報(bào)告是指向上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)本單位、本部門、本地區(qū)工作情況、做法,、經(jīng)驗(yàn)以及問題的報(bào)告，報(bào)告對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇報(bào)告,。下面我就給大家講一講優(yōu)秀的報(bào)告文章怎么寫，我們一起來了解一下吧,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇一

2月正值春節(jié)黃金銷售期,，各種節(jié)日消費(fèi)品表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭,，整個(gè)白酒市場(chǎng)因?yàn)槟甑锥Y品市場(chǎng)的啟動(dòng)而變得紅火，銷量比平時(shí)攀升了三成左右,，五糧液,、茅臺(tái)等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化,，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機(jī)構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變,，開始通過進(jìn)攻酒樓,、賓館等直接在消費(fèi)終端尋找新的市場(chǎng)。本月市場(chǎng)鮮見新品,，廠家都忙于老品牌的銷售,，并且著手為即將在3月來臨的糖酒會(huì)做準(zhǔn)備。

1,、區(qū)域市場(chǎng)分析

重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析

在本月受調(diào)查的5個(gè)城市里,，所調(diào)查的白酒品牌價(jià)格波動(dòng)不太活躍，其中武漢市場(chǎng)和成都市場(chǎng)的白酒價(jià)格異常平靜,，南京,、廣州和北京市場(chǎng)也不象預(yù)期的那樣活躍。在本月受調(diào)查的15個(gè)品牌中,，除了55古井貢在被調(diào)查的城市里均沒有價(jià)格變化外,，其他品牌在價(jià)格上都做了調(diào)整。被調(diào)查的15個(gè)品牌分別是：52五糧液,、38茅臺(tái),、52劍南春、52水井坊,、54酒鬼,、52瀘特、53郎酒,、52小糊涂仙,、55古井貢、45西鳳酒,、53汾酒,、35中國(guó)勁酒、金六福(一星),、52尖莊,、紅星二鍋頭。

以下是具體調(diào)查情況的圖表分析： 注：

① 商品采樣原則,，根據(jù)品牌在不同銷售點(diǎn)出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣,，重復(fù)次數(shù)多的采為樣本 ② 樣本價(jià)格確定原則，不同零售點(diǎn)零售價(jià)格的加權(quán)平均數(shù) ③ 表中“/”處表明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本 ④ 抽樣城市：成都、南京,、武漢,、北京、廣州等5個(gè)城市2月份的武漢白酒市場(chǎng)比較平靜,，被調(diào)查的15個(gè)品牌除了38茅臺(tái)上漲7元外,，其他品牌均沒有價(jià)格的變化。武漢白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出本地酒,、川酒,、貴酒三足鼎立的格局。和大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者一樣,，武漢人比較偏愛濃香型白酒,，所以占市場(chǎng)份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺(tái)在該市場(chǎng)仍然擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體,，足以支撐其對(duì)價(jià)格進(jìn)行輕微上調(diào),。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月調(diào)查的15個(gè)品牌中，廣州白酒市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)的品牌有52五糧液,、52劍南春,、52水井坊和45西鳳酒這四個(gè)品牌，價(jià)格出現(xiàn)下降,，降幅0.83%,、1.56%、2.1%,、11.36%,，54酒鬼和紅星二鍋頭價(jià)格上漲。54酒鬼酒價(jià)格上漲的原因是公司策略需要,，節(jié)前更換新裝后,，價(jià)格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價(jià)格在本月上漲率達(dá)100%，是借春節(jié)銷售旺季提價(jià)的表現(xiàn),。

廣州作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),，消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)非常成熟，節(jié)日送禮開始向送健康,、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變,，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品通過略微調(diào)低價(jià)格來爭(zhēng)取更多的銷售,。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中，南京被調(diào)查品牌活躍度較大,。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出,，南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化，變化幅度均較小,。春節(jié)銷售旺季,，廠家、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎,，是調(diào)高價(jià)格,，追求高利潤(rùn)率，還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量,，增加銷售額,，都要考慮再三。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中,，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè),，上漲幅度為1.27%(54酒鬼),，1.41%(52瀘特),，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè)，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙),。南京的白酒市場(chǎng)容量較大,，隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值,。

2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜,。調(diào)查結(jié)果顯示,，在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,，下調(diào)4元,。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,，在 2月都沒有做出大動(dòng)作,。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中,，南京被調(diào)查品牌活躍度較大,。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化,，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季,，廠家,、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎,，是調(diào)高價(jià)格，追求高利潤(rùn)率,，還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量,，增加銷售額，都要考慮再三,。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中,，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè)，上漲幅度為1.27%(54酒鬼),，1.41%(52瀘特),，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè)，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙),。南京的白酒市場(chǎng)容量較大,，隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值,。

2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜,。調(diào)查結(jié)果顯示,，在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,，下調(diào)4元,。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,，在 2月都沒有做出大動(dòng)作,。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為。

2月份,，北京白酒市場(chǎng)比較活躍,。本月調(diào)查的15個(gè)品牌中，共有8個(gè)品牌的白酒價(jià)格發(fā)生變化,，并以下調(diào)為主,。除52五糧液、52水井坊和紅星二鍋頭的價(jià)格有小幅的上升,，54酒鬼,、53郎酒、52小糊涂仙,、金六福(一星)和52尖莊的價(jià)格都出現(xiàn)下降,，幅度分別為-1.62%、32.5%,、-1.18%,、-5.36%和-7.14%,。在所有受調(diào)查的品牌中，郎酒的價(jià)格下降幅度最大,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中檔白酒市場(chǎng),，郎酒希望通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占北京市場(chǎng)。

盡管不斷有高端新品進(jìn)入,，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場(chǎng)格局總體變化不大,，依然是“五糧液”、“茅臺(tái)”,、“劍南春”的天下,，經(jīng)過幾年品牌培育的“水井坊”“國(guó)窖·1573”也取得了不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。而那些在節(jié)前就通過廣告,、促銷手段,，力圖在春節(jié)市場(chǎng)賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由于品牌缺乏支持價(jià)高的真實(shí)內(nèi)涵,，不得不接受“價(jià)高和寡”的命運(yùn),。

本月重慶白酒市場(chǎng)表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭。國(guó)窖1573,、貴州茅臺(tái)以及江津老白干等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷,。其中,，價(jià)格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品,。家庭消費(fèi)以簡(jiǎn)裝為主，看重酒的品質(zhì);送禮和走親訪友的消費(fèi)者則青睞于禮盒裝,。

春節(jié)期間烏魯木齊白酒市場(chǎng)上,，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當(dāng)了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力,。伊力特產(chǎn)品以十幾元到一百元以內(nèi)的最暢銷,，肖爾布拉克以二十元以下產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在操作上,，伊力特依靠開發(fā)買斷品牌擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率,，肖爾布拉克通過對(duì)終端的大力度運(yùn)作取得了很好的效果。

本月天津低檔白酒市場(chǎng)的促銷大戰(zhàn)升溫,，買一送一,、降價(jià)銷售、捆綁銷售等形式均有,。

幾家大型商超里降價(jià)和促銷的白酒比比皆是,，至少有20個(gè)以上的品牌加入了降價(jià)促銷行列，但多為中低檔品牌,。而高檔白酒價(jià)格表現(xiàn)卻異常平靜,，基本上都未參與春節(jié)的降價(jià)促銷,。

本月寧波市場(chǎng)上 “五糧液”和“茅臺(tái)”的價(jià)格走低。 在“新江廈”,、“百家緣”等超市,，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺(tái)則下降了五六元,。這種降價(jià)行為有相當(dāng)一部分是超市所為,，他們希望通過名牌商品降低價(jià)格的方式，吸引更多消費(fèi)者,。

2,、主流品牌價(jià)格分析

2月是一年中白酒銷售最火暴的時(shí)期，多數(shù)品牌在這個(gè)時(shí)期追求銷量,，而利潤(rùn)被弱化,。從本月價(jià)格行情的整體情況來看，被調(diào)查的15個(gè)品牌呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì),，平均漲幅9.3%,。白酒三強(qiáng)中五糧液表現(xiàn)出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢(shì),。茅臺(tái)在北方價(jià)格比較平穩(wěn),，而南方地區(qū)的價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，這和眾多品牌降價(jià)求量的策略稍有不同,。而本月劍南春的價(jià)格表現(xiàn)介于前兩者之間,，北方表現(xiàn)穩(wěn)定，南方則有小幅下跌,，說明劍南春是想追求銷量和利潤(rùn)的雙突破,。其他品牌表現(xiàn)不太活躍，整體市場(chǎng)表現(xiàn)為在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域表現(xiàn)出降價(jià),，而其他區(qū)域保持價(jià)格的穩(wěn)定,。

調(diào)查的主要品牌中，價(jià)格變化較大的幾個(gè)品牌分析：

1月份價(jià)格變化較大的幾個(gè)白酒品牌分析：

52五糧液價(jià)格在本月份比較活躍,。在受調(diào)查的5個(gè)城市中,，北京、廣州和南京價(jià)格均有變化,，北京上漲,，廣州、南京價(jià)格下調(diào),，價(jià)格變化較小,，變化幅度均不超過5%。,。在1月份取得實(shí)現(xiàn)銷售收入33.8億元的佳績(jī)后,，本月五糧液在不同城市做出不同的價(jià)格調(diào)整,，是希望在春節(jié)這個(gè)最大的旺季取得更好的成績(jī)，從而為20xx年的市場(chǎng)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),。

54酒鬼在受調(diào)查的5個(gè)城市中北京價(jià)格下調(diào),，廣州和南京價(jià)格上漲。其中下降幅度非常小,，而其在廣州市場(chǎng)的增幅卻較大,。在對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代后，酒鬼酒可能在20xx年進(jìn)一步提升產(chǎn)品價(jià)格,，在價(jià)位上拉進(jìn)和茅臺(tái)的距離,。

其他幾個(gè)價(jià)格波動(dòng)活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖：

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心，雖然本月這些品牌表現(xiàn)比較平靜,，但仍可以看出一個(gè)特點(diǎn)：同一個(gè)品牌在被調(diào)查的5個(gè)城市的價(jià)格變化方向是基本一致的,。這說明白酒品牌已經(jīng)開始新一年的策略調(diào)整。多數(shù)高檔白酒品牌希望借提高價(jià)格增加利潤(rùn)率,，而中低檔白酒則通過價(jià)格下調(diào)拉動(dòng)更多銷售,。

1、白酒流行換裝

隨著春節(jié)的到來,，白酒銷售勢(shì)頭良好,，市場(chǎng)上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節(jié)日氣氛,，也提高了白酒的身價(jià),，逐漸形成節(jié)前的“換裝”熱潮。

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為,，消費(fèi)者的需求不會(huì)一成不變,，根據(jù)市場(chǎng)需求更新產(chǎn)品的包裝可以提升產(chǎn)品形象,，鞏固消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，但依靠簡(jiǎn)單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質(zhì),，深厚的文化底蘊(yùn),，并輔之以適當(dāng)?shù)陌b和現(xiàn)代營(yíng)銷理念。消費(fèi)者會(huì)從白酒的品質(zhì),、品牌和文化內(nèi)涵來分析白酒的好壞,，所以僅僅更換包裝抓住了消費(fèi)者的目光，卻抓不住消費(fèi)者的心,。

2,、各酒企備戰(zhàn)春季糖酒會(huì)

隨著20xx年春季糖酒會(huì)的臨近，各大白酒企業(yè)紛紛開始著手預(yù)定賓館,、展廳,，準(zhǔn)備展品和宣傳廣告等,，糖酒會(huì)前的熱鬧氣氛。

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為,，糖酒會(huì)作為食品行業(yè)內(nèi)每年兩次的盛會(huì),，歷來被業(yè)界企業(yè)看好，知名品牌借此展示實(shí)力,，小企業(yè)借糖酒會(huì)提高知名度,，為打開市場(chǎng)作鋪墊。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會(huì),，但是大多數(shù)的食品企業(yè)還是熱情不減,，糖酒會(huì)仍然是不少企業(yè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的叩門磚。

2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪,、麥德龍,、好又多紛紛派出高層到五糧液集團(tuán)洽談?dòng)嘘P(guān)全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰(zhàn)略正在逐步實(shí)施,。面對(duì)國(guó)內(nèi)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和飽和的市場(chǎng)狀態(tài),，白酒產(chǎn)品作為具有中國(guó)特色的傳統(tǒng)產(chǎn)品，已經(jīng)被越來越多的國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)可,，拓展海外市場(chǎng)是讓產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)保持持續(xù)增長(zhǎng)的一條有效途徑,。

1月茅臺(tái)經(jīng)歷了與五糧液的“熊貓爭(zhēng)奪戰(zhàn)”敗訴，“紅運(yùn)當(dāng)頭”因涉嫌四川郎酒集團(tuán)“紅花郎”外觀侵權(quán)被查封等負(fù)面事件后,，本月市場(chǎng)表現(xiàn)比較平靜,，沒有什么大動(dòng)作，只在國(guó)內(nèi)部分地區(qū)加入節(jié)前白酒市場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn),。但價(jià)格的調(diào)整主要是商超等零售終端為了吸引消費(fèi)者而采取的措施,，一些超市通過降低茅臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格，來宣傳低價(jià)年貨的概念,。

2月下旬四川郎酒集團(tuán)對(duì)外宣布董事長(zhǎng)汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經(jīng)理職務(wù),，原郎酒銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理盧國(guó)利升任銷售公司總經(jīng)理職務(wù)，隨后提出取消“大區(qū)制”,，同時(shí)設(shè)立四個(gè)品牌部即紅花郎,、新郎酒、郎泉,、常規(guī)產(chǎn)品,，進(jìn)行交叉縱橫管理的營(yíng)銷工作變化。種種跡象表現(xiàn)出郎酒集團(tuán)20xx年打造“中國(guó)郎”的決心,，更換后的管理層能否為郎酒帶來新的活力,，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

有消息稱，春節(jié)過后瀘州老窖集團(tuán)再次召開“申報(bào)世界文化遺產(chǎn)”工作會(huì)議,，正式成立申報(bào)工作組,，全面啟動(dòng)世界文化遺產(chǎn)的申報(bào)工作。申報(bào)世界文化遺產(chǎn)對(duì)瀘州老窖集團(tuán)的發(fā)展具有重大意義,，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量,，提高國(guó)寶窖池群的保護(hù)層次，而且為集團(tuán)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)作好鋪墊,。此舉通過對(duì)瀘州老窖歷史,、釀酒工藝進(jìn)行完整的總結(jié)，形成對(duì)“濃香正宗”,、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料,，為逐步提升國(guó)窖1573的美譽(yù)度奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。

春節(jié)期間,，勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國(guó)年”春節(jié)推廣主題活動(dòng)取得了很好的效果,。活動(dòng)將春節(jié)促銷從單純的商超買贈(zèng)促銷提升為產(chǎn)品的品牌傳播和整合營(yíng)銷,。用“健康”來豐富“中國(guó)年”的內(nèi)涵,，倡導(dǎo)一個(gè)“健康的中國(guó)年”概念，實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳與終端促銷的有機(jī)結(jié)合,，將勁酒與健康過年緊密相連,，獲得了消費(fèi)者的廣泛共鳴。成功的營(yíng)銷將為勁酒新年的市場(chǎng)運(yùn)作開好頭,。

2月8日,，由伊力特實(shí)業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞,。伊力特酒的出口為其他區(qū)域性白酒的發(fā)展帶來希望,。區(qū)域性白酒在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌建設(shè),，同樣能夠得到全國(guó)市場(chǎng),，甚至是國(guó)外市場(chǎng)的肯定。

2,、白酒行業(yè)新品開發(fā)狀況分析

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心,，2月白酒市場(chǎng)推出的新品較少。春季糖酒會(huì)將于3月在成都召開,，白酒企業(yè)已經(jīng)提前備戰(zhàn)糖酒會(huì)，新品亮相集中糖酒會(huì),，相信3月的糖酒會(huì)將會(huì)成為白酒企業(yè)們新品競(jìng)爭(zhēng)的又一戰(zhàn)場(chǎng),。

1、3月，春節(jié)旺季已過,，白酒市場(chǎng)銷售開始降溫,，高檔白酒價(jià)格開始回落。

2,、春季糖酒會(huì)的召開成為白酒企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn),。

3、參展白酒廠商的營(yíng)銷活動(dòng)集中在糖酒會(huì)上,，其他地區(qū)的促銷活動(dòng)相對(duì)減少,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇二

1 中國(guó)白酒行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特征分析

1.1 行業(yè)特點(diǎn)分析

白酒是我國(guó)世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn),，從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè),，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授,。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新,，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國(guó)釀酒的大型骨干企業(yè),，為國(guó)家做出了重要的貢獻(xiàn),。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化,，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大,。 對(duì)于我國(guó)白酒行業(yè)來說，主要有以下特點(diǎn)：

(1) 我國(guó)白酒企業(yè)的生產(chǎn)呈現(xiàn)出規(guī)?；?、工業(yè)化、多元化格局,，白酒行業(yè)逐步走向規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,。 “八五”以前，我國(guó)白酒企業(yè)規(guī)模小,，生產(chǎn)較分散,，手工作坊多，經(jīng)過“九五”時(shí)期的發(fā)展,，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大浪淘沙,，部分企業(yè)的規(guī)模日漸壯大，企業(yè)效益逐步提高,，規(guī)模經(jīng)濟(jì),、多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)明顯體現(xiàn);

在規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，一些資本雄厚,、市場(chǎng)銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營(yíng),、收購(gòu),、兼并等方式，對(duì)外實(shí)行資本擴(kuò)張,，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對(duì)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造,，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司,。1999年,，全國(guó)白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家，其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家,。20xx年,，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺(tái),、瀘州老窖,、湖北稻花香、山西汾酒,、江蘇洋河,、湖北枝江、四川劍南春,、江西四特,、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn),，利用主廠的資金,、技術(shù)、管理,、品牌優(yōu)勢(shì),，不斷拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透,，取得了優(yōu)異的成績(jī),。

(2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn),。

隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用,，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高,。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用,。為了適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng),，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā),，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃,。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn),，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛,。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展,。

減少白酒中酒精含量,，已經(jīng)成為白酒行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要方向,，白酒產(chǎn)品中的酒精含量大幅度下降,，目前白酒產(chǎn)品的酒精度已經(jīng)普遍降低了10度以上，60度以上的高度酒已經(jīng)不多見,，50—55度的白酒成為高度酒,，40—49度的酒為降度白酒，39度以下的低度白酒已占白酒總產(chǎn)量的40%左右,。液態(tài)法白酒在白酒銷售市場(chǎng)上的份額已超過55%以上，產(chǎn)品也開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度檔次,、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng)“八五”,、“九五”計(jì)劃中提倡的“純凈”型白酒,，隨著高科技的應(yīng)用和白酒企業(yè)“產(chǎn)、學(xué),、研”的結(jié)合,，“純凈”白酒已經(jīng)問世，并在市場(chǎng)中受到好評(píng),。其極低的甲醇,、雜醇油含量適應(yīng)廣大消費(fèi)者文化、素質(zhì)提高和衛(wèi)生,、安全,、健康消費(fèi)趨勢(shì),，與世界烈性酒發(fā)展趨勢(shì)相吻合，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景;

白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化,，各種瓶形,、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂，收藏新,、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚,。

(4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

為了提高效益,、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒,、果露酒方面擴(kuò)展外,，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對(duì)房產(chǎn)、酒店,、金融,、印刷、飼料,、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針,，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,。

1.2 市場(chǎng)特征分析

(1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化

目前，中國(guó)白酒市場(chǎng)品牌主要分為高,、中,、低三級(jí)，高端白酒市場(chǎng)被茅臺(tái),、五糧液,、國(guó)窖1573、水井坊,、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷,，高端白酒的全國(guó)性品牌最為突出，高端白酒市場(chǎng)并非高價(jià)白酒市場(chǎng),，其對(duì)產(chǎn)品品牌,、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì),、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場(chǎng)則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢(shì)品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的格局,，但缺乏全國(guó)性品牌;低檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少,。

(2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，盲目的文化與虛無縹緲的歷史,，已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服,。 誠(chéng)實(shí)品質(zhì)與高尚品味,，開始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場(chǎng)認(rèn)同; 這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代，也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕,。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感,，成為了下一個(gè)十年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器,。當(dāng)全國(guó)都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí),，中國(guó)白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時(shí)代,，必將被講究酒品的新時(shí)代所取代,。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要,。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼,，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場(chǎng)潮流，就能夠主宰未來市場(chǎng)的潮流,，最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰,。

(3) 價(jià)格升級(jí)

從市場(chǎng)發(fā)展來看，中國(guó)高端白酒經(jīng)過了10年的發(fā)展,，市場(chǎng)年年漲價(jià)產(chǎn)品供不應(yīng)求,，而且很多地方的茅臺(tái)、五糧液你根本買不到珍品,，這說明中國(guó)高端白酒的上升空間還很大,。另外，拿一瓶中國(guó)高端白酒與法國(guó)葡萄酒來對(duì)比,，法國(guó)波爾多生產(chǎn)的一瓶隨便有點(diǎn)品牌的都能賣到20xx多塊錢,，而中國(guó)白酒著名品牌的主流價(jià)位離20xx這個(gè)價(jià)位還有很長(zhǎng)一段距離。從這個(gè)對(duì)比來說,，中國(guó)名酒高端產(chǎn)品,，上升的空間還很大。隨著中國(guó)在國(guó)際上的不斷崛起和復(fù)興,，代表中國(guó)傳統(tǒng)文化之一的白酒,，也將贏得世界的尊敬和愛戴;

事實(shí)上，自從進(jìn)入12月份以來,，茅臺(tái)、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,，價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市,，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶,、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶,。白酒20xx元市場(chǎng)大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí),。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國(guó)高端白酒正式開啟了20xx元時(shí)代,，因此未來中國(guó)高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。

(4) 白酒市場(chǎng)受國(guó)家政策影響,，未來是考驗(yàn)

在中國(guó)，白酒市場(chǎng)如同房地產(chǎn)市場(chǎng)一樣,，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品,。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展,，消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力,。國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制,，如征收消費(fèi)稅,、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對(duì)白酒市場(chǎng)造成了很大的沖擊,。

2 20xx中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)運(yùn)行概況

我國(guó)是一個(gè)有著悠久酒文化的國(guó)家，白酒一直在我國(guó)酒飲料中居于主導(dǎo)地位,。最近幾年,，白酒在啤酒、葡萄酒,、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快,，作為國(guó)內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品，未來前景良好,。

受我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響,，我國(guó)白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,。20xx年1~8月,，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長(zhǎng)34.09%,，增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn)。

20xx年1~8月,，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長(zhǎng)35.04%,，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn),。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元,，同比增長(zhǎng)25.06%,，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè),。

20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為227.48億元,，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元，同比增長(zhǎng)-14.33%,，增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末,，我國(guó)白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn),。

20xx年1~11月,，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬千升，比上年同期增長(zhǎng)了26.82%,。

以上數(shù)據(jù)說明，今年白酒市場(chǎng)整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢(shì),。

2.2 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)集中度

(1) 白酒企業(yè)集中度分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)白酒企業(yè)的數(shù)量有37000多家,，其中大部分為小型企業(yè)，全國(guó)白酒企業(yè)的 平均產(chǎn)量只有近215噸,，企業(yè)結(jié)構(gòu)很不合理。其產(chǎn)品質(zhì)量較低,，市場(chǎng)占有率不高。隨著啤酒,、葡萄酒、果酒類產(chǎn)品的發(fā)展,，白酒的空間進(jìn)一步縮小，當(dāng)前的白酒生產(chǎn)能力已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求,，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大部分白酒企業(yè)基本上處于微利狀態(tài),，特別是對(duì)于一些中小白酒企業(yè)來說，激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是企業(yè)開工不足,、倒閉,、破產(chǎn),、轉(zhuǎn)產(chǎn)、被大企業(yè)收購(gòu),、兼并

科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究,。對(duì)自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù),、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù),、分析技術(shù)、風(fēng)格特點(diǎn),、健康因子,、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù),，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位,，同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果,，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上,。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化,。以國(guó)有為主的格局被打破,，形成了國(guó)有民營(yíng)、民有民營(yíng),、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過并購(gòu),、重組,、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量,、效益占到全行業(yè)的80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大,，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展,，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān),。近幾年,，業(yè)外資本、國(guó)外資本看好白酒行業(yè),，不斷介入，推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新,。白酒的消費(fèi)稅有所降低,，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化,、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展,。

(2) 白酒地區(qū)集中度分析

從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看：據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，20xx年1-11月,，白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市,、區(qū))是四川,、山東,、河南、遼寧,、江蘇，累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87,、868634.79,、736969.9、594711.91,、512597.94千升，其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)白酒總產(chǎn)量的59.56%,。

這說明我國(guó)白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省， 四川,、山東、河南,、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì),，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢(shì),，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū),。

(3) 白酒品牌集中度分析

中國(guó)歷來的酒文化在開始時(shí)便給予了白酒很大的銷售空間,，市場(chǎng)上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類,，品種繁多,。要在這樣的大背景下脫穎而出,，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證,，同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳,，使其深入人心。

從品牌結(jié)構(gòu)來看,，白酒市場(chǎng)主要被茅臺(tái)、五糧液,、劍南春、瀘州老窖,、汾酒,、郎酒等大品牌所占據(jù)。

據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知：

八大城市中,，人們所送白酒禮品中，前十個(gè)全國(guó)性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場(chǎng),，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%,、瀘州老窖為7.14%、茅臺(tái)為5.38%,、劍南春為4.23%。

20xx年白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，各品牌展示出各種營(yíng)銷手段進(jìn)行銷售，如買一送一、滿就減,、有買有送等,。根據(jù)360市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺(tái),、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場(chǎng)份額,，其余市場(chǎng)份額主要是瀘州老窖、水井坊,、劍南春等高端酒產(chǎn)品。

以深圳沃爾瑪為例,，對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場(chǎng)內(nèi),，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號(hào),，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域,，人頭涌動(dòng)，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺(tái),、五糧液,、劍南春,、瀘州老窖等大品牌,，賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。

各大品牌的營(yíng)銷手法不盡相同,，如五糧液和茅臺(tái)的“買一送一”、瀘州老窖的降價(jià)促銷等,，短短一小時(shí)內(nèi),，300-500元的茅臺(tái)和五糧液就被銷售出去了100多盒,。

由以上數(shù)據(jù)分析可以得出,，消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場(chǎng),。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味,，也是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)考慮的因素,。

2.3 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的回暖,，人們生活水平的提高,、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，對(duì)白酒產(chǎn)品提出了更高的要求,，同時(shí)原材料價(jià)格的上漲，國(guó)外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，加劇了白酒制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化,、多樣化方向發(fā)展,。

(1) 原料價(jià)格,、人力成本、銷售成本等成本費(fèi)用的上漲,，導(dǎo)致中低檔白酒的利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮，各企業(yè)為了獲得更大的利潤(rùn)空間及持續(xù)發(fā)展力,，加大了開發(fā)新產(chǎn)品的力度以及制酒工藝技術(shù)的改進(jìn)，推出了一些新型的白酒,，如液態(tài)法白酒在白酒銷售市場(chǎng)上已占有很大的份額,，超過55%以上，產(chǎn)品開始向中高檔轉(zhuǎn)化;

(2) 消費(fèi)者需求的不斷提升,、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

目前.我國(guó)白酒分為11種香型，如以貴州茅臺(tái)酒為代表的醬香型,，以山西汾酒為代表的清香型.以四川瀘州老窖為代表的濃香型.以廣西桂林三花酒為代表的半香型等，在目前市場(chǎng)上,，濃香型占主導(dǎo)地位，市場(chǎng)占有率在60%,，清香占12%，醬香占0.43%,。近兩年.醬香型、清香型的市場(chǎng)份額發(fā)展加快.尤其是醬香型的茅臺(tái)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面,，市場(chǎng)份額(銷售收入)已上升到6%左右.說明消費(fèi)者口味正向著多元化的方向發(fā)展;

目前白酒行業(yè)烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經(jīng)很少見。據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前我國(guó)高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%。據(jù)糖酒快訊市場(chǎng)調(diào)查中心的一項(xiàng)調(diào)查顯示.目前市場(chǎng)上較為暢銷的白酒品牌以38度和53度兩種為主.占據(jù)市場(chǎng)約九成份額,。目前53度酒仍然是產(chǎn)品的主流,，因?yàn)榘拙剖袌?chǎng)中領(lǐng)袖品牌以53度為主，因此在一定時(shí)期內(nèi),，53度白酒仍將受到消費(fèi)者以及各種社交場(chǎng)合的青睞;

消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的就比較喜歡,。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒,、中檔白酒、低檔白酒,。從國(guó)家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國(guó)家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%,，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺(tái)和五糧液所占市場(chǎng)份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右,，其次則是國(guó)窖，1573和水井坊占高端市場(chǎng)10%左右的份額,，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場(chǎng)3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。

以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大,。不同酒度,、檔次、包裝,、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng)，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求,。

2.4 20xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長(zhǎng)率

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高，我國(guó)白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,。20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元,，同比增長(zhǎng)35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn),。8月末，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元,，同比增長(zhǎng)25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè),，比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人，比上年同期增加了10.22%,。

每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季,。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢(shì)頭，其實(shí)從年初以來，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì),，第一季度我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬千升,，同比增長(zhǎng)27.72%，前10個(gè)月達(dá)到694.70萬千升,，比上年同期增長(zhǎng)了26.64%，這說明白酒市場(chǎng)需求旺盛,。近期全國(guó)范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對(duì)白酒的消費(fèi),。而臨近年底，各種會(huì)議,、慶典,、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至,，也讓滑落多時(shí)的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升,。

2.5 我國(guó)白酒行業(yè)存在的問題

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場(chǎng)上各檔次品種增多,，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷,、供大于求，生產(chǎn)廠家之間,、經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮,。廠家為滿足市場(chǎng)各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列,、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，極力模仿競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品,，使瓶型外觀,、包裝、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量,、爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益,，低價(jià)傾銷,，相互串貨,，導(dǎo)致市場(chǎng)狀況一片混亂，問題頗多,。

(1) 瓶型、包裝設(shè)計(jì)相互模仿,，相互照搬照抄，你有我有全都有,。隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，有些白酒生產(chǎn)廠家急功近利，市場(chǎng)流行哪種酒,，便刻意模仿哪種酒，除自己的品牌外,，其余基本無差別;

(2) 產(chǎn)品稱謂混亂，解釋不一,，名不符實(shí)，以假亂真,。隨著“流行酒”概念的出現(xiàn)，白酒稱謂出現(xiàn)“一窩蜂”,，更有甚者，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上,，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場(chǎng)夾層中求得生存;

(3) 沒有名目的降價(jià),、促銷、大酬賓,、大贈(zèng)送，達(dá)不到預(yù)期目的,。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，各生產(chǎn)企業(yè)為求得市場(chǎng)份額，攏住消費(fèi)者,，紛紛巧立名目大讓利、大酬賓,。時(shí)間長(zhǎng)了,，消費(fèi)者也變得理智了,，對(duì)消費(fèi)者來講，盲目的降價(jià)、促銷，只能意味著價(jià)格的虛假、產(chǎn)品質(zhì)量的下降,，根本談不上如何去吸引消費(fèi)者,，由此帶來的效果可想而知,，根本不可能達(dá)到廠家所期望的目標(biāo);

(4) 商家為爭(zhēng)得市場(chǎng)份額,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量，相互串貨，攀比壓價(jià),。白酒企業(yè)為鼓勵(lì)商家多銷貨，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，采取多銷多回扣策略,，致使商家為謀求廠方高額回報(bào),，不擇手段,，低價(jià)傾銷,，相互串貨;廠家銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的不合理及銷售網(wǎng)絡(luò)的多重性(一地多頭代理),、交叉性(普銷與專銷品種的交叉)也會(huì)造成市場(chǎng)產(chǎn)品相互串貸;另外,，還有一個(gè)不可忽視的原因,，那就是銷售隊(duì)伍人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，有些業(yè)務(wù)人員不是主動(dòng)去管理市場(chǎng),，只是幫助代理商如何擴(kuò)大銷量,。串貨帶來的直接后果就是挫傷了被沖市場(chǎng)代理商的積極性,，出現(xiàn)大戶吃小戶的局面,，廠家利潤(rùn)下滑,、市場(chǎng)萎縮;

(5) 商家預(yù)付貨款,，專銷品種短期難以成市,，形成產(chǎn)品庫(kù)存轉(zhuǎn)移。商家保證銷售廠家一定數(shù)量的白酒,，先預(yù)付廠家一定數(shù)額的貨款,。但在實(shí)際的操作中,，商家把酒拉回市場(chǎng),，銷售上往往不太盡如人意,，或由于商家的實(shí)力不足,，或投入廣告不夠,，或商家銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，不能真正地將其銷到消費(fèi)者手中,，形成產(chǎn)品的庫(kù)存轉(zhuǎn)移;

(6) 品種換代快,、產(chǎn)品周期短,，包裝物浪費(fèi),?！耙辉?lián)Q一個(gè)品種”,、“一年喝倒一個(gè)牌子”,，白酒行業(yè)為了更好地適應(yīng)市場(chǎng),，滿足消費(fèi)者，開發(fā)能使消費(fèi)者迅速接受的新產(chǎn)品,，無形中老包裝物難以消化,，造成產(chǎn)品包裝的過剩,，如何解決老包裝物問題是擺在白酒企業(yè)面前的一個(gè)難題;

(7) 廣告戰(zhàn),、包裝戰(zhàn)、品牌戰(zhàn),、實(shí)力戰(zhàn)，步步升級(jí),，如此發(fā)展必將導(dǎo)致肉博戰(zhàn),、生死戰(zhàn)。由于前期白酒生產(chǎn)的高額利潤(rùn),，各地都以興辦一家酒廠來振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì),，致使全國(guó)白酒生產(chǎn)量不斷攀升,，產(chǎn)大于銷,，供大于求,。白酒企業(yè)為爭(zhēng)得一席之地，不自覺地想新招,，出奇招，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)步步升級(jí),。競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果，將是幾家歡樂幾家愁,，無情地將一些企業(yè)淘汰出局;

(8) 商家降價(jià),，廠家補(bǔ)虧,，應(yīng)收帳款模糊;

(9) 商家為廠家策劃,，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;

(10)盲目收購(gòu),、兼并,，資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天,，競(jìng)爭(zhēng)的根本在于實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),。緣于此,，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購(gòu),、兼并風(fēng),，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無互補(bǔ),，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn),，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶,，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。

以上簡(jiǎn)單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問題,，要解決這些問題,，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突,，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，規(guī)范市場(chǎng)行為,，克服無序資產(chǎn)重組,，力求做到兼并一個(gè),，盤活一個(gè),，利用一個(gè),，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的,。

3 白酒行業(yè)市場(chǎng)分析

3.1 20xx年中國(guó)白酒產(chǎn)量分析

由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升,，20xx年以來,，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來,，各種大型會(huì)議,、婚宴,、年會(huì),、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求,，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷,，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款,。另外，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期,，經(jīng)銷商不提前告知廠家,，到時(shí)來不及供貨,，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”,。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨,，白酒廠家才放量生產(chǎn),，以便保證白酒的供應(yīng),。

20xx年1～9月,，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒610.64萬千升，同比增長(zhǎng)28.28,，增幅比去年同期上升了

4.78個(gè)百分點(diǎn),。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升,、61.55萬千升,、78.82萬千升,，同比增長(zhǎng)分別為6.05%,、27.46%,、23.12%,。

3.2 20xx年中國(guó)白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元,，增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元,，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。

(2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元,，增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元,，增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元,，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn),。

3.2 20xx年中國(guó)白酒銷售收入分析

(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元,，增幅比上年同期上升了9.29個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低4.58個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元,，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元,，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn),，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn),。

(2) 利潤(rùn)指標(biāo)(見下表)：

大型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為167.69億元,，增幅比上年同期上升了12.47個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低2.69個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了1.05個(gè)百分點(diǎn);

中型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平低9.44個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期下降了0.46個(gè)百分點(diǎn);

小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元,，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn),，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn),，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn),。

3.3 20xx年中國(guó)白酒企業(yè)分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)白酒企業(yè)約為37000家,，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家,。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫(kù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，截止到11月份,，納入國(guó)家規(guī)格以上企業(yè)有1607家,，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分,，私營(yíng)企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%,，中型占8.99%，小型占89.47%,。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南,、安徽,、山東,、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。

從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑,，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%,，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%,，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大,，而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整。

從企業(yè)結(jié)構(gòu)看,，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤(rùn)總額135.74億元,，占行業(yè)的86.50%,。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效,。大,、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)著我國(guó)的白酒市場(chǎng)，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力,，是構(gòu)成行業(yè)的主體,。

3.4 20xx年中國(guó)酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析

20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%,，增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn),。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升,，增速較1-10月有所提升,，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

分產(chǎn)品類別累計(jì)產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示：白酒1-11月的累計(jì)產(chǎn)量79.16億升,，同比增長(zhǎng)26.87%，增速較去年同期加快4.63個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速提升0.23個(gè)百分點(diǎn)。啤酒累計(jì)產(chǎn)量423.99億升,，同比增長(zhǎng)

6.53%,，增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn),。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升，同比增長(zhǎng)13.88%,，增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn),，比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn),。 20xx年11月當(dāng)月,，我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升,，增速達(dá)到12.06%,，增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn),，比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn),。

分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升,，單月產(chǎn)量為9.66億升,，同比增長(zhǎng)34.68%,，增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn),，同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn)。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢(shì),，單月產(chǎn)量為26.66億升,，同比增長(zhǎng)6.42%，增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn),，但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降,，11月國(guó)內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長(zhǎng)-4.05%,，增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn),。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸,。

以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖,，人們對(duì)各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國(guó)20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢(shì),，未來發(fā)展前景看好,。

4 20xx年中國(guó)白酒行業(yè)十大要聞

(1) 洋河收購(gòu)雙溝四成股份

這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源,，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝,、高溝,、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌,，打造成群體優(yōu)勢(shì),，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)白酒的制高點(diǎn),，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步,。

(2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股

這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國(guó)白酒行業(yè),，白酒的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，超高端酒開始實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作,。

(3) 國(guó)窖1573精細(xì)化運(yùn)作

20xx年初,，國(guó)窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營(yíng)銷模式的突變,，減少了利潤(rùn)的浪費(fèi)和分流,，使得利潤(rùn)集中度進(jìn)一步增強(qiáng),。尤其是對(duì)企業(yè),、政府的高端市場(chǎng)開始實(shí)行一對(duì)一的營(yíng)銷和服務(wù),。

這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代,，各企業(yè)為了降低成本,，提升利潤(rùn),，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié),，加快了資源整合的步伐,。

(4) 品牌企業(yè)300-500元/瓶的次高端酒的定位,，搶占市場(chǎng)份額

瀘州老窖年份特曲,、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出,，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國(guó)化過程中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

這個(gè)事件說明,，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場(chǎng)份額,，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒,。

(5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))

據(jù)統(tǒng)計(jì)，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升,，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用,。

這個(gè)事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道,，還能夠起到宣傳品牌的效果,。

(6) “團(tuán)購(gòu)”營(yíng)銷模式得到普遍運(yùn)作

品鑒會(huì)、單位贈(zèng)酒,、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的盛行,，相信隨著這些模式的不斷推廣,，以營(yíng)銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步提升。

(7) 東北酒的悄然運(yùn)作

以大排檔,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)定位,，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位,，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營(yíng)銷策略,，進(jìn)入市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)高毛利潤(rùn),，成為目前市場(chǎng)低價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)

這個(gè)事件反映出,，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤(rùn),，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營(yíng)企業(yè)家的轉(zhuǎn)型,，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍,，以謀求更高的市場(chǎng)地位,。

(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)

此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈,。同時(shí)也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗,，給其他企業(yè)敲響了警鐘。

(10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國(guó)酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)

通過漲價(jià),，茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得了高額利潤(rùn),，是茅臺(tái)一貫的競(jìng)爭(zhēng)策略,，但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國(guó)酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件,，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值,，降低了企業(yè)的形象,，但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前,，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘,，改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位,。

5 未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

20xx年,，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有以下幾點(diǎn)：

(1) 白酒的產(chǎn)銷總量仍然有一定的上升空間,，但處于相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展過程,。從國(guó)家控制總量的方向來看,，今后政府要嚴(yán)格控制白酒的發(fā)展,，最終可能會(huì)把總量控制在500萬千升左右;

(2) 名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快，生產(chǎn)的集中度提高,。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱,，是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量,。經(jīng)過社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，這些骨干企業(yè)在資金,、技術(shù)、人才,、品牌、市場(chǎng)等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢(shì),。國(guó)家會(huì)支持他們把企業(yè)做大做強(qiáng)，并鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過兼并,、重組、控股等多種方式,，在同行業(yè)內(nèi)實(shí)行聯(lián)合，不斷提高生產(chǎn)的集中度,，通過生產(chǎn)的集約化,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的高質(zhì)量和高效益;

(3) 外資介入白酒的步伐加快,。白酒特別是名優(yōu)白酒,，附加值高,，外資垂涎已久,。我國(guó)白酒企業(yè)自身必須進(jìn)行改革，逐漸實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理運(yùn)作，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。從目前情況來看，外資基本上完成了對(duì)啤酒企業(yè)的收購(gòu),，但啤酒已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。外資早把注意力轉(zhuǎn)向了白酒,。種種跡象表明,，外資加快了進(jìn)入白酒領(lǐng)域的步伐,。各區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌都有可能是外資并購(gòu)的對(duì)象;

(4) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。由于總量得到控制,，白酒產(chǎn)量不可能無限增長(zhǎng),，有限的市場(chǎng)資源被優(yōu)勢(shì)企業(yè)瓜分,。實(shí)力不濟(jì)的酒廠將會(huì)被淘汰出局,。節(jié)能降耗,、環(huán)境保護(hù)的壓力增大。政府將會(huì)強(qiáng)制要求白酒企業(yè)做到清潔生產(chǎn),。國(guó)家將會(huì)出臺(tái)政策措施限制過度包裝,，限制小白酒企業(yè)的發(fā)展,，限制超高度白酒的發(fā)展,，淘汰生產(chǎn)落后,、污染嚴(yán)重的白酒企業(yè);

(5) 精準(zhǔn)的市場(chǎng),、客戶與產(chǎn)品定位,，差異化的市場(chǎng)運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)差異化的市場(chǎng)占位,，建立品牌經(jīng)營(yíng)是未來發(fā)展的方向;

(6) 隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與進(jìn)步,，新型的營(yíng)銷手段將逐步替代傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，因此,，渠道營(yíng)銷將是企業(yè)探索的方向。是提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的法寶之一;

(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展,。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破,，將會(huì)揭開白酒的許多奧秘，人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻,、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快,。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國(guó)家,、社會(huì)的共同要求,，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇三

經(jīng)過對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研,，走訪了二百多家大中型餐飲酒店,、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部,，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí),。

北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的,，它是政治、經(jīng)濟(jì),、文化中心,，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá),，常住人口是1200萬,，流動(dòng)人口大約為500萬,，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬多家,，其中三分之一為中高檔酒店,，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因,，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，進(jìn)入門檻較高,，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟,，消費(fèi)者很理性,，所以任何一個(gè)品牌想有所作為,，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力,、物力、財(cái)力都較大,，不可能一蹴而就。

在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液,、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從20xx年末到20xx年初，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入,，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬,，這還不包括在各電視臺(tái),、電臺(tái),、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用,，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河,、口子窖,、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選,，紅星、牛欄山,、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置,，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品,，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多,，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王,、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒,、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒,、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年,，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間,。同時(shí)北京的各大飯店,、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則,，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用,，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo),，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理,、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi),，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司,，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商,，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本,、銷售,、運(yùn)輸成本等各方面都比較高,，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用,，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng),，才會(huì)使你的白酒有回頭客,，增加銷量,。所以總的來說北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈,，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高,，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心,，有韌性,，堅(jiān)持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置,。

在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求,，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求,，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮,、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群,，前者愛喝高度白酒50度左右,，且對(duì)酒的口感要求較高，清香較多,，后者愛喝低度的白酒38度左右,，口感綿、軟為好,，濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多,，高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多,，在飯店飲酒以低度為多;東北,、京味飯店以高度為多，粵菜,、湘菜飯店以低度為多,。

在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川,、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置,，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃,、烈、實(shí)在,，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求,，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好,，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方,、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高,，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的,。

只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位,，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端,、中端,、中低端、低端,，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng),，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng),，中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來區(qū)分的話,，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端,，1030元為中低端,，3080元為中端，80150元為中高端,，150元以上為高端,。

怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見,，他們給了我很多很好的建議,，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng),，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn),，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒,，堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒,，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒,，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群,，年齡在30歲至45歲之間,，他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒,，同時(shí)他們又很注意健康,，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái),、五糧液,、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們,，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重,，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定,，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意,，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上,。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行,，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

以三種模式為主,。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的,，需要的人力、精力,、財(cái)力也是最大的,，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味,、不同價(jià)位的各種白酒,，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理,，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重,，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng),，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對(duì)以上情況,，我選擇了東北口味為主，西北口味,、北京口味,、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo),，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng),，尤其是在遼寧省,，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：

(一)重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額,，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無法估量的作用,。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話,，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨,，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo),，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播,，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理,，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理,，小肥羊的北京總部，金百萬,，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系,。

(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系,，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店,，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果,。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，而是合作的關(guān)系,，作為三溝的代理商,，我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒,。其次我們給酒水公司先期鋪貨,，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)對(duì)于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出,，借助他們的渠道來進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們,。目前我們已同便宜坊烤鴨店,、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向,。

(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單,，例如老成一鍋火鍋等,。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路,，第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置,，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手,，例如cbd商貿(mào)圈,、中關(guān)村,、金融街,、三元橋、公主墳等等地帶,，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨,，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨,。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體;團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒,，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了,，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè),，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題,，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式,。

短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場(chǎng)的要求,，建立酒店客戶代表,、酒行客戶代表、團(tuán)購(gòu)客戶代表等有明確分工的營(yíng)銷構(gòu)架,，堅(jiān)持用一年,、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn),，最后將他們連成片,。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初,，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮,、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店,，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量,。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行,，不能做廣告,，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入,，可是如果要做強(qiáng),、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,。

以上是我經(jīng)過這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人,、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí),、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法,，增加了信心，堅(jiān)定了信念,，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài),，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際,，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一,，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作,、一致,，為共同的目標(biāo)而共同努力。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇四

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州,，號(hào)稱萬里長(zhǎng)江第一城。戎州之地環(huán)境宜人,。這里氣候溫和,，空氣濕潤(rùn)，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長(zhǎng),。

俗話說：好水產(chǎn)好酒,。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深,，通過400米隧道,，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水,。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”,，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明,，甘美可口,，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素,。先后通過14個(gè)國(guó)家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì),。五糧液發(fā)展的歷史,，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影。

“萬事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼,、祝福,。

中國(guó)自古為禮儀之版，百禮之會(huì),，非酒不行,，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福,、慶祝美好生活的最佳裁體,。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化,，以其精良的工藝,、完美的包裝，成為人們贈(zèng)送親友,，祝福美好生活的最佳禮品,。

“萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表,，它集天,、地、人之靈氣,，精選高粱,、大米、糯米,、小麥,、玉米釀造而成。具有“香氣悠久,、味醇厚,、入口甘美、入喉凈爽,、各位協(xié)調(diào),。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品,。

“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì),、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國(guó)際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。

“萬事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng),，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵、返樸歸真,，融合5000年中華燦爛文明,。它是一瓶酒，也是一部歷史,、更是一種美好生活的象征,。

(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、名酒銷勢(shì)趨旺,。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征,。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大,。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好,。

3、低度白酒銷勢(shì)看好,。

食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、特別是過量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì),。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此,，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下,。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)),，20__年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸,，同比增長(zhǎng)19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元,，同比增長(zhǎng)33.63%;實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為92.75億元，同比增長(zhǎng)59.43%,。20__年10月09日,，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%，居天相各行業(yè)之首,，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列,，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特,、瀘州老窖,、貴州茅臺(tái)、五糧液,、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上,，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展,，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮,。

(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析

石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的,。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五、黑土地,、泥坑,、石門燒、綿竹大曲,、金六福等,，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的,。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地,、道光廿五,、叢臺(tái)、老白干等為主,，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn),，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的,，市場(chǎng)潛力巨大,。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無明顯的差別,。

重要客人、親密的合作伙伴,、上級(jí)檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多,，像小糊涂仙,、劍南春、郎酒,，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái),、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，屬多頭并存形勢(shì),，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈,?？蛇x品種之多，令人目不暇接,。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好,，喝者就多,，反之，喝者廖廖無幾,。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí),，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來看，茅臺(tái),、五糧液和中華,、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際,，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng),，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味,、價(jià)格、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上,，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

1、優(yōu)勢(shì)

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度,。

(2)特別是近年來,，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過我們的了解,，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型,，口感接受度高，飲后不上頭,。

2,、劣勢(shì)

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意,，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。

(3)市場(chǎng)占有率低,，消費(fèi)者購(gòu)買率低,。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低,。

(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3,、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來,。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī),。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,。

4,、威脅

(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

(2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性,，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能,。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎,，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈,。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視,。

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元,，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品,，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況,，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售,，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展,，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1,、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,，人員的考核,。

②、制定公司全年銷售計(jì)劃,，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排,。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,，

④,、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案,，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2,、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理,、三家分公司負(fù)責(zé)人,，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分,。

②根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見,，并不斷調(diào)整與完善,。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員,。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),。

④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行,。

⑥匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定;直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng),。

⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查,，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議,。

3,、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:

①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展,，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃,，完成區(qū)域的銷售目標(biāo),。

②對(duì)銷售渠道和客戶的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng),，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時(shí)回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

⑥對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。

(二)市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型;100-300元/瓶,，為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型,。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~，所以,，將客戶群體定位在：

1,、高檔的餐廳，酒樓,。

2,、星級(jí)賓館的餐廳。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂,。

4、公司宴請(qǐng)用酒,。

5,、婚宴用酒,。

6、禮品用酒,。

7,、企業(yè)宴請(qǐng)用酒,。

針對(duì)不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng),，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

1、針對(duì)高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi),，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地,。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行,，通過給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請(qǐng),、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的,。

3,、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購(gòu)?fù)扑],，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,，與客戶對(duì)接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒,，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候,，使用本公司產(chǎn)品,，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的,。

5,、針對(duì)婚宴用酒，可以通過酒樓宴會(huì)部合作,，或者與婚慶公司,、影樓等地合作,，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實(shí)際情況,，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6、針對(duì)禮品用酒,，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日,，比如：中秋、端午,、春節(jié)得,，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中,，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志，等傳謀,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷售的目的。

7,、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

六、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒,，好米好口感)

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前,，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣，酒水也同樣,。

(一)目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機(jī)會(huì),。

方式：廣告宣傳,、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷,、公關(guān)活動(dòng);

(二)導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推石家莊,、保定、唐山,、秦皇島,、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告,、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn),。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì),，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷商的積極性,，開展通路促銷,，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲,、買贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動(dòng)為主,。

(三)發(fā)展期策略

1、媒體集中投放,，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告,、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段,、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告,、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

2,、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

3,、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng);

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出,、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體,、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

(六)促銷活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))

1,、通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。

2,、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行,，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。

12——5月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng),，以抽獎(jiǎng),、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度,。

3,、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購(gòu),，帶動(dòng)消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。

促銷服,、酒水牌,、海報(bào)、dm單,、_展架,、禮品

4、公關(guān)式

無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略,，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué),。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇五

江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省,。據(jù)資料顯示,，20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國(guó)第一。 實(shí)際上,，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國(guó)白酒行業(yè),，雖然沒有貴州茅臺(tái)和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外,?！叭郎弦缓印笔侵笢珳暇啤㈦p溝酒,、

高溝酒,、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè),。 江蘇白酒近年來的飛躍,，不僅是江蘇白酒個(gè)別強(qiáng)勢(shì)品牌的拉動(dòng)，回歸到白酒本質(zhì)上來說,，在江蘇白酒快速發(fā)展的過程中,，淡雅濃香型這個(gè)獨(dú)特的白酒流派風(fēng)格對(duì)蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流,，“綿甜凈爽,、豐滿醇和、窖香幽雅,、回味悠長(zhǎng)”成為江蘇白酒的顯著特色和個(gè)性風(fēng)格,，亦被白酒界公認(rèn)為未來白酒的發(fā)展方向之一。

1、相對(duì)于其它白酒產(chǎn)銷大省,，江蘇消費(fèi)總體結(jié)構(gòu)較高，中高檔白酒份額較大,，約占總體銷售額的50%,，這可能與其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有關(guān)。

2,、江蘇白酒消費(fèi)兩極分化現(xiàn)象較明顯,，高檔和低檔消費(fèi)量大，中檔相對(duì)較少,，尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯,，蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費(fèi)升級(jí)，中檔酒表現(xiàn)好于蘇北,。

3,、全省以42―46度濃香型白酒消費(fèi)為主，蘇北地區(qū)相對(duì)蘇南來說,，高度酒更暢銷,。

4、蘇南與蘇北的消費(fèi)習(xí)慣差異很大,。蘇南無知名地產(chǎn)酒,，對(duì)外來品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強(qiáng)的品牌;蘇北地區(qū)的消費(fèi)者則形成消費(fèi)地產(chǎn)酒的習(xí)慣,，洋河,、雙溝等省內(nèi)名酒有深厚的民間基礎(chǔ)。

5,、整體來看,，消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知,，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多,，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多,，超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典,，而這些品牌在各自優(yōu)勢(shì)檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。

洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強(qiáng)調(diào)雙溝珍寶坊定位于高端消費(fèi)及禮品,，以凸顯產(chǎn)品的檔次,。 ②開創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河/怎么喝都對(duì)：訴求珍寶坊有別于傳統(tǒng)的飲酒方式――自由調(diào)兌，但普通消費(fèi)者對(duì)“自由調(diào)兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的溝通,，同時(shí)“怎么喝都對(duì)”顯得較為直白,，與其高檔品牌定位不相匹配,。 ③ 懂得通融 方能從容體現(xiàn)出一種大度和智慧,，給人以啟迪,。

雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質(zhì),，三面用木質(zhì)，可直接透視盒內(nèi)的酒瓶、商標(biāo)和裝潢;內(nèi)包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接,，作為其“自由調(diào)兌”概念的物理支撐，品牌名稱為藍(lán)底金字,?？傮w給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫面 文字部分：品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標(biāo)識(shí),，品牌名下用“開創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河”傳播該產(chǎn)品獨(dú)特的飲用方式,，然后以“怎么喝都對(duì)”作為廣告語進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng)新。 圖案部分：背景以紫色作為主色調(diào),，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶,。 整體感覺：紫色的基調(diào)給人以尊貴、典雅的感覺,，但略顯女性化,。

雙溝大曲 傳播語： 雙贏源于溝通 簡(jiǎn)單地對(duì)“雙溝”進(jìn)行拆分，缺乏概念和元素支撐,，消費(fèi)者記住了品牌,，卻難以在更高的概念層面獲得認(rèn)同和共鳴。

雙溝100 傳播語： sg100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①sg100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì),，但是廣告語較為通俗,，與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配，并且sg100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播,。 ②真情100溝通100：強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者之間的情感和溝通,，但傳播語對(duì)于更深層次概念的挖掘極為有限。

蘇酒 傳播語： 中國(guó)蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱 ①中國(guó)蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡(jiǎn)稱命名,，引發(fā)消費(fèi)者本地情結(jié),，同時(shí)凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強(qiáng)調(diào)蘇酒在品質(zhì)上的努力,，另一方面希望與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴：不斷進(jìn)步,，超越自我。 ③獻(xiàn)給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為奮斗在社會(huì)各界的精英,，更深層面上是對(duì)消費(fèi)者自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的訴求,。

今世緣 傳播語： 中國(guó)緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國(guó)緣文化代表品牌：強(qiáng)調(diào)品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合,。 ②厚酒厚緣：強(qiáng)調(diào)今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底,，同時(shí)體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)美好緣分的向往。

今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調(diào),，品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見,，凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格,，部分呈醬色,、暗紅色基調(diào)，無主力產(chǎn)品,，包裝風(fēng)格不統(tǒng)一,。主要元素為其品牌名稱,。 畫面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳,，“中國(guó)緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對(duì)緣文化的訴求,，以提升品牌的內(nèi)在價(jià)值,，加強(qiáng)品牌聯(lián)想。

圖案部分：背景以紅黃色為主色調(diào),，右邊圖案為雙手張開編織連有中國(guó)結(jié)的紅繩,，符合品牌對(duì)于緣的訴求。整體感覺：傳統(tǒng)的紅色基調(diào),，營(yíng)造了一種喜慶的氛圍,，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。

國(guó)緣 領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒：突出國(guó)緣作為高級(jí)禮品或貴賓接待用酒的消費(fèi)用途,，以彰顯國(guó)緣的高檔形象,。 ②成大事必有緣：強(qiáng)調(diào)國(guó)緣品牌的核心價(jià)值主張，闡述“謀事在人,，成事在天”的傳統(tǒng)文化,，以引起高層消費(fèi)群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國(guó)緣的高檔品質(zhì),，同時(shí)凸顯國(guó)緣在江蘇白酒中的地位,。

國(guó)緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線分析 高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128―400多元的價(jià)格區(qū)間,，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場(chǎng)暢銷,，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右,。 洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品,，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn)，但受徽酒影響,，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼,，

商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷,。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品,，但識(shí)別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河,，有些凸顯敦煌,。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率,，在部分縣級(jí)市場(chǎng)(如泗陽)有較好的表現(xiàn),。 總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰,，各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間,，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌,。 1 洋河 問題 機(jī)會(huì) 問題與機(jī)會(huì) 作為江蘇省內(nèi)第一品牌,，洋河無論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作，做得都相對(duì)細(xì)致和深入,。但是,，在對(duì)洋河進(jìn)行分析過程中，發(fā)現(xiàn)洋河仍然存在一些問題,，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展,。

①重視品牌面?zhèn)鞑ィ鲆暳藢?duì)終端(尤其是酒店)的管理,。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病,，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識(shí)和技巧,，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流,，喪失部分銷售機(jī)會(huì)。

②受徽酒阻礙,，中檔價(jià)位延伸無明確有效方法,。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù),，價(jià)格檔位的阻力過大,。 ①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會(huì),。洋河若在副品牌上處理得當(dāng),，針對(duì)中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象,，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),。 ②省內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)洋河品牌認(rèn)同,，若能加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì),，將再次迎來增長(zhǎng)高峰,。

2 雙溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 雙溝主要市場(chǎng)在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好,，近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊,、中國(guó)蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng),，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn),，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題,。 2 雙溝 產(chǎn)品線分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列,，中高檔主推蘇酒系列，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔),，低檔為雙溝大曲系列,，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線,。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán),、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168,、238),，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額,，但直面最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高,。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等,，主力檔位在100―120元區(qū)間,。

蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力,，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移,，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體,。如果策略得當(dāng),，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列,，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng),，銷量較大，主要在10―35元這個(gè)檔位,。品牌知名度高,，消費(fèi)者認(rèn)可度高,。

2 雙溝 問題 機(jī)會(huì) 問題與機(jī)會(huì) 雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,，但同時(shí)推廣兩,、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力,，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象,。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競(jìng)爭(zhēng)牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對(duì)蘇酒的推廣資源分散,，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況,。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位,，如果作為長(zhǎng)線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷,。 在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線,，珍寶坊,、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣,。從目前來看,，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤(rùn)來源。

雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì),，繼續(xù)深耕中低端市場(chǎng),，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的穩(wěn)固購(gòu)買關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌,。在資源和精力允許的范圍內(nèi),，

雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸，但必須在名稱上謹(jǐn)慎,。 3 今世緣 市場(chǎng)現(xiàn)狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位,，經(jīng)過多年已得到市場(chǎng)認(rèn)可。今世緣在江蘇省整

體表現(xiàn)活躍,，終端管理較強(qiáng),，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一,。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安,、揚(yáng)州、泰州地區(qū),，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級(jí))在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌,。

3 今世緣 產(chǎn)品線分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化,，價(jià)格走低(60元以下),，主要在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售,。 今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績(jī),。

主要有高端國(guó)緣系列,，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀(jì)元系列等,。 3 今世緣 問題與機(jī)會(huì) 今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清,，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元,，兩個(gè)品牌存在交疊,，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作,，今世緣品牌用來操作30元以上市場(chǎng),。

今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識(shí)別系統(tǒng)均為“今世緣”品牌字體,，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用,，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品,。 高檔品牌國(guó)緣作為形象產(chǎn)品,，用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場(chǎng),，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典,、雙溝珍寶坊,，爭(zhēng)取超高檔消費(fèi)群體,。

4 湯溝 市場(chǎng)現(xiàn)狀 湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng),，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓,、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高,。在江蘇其它市場(chǎng),，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔,，種類繁多,，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列,，銷量有待觀察,。 * your company slogan your company slogan 四 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 三

二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營(yíng)銷狀況分析 蘇酒走向和機(jī)會(huì) 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 江蘇白酒市場(chǎng)概況

1 江蘇白酒的消費(fèi)特征 2 消費(fèi)心理 3 1 2 3 消費(fèi)者對(duì)品牌有明確價(jià)位認(rèn)知 品牌關(guān)注度高 從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言,，消費(fèi)者是一個(gè)成熟,、穩(wěn)定,、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。 自飲講實(shí)惠,，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位,，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場(chǎng)份額,，80―90元五年口子窖最為暢銷,，60―80元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)30―40元檔位,。 消費(fèi)者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品,。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品,，高級(jí)商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌,。

這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少,，消費(fèi)兩極分化,。 江蘇消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi),，都是建立在對(duì)品牌了解的基礎(chǔ)上,。非知名品牌只能在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷,。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng),，由省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌“三溝一河”、茅五劍,、徽酒,、金六福、稻花香等全國(guó)知名品牌構(gòu)成,，預(yù)估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成,。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍(lán)色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍(lán)色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表,，點(diǎn)擊打開超鏈接――確定) 傳播語 中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感,，滿足消費(fèi)者對(duì)綿柔口感的需求，同時(shí)強(qiáng)化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位,。 ②男人的情懷 借助一致性的藍(lán)色基調(diào),，訴求寬廣、博大的心胸和情懷,，在精神層面與消費(fèi)者達(dá)成共鳴,。

藍(lán)色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn)，讓消費(fèi)者形成完整的品牌感受,，體現(xiàn)其高端白酒的時(shí)尚,、開放,、現(xiàn)代化的品位和主張。 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍(lán)色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍(lán)色文化 藍(lán)色文化其實(shí)是對(duì)洋河歷史文化的一種傳承;藍(lán)色一直是洋河獨(dú)具特色的傳統(tǒng)色彩;藍(lán)色文化既是對(duì)開放,、高遠(yuǎn)的現(xiàn)代文化的追求,，更是對(duì)洋河文化的一種新詮釋。 藍(lán)色文化還體現(xiàn)著新時(shí)代的民族精神,，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷,，像浪花一樣充滿競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)造的力量。藍(lán)色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩,。

藍(lán)色文化的新內(nèi)涵,，就是一種開放的文化、是一種競(jìng)爭(zhēng)的文化,、是一種創(chuàng)造的文化,，是新時(shí)代的民族精神，體現(xiàn)著開放的胸懷,、創(chuàng)造的力量和雄偉的夢(mèng)想,，也就是通過對(duì)企業(yè)歷史的總結(jié)、對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的探索,、對(duì)企業(yè)未來的展望,，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，融合現(xiàn)代文明,，全面反映執(zhí)著的企業(yè)追求,、強(qiáng)烈的團(tuán)體意識(shí)、正確的激勵(lì)原則,、鮮明的社會(huì)責(zé)任和明確的價(jià)值觀念,，立市場(chǎng)潮頭，做酒業(yè)先鋒,。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng)新,，打破了白酒行業(yè)按香型區(qū)分口感的傳統(tǒng)!也開創(chuàng)了中國(guó)綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型,、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費(fèi)者需求創(chuàng)新,。 洋河“綿柔型”口感滿足了當(dāng)今主流的政務(wù),、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅,、輕松,、不上頭的綿柔的需求。

消費(fèi)者是“香氣幽雅怡人,、入口綿甜柔和,、飲中暢快淋漓,，飲后輕松舒適”之口感，達(dá)到了增之一分則濃,，減之一分則淡的品質(zhì),，把人體健康對(duì)白酒界的要求上升到一個(gè)新的高度。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費(fèi)者的追捧,。 在質(zhì)量創(chuàng)新上,，洋河貼近消費(fèi)者需求，退出綿柔型白酒,，實(shí)現(xiàn)了專家口味與消費(fèi)者口味的統(tǒng)一,。 品質(zhì)創(chuàng)新，打破白酒香型區(qū)分的傳統(tǒng) ――“綿柔型”

白酒順勢(shì)而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺 顏色 材料 有個(gè)性才有賣點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料,，寓剛于柔,，其線條、瓶型等方面都體現(xiàn)了柔和的曲線,。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重,，風(fēng)格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力,。 包裝創(chuàng)新 外包裝在設(shè)計(jì)上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統(tǒng)套路,，以藍(lán)色為主色調(diào)，以金色為輔色,，突出了寧?kù)o,、博大、睿智,、時(shí)尚的豐富內(nèi)涵,。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍(lán)天空的一彎新月，瓶底造型典雅優(yōu)美,、雍容華貴,，奪人眼目。設(shè)計(jì)中運(yùn)用色彩的表現(xiàn)手法使畫面達(dá)到豐富的層次效果,。

產(chǎn)品極具視覺沖擊效果,，色彩上有對(duì)藍(lán)色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃,。讓成功人士和忙碌生活的現(xiàn)代人享受了從未有過的寧?kù)o,、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語 享受綿柔洋河大曲 中國(guó)綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì),，借助其高檔品牌洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌號(hào)召力強(qiáng)化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì),，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍(lán)色經(jīng)典相近，可能會(huì)對(duì)藍(lán)色經(jīng)典的品牌造成一定的負(fù)面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開創(chuàng)中國(guó)白酒自由調(diào)兌先河 怎么喝都對(duì) 懂得通融 方能從容 傳播語 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語 雙溝案例分析 5 傳播語 蘇酒案例分析

6 傳播語 今世緣案例分析 7 傳播語 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久,、博大精深,，有人緣、善緣,、情緣,、姻緣、地緣,、今生緣,、來生緣、未了緣等等,，今世緣酒業(yè)把具有傳統(tǒng)特色的白酒與浪漫,、現(xiàn)代、時(shí)尚的“緣”有機(jī)結(jié)合,，是一次創(chuàng)新和突破,，酒有雙重屬性，可以滿足人的生理需求,，但更多的是精神層次的需求,，是情感交流的紐帶。而中國(guó)人凡事都講究一個(gè)“緣”字,，“緣”寄寓了中國(guó)人最美好,、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性,，注定了今世緣品牌的誕生,。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國(guó)緣案例分析 8 傳播語 國(guó)緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國(guó)緣的傳播，將“領(lǐng)袖級(jí)禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳,，體現(xiàn)品牌的高檔形象,，并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質(zhì)的優(yōu)秀，同時(shí)用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化,。 圖案部分：將紅色作為背景主色調(diào),，右邊為國(guó)緣的酒瓶圖案。 整體感覺：整體的紅色色調(diào)營(yíng)造喜慶的氛圍,，并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣,。

三 江蘇主要品牌營(yíng)銷狀況分析

洋河 市場(chǎng)現(xiàn)狀 洋河知名度與市場(chǎng)表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高,，品牌概念突出,，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。