人生天地之間,，若白駒過隙，忽然而已,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，一起對今后的學習做個計劃吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助。
酒店銷售部工作計劃和目標篇一
綜上所述,，20xx年的市場營銷部工作計劃顯得任重道遠,，承載了眾多希望，開年之際做出符合酒店實際切實可行并且科學化,、系統(tǒng)化的工作計劃就尤為重要,。
在20xx年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作,，建全部門各項管理制度,，建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,，并制定有獎罰措施的薪酬福利,。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本，在20xx年的工作中建立一個有活力和戰(zhàn)斗力的團隊作為一項主要的工作來抓,。
另一方面把好業(yè)務關,，將酒店客戶維護好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場,，將業(yè)務做大做強,。
為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式,，需將全年銷售工作具體量化,，把全年營銷任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月,，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。
全年各階段工作安排將按照20xx年下發(fā)工作計劃認真完成,，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：
1、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng),。
建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，詳細記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等,。
細分市場，將商務散客,、網(wǎng)絡訂房,、企事業(yè)單位會議、旅行社團隊和散客,、長住戶等市場份額細分,。
建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位,，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。
今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見,。
2、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制,，開拓市場，爭取客源,。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務,，重新制訂完善的銷售任務計劃及業(yè)績考核管理條例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,。
營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。
督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室,。
強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和諧、積極的工作團體,。
3,、熱情接待，服務周到,。
接待團體,、會議客戶，要做到全程跟蹤服務,，注意服務形象和儀表,，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。
制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見,，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案。
4,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃,。
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。
5、密切合作,，主動協(xié)調(diào),。
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。
6,、隨時關注行業(yè)的最新動向、調(diào)研同行價格等發(fā)展趨勢,，爭取在市場中取得主動和先機,，在行業(yè)市場中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢。
酒店銷售部工作計劃和目標篇二
一,、參與酒店經(jīng)營理念,、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營設施,、經(jīng)營項目,。
2、銷售部提出酒店市場定位建議,，以報告形式上呈負責人,。
3、參與酒店各部門價格制定,，提出合理建議,，以報告形式上呈負責人。
二,、市場環(huán)境分析
1,、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。
2,、競爭對手情況摸底分析,。
3、酒店優(yōu)劣式分析,。
4、銷售目標分析,。
5,、召開市場分析會議,，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。
6,、提出合理改進意見,，以報告形式上呈負責人。
三,、制定銷售部崗位職責,、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責、規(guī)章制度,，以報告形式上呈負責人批示,。四、制定酒店銷售策略,、銷售部政策與程序
1,、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈負責人批示,。
2,、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈負責人批示,，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門,。
四、人員培訓
1,、依據(jù)酒店員工手冊工作計劃,，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質(zhì)培訓。
2,、依據(jù)負責人批示的銷售部政策與程序?qū)T工進行專業(yè)技能培訓,。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行熱愛本職工作,、團隊認識培訓,。
五、參與建立酒店企業(yè)文化
1,、確立酒店標識,。
2、制作酒店企業(yè)簡介,。
3,、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4,、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置,。
5、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立，并提出合理建議,。
酒店銷售部工作計劃和目標篇三
一,、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶得所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等,，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝福,。
今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶得感情交流,，聽取客戶意見,。
二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活得激勵營銷機制,。
開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制,，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高營銷代表得工資待遇，激發(fā),、調(diào)動營銷人員得積極性。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡電話得二、
三,、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。
督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室,。
強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和諧、積極得工作團體,。
三,、熱情接待，服務周到
接待團體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務,，注意服務形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。
制作會務活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶得需求，及時調(diào)整營銷方案,。
四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實,，及時得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案,。
五,、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益,。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位得關系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。
_年,，營銷部將在酒店領導得正確領導下,，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新,，團結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部得新形象、新境界,。
營銷策劃二 營銷的目的是什么是為了客源,，有了客源，酒店才能發(fā)展,。
《一》酒店的整體名稱太土,，土的一點文化底蘊也沒有。
體現(xiàn)不了菜系名稱,。
門面裝修太簡單,，門面噴繪太單調(diào)。
背景不起眼,，招牌不明顯,。
搞商務的人，進來覺得沒有品味,，沒有檔次,，約朋友過來小聚一下,，覺得沒有面子，要想小酢一下的進來,，覺得這里會不會很花錢,。
《二》為了讓“酒店”成為一個長期的品牌，推出廣告菜,，這些菜要特別便宜,，但又非常有特色，吃上一次 你就會想吃第二次
《三》迎賓進行改革,，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風,，把迎賓也做出文化來。
如：上海菜,，在門口，客人進入時地方話送上歡迎詞,，而出來時,，又要用同樣的地方話，送歡送詞,。
《四》培育和造就高素質(zhì)員工,，飯店服務生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的,。
沒有一流的員工就沒有一流的服務,。
沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。
員工是飯店最寶貴的財富和資源,。
《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進行,，充分征求顧客的意見，及時改進工作,。
使老顧客感受到新服務新變化,，對于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方,。
如:服務人員服飾 服務形式 背景音樂,。
《六》建立網(wǎng)絡營銷渠道，最有效 最便捷的營銷手段,，如：大眾點評網(wǎng)。
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《七》營銷方式,。
以特價經(jīng)營,，還是特色菜式來打開知名度。
《八》主動推銷,，主動聯(lián)系企事業(yè)單位,，采取提前預定享受折扣的促銷方式,，或?qū)ι眨檠绲闹魅速浰蜕衩囟Y物吸引客人提高預訂率,。
《九》制作有酒店標志的小紀念品,，除了能享受高層次的氣氛,，還能得到令人心奇的小玩意兒,。
它不僅能起到宣傳作用,，還能提高我們的檔次。
在發(fā)放上可以根據(jù)消費的高低,，贈品與之相配,，但需要專人負責。
《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩,。
可以設計固定式菜單,、循環(huán)式菜單、特選菜單,、今曰特選,、廚師特選、每周特選,，本月新菜,、兒童菜單、中老年人菜單,、情侶菜單,、雙休曰菜單、來進行宣傳和營銷,。
并可以分別制作成紙墊式,、臺卡式、招貼式,、
《十一》建立和收集《客源人事檔案》,， 如市委___領導_年_月_日生日，_公司_年_月_日年慶,，?___領導結(jié)婚紀念日,，到時提前發(fā)放賀信以此用來加強與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源,。
《十二》餐后服務：就餐后,，客人除得贈品,、優(yōu)惠券外， 安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小,， 卻能給客人減少許多麻煩,，以此來增加客人對的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益,。
《十三》設計消費者調(diào)查表,，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優(yōu)惠券來飯店消費,，并憑表格參加抽獎,，抽出百名幸運消費者，營造積極的社會影響,，帶動消費,。
《十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下餐飲過程遇到的種.種麻煩,，想辦法解決,，這樣既起到了促進消費的作用，而且積累了寶貴的消費者資料,。
餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯、銀杯不如口碑”,。
眾多信息渠道中,，消費者對周圍相關群體如家庭成員、朋友,、同事提供信息的重視程度要遠遠高于廣告信息和推銷人員提供的信息,，他們特別傾向于從相關群體獲取消費信息，并會繼續(xù)把信息傳播給別人,，讓信息加上人們的主觀評價不斷傳播下去,，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠遠大于企業(yè)本身的促銷活動,。
酒店銷售部工作計劃和目標篇四
一,、策劃目的
泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認知度不高,，品牌欠缺等問題,，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點,，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體,，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人,、打造海欣君悅品牌形象,，達到目標市場認知程度,，廣泛吸引消費的關注，為開業(yè)后賓客盈門,、經(jīng)濟效益提升打下扎實的基礎,。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動計劃，通常來說,，消費者會對企業(yè)的四個方面比較關注,，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務,、價格,、獨特性。也可以用一句話來說明,，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者,，并且會持續(xù)地進行關注和投入。目前依照我們所了解的情況,，整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段：
第一個階段：入流
這個階段營銷的根本目的是要強調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業(yè)的介入,，對健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點,。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊,，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分,，并根據(jù)細分市場去又針對性的去宣傳推廣,，以達到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領市場份額。
第二個階段：主流
這個階段中,，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應,，針對泗陽當?shù)氐娜宋纳盍曀?，制定相應的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領頭羊的作用,，引領當?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源,。
第三個階段：上流
隨著酒店特色及品牌效應的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點酒店,。
二,、項目屬性分析
1.地理位置一般,，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達高速公路;1小時可達淮安,、宿遷市區(qū),。
2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心,、會議室,、宴會廳、spa,、健身中心及各類特色佳肴,。
3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店,、泗陽大酒店,、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應的競爭能力。
4.目標客戶清晰：海欣申禾自有客戶,、附近政府單位人員,，以及本地高端人士,。可延伸至外來散客,。
三,、酒店市場定位
泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務,、餐飲,、休閑、觀光的四精品園林式酒店,。
四,、酒店目標市場細分
酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業(yè)為主,，商務散客為輔,，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請,、商務散客,、會議團體市場(協(xié)議散客)、旅游團體市場,、網(wǎng)絡預定市場,。其中可簽協(xié)議的客戶有：
1、各政府部委辦局約45家
2,、泗陽當?shù)赜邢M潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶為100家
酒店銷售部工作計劃和目標篇五
一,、酒店概況
xx酒店是按四星級標準建造的以教學為主的酒店。它位于大興區(qū)龐各莊,，京開高速路直達,，交通便利。校園幽靜,，園林水系貫穿其中,，建筑風格簡約大氣。在校園內(nèi)建設,，校園總共占地月300畝,。
酒店共有38間寬敞舒適的客房，可同時容納48人入住,。房間類型包括標準間,，豪華單人間及豪華套間。房間設有獨立網(wǎng)線接口,、迷你酒吧,、私人保險箱及較寬敞的私人活動空間。煙感及客房走廊保安系統(tǒng)俱全?？稍诎踩孢m的環(huán)境中享受到濃郁的校園文化氣息,。標準間：酒店擁有10間標準間，使用面積為30平米,。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間,，使用面積為30平米。擁有良好的采光效果,。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間,，使用面積60平米 。具有獨立的會客室,。
酒店前臺采用國內(nèi)外先進的opera管理系統(tǒng),。舒適的商務中心，為您提供服務,。
教學酒店餐飲設施由中餐廳,、西餐廳、酒吧,、宴會廳四個部分組成,。
中餐廳位于酒店大堂東側(cè),，分上下兩層，可同時容納240人用餐，餐廳首層餐廳約有600 ㎡ ,。設有四間半封閉式包房，每個包間可供6人用餐,，其中兩間為可連通式包間，可容納24人同時用餐,，(2桌/12人)首層大廳可容納140人,。
二層餐廳約有500㎡ ，設有三個全封閉式包間,，大包為10人間，中包為8人間，小包為6人間,，所有包間內(nèi)設有豪華沙發(fā)和高清晰電視。二層大廳可容納80人同時用餐,。餐廳南側(cè)為玻璃幕墻,，視野開闊，校園全景盡收眼底,。二層餐廳可接中餐零點,，團隊餐,，會議餐，聚會等活動,。
西餐廳位于酒店二層西側(cè),，面積約有200㎡，餐廳北側(cè)為自助餐臺,，東側(cè)為酒吧,，可同時容納100人用餐,，餐廳屬于開放式空間。餐廳可提供西餐零點,，西式套餐,，自助餐等食品。
酒吧位于酒店一層的東南側(cè),，面積約有150㎡ ，可同時容納70人就坐;整個酒吧為全玻璃幕墻,，光線充足,，視野開闊，三面環(huán)水,，池水中映現(xiàn)出風格獨特的校園建筑,，呈現(xiàn)出一幅幽靜、和諧的校園圖畫,。坐在酒吧內(nèi)可將校園美景一覽無遺,，是酒店休閑、會友,、商務洽談的最佳場所,，酒吧內(nèi)可提供冷熱飲、小吃,、冰淇淋及中西式美點,。
宴會廳位于酒店一層西側(cè)，面積約有600㎡,，并配有vip包間,化妝間,，可同時容納400人用餐，適于舉行各種大型會議,、宴會,、展會、冷餐會等活動,，是龐各莊地區(qū)最大的宴會廳,。
二、市場分析
在xx酒店的周圍,，有五星級的龍熙溫泉度假酒店,。
龍熙溫泉度假酒店的優(yōu)勢：住宿區(qū)有267套豪華客房，自然典雅,，浴池臨窗而設,，時尚前衛(wèi)，滿足新一代度假族獨特的時尚情調(diào);8棟獨立別墅,，功能各異,，盡顯雍容典雅,。有容納10-400人的十多個大中小型會議室、多功能廳,，配備設施先進完善,，滿足多種現(xiàn)代會議需求。 龍熙的溫泉水世界,，共有35個泡浴池,，高爾夫球場占地面積約20xx余畝。各種豪華的服務設施一應俱全,。還為客人提供熱帶雨林溫泉泳池,、臺球、保齡球等十八項休閑娛樂項目,。
服務設施：停車場,、商務中心、有可無線上網(wǎng)的公共區(qū)域,、免費停車場,、外幣兌換服務、前臺貴重物品保險柜,、免費旅游交通圖(可贈送),、商場、鮮花店,、理發(fā)美容室,、自動取款機、票務服務,、專職行李員,、行李存放服務、洗衣服務,、殘疾人客房,、郵政服務、叫醒服務,。餐飲休閑：中餐廳,、西餐廳、咖啡廳,、茶室,、限時送餐服務;卡拉ok廳、夜總會,、棋牌室,、桌球室、乒乓球室、健身室,、室內(nèi)游泳池,、按摩室、桑拿浴室,、室外游泳池,、足浴、spa,、水上運動,。
龍熙溫泉度假酒店的劣勢：價格昂貴，因為有高爾夫球場地,，因此有時環(huán)境嘈雜,。建筑不夠創(chuàng)新,。
xx酒店的優(yōu)勢：價格便宜,，環(huán)境幽靜,，建筑風格簡約大氣,，以教學為主的酒店,，讓客人有種踏實的感覺
xx酒店的劣勢：沒有娛樂項目，服務設施少,，客房不夠高檔，有些設備不太完善。
三,、銷售的概念
銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程,。商品當然包括著有形的商品及服務,，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,，唯有靠商品提供的特別利益,。
對酒店節(jié)進行銷售，主要是對旅行社、公司,、散客的銷售。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人，會議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員。尤其是對酒店不熟悉的那些人來說,，他們對酒店的最初印象，是通過酒店所有銷售人員的外表、個性,、舉止和行為形成的,。所以說銷售是一門藝術(shù),，要很好的把握技巧,、掌握必要的步驟，才能完全發(fā)揮它的作用。
銷售人員的工作直接制約著酒店內(nèi)所有員工，從客房服務員到經(jīng)理人員,?！鞍褨|西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業(yè),。如果沒有人入住酒店，那么打掃客房,、餐飲服務,、照顧顧客就無從談起。
銷售人員與客房部,、前廳部和餐飲部保持著緊密的聯(lián)系,。團體銷售的概念是，把一批顧客接到酒店,，解決他們的膳宿要求,，并幫助籌辦會議。
銷售人員通常會用幾個月的時間完成一次會議銷售,，并設法按照承諾完美無缺地承辦這次會議,。其間需要銷售部和其他部門之間進行有效溝通，這一點是非常重要的,。
四,、客源分析
可以由本酒店銷售人員進行電話銷售,，聯(lián)系一些公司，同時先去大興的一些公司進行上門銷售,。而且我們酒店離野生動物園很近,，價格便宜，這樣我們還可以和旅行社聯(lián)系,。學生的家長也屬于少部分的的客源,。同時，我們可以像以前那樣接待一些活動,，搞大型活動時,，龍熙的部分客源也會到我們酒店入住。等到我們酒店名牌被人打響,，我們還可以去遠一點的地方進行登門銷售,，因為酒店出名了，部分人或公司也就不在乎是否距離偏遠一些了,。
五,、市場營銷策略
五種與消費者的關系形態(tài)：
第一種是基本關系形態(tài)。它是指基本的交易關系,，即指酒店的銷售人員只負責銷售酒店的產(chǎn)品,，不關心和提供銷售以后的任何其他服務。
第二種是反應性關系形態(tài),。它是指酒店的銷售人員不僅負責銷售產(chǎn)品,，而且鼓勵購買者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題時可以打電話與他們聯(lián)系。
第三種是負責任關系型,。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時間內(nèi),，酒店銷售人員主動打電話給購買者，調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足購買者的期望,。同時,，酒店銷售人員也向購買者征求改進酒店產(chǎn)品的意見。
第四種是主動聯(lián)系關系形態(tài),。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經(jīng)常打電話給消費者,，特別是老顧客了解他們對改進現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議。
第五種是合伙者關系形態(tài),。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們,，并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價值的產(chǎn)品與服務的方法。
一般可以選用下列三種增加賓客價值感的方法：
1.增加賓客的財務利益
它是指對某些忠誠的顧客來說,，支付相同的價格可以享受更多更好的產(chǎn)品,。最通常的做法是對經(jīng)常性的顧客給予優(yōu)惠性獎勵利益。如航空公司對經(jīng)常乘坐它們飛機的旅行者提供“常旅客獎勵方案”，即可以按乘坐飛機的里程給予獎勵積分,，積分到一定數(shù)額后可以為顧客提供免費的旅行獎勵,。據(jù)1992年統(tǒng)計,，全世界參加這類獎勵旅行計劃的乘客已高達4000萬人,。這意味著航空公司擁有了4000萬名忠誠的顧客。又如酒店對經(jīng)常來住的賓客往往提供高一個等級的客房,，酒店內(nèi)的小商店則給予經(jīng)常來購物的顧客可以對不滿意的商品進行退款的特權(quán),。雖然，這類增加賓客財務利益的計劃可以建立起消費者對酒店產(chǎn)品的偏好,，但是由于這類計劃很容易被競爭對手模仿,，因此酒店難于通過實施這類計劃擁有長期的競爭優(yōu)勢。這樣,，酒店還必須要運用增加消費者社交利益的方法來強化自己的競爭優(yōu)勢,。
2.增加賓客的社交利益
增加賓客社交利益的方法是：通過了解賓客的獨特需求，提供專門化與個性化的產(chǎn)品與服務,，以此來建立與消費者個人間的良好關系,。例如，波音飛機公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營銷經(jīng)理進行定期聯(lián)系,，詳細了解與記載每一位客戶的各種需求信息,，熟悉客戶負責人的名字與個人愛好等。而不是像超級市場里的服務人員對待其顧客那樣,，不注意他們的名字與個性,。實踐證明個性服務和感情服務有利于形成顧客忠誠，為了使個性化服務更有主動性和計劃性,，必須提升個性服務,，即對于一些建立在標準化基礎上的，比較成熟的個性服務,，可以逐步建立適應個性服務要求的規(guī)范,，即個性服務的標準化。這需要兩個保證：一是硬件--數(shù)據(jù)庫保證,。通過數(shù)據(jù)庫綜合,，分析各種顧客信息，既可以幫助酒店找到目標顧客群,，將各種賓客檔案加以處理,。這方面集團化或營銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢，如某位顧客在杭州 下榻香格里拉飯店,，他還要去武漢 ,，于是在客人到達武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過本集團的電腦網(wǎng)絡傳至武漢香格里拉飯店，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的款待,，儼然是武漢的“虛擬”回頭客,，網(wǎng)絡擴大了回頭客的定義。二是軟件--素質(zhì)保證,。個性服務總處在提煉,、升華狀態(tài)，酒店組織應成為學習型組織,，不斷提高員工的服務技術(shù),、技巧和知識水平。
3.與賓客建立穩(wěn)定,、便利的聯(lián)系方式
與賓客建立穩(wěn)定,、便利聯(lián)系方式的具體手段是：提供通訊設備，建立聯(lián)系機構(gòu),，從實體上加強與賓客的關系,。這特別適用于對公司、機構(gòu),、旅行社等到團體市場進行營銷的酒店,。許多國際酒店集團設立了800免費咨詢與預訂電話，有的還與大公司建立固定聯(lián)系,，使自己酒店成為代理大公司旅行,、會議業(yè)務的常設機構(gòu)。另外,，不少酒店集團在internet網(wǎng)上設立自己的主頁〔homepage〕,，能進行及時的、直接與顧客對話式的,、有目標的促銷,。同時，利用電子郵件接受預訂與咨詢,。有些商務酒店根據(jù)自己客源結(jié)構(gòu)特點,，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng),，使酒店與顧客緊密結(jié)合,。如上海 和平飯店的“金融家俱樂部”;最近上海某大酒店，也成立了“建筑師之家”,，通過免費舉辦各種洽談,、研討會、報告會,、設計作品展覽等吸引了大批建筑師,，并使之成為自己的忠實顧客。另外，還可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來增強關系營銷的能力,?？v向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店與旅行社、供應商,、航空公司,、旅游經(jīng)銷商等建立網(wǎng)絡伙伴，如北京 京瑞大廈與航空公司合作,，使客人在酒店大堂就完成登機手續(xù),，方便了客人,。有的酒店在經(jīng)營形勢好時,，嫌旅行社支付的房價低，不愿和旅行社發(fā)生關系,，生意差時又去求旅行社,，自然不會有好結(jié)果。橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店成立營銷聯(lián)合體,，成員間統(tǒng)一促銷,，互相介紹客源。在有些酒店殺價競爭激烈,，給載客的出租車司機回扣成風的地區(qū),，酒店間還要聯(lián)合起來，實行行業(yè)自律--抵制惡性競爭,。
六,、成本控制
我們要從內(nèi)部管理抓利潤。加強財務管理,，降低成本,，獲得最大的利潤，是加強餐飲管理的出發(fā)點和歸宿,。在20xx年春季的餐飲研討會上,，我們集中研討餐飲及廚房成本控制的課題。針對本次研討結(jié)果,，結(jié)合本人餐飲管理的經(jīng)驗,，整理出餐飲成本控制要點，以供參考,。
采購環(huán)節(jié) -計劃采購,，預先控制：
餐飲及廚房采購的特點是：品種繁雜，原材料保質(zhì)期短,，價格變化大,。特別是食品原料的采購工作，是廚房成本控制的重點也是難點。
建立原材料采購計劃和審批流程,。餐飲部管理人員要根據(jù)酒店餐飲的營運特點,，制訂周期性的原料采購計劃，并細化審批流程,。如每日直接進廚房的原料,，要按當天的經(jīng)營情況和倉庫現(xiàn)有儲存量，來制定次日的原料采購量,，并由行政總廚把關審核,。重要的原料如燕、翅,、鮑等要實行二級控制,，要經(jīng)總廚申報，餐飲總監(jiān)審核報總經(jīng)理審批,。減少無計劃采購,。對于計劃外及大件物品則必須通過呈報總經(jīng)理批準進行采購。
建立嚴格的周期性詢價報價制度,。目前,，我們酒店餐飲的直接進廚房原料大都實行每10天為一個定價周期，對于日常價格相對穩(wěn)定的品種則實行旬價,、月價制,。餐飲部建立周期性市場詢價制度并嚴格落實。以及時發(fā)現(xiàn)市場的價格變動情況,。同時也可以發(fā)現(xiàn)時令菜肴,，豐富餐飲的菜食品種。
執(zhí)行分級定價方案,。目前,，在寧波開元大酒店成熟運用的分級定價，有效制約了投標人,、定價人及采購部三方,。即投標人每旬投標，定價人和采購部人員共同開箱,，采購部輸入投標價,，餐飲部和采購部從另一方輸入市場詢價，由定價人根據(jù)三個渠道得來的原材料價格信息進行比較,、篩選,，綜合情況進行定價，三方不見面,。
編制標準市場定單,。為了使制定的各種食品原料的規(guī)格既符合市場供應,，又滿足廚房生產(chǎn)需求，廚房管理人員必須嚴格編制本企業(yè)的采購明細單,。食品原料的品種與規(guī)格繁多,，其市場形態(tài)各不相同，因此,，必須按照自己的經(jīng)營范圍,，制定本企業(yè)的采購規(guī)格，即原料規(guī)格,，作為供貨商和驗收人員共同遵守的標準和驗收依據(jù),。
驗收環(huán)節(jié)-嚴把進貨關：
驗收控制的目的，是根據(jù)酒店自己制定的食品原料質(zhì)量規(guī)格,，檢驗購進原材料,，核對購進原料的價格、數(shù)量與報價和訂貨是否一致,，并且將收到的各種原料及時送至倉庫或廚房,。因此，驗收控制是把握好這個原材料進入廚房和倉庫的第一關,。
確立明確的驗收標準。各酒店行政總廚應根據(jù)本酒店的菜單,，制訂適應于市場且符合菜肴制作要求的原材料標準,。對于直接進廚房的原材料，每日都要求由廚房專門的驗收人員,，采購驗收人員對原料的數(shù)量,、質(zhì)量標準，與采購訂單與報價進行驗收把關,。對于質(zhì)量差,、超預訂的原料堅決給予退回，保證流入廚房原料的質(zhì)量和合理數(shù)量,。
實行驗收責任人制度,。驗收工作應由專職驗收員負責，業(yè)務上接受餐飲部的專業(yè)指導,。驗收人員應具備豐富的原材料知識,，懂烹飪、識原料,、善鑒別,。且需要定期走訪市場，掌握第一手的信息,。在驗收人員的選擇上,，要求具備良好的職業(yè)道德素質(zhì),，誠實、精明,、細心,、秉公辦事。驗收人要做到“三個不收”：對于超量進貨,、質(zhì)量低劣,、規(guī)格不符的不收;未經(jīng)批準采購的物品不收;對于價格和數(shù)量與采購單上不符的不收。每日驗收要有餐飲部人員參與,。驗貨結(jié)束后驗收員要填寫驗收憑證,，如果以后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，第一責任人要承擔責任,。
貴重原材料標簽,，專人管理。對于一些貴重的物品,，應該建立標簽制,，并由管事組專人管理。如燕,、鮑等,，不僅要有斤，還要記錄只數(shù),，量,、份控制。對于一些貴重的海鮮,，如龍蝦,、象撥蚌等也要求記錄只數(shù)，以便于財務核算和控制,。
驗收結(jié)果記錄檔案,。要求采購和驗收人員每日填寫“采購驗收日報表”，記錄原材料供應情況,，評價供應商的信用程度,，并作好相關分析，每10天(定價前)要進行總結(jié)分析并將報告交餐飲部,、財務部和總經(jīng)理室,。
庫存環(huán)節(jié)-有效降低庫存成本：庫存控制的目的是通過科學的庫存管理措施，以最低的庫存量保證酒店的運營,。在我們對酒店總經(jīng)理的考核中,，也有關于庫存的具體指標，其目的就是降低庫存,，加大現(xiàn)金流量,。
完善定期盤存制度,。餐飲部要定期做好二級倉庫的盤存。一般每半個月要進行一次,。通過盤存,，明確重點控制哪些品種，采用何種控制方法,，如暫停進貨,、調(diào)撥使用、盡快出庫使用等,，從而減少庫存資金占用,，加快資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省成本開支,。
以最低的資金量保證營業(yè)的正常進行,。嚴格控制采購物資的庫存量。每天對庫存物品進行檢查(特別是冰箱和冰庫內(nèi)的庫存物品),，對于不夠的物品及時補貨,，對于滯銷的物品，減少或停止供應,，以避免原材料變質(zhì)造成的損失,。要根據(jù)當前的經(jīng)營情況合理設置庫存量的上下限，每天由二級廚房倉管人員進行盤點控制,，并做到原材料先進先出的原則,，保證原料的保質(zhì)質(zhì)量，對于一些由于生意淡季滯銷的原料酒水等及時通過前臺加大促銷,，避免原料到時過期造成浪費。
做好發(fā)貨管理工作,。發(fā)放控制是貯存控制的重點之一,。發(fā)放控制的目的是按營業(yè)需要發(fā)放與需求符合的原料規(guī)格和數(shù)量，從源頭上來控制成本支出,。建立嚴格的出入庫及領用制度,。倉庫應設立簽字樣本，特別是貴重物品要專人領用,。倉庫管理人員做好原料出入的臺帳登記工作,，這樣可以很明顯的看到每日經(jīng)營情況與原料領出的數(shù)量比。要做到：沒有領料單,，發(fā)放人員不得發(fā)放,、領用;領料單填寫是不清楚，主管領導沒簽字或不符不發(fā)放;數(shù)量,、金額不相符,，填寫的內(nèi)容與形式不符合酒店財務管理制度的要求不發(fā)放等等規(guī)則,。對于一些貴重的酒水，則可以采用“瓶換瓶”的方法予以控制,。
保質(zhì)期的管理,。餐飲部酒水、飲料,、香煙等都有一定的保質(zhì)期,，有些物料保質(zhì)期短，所有倉儲必須有標簽,，并規(guī)定一定的保持預期,，如飲料保質(zhì)期前若干天必須處理。某酒店曾發(fā)生一起投訴,，原來客人在早餐就餐時,，喝到的飲料是當天到期的，雖然最終酒店沒有任何損失,，但卻給客人留下了極為不好的印象,。
建立嚴格的報損丟失制度。對于原料,、煙酒的變質(zhì),、損壞、丟失制訂嚴格的報損制度,，如餐具等制訂合理的報損率,，超過規(guī)定部門必須分析說明原因，并與部門獎金考核掛鉤,。
月底盤點要點,。盤存是一項細致的工作，是各項分析數(shù)據(jù)的基礎,。盤存的準確與否,，也影響了成本的準確度。某酒店當月餐飲毛利率發(fā)現(xiàn)異常,，公司財務部去檢查時發(fā)現(xiàn),，該酒店餐飲部在盤倉時只準確地統(tǒng)計在庫材料，而對在用材料只是毛估估,，造成毛利率變化較大,。所以在做盤存時，首先一個原則是先對實物后對帳;其次是要盤存在庫的原材料數(shù)量,，更要細致盤點在用的食品原材料數(shù)量;其三是要盤存在庫飲料,、在用飲料酒水(如開瓶已用未用完的數(shù)量)。
生產(chǎn)環(huán)節(jié)-標準化作業(yè)控制損耗：
對于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制,，主要工作是建立標準體系,。建立標準就是對生產(chǎn)質(zhì)量,、產(chǎn)品成本、制作規(guī)格進行數(shù)量化,，并用于檢查指導生產(chǎn)的全過程,，隨時消除一切生產(chǎn)性誤差，達到控制管理的效能,。
標準成本與標準菜單,。標準成本的制定，為了保證菜肴在制作,、加工過程中,，能夠按規(guī)定的份量和比例出品，并實現(xiàn)期望的毛利率,。而標準菜單的制定,，可以保證廚房工作的有序，并贏得期望的毛利,。標準成本和標準菜單,，是高星級酒店的質(zhì)量保證。
編制廚房生產(chǎn)標準食譜,。編制廚房原料生產(chǎn)加工的標準凈料率和熟制率,。對新購進、從未使用過的原材料,，應測試其凈料率和熟制率是否符合成本管理的要求和需要,。標準食譜的內(nèi)容應包括菜點名稱、制作份數(shù),、份額大小,、投放原料的名稱、規(guī)格,、數(shù)量,，需要的生產(chǎn)設備，詳細的制作程序,、時間、溫度和方法等,。標準食譜不僅控制了各種原料的投放數(shù)量和規(guī)格,，還嚴格控制了產(chǎn)品質(zhì)量。
關注價格信息的變動,，實行毛利率預警制度,。寧波開元大酒店廚房針對不同季節(jié)的原材料價格變動情況，定期預報價格變動并提前調(diào)整出品價格,，有效穩(wěn)固了毛利率,。從某些方面來說,，一家成熟的飯店,，其毛利率的控制水平，體現(xiàn)了餐飲管理的成熟度,。
操作過程中的監(jiān)控。建立生產(chǎn)標準和控制方法,，分別對加工,、配制、烹調(diào)三環(huán)節(jié)操作標準制訂有效可行的控制方法,。對某些經(jīng)常容易出現(xiàn)生產(chǎn)問題的環(huán)節(jié)重點管理,、重點檢查。提高各種原材料的綜合利用率,，如目前我們多家酒店建立的二級廚房,，就可以對各種半成品的利用率，物盡其用,，降低損耗;對邊角料加以再利用,，使原料的利用率達到最大化，更有效的控制成本,。
宴會,、婚宴、會議團隊標準化菜單,。菜肴制作的科學性是餐飲控制成本和毛利率的關鍵,。酒店應對于宴會、婚宴,、會議團隊制訂標準菜單,。標準菜單要經(jīng)過認真核算，而且要定期更新,。如寧波開元大酒店,，針對“會議之都”的品牌經(jīng)營，制訂了“春夏秋冬”四季菜單,，成功地穩(wěn)定了餐飲經(jīng)營?，F(xiàn)在，一些原材料價格變化大,，而一些會議,、婚宴預訂時間長，很難預測將來的原材料價格波動情況,。所以他們對婚宴和會議預訂有一條成文的規(guī)定,，就是只預訂場地，而菜單一般要求提前一個月或半個月確定，避免了企業(yè)在遇到市場價格變化大的情況下利益受損,。同時要注意常年菜單與季節(jié)性菜單的搭配,。
降低原料成本與烹調(diào)師效益掛鉤，杜絕加工過程的浪費,。蕭山賓館在平時杜絕浪費這一點上抓住一個關鍵--把握生產(chǎn)過程中的原料控制和加強生產(chǎn)原料的控制,，有利于使使加工技術(shù)更加合理，減少原料加工過程中的浪費,，以及有利于加強原料加工及菜肴制作過程的控制,，減少了短少的機會。
控制餐具破損和易耗品成本,。餐具的損耗率控制是餐飲成本管理的重要組成,。如開元美食娛樂城在餐具的破損控制上，制定了三級流程控制制度,，專人負責,，層層把關：備餐間不發(fā)破損餐具，洗滌間不收破損餐具,，前臺服務不出破損餐具,，抓住餐具破損的三個環(huán)節(jié)點，各個環(huán)節(jié)對到本崗位的餐具進行把關,，如發(fā)現(xiàn)有破損的餐具退回上一環(huán)節(jié),，因責任不強而造成的餐具破損由當事人進行賠償。餐具的破損率大大減少,，取得了良好的效率,。對于一些易耗品等，則實行舊換新,。
銷售環(huán)節(jié)-加強培訓提高銷售水平：
銷售環(huán)節(jié)的控制,。點菜信息到廚房-收款臺;廚房產(chǎn)品到餐臺-收款帳單到餐臺的關鍵環(huán)節(jié)控制點要建立操作規(guī)范。
零點銷售,，巧妙搭配,，提高滿意度。作為餐飲產(chǎn)品的出品部門,，廚房要定期對前臺員工進行菜肴知識的培訓,。尤其是新菜推出都要有培訓、有講解,。而且廚師長要定期對點菜員進行菜食搭配,、利潤控制、營養(yǎng)知識的培訓,，以提高前臺的銷售。
銷售排行榜分析。現(xiàn)有餐飲競爭激烈,，菜食創(chuàng)新頻率高,，定期對菜品、酒水進行銷售排行榜分析,，不僅能發(fā)現(xiàn)賓客的有效需求,，更能促進餐飲的銷售。某酒店開業(yè)近4年,，電腦中競有近8千道菜,，而經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，平均每月出售的品種只有900種,，而平均每月出售在6份以上的只有450種,。如此造成備料量大、銷售量低,、特色不明顯,。建議酒店每季度(或每二個月)進行菜肴銷售排行榜分析，對于利潤高,、受歡迎程度高的可以劃入“明星菜肴”,，應大力推銷，如開發(fā)成“總廚推薦菜”;對于利潤高,，受歡迎程度低的菜要查找原因,，如介紹不到位、味道不受歡迎,、菜單不精美等,，要策劃如何銷售;對于利潤低但受歡迎程度高的菜，要創(chuàng)新研討,，如何提高利潤;而對利潤低且受歡迎程度低的品種則應進行調(diào)整,，以提高銷售效率和利潤率。
成本差異的確定和分析,。餐飲管理人員定期召開成本分析會,，并尋找原因，是餐飲成本控制的一項重要工作,。
每月食品飲料成本核算,。餐飲成本控制應以目標成本為基礎，對日常管理中發(fā)生的各項成本進行的計量,、檢查,、監(jiān)督和指導，使其成本開支在滿足業(yè)務活動需要的前提下,，不超過事先規(guī)定的標準或預算,。所以部門應每日做好成本報表工作;每10天對毛利率報表進行分析;每月進行食品飲料成本核算，計算出食品成本率、飲料酒水成本率,。
召開成本分析會,。餐飲部每月召集一次會議，與財務部,、餐飲成本控制員,、市場部代表一起，召開財務分析會,。結(jié)合當月的經(jīng)營收入情況和成本支出以及與以前月度的成本進行對比分析,，對于未達到或明顯超出毛利率標準的查找分析原因。
全員管理- 全面考核：
加強能源控制-降低能耗,。培養(yǎng)全員節(jié)能意識,。基層管理人員加強巡查力度,，風機,、空調(diào)都根據(jù)季節(jié)的不同和經(jīng)營的需要制訂開啟時間，在燃氣和水的使用方面也盡量控制浪費,。一些酒店針對能耗控制編寫了《能耗控制知識手冊》,，全員學習，養(yǎng)成習慣,，降低能耗,。餐飲部還應制訂明細的《歇業(yè)檢查表》，對每日歇業(yè)后進行檢查,，每日應要求工程部抄報能耗,，結(jié)合當天的營收情況進行對比，發(fā)現(xiàn)異常要馬上尋找原因,。
減少設備老化的損耗,。如原料的活養(yǎng)循環(huán)水及溫控、原料的儲存冷藏,、菜肴加工器械,、烹調(diào)制作設備等日常正確的維護與保養(yǎng)。
建立全面的經(jīng)濟責任考核制度,。要進一步做好成本控制,，必須要建立嚴格的責任成本考核制度。根據(jù)餐飲年度的經(jīng)營考核指標,，對部門總監(jiān),、行政總廚師進行責任考核。同時各項指標分解到區(qū)域和班組,，在考核的基礎上與經(jīng)濟利益掛鉤,，做到有獎有罰,。
科學定編，動態(tài)用人,。要科學合理地定制定編定崗,，并合理使用各類型的人員，并根據(jù)經(jīng)營季節(jié),，動態(tài)使用人員，合理控制人力成本,。
全員參與,，提高意識。在各個工作環(huán)節(jié),、各個工作崗位的員工來說,，是成本費用的直接有效控制者。只有全體員工從上到下組成一個全員成本管理的群體,，形成一個人人為酒店,，處處講效益的氛圍。
未來發(fā)展趨勢-信息技術(shù)和餐飲成本控制：
現(xiàn)代科技的發(fā)展和管理系統(tǒng)的運用,，將會讓我們的管理更加便捷和高效,。科技化也是餐飲管理的發(fā)展趨勢,。采用信息管理工具,，可以提高操作層效率，提高管理層控制力度,，提高決策層決策的科學性,。所以，餐飲從業(yè)人員應加強學習,，提倡科學管理,。
完善信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)標準化的餐飲成本核算體系,。利用先進的計算機系統(tǒng)完善信息管理系統(tǒng),。如我們以前運用的物流系統(tǒng)，可以科學化管理采購-驗收-庫存-標準菜單-成本核算-供應商溝通等,。同時我們也要注意現(xiàn)有軟件系統(tǒng)功能的應用,。如現(xiàn)有的ncr系統(tǒng)，可以定期做賓客消費分析,、菜肴銷售排行等,。為加強成本控制提供有用的系統(tǒng)。
七,、改善的建議和意見
對于一些施工問題,，應該及時解決,。嚴把質(zhì)量關，如果發(fā)現(xiàn)當初建造酒店時,，有什么工程問題,，必須停業(yè)重新修理好再營業(yè)，如果不重視,，一旦客人入住出事,，后果將不堪設想,。
酒店內(nèi)缺少娛樂設施,，應該加緊建設。
客房的一些布草要用好的材料,，床墊也要柔軟,。客房內(nèi)的地毯的質(zhì)量應該再好些,。客房是銷售的主要產(chǎn)品,，如果客人不滿意,，會影響酒店的聲譽,。
中西餐廳的菜肴應該再多加一些種類。酒吧的食品也該增加些種類,。
二樓屬于中餐廳的那片空地,，也該好好建設一下。
提供免費的接機服務,。
大堂的指示牌應該由紙質(zhì)的改為金屬制質(zhì)地的,。
顧一些真正的員工，這樣比學生有經(jīng)驗,。經(jīng)營的會更好,。
后廚的衛(wèi)生狀況需要注意一下。
酒店銷售部工作計劃和目標篇六
一,、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶得所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等,，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝福,。
今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶意見,。
二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵營銷機制,。
開拓市場,，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高營銷代表得工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動營銷人員得積極性。
營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話得二,、
三,、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。
督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室,。
強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和諧、積極得工作團體,。
三,、熱情接待，服務周到
接待團體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務,，注意服務形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。
制作會務活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶得需求，及時調(diào)整營銷方案,。
四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應行業(yè)得信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實,，及時得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案,。
五,、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益,。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位得關系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作,。
×年,，營銷部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務,，開拓創(chuàng)新,，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部得新形象,、新境界,。
營銷策劃二 營銷的目的是什么是為了客源，有了客源,，酒店才能發(fā)展,。
《一》酒店的整體名稱太土，土的一點文化底蘊也沒有,。
體現(xiàn)不了菜系名稱,。
門面裝修太簡單，門面噴繪太單調(diào),。
背景不起眼,，招牌不明顯。
搞商務的人,，進來覺得沒有品味,，沒有檔次,，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子,，要想小酢一下的進來,，覺得這里會不會很花錢。
《二》為了讓“酒店”成為一個長期的品牌,，推出廣告菜,，這些菜要特別便宜，但又非常有特色,，吃上一次 你就會想吃第二次
《三》迎賓進行改革,，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來,。
如：上海菜,，在門口，客人進入時地方話送上歡迎詞,，而出來時,，又要用同樣的地方話，送歡送詞,。
《四》培育和造就高素質(zhì)員工,，飯店服務生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的,。
沒有一流的員工就沒有一流的服務,。
沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。
員工是飯店最寶貴的財富和資源,。
《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進行,，充分征求顧客的意見，及時改進工作,。
使老顧客感受到新服務新變化,，對于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方,。
如:服務人員服飾 服務形式 背景音樂,。
《六》建立網(wǎng)絡營銷渠道，最有效 最便捷的營銷手段,，如：大眾點評網(wǎng),。
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《七》營銷方式。
以特價經(jīng)營,，還是特色菜式來打開知名度,。
《八》主動推銷，主動聯(lián)系企事業(yè)單位，采取提前預定享受折扣的促銷方式,，或?qū)ι?，婚宴的主人贈送神秘禮物吸引客人提高預訂率。
《九》制作有酒店標志的小紀念品,，除了能享受高層次的氣氛,，還能得到令人心奇的小玩意兒。
它不僅能起到宣傳作用,，還能提高我們的檔次,。
在發(fā)放上可以根據(jù)消費的高低，贈品與之相配,，但需要專人負責,。
《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩。
可以設計固定式菜單,、循環(huán)式菜單,、特選菜單、今曰特選,、廚師特選,、每周特選，本月新菜,、兒童菜單,、中老年人菜單、情侶菜單,、雙休曰菜單,、來進行宣傳和營銷。
并可以分別制作成紙墊式,、臺卡式、招貼式,、
《十一》建立和收集《客源人事檔案》,， 如市委×××領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶,， ×××領導結(jié)婚紀念日,，到時提前發(fā)放賀信以此用來加強與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源,。
《十二》餐后服務：就餐后,，客人除得贈品、優(yōu)惠券外,， 安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小,， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益,。
《十三》設計消費者調(diào)查表,，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優(yōu)惠券來飯店消費,，并憑表格參加抽獎,，抽出百名幸運消費者，營造積極的社會影響,，帶動消費,。
《十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩,，想辦法解決,，這樣既起到了促進消費的作用，而且積累了寶貴的消費者資料,。
餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯,、銀杯不如口碑”。
眾多信息渠道中,，消費者對周圍相關群體如家庭成員,、朋友、同事提供信息的重視程度要遠遠高于廣告信息和推銷人員提供的信息,，他們特別傾向于從相關群體獲取消費信息,，并會繼續(xù)把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評價不斷傳播下去,，所以在很多情況下,，“口碑”的滲透效果要遠遠大于企業(yè)本身的促銷活動。
酒店銷售部工作計劃和目標篇七
一,、酒店概況
__酒店是按四星級標準建造的以教學為主的酒店,。它位于大興區(qū)龐各莊，京開高速路直達,，交通便利,。校園幽靜，園林水系貫穿其中,，建筑風格簡約大氣,。在校園內(nèi)建設，校園總共占地月300畝,。
酒店共有38間寬敞舒適的客房,，可同時容納48人入住。房間類型包括標準間,，豪華單人間及豪華套間,。房間設有獨立網(wǎng)線接口,、迷你酒吧、私人保險箱及較寬敞的私人活動空間,。煙感及客房走廊保安系統(tǒng)俱全?？稍诎踩孢m的環(huán)境中享受到濃郁的校園文化氣息,。標準間：酒店擁有10間標準間，使用面積為30平米。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間,，使用面積為30平米,。擁有良好的采光效果,。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間,，使用面積60平米 ,。具有獨立的會客室,。
酒店前臺采用國內(nèi)外先進的opera管理系統(tǒng)。舒適的商務中心,，為您提供服務,。
__教學酒店餐飲設施由中餐廳、西餐廳,、酒吧,、宴會廳四個部分組成。
中餐廳位于酒店大堂東側(cè),，分上下兩層,，可同時容納240人用餐，餐廳首層餐廳約有600 ㎡ ,。設有四間半封閉式包房,，每個包間可供6人用餐，其中兩間為可連通式包間,，可容納24人同時用餐,，(2桌/12人)首層大廳可容納140人。
二層餐廳約有500㎡ ,，設有三個全封閉式包間,，大包為10人間，中包為8人間,，小包為6人間,，所有包間內(nèi)設有豪華沙發(fā)和高清晰電視。二層大廳可容納80人同時用餐,。餐廳南側(cè)為玻璃幕墻,，視野開闊，校園全景盡收眼底,。二層餐廳可接中餐零點,，團隊餐，會議餐,，聚會等活動,。
西餐廳位于酒店二層西側(cè),，面積約有200㎡，餐廳北側(cè)為自助餐臺,，東側(cè)為酒吧,，可同時容納100人用餐，餐廳屬于開放式空間,。餐廳可提供西餐零點,，西式套餐，自助餐等食品,。
酒吧位于酒店一層的東南側(cè),，面積約有150㎡ ，可同時容納70人就坐;整個酒吧為全玻璃幕墻,，光線充足,，視野開闊，三面環(huán)水,，池水中映現(xiàn)出風格獨特的校園建筑,，呈現(xiàn)出一幅幽靜、和諧的校園圖畫,。坐在酒吧內(nèi)可將校園美景一覽無遺,，是酒店休閑、會友,、商務洽談的最佳場所,，酒吧內(nèi)可提供冷熱飲、小吃,、冰淇淋及中西式美點,。
宴會廳位于酒店一層西側(cè)，面積約有600㎡,，并配有vip包間,化妝間,，可同時容納400人用餐，適于舉行各種大型會議,、宴會,、展會、冷餐會等活動,，是龐各莊地區(qū)最大的宴會廳,。
二、市場分析
在__酒店的周圍,，有五星級的龍熙溫泉度假酒店,。
龍熙溫泉度假酒店的優(yōu)勢：住宿區(qū)有267套豪華客房，自然典雅,，浴池臨窗而設,，時尚前衛(wèi)，滿足新一代度假族獨特的時尚情調(diào);8棟獨立別墅,，功能各異,，盡顯雍容典雅。有容納10-400人的十多個大中小型會議室,、多功能廳,，配備設施先進完善，滿足多種現(xiàn)代會議需求,。 龍熙的溫泉水世界,，共有35個泡浴池，高爾夫球場占地面積約20__余畝,。各種豪華的服務設施一應俱全,。還為客人提供熱帶雨林溫泉泳池、臺球,、保齡球等十八項休閑娛樂項目,。
服務設施：停車場、商務中心,、有可無線上網(wǎng)的公共區(qū)域,、免費停車場、外幣兌換服務,、前臺貴重物品保險柜,、免費旅游交通圖(可贈送)、商場,、鮮花店,、理發(fā)美容室、自動取款機,、票務服務,、專職行李員、行李存放服務,、洗衣服務,、殘疾人客房、郵政服務,、叫醒服務,。餐飲休閑：中餐廳、西餐廳,、咖啡廳,、茶室、限時送餐服務;卡拉ok廳,、夜總會,、棋牌室,、桌球室、乒乓球室,、健身室,、室內(nèi)游泳池、按摩室,、桑拿浴室,、室外游泳池、足浴,、spa,、水上運動。
龍熙溫泉度假酒店的劣勢：價格昂貴,，因為有高爾夫球場地,，因此有時環(huán)境嘈雜。建筑不夠創(chuàng)新,。
__酒店的優(yōu)勢：價格便宜,，環(huán)境幽靜，建筑風格簡約大氣,，以教學為主的酒店,，讓客人有種踏實的感覺
__酒店的劣勢：沒有娛樂項目，服務設施少,，客房不夠高檔,，有些設備不太完善。
三,、銷售的概念
銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務,，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,，唯有靠商品提供的特別利益,。
對酒店節(jié)進行銷售，主要是對旅行社,、公司,、散客的銷售。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人,，會議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員,。尤其是對酒店不熟悉的那些人來說，他們對酒店的最初印象，是通過酒店所有銷售人員的外表,、個性,、舉止和行為形成的。所以說銷售是一門藝術(shù),，要很好的把握技巧,、掌握必要的步驟，才能完全發(fā)揮它的作用,。
銷售人員的工作直接制約著酒店內(nèi)所有員工，從客房服務員到經(jīng)理人員,?！鞍褨|西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業(yè)。如果沒有人入住酒店,，那么打掃客房,、餐飲服務、照顧顧客就無從談起,。
銷售人員與客房部,、前廳部和餐飲部保持著緊密的聯(lián)系。團體銷售的概念是,，把一批顧客接到酒店,，解決他們的膳宿要求，并幫助籌辦會議,。
銷售人員通常會用幾個月的時間完成一次會議銷售,，并設法按照承諾完美無缺地承辦這次會議。其間需要銷售部和其他部門之間進行有效溝通,，這一點是非常重要的,。
四、客源分析
可以由本酒店銷售人員進行電話銷售,，聯(lián)系一些公司,，同時先去大興的一些公司進行上門銷售。而且我們酒店離野生動物園很近,，價格便宜,，這樣我們還可以和旅行社聯(lián)系。學生的家長也屬于少部分的的客源,。同時,，我們可以像以前那樣接待一些活動，搞大型活動時,，龍熙的部分客源也會到我們酒店入住,。等到我們酒店名牌被人打響，我們還可以去遠一點的地方進行登門銷售,，因為酒店出名了,，部分人或公司也就不在乎是否距離偏遠一些了,。
五、市場營銷策略
五種與消費者的關系形態(tài)：
第一種是基本關系形態(tài),。它是指基本的交易關系,，即指酒店的銷售人員只負責銷售酒店的產(chǎn)品，不關心和提供銷售以后的任何其他服務,。
第二種是反應性關系形態(tài),。它是指酒店的銷售人員不僅負責銷售產(chǎn)品，而且鼓勵購買者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題時可以打電話與他們聯(lián)系,。
第三種是負責任關系型,。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時間內(nèi)，酒店銷售人員主動打電話給購買者,，調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足購買者的期望,。同時，酒店銷售人員也向購買者征求改進酒店產(chǎn)品的意見,。
第四種是主動聯(lián)系關系形態(tài),。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經(jīng)常打電話給消費者，特別是老顧客了解他們對改進現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議,。
第五種是合伙者關系形態(tài),。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們，并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價值的產(chǎn)品與服務的方法,。
一般可以選用下列三種增加賓客價值感的方法：
1.增加賓客的財務利益
它是指對某些忠誠的顧客來說,，支付相同的價格可以享受更多更好的產(chǎn)品。最通常的做法是對經(jīng)常性的顧客給予優(yōu)惠性獎勵利益,。如航空公司對經(jīng)常乘坐它們飛機的旅行者提供“常旅客獎勵方案”,，即可以按乘坐飛機的里程給予獎勵積分，積分到一定數(shù)額后可以為顧客提供免費的旅行獎勵,。據(jù)1992年統(tǒng)計,，全世界參加這類獎勵旅行計劃的乘客已高達4000萬人。這意味著航空公司擁有了4000萬名忠誠的顧客,。又如酒店對經(jīng)常來住的賓客往往提供高一個等級的客房,，酒店內(nèi)的小商店則給予經(jīng)常來購物的顧客可以對不滿意的商品進行退款的特權(quán)。雖然,，這類增加賓客財務利益的計劃可以建立起消費者對酒店產(chǎn)品的偏好,，但是由于這類計劃很容易被競爭對手模仿,，因此酒店難于通過實施這類計劃擁有長期的競爭優(yōu)勢,。這樣,，酒店還必須要運用增加消費者社交利益的方法來強化自己的競爭優(yōu)勢。
2.增加賓客的社交利益
增加賓客社交利益的方法是：通過了解賓客的獨特需求,，提供專門化與個性化的產(chǎn)品與服務,，以此來建立與消費者個人間的良好關系,。例如,，波音飛機公司為每一位現(xiàn)在的或潛在的客戶都指定一位營銷經(jīng)理進行定期聯(lián)系，詳細了解與記載每一位客戶的各種需求信息,，熟悉客戶負責人的名字與個人愛好等,。而不是像超級市場里的服務人員對待其顧客那樣，不注意他們的名字與個性,。實踐證明個性服務和感情服務有利于形成顧客忠誠,，為了使個性化服務更有主動性和計劃性，必須提升個性服務,，即對于一些建立在標準化基礎上的,，比較成熟的個性服務，可以逐步建立適應個性服務要求的規(guī)范,，即個性服務的標準化。這需要兩個保證：一是硬件--數(shù)據(jù)庫保證,。通過數(shù)據(jù)庫綜合,，分析各種顧客信息，既可以幫助酒店找到目標顧客群,，將各種賓客檔案加以處理,。這方面集團化或營銷聯(lián)盟中的酒店更有優(yōu)勢，如某位顧客在杭州 下榻香格里拉飯店,，他還要去武漢 ,，于是在客人到達武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過本集團的電腦網(wǎng)絡傳至武漢香格里拉飯店,，使客人到武漢后仍可享受到在杭州一樣的款待,，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網(wǎng)絡擴大了回頭客的定義,。二是軟件--素質(zhì)保證,。個性服務總處在提煉、升華狀態(tài),，酒店組織應成為學習型組織,，不斷提高員工的服務技術(shù)、技巧和知識水平,。
3.與賓客建立穩(wěn)定,、便利的聯(lián)系方式
與賓客建立穩(wěn)定、便利聯(lián)系方式的具體手段是：提供通訊設備,，建立聯(lián)系機構(gòu),，從實體上加強與賓客的關系。這特別適用于對公司、機構(gòu),、旅行社等到團體市場進行營銷的酒店,。許多國際酒店集團設立了800免費咨詢與預訂電話，有的還與大公司建立固定聯(lián)系,，使自己酒店成為代理大公司旅行,、會議業(yè)務的常設機構(gòu)。另外,，不少酒店集團在internet網(wǎng)上設立自己的主頁〔homepage〕,，能進行及時的、直接與顧客對話式的,、有目標的促銷,。同時，利用電子郵件接受預訂與咨詢,。有些商務酒店根據(jù)自己客源結(jié)構(gòu)特點,，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng),，使酒店與顧客緊密結(jié)合,。如上海 和平飯店的“金融家俱樂部”;最近上海某大酒店，也成立了“建筑師之家”,，通過免費舉辦各種洽談,、研討會、報告會,、設計作品展覽等吸引了大批建筑師,，并使之成為自己的忠實顧客。另外,，還可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來增強關系營銷的能力,。縱向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店與旅行社,、供應商,、航空公司、旅游經(jīng)銷商等建立網(wǎng)絡伙伴,，如北京 京瑞大廈與航空公司合作,，使客人在酒店大堂就完成登機手續(xù)，方便了客人,。有的酒店在經(jīng)營形勢好時,，嫌旅行社支付的房價低，不愿和旅行社發(fā)生關系,，生意差時又去求旅行社,，自然不會有好結(jié)果,。橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟是酒店成立營銷聯(lián)合體，成員間統(tǒng)一促銷,，互相介紹客源,。在有些酒店殺價競爭激烈，給載客的出租車司機回扣成風的地區(qū),，酒店間還要聯(lián)合起來,，實行行業(yè)自律--抵制惡性競爭。
六,、成本控制
我們要從內(nèi)部管理抓利潤,。加強財務管理，降低成本,，獲得最大的利潤,，是加強餐飲管理的出發(fā)點和歸宿。在20__年春季的餐飲研討會上,，我們集中研討餐飲及廚房成本控制的課題,。針對本次研討結(jié)果，結(jié)合本人餐飲管理的經(jīng)驗,，整理出餐飲成本控制要點,，以供參考。
采購環(huán)節(jié) -計劃采購,，預先控制：
餐飲及廚房采購的特點是：品種繁雜,，原材料保質(zhì)期短,，價格變化大,。特別是食品原料的采購工作，是廚房成本控制的重點也是難點,。
建立原材料采購計劃和審批流程,。餐飲部管理人員要根據(jù)酒店餐飲的營運特點，制訂周期性的原料采購計劃,，并細化審批流程,。如每日直接進廚房的原料，要按當天的經(jīng)營情況和倉庫現(xiàn)有儲存量,，來制定次日的原料采購量,，并由行政總廚把關審核。重要的原料如燕,、翅,、鮑等要實行二級控制，要經(jīng)總廚申報,，餐飲總監(jiān)審核報總經(jīng)理審批,。減少無計劃采購,。對于計劃外及大件物品則必須通過呈報總經(jīng)理批準進行采購。
建立嚴格的周期性詢價報價制度,。目前,，我們酒店餐飲的直接進廚房原料大都實行每10天為一個定價周期，對于日常價格相對穩(wěn)定的品種則實行旬價,、月價制,。餐飲部建立周期性市場詢價制度并嚴格落實。以及時發(fā)現(xiàn)市場的價格變動情況,。同時也可以發(fā)現(xiàn)時令菜肴,，豐富餐飲的菜食品種。
執(zhí)行分級定價方案,。目前,，在寧波開元大酒店成熟運用的分級定價，有效制約了投標人,、定價人及采購部三方,。即投標人每旬投標，定價人和采購部人員共同開箱,，采購部輸入投標價,，餐飲部和采購部從另一方輸入市場詢價，由定價人根據(jù)三個渠道得來的原材料價格信息進行比較,、篩選,，綜合情況進行定價，三方不見面,。
編制標準市場定單,。為了使制定的各種食品原料的規(guī)格既符合市場供應，又滿足廚房生產(chǎn)需求,，廚房管理人員必須嚴格編制本企業(yè)的采購明細單,。食品原料的品種與規(guī)格繁多，其市場形態(tài)各不相同,，因此,，必須按照自己的經(jīng)營范圍，制定本企業(yè)的采購規(guī)格,，即原料規(guī)格,，作為供貨商和驗收人員共同遵守的標準和驗收依據(jù)。
驗收環(huán)節(jié)-嚴把進貨關：
驗收控制的目的,，是根據(jù)酒店自己制定的食品原料質(zhì)量規(guī)格,，檢驗購進原材料，核對購進原料的價格,、數(shù)量與報價和訂貨是否一致,，并且將收到的各種原料及時送至倉庫或廚房,。因此，驗收控制是把握好這個原材料進入廚房和倉庫的第一關,。
確立明確的驗收標準,。各酒店行政總廚應根據(jù)本酒店的菜單，制訂適應于市場且符合菜肴制作要求的原材料標準,。對于直接進廚房的原材料,，每日都要求由廚房專門的驗收人員，采購驗收人員對原料的數(shù)量,、質(zhì)量標準,，與采購訂單與報價進行驗收把關。對于質(zhì)量差,、超預訂的原料堅決給予退回,，保證流入廚房原料的質(zhì)量和合理數(shù)量。
實行驗收責任人制度,。驗收工作應由專職驗收員負責,，業(yè)務上接受餐飲部的專業(yè)指導。驗收人員應具備豐富的原材料知識,，懂烹飪,、識原料、善鑒別,。且需要定期走訪市場,，掌握第一手的信息。在驗收人員的選擇上,，要求具備良好的職業(yè)道德素質(zhì),，誠實、精明,、細心,、秉公辦事,。驗收人要做到“三個不收”：對于超量進貨,、質(zhì)量低劣、規(guī)格不符的不收;未經(jīng)批準采購的物品不收;對于價格和數(shù)量與采購單上不符的不收,。每日驗收要有餐飲部人員參與,。驗貨結(jié)束后驗收員要填寫驗收憑證，如果以后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,，第一責任人要承擔責任,。
貴重原材料標簽，專人管理,。對于一些貴重的物品,，應該建立標簽制,，并由管事組專人管理。如燕,、鮑等,，不僅要有斤，還要記錄只數(shù),，量,、份控制。對于一些貴重的海鮮,，如龍蝦,、象撥蚌等也要求記錄只數(shù)，以便于財務核算和控制,。
驗收結(jié)果記錄檔案,。要求采購和驗收人員每日填寫“采購驗收日報表”，記錄原材料供應情況,，評價供應商的信用程度,，并作好相關分析，每10天(定價前)要進行總結(jié)分析并將報告交餐飲部,、財務部和總經(jīng)理室,。
庫存環(huán)節(jié)-有效降低庫存成本：庫存控制的目的是通過科學的庫存管理措施，以最低的庫存量保證酒店的運營,。在我們對酒店總經(jīng)理的考核中,，也有關于庫存的具體指標，其目的就是降低庫存,，加大現(xiàn)金流量,。
完善定期盤存制度。餐飲部要定期做好二級倉庫的盤存,。一般每半個月要進行一次,。通過盤存，明確重點控制哪些品種,，采用何種控制方法,，如暫停進貨、調(diào)撥使用,、盡快出庫使用等,，從而減少庫存資金占用，加快資金周轉(zhuǎn),，節(jié)省成本開支,。
以最低的資金量保證營業(yè)的正常進行。嚴格控制采購物資的庫存量,。每天對庫存物品進行檢查(特別是冰箱和冰庫內(nèi)的庫存物品),，對于不夠的物品及時補貨,，對于滯銷的物品，減少或停止供應,，以避免原材料變質(zhì)造成的損失,。要根據(jù)當前的經(jīng)營情況合理設置庫存量的上下限，每天由二級廚房倉管人員進行盤點控制,，并做到原材料先進先出的原則,，保證原料的保質(zhì)質(zhì)量，對于一些由于生意淡季滯銷的原料酒水等及時通過前臺加大促銷,，避免原料到時過期造成浪費,。
做好發(fā)貨管理工作。發(fā)放控制是貯存控制的重點之一,。發(fā)放控制的目的是按營業(yè)需要發(fā)放與需求符合的原料規(guī)格和數(shù)量,，從源頭上來控制成本支出。建立嚴格的出入庫及領用制度,。倉庫應設立簽字樣本,，特別是貴重物品要專人領用。倉庫管理人員做好原料出入的臺帳登記工作,，這樣可以很明顯的看到每日經(jīng)營情況與原料領出的數(shù)量比,。要做到：沒有領料單，發(fā)放人員不得發(fā)放,、領用;領料單填寫是不清楚,，主管領導沒簽字或不符不發(fā)放;數(shù)量、金額不相符,，填寫的內(nèi)容與形式不符合酒店財務管理制度的要求不發(fā)放等等規(guī)則,。對于一些貴重的酒水，則可以采用“瓶換瓶”的方法予以控制,。
保質(zhì)期的管理,。餐飲部酒水、飲料,、香煙等都有一定的保質(zhì)期,，有些物料保質(zhì)期短，所有倉儲必須有標簽,，并規(guī)定一定的保持預期,，如飲料保質(zhì)期前若干天必須處理,。某酒店曾發(fā)生一起投訴,，原來客人在早餐就餐時，喝到的飲料是當天到期的,，雖然最終酒店沒有任何損失,，但卻給客人留下了極為不好的印象,。
建立嚴格的報損丟失制度。對于原料,、煙酒的變質(zhì),、損壞、丟失制訂嚴格的報損制度,，如餐具等制訂合理的報損率,，超過規(guī)定部門必須分析說明原因，并與部門獎金考核掛鉤,。
月底盤點要點,。盤存是一項細致的工作，是各項分析數(shù)據(jù)的基礎,。盤存的準確與否,，也影響了成本的準確度。某酒店當月餐飲毛利率發(fā)現(xiàn)異常,，公司財務部去檢查時發(fā)現(xiàn),，該酒店餐飲部在盤倉時只準確地統(tǒng)計在庫材料，而對在用材料只是毛估估,，造成毛利率變化較大,。所以在做盤存時，首先一個原則是先對實物后對帳;其次是要盤存在庫的原材料數(shù)量,，更要細致盤點在用的食品原材料數(shù)量;其三是要盤存在庫飲料,、在用飲料酒水(如開瓶已用未用完的數(shù)量)。
生產(chǎn)環(huán)節(jié)-標準化作業(yè)控制損耗：
對于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制,，主要工作是建立標準體系,。建立標準就是對生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品成本,、制作規(guī)格進行數(shù)量化,，并用于檢查指導生產(chǎn)的全過程，隨時消除一切生產(chǎn)性誤差,，達到控制管理的效能,。
標準成本與標準菜單。標準成本的制定,，為了保證菜肴在制作,、加工過程中，能夠按規(guī)定的份量和比例出品,，并實現(xiàn)期望的毛利率,。而標準菜單的制定，可以保證廚房工作的有序，并贏得期望的毛利,。標準成本和標準菜單,，是高星級酒店的質(zhì)量保證。
編制廚房生產(chǎn)標準食譜,。編制廚房原料生產(chǎn)加工的標準凈料率和熟制率,。對新購進、從未使用過的原材料,，應測試其凈料率和熟制率是否符合成本管理的要求和需要,。標準食譜的內(nèi)容應包括菜點名稱、制作份數(shù),、份額大小,、投放原料的名稱、規(guī)格,、數(shù)量,，需要的生產(chǎn)設備，詳細的制作程序,、時間,、溫度和方法等。標準食譜不僅控制了各種原料的投放數(shù)量和規(guī)格,，還嚴格控制了產(chǎn)品質(zhì)量,。
關注價格信息的變動，實行毛利率預警制度,。寧波開元大酒店廚房針對不同季節(jié)的原材料價格變動情況,，定期預報價格變動并提前調(diào)整出品價格，有效穩(wěn)固了毛利率,。從某些方面來說,，一家成熟的飯店，其毛利率的控制水平,，體現(xiàn)了餐飲管理的成熟度,。
操作過程中的監(jiān)控。建立生產(chǎn)標準和控制方法,，分別對加工,、配制、烹調(diào)三環(huán)節(jié)操作標準制訂有效可行的控制方法,。對某些經(jīng)常容易出現(xiàn)生產(chǎn)問題的環(huán)節(jié)重點管理,、重點檢查。提高各種原材料的綜合利用率,，如目前我們多家酒店建立的二級廚房,，就可以對各種半成品的利用率，物盡其用，降低損耗;對邊角料加以再利用,，使原料的利用率達到最大化,，更有效的控制成本,。
宴會,、婚宴、會議團隊標準化菜單,。菜肴制作的科學性是餐飲控制成本和毛利率的關鍵,。酒店應對于宴會、婚宴,、會議團隊制訂標準菜單,。標準菜單要經(jīng)過認真核算，而且要定期更新,。如寧波開元大酒店,，針對“會議之都”的品牌經(jīng)營，制訂了“春夏秋冬”四季菜單,，成功地穩(wěn)定了餐飲經(jīng)營?，F(xiàn)在，一些原材料價格變化大,，而一些會議,、婚宴預訂時間長，很難預測將來的原材料價格波動情況,。所以他們對婚宴和會議預訂有一條成文的規(guī)定,，就是只預訂場地，而菜單一般要求提前一個月或半個月確定,，避免了企業(yè)在遇到市場價格變化大的情況下利益受損,。同時要注意常年菜單與季節(jié)性菜單的搭配。
降低原料成本與烹調(diào)師效益掛鉤,，杜絕加工過程的浪費,。蕭山賓館在平時杜絕浪費這一點上抓住一個關鍵--把握生產(chǎn)過程中的原料控制和加強生產(chǎn)原料的控制，有利于使使加工技術(shù)更加合理,，減少原料加工過程中的浪費,，以及有利于加強原料加工及菜肴制作過程的控制，減少了短少的機會,。
控制餐具破損和易耗品成本,。餐具的損耗率控制是餐飲成本管理的重要組成。如開元美食娛樂城在餐具的破損控制上,，制定了三級流程控制制度,，專人負責，層層把關：備餐間不發(fā)破損餐具，洗滌間不收破損餐具,，前臺服務不出破損餐具,，抓住餐具破損的三個環(huán)節(jié)點，各個環(huán)節(jié)對到本崗位的餐具進行把關,，如發(fā)現(xiàn)有破損的餐具退回上一環(huán)節(jié),，因責任不強而造成的餐具破損由當事人進行賠償。餐具的破損率大大減少,，取得了良好的效率,。對于一些易耗品等，則實行舊換新,。
銷售環(huán)節(jié)-加強培訓提高銷售水平：
銷售環(huán)節(jié)的控制,。點菜信息到廚房-收款臺;廚房產(chǎn)品到餐臺-收款帳單到餐臺的關鍵環(huán)節(jié)控制點要建立操作規(guī)范。
零點銷售,，巧妙搭配,，提高滿意度。作為餐飲產(chǎn)品的出品部門,，廚房要定期對前臺員工進行菜肴知識的培訓,。尤其是新菜推出都要有培訓、有講解,。而且廚師長要定期對點菜員進行菜食搭配,、利潤控制、營養(yǎng)知識的培訓,，以提高前臺的銷售,。
銷售排行榜分析。現(xiàn)有餐飲競爭激烈,，菜食創(chuàng)新頻率高,，定期對菜品、酒水進行銷售排行榜分析,，不僅能發(fā)現(xiàn)賓客的有效需求,，更能促進餐飲的銷售。某酒店開業(yè)近4年,，電腦中競有近8千道菜,，而經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，平均每月出售的品種只有900種,，而平均每月出售在6份以上的只有450種,。如此造成備料量大、銷售量低,、特色不明顯,。建議酒店每季度(或每二個月)進行菜肴銷售排行榜分析,，對于利潤高、受歡迎程度高的可以劃入“明星菜肴”,，應大力推銷,，如開發(fā)成“總廚推薦菜”;對于利潤高，受歡迎程度低的菜要查找原因,，如介紹不到位,、味道不受歡迎、菜單不精美等,，要策劃如何銷售;對于利潤低但受歡迎程度高的菜,，要創(chuàng)新研討,，如何提高利潤;而對利潤低且受歡迎程度低的品種則應進行調(diào)整,，以提高銷售效率和利潤率。
成本差異的確定和分析,。餐飲管理人員定期召開成本分析會,，并尋找原因，是餐飲成本控制的一項重要工作,。
每月食品飲料成本核算,。餐飲成本控制應以目標成本為基礎，對日常管理中發(fā)生的各項成本進行的計量,、檢查,、監(jiān)督和指導，使其成本開支在滿足業(yè)務活動需要的前提下,，不超過事先規(guī)定的標準或預算,。所以部門應每日做好成本報表工作;每10天對毛利率報表進行分析;每月進行食品飲料成本核算，計算出食品成本率,、飲料酒水成本率,。
召開成本分析會。餐飲部每月召集一次會議,，與財務部,、餐飲成本控制員、市場部代表一起,，召開財務分析會,。結(jié)合當月的經(jīng)營收入情況和成本支出以及與以前月度的成本進行對比分析，對于未達到或明顯超出毛利率標準的查找分析原因,。
全員管理- 全面考核：
加強能源控制-降低能耗,。培養(yǎng)全員節(jié)能意識?；鶎庸芾砣藛T加強巡查力度,，風機,、空調(diào)都根據(jù)季節(jié)的不同和經(jīng)營的需要制訂開啟時間，在燃氣和水的使用方面也盡量控制浪費,。一些酒店針對能耗控制編寫了《能耗控制知識手冊》,，全員學習，養(yǎng)成習慣,，降低能耗,。餐飲部還應制訂明細的《歇業(yè)檢查表》，對每日歇業(yè)后進行檢查,，每日應要求工程部抄報能耗,，結(jié)合當天的營收情況進行對比，發(fā)現(xiàn)異常要馬上尋找原因,。
減少設備老化的損耗,。如原料的活養(yǎng)循環(huán)水及溫控、原料的儲存冷藏,、菜肴加工器械,、烹調(diào)制作設備等日常正確的維護與保養(yǎng)。
建立全面的經(jīng)濟責任考核制度,。要進一步做好成本控制,，必須要建立嚴格的責任成本考核制度。根據(jù)餐飲年度的經(jīng)營考核指標,，對部門總監(jiān),、行政總廚師進行責任考核。同時各項指標分解到區(qū)域和班組,，在考核的基礎上與經(jīng)濟利益掛鉤,，做到有獎有罰。
科學定編,，動態(tài)用人,。要科學合理地定制定編定崗，并合理使用各類型的人員,，并根據(jù)經(jīng)營季節(jié),，動態(tài)使用人員，合理控制人力成本,。
全員參與,，提高意識。在各個工作環(huán)節(jié),、各個工作崗位的員工來說,，是成本費用的直接有效控制者。只有全體員工從上到下組成一個全員成本管理的群體,，形成一個人人為酒店,，處處講效益的氛圍,。
未來發(fā)展趨勢-信息技術(shù)和餐飲成本控制：
現(xiàn)代科技的發(fā)展和管理系統(tǒng)的運用，將會讓我們的管理更加便捷和高效,?？萍蓟彩遣惋嫻芾淼陌l(fā)展趨勢。采用信息管理工具,，可以提高操作層效率,，提高管理層控制力度，提高決策層決策的科學性,。所以,，餐飲從業(yè)人員應加強學習，提倡科學管理,。
完善信息管理系統(tǒng),，實現(xiàn)標準化的餐飲成本核算體系。利用先進的計算機系統(tǒng)完善信息管理系統(tǒng),。如我們以前運用的物流系統(tǒng),，可以科學化管理采購-驗收-庫存-標準菜單-成本核算-供應商溝通等,。同時我們也要注意現(xiàn)有軟件系統(tǒng)功能的應用,。如現(xiàn)有的ncr系統(tǒng)，可以定期做賓客消費分析,、菜肴銷售排行等,。為加強成本控制提供有用的系統(tǒng)。
七,、改善的建議和意見
對于一些施工問題,，應該及時解決。嚴把質(zhì)量關,，如果發(fā)現(xiàn)當初建造酒店時,，有什么工程問題，必須停業(yè)重新修理好再營業(yè),，如果不重視,，一旦客人入住出事，后果將不堪設想,。
酒店內(nèi)缺少娛樂設施,，應該加緊建設。
客房的一些布草要用好的材料,，床墊也要柔軟,。客房內(nèi)的地毯的質(zhì)量應該再好些,?？头渴卿N售的主要產(chǎn)品,，如果客人不滿意，會影響酒店的聲譽,。
中西餐廳的菜肴應該再多加一些種類,。酒吧的食品也該增加些種類。
二樓屬于中餐廳的那片空地,，也該好好建設一下,。
提供免費的接機服務。
大堂的指示牌應該由紙質(zhì)的改為金屬制質(zhì)地的,。
顧一些真正的員工,，這樣比學生有經(jīng)驗。經(jīng)營的會更好,。
后廚的衛(wèi)生狀況需要注意一下,。
酒店銷售部工作計劃和目標篇八
光陰似劍，在過去的一年里,，在全體同事的共同努力下;在公司領導的全面支持,、關心下，本著一切以客戶服務為宗旨;以提高企業(yè)的知名度和利益化為宗旨,。通過扎扎實實的努力,，圓滿地完成了xx年的工作?；仡?，在工作期間取得成績的同時，也發(fā)現(xiàn)工作之中的不足之處和問題,。
時光如梭,，過去一年的工作轉(zhuǎn)瞬間又將成為歷史，展望,，新的一年,，新的起點，新的開始,，我會再接再勵,，積極進取，努力打開工作的新局面,。自xx年5月10日從川沙一店調(diào)入周浦店,，努力工作，揚長避短,，現(xiàn)工作總結(jié)如下：
一,、成本管理：
(1)根據(jù)店內(nèi)實際情況營業(yè)額結(jié)合公司方針，合理配置前廳和廚房人員,，節(jié)約人員成本,，實現(xiàn)一人多崗;一崗多責,。
(2)根據(jù)歷史營業(yè)額進行分析，合理預估采購定單,，保證菜肴的新鮮,，當天采購的蔬菜、豆制品,、肉類,、海鮮，努力爭取做到零庫存,，節(jié)約成本,。
(3)加強和培養(yǎng)全體員工節(jié)約水、電,、煤等安全意的意識;
二,、菜肴管理：
(1)每天晚上把回收的菜肴做記錄，做合理充分的利用,。
(2)菜肴的驗收,、菜肴的加工、制作,、半成品,、成品、促銷,，成為一個連接線嚴格控制每一個環(huán)節(jié)落實到位,。
(3)加強菜肴的培訓，菜肴創(chuàng)新,，菜肴的促銷，菜肴的口味,，做到同樣的原材料做出多種的烹飪方法,。
(4)上菜的量要適中，以保證菜肴的色香味俱全;根據(jù)店內(nèi)的實際客流量及時跟蹤,，在不同時間段出相應的菜肴,，讓顧客有多種菜肴的選擇機會，便于增加營業(yè)額,。
三,、培訓計劃：
(1)每天早晨履行晨會;晨會時間培訓禮貌用語及促銷技巧。
(2)每周開管理組會議;總結(jié)門店經(jīng)營情況,，及培訓結(jié)果和培訓的進展程度,，及時地調(diào)整培訓計劃;便于更好的門店經(jīng)營管理。
(3)周月不定時培訓兩次打菜的標準,，打菜的速度,，菜肴的搭配,，針對不同的客人促銷不同的菜肴，合理地輕松應對高峰期的人流量;
(4)周月培訓一次主管值班管理,，人事管理,，物料倉庫管理，做到臺賬與實際庫存數(shù)量相符;
(5)每月主持一次員工大會;傳達公司的會議精神,，及時效的和員工溝通增加員工與管理組的距離,。
四、店面管理;
(1)不定時的抽查,，加強值班巡視及時處理問題,，把問題消滅在萌芽狀態(tài);
(2)設備的維護：對使用的工具輕拿輕放，不得野蠻操作,，用后及時歸位,，機器的及時清洗與保養(yǎng)，保證正常運營,。
(3)衛(wèi)生管理：
1》店面衛(wèi)生：桌椅,、玻璃、門窗,、死角衛(wèi)生及時清理保證干凈清潔,。
2》餐具整潔：用過的餐具及時清洗不能出現(xiàn)有污垢油漬的現(xiàn)象，定期對餐具進行消毒處理,。
3》個人衛(wèi)生：勤剪指甲,、勤洗澡、勤換衣服,，衣裝整潔,，不能出現(xiàn)有異味現(xiàn)象。
(4)服務：加強培訓員工禮貌用語,、促銷用語,、服務用語。
(5)人員管理：執(zhí)行公司制度,、遵守上下班時間,，不得串崗，私自離崗,。
“革命尚未成功,，同志還需努力，”我相信只有不斷的學習,，不斷的發(fā)現(xiàn),，不斷的改進，通過堅持不懈地努力，在未來的xx年,，一定能在工作中取得更好的成績,。
第一、餐廳內(nèi)部管理方面：
1.參與制定合理的餐廳年度營業(yè)目標,，并帶領餐廳全體員工積極完成經(jīng)營指標,。
2.根據(jù)市場情況和不同時期的需要，與廚師長共同商討并制定餐飲促銷計劃,，并在實施過程中收集客人反饋意見加以改進,。
3.制定員工崗位職責和服務標準程序，督促,、檢查餐廳管理人員和員工按服務標準對客服務,，不斷提高服務質(zhì)量和工作效率。
4.抓好員工隊伍建設,，掌握員工思想動向,，通過對員工進行評估、考核,，為優(yōu)秀員工提供晉升和加薪機會,。
5.安排專人負責制定員工培訓計劃，并組織員工參與各項培訓活動,，不斷提高員工服務技能,、技巧以及服務質(zhì)量，提高工作效率,。
6.至少每月召開一次餐廳全體員工大會,，分析、通報餐廳每月營運指標,、收支情況,，解決目前存在的問題;聽取員工對餐廳內(nèi)部管理和對外銷售的意見及建議，讓員工廣泛參與餐廳的管理工作,。
7.與廚房密切配合,，檢查菜品出菜質(zhì)量，并及時反饋客人意見,，改進菜品質(zhì)量，滿足客人需要,。
8.建立餐廳物資管理制度,，加強餐廳食品安全，執(zhí)行五專原則,，檢查前廳及廚房的食品,、原料成本是否過高，確保各項成本的轉(zhuǎn)進、轉(zhuǎn)出得到體現(xiàn),，合理利用水,、電、煤等資源,，減少浪費,，降低費用，增加盈利,。
9.抓好餐廳衛(wèi)生工作和安全工作,，執(zhí)行五專原則，為客人提供舒適,、優(yōu)雅的用餐環(huán)境,。
第二、營銷方面：
1.利用外賣渠道廣為宣傳,，增加餐廳在本區(qū)的知明度,，并鎖定目標客戶群，加大對目標客戶群的宣傳力度,。
2.建立?？吐?lián)系檔案，與客人建立良好的關系,，以“抓住老顧客,，留住新顧客”為宗旨，并通過面談,、電話訪問等形式征求客人意見,，處理客人投訴，銷售餐廳產(chǎn)品,。
3.牢牢抓住企業(yè)餐飲文化,，從餐廳的裝修裝飾風格和高質(zhì)量餐品出品，以及熱情溫馨的服務,，程度的展現(xiàn)中式快餐的文化主題和內(nèi)涵,，抓住了這一賣點，將使餐廳具有無限的生命力,。
第三,、經(jīng)營戰(zhàn)略：
本餐廳位于周浦鎮(zhèn)小上海步行街繁華地段，周圍主要以服裝店鋪為主,，已經(jīng)有了比較好的餐飲氛圍,，人流量及客戶群也不是很大問題，除特殊天氣外,，周邊相對成熟的餐飲沒有多大的競爭力,，我們要發(fā)揚自己的特點,，要集中力量，把中式快餐品牌做精做好,。
以上是我xx周浦店xx年度工作總結(jié)及xx年工作計劃,，有不足之處，望領導指正!新的一年意味著新的開始,，新的起點,、新的機遇、新的挑戰(zhàn),，新的自我,，我們決心再接再勵，更上一層樓,。
酒店銷售部工作計劃和目標篇九
為了實現(xiàn)20xx年的銷售目標,，結(jié)合公司和市場實際情況，確定20xx年幾項工作重點：
一,、擴大銷售隊伍,，加強業(yè)務培訓
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液,。鐵打的營盤流水的兵,，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,，用好人,，用對人。加強和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員,，利用業(yè)務員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識,、銷售知識的培訓始終不能放松,。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務人員的積極性才會更高,。
二、銷售渠道完善,，銷售渠道下沉
為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標。
市場是公司的核心競爭區(qū),，在這要完善銷售隊伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合,，客戶員工化的重點區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場,。加以克隆復雜,。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬,。如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持,，時間上一個月重點培養(yǎng),，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
三,、產(chǎn)品調(diào)整,，不斷推出優(yōu)惠套餐
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么,，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來,。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤,，無利潤的產(chǎn)品,，它就無生存空間。對客戶來講,，也是一樣,。客戶不是買產(chǎn)品,，而是買服務,。追求提供高優(yōu)質(zhì)的服務，是不變的法則,。企業(yè)不是福利院,，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。
一個優(yōu)惠套餐的壽命是有限的，不斷的更新新套餐,，一方面顯示出公司的實力,，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的方針,，結(jié)合公司業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì),，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售,、有利于客戶的需求,。
酒店銷售部工作計劃和目標篇十
為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢，獲得更多的客戶,，提高業(yè)績,，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的突破，本人制定20xx年工作計劃如下：
一,、建立完整詳細的客戶檔案以及資料
建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位,、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。計劃20xx年逐漸籌辦客戶答謝會，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見,。
二、開拓創(chuàng)新,，開拓市場,，爭取客源
今年銷售將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂并完善20xx年銷售任務計劃及業(yè)績考核,，提高銷售代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,。以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關部門及總經(jīng)理室,。
計劃人員編制具體為3人，明年加強酒店招聘工作,，填補空缺崗位,。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合,，強調(diào)互相合作,，互相幫助，營造一個和諧,、積極的工作團體,。
三、熱情接待,，服務周到
接待團體,、會議、客戶,，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務,，注意服務形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見,，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案。
做好超值服務,，用細節(jié)去感動每一位客人,。
四、密切合作,，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造效益,。
五、加強學習,，提高銷售技巧
爭取空閑時間加強自身學習銷售技巧,，對本部門人員做好培訓工作，提高銷售水平,。
隨著酒店和市場不斷快速發(fā)展,，可以預料我們今后的工作更加繁重，要求也更高,，需掌握的知識更高,、更廣，為此,，我將更加努力學習,，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為酒店盡應有的貢獻,。
酒店銷售部工作計劃和目標篇十一
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門,，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口,，它對經(jīng)營決策起重要性作用,，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場,，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用,。
針對營銷部的工作職能，我制訂了酒店市場營銷部20xx年工作計劃：
一,、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,。為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見,。
二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制
開拓市場,，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的,，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室,。強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和諧、積極的工作團體,。
三,、熱情接待，服務周到
接待團體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務,，注意服務形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案,。
四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。
五、密切合作,，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益,。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20xx年,，營銷部將在酒店領導的正確領導下,，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新,，團結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界,。
酒店銷售部工作計劃和目標篇十二
一,、目標市場分析預測
1、區(qū)市場分析預測
近幾年來隨著社會的發(fā)展,、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加,，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速,，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和,，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩(wěn)定客源,。
2,、競爭對手分析
對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店,。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位,。
3,、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢：1、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價,，可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動,，打造幾間獨特的婚房,，從這方面就有一定的獨占性和排他性。
4,、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動的關系正?；贫櫩桶l(fā)展模型,，對顧客進行銷售前研究,，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求,，進行個性化銷售宣傳,，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷,，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務;第五步,，隨時追蹤監(jiān)控服務反饋信息，保證顧客滿意最大化;最后是了解時尚趨勢,，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系,。
5、全年本酒店客源預測
全年穩(wěn)定客源首先是關系戶,，協(xié)議客戶,，老客戶，旅行社,，維護新客戶,。
二、全年市場定位和目標確定,。
1,、全年酒店目標
全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議,、),，旅游市場為輔。商務市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務會議團隊,，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣,、區(qū),，提高酒店的知名度和美譽度,，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度,，為今后的競爭打下基礎,。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案,，做為各月份工作重點和目標,。
一月和二月份：
1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團,、散預訂。
2,、加強會務促銷,。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂,。
三月份：
1,、加強會務、商務客人促銷,。
2,、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。
四月份：
1,、加強會務,、商務客人促銷。
2,、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂,。
十一月、十二月份：
1,、加強對春節(jié)市場調(diào)查,。
2、加強會務促銷,。
3,、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
十月工作重點：
1,、加強會議促銷,。
2、加強商務促銷和協(xié)議簽訂,。
二月份：
1,、加強會議促銷,。
五月份：1、加強旅游促銷2,、加強商務促銷,。
七、八,、九月份
1,、7、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季2,,、加強宣傳力度
六月份：
1、加強對“高考房”市場調(diào)查,，做出高考房促銷活動
2,、加強商務促銷。
三,、全年營銷應對策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟,、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年,，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關重要,，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定年度營銷計劃,。
1,、價格策略
實施“酒店vip”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營銷是一種會員制營銷方式,，它以建立會員制為發(fā)展導向,，在觀念認識上，利用80/20法則,，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經(jīng)營出發(fā),，充分挖掘酒店的最大市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心,，從充分利用好信息資源入手,，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色;強化酒店品牌效應,，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力,、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體,，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶,。
營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價,，免費提供停車場,，免費接等,，與“酒店vip”計劃相結(jié)合，采用會員積分制,，價格明升暗降,，給與一定的讓利。
2,、銷售策略
以內(nèi)部營銷為本,，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術(shù),，培養(yǎng)員工的自豪感,，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前,，讓員工快樂的工作著,。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責,，直到完滿解決為止,。員工有當場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級，為了讓客人高興,，員工可以離開自己的崗位而不需要請假,。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先,、兼顧公平的原則,，根據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵,。
細分市場體驗營銷策略,，通過重新定位，把目標轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上,，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度,，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外,，在細分市場的基礎上進行體驗營銷,，做到以下原則：a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營理念,，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利,、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務的零缺陷,，為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略,，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員,，而不管其實際的身份,，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中,，如果預定員預定了一位客人決定入住了
我們就給這位預定員獎勵,，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月,。四,、營銷危機補救
1、對銷售目標和任務要及時進行評估,，做到每天一匯報,，每周一小結(jié)，每月一總結(jié),，分析原因,，總結(jié)經(jīng)驗教訓，及時找出原因和研究好對策,。2,、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感,、非典等發(fā)生時可以從容應對,，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一,，預防為主”的安全觀,，在實際操作中，對送來酒店的瓜果,、菜蔬禽類進行檢疫測試,。
3、建立一套穩(wěn)健,、公平的管理機制,，明確任務，賞罰分明,。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工,，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。
五,、營銷預算飯店營銷預算
全年,，工資福利，辦公用品,，其它,，促銷及廣告，交際費,，制服,，培訓,，其它總費用市場營銷費用總額
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負責,，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn),，通過進行銷售分析、市場占有率分析,、費用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制：由營銷控制員負責,，通過對產(chǎn)品,、銷售區(qū)、目標市場,、銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及酒店特派員負責,，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會,，檢查產(chǎn)品、市場,、銷售總體情況及整體營銷活動情況
酒店銷售部工作計劃和目標篇十三
一,、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制,。開拓市場,，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性,。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡電話的二、三,、四工作步驟,，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助，營造一個和諧,、積極的工作團體。
三,、熱情接待，服務周到
接待團體,、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表,，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務活動調(diào)查表,，向客戶征求意見，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案。
四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實,，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。
五,、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益,。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年,，營銷部將在酒店領導的正確領導下,，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界。
