制定計(jì)劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個(gè)計(jì)劃的。寫計(jì)劃的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇一

時(shí)光如梭，過去一年的工作轉(zhuǎn)瞬間又將成為歷史,，展望,，新的一年，新的起點(diǎn),，新的開始，我會(huì)再接再勵(lì),，積極進(jìn)取，努力打開工作的新局面,。自xx年5月10日從川沙一店調(diào)入周浦店,，努力工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，現(xiàn)工作總結(jié)如下：

一,、成本管理：

(1)根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況營(yíng)業(yè)額結(jié)合公司方針,，合理配置前廳和廚房人員，節(jié)約人員成本,，實(shí)現(xiàn)一人多崗;一崗多責(zé)。

(2)根據(jù)歷史營(yíng)業(yè)額進(jìn)行分析，合理預(yù)估采購(gòu)定單，保證菜肴的新鮮,，當(dāng)天采購(gòu)的蔬菜、豆制品,、肉類,、海鮮,，努力爭(zhēng)取做到零庫存，節(jié)約成本,。

(3)加強(qiáng)和培養(yǎng)全體員工節(jié)約水、電,、煤等安全意的意識(shí);

二、菜肴管理：

(1)每天晚上把回收的菜肴做記錄,，做合理充分的利用。

(2)菜肴的驗(yàn)收,、菜肴的加工、制作,、半成品、成品,、促銷,，成為一個(gè)連接線嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)落實(shí)到位,。

(3)加強(qiáng)菜肴的培訓(xùn)，菜肴創(chuàng)新,，菜肴的促銷，菜肴的口味,，做到同樣的原材料做出多種的烹飪方法。

(4)上菜的量要適中,，以保證菜肴的色香味俱全;根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際客流量及時(shí)跟蹤，在不同時(shí)間段出相應(yīng)的菜肴,，讓顧客有多種菜肴的選擇機(jī)會(huì)，便于增加營(yíng)業(yè)額,。

三,、培訓(xùn)計(jì)劃：

(1)每天早晨履行晨會(huì);晨會(huì)時(shí)間培訓(xùn)禮貌用語及促銷技巧,。

(2)每周開管理組會(huì)議;總結(jié)門店經(jīng)營(yíng)情況,，及培訓(xùn)結(jié)果和培訓(xùn)的進(jìn)展程度，及時(shí)地調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃;便于更好的門店經(jīng)營(yíng)管理,。

(3)周月不定時(shí)培訓(xùn)兩次打菜的標(biāo)準(zhǔn),，打菜的速度，菜肴的搭配，針對(duì)不同的客人促銷不同的菜肴,，合理地輕松應(yīng)對(duì)高峰期的人流量;

(4)周月培訓(xùn)一次主管值班管理,，人事管理，物料倉庫管理,，做到臺(tái)賬與實(shí)際庫存數(shù)量相符;

(5)每月主持一次員工大會(huì);傳達(dá)公司的會(huì)議精神,，及時(shí)效的和員工溝通增加員工與管理組的距離。

四,、店面管理;

(1)不定時(shí)的抽查,，加強(qiáng)值班巡視及時(shí)處理問題，把問題消滅在萌芽狀態(tài);

(2)設(shè)備的維護(hù)：對(duì)使用的工具輕拿輕放,，不得野蠻操作,，用后及時(shí)歸位，機(jī)器的及時(shí)清洗與保養(yǎng),，保證正常運(yùn)營(yíng),。

(3)衛(wèi)生管理：

1》店面衛(wèi)生：桌椅、玻璃,、門窗,、死角衛(wèi)生及時(shí)清理保證干凈清潔。

2》餐具整潔：用過的餐具及時(shí)清洗不能出現(xiàn)有污垢油漬的現(xiàn)象,，定期對(duì)餐具進(jìn)行消毒處理,。

3》個(gè)人衛(wèi)生：勤剪指甲、勤洗澡,、勤換衣服,，衣裝整潔，不能出現(xiàn)有異味現(xiàn)象,。

(4)服務(wù)：加強(qiáng)培訓(xùn)員工禮貌用語,、促銷用語、服務(wù)用語,。

(5)人員管理：執(zhí)行公司制度,、遵守上下班時(shí)間，不得串崗,，私自離崗,。

“革命尚未成功，同志還需努力,，”我相信只有不斷的學(xué)習(xí),，不斷的發(fā)現(xiàn)，不斷的改進(jìn),，通過堅(jiān)持不懈地努力,，在未來的xx年,，一定能在工作中取得更好的成績(jī)。

第一,、餐廳內(nèi)部管理方面：

1.參與制定合理的餐廳年度營(yíng)業(yè)目標(biāo),，并帶領(lǐng)餐廳全體員工積極完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

2.根據(jù)市場(chǎng)情況和不同時(shí)期的需要,，與廚師長(zhǎng)共同商討并制定餐飲促銷計(jì)劃,，并在實(shí)施過程中收集客人反饋意見加以改進(jìn)。

3.制定員工崗位職責(zé)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序,，督促,、檢查餐廳管理人員和員工按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率,。

4.抓好員工隊(duì)伍建設(shè),，掌握員工思想動(dòng)向，通過對(duì)員工進(jìn)行評(píng)估,、考核,，為優(yōu)秀員工提供晉升和加薪機(jī)會(huì)。

5.安排專人負(fù)責(zé)制定員工培訓(xùn)計(jì)劃,，并組織員工參與各項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng),，不斷提高員工服務(wù)技能、技巧以及服務(wù)質(zhì)量,，提高工作效率,。

6.至少每月召開一次餐廳全體員工大會(huì)，分析,、通報(bào)餐廳每月營(yíng)運(yùn)指標(biāo),、收支情況，解決目前存在的問題;聽取員工對(duì)餐廳內(nèi)部管理和對(duì)外銷售的意見及建議,，讓員工廣泛參與餐廳的管理工作,。

7.與廚房密切配合，檢查菜品出菜質(zhì)量,，并及時(shí)反饋客人意見,，改進(jìn)菜品質(zhì)量，滿足客人需要,。

8.建立餐廳物資管理制度,，加強(qiáng)餐廳食品安全，執(zhí)行五專原則,，檢查前廳及廚房的食品,、原料成本是否過高，確保各項(xiàng)成本的轉(zhuǎn)進(jìn),、轉(zhuǎn)出得到體現(xiàn),，合理利用水、電,、煤等資源,，減少浪費(fèi)，降低費(fèi)用,，增加盈利,。

9.抓好餐廳衛(wèi)生工作和安全工作，執(zhí)行五專原則,，為客人提供舒適,、優(yōu)雅的用餐環(huán)境。

第二,、營(yíng)銷方面：

1.利用外賣渠道廣為宣傳，增加餐廳在本區(qū)的知明度,，并鎖定目標(biāo)客戶群，加大對(duì)目標(biāo)客戶群的宣傳力度,。

2.建立?？吐?lián)系檔案,，與客人建立良好的關(guān)系,，以“抓住老顧客,，留住新顧客”為宗旨,，并通過面談,、電話訪問等形式征求客人意見,，處理客人投訴，銷售餐廳產(chǎn)品,。

3.牢牢抓住企業(yè)餐飲文化,，從餐廳的裝修裝飾風(fēng)格和高質(zhì)量餐品出品，以及熱情溫馨的服務(wù),，程度的展現(xiàn)中式快餐的文化主題和內(nèi)涵,，抓住了這一賣點(diǎn)，將使餐廳具有無限的生命力,。

第三,、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

本餐廳位于周浦鎮(zhèn)小上海步行街繁華地段，周圍主要以服裝店鋪為主,，已經(jīng)有了比較好的餐飲氛圍,，人流量及客戶群也不是很大問題，除特殊天氣外,，周邊相對(duì)成熟的餐飲沒有多大的競(jìng)爭(zhēng)力,，我們要發(fā)揚(yáng)自己的特點(diǎn)，要集中力量,，把中式快餐品牌做精做好,。

以上是我xx周浦店xx年度工作總結(jié)及xx年工作計(jì)劃，有不足之處,，望領(lǐng)導(dǎo)指正!新的一年意味著新的開始,，新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn),，新的自我,，我們決心再接再勵(lì)，更上一層樓,。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇二

一,、酒店概況

__酒店是按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的以教學(xué)為主的酒店。它位于大興區(qū)龐各莊,，京開高速路直達(dá),，交通便利。校園幽靜,，園林水系貫穿其中,，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約大氣。在校園內(nèi)建設(shè),，校園總共占地月300畝,。

酒店共有38間寬敞舒適的客房，可同時(shí)容納48人入住,。房間類型包括標(biāo)準(zhǔn)間,，豪華單人間及豪華套間。房間設(shè)有獨(dú)立網(wǎng)線接口,、迷你酒吧,、私人保險(xiǎn)箱及較寬敞的私人活動(dòng)空間。煙感及客房走廊保安系統(tǒng)俱全,?？稍诎踩孢m的環(huán)境中享受到濃郁的校園文化氣息。標(biāo)準(zhǔn)間：酒店擁有10間標(biāo)準(zhǔn)間,，使用面積為30平米,。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間，使用面積為30平米,。擁有良好的采光效果,。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間，使用面積60平米 ,。具有獨(dú)立的會(huì)客室,。

酒店前臺(tái)采用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的opera管理系統(tǒng)。舒適的商務(wù)中心,，為您提供服務(wù),。

__教學(xué)酒店餐飲設(shè)施由中餐廳、西餐廳,、酒吧,、宴會(huì)廳四個(gè)部分組成,。

中餐廳位于酒店大堂東側(cè)，分上下兩層,，可同時(shí)容納240人用餐,，餐廳首層餐廳約有600 ㎡ 。設(shè)有四間半封閉式包房,，每個(gè)包間可供6人用餐,，其中兩間為可連通式包間，可容納24人同時(shí)用餐,，(2桌/12人)首層大廳可容納140人,。

二層餐廳約有500㎡ ，設(shè)有三個(gè)全封閉式包間,，大包為10人間,，中包為8人間，小包為6人間,，所有包間內(nèi)設(shè)有豪華沙發(fā)和高清晰電視,。二層大廳可容納80人同時(shí)用餐。餐廳南側(cè)為玻璃幕墻,，視野開闊,，校園全景盡收眼底。二層餐廳可接中餐零點(diǎn),，團(tuán)隊(duì)餐,，會(huì)議餐,，聚會(huì)等活動(dòng),。

西餐廳位于酒店二層西側(cè)，面積約有200㎡,，餐廳北側(cè)為自助餐臺(tái),，東側(cè)為酒吧，可同時(shí)容納100人用餐,，餐廳屬于開放式空間,。餐廳可提供西餐零點(diǎn)，西式套餐,，自助餐等食品,。

酒吧位于酒店一層的東南側(cè)，面積約有150㎡ ,，可同時(shí)容納70人就坐;整個(gè)酒吧為全玻璃幕墻,，光線充足，視野開闊,，三面環(huán)水,，池水中映現(xiàn)出風(fēng)格獨(dú)特的校園建筑,，呈現(xiàn)出一幅幽靜、和諧的校園圖畫,。坐在酒吧內(nèi)可將校園美景一覽無遺,，是酒店休閑、會(huì)友,、商務(wù)洽談的最佳場(chǎng)所,，酒吧內(nèi)可提供冷熱飲、小吃,、冰淇淋及中西式美點(diǎn),。

宴會(huì)廳位于酒店一層西側(cè)，面積約有600㎡,，并配有vip包間,化妝間,，可同時(shí)容納400人用餐，適于舉行各種大型會(huì)議,、宴會(huì),、展會(huì)、冷餐會(huì)等活動(dòng),，是龐各莊地區(qū)最大的宴會(huì)廳,。

二、市場(chǎng)分析

在__酒店的周圍,，有五星級(jí)的龍熙溫泉度假酒店,。

龍熙溫泉度假酒店的優(yōu)勢(shì)：住宿區(qū)有267套豪華客房，自然典雅,，浴池臨窗而設(shè),，時(shí)尚前衛(wèi)，滿足新一代度假族獨(dú)特的時(shí)尚情調(diào);8棟獨(dú)立別墅,，功能各異,，盡顯雍容典雅。有容納10-400人的十多個(gè)大中小型會(huì)議室,、多功能廳,，配備設(shè)施先進(jìn)完善，滿足多種現(xiàn)代會(huì)議需求,。 龍熙的溫泉水世界,，共有35個(gè)泡浴池，高爾夫球場(chǎng)占地面積約20__余畝,。各種豪華的服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全,。還為客人提供熱帶雨林溫泉泳池、臺(tái)球,、保齡球等十八項(xiàng)休閑娛樂項(xiàng)目,。

服務(wù)設(shè)施：停車場(chǎng),、商務(wù)中心、有可無線上網(wǎng)的公共區(qū)域,、免費(fèi)停車場(chǎng),、外幣兌換服務(wù)、前臺(tái)貴重物品保險(xiǎn)柜,、免費(fèi)旅游交通圖(可贈(zèng)送),、商場(chǎng)、鮮花店,、理發(fā)美容室,、自動(dòng)取款機(jī)、票務(wù)服務(wù),、專職行李員,、行李存放服務(wù)、洗衣服務(wù),、殘疾人客房,、郵政服務(wù)、叫醒服務(wù),。餐飲休閑：中餐廳,、西餐廳、咖啡廳,、茶室,、限時(shí)送餐服務(wù);卡拉ok廳、夜總會(huì),、棋牌室,、桌球室、乒乓球室,、健身室,、室內(nèi)游泳池,、按摩室,、桑拿浴室、室外游泳池,、足浴,、spa、水上運(yùn)動(dòng),。

龍熙溫泉度假酒店的劣勢(shì)：價(jià)格昂貴,，因?yàn)橛懈郀柗蚯驁?chǎng)地，因此有時(shí)環(huán)境嘈雜,。建筑不夠創(chuàng)新,。

__酒店的優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜,，環(huán)境幽靜，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約大氣,，以教學(xué)為主的酒店,，讓客人有種踏實(shí)的感覺

__酒店的劣勢(shì)：沒有娛樂項(xiàng)目，服務(wù)設(shè)施少,，客房不夠高檔,，有些設(shè)備不太完善。

三,、銷售的概念

銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,，唯有靠商品提供的特別利益,。

對(duì)酒店節(jié)進(jìn)行銷售，主要是對(duì)旅行社,、公司,、散客的銷售。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人,，會(huì)議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員,。尤其是對(duì)酒店不熟悉的那些人來說，他們對(duì)酒店的最初印象,，是通過酒店所有銷售人員的外表,、個(gè)性、舉止和行為形成的,。所以說銷售是一門藝術(shù),，要很好的把握技巧、掌握必要的步驟,，才能完全發(fā)揮它的作用,。

銷售人員的工作直接制約著酒店內(nèi)所有員工，從客房服務(wù)員到經(jīng)理人員,?！鞍褨|西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業(yè)。如果沒有人入住酒店,，那么打掃客房,、餐飲服務(wù)、照顧顧客就無從談起,。

銷售人員與客房部,、前廳部和餐飲部保持著緊密的聯(lián)系,。團(tuán)體銷售的概念是，把一批顧客接到酒店,，解決他們的膳宿要求,，并幫助籌辦會(huì)議。

銷售人員通常會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間完成一次會(huì)議銷售,，并設(shè)法按照承諾完美無缺地承辦這次會(huì)議,。其間需要銷售部和其他部門之間進(jìn)行有效溝通，這一點(diǎn)是非常重要的,。

四,、客源分析

可以由本酒店銷售人員進(jìn)行電話銷售，聯(lián)系一些公司,，同時(shí)先去大興的一些公司進(jìn)行上門銷售,。而且我們酒店離野生動(dòng)物園很近，價(jià)格便宜,，這樣我們還可以和旅行社聯(lián)系,。學(xué)生的家長(zhǎng)也屬于少部分的的客源。同時(shí),，我們可以像以前那樣接待一些活動(dòng),，搞大型活動(dòng)時(shí)，龍熙的部分客源也會(huì)到我們酒店入住,。等到我們酒店名牌被人打響,，我們還可以去遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方進(jìn)行登門銷售，因?yàn)榫频瓿雒?，部分人或公司也就不在乎是否距離偏遠(yuǎn)一些了,。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

五種與消費(fèi)者的關(guān)系形態(tài)：

第一種是基本關(guān)系形態(tài),。它是指基本的交易關(guān)系,，即指酒店的銷售人員只負(fù)責(zé)銷售酒店的產(chǎn)品，不關(guān)心和提供銷售以后的任何其他服務(wù),。

第二種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài),。它是指酒店的銷售人員不僅負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，而且鼓勵(lì)購(gòu)買者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題時(shí)可以打電話與他們聯(lián)系,。

第三種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型,。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時(shí)間內(nèi)，酒店銷售人員主動(dòng)打電話給購(gòu)買者,，調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足購(gòu)買者的期望。同時(shí),，酒店銷售人員也向購(gòu)買者征求改進(jìn)酒店產(chǎn)品的意見,。

第四種是主動(dòng)聯(lián)系關(guān)系形態(tài),。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經(jīng)常打電話給消費(fèi)者，特別是老顧客了解他們對(duì)改進(jìn)現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議,。

第五種是合伙者關(guān)系形態(tài),。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們，并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)的方法,。

一般可以選用下列三種增加賓客價(jià)值感的方法：

1.增加賓客的財(cái)務(wù)利益

它是指對(duì)某些忠誠(chéng)的顧客來說,，支付相同的價(jià)格可以享受更多更好的產(chǎn)品。最通常的做法是對(duì)經(jīng)常性的顧客給予優(yōu)惠性獎(jiǎng)勵(lì)利益,。如航空公司對(duì)經(jīng)常乘坐它們飛機(jī)的旅行者提供“常旅客獎(jiǎng)勵(lì)方案”,，即可以按乘坐飛機(jī)的里程給予獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分到一定數(shù)額后可以為顧客提供免費(fèi)的旅行獎(jiǎng)勵(lì),。據(jù)1992年統(tǒng)計(jì)，全世界參加這類獎(jiǎng)勵(lì)旅行計(jì)劃的乘客已高達(dá)4000萬人。這意味著航空公司擁有了4000萬名忠誠(chéng)的顧客,。又如酒店對(duì)經(jīng)常來住的賓客往往提供高一個(gè)等級(jí)的客房,，酒店內(nèi)的小商店則給予經(jīng)常來購(gòu)物的顧客可以對(duì)不滿意的商品進(jìn)行退款的特權(quán)。雖然,，這類增加賓客財(cái)務(wù)利益的計(jì)劃可以建立起消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品的偏好,，但是由于這類計(jì)劃很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，因此酒店難于通過實(shí)施這類計(jì)劃擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。這樣,，酒店還必須要運(yùn)用增加消費(fèi)者社交利益的方法來強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.增加賓客的社交利益

增加賓客社交利益的方法是：通過了解賓客的獨(dú)特需求,，提供專門化與個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù),，以此來建立與消費(fèi)者個(gè)人間的良好關(guān)系。例如,，波音飛機(jī)公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行定期聯(lián)系,，詳細(xì)了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟悉客戶負(fù)責(zé)人的名字與個(gè)人愛好等,。而不是像超級(jí)市場(chǎng)里的服務(wù)人員對(duì)待其顧客那樣,，不注意他們的名字與個(gè)性。實(shí)踐證明個(gè)性服務(wù)和感情服務(wù)有利于形成顧客忠誠(chéng),，為了使個(gè)性化服務(wù)更有主動(dòng)性和計(jì)劃性,，必須提升個(gè)性服務(wù)，即對(duì)于一些建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的,，比較成熟的個(gè)性服務(wù),，可以逐步建立適應(yīng)個(gè)性服務(wù)要求的規(guī)范，即個(gè)性服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。這需要兩個(gè)保證：一是硬件--數(shù)據(jù)庫保證,。通過數(shù)據(jù)庫綜合,，分析各種顧客信息，既可以幫助酒店找到目標(biāo)顧客群,，將各種賓客檔案加以處理,。這方面集團(tuán)化或營(yíng)銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢(shì)，如某位顧客在杭州 下榻香格里拉飯店,，他還要去武漢 ,，于是在客人到達(dá)武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過本集團(tuán)的電腦網(wǎng)絡(luò)傳至武漢香格里拉飯店,，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的款待,，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了回頭客的定義,。二是軟件--素質(zhì)保證,。個(gè)性服務(wù)總處在提煉、升華狀態(tài),，酒店組織應(yīng)成為學(xué)習(xí)型組織,，不斷提高員工的服務(wù)技術(shù)、技巧和知識(shí)水平,。

3.與賓客建立穩(wěn)定,、便利的聯(lián)系方式

與賓客建立穩(wěn)定、便利聯(lián)系方式的具體手段是：提供通訊設(shè)備,，建立聯(lián)系機(jī)構(gòu),，從實(shí)體上加強(qiáng)與賓客的關(guān)系。這特別適用于對(duì)公司,、機(jī)構(gòu),、旅行社等到團(tuán)體市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的酒店。許多國(guó)際酒店集團(tuán)設(shè)立了800免費(fèi)咨詢與預(yù)訂電話,，有的還與大公司建立固定聯(lián)系,，使自己酒店成為代理大公司旅行、會(huì)議業(yè)務(wù)的常設(shè)機(jī)構(gòu),。另外,，不少酒店集團(tuán)在internet網(wǎng)上設(shè)立自己的主頁〔homepage〕，能進(jìn)行及時(shí)的,、直接與顧客對(duì)話式的,、有目標(biāo)的促銷。同時(shí),，利用電子郵件接受預(yù)訂與咨詢,。有些商務(wù)酒店根據(jù)自己客源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng),，使酒店與顧客緊密結(jié)合,。如上海 和平飯店的“金融家俱樂部”;最近上海某大酒店,，也成立了“建筑師之家”,，通過免費(fèi)舉辦各種洽談、研討會(huì),、報(bào)告會(huì),、設(shè)計(jì)作品展覽等吸引了大批建筑師，并使之成為自己的忠實(shí)顧客,。另外,，還可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來增強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷的能力?？v向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店與旅行社,、供應(yīng)商、航空公司,、旅游經(jīng)銷商等建立網(wǎng)絡(luò)伙伴,，如北京 京瑞大廈與航空公司合作，使客人在酒店大堂就完成登機(jī)手續(xù),，方便了客人,。有的酒店在經(jīng)營(yíng)形勢(shì)好時(shí)，嫌旅行社支付的房?jī)r(jià)低,，不愿和旅行社發(fā)生關(guān)系,，生意差時(shí)又去求旅行社，自然不會(huì)有好結(jié)果,。橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店成立營(yíng)銷聯(lián)合體,，成員間統(tǒng)一促銷，互相介紹客源,。在有些酒店殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，給載客的出租車司機(jī)回扣成風(fēng)的地區(qū)，酒店間還要聯(lián)合起來,，實(shí)行行業(yè)自律--抵制惡性競(jìng)爭(zhēng),。

六、成本控制

我們要從內(nèi)部管理抓利潤(rùn),。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理,，降低成本，獲得最大的利潤(rùn),，是加強(qiáng)餐飲管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,。在20__年春季的餐飲研討會(huì)上，我們集中研討餐飲及廚房成本控制的課題,。針對(duì)本次研討結(jié)果,，結(jié)合本人餐飲管理的經(jīng)驗(yàn)，整理出餐飲成本控制要點(diǎn),，以供參考,。

采購(gòu)環(huán)節(jié) -計(jì)劃采購(gòu)，預(yù)先控制：

餐飲及廚房采購(gòu)的特點(diǎn)是：品種繁雜,，原材料保質(zhì)期短,，價(jià)格變化大。特別是食品原料的采購(gòu)工作,，是廚房成本控制的重點(diǎn)也是難點(diǎn),。

建立原材料采購(gòu)計(jì)劃和審批流程,。餐飲部管理人員要根據(jù)酒店餐飲的營(yíng)運(yùn)特點(diǎn),，制訂周期性的原料采購(gòu)計(jì)劃,，并細(xì)化審批流程,。如每日直接進(jìn)廚房的原料，要按當(dāng)天的經(jīng)營(yíng)情況和倉庫現(xiàn)有儲(chǔ)存量,，來制定次日的原料采購(gòu)量,，并由行政總廚把關(guān)審核。重要的原料如燕,、翅、鮑等要實(shí)行二級(jí)控制,，要經(jīng)總廚申報(bào),，餐飲總監(jiān)審核報(bào)總經(jīng)理審批,。減少無計(jì)劃采購(gòu),。對(duì)于計(jì)劃外及大件物品則必須通過呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu),。

建立嚴(yán)格的周期性詢價(jià)報(bào)價(jià)制度,。目前,，我們酒店餐飲的直接進(jìn)廚房原料大都實(shí)行每10天為一個(gè)定價(jià)周期，對(duì)于日常價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的品種則實(shí)行旬價(jià),、月價(jià)制,。餐飲部建立周期性市場(chǎng)詢價(jià)制度并嚴(yán)格落實(shí)。以及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)情況,。同時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)時(shí)令菜肴，豐富餐飲的菜食品種,。

執(zhí)行分級(jí)定價(jià)方案,。目前,，在寧波開元大酒店成熟運(yùn)用的分級(jí)定價(jià),，有效制約了投標(biāo)人、定價(jià)人及采購(gòu)部三方,。即投標(biāo)人每旬投標(biāo),，定價(jià)人和采購(gòu)部人員共同開箱,，采購(gòu)部輸入投標(biāo)價(jià),，餐飲部和采購(gòu)部從另一方輸入市場(chǎng)詢價(jià)，由定價(jià)人根據(jù)三個(gè)渠道得來的原材料價(jià)格信息進(jìn)行比較,、篩選，綜合情況進(jìn)行定價(jià),，三方不見面。

編制標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)定單,。為了使制定的各種食品原料的規(guī)格既符合市場(chǎng)供應(yīng)，又滿足廚房生產(chǎn)需求,，廚房管理人員必須嚴(yán)格編制本企業(yè)的采購(gòu)明細(xì)單。食品原料的品種與規(guī)格繁多,，其市場(chǎng)形態(tài)各不相同，因此,，必須按照自己的經(jīng)營(yíng)范圍,，制定本企業(yè)的采購(gòu)規(guī)格,，即原料規(guī)格，作為供貨商和驗(yàn)收人員共同遵守的標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收依據(jù),。

驗(yàn)收環(huán)節(jié)-嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)：

驗(yàn)收控制的目的，是根據(jù)酒店自己制定的食品原料質(zhì)量規(guī)格,，檢驗(yàn)購(gòu)進(jìn)原材料,，核對(duì)購(gòu)進(jìn)原料的價(jià)格、數(shù)量與報(bào)價(jià)和訂貨是否一致,，并且將收到的各種原料及時(shí)送至倉庫或廚房,。因此,，驗(yàn)收控制是把握好這個(gè)原材料進(jìn)入廚房和倉庫的第一關(guān),。

確立明確的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),。各酒店行政總廚應(yīng)根據(jù)本酒店的菜單,，制訂適應(yīng)于市場(chǎng)且符合菜肴制作要求的原材料標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于直接進(jìn)廚房的原材料,，每日都要求由廚房專門的驗(yàn)收人員,，采購(gòu)驗(yàn)收人員對(duì)原料的數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，與采購(gòu)訂單與報(bào)價(jià)進(jìn)行驗(yàn)收把關(guān)。對(duì)于質(zhì)量差,、超預(yù)訂的原料堅(jiān)決給予退回，保證流入廚房原料的質(zhì)量和合理數(shù)量,。

實(shí)行驗(yàn)收責(zé)任人制度。驗(yàn)收工作應(yīng)由專職驗(yàn)收員負(fù)責(zé),，業(yè)務(wù)上接受餐飲部的專業(yè)指導(dǎo),。驗(yàn)收人員應(yīng)具備豐富的原材料知識(shí)，懂烹飪,、識(shí)原料,、善鑒別。且需要定期走訪市場(chǎng),，掌握第一手的信息,。在驗(yàn)收人員的選擇上，要求具備良好的職業(yè)道德素質(zhì),，誠(chéng)實(shí),、精明、細(xì)心,、秉公辦事,。驗(yàn)收人要做到“三個(gè)不收”：對(duì)于超量進(jìn)貨,、質(zhì)量低劣、規(guī)格不符的不收;未經(jīng)批準(zhǔn)采購(gòu)的物品不收;對(duì)于價(jià)格和數(shù)量與采購(gòu)單上不符的不收,。每日驗(yàn)收要有餐飲部人員參與,。驗(yàn)貨結(jié)束后驗(yàn)收員要填寫驗(yàn)收憑證，如果以后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,，第一責(zé)任人要承擔(dān)責(zé)任,。

貴重原材料標(biāo)簽，專人管理,。對(duì)于一些貴重的物品,，應(yīng)該建立標(biāo)簽制，并由管事組專人管理,。如燕,、鮑等，不僅要有斤,，還要記錄只數(shù),，量、份控制,。對(duì)于一些貴重的海鮮,，如龍蝦、象撥蚌等也要求記錄只數(shù),，以便于財(cái)務(wù)核算和控制,。

驗(yàn)收結(jié)果記錄檔案。要求采購(gòu)和驗(yàn)收人員每日填寫“采購(gòu)驗(yàn)收日?qǐng)?bào)表”,，記錄原材料供應(yīng)情況,，評(píng)價(jià)供應(yīng)商的信用程度，并作好相關(guān)分析,，每10天(定價(jià)前)要進(jìn)行總結(jié)分析并將報(bào)告交餐飲部,、財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理室。

庫存環(huán)節(jié)-有效降低庫存成本：庫存控制的目的是通過科學(xué)的庫存管理措施,，以最低的庫存量保證酒店的運(yùn)營(yíng),。在我們對(duì)酒店總經(jīng)理的考核中，也有關(guān)于庫存的具體指標(biāo),，其目的就是降低庫存,，加大現(xiàn)金流量。

完善定期盤存制度,。餐飲部要定期做好二級(jí)倉庫的盤存,。一般每半個(gè)月要進(jìn)行一次。通過盤存，明確重點(diǎn)控制哪些品種,，采用何種控制方法,，如暫停進(jìn)貨、調(diào)撥使用,、盡快出庫使用等,，從而減少庫存資金占用，加快資金周轉(zhuǎn),，節(jié)省成本開支,。

以最低的資金量保證營(yíng)業(yè)的正常進(jìn)行。嚴(yán)格控制采購(gòu)物資的庫存量,。每天對(duì)庫存物品進(jìn)行檢查(特別是冰箱和冰庫內(nèi)的庫存物品),，對(duì)于不夠的物品及時(shí)補(bǔ)貨，對(duì)于滯銷的物品,，減少或停止供應(yīng),，以避免原材料變質(zhì)造成的損失。要根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)情況合理設(shè)置庫存量的上下限,，每天由二級(jí)廚房倉管人員進(jìn)行盤點(diǎn)控制,，并做到原材料先進(jìn)先出的原則，保證原料的保質(zhì)質(zhì)量,，對(duì)于一些由于生意淡季滯銷的原料酒水等及時(shí)通過前臺(tái)加大促銷,，避免原料到時(shí)過期造成浪費(fèi)。

做好發(fā)貨管理工作,。發(fā)放控制是貯存控制的重點(diǎn)之一,。發(fā)放控制的目的是按營(yíng)業(yè)需要發(fā)放與需求符合的原料規(guī)格和數(shù)量，從源頭上來控制成本支出,。建立嚴(yán)格的出入庫及領(lǐng)用制度,。倉庫應(yīng)設(shè)立簽字樣本，特別是貴重物品要專人領(lǐng)用,。倉庫管理人員做好原料出入的臺(tái)帳登記工作,，這樣可以很明顯的看到每日經(jīng)營(yíng)情況與原料領(lǐng)出的數(shù)量比。要做到：沒有領(lǐng)料單,，發(fā)放人員不得發(fā)放、領(lǐng)用;領(lǐng)料單填寫是不清楚,，主管領(lǐng)導(dǎo)沒簽字或不符不發(fā)放;數(shù)量,、金額不相符，填寫的內(nèi)容與形式不符合酒店財(cái)務(wù)管理制度的要求不發(fā)放等等規(guī)則,。對(duì)于一些貴重的酒水,，則可以采用“瓶換瓶”的方法予以控制。

保質(zhì)期的管理。餐飲部酒水,、飲料,、香煙等都有一定的保質(zhì)期，有些物料保質(zhì)期短,，所有倉儲(chǔ)必須有標(biāo)簽,，并規(guī)定一定的保持預(yù)期，如飲料保質(zhì)期前若干天必須處理,。某酒店曾發(fā)生一起投訴,，原來客人在早餐就餐時(shí)，喝到的飲料是當(dāng)天到期的,，雖然最終酒店沒有任何損失,，但卻給客人留下了極為不好的印象。

建立嚴(yán)格的報(bào)損丟失制度,。對(duì)于原料,、煙酒的變質(zhì)、損壞,、丟失制訂嚴(yán)格的報(bào)損制度,，如餐具等制訂合理的報(bào)損率，超過規(guī)定部門必須分析說明原因,，并與部門獎(jiǎng)金考核掛鉤,。

月底盤點(diǎn)要點(diǎn)。盤存是一項(xiàng)細(xì)致的工作,，是各項(xiàng)分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ),。盤存的準(zhǔn)確與否，也影響了成本的準(zhǔn)確度,。某酒店當(dāng)月餐飲毛利率發(fā)現(xiàn)異常,，公司財(cái)務(wù)部去檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，該酒店餐飲部在盤倉時(shí)只準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)在庫材料,，而對(duì)在用材料只是毛估估,，造成毛利率變化較大。所以在做盤存時(shí),，首先一個(gè)原則是先對(duì)實(shí)物后對(duì)帳;其次是要盤存在庫的原材料數(shù)量,，更要細(xì)致盤點(diǎn)在用的食品原材料數(shù)量;其三是要盤存在庫飲料、在用飲料酒水(如開瓶已用未用完的數(shù)量),。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)-標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)控制損耗：

對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制,，主要工作是建立標(biāo)準(zhǔn)體系。建立標(biāo)準(zhǔn)就是對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量,、產(chǎn)品成本,、制作規(guī)格進(jìn)行數(shù)量化,，并用于檢查指導(dǎo)生產(chǎn)的全過程，隨時(shí)消除一切生產(chǎn)性誤差,，達(dá)到控制管理的效能,。

標(biāo)準(zhǔn)成本與標(biāo)準(zhǔn)菜單。標(biāo)準(zhǔn)成本的制定,，為了保證菜肴在制作、加工過程中,，能夠按規(guī)定的份量和比例出品,，并實(shí)現(xiàn)期望的毛利率。而標(biāo)準(zhǔn)菜單的制定,，可以保證廚房工作的有序,，并贏得期望的毛利。標(biāo)準(zhǔn)成本和標(biāo)準(zhǔn)菜單,，是高星級(jí)酒店的質(zhì)量保證,。

編制廚房生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)食譜。編制廚房原料生產(chǎn)加工的標(biāo)準(zhǔn)凈料率和熟制率,。對(duì)新購(gòu)進(jìn),、從未使用過的原材料，應(yīng)測(cè)試其凈料率和熟制率是否符合成本管理的要求和需要,。標(biāo)準(zhǔn)食譜的內(nèi)容應(yīng)包括菜點(diǎn)名稱,、制作份數(shù)、份額大小,、投放原料的名稱,、規(guī)格、數(shù)量,，需要的生產(chǎn)設(shè)備,，詳細(xì)的制作程序、時(shí)間,、溫度和方法等,。標(biāo)準(zhǔn)食譜不僅控制了各種原料的投放數(shù)量和規(guī)格，還嚴(yán)格控制了產(chǎn)品質(zhì)量,。

關(guān)注價(jià)格信息的變動(dòng),，實(shí)行毛利率預(yù)警制度。寧波開元大酒店廚房針對(duì)不同季節(jié)的原材料價(jià)格變動(dòng)情況,，定期預(yù)報(bào)價(jià)格變動(dòng)并提前調(diào)整出品價(jià)格,，有效穩(wěn)固了毛利率。從某些方面來說,，一家成熟的飯店，其毛利率的控制水平，體現(xiàn)了餐飲管理的成熟度,。

操作過程中的監(jiān)控,。建立生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和控制方法，分別對(duì)加工,、配制,、烹調(diào)三環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)制訂有效可行的控制方法。對(duì)某些經(jīng)常容易出現(xiàn)生產(chǎn)問題的環(huán)節(jié)重點(diǎn)管理,、重點(diǎn)檢查,。提高各種原材料的綜合利用率，如目前我們多家酒店建立的二級(jí)廚房,，就可以對(duì)各種半成品的利用率,，物盡其用，降低損耗;對(duì)邊角料加以再利用,，使原料的利用率達(dá)到最大化,，更有效的控制成本。

宴會(huì),、婚宴,、會(huì)議團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化菜單。菜肴制作的科學(xué)性是餐飲控制成本和毛利率的關(guān)鍵,。酒店應(yīng)對(duì)于宴會(huì),、婚宴、會(huì)議團(tuán)隊(duì)制訂標(biāo)準(zhǔn)菜單,。標(biāo)準(zhǔn)菜單要經(jīng)過認(rèn)真核算,，而且要定期更新。如寧波開元大酒店,，針對(duì)“會(huì)議之都”的品牌經(jīng)營(yíng),，制訂了“春夏秋冬”四季菜單，成功地穩(wěn)定了餐飲經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在,，一些原材料價(jià)格變化大，而一些會(huì)議,、婚宴預(yù)訂時(shí)間長(zhǎng),，很難預(yù)測(cè)將來的原材料價(jià)格波動(dòng)情況。所以他們對(duì)婚宴和會(huì)議預(yù)訂有一條成文的規(guī)定,，就是只預(yù)訂場(chǎng)地,，而菜單一般要求提前一個(gè)月或半個(gè)月確定，避免了企業(yè)在遇到市場(chǎng)價(jià)格變化大的情況下利益受損,。同時(shí)要注意常年菜單與季節(jié)性菜單的搭配,。

降低原料成本與烹調(diào)師效益掛鉤,，杜絕加工過程的浪費(fèi)。蕭山賓館在平時(shí)杜絕浪費(fèi)這一點(diǎn)上抓住一個(gè)關(guān)鍵--把握生產(chǎn)過程中的原料控制和加強(qiáng)生產(chǎn)原料的控制,，有利于使使加工技術(shù)更加合理,，減少原料加工過程中的浪費(fèi)，以及有利于加強(qiáng)原料加工及菜肴制作過程的控制,，減少了短少的機(jī)會(huì),。

控制餐具破損和易耗品成本。餐具的損耗率控制是餐飲成本管理的重要組成,。如開元美食娛樂城在餐具的破損控制上,，制定了三級(jí)流程控制制度，專人負(fù)責(zé),，層層把關(guān)：備餐間不發(fā)破損餐具,，洗滌間不收破損餐具，前臺(tái)服務(wù)不出破損餐具,，抓住餐具破損的三個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn),，各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)到本崗位的餐具進(jìn)行把關(guān)，如發(fā)現(xiàn)有破損的餐具退回上一環(huán)節(jié),，因責(zé)任不強(qiáng)而造成的餐具破損由當(dāng)事人進(jìn)行賠償,。餐具的破損率大大減少，取得了良好的效率,。對(duì)于一些易耗品等,，則實(shí)行舊換新。

銷售環(huán)節(jié)-加強(qiáng)培訓(xùn)提高銷售水平：

銷售環(huán)節(jié)的控制,。點(diǎn)菜信息到廚房-收款臺(tái);廚房產(chǎn)品到餐臺(tái)-收款帳單到餐臺(tái)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制點(diǎn)要建立操作規(guī)范,。

零點(diǎn)銷售，巧妙搭配,，提高滿意度,。作為餐飲產(chǎn)品的出品部門，廚房要定期對(duì)前臺(tái)員工進(jìn)行菜肴知識(shí)的培訓(xùn),。尤其是新菜推出都要有培訓(xùn),、有講解。而且廚師長(zhǎng)要定期對(duì)點(diǎn)菜員進(jìn)行菜食搭配,、利潤(rùn)控制,、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的培訓(xùn)，以提高前臺(tái)的銷售,。

銷售排行榜分析?，F(xiàn)有餐飲競(jìng)爭(zhēng)激烈，菜食創(chuàng)新頻率高,，定期對(duì)菜品,、酒水進(jìn)行銷售排行榜分析,，不僅能發(fā)現(xiàn)賓客的有效需求，更能促進(jìn)餐飲的銷售,。某酒店開業(yè)近4年,，電腦中競(jìng)有近8千道菜，而經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn),，平均每月出售的品種只有900種，而平均每月出售在6份以上的只有450種,。如此造成備料量大,、銷售量低、特色不明顯,。建議酒店每季度(或每二個(gè)月)進(jìn)行菜肴銷售排行榜分析,，對(duì)于利潤(rùn)高、受歡迎程度高的可以劃入“明星菜肴”,，應(yīng)大力推銷,，如開發(fā)成“總廚推薦菜”;對(duì)于利潤(rùn)高，受歡迎程度低的菜要查找原因,，如介紹不到位,、味道不受歡迎、菜單不精美等,，要策劃如何銷售;對(duì)于利潤(rùn)低但受歡迎程度高的菜,，要?jiǎng)?chuàng)新研討，如何提高利潤(rùn);而對(duì)利潤(rùn)低且受歡迎程度低的品種則應(yīng)進(jìn)行調(diào)整,，以提高銷售效率和利潤(rùn)率,。

成本差異的確定和分析。餐飲管理人員定期召開成本分析會(huì),，并尋找原因,，是餐飲成本控制的一項(xiàng)重要工作。

每月食品飲料成本核算,。餐飲成本控制應(yīng)以目標(biāo)成本為基礎(chǔ),，對(duì)日常管理中發(fā)生的各項(xiàng)成本進(jìn)行的計(jì)量、檢查,、監(jiān)督和指導(dǎo),，使其成本開支在滿足業(yè)務(wù)活動(dòng)需要的前提下，不超過事先規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)或預(yù)算,。所以部門應(yīng)每日做好成本報(bào)表工作;每10天對(duì)毛利率報(bào)表進(jìn)行分析;每月進(jìn)行食品飲料成本核算,，計(jì)算出食品成本率、飲料酒水成本率,。

召開成本分析會(huì),。餐飲部每月召集一次會(huì)議,，與財(cái)務(wù)部、餐飲成本控制員,、市場(chǎng)部代表一起,，召開財(cái)務(wù)分析會(huì)。結(jié)合當(dāng)月的經(jīng)營(yíng)收入情況和成本支出以及與以前月度的成本進(jìn)行對(duì)比分析,，對(duì)于未達(dá)到或明顯超出毛利率標(biāo)準(zhǔn)的查找分析原因,。

全員管理- 全面考核：

加強(qiáng)能源控制-降低能耗。培養(yǎng)全員節(jié)能意識(shí),?；鶎庸芾砣藛T加強(qiáng)巡查力度，風(fēng)機(jī),、空調(diào)都根據(jù)季節(jié)的不同和經(jīng)營(yíng)的需要制訂開啟時(shí)間,，在燃?xì)夂退氖褂梅矫嬉脖M量控制浪費(fèi)。一些酒店針對(duì)能耗控制編寫了《能耗控制知識(shí)手冊(cè)》,，全員學(xué)習(xí),，養(yǎng)成習(xí)慣，降低能耗,。餐飲部還應(yīng)制訂明細(xì)的《歇業(yè)檢查表》,，對(duì)每日歇業(yè)后進(jìn)行檢查，每日應(yīng)要求工程部抄報(bào)能耗,，結(jié)合當(dāng)天的營(yíng)收情況進(jìn)行對(duì)比,，發(fā)現(xiàn)異常要馬上尋找原因。

減少設(shè)備老化的損耗,。如原料的活養(yǎng)循環(huán)水及溫控,、原料的儲(chǔ)存冷藏、菜肴加工器械,、烹調(diào)制作設(shè)備等日常正確的維護(hù)與保養(yǎng),。

建立全面的經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核制度。要進(jìn)一步做好成本控制,，必須要建立嚴(yán)格的責(zé)任成本考核制度,。根據(jù)餐飲年度的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)，對(duì)部門總監(jiān),、行政總廚師進(jìn)行責(zé)任考核,。同時(shí)各項(xiàng)指標(biāo)分解到區(qū)域和班組，在考核的基礎(chǔ)上與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤,，做到有獎(jiǎng)有罰,。

科學(xué)定編，動(dòng)態(tài)用人。要科學(xué)合理地定制定編定崗,，并合理使用各類型的人員,，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)季節(jié)，動(dòng)態(tài)使用人員,，合理控制人力成本,。

全員參與，提高意識(shí),。在各個(gè)工作環(huán)節(jié),、各個(gè)工作崗位的員工來說，是成本費(fèi)用的直接有效控制者,。只有全體員工從上到下組成一個(gè)全員成本管理的群體,，形成一個(gè)人人為酒店，處處講效益的氛圍,。

未來發(fā)展趨勢(shì)-信息技術(shù)和餐飲成本控制：

現(xiàn)代科技的發(fā)展和管理系統(tǒng)的運(yùn)用，將會(huì)讓我們的管理更加便捷和高效,?？萍蓟彩遣惋嫻芾淼陌l(fā)展趨勢(shì)。采用信息管理工具,，可以提高操作層效率,，提高管理層控制力度，提高決策層決策的科學(xué)性,。所以,，餐飲從業(yè)人員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提倡科學(xué)管理,。

完善信息管理系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲成本核算體系。利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)完善信息管理系統(tǒng),。如我們以前運(yùn)用的物流系統(tǒng),，可以科學(xué)化管理采購(gòu)-驗(yàn)收-庫存-標(biāo)準(zhǔn)菜單-成本核算-供應(yīng)商溝通等。同時(shí)我們也要注意現(xiàn)有軟件系統(tǒng)功能的應(yīng)用,。如現(xiàn)有的ncr系統(tǒng),，可以定期做賓客消費(fèi)分析、菜肴銷售排行等,。為加強(qiáng)成本控制提供有用的系統(tǒng),。

七、改善的建議和意見

對(duì)于一些施工問題,，應(yīng)該及時(shí)解決,。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)初建造酒店時(shí),，有什么工程問題,，必須停業(yè)重新修理好再營(yíng)業(yè),，如果不重視，一旦客人入住出事,，后果將不堪設(shè)想,。

酒店內(nèi)缺少娛樂設(shè)施，應(yīng)該加緊建設(shè),。

客房的一些布草要用好的材料,，床墊也要柔軟?？头?jī)?nèi)的地毯的質(zhì)量應(yīng)該再好些,。客房是銷售的主要產(chǎn)品,，如果客人不滿意,，會(huì)影響酒店的聲譽(yù)。

中西餐廳的菜肴應(yīng)該再多加一些種類,。酒吧的食品也該增加些種類,。

二樓屬于中餐廳的那片空地，也該好好建設(shè)一下,。

提供免費(fèi)的接機(jī)服務(wù),。

大堂的指示牌應(yīng)該由紙質(zhì)的改為金屬制質(zhì)地的。

顧一些真正的員工,，這樣比學(xué)生有經(jīng)驗(yàn),。經(jīng)營(yíng)的會(huì)更好。

后廚的衛(wèi)生狀況需要注意一下,。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇三

一,、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。

今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶得感情交流,，聽取客戶意見。

二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。

開拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營(yíng)銷體制,，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表得工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員得積極性。

營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二,、

三、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。

督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧,、積極得工作團(tuán)體,。

三、熱情接待,，服務(wù)周到

接待團(tuán)體,、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。

制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶得需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí)，及時(shí)得信息,，以便制定營(yíng)銷決策和靈活得推銷方案,。

五、密切合作,，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客得需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作,。

×年,，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營(yíng)銷部得新形象、新境界,。

營(yíng)銷策劃二 營(yíng)銷的目的是什么是為了客源,，有了客源，酒店才能發(fā)展,。

《一》酒店的整體名稱太土,，土的一點(diǎn)文化底蘊(yùn)也沒有。

體現(xiàn)不了菜系名稱,。

門面裝修太簡(jiǎn)單,，門面噴繪太單調(diào)。

背景不起眼,，招牌不明顯,。

搞商務(wù)的人，進(jìn)來覺得沒有品味,，沒有檔次,，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子,，要想小酢一下的進(jìn)來,，覺得這里會(huì)不會(huì)很花錢。

《二》為了讓“酒店”成為一個(gè)長(zhǎng)期的品牌,，推出廣告菜,，這些菜要特別便宜，但又非常有特色,，吃上一次 你就會(huì)想吃第二次

《三》迎賓進(jìn)行改革,，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化來,。

如：上海菜，在門口,，客人進(jìn)入時(shí)地方話送上歡迎詞,，而出來時(shí)，又要用同樣的地方話,，送歡送詞,。

《四》培育和造就高素質(zhì)員工，飯店服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的,，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的,。

沒有一流的員工就沒有一流的服務(wù)。

沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶,。

員工是飯店最寶貴的財(cái)富和資源,。

《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進(jìn)行,，充分征求顧客的意見，及時(shí)改進(jìn)工作,。

使老顧客感受到新服務(wù)新變化,，對(duì)于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方,。

如:服務(wù)人員服飾 服務(wù)形式 背景音樂,。

《六》建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，最有效 最便捷的營(yíng)銷手段,，如：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng),。

<蓮~山 課件>

《七》營(yíng)銷方式。

以特價(jià)經(jīng)營(yíng),，還是特色菜式來打開知名度,。

《八》主動(dòng)推銷，主動(dòng)聯(lián)系企事業(yè)單位,，采取提前預(yù)定享受折扣的促銷方式,，或?qū)ι眨檠绲闹魅速?zèng)送神秘禮物吸引客人提高預(yù)訂率,。

《九》制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品,，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒,。

它不僅能起到宣傳作用,，還能提高我們的檔次。

在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低,，贈(zèng)品與之相配,，但需要專人負(fù)責(zé)。

《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩,。

可以設(shè)計(jì)固定式菜單,、循環(huán)式菜單、特選菜單,、今曰特選,、廚師特選、每周特選,，本月新菜,、兒童菜單、中老年人菜單,、情侶菜單,、雙休曰菜單、來進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷,。

并可以分別制作成紙墊式,、臺(tái)卡式,、招貼式、

《十一》建立和收集《客源人事檔案》,， 如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日,，×公司×年×月×日年慶， ×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日,，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系,，使我們有一批穩(wěn)定的客源。

《十二》餐后服務(wù)：就餐后,，客人除得贈(zèng)品,、優(yōu)惠券外， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小,， 卻能給客人減少許多麻煩,，以此來增加客人對(duì)的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益,。

《十三》設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表,，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來飯店消費(fèi),，并憑表格參加抽獎(jiǎng),，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，營(yíng)造積極的社會(huì)影響,，帶動(dòng)消費(fèi),。

《十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩,，想辦法解決,，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料,。

餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯,、銀杯不如口碑”。

眾多信息渠道中,，消費(fèi)者對(duì)周圍相關(guān)群體如家庭成員,、朋友、同事提供信息的重視程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告信息和推銷人員提供的信息,，他們特別傾向于從相關(guān)群體獲取消費(fèi)信息，并會(huì)繼續(xù)把信息傳播給別人,，讓信息加上人們的主觀評(píng)價(jià)不斷傳播下去,，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)本身的促銷活動(dòng),。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇四

一,、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念,、酒店市場(chǎng)定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施,、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,。

2、銷售部提出酒店市場(chǎng)定位建議,，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人,。

3、參與酒店各部門價(jià)格制定,，提出合理建議,，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

二,、市場(chǎng)環(huán)境分析

1,、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析,。

3、酒店優(yōu)劣式分析,。

4,、銷售目標(biāo)分析。

5,、召開市場(chǎng)分析會(huì)議,，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門。

6,、提出合理改進(jìn)意見,，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

三,、制定銷售部崗位職責(zé),、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度,，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,。四、制定酒店銷售策略,、銷售部政策與程序

1,、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,。

2,、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門,。

四,、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃,，酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn),。

2、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn),。

3,、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行熱愛本職工作、團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)培訓(xùn),。

五,、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí),。

2,、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3,、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格,。

4、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置,。

5,、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立,，并提出合理建議。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇五

一、酒店概況

xx酒店是按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的以教學(xué)為主的酒店,。它位于大興區(qū)龐各莊,，京開高速路直達(dá),，交通便利,。校園幽靜，園林水系貫穿其中,，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約大氣,。在校園內(nèi)建設(shè)，校園總共占地月300畝,。

酒店共有38間寬敞舒適的客房,，可同時(shí)容納48人入住。房間類型包括標(biāo)準(zhǔn)間,，豪華單人間及豪華套間,。房間設(shè)有獨(dú)立網(wǎng)線接口、迷你酒吧,、私人保險(xiǎn)箱及較寬敞的私人活動(dòng)空間,。煙感及客房走廊保安系統(tǒng)俱全。可在安全舒適的環(huán)境中享受到濃郁的校園文化氣息,。標(biāo)準(zhǔn)間：酒店擁有10間標(biāo)準(zhǔn)間，使用面積為30平米,。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間,，使用面積為30平米。擁有良好的采光效果,。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間,，使用面積60平米 。具有獨(dú)立的會(huì)客室,。

酒店前臺(tái)采用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的opera管理系統(tǒng),。舒適的商務(wù)中心，為您提供服務(wù),。

教學(xué)酒店餐飲設(shè)施由中餐廳,、西餐廳、酒吧,、宴會(huì)廳四個(gè)部分組成,。

中餐廳位于酒店大堂東側(cè)，分上下兩層,，可同時(shí)容納240人用餐,，餐廳首層餐廳約有600 ㎡ 。設(shè)有四間半封閉式包房,，每個(gè)包間可供6人用餐,，其中兩間為可連通式包間，可容納24人同時(shí)用餐,，(2桌/12人)首層大廳可容納140人,。

二層餐廳約有500㎡ ，設(shè)有三個(gè)全封閉式包間,，大包為10人間,，中包為8人間，小包為6人間,，所有包間內(nèi)設(shè)有豪華沙發(fā)和高清晰電視,。二層大廳可容納80人同時(shí)用餐。餐廳南側(cè)為玻璃幕墻,，視野開闊,，校園全景盡收眼底。二層餐廳可接中餐零點(diǎn),，團(tuán)隊(duì)餐,，會(huì)議餐，聚會(huì)等活動(dòng)。

西餐廳位于酒店二層西側(cè),，面積約有200㎡,，餐廳北側(cè)為自助餐臺(tái)，東側(cè)為酒吧,，可同時(shí)容納100人用餐,，餐廳屬于開放式空間。餐廳可提供西餐零點(diǎn),，西式套餐,，自助餐等食品。

酒吧位于酒店一層的東南側(cè),，面積約有150㎡ ,，可同時(shí)容納70人就坐;整個(gè)酒吧為全玻璃幕墻，光線充足,，視野開闊,，三面環(huán)水，池水中映現(xiàn)出風(fēng)格獨(dú)特的校園建筑,，呈現(xiàn)出一幅幽靜,、和諧的校園圖畫。坐在酒吧內(nèi)可將校園美景一覽無遺,，是酒店休閑,、會(huì)友、商務(wù)洽談的最佳場(chǎng)所,，酒吧內(nèi)可提供冷熱飲,、小吃、冰淇淋及中西式美點(diǎn),。

宴會(huì)廳位于酒店一層西側(cè),，面積約有600㎡，并配有vip包間,化妝間,，可同時(shí)容納400人用餐,，適于舉行各種大型會(huì)議、宴會(huì),、展會(huì),、冷餐會(huì)等活動(dòng)，是龐各莊地區(qū)最大的宴會(huì)廳,。

二,、市場(chǎng)分析

在xx酒店的周圍，有五星級(jí)的龍熙溫泉度假酒店,。

龍熙溫泉度假酒店的優(yōu)勢(shì)：住宿區(qū)有267套豪華客房,，自然典雅，浴池臨窗而設(shè)，時(shí)尚前衛(wèi),，滿足新一代度假族獨(dú)特的時(shí)尚情調(diào);8棟獨(dú)立別墅,，功能各異，盡顯雍容典雅,。有容納10-400人的十多個(gè)大中小型會(huì)議室,、多功能廳，配備設(shè)施先進(jìn)完善,，滿足多種現(xiàn)代會(huì)議需求。 龍熙的溫泉水世界,，共有35個(gè)泡浴池,，高爾夫球場(chǎng)占地面積約20xx余畝。各種豪華的服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全,。還為客人提供熱帶雨林溫泉泳池,、臺(tái)球、保齡球等十八項(xiàng)休閑娛樂項(xiàng)目,。

服務(wù)設(shè)施：停車場(chǎng),、商務(wù)中心、有可無線上網(wǎng)的公共區(qū)域,、免費(fèi)停車場(chǎng),、外幣兌換服務(wù)、前臺(tái)貴重物品保險(xiǎn)柜,、免費(fèi)旅游交通圖(可贈(zèng)送),、商場(chǎng)、鮮花店,、理發(fā)美容室,、自動(dòng)取款機(jī)、票務(wù)服務(wù),、專職行李員,、行李存放服務(wù)、洗衣服務(wù),、殘疾人客房,、郵政服務(wù)、叫醒服務(wù),。餐飲休閑：中餐廳,、西餐廳、咖啡廳,、茶室,、限時(shí)送餐服務(wù);卡拉ok廳、夜總會(huì)、棋牌室,、桌球室,、乒乓球室、健身室,、室內(nèi)游泳池,、按摩室、桑拿浴室,、室外游泳池,、足浴、spa,、水上運(yùn)動(dòng),。

龍熙溫泉度假酒店的劣勢(shì)：價(jià)格昂貴,，因?yàn)橛懈郀柗蚯驁?chǎng)地，因此有時(shí)環(huán)境嘈雜,。建筑不夠創(chuàng)新,。

xx酒店的優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜,，環(huán)境幽靜,，建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約大氣，以教學(xué)為主的酒店,，讓客人有種踏實(shí)的感覺

xx酒店的劣勢(shì)：沒有娛樂項(xiàng)目,，服務(wù)設(shè)施少，客房不夠高檔,，有些設(shè)備不太完善,。

三、銷售的概念

銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程,。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,，或者客戶特定的問題被解決,。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益,。

對(duì)酒店節(jié)進(jìn)行銷售,，主要是對(duì)旅行社,、公司、散客的銷售,。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人,，會(huì)議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員。尤其是對(duì)酒店不熟悉的那些人來說,，他們對(duì)酒店的最初印象,，是通過酒店所有銷售人員的外表、個(gè)性,、舉止和行為形成的,。所以說銷售是一門藝術(shù)，要很好的把握技巧,、掌握必要的步驟,，才能完全發(fā)揮它的作用。

銷售人員的工作直接制約著酒店內(nèi)所有員工,，從客房服務(wù)員到經(jīng)理人員?！鞍褨|西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業(yè),。如果沒有人入住酒店，那么打掃客房,、餐飲服務(wù),、照顧顧客就無從談起。

銷售人員與客房部,、前廳部和餐飲部保持著緊密的聯(lián)系,。團(tuán)體銷售的概念是，把一批顧客接到酒店,，解決他們的膳宿要求,，并幫助籌辦會(huì)議,。

銷售人員通常會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間完成一次會(huì)議銷售,，并設(shè)法按照承諾完美無缺地承辦這次會(huì)議,。其間需要銷售部和其他部門之間進(jìn)行有效溝通，這一點(diǎn)是非常重要的,。

四,、客源分析

可以由本酒店銷售人員進(jìn)行電話銷售,，聯(lián)系一些公司，同時(shí)先去大興的一些公司進(jìn)行上門銷售,。而且我們酒店離野生動(dòng)物園很近,，價(jià)格便宜,，這樣我們還可以和旅行社聯(lián)系,。學(xué)生的家長(zhǎng)也屬于少部分的的客源。同時(shí),，我們可以像以前那樣接待一些活動(dòng),，搞大型活動(dòng)時(shí),，龍熙的部分客源也會(huì)到我們酒店入住。等到我們酒店名牌被人打響,，我們還可以去遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方進(jìn)行登門銷售,，因?yàn)榫频瓿雒耍糠秩嘶蚬疽簿筒辉诤跏欠窬嚯x偏遠(yuǎn)一些了,。

五,、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

五種與消費(fèi)者的關(guān)系形態(tài)：

第一種是基本關(guān)系形態(tài),。它是指基本的交易關(guān)系，即指酒店的銷售人員只負(fù)責(zé)銷售酒店的產(chǎn)品,，不關(guān)心和提供銷售以后的任何其他服務(wù),。

第二種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài)。它是指酒店的銷售人員不僅負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品,，而且鼓勵(lì)購(gòu)買者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題時(shí)可以打電話與他們聯(lián)系,。

第三種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時(shí)間內(nèi),，酒店銷售人員主動(dòng)打電話給購(gòu)買者,，調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足購(gòu)買者的期望。同時(shí),，酒店銷售人員也向購(gòu)買者征求改進(jìn)酒店產(chǎn)品的意見,。

第四種是主動(dòng)聯(lián)系關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經(jīng)常打電話給消費(fèi)者,，特別是老顧客了解他們對(duì)改進(jìn)現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議,。

第五種是合伙者關(guān)系形態(tài),。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們，并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)的方法,。

一般可以選用下列三種增加賓客價(jià)值感的方法：

1.增加賓客的財(cái)務(wù)利益

它是指對(duì)某些忠誠(chéng)的顧客來說,，支付相同的價(jià)格可以享受更多更好的產(chǎn)品。最通常的做法是對(duì)經(jīng)常性的顧客給予優(yōu)惠性獎(jiǎng)勵(lì)利益,。如航空公司對(duì)經(jīng)常乘坐它們飛機(jī)的旅行者提供“常旅客獎(jiǎng)勵(lì)方案”,，即可以按乘坐飛機(jī)的里程給予獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分到一定數(shù)額后可以為顧客提供免費(fèi)的旅行獎(jiǎng)勵(lì),。據(jù)1992年統(tǒng)計(jì),，全世界參加這類獎(jiǎng)勵(lì)旅行計(jì)劃的乘客已高達(dá)4000萬人。這意味著航空公司擁有了4000萬名忠誠(chéng)的顧客,。又如酒店對(duì)經(jīng)常來住的賓客往往提供高一個(gè)等級(jí)的客房,，酒店內(nèi)的小商店則給予經(jīng)常來購(gòu)物的顧客可以對(duì)不滿意的商品進(jìn)行退款的特權(quán)。雖然,，這類增加賓客財(cái)務(wù)利益的計(jì)劃可以建立起消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品的偏好,，但是由于這類計(jì)劃很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，因此酒店難于通過實(shí)施這類計(jì)劃擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。這樣,，酒店還必須要運(yùn)用增加消費(fèi)者社交利益的方法來強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.增加賓客的社交利益

增加賓客社交利益的方法是：通過了解賓客的獨(dú)特需求,，提供專門化與個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù),，以此來建立與消費(fèi)者個(gè)人間的良好關(guān)系。例如,，波音飛機(jī)公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行定期聯(lián)系,，詳細(xì)了解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟悉客戶負(fù)責(zé)人的名字與個(gè)人愛好等,。而不是像超級(jí)市場(chǎng)里的服務(wù)人員對(duì)待其顧客那樣,，不注意他們的名字與個(gè)性。實(shí)踐證明個(gè)性服務(wù)和感情服務(wù)有利于形成顧客忠誠(chéng),，為了使個(gè)性化服務(wù)更有主動(dòng)性和計(jì)劃性,，必須提升個(gè)性服務(wù)，即對(duì)于一些建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的,，比較成熟的個(gè)性服務(wù),，可以逐步建立適應(yīng)個(gè)性服務(wù)要求的規(guī)范，即個(gè)性服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,。這需要兩個(gè)保證：一是硬件--數(shù)據(jù)庫保證,。通過數(shù)據(jù)庫綜合，分析各種顧客信息,，既可以幫助酒店找到目標(biāo)顧客群,，將各種賓客檔案加以處理,。這方面集團(tuán)化或營(yíng)銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢(shì)，如某位顧客在杭州 下榻香格里拉飯店,，他還要去武漢 ,，于是在客人到達(dá)武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過本集團(tuán)的電腦網(wǎng)絡(luò)傳至武漢香格里拉飯店,，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的款待,，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了回頭客的定義,。二是軟件--素質(zhì)保證,。個(gè)性服務(wù)總處在提煉、升華狀態(tài),，酒店組織應(yīng)成為學(xué)習(xí)型組織,，不斷提高員工的服務(wù)技術(shù)、技巧和知識(shí)水平,。

3.與賓客建立穩(wěn)定,、便利的聯(lián)系方式

與賓客建立穩(wěn)定、便利聯(lián)系方式的具體手段是：提供通訊設(shè)備,，建立聯(lián)系機(jī)構(gòu),，從實(shí)體上加強(qiáng)與賓客的關(guān)系。這特別適用于對(duì)公司,、機(jī)構(gòu),、旅行社等到團(tuán)體市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的酒店。許多國(guó)際酒店集團(tuán)設(shè)立了800免費(fèi)咨詢與預(yù)訂電話,，有的還與大公司建立固定聯(lián)系,，使自己酒店成為代理大公司旅行、會(huì)議業(yè)務(wù)的常設(shè)機(jī)構(gòu),。另外,，不少酒店集團(tuán)在internet網(wǎng)上設(shè)立自己的主頁〔homepage〕,，能進(jìn)行及時(shí)的,、直接與顧客對(duì)話式的、有目標(biāo)的促銷,。同時(shí),，利用電子郵件接受預(yù)訂與咨詢。有些商務(wù)酒店根據(jù)自己客源結(jié)構(gòu)特點(diǎn),，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略,，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng)，使酒店與顧客緊密結(jié)合,。如上海 和平飯店的“金融家俱樂部”;最近上海某大酒店,，也成立了“建筑師之家”,，通過免費(fèi)舉辦各種洽談、研討會(huì),、報(bào)告會(huì),、設(shè)計(jì)作品展覽等吸引了大批建筑師，并使之成為自己的忠實(shí)顧客,。另外,，還可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來增強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷的能力?？v向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店與旅行社,、供應(yīng)商、航空公司,、旅游經(jīng)銷商等建立網(wǎng)絡(luò)伙伴,，如北京 京瑞大廈與航空公司合作，使客人在酒店大堂就完成登機(jī)手續(xù),，方便了客人,。有的酒店在經(jīng)營(yíng)形勢(shì)好時(shí)，嫌旅行社支付的房?jī)r(jià)低,，不愿和旅行社發(fā)生關(guān)系,，生意差時(shí)又去求旅行社，自然不會(huì)有好結(jié)果,。橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店成立營(yíng)銷聯(lián)合體,，成員間統(tǒng)一促銷，互相介紹客源,。在有些酒店殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，給載客的出租車司機(jī)回扣成風(fēng)的地區(qū)，酒店間還要聯(lián)合起來,，實(shí)行行業(yè)自律--抵制惡性競(jìng)爭(zhēng),。

六、成本控制

我們要從內(nèi)部管理抓利潤(rùn),。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理,，降低成本，獲得最大的利潤(rùn),，是加強(qiáng)餐飲管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,。在20xx年春季的餐飲研討會(huì)上，我們集中研討餐飲及廚房成本控制的課題,。針對(duì)本次研討結(jié)果,，結(jié)合本人餐飲管理的經(jīng)驗(yàn)，整理出餐飲成本控制要點(diǎn)，以供參考,。

采購(gòu)環(huán)節(jié) -計(jì)劃采購(gòu),，預(yù)先控制：

餐飲及廚房采購(gòu)的特點(diǎn)是：品種繁雜，原材料保質(zhì)期短,，價(jià)格變化大,。特別是食品原料的采購(gòu)工作，是廚房成本控制的重點(diǎn)也是難點(diǎn),。

建立原材料采購(gòu)計(jì)劃和審批流程,。餐飲部管理人員要根據(jù)酒店餐飲的營(yíng)運(yùn)特點(diǎn)，制訂周期性的原料采購(gòu)計(jì)劃,，并細(xì)化審批流程,。如每日直接進(jìn)廚房的原料，要按當(dāng)天的經(jīng)營(yíng)情況和倉庫現(xiàn)有儲(chǔ)存量,，來制定次日的原料采購(gòu)量,，并由行政總廚把關(guān)審核。重要的原料如燕,、翅,、鮑等要實(shí)行二級(jí)控制，要經(jīng)總廚申報(bào),，餐飲總監(jiān)審核報(bào)總經(jīng)理審批,。減少無計(jì)劃采購(gòu)。對(duì)于計(jì)劃外及大件物品則必須通過呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu),。

建立嚴(yán)格的周期性詢價(jià)報(bào)價(jià)制度,。目前，我們酒店餐飲的直接進(jìn)廚房原料大都實(shí)行每10天為一個(gè)定價(jià)周期,，對(duì)于日常價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的品種則實(shí)行旬價(jià),、月價(jià)制。餐飲部建立周期性市場(chǎng)詢價(jià)制度并嚴(yán)格落實(shí),。以及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)情況,。同時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)時(shí)令菜肴，豐富餐飲的菜食品種,。

執(zhí)行分級(jí)定價(jià)方案,。目前，在寧波開元大酒店成熟運(yùn)用的分級(jí)定價(jià),，有效制約了投標(biāo)人,、定價(jià)人及采購(gòu)部三方,。即投標(biāo)人每旬投標(biāo),，定價(jià)人和采購(gòu)部人員共同開箱，采購(gòu)部輸入投標(biāo)價(jià)，餐飲部和采購(gòu)部從另一方輸入市場(chǎng)詢價(jià),，由定價(jià)人根據(jù)三個(gè)渠道得來的原材料價(jià)格信息進(jìn)行比較,、篩選，綜合情況進(jìn)行定價(jià),，三方不見面,。

編制標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)定單。為了使制定的各種食品原料的規(guī)格既符合市場(chǎng)供應(yīng),，又滿足廚房生產(chǎn)需求,，廚房管理人員必須嚴(yán)格編制本企業(yè)的采購(gòu)明細(xì)單。食品原料的品種與規(guī)格繁多,，其市場(chǎng)形態(tài)各不相同,，因此，必須按照自己的經(jīng)營(yíng)范圍,，制定本企業(yè)的采購(gòu)規(guī)格,，即原料規(guī)格，作為供貨商和驗(yàn)收人員共同遵守的標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收依據(jù),。

驗(yàn)收環(huán)節(jié)-嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)：

驗(yàn)收控制的目的,，是根據(jù)酒店自己制定的食品原料質(zhì)量規(guī)格，檢驗(yàn)購(gòu)進(jìn)原材料,，核對(duì)購(gòu)進(jìn)原料的價(jià)格,、數(shù)量與報(bào)價(jià)和訂貨是否一致，并且將收到的各種原料及時(shí)送至倉庫或廚房,。因此,，驗(yàn)收控制是把握好這個(gè)原材料進(jìn)入廚房和倉庫的第一關(guān)。

確立明確的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),。各酒店行政總廚應(yīng)根據(jù)本酒店的菜單,，制訂適應(yīng)于市場(chǎng)且符合菜肴制作要求的原材料標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于直接進(jìn)廚房的原材料,，每日都要求由廚房專門的驗(yàn)收人員,，采購(gòu)驗(yàn)收人員對(duì)原料的數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，與采購(gòu)訂單與報(bào)價(jià)進(jìn)行驗(yàn)收把關(guān),。對(duì)于質(zhì)量差、超預(yù)訂的原料堅(jiān)決給予退回,，保證流入廚房原料的質(zhì)量和合理數(shù)量,。

實(shí)行驗(yàn)收責(zé)任人制度。驗(yàn)收工作應(yīng)由專職驗(yàn)收員負(fù)責(zé),，業(yè)務(wù)上接受餐飲部的專業(yè)指導(dǎo),。驗(yàn)收人員應(yīng)具備豐富的原材料知識(shí)，懂烹飪、識(shí)原料,、善鑒別,。且需要定期走訪市場(chǎng)，掌握第一手的信息,。在驗(yàn)收人員的選擇上,，要求具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，誠(chéng)實(shí),、精明,、細(xì)心、秉公辦事,。驗(yàn)收人要做到“三個(gè)不收”：對(duì)于超量進(jìn)貨,、質(zhì)量低劣、規(guī)格不符的不收;未經(jīng)批準(zhǔn)采購(gòu)的物品不收;對(duì)于價(jià)格和數(shù)量與采購(gòu)單上不符的不收,。每日驗(yàn)收要有餐飲部人員參與,。驗(yàn)貨結(jié)束后驗(yàn)收員要填寫驗(yàn)收憑證，如果以后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,，第一責(zé)任人要承擔(dān)責(zé)任,。

貴重原材料標(biāo)簽，專人管理,。對(duì)于一些貴重的物品,，應(yīng)該建立標(biāo)簽制，并由管事組專人管理,。如燕,、鮑等，不僅要有斤,，還要記錄只數(shù),，量、份控制,。對(duì)于一些貴重的海鮮,，如龍蝦、象撥蚌等也要求記錄只數(shù),，以便于財(cái)務(wù)核算和控制,。

驗(yàn)收結(jié)果記錄檔案。要求采購(gòu)和驗(yàn)收人員每日填寫“采購(gòu)驗(yàn)收日?qǐng)?bào)表”,，記錄原材料供應(yīng)情況,，評(píng)價(jià)供應(yīng)商的信用程度，并作好相關(guān)分析,，每10天(定價(jià)前)要進(jìn)行總結(jié)分析并將報(bào)告交餐飲部,、財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理室,。

庫存環(huán)節(jié)-有效降低庫存成本：庫存控制的目的是通過科學(xué)的庫存管理措施，以最低的庫存量保證酒店的運(yùn)營(yíng),。在我們對(duì)酒店總經(jīng)理的考核中,，也有關(guān)于庫存的具體指標(biāo),，其目的就是降低庫存,，加大現(xiàn)金流量。

完善定期盤存制度,。餐飲部要定期做好二級(jí)倉庫的盤存,。一般每半個(gè)月要進(jìn)行一次。通過盤存,，明確重點(diǎn)控制哪些品種,，采用何種控制方法，如暫停進(jìn)貨,、調(diào)撥使用,、盡快出庫使用等，從而減少庫存資金占用,，加快資金周轉(zhuǎn),，節(jié)省成本開支。

以最低的資金量保證營(yíng)業(yè)的正常進(jìn)行,。嚴(yán)格控制采購(gòu)物資的庫存量,。每天對(duì)庫存物品進(jìn)行檢查(特別是冰箱和冰庫內(nèi)的庫存物品)，對(duì)于不夠的物品及時(shí)補(bǔ)貨,，對(duì)于滯銷的物品,，減少或停止供應(yīng)，以避免原材料變質(zhì)造成的損失,。要根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)情況合理設(shè)置庫存量的上下限,，每天由二級(jí)廚房倉管人員進(jìn)行盤點(diǎn)控制，并做到原材料先進(jìn)先出的原則,，保證原料的保質(zhì)質(zhì)量,，對(duì)于一些由于生意淡季滯銷的原料酒水等及時(shí)通過前臺(tái)加大促銷，避免原料到時(shí)過期造成浪費(fèi),。

做好發(fā)貨管理工作,。發(fā)放控制是貯存控制的重點(diǎn)之一。發(fā)放控制的目的是按營(yíng)業(yè)需要發(fā)放與需求符合的原料規(guī)格和數(shù)量,，從源頭上來控制成本支出,。建立嚴(yán)格的出入庫及領(lǐng)用制度。倉庫應(yīng)設(shè)立簽字樣本,，特別是貴重物品要專人領(lǐng)用,。倉庫管理人員做好原料出入的臺(tái)帳登記工作,，這樣可以很明顯的看到每日經(jīng)營(yíng)情況與原料領(lǐng)出的數(shù)量比。要做到：沒有領(lǐng)料單,，發(fā)放人員不得發(fā)放,、領(lǐng)用;領(lǐng)料單填寫是不清楚，主管領(lǐng)導(dǎo)沒簽字或不符不發(fā)放;數(shù)量,、金額不相符,，填寫的內(nèi)容與形式不符合酒店財(cái)務(wù)管理制度的要求不發(fā)放等等規(guī)則。對(duì)于一些貴重的酒水,，則可以采用“瓶換瓶”的方法予以控制,。

保質(zhì)期的管理。餐飲部酒水,、飲料,、香煙等都有一定的保質(zhì)期，有些物料保質(zhì)期短,，所有倉儲(chǔ)必須有標(biāo)簽,，并規(guī)定一定的保持預(yù)期，如飲料保質(zhì)期前若干天必須處理,。某酒店曾發(fā)生一起投訴,，原來客人在早餐就餐時(shí)，喝到的飲料是當(dāng)天到期的,，雖然最終酒店沒有任何損失,，但卻給客人留下了極為不好的印象。

建立嚴(yán)格的報(bào)損丟失制度,。對(duì)于原料,、煙酒的變質(zhì)、損壞,、丟失制訂嚴(yán)格的報(bào)損制度,，如餐具等制訂合理的報(bào)損率，超過規(guī)定部門必須分析說明原因,，并與部門獎(jiǎng)金考核掛鉤,。

月底盤點(diǎn)要點(diǎn)。盤存是一項(xiàng)細(xì)致的工作,，是各項(xiàng)分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ),。盤存的準(zhǔn)確與否，也影響了成本的準(zhǔn)確度,。某酒店當(dāng)月餐飲毛利率發(fā)現(xiàn)異常,，公司財(cái)務(wù)部去檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，該酒店餐飲部在盤倉時(shí)只準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)在庫材料,，而對(duì)在用材料只是毛估估,，造成毛利率變化較大,。所以在做盤存時(shí)，首先一個(gè)原則是先對(duì)實(shí)物后對(duì)帳;其次是要盤存在庫的原材料數(shù)量,，更要細(xì)致盤點(diǎn)在用的食品原材料數(shù)量;其三是要盤存在庫飲料,、在用飲料酒水(如開瓶已用未用完的數(shù)量)。

生產(chǎn)環(huán)節(jié)-標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)控制損耗：

對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制,，主要工作是建立標(biāo)準(zhǔn)體系,。建立標(biāo)準(zhǔn)就是對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品成本,、制作規(guī)格進(jìn)行數(shù)量化,，并用于檢查指導(dǎo)生產(chǎn)的全過程,，隨時(shí)消除一切生產(chǎn)性誤差,，達(dá)到控制管理的效能。

標(biāo)準(zhǔn)成本與標(biāo)準(zhǔn)菜單,。標(biāo)準(zhǔn)成本的制定,，為了保證菜肴在制作、加工過程中,，能夠按規(guī)定的份量和比例出品,，并實(shí)現(xiàn)期望的毛利率。而標(biāo)準(zhǔn)菜單的制定,，可以保證廚房工作的有序,，并贏得期望的毛利。標(biāo)準(zhǔn)成本和標(biāo)準(zhǔn)菜單,，是高星級(jí)酒店的質(zhì)量保證,。

編制廚房生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)食譜。編制廚房原料生產(chǎn)加工的標(biāo)準(zhǔn)凈料率和熟制率,。對(duì)新購(gòu)進(jìn),、從未使用過的原材料，應(yīng)測(cè)試其凈料率和熟制率是否符合成本管理的要求和需要,。標(biāo)準(zhǔn)食譜的內(nèi)容應(yīng)包括菜點(diǎn)名稱,、制作份數(shù)、份額大小,、投放原料的名稱,、規(guī)格、數(shù)量,，需要的生產(chǎn)設(shè)備,，詳細(xì)的制作程序、時(shí)間,、溫度和方法等,。標(biāo)準(zhǔn)食譜不僅控制了各種原料的投放數(shù)量和規(guī)格,，還嚴(yán)格控制了產(chǎn)品質(zhì)量。

關(guān)注價(jià)格信息的變動(dòng),，實(shí)行毛利率預(yù)警制度,。寧波開元大酒店廚房針對(duì)不同季節(jié)的原材料價(jià)格變動(dòng)情況，定期預(yù)報(bào)價(jià)格變動(dòng)并提前調(diào)整出品價(jià)格,，有效穩(wěn)固了毛利率,。從某些方面來說，一家成熟的飯店,，其毛利率的控制水平,，體現(xiàn)了餐飲管理的成熟度。

操作過程中的監(jiān)控,。建立生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和控制方法,，分別對(duì)加工、配制,、烹調(diào)三環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)制訂有效可行的控制方法,。對(duì)某些經(jīng)常容易出現(xiàn)生產(chǎn)問題的環(huán)節(jié)重點(diǎn)管理、重點(diǎn)檢查,。提高各種原材料的綜合利用率,，如目前我們多家酒店建立的二級(jí)廚房，就可以對(duì)各種半成品的利用率,，物盡其用,，降低損耗;對(duì)邊角料加以再利用，使原料的利用率達(dá)到最大化,，更有效的控制成本,。

宴會(huì)、婚宴,、會(huì)議團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化菜單,。菜肴制作的科學(xué)性是餐飲控制成本和毛利率的關(guān)鍵。酒店應(yīng)對(duì)于宴會(huì),、婚宴,、會(huì)議團(tuán)隊(duì)制訂標(biāo)準(zhǔn)菜單。標(biāo)準(zhǔn)菜單要經(jīng)過認(rèn)真核算,，而且要定期更新,。如寧波開元大酒店，針對(duì)“會(huì)議之都”的品牌經(jīng)營(yíng),，制訂了“春夏秋冬”四季菜單,，成功地穩(wěn)定了餐飲經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在,，一些原材料價(jià)格變化大,，而一些會(huì)議,、婚宴預(yù)訂時(shí)間長(zhǎng)，很難預(yù)測(cè)將來的原材料價(jià)格波動(dòng)情況,。所以他們對(duì)婚宴和會(huì)議預(yù)訂有一條成文的規(guī)定,，就是只預(yù)訂場(chǎng)地，而菜單一般要求提前一個(gè)月或半個(gè)月確定,，避免了企業(yè)在遇到市場(chǎng)價(jià)格變化大的情況下利益受損,。同時(shí)要注意常年菜單與季節(jié)性菜單的搭配。

降低原料成本與烹調(diào)師效益掛鉤,，杜絕加工過程的浪費(fèi),。蕭山賓館在平時(shí)杜絕浪費(fèi)這一點(diǎn)上抓住一個(gè)關(guān)鍵--把握生產(chǎn)過程中的原料控制和加強(qiáng)生產(chǎn)原料的控制，有利于使使加工技術(shù)更加合理,，減少原料加工過程中的浪費(fèi),，以及有利于加強(qiáng)原料加工及菜肴制作過程的控制，減少了短少的機(jī)會(huì),。

控制餐具破損和易耗品成本,。餐具的損耗率控制是餐飲成本管理的重要組成,。如開元美食娛樂城在餐具的破損控制上,，制定了三級(jí)流程控制制度，專人負(fù)責(zé),，層層把關(guān)：備餐間不發(fā)破損餐具,，洗滌間不收破損餐具，前臺(tái)服務(wù)不出破損餐具,，抓住餐具破損的三個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn),，各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)到本崗位的餐具進(jìn)行把關(guān)，如發(fā)現(xiàn)有破損的餐具退回上一環(huán)節(jié),，因責(zé)任不強(qiáng)而造成的餐具破損由當(dāng)事人進(jìn)行賠償,。餐具的破損率大大減少，取得了良好的效率,。對(duì)于一些易耗品等,，則實(shí)行舊換新。

銷售環(huán)節(jié)-加強(qiáng)培訓(xùn)提高銷售水平：

銷售環(huán)節(jié)的控制,。點(diǎn)菜信息到廚房-收款臺(tái);廚房產(chǎn)品到餐臺(tái)-收款帳單到餐臺(tái)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制點(diǎn)要建立操作規(guī)范,。

零點(diǎn)銷售，巧妙搭配,，提高滿意度,。作為餐飲產(chǎn)品的出品部門，廚房要定期對(duì)前臺(tái)員工進(jìn)行菜肴知識(shí)的培訓(xùn),。尤其是新菜推出都要有培訓(xùn),、有講解,。而且廚師長(zhǎng)要定期對(duì)點(diǎn)菜員進(jìn)行菜食搭配、利潤(rùn)控制,、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的培訓(xùn),，以提高前臺(tái)的銷售。

銷售排行榜分析?，F(xiàn)有餐飲競(jìng)爭(zhēng)激烈,，菜食創(chuàng)新頻率高，定期對(duì)菜品,、酒水進(jìn)行銷售排行榜分析,，不僅能發(fā)現(xiàn)賓客的有效需求，更能促進(jìn)餐飲的銷售,。某酒店開業(yè)近4年,，電腦中競(jìng)有近8千道菜，而經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn),，平均每月出售的品種只有900種,，而平均每月出售在6份以上的只有450種。如此造成備料量大,、銷售量低,、特色不明顯。建議酒店每季度(或每二個(gè)月)進(jìn)行菜肴銷售排行榜分析,，對(duì)于利潤(rùn)高,、受歡迎程度高的可以劃入“明星菜肴”，應(yīng)大力推銷,，如開發(fā)成“總廚推薦菜”;對(duì)于利潤(rùn)高,，受歡迎程度低的菜要查找原因，如介紹不到位,、味道不受歡迎,、菜單不精美等，要策劃如何銷售;對(duì)于利潤(rùn)低但受歡迎程度高的菜,，要?jiǎng)?chuàng)新研討,，如何提高利潤(rùn);而對(duì)利潤(rùn)低且受歡迎程度低的品種則應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，以提高銷售效率和利潤(rùn)率,。

成本差異的確定和分析,。餐飲管理人員定期召開成本分析會(huì)，并尋找原因,，是餐飲成本控制的一項(xiàng)重要工作,。

每月食品飲料成本核算。餐飲成本控制應(yīng)以目標(biāo)成本為基礎(chǔ)，對(duì)日常管理中發(fā)生的各項(xiàng)成本進(jìn)行的計(jì)量,、檢查,、監(jiān)督和指導(dǎo)，使其成本開支在滿足業(yè)務(wù)活動(dòng)需要的前提下,，不超過事先規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)或預(yù)算,。所以部門應(yīng)每日做好成本報(bào)表工作;每10天對(duì)毛利率報(bào)表進(jìn)行分析;每月進(jìn)行食品飲料成本核算，計(jì)算出食品成本率,、飲料酒水成本率,。

召開成本分析會(huì)。餐飲部每月召集一次會(huì)議,，與財(cái)務(wù)部,、餐飲成本控制員、市場(chǎng)部代表一起,，召開財(cái)務(wù)分析會(huì),。結(jié)合當(dāng)月的經(jīng)營(yíng)收入情況和成本支出以及與以前月度的成本進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)于未達(dá)到或明顯超出毛利率標(biāo)準(zhǔn)的查找分析原因,。

全員管理- 全面考核：

加強(qiáng)能源控制-降低能耗,。培養(yǎng)全員節(jié)能意識(shí)?；鶎庸芾砣藛T加強(qiáng)巡查力度,，風(fēng)機(jī)、空調(diào)都根據(jù)季節(jié)的不同和經(jīng)營(yíng)的需要制訂開啟時(shí)間,，在燃?xì)夂退氖褂梅矫嬉脖M量控制浪費(fèi),。一些酒店針對(duì)能耗控制編寫了《能耗控制知識(shí)手冊(cè)》，全員學(xué)習(xí),，養(yǎng)成習(xí)慣，降低能耗,。餐飲部還應(yīng)制訂明細(xì)的《歇業(yè)檢查表》,，對(duì)每日歇業(yè)后進(jìn)行檢查，每日應(yīng)要求工程部抄報(bào)能耗,，結(jié)合當(dāng)天的營(yíng)收情況進(jìn)行對(duì)比,，發(fā)現(xiàn)異常要馬上尋找原因。

減少設(shè)備老化的損耗,。如原料的活養(yǎng)循環(huán)水及溫控,、原料的儲(chǔ)存冷藏、菜肴加工器械,、烹調(diào)制作設(shè)備等日常正確的維護(hù)與保養(yǎng),。

建立全面的經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核制度。要進(jìn)一步做好成本控制，必須要建立嚴(yán)格的責(zé)任成本考核制度,。根據(jù)餐飲年度的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo),，對(duì)部門總監(jiān)、行政總廚師進(jìn)行責(zé)任考核,。同時(shí)各項(xiàng)指標(biāo)分解到區(qū)域和班組,，在考核的基礎(chǔ)上與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，做到有獎(jiǎng)有罰,。

科學(xué)定編,，動(dòng)態(tài)用人。要科學(xué)合理地定制定編定崗,，并合理使用各類型的人員,，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)季節(jié)，動(dòng)態(tài)使用人員,，合理控制人力成本,。

全員參與，提高意識(shí),。在各個(gè)工作環(huán)節(jié),、各個(gè)工作崗位的員工來說，是成本費(fèi)用的直接有效控制者,。只有全體員工從上到下組成一個(gè)全員成本管理的群體,，形成一個(gè)人人為酒店，處處講效益的氛圍,。

未來發(fā)展趨勢(shì)-信息技術(shù)和餐飲成本控制：

現(xiàn)代科技的發(fā)展和管理系統(tǒng)的運(yùn)用,，將會(huì)讓我們的管理更加便捷和高效?？萍蓟彩遣惋嫻芾淼陌l(fā)展趨勢(shì),。采用信息管理工具，可以提高操作層效率,，提高管理層控制力度,，提高決策層決策的科學(xué)性。所以,，餐飲從業(yè)人員應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提倡科學(xué)管理。

完善信息管理系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲成本核算體系,。利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)完善信息管理系統(tǒng)。如我們以前運(yùn)用的物流系統(tǒng),，可以科學(xué)化管理采購(gòu)-驗(yàn)收-庫存-標(biāo)準(zhǔn)菜單-成本核算-供應(yīng)商溝通等,。同時(shí)我們也要注意現(xiàn)有軟件系統(tǒng)功能的應(yīng)用,。如現(xiàn)有的ncr系統(tǒng)，可以定期做賓客消費(fèi)分析,、菜肴銷售排行等,。為加強(qiáng)成本控制提供有用的系統(tǒng)。

七,、改善的建議和意見

對(duì)于一些施工問題,，應(yīng)該及時(shí)解決。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)初建造酒店時(shí),，有什么工程問題，必須停業(yè)重新修理好再營(yíng)業(yè),，如果不重視,，一旦客人入住出事，后果將不堪設(shè)想,。

酒店內(nèi)缺少娛樂設(shè)施,，應(yīng)該加緊建設(shè)。

客房的一些布草要用好的材料,，床墊也要柔軟,。客房?jī)?nèi)的地毯的質(zhì)量應(yīng)該再好些,?？头渴卿N售的主要產(chǎn)品，如果客人不滿意,，會(huì)影響酒店的聲譽(yù),。

中西餐廳的菜肴應(yīng)該再多加一些種類。酒吧的食品也該增加些種類,。

二樓屬于中餐廳的那片空地,，也該好好建設(shè)一下。

提供免費(fèi)的接機(jī)服務(wù),。

大堂的指示牌應(yīng)該由紙質(zhì)的改為金屬制質(zhì)地的,。

顧一些真正的員工，這樣比學(xué)生有經(jīng)驗(yàn),。經(jīng)營(yíng)的會(huì)更好。

后廚的衛(wèi)生狀況需要注意一下,。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇六

20xx年酒店全年?duì)I業(yè)任務(wù)1670萬元,，市場(chǎng)營(yíng)銷部全年任務(wù)890萬元，占到總?cè)蝿?wù)的53%多,，市場(chǎng)營(yíng)銷部完成營(yíng)業(yè)額的多少直接影響酒店經(jīng)營(yíng)的好壞,，同時(shí)它是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,，對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道,，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用,。

綜上所述,，20xx年的市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃顯得任重道遠(yuǎn)，承載了眾多希望,，開年之際做出符合酒店實(shí)際切實(shí)可行并且科學(xué)化,、系統(tǒng)化的工作計(jì)劃就尤為重要。

在20xx年我計(jì)劃從兩方面入手展開工作,，一方面抓好管理工作,，建全部門各項(xiàng)管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),，并制定有獎(jiǎng)罰措施的薪酬福利。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，好的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,，在20xx年的工作中建立一個(gè)有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源,，積極開拓新市場(chǎng),，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。

為了將全年?duì)I銷任務(wù)認(rèn)真完成,，免于流于形式,，需將全年銷售工作具體量化，把全年?duì)I銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周;以每月,，每周的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù),，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī),。

全年各階段工作安排將按照20xx年下發(fā)工作計(jì)劃認(rèn)真完成，同時(shí)還有以下幾點(diǎn)將會(huì)作為工作要點(diǎn)抓好：

1,、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng),。

建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。

細(xì)分市場(chǎng),，將商務(wù)散客,、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會(huì)議,、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客,、長(zhǎng)住戶等市場(chǎng)份額細(xì)分。

建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。

今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。

2,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制，開拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源,。

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理?xiàng)l例,，提高銷售經(jīng)理的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。

營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。

督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧,、積極的工作團(tuán)體,。

3、熱情接待,，服務(wù)周到,。

接待團(tuán)體、會(huì)議客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。

制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

4,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí),，及時(shí)的信息,，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

5,、密切合作,，主動(dòng)協(xié)調(diào),。

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店，努力提高酒店知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作,。

6、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向,、調(diào)研同行價(jià)格等發(fā)展趨勢(shì),，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇七

一,、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高,，品牌欠缺等問題,，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人,、打造海欣君悅品牌形象,，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注,，為開業(yè)后賓客盈門,、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃,，通常來說,，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品,、服務(wù),、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來說明,，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來面對(duì)消費(fèi)者,，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況,，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對(duì)泗陽酒店業(yè)的介入,，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn),。而目前針對(duì)泗陽或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來,。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分,，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額,。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中,，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗,，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合,，做到在泗陽酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向,，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源,。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部,，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店,。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般,，周邊靠近淮安市區(qū),，有直達(dá)高速公路;1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū),。

2.多功能綜合體：各式豪華客房,、商務(wù)中心、會(huì)議室,、宴會(huì)廳,、spa、健身中心及各類特色佳肴,。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外,，名豪國(guó)際大酒店、泗陽大酒店,、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員,，以及本地高端人士,?？裳由熘镣鈦砩⒖汀?/p>

三,、酒店市場(chǎng)定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店,。是一家集商務(wù)、餐飲,、休閑,、觀光的四精品園林式酒店。

四,、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府,、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔,，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體,。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客,、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客),、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng),。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1,、各政府部委辦局約45家

2、泗陽當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇八

為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢(shì),，獲得更多的客戶,，提高業(yè)績(jī)，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的突破,，本人制定20xx年工作計(jì)劃如下：

一,、建立完整詳細(xì)的客戶檔案以及資料

建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福,。計(jì)劃20xx年逐漸籌辦客戶答謝會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流,，聽取客戶意見,。

二、開拓創(chuàng)新,，開拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源

今年銷售將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂并完善20xx年銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核,，提高銷售代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

計(jì)劃人員編制具體為3人,，明年加強(qiáng)酒店招聘工作,，填補(bǔ)空缺崗位。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和諧,、積極的工作團(tuán)體。

三,、熱情接待,，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

做好超值服務(wù),，用細(xì)節(jié)去感動(dòng)每一位客人。

四,、密切合作,，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造效益。

五,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高銷售技巧

爭(zhēng)取空閑時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)銷售技巧，對(duì)本部門人員做好培訓(xùn)工作,，提高銷售水平,。

隨著酒店和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作更加繁重,，要求也更高,，需掌握的知識(shí)更高、更廣,，為此,，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能,，為酒店盡應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇九

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案,，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶得所在單位,，聯(lián)系人姓名，地址,，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福,。

今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,。

開拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,，提高營(yíng)銷代表得工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員得積極性,。

營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、

三,、四工作步驟,，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。

督促營(yíng)銷代表,，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和諧,、積極得工作團(tuán)體,。

三、熱情接待,，服務(wù)周到

接待團(tuán)體,、會(huì)議、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求,。

制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見，了解客戶得需求,，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息,，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí),，及時(shí)得信息,，以便制定營(yíng)銷決策和靈活得推銷方案。

五,、密切合作,，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客得需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店，努力提高酒店知名度,，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作,。

_年,，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部得新形象,、新境界,。

營(yíng)銷策劃二 營(yíng)銷的目的是什么是為了客源，有了客源,，酒店才能發(fā)展,。

《一》酒店的整體名稱太土，土的一點(diǎn)文化底蘊(yùn)也沒有,。

體現(xiàn)不了菜系名稱,。

門面裝修太簡(jiǎn)單，門面噴繪太單調(diào),。

背景不起眼,，招牌不明顯。

搞商務(wù)的人,，進(jìn)來覺得沒有品味,，沒有檔次，約朋友過來小聚一下,，覺得沒有面子,，要想小酢一下的進(jìn)來，覺得這里會(huì)不會(huì)很花錢,。

《二》為了讓“酒店”成為一個(gè)長(zhǎng)期的品牌,，推出廣告菜，這些菜要特別便宜,，但又非常有特色，吃上一次 你就會(huì)想吃第二次

《三》迎賓進(jìn)行改革,，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng),，把迎賓也做出文化來。

如：上海菜,，在門口,，客人進(jìn)入時(shí)地方話送上歡迎詞，而出來時(shí),，又要用同樣的地方話,，送歡送詞。

《四》培育和造就高素質(zhì)員工,，飯店服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的,，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的,。

沒有一流的員工就沒有一流的服務(wù)。

沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶,。

員工是飯店最寶貴的財(cái)富和資源,。

《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見,，及時(shí)改進(jìn)工作,。

使老顧客感受到新服務(wù)新變化，對(duì)于 新顧客要加大宣傳飯店特色,，突出與其他飯店不一樣的地方,。

如:服務(wù)人員服飾 服務(wù)形式 背景音樂。

《六》建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道,，最有效 最便捷的營(yíng)銷手段,，如：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。

<蓮~山 課件>

《七》營(yíng)銷方式,。

以特價(jià)經(jīng)營(yíng),，還是特色菜式來打開知名度。

《八》主動(dòng)推銷,，主動(dòng)聯(lián)系企事業(yè)單位,，采取提前預(yù)定享受折扣的促銷方式，或?qū)ι?，婚宴的主人?zèng)送神秘禮物吸引客人提高預(yù)訂率,。

《九》制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，除了能享受高層次的氣氛,，還能得到令人心奇的小玩意兒,。

它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次,。

在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低,，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé),。

《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩,。

可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單,、特選菜單,、今曰特選、廚師特選,、每周特選,，本月新菜、兒童菜單,、中老年人菜單,、情侶菜單,、雙休曰菜單、來進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷,。

并可以分別制作成紙墊式,、臺(tái)卡式、招貼式,、

《十一》建立和收集《客源人事檔案》,， 如市委___領(lǐng)導(dǎo)_年_月_日生日，_公司_年_月_日年慶,，?___領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日,，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源,。

《十二》餐后服務(wù)：就餐后,，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外,， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小,， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對(duì)的印象,， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益,。

《十三》設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確,，可當(dāng)作優(yōu)惠券來飯店消費(fèi),，并憑表格參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者,，營(yíng)造積極的社會(huì)影響,，帶動(dòng)消費(fèi)。

《十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng),，讓消費(fèi)者寫下餐飲過程遇到的種.種麻煩,，想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用,，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料,。

餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯、銀杯不如口碑”,。

眾多信息渠道中，消費(fèi)者對(duì)周圍相關(guān)群體如家庭成員,、朋友,、同事提供信息的重視程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告信息和推銷人員提供的信息，他們特別傾向于從相關(guān)群體獲取消費(fèi)信息,，并會(huì)繼續(xù)把信息傳播給別人,，讓信息加上人們的主觀評(píng)價(jià)不斷傳播下去,，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)本身的促銷活動(dòng),。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇十

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,，它對(duì)經(jīng)營(yíng)決策起重要性作用,，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道,，開拓市場(chǎng),，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能,，我制訂了酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部20xx年工作計(jì)劃：

一,、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,。為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福,。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制

開拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。督促營(yíng)銷代表,，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體,。

三,、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體,、會(huì)議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí)，及時(shí)的信息,，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

五、密切合作,，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作,。

20xx年,，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象,、新境界,。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇十一

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作計(jì)劃,，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一,、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會(huì)議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),，以加強(qiáng)與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。

二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng),，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表,。督促營(yíng)銷代表,，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作,，互相幫助,，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體,。

三,、熱情接待,，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

四,、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí)，及時(shí)的信息,，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

五、密切合作,，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,，創(chuàng)造效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作,。

×年,，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界,。

酒店銷售部工作計(jì)劃和目標(biāo)篇十二

為了實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售目標(biāo),，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

一,、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營(yíng)盤流水的兵,，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,，用好人,，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員,，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立,。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型,。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的,，并且人是有惰性的,。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí),、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松,。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高,。

二,、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。合理有效的分解目標(biāo),。

市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng),。加以克隆復(fù)雜,。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬,。如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

三,、產(chǎn)品調(diào)整,，不斷推出優(yōu)惠套餐

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么,，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。另外,，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn),，無利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無生存空間,。對(duì)客戶來講,，也是一樣,。客戶不是買產(chǎn)品,，而是買服務(wù),。追求提供高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是不變的法則,。企業(yè)不是福利院,，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。

一個(gè)優(yōu)惠套餐的壽命是有限的，不斷的更新新套餐,，一方面顯示出公司的實(shí)力,，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的方針,，結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售,、有利于客戶的需求,。