在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧,。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧,。
實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇一
現(xiàn)在企業(yè)的競爭,，正逐漸由技術(shù)的領(lǐng)先、市場的壟斷,，轉(zhuǎn)向以采購來降低成本,，提高利潤。采購是企業(yè)活動(dòng)中最主要的功能之一,，其中采購支出占銷售額的一半以上,，如何讓采購工作提供關(guān)鍵性的貢獻(xiàn)，在供應(yīng)鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績效,，有賴實(shí)際而有效的采購策略的運(yùn)用于配合,。下面本站小編整理了采購談判方法和技巧，供你閱讀參考,。
對于一般談判,，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析,，絲絲入扣,，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判,，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判,，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題,，雙方就原則問題達(dá)成了一致,，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外,，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
闡述應(yīng)盡可能簡明扼要,，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,。對于對方開場闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽,，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì),。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí),，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
提問方式有封閉式提問,、開放式提問,、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問,、探索式提問,、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問,、引導(dǎo)式提問,、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī),，一般情況下,，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問,，在自己發(fā)言前后提問,，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí),，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性,，提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間,。
,。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話,，都會(huì)被對方理解為是一種承諾,，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意,，不要徹底答復(fù)對方的提問,，不要確切答復(fù)對方的提問，要針對提問者的真實(shí)心理答復(fù),，要降低提問者追問的興趣,，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
在說服對方的過程中,，應(yīng)先談易后談難,，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息,、影響對方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)
合同
有利于對方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利,、互相合作的可能性,、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。正確運(yùn)用語言技巧,，應(yīng)注意語言的文明,、清晰、嚴(yán)謹(jǐn),、準(zhǔn)確,，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語言要有邏輯性,，說話要切題,，不要答非所問;介紹自己的購買力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量,、性能要中肯,，討價(jià)還價(jià)要充滿誠意，如果提出壓價(jià),，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞,，及時(shí)駁倒對方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo),。
不要談?wù)擃}外話,、不要指責(zé)對方、不要把重點(diǎn)放在過去
要討論將來要做的,、要一起解決問題,、要把重點(diǎn)放在未來
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度,，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破,，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件,。
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略,，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望,。
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉,，職位稍高;第二位扮演白臉,，職位稍低，黑臉輕易不讓步,，盡量讓白臉讓步,，兩人最好不要同時(shí)出場，輪番上陣,，承前啟后,。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型,。
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng)，尤其適合合同的談判,。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí),，要首先關(guān)注最重要的。
在與供應(yīng)商的談判過程中,，用語言說服,，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判,。
在進(jìn)行談判時(shí),，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問,、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧,。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置,。
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
障礙之一：在對方講話時(shí),，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容,。
障礙之二：精神不集中,，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話內(nèi)容少聽,、漏聽,。
障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法,，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方,。
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),。
2).當(dāng)你的談判對手輕易接受你的條件,，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，要進(jìn)一步提要求,。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時(shí),，往往是可以給予一些條件的,。
6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他,，但是,，你需要經(jīng)常說他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的
口號
必須是“你賣我買的一切東西,，但我不總是買我賣的一切東西”,。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。8).假如銷售人員同其上司一起來,，不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切,，更不想在下屬面前丟面子,，而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。
9).不要進(jìn)入談判死角,，這對采購是最糟的事,，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的,。
10).聰明的人,，總是大智若愚。
實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇二
鑒于談判時(shí),，沒有任何一方是處于支配地位的,，但是雙方卻都想贏，那么推動(dòng)談判進(jìn)行的最好方式是什么?請參考以下五點(diǎn),。
1先建立關(guān)系.
聰明的談判者會(huì)在繼續(xù)推進(jìn)談判之前與對手先建立好關(guān)系,。雖然在談判中“感覺”這個(gè)東西常常被忽視掉，但它卻是談判不可或缺的一部分,。如果另一方因?yàn)槟愕恼\實(shí),、正直而對你產(chǎn)生敬重的感覺，那 你無疑處于最佳談判位置,。
2好話比尖刻言詞更管用.
但是這個(gè)好話必須是真實(shí)的,，因?yàn)榧僖夥畛械脑捒傆新娥W的時(shí)候。并且在談判中,，人們都能感覺得到對方的價(jià)值觀是否有問題,，是否缺乏誠信。
3要有大局觀.
只想著己方利益的人都是糟糕的談判者,。你們更應(yīng)該做的是致力于解決雙方擔(dān)心的各種問題,，只有捋順了它們，才可能談出結(jié)果來,。要走出“非黑即白”的思維模式,，創(chuàng)造性思維對于談判很重要。
4不要孩子氣.
每個(gè)人的內(nèi)心深處都住著一個(gè)成人和一個(gè)小孩,。很多高級別的商務(wù)談判之所以無果,，常常是因?yàn)橐环胶⒆託饬耍⒁虼思て鹆硪环揭沧龀鐾瑯拥姆磻?yīng),。請保持情緒的穩(wěn)定,，做一個(gè)值得他人尊敬的成年人 ,。不要吵嘴，而要嘗試相互理解,。
5尊重這段關(guān)系的節(jié)奏.
所有事物的發(fā)展都有它自己的節(jié)奏,。不要去催，有的時(shí)候,，無言勝過千言萬語,，因?yàn)槌聊彩欠浅Ｓ辛Φ奈淦鳌?/p>
實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇三
在談判中，還可以通過巧妙設(shè)問,、說話聽聲等方法,，悉心聆聽對方的談話，弄清楚對方的需要,，然后再不失時(shí)機(jī)地制定出己方的談判策略,。
(1)巧妙提問
在談判中會(huì)經(jīng)常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式,。在對方滔滔不絕的談?wù)撝?，利用提間可隨時(shí)有效地控制談話的方向，鼓勵(lì)對方講出自己的看法,。談判提問的技巧主要體現(xiàn)在“ 問什么”,、“何時(shí)問”與“怎么問”上。
問什么:應(yīng)該間那些能夠引起他人注意的問題,，以促使談判的順利進(jìn)行;所提的問題應(yīng)能獲取所需要的信息,，并以此來摸清對方的底細(xì);要間可以讓對方認(rèn)真思考的問題，以此控制對方思考的方向;應(yīng) 提一些足以引導(dǎo)對方作出結(jié)論的問題,，從而達(dá)到己方的目的;要問確知答案的問題,，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。
何時(shí)間:談判開始的時(shí)候,，為了表示禮貌與尊重,，應(yīng)該經(jīng)過對方的同意后再發(fā)間，尤其是面對陌生對手的時(shí)候更應(yīng)如此,。在對方還沒有回答完上一個(gè)問題時(shí),，不應(yīng)急于提出另外的問題,。對于重要的問 題應(yīng)預(yù)先設(shè)想對方可能給出的答案,，并針對不同的答案分別設(shè)計(jì)出對策以后再提問。認(rèn)真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗(yàn),，預(yù)想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題,，在做好充足的準(zhǔn)備以后再提問。
怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的,、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己,、顯示自己優(yōu)越性的問題,。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉(zhuǎn)移,，這將有助于縮短溝通的時(shí)間,， 提高談判效率。對于對方回答得不完整的問題,，要有耐心繼續(xù)追問下去并盡量根據(jù)前一問題的答案來設(shè)計(jì)下一個(gè)問題,。要勇于提出對方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時(shí)候,，應(yīng)說明提問的原 因,。可能的話,，應(yīng)該把問題設(shè)計(jì)成能得到肯定或否定回答的形式,。一連串這類問題，可以讓對手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習(xí)慣,。
(2)說話聽聲
俗話說:“鑼鼓聽音,，說話聽聲?！闭勁兄幸矐?yīng)該這樣,。
用心聆聽對方說的每一個(gè)字，注意他的措辭,、所選擇的表達(dá)方式,、語氣，甚至說話的聲調(diào),，這是探索對方需要的一個(gè)重要途徑,。
任何一種說話，都至少能包含兩方面的意思,。粗略來看,，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內(nèi),，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義,。
在談判中，對手經(jīng)常會(huì)使用語言偽裝,，借以表現(xiàn)出自己的真誠,，混淆視聽。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕,。
談判過程中,，經(jīng)常能聽到對方說“順便說一下……”。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的,。但是,，十有89,，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出 來,，只是故作姿態(tài)而已,。所以，面對這種情況,，通常應(yīng)從反面來理解對方這些話語,，例如用“老實(shí)說”、“說真的”,、“坦率地說”,、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率” ,，也不“老實(shí)”,，更不“真誠”。
另外,，應(yīng)根據(jù)對方怎樣說,，而不是說了什么，來分析他態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。比如氣氛融洽的時(shí)候,，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼,，就說明氣氛趨于緊張了,，有時(shí)候，這甚至意味著談判進(jìn)入了僵局,。
在談判中懂得察言觀色,，才能摸準(zhǔn)對方的意圖。所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內(nèi)容和方式，穩(wěn)操勝券,。
實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇四
很多外貿(mào)人不會(huì)談判,，主要原因是沒人教沒人帶，又很少了解到一些技巧,，根本不知道怎么回事,，最簡單的套路就知道價(jià)格降一點(diǎn)而已。下面是小編為大家收集關(guān)于外貿(mào)談判技巧方法,，歡迎借鑒參考,。
很多業(yè)務(wù)員往往怕報(bào)價(jià)給客戶后客戶跑了，稍微高一點(diǎn)的價(jià)格都不敢報(bào),，就是報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格,。這樣是吸引了一部分客戶前來，雖然看似穩(wěn)妥,，但慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況也很難談下訂單,。因?yàn)檎勁兄v究的是你來我往，太簡單會(huì)讓對方覺得沒有挑戰(zhàn)性,，還會(huì)覺得自己沒有爭取就得到了,，是不是有什么貓膩啊，反而會(huì)害怕,。
剛開始要給一個(gè)稍微有余地的價(jià)格,，外貿(mào)人員在與買家談判的時(shí)候不可避免會(huì)聊到降價(jià)跟讓步的問題，永遠(yuǎn)不會(huì)提及你的價(jià)格太低,，我想要高一點(diǎn)的這種問題,。如果外貿(mào)人員報(bào)了一個(gè)相對較高的價(jià)格，如果這個(gè)買家是真想購買的話,，肯定會(huì)想要跟你砍價(jià),。
當(dāng)然高價(jià)的時(shí)候也并不是胡亂的提的，報(bào)價(jià)的時(shí)候要說出價(jià)值在哪里,，要提高產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值,，讓客戶不會(huì)覺得是一樣的產(chǎn)品，只是價(jià)格賣得貴而已,，而直接選擇同行排除掉我們,。
當(dāng)這樣做了之后，價(jià)格由高到低慢慢砍,，客戶也有一種勝利的感覺,，讓他有占便宜的感覺了，客戶就會(huì)下單了,。
要去問老板價(jià)格
即使你不是真的去問老板,，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了。這樣客戶才知道差不多價(jià)格已經(jīng)接近底線了,。當(dāng)不給客戶優(yōu)惠的時(shí)候,，客戶也不會(huì)覺得是你不給面子，你是一直在幫他,，在給他申請優(yōu)惠,，是站在他的角度上的，這次即使真的因?yàn)閮r(jià)格問題沒有談妥的,，下次跟進(jìn)的時(shí)候雙方也會(huì)很客氣,，買賣不成仁義在。
抽離現(xiàn)場
當(dāng)談判無論怎樣都進(jìn)行不下去的時(shí)候,，如果是面談,，短暫離場,，如果是聊天工具的，那么消息暫時(shí)不回,。
在所有的談判中,，最有效的談判就是：該離開時(shí)就離開，絕對不要猶豫,。因?yàn)槭澜缟喜皇钦f沒了你,，地球就不會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)。同樣的產(chǎn)品或者服務(wù)也是如此,，沒有非要不可的地步,，如果你一定要死死糾結(jié)與這一家，那么你就失掉的談判的主動(dòng)權(quán),。所以你要學(xué)會(huì)“隨時(shí)準(zhǔn)備離開”,，你就成了談判高手?？梢愿嬖V大家,，你在威脅說要離開之前，你已經(jīng)激起了對方成交的愿望,。
實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇五
談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,，提高說服力。在自己的意見提出之前,，先問對手如何解決問題,。商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧，供你閱讀參考,。
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會(huì)更加有力,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴(kuò)大區(qū)域面積,，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,，可有可無,，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判,。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。
正所謂,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低，成功的幾率最高,。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的,、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況,。比如,，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道,，我們是知道底細(xì)的,，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇,。反之,，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略,。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍,。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧,。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,，達(dá)成共識后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。
談判是一種很敏感的交流，所以,，語言要簡練,，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁,。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加,，會(huì)越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略,。
因此,，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng),，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如
合同
書,、計(jì)劃書等,，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低,、輕,、重的變化,，比如，重要的地方提高聲音,，放慢速度,，也可以穿插一些問句，引起對方的主動(dòng)思考,，增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述,、突發(fā)問題的應(yīng)對等,。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言,，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒,。在這里要明確一點(diǎn),，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過推敲,，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗，充滿了火藥味,。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,，因此,，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對,，這樣對方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。致柔者長存,，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子,。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo),，只會(huì)引起對方的警覺與對抗,。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如,，通過提問的方式，讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案,。反之,，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖,，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識,，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然,，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多，對方會(huì)越排斥,，能入耳的很少，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來,，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,，銳氣會(huì)減退,，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻,。
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人,，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手,。因此,，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向,，甚至是趨勢的,。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的,，直擊要害,，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫,，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時(shí)尤為重要,，慢慢對手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
春秋時(shí)期,，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達(dá)的思想,，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己,，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷,，以示反對,。過了一會(huì)兒，他又說：“唉,，沒辦法,，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子,，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興,。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是
成語
“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑,，其實(shí),，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候,，一方退后一步,，拋出其它小利，作為補(bǔ)償,，把僵局打破,，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維,。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利,，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn),。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇六
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,，這樣對于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴(kuò)大區(qū)域面積,，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無,，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對對手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格,、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況,。比如，一場采購談判,，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的,，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購商,，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍,。
在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,，達(dá)成共識后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流,，所以,，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的,，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略,。
因此,，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng),，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書,、計(jì)劃書等,，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低,、輕,、重的變化，比如,，重要的地方提高聲音,，放慢速度，也可以穿插一些問句,，引起對方的主動(dòng)思考,，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語言的表述,、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言,，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想,。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗,，充滿了火藥味,。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢,，很容易引起對方的.本能對抗意識或遭致反感,，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,，語言委婉的與對手針鋒相對,，這樣對方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局,。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導(dǎo),，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子,。
孫子曰："以迂為直",，克勞賽維斯將軍也說過："到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路"，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對方的警覺與對抗,。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如,，通過提問的方式,，讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之,，越是急切想達(dá)到目的,，越是可能暴露了自己的意圖,，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識,，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然,，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多，對方會(huì)越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對手,。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏,、方向,，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害，氣勢雖不凌人,，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫,，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時(shí)尤為重要,，慢慢對手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意,。這個(gè)人家境越來越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說："給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,，夠吃了嗎,？"猴子一聽，大聲的叫嚷,，以示反對,。過了一會(huì)兒，他又說："唉,，沒辦法,，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子,，這該夠吃了吧,？"猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈,，非常高興,。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語"朝三暮四"中的典故,。這個(gè)故事看似荒唐可笑,，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著"朝三暮四"的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候,，一方退后一步,，拋出其它小利，作為補(bǔ)償,，把僵局打破,，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維,。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利,，博大利,，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇七
【課程背景】
量,、技術(shù),，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判,。從某種以上來說,，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是,，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺,，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人,、部門和公司績效,。
崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論,、知識和案例到實(shí)際工作中去,，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn),。
前的談判力,；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后,，獲得洞察人性的許多東西,，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
【課程收益】
通過兩天的課程,，可以：
知道,，做為采購員,，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
的談判
掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
如何控制情緒；控制情緒,；如何建立關(guān)系
有大量的談判表單和工具,，以及測試跟參加者分享。
【培訓(xùn)對象】
采購總監(jiān),、采購經(jīng)理,、采購主管、采購員,、銷售經(jīng)理,、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等
【課程大綱】
一,、采購談判的綜述
采購談判的規(guī)則
談判的5大心理基礎(chǔ)
采購談判的一些“神話”
采購談判的7大要素
采購談判力大摸底
優(yōu)秀談判者的11大特征
采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二,、采購談判策劃
談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
了解采購背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測試
識別雙方的談判實(shí)力,，了解采購方的籌碼，和swot分析表
分析價(jià)格和成本,，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
擬定談判議題和目標(biāo),，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
導(dǎo)入開局：如何開局,；開局的要點(diǎn)
啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn),；如何獲取驗(yàn)證信息
激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
談判結(jié)束：如何結(jié)束談判,；談判結(jié)束清單
三,、 采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)
對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四,、采購談判技巧
體系
如何讓步：讓步的策略,；讓步的心理；讓步技巧
五,、采購談判心理
談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試,；如何應(yīng)用風(fēng)格
說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的aces和greek技巧
巧,；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼,；控制你的生理反應(yīng)的放松操
關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任,；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲
實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法篇八
利弊托出曉以大義是指將你的建議所帶給對方的好處和責(zé)任全部托出,，給對方一個(gè)鮮明的姿態(tài)，讓對方從優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)中得出的結(jié)論必然回到你的建議中來,。如此曉以大義,，若再加上動(dòng)以真情,，對方也不難接受。
比如,，一個(gè)公司的采購員到某礦去采購原材料,，他知道該礦目前生意不好，就拼命壓價(jià),，礦方談判人員當(dāng)然不同意,。
于是采購員就擺出一副他若能與該礦達(dá)成交易，該礦能擺脫多少困境,，同樣也說明了該礦在價(jià)格上的虧損,。并說如果雙方不能達(dá)成交易，他還會(huì)和另一個(gè)礦主簽訂合同,。這時(shí)礦方怎么會(huì)失去這根救命稻草呢,，只好和他達(dá)成協(xié)議了。
2.分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中,，任何一個(gè)提議的提出,，都會(huì)給對方和己方帶來某種責(zé)任或好處。所以一個(gè)好的提議,，首先要分析它對雙方都有什么影響,。
首先，如果對方接受自己的提議,，會(huì)有什么好處和壞處呢?當(dāng)然,，如果是利少弊多，就沒必要說服他了,。
說服并不容易,，贏一次就要有一定的價(jià)值，如果價(jià)值太小,，而你是煞費(fèi)苦心地說服的,，那么就會(huì)給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺,，影響自身形象,。因此，切不可因小失大,，見利忘“誼”,。
3.“場外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系
我們所說的“外場活動(dòng)”，是指在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng),，適時(shí)適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“公共關(guān)系策略”來成為有利雙方的談判服務(wù),。
那表明你對對手不熟悉，還沒有和他建立起一種尊敬，理解,，親善的關(guān)系,，這對談判非常不利。你可以在談判前和他聊聊天,，也許這樣可以建立一種相互信任的關(guān)系,。
4.精心設(shè)計(jì)以利其回答
要想讓人們接受你的觀點(diǎn)，你就必須仔細(xì)設(shè)計(jì)你的觀點(diǎn),，然后讓人們可以直接回答你的問題,。其本質(zhì)就是利用人的“求易”心理，這種微妙的“業(yè)務(wù)技巧”也許能讓你成功,。
此外,，在談判中說服對方時(shí)，還應(yīng)注意以下原則：
第一,，先易后難,。就是先提出較容易被接受的觀點(diǎn)，然后再提出較難接受的觀點(diǎn),。
第二,，難易結(jié)合的原則。一般來說,，依次提出一個(gè)觀點(diǎn)比較容易接受和一個(gè)比較困難難接受的觀點(diǎn)時(shí),，容易接受的可能性會(huì)比較大。
第三,，多次重復(fù)原則。對于重要的信息可以多重復(fù)多次,，以獲得對方的注意,，同時(shí)增加對問題的了解。
第四,，前后重要原則,。在談判開始時(shí)和結(jié)束時(shí)，按照記憶規(guī)律重復(fù)你的觀點(diǎn),，這樣會(huì)給對方留下深刻的印象,。
