為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇一

公司,、加油站要基于客戶,、員工角度,，以識別客戶需求，滿足客戶愿望,，超越客戶期待為出發(fā)點,，探索客戶本質(zhì)需求,，從中得到更符合實際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法,，以達到提量增效,，增加客戶群體的目的。

組長：張三(定期組織團隊例會,，負責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通,，不斷推進、激勵此項工作;根據(jù)溝通情況,，撲捉工作亮點,，形成周末會議方案;根據(jù)方案推進情況，制定各站單項工作推進方案),。

成員：

李四(負責(zé)從財務(wù)資源,、成本費用角度，制定能體現(xiàn)本方案運行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財務(wù)分析,，對各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場,，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實本方案;根據(jù)各站工作進站情況,，調(diào)整,、細化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，不斷改進工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時發(fā)現(xiàn)的問題,，及時與公司領(lǐng)導(dǎo)或團隊成員進行溝通,，協(xié)助制定解決方案)

陳六(負責(zé)搜集、記錄,、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法,，并以故事的形式通過微信平臺進行傳播;)

站經(jīng)理(負責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實本方案;主動與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進展情況并做好記錄)

1,、自上而下,，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對加油站“只是傳遞壓力，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式,，更多地關(guān)注與加油站達成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變,，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。

顧客是企業(yè)效益的源泉,，是品牌形象的傳播者,，也可能是我們一生的朋友。一座油站,，一個油公司,，由于先天條件限制,，可能無法在市場份額上與對手抗衡,，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神秘的變量,。

“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略,，是提高性價比的智慧,。”客戶關(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分,，要滿足他人需求,，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜,，二是服務(wù)便捷,。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關(guān)注重點。

2,、探索客戶需求的機制和方法

2.1在服務(wù)客戶的過程中,，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色,，細心觀察,、研磨客戶反映，從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對于加油站硬件環(huán)境,、人為因素(語言行動),、工作程序、促銷政策以及管理方式的真實反應(yīng),。站經(jīng)理通過晨會,、周例會將基于客戶需求角度的工作方法、工作細節(jié)反復(fù)強調(diào)概念,，

2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足,，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式,，加大與油站的溝通密度,，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點,，保持信息對稱,，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情,。

2.3對加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求,、滿足客戶需求的經(jīng)驗、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式,、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺,、經(jīng)驗交流會加以固化、傳播,，既能肯定員工成績,，又能增加品牌傳播效應(yīng),。

3 、服務(wù)過程回顧 注重服務(wù)技巧

3.1在探索客戶需求的過程中,，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負責(zé)人,，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者,、老師),。要學(xué)會將大事情做細，小事情做精,，通過組織現(xiàn)場員工,，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題,，總結(jié)經(jīng)驗,，與員工一起制定改進方案。

3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象,、服務(wù)語言,、服務(wù)效率、服務(wù)技巧,、加油操作規(guī)范等方面進行,。

4、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升

4.1,、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧,，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正,、借鑒,，利用空閑時間進行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力,。

4.2,、對于“價格、加油卡,、積分卡”等促銷手段,，逐步做到營銷方式和客戶體驗的兩大極致。

4.3利用業(yè)績管理輔助工具,，全面評價員工工作業(yè)績,，重視結(jié)果，更要重視過程,，狀態(tài),，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力,。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇二

甲方：

乙方：

為了迎接日趨激烈的市場競爭和挑戰(zhàn),，確保銷售任務(wù)順利完成,，本著統(tǒng)一指揮，獎懲嚴明,，公平自愿的原則,，經(jīng)甲,、乙雙方協(xié)商簽訂銷售協(xié)議,。

一、責(zé)任期限

年 月 日—年 月 日 （本期限可以按月度劃分,，也可以按項目期限劃分）,。

二、乙方要服從甲方的管理安排,，遵守各項規(guī)章制度,。

三、職權(quán)

1,、負責(zé)完成公司下達或負責(zé)該區(qū)域客戶的銷售（回款）,、毛利各項指標(biāo)、渠道開發(fā)任務(wù),。

2,、合理規(guī)劃區(qū)域客戶銷售架構(gòu)，制定區(qū)域市場及銷售工作目標(biāo),、計劃,，制定具體實施方案，并組織具體實施,。

3,、維護與客戶的合作關(guān)系保證負責(zé)區(qū)域或客戶銷售工作正常進展。

4,、收集市場和銷售信息,，分析市場信息反饋。

四,、銷售目標(biāo):年月/ 項目銷售目標(biāo)最低 萬元,，按 檔次計算。

五,、銷售業(yè)務(wù)員薪酬構(gòu)成

1,、銷售部業(yè)務(wù)員薪酬計算公式：底薪+提成－扣除項 (扣除項指因業(yè)務(wù)發(fā)展需要提前預(yù)支的費用）。

2,、業(yè)務(wù)提成說明：考核提成費=提成率×當(dāng)月回攏貨款

五,、考核待遇與獎罰

1、乙方完成所有工作目標(biāo)及銷售任務(wù)和回款,，甲方按《目標(biāo)任務(wù)協(xié)議書》給予提成或超出銷售任務(wù)部分相應(yīng)的基本工資不變,，提成按高一級檔次計算,。

2、乙方完不成本月銷售任務(wù)和回款的,，按實際完成區(qū)間計算提成,，享受該區(qū)間基本工資，甲方將按《目標(biāo)任務(wù)協(xié)議書》檔次扣除其檔次基本工資20%,，作為處罰,。

六、本協(xié)議雙方各執(zhí)一份,，涂改或未經(jīng)授權(quán)代簽無效,。

甲方： 乙方：

日期：

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇三

對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價格競爭的余地較小,，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售、保效益,。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價格決定權(quán)，因此,，提高加油站單站銷量,，就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況,，進而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測算,，對于中國石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費用,。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo),，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù),，對于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認識,，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間,，降低營銷成本和噸油費用,，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴大市場占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈,、新網(wǎng)點建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量，必須堅持以內(nèi)涵擴張為主,，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：

1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動加油站應(yīng)對市場競爭,，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機構(gòu)，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次,，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實行扁平化管理,，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營銷行為,。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強,、作風(fēng)正,、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長,，提高加油站管理水平,，分清責(zé)、權(quán),、利,，形成有序、高效的加油站管理體系,，建立經(jīng)營靈活,、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機制,。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù),、財務(wù),、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù),，處理好零售,、配送、批發(fā),、銷量,、利潤 、費用和分配等方面之間的關(guān)系,，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對手,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費情況及其成長性,、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流,、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況,。

(1) 市場細分。

根據(jù)市場調(diào)研分析報告,，區(qū)分高效市場與低效市場,，強勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場,。

在高效市場,、強勢市場區(qū)域，加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序,，確保價格到位率和零售利潤,。在低效市場、弱勢市場區(qū)域,，采取積極的營銷策略,，逐步提高零售市場份額,。

在價格敏感市場區(qū)域,，靈活運用“量價關(guān)系”，把握量價互動,，按照“零售保效益,、批發(fā)穩(wěn)價格,、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細分市場、細分用戶,，尋找量價互動的最佳結(jié)合點,，在提高單站銷量的同時，實現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進行經(jīng)常性的量價平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時,，需要及時分析原因，制定對策,。加油站應(yīng)在實踐中摸索經(jīng)驗,，建立和完善單站量價預(yù)警體系,。

(2) 油站分類,。

研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式,。

一類站是效益站,，重點是實現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站,，重點是實現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站，重點是挖潛增效,，填補銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站,，重點是扭虧保平,。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內(nèi)部承包,、模擬利潤考核等機制激活加油站,。對于先天不足、扭虧無望的加油站,，堅決關(guān)閉,。

中國石油實施的加油站達標(biāo)創(chuàng)星活動也是促進加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點,，把客戶分為流動客戶,、固定客戶、機構(gòu)客戶,，實行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細分 在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求,。

對于流動客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進站率和回頭率,，并通過進一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對于機構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計劃,，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價格的敏感度,，如參與政府機關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等,。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打，各自為戰(zhàn),，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量,、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣,、讓利的圈子,。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進程中的短期行為,，在油品同質(zhì)化市場競爭中,，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高,，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運作,，成品油銷售終端加油站將實現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系、標(biāo)志,、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合,。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠角度出發(fā)，充分認識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力,，并結(jié)合實際情況,，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為,，實現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資,，通過科學(xué)分析,、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度,，依靠樹立強勢品牌,，確立競爭優(yōu)勢。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”,。

以市場為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價值觀,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),，提高“四率”即：

(1) 車輛進站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化,、硬化,，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店,、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員,、笑容可掬的“迎候”、專業(yè),、快速,、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛。

(2) 油箱加滿率,。

恰如其分地運用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車,、送水、問寒問暖用語,、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務(wù)營造一種優(yōu)美,、舒適的消費氛圍。

(3) 顧客回頭率,。

專業(yè),、熱情的星級化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維,，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4) 顧客滿意率,。

加油站星級服務(wù)的最終目的是達到“一切讓您滿意”，而實現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策,、一人一策的個性化服務(wù)，延伸服務(wù),，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù),。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求,，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對性。

(2)一座加油站就是一個銷售代表,，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去、請進來”和科學(xué)的推銷步驟,、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃,，擴大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動送油車,，對賓館、飯店,、建筑工地等實行電話預(yù)定送油上門服務(wù),，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務(wù),、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量,。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù),。

6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo),。

(1)各級加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟發(fā)展程度,、消費水平,、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理,、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間,。

(2)在績效考核中實行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機制。即以銷售業(yè)績,、加油站單站銷量,、個人貢獻為核心、建立對內(nèi)有競爭力,、對外有吸引力,、個人收入與企業(yè)績效互動的、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司,、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計劃難以改變的情況下,，應(yīng)充分認識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對前期投資成本高、費用相對較大,、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制,。找準(zhǔn)切入點，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售,，實現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營銷實際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量,，急功近利，在價格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降,，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率,，大家都不約而同舉起降價大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤,，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認識不足,，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位,，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治,、文化,、經(jīng)濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風(fēng)險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化,，不能真實反映加油站的經(jīng)營管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國家限價標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向,，理順零售價格體系,，強化抵御風(fēng)險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力,。

(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導(dǎo)致銷售中量價不能互動,，價格高銷售不暢,，價格低有量無利，使經(jīng)營陷于進退兩難的境地,。特別在資源過剩,，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,，影響了企業(yè)的效益,。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4,、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍,，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上,，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品,、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售,，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中,，市場占有份額增長緩慢,。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對較少,，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計,，每天平均每站客戶流失10個左右。

(8)品牌不僅僅是一個標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵,。

中國很多加油站沒有學(xué)會利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù),、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機依然停留在價格的高低上面,。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴重,，加油站接收、投運后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理,，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施,，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大,、出成績、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對加油站進行人才,、資金、硬件,、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇四

活動主題：住御花園大酒店,，度快樂五一

活動時間： 4.28至5.1

活動內(nèi)容：御花園大酒店為感謝客戶長期以來的大力支持,，在五一勞動節(jié)期間推出客房優(yōu)惠活動。

客房優(yōu)惠：標(biāo)準(zhǔn)單人間優(yōu)惠價120元/間夜（凈價）標(biāo)準(zhǔn)雙人間優(yōu)惠價120元/間夜（凈價）豪華商務(wù)間優(yōu)惠價200元/間夜（贈送雙人早餐）行政套間優(yōu)惠價388元/間夜（贈送雙人早餐）豪華套房優(yōu)惠價688元/間夜（贈送雙人早餐）

活動主題：自由自享，五一齊快樂 活動時間：4.28至5.1

活動內(nèi)容：自助餐五一勞動節(jié)期間為答謝廣大顧客,，進行優(yōu)惠酬賓,。

1.自助餐滿六贈一

2.全場大贈送，豆花鮑魚每人一位

活動主題：四海之內(nèi)存知己,，快樂相聚御花園活動時間：4.28至5.1

活動內(nèi)容：慶五一,、感恩回饋，答謝顧客朋友對御花園的支持

1,、全場感恩答謝,，每桌贈送知名品牌葡萄酒，每人贈送,。

2,、每桌消費兩千元以上的贈送豪華商務(wù)間一間一天的住宿。

3,、活動期間生日宴另贈送精美鮮花,。

4、活動期間大廳消費九二折全額優(yōu)惠,。

5,、活動期間贈送園內(nèi)相聚照、全家福等留念照片,。

6,、另有意外驚喜等您來取。

活動主題：四海之內(nèi)存知己,，快樂相聚生態(tài)園

活動時間：4.28至5.1

活動內(nèi)容：慶五一,、感恩回饋，答謝顧客朋友對生態(tài)的支持,。

1,、全場感恩答謝，每桌贈送知名品牌葡萄酒,。

2,、每桌消費兩千元以上的贈送豪華商務(wù)間一間二天的住宿。

3,、活動期間生日宴另贈送精美的鮮花,。

4、活動期間大廳消費九一折全額優(yōu)惠,。

5,、活動期間贈送園內(nèi)相聚照、全家福等留念的照片,。

6,、另有意外驚喜等您來取,。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇五

我曾在a集團任大區(qū)經(jīng)理，主管c市場公司產(chǎn)品全面銷售,。在c市場,，占主導(dǎo)地位的是b集團產(chǎn)品，a集團與b集團無論從企業(yè)實力,、品牌知名度,、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等方面勢均力敵,，但b集團提前2年進入了c市場，站穩(wěn)了腳跟,。我們利用銷售淡季b集團大部分銷售人員回公司休息的機會,，針對b集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪,。成功開發(fā)后,，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買xx產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎”的活動,，宣傳與推廣公司產(chǎn)品,，連續(xù)進行了4個月。下半年,，當(dāng)市場進入旺季的時候,，公司產(chǎn)品一路飆升，最終a集團取代了b集團市場地位,，成為c市場主導(dǎo)品牌,。這個案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作，因為一沒有太大銷量壓力,，二沒有競爭對手干預(yù)與跟進,，可以放開手腳做終端。

一,、調(diào)整市場

銷售淡季是調(diào)整市場最好時機,，因為有很多時間，且調(diào)整市場不會導(dǎo)

致銷量一落千丈,。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢,？

1、 總經(jīng)銷商完全掌控市場,，不斷要脅公司,，公司市場處于危險境地；

2,、 總經(jīng)銷商制分銷層級多,，價格缺乏競爭力,，市場信息反饋速度慢；

3,、 一級商缺乏激情,，不積極開拓與維護市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前,；

4,、 一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展,；

5,、 總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化,，不配合公司各項工作,；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商,，分品牌經(jīng)營,，互競共榮；設(shè)立辦事處,，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉,。

二、開發(fā)二級商和終端零售點

銷售淡季,，開發(fā)二級商和終端零售點,，短期內(nèi)銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點,，只要市場升溫,，銷量定會剛性增長。銷售淡季,，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上,，都是開發(fā)二級商和終端零售點的大好時機。

1,、目標(biāo)對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點,；

2、開發(fā)計劃：每月制訂開發(fā)計劃,，包括區(qū)域,、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量,；每天有工作計劃,，包括行程計劃、開發(fā)數(shù)量等,；

3,、周分析與月考核：每周召開一次例會,，匯報二級商和終端零售點開發(fā)進度、存在問題和成功經(jīng)驗,，區(qū)域經(jīng)理對每個銷售員表現(xiàn)進行點評,；每月底對當(dāng)月開發(fā)計劃達成情況進行考核，獎優(yōu)罰劣,。

三,、終端基礎(chǔ)工作

銷售淡季，也是做終端基礎(chǔ)工作好時機,。紅火市場,，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠遠不夠，還應(yīng)做到“消費者點名要買”,?！跋M者點名要買”關(guān)鍵