無論是身處學(xué)校還是步入社會,，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

房地產(chǎn)怎么和客戶溝通的話術(shù)篇一

當客人不善于表達自己的意向時,，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求,。

2,、集中談判多次肯定

客：[反正a單位25萬我一定可以落實。不過,，上次看的b單位也不錯,，b單位現(xiàn)在賣多少錢……]

※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較,，客人很快便會對所有單位都失去購買欲,。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理,，應(yīng)多與客人溝通,，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交,。

※誠意金是我們成交的試金石,，如何說服客戶交付“誠意金”：

(1)如推盤的目的性很強，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取,，“誠意金”作一定的鋪墊;

(2)先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;

(3)只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;

(4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家;

(5)誠意金可暫時將該單位封盤,，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價;

(6)誠意金能了解業(yè)主的底價,，并能爭取盡快成交;

(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段,，而并非減輕中介工作的工具。

3,、一次落實條件及要求先易后難

你認為在房屋交易中,，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實,，需一次性明確客人的要求,。

稅費;業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易,。當雙方的交易價格各不退讓的時候,，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等,。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好,，以免在談判過程中失利,。

4、大膽還價

(1)還價先講優(yōu)點,，再暗示缺點;

(2)還價要有理由;

(3)多利用個案,。

5、引導(dǎo)清晰

當客人明確自己的購買時,，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán)),，否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防,。故此,，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防,。當收了客人的誠意金后,，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

營：[陳先生,，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向,，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約,，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù),。]

客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]

談判的技巧—如何說服客人

6,、利益匯總法

利益匯總法是在營銷當中最常用的方法,。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分,，一起匯總,，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受,。同時向客戶要求明確成交的意向,。

營：[吳生，這個單位景致好,，房間的布局合理,，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的,，現(xiàn)

在難得業(yè)主愿意蝕讓,，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會,，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案,，以作詳細的預(yù)算!]

※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離,。

※重復(fù)客人對你所詳過后詳,，加強肯定，突出成交的利益,。

※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人,。

※不要直接向客人提出成交的要求,，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場,。

7,、訊息對比

(1)一手樓與二手樓對比

(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)

(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多,、租賃回報率等)

(4)規(guī)劃走勢,，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

對客人來說,，最具說服力的并非你本人,，而是你所掌握的資訊。

[陳先生,，現(xiàn)時樓價暴漲時期,，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓,，如果你愿意將樓價適當高低,，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務(wù)!]

[劉先生,，客人都會貨比三家,，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修,，你應(yīng)該將價格高速一下,，盡量接近市場價。]

[李太,，這個花園在其他行家登報售價都要30萬,，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看,，便錯過了一個大好機會,。]

客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

營：[你說花園二期,，我昨天帶客人去看過,，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡,。]

8,、自我認同

試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點,，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同,，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點,，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介,。

9、化賴為零

[陳先,，既然你這么喜歡這個單位,，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊,，就可以住一套好單位了,。]

※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化,。

房地產(chǎn)怎么和客戶溝通的話術(shù)篇二

第一個：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本,，冷漠是客戶背棄的開始，各位,，當你熱情的時候就是服務(wù)的根本,，不管是售前，售中,，售后,，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始,。

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系,，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好,，你從事任何一個行業(yè),，都會對你產(chǎn)生一個巨大的推動，因為我們賣任何產(chǎn)品都是透過人的方式進行交易的,，我在這里跟各位說一個人,。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物,，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認真的關(guān)注客戶的需要,，也丟掉過生意。

我跟各位說一段他的故事,，有一個客戶到他這里買汽車,，談到最后的時候,，談到要付款的問題的時候，開始付現(xiàn)金的時候,，客戶便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績非常的好,，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作,，他只是把眼光放在了客戶的錢上,，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個錢放進去了,，各位當你看出這樣的情況,，你們覺得舒服還是不舒服?

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要,，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人擴展人脈建立了一個企鵝群,，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí),。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看,，分析分析問題,。刷廣告的人就不要來了,，踢出去挺費事的。如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來加我們的群?企鵝群號：288399104入群暗號(驗證碼)：兔子喜歡放風(fēng)箏

肯定不舒服,，這樣還不如不掏出來,，此事過去后喬吉拉德加強了自我的修煉，充分關(guān)注了客戶的需要,。所以超級客戶服務(wù)第二個簡單有效的關(guān)鍵是關(guān)注,。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶,。你有多么的了解客戶,，你就知道你所做的每件事,。你所說的每一句話,，你所推出的每個計劃都是符合它的需要,，當你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引,，就會作出配合你想要的決定,。

如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關(guān)鍵是——喜歡,，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶,，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡,，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他,，給你帶來正面的感覺。

這就是喜歡,，今天我們假設(shè)的想象一下,，當我們不喜歡一個客戶的時候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時候,，我們的影響力就就大大的下降,，是還是不是?是所以我們在座的每個朋友,，什么是喜歡客戶?最簡單有效的方式就是三個詞,。

1,、真心。真心有多么重要?以心感人,，人心歸,，盡心者，人人敬之,。當你用心為別人的時候,，別人的心也會融下你，當你的心跟別人的心更近的時候,，你就可以換回更多的心跟你走在一起,。

2、具體到底喜歡他哪一點最重要,，你喜歡他什么地方是最重要的,，你贊美別人五個優(yōu)點不如五次重復(fù)的贊美他一個優(yōu)點，我在很多的地方演講,，受到很多人的熱愛贊美,，很多人說我的好話，可是我一般不太容易記得,，其中有一個學(xué)員我就記得很深，他經(jīng)常給我打電話的時候,，經(jīng)常跟我見面的時候,，他就跟我講一點他說我最喜歡的是你的微笑，好長時間沒有見面了,，我問他有什么事,，他說我好長時間都沒有感受到你賦有魅力的微笑了，所以他無數(shù)次的贊美我這一點,，這一點非常具體讓我的記憶非常深刻,。

3、適度,，當你贊美一個人的時候,，如果過了，會上別人很不自在,，當你贊美一個人的時候,，不能跟他的優(yōu)點，身份相匹配的時候,，他還覺得不如不贊美,，因為你贊美的跟他的現(xiàn)狀不協(xié)調(diào),，當你喜歡客戶的時候你就會引發(fā)你的客戶對你產(chǎn)生喜歡,，現(xiàn)在中國目前的產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化,，假設(shè)遇到同類產(chǎn)品你是愿意買你喜歡的人，還是愿意買討厭的人,，各位?我相信大家肯定是愿意買喜歡人的產(chǎn)品的,。

4、寬容,，這兩個字我們很多朋友都知道,，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個字怎么寫但是依然不能成功,，很多人知道知識這兩個字多么重要,，但是不一定有非常好的知識，所以我要告訴你一句話：這是我自己經(jīng)常跟我自己分享的,，這句話對我的生命持續(xù)產(chǎn)生影響,，我也希望對我們在座的各位以及網(wǎng)友朋友能夠有所幫助 “客戶是上帝派來免費為你修煉寬容這門功課的”，為什么這樣講?因為有很多的客戶認為他買你了的產(chǎn)品以后就是上帝,，他就可以對你發(fā)一些脾氣,，可能會對你有一些不太友好的方式，是因為他付出了代價,，他做了對你支持的決定,，如果你不能給他很好的回應(yīng)，不能給他很好的服務(wù),，他對你有一些抱怨,，你覺得正常嗎?正常。一個人一定要心靜,，可以放松一下,，別人對你發(fā)脾氣的時候你不要非常的生氣。

寬容,，你寬容的時候,，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內(nèi)疚，他會把對你產(chǎn)品的購買,，不僅當做自己的需要,，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續(xù)的購買,。

這兩個字大家可能都知道,，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是,，只是讓人知道,，只有不斷的做到，我們才能得到,，是還是不是呢?是,。學(xué)到是一個人成功的前提,，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結(jié)果,。

一旦一個人對你產(chǎn)生感激的時候,，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關(guān)鍵,。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺,。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺,，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候,，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候,，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.

房地產(chǎn)怎么和客戶溝通的話術(shù)篇三

1,、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2,、引起對方足夠的注意力,、興趣和購買欲望;

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識,，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢;4,、打動他，令對方下定決心購買,。

1,、正面暗示

日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法,，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā),，讓人無法相信他的本事;相反,，華麗的正門，華貴的沙發(fā),，則令人心里舒暢,。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴,，表情灰暗,，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響,。

2,、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶--讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手--沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定,，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置--兩腿叉開,，顯得吊兒郎當,。

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度,，速度,、語氣、稱呼,、自我介紹;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達意,、談話時間，盡量以簡潔為要;④選擇打電話的時機,，準備好要談的事項,，準備好需記錄用的紙、筆,、計算器,。

① 商洽成功的要點：

(1)、與客戶融洽談判

1,、以自然,、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2,、有禮貌,，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊,、真誠相處;

3,、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞,，令對方開心;4,、尋找共通的話題，以商品房為談話中心,，將我們的項目的結(jié)構(gòu),、價格、環(huán)境,、交通,，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢,，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;

(2),、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話;2,、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;3,、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

(3),、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

1,、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式,。

2,、根據(jù)其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點

③與周邊項目作適當?shù)谋容^,，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢

4,、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講a、讓自己變得很賢明b,、提高客戶自尊心c,、客戶給自己的評價會增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

② 在談判過程中,，遇到客戶提出的反駁觀點,、抱怨時：

1、誠實處理,、不要說太多話,，專心聆聽對方的話;2、說話要有權(quán)威性;

3,、事前預(yù)想一下客戶的意見;4,、分析原因，找出解決方案,，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,，再往上級反映情況;5、別感情用事,，與客戶辯解或爭吵,。

③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

(1),、從語辭方面看

1,、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;2,、詢問什么時候入伙時;3、詢問項目交通,、配套情況時;

4,、反復(fù)問同一個問題時;5、與家人或朋友打電話時;6,、開始談及自己的私事時,。

(2)、由表情,、動作方面看：

1,、突然默不作聲,，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;3,、仔細研究售樓資料,，計算購樓費用時;4、深呼吸,、不斷變換坐姿時,。

④ 簽訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈,，應(yīng)全力以赴

1,、完成交易的方法：

①重復(fù)項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

2,、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感,，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急,。②別對自身的樓盤無信心,，別放走機會。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語,，不談多余的話,。④簽完合約后不要得意忘形。

⑤ 售后服務(wù)

1,、簽定認購書后,，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭,、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行,。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款,，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同,、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用)等有關(guān)手續(xù),，給客戶開樓款收據(jù)等,。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題,。

3,、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證,、購房資料,、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4,、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表,，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然,，若是欠交的則及時通知對方補交,，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后,，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù),。

房地產(chǎn)怎么和客戶溝通的話術(shù)篇四

在彼此觀點存在分歧的時候，你也許曾試圖通過說服來解決問題,，結(jié)果卻往往發(fā)現(xiàn)遇到了前所未有的困難,。其實，導(dǎo)致說服不能生效的原因并不是我們沒把道理講清楚,，而是由于勸說者與被勸說者固執(zhí)地踞守在各自的立場之上,，不替對方著想。如果換個位置,，被勸說者也許就不會“拒絕”勸說者,，勸說和溝通就會容易多了。

其實,，每個人的內(nèi)心都有自己渴望的“評價”,，希望別人能夠了解，并給予贊美,，所以適時地給予同伴鼓勵與贊揚往往會使雙方的關(guān)系更加趨于親密,。在職場中，上級對下屬的贊揚就顯得尤為重要,，當下屬由于非能力因素借口公務(wù)繁忙拒絕接受某項工作任務(wù)之時,，作為領(lǐng)導(dǎo)的你為了調(diào)動他的積極性和熱情去從事該項工作，可以這樣說：“我知道你很忙,，抽不開身,，但這件事情只有你去解決才行，我對其他人做沒有把握,，思前想后,，覺得你才是最佳人選?！边@樣一來,，就使對方無法拒絕，巧妙地使對方的“不”變成“是”,，這個說服的技巧主要在于對對方某些固有的優(yōu)點給予適度的贊揚，以使對方得到心理上的滿足，減輕挫敗時的心理困擾,，使其在較為愉快的情緒中接受你的勸說,。

在大多數(shù)情況下，在進行說服的時侯,，在很大程度上,，可以說是對對方情感的征服。只有善于運用情感技巧,，動之以情,，以情感人，才能打動人心,。感情是溝通的橋梁,，要想說服別人，就必須跨越這樣一座橋,，才能攻破對方的心理壁壘,。因此，勸說別人時,，你應(yīng)該做到排心置腹,，動之以情，講明利害關(guān)系,，使對方覺得你們是在公正地交換各自的看法,，而不是抱有任何個人的目的，更沒有絲毫不良的企圖,。你要讓對方感覺到你是在真心實意地幫助他,，為他的切身利益著想。

當別人與自己的意見或看法相左時,，千萬不要不顧一切地據(jù)理力爭,，因為這樣做往往會同時激起對方的逆反情緒，使爭論逐漸偏離談話的初衷,，而轉(zhuǎn)向?qū)€人的攻擊,。因此，在出現(xiàn)類似的情況時,，高明的方法應(yīng)該是克己忍讓,，以柔克剛，用事實來“表白”自己,。一旦你采用了這樣的做法,，必然也會平息對方可能出現(xiàn)的暴躁情緒，在無形中達到了規(guī)勸與說服的目的,。這種忍讓的氣度和“四兩撥千斤”的說服技巧常常能贏得別人的好感與尊敬,。

朋友之間或多或少都會存在某些“共同意識”,，因此，在談話過程中出現(xiàn)矛盾的時候,，你應(yīng)該敏銳地把握這種共同意識,，以便求同存異，縮短與對方的心理差距,，進而達到說服的目的,。其實說服本身就是要設(shè)法縮短和別人之間的心理距離，而共同意識的提出往往會增加雙方的親密感,，最終達到接近對方內(nèi)心的目的,。

在說服別人的時候，如果你總是板著臉,、皺著眉,，那么，這副樣子很容易引起對方的反感與抵觸情緒,，使說服陷入僵局,。因此，在注意到這一點時,，你可以適當點綴些俏皮話,、笑話、歇后語,，在說服的過程中,，使對話的氣氛變得輕松些，這樣往往會取得良好的效果,。

房地產(chǎn)怎么和客戶溝通的話術(shù)篇五

1. 對不起,，我不需要中介

這是經(jīng)紀人經(jīng)常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費,。針對此類客戶的心理,，經(jīng)紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處,，關(guān)于這一點對于中低端的客戶尤其重要,，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經(jīng)濟上有承受能力,，對花錢買服務(wù)的認知度高,，時間成本對他們很重要。

比如：可以說,，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時間;可以避免買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論;我們接觸面廣,，信息很多很集中，也有很多有需求的客戶,，通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子,。

2.你什么時候才能帶客戶來?或者,，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧,?；蛘撸?jīng)紀人給業(yè)主打電話,，業(yè)主拒絕看房

這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費。對于這類客戶,，經(jīng)紀人需要有足夠的耐心和信心,，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你?！澳诚壬?，最近工作忙嗎?……我昨天有一個客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況(或者聯(lián)系不上您),，所以無法為您推薦,，結(jié)果客戶看中了另外一套房子?！麓挝乙欢▋?yōu)先推薦您的房子,。”隔天再打電話聯(lián)系,，“某先生,，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎?當然,，看房之后,，應(yīng)簽定委托書。

3.你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒聽說過?

這種質(zhì)疑對經(jīng)紀人非常有利,，是一個很好的自我推銷的機會,，把握好利用好，即使第一次沒有談成,，仍然要與客戶保持聯(lián)系,，因為此類客戶可能比較重視公司和經(jīng)紀人的資質(zhì)，一旦被其認可就可以很快成交,。

4.談好價錢又臨時反悔

對價錢的磋商,、認可、反悔,、再磋商和再認可,，是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形,，屬于人之常情,，只是因人而異,。所以，要求買方,、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法,，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為(因為通常他們不需要支付定金或者違約金)。反躬自問,，是我們經(jīng)紀人的說服工作不到位,，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好,?！澳呀?jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了,?！薄澳葎e急，我再帶您看看其他的房子,，經(jīng)過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個區(qū)域里這套房子的確物有所值,。”

5.業(yè)主不配合工作如看房不守時,、不愿意給鑰匙

這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀人建立起互相信任和尊重的關(guān)系,，建議經(jīng)紀人先與業(yè)主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關(guān)系,，這種情況下比較容易拿到鑰匙,。與此同時，適當調(diào)整帶客戶看房子的時間,，使業(yè)主和客戶都不用等待太久,。

6.租客看中了房子，但沒交租金,，押金也不夠,，怎么辦?

老練的經(jīng)紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金,，以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到租金或者押金而變卦,，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金,，押金不夠”的情況,，經(jīng)紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間,。

7.爭取鑰匙為什么會那么重要呢?

因為每一個客戶進入公司問房子的時候,，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現(xiàn)場,，這個時候你才去約業(yè)主看房,，客人會感覺太麻煩,，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找,，而其他公司能及時提供房子給他看,，你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事,，你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意,。

8.對于空房子如何拿鑰匙?

【經(jīng)紀】：李小姐，我問一下,，您的房子目前是空著,，還是自己住?

【客戶】：空著，好久沒住了,，怎么啦?

【經(jīng)紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,，我們會給您開張公司的收條,。

【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢?

【經(jīng)紀】：其實,，我們也非常理解,，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙,，而且有幾套都是剛剛裝修好的,，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意,，看了幾次房子都不是很方便,，有時是中午、有時是晚上,。您也知道,，客戶白天一般都有上班，沒什么時間,，只有中午,、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人,，后來房東上周鑰匙拿過來,，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了,，所以說我建議您把鑰匙放這邊,，大家也比較方便，您覺得呢?

【客戶】：那我考慮一下,，回去和家人商量一下,。

【經(jīng)紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,，一方面確實方便我們的帶看，提高效率,，另一方面您自己,，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話,，要帶看二十至三十個客人才能成交,，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶,，也不會每天打擾您,，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您,，到時您只要過來簽一下同意就行了,，您還是把鑰匙放我們這里吧。

【客戶】：好了,，好了,。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間,。

9.客戶不簽看房委托書怎么辦?

【經(jīng)紀】：×先生,，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。

【客戶】：哎呀,，這個不用簽了,，很麻煩。

【經(jīng)紀】：×先生,，是這樣的,，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī),。而且也是我們的一項行程,，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下,。

【客戶】：其它中介都沒簽,，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房,，要簽的話那就不看了,。

【經(jīng)紀】：×先生，聽我解釋,，其實簽這個對您一點損失都沒有,，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,，收費標準,，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價。這個您放心,，里面都寫得很清楚,，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費,，都是按照里面的標準收費,。

當然，從另一角度說也是保護我們的利益,，也只有您認可我們的服務(wù)及收費,，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,，那就必須在我們這邊成交,，它只是防小人，不防君子,，像×先生您這么有素質(zhì),，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的,，那麻煩您在這邊幫我簽個字。

10.買賣雙方互留名片,，應(yīng)怎么辦?

【客戶】：×先生(房東),，這是我的名片。

【經(jīng)紀】：(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道：對不起,，×先生,，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情,，到時我們可以幫您們聯(lián)系,。

【客戶】：這沒什么大不了的，只是留一下名片,。

【經(jīng)紀】：×先生,，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī),，假如我讓你們這么做,，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好,，也希望理解我的苦衷,。

11.帶客戶看房子時，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止,，怎么辦?

在西方,，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私,，因為一套房子可能會有很多潛在的買家,，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個,、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委托給了中介,，就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神;三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否并不重要,。所以,，經(jīng)紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬,，盡量要求客戶回避,。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片,，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片,，或者業(yè)主主動向客戶遞名片，經(jīng)紀人眼疾手快,、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以了,。

12.當客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦?

【客戶】：陳先生,，您最低要賣多少錢?(直接問價格)

【房東】：(遲疑了一下)

【經(jīng)紀】：陳先生,，您愛人告訴我說要賣55萬(經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口)

【房東】：是啊!

【經(jīng)紀】：朱先生,，您看一下,，房子我們也看過了，房子房東也在,，您能出多少錢,，我們也可以當面談?wù)劇?/p>

【經(jīng)紀】：朱先生，要不這樣,，買房是大事情,，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下,，看看能商量多少?我們還是先走吧,。

【經(jīng)紀】：太麻煩您了，我們走吧,。(走到門口做要開門的樣子)

對客戶說：我們下去看一下雜物間,，免得下次還要來看,。

對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下,。(總而言之找個借口把客戶支開)

13. 客戶還價太離譜,，怎么辦?

【經(jīng)紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子,，確實不錯吧,。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬,，您看這房子,，您能出多少錢?

【客戶】：22萬, 如果22萬我就蠻買。

【經(jīng)紀】：22萬(驚訝狀),，陳先生,，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些,，其實我們立場同您們一樣,。但是，我覺得這房子,，肯定不可能,，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道,。房東人是比較實在,，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在,，在這附近也找不到這么便宜的房子,，假如，陳先生您有誠意的話,，也出一個比較實在的價格,。

【客戶】：也差不多啦,，我這價也蠻高的,。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的,，才買21萬,。

【經(jīng)紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的?

【客戶】：他自己買的,。

【經(jīng)紀】：那是很便宜,，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子,，真的找不到了,。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?

14.客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦?

【客戶】：怎么搞的,，房東還沒到?

【經(jīng)紀】：不好意思,，李小姐，這房東平時都很準時的,，一般還會提前幾分鐘,，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下,。

【客戶】：可以,，你打一下。

【經(jīng)紀】：(撥通房東電話)結(jié)果：

1)短時間內(nèi)會到,。2)過1小時會到,。3)不會到。

【經(jīng)紀】回答：

1) 李小姐,，請稍等一下,，房東一會兒就到。

2)李小姐,，不好意思,，房東臨時有事，過一個小時才到,，要不我們先看一下別的房子,，您看您能不能等。

【客戶】：

(1)可以,。(我們馬上就約就近的房子)

(2)不可以,。(很誠意的道歉，并送她回去,，然后給房東打電話,，讓他不用過來)

(3)(打假電話)您好，是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,，客戶很有誠意的,，怎么有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天,，客戶從老遠趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做,，我們盡力了，責(zé)任不在我們,。)接著,，向客戶真誠道歉，改約時間,，或都看樓上樓下的房子戶型,。前題是在客戶簽了看房單之后,。

15.客戶看完房子后，不表態(tài),，只讓我們幫他談價格

【經(jīng)紀】：李小姐,，這房子不錯吧。

【客戶】：房子還可以,，你幫我談一下價格,，看房東最低賣多少錢?

【經(jīng)紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子,，說實話,，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套(舉個例子,，供她參考)估計價格談不了多少,，您看多少錢可以接受，我同房東談一下,。

【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢?

【經(jīng)紀】：談我肯定會幫您談,，您最好給我個價格，要不我怎么去談,，房東問我,，客戶價格出多少錢，我都說不上來,，房東肯定認為我們沒誠意,。

【客戶】：那你幫我問一下，最低賣多少錢,，我再考慮一下,。