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2023年銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃(6篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-04-29 16:19:02
2023年銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃(6篇)
時(shí)間:2023-04-29 16:19:02     小編:zxfb

計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提,。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢,?而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫(xiě)呢?下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀計(jì)劃范文,希望大家能夠喜歡!

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇一

1、累計(jì)客戶(hù) 位;

2、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量 噸;

3,、實(shí)現(xiàn)回款 萬(wàn)元,回款率 %;

4,、詳細(xì)列舉各個(gè)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售明細(xì):

從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,,我們的銷(xiāo)售量較去年有了下滑,這不僅是市場(chǎng)大環(huán)境的影響,,更有我們工作做得不好的多種因素,銷(xiāo)售工作在20xx年我們還是有很多失敗的地方,,有待我們大家一起努力,,去改進(jìn)去完善。

客觀(guān)上的因素雖然存在,,但是工作中還是存在的一些問(wèn)題,,主要有以下幾方面:

1、我本身以及部門(mén)銷(xiāo)售人員在公司客戶(hù)拜訪(fǎng)量上比較少,,以至于客戶(hù)潛力開(kāi)發(fā)工作停滯不前,,客戶(hù)拜訪(fǎng)工作總體來(lái)說(shuō)做的不好,這是銷(xiāo)量沒(méi)有提升的一個(gè)重要原因,,也是我們需要改進(jìn)的方面之一,。

2、與客戶(hù)溝通不夠深入,。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通過(guò)程中,,不能把公司產(chǎn)品的實(shí)際情況給客戶(hù)講解的十分清晰,有時(shí)不能真正的了解客戶(hù)的想法和意圖,,對(duì)客戶(hù)提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不了解客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度,對(duì)銷(xiāo)售工作造成了不良的影響,。

3,、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的.習(xí)慣,,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),,從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,,工作局面混亂等各種不良的后果,。

4,、新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),,業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的,。技術(shù)發(fā)展飛快地今天,,假如沒(méi)有把銷(xiāo)售做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,,我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì),。因此我們要積極做好銷(xiāo)售工作的調(diào)整,以積極的心態(tài)迎接來(lái)年的工作:

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇二

根據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額1.5億元,,銷(xiāo)量總量6萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下銷(xiāo)售工作計(jì)劃:

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了,。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套,,較20xx年度增長(zhǎng)11,。4%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)—3000萬(wàn)套,。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套—6000萬(wàn)套,。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2,。8%左右,,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線(xiàn),,公司20xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),,到20xx年下降到140個(gè)左右,,年均淘汰率32%。到20xx年在格力,、美的,、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),,淘汰率達(dá)60%,。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo),;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑,。新科,、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì),。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù),,月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店,,完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓,。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),,強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端,。

2、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶(hù),、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),,對(duì)各個(gè)k/a客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案,,了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng),,進(jìn)行有效溝通,。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),,并策劃一些投入成本,,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng),。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)

根據(jù)公司的06年度的銷(xiāo)售目標(biāo),,渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作,,積極配合店中店,、園中園、店中柜的形象建設(shè),,(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行),。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行,,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),,第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),,攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

6,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:

第一階段:8月1日—8月30日a,、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核,。清除部分能力底下的人員,,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),。b,、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表,。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段9月1號(hào)—20xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),,配合公司的品牌及產(chǎn)品的.推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),,并保持與原有終端的有效溝通,,維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員

培訓(xùn)講師<促銷(xiāo)員

②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日—10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日—10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日—11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

12月1日—12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo),、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè),。

20xx年1月1日—1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

20xx年2月1日—2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,,進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。

第三階段:20xx年2月1日—2月29日

①用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作,,利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),、考核、篩選,。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核,,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段:20xx年3月1日—7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng),,主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。

第一:跟隨進(jìn)貨源,,保證貨源充足,,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。

第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員,,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。

第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng),,并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場(chǎng),,提升銷(xiāo)量,。

第四:跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),,提升品牌形象,。隨訪(fǎng)輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo),。

第六:每月進(jìn)行量化考核

第七:對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解,,并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,,責(zé)任到人,,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會(huì),;隨訪(fǎng)輔導(dǎo),;述職談話(huà);報(bào)表管理,。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),,保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,,全力以赴完成終端任務(wù)。

以上是20xx年度的工作計(jì)劃,,如有考慮不周之處,,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)!

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇三

xx年,,中支公司在省分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁的關(guān)心支持下,,完成了籌建工作并順利

開(kāi)業(yè),在業(yè)務(wù)的發(fā)展上也取得了較好的成績(jī),,占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額,,圓滿(mǎn)地完成了省公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),在此基礎(chǔ)上,公司總結(jié)xx年的工作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合地區(qū)的實(shí)際情況,,制定如下工作計(jì)劃:

承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭,,是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ),,是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障,。因此,在xx年度里,,公司將狠抓業(yè)管工作,,提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1,、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核,,利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn),決定承保費(fèi)率,,確保承保質(zhì)量,。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報(bào)審批,確保此類(lèi)業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保,。

2,、加強(qiáng)信息技術(shù)部門(mén)的管理,完善各類(lèi)險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的'處理平臺(tái),,通過(guò)建設(shè),、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),建立完善的承?;A(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù),,并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研,,并定期編制中,、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3,、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度,,確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制,同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況,,執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定,,確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn),。

4、強(qiáng)化承保,、核保規(guī)范,,嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系,熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作,,對(duì)中支所屬的承保,、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn),,以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì),,為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加,,各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度,,而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品,而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù),,因此,,建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要,當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀(guān),,成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí),,客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)xx年的努力,,我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額,,同時(shí)也擁有了較大的客戶(hù)群體,隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入,,客服工作的重要性將尤其突出,,因此,中支在xx年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作,,把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用,、落實(shí)到位。

1,、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng),,加大熱線(xiàn)的宣傳力度,以多種形式將熱線(xiàn)推向社會(huì),,讓眾多的客戶(hù)全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能,,以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意最大化,。

2,、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn),提高客服人員綜合技能素質(zhì),,嚴(yán)格奉行熱情,、周到、優(yōu)質(zhì),、高效的服務(wù)宗旨,,堅(jiān)持主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確,、合理的原則,,嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案,、查勘定損,、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作,。

3,、以中心支公司為中心,專(zhuān),、兼職并行,,建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn),,初期由中支設(shè)立專(zhuān)職查勘定損人員3名,,同時(shí)搭配非專(zhuān)職人員共同查勘,以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì),,切實(shí)提高查勘,、定損理賠質(zhì)量,做到查勘準(zhǔn)確,,定損合理,,理賠快捷。4,、在xx年6月之前完成xx營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部,、yy營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作,至此,,全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善,,為公司的客戶(hù)提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù),。

根據(jù)xx年中支保費(fèi)收入xxxx萬(wàn)元為依據(jù),,其中各險(xiǎn)種的占比為:機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)85%,非車(chē)險(xiǎn)10%,,人意險(xiǎn)5%,。xx年度,中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入xxxx萬(wàn)元,,各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)75%,,非車(chē)險(xiǎn)15%,人意險(xiǎn)10%,,計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成,。

1、機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重,,因此,,大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)業(yè)務(wù),充分發(fā)揮公司的車(chē)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì),,打好車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn),,還是我們工作的重點(diǎn),xx年在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶(hù),,爭(zhēng)取新客戶(hù),,側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車(chē)隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車(chē)業(yè)務(wù)的承保上,以實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階,。

2,、認(rèn)真做好非車(chē)險(xiǎn)的展業(yè)工作,選擇拜訪(fǎng)一些大,、中型企業(yè),,對(duì)效益好,風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān),,與企業(yè)建立良好的關(guān)系,,力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員,、車(chē)輛一攬子承保,,同時(shí)也要做好非車(chē)險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,在xx年里努力使非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局,。

3,、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行,、中國(guó)建設(shè)銀行,、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行,、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理

合作協(xié)議,,xx年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系,讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì),,爭(zhēng)取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度,,力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破,實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo),,為公司實(shí)現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ),。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇四

1、回訪(fǎng)結(jié)束后,,跟進(jìn)電話(huà),,繼續(xù)上門(mén)洽談,,做好接單和接單工作。

2,、學(xué)習(xí)招商材料,,透徹理解323組合營(yíng)銷(xiāo)模式;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),,取長(zhǎng)補(bǔ)短,,向有成績(jī)的先進(jìn)員工求教,及時(shí)掌握和應(yīng)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),。

3,、每天寫(xiě)工作日記,詳細(xì)記錄每天的市場(chǎng)情況

4,、繼續(xù)回訪(fǎng)六縣區(qū)酒商,,時(shí)間上限制在三個(gè)沒(méi)有回訪(fǎng)的縣區(qū):__市,__縣,,__縣,。在回訪(fǎng)的同時(shí),補(bǔ)充和完善酒商的新信息,。

1,、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利,根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)發(fā)展,、人才市場(chǎng)和同行業(yè)薪酬福利市場(chǎng)以及公司具體情況,,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算和控制。做好工資福利發(fā)放工作,,及時(shí)為符合條件的員工辦理社會(huì)保險(xiǎn),。

2、根據(jù)公司目前的人力資源管理情況,,借鑒先進(jìn)的人力資源管理經(jīng)驗(yàn),,推陳出新,建立和完善更適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的公司新的人力資源管理體系,。

3,、做好xxxx公司人力資源部的工作計(jì)劃,協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃,。

4,、重視崗位分析,加強(qiáng)崗位分析結(jié)果在實(shí)際工作中的應(yīng)用,,及時(shí)進(jìn)行崗位設(shè)計(jì),,客觀(guān)科學(xué)地設(shè)計(jì)公司的崗位說(shuō)明書(shū)。

5,、公司兼職員工也應(yīng)納入公司整體人力資源管理體系,。

6,、規(guī)范公司員工招聘錄用程序,通過(guò)各種渠道(人才市場(chǎng),、當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙、行業(yè)報(bào)紙,、校園招聘、人才招聘網(wǎng),、公司網(wǎng)站,、內(nèi)部選拔介紹)招聘員工;強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,,引入多種科學(xué)合理且易于操作的員工篩選方法(篩選簡(jiǎn)歷,、專(zhuān)業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)化面試,、半結(jié)構(gòu)化面試,、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)試,、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論,、角色扮演、文件籃作業(yè),、管理游戲),。

7、以績(jī)效管理為公司人力資源管理的重點(diǎn),,應(yīng)用績(jī)效工作計(jì)劃,、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法,、平衡計(jì)分卡法,、標(biāo)桿管理法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法),、績(jī)效反饋面談,、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理,、iso質(zhì)量管理體系,、標(biāo)桿管理法)、績(jī)效結(jié)果(可應(yīng)用于員工招聘,、人員調(diào)配,、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)),。

8,、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提升到公司戰(zhàn)略層面,,重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性和公司化,,實(shí)施培訓(xùn)的組織管理

1,、發(fā)展客戶(hù):我沒(méi)有現(xiàn)成的客戶(hù),也沒(méi)有這方面的人脈,,所以我不得不把發(fā)展客戶(hù)放在第一位,。畢竟,業(yè)務(wù)需要足夠的客戶(hù)來(lái)支持,。開(kāi)發(fā)客戶(hù)的具體計(jì)劃如下:

1,、電話(huà)。廠(chǎng)家根據(jù)需求,,電話(huà)溝通,,爭(zhēng)取了解客戶(hù)使用背光的需求。再者,,爭(zhēng)取預(yù)約家訪(fǎng),,讓銷(xiāo)售工作可以進(jìn)一步開(kāi)展,可以減少時(shí)間和成本,。我堅(jiān)持每天時(shí)不時(shí)打電話(huà),。我沒(méi)有太多的客戶(hù)資源去積累更多的客戶(hù)資源。

2,、不熟悉的拜訪(fǎng),。每次出差都能知道客戶(hù)周?chē)嚓P(guān)行業(yè)的大致分布情況。拜訪(fǎng)客戶(hù)后,,可以利用剩下的時(shí)間,,讓地毯對(duì)周?chē)膹S(chǎng)家陌生。

3,、利用網(wǎng)絡(luò)的資源,,找到有實(shí)用背光燈的相關(guān)廠(chǎng)家,先打電話(huà),,然后盡量預(yù)約家訪(fǎng),。

4、去電子城,,用背光產(chǎn)品配送中心收集廠(chǎng)家信息,。

(2月到6月,所有的工作都集中在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上,。同時(shí),,從2月到3月,我整理了林志佳交給我的客戶(hù)資源,,打電話(huà),,家訪(fǎng),,整理了一套完整的公司資料。)

第二,,產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累,。

產(chǎn)品是一個(gè)公司的心臟,過(guò)關(guān)的質(zhì)量和過(guò)硬的技術(shù)知識(shí)更有說(shuō)服力,。入職不久,,對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特點(diǎn),、注意事項(xiàng),,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況、銷(xiāo)售情況,、優(yōu)劣勢(shì)了解不夠。這是迫切需要加強(qiáng)的,,所以在即將到來(lái)的新的一年里,,我會(huì)利用各種渠道,包括互聯(lián)網(wǎng),、公司,、客戶(hù)、工程師等,。提高我對(duì)產(chǎn)品的理解,,讓我對(duì)銷(xiāo)售更有信心。(全年與其他工作同時(shí)進(jìn)行)

當(dāng)工作進(jìn)展到一定時(shí)間,,手頭就會(huì)有新老客戶(hù)的資源,。我有足夠的時(shí)間去發(fā)展客戶(hù),進(jìn)一步維護(hù)客戶(hù)的感情,。但是新老客戶(hù)的'保養(yǎng)差別很大,。與新客戶(hù)相比,他們可能對(duì)我們的產(chǎn)品信心不足,,誠(chéng)信有問(wèn)題,。所以在維護(hù)新客戶(hù)的時(shí)候,一定要花很多精力和客戶(hù)溝通,,比如產(chǎn)品樣品的跟進(jìn),,及時(shí)的電話(huà)問(wèn)候,面對(duì)面的溝通,,這些都要在以后有新客戶(hù)的時(shí)候根據(jù)客戶(hù)的情況進(jìn)行跟進(jìn)和維護(hù),。對(duì)于老客戶(hù)來(lái)說(shuō),維護(hù)起來(lái)相對(duì)容易,,也比較困難,,但也不能忽視,。最重要的是保證產(chǎn)品質(zhì)量,防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入,,所以在維護(hù)老客戶(hù)的時(shí)候要制定一個(gè)合適的銷(xiāo)售和維護(hù)計(jì)劃,。

第四,工作時(shí)間的安排,。

根據(jù)每月銷(xiāo)售進(jìn)度制定詳細(xì)的工作計(jì)劃,,做好月初月末的計(jì)劃總結(jié)工作,制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成計(jì)劃,,適當(dāng)增加自己的壓力,,保持每月大的進(jìn)步和突破。

1,、每周要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)和5—8個(gè)潛在客戶(hù),。

2、每周總結(jié),,每個(gè)月打個(gè)大結(jié),,看看工作中有什么錯(cuò)誤,及時(shí)改正,,下次不要重復(fù),。

3、認(rèn)識(shí)客戶(hù)之前多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,。參觀(guān)結(jié)束后,,向老板匯報(bào)參觀(guān)的大致情況。4,、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,,所以不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,多看書(shū),上網(wǎng)獲取相關(guān)信息,。

6,、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低,。給客戶(hù)留下好印象,,為公司樹(shù)立更好的形象。

7:客戶(hù)遇到問(wèn)題,,一定要盡力幫助解決,。做生意先做人,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù),。

8:自信很重要,。永遠(yuǎn)對(duì)自己說(shuō)你是,你是獨(dú)一無(wú)二的,。只有擁有健康,、樂(lè)觀(guān)、積極的工作態(tài)度,,才能更好地完成任務(wù),。

9、需要與公司其他同事有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多溝通,多討論,,不斷增加業(yè)務(wù)技能,。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇五

初步設(shè)想xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右,其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右,,球閥2800萬(wàn)左右,,其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際,,綜合各方面條件和意見(jiàn)制定,,并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出,。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢,?因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向,且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力,。

思路決定出路,,思想決定行動(dòng),正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段,,完成既定目標(biāo),。銷(xiāo)售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時(shí)間后,,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整

1,、辦事處為重點(diǎn),,大客戶(hù)為中心,在保持合理增幅前提下,,重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌,。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù),那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任,。鑒于此,,xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系,辦事處,、大客戶(hù),、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度,,如辦事處100,,小客戶(hù)105,直接用戶(hù)200等比例,。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn),,特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處,一定要給他們合理的`保護(hù),,給他們周到的服務(wù),,這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2,、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通,,了解他們的需求,了解他們的銷(xiāo)售情況,,特別對(duì)待,,多開(kāi)綠燈,讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們,,而且服務(wù)也很好,。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪(fǎng),加深了解增加信任,。

3,、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑,嘗試直銷(xiāo),。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低,,通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,。司可以選擇某些資信比較好的,,貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),,但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),,況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4,、強(qiáng)化服務(wù)理念,,服務(wù)思想深入每一位員工心中,。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員,發(fā)貨人員,、生產(chǎn)人員,、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5,、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線(xiàn),。銷(xiāo)售線(xiàn)太長(zhǎng),容易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),,而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?,F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線(xiàn)可能會(huì)失去公司特色,。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥,、煤氣閥、軟密封閘閥等)

1,、人員安排

a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,,車(chē)間貨物跟單,發(fā)貨,,并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu),,外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬,,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),,第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c)一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量,、重量,、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知,了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單,、報(bào)檢,、出貨并和外貿(mào)公司溝通,,包括包裝尺寸,、嘜頭等問(wèn)題

e)專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待,帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀(guān)并溝通

f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià),,處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2,、績(jī)效考核銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成,,因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員,,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?,因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前,、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面:

a)出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口,,它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),,公司在此方面要堅(jiān)決,絕不能因人而異,,姑息養(yǎng)奸,,助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平,,以此作為考核內(nèi)容,,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,,把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì),。

c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定一切”,沒(méi)有積極的工作態(tài)度,,熱情的服務(wù)意識(shí),,再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬,。

3,、培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑,也是公司財(cái)富增值的一種方式,。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),,二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧,、禮儀,、技術(shù)等方面。

4,、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件,,提高報(bào)價(jià)效率,儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果,,方便以后查找,。

以上只是對(duì)來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想,不夠完整,,也不夠成熟,,最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪,。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃思路 銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇六

1,、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;

3,、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》;

4,、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;

根據(jù)xx年度銷(xiāo)售額度,,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶(hù)分為vip用戶(hù),、一級(jí)用戶(hù),、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi),并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析,。

1,、技術(shù)交流:

(1)本年度針對(duì)vip客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2,、客戶(hù)回訪(fǎng):

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,,技術(shù)方面不相上下,,競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),,務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流,,協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系,。

(1)為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流,,增近感情,對(duì)vip客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì),,銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束,。還要幫助客戶(hù)出貨,幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作,,這項(xiàng)工作列入我xx年工作重點(diǎn),。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索:

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,,通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息,。

4、售后協(xié)調(diào):

目前情況下,,我公司仍然以貿(mào)易為主,,“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”。在下一步工作中,,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),,從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度,,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的.意識(shí),,把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì),,提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼,。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,,努力完成銷(xiāo)售任務(wù),。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái),既然選擇了遠(yuǎn)方,,何畏風(fēng)雨兼程,,我相信:用心一定能贏(yíng)得精彩!

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