時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計劃吧。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？下面是小編整理的個人今后的計劃范文,，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助,。

飼料銷售總結(jié)與計劃篇一

市場調(diào)查是做市場的前提和基礎(chǔ)，就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要,。作為飼料推銷行業(yè),，我認(rèn)為市場調(diào)查應(yīng)該包括兩個方面：經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點：經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號,、價位及銷售量,，自我周轉(zhuǎn)資金和廠商提供的周轉(zhuǎn)資金，以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系,、愛好,、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量,、目前所用飼料品牌,、型號、價位,，投喂量和投喂時間,、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源,、是否賒欠等,。

市場調(diào)查的兩個方面是相輔相成的，沒有特定的先后順序,，可以先到用戶查訪,，也可以先到經(jīng)銷商那里了解情況。當(dāng)然,，所產(chǎn)生的結(jié)果是相對有區(qū)別的,，因為畢竟后調(diào)查的項目會受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。直接從用戶入手,，你可以了解到具體的養(yǎng)殖情況：放養(yǎng)量,、放養(yǎng)密度,、正出現(xiàn)的疾病，結(jié)交一批使用同一種飼料的“知心”用戶,，以及這批用戶的用料意向,、經(jīng)銷商情況、是否賒欠等,，從整體上能較真實的了解用戶情況和生產(chǎn)銷售狀況,，對經(jīng)銷商的運作也多少會有一些了解，為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了準(zhǔn)備,，可以有的放矢,，但這樣的缺點也是顯而易見的拜訪量大,，效率低,，對市場走向的整體把握比較有限。直接從經(jīng)銷商入手,，你可以了解到具體的銷售情況：品牌,、型號、價位受歡迎度,、市場容量,、競爭程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢等,，以及通過經(jīng)銷商還可以有目的的拜訪終端用戶,，了解經(jīng)銷商對市場較長遠(yuǎn)的看法，加上隨后拜訪的終端用戶,，應(yīng)當(dāng)是一個高效全面的調(diào)查方法,，并已被大多數(shù)推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對的還是經(jīng)銷商)但一定要提高對經(jīng)銷商的認(rèn)知和辨識力度,。

做完并做好了市場調(diào)查的話,，對這一個區(qū)域(或者說片區(qū))就有了一個較明確的人士，了解市場容量和產(chǎn)品前景,，并初步確定了在此市場上主推的型號和重點談判經(jīng)銷商,。因此這一步的目的就是進一步篩選經(jīng)銷商、尋找并培養(yǎng)幾個產(chǎn)品試用戶,。

鑒于產(chǎn)品市場是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系,，而又需要終端用戶的認(rèn)同和支持，即要同時動員經(jīng)銷商和用戶,。(動員經(jīng)銷商是為了進入市場和做開市場,，動員用戶則是為了尋求認(rèn)同和做穩(wěn)市場)所以通常采用的方法是先篩選經(jīng)銷商，再協(xié)同經(jīng)銷商對其鐵桿用戶進行試用動員(比如提供試用優(yōu)惠措施),。

在篩選經(jīng)銷商時應(yīng)特別注意幾個問題：①信用度和資金周轉(zhuǎn)情況,，這直接關(guān)系到公司貨款的回籠問題 ②經(jīng)營品牌的多寡,，這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠度 ③已有市場能力，一般大的經(jīng)銷商對市場的影響也相對較大,，畢竟他的市場占有量或大客戶更多些,，同他合作更穩(wěn)定，市場響應(yīng)也會快些 ④篩選兩個至三個目標(biāo)經(jīng)銷商,，以確保能把市場鋪開,。

前面做了這么多工作，目的只有一個：把產(chǎn)品賣出去,，把資金收回來,。所以，最關(guān)鍵,、最直接的也就是合同談判,。(由于這方面的機會比較少，親身經(jīng)歷的——準(zhǔn)確說是見識——并不多,，僅有半次——只談了,，并沒有立即簽訂合同，所以僅能從這半次經(jīng)歷中總結(jié)一些內(nèi)容出來,。)

合同談判主要包括市場啟動方式,、出廠價格、經(jīng)銷商權(quán)限,、廠商配合周轉(zhuǎn)資金,、貨款給付等方面的內(nèi)容，其核心是價格和經(jīng)銷權(quán)限,。因為這都直接影響到經(jīng)銷商的切身利益和對新產(chǎn)品的接受和配合推廣態(tài)度;至于啟動方式(初期優(yōu)惠,、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等，經(jīng)銷商一般都是盡可能的多求,，貨款給付方面也相對靈活,。

在價格談判方面，這里有位銷售經(jīng)理(當(dāng)時我的言傳身教師父)的實戰(zhàn)思路：

探問對方對價格的態(tài)度(心理價位水平,、敏感還是不太在乎)→打探對方已有產(chǎn)品進價(關(guān)鍵參數(shù)：售價,、運輸成本、利潤率)→給出一個最低價(略高與對方已有)→堅持不讓價,，轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì),、使用效果，強調(diào)一分價錢一分貨→確定對方有實意準(zhǔn)備接貨,，轉(zhuǎn)而談資金回籠問題(初期現(xiàn)金提貨)→對方又會提出利益要求,，比如讓價，此時堅決不讓價,，但可以通過讓利來拉攏對方(如買一噸贈送一包)→基本達(dá)成口頭意向,。其中可以把出廠價→品質(zhì)效果→讓利作為一個談判核心,，輪番與對方談判，直到達(dá)成一個盡可能有利于自己,，對方也可以接受的結(jié)果,。

合同談判是很考驗推銷員交際能力的環(huán)節(jié)，即要講究方式方法(什么地方,、什么時刻,、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過什么形式：飯局、飲茶,、閑聊還是其他);它又同時關(guān)系到公司—經(jīng)銷商—自身三方面的切身利益,，所以，必要時,，應(yīng)請更有經(jīng)驗的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判,，以保證取得一個大家歡樂的結(jié)果。

合同簽好了,，市場做起來了,，并不等于萬事無憂,、可以坐享其成了,，還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響，從經(jīng)濟利益的角度講就是穩(wěn)定和擴大在此區(qū)域的長期收益,。所以,，應(yīng)積極對客戶(經(jīng)銷商)進行跟蹤。

客戶跟蹤包括以下幾個方面：①庫存有多少,。庫存不多,，應(yīng)及時提醒經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認(rèn)同該產(chǎn)品,，經(jīng)銷商不提貨也是白搭 ②及時通報出廠價格的變動情況,，以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的準(zhǔn)備，以獲取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個品牌 ③必要的支持手段：比如讓利,、加強宣傳以及對經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等：加強宣傳可以迅速擴大產(chǎn)品影響力,，讓利可直接吸引終端用戶，技術(shù)支持則加強和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信心 ④貨款追繳,。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品品質(zhì)進步的基礎(chǔ),，往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上 ⑤經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動情況，如果其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了,，請注意了：一方面你的選擇是對的,，另一方面……⑥必要的情感交流!中國是禮儀之邦，禮尚往來,。

飼料行業(yè)的性質(zhì)決定了,，它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰息息相關(guān),，因此，將產(chǎn)品賣給用戶了并沒有完,，還應(yīng)主動跟進服務(wù),。況且，在產(chǎn)品同質(zhì)化,、價格競爭白熱化的現(xiàn)在,，加強售后服務(wù)，不失為一個提供增質(zhì)服務(wù),、加強品牌宣傳和爭奪,、擴大市場的有效手段。

目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式：①推銷員或?qū)Ｂ毷酆蠓?wù)人員上山下鄉(xiāng),，深入終端用戶,，面對面，一個一個的解決;在疾病防治方面,，能快速辨癥下藥,，解決問題，可以一點一點地提高品牌知名度和響應(yīng)程度,，能得到準(zhǔn)確,、及時的市場信息，是一種負(fù)責(zé),、直接的售服方式,，同時所投入的售服成本也最高 ②結(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊開展專題講座，調(diào)配或邀請有經(jīng)驗的專家或售服精英,，為養(yǎng)殖戶進行技術(shù)講解,，解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識,，提供一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù),，可以一片一片的對品牌進行宣傳，是一種成本相對低廉但效果不確定的售服方式(注：專家教授帶來了先進生產(chǎn)力發(fā)展的方向,，而售服精英則更了解廣大養(yǎng)殖戶的根本利益,，所以我個人更傾向于讓售服精英來開講座：他們天天泡在養(yǎng)殖戶中間，更了解用戶的短期要求——迫切需求,，專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了,，參加講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)③與當(dāng)?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當(dāng)?shù)厮幍陙斫鉀Q，有一點像售服外包,，成本低廉,，但風(fēng)險也最大(做好了自然好，做砸了市場也會受影響)

以上都是很好的售服方式,，在廠商和推銷員的配合努力下,，分別會取得較好的效果,，在這里，我給廠商提一個建議,，第四種售服方式：短信平臺,。開通一個對用戶免費的短信平臺，聘請一至二位有豐富實際疾病防治經(jīng)驗的專家到短信中心,，對終端用戶遇到的問題,，提供即時、一對一的快捷服務(wù),。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個用戶可同時發(fā)問,，專家逐一進行解答)，售服專家也可以避開繁雜的聲響和語言障礙,，冷靜思考,，給出一個適合高效的解決方法(短信回復(fù))。如果能做好相關(guān)問題及回答記錄(電腦自動留檔),，對于掌握和分析市場和疾病流行情況也是大有幫助的!當(dāng)然,，用這個短信平臺來培訓(xùn)新員工的售服技能也是個不錯的主意。

飼料推銷,，是一門藝術(shù)!所謂八仙過海,，各有神通，在此我謹(jǐn)以我三個月的推銷實習(xí)經(jīng)驗,，拋磚引玉,。

飼料銷售總結(jié)與計劃篇二

能來到北農(nóng)大我著實感到高興。北農(nóng)大不僅為我們提供了展示自我的平臺,，而且也讓我們學(xué)會許多做人做事的方法。在這短短1個多月的時間訓(xùn)練中,，原本性格內(nèi)向見人就臉紅的我到現(xiàn)在能夠在客戶面前自信從容的交談,。可以說在這段時間里很明顯的能自我感覺到有很大的進步,。在感嘆這種拉練練人的神奇魔力之時,，我也在拉練的過程中有著深深的體會。

第一,、 做好業(yè)務(wù)員,。如何做好業(yè)務(wù)員?首先要極度熱愛自己的產(chǎn)品，要懂得自己的產(chǎn)品,，在熟練掌握產(chǎn)品信息的同時也要有扎實的營銷知識,。能夠有效地了解自己所在區(qū)域的預(yù)混料的`銷售用量、飼料廠家,、消費習(xí)慣等;再次要擁有良好形象,，知社交禮儀,，其一有利個人提升，方便交往應(yīng)酬,，其二有助于維護企業(yè)形象,。

第二、 做好進軍策略,。

1,、 做好市場調(diào)研：我們調(diào)查的區(qū)域主要面向農(nóng)村，要了解當(dāng)?shù)氐娘曫B(yǎng)習(xí)慣,、使用的飼料品牌,、用量、價位,、品質(zhì)和引入渠道,，客戶的飼養(yǎng)規(guī)模、類型,、結(jié)構(gòu)等,。

2、 仔細(xì)分析,，選定目標(biāo)市場：通過市場調(diào)查尋找適合自己的市場,，在掌握重要信息的情況下，對目標(biāo)客戶實行重點“打擊”,，同時遵行先易后難原則,。

3、 做好技術(shù)服務(wù)：技術(shù)指導(dǎo)與產(chǎn)品實際使用效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟最有效的營銷方式,，這點我深有體會在我本隊飛虎隊的王輝平老師和揭印文老師的表現(xiàn)尤為明顯,。

4、 做好材料準(zhǔn)備：在走訪客戶之前要把自己的材料準(zhǔn)備好,，這包括：名片,、樣品書等。除要對自己的產(chǎn)品有深深的了解,，還要對自己的材料要研究開透,，當(dāng)客戶在翻閱自己材料是能夠做到詳細(xì)解說。

5,、 其他注意事項：①尋找潛在客戶;②滿足客戶的要求(無理或過分要求除外);③做好客戶回訪工作等,。

第三、 深刻感悟,。

1,、 要有吃苦耐勞的精神，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢;

2,、 要有職業(yè)道德,，有信譽，講誠信;

3,、 要有良好口才,，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品有競爭力的質(zhì)量和價格外就看業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性;

4,、 具有顧客意識做好客戶的擋案和關(guān)系管理;

5、 要有創(chuàng)新精神,，要打開自己的思路,，利用自己獨特的方法打開市場;

6、 擁有好的心態(tài),，積極,、主動、空懷,、雙贏,、包容、自信,、行動,、學(xué)習(xí)、誠信等;

7,、 具備基本素質(zhì),，敏銳機智、數(shù)理能力,、正確思考,、持之以恒、積極進取,、雄心壯志,、誠實正直、滿懷信心等;

最后感謝北農(nóng)大給我一個鍛煉平臺,，感謝領(lǐng)隊、隊長及各位同仁的關(guān)心幫助,。我相信我們的團隊是最優(yōu)秀的,，希望我們都能同北農(nóng)大這艘無謂戰(zhàn)艦長空破浪，勇往直前,。

飼料銷售總結(jié)與計劃篇三

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,，能積極向上的工作，同時加強自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識和工作能力,，能遵紀(jì)守法,，不做有損公司利益的事情!

1、始終堅持公司的開發(fā)重點：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點,，擴大預(yù)混料的銷售量,。

2、關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理,，以前在關(guān)中市場做工作的時候,，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質(zhì),，輕視了這對實現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時改變銷售策略的重要性!因為錯誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場失利較多,，發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時刻做出正確的策略：調(diào)換我到陜北市場,。俗話說：新環(huán)境,，新的挑戰(zhàn)!因為陜北地勢的特殊性，同時自己強烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營銷思路,。大家都知道2點之間的距離是最短的,，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客,，因為飼料是要給豬吃的,，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來飼料最終的消費者是養(yǎng)豬戶,，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購得商品,，那就是靠近消費者，走直銷到最后一級終端分銷渠道,。

市場資源是有限的,，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場,，在經(jīng)過調(diào)研,、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展,，需要有計劃,、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā),，哪個客戶暫時不能啟動,，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的,，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略,，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話,，都是需要考慮的問題,。盲目地、無計劃地,、重復(fù)地拜訪行為,，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

3,、自己給客戶能帶來那些更好的服務(wù),。

因為我們做銷售本來就是服務(wù)，通過自己使顧客的利益更大化,，更長久一些,，從而使公司獲得利潤達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說過,，資源的98%靠整合,，其實我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場推薦,，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬,，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場就使用的是公司的產(chǎn)品,，一直反映很好,，同時自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力,，顧客很容易就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過他,，從而趙還獲得一定的利潤，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客,，降低他的飼養(yǎng)成本,，何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣,，很容易形成地區(qū)性的市場占有率和品牌效應(yīng)!這對做周圍的其它市場起到支點的作用!還有就是我們必須運用科學(xué),，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長!

4,、貨款的回收方面,。

以前在關(guān)中市場，對于貨款的回收問題重視程度不夠,，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣,，同時還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場后,，面對市場上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視,，力爭做到貨到付款,，最大限度達(dá)到雙方誠信合作，最大寬限1周,，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂!

5,、貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作,，共同尋找物流資源,，力爭降低物流費用?？蛻魣筘浖皶r報給公司,，并提供隨市場變動后的價格，方便公司開票和客戶打款,。并在公司發(fā)貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作!

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀,，問題是肯定存在的，總體上,，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的,。

市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障,，客觀環(huán)境的不便,，均對我們的營銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。我能及時找出工作中存在的問題,，并調(diào)整營銷策略,，尊重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議,，以市場需求為導(dǎo)向,，不斷提高工作效率。

1,、有時候時間安排不合理,，沒有能很好的充分利用時間，工作的計劃性不是很強!

2,、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理,，沒有能夠很好的利用好資源，發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料,。

3,、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進行科學(xué)的網(wǎng)點布設(shè),，堅持個人傳統(tǒng)的思想!