時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,，讓我們一起來學習寫計劃吧,。寫計劃的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

市場開發(fā)計劃書篇一

從我們企業(yè)自身來看,，xx產(chǎn)品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小,，因此，有必要從充實專業(yè)營銷人員,、強化市場營銷手段,、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營策略,、加快市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)的力度等方面入手,，進行機制調(diào)整,、資源重組,、模式創(chuàng)新，實行責任量化考核,，認真落實獎懲制度,，切實強化營銷職能，建立專業(yè)化營銷隊伍,，拓寬營銷渠道,，整合各種有利資源，揚長避短,，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色,，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢，努力形成核心競爭力,，盡快達到拓展市場,、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度的目標。為實現(xiàn)上述目標,，特制定外縣區(qū)市場開發(fā)計劃,，共分為如下四部分。

一,、直營店實施高標準,、規(guī)范化的管理運作，從日常營銷,、品牌宣傳,、活動策劃,、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹品牌,、建樣板,、塑形象，立體式,、全方位出擊,，營銷手段要靈活多樣，遵循快速,、節(jié)儉,、高效、速度和效益并重的原則,，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟,，邁出步子，創(chuàng)出路子,，打出牌子,，干出實效。

二,、市區(qū)直營店需配備專業(yè)營銷人員xx人,，購置廂式貨車x輛，先期開發(fā)資金每年至少投入xx萬元,，確保宣傳,、促銷活動同步跟進。

三,、為提高直營店全體人員的積極性,，防止干多干少一個樣、干好干壞一個樣的發(fā)生,，必須實行靈活的工薪獎勵方式,。干的多、干的好給予獎勵,，干的少,、干的差以予處罰。建議應采取底薪+提成+獎勵的報酬方式,。同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用于對營銷人員的提成獎勵(完成總部下達計劃執(zhí)行x%;未完成總部計劃按x%的下限執(zhí)行),。

四、總部對其制定,、下達年度和季度經(jīng)營目標,、開發(fā)任務，逐季度進行考核。完成或超額完成任務,、目標時給予適當獎勵;未完成任務時,，給予一定處罰，如扣減提成,、減發(fā)工資等,。

五、直營店每季度撰寫一次工作總結,，于下季度初十日內(nèi)向總部(市場部)報送，便于總部按季度對直營店進行考核,，并落實獎懲措施,。

六、總部第一年度為唐山直營店下達經(jīng)營目標,、開發(fā)任務如下：

1,、全年銷售收入xx萬元。

2,、實現(xiàn)利潤xx萬元(按成本價計算;人員工資,、房租、送貨車的花費在內(nèi);購車款和廣告宣傳費用不計入,，由總部承擔),。

3、開發(fā)銷售網(wǎng)點xxx個,，同時做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點的管理和維護,，保持其正常運營。

4,、制訂月,、季度工作計劃，落實目標責任制,，并及時向總部報送工作情況,，確保總部下達的各項計劃,、任務,、目標的完成。

5,、大事,、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告,，經(jīng)總部批準后方可執(zhí)行,。

一、外縣區(qū)市場現(xiàn)狀分析：

在市場不斷拓展,、轉變過程中,，品牌競爭比較激烈,，就唐山市場而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品,，其次比價格,，市場主導品牌為：xxx、xx,、xxx,、xx，尤其是當?shù)氐睦掀放苮xx,，知名度高,，歷史較悠久，有很好的市場口碑,，市區(qū)消費者對其認可度比較高,，市場占有率在xx%以上。因此,，面對有牢固市場根基的強勢地產(chǎn)品牌,，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實施品牌宣傳,、推廣工作,，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要環(huán)節(jié)。

價格方面,，競爭十分激烈,。由于唐山本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多，多數(shù)定位在低價位上,，采取價格競爭方式,，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場零售價格在xx到xx元之間,。建議我廠盡量不參與市場價格的惡性競爭,，在制定價格體系時參考中擋產(chǎn)品的平均價格水平，建立統(tǒng)一的市場價格體系,，維護經(jīng)銷商和自身的利益,，制定有效的市場保護措施，并嚴格執(zhí)行,，確保市場的穩(wěn)定和良性運行,。

二、近三年市場開發(fā)定位：

1,、市場定位：唐山范圍各縣區(qū)市場;

2,、目標消費群體：

a、居民區(qū)消費者;

b、中高檔酒店

c,、大型車站,、重點醫(yī)院等人流密集場所

d、機關,、事業(yè),、大型國企的團體消費

3、價格定位：中檔價格;

4,、品牌形象定位：高品質(zhì),、重服務、創(chuàng)xx品牌,、樹xx企業(yè)形象,。

5、開發(fā)期限不短于x年,，每年資金投入不少于xx萬元。

三,、外縣區(qū)市場開發(fā)模式的確定：

1,、確定渠道銷售，模式如下：

廠總部(市場部)----營銷分部(或直營店)----縣,、區(qū)代理商----零售商----消費者

2,、選擇此渠道的原因：

1)、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售,、管理、運營費用;

2),、基于目前xx市場的基本特征,，在市場潛力大、基礎條件好的縣區(qū),，選擇合格的代理商,，借助當?shù)卮砩痰目蛻絷P系推廣我廠產(chǎn)品，可節(jié)約大量資源,，降低開發(fā)成本;

3),、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險;

4),、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品品牌的樹立,。

3,、該渠道主要環(huán)節(jié)相關因素應把握的原則：

1)、確立縣級總經(jīng)銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品營銷經(jīng)驗和資源,，有一定影響力,，有自己的分銷網(wǎng)絡，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷商;與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠,，要有特色,，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好,，有做長期市場的打算,，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性,，對市場消費傾向把握比較清楚,，注重利潤空間。

2),、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術含量不高,、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢比較嚴重，因而,，市場競爭激烈,。多數(shù)零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對新產(chǎn)品持觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，觀注產(chǎn)品的知名度和市場覆蓋率,，對產(chǎn)品的銷量,、保質(zhì)期非常敏感，一般不會大批量進貨,，注重產(chǎn)品的利潤空間,。鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松,，合作方式要靈活多樣,，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統(tǒng)一供價外的返利獎勵政策,，建立客戶檔案,，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們營銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場的開發(fā)任務和既定營銷目標,。

3),、終端消費用戶的特征：就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和認知消費者的影響,，不但追求口味，而且注重食品安全,、衛(wèi)生,，希望物美價廉。

一,、總體指導思想：

設立總代理有難度或時機不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場直銷為主;設立總代理條件成熟的縣區(qū),，應選擇有實力的總代理商，以構筑區(qū)域立體營銷網(wǎng)絡,、搞深層次開發(fā)為主,。無論是否設立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場價格,，完善直達配送服務體系,，維護各級、尤其是終端經(jīng)銷商的利益,，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷機制,，規(guī)范售后服務,，多渠道、全方位,、廣角度推進xx品牌建設，實現(xiàn)品牌效應最大化,。

二.近x年市場開發(fā)目標：

在整個市場態(tài)勢中,，將xx定位為市場挑戰(zhàn)者。由于該xx在營養(yǎng)價值,、口味上與競品比較無較大的差異,，而且市場導入較晚，同類產(chǎn)品廠家眾多,，因此,，只能以強勢導入，在短時間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動市場,，促動銷售終端,，感動消費者，營造理想的銷售環(huán)境,，取得初步的經(jīng)營業(yè)績,。縣外市場培育期定位為x年,，每年預計xx銷量xx萬只,，年度銷售額xxx萬元,，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬元。到xxxx年底,，xx在縣外市內(nèi)市場的占有率要達到xx%,，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元;其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達到xxx萬元,。到xxxx年底,，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元,，其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達到xxx萬元,，xx在縣外市內(nèi)市場的占有率要達到xx%。

三,、中長期開發(fā)目標：從目前至xxxx年底,，利用x年的時間，全力打造xxxx強勢品牌,，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度,，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進入全國xxxx十大知名品牌之列;大力開發(fā)唐山以外區(qū)域市場,，使xx品牌知名度,、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開發(fā)市場的占有率達到xx%，年度銷售額達xxxx萬元,。

一.廣告投入觀念：選擇投入少,、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌,，努力提升xx的知名度和影響力,。

二.廣告語：廣告語必須突出xx的傳統(tǒng)特色，兼顧美味,、營養(yǎng),、健康的個性。如：(略)

三,、推廣方式及說明：

1,、推廣方式：對本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告,、報紙廣告,、電臺廣告、戶外廣告等四種方式進行推廣,。

2,、產(chǎn)品推廣方式說明：

1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛(wèi)生消費專題片;

2).在電臺收聽率高的欄目，推出適合青少年,、中老年人群的產(chǎn)品廣告,，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎征答活動;

3),、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開展有獎征集廣告詞,、書法作品等趣味性,、參與性強的活動，吸引讀者,，營造宣傳氛圍;

4),、戶外廣告 ：

a).所有的配送車輛車身廣告重新設計制作;

b).給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;

c).在大型住宅小區(qū),、繁華商業(yè)區(qū)和中小學出入口設置路牌廣告;

d)在戶外經(jīng)營點,、售貨亭等顯要位置，投放廣告?zhèn)?，張貼pop 海報,，以增強產(chǎn)品的可視性。

5) 印制高規(guī)格,、精美,、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告;

6)適當投入產(chǎn)品專用展示柜,，并在上面設置廣告畫面,，以更好的展示品牌，達到提升產(chǎn)品形象的目的,。

市場開發(fā)計劃書篇二

西安財幫商貿(mào)有公司成立于20xx年,，前身主要從事建筑材料銷售、室內(nèi)裝修設計,、平面設計,、商務咨詢等業(yè)務。20xx年5月由我業(yè)務團隊聯(lián)合出資購入,，目前已完成公司法人及股份變更，公司營業(yè)范圍也作出相應調(diào)整,。通過一年多的業(yè)務學習和團隊組建,，財幫匯集了營銷、財務,、物流倉儲,、電子商務等多方面專業(yè)人才數(shù)十人。

公司致力于西北市場品牌尾貨產(chǎn)業(yè)渠道的供應平臺構建和產(chǎn)業(yè)鏈的深化,。前期主要在服裝批發(fā)零售業(yè)務以休閑運動鞋為主,，在未來財幫通過專業(yè)的團隊運作以及雄厚的資金作為保證，通過批發(fā)零售,，連鎖直營,，電子商務平臺等多渠道運作,，定將成為西北區(qū)域內(nèi)品牌尾貨運營市場上的新起之秀。

通過前期的市場運作中發(fā)現(xiàn)單一的產(chǎn)品結構受季節(jié)影響較為嚴重,，隨后調(diào)整經(jīng)營思路,，進行多元化產(chǎn)品經(jīng)營的嘗試。市場定位上也從中低端品牌調(diào)整為中高端市場,；市場規(guī)劃方面從三級市場向上延伸調(diào)整到一二線市場向下輻射的業(yè)務格局,。在品牌渠道構建方面，前期以批發(fā)零售為主,，后期準備逐漸向連鎖經(jīng)營過渡,。前期進貨渠道主要是與各廠家合作，運作起來多有不便,，后期準備與各大品牌尾貨公司展開業(yè)務合作,。

隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品從進入市場到退出市場的市場周期越來越短,，人們的消費水平越來越高,，選擇的眼光也越來越挑剔，因此,，市場上必然會產(chǎn)生大量的尾貨產(chǎn)品,，這是不容忽視的市場經(jīng)濟現(xiàn)象。

1,、尾貨市場是企業(yè)客觀需求的產(chǎn)物

中國是世界上最大的服裝加工基地,，20xx年擁有規(guī)模以上5.94萬家服裝生產(chǎn)和加工企業(yè)，主要分布在沿海地區(qū),，現(xiàn)在有往內(nèi)地轉移的趨勢,。由于生產(chǎn)者和消費者信息不對稱，外向型企業(yè)受配額或匯率的影響,，使其大量的庫存長期存在,。服裝企業(yè)正常的庫存比例為20%，而許多的企業(yè)卻遠遠高于這個比例,，有的高達50%,，企業(yè)越做越大，倉庫也越建越大,，倉庫內(nèi)積壓的服裝也越來越多,，一些外貿(mào)訂單剩余服裝、出口剩余服裝,、過季服裝的庫存問題已經(jīng)成為許多企業(yè)加快發(fā)展的絆腳石和攔路虎,。隨著企業(yè)解決大量庫存積壓問題需求的出現(xiàn)，尾貨市場就

應運而生,。特別是20xx年本土體育品牌庫存驚人,，李寧,，森馬，美邦等品牌數(shù)十億的品牌尾貨存量,，直接造成20xx年線上線下的甩貨浪潮,。

2、尾貨市場適合我國消費者需求

首先,，我國人口眾多,，有13億人，每年每人銷售一件就是13億件,，按照慣例,，人均gdp在1000~3000美元的時候，是進入到紡織纖維消費高增長的時期,，也就是這個時期應該是服裝消費比較旺的時期,。我們國家正是處于這種時期，從20xx~20xx年,，連續(xù)八年中國紡織業(yè)的銷售收入年均增長是10.67%,，國內(nèi)銷售增長速度達到18.8%。另外,，雖然我國人均收入水平大幅度提高,，基尼系數(shù)早已于20xx年超過了0.4，到20xx年就達到了0.47,，20xx年初統(tǒng)計,，北京人均收入差距是8：1，這說明我國貧富差距還很明顯,，中低收入水平的家庭占絕大多數(shù),，人們大多處于那種想追逐品牌而又無能為力的階段，而尾貨市場的出現(xiàn)正好滿足了人們的需求,。

3,、尾貨市場順應了國家的政策需求

第一，它滿足了國家所提倡的啟動內(nèi)需的政策需求,。通過尾貨市場來銷售商品,，擴大消費，這應該是一個很好的門路和途徑,。第二，它適應對外出口政策的調(diào)整,。國家對于產(chǎn)品進行結構性的調(diào)整,，是由于某些特定的外貿(mào)原因致使產(chǎn)品沒有出路，這部分產(chǎn)品可以在尾貨市場上進行銷售,，這樣就可以促進企業(yè)更好地適應外貿(mào)市場的變化,。

尾貨市場是可持續(xù)發(fā)展的需要,。拿服裝市場舉例子，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)比較多,，其中限額以上的生產(chǎn)企業(yè)有4.5萬個,，一個生產(chǎn)企業(yè)每年如果有1000件尾貨的話，加起來就是4500萬件的尾貨,，但這一估計是十分小的數(shù)字,。這些尾貨如果把它銷毀，那么它不符合可持續(xù)發(fā)展的需要,，也不符合節(jié)約型社會的需要,。

1、品牌尾貨市場運作的條件

品牌尾貨市場運作需要具備以下幾個條件：一是經(jīng)營者要掌握一定尾貨的貨源,；二是要擁有一定數(shù)量的尾貨經(jīng)銷商,；三是要有一套嚴格的管理制度和產(chǎn)業(yè)供應鏈。保證尾貨市場可以長久規(guī)范的發(fā)展下去,，還需要有切實可行的進行市場規(guī)劃,。不能盲目地擴張，要有發(fā)展戰(zhàn)略,，要有資質(zhì)的準入,，需要專業(yè)的運作團隊和分銷渠道。此外,，尾貨市場要有雄厚的資金鏈作為支撐,，不僅要有可持續(xù)發(fā)展的能力和產(chǎn)業(yè)鏈供應體系，也是其他的市場不能效仿其市場的能力,。,樣尾貨市場才具備市場競爭力,。

2、西安品牌尾貨市場簡介

西安市品牌尾貨市場存在由來已久,，以文藝路,，李家村最為出名，其中不乏各國內(nèi)品牌尾貨,，以及國外品牌（部分為翻新的洋垃圾）,。西安品牌尾貨市場以鐘樓商圈的各大國際品牌折扣店最為有名，以及長安區(qū)在建的奧特萊斯項目,。國內(nèi)品牌以各大品牌折扣店居多,，以及各商業(yè)步行街的外貿(mào)品牌折扣店為主，較全國其他市場,，尚未形成大的尾貨專業(yè)市場,。

西安是西北地域紡織業(yè)的龍頭，眼下,傳統(tǒng)的東南部沿海地域紡織業(yè)后勁乏力，特別人力成本增長過快,，正在逐步向內(nèi)陸轉移,，西安由于傳統(tǒng)基礎好，人力成本較低,，所以也承接了一定的產(chǎn)業(yè)轉移,。但說到西安品牌尾貨服裝批發(fā)市場和外貿(mào)服裝研發(fā)及生產(chǎn)，西安市場相對滯后,。所以品牌外貿(mào)尾貨市場潛力巨大,，西安目前還未形成較有規(guī)模的尾貨市場，也沒有形成比較專門的尾貨批發(fā)商群體,。

1,、市場定位：中高端品牌尾貨

2、客群定位：主要年齡段集中在18-45歲,，中高端客戶,，有一定購買能力，對品牌認知度較高

3,、目標市場：核心市場以西安市區(qū)各商圈百貨商場及商業(yè)步行街,、外貿(mào)服裝店、各大城中村品牌折扣店為主,；二級市場為以西安市場周邊區(qū)縣為主,，重點開發(fā)；三級市場以陜西省各縣市服裝市場,，步行街,，主要集鎮(zhèn)為主（20xx年開發(fā)部分市場，20xx年重點開發(fā)）

4,、產(chǎn)品種類：以品牌女裝內(nèi)衣,，童裝母嬰用品，休閑商務男裝,，休閑運動鞋等為主（具體等多方考察后確定主營業(yè)務,，兼營等相關業(yè)務范圍），后期可以考慮家紡等利潤相對較高的關聯(lián)產(chǎn)品,。

5,、市場開發(fā)策略及目標（以西安市場為主，半年為開發(fā)周期）

傳統(tǒng)零售批發(fā)渠道：立足西安,，在現(xiàn)有渠道客戶的基礎上開發(fā)代理客戶50-80個,；尾貨專賣店（以外貿(mào)品牌折扣店為定位）5-8家；連鎖加盟店5-10家（加盟者按照公司的經(jīng)營模式進行店面管理）

電子商務市場：依托電子商務平臺,，通過中國尾貨網(wǎng)提供的產(chǎn)品信息,，進行信息平臺的多方位整合，致力于服務于尚未成熟的西安服裝百貨電子商務市場，爭取成為西北尾貨市場信息及貨源輸出平臺,。

在20xx年內(nèi)，爭取自有淘寶店鋪三十家,，網(wǎng)上代銷網(wǎng)點30-50家,，網(wǎng)上批發(fā)客戶30-50家，網(wǎng)絡客戶50-200家,。

6,、市場開發(fā)步驟

（1）運用平臺開展網(wǎng)絡推廣

（2）發(fā)展校園及各區(qū)縣代理

（3）展開電子商務，做活動推廣,，自有及代理品牌推廣

（4）發(fā)展品牌折扣連鎖專賣店

7,、20xx年下半年工作計劃

（1）落實好團隊組織架構，業(yè)務盈利模式等問題

（2）進貨進行業(yè)務試銷,，選出比較有市場的貨源進行代理

（3）聯(lián)系網(wǎng)絡設計本公司運營網(wǎng)站并與供貨商及加盟商落實好合作細節(jié)

市場開發(fā)計劃書篇三

孫子兵法曰：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。我們要想成功地開發(fā)新市場,，除了要進行充分的相關準備,，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調(diào)查和了解。那么,，我們應該調(diào)研些什么內(nèi)容呢,？

1、風土人情,。包括所在城市等級,、人文環(huán)境、戰(zhàn)略地位,、人口數(shù)量,、經(jīng)濟水平、消費習慣等,；

2,、市場狀況。主要指調(diào)查分析市場容量,、市場的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場狀況及促銷售手法,，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預測等,，進而對市場進行細分,；

3、客戶狀況,。主要是指企業(yè)數(shù)量,、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等；特別是當?shù)仄髽I(yè)對電子商務認知程度和應用程度,。

通過以上市場調(diào)查,，其目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料,，確定潛在目標客戶群,。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上,，由大而小,，追根溯源”法，細分市場,，進而更準確的確定我們的潛在客戶群體,，從而制定相應的營銷策略并對其進行開發(fā)。

潛在的目標客戶群確定后,，我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務特性進行詳細分析,、比較，在進行新一輪的篩選后,，就可以電話預約,，并登門拜訪了。

1,、電話預約,。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約,，因為電話預約,，一方面表示對對方的尊重，同時,，通過初步的電話溝通,、了解，使其對我們公司,、以及我們提供的產(chǎn)品和電子商務服務有一個大致的了解,，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品和服務的興趣,，以便于自己有效安排時間,，不“眉毛胡子一把抓”，做到有的放矢,；

2,、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后,，我們就可以規(guī)劃線路,，對客戶進行登門拜訪了,；

3、洽談內(nèi)容,。在這里我們要注意說話技巧和談判藝術,；

4、跟進,、簽約,。通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進,；在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問,，我們要對客戶提出的問題給予合理且真實的解答,，逐步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后,，趁熱打鐵,，簽定協(xié)議,。

在日常的管理中我們要做到一下幾點：

1、密切觀測市場動態(tài)并進行市場調(diào)查和分析；

2,、做銷售計劃和營銷策略；

3,、制訂各種銷售管理制度,，并以身作則；

4,、加強團隊的業(yè)務能力培訓,；

5、隨時掌握業(yè)務員的工作進展情況,；

6,、定期向總公司匯報工作。

市場開發(fā)計劃書篇四

無數(shù)白酒品牌在終端渠道的,。深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫,，手段和工具己經(jīng)無所不用其極了。眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端自酒新品的引領效用越來越低,，而渠道費用和運營成本卻越來越高。

在一個區(qū)域市場上,，即使銷售業(yè)績做到了餐飲渠道前幾名,，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無法取得較大突破,，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足,。

許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關系錯位,、運營效率就是在策略不變,、方向不變的情況下， 通過推拉結合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應速度的 提高,，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績,，讓主導產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做一切推 廣,，都是運營效率的體現(xiàn),。結構效率是指通過市場運營的方向和結構的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài),，以新的策略和方向提升市場業(yè)績,，進而明確樹立主攻方向。

從近年的新品推廣看,，團購公關已經(jīng)成為中高端 新品市場推進的首選策略,。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖,，通過后備箱工程和消費領袖 的引領作用,，進而帶動其他消費群的指名購買最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。 洋河藍色經(jīng)典,、老白汾和國窖573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。在實際操作中我們發(fā)現(xiàn),，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低,，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力,。 策略

1領導公關;定制開發(fā);

2二大型會議贊助;酒店?？烷_發(fā);

3煙酒店的團購資源開發(fā);

4團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā);

5特殊通路開發(fā);vip客戶俱樂部;

6全員團購;品鑒顧問和兼職團購

7客戶轉介紹;招標采購;

8同鄉(xiāng)會;重點客戶公關。

人所共知的原因,，各級政府領導在公務消費中助引領作用是很大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應,。一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠,，影響力有限，因此公關難度較大,。

企業(yè)可選擇的有效策略

1.力爭成為政府招待酒,。

雖然地方品牌有優(yōu)勢,，但外來品牌也不是沒有機會，如:洋河在河南的部分縣市,，就是當?shù)氐恼写?，以此帶動當?shù)赜嘘P局委機構的團購銷售。

2,，免費贈酒,。

利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手,、辦公室主任,、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉)

3,、黨校公關,。

領導干部最集中最好接近的地方，除大型會議,，只能是黨校了。作為中國國情的產(chǎn)物,，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方 各級黨校既有定期輪訓班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領導),，還有后備干部提拔前的進修班(前途最光明的公關對象)。這些領導干部在黨校,，除了學習研修,，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通,，以及與同班學員的交流(這是以后的資源),。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關的上佳機會,。

品鑒會

1篩選目標大客戶,。

主要集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位二部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,、如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ?、旅游城市和?jīng)濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而制定等。2,、利用已有人脈資源定向公關如果沒有相對成熟的人脈資源定制開發(fā)的公關難度要大的多,。因此應該盡量利用成熟的資源

2直接展開高層公關。

3根據(jù)客戶需求,，提供定制方案,。一般而言，大客戶正因為公務接待量大,，用酒多,，用時針對不同階級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款,，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

4簽約實施,。這個過程既可廠方操作,，也可以全權委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其付款條件和周期

四,、大型會議贊助

由于很多政府部門每年都有一些大型會議。如兩會,、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等,，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。

概括起來,，大型會議出形象,，專項會議出銷售。各種品牌應該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的

產(chǎn)品更適合于專項會議贊助,。

選擇好會議類型,。 _要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的兩會參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖,，具有很強的引領作用,、但正由于會議人數(shù)太多,，參會人員的來源極為分散所以兩會贊助的銷售效用不大只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產(chǎn)品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕贰?/p>

1系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多,，如政法系統(tǒng),、金融系統(tǒng)年度工作會議或?qū)ｎ}會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門,，公關的目的就更傾向于后續(xù)的銷售,。

2一與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心

通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型 和規(guī)模,，確定贊助方案和預算(會議用餐贊助或禮品贊助),，并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施。

3.會后的 跟進服務和定點公關,。

要及時通過籌備組拿到參會人員名單,，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進度、市場布局,、人員安排等綜合情況,，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源,，盡早達成銷售,。

五、酒店?？烷_發(fā) 餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高,，但我們可以跳出酒店做公關,，即針對酒店的常客進行公關,，達成直接銷售 我們知道,，每一家核心酒店尤其是a類大店，都有一些簽單的長期固定客戶,，如果按照二八定律推算,，大部分常客都支撐著一家酒店80%的收.入,。既然酒店?？偷南M頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系,，以及促銷小姐和客人的溝通盡量得到該酒店?？偷南嚓P資料，然后實施定向公關,。 操作要領

a.針對促銷小姐,、業(yè)務人員強化客情關系維護方面的培訓,，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒 店?？唾Y料,。

b，促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經(jīng)理,、咨客(或預訂部),、銷售部等加強客情溝通，再通過他們的言談,，在不引起對一方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

c,。針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開展定向公關,，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務,。但要根據(jù)客戶達成的銷售,，對提供者給予相應的獎勵或提成。

六,、煙酒店團購資源開發(fā)

我們通過調(diào)查不難會發(fā)現(xiàn):市場上的名煙名酒店,，只要是能夠存活下來的，只有一個核心要素,，名煙名酒店至少要有五家以上的單位?？停斎挥匈u假酒的例外,。

在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn):在名煙名店現(xiàn)場消費客人,，70%以上都是整箱購買并月 ..簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢,。 由此,，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。

方式有一下幾種

①一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會,。通過與煙酒店老板的溝通,，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā),，對店老板承諾不與

其爭奪客戶,，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客 推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進,，達成店內(nèi)本品銷售,。

②二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,，通過店內(nèi)廣告和展示告 知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通,，讓客戶了 解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優(yōu)惠,，吸 引客戶長期消費本品,。

七、團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā)

近年來出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經(jīng)銷商,，他們利用自身的人脈關系,，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購),，成為獨具特色的悄售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,，平時還有其他事務,，只在過年過節(jié)前夕，抓住機會開展團購業(yè)務,。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介,，更多的指個人，利用多年累積的人脈關系開展業(yè)務：另一類是團購經(jīng)銷商,，只做大客戶渠道不在傳統(tǒng)渠道操作,，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團隊操作。

市場開發(fā)計劃書篇五

名稱××牛奶市場開發(fā)計劃書受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一,、整體環(huán)境分析

1．宏觀環(huán)境

隨著我國經(jīng)濟迅速發(fā)展,，人們生活水平日益提高,，人們對生活質(zhì)量的要求也隨之提高,。一個好的飲食習慣是良好的開端，一日三餐是我們必不可少的一部分,，那么早餐是非常需要營養(yǎng)的,，牛奶作為對人體極具營養(yǎng)價值的補充物質(zhì)，為我們提供了較大的潛力市場,。

2．主要競爭對手情況分析（略）

3．消費者分析

（1）對牛奶的需求：隨著生活水平的提高,，人們對健康越來越重視，據(jù)本組調(diào)查，____%的人認為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來攝取營養(yǎng)物質(zhì),。

（2）消費能力分析：消費者對于它的價格還是可以接受的,。

（3）消費群體定位：牛奶產(chǎn)品面向大眾，凡是喝牛奶的均是××牛奶的潛在客戶群體,。

隨著生活水平的提高,，人們開始關注飲食的健康性與營養(yǎng)性。牛奶豐富的營養(yǎng)價值,、品牌,、價格，使其成為消費者選購的主要考慮因素,。

二,、營銷目標

1．產(chǎn)品目標

（1）短期市場目標。在整個市場態(tài)勢中,，將××牛奶定位為市場挑戰(zhàn)者,。由于××牛奶在營養(yǎng)價值于口味上與競爭對手均無較大的差異，而且市場導入較晚,，同類產(chǎn)品數(shù)量眾多,。因此，××牛奶只能以強勢導入,，在短時間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動市場,，促動銷售終端，感動消費者,，營造理想的銷售環(huán)境,，取得初步的經(jīng)營業(yè)績。

（2）長期市場目標,。提升××牛奶的知名度與美譽度,，樹立××良好的企業(yè)形象和品牌形象，樹立發(fā)展百年品牌的觀念,，把××牛奶逐漸培養(yǎng)成為奶類產(chǎn)品中的強勢品牌之一,。

2．銷售目標

年度銷售額____萬元。

3．市場占有率目標

積極擴大市場占有率,。

4．品牌目標

提升品牌形象,，縮小與主要競爭對手的差距。

三,、產(chǎn)品廣告定位

1．廣告觀念（略）

2．廣告語（略）

四,、推廣方式

對本產(chǎn)品的宣傳，公司主要采取電視廣告,、報紙廣告,、戶外廣告等7種方式，具體內(nèi)容如下表所示。

產(chǎn)品推廣方式一覽表

方式說明

電視,、電臺廣告1．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛(wèi)生消費專題片

2．在電臺收聽率高的欄目,，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及,，并贊助聽眾有獎問答的獎品

報紙廣告在電臺收聽率高的欄目,，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及,，并贊助聽眾有獎問答的獎品

戶外廣告1．所有的配送車輛車身廣告重新設計制作

2．給分銷商,、銷量大的零售商制作店牌廣告

3．在大型住宅小區(qū)和中小學出入口設置路牌廣告

廣告?zhèn)惴彩抢滹嫈傸c，不管是否專營××產(chǎn)品,，均要投放廣告?zhèn)?，以增強本產(chǎn)品的可視性

售點pop售點海報要經(jīng)常貼，以增強產(chǎn)品的可視性

廣告塑料包裝袋印制大小規(guī)格不同的產(chǎn)品包裝袋（全國統(tǒng)一,、各產(chǎn)品統(tǒng)一）,，既方便購買又是流動廣告

冰柜廣告投放冰柜廣告，以展示品牌,、產(chǎn)品形象為目的

五,、營銷活動實施

為開發(fā)××牛奶在____區(qū)域的市場，本公司主要進行下述營銷活動,，如下表所示,。

××牛奶營銷活動日程表

營銷活動時間方式媒介活動內(nèi)容目的

牛奶知識答疑____月____日專家現(xiàn)場咨詢會1．《××報》

2．廣告宣傳單專家現(xiàn)場解答消費者關于牛奶的相關問題讓消費者充分了解牛奶

廣告____月～___月1．報紙廣告

2．電視廣告1．《××報》

2．電視臺宣傳公司產(chǎn)品本品牌牛奶營養(yǎng)的同時，兼顧自然,、健康,、個性

全面招商____月～___月1．報紙廣告

2．電視廣告

3．發(fā)放宣傳單1．《××報》

2．電視臺

3．廣播臺1．專家答疑會也是賣點

2．××牽出大市場

3．經(jīng)營游戲：牛奶如何做市場為××牛奶爭取更多的經(jīng)銷商、代理商和零售商

科普運作____月～___月系列報道以《××報》為主,，并輔以其他媒介1．喝牛奶喝什么——營養(yǎng)篇

2．喝牛奶喝什么——健康篇

3．喝牛奶喝什么——口味篇

4．喝牛奶喝什么——個性篇讓消費者更廣泛,、更全面地了解××牛奶

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

市場開發(fā)計劃書篇六

市場開發(fā)工作是每個企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，對于承擔市場開發(fā)工作的營銷經(jīng)理而言,，市場開發(fā)計劃書使其在市場開發(fā)工作中首先需要面對的一個問題,，一個好的市場開發(fā)計劃書不僅可以穩(wěn)定業(yè)務人員隊伍，鼓勵經(jīng)銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源,、人員等諸多方面的支持,，使市場開發(fā)工作起到事半功倍效果。那么一個好的市場開發(fā)計劃書應該包括那些內(nèi)容呢?從那入手呢?

我們說“師出有名”一場戰(zhàn)爭的發(fā)動者在發(fā)動戰(zhàn)爭的時候往往會在這場戰(zhàn)爭發(fā)動之時冠一個冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解,，同時,，在這個“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標的前進,，同樣作為一個市場的開發(fā)也需要“師出有“明””,，所謂的這個“明”就是要明確你此行市場開發(fā)的目的，只有這個目的明確了，你才能考訴你的你的團隊和決策者你想做什么,，你的目的是什么

意義何在,，在這個大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合,，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講開篇之初明確市場開發(fā)的目的這是一個首要任務,。

一個市場開發(fā)計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發(fā)工作具有指導意義,，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發(fā)的市場有一個大致的認識,，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說,，每一個市場都有各自的特點和區(qū)別,，對于新市場來講由于過去沒有了解，需要對市場進行重新的認識,，而對于一個老市場而言,，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙,，這就要對老市場進行再一次全新的審視和再次的了解,，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認識和認知就是我們在市場開發(fā)前夕所要做的首要工作,，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認識,，在進行市場調(diào)查時要從以下幾個方面調(diào)查，首先是整體市場環(huán)境的調(diào)查,，了解市場人口容量,、文化程度、年齡結構,、當?shù)亟?jīng)濟特色等大的指標,，來確定我們的購買者。第二,、是經(jīng)濟環(huán)境的調(diào)查,，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標確定提供依據(jù),。第三,、對人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費者的消費動機,、特點等相關指標,，找到我們的消費者。最后,、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查,，了解主流市場在哪,，確定我們市場后期進攻的方向。當然至于其它的市場情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點去做調(diào)查內(nèi)容的增減,。通過這樣的調(diào)查我們就會對市場有一個清楚地認識,，通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑,。

市場競爭無處不在,，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品,，正是這個個不同品牌的同類產(chǎn)品構成了市場的價格體系和競爭的格局,，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發(fā)而言,，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在,，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場的空隙,，其次,，對于一個產(chǎn)品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習慣和場所的選擇,，再次,，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發(fā)所采取的方式和方方法就會不同,，最后,，由于各種復合因素的相互作用，市場開發(fā)存在不同的變數(shù),，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點,、切入點和時機，成功的機會就會越大,，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點,，也就向決策者指出了了市場開發(fā)的機會所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望,，獲取支持和實施的可能性就會加大,。

不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當,、品類接近的競品才是我們真正的對手,，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選,，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手,，對于出現(xiàn)兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標,，使市場的開發(fā)工作根據(jù)備針對性,。在選定好競爭對手后,，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認識，去對對手進行全面的分析,，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅,，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前,，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實擊虛,。

正確認識自身往往是最難的,，要么高看自身目空一切致使市場開發(fā)計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費,，因而在作市場計劃書時每一個營銷經(jīng)理必須對企業(yè)的情況了如指掌,，正視自身的優(yōu)劣勢，才能在市場開發(fā)工作中或者在市場開發(fā)計劃書中制定符合自身的實施方案,，揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢,、克敵制勝。

一個市場的開發(fā)需要一個明細的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程,，指導市場開發(fā)工作在既定的軌道上的進行,，一個市場開發(fā)計劃書的開發(fā)原則可以說就是后期市場開發(fā)工作的指導思想，這個原則提出不僅要符合市場的現(xiàn)狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義,，因而對于市場開發(fā)計劃書來講市場開發(fā)的原則不僅是解決一個市場開發(fā)的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發(fā)中方向一致的重要因素,，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用,。

市場開發(fā)不可能是一蹴而就,，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎,，取得到圓滿的成功,，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標必然會造成兩個弊端：一是、業(yè)務人員業(yè)務人員急功近利的思想,，二是,、一次性任務過重完不成會損害業(yè)務人員的積極性，不利于市場的開發(fā),，因而對于市場開發(fā)計劃工作而言,，市場的開發(fā)計劃書應該分階段寫出市場市場開發(fā)的步驟，明確每個階段市場開發(fā)工作的重點任務和目標,，時時調(diào)動經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務人員的激情,，沖刺下一個新的目標。

一個市場的開發(fā)必然會會遇到種種的困難,，同時一個市場的開發(fā)單靠一個業(yè)務人員的個人能力是無法完成的,，需要企業(yè),、經(jīng)銷商和一個團隊協(xié)同作戰(zhàn)，才能實現(xiàn),，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持,，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現(xiàn)開發(fā)目的,，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講必須明確作為市場開發(fā)所需要公司給與人員,、費用、政策等關鍵東西才能是市場開發(fā)不是無源之水,、無木之本,，當然作為企業(yè)進行的人員、費用,、政策的投入市場經(jīng)理在市場開發(fā)計劃書中必需要明確人員如何分工,、費用如何投入、政策如何運用等等相關問題,，取得決策者認同明白投入的去向,，才能獲取更好的支持與信任。

對于銷售工作來講,，通過銷售額,、銷售量、鋪貨率,、投入產(chǎn)出比等具體數(shù)字和指標說話是對其工作成果的最好的證明,，同時運用這樣可以量化的數(shù)字也更具說服力，然而對于一個市場開發(fā)計劃書來講,，有具體可量化化的數(shù)字可以讓決策者能更直觀了解所開發(fā)市場的容量,，不僅如此通過對后期市場可預見的效果和對市場影響意義的描述更能影響決策者的信心

最后，一個好的開發(fā)計劃書,，還需要營銷經(jīng)理深入市場,，結合自身的行業(yè)實際情況去完善其中的內(nèi)容，同時也需要營銷經(jīng)理在制定市場開發(fā)計劃書時多思多想,。我相信做到這一點成功離會你越來越近,。

市場開發(fā)計劃書篇七

從xx及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢來看，品牌,、廠家逐年增加,，銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢，市場競爭呈白熱化.通過外部觀察,、比較,、分析、深入進行市場調(diào)研,，可以預見未來xx產(chǎn)品經(jīng)營形勢不容樂觀.面對嚴峻的競爭格局,，我們必須未雨綢繆,，提前謀劃，及時轉換經(jīng)營機制和落后的思想觀念,，改革,、創(chuàng)新經(jīng)營模式，闖出一條特色化,、差異化的發(fā)展道路來.

從我們企業(yè)自身來看,，xx產(chǎn)品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小,，因此,，有必要從充實專業(yè)營銷人員,、強化市場營銷手段,、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營策略,、加快市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)的力度等方面入手,，進行機制調(diào)整、資源重組,、模式創(chuàng)新,，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度,，切實強化營銷職能,，建立專業(yè)化營銷隊伍，拓寬營銷渠道,，整合各種有利資源,，揚長避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色,，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢,，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場,、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度的目標.為實現(xiàn)上述目標,，特制定外縣區(qū)市場開發(fā)計劃，共分為如下四部分.

一,、直營店實施高標準,、規(guī)范化的管理運作，從日常營銷,、品牌宣傳,、活動策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手,，樹品牌,、建樣板,、塑形象，立體式,、全方位出擊,，營銷手段要靈活多樣，遵循快速,、節(jié)儉,、高效、速度和效益并重的原則,，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟,，邁出步子，創(chuàng)出路子,，打出牌子,，干出實效.

二、市區(qū)直營店需配備專業(yè)營銷人員xx人,，購置廂式貨車x輛,，先期開發(fā)資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳,、促銷活動同步跟進.

三,、為提高直營店全體人員的積極性，防止干多干少一個樣,、干好干壞一個樣的發(fā)生,，必須實行靈活的工薪獎勵方式.干的多、干的好給予獎勵,，干的少,、干的差以予處罰.建議應采取底薪 提成 獎勵的報酬方式.同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用于對營銷人員的提成獎勵（完成總部下達計劃執(zhí)行x%；未完成總部計劃按x%的下限執(zhí)行）.

四,、總部對其制定,、下達年度和季度經(jīng)營目標、開發(fā)任務,，逐季度進行考核.完成或超額完成任務,、目標時給予適當獎勵；未完成任務時,，給予一定處罰,，如扣減提成、減發(fā)工資等.

五,、直營店每季度撰寫一次工作總結,，于下季度初十日內(nèi)向總部（市場部）報送，便于總部按季度對直營店進行考核，并落實獎懲措施.

六,、總部第一年度為xx直營店下達經(jīng)營目標,、開發(fā)任務如下：

1、全年銷售收入xx萬元.

2,、實現(xiàn)利潤xx萬元（按成本價計算,；人員工資、房租,、送貨車的花費在內(nèi),；購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.

3,、開發(fā)銷售網(wǎng)點xxx個,，同時做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點的管理和維護，保持其正常運營.

4,、制訂月,、季度工作計劃，落實目標責任制,，并及時向總部報送工作情況,，確?？偛肯逻_的各項計劃,、任務、目標的完成.

5,、大事,、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告,，經(jīng)總部批準后方可執(zhí)行.

一,、外縣區(qū)市場現(xiàn)狀分析：

在市場不斷拓展、轉變過程中,，品牌競爭比較激烈,，就xx市場而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品,，其次比價格,，市場主導品牌為：xxx、xx,、xxx,、xx，尤其是當?shù)氐睦掀放苮xx,，知名度高,，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區(qū)消費者對其認可度比較高,，市場占有率在xx%以上.因此,，面對有牢固市場根基的強勢地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,，還須大力實施品牌宣傳,、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要環(huán)節(jié).

價格方面,，競爭十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多,，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式,，有些xx市場零售價格僅xx元,，主流廠家的產(chǎn)品市場零售價格在xx到xx元之間.建議我廠盡量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產(chǎn)品的平均價格水平,，建立統(tǒng)一的市場價格體系,，維護經(jīng)銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施,，并嚴格執(zhí)行,，確保市場的穩(wěn)定和良性運行.

二、近三年市場開發(fā)定位：

1,、市場定位：xx范圍各縣區(qū)市場,；

2、目標消費群體：

a,、居民區(qū)消費者,；

b、中高檔酒店

c,、大型車站,、重點醫(yī)院等人流密集場所

d、機關,、事業(yè),、大型國企的團體消費

3、價格定位：中檔價格,；

4,、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務,、創(chuàng)xx品牌,、樹xx企業(yè)形象.

5、開發(fā)期限不短于x年,，每年資金投入不少于xx萬元.

三,、外縣區(qū)市場開發(fā)模式的確定：

1,、確定渠道銷售，模式如下：

廠總部（市場部）----營銷分部（或直營店）----縣,、區(qū)代理商----零售商----消費者

2,、選擇此渠道的原因：

1）、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售,、管理、運營費用,；

2）,、基于目前xx市場的基本特征，在市場潛力大,、基礎條件好的縣區(qū),，選擇合格的代理商，借助當?shù)卮砩痰目蛻絷P系推廣我廠產(chǎn)品,，可節(jié)約大量資源,，降低開發(fā)成本；

3）,、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零,，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險；

4）,、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品品牌的樹立.

3,、該渠道主要環(huán)節(jié)相關因素應把握的原則：

1）,、確立縣級總經(jīng)銷的原則：必須選擇實力較強,，有豐富的食品營銷經(jīng)驗和資源,，有一定影響力，有自己的分銷網(wǎng)絡,，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷商,；與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色,，能夠吸引市場購買力,，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算,，能夠感受到未來的市場利益,，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚,，注重利潤空間.

2）,、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術含量不高,、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢比較嚴重，因而,，市場競爭激烈.多數(shù)零售商隨著市場大方向走,，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品持觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,，觀注產(chǎn)品的知名度和市場覆蓋率，對產(chǎn)品的銷量,、保質(zhì)期非常敏感,，一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的利潤空間.鑒于以上基本特征,，我們選擇零售商的條件要相對寬松,，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間,，建議實行統(tǒng)一供價外的返利獎勵政策,，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量,，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們營銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場的開發(fā)任務和既定營銷目標.

3）,、終端消費用戶的特征：就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和認知消費者的影響，不但追求口味,，而且注重食品安全,、衛(wèi)生，希望物美價廉.

一,、總體指導思想：

設立總代理有難度或時機不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場直銷為主,；設立總代理條件成熟的縣區(qū)，應選擇有實力的總代理商,，以構筑區(qū)域立體營銷網(wǎng)絡,、搞深層次開發(fā)為主.無論是否設立區(qū)域總代理，都必須統(tǒng)一市場價格,，完善直達配送服務體系,，維護各級、尤其是終端經(jīng)銷商的利益,，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷機制,，規(guī)范售后服務,，多渠道,、全方位、廣角度推進xx品牌建設,，實現(xiàn)品牌效應最大化.

二．近x年市場開發(fā)目標：

在整個市場態(tài)勢中,，將xx定位為市場挑戰(zhàn)者.由于該xx在營養(yǎng)價值、口味上與競品比較無較大的差異,，而且市場導入較晚,，同類產(chǎn)品廠家眾多，因此,，只能以強勢導入,，在短時間內(nèi)利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端,，感動消費者,，營造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營業(yè)績.縣外市場培育期定位為x年,，每年預計xx銷量xx萬只,，年度銷售額xxx萬元，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬元.到xxxx年底,，xx在縣外市內(nèi)市場的占有率要達到xx%,，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元,；其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達到xxx萬元.到xxxx年底,，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元,，其它新開發(fā)產(chǎn)品銷售額達到xxx萬元,，xx在縣外市內(nèi)市場的占有率要達到xx%.

三、中長期開發(fā)目標：從目前至xxxx年底,，利用x年的時間,，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度,，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象,，使其進入全國xxxx十大知名品牌之列；大力開發(fā)xx以外區(qū)域市場,，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名,；xx在縣外新開發(fā)市場的占有率達到xx%,，年度銷售額達xxxx萬元.

一．廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式,，大力培育xx品牌,，努力提升xx的知名度和影響力.

二．廣告語：廣告語必須突出xx的傳統(tǒng)特色,，兼顧美味、營養(yǎng),、健康的個性.如：（略）

三,、推廣方式及說明：

1、推廣方式：對本產(chǎn)品的宣傳,，主要采取電視廣告,、報紙廣告、電臺廣告,、戶外廣告等四種方式進行推廣.

2,、產(chǎn)品推廣方式說明：

1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛(wèi)生消費專題片；

2）．在電臺收聽率高的欄目,，推出適合青少年,、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎征答活動,；

3）,、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開展有獎征集廣告詞,、書法作品等趣味性,、參與性強的活動，吸引讀者,，營造宣傳氛圍,；

4）、戶外廣告 ：

a）．所有的配送車輛車身廣告重新設計制作,；

b）．給分銷商,、銷量大的零售商制作店牌廣告；

c）．在大型住宅小區(qū),、繁華商業(yè)區(qū)和中小學出入口設置路牌廣告,；

d）在戶外經(jīng)營點、售貨亭等顯要位置,，投放廣告?zhèn)?，張貼pop 海報，以增強產(chǎn)品的可視性.

5） 印制高規(guī)格,、精美,、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告,；

6）適當投入產(chǎn)品專用展示柜,，并在上面設置廣告畫面，以更好的展示品牌,，達到提升產(chǎn)品形象的目的.

市場開發(fā)計劃書篇八

公司高層管理人員應該關注自己計劃書所設計的銷售成本,同時確定多大的銷售成本對于你的經(jīng)營及企業(yè)是適合的,。設立銷售成本的合理方法之一是了解競爭對手的財務報表,得到其銷售成本比例;設立銷售成本的合理方法之二是轉嫁給專業(yè)公司設計制作,因其對行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌,。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點即可看出市場開發(fā)銷售計劃書的重要性與關鍵性。

超級贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動成本較高市場調(diào)查報告,隨著銷售額的增加成本會越來越少,。

普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷售額增加銷售成本也增加,銷售成本減少會在2%左右波動,。

不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷售額增加銷售成本也增加市場調(diào)查報告,銷售額減少時銷售成本波動不大。

市場開發(fā)是一個系統(tǒng)工作,一般要經(jīng)歷四個階段,1,、開發(fā)籌備期,、2、實施操作期,、3,、調(diào)整規(guī)范期、4,、總結評定期,。

1、開發(fā)籌備期是指在開發(fā)前進行的各項準備工作,制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具,。

2,、實施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案,實施有計劃、有目的,、有步驟、有效率的給予團隊性的實施及作業(yè),。

3,、調(diào)整規(guī)范期是指在開發(fā)過程中根據(jù)市場實際狀況對開發(fā)計劃、措施,、方案,、手段等進行有針對性地地完善和改進,以促進市場開發(fā)的繼續(xù)進行。

4,、總結評定期是在開發(fā)進行到一定階段,對前期的開發(fā)效果進行系統(tǒng)評估,總結經(jīng)驗,吸取教訓,為實施下一步開發(fā)工作奠定基礎工作,。

1,、開發(fā)籌備期

企業(yè)網(wǎng)站設計,、招商門戶設計、事業(yè)手冊設計與印刷,、企業(yè)文字撰寫(包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊內(nèi)容),、代理商培訓教案撰寫、員工培訓教案撰寫,、終端opp牌設計,、員工工作流程、網(wǎng)絡作業(yè)課件,。

2,、實施操作期

組織市場推廣部門實施銷售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡招商、電話招商,、人際招商,、交換客戶招商、展銷會招商,、其他媒體招商,。

會員部門實施準客戶的洽談與交流,按既定工作方式實施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達到高管級別層次的交流與溝通)即可。

業(yè)務洽談者將每日作業(yè)記錄交給主管部長,部長實施進一步合作洽談,同時進行客戶分類,上交合作客戶記錄,。

教育部門實施準代理人員的培訓及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場處理工作,。如建立店的設置及業(yè)務工作人員的培訓等系列指導工作。

物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期,、發(fā)貨數(shù)量,、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域,、到貨日期等,。

3、調(diào)整規(guī)范期

在銷售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象ceo應該給予及時調(diào)整:客戶篩選范圍過大,、準客戶流失,、跟蹤服務不足,、工作方式不正確,、丟貨錯貨現(xiàn)象等,實施再次內(nèi)訓及業(yè)務調(diào)整。同時申請指導團隊工作室給予部分調(diào)整及改進,。

4,、總結評定期

內(nèi)部總結表彰:人力資源考核,、新增人力資源、調(diào)整人力資源,、企業(yè)內(nèi)部獎勵,、建立新生業(yè)務部門,、作業(yè)實操表演,、團隊休整聯(lián)歡。

各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點:產(chǎn)品就象自己的孩子,會培養(yǎng)孩子,產(chǎn)品自然銷售得出去!要學會給自己孩子找到其發(fā)展成長的路徑,。所以說:適合自己產(chǎn)品銷售的模式與通路很重要,就是這個道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場開發(fā)力度,、適合的銷售模式,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量,、堅定的領導決策力是企業(yè)銷售開始走向輝煌的第一步!

市場開發(fā)計劃書篇九

卡立xx經(jīng)銷商,，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡,，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡的完善和xx形象的樹立,，實現(xiàn)品牌效應。

xxx市場規(guī)模龐大,，在市場不斷拓展過程中,，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),，就客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品,，其次比價格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面,，競爭十分嚴重,。部分廠家盡量不參與市場聚格的惡性競爭,，但在制定價格體系時不得不參考市場聚格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,，維護經(jīng)銷商和自身的利益,，取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場聚格表,，在市場上嚴格執(zhí)行。

1、市場定位：零售中高檔家裝市場,；

2、目標消費群體：終端家裝用戶,；

3、價格定位：中檔價格,；

4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務品牌形象。

確定渠道銷售,，模式如下：

生產(chǎn)廠家—————銷售部——————經(jīng)銷商—————終端消費

選擇此渠道的原因：

1,、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用,；

2,、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下,，借助當?shù)氐目蛻絷P系,，推廣xx產(chǎn)品；

3,、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零,，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險；

4,、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品的品牌樹立,。 該渠道上各相關因素的基本特征： 由此可以看出,，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益,，深刻影響著市場開拓,。

（一）,、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路,，按照“先易后難,，先重點后一般”的原則，由近及遠,，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場,，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場,，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力,，地理位置，市場狀況都良好的市,，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況,、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場,，具體劃分如下：

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,，從川中、南,、北,、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責,，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市,，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場,，同時開發(fā)零售分銷商,，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點,、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡,。每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外,，還需要配置一名市場維護人員,，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務,，樹立良好的品牌形象,，又能對市場 進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定,，及時的解決市場問題,，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用,，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制,。

市場開發(fā)計劃書篇十

貴州尚將酒品牌運營中心是貴州茅臺鎮(zhèn)第二大醬酒釀造基地――懷莊集團旗下的品牌運營機構,，在行業(yè)內(nèi)素有民營茅臺之稱。數(shù)十年來,，集團一直秉承工藝領先,，用心釀造的企業(yè)經(jīng)營理念,，使旗下的品牌獲得了穩(wěn)健長足發(fā)展,，曾先后榮獲國家(部)、貴州省,、遵義市,、仁懷市,、茅臺鎮(zhèn)等相關政府機構頒發(fā)的各種榮譽120余項。

貴州尚將酒品牌運營中心主要經(jīng)營企業(yè)的茅臺型醬香白酒品牌,，其中四個釀酒生產(chǎn)基地分別座立在茅臺河東西兩岸,，被茅臺鎮(zhèn)的老字號醬酒窖池群合圍在內(nèi)。高端茅臺型醬香白酒——尚將酒,，全部是由企業(yè)僅有的20尊老字號醬酒窖池在重陽投料堆積發(fā)酵的,，工藝上嚴格按照茅臺酒傳統(tǒng)的"987"釀酒工藝，九次蒸餾,、八次加曲發(fā)酵,、七次取酒，歷時一年精心釀造,，并經(jīng)過至少五年以上的窖藏，充分網(wǎng)羅空氣中的微生物群參與,，使得香氣成份多種多樣,，酒體香而不艷、低而不淡,、豐滿醇厚,，堪稱頂級茅臺型醬香白酒的典范。

但是,，由于該品牌進入市場不久,，知名度不高，市場份額占有率低,，同時,，消費者對該酒了解不深，因此需要向消費者宣傳打造該品牌的知名度,，走向市場,。

(一)白酒的命運

白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境艱難。一方面,，白酒行業(yè)的第一集團軍依靠實力大力實施品牌延伸與品牌繁殖;另一方面,，國家對中小企業(yè)的扶植力度減弱,，這是眾所周知的事實。不可避免,，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成,。尷尬是白酒命運真實的寫照。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負,，相應地,，對市場的投入，區(qū)域的劃定自然縮小;行業(yè)管理與行業(yè)素質(zhì)的低下迫使白酒走進經(jīng)營的誤區(qū),，白酒的命運在諸多不可控的因素中更加不可預測,。資源的消耗和相關政策的壓制必定會淘汰一批沒有品牌、沒有市場,、沒有管理的白酒,，而競爭的局面將在這一次洗牌中走向明朗。白酒第一,、第二集團品牌在市場運動中形成,，并擁有各自的市場空間。惡性競爭的后果是企業(yè)的資源消耗嚴重,，假如沒有新的力量,，中小企業(yè)的命運堪憂。

白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)表現(xiàn)在品牌的掠奪式經(jīng)營,，市場的盲目性爭奪以及廣告的"燒錢"游戲,。資源消耗的后果是市場銷售呈幾何形衰退。

(二)中國白酒白酒的競爭狀況

數(shù)據(jù)顯示：中國白酒的消費總量趨向平穩(wěn),，但是呈現(xiàn)集中的趨勢,。知名品牌的的銷售額穩(wěn)步上升。在這里我們不難發(fā)現(xiàn),，一部分中小企業(yè)的市場空間被擠占,，銷量被掠奪。

白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競爭的激烈,。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營銷組合上可運用的元素極為有限,。目前，白酒的產(chǎn)品訴求,，僅僅在口感上進行挖掘,，于是，空洞,、蒼白的訴求充斥著各種媒體;白酒企業(yè)在品牌建設,、形象戰(zhàn)略上的競爭水平很低，這里為我們提供了機會,。形象制勝,，以形象戰(zhàn)略為先導,，以品牌戰(zhàn)略為輔助，在市場網(wǎng)絡建設的過程中把握消費需求,，從形象的`高度把握市場是我們唯一的出路,。

競爭的新階段要求我們面對市場。從性質(zhì)上看,，硬性競爭已被軟性競爭代替;從范圍上看,，局部競爭將被整體競爭所代替。只有將文化,、社會,、精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會使產(chǎn)品形成前所未有的活力,，才能使品牌具備強大的生命,，并使競爭力提升到一個嶄新的局面——這是整體競爭的優(yōu)勢所在。

從這一層面上,，我們企業(yè)必須勤練內(nèi)功,，鍛造企業(yè)的核心競爭力，從戰(zhàn)略上進行轉型,。

(三)白酒行業(yè)的特殊性分析

中國有幾千家酒廠,，不知有幾家把酒摸透。廠商拼搏的就是無色透明的玩意兒,。我們先給酒戴個大帽子——白酒是傳統(tǒng)的,、通俗的、矛盾的,、畸形的,、堂皇的、低調(diào)的,、消極的大眾消費品。

首先,，酒不是好東西,。酒精中毒，上癮,，酒精肝等與酒有關的病癥,，借酒發(fā)瘋，酒后肇事等不良社會現(xiàn)象均與酒有關,。于是,，酒有了不光彩的名聲。20xx年,，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說明了一部分人對酒的觀念,。

其次,，酒是好東西。沒有酒,，國家的財政收入從何而來?沒有酒,，許多人的生活樂趣哪里找?各種社交需要，各種消費人群的消費需求,，而且,，還有幾百萬人靠酒吃飯。在幾千年的中國文化中,，酒文化,、酒藝術源遠流長，構成中國文明燦爛的篇章,。

于是,，矛盾出現(xiàn)了，國家對酒征收重稅,，地方政府對酒企業(yè)的暗送秋波;酒廠想擴大銷量,，但是又不能明目張膽，廣告法的規(guī)定是一個瓶頸,。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路,，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作，一些顯而易見的產(chǎn)品口感不斷訴求,，而忽略了品牌形象的塑造,。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場的運營中,。如"沱牌""郎酒"等,，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過了整合，在市場的運作中并發(fā)出強大的力量,。

賣酒,，我們還是必須吆喝，但是,，怎么吆喝,，是一件大事，是一個長期的戰(zhàn)略,。因此,，在品牌與形象建設方面，義全必須有所突破,。

(四)白酒消費特征

產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著白酒產(chǎn)品必須在引導消費上下功夫,。高度的同質(zhì)化又使得建立品牌忠誠的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場上各領風騷兩三年，形不成長期品牌的原因?，F(xiàn)階段的消費特征是：

1,、市場化時代來臨，消費者的消費空間加大,，選擇的余地加大,，因此，人們更加注重產(chǎn)品的內(nèi)涵以滿足精神需求,。個性,、生活質(zhì)量、價值觀的多元化,，使得消費者十分追求商品的附加意義,。

2、市場化時代消費者追求商品的個性化,，自我實現(xiàn)的欲望強留,，價值觀變化快，追求商品與心靈的高度和諧與共鳴,。

3,、白酒消費已成為社交的需求，因此,，它是品牌形象消費,，是感覺消費。人有兩種需求：一種是缺失需求,，包括生理,、安全、歸屬,、尊重等,，一旦滿足后，需求的動力就減弱了,，不再成為消費的主要動機;另一種是成長需求,，包括審美需要，自我實現(xiàn)需要,，是一種不斷強化的過程,。白酒消費屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費者如,，在感覺方面刺激消費者，在消費者物質(zhì)需求滿足后,，提供一種精神的滿足,。

4、酒是一種更多地與人們心理、精神,、審美,、身份、地位相關的特殊軟性消費品,，因此,，我們必須越來越多地賦予酒以人性因素，以期達到與消費者溝通的目的,。

1,、機會。各種有利于尚將酒發(fā)展的因素都是我們的機會,。

機會一：行業(yè)重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機遇,。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格局形成后,，目前混亂無序的競爭將大為改觀,。

機會二：市場化進程的加快為私營企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間。應該說,，在這一點上,，義全擁有的機會比目前一些酒業(yè)大戶多得多。

機會三：白酒的形象消費,，感覺消費已經(jīng)來臨,。多年來，白酒的市場定位不是走進傳統(tǒng)的死胡同,，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求,，消費者在這樣的訴求下無法對新產(chǎn)品、新品牌建立起偏好或品牌忠誠,。因此,，抓住形象消費的商機，事關市場空間的的拓展和企業(yè)運營的突破,。能不能抓住機會,，抓不抓得好機會，將是尚將二次創(chuàng)業(yè)的關鍵,。

機會四：在目前的競爭環(huán)境中,，眾多的酒企業(yè)無心、無力或無能謀求企業(yè)核心競爭力的提高,，陷在產(chǎn)品中不能自拔;我們?nèi)羰菑墓芾砩先胧?，將很快形成競爭?yōu)勢。

機會五：通過市場的論證,，尚將酒的口感,、品位，都極具競爭力。

2,、威脅,。凡是不利于尚將發(fā)展的外部、內(nèi)部因素,，都對尚將構成了威脅,。

威脅一：白酒消費總量縮減，來自知名品牌的競爭壓力加大,。

威脅二：白酒市場趨漸零散,，市場細分越來越細，來自區(qū)域市場的有實力的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌越來越多,。勢必擠占義全的市場空間,。

威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場份額，對尚將未來的市場進入形成壓力;當尚將的知名度起來后,，這類品牌定會對尚將進行反擊,。

濃香型純糧酒，包裝精美古樸,，品牌形象豐滿,，廣告制作精良，以鄉(xiāng)情,、純真,、質(zhì)樸作為品牌的傳播爆發(fā)點，產(chǎn)品系列從38度到48度,，容量有500ml,、250ml兩種。

價位適中,，應提升品牌形象,，加強宣傳投入，方可與對手抗衡,。

以文獻資料和市場調(diào)查為基準,，針對30歲以上男性，月收入在400元—3000元之間的不同消費層的市場問卷調(diào)查結果分析,，主要消費群應定為：

1,、所有喜歡喝酒的成年人，主要是男性,。

2,、在23—50歲之間，事業(yè)基本穩(wěn)定,，經(jīng)常宴請賓客,，參加各種社交活動的人士,。

1、品牌效應：短期內(nèi)迅速打開全國市場,，擴大尚將的品牌知名度。

2,、預計年度完成500萬的銷售任務,。

鑒于以上產(chǎn)品及市場分析，擬定以下推廣方案：

1,、整體投入預算：銷售目標是是制定該廣告目標之前提,，其中20%用于市場推廣費用，即100萬元,，整體銷售配比為：促銷活動占40%,，媒體、車身及用戶外占60%,。

2,、形式：推廣要秉承"決勝潮流終端，活動制造差異"的宗旨,，推廣,、媒體投放都以地面戰(zhàn)為主，報紙,、電視配合車身及戶外強勢媒體的宣傳,，以樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象。

3,、目的：使消費者接觸廣告后,，對產(chǎn)品的特點有比較清楚地認識，樹立產(chǎn)品形象,，使之根植于消費者心中,，以增強用戶的購買欲，直到采取購買行為,。從而指明消費,，擴大影響，提升自然銷量,。

4,、針對潮流終端——酒店競爭促銷比較激烈的情況下，我們提出了"在賣場結識消費者,，在場外俘獲消費者"的促銷指導思想,，并設計出"好酒跟好朋友一起分享"的活動，因為當時別的酒都是買贈,，不是贈酒就是贈禮品,，沒有新意,，事實上喝白酒是有文化品位的事，幾個朋友在一起,，沒有利害關系,，喝得最開心，我們的促銷方案是,，在活動時間內(nèi),，只要消費一瓶義全酒，填寫一張知己卡,，將自己最好的朋友的姓名,、地址、電話寫上,，一周之內(nèi),，我們將派專人、專車送一瓶同樣的義全酒給你的朋友,，這種促銷方法,，極為巧妙，真正抓住了消費者心理,，不僅易于引起口碑傳播,，因為義全酒品質(zhì)過硬，消費者在和這瓶酒時能講起酒,，完全可以達到一傳十的效果,。而且在這一主題下送酒，不會造成對品牌的損害,。

5,、規(guī)定一些對零售商的獎勵制度。比如：銷售達某批量箱者,，給予相應的獎勵,。

6、展露形式：以全面展露為主,，輔以局部(電視,、報紙、車聲及戶外)展露,。