“方”即方子,、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前，即為“方案”,。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇一

談判是不同利益方之間為了達(dá)成某種協(xié)議或解決爭(zhēng)議而進(jìn)行的一種溝通和交流過(guò)程。在談判中,，制定一個(gè)合適的談判方案是至關(guān)重要的,，它將直接影響到談判的結(jié)果。在我參與的談判中,，我深刻體會(huì)到了制定談判方案的重要性,，并從中汲取了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

首先,，制定一個(gè)明確的目標(biāo)是制定談判方案的首要任務(wù),。談判的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清晰明了,，不僅要確定自己想要達(dá)到的結(jié)果，還要考慮到對(duì)方的利益和訴求,。在我參與的一次談判中,，我們與供應(yīng)商談判價(jià)格問(wèn)題,。在制定談判方案時(shí)，我們首先明確了我們自己的底線和目標(biāo),，并深入分析了供應(yīng)商的利益和底線,。通過(guò)充分了解雙方的立場(chǎng)，我們制定了一個(gè)既能滿足我們利益又不過(guò)分損害供應(yīng)商利益的談判方案,。

其次，制定談判策略也是非常重要的,。談判策略是指根據(jù)目標(biāo)和對(duì)方情況來(lái)確定實(shí)施的具體方法和步驟。在制定談判策略時(shí),，我們必須綜合考慮多種因素,，包括對(duì)方的利益、底線,、文化背景和談判風(fēng)格等。在我參與的一次跨國(guó)談判中,，我們的團(tuán)隊(duì)首先進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)對(duì)方文化的了解，然后根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格和文化特點(diǎn)制定了相應(yīng)的策略,。在談判過(guò)程中,，我們能夠更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和表達(dá)方式,，從而更加靈活地調(diào)整我們的談判策略,。

第三，有效的溝通是談判方案能否實(shí)施成功的關(guān)鍵,。在談判過(guò)程中,，雙方需要進(jìn)行充分的信息交流和意見(jiàn)表達(dá),，以便更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和訴求。為了促進(jìn)溝通，我們?cè)谥贫ㄕ勁蟹桨笗r(shí)特別注重了信息的收集和整理工作,。我們對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行了全面的調(diào)查和分析，并清晰地表達(dá)了我們自己的立場(chǎng)和要求,。在談判中,，我們積極傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),，并通過(guò)提問(wèn)和回應(yīng)來(lái)確保雙方的信息可以準(zhǔn)確傳遞。通過(guò)良好的溝通,，我們?cè)谡勁兄杏行У赝苿?dòng)了雙方的共識(shí)形成,。

第四,，團(tuán)隊(duì)合作是實(shí)施談判方案的重要保證,。在我參與的談判中，我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì),，并賦予了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確的角色和責(zé)任,。在制定談判方案的過(guò)程中,，我們充分發(fā)揮了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)長(zhǎng),，并通過(guò)有效的協(xié)作和溝通來(lái)完善方案。在談判實(shí)施階段,，團(tuán)隊(duì)成員之間的默契配合和相互支持,，使我們能夠充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)并取得了令人滿意的談判結(jié)果,。

最后,，總結(jié)和反思是制定談判方案后不可或缺的一步。在一次談判結(jié)束后,，我們對(duì)談判方案進(jìn)行了全面的總結(jié)和反思,，以便提取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并改進(jìn)我們的談判策略,。我們發(fā)現(xiàn),，我們?cè)谥贫ǔ跗诘哪繕?biāo)設(shè)定和溝通方面還有待提高,，因此我們決定在下一次談判中加強(qiáng)這些方面的工作,?？偨Y(jié)和反思的過(guò)程使我們更加深入地認(rèn)識(shí)到了談判方案的重要性,，并為我們今后參與談判提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

綜上所述,，制定一個(gè)合適的談判方案對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。明確的目標(biāo),、合理的策略,、有效的溝通,、團(tuán)隊(duì)合作以及總結(jié)和反思是制定談判方案時(shí)需要考慮的幾個(gè)重要因素,。通過(guò)對(duì)談判方案的制定和實(shí)施的深入體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，我相信我在今后的談判中能夠更加成熟和自信地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn),，并取得更好的談判結(jié)果。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇二

地點(diǎn)：三樓會(huì)議室

主持人：參會(huì)人員：

記錄人：

會(huì)議內(nèi)容

一,、經(jīng)過(guò)前期的招投標(biāo)工作，已確定由南京**公司中標(biāo)我公司火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)擴(kuò)容改造項(xiàng)目,，因此此次會(huì)議只是雙方就最后的改造方案和價(jià)格進(jìn)行磋商,。

二,、南京**公司代表介紹,，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過(guò)進(jìn)一步考慮我公司的實(shí)際情況,，對(duì)高架庫(kù)的方案稍作了調(diào)整,，對(duì)所采用的紅外光束型號(hào)作了一定更換,，但價(jià)格未變,。

三、南京**公司此次報(bào)價(jià)為818000元,，經(jīng)過(guò)協(xié)商，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn),，最終議定項(xiàng)目?jī)r(jià)格為793460元,。

四,、售后服務(wù)：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇三

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚(yáng)有限公司

甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高,，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆

手機(jī)性?xún)r(jià)比高,，在同等配置下,，價(jià)格更低

手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，沒(méi)有實(shí)體店

售后體系不完善

用戶體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)

每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司,，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判,，6月4號(hào)談判結(jié)束,，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表,。

主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題

成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

話費(fèi)100元

招待費(fèi)20xx元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇四

7月底8月初回國(guó),，見(jiàn)到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起,，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過(guò)低,，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人,。她同許多女性一樣,，對(duì)自己的工作報(bào)酬沒(méi)有跟雇主進(jìn)行過(guò)任何談判,。

s的情況常見(jiàn)還是不常見(jiàn),？研究表明,，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過(guò)談判,。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯,，如果從她們開(kāi)始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束,，在約30年的職業(yè)生涯中,，可能會(huì)損失50萬(wàn)至100萬(wàn),。

可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭(zhēng)取呢,？因?yàn)榕云毡檎J(rèn)為去爭(zhēng)取去談判是一件痛苦的事情,，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類(lèi)似于男性,，談判成功等同于贏,。女性不僅恐懼談判,，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎,。

實(shí)際是,，女性是可以通過(guò)提升談判技巧來(lái)克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬,?；陉P(guān)于不同性別的談判研究,，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：

1,、充分準(zhǔn)備

2、積極的情緒

3,、提高情商

4,、關(guān)注總薪酬

通常來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長(zhǎng)的事情,，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問(wèn)題和麻煩的活動(dòng),。當(dāng)我們?cè)胶ε履承〇|西,，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它,。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán),。有多少人因?yàn)楹ε鹿娧葜v而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率《婚_(kāi)始行動(dòng)......

事實(shí)上,，如同習(xí)得一項(xiàng)技能,，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備,。比如，你想要什么,？支持你想要的理由是什么,？你可以接受什么樣的替代方案,？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心,，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂,，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì),。

積極情緒的人喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng),。通過(guò)培養(yǎng)積極的情緒,，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏,，在堅(jiān)持自己主張的`情況下,。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判，提升尋求互利解決方案的意愿,，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇,。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性,。

研究表明,，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開(kāi)放的思維模式,。在談判之前,，思考積極的事情或參與快樂(lè)的活動(dòng)來(lái)增加積極的情緒,，從而報(bào)酬開(kāi)放性和合作的意愿,，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一,。

情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒,。覺(jué)察,、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過(guò)程中,，更多地了解到對(duì)方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專(zhuān)橫的侵略性,，從而決定什么是自己最佳反應(yīng),，從而來(lái)降低自己的恐懼，找到解決方案,。研究表明,，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對(duì)方的觀點(diǎn)和建議,，也可以最大限度地降低談判的成本。

提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”,。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻,。你周?chē)氖澜缯诎l(fā)生什么,，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對(duì)方情緒的能力,。保持專(zhuān)注,，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度,。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活,，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生,。

不同文化背景下,，人們的談判的方式不同,。美國(guó)人和德國(guó)人更喜歡線性的,，一次一個(gè)問(wèn)題的方法,，法國(guó)人更喜歡采用更全面的方法，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問(wèn)題上來(lái)回轉(zhuǎn)動(dòng),。法國(guó)人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競(jìng)爭(zhēng)力較弱或不具攻擊性的女性參考,。

當(dāng)考慮到多個(gè)問(wèn)題時(shí),，女性比男性能更多協(xié)作去解決問(wèn)題：“如果我放棄這個(gè),，那么你可以給我那個(gè),?！边@將有助于談判的推進(jìn),，展現(xiàn)更加積極的一面,。

關(guān)于工作報(bào)酬,，女性可以通過(guò)查看薪酬總方案來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的訴求,，這可能包括更多帶薪休假,，mba項(xiàng)目，更多人頭或津貼,。所有這些都具價(jià)值,，有價(jià)值的不僅僅是工資,。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局,。

無(wú)論是工作報(bào)酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙,，提升信心,。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧,，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇五

地點(diǎn)：****有限公司會(huì)議室

參加人：***************

會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購(gòu)合同

會(huì)議意見(jiàn)：

1.經(jīng)過(guò)市場(chǎng)詢(xún)價(jià),，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力,。

2.付款方式：**市愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票,。

3.供貨時(shí)間：2015年**月**日開(kāi)始供貨,。

4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元,。

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談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇六

地點(diǎn)：****有限公司會(huì)議室

參加人：***************

會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購(gòu)合同

會(huì)議意見(jiàn)：

1.經(jīng)過(guò)市場(chǎng)詢(xún)價(jià),，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力,。

2.付款方式：**市愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票,，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票,。

3.供貨時(shí)間：**月**日開(kāi)始供貨。

4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇七

一公斤西洋參8000多元,，但推銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí),，則說(shuō)每克0.80元。又如,，在英國(guó),，當(dāng)你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買(mǎi)四分之一磅",，而不說(shuō)"每磅咖啡兩英磅"。你看,，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué),，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走,。

此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較,。例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí),，他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō)："這支筆是貴了點(diǎn),，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山,，一支筆可用四,、五年,，可兩包煙只能抽兩天,。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度,，值得!您說(shuō)是不是?"經(jīng)他這樣一比較,，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。

用此法的關(guān)鍵是,，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái),，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴,。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表,，但又嫌價(jià)高,，有點(diǎn)猶豫不定,。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō)："這種表2400元,，但可使用20xx年,，您想，每年只花120元,，每月只花10元,，每天僅花0.33元,。3毛多錢(qián)算什么呢?況且,，它可在7300天里,，天天為您增光添彩,。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表,。

對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構(gòu)成要素一一列出,，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較,，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了,。例如，一位推銷(xiāo)員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元,，用戶認(rèn)為太貴,。這位推銷(xiāo)員說(shuō)："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元,，附設(shè)零配件500元,，獲金牌加價(jià)300元,，送貨上門(mén)運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元,，銷(xiāo)售利稅率僅為10%,，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算,，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類(lèi)設(shè)備還要便宜,。"所以采用抵消法報(bào)價(jià),，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì),。

經(jīng)銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話技巧,，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn),，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬",。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬,，只是價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同,，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受,。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的.質(zhì)量好上,，所以?xún)r(jià)格才貴,，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象,，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望;相反,，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué),，這樣就削弱了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇八

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢(shì)：1,、a是家中的獨(dú)子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中,；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無(wú)法期待；

3,、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大,，有利于孩子更

好的成長(zhǎng),。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán),。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待

可能性。

三,、談判目標(biāo)

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四,、案件的談判分析

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬,。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待,，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷,，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五,、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，將我方當(dāng)事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出,，在我方當(dāng)事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，

進(jìn)行攻擊,、突破,。

2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃,，先

易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退

5）打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把

握肯定對(duì)方行式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1,、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng),，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁,。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線,，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓

步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符合情理的,，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán),。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng),，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對(duì)方,，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步,，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使,。

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》,，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

七,、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的,。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴,，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施,。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī),，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判,，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失,，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求,。2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù),，借惻隱,，磨時(shí)間,，車(chē)輪戰(zhàn),，稻草人,，聲東擊西等方法,。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略,，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇九

談判方案

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品,，送給前來(lái)公司走訪的領(lǐng)導(dǎo),、客戶,。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過(guò)商務(wù)接洽,，認(rèn)為該公司的瓷器工藝品制作精美,，符合我公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn),，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。2012年4月25日,，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會(huì)議室舉行談判，為使談判取得成功,，特制訂本談判方案,。

一,、談判雙方情況

紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計(jì)、研發(fā),、銷(xiāo)售的企業(yè)，尤其是對(duì)瓷器工藝品的設(shè)計(jì),，有著獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格,。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)符合客戶公司文化特色的工藝品,。

我公司成立于1958年,，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊(yùn),，企業(yè)文化中的山海文化更是獨(dú)具特色,。

二,、談判主題

降低瓷器工藝品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格,，設(shè)計(jì)體現(xiàn)公司的文化特色,。

三,、談判目標(biāo)

1,、確定購(gòu)買(mǎi)瓷器工藝品的設(shè)計(jì)方案,、價(jià)格、數(shù)量,；

2,、議定貨物的運(yùn)輸方式,；

3,、商定貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,；

4、擬定定金的支付,，違約的賠償問(wèn)題,。

四,、談判策略

我公司已就工藝品市場(chǎng)做了全面調(diào)查,，獲得了幾個(gè)商家的產(chǎn)品價(jià)格、特色等信息,。據(jù)了解,，紅海搏浪公司正面臨市場(chǎng)沖擊,，今年的訂單不多，急需簽訂訂單,，所以,，我公司在價(jià)格上應(yīng)該有壓制對(duì)方的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),，具體策略如下：

1、我方主動(dòng)報(bào)出低于預(yù)期的價(jià)格,，使對(duì)方心理上處于弱勢(shì),。我方采用主動(dòng)報(bào)價(jià)策略,。

2,、對(duì)方還價(jià)之后,，我方應(yīng)該讓對(duì)方知道我們對(duì)工藝品市場(chǎng)是很了解的,，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家,，使對(duì)方開(kāi)價(jià)的起點(diǎn)放低,。我方不與對(duì)方直接討價(jià)還價(jià),，暫緩還價(jià),。我方采用制造競(jìng)爭(zhēng)策略。

3,、應(yīng)該讓對(duì)方了解我公司每年來(lái)訪的客戶很多,，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長(zhǎng)期合作,，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的契機(jī)。在明確此種背景下可以開(kāi)始與對(duì)方還價(jià)。

4,、對(duì)方在價(jià)格上始終不讓步時(shí),，我方采取休會(huì)策略,。

五,、談判程序

（一）準(zhǔn)備階段

1,、談判場(chǎng)所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢(shì)，將談判地點(diǎn)定在我公司會(huì)議室,。會(huì)議室環(huán)境優(yōu)雅,，配有標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議桌等設(shè)施,，是比較理想的談判地點(diǎn),。

2,、談判信息的收集與分析：談判前收集,、整理雙方大量的相關(guān)信息，對(duì)對(duì)方的現(xiàn)狀作深入細(xì)致的分析,，做到知己知彼。對(duì)對(duì)方的分析主要是對(duì)對(duì)方所處的環(huán)境,，特別是對(duì)方的市場(chǎng)占有情況及其在整個(gè)工藝品行業(yè)中所處的地位進(jìn)行分析,。

3,、明確談判目標(biāo)：產(chǎn)品價(jià)格低廉，設(shè)計(jì)美觀,，體現(xiàn)公司特色,。

4,、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)：會(huì)議室準(zhǔn)備茶水,、紙,、筆,，準(zhǔn)備好合同文本（草案）,，價(jià)格欄暫時(shí)留空,。

（二）開(kāi)局階段

開(kāi)局階段的主要任務(wù)是贏造下一個(gè)良好的談判氛圍,。在正式談判之前與對(duì)方進(jìn)行非正式接觸,，開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)亮出我方的觀點(diǎn)，表明我方的意愿,，聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和看法,。

（三）磋商階段

磋商階段是談判階級(jí)中最為重要的環(huán)節(jié),，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅(jiān)持我方原則的前提下頭腦靈活隨機(jī)應(yīng)變,。在具體的磋商過(guò)程中主要從以下幾個(gè)方面做起：

1、談判開(kāi)始抓住最敏感的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判,。我方從分析整個(gè)瓷器工藝品市場(chǎng)價(jià)格行情作為突破口,，誘導(dǎo)對(duì)方報(bào)價(jià),。

2,、強(qiáng)調(diào)我方使用量大,，此次商品交易為大宗購(gòu)買(mǎi),，暗示對(duì)方讓價(jià)。

3,、我方提出一個(gè)可達(dá)成交易的最低價(jià)格并說(shuō)明提出這個(gè)價(jià)格的依據(jù)。

4,、雙方在這兩個(gè)價(jià)格之間進(jìn)行磋商,，最終對(duì)交易價(jià)格達(dá)成共識(shí),。

5,、雙方就工藝品設(shè)計(jì)方案進(jìn)行談判,。

6、雙方就運(yùn)輸保險(xiǎn),、結(jié)算等方面進(jìn)行談判,。

7、雙方談判涉及的所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí),，磋商階段基本結(jié)束,。

（四）簽約階段

明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，簽定合同,，付予此次交易活動(dòng)以法律效力,。

六、談判日程

4月25日上午9：00—11：00

1,、雙方進(jìn)場(chǎng),，介紹雙方與會(huì)人員

2、進(jìn)入談判第一階段

（1）介紹本次談判的商品設(shè)計(jì),、價(jià)格,、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價(jià)格,；

3,、進(jìn)入談判第二階段

（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時(shí)間及方式,；（2）協(xié)商定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任；（3）達(dá)成協(xié)議,。

4,、進(jìn)入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金

七、談判小組分工

八,、談判后的工作

1,、印制購(gòu)銷(xiāo)合同正式文本：雙方討論合同文本無(wú)異議后，安排打印,。

2,、準(zhǔn)備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報(bào)，征得總經(jīng)理同意后,，由辦公部門(mén)用印,。

3、得失評(píng)估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟(jì)合同,，為建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè),。

對(duì)方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中,；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無(wú)法期待；

3,、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大,，有利于孩子更

好的成長(zhǎng)。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán),。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán),。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判,，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權(quán),。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待,，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

1,、開(kāi)局：

方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步,，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出,，在我方當(dāng)事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，

進(jìn)行攻擊、突破,。

2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃,，先

易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把

握肯定對(duì)方行式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略,，打破僵局,。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1,、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng),，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線,，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓

步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的,，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán),。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng),，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛,。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對(duì)方,，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步,， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》,，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的,。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施,。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī),，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判,，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求,。 2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù),，借惻隱，磨時(shí)間,，車(chē)輪戰(zhàn),，稻草人，聲東擊西等方法,。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的`策略,，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十一

氣氛是由談判的所有的談判者情緒,，態(tài)度和行為共同制造的'。氣氛會(huì)影響人員的心理,，情緒和感覺(jué),，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局,。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局,，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失,，使其感到內(nèi)疚,，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的,。

談判開(kāi)局階段,，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度,，介紹雙方的談判組成人員,。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn),，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái),，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局,，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判,，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià),，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格,，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格,。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)

我方為買(mǎi)方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方,，顯然不適合我方,，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理,，促使我方獲得最低價(jià)格,。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù),，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量,，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格,。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉,，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià),。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略,，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力,，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求,。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定,，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判,，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十二

一,、談判主題：談判空調(diào)買(mǎi)賣(mài)相關(guān)的事項(xiàng)

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成：

經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表,，一切事務(wù)由她做決定,，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料,，對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用,，并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。

技術(shù)人員：趙文臺(tái),，處理一切關(guān)于技術(shù)問(wèn)題的解答,，并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問(wèn)題進(jìn)行解釋說(shuō)明，銷(xiāo)售人員：田小玲,，對(duì)本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占用額,、市場(chǎng)的需求量進(jìn)行充分說(shuō)明。

法律顧問(wèn)：嚴(yán)曉紅,，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明,。

三、談判前期的調(diào)查

本行業(yè)的背景：

1,、行業(yè)狀況

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來(lái)越重要,。

2008年國(guó)內(nèi)空調(diào)零售市場(chǎng)整體規(guī)模與上一年相比,，銷(xiāo)售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)，但依舊保持了2430萬(wàn)臺(tái)的基本盤(pán)面,，銷(xiāo)售額達(dá)到745億元以上,。從中國(guó)空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析,，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)規(guī)模只要保持在2200萬(wàn)臺(tái)以上,，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年,、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn),。從2008年開(kāi)始,，變頻空調(diào)市場(chǎng)預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長(zhǎng)了7.9%和6.5%,。隨著空調(diào)市場(chǎng)旺季臨近,，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開(kāi)始國(guó)家在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策,，對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼,，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場(chǎng)普及率最低的傳統(tǒng)家電,，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷(xiāo)售近百萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)空間,。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三,、四級(jí)及以下市場(chǎng)的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭(zhēng)奪先機(jī),，企業(yè)在三,、四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今,，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展,，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào),、多聯(lián)中央空調(diào),、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群,、10大系列,、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。

2002年和2003年連續(xù)兩年,，美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上,，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年,，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì),、10大媒體、80萬(wàn)用戶評(píng)選出的“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)者首選第一品牌”,，成為了名副其實(shí)的中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)第一品牌 2005年,，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛(ài)的中央空調(diào)”品牌稱(chēng)號(hào),；2007年,，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力第一品牌”、“中國(guó)中央空調(diào)最具影響力品牌”,，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)清單”,；至2008年為止,，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)“鳥(niǎo)巢”工程、奧運(yùn)壘球館,、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目,，成為中標(biāo)奧運(yùn)場(chǎng)館最大的品牌。

對(duì)方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開(kāi)業(yè),，占地約二百多畝,，是樂(lè)山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間,，可同時(shí)接待三百人左右的賓客,。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境,。被贊譽(yù)為賓館在花園中,，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水,，空氣清新,，素有天然氧吧之稱(chēng)。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào),，以雅泰大酒店主樓為主線,，輻射出別墅、國(guó)際俱樂(lè)部,、南樓等多個(gè)建筑群,。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來(lái),。眾多經(jīng)營(yíng)區(qū)彼此相鄰,，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山,，面對(duì)池塘,，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中,、西式兩幢別墅與國(guó)際俱樂(lè)部座落在近鄰主樓的山灣中,，環(huán)境清幽，令人神往,。建在另一個(gè)山灣中的南樓,，周?chē)G樹(shù)成蔭，花香鳥(niǎo)語(yǔ),。

四,、談判優(yōu)劣勢(shì)

（1）我方利益：

通過(guò)對(duì)雅泰大酒店的成功訂購(gòu)我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤(rùn),。

（2）對(duì)方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品,，并能夠獲得使用,，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

（3）我方優(yōu)勢(shì)：我方的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占用率很高,，質(zhì)量得到了很大的保證。無(wú)需要專(zhuān)業(yè)人員的機(jī)房和專(zhuān)人管理,。

（4）我方劣勢(shì)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,，使我們公司的銷(xiāo)售量相對(duì)下降，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)要擴(kuò)大,。

（5）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：數(shù)量很大,，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大,，規(guī)模經(jīng)營(yíng)很全面,。

（6）對(duì)方劣勢(shì)：金融危機(jī)的影響，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期,，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越激烈,。

五、談判議題

（1）售后服務(wù)及維護(hù)問(wèn)題

分析：因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購(gòu),，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù),，包括有上門(mén)安裝、維護(hù),、維修等,。所以，有很多問(wèn)題會(huì)在一些過(guò)程中產(chǎn)生分歧,，從而難得去解決,。

（2）價(jià)格問(wèn)題

分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候,，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問(wèn)題,。通過(guò)對(duì)方的報(bào)價(jià),。

（3）談判對(duì)手在我方購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策,？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢(shì)下,，優(yōu)惠政策必是敏感的話題,，能從長(zhǎng)期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō),，即能達(dá)成交易,，也能建立長(zhǎng)久合作的關(guān)系。

六,、談判目標(biāo)

最理想的價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）

七,、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八,、談判議程

9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況

18：00—20：00 晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系

2,、確定談判議題

1)產(chǎn)品價(jià)格,、數(shù)量、包裝 2）支付方式,，保險(xiǎn)

3）裝運(yùn)期限,，裝運(yùn)地點(diǎn)，目的地點(diǎn),，裝運(yùn)條件 4）備注（人力不可抗拒,，索賠，仲裁）等事項(xiàng),。

九,、開(kāi)局及談判策略

1、開(kāi)局策略

開(kāi)局方案一：一致式開(kāi)局策略,。面談提出交易條件,，可見(jiàn)機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系,，緩解氣氛,。

開(kāi)局方案二：挑剔式開(kāi)局策略。第一方案如果不可行,，則選擇此方案,。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營(yíng)造低調(diào)氣氛,，達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的,。

2、談判中期策略及分析

在談判進(jìn)入中期的時(shí)候,，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段,，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),，有必要把洽談節(jié)奏放慢,，我們分析，阻礙在什么地方,，以便想法來(lái)解決,，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面,。從而造成對(duì)方的意志消磨,，使我們占主導(dǎo)地位。

3,、休局討論方案

休息時(shí)間：20分鐘

我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果,，與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件,，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略,。

4,、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌,，隨意發(fā)言,，但因注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒,，必須達(dá)成交易,。否則判定為雙輸。

（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成,，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益,。

（3）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。

（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別,，并表示感謝。

十,、應(yīng)急方案

談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后,，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地,。這種談判情況被稱(chēng)為“談判的僵局”,。

我方在與對(duì)手談判的過(guò)程中很可能會(huì)遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍,。

2,、主觀或客觀的反對(duì)意見(jiàn)。

3,、存在偏見(jiàn)或意見(jiàn),。

4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十三

第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的`時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái),。其中松下電器的成功就是一范例,。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑,。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判,。

當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,，從一開(kāi)始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷(xiāo)售額的7%,。此外,，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過(guò)艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%,，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時(shí),，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地,。然而，另一方面,，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十四

一,、談判主題

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);

2,、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1,、a是家中的獨(dú)子,，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無(wú)法期待;

3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大,，有利于孩子更

好的成長(zhǎng),。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待

可能性,。

三、談判目標(biāo)

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán),。

四,、案件的談判分析

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán),。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬,。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷,，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

五,、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步,，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出,，在我方當(dāng)事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，

進(jìn)行攻擊、突破,。

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃,，先

易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把

握肯定對(duì)方行式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

6)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng),，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1)把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓

步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看,，這都是符合情理的,，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng),，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2)達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對(duì)方,，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使,。

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

七,、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的,。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施,。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī),，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判,，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求,。2.對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱,，磨時(shí)間,，車(chē)輪戰(zhàn),，稻草人，聲東擊西等方法,。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略,，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì),。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十五

5.2.1采購(gòu)決策：........

1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹

1.1.1現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè),，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能,。

ac尼爾森把渠道分為大賣(mài)場(chǎng),、超級(jí)市場(chǎng),、小型超市和便利店。其中大賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上,，販?zhǔn)巯M(fèi)品,、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路,。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上,，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口,。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品,，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店,。

這種分類(lèi)方法更多地是從店面的硬件條件,、規(guī)模入手，具有一定參考意義,，但不全面,。

有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志。現(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等,，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能,，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門(mén)店展開(kāi)業(yè)務(wù),。

1.1.2重點(diǎn)客戶渠道

重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商,，是營(yíng)業(yè)面積,、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

現(xiàn)代渠道,，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹(shù)立品牌形象,、推出高端產(chǎn)品,、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑,。

由于重點(diǎn)客戶的特性,，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益,。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭,、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn),，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合,。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因,，而購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式,、店內(nèi)廣告,、促銷(xiāo)人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買(mǎi)決策,，超過(guò)50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響,，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前沒(méi)有決定要買(mǎi)什么，或者初步的想法在貨架前可能變化,。

重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷(xiāo)售中也愈發(fā)重要,。重點(diǎn)客戶占伊利銷(xiāo)售額的比重越來(lái)越大；同時(shí),，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力,，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。

液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮,，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要,，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。

1.2年度合同談判介紹

重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開(kāi)端也是雙方延續(xù)合作的開(kāi)始,。ka年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?lèi),。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒(méi)有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異,，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同,。

不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn),，也是供應(yīng)商未來(lái)在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵,。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷(xiāo)活動(dòng)、貨架空間,、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量,，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限,、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收,、價(jià)格控制條款、供銷(xiāo)貨渠道,、帳款結(jié)算,、年/季度銷(xiāo)售計(jì)劃、售后服務(wù),、促銷(xiāo)服務(wù),、賣(mài)場(chǎng)管理配合、合同保證金,、信息共享及傳遞,、保密和合同的終止,，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些,。

2.談判前需要完成的工作

2.1了解零售商的決策流程

零售商采購(gòu)人員（又名買(mǎi)手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng),。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中,，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù),。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況,、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂、商店格局,、門(mén)店直運(yùn)管理,、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略,、貨架空間分配與管理,、分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、零售市場(chǎng)分析和品類(lèi)管理的實(shí)施,。

每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo),，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷(xiāo)量貢獻(xiàn)。由于買(mǎi)手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度,，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng),。

2.2了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng),，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較,。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面,，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。

因此,，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料,。通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況,。通過(guò)搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息,，可以了解其它零售商的銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通,，詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題,。可以從門(mén)店,，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息,。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等,、也可以獲取很多信息,。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷(xiāo)支持等,。

2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例

以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例,，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：

1)讓供應(yīng)商的`銷(xiāo)售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗,！

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十六

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢(shì)：1,、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中,；

2,、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無(wú)法期待,；

3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大,，有利于孩子更

好的成長(zhǎng),。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親,，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán),。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待

可能性,。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán),。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán),。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬,。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待,，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷,，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴,，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破,。

2,、中期階段：

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：

1,、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng),，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;

2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線,，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案,，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看,，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán),。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛,。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步,，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的,。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴,，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī),，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用,。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失,，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案,。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù),，借惻隱,，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn),，稻草人,，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略,，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

商務(wù)談判策劃方案設(shè)計(jì)

商務(wù)談判策劃書(shū)范文

法律談判論文

精選會(huì)議方案范文八篇

精選會(huì)議方案范文六篇

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十七

判

報(bào)

告

組長(zhǎng):主談——張磊083040460

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411

仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）1033404128

情報(bào)員——柳月（報(bào)告總結(jié)）1033404127

安保人員——崔浩103340412

1班級(jí)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1021

商務(wù)談判模擬談判總結(jié)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的進(jìn)一步推進(jìn),，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切,，經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,，越來(lái)越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中,。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無(wú)處不談判,，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判,，上街購(gòu)物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段,。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,，從2013年3月開(kāi)始,，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于2013年5月29日,，在教室401進(jìn)行了最后的模擬談判演示。

一,、國(guó)際商務(wù)談判模擬談判過(guò)程

（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來(lái)一起討論模擬商務(wù)談判的事情,，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購(gòu)純棉毛衣的談判,，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進(jìn)貨的談判。因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn),，具體的談判過(guò)程我們也不是很清楚,。因此分工，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人,，其他人聽(tīng)他指揮一起完成此次模擬談判,。我負(fù)責(zé)情報(bào)調(diào)查，調(diào)查談判需要的對(duì)方信息,。初步分工后,，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯,。

我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂 購(gòu)毛衣的談判方案。在稿子編寫(xiě)好后,，在王老師多次修改下完成,，因?yàn)槲覀冃〗M成員較多，大家在角色分配上有點(diǎn)困難,。但是一個(gè)成功的談判談判的人員十分重要,，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析后,，我們將角色分配好,。因?yàn)檎勁械脑挷粔驅(qū)I(yè)，也不夠符合實(shí)際情況,，因此,，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過(guò)郵箱發(fā)送到我們每個(gè)人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和及時(shí)解決,。遇到的問(wèn)題還有座次問(wèn)題,，這不僅僅是對(duì)考試的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題，這也會(huì)是我們對(duì)自己負(fù)責(zé),，對(duì)我們所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)體現(xiàn),。

最終確認(rèn)主談是張磊，副談是季林南和陶青,。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄,。法律顧問(wèn)是陳倩怡（方案設(shè)計(jì)）和仰玲霞（合同設(shè)計(jì)），情報(bào)員是柳月（報(bào)告總結(jié)）,，安保人員是崔浩,。

（二）具體談判階段

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，5月29號(hào)雙方友好見(jiàn)面,，相互認(rèn)識(shí)了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度,。5月30號(hào)到6月2號(hào)我們分別對(duì)商品產(chǎn)品的類(lèi)型,、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍,、產(chǎn)品的數(shù)量,、價(jià)格、支付方式,、運(yùn)輸,。包裝問(wèn)題、交貨期,、質(zhì)量檢查,、索賠問(wèn)題、保證期進(jìn)行詳談,，一開(kāi)始在產(chǎn)品品質(zhì),、數(shù)量上我們都達(dá)到了爭(zhēng)取目標(biāo)。但在對(duì)a類(lèi)毛衣價(jià)格的擬定中,，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的激烈談判后，我方做出讓步,。也讓對(duì)方看到了我們的誠(chéng)意,，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過(guò)。6月3號(hào)到6月4號(hào)雙方進(jìn)入休局階段,，雙方在和諧的氛圍中進(jìn)行一定修改，各自?xún)?nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的交流意見(jiàn)。6月5號(hào)最后談判階段,，所有事項(xiàng)在做最后總結(jié)調(diào)整,，簽訂合同，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字,，晚上由我方在蘇州舉行晚宴,，慶祝合同簽訂。

二,、模擬商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)

在這次模擬商務(wù)談判的實(shí)踐中,，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)我自己 商務(wù)談判的能力有很大的提高,。并對(duì)商務(wù)談判有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話,，在這個(gè)對(duì)話中,，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn),，傾聽(tīng)對(duì)方的提案,、發(fā)盤(pán)、并作反提案,，還盤(pán),、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議,。

掌握談判技巧,，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果,。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn),。因此,，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話,，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng),。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題,。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。談判還有一個(gè)最重要的技巧,，就是前期準(zhǔn)備,。前期準(zhǔn)備的越是充分，越是對(duì)對(duì)方,，對(duì)市場(chǎng),，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會(huì)處于有利的地位,，就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng),。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可,。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng),，否則對(duì)方會(huì)起疑心,，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍,。在我們的模擬中,，就是由秘書(shū)呂京霞進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容,，進(jìn)一步確定建立合,。

從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備,、談判的開(kāi)局,、談判的技巧、談判的心理,、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等,。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著共同利益,，才可以使談判順利進(jìn)行下去，有的時(shí)候雙方各退一步也是很有必要的,。

么,。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長(zhǎng)和收獲,，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足,。畢竟，我們這個(gè)還只是模擬,，我們只能盡可能的去模仿真實(shí)情況,，但是，我們組中的每一位成員都沒(méi)有任何的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，無(wú)論是關(guān)于業(yè)務(wù)的,，還是關(guān)于談判技巧方面的,，我們所考慮問(wèn)題都是比較簡(jiǎn)單并不深刻。我知道談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,，而且每一個(gè)談判都不一定都會(huì)成功,。我從內(nèi)心深處渴望見(jiàn)識(shí)一次真實(shí)的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會(huì),，走上工作崗位才會(huì)真正遇到，學(xué)習(xí)到的吧,。模擬談判,，我們用心的去準(zhǔn)備，所得的回報(bào),，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時(shí)的付出要多的多,。理論聯(lián)系實(shí)際，有多認(rèn)真的付出,，就有多大的回報(bào),。

附件:

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十八

談判乙方：xx達(dá)貝爾公司

1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國(guó)后,，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。

2,、xx達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人,。

3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來(lái)中國(guó)談判,，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為"xxxx電梯中國(guó)有限公司",，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng),。

2,、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%,，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售";二是"合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話,，通過(guò)另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題,。

請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇十九

隨著改革開(kāi)放的深入，大學(xué)校園逐步走向社會(huì)化,、市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)管理模式,，大學(xué)校園生活也因此紛呈各異。在此良好的校園環(huán)境下,，我校團(tuán)委決定在母親節(jié)前夕舉行一場(chǎng)以“情牽母愛(ài),，遙報(bào)春暉，用聲音來(lái)傳遞”為主題的歌曲聯(lián)誼晚會(huì),。為了吸引更多外界的關(guān)注、打造實(shí)用性人才和展示我校學(xué)生的風(fēng)采,，故決定于與國(guó)際著名音樂(lè)公司oppo公司合作舉辦該場(chǎng)音樂(lè)會(huì),。同時(shí)為了取得合作共識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作意向，由我們談判小組成員與oppo公司相關(guān)談判代表共同磋商解決合作方面的具體事宜,，明確我方與對(duì)方的權(quán)利與義務(wù),。

有古語(yǔ)云“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，同時(shí)也有“知己知彼百戰(zhàn)不殆”,，都說(shuō)明了在做事情前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備,，接下來(lái)這份策劃就將雙方的優(yōu)劣勢(shì)、各階段所采取的談判戰(zhàn)略技巧及相關(guān)資料準(zhǔn)備情況作詳細(xì)分析,。

談判小組成員

2010年11月28日星期三

一,、談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx,，校方談判全權(quán)代表,。決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策,。

技術(shù)顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)。

法律顧問(wèn)：xx,，負(fù)責(zé)相關(guān)法律,、規(guī)章制度問(wèn)題。記錄：xxx,，xxx,。

三、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析

1.我方核心利益

1）雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系,，避免拉鋸戰(zhàn),。

1）本次活動(dòng)將有逾一萬(wàn)人了解到貴公司,。同電視、報(bào)刊等傳媒相比,，在學(xué)校宣傳有更好的性?xún)r(jià)比,，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2）學(xué)校消費(fèi)集中,，針對(duì)性強(qiáng),，產(chǎn)品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí),、住宿特點(diǎn)的影響,，大學(xué)生群體更易接受新品牌，新產(chǎn)品和新消費(fèi),、生活方式,、學(xué)生消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣尚不穩(wěn)定,，消費(fèi)需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性,；感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi),、群體消費(fèi),、社交娛樂(lè)消費(fèi)傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性,，易受產(chǎn)品,、服務(wù)的獨(dú)特形式、廣告創(chuàng)意,、行銷(xiāo)活動(dòng)的影響,，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾,?！皁ppo”作為集手機(jī)、數(shù)碼于一身的大型品牌,，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中,，對(duì)于“oppo”開(kāi)辟高校市場(chǎng)，搶占更多客戶資源,，將起到至關(guān)重要的作用,！中國(guó)移動(dòng)在高校市場(chǎng)能夠全面戰(zhàn)勝中國(guó)聯(lián)通，就是這方面的典型例子,。

3）市場(chǎng)的概況：我?，F(xiàn)在約有一萬(wàn)的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費(fèi)900元左右，月消費(fèi)總量逾900萬(wàn)元,，不難看出其消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模和吸引力,。

4）便捷的活動(dòng)申請(qǐng):商家在高校內(nèi)進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)活動(dòng)，將經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng),，費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，而這次與我們學(xué)校的合作，這一系列問(wèn)題將不復(fù)存在,。

5）我學(xué)院高校,，在行政方面，哈爾濱市有一定方面的優(yōu)惠便利,。這對(duì)我校的長(zhǎng)期發(fā)展提供了很好的外部條件,，而oppo公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對(duì)自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的極大幫助。

4.我方劣勢(shì)

1）我校校區(qū)分屬郊區(qū),，難以確保提供所承諾的市場(chǎng),。

2）我校就目前來(lái)看，實(shí)力和知名度都不太高,，對(duì)方會(huì)一次為借口拒絕合作,。3）如果對(duì)方延遲經(jīng)費(fèi)或者活動(dòng)用贊助產(chǎn)品的交付，將影響活動(dòng)的順利進(jìn)行和學(xué)生參與活動(dòng)的積極性,。

5.對(duì)方優(yōu)勢(shì)

1）oppo公司知名度高，特別是在國(guó)際知名度享有盛譽(yù),，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng),。

2）在國(guó)內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大,。

3）隨著oppo公司,，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，與高校的合作緊密,，與高校的合作上,，要求更多，更高,。

6.對(duì)方劣勢(shì)

1）oppo公司屬于國(guó)內(nèi)品牌,，然而oppo公司長(zhǎng)期走國(guó)際品牌戰(zhàn)略，以至于忽視了國(guó)內(nèi)的發(fā)展,。近年來(lái)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展,，為了自身發(fā)展，急需合作伙伴,。

2）對(duì)方在國(guó)內(nèi)國(guó)外想要很高的知名度,，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)和利益，不能輕易單方面撕毀合約,。

3）近年來(lái)各類(lèi)公司走向大學(xué)校園,，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如中國(guó)三大通信在大學(xué)校園的競(jìng)爭(zhēng),。然而oppo在這方面起步較晚所以競(jìng)爭(zhēng)更大,。

四、談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)

盡快達(dá)成合作共識(shí),，進(jìn)一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項(xiàng),，并能建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖有二：其一,，學(xué)生在校重點(diǎn)工作還是學(xué)習(xí),，不能在業(yè)余活動(dòng)方面花費(fèi)太多時(shí)間；其二,，在這方面的合作伙伴oppo具有相關(guān)聯(lián)性（與文藝很接近）,，我們需要長(zhǎng)期有這樣的合作伙伴。

2.合作目標(biāo) 1）最優(yōu)合作目標(biāo)

a.活動(dòng)相關(guān)經(jīng)費(fèi)總計(jì)：3460.00元人民幣 b.活動(dòng)用小禮品：為了更具活動(dòng)參與性和更好的產(chǎn)品宣傳,，為活動(dòng)提供至少十份小禮品,。最好是具有一定紀(jì)念意義的小禮品。

c.交付時(shí)間：2011年12月26日前

d.我方提供包括海報(bào),，多媒體,、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。2）合作底線

a.活動(dòng)晚會(huì)經(jīng)費(fèi)：2000元人民幣 b.交付時(shí)間：2011年12月28日前 c.我方提供相關(guān)媒體宣傳,。

五,、談判程序及具體策略

1.開(kāi)局階段策略。1）開(kāi)局階段設(shè)計(jì),。

方案一：感情交流式開(kāi)局策略,。通過(guò)談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，這也是針對(duì)第一次進(jìn)行商務(wù)談判所采取的較好開(kāi)局方式,。

方案二：先聲奪人。因?yàn)殡p方的第一次合作,，對(duì)對(duì)方的了解不是很深入,，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢(shì),、渲染自己的實(shí)力,，或是從側(cè)面指出對(duì)方此行的必要性和對(duì)該活動(dòng)的參與不可或缺的重要性。利于削弱對(duì)方的談判地位,，把我談判的主動(dòng)權(quán),。

2．中期階段,。

么就只有在活動(dòng)向光經(jīng)費(fèi)上“摻水分”，以加大總成本,，并提供證明和依據(jù),。

2）投石問(wèn)路。因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作,，對(duì)雙方合作的條件不能作深入了解,，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢(xún)問(wèn),，最后在討價(jià)還價(jià)中確定,。本策略需得注意虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方難以琢磨你的意圖,。

3）突出優(yōu)勢(shì),。通過(guò)己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢(shì)所在,，強(qiáng)調(diào)我方能為對(duì)方所帶來(lái)的最大的利益體,。暗示對(duì)方若與我方答不成協(xié)議將會(huì)對(duì)其帶來(lái)巨大損失。

4）把握讓步原則,。明確我方的核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù),。5）打破僵局,。合理利用暫停，分析僵局形成原因,，最后可以通過(guò)聊對(duì)方產(chǎn)品及市場(chǎng)的方式來(lái)打破僵局緩和氣氛,。

3．休局階段?？筛鶕?jù)實(shí)際情況對(duì)已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。4．最后談判階段,。

2）埋下契機(jī),。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

六,、準(zhǔn)備談判資料

1.相關(guān)法律,、校規(guī)文件。包括《中華人民共和國(guó)合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》以及我校關(guān)于在校內(nèi)進(jìn)行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度,。

2.合同范本、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等。

七,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1.對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài),。

應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意,，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說(shuō)明，動(dòng)之以情,，曉之以利,。

2.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額等受限制,，拒絕我方提議,。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，先唱“白臉”,，像對(duì)方說(shuō)明我方經(jīng)費(fèi)詳情,，比如少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等,，適當(dāng)制造僵局,；然后“紅臉”，運(yùn)用掌握的以前對(duì)方類(lèi)似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況,，揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來(lái)最大效益,。

3.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某重要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋?zhuān)匾獣r(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì),，聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇二十

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,，特開(kāi)出專(zhuān)柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),，采購(gòu)周生記的雞爪,。

二、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程,；組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn),，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán),；匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約。

2,、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距,；與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn),；修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款,。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件,。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn),。

6、記錄員：準(zhǔn)確,、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

三,、談判目標(biāo)

1,、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤,；若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只,，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只；若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上,。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi)，可以規(guī)定一定的溢短裝條款,；將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo),。

四,、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方能力對(duì)方能力

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格,。

2,、開(kāi)局階段策略

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開(kāi)端,。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言,、中性話題，使雙方在平等,、合作的氣氛中開(kāi)局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲,，把握住分寸，順利打開(kāi)局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略,。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感,，使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手,，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判,，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量,、交易時(shí)間,、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客,，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問(wèn)路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少,？"，"如果我們提供包裝材料,，你方的價(jià)格是多少,？"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少,？"

4,、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買(mǎi)方,，相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確,，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,，有意讓賣(mài)方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開(kāi)支,，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營(yíng)造一種更具吸引力,，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷(xiāo)售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久,。

交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

六,、談判時(shí)間

1、了解,，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等,。

3,、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成,。

七,、談判地點(diǎn)

1、了解,，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表、記錄員組成,，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部,，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜,，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表,、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

八、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況）：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái),，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判,，以迫使該賣(mài)主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類(lèi)談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣,；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰(shuí)替代,；談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉,，達(dá)到最優(yōu)化。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng),，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路,。超市以天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售,，特惠商品為特色,。

2、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)",、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng),。

3,、談判人員有關(guān)的信息

談判人員來(lái)自不同部門(mén),，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策能力,，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位,。

4,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂(lè)購(gòu),、農(nóng)工商,、大潤(rùn)發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

（一段模擬對(duì)話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句,、策略）

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局,。"

（采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你"）

對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到,。"

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷(xiāo)量最好的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn),？"

（采用借助式發(fā)問(wèn),，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。）

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們可以考慮單價(jià)降低。"