健身銷售年終總結(jié)及明年計劃篇四

本人回到人和健身從事私教總監(jiān)工作接近一年,，在這一年工作當(dāng)中整體感覺得大于失。但無論從本職工作還是其他工作的角度我覺得有很大的不足,，以至于工作上得過且過,，畏手畏腳。首先回顧一下20xx20年工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的問題,。

1.私人教練的服務(wù)意識沒有改變和提高,，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)會員在健身區(qū)域內(nèi)穿拖鞋，皮鞋,，高跟鞋,，不著健身服裝或光膀子的違反俱樂部會員管理規(guī)定的事情，但很少或者說基本沒有發(fā)現(xiàn)當(dāng)值教練勸阻和引導(dǎo),。

2.基礎(chǔ)工作和服務(wù)沒有達(dá)到俱樂部的要求,，也無法令人滿意，這表現(xiàn)在工作流程執(zhí)行不到位,，布置的工作完成不到位,。對會員的健身專業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)沒有責(zé)任感。

3.各家俱樂部的教練素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)參差不齊,，這表現(xiàn)在教練對本職工作的感念不清晰,，對俱樂部所起到的作用沒有認(rèn)識，新的教練加入到團(tuán)隊,，也被老的形式迅速的同化了,，從而導(dǎo)致教練工作態(tài)度不端正，違反俱樂部規(guī)定,，影響俱樂部的品質(zhì),。

4.教練的非正常流失情況比較普遍，原因有的是教練對俱樂部的管理不適應(yīng),，還有就是健身部本部門管理的原因,，也有部門主管根據(jù)個人喜好的原因。

5.有的店健身部門有銷售無管理,，這表現(xiàn)在工作重心只停留在督促教練課時銷售,，但很少檢查教練的基礎(chǔ)工作落實(shí)情況，對工作流程不做指導(dǎo)檢查,，工作表格填寫不詳細(xì)和不連續(xù),，對健身部的管理規(guī)定沒有認(rèn)真執(zhí)行，對會員的保有工作沒有跟進(jìn)和監(jiān)督，對銷售分析沒有細(xì)致的分析和指導(dǎo),。

6.教練的專業(yè)技能普遍性沒有提高和改進(jìn),，銷售沒有針對性，銷售的鋪墊大都以和會員情感做基礎(chǔ)而并不是靠實(shí)力打動客戶,。教練月平均銷售會員量每人不足3人,，這表明私教銷售構(gòu)成的會員基數(shù)比較其他城市的平均值6到8人有很大差距。

7.健身私教銷售存在誤區(qū),，大多數(shù)的教練沒有以達(dá)到和培養(yǎng)會員的訓(xùn)練目標(biāo)的要求做計劃銷售安排,，而是單純的以銷售為目的接觸和指導(dǎo)會員，一旦沒有形成銷售便不再為之服務(wù),，從而影響了整個俱樂部會員量的保有,。

8.銷售大多依賴政策，根據(jù)統(tǒng)計今年三月到現(xiàn)在8000元以上的課時銷售80%都有贈卡的情況發(fā)生,，贈卡從季卡到兩年卡不等,，這間接的造成了一線銷售部門障礙，而發(fā)生的弊端也在慢慢顯露出來,。

9.教練課時記錄管理混亂,，教練在預(yù)約和上課記錄與課時卡不相符，課時卡的會員簽字真實(shí)性令人擔(dān)憂,。這表現(xiàn)在離職教練在準(zhǔn)備離職前突擊簽課時,，教練部經(jīng)理不認(rèn)真審核，現(xiàn)有教練為了得到高提成和清課獎做課時卡的虛報,。

10.部門為了追求個人利益,，在銷售過程當(dāng)中違背了俱樂部的管理規(guī)定，擅自修改銷售政策,，導(dǎo)致會員對銷售不統(tǒng)一結(jié)果的疑慮,，對俱樂部的銷售沒有信任感。

11.與其他部門銜接與合作不到位,，部門員工的相互不信任,，相互抵觸，相互爭單,，從而使會員的保有工作和客戶的衍生呈現(xiàn)消極態(tài)勢。

12.教練部在與一線銷售部門配合沒有成效,，教練部收集新入會會員預(yù)約體測時,，沒有準(zhǔn)確的資料，或者沒有新入會會員的名單,，而新入會的會員確由會籍顧問私下介紹給其他教練,。導(dǎo)致預(yù)約體測管理混亂，長期沒有體測會員的教練因?yàn)椴粷M現(xiàn)狀而離職,。教練也沒有起到健身核心作用,，這表現(xiàn)在會籍在做參觀導(dǎo)覽時遇到專業(yè)問題教練沒有及時幫助解決,，會籍在遇到會員升級時常常會因?yàn)榻叹毜幕痉?wù)不到位，信息交流不到位造成會員的流失,。

13.教練在個人需求與會員的需求相對俱樂部的要求上擺不正位置,，這便發(fā)生了負(fù)面的傳聞，從而影響了俱樂部的聲譽(yù),。

以上所發(fā)生的問題主要責(zé)任還在于我對工作的不努力,，不思進(jìn)取，與各店的店總主動缺少溝通和配合造成的,。

對即將到來的20xx年私人教練團(tuán)隊的工作計劃安排如下:

一月份對20xx年度各家店綜合排名后三位和新加入的教練進(jìn)行評估和我本人和其他教練經(jīng)理對評估教練的集中培訓(xùn),。并把人和體適能學(xué)院建立起來，考核通過可以繼續(xù)留任,，考核沒有通過的予以勸退,。對現(xiàn)有教練團(tuán)隊的級別重新調(diào)整。針對課時卡的真實(shí)性做全面的清查工作,，發(fā)現(xiàn)有問題的教練按當(dāng)時發(fā)放提成的課時費(fèi)退回俱樂部并對相應(yīng)的處理,。

二月對健身體系的綜合整理并針對俱樂部所屬各家店健身部進(jìn)行強(qiáng)化推行，對落實(shí)不到位和執(zhí)行不徹底的部門和部門成員進(jìn)行評估和處罰,。對現(xiàn)有的課時提成進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整,，取消課時清課獎，從而避免為了追求高提成和清課獎采取虛假課時情況的發(fā)生,。

三月針對目前的狀況,，調(diào)整教練團(tuán)隊的工作狀態(tài)和工作態(tài)度，主動吸收新的教練群體作為新鮮血液觸動團(tuán)隊積極的工作,。主動與其他銷售部門的員工和負(fù)責(zé)人交流,，聽取意見，改善部門間的合作,。對春季的到來與各家店經(jīng)理研究和設(shè)計新的私教課時迎接新的銷售,。

四月制定新的銷售政策以統(tǒng)一銷售模式，針對春天的季節(jié)特點(diǎn)開展新的私教課程,。有組織的舉辦會員健身趣味性比賽和活動,。

五月組織優(yōu)秀的教練學(xué)習(xí)當(dāng)下健身市場中新的私教培訓(xùn)課程，扭轉(zhuǎn)目前私教團(tuán)隊中普遍存在的銷售高于專業(yè)的現(xiàn)狀,。有組織有步驟的對現(xiàn)有教練進(jìn)行新課程的培訓(xùn)和考核,。

六月督促各家店健身部組織會員春游活動，促進(jìn)會員與教練的情感交流,。對俱樂部每年安排的傳統(tǒng)健身活動給予扶助和支撐,。銷售方面以夏季人們對自身的身材要求為切入點(diǎn)，開設(shè)形體塑造的私教課程。對長江路的店慶活動與店總和健身經(jīng)理制定銷售方案和活動,。

七月對俱樂部所屬各家店的教練做評估,，實(shí)行教練的升降級措施。在學(xué)生假期開辦暑期減肥訓(xùn)練營,，督促和檢查各家店經(jīng)理的落實(shí)情況,。對俱樂部承辦的傳統(tǒng)賽事做前期宣傳，幫助企劃部做好前期準(zhǔn)備工作,。對龍電店的店慶活動與店總和健身經(jīng)理制定銷售方案和活動,。

八月與游泳館和羽毛球館做聯(lián)合銷售，促進(jìn)各部門的私教銷售,，相互做到資源信息共享,。

九月針對每年該時期健身人群的減少，強(qiáng)化對以前體測會員的.跟進(jìn)工作的檢查,，盡量避免銷售的斷檔,。對私人教練團(tuán)隊進(jìn)行授課質(zhì)量的檢查，對發(fā)現(xiàn)的問題幫助教練在專業(yè)方面得到提高和改進(jìn),。對定期的賽事活動有組織的合理的進(jìn)行部署安排,。

十月正值國慶和中秋的長假，也是健身市場的淡季,，為了提高會員的來場率,，重點(diǎn)檢查教練對會員的授課預(yù)約情況，對以往有課但不愿意來場訓(xùn)練的會員敦促各家店經(jīng)理做回訪和調(diào)查工作,，真實(shí)的了解當(dāng)下私教所面臨的問題,，做好內(nèi)功尋求解決方案。

十一月準(zhǔn)備年度銷售的鋪墊策略,，對各家店的銷售做部署,，集中全體私教團(tuán)隊做銷售動員會。提高私教的精神面貌,，為迎接新的銷售任務(wù)做基礎(chǔ)準(zhǔn)備,。對泰山店的店慶與店總和健身經(jīng)理制定銷售和活動方案。

十二月針對當(dāng)時銷售的情況和發(fā)現(xiàn)的問題,，逐一找各店的經(jīng)理和教練談話,，幫助分析并解決實(shí)際的問題。對果戈理店的店慶與店總和健身經(jīng)理制定銷售和活動方案,。

常態(tài)工作方面:

2.對俱樂部所屬各店健身經(jīng)理及管理人員的日常工作進(jìn)行監(jiān)管

6.每月至少一次對各家店的健身教練做本崗位的專業(yè)培訓(xùn)和職能考核

15.對新興的健身課程及時組織教練進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

20.協(xié)調(diào)好各店之間的健身部門工作,，減少并解決問題和矛盾的產(chǎn)生。

健身銷售年終總結(jié)及明年計劃篇五

一,、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己

1,、最全面的參考網(wǎng)站學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識,。這樣知己知彼,，才能以一個"專業(yè)"的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴,。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候,，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解,，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣,。

2、學(xué)習(xí),、接受行業(yè)外的其它知識,。就像文藝、體育,、政治等等都應(yīng)不斷汲取,。

3、學(xué)習(xí)管理知識,。這是對自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理,?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。

二,、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭,、鐵嘴,、橡皮肚子、飛毛腿",。1,、"銅頭"---經(jīng)常碰壁，碰了不怕,，敢于再碰,。2、"鐵嘴"---敢說,，會說,。會說和能說是不一樣的,。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,，能說到點(diǎn)子上,，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3,、"橡皮肚子"---常受譏諷,，受氣，所以要學(xué)會寬容,，自我調(diào)節(jié),。4、"飛毛腿"---不用說了,，就是六勤里的"腿勤",。而且行動要快，客戶有問題了,，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話,，我們就已敲門了,，勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了,。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他，加深他對你的印象,。另外,，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時,、省力,，提高工作效率。

三,、勤動腦

就是要勤思考,，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案,。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快,，讓你心情很好的走開,，可是你等吧，再也沒有消息,。有時表面對我們很不友好,，甚至把我們趕出去,，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,，所以我們一定要靜下心來,，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo),。

四、勤溝通

人常說："當(dāng)局者迷",，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法,，共同提高,。

五、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高,，無論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

健身銷售年終總結(jié)及明年計劃篇六

一,、勤學(xué)習(xí),，不斷提高、豐富自己

1,、最全面的參考網(wǎng)站學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識,。這樣知己知彼,，才能以一個"專業(yè)"的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候,，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣,。

2,、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識,。就像文藝,、體育,、政治等等都應(yīng)不斷汲取,。

3、學(xué)習(xí)管理知識,。這是對自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理,?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。

二,、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭,、鐵嘴,、橡皮肚子、飛毛腿",。1,、"銅頭"---經(jīng)常碰壁，碰了不怕,，敢于再碰,。2、"鐵嘴"---敢說,，會說,。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,，滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說,。3,、"橡皮肚子"---常受譏諷，受氣,，所以要學(xué)會寬容,，自我調(diào)節(jié),。4、"飛毛腿"---不用說了,，就是六勤里的"腿勤",。而且行動要快，客戶有問題了,，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話,，我們就已敲門了,，勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了,。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他,，加深他對你的印象,。另外，我們要安排好行程路線,，達(dá)到怎樣去最省時、省力,，提高工作效率,。

三、勤動腦

就是要勤思考,，遇到棘手的問題,，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案,。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好,，很爽快，讓你心情很好的走開,，可是你等吧,，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,，甚至把我們趕出去,，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來,，冷靜思考,，才不會被誤導(dǎo)。

四,、勤溝通

人常說："當(dāng)局者迷",，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在,，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟,，找到解決問題的辦法,，共同提高。

五,、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高,，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

健身銷售年終總結(jié)及明年計劃篇七

記得在申蓉上班的第一天,，我在晨會上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到那里的,，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個機(jī)會，讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個夢想,，我會加倍努力的工作,，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到這天，我能夠說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言,。

從____年03月14日到此刻,，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每一天都在用心的學(xué)習(xí)和快樂的`工作,。忙碌的工作讓我感到個性充實(shí),，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn),。個性是在受到客戶認(rèn)可或取得必須成績的時候,，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，十分有成就感,。

在此之前的工作中,，我從來沒有像做此刻這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。

此刻的工作，無論忙與累,，無論有什么挑戰(zhàn)和困難,，我能夠清晰地體會到自己強(qiáng)烈的工作熱情。我是無比幸運(yùn)的!我沒有隨波逐流,，人云亦云;我沒有搖擺不定,，變來變?nèi)?我沒有失去自己，東施效顰,。我尋找到了自己想要的工作,，將以前的想象變成了現(xiàn)實(shí)!

說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作狀況,。

在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主,，有幸跟在一個好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè),，與團(tuán)隊配合的也越來越好,。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任,。作為企業(yè)的門面,，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象,。

所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己,。

在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上,，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,，還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài),，走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練,，自己各方面得到了較大的提升,，已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。

在車市火爆的20__年,，上海大眾以72.9萬臺的成績榮膺全國轎車銷量冠軍,，申蓉大眾也以6000臺的成績?nèi)〉萌珖N量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從09年05月至今,，我銷售了近一百臺新車,，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，個性是在09年11月完成了單月銷售20臺的一個里程碑,。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度,，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一向處于團(tuán)隊前列。

總結(jié)我成功的原因,，其實(shí)就一個字,，“愛”!我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌,，我愛我自己,，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶,。

我熱愛自己的工作,，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅信它是的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀用心的心態(tài),，去應(yīng)對每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠的心,，讓顧客放下內(nèi)心的防御。

當(dāng)然在進(jìn)步的同時,，自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯誤,。

1、在自己簽的第一個訂單中,，將客戶所定車型的配置報錯,，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。

2,、在國慶大假期間的一次試駕中,，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚,，行人輕微受傷,，試駕車大面積維修。

總的來說這兩次重大的失誤,，還是自己業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因,。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫忙和寬容,。

透過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，讓我認(rèn)識到在今后的工作中的各個環(huán)節(jié)都就應(yīng)做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€錯誤而降低了整個團(tuán)隊的工作效率,。

健身銷售年終總結(jié)及明年計劃篇八

總結(jié)在寫作方法上要以“我”為中心,。就是自我解剖、自我認(rèn)識,，自我肯定,、自我表揚(yáng)，自我批評,、自我提高,。你會寫銷售年終總結(jié)嗎?下面小編給大家?guī)礓N售年終總結(jié)，希望大家喜歡!

喜悅滿懷辭舊歲，憧憬在心迎新年,。我們滿懷勝利的喜悅和奮進(jìn)的豪情,，即將迎來了新年又一輪朝陽，在這辭舊迎新的時候,，回首過去的一年,，在公司強(qiáng)大實(shí)力的支持下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和幫助下與公司各部門緊密合作下,，艱苦奮斗,，正視挑戰(zhàn)，克服困難,，全體同仁共同努力下,，全年完成銷售任務(wù)。為20__年更好的展開工作,，溫故知新,、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，現(xiàn)將20__年工作總結(jié)及20__年工作計劃如下,。

一,、根據(jù)外銷部門工作方向，經(jīng)精心篩選,，20__年度成功開發(fā),。

了中宏企業(yè)旗下的河北鴻川房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、河北德鴻房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,、以及河北燕趙集團(tuán),、河北國華房地產(chǎn)、河北高遠(yuǎn)房地產(chǎn),、石家莊遠(yuǎn)信市政,、中國太平洋建設(shè)集團(tuán)正定新區(qū)項(xiàng)目,、恒山建設(shè)張家口沽源項(xiàng)目等一批具有影響力的新客戶,，并順延維護(hù)了公路養(yǎng)護(hù)中心、嘉實(shí)房地產(chǎn),、君和房地產(chǎn),、德州公路、河北建設(shè)集團(tuán),、等一批老客戶,。除德州公路、養(yǎng)護(hù)中心以外,，大部分客戶回款,、采購量、利潤比較理想。

二,、核心的業(yè)務(wù)是銷售,，銷售的核心是回款。這是制約公司發(fā)展,。

乃至生死存亡的一大詬病,。德州公路是典型的一個錢辦十個事，事先以小量,、多次,、關(guān)系取得信任，五月份用預(yù)付30萬元訂金簽下130萬元鋼材,，其余貨款分多次六個月之久還清,，至今仍未核算利息，實(shí)屬失察,。今后對此類客戶倍加小心,。石家莊市交通局公路管理處養(yǎng)護(hù)管理中心可以說是公司重量級老客戶了，四月份預(yù)付100萬元簽下240萬元合同至昨天剛剛還請貨款,，其資金來源全部是交通局,，資金狀況很難預(yù)料。

今后應(yīng)對所有后付款新老客戶有一個每筆業(yè)務(wù)交貨前必考察(公司規(guī)模,、資金狀況,、前期供貨商、項(xiàng)目狀況等),、交貨中必觀察(訂貨和付款決策人,、收貨和結(jié)算流程、工程進(jìn)度等)交貨后必監(jiān)察(決策人去向,、結(jié)算進(jìn)度,、貨物狀況、逾期未付款執(zhí)行手段等)直至所有貨款,、利息到賬的一系列制度,。群策群力，必要時使用社會力量等一切方式方法,，保證公司利益不受損失情況下方可交易,。以下是我在鋼材銷售業(yè)務(wù)工作中的一些體會和感受。

(一)敬業(yè)：

工作要想有所成就,，首先要敬業(yè),，要熱愛自己所選的職業(yè)，珍惜現(xiàn)有的工作崗位,，凡事多想多問多做,，刻苦耐勞,，不怕失敗，不恥下問,，多做總結(jié),，樂于助人，團(tuán)結(jié)友鄰,，并在工作中贏得公司的肯定和同事的尊重,。

(二)積極：

不要為自己所取得的小小成績沾沾自喜,，要常懷危機(jī)感。

對工作要積極主動，充滿激情,，市場環(huán)境日新月異,，變幻莫測,，因此平時要多了解市場行情,，多分析客戶反饋的各種情況，及時調(diào)整銷售策略,。只有不斷運(yùn)籌帷幕,，推陳出新，才能把握先機(jī),，贏得主動,，提升自己的業(yè)務(wù)水平。

(三)耐心：

在日常工作中要有耐心,，謙遜對人,，冷靜處事。遇到困難時,，不要焦急,，六神無主，要靜下心來沉著應(yīng)對,。首先要分析該困難的起因,，及解決的難易程度。如果自己能解決的,，解決后向上級匯報;如果自己拿不定主意的,，要將你對該問題的分析過程及解決設(shè)想，向上級匯報,，請求幫助,。以便上級領(lǐng)導(dǎo)能及時了解情況并作出解決辦法,。遇到客戶無理責(zé)難時,，不要急躁，出言不遜,，更不能消沉氣餒,，要冷靜應(yīng)對,，必要時請求協(xié)助。

同時要想盡辦法在處理事情的過程中尋找客戶的軟肋,，在劣勢中創(chuàng)造優(yōu)勢,，令客戶知難而退，合作處理事情,。要從處理事情的過程中展示自己的能力,，讓客戶改變對你的輕蔑看法，贏得客戶對你的信賴,、感激和尊重;遇到同事的指責(zé)時,，不要沖動，不論有理無理,，都不能有仇恨心理,，更不能相互指責(zé)，而要靜下心來思考,。首先要分析事件事情的來龍去脈,，以及自己在這件事情中的位置和作用，如果別人的指責(zé)是對的,，要勇于承認(rèn),，作出改正，并請求同事監(jiān)督;如果別人的指責(zé)是錯的,，要指出質(zhì)疑的依據(jù),，避免同事誤解。同時修正自己做得不足的地方,。

(四)樂觀：

在日常工作中,，要樂觀向上，不斷進(jìn)取,。發(fā)生問題或矛盾時,，不要埋怨別人，指責(zé)別人,，要知道埋怨和指責(zé)解決不了問題,，只有互相協(xié)調(diào)、協(xié)助才能解決問題,。另外,，埋怨和指責(zé)亦可能會影響他人的工作情緒，從而造成下一個問題的發(fā)生,。因此要通過引導(dǎo),、幫助他去改正、學(xué)習(xí),、提高,。要有團(tuán)隊精神,，眾志成誠，公司才能穩(wěn)健發(fā)展,，壯大;要謹(jǐn)記：埋怨是弱者的借口,，協(xié)調(diào)是強(qiáng)者的動力。

(五)歸零思想：

在日常工作中,，不能太倚重經(jīng)驗(yàn),，過于自信，要不斷更新思維,，開拓視野,。我有留意過，工地人員中,，受傷的多為老工人,，銷售人員中，中招的多為老員工,。因此在銷售和交易過程中,，出現(xiàn)的問題層出不窮，平時在解決問題時要多分析多總結(jié),，既要避免類似的事情重復(fù)發(fā)生,，也要防止其它可能出現(xiàn)的新問題發(fā)生。

(六)學(xué)習(xí)：

在日常銷售工作中,，要多學(xué)習(xí),、多借鑒、多實(shí)踐;在學(xué)習(xí)中多借鑒,，在借鑒中多實(shí)踐,，在實(shí)踐中多總結(jié);每天上班前要多想想、我今天要做什么,，怎樣去做;下班時要多想想,、我今天我做了什么，有無遺漏;回家后再對自己一天的工作做個自評;只有不斷學(xué)習(xí),，不斷實(shí)踐,，不斷總結(jié)，才能不斷鞏固自己,，提升自己,，發(fā)展自己。

(七)誠實(shí)：

作為業(yè)務(wù)員,，對公司要誠實(shí),，對工作要誠懇，對客戶要誠信;要以誠待人,，以信服人,。面對沒有誠信的客戶，要盡力去感化對方,，實(shí)在無法改變的,，要盡量多留意，少交往;對于客戶,，能發(fā)展為朋友的,，生意可放心去做，不能成為朋友的客戶留心做,，對你有偏見的客戶小心做或不做,。

(八)勇敢：

作為銷售員，在拓展業(yè)務(wù)時,，要有攻無不克,，戰(zhàn)無不勝的勇氣，但勇敢不等于魯莽,，還必須具備以下幾個條件：首先要有氣質(zhì),，我走出去既是代表公司，又是代表個人,，要注意自己的儀表著裝和言行舉止;其次要對本公司的營銷運(yùn)作過程了解;三要對自己的貨物及價格了如指掌;四要對意向客戶有初步的了解;五要對客戶提出的問題特別是各種貨物的價格能對答如流,。

(九)自信：

作為一名合格的業(yè)務(wù)員，要有自信心,，當(dāng)然自信心不是人家能給你的,，要靠自己去創(chuàng)造、建立,。要如何去建立自己的信心?我是這樣做的：一,、要熟悉掌握每種貨物的性質(zhì)和價格;二要協(xié)助采購降低采購成本。第一條要靠自己,，刻苦就行,。第二條要協(xié)助采購。要如何協(xié)助?我認(rèn)為要在原有營銷中擴(kuò)大銷售量,，從而加大采購量,。為采購創(chuàng)造低成本貨物的采購條件，并在強(qiáng)有力的低成本采購中為銷售創(chuàng)造優(yōu)勢,。要學(xué)習(xí)國美和蘇寧,，要不斷調(diào)整策略。切忌少單時心急,，多單時心躁,。心急容易中招，心躁容易出錯,。

(十)證實(shí)自我價值：

要在工作中證實(shí)自我價值并在學(xué)習(xí)中提升自我價值,。如何具體實(shí)現(xiàn)?

我覺得可從以下三方面著手：

1,、心態(tài)要端正，對公司要有奉獻(xiàn)精神,，要在貢獻(xiàn)中索取,，不要從索取中貢獻(xiàn)，要有“舍得”心,，有舍才能有得,，私心太大，專題難成大事;

2,、心情要愉快,，對工作，要全身心去投入,，不能有私心雜念,。要讓工作去影響你的心情，不能讓心情去影響你的工作,，如工作中夾雜太多個人情緒,，工作是不可能做好的;

3、心理要健康,，在日常處事中,，要多做少說勤思考，少一點(diǎn)指責(zé)多一點(diǎn)協(xié)助,，多盡一些義務(wù),，少爭一些功勞。只有做到以上三點(diǎn),，凡事先從自我出發(fā),，才能成為一個真正合格的業(yè)務(wù)員。這些不但能做到而且能做好,，我相信不久的將來,，一定會成為優(yōu)秀出

20__年即將過去，在這一年的時間中通過努力的工作,，也取得了一點(diǎn)收獲,，臨近年終，對本人的銷售工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn),，提高銷量，立志于把工作做的更好,，有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

在20__年工作中，堅持以客戶為中心的基本原則,，充分發(fā)揮公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,，前期主要以開發(fā)新積累客戶資源為主，主要涵蓋小農(nóng)水,、環(huán)保水處理,、化工等行業(yè)，在小組成員不懈的幫助下,，通過自身的努力和不斷學(xué)習(xí),，工作雖然初有成效,，但在其他方面工作中做的還有很大的差距,。

從銷量上看，我的工作做的還不到位,，銷售業(yè)績并不是很理想,。經(jīng)過反思有以下幾點(diǎn)有待提升：

1、對客戶關(guān)系維護(hù)很差,。

作為銷售人員,，工作半年來最基本的客戶回訪量太少。目前手中的意向客戶共計有七八十個,，但是維護(hù)的效果不甚理想,，回頭詢價的或者二次購買的客戶不是很多，每次邀約來公司的客戶,，不能很好的抓住時機(jī)進(jìn)行回訪,，導(dǎo)致客戶資源流失。

2. 溝通不夠深入,。

在與客戶溝通的過程中,，不能準(zhǔn)確的把握客戶的心理需求、了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理,。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

在明年的工作計劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1,、每個月要增加2個以上的新客戶,，還要有2~3個準(zhǔn)意向客戶,給下個月工作做好基礎(chǔ)工作.

2、一天一小結(jié),，每月一大結(jié),，及時的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓(xùn).

3、一天聯(lián)系客戶量至少10家以上,，與客戶溝通之前打好話術(shù)草稿,，保持積極心態(tài)，認(rèn)真記錄每一個公司的聯(lián)系情況，做到盡職盡責(zé).

4,、在維護(hù)老客戶這塊.客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時都不給予幫忙.

6,、自信是非常重要的,。見到稍微大點(diǎn)的客戶，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里,。遇事學(xué)會沉著冷靜.慢慢學(xué)會獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到領(lǐng)導(dǎo),。能自己完成的堅決自己完成.自己不能完成的盡量和同事溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長;

7、經(jīng)常保持與公司其他同事的良好溝通,，加強(qiáng)團(tuán)隊意識,，多交流，多探討,，更多的是要虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解同事們做業(yè)務(wù)的技巧;

在即將迎來的一年中,，我會繼續(xù)努力，將我的工作能力提高到一個新的檔次,，不辜負(fù)大家對我的期望,，盡我所能的回饋公司，相信公司的明天會更好!

當(dāng)下,，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,，企業(yè)開展業(yè)務(wù)的方式也越來越多樣化了，如：電話銷售技巧,、email營銷,、陌生客戶預(yù)約、上門拜訪,、投放廣告,、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長,，也各有所短,。不過，有一點(diǎn)可以肯定的是,，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型,。但不管理怎么樣說，對絕大多數(shù)的企業(yè)來說,，電話銷售的方式已慢慢成為企業(yè)營銷最主要的方式之一,。與其他銷售方式相比，電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢：節(jié)省企業(yè)資源,，不會浪費(fèi)金錢,、時間,、精力等。因此,，掌握電話銷售技巧已成為越來越多企業(yè)營銷人員的當(dāng)務(wù)之急,。

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會,，但是如何通過電話與對方良好的溝通,，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了,。

一,、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對,，只能掛斷電話,，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,，總是站在接電話人的角度考慮,，想象他將如何拒絕你,。如果你這樣想,，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果,?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售,，被拒絕是再正常不過的事情,。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話,，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了,。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀,。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),，是他們的損失。同時,，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn),。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝,，每一個拒絕我們的客戶,。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后,，我們都應(yīng)該記錄下來,，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié),，自己如果下次還遇到類似的事情,，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,，我們有足夠的信心去解決,，不會害怕，也不會恐懼,。

(3)每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí),。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少,。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度,。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué),。打電話之前,，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次",，電話打多了自然就成熟了,。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,，當(dāng)然不可能一個電話就能完成,，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息,。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通,，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件,、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人,，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名,、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件,、預(yù)約拜訪,。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,，獲得面談的機(jī)會,，進(jìn)而完成我們的銷售。

三,、客戶資源的收集

既然目的明確了,，那么就是打電話給誰的問題了,，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo),，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的,。在電話銷售過程中,，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,，但起碼你獲得了一個機(jī)會,，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1,、有潛在或者明顯的需求;

2,、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán),，能夠做主拍板,。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群,、公款消費(fèi)人群及社會名流,，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè),、娛樂圈,、房地產(chǎn)業(yè),、出版業(yè),、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè),、傳媒業(yè),、通訊業(yè)、留學(xué)中介,、民航業(yè),、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,，在客戶開發(fā)的時候,，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員,、政府部門工會采購人員的信息,。

四、前臺或者總機(jī)溝通

資料收集好了,，就是電話聯(lián)系了,，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī),，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外,，那么我們就要想辦法繞過這些障礙,，繞過前臺的話術(shù)：

1、在找資料的時候,，順便找到老板的名字，在打電話的時候,，直接找老總,，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友,，這樣找到的機(jī)會大一些,。

2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話,，用不同的號碼去打,，不同的人接，會有不同的反應(yīng),，這樣成功的幾率也比較大,。

3、隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工),，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,，這樣就能躲過前臺。

4,、如果你覺得這個客戶很有戲,，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打,，順便考考你的同事,，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份,，例如：你好,，我這是__公司，幫我接一下你們老板,，昨天我發(fā)了份傳真給他,，想確定是否收到。

6,、不知道負(fù)責(zé)人姓什么,，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理,，“我是__公司__x,，之前我們聯(lián)系過談合作的事,。如回答沒有這個人，可以說：哦,，那是我記錯了,，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓,，電話多少?”

7,、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,，就說：沒關(guān)系,，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了,。

五,、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,，引起客戶的興趣,，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1,、我是誰,，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3,、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?

開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖,，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的,，能夠給他帶來什么,，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間,。例如：您好,，張總,，我是早上果業(yè)有限公司__x,，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,，還有各種干果,、紅酒、茶油禮盒,。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利,、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶,，維護(hù)好您的客戶關(guān)系,。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定,，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮,，放棄，最主要是約客戶面談,。

六,、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色,，吸引客戶：

1,、配送優(yōu)勢

我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完,，可以分幾次刷卡送貨,，還可以充值，您作為禮品送給客戶,，既方便又實(shí)用,，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了,，節(jié)省了您客戶外出購物的時間,，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2,、產(chǎn)品優(yōu)勢

我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果,、干果，而且很多水果我們有自己的種植園,，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留,，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康,，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶,，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大,，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心,，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!

3,、禮盒優(yōu)勢

我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油,、各種干果品種多樣,，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友,，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒,。作為禮品送給客戶、員工,，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩,、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了,，多方便啊。

七,、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕,、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對意見有幾種：

1,、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時,，第一反應(yīng)是拒絕,，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線,，產(chǎn)品不是賣給他自己,，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系,，帶來更大的企業(yè)效益。

2,、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候,，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情,，那么在以后的溝通中,，客戶也會對你的善意表示回饋,，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報,。

3、客戶好為人師的反對,，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,，并不是真的不滿意,，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害,、多懂行,。我們可以贏得和客戶的爭論,，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,，對客戶的不同看法洗耳恭聽,。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理,，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”,。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心,，也達(dá)到了自己銷售的目的,。

真實(shí)的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面,，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時不需要,，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶,，那么我們就要調(diào)整話術(shù),，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了,，您公司肯定要給員工發(fā)福利,，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性,，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益,，來年您的生意還不是越做越好,。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會,，那么我們就要考慮下次打電話時,，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,，您好做個直觀的了解,。最好是約面談，問清原因找出解決辦法,。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,，你貶低對手，就等于貶低你的客戶,，結(jié)果適得其反,。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了,，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢,，然后說出你產(chǎn)品的不同之處,，引起客戶興趣，然后再提出約見下,，讓你的客戶了解下產(chǎn)品,，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙,，沒有時間和你談”,，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系,，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下,，具體的咱們見面談,。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件,，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2,、價格方面的反對,，電話溝通，盡量避免談價格,，如非要報價格,，可以報一個大致的價格,，盡量報一個范圍,，而不是準(zhǔn)確的價格,，便于和客戶討價還價。

八,、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,，這就需要和客戶坐下來面談,，所以打電話的成功與否,，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的,，也許第一次沒有約成功,，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：__總,，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,，…哦，明天您沒時間啊,，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點(diǎn)有時間…好的,，那周三見吧，到時候給您電話,。

約見成功,，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功,，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗(yàn),。

按照寧蒗縣人民政府工作的安排,，3月8日至18日，由農(nóng)業(yè)局,、質(zhì)監(jiān),、工商、畜牧局、農(nóng)機(jī)、能源、種子站等部門共同組織綜合執(zhí)法檢查隊,，認(rèn)真開展了20__年農(nóng)資執(zhí)法打假,。

此次執(zhí)法打假工作，針對轄區(qū)實(shí)際情況重點(diǎn)檢查群眾反映問題多的化肥,、農(nóng)藥,、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)銷售企業(yè);重點(diǎn)檢查城鄉(xiāng)結(jié)合部以及無證照生產(chǎn)經(jīng)營問題突出的區(qū)域,。共出動執(zhí)法檢查30車次,，90人次深入寧蒗縣15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社及門市部進(jìn)行了全面大檢查,。

綜合執(zhí)法檢查隊堅持“四到位”開展農(nóng)資打假，有效保障了春耕生產(chǎn)安全,。

一是堅持農(nóng)業(yè)法律,、法規(guī)宣傳到位，將《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)藥管理的通知》等資料發(fā)給所有農(nóng)資經(jīng)營戶,，約束其經(jīng)營行為,，同時刊登《農(nóng)資識別技巧》，提高農(nóng)民辨假識劣能力;

二是堅持農(nóng)資質(zhì)量監(jiān)督抽查到位,，對市場上主要農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)行了抽檢,，截至目前，由農(nóng)業(yè)局抽取農(nóng)資樣品15個;

三是堅持農(nóng)資市場監(jiān)管到位,，建立了以鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站長為農(nóng)資監(jiān)督員,、村主任為協(xié)管員的縣、鄉(xiāng),、村三級監(jiān)管體系;

四是責(zé)令企業(yè)制定召回制度,，堅持對已售出的可能對人體健康和生命安全造成損害的產(chǎn)品，堅決責(zé)令企業(yè)召回,。

通過打假活動，有效的保護(hù)了廣大農(nóng)資經(jīng)營者和農(nóng)民的合法權(quán)益,，凈化了我縣農(nóng)資市場,。但我們還將繼續(xù)強(qiáng)化大農(nóng)資市場的質(zhì)量監(jiān)管，為我縣春耕工作的有序進(jìn)行保駕護(hù)航,。

馬上,，春節(jié)假期就要宣布結(jié)束了，即將投入緊張的工作當(dāng)中,，在此,，不得不對年前的工作再次做一個詳細(xì)的總結(jié)以及年后工作有個明確的規(guī)劃。

回想整個20__年,，整體感覺上似乎自己啥都沒有做,，具體總結(jié)還得從進(jìn)入優(yōu)思科技說起了。我是20__年9月8號參加優(yōu)思科技的面試,，9月9號正式參加培訓(xùn),，開始了在優(yōu)思的職業(yè)生涯,。到目前為止，已經(jīng)有5個多月的時間了,，回想這五個月時間,，除了在十二月份有點(diǎn)兒業(yè)績外，前面三個月以及一月份業(yè)績都是掛蛋,，真實(shí)恐怖,，看看身邊的同事，其中部分同事,，雖然業(yè)績不是很多,，但是能夠堅持到每個月都有業(yè)績，還有些同事能夠連續(xù)數(shù)月都有很高的業(yè)績,，這些也是我必須向他們學(xué)習(xí)的,。通過這個春節(jié)假期，也好好反省了下自己的不足和可以提升的一些地方,，在年后的工作中一定得積極改進(jìn),，早日突破。

目前發(fā)現(xiàn)自己亟待解決有主要問題有一下幾點(diǎn)：

①工作的積極性不高,，也就是他們常說的要性不強(qiáng)

②不是很有激情,，缺乏主動性

③根本沒做客戶關(guān)系維護(hù)

就先提出這么幾點(diǎn)，我想只要在年后的工作中好好把這幾點(diǎn)做好了,，改好了,，工作也會大有起色的，其中我不得不重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)下關(guān)于第三點(diǎn)：客戶關(guān)系維護(hù),，我想在這一點(diǎn)上我真是犯了做業(yè)務(wù)的大忌,，居然沒有做客戶關(guān)系的維護(hù)，這樣下去必然不是長久之路,，雖然出于我們工作的原因,，感覺上似乎不是很好做這方面的維護(hù)，但是很多優(yōu)秀的老員工都做得很好,，這一點(diǎn)在年后的工作必須馬上要有所體現(xiàn),。

對于年后的工作計劃，我現(xiàn)在也不想計劃得太遠(yuǎn),，就先鎖定在2月份和3月份,，2月份上班后就差不多只有半個月左右了，前期可能只能做些客戶的維護(hù),，不知道會不會有活動的舉行,，不管咋樣一定要把客戶關(guān)系維護(hù)好，因?yàn)樵谀昵暗臅r候聯(lián)系過好幾個客戶都有說年后有做推廣方面的需求，一定好好把

握,，2月份拿不下來也要在3月份一定拿下,。不說多了，3月份一定要完成5萬的業(yè)績!!另外一方面就是針對年后的工作,，我一定要多嘗試走出去,，多見客戶，這樣才能有所成長,，我想也只有這樣才能把這份事業(yè)做下去了,。

okay，就先這樣吧,，加油咯，多學(xué)習(xí),，多思考!

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