光陰的迅速,，一眨眼就過去了，很快就要開展新的工作了，來為今后的學習制定一份計劃,。寫計劃的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是我給大家整理的計劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助。

酒水銷售的工作總結與計劃一

客戶,、同行間雖然存在競爭,，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會,，也詢問過客戶,，都很愿意參加這樣的聚會,，所以本人認為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份,，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行,。

20xx年新的一年，新的開端,。擬對以下三方面擬訂工作計劃：

一,、公司人力資源管理方面

1、根據公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進人力資源管理經驗,，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系,。

2,、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。

3,、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,，適時作出工作設計,，客觀科學的設計出公司職位說明書,。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,，多種途徑進行員工招聘（人才市場,、本地主流報紙、行業(yè)報刊,、校園招聘,、人才招聘網、本公司網站,、內部選拔及介紹）,；強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷,、專業(yè)筆試,、結構性面試、半結構性面試,、非結構化面試,、心理測驗、無領導小組討論,、角色扮演,、文件筐作業(yè)、管理游戲）,。,。

對學生會辦公室及電腦的使用在本學期中每天安排學生干部值班，制定好各部門的例會安排時間制定表格,，制定了辦公室人員值班表每天按照值班表進行對辦公室及電腦的管理,，并安排好當天辦公室的衛(wèi)生打掃。宣傳部在使用辦公室的同時要負責好使用時的衛(wèi)生情況,，使用完把辦公室的衛(wèi)生清理干凈,。辦公室的鑰匙由秘書處負責管理，做好借出與歸還的登記手續(xù),，本學期辦公室的管理由秘書處負責,。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,，對績效計劃,、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法,、平衡計分卡法,、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法）,、績效反饋面談,、績效改進（卓越績效標準,、六西格瑪管理、iso質量管理體系,、標桿超越）,、績效結果的運用（可應用于員工招聘、人員調配,、獎金分配,、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃）進行全過程關注與跟蹤,。

6,、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7,、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實用化,、本公司化,，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

8,、努力經營和諧的員工關系，善待員工,，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展,。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。

二,、辦公室及后勤保障方面

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話,，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細,，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達不到想要的效果,，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了,，主動上門,，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做,，出去跑的前期連客戶的門都進不去,，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法,，不要怕路遠,，不要怕門不好找，要有耐心,，大門總有沒有門衛(wèi)的時間,，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰,?？蛻裟抢锶チ艘淮危思椅幢鼐蜁浀米∧?，所以要經常和客戶照個面讓他記做你.因為客戶每天會見到很多的銷售人員,，所以一定要讓客戶記得住你.對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰.

1,、準備到鐵通公司市北分局開通800（400）免費電話[號碼800（400）7100009],，年前已經交過訂金300元（商客部曹巖經理代收）。

2,、外協(xié)大廈物業(yè)管理,，交電費、取郵件,、咨詢物業(yè)管理事宜等,。

3、協(xié)助王偉琴經理做好辦公室方面的工作,。

4,、確保電腦、打印復印一體機正常運行,，注意日常操作,。

5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障（主要是協(xié)助王經理復印,、傳真,、電話、文檔輸入電腦,、報銷,、購物等）,。

6、與王經理分工協(xié)作,，打招商電話,。

三、實際招商開發(fā)操作方面

1,、學習招商資料,，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹；抓好例會學習,，取長補短,，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗,。

2,、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4,、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商,，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市、豐縣,、沛縣,，回訪完畢。在回訪的同時,，補充完善新的酒水商資料,。

當好參謀和助手，為領導決策出謀劃策,。要努力加強學習,，提高自身素質和水平，增強輔助能力;要廣泛聽取員工意見,，了解和掌握一線情況,，積極建言獻策，為領導決策提供最佳信息和服務;要積極做好溝通協(xié)調,、上傳下達工作,，打造優(yōu)秀的管理團隊;要做好與政府各部門的聯(lián)絡協(xié)調工作，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境;要加大執(zhí)行力度,，始終不折不扣地做好執(zhí)行工作;要認真履行工作職責，完成公司及總經理交付的各項工作任務,，竭力為領導分憂解難,，真正當好副手，扮演好助手角色,。

做好辦公室工作,，必須要有較高的理論素質和分析解決問題的能力,。辦公室工作人員要通過各種途徑進行學習，為此各辦公室都配備了電腦,，利用網上資源學習與工作有關的知識,，不斷開闊視野，豐富頭腦,，增強能力,，以便跟上形勢的發(fā)展，適應工作的需要,。提高了理論水平,、業(yè)務素質和工作能力。

5,、回訪完畢電話跟蹤,，繼續(xù)上門洽談，做好成單,、跟單工作,。

酒水銷售的工作總結與計劃二

提高自身業(yè)務能力，做好各項工作,，確保XXX萬元銷售任務的完成,。具體白酒銷售計劃如下：

1、努力學習,，提高業(yè)務水品

首先抽時間通過各種渠道去學習白酒營銷方面的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經常向公司領導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2,、進一步拓展銷售渠道

白酒市場的銷售渠道比較單一,，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道,、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3,、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據,，完善各種檔案數(shù)據,，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據作為支撐，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略,。

4、與經銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨,，先不能解釋原因，他在氣頭上,，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白，剛才的火不應該發(fā),，讓他心里感到內疚,。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋,，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

最后,，希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持,。

一是要進一步擴大生產規(guī)模,，重點是擴大醬香型白酒生產規(guī)模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;

酒水銷售的工作總結與計劃三

一,、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位,，首先必須給產品定好方位,，一個好的方向才能確保公司產品的良性發(fā)展,，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變,，紅酒行業(yè)終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子,。廠家要想在這部分市場站住腳,，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況,，我建議采取階梯分散式開拓方法,，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店,，以點帶面的形式開拓市場,。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素,，這二者不可分離,，必須有力結合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二,、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務,，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務,，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績,。對與完不成的店面,，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質,，加強團隊管理,，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行,。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進終端市場銷售。

三,、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關系維護,，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案,，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播,，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播,。了解代理商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通,，制定銷售計劃及促銷方案,。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動,，促進品牌的知曉度,，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視,、雜志,、報紙、網絡,、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣,。

五,、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時,、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作,，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統(tǒng)一,、整齊,、合理、規(guī)范的產品形象陳列,，可按公司統(tǒng)一標準,。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作,。有公司具體負責人負責制定終端布置標準,。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行,，提升產品淡旺季的銷售量,，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動,，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動,，靈活策劃調整一些銷售促銷活動,。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據公司的產品及市場資源優(yōu)勢,，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七,、團隊建設,、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn),、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質,。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚,，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務的差異化,，那么一個好的銷售團隊更是必不可少,，傳統(tǒng)的團隊建設讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用,，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰,。

團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長,，二是能跟隨團隊有一份好的收入,。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費,，而且會影響到團隊的成長與凝聚力,。

團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經理,、區(qū)域經理負責開拓市場,，并負責市場服務。第二階段：團隊管理,，每一支團隊都以區(qū)域經理為主,，由區(qū)域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執(zhí)行公司產品的銷售工作,。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經理培訓兩部分,，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念,、產品知識,、專業(yè)知識、心態(tài)引導,，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析,，增加團隊凝聚力,。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得,。

酒水銷售的工作總結與計劃四

一,、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤,，繼續(xù)上門洽談,，做好成單、跟單工作,。

2,、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習,，取長補短,，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗,。

3,、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4,、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：X市、X縣,、X縣,，回訪完畢。在回訪的同時,，補充完善新的酒水商資料,。

二、公司人力資源管理方面

1,、努力打造有競爭力的薪酬福利,，根據本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,，結合公司具體情況,，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時為符合條件員工辦理社會保險,。

2、根據公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進人力資源管理經驗,，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系,。

3,、做好公司年人力資源部工作計劃規(guī)劃,，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4,、注重工作分析,，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計,，客觀科學的設計出公司職位說明書,。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。

6,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場,、本地主流報紙,、行業(yè)報刊、校園招聘,、人才招聘網、本公司網站,、內部選拔及介紹);強調實用性,，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試,、結構性面試,、半結構性面試、非結構化面試,、心理測驗,、無領導小組討論、角色扮演,、文件筐作業(yè),、管理游戲)。

酒水銷售的工作總結與計劃五

盡管在上半年做了大量的工作,，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位,，白酒銷售工作計劃。鑒于此,，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作,，確保300萬元銷售任務的完成,，并向350萬元奮斗,。

1、努力學習,，提高業(yè)務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經常向公司領導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2,、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一,，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道,、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據,，完善各種檔案數(shù)據，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略。

4,、與經銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上,，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白，剛才的火不應該發(fā),，讓他心里感到內疚,。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋,，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正,、指導和支持。

酒水銷售的工作總結與計劃六

一,、工作思路

1.人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合,，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標,。管理的核心是人,，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境,，堅持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一,。

2.打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎,，加強業(yè)務學習和培訓，做好跟蹤服務和客戶管理,，制定銷售目標,，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展(凝聚團隊,，形成合力,，共同前進)。

3.做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理數(shù)據才能進行科學的分析和控制,，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作;對業(yè)務人員的管理,，我會從制度，指標,，控制和考核等幾個關鍵點入手,，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務;即銷售前要學習企業(yè)的

規(guī)章制度

工作匯報

4.銷售

銷售即是把企業(yè)的產品及服務賣出去,，并使客戶滿意。銷售的本質是靠產品,，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤,，最終形成品牌和信譽,，我會與部門全體職工一起努力,，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。

二,、工作計劃

1.盡快進入角色,，開展工作;對公司,，產品，客戶及市場,，還有既有銷售模式進行充分了解,。

2.配合負責人初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

3.搭建銷售部框架,，制定基本制度及流程,。

4.做好培訓工作，組織好,，協(xié)調好,，達到理想效果培訓。(這是初期計劃,，詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整)

A培訓目標,。要讓業(yè)務人員了解公司的產品，業(yè)績，賣點,，基本銷售模式,，行業(yè)情況，公司的管理制度,，怎么開展業(yè)務等一些基本知識,，組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊B培訓內容。

a產品(新老產品)原理,，功能,，性能特點，質量的情況等,。(由技術支持負責講解)

b生產實踐,。(由車間負責，我來協(xié)調)

c公司情況,，發(fā)展遠景,，市場情況，業(yè)績,，客戶情況,，賣點，銷售技巧,，案例等,。(由負責人親自講，有鼓動性為佳,。)

d做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求,，財務請款及報銷規(guī)定。(我負責,，財務協(xié)助)

e新老業(yè)務員的交流,，實戰(zhàn)模擬。(我負責)

f培訓考核,。(我負責，并向負責人匯報結果)

B培訓進度：基本按照上面的順序,，也可以適當交叉,。

C培訓時間：在一個月內完成。

D培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板,，筆,，筆記本等;培訓在公司內部進行，所以費用會相對較少,。

5.做好業(yè)務員的.工作分配,，讓他們清楚該干什么、怎么干與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況,。

酒水銷售的工作總結與計劃七

一,、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;

(二)、業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠,。主要原因有：

2,、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

3、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質量差(大都小是客戶,、實力小);

4、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

5,、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶,，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質量,。俗話說“選擇比努力重要”,，經銷商的“實力、網絡,、配送能力,、配合度、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質量,。

6、我公司在山東已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓,，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,，為明年的運作奠定了基矗

二,、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調,、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調整能力增強了;

2、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3,、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4,、對整體市場認識的高度有待提升;

5,、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三,、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調,，再加上市場運作上低調些,，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明,，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝轉載自百分網通,，再加上服務不到位,，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了,。

2,、XXXX市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡,，最終導致合作失敗,，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,，對事情的預見性不足,，反映不夠快。

3,、XXXX市場XXXX的市場基礎還是很好的,，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后,，市場嚴重下滑,。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,，對廠家過于依賴;(2),、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;

4、整個XX年我走訪的新客戶中,，有10多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四,、XX年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協(xié)商,，以“XXXXXX發(fā)展”為原則,，采勸一地一策”的方針,，針對不同市場各個解決。

1,、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2,、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;3,、泗水：同滕州4,、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力,，后來也都接受了且運行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四,、“辦事處加經銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況,，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經銷商”運作的功效,，但必須符合以下條件：

1,、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護過于嚴重,、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好,，比如“實力,、網絡、配送,、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：1,、管理辦事處化，人員本土化;2,、產品大眾化,，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化,、個性化,，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4,、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點建議

1,、加強產品方面的硬件投入,，產品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4,、注重品牌形象的塑造,。

酒水銷售的工作總結與計劃八

一、業(yè)務員的配備

1.以細分的4個區(qū)域為原則,，招收4名本地員工進行業(yè)務拓展,，薪酬合當?shù)匦匠陿藴省I(yè)績,、所轄市場的概況經與公司協(xié)商,，進行支付。

2.經銷(分銷)商的選擇;

選擇經銷商的總體原則應是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,，在具備了基本條件后,，關鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我毛司的整體戰(zhàn)略,，企業(yè)理念,、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度),。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩(wěn)定;b,、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩(wěn)定性;c,、有自己的銷售渠道和網點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d,、決策者的人格健全,。

二、作為一名省級主管,，日常的管理主要應是從三方面著手

1.業(yè)務的拓展,、管理工作，親自參予并指導業(yè)務員協(xié)同經銷商作好通路終端工作,，擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度,，提升其市場銷量。

2.業(yè)務員的管理工作,，作為一名業(yè)務主管,，在具備一定的業(yè)務拓展、管理技能的同時,，還應做到“為人之君,，為人之親,，為人之師”的表率作用，組織加強業(yè)務員的學習工作,，共同學習公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,、企業(yè)文化、品牌建設等方面的知識,，組織學習業(yè)務知識,，從而提高每個人的個人素質及業(yè)務能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性,，并形成一個團,、親和、互助,、上進的團隊,。

3.充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務員最基本的要求就是要勤,。要勤于經銷商溝通,，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作,、學習中勤于思考,，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題,，及時解決問題,，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調處理,。

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