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初次拜訪客戶的流程篇一

作為銷售人員,，我們都知道,，客戶對我們第一印象的好壞很可能會(huì)影響客戶對我們的評價(jià)及后面工作的開展。因此拜訪客戶的第一印象對于我們而言是非常重要的,。下面是小編給大家搜集整理的初次拜訪客戶的技巧文章內(nèi)容,。希望可以幫助到大家!

1.利用客戶熟悉的人

有一個(gè)銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時(shí)，這樣對客戶說：“先生,，您好,，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工,。我受深圳公司王經(jīng)理的委托,，特意打電話給您，因?yàn)槲医裉旖o您介紹的東西是件了不起的東西,，它可以為您帶來極大的方便……”

某圖書公司發(fā)行員對客戶說：“主任,，您認(rèn)識教育局的教育科長老李嗎?他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多,，也迫切需要有關(guān)市場經(jīng)營與企業(yè)管理方面的圖書,，您說是嗎?”

2.利用客戶同行業(yè)的知名公司

向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望,，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的,。

例如：“您好，張總,。我是張蒙,，詩司的培訓(xùn)顧問。我們豎內(nèi)一家專做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司,。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)……”

3.利用客戶尊崇的名人

推銷員在運(yùn)用這個(gè)方法的時(shí)候一定要注意首先掌握好客戶的喜好,，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果,，甚至?xí)m得其反。

在銷售人員中,，客戶拜訪可謂是最日常的工作了,，市場調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進(jìn)銷售等等都需要拜訪客戶,、客情維護(hù)還需要拜訪客戶,。但萬事開頭難，如何敲開陌生客戶的心扉呢?

一,、準(zhǔn)備被拒,。

不要期望客戶第一次甚至第二次面對“陌生的你”就會(huì)敞開心扉，接受你的推銷,。

二,、直截了當(dāng)。

初次見面,，說話要簡單利落,、落落大方，不能含含糊糊,、畏首畏尾,。可以直呼其名及職稱,，而且說話要主動(dòng),，在客戶未開口之前，用親切的語調(diào)向其打招呼問候：“x經(jīng)理,，早上好!”,。

三、自我介紹,、表示感謝,。

表明公司名稱及自己的姓名職務(wù)并將名片雙手奉上，同時(shí)順帶一句話：“這是我的名片,，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”,。

四、適當(dāng)寒暄,。

在談?wù)虑?，先跟客戶簡單聊天，如果?zhǔn)備充分可以增進(jìn)不少感情,。如事先了解客戶背景情況,，從對方感興趣的話題入手，適當(dāng)?shù)目滟潓Ψ?，表達(dá)與對方有相投的興趣,，拉近感情距離。這個(gè)時(shí)間不宜過長,。

五,、找準(zhǔn)機(jī)會(huì),，完美過度、表達(dá)拜訪理由,。

以自信的態(tài)度,，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺到你的專業(yè)和可信賴,。

六,、適時(shí)贊美。

每個(gè)人都希望被贊美,，同時(shí)在贊美后采用詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意,、興趣及需求。如：“x經(jīng)理,，您公司xx產(chǎn)品我一直在用,，感覺非常不錯(cuò)，您能介紹一下么?”

七,、結(jié)束拜訪時(shí),，可約定下次拜訪的內(nèi)容和時(shí)間。

如：“x經(jīng)理,，非常感謝您用這么長時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,，根據(jù)你說談到的內(nèi)容，我回去會(huì)好好做一個(gè)方案,，然后再來向您匯報(bào),，您看我下周三上午將方案帶來讓您審閱可以么?”。

在初次拜訪客戶的時(shí)候,，銷售人員如果直接冒昧地去接近,，其效果往往不會(huì)太好。如果能在客戶面前提一提你們都認(rèn)識的人,，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的,，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個(gè)公眾名人,，就可以相對容易地接近客戶,。因?yàn)榭蛻粼谝话闱闆r下，借助第三方的面子,，可以有效地消除客戶的戒備,。

1·著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶+1”

在很多人的思維定式中，銷售員應(yīng)該西裝革履手拎公文包,，這體現(xiàn)著公司形象和專業(yè),，同時(shí)也體現(xiàn)對客戶的尊重。但有時(shí)候還是要看被拜訪的對象,，如果雙方著裝反差太大反而會(huì)使客戶不舒服,，無形中拉開了雙方的距離,。如建筑工程裝修中，銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)院和總包施工管理人員,。除非設(shè)計(jì)院有要求，否則工作時(shí)間里設(shè)計(jì)師很多都是休閑裝,，而且這個(gè)群體非常喜歡牛仔褲,，夏天更是大褲衩和涼鞋伺候。一般設(shè)計(jì)院周五這天,，更是“casuralday”(休閑裝日),大家穿得非常隨便,，顯然你穿西裝革履這樣的正裝有些不合適。怎么辦呢,，我建議如果設(shè)計(jì)師穿t恤,，你可以穿休閑襯衫和休閑褲，他們穿襯衫,，你可以適當(dāng)升級,，系一條領(lǐng)帶，假如對方系著一條裝飾性的領(lǐng)帶,，兄弟,，你可千萬別系著領(lǐng)結(jié)，你還是系正規(guī)的領(lǐng)帶就好了,，順便還可以夸夸對方眼光不錯(cuò),，領(lǐng)帶時(shí)尚，這樣連談資都有了,，距離也拉近了不少,。最重要的是，得體的穿著讓對方看起來很舒服,，又不是很扎眼,。

對于總包方施工管理人員，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,，管理人員不可能講究著裝,，大部分都勝作服，或者是休閑裝,，而且必須戴安全帽,，在這個(gè)環(huán)境里，你西服革履的就顯得很搞笑,。而且工地上辦公條件簡陋,，噪音比較大，很多情況下根本就沒有辦公室讓你正兒八經(jīng)地進(jìn)行銷售,，更多的是走到哪說到哪的“走動(dòng)式銷售”,，這種環(huán)境里更是要注意你的衣著不要太“板”,，否則會(huì)讓對方感覺你就是個(gè)剛出道的菜鳥，甚至是個(gè)不食人間煙火的書呆子,。因此我們說：最好的著裝標(biāo)準(zhǔn)是“客戶+1”,，即只比客戶穿的好“一點(diǎn)”，這既能體現(xiàn)對客戶的尊重,，又不會(huì)拉開雙方的距離,。

2·交談中盡量不接電話

銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能,。通常我們都會(huì)在接電話前向客戶說聲“對不起”,，一般來說對方也會(huì)大度地說“沒問題”。但我告訴你,，這有個(gè)度,，你電話太多，對方在心里的潛臺詞是：“就你忙,，就你牛,，你這么牛還來找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，最好不接電話,。如打電話是重要人物,，也要接了后講明身處環(huán)境，等會(huì)談結(jié)束后再打過去,。

有些電話可以不接,，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設(shè)計(jì)好的局,，是要通過和你的搭檔演戲,，讓你拜訪的客戶相信你。

比如,，當(dāng)你想表現(xiàn)你給客戶的已經(jīng)是最低價(jià),，這就可以在電話里對你的搭檔說：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經(jīng)是我的底價(jià)了,，您不信去問問深達(dá)的老蔡,，您要還想便宜，公司就該讓我走人了,，即便這樣,，您也拿不到更優(yōu)惠的價(jià)格啊。另外,，接替我的同事對您的公司不了解,，一切都要從新開始，另外對您服務(wù)是不是還能像我這么盡心盡力誰也說不好，畢竟,，您這個(gè)單子我毛司根本不賺錢,，您說呢?”這樣的話是講給客戶聽的，目的有二：1,、突出價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了2,、表明自己是個(gè)負(fù)責(zé)的銷售，可以從一而終為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

還有就是成功客戶,，誰也不愿意第一個(gè)吃螃蟹，除了參觀成功客戶以外,，還可以在電話中表露出客戶對你公司的滿意。

比如：“哎呦王處長,，謝謝您對我盲作的肯定,。我非常同意您的觀點(diǎn)，沒有完美無缺的產(chǎn)品,，但是有最好的服務(wù),。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測試也讓您公司上上下下對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司,，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號,、價(jià)格、付款方式,，馬上著手?jǐn)M訂合同,，明天給您帶過去?！?/p>

無疑,，這個(gè)電話給被拜訪客戶傳遞了兩個(gè)信息：1·這家公司不僅產(chǎn)品過得去，服務(wù)也還不錯(cuò);2·這小子看來要簽單了,，他的話我應(yīng)該多注意聽聽,。

仔細(xì)想想，這些電話是為了增強(qiáng)被拜訪客戶對你的信任,，畢竟,，信任產(chǎn)品是從信任一個(gè)陌生銷售員開始的。另外,，這些電話也可以逐步建立客戶對你公司及產(chǎn)品的信任,。

這里，我提醒大家注意兩點(diǎn)：

1·技巧就是技巧,，技巧就是為了推進(jìn)銷售進(jìn)程的,，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點(diǎn)，絕對不能為了技巧而技巧,，把它當(dāng)成今晚的主菜,。因此技巧要適度,、適量。

2·任何的銷售技巧都要順勢而為,，像這樣的電話一定要反復(fù)演練,，語氣和頓挫銜接上才顯得真實(shí)，否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”,，也還是像自說自唱,。你要是真演熟了，即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷,，你也完全可以陶醉在自己的“個(gè)唱”中,，因?yàn)槟闳霊蛄耍呀?jīng)完成了向銷售自由王國的過渡,。有些人會(huì)說這不是欺騙么,，對此我不能茍同，因?yàn)橐磺卸际腔谀愕漠a(chǎn)品本身能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嗌賰r(jià)值來決定的,，只要這個(gè)核心不變,，其他一切都是為這個(gè)目的服務(wù)的，像為產(chǎn)品增加可信度,，縮短銷售周期,，這肯定不是欺騙。另外,，在首次拜訪中,，這招要慎用，否則反而容易引起客戶的懷疑,。

3·重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,，永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

掛斷電話前，一定要重復(fù)電話中的重要內(nèi)容,，對時(shí)間,、地點(diǎn)、討論議題等要予以重點(diǎn)確認(rèn),，這讓客戶覺得你重視他,。人從心里喜歡被別人重視，重視就意味著份量,，這在心理學(xué)里是解釋得通的,，因?yàn)槿颂焐褪怯袡?quán)利欲的，希望自己能左右別人,。因此,，這個(gè)動(dòng)作實(shí)際就是在滿足客戶的權(quán)利欲。

另外，有些銷售員因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ髸r(shí)間也很寶貴,，性格大大咧咧,，在與較熟的客戶電話交談后，認(rèn)為彼此是哥們了,，可以很隨便了,，與客戶譏哩呱啦沒說幾句，沒等對方掛電話,，啪就先掛上了,，要我說您這心態(tài)可真好，心也忒大點(diǎn)了,，很可能你就這一掛就把單子丟了,。因?yàn)樵诳蛻魡挝焕铮挥兴睦习迥軖焖娫?，在家只有他老婆能掛他電?情人也屬于此類人等),，你想想，這兩種人你能比哪個(gè)?所以這一定要杜絕,。

4·多說“我們”少說“我”

銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問題,，雖然它只比“我”多了一個(gè)字,，但卻多了幾分親近。在這點(diǎn)上北方的銷售員有些優(yōu)勢,，因?yàn)楸狈饺苏Z言習(xí)慣喜歡說“咱們”(別說俺們,，否則讓客戶覺得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，心里不安,，呵呵)南方人習(xí)慣說“我”,，我建議大家盡量說“我們”。

5·拜訪時(shí)隨時(shí)記錄

當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),，客戶會(huì)因?yàn)槟愕淖鹬囟ぐl(fā)了他說話的欲望,，人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲，客戶會(huì)因此更多說出他的需求,，甚至是潛在需求,，誰都知道，越多地了解客戶,，就越可能成功,。

俗話說好記性不如爛筆頭，因此要做個(gè)有心的銷售,。比如拜訪客戶時(shí)隨手記錄你認(rèn)為重要的東西,，這會(huì)對你有幫助。我做銷售時(shí)，除了談話內(nèi)容外,，像客戶辦公室內(nèi)陳設(shè)朝向,、辦公桌上的擺設(shè)、照片,、案頭放的書籍文件,，甚至是臺歷上寫的日程等，都會(huì)記錄下來,，因?yàn)檫@會(huì)為我提供寶貴的信息,。這些如果你當(dāng)時(shí)沒有足夠的時(shí)間記錄,，回去一定要補(bǔ)上,。

面對大量客戶需要拜訪，需要用到大量顧問式銷售技巧,，更要使用策略性思維來分析制定策略,。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容,，歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號“喬諾之聲”(geonol)，價(jià)值銷售實(shí)戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手,。

很多銷售都會(huì)面臨這樣一個(gè)問題,，第一次拜訪客戶時(shí)，在對客戶愛好,，興趣不了解的前提下,，聊完了公司，產(chǎn)品,，就不知道說什么,，出現(xiàn)冷場，場面極其尷尬,，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感,，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會(huì)關(guān)掉60%以上,。一個(gè)好的聊天,，讓成交機(jī)增加10倍

一切成功的銷售都是被策劃出來的，這個(gè)世界誰比誰的腦袋聰明多少呢?聰明的人會(huì)多做準(zhǔn)備,，而失敗的人總是打無準(zhǔn)備的仗,。

根據(jù)多年的銷售的經(jīng)驗(yàn)，第一次拜訪客戶,，其實(shí)客戶最多只有15分鐘的時(shí)候聽你聊公司和產(chǎn)品,，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會(huì)沒有耐心了,。其實(shí)很多銷售的心理就想在第一次拜訪時(shí)搞定客戶,，總想把自己的公司和產(chǎn)品聊出個(gè)花來,，但是這現(xiàn)實(shí)嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來,，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的,。想和客戶一見鐘情，怎么可能呢?

聊完產(chǎn)品,，假設(shè)你聊自己喜歡的娛樂,，體育，新聞,，對不起,，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技,，你熟悉科技嗎?抓瞎了,。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?15年的職場生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心,。每次拜訪客戶錢,，我都會(huì)花大量時(shí)間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，商業(yè)模式,，新聞,，發(fā)財(cái)故事，競爭對手等等,。如果沒有經(jīng)過準(zhǔn)備,，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去,。我有一個(gè)體會(huì)，如果要想和一個(gè)比較重要的客戶成為朋友的話,，就需要花時(shí)間去收集這些信息,，成為客戶行業(yè)的半個(gè)專家，咱們聊完產(chǎn)品,，可以從客戶所在行業(yè)話題切進(jìn)去,，客戶一定會(huì)刮目相看，效果很好,，任何人都喜歡和自己熟悉領(lǐng)域的人聊天,。

在聊這個(gè)過程中，可以再慢慢切到客戶的個(gè)人信息,，比如客戶是哪里人,，再比如贊揚(yáng)客戶套出以前的背景(學(xué)習(xí)，生活,，工作等等),，客戶的愛好,，興趣等等。

那么第一次拜訪接觸后,，就可以從客戶的個(gè)人信息開始準(zhǔn)備,，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人,，那么查查這個(gè)地方的風(fēng)土人情,，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題,。

初次見到客戶時(shí),，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴,，向他猛灌“信息垃圾”,，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以,，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽,，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識,、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識,、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針,、廣泛的知識,、豐富的話題、名片,、電話號碼簿,。

具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步,，打招呼,。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候,，如：“王經(jīng)理,，早上好!”第二步，自我介紹,。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,，在交換名片后，對客戶抽空會(huì)見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片,，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”第三步,，旁白。營造一個(gè)好的氣氛,，以拉近彼此之間的距離,，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理,，我是您部門的張工介紹來的，聽他說,，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo),。”第四步,，開場白,。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價(jià)值、時(shí)間約定;詢問是否接受;如：“王經(jīng)理,，今天我是專門來向您了解你毛司對某某產(chǎn)品的一些需求情況,，通過了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù),，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,，您看可以嗎?”第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù),，讓客戶一次說個(gè)夠,。

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,，然后向客戶敘述下次拜訪的目的,、約定下次拜訪的時(shí)間;如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào),，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱,，您看可以嗎?”

有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪,，并為最終獲得成功,、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。

1.拜訪前的準(zhǔn)備,、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握,。準(zhǔn)備好樣品，目錄書,、筆和筆記本等,。見客戶之前先想想開場白、要問的問題,、該說的話,、以及可能的回答,。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書,、廣告等,，均必須努力研討、熟記,，同時(shí)要收集競爭對手的廣告,、宣傳資料、說明書等,，加以研究,、分析，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼.

2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”,。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉,，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3.服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象,，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié),、儀表,、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫,。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的,。

4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比,。在拜訪客戶時(shí),，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,，銷售代表不能空手而歸,，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶,。

5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動(dòng),。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,，過程的氣氛很重要,。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說沒話題,。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽,，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣,。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,，聊他感興趣的問題最好。

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