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農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇一

“市場營銷”是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和治理過程,。市場營銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,，制定什么價(jià)格，全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告,。

市場營銷治理體系包括：分析機(jī)會(huì),，決定市場，市場進(jìn)入決策,，發(fā)展市場營銷策略,，實(shí)施市場營銷活動(dòng),。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程,。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中,，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng),。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個(gè)人和群體,。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程,。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性,，其最終目標(biāo)是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。

1,、農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速,。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多,，其中包括糧油市場,，蔬菜市場，水產(chǎn)品市場,，肉食禽蛋市場,，干鮮果品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場,，數(shù)目基本穩(wěn)定,，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈r(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后,，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中,，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場硬件設(shè)施明顯改善,，商品檔次日益提高,，市場運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

2,、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道,。覆蓋了所有的大、中,、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈,。目前大、中,、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過批發(fā)市場提供的,。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通,、增加農(nóng)民收入,、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

3、以配送,、超市,、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨(dú)尊”的銷售地位正倍受擠壓,。另一方面,，xx、xx,、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程,，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng),。

4,、農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個(gè)體戶,、專業(yè)戶,、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實(shí)現(xiàn)了對(duì)接,，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題,。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富,，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用,。

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動(dòng),。在從事這些活動(dòng)時(shí),，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè),、顧客,、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題,。對(duì)于這一問題的回答,，就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場經(jīng)營觀念,，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)方向的指南,，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,，貫徹于企業(yè)市場營銷活動(dòng)的全過程之中,。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸,、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售,。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)略與策略,，并加以優(yōu)化組合,，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實(shí)現(xiàn),。

第一,，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”,、“市場分割”,、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究,，通過市場研究，尋找潛在需求,，捕捉市場機(jī)會(huì),。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場，進(jìn)行比較,、評(píng)價(jià),，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品,，制訂合適的價(jià)格,、渠道、促銷策略,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo),。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”,、“價(jià)格策略”,、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合,。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略,，形成各自的亞組合,。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略,、包裝策略,、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,，高績效的市場營銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新,，而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)亞策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù),。

第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”,。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),，比較利益低下，資金緊張,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷,。一方面，積極利用政府力量,，獲得宣傳支持,，引導(dǎo)百姓消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求,。另一方面,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng)，改善與社會(huì)各界的關(guān)系,，樹立良好的形象,，獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報(bào)紙,、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

（一）農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,，有著出生,、成長、成熟以至衰亡的生命周期,。因此,，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然,，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品,。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的主要任務(wù),。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成,、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選,、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析,、制出樣品,、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場,。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散,。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,，試銷對(duì)路的產(chǎn)品,。沒有市場的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義,。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費(fèi)動(dòng)向,，如烏骨雞,、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞,、龜,、麥類，但因?yàn)槠漕伾欠?，藥用價(jià)值較高,，不僅市場銷路好，而且經(jīng)濟(jì)效益高,。因此,，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷價(jià)格策略

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類：一類是政府定價(jià),，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對(duì)所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒有決策權(quán),，如我國曾長期實(shí)行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價(jià)；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價(jià),，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量,、市場供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件,。在市場經(jīng)濟(jì)下,，為了刺激顧客的消費(fèi)行為，通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。如價(jià)格折扣與折讓,，即實(shí)行讓利,。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”,、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買一送一”活動(dòng),，把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售，以促進(jìn)銷售,。

（三）農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱,、術(shù)語、標(biāo)記,、符號(hào)或圖案等要素組合而成的,，用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,，借以促進(jìn)銷售的記號(hào),。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者,，但品牌尤其是品牌的功能,，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費(fèi)者以信心,，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí),，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力,。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性,。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ)，馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤,；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),，馳名品牌具有強(qiáng)大的競爭力；品牌是吸引新消費(fèi)者,，留住老消費(fèi)者的有利武器,；品牌能夠提高企業(yè)營銷計(jì)劃的執(zhí)行效率；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿,。

1、以名創(chuàng)牌,。對(duì)市場競爭力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè),。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴(kuò)大影響,，同時(shí)也是為了保護(hù)品牌,。

2、以質(zhì)創(chuàng)牌,。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn),、提高產(chǎn)品品位,。

3、包裝創(chuàng)牌,。美化農(nóng)產(chǎn)品外表,，隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢(shì)?，F(xiàn)在發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,，一流的包裝，一流的價(jià)格,。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,，三流的包裝，三流的價(jià)格,。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距,，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱，而我們的則是蛇皮袋,、麻袋之類的原始包裝,，價(jià)格差距可想而知,。

4,、加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象,。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳,，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大知名度,，提高市場占有率,。如我xx縣財(cái)政出錢在中心電視臺(tái)打廣告，專門宣傳“xx酥梨”這一品牌,，效果顯著,。

5、做好名牌保護(hù)工作,。提高商標(biāo)意識(shí),，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護(hù),。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè),，求得法律保護(hù)；另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理,，提高產(chǎn)品信譽(yù),，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù),。

（四）農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,，通過一定的工程技術(shù)處理,，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程；同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理,，使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營過程。目前,，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè),。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過程,，是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,，比比皆是,，農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分，同時(shí)也獲得了加工的收入,。xx年代,，xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉，爛在田里,，倒進(jìn)河里,，造成河水污染。近幾年,，本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,，加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到xx國和我國xx等地,，全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,，每年增收幾千萬元?？梢?，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展，我們不能忽視它,。

（五）農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種方式方法,，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,，或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為,，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售,。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷,、營業(yè)推廣四種形式,。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長期關(guān)系,，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群,。

（六）農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低,，導(dǎo)致渠道效率較低,，與市場經(jīng)濟(jì)成熟國家相比，存在著較大的差距,。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口,，據(jù)有關(guān)資料顯示,，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本,。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高,，勢(shì)必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去,，在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通,。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益,，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡,。因此,，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略,，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高,，銷售費(fèi)用少,，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

1,、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價(jià)值鏈有待延伸,，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn),，開拓發(fā)展空間,，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,，穩(wěn)定并降低市場價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義,。

2,、改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率,。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體--批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造,。批發(fā)市場在交易方式、治理模式,、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑,，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要,。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟,、亂,、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3,、加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整,，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通,、銷售、加工,、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),，提高其整體運(yùn)營效率,。

4、發(fā)展國際化營銷渠道,，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售,、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,，激活流通,，拓展市場。

（七）農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會(huì),，包裝對(duì)商品流通起著極其重要的作用,，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中，包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高,，原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快,。為適應(yīng)這種變化，包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要,，通過更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適,、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上,，我們要制定它的策略,，因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1,、突出食品形象的包裝策略,。突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么,、有什么功能,、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式,。這一策略著重于展示食品的直觀形象,。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費(fèi)者介紹,，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用,、色彩,、美感等，有助于商品充分地傳達(dá)自身信息,，給選購者直觀印象,，真實(shí)可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者,，縮短選擇的過程,。

2、突出食品用途和使用方法的包裝策略,。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者,，該食品是什么樣的產(chǎn)品,，有什么非凡之處，在哪種場合使用,，如何使用最佳,，使用后的效果是什么。

3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略,。企業(yè)形象對(duì)產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用,，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀,。

4,、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,，如歷史,、地理背景，人文習(xí)俗背景,，神話傳說或自然景觀背景等,，包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些非凡要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品,，同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接,，迅速建立概念。

（八）農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的,。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇,，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全,，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng),，回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往,。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),，改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,，人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞,。世紀(jì)之初，我國己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道,，培育綠色市場,，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,，奏響綠色主旋律,，大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品,。我們要把握機(jī)遇,，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷,。

1、樹立綠色營銷觀念,。不僅是營銷部門,，整個(gè)企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念,，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念,。

2,、搜集綠色信息,。在營銷過程中,，企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息,，深入研究信息的真實(shí)性和可行性,，發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”,，結(jié)合企業(yè)的自身情況,，制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略,。

3、制定綠色計(jì)劃,。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計(jì)劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向,。

4、開發(fā)綠色資源,。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中,，對(duì)于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù),，科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5,、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品,。

6、應(yīng)用綠色技術(shù),。在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)中,，以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向，以科研部門為依托,，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)、加工,、銷售技術(shù)體系,。

7、產(chǎn)品包裝綠色化,。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝,、摒除有毒包裝、采用可降解包裝,、使用可重復(fù)使用的包裝材料等,。

8、采用綠色標(biāo)志,。在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動(dòng)中,，選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場要求的綠色標(biāo)志十分重要。

9,、制定綠色價(jià)格,。綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費(fèi)的，產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格,。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣,，在正常情況下,，它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

10,、開發(fā)綠色促銷,。綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān),、綠色人員推銷和營業(yè)推廣,。

11、開辟綠色渠道,。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個(gè)環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”,。

12、弘揚(yáng)綠色文化,。

13,、引導(dǎo)綠色消費(fèi)。

14,、實(shí)施綠色營銷的監(jiān)督,。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇二

認(rèn)識(shí)農(nóng)產(chǎn)品營銷，必須從三個(gè)方面去理解,，即：營銷,、農(nóng)產(chǎn)品營銷以及農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)和目標(biāo)。

（一）營銷

營銷又稱市場營銷,，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，企業(yè)通過市場交換，最大限度地滿足消費(fèi)者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計(jì)劃實(shí)施綜合性經(jīng)營銷售活動(dòng)的過程,。

市場營銷的體制條件是市場經(jīng)濟(jì),，存在著供求信息不對(duì)稱的前提；市場營銷的主體是企業(yè),，企業(yè)通過營銷活動(dòng)更好地為社會(huì)提供產(chǎn)品和服務(wù),；市場營銷的對(duì)象是廣大消費(fèi)者,，消費(fèi)者通過企業(yè)開展的營銷活動(dòng)得到最大的獲得感。市場營銷的中心是達(dá)成交易,，產(chǎn)生長期可持續(xù)性收益,。市場營銷的手段是綜合性的，其本質(zhì)是抓住消費(fèi)者的需求,，并快速把需求商品化,。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷

農(nóng)產(chǎn)品營銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動(dòng)。

農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營的個(gè)人和組織,，主要包括專業(yè)大戶,、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè),。農(nóng)產(chǎn)品營銷的對(duì)象是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體,，包括城鄉(xiāng)居民、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè),、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場,。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過程,。農(nóng)產(chǎn)品營銷是一個(gè)價(jià)值增值的過程,。

（三）農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品營銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長周期，生產(chǎn)季節(jié),，生產(chǎn)產(chǎn)地,，產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進(jìn)行營銷活動(dòng),。農(nóng)產(chǎn)品營銷與其他產(chǎn)品市場營銷存在很大區(qū)別,，特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀,，生產(chǎn)經(jīng)營者須承擔(dān)較大市場風(fēng)險(xiǎn),、生產(chǎn)成本、信譽(yù)成本,。

（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷的目標(biāo)

一般來說,，農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)包括：

1、經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo),。獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同,，從而取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。

2,、市場占有率目標(biāo),。創(chuàng)造新的市場需求，擴(kuò)大市場范圍,，獲取更多市場份額,。

3,、品牌發(fā)展目標(biāo)。塑造經(jīng)營者形象,，打造產(chǎn)品品牌,，擴(kuò)大企業(yè)知名度,。

做好農(nóng)產(chǎn)品營銷,，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤最大化，必須了解消費(fèi)者的需要和購買動(dòng)機(jī),。

（一）消費(fèi)者的需求

需要是指人們?cè)趥€(gè)體生活和社會(huì)生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài),。也就是說消費(fèi)者某種生理或心理的缺乏狀態(tài)，就是消費(fèi)者的需要,。如消費(fèi)者感到饑餓時(shí),，會(huì)產(chǎn)生對(duì)食品的需要；感到寒冷時(shí),，會(huì)產(chǎn)生對(duì)御寒衣物的需要,；感到孤獨(dú)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)娛樂,、交往的需要,；感到被人輕視時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)社會(huì)地位,、貴重商品的需要,。

消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需要，主要包括：

1,、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品使用價(jià)值的需要,。使用價(jià)值是商品的基本屬性，也是消費(fèi)者需求的基本內(nèi)容,。

2,、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的審美需要。追求美好是人的天性,，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時(shí)俱進(jìn),。

3、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)代性需要,。賦予農(nóng)產(chǎn)品時(shí)尚價(jià)值,，滿足消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)代性要求。

4,、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品社會(huì)象征的需要,。吃當(dāng)季、當(dāng)?shù)兀ㄔa(chǎn)地）的農(nóng)產(chǎn)品,，成為社會(huì)精英的一種消費(fèi)方式,。

5,、對(duì)良好服務(wù)的需要。農(nóng)產(chǎn)品營銷主體必須樹立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)意識(shí),。

（二）消費(fèi)者購買農(nóng)產(chǎn)品的心理動(dòng)機(jī)

與傳統(tǒng)產(chǎn)品購買心理動(dòng)機(jī)相區(qū)別,，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)而言，主要有以下幾個(gè)方面的購買心理動(dòng)機(jī),。

1,、求安心理動(dòng)機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)系到每個(gè)人的生存和健康,，隨著人們生活消費(fèi)水準(zhǔn)的提高,，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型（溫飽）向健康、安全,、營養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變,。

2、休閑心理動(dòng)機(jī),。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們開始認(rèn)識(shí)“慢生活”，增強(qiáng)了對(duì)休閑生活的渴望,，期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi),。

3、體驗(yàn)心理動(dòng)機(jī),。城市化造成了環(huán)境污染,、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境,，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗(yàn)消費(fèi)動(dòng)機(jī),。

4、求便心理動(dòng)機(jī),。消費(fèi)者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購買方便與否,，作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)和購買方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。

（三）基于消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

1,、利用求安心理,，開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證，許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全,、優(yōu)質(zhì),、營養(yǎng)類食品。

一是增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)綠色食品的認(rèn)知。對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多,，越有助于激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)安全和健康的需要,，進(jìn)而提高對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。千萬不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事,，要對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳,，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問題的認(rèn)識(shí)，對(duì)綠色食品標(biāo)志的辨識(shí),。

二是合理定價(jià),。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本,、目標(biāo)市場消費(fèi)群體的接受程度,。如日本有機(jī)食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高10%以上，xx也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%—50%,，我國消費(fèi)者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%—25%。

三是選擇合適目標(biāo)人群,。消費(fèi)者的年齡,、經(jīng)濟(jì)狀況、對(duì)健康,、安全的憂慮意識(shí),，以及家庭中是否有未成年人都會(huì)影響其對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)，我國綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體主要有機(jī)關(guān)事業(yè)單位集團(tuán)消費(fèi),、以高級(jí)知識(shí)分子為主的白領(lǐng)階層,，年輕人和部分老年人、孕婦,、產(chǎn)婦,、嬰幼兒為主的四類消費(fèi)群體。

2,、利用休閑心理,，開發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們?cè)陂e暇,、休息時(shí)消費(fèi)的食用,、把玩、觀賞農(nóng)產(chǎn)品,，其主要功能為愉悅消費(fèi)者的心情,。如xx海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物,。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體是中,、青年婦女，學(xué)生，兒童,，外來游客和經(jīng)常出差人員,。

一是吸引顧客的味蕾和眼球，推出美味,、新穎的產(chǎn)品,。讓消費(fèi)者難以抗拒產(chǎn)品美味、亮麗的誘惑,。

二是體現(xiàn)健康消費(fèi)的理念,。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無毒無害。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味,，以低熱量,、低脂肪、低糖為產(chǎn)品開發(fā)的主流,。

三是借助文化娛樂元素,。借助文化娛樂元素表達(dá)溫馨、健康,、紀(jì)念的信息,，以期引起消費(fèi)者對(duì)品牌的共鳴。如“吉祥三寶”,、“田媽媽”等,。

四是包裝玲瓏方便購買。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費(fèi)品或禮品,，體積小包裝美不僅攜帶方便,，而且購買者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品，可以低成本實(shí)現(xiàn)讓更多親朋好友分享,。

3,、利用體驗(yàn)心理，開發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園,。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物,、園藝作物、花卉,、茶等為主營項(xiàng)目,，讓城市游客參與生產(chǎn)、管理及收獲等活動(dòng),，享受田園樂趣,，并可進(jìn)行欣賞、品嘗,、購買的農(nóng)業(yè)園,。

一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件，即城市周邊,、旅游景區(qū)周邊,、交通干線周邊。

二是適度規(guī)模經(jīng)營,，農(nóng)業(yè)特色明顯,。具有鮮明的獨(dú)特性和區(qū)域性，具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價(jià)值,。

三是突出新奇特,，不斷改造園區(qū)景觀。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀,、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀,，做好生產(chǎn)、生活環(huán)境整治,。移步換景,，處處是景，能夠滿足消費(fèi)者攝影取景需要,，適應(yīng)當(dāng)今手機(jī)一族利用xx,、xx等自媒體傳播。

四是注重體驗(yàn),，讓游客獲得感受價(jià)值。讓游客視覺體驗(yàn),，看到紅花綠果,、稻田畫幅等；讓游客聽覺體驗(yàn),，聽到潺潺流水,，蟲鳴鳥語等；讓游客味覺體驗(yàn),，品嘗農(nóng)家豆腐,、果菜茶飲等；讓游客嗅覺體驗(yàn),，聞到花草芳香,，體驗(yàn)清香迎面撲等；讓游客觸覺體驗(yàn),，動(dòng)手采摘,、制作、加工等,。

4,、利用求便心理，開發(fā)數(shù)字化營銷。所謂數(shù)字化營銷,，是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),，通過電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)市場營銷。它具有時(shí)間上的全天候特性,、空間上的跨區(qū)域特性,、結(jié)算的便捷性，物流的快捷性優(yōu)勢(shì),。

一是目標(biāo)市場定位,。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的首要考慮問題，如果目標(biāo)人群定位在基本不會(huì)上網(wǎng)的老年人或消費(fèi)能力低下的人群,，那顯然要面臨虧損,。

二是選擇品牌物流。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性,，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛,，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好,，客戶收到的也將是有質(zhì)量問題的商品,。所以物流配送及其成本將成為考驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的最大問題。

三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度,。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品,，外在規(guī)格、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致,。

四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳,。電商平臺(tái)既是一個(gè)交易平臺(tái)，也是一個(gè)宣傳窗口,。要及時(shí)通過新聞播報(bào),、看圖片說故事等形式，展開對(duì)消費(fèi)者群體的宣傳,，從而抓住消費(fèi)者的心,。

現(xiàn)代市場營銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4p（產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷）向4c（顧客、成本,、便利,、溝通）轉(zhuǎn)變，最終讓消費(fèi)者獲得更多的顧客讓渡價(jià)值,。

（一）顧客讓渡價(jià)值的定義

顧客讓渡價(jià)值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的,、顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值,。顧客讓渡價(jià)值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認(rèn)為,，“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額,。

（二）顧客總價(jià)值與顧客總成本

1、顧客總價(jià)值：顧客總價(jià)值是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它主要包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等,。實(shí)際上,，也就是人們常說的“實(shí)用、放心,、稱心,、安心”概念。

產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能,、特性,、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值,。它是顧客需要的中心內(nèi)容,，也是顧客選購商品的首要因素，因而一般情況下,，它是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素,。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù),，包括產(chǎn)品介紹,、送貨、安裝,、調(diào)試、維修,、技術(shù)培訓(xùn),、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一,。人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想,、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力,、工作效益和質(zhì)量,、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價(jià)值,。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量,，決定著顧客購買總價(jià)值的大小,。形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品,、技術(shù),、包裝、商標(biāo),、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值,，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為,、服務(wù)態(tài)度,、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念,、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等,。

2、顧客購買總成本：顧客購買總成本是顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間,、精力,、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本,、時(shí)間成本,、精神成本和體力成本。

一般情況下,，顧客購買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮貨幣成本的大小,，因此，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素,。在貨幣成本相同的情況下,，顧客在購買時(shí)還要考慮所花費(fèi)的時(shí)間、精神,、體力等,，因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實(shí)際上,，也就是人們常說的“既要價(jià)廉物美,，又要方便快捷”的概念。

（三）基于顧客讓渡價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略

1,、注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝,。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費(fèi)者的一種承諾，提供的一種便利,，開展的一種宣傳推介方式,。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口，易讀易記,；還要寓意深刻,，新穎別致,；做到清新高雅，不落俗套,，充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位,。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要體現(xiàn)綠色環(huán)保、美觀大方,、方便攜帶的原則,，既要圖文信息齊全，標(biāo)志標(biāo)識(shí)清楚,，又要短小精悍,，一目了然，讓顧客過目不忘,。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾,，讓顧客放心大膽購買。

2,、采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價(jià),。針對(duì)老顧客推出新品種，可采用撇脂定價(jià)法,，即高開低走,。這一定價(jià)方法可抓緊時(shí)機(jī)快速收回成本，且高開價(jià)格,，回旋余地較大,，待競爭對(duì)手一哄而上時(shí)，價(jià)格回落,，能克敵致勝,，降低風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品,，可采用滲透定價(jià)法,，即低開高走。這一定價(jià)方法能夠吸引人氣,，擴(kuò)大客戶規(guī)模,，提高市場占有率。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時(shí)再漸進(jìn)式提價(jià),，以取得長期收益。

3,、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售,。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時(shí)間短，同時(shí)由于消費(fèi)的主要形式是以家庭為單位分散購買,，規(guī)模利潤小,，選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié),，還能實(shí)現(xiàn)私人定制。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有：訂單直銷,、直營店銷售,、社區(qū)配送、電商銷售,、觀光采摘等形式,。

4、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式,?！昂镁埔惨汉戎u”，促銷時(shí)應(yīng)利用流量思維,，引起消費(fèi)者聚焦,，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望,。目前主要形式有：農(nóng)業(yè)展會(huì)促銷（如農(nóng)博會(huì),、農(nóng)展會(huì)、農(nóng)交會(huì)）,，新聞媒體宣傳促銷（如專題采訪,、廣告等），農(nóng)事節(jié)慶活動(dòng)促銷（如葡萄節(jié),、草莓節(jié),、茶文化節(jié)等），公共關(guān)系促銷（如開展公益事業(yè),、慈善捐助等）,。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇三

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體,，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中,，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通,、交易的全過程,。

我國的農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后，正逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升,，流通規(guī)模上臺(tái)階,，商品檔次日益提升，市場運(yùn)行質(zhì)量日趨看好,。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增加,。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當(dāng)導(dǎo)致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位,，存在市場占有率下降,、品牌知名度不高等問題。

1,、農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速,。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多,，農(nóng)產(chǎn)品市場,，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升,。

2,、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道?；拘纬闪艘猿青l(xiāng)集貿(mào)市場,、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈,。

3,、農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個(gè)體戶,、專業(yè)戶,、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實(shí)現(xiàn)了對(duì)接,，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。

（一）從宏觀環(huán)境來看（pest）

政策（p）：國家大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展,，對(duì)農(nóng)業(yè)科技投入較大,，對(duì)一些農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供許多優(yōu)惠的政策。

經(jīng)濟(jì)（e）：近年來,，國家和盤縣地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)的增長,，人們的可支配收入越來越多，高端農(nóng)產(chǎn)品的市場也越來越廣闊,。

社會(huì)（s）：市場的認(rèn)可規(guī)模大,，食品安全問題一直是人們高度關(guān)注的問題。技術(shù)（t）：一些農(nóng)業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)給予了很大的支持,。

（二）消費(fèi)者分析

1,、消費(fèi)者消費(fèi)的總體態(tài)勢(shì)：影響農(nóng)產(chǎn)品的因素主要有傳統(tǒng)習(xí)慣、個(gè)人偏好,、收入,、營養(yǎng)知識(shí)和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷售服務(wù)等。

2、現(xiàn)在消費(fèi)者分析：就當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品市場而言,，國外品牌占有很大的市場份額。但是,，由于我國農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展,，消費(fèi)者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割

3,、尋求需求：

⑴加大宣傳力度,，保持人們固有的飲食習(xí)慣。打造消費(fèi)者信得過的品牌,。

⑵廠家應(yīng)改變銷售手段,，改善銷售渠道，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,。

⑶開發(fā)潛在消費(fèi)群體和場所,。

（三）品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個(gè)產(chǎn)品的延伸度,，因此我們要認(rèn)識(shí)和定位我司品牌,，做到知己知彼，準(zhǔn)確定位,，,，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受,。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力,。

1、品牌文化的深度：做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),，創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品精品品牌,。

2、產(chǎn)品包裝元素：無公害,、安全食品,，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位,。

3,、產(chǎn)品線的設(shè)置：主打高檔農(nóng)產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場推廣,。

4,、營銷策略的差異化：側(cè)重團(tuán)購渠道的開發(fā)，利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象,，從而吸引目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)我司的認(rèn)知度,，同時(shí)大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，利用電子商務(wù)網(wǎng)站及我司官方網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品直銷。

（一）產(chǎn)品策略

1,、產(chǎn)品定位：考慮到產(chǎn)品的成本,，同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以從一開始向消費(fèi)者推廣時(shí)實(shí)行相對(duì)合理的中高價(jià)策略,。

2,、包裝設(shè)計(jì)：根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設(shè)計(jì)。還有以動(dòng)感,、新潮和活力的包裝來主打青少年市場,，對(duì)兒童市場可以以一種可愛的包裝進(jìn)入。

3,、在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略

（二）價(jià)格戰(zhàn)略

1,、設(shè)計(jì)分級(jí)價(jià)格銷售。根據(jù)產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值的不同,，設(shè)定不同的價(jià)格,，以滿足處于不同消費(fèi)水平的消費(fèi)群體；

2,、拉大批零差價(jià),，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性,；給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵(lì)多購。

（三）渠道策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略,，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場,，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少,，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益,。

1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價(jià)值鏈有待延伸,，走垂直一體化道路,。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開拓發(fā)展空間,，快速做大做強(qiáng),。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場價(jià)格,，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

2,、改造升級(jí)原有的渠道組織,，提高流通效率,。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式,、治理模式,、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率,，擴(kuò)大流通半徑,，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

3,、加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效,。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通、銷售,、加工,、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),，提高其整體運(yùn)營效率。

4,、發(fā)展國際化營銷渠道,，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售,、遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)代營銷手段，激活流通,，拓展市場,。

（四）廣告戰(zhàn)略

充分利用各種廣告?zhèn)髅剑热珉娨?、?bào)紙,、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等,。在電視廣告上,，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告；在網(wǎng)絡(luò)方面,，可以在網(wǎng)頁上插入銷售廣告,；在報(bào)紙刊登代理廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報(bào)等,。

此外,，除了傳統(tǒng)的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當(dāng)進(jìn)行公益營銷,，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群,，支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養(yǎng)生和益腦功能；參加地方食品文化節(jié),，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷售,；同時(shí)還可以在校園內(nèi)贊助活動(dòng)，舉辦xx核桃乳杯營銷大賽,，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路和銷量等,。

農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷,、關(guān)系營銷,、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用,，與顧客建立長期關(guān)系,，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群

新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選,、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn),、經(jīng)營分析、制出樣品,、市場試銷,、正式生產(chǎn)投放市場。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,，對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義,。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,，成了新的消費(fèi)動(dòng)向,，因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化,。

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的,。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益,、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前,，各國民眾日益重視食品安全,，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng),，回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往,。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),，改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,，人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞,。世紀(jì)之初，我國己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道,，培育綠色市場,，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,，奏響綠色主旋律,，大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品,。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷,。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇四

許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素,，本身的品質(zhì)就非常突出，如xx吐魯番的葡萄,，xx北的xx大米,、xx的xx的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，須從育種改良,、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升,。

比如蘋果,，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥,，才能保證蘋果不受蟲害的侵?jǐn)_,，而這樣的蘋果對(duì)特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎,？內(nèi)行人都知道,，一個(gè)蘋果出口需要147項(xiàng)檢測(cè)，而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有,，現(xiàn)在國內(nèi)外都對(duì)食品安全產(chǎn)生了強(qiáng)烈的關(guān)注,，尤其媒體紛紛報(bào)道因?yàn)檗r(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo),，產(chǎn)生的中毒事件,，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者來說,，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本,，加強(qiáng)對(duì)品種的改良,，包括外觀、口感,、營養(yǎng)成分,、安全性、加工工藝等,，這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在,。

比如xx村集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn),，采用樹林放養(yǎng),，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,，使xx有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤,、口感,、營銷含量有了大幅度提升，在xx市場,，一只蛋賣到4元錢,，是普通雞蛋的10倍，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品。

因此有至于擺脫低價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者,，必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同,、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價(jià)格,，品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值,，確實(shí)如此。

一般我們發(fā)現(xiàn),，目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對(duì)土氣,，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下,，早早了事,，上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低,，高端的消費(fèi)群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢,？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配,，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值,，研究發(fā)現(xiàn),，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60%來自于包裝，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì),，往往借助于包裝形象,、文字說明、生動(dòng)展示才能感覺到,，這一點(diǎn)卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者所忽視的,。

而我服務(wù)的國內(nèi)領(lǐng)先有機(jī)企業(yè)——有機(jī)農(nóng)莊，建議他們?cè)谟袡C(jī)蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語,，說明有機(jī)食品不含農(nóng)藥,、殺蟲劑、施用生物有機(jī)肥等說明,，讓消費(fèi)者馬上就明白什么是有機(jī)食品,，他的好處在哪里，打消了消費(fèi)者選購的疑惑,，因此獲得了很好的效果,，僅在上海地區(qū)家樂福古北店月銷售額達(dá)到了30多萬。而現(xiàn)在,，還有大多數(shù)的有機(jī)食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志,，極少具體說明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息,，錯(cuò)失了與消費(fèi)者最直接、成本最低的溝通機(jī)會(huì),。

事實(shí)上對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝,，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外,，還可以多采用橙黃色,、金黃色、紅色等象征陽光,、檔次,、生命的色調(diào)，盡量在包裝的正面設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明的形象,，消費(fèi)者能在5米之外就能看到,，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，介紹產(chǎn)品的來源,、歷史,、產(chǎn)地,、文化、特色,、營養(yǎng)成分,、食用人群、食用方法等,，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處,，而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些，因?yàn)檫@不是消費(fèi)者關(guān)注的主要信息,。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小,，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐,、牛皮袋,、瓷器等，從而突出形象,，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值,。

對(duì)內(nèi)包裝而言，有必要制作一些精美的折頁和手冊(cè),，或者小的工藝品,，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境,，風(fēng)土人情等,，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解、信任與好感,，比如生產(chǎn)的蘋果的廠商,，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識(shí)和民間諺語,，消費(fèi)者每天在吃蘋果,，都會(huì)強(qiáng)化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費(fèi)者打下基礎(chǔ),。

當(dāng)然對(duì)高端人群來說,，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨(dú)特的賣點(diǎn),，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘,。

好產(chǎn)品還要會(huì)吆喝，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的主要原因,，就在于此,，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費(fèi)者的注意，引起他們的購買沖動(dòng),。例如xx出品有機(jī)面粉：千斤石磨制成,，口感營養(yǎng)不流失,。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機(jī)器磨的,，我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的,，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生好奇，畢竟現(xiàn)在很長吃到這樣的面粉,，而且突出了這種工藝的好處,，口感更好，保全小麥營養(yǎng)的購買利益點(diǎn),，當(dāng)然獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)同,，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣的斷貨,，供不應(yīng)求,。

因此塑造賣高價(jià)的理由，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色,，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求,，盡量突出人無我由，人有我精,，人精我異的特色,。如xx一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞，名曰“跑山雞”,，消費(fèi)者聽到這樣的名字就很新鮮,，不僅如此，邀請(qǐng)消費(fèi)者去山上抓雞,，可是這些雞和野雞差不多,，不是在樹上，就是在山澗,，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲,，不抓雞當(dāng)作了打獵,，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗业碾u就是和別人不一樣,。

從事從產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè),，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值來，并把它傳播出去,，這樣就不怕沒有市場了,。

對(duì)許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事,，作為經(jīng)營者其實(shí)不僅僅在銷售農(nóng)產(chǎn)品本身,，也是在銷售和推廣一種文化,、一種理念、一種生活方式,。這是很多企業(yè)所忽視的地方,，那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個(gè)原則,，進(jìn)行說明,，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞,，新聞在不斷傳播和深化后,，會(huì)便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇,、神話,，甚至是童話，往往這個(gè)境界是人人所向往的,，因?yàn)槊總€(gè)人不管他身處何方,，地位境遇如何，都有回歸自我,，崇尚自然的渴望,，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗(yàn)，尤其是高收入,、高檔次,、高品位的消費(fèi)者來說。

比如xx的野生玫瑰花,，從品質(zhì)和色香味來說,，也只有xx玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢,，事實(shí)上完全可以通過民間傳說和民間故事來進(jìn)行的傳播的,，因?yàn)閤x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義,，結(jié)合少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞,，進(jìn)行塑造，走出xx是完全有可能的,。

這一點(diǎn)我們可以看到,，xx的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員,，穿著的都是當(dāng)?shù)豿x族的特色服裝,，唱著山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果,，很多人為了嘗嘗“xx茶”味道,，紛紛解囊購買。這樣現(xiàn)場的品牌串起酒杯消費(fèi)者帶到了加利,、帶到了腦海里,，進(jìn)而通過他們傳播四方。

埋頭苦干的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者們,，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢,？失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命,，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢,？

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求,，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎,？其實(shí)在中國很多沿海地區(qū)的富裕程度，不亞于發(fā)達(dá)國家了,，他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有著更多,、更高、更深,、根個(gè)性化的需求,。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者獨(dú)特需求,，滿足他們更加苛刻的要求,，才能獲得更高的收益。

例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè),，主攻開發(fā)糙米市場,，因?yàn)椴诿资锹?lián)合國糧農(nóng)組織推進(jìn)的最佳營養(yǎng)食品之一，因此對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝,，針對(duì)減肥美容的女性,、孕婦、商務(wù)人士,、中老年人開發(fā),，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果,，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品,，有沒有毒副作用,，銷量獲得了持續(xù)的攀升,。

事實(shí)上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營養(yǎng)成分和生物活性，場上缺少對(duì)應(yīng)市場和消費(fèi)群的手段，造成了好產(chǎn)品賣不出去,，消費(fèi)者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。

現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品,，都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道，如賣場,、超市、便利店等,，事實(shí)上,，這些渠道因?yàn)殚T檻較高，進(jìn)場費(fèi),、促銷費(fèi)不堪重負(fù)、還有帳期限至,、甚至拖欠款，對(duì)許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道,。

事實(shí)上在xx、xx的一些大城市,，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端，如xx,、xx等，通過他們分銷是比較有效的途徑,，因?yàn)橹饕母叨巳巳阂布性谶@些地區(qū)。

當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu),，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端,，開設(shè)專營連鎖店,，也是一種非常好的模式，事實(shí)上,，已經(jīng)有諸如xx、xx特產(chǎn)小店開出來了,，生意極好,，只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善,。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機(jī)會(huì)，例如蜂蜜制品企業(yè),，不一定只銷售蜂蜜?？梢越柚约旱膶Ｙu店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。

而對(duì)一些高端的農(nóng)產(chǎn)品,，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì)所,、俱樂部、機(jī)場,、飯店、美容院登高段場所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑,。

采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ剑瑢?duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢,，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是,，通過事件營銷、新聞營銷,、公關(guān)營銷，打開市場,，還記得前不久,，xx一所大學(xué)的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解,，而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來炒作，達(dá)到低成本傳播的目的,。

如xx品牌的成功，是xx的xx湖婦孺皆知,，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了xx湖有機(jī)魚頭,，通過新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去,，價(jià)格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬別老老實(shí)實(shí)的給電視臺(tái),、報(bào)社打工了，找到一個(gè)突破點(diǎn),，把它炒作起來，整個(gè)局面就盤活了,。

怎么，銷售農(nóng)產(chǎn)品,，也要做服務(wù)嗎？是的,，因?yàn)橥ㄟ^服務(wù),，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大,，獲得高端消費(fèi)者認(rèn)同，想想看,，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢,，但是在美容店拿來排毒,，或者做spa,，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù),。而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務(wù)呢，這樣結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索,。

比如xx的一家有機(jī)農(nóng)場，把農(nóng)場變成了戶外的培訓(xùn)基地,，招徠那些培訓(xùn)公司的人員來參觀，培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn),，不斷獲得了很好的知識(shí)信息熏陶,，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品，而這些參加培訓(xùn)的人士,，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人,，從而使他們成為了這家農(nóng)場的忠實(shí)消費(fèi)者，因?yàn)樵撧r(nóng)場通過場地服務(wù),，放大了價(jià)值，獲得了新的發(fā)展,。

而xx集團(tuán)，則開出了中國首家蔬菜公園,，種植各類特色蔬菜,，吸引消費(fèi)者來參觀選購,，通過光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力,，蔬菜自然有了更好的銷路。

作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說,，我們的眼光一定要放長遠(yuǎn),，在消費(fèi)者心目中,，種植一畝田，讓他們開花結(jié)果,，他們豐收之際（頭腦中充滿對(duì)產(chǎn)品的信任和好感），即是你成功之時(shí),。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇五

解決“三農(nóng)”問題，建設(shè)好“新農(nóng)村”是我國發(fā)展的一個(gè)重要問題,。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營銷?？梢约涌燹r(nóng)產(chǎn)品流通，降低流通成本,，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，促進(jìn)農(nóng)民增收,。

農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè),、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè),、牧業(yè),、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品及初級(jí)加工品,。農(nóng)產(chǎn)品市場包括糧油市場、蔬菜市場,、水產(chǎn)品市場,、肉食禽蛋市場,、干鮮果品市場等。由于農(nóng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的不同,，因此它的市場營銷有自身特點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品營銷包括從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),、采集、加工,、運(yùn)輸,、批發(fā),、零售和服務(wù)等。

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場需求具有時(shí)效性,、地區(qū)性

隨著人們生活水平的逐漸提高,。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的市場需求也發(fā)生了變化,，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品提出了更高的要求，新鮮,、營養(yǎng),、無公害的農(nóng)產(chǎn)品成為時(shí)尚消費(fèi),，因此農(nóng)產(chǎn)市場需求表現(xiàn)出明顯的時(shí)效性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)分散在農(nóng)村千家萬戶且具有一定的地域性,。農(nóng)產(chǎn)品市場也多為小型分散的市場，通常采用集市貿(mào)易的形式進(jìn)行經(jīng)營，因此農(nóng)產(chǎn)品的市場需求表現(xiàn)出地區(qū)性,。

（二）農(nóng)產(chǎn)品市場供給具有季節(jié)性、周期性

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性,，農(nóng)產(chǎn)品市場的貨源隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)變動(dòng)而變動(dòng)，特別是一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品,。表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須及時(shí)采購和銷售,。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有的表現(xiàn)為季節(jié)生產(chǎn)、常年消費(fèi),，供給在一年內(nèi)出現(xiàn)淡旺季。具有一定的周期性,，因此在農(nóng)產(chǎn)品供給中應(yīng)解決好季節(jié)性,、周期性矛盾,。

（三）農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)比較大

農(nóng)產(chǎn)品具有鮮活的特點(diǎn),，在運(yùn)輸,、儲(chǔ)存、銷售中會(huì)發(fā)生腐爛,、發(fā)霉和病蟲害，極易造成損失,，所以農(nóng)產(chǎn)品在銷售時(shí)要盡量縮短流通時(shí)間，妥善保管,，降低風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷對(duì)自然條件依賴性較大,。銷售過程中存在著許多不可控制的因素，且投入產(chǎn)出比小,，投資回收期長,，回報(bào)率低,，營銷風(fēng)險(xiǎn)性較高。

（一）營銷觀念落后

隨著市場營銷觀念的不斷深入,，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也普遍重視市場營銷，但是營銷觀念落后,，營銷理念和方法有待改進(jìn)。大部分企業(yè)還處于推銷觀念階段,，仍然以生產(chǎn)為中心，只重視生產(chǎn)和田間管理,，片面強(qiáng)調(diào)抓生產(chǎn)、抓技術(shù),，忽視農(nóng)產(chǎn)品市場供應(yīng)和社會(huì)需求變化，沒有從消費(fèi)者的需要出發(fā),，主要還是依靠加強(qiáng)推銷來獲取利潤。

（二）品牌意識(shí)淡漠

隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高,，消費(fèi)者的安全漕養(yǎng)、保健意識(shí)顯著增強(qiáng),，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌。然而農(nóng)產(chǎn)品市場中大部分農(nóng)產(chǎn)品存在無商標(biāo)無品牌的現(xiàn)象,，品牌意識(shí)淡漠，不能有效地開展品牌經(jīng)營,。農(nóng)產(chǎn)品的包裝也主要以保護(hù)商品為主，缺乏個(gè)性特色,。不利于產(chǎn)品的識(shí)別與宣傳。更談不上樹立品牌形象。

（三）產(chǎn)品定位準(zhǔn)

從農(nóng)產(chǎn)品的市場需求看,，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，多樣化,、優(yōu)質(zhì)化、綠色化的農(nóng)產(chǎn)品需求成為主流,。而大多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者未能很好地進(jìn)行市場調(diào)查，分析市場需求的變化,，僅僅是依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行生產(chǎn)，使得農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性高,，差異性小,。產(chǎn)品的市場定位不準(zhǔn)，不能滿足市場需求,，不能凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì),。導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢,。

（四）組織化程度低

組織化程度不高是制約農(nóng)產(chǎn)品營銷的一個(gè)主要因素。從生產(chǎn)領(lǐng)域來看,，農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營分散，規(guī)模較小,，難以形成規(guī)模經(jīng)營效益，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)波動(dòng)較大,，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益低下，農(nóng)民收入難以提高,。從市場流通領(lǐng)域來看，農(nóng)戶經(jīng)營行為分散，面對(duì)激烈的市場競爭,，談判能力低，很難與大市場,、大流通相對(duì)接，很難與銷區(qū)建立相對(duì)穩(wěn)定的供貨渠道,，占據(jù)相對(duì)穩(wěn)定的市場份額。

（一）市場營銷觀念創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者應(yīng)順應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化,，確立以市場需求為中心的綠色營銷觀念。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,。市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程,。消費(fèi)者日益重視食品安全,，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng),。消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往，綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越受到青睞,。因此應(yīng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷，不斷滿足消費(fèi)者的市場需求,。

（二）強(qiáng)化品牌意識(shí),，提升品牌價(jià)值

同工業(yè)產(chǎn)品一樣,，農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷也應(yīng)該重視品牌建設(shè)。具有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高,、消費(fèi)信譽(yù)好、市場占有率大,、經(jīng)濟(jì)效益顯著的產(chǎn)品,。隨著農(nóng)產(chǎn)品買方市場的形成,，競爭也越來越激烈，只靠以低價(jià)促銷而不在品牌上下功夫,。已經(jīng)難以在農(nóng)產(chǎn)品市場上站穩(wěn)腳跟,。因此，農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中通過塑造品牌形象,，凸顯品牌個(gè)性,，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌競爭優(yōu)勢(shì),，同時(shí)。通過各種媒體對(duì)品牌進(jìn)行宣傳,。提高其知名度,，提升品牌價(jià)值,，打造具有競爭力的農(nóng)產(chǎn)品。

（三）美化商品注重包裝,。在現(xiàn)代市場營銷中，產(chǎn)品包裝已不僅僅具有保護(hù)產(chǎn)品的基本功能,。而發(fā)展成為產(chǎn)品營銷中的一種重要競爭手段。包裝不應(yīng)該僅僅是給農(nóng)產(chǎn)品裝個(gè)盒子,、套個(gè)袋子，還應(yīng)包括在進(jìn)入市場前對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工,、等級(jí)處理,。為了便于消費(fèi)者消費(fèi),、儲(chǔ)存,、攜帶等，還應(yīng)該注重包裝的環(huán)保與特色,。農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)其質(zhì)量檔次和目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)包裝,、按質(zhì)論價(jià)。使產(chǎn)品包裝能夠凸顯產(chǎn)品特點(diǎn),。

（四）準(zhǔn)確地市場定位

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)按照目標(biāo)市場營銷的要求，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分定位,，通過市場調(diào)研及時(shí)了解細(xì)分市場的消費(fèi)需求變化，迅速調(diào)整市場定位,。密切關(guān)注最新的科技動(dòng)態(tài)。關(guān)注新產(chǎn)品的引進(jìn)開發(fā)情況,。根據(jù)自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營。積極進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)或者產(chǎn)品改良,，加強(qiáng)創(chuàng)新,，不斷推出新產(chǎn)品,，推進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品深加工。提高農(nóng)產(chǎn)品附加值,，拓展農(nóng)產(chǎn)品市場需求，滿足消費(fèi)者多層次的需求,。

（五）提高農(nóng)業(yè)組織化程度

積極發(fā)展各類農(nóng)業(yè)合作組織，提高農(nóng)業(yè)組織化程度,，克服農(nóng)戶分散經(jīng)營的缺點(diǎn),，促進(jìn)農(nóng)戶與市場的聯(lián)系,，提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者在營銷中的談判實(shí)力和能力。降低市場風(fēng)險(xiǎn),。將分散的農(nóng)戶組織起來，成立各種形式的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì),、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人組織，并為農(nóng)戶提供信息,、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù),。通過培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和代理商、中間批發(fā)商組織,，擴(kuò)大營銷規(guī)模，提高交易效率,。另外,。扶持和培育農(nóng)業(yè)企業(yè),，尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。組建成熟的市場營銷組織實(shí)體,。促使農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂各種農(nóng)產(chǎn)品營銷合約和協(xié)議，帶動(dòng)周圍農(nóng)戶的發(fā)展,。