)會了如何與別人交流,，讓我受用一生,。3)是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行,，會經(jīng)常面對很多方面的壓力,，客戶的挑剔、拒絕,、不支持,、事情的拖延。有時候,，有一個很好的促銷方案,，自己很有信心，可是去和客戶談時,，客戶一口就給拒絕了,，一句話都不聽。這時候,，就要努力調(diào)整心態(tài),，多了解客戶拒絕的原因，多分析,，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面,。我之前經(jīng)常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點(diǎn)信心都沒有,，還是同事和主管給了我很多的鼓勵,，給我信心，使我又有了高昂的激情,，才得以戰(zhàn)勝各種困難,。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。
4,、強(qiáng),，1)自信心強(qiáng)，做銷售,，沒有信心,，什么都做不了,，有了自信心，才能在絕望中奪得生機(jī),，在痛苦中抓住歡樂,，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望,。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持,。2)洞察力強(qiáng)，做快銷品,，要對市場情況敏感度高,，客戶對我產(chǎn)品的陳列、價格,、促銷策略的調(diào)整,，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握,。比如,，一個好的陳列位，很多廠家都想要,，但當(dāng)時還有陳列其他產(chǎn)品,，協(xié)議快到期了，這時候,，為了得到這個位置,，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限,，那么就可以優(yōu)先得到該位置,。3)分析規(guī)劃能力強(qiáng),，我進(jìn)入ka后,，對這方面的了解學(xué)到了相當(dāng)多的知識,。
對客戶,、市場了解了，就要多分析,，理出一個詳細(xì)的,、可執(zhí)行性銷售計劃,，然后按部就班去執(zhí)行,，這樣就能節(jié)約更多的時間和精力,，并且達(dá)到理想的效果。特別是對數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立,，使我更準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品在每個客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃,。4)執(zhí)行力強(qiáng),，這是公司最倡導(dǎo)的,，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉,。我以前很懶惰,，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了,，沒得穿了,，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些緣故,，慢慢的這個毛病也改掉了,。
三、自身的不足：
在近一年的工作中,，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題,，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌,，但是每天回首一天的工作,，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字,，但是具體干了什么,，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題,，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲,，在新的一年里,，我準(zhǔn)備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急,，合理安排和利用自己的時間,。
2、缺少經(jīng)驗
在工作過程中,，做的最多的就是和人打交道,，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經(jīng)常遇到些一時難以解決問,?；貋頃r，主管問起來,，老是很多小問題,。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識,，所以,，我要在明年的工作過程中,，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電,，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會,，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作,。
3,、懶惰
在以上總結(jié)的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到,，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常給予指正,。
在_年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
_年的計劃如下：
一,、對于老客戶,，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
二,、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三,、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四,、今年對自己有以下要求
1,、每周要增加n個以上的新客戶，還要有一到四個潛在客戶,。
2、一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。
3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶,。
4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的,。
5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。
6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。
7,、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務(wù),。
8、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。
9,、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。
10,、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成m到n萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤,。
以上就是我這一年的工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,，向同事探討,，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。
大家好!時光飛逝,，一眨眼20__年的銷售工作即將結(jié)尾。非常榮幸能和大家一起探討工作,，總結(jié)經(jīng)驗,，以下是我的述職報告，請大家評議,。
我是__客戶經(jīng)理___,，負(fù)責(zé)客戶__食品，走過20__年,，市場風(fēng)云變幻,，受金融危機(jī)影響，__我公司銷售重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，車墩和新橋鎮(zhèn)受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn),，大型工業(yè)區(qū)富士康搬于成都，達(dá)豐搬于重慶,，日騰電子和龍工廠人員搬走3分之2,，由于外來人口流失，曾經(jīng)公司的形象街之一新橋廟三路生意蕭條，原葉榭分銷和國際食品城分銷嚴(yán)重跟不上我公司的腳步,，對我__銷售造成很大壓力,，但在朱經(jīng)理的幫助和指導(dǎo)下，我們積極創(chuàng)新營銷,，營造消費(fèi)熱點(diǎn),，努力優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)，不但沒有被困難和壓力擊垮,，而且還取得了不錯的業(yè)績,。
總結(jié)一年來取得的成績，主要有四方面內(nèi)容,，這四方面內(nèi)容都圍繞著“調(diào)整，提升,，發(fā)展”和服務(wù)營銷來展開的工作,。
1. 去年__有2個經(jīng)銷商，全年銷售____萬,，經(jīng)過公司調(diào)整關(guān)掉1個經(jīng)銷商,，安排我負(fù)責(zé)__言凡食品協(xié)助做好整個__，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確方針指導(dǎo)下截止11月已經(jīng)完成____萬,，同比增長1.76﹪,12月預(yù)計銷售最低219000元-400000萬,，在非常困難的情況下能取得這個成績，跟公司領(lǐng)導(dǎo)正確的方針是分不開的,。
2. 分銷架構(gòu)與管控上：我把__分為4個區(qū)域,，九亭，泗涇為一個分銷負(fù)責(zé),，葉榭浦南3鎮(zhèn),，車墩南為一個分銷負(fù)責(zé)，__老城區(qū),，大港,，塔匯，小昆山,，新城區(qū),，佘山為一個分銷負(fù)責(zé)，車墩北和新橋,，洞涇由經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé),。以前整個__的二批由經(jīng)銷送貨，分銷只負(fù)責(zé)終端的配送,，分銷積極性不高,，很少整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過市場走訪和側(cè)面了解分銷商的心態(tài)，做出了調(diào)整,，說服經(jīng)銷商分銷區(qū)域二批由所在區(qū)域的分銷直接管控,，__內(nèi)部市場，經(jīng)銷和分銷之間不得竄貨,，每個分銷商必須繳納1萬竄貨保證金,，嚴(yán)防竄貨，讓他們腳踏實地的做好自己市場,。
原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐,，原葉榭分銷只重視特通及批發(fā)，做競品,，終端送貨不及時,，浦南三鎮(zhèn)終端一塌糊涂，造成終端無法養(yǎng)活業(yè)務(wù)員,，只有和其正其他品項空白,，終端對我公司形象及為不好，經(jīng)過大的調(diào)整,，與今年5月底6月初淘汰了這2名分銷商,，新開了2名分銷商，根據(jù)市場實際情況,，給每個分銷制定銷售任務(wù),，然后分解到每季度，在分解到每月,，讓分銷有目標(biāo)的而不是盲目的銷售,，我把分銷商當(dāng)成經(jīng)銷商一樣培養(yǎng)，讓分銷感覺自己就是經(jīng)銷商,，協(xié)助分銷商把達(dá)利園品牌當(dāng)成自己的生意來做,，也讓他們的積極性很高漲全部實現(xiàn)整車從公司發(fā)貨。
經(jīng)過區(qū)域調(diào)整和任務(wù)分配,，我給老城區(qū)分銷夢程分銷配置3名業(yè)代,，任務(wù)___萬，截止現(xiàn)在完成___萬同比增長50萬,，葉榭配琪分銷配置2名業(yè)代,，任務(wù)___萬，完成___萬同比增長30萬,，食品城分銷配置2名業(yè)代,，___萬任務(wù)，完成___萬同比增長50萬,，從數(shù)據(jù)上看,，分銷做的很不錯，其主要增長600和其正，及其他副品項也增長不少,，就訂貨會就600和其正就定了_萬件___萬元的銷售業(yè)績,，這也是公司的正確指導(dǎo)方針。
但還存在不足,，如：1,，分銷很多資金跟不上，在很多情況下都要總經(jīng)銷承擔(dān),，2,，每次促銷活動的售后服務(wù)不到位，如：產(chǎn)品不齊全,，配送不能及時到位,，影響分銷和終端的積極性，3,，區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去,，進(jìn)貨的只有大的零售商及銷量好點(diǎn)的店。4,，由于價格原因及同內(nèi)競品的競爭，有的二批商和終端店在銷售過程中不積極主力推銷我公司產(chǎn)品,。5,，有的終端進(jìn)貨多或者動銷不好產(chǎn)生了月份老的日期，我們沒能及時處理,，導(dǎo)致在終端產(chǎn)生過期現(xiàn)象,。6，在區(qū)域內(nèi)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)方面,，不到位,，如，小排檔,，沙縣小吃,，餐飲方面開發(fā)太少，他們在某些時段的銷量還是不小的,。結(jié)合以上20__年的不足之處,，在明年的工作中一定把他們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績達(dá)到另一個高峰,。
渠道是每個公司都想做好的一條重要通道,，得渠道者得天下，渠道是由分銷,，二批和終端店組成的,，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個良好的發(fā)展趨勢,，分銷作為我們公司的一個重要銷售環(huán)節(jié),，起到承上啟下的作用。
1.明年再給分銷制定1年的銷售任務(wù),，要比今年分得更細(xì)一點(diǎn),，分解到每個品項上。
2.終端也是最重要的一個環(huán)節(jié),，因為最終產(chǎn)品的消化還是在終端,，所以要求經(jīng)銷和分銷特別是在旺季的時候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨,，一定要隨叫隨到,，至少在24小時內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨,，否則不但喪失最好銷售時間,，也有可能導(dǎo)致終端在下次叫競品，
3.就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉儲能力,，現(xiàn)在都是整車發(fā)貨,，如果資金和倉儲不具備，很容易造成阻礙公司的銷量,，今年資金和倉儲都較好的分銷商,，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場,，不讓他們有機(jī)會為競品公司效力,，分銷商追求最大的利潤空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務(wù),，如季度返利,，年終返利一樣，完成有百分之0.5,，另外,，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤也是相當(dāng)可觀,，而且公司還在不斷推出新品來充實市場占有率,，如這月剛出的250ml利樂包花生牛奶，剛到貨第二天就業(yè)代出庫就400多件_24規(guī)格的,，也讓他們有很大的希望與信心,。
4 終端店也就是鋪市率一定要上去，因為我們掌握多少終端就掌握多少的量,。網(wǎng)點(diǎn)資料一定統(tǒng)計好,，然后分類,，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家,，大中型多少家以及特通點(diǎn)多少家,。讓業(yè)代在維護(hù)過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來,，我們重點(diǎn)維護(hù),，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭取最好的位置,，生動化陳列,，目前__市場有老城區(qū)廟前街和車墩北達(dá)豐后街2條形象街，明年爭取在增加2-3條形象街,，每個月在做3-4場戶外拉動,，配合形象街及廣宣品就能帶動很好的宣傳效果，特別是針對公司新品,。
還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨,，因為有的二批比業(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜1元，讓業(yè)務(wù)員信心不足打擊積極性,，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無人維護(hù)的窘境,，明年管控好經(jīng)銷和分銷對二批的價格的嚴(yán)格管控,，嚴(yán)格按照公司的價格執(zhí)行，如和其正給分銷__元,，分銷發(fā)給二批__元，二批發(fā)到終端__元,，這樣既保證不會影響業(yè)代點(diǎn)單,，分銷利潤也還可以，如果哪家二批不按公司價格體系亂發(fā)貨,，直接停止供貨以確保市場良性循環(huán),。另外，針對旺銷點(diǎn)和形象店做打堆或者整組貨架陳列,，讓消費(fèi)者一進(jìn)超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購買欲也就能帶動動銷,，針對終端小店每月制定套餐，一次性壓到位,，強(qiáng)占終端小店資金和倉庫,，因為終端資金和倉庫都有限，別的競品就進(jìn)不去,，店老板只有極力推薦我公司產(chǎn)品,，從而提高銷量,。
5. 針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)與管理：1，針對區(qū)域差別和網(wǎng)點(diǎn)數(shù),，劃分區(qū)域,，保障每名業(yè)代都有足夠的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，從而保障業(yè)代提成收入,。2,，業(yè)代每天早上8點(diǎn)30之前由經(jīng)銷或者分銷電話報到，下午拜訪完最后一家店,，用店里電話給我報到下班,，從而保障業(yè)代在線路上有足夠的時間拜訪。,3,，要求業(yè)務(wù)員每天必須按照定崗定線拜訪,，不管大小店不得跳點(diǎn)拜訪，每天必須填寫日報表及市場問題,，防止業(yè)代跳點(diǎn)拜訪,，也能及時處理市場問題。4,，每天跟線1名業(yè)代,，檢查市場鋪市率及業(yè)代動手能力，當(dāng)天出庫差的業(yè)代,，第二天查看業(yè)代日報表,，去當(dāng)天線路實地查看，了解真實情況,，如有市場問題,，電話給業(yè)代處理，解決不了的到線路上去協(xié)助業(yè)代處理,，從而提升業(yè)代處理事情的能力,。5，區(qū)域缺人時抓緊人員招聘到位,，每禮拜5給業(yè)代開會,，總結(jié)一周工作及不足，一月最少一次業(yè)代技能培訓(xùn),，不管是老業(yè)代還是新業(yè)代,，培訓(xùn)時，實戰(zhàn)演練,，按照平時拜訪終端的步驟進(jìn)行,，每名業(yè)代扮演店老板，把遇到的問題在演練上提出來,，怎么去解決的,，不足之處,，我在給予指點(diǎn)，讓大家相互學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn),，使整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力在互相學(xué)習(xí)中不斷提升,。
6，針對公司的各項動作,，如割箱,，地堆，冰點(diǎn)等生動化陳列安排業(yè)代必須嚴(yán)格按照工作要求高效率完成公司交給的各項任務(wù),，加強(qiáng)市場基礎(chǔ)的建設(shè),，爭取把__市場建設(shè)成樣板市場。7,，要求業(yè)代嚴(yán)格控制終端臨期品的及時調(diào)換貨,，確保市場良性循環(huán)。8,，每月制定促銷政策及團(tuán)隊出庫獎勵,，帶動業(yè)代的積極性，從而更好的維護(hù)好市場,。
以上是我的報告,，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我們__市場的支持與幫助，也感謝公司能讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能力,，雖然苦過,，累過，回望這一年的成績也頗為欣慰,，所有的辛苦都是值得的,，因為公司確實讓我得到了很多經(jīng)驗，使我的業(yè)務(wù)能力有了長足進(jìn)步,。我爭取明年把__市場上升到更高一個層次,，爭取明年__突破____萬。
