在日常的學(xué)習(xí),、工作,、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇范文呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。
實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇一
現(xiàn)在企業(yè)的競爭,，正逐漸由技術(shù)的領(lǐng)先,、市場的壟斷，轉(zhuǎn)向以采購來降低成本,，提高利潤,。采購是企業(yè)活動中最主要的功能之一，其中采購支出占銷售額的一半以上，如何讓采購工作提供關(guān)鍵性的貢獻,，在供應(yīng)鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績效,，有賴實際而有效的采購策略的運用于配合。下面本站小編整理了采購談判方法和技巧,，供你閱讀參考,。
對于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,，條分縷析,，絲絲入扣，待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后,，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判,，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題,，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題,，雙方就原則問題達成了一致,，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù),。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題,，然后從這一議題直接人手進行洽談,。
闡述應(yīng)盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,。對于對方開場闡述,，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,，思考和理解對方的關(guān)鍵問題,，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,，不要打斷對方的闡述,，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,，從側(cè)面進行談判。
提問方式有封閉式提問,、開放式提問,、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問,、探索式提問,、借助式提問、強迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問,、協(xié)商式提問,。提問要掌握好時機，一般情況下,，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓,、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問,，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問,。提問時，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性,，提問后給對方足夠的答復(fù)時間,。
。答復(fù)不是容易的事,，回答的每一句話,，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任,。因此在答復(fù)時一定要注意,，不要徹底答復(fù)對方的提問，不要確切答復(fù)對方的提問,，要針對提問者的真實心理答復(fù),，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復(fù),。
在說服對方的過程中,，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞,，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見;強調(diào)一致,、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調(diào)
合同
有利于對方的條件;強調(diào)互惠互利,、互相合作的可能性、現(xiàn)實性,，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見,。正確運用語言技巧，應(yīng)注意語言的文明,、清晰,、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確,，避免吞吞吐吐,、詞不達意;語言要有邏輯性,，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大,，評價對方的商品質(zhì)量,、性能要中肯，討價還價要充滿誠意,，如果提出壓價,，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方,，達到預(yù)期目標(biāo),。
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對方,、不要把重點放在過去
要討論將來要做的,、要一起解決問題、要把重點放在未來
這是一種不傳達的信息傳達,，一方面干脆不表明自己的態(tài)度,，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底,，其內(nèi)心談判底線自行穿破,，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
在談判的每一分鐘,，采取“保持懷疑”策略,，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望,。
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè),。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉,，職位稍低,，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步,，兩人最好不要同時出場,，輪番上陣，承前啟后,。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進”供應(yīng)商類型,。
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判,。當(dāng)談判涉及多項內(nèi)容時,，要首先關(guān)注最重要的。
在與供應(yīng)商的談判過程中,，用語言說服,，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價的談判。
在進行談判時,，提問技巧也很重要,。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧,。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候,，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
障礙之一：在對方講話時,，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題,，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二：精神不集中,，或思路跟不上對方,，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽,。
障礙之三：不聽對方講什么,，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方,。
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報價,。
2).當(dāng)你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，要進一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步,。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時,，往往是可以給予一些條件的。
6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商,，雖然你不需要去喜歡他,，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴,。
7).我們的
口號
必須是“你賣我買的一切東西,，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品,。8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步,，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子,，而下屬沒有經(jīng)驗,。
9).不要進入談判死角,，這對采購是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級,，這樣你的一切無理要求都是正常的,。
10).聰明的人，總是大智若愚,。
實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇二
鑒于談判時,，沒有任何一方是處于支配地位的，但是雙方卻都想贏,，那么推動談判進行的最好方式是什么?請參考以下五點,。
1先建立關(guān)系.
聰明的談判者會在繼續(xù)推進談判之前與對手先建立好關(guān)系。雖然在談判中“感覺”這個東西常常被忽視掉,，但它卻是談判不可或缺的一部分,。如果另一方因為你的誠實、正直而對你產(chǎn)生敬重的感覺,，那 你無疑處于最佳談判位置,。
2好話比尖刻言詞更管用.
但是這個好話必須是真實的，因為假意奉承的話總有露餡的時候,。并且在談判中,，人們都能感覺得到對方的價值觀是否有問題，是否缺乏誠信,。
3要有大局觀.
只想著己方利益的人都是糟糕的談判者,。你們更應(yīng)該做的是致力于解決雙方擔(dān)心的各種問題，只有捋順了它們,，才可能談出結(jié)果來,。要走出“非黑即白”的思維模式，創(chuàng)造性思維對于談判很重要,。
4不要孩子氣.
每個人的內(nèi)心深處都住著一個成人和一個小孩,。很多高級別的商務(wù)談判之所以無果,，常常是因為一方孩子氣了,，并因此激起另一方也做出同樣的反應(yīng)。請保持情緒的穩(wěn)定,，做一個值得他人尊敬的成年人 ,。不要吵嘴，而要嘗試相互理解,。
5尊重這段關(guān)系的節(jié)奏.
所有事物的發(fā)展都有它自己的節(jié)奏,。不要去催，有的時候,，無言勝過千言萬語,，因為沉默也是非常有力的武器,。
實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇三
在談判中，還可以通過巧妙設(shè)問,、說話聽聲等方法,，悉心聆聽對方的談話，弄清楚對方的需要,，然后再不失時機地制定出己方的談判策略,。
(1)巧妙提問
在談判中會經(jīng)常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式,。在對方滔滔不絕的談?wù)撝?，利用提間可隨時有效地控制談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法,。談判提問的技巧主要體現(xiàn)在“ 問什么”,、“何時問”與“怎么問”上。
問什么:應(yīng)該間那些能夠引起他人注意的問題,，以促使談判的順利進行;所提的問題應(yīng)能獲取所需要的信息,，并以此來摸清對方的底細(xì);要間可以讓對方認(rèn)真思考的問題，以此控制對方思考的方向;應(yīng) 提一些足以引導(dǎo)對方作出結(jié)論的問題,，從而達到己方的目的;要問確知答案的問題,，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。
何時間:談判開始的時候,，為了表示禮貌與尊重,，應(yīng)該經(jīng)過對方的同意后再發(fā)間，尤其是面對陌生對手的時候更應(yīng)如此,。在對方還沒有回答完上一個問題時,，不應(yīng)急于提出另外的問題。對于重要的問 題應(yīng)預(yù)先設(shè)想對方可能給出的答案,，并針對不同的答案分別設(shè)計出對策以后再提問,。認(rèn)真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗，預(yù)想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題,，在做好充足的準(zhǔn)備以后再提問,。
怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己,、顯示自己優(yōu)越性的問題,。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉(zhuǎn)移,，這將有助于縮短溝通的時間,， 提高談判效率。對于對方回答得不完整的問題,，要有耐心繼續(xù)追問下去并盡量根據(jù)前一問題的答案來設(shè)計下一個問題,。要勇于提出對方故意回避的問題,，但在提出這類敏感問題的時候，應(yīng)說明提問的原 因,?？赡艿脑挘瑧?yīng)該把問題設(shè)計成能得到肯定或否定回答的形式,。一連串這類問題,，可以讓對手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習(xí)慣。
(2)說話聽聲
俗話說:“鑼鼓聽音,，說話聽聲,。”談判中也應(yīng)該這樣,。
用心聆聽對方說的每一個字,，注意他的措辭、所選擇的表達方式,、語氣,，甚至說話的聲調(diào)，這是探索對方需要的一個重要途徑,。
任何一種說話,，都至少能包含兩方面的意思。粗略來看,，有些提法表面上好像是自相矛盾,，然而在一定條件和一定的范圍內(nèi)，你就會發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義,。
在談判中,，對手經(jīng)常會使用語言偽裝，借以表現(xiàn)出自己的真誠,，混淆視聽,。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。
談判過程中,，經(jīng)常能聽到對方說“順便說一下……”,。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的。但是,，十有89,，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出 來,，只是故作姿態(tài)而已。所以,，面對這種情況,，通常應(yīng)從反面來理解對方這些話語,，例如用“老實說”、“說真的”,、“坦率地說”,、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率” ,，也不“老實”,，更不“真誠”。
另外,，應(yīng)根據(jù)對方怎樣說,，而不是說了什么，來分析他態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。比如氣氛融洽的時候,，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼,，就說明氣氛趨于緊張了,，有時候，這甚至意味著談判進入了僵局,。
在談判中懂得察言觀色,，才能摸準(zhǔn)對方的意圖。所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內(nèi)容和方式，穩(wěn)操勝券,。
實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇四
很多外貿(mào)人不會談判,，主要原因是沒人教沒人帶，又很少了解到一些技巧,，根本不知道怎么回事,，最簡單的套路就知道價格降一點而已。下面是小編為大家收集關(guān)于外貿(mào)談判技巧方法,，歡迎借鑒參考,。
很多業(yè)務(wù)員往往怕報價給客戶后客戶跑了，稍微高一點的價格都不敢報,，就是報一個非常低的價格,。這樣是吸引了一部分客戶前來，雖然看似穩(wěn)妥,，但慢慢會發(fā)現(xiàn)這種情況也很難談下訂單,。因為談判講究的是你來我往，太簡單會讓對方覺得沒有挑戰(zhàn)性,，還會覺得自己沒有爭取就得到了,，是不是有什么貓膩啊,，反而會害怕。
剛開始要給一個稍微有余地的價格,，外貿(mào)人員在與買家談判的時候不可避免會聊到降價跟讓步的問題,，永遠(yuǎn)不會提及你的價格太低，我想要高一點的這種問題,。如果外貿(mào)人員報了一個相對較高的價格,，如果這個買家是真想購買的話，肯定會想要跟你砍價,。
當(dāng)然高價的時候也并不是胡亂的提的,，報價的時候要說出價值在哪里，要提高產(chǎn)品或者服務(wù)價值,，讓客戶不會覺得是一樣的產(chǎn)品,，只是價格賣得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們,。
當(dāng)這樣做了之后,，價格由高到低慢慢砍，客戶也有一種勝利的感覺,，讓他有占便宜的感覺了,，客戶就會下單了。
要去問老板價格
即使你不是真的去問老板,，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了,。這樣客戶才知道差不多價格已經(jīng)接近底線了。當(dāng)不給客戶優(yōu)惠的時候,，客戶也不會覺得是你不給面子,，你是一直在幫他，在給他申請優(yōu)惠,，是站在他的角度上的,，這次即使真的因為價格問題沒有談妥的，下次跟進的時候雙方也會很客氣,，買賣不成仁義在,。
抽離現(xiàn)場
當(dāng)談判無論怎樣都進行不下去的時候，如果是面談,，短暫離場,，如果是聊天工具的，那么消息暫時不回,。
在所有的談判中,，最有效的談判就是：該離開時就離開，絕對不要猶豫。因為世界上不是說沒了你,，地球就不會轉(zhuǎn)動,。同樣的產(chǎn)品或者服務(wù)也是如此,，沒有非要不可的地步,，如果你一定要死死糾結(jié)與這一家，那么你就失掉的談判的主動權(quán),。所以你要學(xué)會“隨時準(zhǔn)備離開”,，你就成了談判高手?？梢愿嬖V大家,，你在威脅說要離開之前，你已經(jīng)激起了對方成交的愿望,。
實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇五
談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,，提高說服力。在自己的意見提出之前,，先問對手如何解決問題,。商務(wù)談判實戰(zhàn)策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判實戰(zhàn)策略技巧，供你閱讀參考,。
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴大區(qū)域面積，,，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無,，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多,，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,，自然成本最低，成功的幾率最高,。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況。比如,，一場采購談判,，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,，那么將很容易達成協(xié)議,。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的,，同時暗示，我們有很多合作的選擇,。反之，我們作為采購商,，也可以采用同樣的反向策略,。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,，而不是劍拔弩張的對抗,。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧,。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流,，所以,，語言要簡練,，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的,，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中,。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加,，會越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略,。
因此,，談判時語言要做到簡練，針對性強,，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息,，比如
合同
書,、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高,、低,、輕,、重的變化，比如,，重要的地方提高聲音,，放慢速度,，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考,，增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練,，訓(xùn)練語言的表述,、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言,，這樣不僅無法有效表達自己的意圖,，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過推敲,，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式,。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會很理想,。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗,，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢,，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,，因此,，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,，語言委婉的與對手針鋒相對,，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導(dǎo),，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子,。
孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗,。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如,，通過提問的方式,，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,，越是急切想達到目的,，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用,。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然,，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多，對方會越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對手,。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏,、方向,，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害，氣勢雖不凌人,，但運籌帷幄,，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊,，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意,。這個人家境越來越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽,，大聲的叫嚷，以示反對,。過了一會兒,，他又說：“唉，沒辦法,，早上給你們四個橡子,，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個個手舞足蹈,，非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是
成語
“朝三暮四”中的典故,。這個故事看似荒唐可笑，其實,，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步,，拋出其它小利,，作為補償，把僵局打破,，并用小利換來大利,，或把整個方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利,，博大利，學(xué)會以退為進,。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇六
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴大區(qū)域面積，,，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,，可有可無,，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判,。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,，自然成本最低，成功的幾率最高,。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況,。比如,，一場采購談判，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,，那么將很容易達成協(xié)議,。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道,，我們是知道底細(xì)的，同時暗示,，我們有很多合作的選擇,。反之，我們作為采購商,，也可以采用同樣的反向策略,。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū),，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍,。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗,。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流,，所以,，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的,，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中,。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略,。
因此,，談判時語言要做到簡練，針對性強,，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書,、計劃書等,，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低,、輕,、重的變化，比如,，重要的地方提高聲音,，放慢速度，也可以穿插一些問句,，引起對方的主動思考,，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練,，訓(xùn)練語言的表述,、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言,，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點,，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過推敲,，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式,。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗，充滿了火藥味,。這個時候雙方都很敏感,，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的.本能對抗意識或遭致反感,，因此,，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對,，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動,，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo),，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。致柔者長存，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子。
孫子曰："以迂為直",，克勞賽維斯將軍也說過："到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路",，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo),，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如,，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案,。反之,，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖,，被對方所利用,。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識,，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動,，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多,，對方會越排斥，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對手,。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,，甚至是趨勢的,。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的,，直擊要害,，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄,，從容不迫,，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要,，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。
春秋時期,，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達的思想,，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己,，就先欺騙猴子說："給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎,？"猴子一聽,，大聲的叫嚷，以示反對,。過了一會兒,，他又說："唉，沒辦法,，早上給你們四個橡子,，晚上三個橡子，這該夠吃了吧,？"猴子們一聽,，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是成語"朝三暮四"中的典故,。這個故事看似荒唐可笑，其實,，在談判中卻真實地存在著"朝三暮四"的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步,，拋出其它小利,，作為補償，把僵局打破,，并用小利換來大利,，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維,。乍聽起來覺得不可思議,，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利，博大利,，學(xué)會以退為進,。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。
實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇七
【課程背景】
量、技術(shù),，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判,。從某種以上來說,，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是,，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺,，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人,、部門和公司績效,。
崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論,、知識和案例到實際工作中去,，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
前的談判力,；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西,，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西,，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判,。
【課程收益】
通過兩天的課程，可以：
知道,，做為采購員,，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
的談判
掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
如何控制情緒；控制情緒,；如何建立關(guān)系
有大量的談判表單和工具,，以及測試跟參加者分享。
【培訓(xùn)對象】
采購總監(jiān),、采購經(jīng)理,、采購主管、采購員,、銷售經(jīng)理,、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等
【課程大綱】
一,、采購談判的綜述
采購談判的規(guī)則
談判的5大心理基礎(chǔ)
采購談判的一些“神話”
采購談判的7大要素
采購談判力大摸底
優(yōu)秀談判者的11大特征
采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二,、采購談判策劃
談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進行準(zhǔn)備
了解采購背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測試
識別雙方的談判實力,，了解采購方的籌碼,，和swot分析表
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
擬定談判議題和目標(biāo),，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略,，制定談判必備三張表
導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點
啟動：如何啟動及其要點,；如何獲取驗證信息
激烈的討價還價：如何打破僵局,，如何向協(xié)議邁進
談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
三,、 采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項
對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試,，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
體系
如何讓步：讓步的策略,；讓步的心理,；讓步技巧
五、采購談判心理
談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試,；如何應(yīng)用風(fēng)格
說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ),；說服他人的aces和greek技巧
巧,；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
關(guān)系建立：關(guān)系模型圖,；如何建立信任,；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲
實戰(zhàn)談判的技巧和方法篇八
利弊托出曉以大義是指將你的建議所帶給對方的好處和責(zé)任全部托出，給對方一個鮮明的姿態(tài),，讓對方從優(yōu)點和缺點中得出的結(jié)論必然回到你的建議中來,。如此曉以大義，若再加上動以真情,，對方也不難接受,。
比如，一個公司的采購員到某礦去采購原材料,，他知道該礦目前生意不好,，就拼命壓價，礦方談判人員當(dāng)然不同意,。
于是采購員就擺出一副他若能與該礦達成交易,，該礦能擺脫多少困境，同樣也說明了該礦在價格上的虧損,。并說如果雙方不能達成交易,，他還會和另一個礦主簽訂合同。這時礦方怎么會失去這根救命稻草呢,，只好和他達成協(xié)議了,。
2.分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中，任何一個提議的提出,，都會給對方和己方帶來某種責(zé)任或好處,。所以一個好的提議，首先要分析它對雙方都有什么影響,。
首先,，如果對方接受自己的提議，會有什么好處和壞處呢?當(dāng)然,，如果是利少弊多,，就沒必要說服他了。
說服并不容易,，贏一次就要有一定的價值，如果價值太小,，而你是煞費苦心地說服的,，那么就會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺,，影響自身形象,。因此,，切不可因小失大，見利忘“誼”,。
3.“場外活動”以增進人際關(guān)系
我們所說的“外場活動”,，是指在談判桌外組織各種有益于談判的活動，適時適當(dāng)?shù)剡\用“公共關(guān)系策略”來成為有利雙方的談判服務(wù),。
那表明你對對手不熟悉,，還沒有和他建立起一種尊敬，理解,，親善的關(guān)系,，這對談判非常不利。你可以在談判前和他聊聊天,，也許這樣可以建立一種相互信任的關(guān)系,。
4.精心設(shè)計以利其回答
要想讓人們接受你的觀點，你就必須仔細(xì)設(shè)計你的觀點,，然后讓人們可以直接回答你的問題,。其本質(zhì)就是利用人的“求易”心理，這種微妙的“業(yè)務(wù)技巧”也許能讓你成功,。
此外,，在談判中說服對方時，還應(yīng)注意以下原則：
第一,，先易后難,。就是先提出較容易被接受的觀點，然后再提出較難接受的觀點,。
第二,，難易結(jié)合的原則。一般來說,，依次提出一個觀點比較容易接受和一個比較困難難接受的觀點時,，容易接受的可能性會比較大。
第三,，多次重復(fù)原則,。對于重要的信息可以多重復(fù)多次，以獲得對方的注意,，同時增加對問題的了解,。
第四，前后重要原則,。在談判開始時和結(jié)束時,，按照記憶規(guī)律重復(fù)你的觀點，這樣會給對方留下深刻的印象,。
