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商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇一

對(duì)方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3,、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì)：

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);

b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利。

我方底線：

a,、先期投資120萬(wàn);

b,、股份占有率為48%以上;

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

六,、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

a,、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額,。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。

作者：不詳

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇二

一 、談判主題

埃穆特爾旅館的銷(xiāo)售問(wèn)題

二,、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 公司談判全權(quán)代表;

數(shù)據(jù)分析師： 分析相關(guān)數(shù)據(jù);

銷(xiāo)售經(jīng)理： 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售問(wèn)題;

法律顧問(wèn)： 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

四、談判前準(zhǔn)備

1,、對(duì)方現(xiàn)狀： 埃穆特爾旅館的服務(wù)對(duì)象主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學(xué)生,。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境,。但是,，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿(mǎn)足他們服務(wù)對(duì)象的要求，因?yàn)樗挥谝粋€(gè)工業(yè)城市內(nèi),，靠近城市的交通中心,。

2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳,，經(jīng)營(yíng)收入不高,，無(wú)法承擔(dān)20到30萬(wàn)美元之間的搬遷費(fèi)用。

3,、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開(kāi)銷(xiāo)售的價(jià)格在25萬(wàn)美元到45美元之間,。

4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解,。史蒂夫,，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他代表著董事會(huì)出席這次的談判,，其有一定的權(quán)限來(lái)決定此次交易,。

5,、談判的最后期限。賣(mài)方對(duì)時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴(yán)格要求,，由于我方時(shí)間要求有限,，所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。

五,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、以最低的價(jià)格買(mǎi)到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬(wàn)美元

2,、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3,、對(duì)方有出售旅館的意向

對(duì)方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2. 找到合適的搬遷地點(diǎn),，另辟市場(chǎng)

3.賺取一定的銷(xiāo)售余額,，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等

我方優(yōu)勢(shì)：1,、我公司是一家工程質(zhì)量高,，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?商,，支付能力可信賴(lài)

2,、對(duì)方有搬遷意向，但是無(wú)法支付高額的搬遷費(fèi)用,，而我方 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)

我方劣勢(shì)： 1.工程要求時(shí)間緊迫，必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

2,、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,，對(duì)方可能會(huì)抬高賣(mài)價(jià)

3、對(duì)方的旅館沒(méi)有公開(kāi)出售的想法,，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、地理位置優(yōu)越,，位于市中心地段

2,、對(duì)其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3, 時(shí)間充分,，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

4,、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售,。

對(duì)方劣勢(shì)：1.旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀,，嚴(yán)重的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳,。

2.急需轉(zhuǎn)移市場(chǎng),，沒(méi)有足夠資金營(yíng)運(yùn)

3.旅館的實(shí)際價(jià)值不高,，市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣(mài)價(jià)最高值14.5萬(wàn)。

六,、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售協(xié)議一致

原因分析：讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開(kāi)展拆遷與工程承建

2,、 出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬(wàn)美元,，最高期望目標(biāo)：25萬(wàn)美元 ②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠

七,、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開(kāi)談判工作,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛,，指出對(duì)方因?yàn)槭袌?chǎng)的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng),，并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)旅館銷(xiāo)售的具體款項(xiàng)：

(1),、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

(2),、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購(gòu)意向，給予對(duì)方心理肯定

2,、中期階段：(1),、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購(gòu)旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)地位。

(2),、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

(3),、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益

(4),、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

(5)、打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇三

一,、 談判主題

二、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三,、具體談判程序及策略

(一)開(kāi)局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一,、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù)、任職時(shí)間等等,。

與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

(一),、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表,、紅臉、白臉,、強(qiáng)硬派,、清道夫

(二)、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三),、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦,，以?xún)r(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢(shì)：

可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng),。優(yōu)秀的技能人員,，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好,，服務(wù)殷勤,，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)

(四),、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚,，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式,，免費(fèi)安裝,，送貨上門(mén)。

b

大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標(biāo)墊等),。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司,、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五),、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價(jià)格,，供給量，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作

三,、具體談判程序及策略

(一)開(kāi)局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松,、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語(yǔ)言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息,、天氣狀況,、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍,、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,，開(kāi)局階段,，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲,，舉止沉穩(wěn)、談吐大方,，使對(duì)方不至于輕視我們,。

感情交流式開(kāi)局策略：

通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱(chēng)贊法,，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車(chē)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán),。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,，

如：1,、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三),、休局階段

如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),，使用哀的美敦書(shū)策略

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四),、磋商階段

投石問(wèn)路,、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解,、吹毛求疵,、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng),、紅白臉,，虛擬假設(shè)、聲東擊西,、踢皮球,、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等,。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1. 不做無(wú)謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足

3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要,，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系,，避重就輕,，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。因此，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào),，我們回去也好有個(gè)交代

2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致,，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火,，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求

二,，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則,，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來(lái),，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》,、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇四

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方(甲方)：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校,，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于20xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,，以石油,、冶金、機(jī)電為特色,，涵蓋理,、工、經(jīng),、管,、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。

學(xué)校占地900余畝,，建筑總面積50余萬(wàn)平方米,，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積420xx多平方米,，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。 乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣,，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),，目前涉及it、投資,、地產(chǎn)等三大行業(yè),，下屬聯(lián)想集團(tuán),、神州數(shù)碼,、聯(lián)想投資,、融科智地,、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司,，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能,。

20xx年,，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元,，總資產(chǎn)644億元,，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人,。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì),、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，20xx年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位,。20xx年,，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元,，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人,，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位,。 二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦 三,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：楊義斌， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 顧問(wèn)：王錦濤,，

技術(shù)顧問(wèn)：吳大雷,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn)：沈帥，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題; 四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià)：1500元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 六,、程序及具體策略 1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。 2,、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。 3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料,。 八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià),。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。 應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇五

一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)4種型號(hào)本田雅閣汽車(chē)各10輛

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140,、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤(rùn));

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶(hù)資源,，購(gòu)買(mǎi)需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張,，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全,，能滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四,、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬(wàn)

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬(wàn)

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬(wàn)

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬(wàn)

②交貨期：1月后,，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》、

《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況,。

六,、程序及具體策略：

(一)開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因,，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西,、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大,。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇六

一,、 談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè),，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高,，人們對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

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2,、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,， “勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1920xx年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng),。1920xx年,，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo)，“w&d”由此改為“勞力士”,。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開(kāi)五指的手掌,，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位,。

20世紀(jì)20xx年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表,。1920xx年,，勞力士的防水表正式注冊(cè)。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重,，實(shí)用,，不顯浮華”受到各界人士的喜愛(ài)首任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官董建華，長(zhǎng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表,。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者,，首頁(yè)音樂(lè)是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在flash中,，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。

勞力士,，以莊重,，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài),，美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊,，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表,，合人民幣約80萬(wàn)元;越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣(mài)會(huì)上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎,，合人民幣200余萬(wàn)元,。格林威治ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級(jí)產(chǎn)口,，售價(jià)39300元,。

勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開(kāi)的手掌,，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制,，后來(lái)逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣,。在國(guó)際市場(chǎng)上,，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲,，但人們還是認(rèn)為物有所值,。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值,。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng),，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣(mài)會(huì)上，一只越南末代皇帝保大戴過(guò)的1952年款勞力士萬(wàn)年歷金表,，曾以34.2萬(wàn)瑞士法郎(當(dāng)時(shí)約合23.54萬(wàn)美元)天價(jià)拍出,。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊,。時(shí)至今日,，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前,，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬(wàn)只，銷(xiāo)售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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二,、 談判的主題及內(nèi)容：

1,、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2、 貨物的包裝

3,、 貨物的支付方式

4,、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

三、 談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：1,、勞力士金表潛航者型(submariner),，防水深度超過(guò)300米。

2,、游艇名士型(yachtmaster),，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差,。

3,、格林尼治型(gmtmaster)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針,。

4,、宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表,，能滿(mǎn)足工程,、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

②交貨期：1個(gè)月后,，即20xx年8月25日;

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

四,、 談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：

我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大

(二),、我方劣勢(shì)分析：

我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少,。支付方式。

(三),、我方人員分析;

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng),，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：注重細(xì)節(jié),，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一,，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),。

采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng),，性格外向，處事冷靜,，公關(guān)能力強(qiáng),。

(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商,，要求盡早付款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高,，具有世界影響力,，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。

(五),、客方劣勢(shì)分析：

客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響,，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小,。

(六),、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng)，頭腦靈活,，是一位合格的將才,。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜,。

辦事果斷干練,，言辭犀利，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜,。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手,，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五,、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告

目錄

一. 摘要

二. 背景介紹

三. 調(diào)查采取的步驟和方法

四. 調(diào)研情況介紹

五. 調(diào)研分析,，結(jié)論及建議

六. 說(shuō)明

七. 調(diào)研報(bào)告附錄

一、 摘要

通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng),。

二、背景介紹

北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企 業(yè),，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高,，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

三、調(diào)查采取的步驟和方法

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

1.對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格

2.在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類(lèi)書(shū)籍及報(bào)紙

采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研情況介紹

1. 市場(chǎng)規(guī)模及特色

(1) 隨著生活水平的提高,，人們對(duì)手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求,，而是集計(jì)時(shí)，多功能,，時(shí)尚,，價(jià)值，身份于一體,。近幾年,，中國(guó)的手表年銷(xiāo)量達(dá)到5500萬(wàn)至66000萬(wàn)只水平，不過(guò),，中國(guó)目前平均每年每百人購(gòu)買(mǎi)5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國(guó)家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國(guó)家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn),，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2) 中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,，隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用,，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表,，因此,，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷(xiāo)售呈現(xiàn)上升趨勢(shì),。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定,，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎,。

(3) 而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

(4) 經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,，典雅的風(fēng)格為主,，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位,，社會(huì)地位的有效裝飾品

2. 流行趨勢(shì)

(1)目前來(lái)說(shuō),，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,，南方則流行【帝駝】及【勞力士】,，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面,，一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng),。

(2)至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視,。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿(mǎn)足后,，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn),。

(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

(4)秒表功能的手表將大幅增加

(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,，而手表的尺寸越來(lái)越大,，灑桶形手表將大受歡迎

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情

五,、分析 結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果,，我們很容易得出如下結(jié)論：

(1) 中國(guó)手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好

(2) 勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量,，檔次上在中國(guó)的銷(xiāo)售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議：

(1) 按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

(2) 市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

六、說(shuō)明

由于時(shí)間,，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn),，國(guó)外環(huán)境因素,， 資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差,。對(duì)于這一點(diǎn),，特此加以說(shuō)明

七,、談判的方法及策略：

(一)開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好,、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。

(二)中期階段：

1,、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

八、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略,。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大。

九：談判預(yù)算費(fèi)用

a,、 車(chē) 費(fèi)：5000

b,、 住宿費(fèi)：7000 c、飲食費(fèi)：9000

d,、 電話費(fèi)：20xx e,、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

十、談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功,，拍照留念,。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇七

我方背景：

白駒過(guò)隙，日月如梭,，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去,。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,，我們從陌生到相知,，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索,，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng),。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼,。而如今,，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,，我們將從此分離,，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起,。因此,，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游,。

旅行社背景：

改革開(kāi)放以來(lái),，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,，特別是近十年來(lái),，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加,，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一,。

談判主題

主動(dòng)出擊，謀求雙贏,。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議,。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判,。

主談是具有全面知識(shí),、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路,、價(jià)格形勢(shì),、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云,。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí),，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳,。善于與人溝通,，有親善能力的對(duì)外交流人員,，歐陽(yáng)文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響,，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體,，無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理,，安全有保證,，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

2.介紹本次會(huì)議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開(kāi)局談判策略：

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判,。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià),。

2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈,，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià),。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧,。”

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào),。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益,，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn)),、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票,、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用,、保險(xiǎn)的費(fèi)用,。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步,。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇八

一.談判主題

二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例,，具體職位可調(diào)整)

主談:公司談判全權(quán)代表;

決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

三.談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等);

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,，生產(chǎn)能力等);

對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);

四.辯題理解

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):

五.談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo):

2.可接受目標(biāo):

3.最低目標(biāo):

目標(biāo)可行性分析:

六.開(kāi)局及談判策略

1.開(kāi)局

開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析

開(kāi)局方案二:(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇九

前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽,，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作,。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司,、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司,、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判,，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

(二)談判標(biāo)題

1,、 主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

2,、 談判項(xiàng)目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

3,、 談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

4,、 雙方主要簡(jiǎn)介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對(duì)方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào),。

5,、 雙方主要優(yōu)勢(shì)：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便,，建校歷史悠久,，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對(duì)方：“華強(qiáng)”是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào),。

(三)雙方背景分析

甲方(我方)：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,，占地780畝，先后被授予文明校園,、廣州市花園式單位,、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類(lèi),、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外,，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化,、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái),，已培養(yǎng)各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人,。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書(shū)教育,，鼓勵(lì)學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū),，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級(jí)職稱(chēng)56人,，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái),，由我校教師主編,、參編的全國(guó)通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,，全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明,，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善,。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室,，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀,、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善,。

乙方：

廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,，景色宜人,，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服,、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力,。先擁有日本,、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名,，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套,。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本,、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,，按照目標(biāo)組織生產(chǎn),。“華強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng),。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì),、第二xx屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。

(四) 策劃案簡(jiǎn)明摘要

(一) 談判動(dòng)機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),、邀請(qǐng)?jiān)u委,、獎(jiǎng)金、禮儀工作服,、工作餐,、場(chǎng)地布置,、飲料、獎(jiǎng)狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

1,、 以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

2,、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書(shū),、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標(biāo)志;

3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳,。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

1,、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓,，給予贊助商一定的曝光率;

2,、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席,，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱(chēng)號(hào),，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);

3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程,，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè),。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1、 南方日?qǐng)?bào),、中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào),、廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào),、南方都市報(bào),、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺(tái)、南方電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè),。

● 廣告回報(bào)：

1、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào),、宣傳單,、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志。

2,、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志,。

3、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),，并持續(xù)一個(gè)星期,。

● 個(gè)性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

(五)談判議程及相關(guān)說(shuō)明

(一) 談判議程

1 ,、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 ,、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,，介紹雙方人員。

3 ,、談判議程正式開(kāi)始,。

4 、中場(chǎng)休息,。

5,、達(dá)成協(xié)議。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室

時(shí)間：20xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

鄭少偉(校長(zhǎng))

羅玉萍(副校長(zhǎng))

張大有(體育教研科科長(zhǎng))

劉凱(信財(cái)部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長(zhǎng)助理)

(三) 談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開(kāi)局

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益,。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì),。

使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

1,、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作,。

六 結(jié)束語(yǔ)

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo),，減少經(jīng)濟(jì)成本,，贏得最大利益,，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士,。

“真誠(chéng)團(tuán)結(jié),，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿(mǎn)成功,。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十

一,、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對(duì)方：新型綠茶公司)

我方：

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

二,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

a,、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);

b,、要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d,、要求占有60%的股份;

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利,。

我方底線：

a、先期投資120萬(wàn);

b,、股份占有率為48%以上;

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

b、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

a,、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額,。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十一

一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)4種型號(hào)本田雅閣汽車(chē)各10輛

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140,、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤(rùn));

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購(gòu)買(mǎi)需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季,，我公司資金流動(dòng)緊張,，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全,，能滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬(wàn)

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬(wàn)

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬(wàn)

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬(wàn)

②交貨期：1月后,，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、

《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況。

六,、程序及具體策略：

(一)開(kāi)局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因,，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西,、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十二

一,、前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽,，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸,，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司,、紙業(yè)有限公司、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,，可以參考相關(guān)資料,。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室,。

二,、談判標(biāo)題

1、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

2,、 談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助,。

3、 談判主體：

甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司

4,、 雙方主要簡(jiǎn)介：

我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對(duì)方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào),。

5,、 雙方主要優(yōu)勢(shì)：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便,，建校歷史悠久,，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對(duì)方：“”是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí),，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào),。

三、雙方背景分析

甲方(我方)：

x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝,，先后被授予文明校園,、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽(yù),，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè),。此外,，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè),。辦校53年來(lái),，已培養(yǎng)各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),，實(shí)施畢業(yè)證與技能證,、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專(zhuān)多能,。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū),，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

學(xué)校教學(xué)人員151人,，高級(jí)職稱(chēng)56人,，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái),，由我校教師主編,、參編的全國(guó)通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,，全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明,，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善,。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室,，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀,、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝,。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善,。

乙方：

制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號(hào)之一,。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,，景色宜人,，實(shí)目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服,、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),，技術(shù)力量雄厚,，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力,。先擁有日本,、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名,，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套,。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本,、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,，按照目標(biāo)組織生產(chǎn),。“”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng),。是第xx屆運(yùn)動(dòng)會(huì),、第x屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得是“iso9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號(hào),。

四,、策劃案簡(jiǎn)明摘要

(一) 談判動(dòng)機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委,、獎(jiǎng)金,、禮儀工作服,、工作餐、場(chǎng)地布置,、飲料,、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

1,、 以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽,。冠名方式為：xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書(shū),、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標(biāo)志;

3,、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

1,、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞,、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

2,、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式,，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱(chēng)號(hào),，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);

3,、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè),。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1,、 xx日?qǐng)?bào)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào),、xx日?qǐng)?bào),、xx晚報(bào)、都市報(bào),、雜志社以及電視臺(tái),、電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報(bào)：

1,、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào),、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志,。

2,、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志。

3,、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),，并持續(xù)一個(gè)星期。

● 個(gè)性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào),。

五,、談判議程及相關(guān)說(shuō)明

(一) 談判議程

1 ,、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,，介紹雙方人員,。

3 、談判議程正式開(kāi)始,。

4 ,、中場(chǎng)休息。

5,、達(dá)成協(xié)議,。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室

時(shí)間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開(kāi)局

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

1,、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。

2,、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作,。

六 結(jié)束語(yǔ)

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo),，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益,，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士,。

“真誠(chéng)團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿(mǎn)成功。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十三

我方背景：

白駒過(guò)隙,，日月如梭,，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶,。作為國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已,，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng),。三年里,，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè),。畢業(yè)后，我們將從此分離,，各奔前程,，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此,，畢業(yè)之前,，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游,。

旅行社背景：

改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,，從業(yè)人員不斷增加,，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動(dòng)出擊,，謀求雙贏,。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成,，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判,。

主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝,。

輔談分別是熟悉旅游線路,、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員,，高紫云,。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,，黎泳,。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員,，歐陽(yáng)文潔,。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體,，無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源,，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證,，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

2.介紹本次會(huì)議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開(kāi)局談判策略：

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià),，迫于無(wú)奈,，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià),。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào)。

談判沖刺階段策略：

在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià),。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn)),、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用,、住宿的費(fèi)用,、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步,。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十四

關(guān)于強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露貿(mào)易具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

談判己方：強(qiáng)生公司 談判客方：寶潔公司 談判時(shí)間：20xx-12-18

談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室

一 ,、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：李麗妹,，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益,，把持談判進(jìn)程;談判總結(jié)匯報(bào) 輔談：李紹敏,，技術(shù)顧問(wèn)，做好產(chǎn)品規(guī)格,，質(zhì)量保證,，加工工藝等事務(wù)準(zhǔn)備， 輔談：周格卉,，業(yè)務(wù)經(jīng)理，做好銷(xiāo)售數(shù)量,，價(jià)格，交貨方式,，售后服務(wù)等準(zhǔn)備; 輔談：葉文龍，銷(xiāo)售經(jīng)理，處理談判信息,，主持談判，

副主談：朱瓊,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),。; 副主談：朱陳澤,，法律顧問(wèn),，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，

張燕婷,，布置會(huì)議場(chǎng)所,，制作桌簽，拍攝

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶(hù),，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2,、擴(kuò)大企業(yè)知名度,，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路,。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、價(jià)格低廉，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi),，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯,。

2、企業(yè)口碑好,，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷,，雙方較為放心。 我方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠,，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度,，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

3,、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解,，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。

1,、企業(yè)品牌知名度高,，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2,、資金雄厚,，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助,。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

四、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的,，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2,、保證提高價(jià)格不下降,。

3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格

五,、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在,，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，

使我方處于主動(dòng)地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì),。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)

的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)

價(jià)，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同,。

六,、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》;

2,、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;

3,、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。

模擬對(duì)話過(guò)程

場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待

由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。

場(chǎng)景二：初次談判

談判雙方互相見(jiàn)面,，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng),，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談,。

場(chǎng)景三：最終談判

經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,，得出結(jié)論，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步,，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同,，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài),。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十五

一,、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合,，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu),、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化,、實(shí)業(yè)化,、集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié),，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來(lái)連

續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易,、工業(yè),、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán),。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái),，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn),，規(guī)范運(yùn)作,，深化改革，以國(guó)際,、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng),、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良,、管理水平先進(jìn),、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225

家國(guó)際工程承包商,、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位,、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱(chēng)號(hào),。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德),、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向),、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神,。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐,，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界

在更大范圍,、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó),、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國(guó)的合作,、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù),，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù),。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店,。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判,。

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：

(1)fp-148貨車(chē)缺陷情況如下,。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎5

電路故障30

鉚釘震斷20

車(chē)架裂紋10

有一項(xiàng)以上缺陷70

甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)(其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上),，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。

(2)有關(guān)汽車(chē)的交易情況

1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國(guó)而生產(chǎn),，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：

a主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī),、減震器、車(chē)架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題,，日方需整機(jī)包換或部件包換,，換裝費(fèi)由日方支付;

b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé),，其材料費(fèi),，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

c有一項(xiàng)以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì),，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔,。

(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過(guò)分秒乙方的汽車(chē),，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題,，乙方均能妥善解決,，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

b乙方給甲方的信息情報(bào)：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,，有盡快和解的意向;

2)對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失,，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法,，則乙方需賠償50億日?qǐng)A;

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對(duì)甲方公司的不滿(mǎn);

4)對(duì)于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法

a將汽車(chē)運(yùn)回日本修理

b乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修

c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理),。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三,。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)

法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四,，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1,、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù),，廣闊的國(guó)市場(chǎng)

b貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶(hù)

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性

b國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別,，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,，對(duì)方

c本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失,，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

d貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題

c和平談判,，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富,，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,，并有有利的證據(jù)，不容抵賴(lài)

b此彼交易數(shù)量大,，金額高,，損失慘重

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五,，談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē),，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2,、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程,，繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3,、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十六

一,、談判背景

1. 談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活,，經(jīng)全體同學(xué)商議決定,，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車(chē))畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解,，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判,。

2. 談判雙方 甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 06文秘班

乙方：福州市中國(guó)旅行社

3. 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析

甲方 優(yōu)勢(shì) 1,、此次旅行人員較多并集中2,、幫其擴(kuò)大在校影響,，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅,。 劣勢(shì) 學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源,，資金籌集較為困難,。

乙方 優(yōu)勢(shì) 路線規(guī)劃條理，安全有保證,，服務(wù)細(xì)心,。 劣勢(shì) 福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅,，例如福州中國(guó)青年旅行社等,。

甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些,。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力,，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利,。

二,、具體內(nèi)容

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車(chē))的畢業(yè)旅行,。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1.價(jià)格要求 390元/成人;400元/成人(周末價(jià))

2.住宿要求 二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

3.餐飲要求 2早餐4正餐(四桌十一人),，早餐:蛋、饅頭,、包子,、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4.交通費(fèi)用 旅行社承擔(dān)

5.服務(wù)要求 旅行相應(yīng)必備品

6.含：費(fèi)用包含景點(diǎn)門(mén)票(含竹筏費(fèi)用),，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù),，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn)，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)

(三)組建談判小組

1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng),，進(jìn)行合理分工,，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作,。

2.確定談判小組人員分工名單,。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng),。

副談：為主談判提供建議,，或見(jiàn)機(jī)而談。

成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù),、安全,、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。

成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向,、意圖,，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證,、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備,、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管,，談判過(guò)程的記錄等,。

(四)談判進(jìn)程的確定

11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

第二階(報(bào)價(jià)階段) 下午15：00—17：00

11月6日 第三階段(討價(jià)還價(jià)階段) 上午 9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

(五)談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂合同

(6) 預(yù)付定金(45%)

(7) 握手祝賀談判成功。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方說(shuō)明甲方這次武夷山旅行的需要,，讓乙方主動(dòng)介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息,，

主要涉及到價(jià)格、服務(wù),、餐飲,、住宿、交通等方面問(wèn)題,，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步,，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意：耐心傾聽(tīng)乙方的陳述,，對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析,、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心,。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意,，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià),。除交通,、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格,，切忌不可壓太低最好適中,，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊,。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意,，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比,，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響,，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù),、餐飲,、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚,。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交,，不急于求成,，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議,。

成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì),，緩和緊張氣氛,，調(diào)整談判謀略,，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何,，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意,，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,，更不可使談判破裂,。

提醒：a) 突出優(yōu)勢(shì)。b) 底線界清,。c) 了解對(duì)手,。d) 隨機(jī)應(yīng)變。e) 埋下契機(jī),。

(七)談判地點(diǎn) 福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)準(zhǔn)備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡(jiǎn)介：由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)中旅”),，是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái),，中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè),、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,，構(gòu)筑了遍及全國(guó),、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出,，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。

在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整,，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組,、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,，重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè),、景區(qū)業(yè)為主,，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,，將旅行社、飯店,、景區(qū)度假區(qū),、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí),，充分發(fā)揮“cts 中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,，健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè),。

中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性,、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干,、結(jié)構(gòu)合理,、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局,。

中旅的牌子：由"china travel service"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成,，"c"字畫(huà)出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁,，寓意中旅是友好的使者,。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大,，前程高遠(yuǎn),。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛,、耳朵,、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞,、目睹,、走天下"，極具親和力,。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱(chēng)：武夷山兩晚三日游(火車(chē))

線路id：99

價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))

線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))

所需時(shí)日：三天兩晚游

發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或k164次(15：12-21：01)或k22次(14：02-19：39)火車(chē)硬座 往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”,、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理) 抵達(dá)后入住酒店,。<晚餐自理 住武夷山>

第二天：

早餐后游覽天游——云窩景區(qū)：武夷書(shū)院,、云窩曬布巖、仙掌峰,、隱屏峰,、小一線天,、賞月亭、茶洞,、天游閣,。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹 筏漂流(全程9公里水路，漂流時(shí)間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰,、玉女峰等聆聽(tīng)筏工幽默風(fēng)趣的解說(shuō),。晚上可自費(fèi)看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)<住武夷山>

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān),、定命橋,、賓曦洞、語(yǔ)兒泉,、法雨懸河,、普門(mén)兜,、白蓮渡),、天成禪院、如意觀音,、一線天,、風(fēng)洞、伏羲洞,、靈巖洞,、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館,。中餐后(14：49分)乘n549次火車(chē)返福州,，結(jié)束愉快行程。

線路景點(diǎn)：

云窩景區(qū)：武夷書(shū)院,、云窩曬布巖,、仙掌峰、隱屏峰,、小一線天,、賞月亭、茶洞,、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶,、集云關(guān)、定命橋,、賓曦洞,、語(yǔ)兒泉、法雨懸河,、普門(mén)兜,、白蓮渡),、天成禪院、如意觀音,、一線天,、風(fēng)洞、伏羲洞,、靈巖洞,、神仙樓閣。

線路說(shuō)明：

?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車(chē)上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車(chē)票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;

含：以上所列景點(diǎn)首道門(mén)票(含竹筏費(fèi)用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù),，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn),，贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)，旅游帽

備注事項(xiàng)：

(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶(hù)口簿原件,。

(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生,。

(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn),，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系,。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理

(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步,。

2、談判中乙方可能會(huì)對(duì)甲方采取各種手段和策略,，讓甲方陷入困境,，對(duì)此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

(十二)談判成本預(yù)算

貨幣成本：交通費(fèi)用40元 時(shí)間成本：750元

(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件

(十四)談判合同(略)

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十七

一,、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：1,、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2,、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款,，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五,、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2,、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1,、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，

換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十八

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，為電子政務(wù)、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：付美,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

商務(wù)談判策劃書(shū)模版篇十九

一 ,、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)： 1,、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四,、 談判目標(biāo)

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2,、 索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款,，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1,、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求,，

換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。