時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧。寫計(jì)劃的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇一

從我們企業(yè)自身來看,，xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，品牌影響力小,，因此,，有必要從充實(shí)專業(yè)營銷人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營銷手段,、加大廣告宣傳,、完善連鎖經(jīng)營策略、加快市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)的力度等方面入手,，進(jìn)行機(jī)制調(diào)整,、資源重組、模式創(chuàng)新,，實(shí)行責(zé)任量化考核,，認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，切實(shí)強(qiáng)化營銷職能,，建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍,，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源,，揚(yáng)長避短,，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì),，努力形成核心競爭力,，盡快達(dá)到拓展市場(chǎng),、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),，特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,，共分為如下四部分。

一,、直營店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)范化的管理運(yùn)作，從日常營銷,、品牌宣傳,、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手,，樹品牌,、建樣板、塑形象,，立體式,、全方位出擊，營銷手段要靈活多樣,，遵循快速,、節(jié)儉、高效,、速度和效益并重的原則,，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟，邁出步子,，創(chuàng)出路子,，打出牌子，干出實(shí)效,。

二,、市區(qū)直營店需配備專業(yè)營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛,，先期開發(fā)資金每年至少投入xx萬元,，確保宣傳,、促銷活動(dòng)同步跟進(jìn),。

三、為提高直營店全體人員的積極性,，防止干多干少一個(gè)樣,、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生,，必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式。干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì)，干的少、干的差以予處罰,。建議應(yīng)采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式。同時(shí)直營店每季度可從實(shí)際銷售收入中提出x-x%用于對(duì)營銷人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)(完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%;未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行),。

四,、總部對(duì)其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營目標(biāo),、開發(fā)任務(wù),，逐季度進(jìn)行考核。完成或超額完成任務(wù),、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì);未完成任務(wù)時(shí),，給予一定處罰，如扣減提成,、減發(fā)工資等,。

五、直營店每季度撰寫一次工作總結(jié),，于下季度初十日內(nèi)向總部(市場(chǎng)部)報(bào)送，便于總部按季度對(duì)直營店進(jìn)行考核,，并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施,。

六、總部第一年度為唐山直營店下達(dá)經(jīng)營目標(biāo),、開發(fā)任務(wù)如下：

1,、全年銷售收入xx萬元。

2、實(shí)現(xiàn)利潤xx萬元(按成本價(jià)計(jì)算;人員工資,、房租,、送貨車的花費(fèi)在內(nèi);購車款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入，由總部承擔(dān)),。

3,、開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù),，保持其正常運(yùn)營,。

4、制訂月,、季度工作計(jì)劃,，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制，并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況,，確?？偛肯逻_(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù),、目標(biāo)的完成,。

5、大事,、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示,，大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行,。

一,、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

在市場(chǎng)不斷拓展、轉(zhuǎn)變過程中,，品牌競爭比較激烈,，就唐山市場(chǎng)而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品,，其次比價(jià)格,，市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為：xxx、xx,、xxx,、xx，尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx,，知名度高,，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑,，市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高,，市場(chǎng)占有率在xx%以上,。因此，面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌,，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作,，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要環(huán)節(jié),。

價(jià)格方面，競爭十分激烈,。由于唐山本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多,，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競爭方式,，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元,，主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間。建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競爭,，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平,，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,，制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施,，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行,。

二,、近三年市場(chǎng)開發(fā)定位：

1、市場(chǎng)定位：唐山范圍各縣區(qū)市場(chǎng);

2,、目標(biāo)消費(fèi)群體：

a,、居民區(qū)消費(fèi)者;

b、中高檔酒店

c,、大型車站,、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所

d、機(jī)關(guān),、事業(yè),、大型國企的團(tuán)體消費(fèi)

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格;

4,、品牌形象定位：高品質(zhì),、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌,、樹xx企業(yè)形象,。

5、開發(fā)期限不短于x年,，每年資金投入不少于xx萬元。

三、外縣區(qū)市場(chǎng)開發(fā)模式的確定：

1,、確定渠道銷售,，模式如下：

廠總部(市場(chǎng)部)----營銷分部(或直營店)----縣、區(qū)代理商----零售商----消費(fèi)者

2,、選擇此渠道的原因：

1),、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售,、管理,、運(yùn)營費(fèi)用;

2)、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征,，在市場(chǎng)潛力大,、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū)，選擇合格的代理商,，借助當(dāng)?shù)卮砩痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品,，可節(jié)約大量資源，降低開發(fā)成本;

3),、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);

4)、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹立。

3,、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則：

1),、確立縣級(jí)總經(jīng)銷的原則：必須選擇實(shí)力較強(qiáng)，有豐富的食品營銷經(jīng)驗(yàn)和資源,，有一定影響力,，有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷商;與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠,，要有特色,，能夠吸引市場(chǎng)購買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好,，有做長期市場(chǎng)的打算,，能夠感受到未來的市場(chǎng)利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性,，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,，注重利潤空間。

2),、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高,、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重,，因而，市場(chǎng)競爭激烈,。多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走,，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,，觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對(duì)產(chǎn)品的銷量,、保質(zhì)期非常敏感,，一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間,。鑒于以上基本特征,，我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松，合作方式要靈活多樣,，要為他們提供可觀的利潤空間,，建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策，建立客戶檔案,，逐筆記錄產(chǎn)品流量,，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場(chǎng)的開發(fā)任務(wù)和既定營銷目標(biāo)。

3),、終端消費(fèi)用戶的特征：就終端消費(fèi)者而言,，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響,，不但追求口味，而且注重食品安全,、衛(wèi)生,，希望物美價(jià)廉。

一,、總體指導(dǎo)思想：

設(shè)立總代理有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場(chǎng)直銷為主;設(shè)立總代理?xiàng)l件成熟的縣區(qū),，應(yīng)選擇有實(shí)力的總代理商，以構(gòu)筑區(qū)域立體營銷網(wǎng)絡(luò),、搞深層次開發(fā)為主,。無論是否設(shè)立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格,，完善直達(dá)配送服務(wù)體系,，維護(hù)各級(jí)、尤其是終端經(jīng)銷商的利益,，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向消費(fèi)者,，協(xié)助代理商完善分銷機(jī)制，規(guī)范售后服務(wù),，多渠道,、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè),，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化。

二.近x年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中,，將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,。由于該xx在營養(yǎng)價(jià)值、口味上與競品比較無較大的差異,，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚,，同類產(chǎn)品廠家眾多，因此,，只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入,，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷售終端,，感動(dòng)消費(fèi)者,，營造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營業(yè)績,?？h外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預(yù)計(jì)xx銷量xx萬只,，年度銷售額xxx萬元,，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬元。到xxxx年底,，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%,，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只，銷售額達(dá)xxx萬元;其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元,。到xxxx年底,，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只，銷售額達(dá)xxx萬元,，其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元,，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%。

三,、中長期開發(fā)目標(biāo)：從目前至xxxx年底,，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌,，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度,，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象,，使其進(jìn)入全國xxxx十大知名品牌之列;大力開發(fā)唐山以外區(qū)域市場(chǎng)，使xx品牌知名度,、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%,，年度銷售額達(dá)xxxx萬元。

一.廣告投入觀念：選擇投入少,、見效快的廣告宣傳模式,，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力,。

二.廣告語：廣告語必須突出xx的傳統(tǒng)特色,，兼顧美味、營養(yǎng),、健康的個(gè)性,。如：(略)

三、推廣方式及說明：

1,、推廣方式：對(duì)本產(chǎn)品的宣傳,，主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告,、電臺(tái)廣告,、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣。

2,、產(chǎn)品推廣方式說明：

1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片;

2).在電臺(tái)收聽率高的欄目,，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告,，可為熱點(diǎn)欄目提供獎(jiǎng)品贊助及開展聽眾有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng);

3),、在市級(jí)主要報(bào)紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開展有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告詞,、書法作品等趣味性,、參與性強(qiáng)的活動(dòng)，吸引讀者，營造宣傳氛圍;

4),、戶外廣告 ：

a).所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作;

b).給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;

c).在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告;

d)在戶外經(jīng)營點(diǎn),、售貨亭等顯要位置,，投放廣告?zhèn)悖瑥堎Npop 海報(bào),，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性,。

5) 印制高規(guī)格、精美,、醒目的產(chǎn)品包裝袋,，既方便購買又可作為流動(dòng)廣告;

6)適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜，并在上面設(shè)置廣告畫面,，以更好的展示品牌,，達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的。

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇二

西安財(cái)幫商貿(mào)有公司成立于20xx年,，前身主要從事建筑材料銷售、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì),、平面設(shè)計(jì),、商務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)。20xx年5月由我業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合出資購入,，目前已完成公司法人及股份變更,，公司營業(yè)范圍也作出相應(yīng)調(diào)整。通過一年多的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)組建,，財(cái)幫匯集了營銷,、財(cái)務(wù)、物流倉儲(chǔ),、電子商務(wù)等多方面專業(yè)人才數(shù)十人,。

公司致力于西北市場(chǎng)品牌尾貨產(chǎn)業(yè)渠道的供應(yīng)平臺(tái)構(gòu)建和產(chǎn)業(yè)鏈的深化。前期主要在服裝批發(fā)零售業(yè)務(wù)以休閑運(yùn)動(dòng)鞋為主,，在未來財(cái)幫通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作以及雄厚的資金作為保證,，通過批發(fā)零售，連鎖直營,，電子商務(wù)平臺(tái)等多渠道運(yùn)作，定將成為西北區(qū)域內(nèi)品牌尾貨運(yùn)營市場(chǎng)上的新起之秀,。

通過前期的市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受季節(jié)影響較為嚴(yán)重,，隨后調(diào)整經(jīng)營思路，進(jìn)行多元化產(chǎn)品經(jīng)營的嘗試,。市場(chǎng)定位上也從中低端品牌調(diào)整為中高端市場(chǎng),；市場(chǎng)規(guī)劃方面從三級(jí)市場(chǎng)向上延伸調(diào)整到一二線市場(chǎng)向下輻射的業(yè)務(wù)格局。在品牌渠道構(gòu)建方面,，前期以批發(fā)零售為主,，后期準(zhǔn)備逐漸向連鎖經(jīng)營過渡,。前期進(jìn)貨渠道主要是與各廠家合作，運(yùn)作起來多有不便,，后期準(zhǔn)備與各大品牌尾貨公司展開業(yè)務(wù)合作,。

隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的市場(chǎng)周期越來越短,，人們的消費(fèi)水平越來越高,，選擇的眼光也越來越挑剔，因此,，市場(chǎng)上必然會(huì)產(chǎn)生大量的尾貨產(chǎn)品,，這是不容忽視的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

1,、尾貨市場(chǎng)是企業(yè)客觀需求的產(chǎn)物

中國是世界上最大的服裝加工基地,，20xx年擁有規(guī)模以上5.94萬家服裝生產(chǎn)和加工企業(yè)，主要分布在沿海地區(qū),，現(xiàn)在有往內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),。由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者信息不對(duì)稱，外向型企業(yè)受配額或匯率的影響,，使其大量的庫存長期存在,。服裝企業(yè)正常的庫存比例為20%，而許多的企業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)比例,，有的高達(dá)50%,，企業(yè)越做越大，倉庫也越建越大,，倉庫內(nèi)積壓的服裝也越來越多,，一些外貿(mào)訂單剩余服裝、出口剩余服裝,、過季服裝的庫存問題已經(jīng)成為許多企業(yè)加快發(fā)展的絆腳石和攔路虎,。隨著企業(yè)解決大量庫存積壓問題需求的出現(xiàn)，尾貨市場(chǎng)就

應(yīng)運(yùn)而生,。特別是20xx年本土體育品牌庫存驚人,，李寧，森馬,，美邦等品牌數(shù)十億的品牌尾貨存量,，直接造成20xx年線上線下的甩貨浪潮。

2,、尾貨市場(chǎng)適合我國消費(fèi)者需求

首先,，我國人口眾多，有13億人，每年每人銷售一件就是13億件,，按照慣例,，人均gdp在1000~3000美元的時(shí)候，是進(jìn)入到紡織纖維消費(fèi)高增長的時(shí)期,，也就是這個(gè)時(shí)期應(yīng)該是服裝消費(fèi)比較旺的時(shí)期,。我們國家正是處于這種時(shí)期，從20xx~20xx年,，連續(xù)八年中國紡織業(yè)的銷售收入年均增長是10.67%,，國內(nèi)銷售增長速度達(dá)到18.8%。另外,，雖然我國人均收入水平大幅度提高,，基尼系數(shù)早已于20xx年超過了0.4，到20xx年就達(dá)到了0.47,，20xx年初統(tǒng)計(jì),，北京人均收入差距是8：1，這說明我國貧富差距還很明顯,，中低收入水平的家庭占絕大多數(shù),，人們大多處于那種想追逐品牌而又無能為力的階段，而尾貨市場(chǎng)的出現(xiàn)正好滿足了人們的需求,。

3、尾貨市場(chǎng)順應(yīng)了國家的政策需求

第一,，它滿足了國家所提倡的啟動(dòng)內(nèi)需的政策需求,。通過尾貨市場(chǎng)來銷售商品，擴(kuò)大消費(fèi),，這應(yīng)該是一個(gè)很好的門路和途徑,。第二，它適應(yīng)對(duì)外出口政策的調(diào)整,。國家對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整,，是由于某些特定的外貿(mào)原因致使產(chǎn)品沒有出路，這部分產(chǎn)品可以在尾貨市場(chǎng)上進(jìn)行銷售,，這樣就可以促進(jìn)企業(yè)更好地適應(yīng)外貿(mào)市場(chǎng)的變化,。

尾貨市場(chǎng)是可持續(xù)發(fā)展的需要。拿服裝市場(chǎng)舉例子,，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)比較多,，其中限額以上的生產(chǎn)企業(yè)有4.5萬個(gè)，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)每年如果有1000件尾貨的話,，加起來就是4500萬件的尾貨,，但這一估計(jì)是十分小的數(shù)字。這些尾貨如果把它銷毀，那么它不符合可持續(xù)發(fā)展的需要,，也不符合節(jié)約型社會(huì)的需要,。

1、品牌尾貨市場(chǎng)運(yùn)作的條件

品牌尾貨市場(chǎng)運(yùn)作需要具備以下幾個(gè)條件：一是經(jīng)營者要掌握一定尾貨的貨源,；二是要擁有一定數(shù)量的尾貨經(jīng)銷商,；三是要有一套嚴(yán)格的管理制度和產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。保證尾貨市場(chǎng)可以長久規(guī)范的發(fā)展下去,，還需要有切實(shí)可行的進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃,。不能盲目地?cái)U(kuò)張，要有發(fā)展戰(zhàn)略,，要有資質(zhì)的準(zhǔn)入,，需要專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)和分銷渠道。此外,，尾貨市場(chǎng)要有雄厚的資金鏈作為支撐,，不僅要有可持續(xù)發(fā)展的能力和產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)體系，也是其他的市場(chǎng)不能效仿其市場(chǎng)的能力,。,樣尾貨市場(chǎng)才具備市場(chǎng)競爭力,。

2、西安品牌尾貨市場(chǎng)簡介

西安市品牌尾貨市場(chǎng)存在由來已久,，以文藝路,，李家村最為出名，其中不乏各國內(nèi)品牌尾貨,，以及國外品牌（部分為翻新的洋垃圾）,。西安品牌尾貨市場(chǎng)以鐘樓商圈的各大國際品牌折扣店最為有名，以及長安區(qū)在建的奧特萊斯項(xiàng)目,。國內(nèi)品牌以各大品牌折扣店居多,，以及各商業(yè)步行街的外貿(mào)品牌折扣店為主，較全國其他市場(chǎng),，尚未形成大的尾貨專業(yè)市場(chǎng),。

西安是西北地域紡織業(yè)的龍頭，眼下,傳統(tǒng)的東南部沿海地域紡織業(yè)后勁乏力,，特別人力成本增長過快,，正在逐步向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移，西安由于傳統(tǒng)基礎(chǔ)好,，人力成本較低,，所以也承接了一定的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。但說到西安品牌尾貨服裝批發(fā)市場(chǎng)和外貿(mào)服裝研發(fā)及生產(chǎn),，西安市場(chǎng)相對(duì)滯后,。所以品牌外貿(mào)尾貨市場(chǎng)潛力巨大,，西安目前還未形成較有規(guī)模的尾貨市場(chǎng)，也沒有形成比較專門的尾貨批發(fā)商群體,。

1,、市場(chǎng)定位：中高端品牌尾貨

2、客群定位：主要年齡段集中在18-45歲,，中高端客戶,，有一定購買能力，對(duì)品牌認(rèn)知度較高

3,、目標(biāo)市場(chǎng)：核心市場(chǎng)以西安市區(qū)各商圈百貨商場(chǎng)及商業(yè)步行街,、外貿(mào)服裝店、各大城中村品牌折扣店為主,；二級(jí)市場(chǎng)為以西安市場(chǎng)周邊區(qū)縣為主,，重點(diǎn)開發(fā)；三級(jí)市場(chǎng)以陜西省各縣市服裝市場(chǎng),，步行街,，主要集鎮(zhèn)為主（20xx年開發(fā)部分市場(chǎng)，20xx年重點(diǎn)開發(fā)）

4,、產(chǎn)品種類：以品牌女裝內(nèi)衣,，童裝母嬰用品，休閑商務(wù)男裝,，休閑運(yùn)動(dòng)鞋等為主（具體等多方考察后確定主營業(yè)務(wù),，兼營等相關(guān)業(yè)務(wù)范圍），后期可以考慮家紡等利潤相對(duì)較高的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。

5,、市場(chǎng)開發(fā)策略及目標(biāo)（以西安市場(chǎng)為主，半年為開發(fā)周期）

傳統(tǒng)零售批發(fā)渠道：立足西安,，在現(xiàn)有渠道客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)代理客戶50-80個(gè)；尾貨專賣店（以外貿(mào)品牌折扣店為定位）5-8家,；連鎖加盟店5-10家（加盟者按照公司的經(jīng)營模式進(jìn)行店面管理）

電子商務(wù)市場(chǎng)：依托電子商務(wù)平臺(tái),，通過中國尾貨網(wǎng)提供的產(chǎn)品信息，進(jìn)行信息平臺(tái)的多方位整合,，致力于服務(wù)于尚未成熟的西安服裝百貨電子商務(wù)市場(chǎng),，爭取成為西北尾貨市場(chǎng)信息及貨源輸出平臺(tái)。

在20xx年內(nèi),，爭取自有淘寶店鋪三十家,，網(wǎng)上代銷網(wǎng)點(diǎn)30-50家，網(wǎng)上批發(fā)客戶30-50家,，網(wǎng)絡(luò)客戶50-200家,。

6,、市場(chǎng)開發(fā)步驟

（1）運(yùn)用平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)推廣

（2）發(fā)展校園及各區(qū)縣代理

（3）展開電子商務(wù)，做活動(dòng)推廣,，自有及代理品牌推廣

（4）發(fā)展品牌折扣連鎖專賣店

7,、20xx年下半年工作計(jì)劃

（1）落實(shí)好團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)盈利模式等問題

（2）進(jìn)貨進(jìn)行業(yè)務(wù)試銷,，選出比較有市場(chǎng)的貨源進(jìn)行代理

（3）聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)本公司運(yùn)營網(wǎng)站并與供貨商及加盟商落實(shí)好合作細(xì)節(jié)

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇三

孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。我們要想成功地開發(fā)新市場(chǎng),，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備,，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么,，我們應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢,？

1、風(fēng)土人情,。包括所在城市等級(jí),、人文環(huán)境、戰(zhàn)略地位,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等,；

2,、市場(chǎng)狀況。主要指調(diào)查分析市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)的競爭態(tài)勢(shì)及競爭對(duì)手的市場(chǎng)狀況及促銷售手法,，市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)進(jìn)入與合作的可行性、銷售預(yù)測(cè)等,，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,；

3、客戶狀況,。主要是指企業(yè)數(shù)量,、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等,；特別是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)知程度和應(yīng)用程度,。

通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情,，掌握市場(chǎng)的一手資料,，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,，可采用“由下而上,，由大而小,，追根溯源”法，細(xì)分市場(chǎng),，進(jìn)而更準(zhǔn)確的確定我們的潛在客戶群體,，從而制定相應(yīng)的營銷策略并對(duì)其進(jìn)行開發(fā)。

潛在的目標(biāo)客戶群確定后,，我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進(jìn)行詳細(xì)分析,、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后,，就可以電話預(yù)約,，并登門拜訪了。

1,、電話預(yù)約,。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約,，因?yàn)殡娫掝A(yù)約,，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí),，通過初步的電話溝通,、了解，使其對(duì)我們公司,、以及我們提供的產(chǎn)品和電子商務(wù)服務(wù)有一個(gè)大致的了解,，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣,，以便于自己有效安排時(shí)間,，不“眉毛胡子一把抓”，做到有的放矢,；

2,、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路,，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪了；

3,、洽談內(nèi)容。在這里我們要注意說話技巧和談判藝術(shù),；

4,、跟進(jìn)、簽約,。通過洽談,，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),；在跟進(jìn)過程中,，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問,，我們要對(duì)客戶提出的問題給予合理且真實(shí)的解答,，逐步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙,，最后,，趁熱打鐵,，簽定協(xié)議,。

在日常的管理中我們要做到一下幾點(diǎn)：

1,、密切觀測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析,；

2、做銷售計(jì)劃和營銷策略,；

3,、制訂各種銷售管理制度，并以身作則,；

4,、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)；

5,、隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況,；

6、定期向總公司匯報(bào)工作,。

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇四

無數(shù)白酒品牌在終端渠道的,。深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營上做足了功夫，手段和工具己經(jīng)無所不用其極了,。眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端自酒新品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營成本卻越來越高,。

在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,，即使銷售業(yè)績做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店,，第二過于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足,。

許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系錯(cuò)位、運(yùn)營效率就是在策略不變,、方向不變的情況下,， 通過推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的 提高，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績,，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn),。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做一切推 廣,，都是運(yùn)營效率的體現(xiàn)。結(jié)構(gòu)效率是指通過市場(chǎng)運(yùn)營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，從根本上改變?cè)袪顟B(tài),，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向,。

從近年的新品推廣看,，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端 新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果,，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖,，通過后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖 的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購買最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高,。 洋河藍(lán)色經(jīng)典,、老白汾和國窖573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略,。在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn),，團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力,。 策略

1領(lǐng)導(dǎo)公關(guān);定制開發(fā);

2二大型會(huì)議贊助;酒店?？烷_發(fā);

3煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā);

4團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā);

5特殊通路開發(fā);vip客戶俱樂部;

6全員團(tuán)購;品鑒顧問和兼職團(tuán)購

7客戶轉(zhuǎn)介紹;招標(biāo)采購;

8同鄉(xiāng)會(huì);重點(diǎn)客戶公關(guān)。

人所共知的原因,，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中助引領(lǐng)作用是很大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng),。一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，影響力有限，因此公關(guān)難度較大,。

企業(yè)可選擇的有效策略

1.力爭成為政府招待酒,。

雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來品牌也不是沒有機(jī)會(huì),，如:洋河在河南的部分縣市,，就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售,。

2,，免費(fèi)贈(zèng)酒。

利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)

3,、黨校公關(guān)。

領(lǐng)導(dǎo)干部最集中最好接近的地方,，除大型會(huì)議,，只能是黨校了。作為中國國情的產(chǎn)物,，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方 各級(jí)黨校既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)),，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校,，除了學(xué)習(xí)研修,，相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通,，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源),。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì),。

品鑒會(huì)

1篩選目標(biāo)大客戶。

主要集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè),、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位二部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,、如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而制定等,。2,、利用已有人脈資源定向公關(guān)如果沒有相對(duì)成熟的人脈資源定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源

2直接展開高層公關(guān)。

3根據(jù)客戶需求,，提供定制方案,。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大,，用酒多,，用時(shí)針對(duì)不同階級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款,，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

4簽約實(shí)施,。這個(gè)過程既可廠方操作,，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其付款條件和周期

四,、大型會(huì)議贊助

由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議。如兩會(huì),、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。

概括起來,，大型會(huì)議出形象,，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各種品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長期的

產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助,。

選擇好會(huì)議類型,。 _要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖,，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用,、但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來源極為分散所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,，相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰?/p>

1系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多,，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等,，參會(huì)人員全部來自不同地方的同一個(gè)部門,，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

2一與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心

通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型 和規(guī)模,，確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助),，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。

3.會(huì)后的 跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān),。

要及時(shí)通過籌備組拿到參會(huì)人員名單,，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局,、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象,，并配置好相應(yīng)的銷售資源,，盡早達(dá)成銷售。

五,、酒店?？烷_發(fā) 餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來越高,，但我們可以跳出酒店做公關(guān),，即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān),，達(dá)成直接銷售 我們知道,，每一家核心酒店尤其是a類大店，都有一些簽單的長期固定客戶,，如果按照二八定律推算,，大部分常客都支撐著一家酒店80%的收.入,。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系,，以及促銷小姐和客人的溝通盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān),。 操作要領(lǐng)

a.針對(duì)促銷小姐,、業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情關(guān)系維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核,，要求他們定期提供酒 店?？唾Y料。

b,，促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理,、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，再通過他們的言談,，在不引起對(duì)一方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

c,。針對(duì)已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開展定向公關(guān),，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員，專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù),。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。

六,、煙酒店團(tuán)購資源開發(fā)

我們通過調(diào)查不難會(huì)發(fā)現(xiàn):市場(chǎng)上的名煙名酒店,，只要是能夠存活下來的，只有一個(gè)核心要素,，名煙名酒店至少要有五家以上的單位?？停?dāng)然有賣假酒的例外,。

在實(shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn):在名煙名店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)客人,，70%以上都是整箱購買并月 ..簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì),。 由此,，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。

方式有一下幾種

①一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì),。通過與煙酒店老板的溝通,，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā),，對(duì)店老板承諾不與

其爭奪客戶,，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客 推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì),，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。

②二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告 知客戶,，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通,，讓客戶了 解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸 引客戶長期消費(fèi)本品,。

七、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)

近年來出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商,，他們利用自身的人脈關(guān)系,，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)(如食用油、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購),，成為獨(dú)具特色的悄售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,，平時(shí)還有其他事務(wù),，只在過年過節(jié)前夕，抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù),。

這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購中介，更多的指個(gè)人,，利用多年累積的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù)：另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商,，只做大客戶渠道不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)隊(duì)操作,。

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇五

名稱××牛奶市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一,、整體環(huán)境分析

1．宏觀環(huán)境

隨著我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們生活水平日益提高,，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也隨之提高,。一個(gè)好的飲食習(xí)慣是良好的開端，一日三餐是我們必不可少的一部分,，那么早餐是非常需要營養(yǎng)的,，牛奶作為對(duì)人體極具營養(yǎng)價(jià)值的補(bǔ)充物質(zhì)，為我們提供了較大的潛力市場(chǎng),。

2．主要競爭對(duì)手情況分析（略）

3．消費(fèi)者分析

（1）對(duì)牛奶的需求：隨著生活水平的提高,，人們對(duì)健康越來越重視，據(jù)本組調(diào)查,，____%的人認(rèn)為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來攝取營養(yǎng)物質(zhì),。

（2）消費(fèi)能力分析：消費(fèi)者對(duì)于它的價(jià)格還是可以接受的。

（3）消費(fèi)群體定位：牛奶產(chǎn)品面向大眾,，凡是喝牛奶的均是××牛奶的潛在客戶群體,。

隨著生活水平的提高，人們開始關(guān)注飲食的健康性與營養(yǎng)性,。牛奶豐富的營養(yǎng)價(jià)值,、品牌,、價(jià)格，使其成為消費(fèi)者選購的主要考慮因素,。

二,、營銷目標(biāo)

1．產(chǎn)品目標(biāo)

（1）短期市場(chǎng)目標(biāo)。在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中,，將××牛奶定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者,。由于××牛奶在營養(yǎng)價(jià)值于口味上與競爭對(duì)手均無較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚,，同類產(chǎn)品數(shù)量眾多,。因此，××牛奶只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入,，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動(dòng)市場(chǎng),，促動(dòng)銷售終端，感動(dòng)消費(fèi)者,，營造理想的銷售環(huán)境,，取得初步的經(jīng)營業(yè)績。

（2）長期市場(chǎng)目標(biāo),。提升××牛奶的知名度與美譽(yù)度,，樹立××良好的企業(yè)形象和品牌形象，樹立發(fā)展百年品牌的觀念,，把××牛奶逐漸培養(yǎng)成為奶類產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌之一,。

2．銷售目標(biāo)

年度銷售額____萬元。

3．市場(chǎng)占有率目標(biāo)

積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。

4．品牌目標(biāo)

提升品牌形象,，縮小與主要競爭對(duì)手的差距。

三,、產(chǎn)品廣告定位

1．廣告觀念（略）

2．廣告語（略）

四,、推廣方式

對(duì)本產(chǎn)品的宣傳,，公司主要采取電視廣告,、報(bào)紙廣告,、戶外廣告等7種方式，具體內(nèi)容如下表所示,。

產(chǎn)品推廣方式一覽表

方式說明

電視,、電臺(tái)廣告1．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片

2．在電臺(tái)收聽率高的欄目,，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及,，并贊助聽眾有獎(jiǎng)問答的獎(jiǎng)品

報(bào)紙廣告在電臺(tái)收聽率高的欄目,，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及,，并贊助聽眾有獎(jiǎng)問答的獎(jiǎng)品

戶外廣告1．所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作

2．給分銷商,、銷量大的零售商制作店牌廣告

3．在大型住宅小區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告

廣告?zhèn)惴彩抢滹嫈傸c(diǎn),，不管是否專營××產(chǎn)品,，均要投放廣告?zhèn)?，以增?qiáng)本產(chǎn)品的可視性

售點(diǎn)pop售點(diǎn)海報(bào)要經(jīng)常貼,，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性

廣告塑料包裝袋印制大小規(guī)格不同的產(chǎn)品包裝袋（全國統(tǒng)一,、各產(chǎn)品統(tǒng)一）,，既方便購買又是流動(dòng)廣告

冰柜廣告投放冰柜廣告,，以展示品牌、產(chǎn)品形象為目的

五、營銷活動(dòng)實(shí)施

為開發(fā)××牛奶在____區(qū)域的市場(chǎng),，本公司主要進(jìn)行下述營銷活動(dòng)，如下表所示,。

××牛奶營銷活動(dòng)日程表

營銷活動(dòng)時(shí)間方式媒介活動(dòng)內(nèi)容目的

牛奶知識(shí)答疑____月____日專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)1．《××報(bào)》

2．廣告宣傳單專家現(xiàn)場(chǎng)解答消費(fèi)者關(guān)于牛奶的相關(guān)問題讓消費(fèi)者充分了解牛奶

廣告____月～___月1．報(bào)紙廣告

2．電視廣告1．《××報(bào)》

2．電視臺(tái)宣傳公司產(chǎn)品本品牌牛奶營養(yǎng)的同時(shí),，兼顧自然、健康,、個(gè)性

全面招商____月～___月1．報(bào)紙廣告

2．電視廣告

3．發(fā)放宣傳單1．《××報(bào)》

2．電視臺(tái)

3．廣播臺(tái)1．專家答疑會(huì)也是賣點(diǎn)

2．××牽出大市場(chǎng)

3．經(jīng)營游戲：牛奶如何做市場(chǎng)為××牛奶爭取更多的經(jīng)銷商,、代理商和零售商

科普運(yùn)作____月～___月系列報(bào)道以《××報(bào)》為主，并輔以其他媒介1．喝牛奶喝什么——營養(yǎng)篇

2．喝牛奶喝什么——健康篇

3．喝牛奶喝什么——口味篇

4．喝牛奶喝什么——個(gè)性篇讓消費(fèi)者更廣泛,、更全面地了解××牛奶

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇六

市場(chǎng)開發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作,，對(duì)于承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)工作的營銷經(jīng)理而言，市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書使其在市場(chǎng)開發(fā)工作中首先需要面對(duì)的一個(gè)問題,，一個(gè)好的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書不僅可以穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍,，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持,，使市場(chǎng)開發(fā)工作起到事半功倍效果,。那么一個(gè)好的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該包括那些內(nèi)容呢?從那入手呢?

我們說“師出有名”一場(chǎng)戰(zhàn)爭的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的時(shí)候往往會(huì)在這場(chǎng)戰(zhàn)爭發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí),，在這個(gè)“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn),，同樣作為一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)也需要“師出有“明””，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開發(fā)的目的,，只有這個(gè)目的明確了,，你才能考訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么

意義何在,，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持,，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來講開篇之初明確市場(chǎng)開發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù),。

一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說特點(diǎn),，才能對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí),，也是你獲取資源前提條件,，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來說,，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別,，對(duì)于新市場(chǎng)來講由于過去沒有了解，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言,，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化,，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解,，因而通過市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料,，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí),，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查,，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量,、文化程度,、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo),，來確定我們的購買者,。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查,，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平,，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三,、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查,，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo),，找到我們的消費(fèi)者,。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查,，了解主流市場(chǎng)在哪,，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減,。通過這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí),，通過分析找到所要開發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑,。

市場(chǎng)競爭無處不在,，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競品,，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競爭的格局,，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)而言,，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在,，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次,，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來講由于其實(shí)用功能的不同,，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次,，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在,，市場(chǎng)開發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后,，由于各種復(fù)合因素的相互作用,，市場(chǎng)開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn),、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī),，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來講真實(shí)反映了這些問題找到了這些點(diǎn),，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)所在,，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大,。

不是所有的競品都是我們市場(chǎng)競爭的對(duì)手,，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對(duì)手,，因而對(duì)于競爭對(duì)手的選擇或者說找到競爭對(duì)手,，就需要對(duì)市場(chǎng)的競品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手,，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競爭對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競品成為我們的對(duì)手,，只有找到了競爭對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性,。在選定好競爭對(duì)手后,，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析,，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前,，市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢,，市場(chǎng)后期開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的,，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃無法實(shí)施付諸東流,，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi)，因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌,，正視自身的優(yōu)劣勢(shì),，才能在市場(chǎng)開發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案,，揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝,。

一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開發(fā)的全過程，指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行,，一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書的開發(fā)原則可以說就是后期市場(chǎng)開發(fā)工作的指導(dǎo)思想,，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因而對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來講市場(chǎng)開發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的思路的問題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)中方向一致的重要因素,，也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致,，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

市場(chǎng)開發(fā)不可能是一蹴而就,，需要一個(gè)漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行,，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),，取得到圓滿的成功,，同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書如果一次性定下過高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想,，二是,、一次性任務(wù)過重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性,，不利于市場(chǎng)的開發(fā)，因而對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃工作而言,，市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)的步驟,，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情,，沖刺下一個(gè)新的目標(biāo),。

一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無法完成的,，需要企業(yè),、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn),，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持,，同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持，才能實(shí)現(xiàn)開發(fā)目的,，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來講必須明確作為市場(chǎng)開發(fā)所需要公司給與人員,、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開發(fā)不是無源之水,、無木之本,，當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用,、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書中必需要明確人員如何分工,、費(fèi)用如何投入,、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向,，才能獲取更好的支持與信任,。

對(duì)于銷售工作來講，通過銷售額,、銷售量,、鋪貨率、投入產(chǎn)出比等具體數(shù)字和指標(biāo)說話是對(duì)其工作成果的最好的證明,，同時(shí)運(yùn)用這樣可以量化的數(shù)字也更具說服力,，然而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來講，有具體可量化化的數(shù)字可以讓決策者能更直觀了解所開發(fā)市場(chǎng)的容量,，不僅如此通過對(duì)后期市場(chǎng)可預(yù)見的效果和對(duì)市場(chǎng)影響意義的描述更能影響決策者的信心

最后,，一個(gè)好的開發(fā)計(jì)劃書，還需要營銷經(jīng)理深入市場(chǎng),，結(jié)合自身的行業(yè)實(shí)際情況去完善其中的內(nèi)容,，同時(shí)也需要營銷經(jīng)理在制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書時(shí)多思多想。我相信做到這一點(diǎn)成功離會(huì)你越來越近,。

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇七

從xx及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢(shì)來看,，品牌、廠家逐年增加,，銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì),，市場(chǎng)競爭呈白熱化.通過外部觀察、比較,、分析,、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，可以預(yù)見未來xx產(chǎn)品經(jīng)營形勢(shì)不容樂觀.面對(duì)嚴(yán)峻的競爭格局,，我們必須未雨綢繆,，提前謀劃，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制和落后的思想觀念,，改革,、創(chuàng)新經(jīng)營模式，闖出一條特色化,、差異化的發(fā)展道路來.

從我們企業(yè)自身來看,，xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，品牌影響力小,，因此,，有必要從充實(shí)專業(yè)營銷人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營銷手段,、加大廣告宣傳,、完善連鎖經(jīng)營策略,、加快市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機(jī)制調(diào)整,、資源重組,、模式創(chuàng)新，實(shí)行責(zé)任量化考核,，認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，切實(shí)強(qiáng)化營銷職能,，建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍,，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源,，揚(yáng)長避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色,，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì)，努力形成核心競爭力,，盡快達(dá)到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo).為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),，特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，共分為如下四部分.

一,、直營店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運(yùn)作,，從日常營銷、品牌宣傳,、活動(dòng)策劃,、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹品牌,、建樣板,、塑形象,，立體式,、全方位出擊,，營銷手段要靈活多樣，遵循快速,、節(jié)儉、高效,、速度和效益并重的原則，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟,，邁出步子，創(chuàng)出路子,，打出牌子，干出實(shí)效.

二,、市區(qū)直營店需配備專業(yè)營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛,，先期開發(fā)資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳,、促銷活動(dòng)同步跟進(jìn).

三、為提高直營店全體人員的積極性,，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生,，必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式.干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì),，干的少,、干的差以予處罰.建議應(yīng)采取底薪 提成 獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式.同時(shí)直營店每季度可從實(shí)際銷售收入中提出x-x%用于對(duì)營銷人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)（完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%,；未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行）.

四,、總部對(duì)其制定,、下達(dá)年度和季度經(jīng)營目標(biāo),、開發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核.完成或超額完成任務(wù),、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),；未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰,，如扣減提成、減發(fā)工資等.

五,、直營店每季度撰寫一次工作總結(jié),，于下季度初十日內(nèi)向總部（市場(chǎng)部）報(bào)送，便于總部按季度對(duì)直營店進(jìn)行考核,，并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施.

六、總部第一年度為xx直營店下達(dá)經(jīng)營目標(biāo),、開發(fā)任務(wù)如下：

1、全年銷售收入xx萬元.

2,、實(shí)現(xiàn)利潤xx萬元（按成本價(jià)計(jì)算；人員工資,、房租、送貨車的花費(fèi)在內(nèi),；購車款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入，由總部承擔(dān)）.

3,、開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù),，保持其正常運(yùn)營.

4、制訂月,、季度工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制,，并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況，確?？偛肯逻_(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù),、目標(biāo)的完成.

5、大事,、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示，大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告,，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行.

一、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

在市場(chǎng)不斷拓展,、轉(zhuǎn)變過程中，品牌競爭比較激烈,，就xx市場(chǎng)而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品,，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為：xxx、xx,、xxx、xx,，尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx，知名度高,，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑,，市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上.因此,，面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作,，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要環(huán)節(jié).

價(jià)格方面，競爭十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多,，多數(shù)定位在低價(jià)位上,，采取價(jià)格競爭方式,，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競爭,，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施,，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行.

二,、近三年市場(chǎng)開發(fā)定位：

1、市場(chǎng)定位：xx范圍各縣區(qū)市場(chǎng)；

2,、目標(biāo)消費(fèi)群體：

a、居民區(qū)消費(fèi)者,；

b,、中高檔酒店

c、大型車站,、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所

d,、機(jī)關(guān)、事業(yè),、大型國企的團(tuán)體消費(fèi)

3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；

4,、品牌形象定位：高品質(zhì),、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌,、樹xx企業(yè)形象.

5,、開發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬元.

三,、外縣區(qū)市場(chǎng)開發(fā)模式的確定：

1,、確定渠道銷售，模式如下：

廠總部（市場(chǎng)部）----營銷分部（或直營店）----縣,、區(qū)代理商----零售商----消費(fèi)者

2,、選擇此渠道的原因：

1）、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售,、管理、運(yùn)營費(fèi)用,；

2）,、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大,、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū),，選擇合格的代理商，借助當(dāng)?shù)卮砩痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品,，可節(jié)約大量資源,，降低開發(fā)成本；

3）,、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),；

4）、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹立.

3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則：

1）,、確立縣級(jí)總經(jīng)銷的原則：必須選擇實(shí)力較強(qiáng),，有豐富的食品營銷經(jīng)驗(yàn)和資源，有一定影響力,，有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷商；與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠,，要有特色,，能夠吸引市場(chǎng)購買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好,，有做長期市場(chǎng)的打算,，能夠感受到未來的市場(chǎng)利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性,，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚,，注重利潤空間.

2）、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高,、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重,，因而，市場(chǎng)競爭激烈.多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走,，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況,，觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率,，對(duì)產(chǎn)品的銷量、保質(zhì)期非常敏感,，一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,，注重產(chǎn)品的利潤空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松,，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間,，建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策,，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量,，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場(chǎng)的開發(fā)任務(wù)和既定營銷目標(biāo).

3）,、終端消費(fèi)用戶的特征：就終端消費(fèi)者而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響，不但追求口味,，而且注重食品安全,、衛(wèi)生，希望物美價(jià)廉.

一,、總體指導(dǎo)思想：

設(shè)立總代理有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場(chǎng)直銷為主,；設(shè)立總代理?xiàng)l件成熟的縣區(qū)，應(yīng)選擇有實(shí)力的總代理商,，以構(gòu)筑區(qū)域立體營銷網(wǎng)絡(luò),、搞深層次開發(fā)為主.無論是否設(shè)立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格,，完善直達(dá)配送服務(wù)體系,，維護(hù)各級(jí),、尤其是終端經(jīng)銷商的利益，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向消費(fèi)者，協(xié)助代理商完善分銷機(jī)制,，規(guī)范售后服務(wù)，多渠道,、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè),，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化.

二．近x年市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：

在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中,，將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者.由于該xx在營養(yǎng)價(jià)值、口味上與競品比較無較大的差異,，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚,，同類產(chǎn)品廠家眾多,，因此,，只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動(dòng)市場(chǎng),，促動(dòng)銷售終端,，感動(dòng)消費(fèi)者,，營造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營業(yè)績.縣外市場(chǎng)培育期定位為x年,，每年預(yù)計(jì)xx銷量xx萬只,，年度銷售額xxx萬元，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬元.到xxxx年底,，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%,，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只，銷售額達(dá)xxx萬元,；其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元.到xxxx年底,，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬只，銷售額達(dá)xxx萬元,，其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬元,，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%.

三、中長期開發(fā)目標(biāo)：從目前至xxxx年底,，利用x年的時(shí)間,，全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度,，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象,，使其進(jìn)入全國xxxx十大知名品牌之列；大力開發(fā)xx以外區(qū)域市場(chǎng),，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名,；xx在縣外新開發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%，年度銷售額達(dá)xxxx萬元.

一．廣告投入觀念：選擇投入少,、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌,，努力提升xx的知名度和影響力.

二．廣告語：廣告語必須突出xx的傳統(tǒng)特色,，兼顧美味,、營養(yǎng)、健康的個(gè)性.如：（略）

三,、推廣方式及說明：

1、推廣方式：對(duì)本產(chǎn)品的宣傳,，主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告,、電臺(tái)廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣.

2,、產(chǎn)品推廣方式說明：

1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片；

2）．在電臺(tái)收聽率高的欄目,，推出適合青少年,、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎(jiǎng)品贊助及開展聽眾有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng),；

3）、在市級(jí)主要報(bào)紙刊登人才招聘及招商廣告 ,，并開展有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告詞,、書法作品等趣味性,、參與性強(qiáng)的活動(dòng)，吸引讀者,，營造宣傳氛圍；

4）,、戶外廣告 ：

a）．所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作；

b）．給分銷商,、銷量大的零售商制作店牌廣告,；

c）．在大型住宅小區(qū),、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告；

d）在戶外經(jīng)營點(diǎn),、售貨亭等顯要位置,，投放廣告?zhèn)?，張貼pop 海報(bào),，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性.

5） 印制高規(guī)格,、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋,，既方便購買又可作為流動(dòng)廣告,；

6）適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜，并在上面設(shè)置廣告畫面,，以更好的展示品牌,，達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的.

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇八

公司高層管理人員應(yīng)該關(guān)注自己計(jì)劃書所設(shè)計(jì)的銷售成本,同時(shí)確定多大的銷售成本對(duì)于你的經(jīng)營及企業(yè)是適合的。設(shè)立銷售成本的合理方法之一是了解競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)表,得到其銷售成本比例;設(shè)立銷售成本的合理方法之二是轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)公司設(shè)計(jì)制作,因其對(duì)行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌,。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點(diǎn)即可看出市場(chǎng)開發(fā)銷售計(jì)劃書的重要性與關(guān)鍵性。

超級(jí)贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動(dòng)成本較高市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,隨著銷售額的增加成本會(huì)越來越少,。

普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷售額增加銷售成本也增加,銷售成本減少會(huì)在2%左右波動(dòng)。

不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷售額增加銷售成本也增加市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,銷售額減少時(shí)銷售成本波動(dòng)不大,。

市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作,一般要經(jīng)歷四個(gè)階段,1,、開發(fā)籌備期,、2、實(shí)施操作期,、3、調(diào)整規(guī)范期,、4、總結(jié)評(píng)定期,。

1、開發(fā)籌備期是指在開發(fā)前進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具,。

2,、實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案,實(shí)施有計(jì)劃,、有目的、有步驟、有效率的給予團(tuán)隊(duì)性的實(shí)施及作業(yè),。

3、調(diào)整規(guī)范期是指在開發(fā)過程中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況對(duì)開發(fā)計(jì)劃,、措施,、方案,、手段等進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改進(jìn),以促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)的繼續(xù)進(jìn)行,。

4、總結(jié)評(píng)定期是在開發(fā)進(jìn)行到一定階段,對(duì)前期的開發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),為實(shí)施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)工作,。

1、開發(fā)籌備期

企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì),、招商門戶設(shè)計(jì)、事業(yè)手冊(cè)設(shè)計(jì)與印刷,、企業(yè)文字撰寫(包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊(cè)內(nèi)容)、代理商培訓(xùn)教案撰寫,、員工培訓(xùn)教案撰寫、終端opp牌設(shè)計(jì),、員工工作流程,、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)課件,。

2、實(shí)施操作期

組織市場(chǎng)推廣部門實(shí)施銷售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò)招商,、電話招商、人際招商,、交換客戶招商、展銷會(huì)招商,、其他媒體招商,。

會(huì)員部門實(shí)施準(zhǔn)客戶的洽談與交流,按既定工作方式實(shí)施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達(dá)到高管級(jí)別層次的交流與溝通)即可,。

業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長,部長實(shí)施進(jìn)一步合作洽談,同時(shí)進(jìn)行客戶分類,上交合作客戶記錄。

教育部門實(shí)施準(zhǔn)代理人員的培訓(xùn)及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場(chǎng)處理工作,。如建立店的設(shè)置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓(xùn)等系列指導(dǎo)工作,。

物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期,、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨公司,、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等,。

3、調(diào)整規(guī)范期

在銷售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象ceo應(yīng)該給予及時(shí)調(diào)整:客戶篩選范圍過大,、準(zhǔn)客戶流失、跟蹤服務(wù)不足,、工作方式不正確,、丟貨錯(cuò)貨現(xiàn)象等,實(shí)施再次內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整,。同時(shí)申請(qǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作室給予部分調(diào)整及改進(jìn),。

4、總結(jié)評(píng)定期

內(nèi)部總結(jié)表彰:人力資源考核,、新增人力資源、調(diào)整人力資源,、企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)、建立新生業(yè)務(wù)部門,、作業(yè)實(shí)操表演,、團(tuán)隊(duì)休整聯(lián)歡,。

各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點(diǎn):產(chǎn)品就象自己的孩子,會(huì)培養(yǎng)孩子,產(chǎn)品自然銷售得出去!要學(xué)會(huì)給自己孩子找到其發(fā)展成長的路徑。所以說:適合自己產(chǎn)品銷售的模式與通路很重要,就是這個(gè)道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場(chǎng)開發(fā)力度,、適合的銷售模式,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決策力是企業(yè)銷售開始走向輝煌的第一步!

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇九

卡立xx經(jīng)銷商,，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹立,，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

xxx市場(chǎng)規(guī)模龐大,，在市場(chǎng)不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),，就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分,。價(jià)格方面,，競爭十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)聚格的惡性競爭,，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)聚格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)聚格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。

1,、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；

2,、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,；

3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；

4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

確定渠道銷售,，模式如下：

生產(chǎn)廠家—————銷售部——————經(jīng)銷商—————終端消費(fèi)

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用；

2,、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下,，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣xx產(chǎn)品,；

3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

4,、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立,。 該渠道上各相關(guān)因素的基本特征： 由此可以看出,，渠道客戶看中的利潤,，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,，深刻影響著市場(chǎng)開拓。

（一）,、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置

依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路,，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則,，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市,，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況,、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng),，具體劃分如下：

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中,、南、北,、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé),，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),，再開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開發(fā)零售分銷商,，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn),、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)區(qū)域內(nèi),，除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),，樹立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng) 進(jìn)行深入拓展,，維持市場(chǎng)穩(wěn)定,，及時(shí)的解決市場(chǎng)問題,，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息,，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制,。

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書篇十

貴州尚將酒品牌運(yùn)營中心是貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大醬酒釀造基地――懷莊集團(tuán)旗下的品牌運(yùn)營機(jī)構(gòu),，在行業(yè)內(nèi)素有民營茅臺(tái)之稱,。數(shù)十年來，集團(tuán)一直秉承工藝領(lǐng)先,，用心釀造的企業(yè)經(jīng)營理念,，使旗下的品牌獲得了穩(wěn)健長足發(fā)展,，曾先后榮獲國家(部)、貴州省,、遵義市,、仁懷市,、茅臺(tái)鎮(zhèn)等相關(guān)政府機(jī)構(gòu)頒發(fā)的各種榮譽(yù)120余項(xiàng)。

貴州尚將酒品牌運(yùn)營中心主要經(jīng)營企業(yè)的茅臺(tái)型醬香白酒品牌,，其中四個(gè)釀酒生產(chǎn)基地分別座立在茅臺(tái)河?xùn)|西兩岸，被茅臺(tái)鎮(zhèn)的老字號(hào)醬酒窖池群合圍在內(nèi),。高端茅臺(tái)型醬香白酒——尚將酒,，全部是由企業(yè)僅有的20尊老字號(hào)醬酒窖池在重陽投料堆積發(fā)酵的，工藝上嚴(yán)格按照茅臺(tái)酒傳統(tǒng)的"987"釀酒工藝,，九次蒸餾,、八次加曲發(fā)酵、七次取酒,，歷時(shí)一年精心釀造，并經(jīng)過至少五年以上的窖藏,，充分網(wǎng)羅空氣中的微生物群參與，使得香氣成份多種多樣,，酒體香而不艷,、低而不淡、豐滿醇厚,，堪稱頂級(jí)茅臺(tái)型醬香白酒的典范。

但是,，由于該品牌進(jìn)入市場(chǎng)不久，知名度不高,，市場(chǎng)份額占有率低，同時(shí),，消費(fèi)者對(duì)該酒了解不深,，因此需要向消費(fèi)者宣傳打造該品牌的知名度,，走向市場(chǎng)。

(一)白酒的命運(yùn)

白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境艱難,。一方面，白酒行業(yè)的第一集團(tuán)軍依靠實(shí)力大力實(shí)施品牌延伸與品牌繁殖;另一方面,，國家對(duì)中小企業(yè)的扶植力度減弱，這是眾所周知的事實(shí),。不可避免，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成,。尷尬是白酒命運(yùn)真實(shí)的寫照,。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負(fù),，相應(yīng)地，對(duì)市場(chǎng)的投入,，區(qū)域的劃定自然縮小;行業(yè)管理與行業(yè)素質(zhì)的低下迫使白酒走進(jìn)經(jīng)營的誤區(qū)，白酒的命運(yùn)在諸多不可控的因素中更加不可預(yù)測(cè),。資源的消耗和相關(guān)政策的壓制必定會(huì)淘汰一批沒有品牌,、沒有市場(chǎng)、沒有管理的白酒,，而競爭的局面將在這一次洗牌中走向明朗,。白酒第一,、第二集團(tuán)品牌在市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中形成，并擁有各自的市場(chǎng)空間,。惡性競爭的后果是企業(yè)的資源消耗嚴(yán)重,，假如沒有新的力量，中小企業(yè)的命運(yùn)堪憂,。

白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)表現(xiàn)在品牌的掠奪式經(jīng)營,，市場(chǎng)的盲目性爭奪以及廣告的"燒錢"游戲。資源消耗的后果是市場(chǎng)銷售呈幾何形衰退,。

(二)中國白酒白酒的競爭狀況

數(shù)據(jù)顯示：中國白酒的消費(fèi)總量趨向平穩(wěn)，但是呈現(xiàn)集中的趨勢(shì),。知名品牌的的銷售額穩(wěn)步上升。在這里我們不難發(fā)現(xiàn),，一部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占,，銷量被掠奪,。

白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競爭的激烈。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營銷組合上可運(yùn)用的元素極為有限,。目前,，白酒的產(chǎn)品訴求，僅僅在口感上進(jìn)行挖掘,，于是，空洞,、蒼白的訴求充斥著各種媒體;白酒企業(yè)在品牌建設(shè),、形象戰(zhàn)略上的競爭水平很低,，這里為我們提供了機(jī)會(huì),。形象制勝,，以形象戰(zhàn)略為先導(dǎo)，以品牌戰(zhàn)略為輔助,，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中把握消費(fèi)需求,，從形象的`高度把握市場(chǎng)是我們唯一的出路,。

競爭的新階段要求我們面對(duì)市場(chǎng)。從性質(zhì)上看,，硬性競爭已被軟性競爭代替;從范圍上看，局部競爭將被整體競爭所代替,。只有將文化、社會(huì),、精神方面的因素融入產(chǎn)品,，才會(huì)使產(chǎn)品形成前所未有的活力,，才能使品牌具備強(qiáng)大的生命，并使競爭力提升到一個(gè)嶄新的局面——這是整體競爭的優(yōu)勢(shì)所在,。

從這一層面上，我們企業(yè)必須勤練內(nèi)功,，鍛造企業(yè)的核心競爭力，從戰(zhàn)略上進(jìn)行轉(zhuǎn)型,。

(三)白酒行業(yè)的特殊性分析

中國有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透,。廠商拼搏的就是無色透明的玩意兒,。我們先給酒戴個(gè)大帽子——白酒是傳統(tǒng)的,、通俗的、矛盾的,、畸形的、堂皇的,、低調(diào)的、消極的大眾消費(fèi)品。

首先,，酒不是好東西。酒精中毒,，上癮，酒精肝等與酒有關(guān)的病癥,，借酒發(fā)瘋,，酒后肇事等不良社會(huì)現(xiàn)象均與酒有關(guān),。于是，酒有了不光彩的名聲,。20xx年，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說明了一部分人對(duì)酒的觀念,。

其次，酒是好東西,。沒有酒,，國家的財(cái)政收入從何而來?沒有酒,，許多人的生活樂趣哪里找?各種社交需要，各種消費(fèi)人群的消費(fèi)需求,，而且，還有幾百萬人靠酒吃飯,。在幾千年的中國文化中,，酒文化,、酒藝術(shù)源遠(yuǎn)流長，構(gòu)成中國文明燦爛的篇章,。

于是,，矛盾出現(xiàn)了，國家對(duì)酒征收重稅,，地方政府對(duì)酒企業(yè)的暗送秋波;酒廠想擴(kuò)大銷量,，但是又不能明目張膽,，廣告法的規(guī)定是一個(gè)瓶頸。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路,，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作,，一些顯而易見的產(chǎn)品口感不斷訴求，而忽略了品牌形象的塑造,。值得注意的是,，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場(chǎng)的運(yùn)營中。如"沱牌""郎酒"等,，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過了整合,，在市場(chǎng)的運(yùn)作中并發(fā)出強(qiáng)大的力量。

賣酒,，我們還是必須吆喝,，但是，怎么吆喝,，是一件大事，是一個(gè)長期的戰(zhàn)略,。因此,，在品牌與形象建設(shè)方面，義全必須有所突破,。

(四)白酒消費(fèi)特征

產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著白酒產(chǎn)品必須在引導(dǎo)消費(fèi)上下功夫,。高度的同質(zhì)化又使得建立品牌忠誠的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場(chǎng)上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年,，形不成長期品牌的原因?，F(xiàn)階段的消費(fèi)特征是：

1、市場(chǎng)化時(shí)代來臨,，消費(fèi)者的消費(fèi)空間加大,，選擇的余地加大，因此,，人們更加注重產(chǎn)品的內(nèi)涵以滿足精神需求,。個(gè)性、生活質(zhì)量,、價(jià)值觀的多元化,，使得消費(fèi)者十分追求商品的附加意義。

2,、市場(chǎng)化時(shí)代消費(fèi)者追求商品的個(gè)性化,，自我實(shí)現(xiàn)的欲望強(qiáng)留，價(jià)值觀變化快,，追求商品與心靈的高度和諧與共鳴,。

3,、白酒消費(fèi)已成為社交的需求，因此,，它是品牌形象消費(fèi),，是感覺消費(fèi)。人有兩種需求：一種是缺失需求,，包括生理,、安全,、歸屬、尊重等,，一旦滿足后，需求的動(dòng)力就減弱了,，不再成為消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī);另一種是成長需求，包括審美需要,，自我實(shí)現(xiàn)需要，是一種不斷強(qiáng)化的過程,。白酒消費(fèi)屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費(fèi)者如,，在感覺方面刺激消費(fèi)者,，在消費(fèi)者物質(zhì)需求滿足后,，提供一種精神的滿足。

4,、酒是一種更多地與人們心理,、精神,、審美、身份,、地位相關(guān)的特殊軟性消費(fèi)品，因此,，我們必須越來越多地賦予酒以人性因素,，以期達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。

1,、機(jī)會(huì),。各種有利于尚將酒發(fā)展的因素都是我們的機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)一：行業(yè)重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機(jī)遇,。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化,，新格局形成后，目前混亂無序的競爭將大為改觀,。

機(jī)會(huì)二：市場(chǎng)化進(jìn)程的加快為私營企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間,。應(yīng)該說,，在這一點(diǎn)上,，義全擁有的機(jī)會(huì)比目前一些酒業(yè)大戶多得多,。

機(jī)會(huì)三：白酒的形象消費(fèi)，感覺消費(fèi)已經(jīng)來臨,。多年來,，白酒的市場(chǎng)定位不是走進(jìn)傳統(tǒng)的死胡同，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求,，消費(fèi)者在這樣的訴求下無法對(duì)新產(chǎn)品,、新品牌建立起偏好或品牌忠誠。因此,，抓住形象消費(fèi)的商機(jī)，事關(guān)市場(chǎng)空間的的拓展和企業(yè)運(yùn)營的突破,。能不能抓住機(jī)會(huì),，抓不抓得好機(jī)會(huì)，將是尚將二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵,。

機(jī)會(huì)四：在目前的競爭環(huán)境中,，眾多的酒企業(yè)無心、無力或無能謀求企業(yè)核心競爭力的提高,，陷在產(chǎn)品中不能自拔;我們?nèi)羰菑墓芾砩先胧?，將很快形成競爭?yōu)勢(shì)。

機(jī)會(huì)五：通過市場(chǎng)的論證,，尚將酒的口感,、品位,，都極具競爭力。

2,、威脅,。凡是不利于尚將發(fā)展的外部,、內(nèi)部因素，都對(duì)尚將構(gòu)成了威脅,。

威脅一：白酒消費(fèi)總量縮減，來自知名品牌的競爭壓力加大,。

威脅二：白酒市場(chǎng)趨漸零散,，市場(chǎng)細(xì)分越來越細(xì),，來自區(qū)域市場(chǎng)的有實(shí)力的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌越來越多。勢(shì)必?cái)D占義全的市場(chǎng)空間,。

威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場(chǎng)份額,，對(duì)尚將未來的市場(chǎng)進(jìn)入形成壓力;當(dāng)尚將的知名度起來后,，這類品牌定會(huì)對(duì)尚將進(jìn)行反擊。

濃香型純糧酒,，包裝精美古樸,，品牌形象豐滿,，廣告制作精良，以鄉(xiāng)情,、純真、質(zhì)樸作為品牌的傳播爆發(fā)點(diǎn),，產(chǎn)品系列從38度到48度，容量有500ml,、250ml兩種,。

價(jià)位適中,，應(yīng)提升品牌形象，加強(qiáng)宣傳投入,，方可與對(duì)手抗衡,。

以文獻(xiàn)資料和市場(chǎng)調(diào)查為基準(zhǔn)，針對(duì)30歲以上男性，月收入在400元—3000元之間的不同消費(fèi)層的市場(chǎng)問卷調(diào)查結(jié)果分析,，主要消費(fèi)群應(yīng)定為：

1,、所有喜歡喝酒的成年人,，主要是男性。

2,、在23—50歲之間，事業(yè)基本穩(wěn)定,，經(jīng)常宴請(qǐng)賓客，參加各種社交活動(dòng)的人士,。

1、品牌效應(yīng)：短期內(nèi)迅速打開全國市場(chǎng),，擴(kuò)大尚將的品牌知名度,。

2,、預(yù)計(jì)年度完成500萬的銷售任務(wù)。

鑒于以上產(chǎn)品及市場(chǎng)分析,，擬定以下推廣方案：

1、整體投入預(yù)算：銷售目標(biāo)是是制定該廣告目標(biāo)之前提,，其中20%用于市場(chǎng)推廣費(fèi)用，即100萬元,，整體銷售配比為：促銷活動(dòng)占40%，媒體,、車身及用戶外占60%,。

2,、形式：推廣要秉承"決勝潮流終端，活動(dòng)制造差異"的宗旨,，推廣,、媒體投放都以地面戰(zhàn)為主,，報(bào)紙、電視配合車身及戶外強(qiáng)勢(shì)媒體的宣傳,，以樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象。

3,、目的：使消費(fèi)者接觸廣告后,，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)有比較清楚地認(rèn)識(shí),，樹立產(chǎn)品形象，使之根植于消費(fèi)者心中,，以增強(qiáng)用戶的購買欲，直到采取購買行為,。從而指明消費(fèi)，擴(kuò)大影響,，提升自然銷量,。

4,、針對(duì)潮流終端——酒店競爭促銷比較激烈的情況下，我們提出了"在賣場(chǎng)結(jié)識(shí)消費(fèi)者,，在場(chǎng)外俘獲消費(fèi)者"的促銷指導(dǎo)思想，并設(shè)計(jì)出"好酒跟好朋友一起分享"的活動(dòng),，因?yàn)楫?dāng)時(shí)別的酒都是買贈(zèng)，不是贈(zèng)酒就是贈(zèng)禮品,，沒有新意，事實(shí)上喝白酒是有文化品位的事,，幾個(gè)朋友在一起，沒有利害關(guān)系,，喝得最開心,，我們的促銷方案是，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，只要消費(fèi)一瓶義全酒,，填寫一張知己卡,，將自己最好的朋友的姓名,、地址、電話寫上,，一周之內(nèi)，我們將派專人,、專車送一瓶同樣的義全酒給你的朋友，這種促銷方法,，極為巧妙，真正抓住了消費(fèi)者心理,，不僅易于引起口碑傳播,，因?yàn)榱x全酒品質(zhì)過硬,，消費(fèi)者在和這瓶酒時(shí)能講起酒，完全可以達(dá)到一傳十的效果,。而且在這一主題下送酒，不會(huì)造成對(duì)品牌的損害,。

5,、規(guī)定一些對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì)制度,。比如：銷售達(dá)某批量箱者，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),。

6、展露形式：以全面展露為主,，輔以局部(電視,、報(bào)紙、車聲及戶外)展露,。