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模擬商務談判的感想篇一

二概要 ：12月16日上午,，我專業(yè)進行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是,，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車,，由于貨車使用時發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟損失,，t公司向我公司要求索賠,，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達40分鐘的索賠談判,。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛,。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的,，以求為對方所了解,。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處,，談判各方此時會進一步明確各自的利益,、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會有矛盾,，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候,，談判各方互相交鋒,，彼此爭論，緊張交涉,，討價還價,，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結束,，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻,。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致,，達成妥協(xié),。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié),，求同存異或求同去異,，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意,，各自在協(xié)議書上簽字,，握手言歡，談判宣告結束,。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友,，就等于我們勝利了。因此談判一開始,，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情,，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣,，我國和日方歷來及有相同的文化淵源,，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下,，我們能成為朋友,，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判,，那么雙方就需要交流,，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中,，更容易聽取不同意見,。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛,，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,。切入正題之后就容易找到共同的語言,，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時,，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法,，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾,，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問題都能達到雙贏,，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法,。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議,。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨,。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中,，不利于雙方以后的進一步合作,。這時候，我們就需要淡化立場,，而要追求利益的共同點,，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后,，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個雙贏的談判,。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù),，展示了中方談判威勢,，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實,，我方無心在這一不利的問題上糾纏,。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關鍵問題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,，答非所問，但中方步步緊逼,，我方步步為營,，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久,，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局,。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案,，采用以柔克剛的手法,，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的,，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步,。否則，我們無法向公司交待,?！蔽曳阶鞒鲎尣剑詈笠悦枯v貨車14萬日元的價格達成一制協(xié)議,。

3隱藏你的感情

在商務交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然,，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行,。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當,，矛盾激化,，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結果雙方之間很難再合作下去,。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面,。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的,，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況,，提出多樣選擇方案,，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準,。有了多種應付方案,，就會使你有很多的余地。同時,，你的最佳選擇越可行,，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大,。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系,，進而就比較好地掌握了談判的主動權,，掌握了維護自己利益的方法,，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問,，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散,。

在這次談判中,，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價格談下來,，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌,，對方也不會相信,。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下,，你才會 無論以何種條件成交,，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會,，倘若你寸土不讓,，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了,，談判桌上沒有絕對的信任,，即使你有極佳的客情。請記住,，當對方猜不到你的底牌,，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會,。

簡單說,，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作,，這是一個普遍規(guī)律,，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易,，但在實際的談判中做到雙方都滿意,，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,，賠償方希望盡量降低索賠額,，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明,，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理,。談判應是互惠互利的,，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者,，談判應是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要,，但必須顧及對立的需要，談判才能成功,。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學生,，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判,，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事,。我們在平時就要鍛煉自己和別人進行交流。為我們的以后做準備,。