工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終,只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止。通過(guò)總結(jié)對(duì)工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,,從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),,引出規(guī)律性認(rèn)識(shí),,以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng),。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎,?以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,,僅供參考,,大家一起來(lái)看看吧。
銀行零售業(yè)務(wù)工作總結(jié)篇一
回顧20××年,,在外部經(jīng)營(yíng)形勢(shì)復(fù)雜多變的情況下,,全行上下堅(jiān)定信心,扎實(shí)工作,,全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)保持快速健康發(fā)展,,特別個(gè)人金融(零售銀行)業(yè)務(wù)為全行的業(yè)務(wù)發(fā)展作出了較大的貢獻(xiàn),個(gè)人金融(零售銀行)業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì),。
一是個(gè)人金融(零售銀行)資產(chǎn)增勢(shì)迅猛,。今年以來(lái),全行始終將儲(chǔ)蓄存款作為重中之重工作來(lái)抓,,把存款增量同業(yè)爭(zhēng)先進(jìn)位作為考核存款工作成效的基本標(biāo)準(zhǔn),,在全行扎實(shí)開(kāi)展旺季儲(chǔ)蓄存款競(jìng)賽、批量營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽,、代發(fā)工資專項(xiàng)競(jìng)賽等系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,加強(qiáng)個(gè)金與公司部門(mén)的捆綁營(yíng)銷(xiāo),抓住市場(chǎng)信息,,制定項(xiàng)目攻關(guān)計(jì)劃,,實(shí)現(xiàn)批量業(yè)務(wù)拓展日?;M瑫r(shí),,深化儲(chǔ)蓄存款和理財(cái)業(yè)務(wù)的互動(dòng)發(fā)展,,大力營(yíng)銷(xiāo)靈通快線、第三方存管,、存貸通等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,,實(shí)現(xiàn)客戶資金在我行的封閉運(yùn)作。全年,,銷(xiāo)售全口徑個(gè)人金融(零售銀行)資產(chǎn)額44935萬(wàn)元,同比增加20482萬(wàn)元,,同比增幅為83.8%。其中:儲(chǔ)蓄存款增加17380萬(wàn)元,,在08年較快發(fā)展基礎(chǔ)上保持一定幅度增長(zhǎng),,同比多增964萬(wàn)元;銷(xiāo)售基金14079萬(wàn)元,,同比增幅為289%,;銷(xiāo)售人民幣理財(cái)產(chǎn)品10355萬(wàn)元,同比增幅為588%,;銷(xiāo)售保險(xiǎn)3121萬(wàn)元,,同比增幅為7.1%。
二是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)跨越發(fā)展,。堅(jiān)持抓住住房開(kāi)發(fā)貸款龍頭,,關(guān)注全縣土地拍賣(mài)信息,加強(qiáng)與國(guó)土,、規(guī)劃,、建設(shè)等部門(mén)聯(lián)系,在對(duì)全縣20多個(gè)項(xiàng)目篩選基礎(chǔ)上,,重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)××,、××項(xiàng)目,通過(guò)省行審批額度1.74億元,,開(kāi)發(fā)貸款較年初凈增13900萬(wàn)元,。在個(gè)人貸款的發(fā)展上,始終堅(jiān)持以客戶為中心,,以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)宗旨,,調(diào)整充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)力量,優(yōu)化勞動(dòng)組合,,提高工作效率,,實(shí)施限時(shí)服務(wù)。對(duì)重點(diǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和重點(diǎn)市場(chǎng),,行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)備一批,、評(píng)估報(bào)批一批、發(fā)放見(jiàn)效一批的梯次發(fā)展,。同時(shí),,抓住房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖的機(jī)遇,組成營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì),,深入到各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,、開(kāi)發(fā)樓盤(pán)、專業(yè)市場(chǎng),,營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)貸款,、個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)和個(gè)人經(jīng)營(yíng)等貸款業(yè)務(wù),,主動(dòng)出擊,,營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶。全行各項(xiàng)個(gè)人貸款比年初增加12839萬(wàn)元,,比××年多增12480萬(wàn)元,,其中個(gè)人住房貸款增加12093萬(wàn)元、個(gè)人消費(fèi)(含經(jīng)營(yíng)貸款)增加2746萬(wàn)元,,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額占全行年度增量82%,,余額占比較年初上升4.5個(gè)百分點(diǎn)。年度增量四行占比第
三是個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng),。為確保個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入的快速提升,全行一方面繼續(xù)加大個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)收入的營(yíng)銷(xiāo),,在全行開(kāi)展“開(kāi)卡送好禮,,牛年新驚喜”牡丹卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),并以信用卡分期付款業(yè)務(wù)帶動(dòng)客戶持卡需求,,有效激勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi),,促進(jìn)銀行卡消費(fèi)額、發(fā)卡量雙提升,,全年發(fā)放牡丹靈通卡17828張,,年費(fèi)收入達(dá)到79.5萬(wàn)元、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)收入達(dá)到370萬(wàn)元,同比分別增加28.5和107萬(wàn)元,,信用卡分期付款業(yè)務(wù)在啟動(dòng)慢的情況下,,全年實(shí)現(xiàn)收入30萬(wàn)元,其中四季度實(shí)現(xiàn)收入23萬(wàn)元,。另一方面加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù),,積極運(yùn)用靈通快線、貨幣基金,、第三方存管,、存貸通等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和維護(hù)客戶,,做大客戶“資金池”。為激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)柜員和客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn),、基金等產(chǎn)品的積極性,,將“直通式考核”和“銷(xiāo)售產(chǎn)品兌換獎(jiǎng)品”全部?jī)冬F(xiàn)到員工,激發(fā)了員工的銷(xiāo)售熱情,。全年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入645萬(wàn)元,,同比凈增316萬(wàn)元,特別是四季度實(shí)現(xiàn)收入200萬(wàn)元,,為全行利潤(rùn)目標(biāo)順利達(dá)成貢獻(xiàn)作出重要支撐,。
四是客戶維護(hù)能力明顯提升。為做好優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)工作,,根據(jù)市分行貴賓理財(cái)中心考核辦法,,落實(shí)行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng),、網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理的日常對(duì)中高端客戶的維護(hù)責(zé)任,,并將中高端客戶的拓展、建檔等指標(biāo)納入網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理積分考核,。通過(guò)贈(zèng)送禮品,、舉辦理財(cái)沙龍、健康增值服務(wù)等活動(dòng)開(kāi)展高端客戶的維護(hù)工作,。11月末,,全行個(gè)人中高端戶數(shù)量達(dá)到5191戶,比年初增加916戶,,中高端客戶資產(chǎn)達(dá)到68625萬(wàn)元,,占全行資產(chǎn)總額的64.6%。當(dāng)年新增私人銀行客戶4戶,、新增存款4506萬(wàn)元,。
(一)搶抓機(jī)遇,促進(jìn)個(gè)金業(yè)務(wù)再上新臺(tái)階
今年,,我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)企穩(wěn)回升,,預(yù)計(jì)今后一段時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持平穩(wěn)較快發(fā)展,隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高,,居民投資理財(cái)需求也將進(jìn)一步擴(kuò)大,,這為個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間和機(jī)遇,全行一定要從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)和定位個(gè)金業(yè)務(wù),。增4強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)和緊迫感,,要主動(dòng)出擊、大力競(jìng)爭(zhēng),,花大力氣提高我行的市場(chǎng)份額,。支行將加大個(gè)金指標(biāo)問(wèn)責(zé)力度,,確保提升市場(chǎng)位次和份額。
(二)開(kāi)拓市場(chǎng),,夯實(shí)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)
結(jié)合本地區(qū)實(shí)際,,要重點(diǎn)抓住以下幾個(gè)方面:一是優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。確保20××年把代發(fā)工資滲透率提高至10%,。二是批量?jī)?chǔ)蓄的營(yíng)銷(xiāo),。主要包括拆遷補(bǔ)償款、企業(yè)改制安置費(fèi),、社保資金,、企業(yè)年金、公務(wù)用卡等,。三是大型專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo),。明年要成功競(jìng)爭(zhēng)專業(yè)市場(chǎng)3個(gè),投放個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款1億元,。四是個(gè)人住房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。明年要營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)以上的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,確保每個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)按揭貸款目標(biāo),。五是個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。20××年,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額要達(dá)到1億元,。在重點(diǎn)做好以上五類市場(chǎng)拓展的同時(shí),,還要加強(qiáng)第三方存管市場(chǎng)、個(gè)人外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng),、私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展,,不斷提高客戶滿意度。
銀行零售業(yè)務(wù)工作總結(jié)篇二
以下幾個(gè)方面,,做如下總結(jié)并予以匯報(bào):
我支行積極參與總分行組織的各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)講堂與視頻培訓(xùn),支行客戶經(jīng)理,、大堂經(jīng)理,、一線柜員,都能充分活學(xué)活用,,將培訓(xùn)做為提升自身能力與營(yíng)銷(xiāo)技巧的機(jī)會(huì),。
快大茂支行在此基礎(chǔ)上,充份調(diào)動(dòng)員工積極性,,設(shè)置立足現(xiàn)有業(yè)務(wù),,爭(zhēng)取未來(lái)發(fā)展的培訓(xùn)計(jì)劃,,如聘請(qǐng)通化市平安人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師為我行員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)觀念,、意識(shí),、技能的培訓(xùn)工作,,與會(huì)期間傳授給我行員工許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的心得,通過(guò)眾多現(xiàn)實(shí)案例,,分析尋找適合我行員工在宣傳,、挖掘、維護(hù)客戶等諸多方面存在的問(wèn)題并指出應(yīng)對(duì)解決問(wèn)題的方法,。
我支行還定期利用晨會(huì),、夕會(huì)、全員大會(huì)的時(shí)間,,進(jìn)行業(yè)務(wù)串講,,內(nèi)容包括客戶經(jīng)理對(duì)一線員工進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn),大堂經(jīng)理的服務(wù)禮儀講解,,還包括一線優(yōu)秀員工的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)案例分享,,通過(guò)多種途徑,堅(jiān)持奉行“在實(shí)干中出真知”的經(jīng)營(yíng)理念,,努力提升我行自身營(yíng)銷(xiāo)能力,。
繳費(fèi)業(yè)務(wù)收入做為我行的中間業(yè)務(wù)收入,有著重要的意義,,因其為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益,,不消耗資本,是商業(yè)銀行國(guó)際化的標(biāo)志,,我支行對(duì)其戰(zhàn)略上的意義有著深刻的認(rèn)識(shí),,所以在我行各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,繳費(fèi)業(yè)務(wù)的宣傳,,有著舉足輕重的地位,。
我支行分別與縣醫(yī)保、社保局,、吉視傳媒通化縣分公司,、通化縣熱力公司、通化縣自來(lái)水公司,、通化縣供電公司,、通化縣勞動(dòng)局等建立繳費(fèi)業(yè)務(wù),覆蓋縣域內(nèi)各項(xiàng)民生業(yè)務(wù),,包括已經(jīng)上線的醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi),、社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)、有線電視費(fèi),、供暖費(fèi),,通過(guò)測(cè)試即將上線的代收水費(fèi)和正在測(cè)試的代收電費(fèi),以及正在進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作的城鎮(zhèn)居民“一卡通”。
我支行在開(kāi)源各項(xiàng)繳費(fèi)項(xiàng)目的同時(shí),,還大力宣傳我行各種繳費(fèi)渠道,,在宣傳繳費(fèi)的同時(shí),增強(qiáng)我行區(qū)域影響力,,其中的舉措包括:1.組織員工深入社區(qū),,分發(fā)宣傳折頁(yè),現(xiàn)場(chǎng)演示我行手機(jī)銀行,、網(wǎng)上銀行,、自助atm機(jī)自助繳費(fèi)功能,對(duì)社區(qū)居民不明白,,不理解的地方予以講解,。2.在繳費(fèi)高峰期間,指派專人對(duì)在我行繳費(fèi)的城鎮(zhèn)居民予以幫助,,用耐心細(xì)致的周到服務(wù)贏得客戶的信任,,用快捷便利的自助渠道為客戶節(jié)約時(shí)間,以此與各類外行傳統(tǒng)繳費(fèi)渠道形成對(duì)比,,突出我行繳費(fèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì),。3.緊扣各個(gè)節(jié)日主題,或以特色活動(dòng)吸引客戶,,宣傳我行自助渠道產(chǎn)品,。例如,開(kāi)展“手指動(dòng)動(dòng),,好禮相送”活動(dòng),,用以獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)銀行開(kāi)通客戶及以手機(jī)銀行自助繳費(fèi)的用戶。4.積極贊助參與縣內(nèi)各項(xiàng)文化體育賽事,,例如,,贊助通化縣第十屆機(jī)關(guān)單位排球比賽,踐行做百姓身邊“好銀行”的宗旨,,并以賽事做為契機(jī)大力宣傳我行各項(xiàng)繳費(fèi)業(yè)務(wù),,擴(kuò)大我行在縣域內(nèi)的影響力。5.合理布置自助設(shè)備,,在區(qū)域內(nèi)客商密集的商圈內(nèi),,我行將新增兩臺(tái)自助設(shè)備,開(kāi)通atm繳費(fèi)功能,,以此為宣傳前線,,讓顧客高頻度使用成為我行的活廣告,。6.與吉視傳媒合作,,以縣域內(nèi)高清機(jī)頂盒的更新?lián)Q代為契機(jī),宣傳我行電視銀行業(yè)務(wù),并以電視銀行為途徑,,讓吉林銀行融入到千家萬(wàn)戶,,實(shí)現(xiàn)足不出戶的自助繳費(fèi)。
快大茂支行以總行下發(fā)的《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)手冊(cè)》,、《吉林銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)參考手冊(cè)》,、《吉林銀行支行、網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)工作指導(dǎo)意見(jiàn)》為理論導(dǎo)向,,對(duì)于其中規(guī)范性的營(yíng)銷(xiāo)技巧與標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代銀行管理模式,,我支行組織轄內(nèi)二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)班子深入學(xué)習(xí),并在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)錄像調(diào)閱等途徑,,階段性自我總結(jié)成果與不足,扎實(shí)推進(jìn)后期系統(tǒng)化,、長(zhǎng)期化,、習(xí)慣化的工作,建立和形成卓越的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念與技能,,形成良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理模式及標(biāo)準(zhǔn),,有針對(duì)性發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題,讓全體人員將服務(wù)轉(zhuǎn)型的思想認(rèn)識(shí)上升到一個(gè)新的高度,,改善網(wǎng)點(diǎn)品牌形象并提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理水平,。
快大茂支行圍繞“一起成長(zhǎng),一起分享”的金融經(jīng)營(yíng)理念,,堅(jiān)持建設(shè)“好銀行”的奮斗目標(biāo),,繼續(xù)創(chuàng)新性地推進(jìn)支行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和流程化建設(shè),,推進(jìn)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè),、員工營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)素能提升、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),、客戶尊享差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)“廳堂致勝”模式,,保障網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的落實(shí),增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力,。
通化縣快大茂鎮(zhèn)有5萬(wàn)多人口,,人群大多為農(nóng)戶及企業(yè)職工,消費(fèi)水平有限,,個(gè)人貸款客戶的質(zhì)量不是很高,。以此為背景,客戶源的重要性更加得以體現(xiàn),。
快大茂支行以廳堂為發(fā)展和接觸客戶一線場(chǎng)所,,大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)柜員悉心分類,挖掘潛力客戶,,將來(lái)我行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶,,進(jìn)行登記,建立員工各自的客戶群檔案,,將客戶當(dāng)做我行最珍貴的資源,,以完備的制度,確保資源不會(huì)流失,。
我支行客戶社區(qū)銀行部的客戶經(jīng)理,,通過(guò)與客戶的當(dāng)面交談,,大量的市場(chǎng)客戶走訪,,對(duì)本地區(qū)同業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)我行存量個(gè)貸客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,,適時(shí)進(jìn)行電話回訪,,節(jié)日送上溫馨祝福等途徑,先與客戶建立相互信任的關(guān)系,,而后了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求,,最后,,基于客戶層級(jí)對(duì)客戶的需求予以解決,。
快大茂支行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)模式的建立有著深刻的認(rèn)識(shí),,并在以下幾個(gè)方面予以針對(duì)性的改善:
1.整體環(huán)境方面,,快大茂支行在支行領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下,協(xié)同支行社區(qū)銀行部,,營(yíng)業(yè)室員工對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題困難予以積極解決,,通過(guò)改變布局,更換安裝燈具,,時(shí)時(shí)保證環(huán)境衛(wèi)生,,更換與廳堂環(huán)境相匹配的塑料花卉與海報(bào),清除了周邊雜亂的小廣告,,合理溝通解決支行門(mén)前的違章停車(chē)的行為,保持我行整體環(huán)境干凈整潔,。2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面,,我支行合理配置人力資源將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)員工分為廳堂團(tuán)隊(duì)與柜員團(tuán)隊(duì),,工作閑暇,帶領(lǐng)員工開(kāi)展團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練活動(dòng),,幫助員工挖掘自身潛能,重新認(rèn)知自我,,增強(qiáng)自信,;啟發(fā)創(chuàng)新思維,提高解決問(wèn)題的能力,;提升團(tuán)隊(duì)成員間的信任程度,,增強(qiáng)部門(mén)溝通;改善人際關(guān)系,,行程積極向上的組織氛圍,;突破思維定式,提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,。?
銀行零售業(yè)務(wù)工作總結(jié)篇三
一,、一季度整體經(jīng)營(yíng)情況分析
(一)負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況
個(gè)人存款時(shí)點(diǎn):截至四季度末,我行個(gè)人存款余額**元,,較年初增加**億元,,其中一般個(gè)人存款**億元,較年初增加**億元,。
個(gè)人存款日均:截至四季度末,,個(gè)人存款日均余額**億元,較年初減少**億元,,其中一般個(gè)人存款日均余額**億元,,較年初增加**億元。
管理資產(chǎn):截至四季度末,,我行aum余額**億元,,較年初增加**億元,aum增速**%,。
(二)資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況
截至四季度末,,我行零售信貸余額**億元,較年初減少**億元,。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶,,較年初新增**戶。
(三)零售客戶經(jīng)營(yíng)情況
1.各層級(jí)客戶增長(zhǎng)情況
截至2015年12月,,我行aum月日均5-50萬(wàn)客戶數(shù)**戶,,當(dāng)年新增**戶;aum月日均50-600萬(wàn)客戶數(shù)**戶,,當(dāng)年新增**戶,;aum月日均600萬(wàn)以上客戶數(shù)為**戶,,當(dāng)年新增**戶。
2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況
截至2015年12月,,我行5-50萬(wàn)層級(jí)交叉銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶,,較年初新增**戶,增長(zhǎng)率為**%,;50-600萬(wàn)層級(jí)交叉銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶,,較年初新增**戶,增長(zhǎng)率為**%,。600萬(wàn)以上層級(jí)交叉銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶,,較年初新增**戶,增長(zhǎng)率為**%,。
(四)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況
截至四季度末,,我行全口徑理財(cái)銷(xiāo)量**億元,實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元,。其中銀行理財(cái)**億元,,實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元;基金銷(xiāo)量**億元,,實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元,;保險(xiǎn)銷(xiāo)量**億元,實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元,,實(shí)物貴金屬銷(xiāo)量**億元,,實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)。
二,、2016年二季度工作計(jì)劃與安排
(一)貫徹落實(shí)總行“***”綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要求,,結(jié)合我行情況,分行已統(tǒng)一組織屬地化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo),,帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn),、中收,、客戶等主要指標(biāo)的提升,通過(guò)開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽,、中間業(yè)務(wù)收入營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽,、零售達(dá)標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽和個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能,同時(shí)通過(guò)對(duì)分層,、分群,、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的“開(kāi)門(mén)紅”,。
(二)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面
1.過(guò)程結(jié)果雙管控,,有效提升交叉銷(xiāo)售
第一,,開(kāi)展“***”開(kāi)門(mén)紅活動(dòng),通過(guò)為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持,,專項(xiàng)拓展新客戶,,提升存量客戶,開(kāi)展交叉銷(xiāo)售工作,。第二,,梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手(即潛力客戶激活、金卡客戶提升,、降級(jí)客戶挽回),多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略,,利用過(guò)程管控有效提升指標(biāo),。第三,為有效提升交叉銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)客戶,,為支行和管戶人設(shè)定交叉銷(xiāo)售率低標(biāo)任務(wù),,要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定,,很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀,,目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長(zhǎng)率也得到了較為明顯的提升。第四,,在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作,,助力交叉銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)客戶的新增。
2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目,,助力完善客戶管理
通過(guò)對(duì)支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),、檢查、考試,、使用情況通報(bào),、系統(tǒng)使用提示等方式,督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能,,充分利用零售crm系統(tǒng)和廳堂pad進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo),。
3.強(qiáng)化片區(qū)開(kāi)發(fā),細(xì)化過(guò)程管控
執(zhí)行片區(qū)開(kāi)發(fā)2015年操作指引,,進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)支行片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的過(guò)程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評(píng)估,,同時(shí),分行將片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長(zhǎng)的崗位考核進(jìn)行掛鉤,,增強(qiáng)片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度,,使片區(qū)開(kāi)發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。
(三)財(cái)富管理與私人銀行方面
1.抓獲取,、促提升,,持續(xù)做好客戶經(jīng)營(yíng)
(1)繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部,、小企業(yè)金融部的合作,針對(duì)房抵貸客戶,、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶開(kāi)展專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,在放款前期即介入營(yíng)銷(xiāo),抓住首次開(kāi)戶的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī),,獲取更多高凈值客戶,。
(2)持續(xù)開(kāi)展降級(jí)客戶“掘金行動(dòng)”,2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對(duì)降級(jí)客戶開(kāi)展提升工作,,結(jié)合旺季營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)跟進(jìn),力爭(zhēng)做好客戶的提升和資金回流,。
2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷(xiāo)售
(1)緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路,,深入推進(jìn)名單制管理,對(duì)接總行,,爭(zhēng)取稀缺理財(cái),,協(xié)同支行,開(kāi)展一對(duì)一定向產(chǎn)品銷(xiāo)售,,切實(shí)將優(yōu)勢(shì)資源向重點(diǎn)客戶傾斜,,扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷(xiāo)售工作。
(2)深入開(kāi)展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作,,順應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn),,滿足客戶多元化需求,開(kāi)拓財(cái)私客戶代銷(xiāo)產(chǎn)品類型和規(guī)模,,積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托,、二級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品,重點(diǎn)關(guān)注“保留存,、促拉新”,,進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷(xiāo)售在總行的份額,并通過(guò)產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù),,帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長(zhǎng),。
3.落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理
對(duì)于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問(wèn),協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù),;結(jié)合維護(hù)要求,,在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)kyc問(wèn)卷填寫(xiě)和客戶聯(lián)絡(luò)日志,實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化,。
4.用好crm系統(tǒng),,加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)支持
利用系統(tǒng)對(duì)私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”,通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析,協(xié)助支行開(kāi)展日??蛻艚?jīng)營(yíng),。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級(jí)客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息,,協(xié)助支行針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),。
5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營(yíng),全面提高盈利水平
(1)重點(diǎn)做好存量經(jīng)營(yíng),,改變經(jīng)營(yíng)理念,,將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思路。
(2)加大宣傳力度,,大力拓寬獲取渠道,。對(duì)內(nèi)、對(duì)外開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng),,做到“輿論有聲音,,廳堂有營(yíng)銷(xiāo),客戶有觸動(dòng)”,;重點(diǎn)開(kāi)展貴金屬,、收藏品客戶的“圈子營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng),。
(四)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面
2016年一季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo),,其中,產(chǎn)品類指標(biāo)力爭(zhēng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,,堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念,,充分利用總分行“開(kāi)門(mén)紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%,。
根據(jù)安排,,我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng),利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn),,保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開(kāi)門(mén)紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),,基金強(qiáng)化隨行就市,關(guān)注售后服務(wù),。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客,,復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能,實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo),。在一季度開(kāi)始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日,、周、旬,、月的指標(biāo)完成情況,,并通過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn),督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù),。同時(shí),,持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手,,繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,同時(shí),,積極響應(yīng)總對(duì)總營(yíng)銷(xiāo)方案,,獲得更多總行資源,力爭(zhēng)在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成,。
(五)消費(fèi)金融方面
1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2015年依托全國(guó)性大型開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)按揭項(xiàng)目,,我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開(kāi)始放量增長(zhǎng),2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn),,緊跟重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目,,響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向,實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)按揭業(yè)務(wù)的放量增長(zhǎng),。對(duì)于對(duì)接給支行的項(xiàng)目,,要做好分支行的對(duì)接和合作,分行立足于加強(qiáng)和開(kāi)發(fā)商的溝通與維護(hù),,支行立足于單筆貸款的營(yíng)銷(xiāo)及客戶經(jīng)營(yíng),,努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模,消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增,。
車(chē)貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng),,重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。從中高端貼息合作品牌,,如:路虎捷豹,、寶馬、沃爾沃,、克萊斯勒,、謳歌等,逐步向中端品牌發(fā)展,。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作,,獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷(xiāo)商一起搞營(yíng)銷(xiāo)或客戶回饋活動(dòng),,增強(qiáng)我行與經(jīng)銷(xiāo)商的合作緊密度,。定期開(kāi)展分期經(jīng)理車(chē)貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽,提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性,。
3.?加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)力度
2015年上半年,,經(jīng)過(guò)方案的調(diào)整,客戶經(jīng)營(yíng)水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一,。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),,貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,,及時(shí)協(xié)助解決,。
4.加強(qiáng)平臺(tái)及渠道的搭建。
從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看,,我行受益于渠道及平臺(tái)的搭建,。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車(chē)貸渠道營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)立足于擔(dān)保公司,、二手房中介,、大型家居賣(mài)場(chǎng)、裝修公司等渠道的經(jīng)營(yíng),,以開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)模式,,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新,收益的提升,。
(六)小企業(yè)金融方面
1.積極開(kāi)展渠道搭建
面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),,以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)狀,,我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的研究,,積極搭建分行層面的營(yíng)銷(xiāo)合作平臺(tái),以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小pos貸為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),,打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開(kāi)發(fā)渠道,,為經(jīng)營(yíng)單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。
2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地
在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順,、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批,、信貸放款等方面的流程和手續(xù),,推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地,,助力支行順利開(kāi)展小企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)
根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營(yíng)方案,,繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的深度挖潛,。通過(guò)費(fèi)用配置與放款審核,要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源,,通過(guò)資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高,。分行將按月對(duì)新發(fā)放客戶經(jīng)營(yíng)情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長(zhǎng)情況,、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào),,努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶對(duì)我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。
4.積極推動(dòng)不良貸款化解
針對(duì)2015年度的逾期及不良情況,,2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對(duì)問(wèn)題資產(chǎn)跟蹤處置力度,,通過(guò)催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施,,盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo),。
(八)出國(guó)金融方面
1.強(qiáng)化出國(guó)金融獲客功能,搭建屬地化獲客渠道
(1)規(guī)范廳堂營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,,提升出國(guó)金融客戶轉(zhuǎn)化率
規(guī)范廳堂營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,,有意識(shí)地挖掘來(lái)我行辦理出國(guó)金融業(yè)務(wù)的客戶的需求,通過(guò)四卡合一,、兩卡合一整合服務(wù)模式,,以及簽證一條龍服務(wù)、美國(guó)落地服務(wù),、境外租車(chē)優(yōu)惠,、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶,,提高出國(guó)金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用,。
(2)多渠道合作,拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學(xué),、培訓(xùn),、游學(xué)、合作辦學(xué),、旅游機(jī)構(gòu)等合作,,宣傳我行代理美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和出國(guó)金融專屬產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)客戶獲取,。為烘托2016年一季度旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍,,調(diào)動(dòng)支行營(yíng)銷(xiāo)積極性,分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場(chǎng)中介合作活動(dòng),,對(duì)獲客效果好,、產(chǎn)能高的支行,分行給予禮品支持,。
2.加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳
分行圍繞“要出國(guó),,找**”的宣傳語(yǔ),充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放,。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面,、廣播、電視廣告,,在我行網(wǎng)點(diǎn),、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播,、報(bào)紙等媒體投放,,加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳,,擴(kuò)大我行出國(guó)金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額,提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度,,通過(guò)對(duì)差異化專業(yè)出國(guó)金融服務(wù)的宣傳推廣,,形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
(九)電子銀行業(yè)務(wù)方面
1.做大客戶規(guī)模,,提升活躍客戶數(shù)量
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代,,必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏,把握機(jī)遇,。依托非現(xiàn)場(chǎng)授權(quán)批量開(kāi)戶,,我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶;今年,,總行新上線的電子賬戶功能,,為挖掘潛在客戶提供了有利武器;同時(shí),,借助無(wú)卡存款,、電子渠道保險(xiǎn)代銷(xiāo)等新功能的上線,我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富,,帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升,。分行將加大對(duì)一線人員的培訓(xùn),確保一線人員都能熟練掌握新功能,,為客戶提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo),,實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長(zhǎng)的同時(shí)客戶活躍度保持提升。
2.持續(xù)開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
一季度,,繼續(xù)開(kāi)展“天降話費(fèi),,信手拿來(lái)”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”,、“手機(jī)銀行推薦有禮”,、“手機(jī)銀行交易有禮”等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),推動(dòng)云營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的使用及推廣,。
與信用卡中心協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),,針對(duì)我行信用卡客戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)通手機(jī)銀行,,贈(zèng)送“愛(ài)奇藝vip會(huì)員”觀影權(quán)益,;同時(shí),借助“**觀影季”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,為各分支行開(kāi)展手機(jī)銀行的落地營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛(ài)奇藝vip會(huì)員權(quán)益,。
3.公私聯(lián)動(dòng),推廣“信e付”產(chǎn)品
“信e付”平臺(tái)是主要面向“b2c供應(yīng)鏈”提供上下游間在線訂貨,、銷(xiāo)售及付款服務(wù)的“在線供應(yīng)鏈金融”平臺(tái)產(chǎn)品,。目前,,分行網(wǎng)絡(luò)銀行部已與公司銀行部進(jìn)行溝通,將盡快敲定目標(biāo)客戶范圍全力展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),,爭(zhēng)取2016年在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上有所突破,。