每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想、想象,、思維和記憶的重要手段,。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

渠道經(jīng)理工作心得1

回顧____年工作的種種經(jīng)歷,，讓我百感交集。在過去的一年中,，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié),、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的,，因此____年是與大家一起團(tuán)結(jié),、努力、奮斗的一年!

自×總發(fā)表《共建誠信,，共鑄和諧》的講話以后,，____分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)____總講話精神,，積極貫徹落實(shí)講話內(nèi)容，公司全體上下一心,，齊力共進(jìn),，決心在“大干四個(gè)月，爭創(chuàng)銷售佳績”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績,。與此同時(shí),，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵,，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿,，走在誠信經(jīng)營的最前列，堪稱“共建誠信,，共創(chuàng)和諧”的典范,。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力,，我知道我要更高地要求自己,。

自____年8月加入____公司，已有整整4個(gè)年頭了,。在這四年中,，我深愛這個(gè)集體，深愛這個(gè)崗位,，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時(shí)刻,，在此感謝在座各位。在這四年中,，從未滿足,，我不斷努力，我知道我不是秀的,，但是我強(qiáng)烈愿望我是秀的,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足,，不斷向前輩請教,，這才有我今天微薄的成績。

我的工作是渠道經(jīng)營,，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶,，發(fā)展新客戶。因此,，常常我得去走訪合作經(jīng)營者,，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶,。我深知,，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠,，失敗了繼續(xù)努力,，成功了繼續(xù)發(fā)展。

渠道外勤工作,，的確不是一件輕松的工作,，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感,。對于自己本職的工作,，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧前進(jìn),，不能有半點(diǎn)抱怨,。我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場,、合作廳,、骨干專營店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來很大的壓力,，我知道只有代理商完全理解我們的政策,，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策,，公司許多新政策,，新規(guī)定，我都盡量傳達(dá)到每一個(gè)代理商,，如果哪個(gè)代理商對政策不明確,，我可以上門進(jìn)行講解。

我這個(gè)工作,，溝通非常重要,，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。當(dāng)然,，和代理商溝通,，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則,。有一次,，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時(shí)還兼營其他通信運(yùn)營商的產(chǎn)品。這種情況,，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的,。我知道這個(gè)問題不能馬虎，在與代理商交涉時(shí),，他的態(tài)度非常不配合,，咄咄逼人,，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣,，你就假裝沒看見不就行了么?不都是為了多賺點(diǎn)錢么,，都是好兄弟咱以后來日方長，多多關(guān)照嘛!”,。我知道講道理他肯定是聽不進(jìn)去的,，對于他們來說，目標(biāo)就是為了盈利,，只要讓他們感覺到利益所在,，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時(shí),，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶中,，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件,。經(jīng)過一下午的說服工作,，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的走訪中,，我為其服務(wù)解決了一些問題,，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。

在____年中,，在各位的同仁支持下,，我發(fā)展了6家賣場，3家合作廳和12家專營店,，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有____手機(jī)賣場,、____合作廳、____合作廳,、____專營店,。我希望在____年通過我的努力，取得更大的成績,。

如果說我的種種努力得到了肯定,，那肯定離不開公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo),，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助,，如果沒有這些，我將一事無成,，我取得的成績也是空中樓閣,。因此，我覺得我拚搏努力的____年,，也是公司不斷騰飛的一年,，我們深信,，通過大家互助協(xié)作，新的一年,，我們會(huì)取得更輝煌的成績,。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺!謝謝!

渠道經(jīng)理工作心得2

我叫____x，19____年x月出生,，____學(xué)歷,。____x年參加工作，曾從事過營業(yè)員,、營銷經(jīng)理,、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等工作,，目前擔(dān)任渠道經(jīng)理,，主要負(fù)責(zé)代理商培訓(xùn)、資料錄入,、協(xié)議簽署等工作,。自參加工作，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，主動(dòng)把青春融入到移動(dòng)事業(yè)的長遠(yuǎn)中,，深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，立足崗位職責(zé),，埋頭苦干實(shí)干，取得了優(yōu)異成績,。在今后的工作中,，決心把工作做得更好，為移動(dòng)通訊事業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績,。

一,、對公司的認(rèn)識隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，移動(dòng)通訊在我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的作用越來越重要,。尤其在當(dāng)前金融危機(jī)尚未見底,、仍在蔓延的嚴(yán)峻形勢下，我縣移動(dòng)通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn),，但是更面臨著千載難逢的發(fā)展機(jī)遇,。文山移動(dòng)公司作為全縣通訊行業(yè)的領(lǐng)頭雁，既是改造提升信息服務(wù)業(yè)的主力軍,，又是促進(jìn)信息化和工業(yè)化融合的先行者,，更是的推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量,。

我公司要在競爭日益激烈的形勢下科學(xué)發(fā)展,、長遠(yuǎn)發(fā)展,，應(yīng)該把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到全面推進(jìn)TD—SCDMA發(fā)展、建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)上,，通過強(qiáng)化管理,、技術(shù)創(chuàng)新、擴(kuò)大市場銷售,、開拓新客戶,、提高效益，推動(dòng)公司進(jìn)一步做大做強(qiáng),，鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位,。

二、主要開展的工作自擔(dān)任渠道經(jīng)理以來,，主要開展了三方面的工作：一是多措并舉,，抓好代理商培訓(xùn)。先后通過專業(yè)知識講座,、定期走訪,、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓(xùn)代理商____人次,，進(jìn)一步提高了代理商經(jīng)營管理理論及實(shí)務(wù)水平,，激發(fā)代理商合作熱情,，使我公司與與代理商形成強(qiáng)大的合作聯(lián)盟,。二是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，認(rèn)真搞好資料錄入,。

對代理商的相關(guān)情況,、有關(guān)數(shù)據(jù)、經(jīng)營各類等資料,，及時(shí),、準(zhǔn)確地登記在案，并認(rèn)真錄入電腦,，實(shí)現(xiàn)了“零失誤”“零差錯(cuò)”,。三是嚴(yán)格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署,。嚴(yán)格按照公司的制度規(guī)定,、營銷計(jì)劃，做到準(zhǔn)確無誤,、高效快捷,，確保了公司利益不受損失。

四是高標(biāo)準(zhǔn)完成了營業(yè)員,、營銷經(jīng)理,、綜合秘書,、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務(wù)目標(biāo)。

三,、工作經(jīng)驗(yàn)渠道經(jīng)理作為公司鞏固市場的先鋒,，是公司形象的重要代表。

在工作中積累了一定的經(jīng)驗(yàn),。首先,，必須具有寬闊的知識面。培訓(xùn)代理商,，除了必要的基礎(chǔ)知識外,，還熟悉掌握了市場營銷學(xué)知、通信產(chǎn)品基礎(chǔ),、管理基礎(chǔ),、移動(dòng)產(chǎn)品銷售流程、客戶服務(wù)等知識,。

其次,，必須具有良好的服務(wù)態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表,，也是代理商的顧問,。工作中，我樹立了“待人如己”的思想,，想代理商之所想,，急代理商之所急，立足“溝通從心開始”手牽手為代理商搞好服務(wù),。第三,，必須最大程度的了解代理商的需求。第四,，必須當(dāng)好代理商的“智囊團(tuán)”,。

四、工作表現(xiàn)自____x年x月到公司工作以來,，堅(jiān)持以公司發(fā)展為己任,，服從組織，服從領(lǐng)導(dǎo),，服從大局,，模范遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，工作態(tài)度端正,，有很強(qiáng)的責(zé)任心和工作能力;工作中勤于思考,，好鉆研、虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教,，善于發(fā)現(xiàn)問題,、分析問題,、解決問題;始終嚴(yán)格要求自己，勤奮好學(xué),，刻苦鉆研業(yè)務(wù);能夠吃苦耐勞,，愛崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)同事,，視工作如生命,，視代理商為上帝，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致好評,。

五,、工作能力經(jīng)過x年的工作，我具備了以下七個(gè)方面的能力

1.具有較強(qiáng)的溝通和培訓(xùn)能力,。經(jīng)過我培訓(xùn)的代理商在銷售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強(qiáng)的營銷能力,。簽署的各個(gè)協(xié)調(diào)沒有出現(xiàn)任務(wù)的失誤，沒有損害公司的形象,，更沒使公司利益受到損失,。

2.具有熟悉各項(xiàng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的能力。幾年的工作經(jīng)歷,，使我對移動(dòng)的業(yè)務(wù)知識,，特別是營銷、培訓(xùn)方面的業(yè)務(wù)知識有了比較全面的了解,。

3.具有較強(qiáng)的處理問題能力和溝通能力,。

4.具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。

5.具有較強(qiáng)的親和力,。

6.具有較強(qiáng)的責(zé)任感,、進(jìn)取心和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并能夠承受較強(qiáng)的工作壓力,。

7.具有較強(qiáng)服從意識、應(yīng)變能力,、團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作能力,。

六、工作計(jì)劃按照公司工作規(guī)劃,，結(jié)合本職崗位,，制定了今后的工作計(jì)劃

目前，文山移動(dòng)隨著市場的逐步發(fā)展,，已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導(dǎo)入階段逐步進(jìn)入了成熟,、發(fā)展、提高階段,，而要完成這個(gè)階段的任務(wù),，首先應(yīng)該從提高代理商營銷能力和本領(lǐng)入手,，從而使公司不斷增加效益、做大做強(qiáng),。

1.制定短期,、中期培訓(xùn)規(guī)劃，明確培訓(xùn)年度目標(biāo),、任務(wù)和措施,，并細(xì)化到季度和月份。

2.創(chuàng)新培訓(xùn)工作機(jī)制,。主要包括：①針對不同的代理商,，制定不同的培訓(xùn)措施，增加針對性;②培訓(xùn)重心下移,，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場培訓(xùn);③應(yīng)急培訓(xùn),，根據(jù)公司新推業(yè)務(wù)，隨時(shí)抓好代理商的培訓(xùn),，確保新業(yè)務(wù),、新產(chǎn)品能及時(shí)傳遞到基層;④常態(tài)培訓(xùn)，確保代理商能夠始終保持較強(qiáng)的營銷能力,。

3.加強(qiáng)與營銷,、前臺(tái)等各個(gè)部門的聯(lián)系合作，及時(shí)掌握了解市場動(dòng)態(tài),，捕捉各方面信息,，為培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。

4.拓寬培訓(xùn)內(nèi)容,、領(lǐng)域,。主要是突出公司形象、公司文化,、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營銷案例,、代理商的素質(zhì)等幾個(gè)方面，從而使公司與代理商建立起信任,，樹立起信心,，形成水乳交融、魚水般的合作關(guān)系,。

5.認(rèn)真搞好資料錄入,，建好“代理商檔案”。

6.嚴(yán)格按照程序,，規(guī)范,、高效、準(zhǔn)確地抓好協(xié)議簽署，為公司業(yè)務(wù)壯大,、效益提升夯實(shí)基礎(chǔ),。

七、個(gè)人存在的缺點(diǎn)通過認(rèn)真總結(jié)過來工作,，反思自己,，我認(rèn)為主要有以下缺點(diǎn)

一是學(xué)習(xí)不夠經(jīng)常，有時(shí)因?yàn)楣ぷ髟?，放松了對自己的要求,，系統(tǒng)學(xué)習(xí)不夠等;二是思想不夠解放，特別是面對當(dāng)前公司發(fā)展的新形勢,，觀念需要進(jìn)一步更新,，思想需要進(jìn)一步解放;三是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。

八,、改進(jìn)的措施及方法針對存在的問題和不足,，今后，我要從四個(gè)方面加以改進(jìn)和提高,。一是加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。進(jìn)一步強(qiáng)化對通信產(chǎn)品,、培訓(xùn)技能,、法律、移動(dòng)產(chǎn)品銷售等方面知識的學(xué)習(xí),，豐富知識,，更好地勝任工作。二是解放思想,，開闊培訓(xùn)視野,。采取進(jìn)修、考察等形式,，大力度解放思想,，拓寬視野，更新觀念,，為做好本職工作奠定基礎(chǔ),。三是溝通感情，加強(qiáng)與代理商的聯(lián)系,。四是創(chuàng)新方法，全面提升工作能力和水平,，為文山移動(dòng)科學(xué)發(fā)展,、做大做強(qiáng)貢獻(xiàn)自己更大的力量。

渠道經(jīng)理工作心得3

回顧20____工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集,。在過去的一年中,，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié)、努力,、奮斗的基礎(chǔ)上的,，因此20____年是與大家一起團(tuán)結(jié)、努力,、奮斗的一年!

我的工作崗位是________X,，對于自己本職的工作，即使再累再苦,，當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧的前進(jìn)?，F(xiàn)就我20____年的.工作進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)!

一：渠道現(xiàn)狀

支局共有合作營業(yè)廳兩家，合作代理商三家,，便利性空充代理點(diǎn)十余家,。

二：渠道存在的問題

1、整個(gè)市場環(huán)境氛圍較差,，市場缺乏活力,。

2、代理商普遍缺乏積極性,，思想陳舊,。

3、渠道服務(wù)能力較弱,，主要體現(xiàn)在營業(yè)員服務(wù)不到位,，導(dǎo)致客戶流失。

4,、營銷政策落實(shí)不理想,，前三個(gè)季度代理商各自包裝了銷售政策，導(dǎo)致市場混亂,。

對于上述問題公司提出了“逐步整改重點(diǎn)檢查”的思路,，對代理商包裝的政策進(jìn)行統(tǒng)一清除，實(shí)行集約化經(jīng)營,，讓代理商思想與公司上下統(tǒng)一,，行動(dòng)上統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司一個(gè)步調(diào),，宣傳政策一個(gè)口號!

三：現(xiàn)有渠道積極性的調(diào)動(dòng)

業(yè)務(wù)發(fā)展量的下降,，傭金的下降一度讓代理商對市場缺乏信心，消極心態(tài)在代理商之間相互蔓延,，如何讓代理商有錢賺成為了公司急需解決的問題,。

對此問題公司積極應(yīng)對,，推出了適合農(nóng)村市場的鄉(xiāng)親卡和八分卡以及599智能機(jī)禮包，促進(jìn)了移動(dòng)業(yè)務(wù)的增長和智能手機(jī)的銷量,，有效的提升了代理商的積極性!

四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),，提升服務(wù)質(zhì)量

1、嚴(yán)格要求自己,，積極及時(shí)的學(xué)習(xí)公司現(xiàn)行政策,。

2、及時(shí)對代理商進(jìn)行傳達(dá)政策,，并每周對代理商進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)行政策的培訓(xùn),，尤其是主推政策的培訓(xùn)!

3、要求代理商進(jìn)行你好服務(wù),，微笑服務(wù),，對購買智能手機(jī)用戶給予免費(fèi)貼膜、免費(fèi)下載軟件等實(shí)用性服務(wù),。

渠道經(jīng)理工作心得4

回顧____年工作的種種經(jīng)歷,，讓我百感交集。在過去的一年中,，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié),、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的,，因此____年是與大家一起團(tuán)結(jié),、努力、奮斗的一年!

自x總發(fā)表《共建誠信,，共鑄和諧》的講話以后,，____分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)x總講話精神，積極貫徹落實(shí)講話內(nèi)容,，公司全體上下一心,，齊力共進(jìn)，決心在“大干四個(gè)月,，爭創(chuàng)銷售佳績”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績,。與此同時(shí)，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵,，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿,，走在誠信經(jīng)營的最前列，堪稱“共建誠信,，共創(chuàng)和諧”的典范,。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力,，我知道我要更高地要求自己,。

自____年8月加入____公司,，已有整整4個(gè)年頭了,。在這四年中,，我深愛這個(gè)集體，深愛這個(gè)崗位,，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時(shí)刻,，在此感謝在座各位。在這四年中,，從未滿足,，我不斷努力，我知道我不是秀的,，但是我強(qiáng)烈愿望我是秀的,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足,，不斷向前輩請教,，這才有我今天微薄的成績。

我的工作是渠道經(jīng)營,，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶,，發(fā)展新客戶。因此,，常常我得去走訪合作經(jīng)營者,，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶,。我深知,，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”,，因此我決不能懈怠,，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展,。

渠道外勤工作,，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦,，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感,。對于自己本職的工作，即使再累再苦,，當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧前進(jìn),，不能有半點(diǎn)抱怨。我負(fù)責(zé)的區(qū)域,，很多是市區(qū)的大賣場,、合作廳,、骨干專營店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來很大的壓力,，我知道只有代理商完全理解我們的政策,，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策,，公司許多新政策,，新規(guī)定，我都盡量傳達(dá)到每一個(gè)代理商,，如果哪個(gè)代理商對政策不明確,，我可以上門進(jìn)行講解。

我這個(gè)工作,，溝通非常重要,，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。當(dāng)然,，和代理商溝通,，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則,。有一次,，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時(shí)還兼營其他通信運(yùn)營商的產(chǎn)品。這種情況,，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的,。我知道這個(gè)問題不能馬虎，在與代理商交涉時(shí),，他的態(tài)度非常不配合,，咄咄逼人，百般刁難,，還說：“我也不是光明正大的賣,，你就假裝沒看見不就行了么?不都是為了多賺點(diǎn)錢么，都是好兄弟咱以后來日方長,，多多關(guān)照嘛!”,。我知道講道理他肯定是聽不進(jìn)去的，對于他們來說,，目標(biāo)就是為了盈利,，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去,。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時(shí),，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件,。經(jīng)過一下午的說服工作,，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了,。在以后的走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問題,，逐漸的建立起了良好的關(guān)系,。

在____年中，在各位的同仁支持下,，我發(fā)展了6家賣場,，3家合作廳和12家專營店，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有____手機(jī)賣場,、____合作廳、____合作廳,、____專營店,。我希望在____年通過我的努力，取得更大的成績,。

如果說我的種種努力得到了肯定,，那肯定離不開公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo),，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助,，如果沒有這些，我將一事無成,，我取得的成績也是空中樓閣,。因此，我覺得我拚搏努力的____年,，也是公司不斷騰飛的一年,，我們深信，通過大家互助協(xié)作,，新的一年,，我們會(huì)取得更輝煌的成績。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺!謝謝!

渠道經(jīng)理工作心得5

一,、市場層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道,，市場規(guī)模和潛力巨大;從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭,，東方家園,，好美家，天津家居等子系統(tǒng),，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型;而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家,，紅星美凱龍，武漢康家等,。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市,。從渠道管理上,，建材超市相對國美，蘇寧,，大中,，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低,，開單手續(xù)規(guī)范,，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化;購物環(huán)境好等便利;同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響,，消費(fèi)者認(rèn)知度(門店數(shù)量較少)和接受度相對電器連鎖來說不高,，尚處于消費(fèi)者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2,，是機(jī)會(huì)!挑戰(zhàn)!

從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來看,，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是,，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具,、消毒柜,，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān),，表面上看白安居,，我個(gè)人對此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損,，首先我們來看一下,，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,，且不可兌換現(xiàn)金,。

2、此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券,。(不足六千元,，此券無效)

3、此券有效期從5月1日—5月15日,。

從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為,，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn),，價(jià)格也要高一點(diǎn),，平時(shí)有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，(因?yàn)椋徺I煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客)所以百安居流失了大量的櫥柜顧客,。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來,，用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售,，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售,。

其次，關(guān)于返券的費(fèi)用,，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢,，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源,，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識,。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤,，第二,，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn),，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上,，水槽,、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上,。第三，也是最重要一點(diǎn),，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右,，高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右，達(dá)不到用券的要求,，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次,，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間,。

按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具,，平均最低消費(fèi)在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜,，(其中水槽,，拉籃，等小配件費(fèi)用2000,，板材費(fèi)用4000元計(jì)算)百安居整體利潤為：

2000____20%+4000____25%+2000____35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做,，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。

縱上分析,，在該按例中,，百安居雖然損失了部分利潤，但并不,，看更多范文請搜索浙江秘書網(wǎng)會(huì)出現(xiàn)虧損,，再加上板材,，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤,。與此同時(shí),，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動(dòng),，假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場,，如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長!就目前我們煙灶(消)套餐搭配的形式,，在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限,，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái),，損失煙機(jī)的利潤,，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤，進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障,。

二,，渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實(shí)力說話,，大魚吃小魚是發(fā)展趨,，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型,，而我們處于家電食物鏈的下游!而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜,。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義,。

在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美,，蘇寧,，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車,，馬,，炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲,，黃鵲在后”,。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場同時(shí)存在：百安居，東方家園,，天津家居,，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)!“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題,，作為公司銷售渠道之一,，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃,，任務(wù)分配,，店面管理，落實(shí)到各門店主管,，協(xié)調(diào)好本渠道的工作,。

建材渠道在北京市場處于非強(qiáng)勢地位，相對大中,，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大,，銷量較少，但單店效益較好,。站在公司來說通常資源會(huì)向大中,，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置,，有的放矢,，以確保整體銷售完成!一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段,，不同的方式結(jié)合店面情況,，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。

以北京市場建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27.(北京大中,，國美，蘇寧各有店慶)

家園系統(tǒng)(6家)滿2000返1000券店面承擔(dān),，特價(jià)除外(店面部門間不得使用)

家居系統(tǒng)全場單機(jī)8折,，特價(jià)除外(2家)

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加(2家)

百安居全場滿5000返500電器指定用券(4家)

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用,，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng),，和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但,，但我們必須這樣對待,。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售,，減少亂價(jià)發(fā)生的可能,，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來,。

從渠道來說同樣它們在合并,，開店的同時(shí)也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán),，

在實(shí)際工作中,，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一,，門店銷售增長率第一,，最落后地第一，歐式煙機(jī),，熱水器和競品占比等資料,。有針對性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題,，找出原因,，最后解決問題(盡可能快的)對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關(guān)注,。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要,。

十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源,。如東方家園西三旗店,，來廣營店，百安居馬連道店,。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大,。針對該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作,，更替駐店促銷員提高促銷員信心,，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊,，品種結(jié)構(gòu)單一問題,，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系,，重塑店面對我ST形象;在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持,。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000,，月近120000銷量有了很大的增長,。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì);利情法相結(jié)合,，建立一種信任感,。

總之，水無常型,，只要對具體的賣場有所認(rèn)識后,，摸清脈絡(luò),，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識,，提高對一線終端,，核心門店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件,，做好銷售,，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。

四財(cái)務(wù)核對

建材渠道到財(cái)務(wù)工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的,，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：各子系統(tǒng)對帳,，轉(zhuǎn)銷售，店面財(cái)務(wù)核對時(shí)間不統(tǒng)一;各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不同,，辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時(shí)間較長;有時(shí)開票號碼和銷售金額錯(cuò)對,，扣除費(fèi)用不明等情況。而作為建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產(chǎn)品,，如果涉及到退貨,，導(dǎo)單情況出現(xiàn)，手續(xù)繁瑣,。因因此對于建材渠道來說對財(cái)務(wù)工作尤其重要,。在平時(shí)的工作中，幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中,，工作量也很大,，工作必須很細(xì)致。在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對財(cái)務(wù)知識也有了一定了解,，熟悉了財(cái)務(wù)結(jié)算,，核對帳務(wù)，和稅務(wù)票據(jù)的核對流程;知道了如何合理的加快對帳流程和效率,，縮短回款周期;但僅僅知道這些我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，以后隨著地方市場的精耕細(xì)做，對一名優(yōu)秀營銷人的考核必將是全面的和科學(xué)的,，更加注重效益以利潤為導(dǎo)向做市場，做單店效益,。如果不懂財(cái)務(wù)知識猶如“盲人摸象”,。

通過在SK實(shí)習(xí)和工作，從武漢到總部再到北京,，讓我體會(huì)到了兩類不同市場,。如果說武漢市場是一杯純正的果汁，清醒誘人,。那么北京如同是一杯上好的紅酒,，值得好好回味體會(huì),。不同的土壤醞釀出來的地域文化和市場成熟度，決定了不同的市場策略,?；叵朐诒本┻@三個(gè)多月的經(jīng)歷對我們來說都有不同的體會(huì)。

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