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商務(wù)談判特色活動(dòng)策劃方案精選一

一,、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156,、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);

決策人：朱國芳(負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員：李虹(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問：徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤);

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車代理商,，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款,，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源,，購買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎,，型號(hào)齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四,、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18萬

第八代雅閣Accord2.4ATE-LNavi24萬

第八代雅閣Accord3.5AT28萬

第八代雅閣AccordV63.531萬

②交貨期：1月后,，即2014年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準(zhǔn)備談判資料：

①合同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況,。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭(zhēng)營造一個(gè)友好,、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn),，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因,，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西,、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系;

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長期合作為目標(biāo),，不能因小失大。

商務(wù)談判特色活動(dòng)策劃方案精選二

一,、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋,。

二、談判雙方背景及人員組成

1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地,，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎,。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格,。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地,。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三,、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析

1,、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2,、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地,。

3、主方優(yōu)勢(shì)：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格,，即了解市場(chǎng),，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià),。

(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對(duì)他來講怎么賣都是只賺不賠,。

4、主方劣勢(shì)：

(1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家,，如果杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生,。

5,、客方優(yōu)勢(shì)：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主,。

6、客方劣勢(shì)：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低,。

四、談判目標(biāo)

1,、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地,。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地,。

3,、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4,、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子,。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格,，如果再加上拉芳先生的土地的話,，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右,。

5,、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地,，而且價(jià)格開出每平方米15法郎,。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高,，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢,。

五,、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā),，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息,，為私密信息，不能被拉芳先生知曉,。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌,，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策,。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì),，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè),，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素,，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的,，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開價(jià)創(chuàng)造條件,，在調(diào)查獲取信息上客方。

基于以上因素,，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn),，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的化,。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料,，以此來摸清客方的虛實(shí),，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策,。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問題推遲到談判的最后階段,，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略,，在重要的問題上達(dá)到主方目的,。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙,，攻擊其短處或漏洞,，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位,。

(4)客方為布魯瓦爾主義者,，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心,，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上,。

六,、談判程序

1、開局階段

(1)導(dǎo)入階段,，采取站立交談的方式,，先握手，保證態(tài)度積極友好,，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購買這塊地的原因,。

(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套,，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素,。

(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段,，口頭陳述主方的理想價(jià)格,。在陳述過程中，注意客方的疑問,，并給予相應(yīng)的說明,。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述,，注意分歧點(diǎn)在哪,，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié),。

2、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探性提問,。

參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對(duì)于對(duì)方的提問,，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格,，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答,。至于其他問題，可以如實(shí)回答,。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任,、可靠的、不可多得的合作伙伴,。

(3)注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng),，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑,，但涉及底線問題時(shí),，可以保持沉默。

(4)回顧總結(jié)

對(duì)上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用,，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中,。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱,。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限,。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

3,、討價(jià)還價(jià)階段

主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略,。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問,，尤其是主方?jīng)]有考慮到的,，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的,。

還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略,。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值,。所以可以針對(duì)上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地,，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需,，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例,。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

4,、讓步階段

(1)主方讓步的原則是,，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī),，“非關(guān)鍵性”讓步,、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述,。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià),。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步,，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步,，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià),，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%,。或者采取計(jì)劃讓步，一共讓步4次,，第一次讓步至120,，第二次讓步至160，第三次讓步至200,，第四次讓步至240,。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話,，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過市場(chǎng)調(diào)查,，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無大不妥,。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用,。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件,，希望對(duì)方能夠考慮,，以達(dá)到主方目的。

(3)最后,，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地,，則接受客方250的報(bào)價(jià)。

七,、談判的障礙及障礙破除

1,、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步,。

障礙破除方法：

對(duì)付虛張聲勢(shì),，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地,，并且仍能找到買方,，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求,。

2,、戰(zhàn)略障礙

談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境,，陷入僵局,，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

障礙破除方法：

打破僵局，針對(duì)緩解意見性對(duì)立僵局,，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見,，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益,。

八,、準(zhǔn)備談判資料

1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí),，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌,，掌握信息優(yōu)勢(shì)，()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);

2,、客方拉芳先生的情況;

3,、收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題,?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念,，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況,。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

九、制定應(yīng)急方案

1,、客方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)主方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明,，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、以合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段,。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

十、談判結(jié)束

1,、主方與客方簽訂協(xié)議

2,、預(yù)付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務(wù)談判特色活動(dòng)策劃方案精選三

一,、活動(dòng)背景:

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。

二,、活動(dòng)主旨:

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

三,、活動(dòng)好處:

首屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力,。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間:--年11月18日—--年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位:

五,、活動(dòng)資料:

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版,。

2,、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,。

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2,、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于--年12月9日參加決賽,。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3,、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

六,、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng):

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè),。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品,。

2,、個(gè)人獎(jiǎng):

“--華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分,。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

(一)活動(dòng)啟動(dòng):--年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,，

--年11月18日,，召開發(fā)布會(huì);

--年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

(二)宣傳活動(dòng):--年11月17日—--年12月16日

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:--年11月18日――--年11月23日;

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):--年11月25日—--年11月27日

分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

第2輪:邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座;

(五)初賽作品制作:--年11月27日—--年12月1日;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于--年12月1日前提交;

(七)初賽比賽:--年12月3日(星期三):

(八)初賽結(jié)果公布:--年12月4日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:--年12月4日—--年12月8日;

(十)復(fù)賽階段:--年12月9日(星期二);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:--年12月9日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段:--年12月9日—--年12月14日;

(十三)決賽時(shí)間:--年12月16日(星期二),。

八、活動(dòng)可行性分析:

透過參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上:網(wǎng)站，q群,，廣播等;線下:咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

透過多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

透過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展,，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述,，透過宣傳,，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

九、活動(dòng)聲明:

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

商務(wù)談判特色活動(dòng)策劃方案精選四

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于--年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100,。--年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器、輻射成像,、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益：用的價(jià)格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多,。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)--元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭(zhēng)取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報(bào)價(jià),。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

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