當(dāng)工作或?qū)W習(xí)進(jìn)行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,，肯定成績，找出問題,，歸納出經(jīng)驗教訓(xùn)，提高認(rèn)識,，明確方向,，以便進(jìn)一步做好工作，并把這些用文字表述出來,，就叫做總結(jié),。什么樣的總結(jié)才是有效的呢？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

商務(wù)談判的課程總結(jié)篇一

談判的關(guān)鍵是人,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：,，市場部經(jīng)理,，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：,，公司總監(jiān),，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程;副談：助理,，做好各項準(zhǔn)備,，提供交易慣例、市場行情,，做好決策論證;副談：,，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識,，負(fù)責(zé)了解價格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),，維護(hù)公司利益;談判記錄員：、,，負(fù)責(zé)記錄整個談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)

言,。

我方的談判策略為：

1、開局：一致式開局策略,。在談判開始時,，以“協(xié)商”、“肯定”的方式,，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺,，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入我方的既定安排,，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識

2,、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。策略二：層層推進(jìn),，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局,。重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏,，給對方下最后通牒,。合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：策略一：把握底線,。適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，

把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終提議,，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn),。

談判中出現(xiàn)的問題：

雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿,。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致,，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦,。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了,，因為對方反客為主先介紹了組員,，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂,。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少,，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況,，感覺大家雙方都是在踢球,，都在爭論附加條件，完全不在正題上,。

第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差,，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用,，而且我方在后來犯了兵家大忌,，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄,。經(jīng)過了激烈的爭論,，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同,，但還是有些遺憾,。

在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：

第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會場布置

等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時,，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步,，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗,。

第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,，減少機(jī)會成本和損失。為了獲得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度,、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛,、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū),、語言表述簡練,、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻,。具體如下：

1,、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,，與我們談判的對方是人,，不是問題，處理好人的問題,，把人與問題在一定程度上客觀的分開,，就有利于問題的解決,。2、言而有信,，將心比心,。談判者要說話算數(shù)，決不食言,，但言而有信,，將心比心也必須講分寸，講原則,，該講明的講明,，該堅持的堅持， 3,、要以集體利益為重,，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定,，沒有團(tuán)隊的共識與合作,，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,，傾聽并考慮其他隊友的意見,。不要擅自做主。2,、在談判中要采取靈活的談判方式。3,、采用橫向談判方式,，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判,。4,、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西,。

商務(wù)談判的課程總結(jié)篇二

在今年的十二月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛,，但總之是期盼加激動,。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對我們?nèi)矫娴囊粋€測試,，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會,，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗,，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司,，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意,，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工,，收集相應(yīng)的資料,，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,、溝通能力,、組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼,，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離,。

談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中,，言語腔調(diào),，表情神態(tài)，動作,，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢,，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊,，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功。選對人,，

才能做對事,。

在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來又確立了談判對象,，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間,。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察,，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好,，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點(diǎn)評,，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見,，老師后來也做了點(diǎn)評,，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項,。

原本我們組會有更多時間去準(zhǔn)備,，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬,，如果說我們在談判桌上的是一場談判,，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突,，都是通過我們的努力的得到了解決,，這個解決的過程更是我們對課本知識的運(yùn)用。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊,，也許是希望太高了,，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧,。

我們小組由：主談,、主談助理、財務(wù)部經(jīng)理,、技術(shù)部經(jīng)理,、和法律顧問五人組成，在談判前我們做了喝好的分工,，但是到了談判桌上卻一切都變了,。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措,、無從說起,，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳,，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭,，我們在談判中感覺大家都是在踢球,，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛,，對方承立紡織有限公司作為主

方由他們開始進(jìn)入主題,，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用,。當(dāng)對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答,。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少,，對一些專業(yè)知識幾乎是一點(diǎn)不懂,，只知皮毛,，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的,，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍,。而我們在談判中應(yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用,，再加上配合不默契,，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論,，而忽略了其他的問題,，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點(diǎn)。我方在后來犯了兵家大忌,，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題,，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定,，但是當(dāng)她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊,。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn),，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同,，但是效果卻不是我們想要的,。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題,，比如在談判時的語氣語速,，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題,，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然,，這些都是要在談判的氛圍中去體會的,，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié),。

在這次談判中我學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面,，但更多的沒有體會到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會,，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí),。

總之,，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失,。獲得商務(wù)談判的成功,。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度,、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛,、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練,、控制談判局勢,、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝,，而不是嘴巴,，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上,，我們才能在談判中取得雙贏,。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問題分開,。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人,，不是問題,，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決,。2,、言而有信，將心比心,。談判者要說話算數(shù),，決不食言，但言而有信,，將心比心也必須講分寸,，講原則，該講明的講明,，該堅持的堅持,，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解.

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解,，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題,，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力,、判斷

力,、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中,，永立于不敗之地,。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1,、要 以集體利益為重,，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定,，沒有團(tuán)隊的共識與合作,，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持,，傾聽并考慮其他隊友的意見,。不要擅自做主。2,、在談判中要采取靈活的談判方式,。3、采用橫向談判方式,，一個問題談不下來,，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題,，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務(wù)談判的課程總結(jié)篇三

談判方案及總結(jié)

一 談判起因：

我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值,，想要開發(fā)一房地產(chǎn)資源,。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間,，上方在價格上很難達(dá)成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題,。

二市場調(diào)查的手段和結(jié)果：

通過對現(xiàn)有市場的房價地價的開發(fā)商暗訪調(diào)查，以及目標(biāo)地皮附近幾家開發(fā)商的暗中調(diào)查;國家政策以及全國主要大城市房價的調(diào)查分析;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房價標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房價估計在6000￥/㎡ ,。據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的發(fā)展空間,，地理位置方面比較好，在市中心,，交通更不用說,，估計成交的價格可能會比本公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計目前市場價25w美元,，我方估計能在25～30w美元范圍內(nèi)成交,，成交價格可能在26w左右。

談判準(zhǔn)備工作：

談判主要是圍繞中心問題“價格”來展開,，對于目標(biāo)地皮市場前景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調(diào)控來應(yīng)對,，并且針對對方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折舊費(fèi)用等方面展開談判，對于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章,。

第一,， 調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國內(nèi)的準(zhǔn)確行情,，

目標(biāo)地段的地理環(huán)境,，國家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識,。

第二,， 談判團(tuán)隊的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊,，調(diào)查員臨時秘書總

裁陪同,，法律顧問做法律向?qū)В偨?jīng)理主談,。

第三,， 談判場地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮,，談判場所經(jīng)