光陰的迅速,，一眨眼就過去了，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦,。那關于計劃格式是怎樣的呢,？而個人計劃又該怎么寫呢,？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧。

車商渠道工作計劃篇一

來源:證券日報 時間： 2011-12-22 11:03 作者： 字體：大 中 小

與壽險業(yè)2011的負增長相比,，財產險前十月17.6%的增長率已經很難得了,，但這個數字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。

地方強勢渠道圍追堵截險商各有高招

車商強賣豪車 經紀公司動輒加點

編者按：與壽險業(yè)2011的負增長相比,，財產險前十月17.6%的增長率已經很難得了,，但這個數字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。據《證券日報》保險周刊獨家統計,，財產險公司無論是前三家還是第二,、第三梯隊的“小朋友們”今年以來日子都明顯不如去年，大都增長乏力。本刊特開設“走轉改之明察暗訪”欄目,，本刊記者將帶著這些數據去實地走訪一些險企和相關方面,，期待用鮮活的市場現象詮釋這些實實在在的數字。

車商渠道：“買多少車就給多少保險份額”

本報記者 路 英

“今年的任務完不成嘍,?！蹦彻局Ч竟ぷ魅藛T小劉(化名)邊開車邊與記者聊著。這意味著,，今年的年終獎要大打折扣,，而令其“業(yè)務完不成”的一個重要原因便是渠道困境。其中,，車險因在財產險規(guī)模保費中占七成左右,，因而這個渠道的變動對財產險保費收入影響最大。

多渠道遭遇困境

年底保費任務難完成“去年我們支公司保費過億,，總公司很高興,，今年給我們定了百分之五十的增長目標，本來可以完成的,，可是車商渠道突然就出了問題,，一下少了幾千萬的保費收入，現在已經是十二月了,，任務肯定是完不成了,。”小劉對《證券日報(微博)》保險周刊記者表示,。

不過,，該支公司工作從上到下似乎并沒有想象的那么緊張，“完不成也是在情理之中的,，今年我們七個舊渠道中，好幾個都遇到了問題,，這都是行業(yè)內普遍的現象,，完不成任務的不只我們一家?！痹撝Ч究偨浝?以下化名孟先生)在接受《證券日報》保險周刊記者專訪時表示,，“另外，去年市場情況好,，各家保險公司保費收入都比較高,，所以上級在去年比較高的起點上定了更高的目標，今年各個渠道同時遭遇困境,，結果可想而知了,。”

與壽險業(yè)2011的負增長相比，財產險前十月17.6%的增長率已經很難得了,，但這個數字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語,。

據某財產險公司的支公司介紹，其現有八個主要渠道：車商渠道,、重客(重要客戶)渠道,、直銷渠道、經代渠道,、銀保渠道,、中托渠道(壽險公司幫忙銷售財產險公司業(yè)務，或叫交叉銷售),、電銷渠道以及今年即將剛上線的網銷渠道,。在這八個渠道中，其最為倚重的是前兩個,。

但據《證券日報》保險周刊記者統計發(fā)現,，今年前十個月，國內財產險公司保費收入3796億元,，較去年同期的3226億元增加17.6%,，這個數字從全國來看還是可觀的，但與去年同期32.67%的同比增速顯然差了一大截,。

另外,，從公司層面來看，規(guī)模保費排在前十名的保險公司當中,，大部分同比增速低于去年,，而且同比出現負增長的公司也多于去年。

如,，老三家人保財險(微博),、平安財險和太保財險今年前十月的保費收入分別為1442億元、677億元,、510億元,，同比增速分別為11.88%、34.87%,、19.58%,，而此數據在去年同期分別為24.92%、57.65%,、46.14%,，遠高于今年。

第二梯隊十余家公司中,，只有中華聯合,、國壽財險,、永安財險同比增速高于去年，增速對比分別為6.92%vs-5.39%,、42.04%vs37.25%,、8.51%vs5.75%，而這其中,，中華聯合整頓后逐步走上正規(guī),、國壽財險依傍國壽已有渠道優(yōu)勢等原因不可排除。今年第二梯隊財險公司中保費同比增速下降較多的有排在第八位的出口信用保險,，同比增速由去年同期的73.87%降為今年前十月的3.74%,；排在第九位的天安保險由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦財險,，從39.53%降至6.81%,；第十三位的永誠財險，由35.52%降至-3.31%,；十五位的華安財險由61.19%降至18.58%,。

在第一第二梯隊增速放緩的情況下，第三梯隊公司由于起點參差不齊,，基礎差異性大等原因,，反而是同比增速超去年最多的。比如,，陽光農業(yè)今年的同比增速為17.74%,，而去年僅為-17.75%；安誠財險今年與去年的同比增速分別為17.05%vs1.28%,；渤海財險為30.29%vs8.13%,；鼎和財險為91.39%vs79.57%；安信農業(yè)為9.28%vs-10.18%,；安聯保險為39.62%vs14.31%,；日本財險為42.52%vs35.42%；豐泰財險為34.82%vs33.82%,；華農財險為37.08%vs4.01%,；中煤財險為259,363.13%vs-99.93%。車險本就是財產險公司的主要保費來源,，當地一些大的車商也就自然而然成為各家保險公司的“財神爺”，需要保險公司市場打點,、供奉一下：“搬家了,，他們拿來一張發(fā)票，?我配了20個顯示屏,，你給報了吧,。?要么報,，要么退出去?！泵舷壬嬖V記者,，“保險公司在地方需要生存，有些事不得不做,?！?/p>

“這還不是最離譜的，”坐在一旁的張女士(該公司副總經理化名)接話,，“通知你來買車,，買多少車就給多少保險份額?！?/p>

孟經理接著說：“是的呀,，現在又是奔馳車賣不出去了，要不就進來,，要不就別進,，進來的前提就是要把車買了。話剛放出來,，有公司已經把錢送過去了,，如果你不進去，他們是當地最大的車商市場,，有上百個品牌,，你要退出來就等于是自找死路了?！?/p>

上述人士表示,，在這方面老三家可以很輕松解決掉，這點錢不算什么,，第三梯隊很多新生公司也多會為了在市場上立住腳而不惜一切代價,。

從數據方面看，據中國太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年報顯示,，其上半年實現財產險保費收入322.67億元,，同比增加19.2%，高于行業(yè)平均增速2個百分點,，市場占比13.2%,。車險方面“太保產險克服新車銷量增速大幅回落等市場不利因素，持續(xù)加大市場拓展力度,、強化續(xù)保管理,，堅持多渠道發(fā)展車險業(yè)務的策略，加快面向個人客戶的新興渠道發(fā)展,?！?/p>

上半年太保財險車險業(yè)務實現保費收入238.12億元,，同比增長17.6%，占財產險保費收入的73.8%,。其中,，電銷車險渠道實現保費業(yè)務收入19.55億元，同比增速485.3%,，占到車險業(yè)務保費收入的8.21%,。

中國平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年報顯示，2011上半年,，平安財險保費收入407.34億元,，較去年同期增長35.9%。按險種分,，今年上半年平安財險的機動車輛保費保費收入308億元,，較去年同期的230億元增加33.9%。機動車輛保費占平安財險保費總收入的75.3%,，較去年同期的76.2%比例有所降低,。

受成本約束

多數車型不能做

“受成本約束，我們公司?砍紅(該公司規(guī)避高風險業(yè)務的術語)?,，之前的很多高端車去年我們都不做了,。”某第二梯隊財險公司支公司辦公室工作人員小劉對記者表示,，剛進入當地車險市場時,，公司對車型基本上沒有選擇。從去年開始,，公司改變策略,，基本上把風險較高的高端車都砍掉了，低端車基本沒有,，業(yè)務就只剩下風險較小的中端客戶群,。

“但現在車險市場競爭太激烈了，今年開始,，公司又大量進入高端車市場,。”小劉說,，大部分中小財險公司都從風險較低的中檔車做起,，但也有特殊情況，有些財險公司會瞄準特殊客戶群,，比如也有公司專做卡車,、農用車等車型。

“但大公司對車型基本是不挑的,，像人保財險什么車都要,，只要是車就行?！弊隹辈炖碣r多年的小周(化名)開玩笑地對記者說,，“雖然這樣會提高成本，但薄利多銷么,。我們公司之前挑車型,，很多客戶過來投保，我們不能接,，后來人家轉投他處了,，我們再想挽回也晚了?！毙≈芘c小劉同在一公司,，公司的“砍紅”政策使該支公司失去了不少客戶，他們都能感覺到,。但從公司“砍紅”到重新回到高端車市場,，我們也能看到中小險企在渠道發(fā)展上的無奈。

保險經紀公司：“加五個點,，要么就退出去”

本報記者 路 英

“保險行業(yè)真是一個最最弱勢的行業(yè),，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對保險說不,?！痹诙€城市從業(yè)多年的某支公司總經理楊先生(化名)慨嘆。今年保險市場不景氣,，這種情況下,，保險公司在地方上受到各個渠道擠壓的現象尤為明顯。

“就不用說銀保渠道,，或者有著明顯賣方優(yōu)勢的車商渠道,，經代渠道也能在必要的時候要挾我們一把?！睏罱浝韺Α蹲C券日報》保險周刊記者表示,。

都說保險中介是在夾縫中生存，其實在許多地方,，經紀公司,、代理公司有著股東背景、政府背景,，壟斷性較強,，如果其要提高代理費，保險公司只能“聽著”,。

有句話叫“自己不爭氣就要到處受氣”,，用在中小保險公司身上,，則是“到地方上，自己個頭小就要到處受氣”,。楊經理所在財產險公司是一家成立時間較短,，但發(fā)展較快的第二梯隊公司：“老三家成立時間長，公司規(guī)模又大,，很多時候渠道上還能有發(fā)言權,，占主導，但像我們這種規(guī)模的公司,，到哪里都要求著別人,，經代公司也不例外?！?/p>

楊先生說該市只有一家經紀公司,，該經紀公司有背景，并且當地市場不大,，一般小的中介公司也很難進入,，客觀上形成了該經紀公司的壟斷局面。

“保險行業(yè)真是一個最最弱勢的群體,，誰跺腳我們都要震一下,，誰都可以對保險說不?！睏罱浝碓捓餄M是無奈：“就拿經代渠道來說,，我們年初簽好協議，說幫我們代理多少的,，條件也都談好了,，代理比例是?10+4?：交強險是4，商業(yè)險是10,，到半年的時候就變了,，?加五個點，要么就做,，要么就退出去?,。”

“銀行自身的緊縮政策,，加之準入三家的規(guī)定,，財險公司、人壽公司都在爭這塊市場,，而這塊蛋糕明顯減少了,。”該支公司副總經理劉女士(化名)與《證券日報》保險周刊記者談道。

在這里,，楊經理只能哀嘆：“為什么保險這么大的一個行業(yè)就這么沒有地位呢,？保險行業(yè)有太多競爭沒有一點聯合，沒辦法維護行業(yè)形象,，進行行業(yè)維權,。”

劉經理也打趣道：“真是各有千秋,，什么渠道都知道怎么利用自己的權利，來跟我們要這要那,，我們地位是不平等的么,。”

客觀上講,，在保險公司工作十幾年時間,，劉經理也理解其背后的原因，“經濟大形勢變化也比較大,，企業(yè)要考慮自身成本,，對保險這塊的費用也會有擠壓，銀行是緊縮了,，車商那邊,，其實車價也打壓下來了，同樣一輛車的保險,，價格降低了,，因為保險公司是按照購置價在保險么,。”

據保監(jiān)會《2011年3季度保險專業(yè)中介機構經營情況報告》顯示，截至今年3季度末,，全國共有保險專業(yè)中介機構2567家,，比2季度末減少21家,。其中,，全國性保險專業(yè)代理機構28家(3季度設立6家),，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構1812家(3季度設立36家，退出74家),，保險經紀機構413家(3季度設立10家),，保險公估機構314家(3季度設立4家，退出3家),。全國保險專業(yè)中介機構注冊資本達到104.16億元,，同比增長25.43%,；總資產達到159.73億元,，同比增長28.53%。

前3季度，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構實現保費收入660.26億元,，實現業(yè)務收入106.38億元,，同比增長39.19%,。

其中,，全國保險專業(yè)代理機構實現保費收入394.89億元，實現業(yè)務(傭金)收入59.46億元,，同比增長37.61%,，實現財產險傭金收入35.12億元；全國保險經紀機構實現保費收入265.37億元,，實現財產險保費收入207.71億元,；實現業(yè)務收入37.67億元，同比增長27.87%,，其中實現財產險傭金收入27.40億元,。

2011保監(jiān)會4成罰單指向中介

1292.1萬元罰款 險企、中介是誰連累了誰,？

本報記者 路 英

截至昨日,，今年以來保監(jiān)會共開出10張罰單，其中,，四張是對專業(yè)中介的處罰,，而這之中的主角是華泰系中介公司，罰款金額共計96萬元,。令有14家保險公司因為中介問題被罰款1196.1萬元,。

14公司80機構違規(guī)

12月19日，保監(jiān)會發(fā)布處罰公告,，針對2011年保險公司中介業(yè)務檢查情況,，分別向永安財產保險股份有限公司、中國人民財產保險股份有限公司,、中國平安財產保險股份有限公司(微博),、永誠財產保險股份有限公司、中國大地財產保險股份有限公司,、中國人壽(16.46,-0.29,-1.73%)財產保險股份有限公司,、陽光財產保險股份有限公司、華安財產保險股份有限公司,、民安保險(中國)有限公司,、新華人壽保險股份有限公司、中國人壽保險股份有限公司,、信泰人壽保險股份有限公司(微博)等14家保險公司發(fā)出監(jiān)管函,，詳細通報各公司被查基層機構違法違規(guī)問題，并提出綜合性整改要求,。

在2011年度檢查中,，上述14家公司的80個機構違法違規(guī)問題集中表現為虛構中介業(yè)務、虛構銷售人員,、虛列中介業(yè)務費用等手段非法套取資金等,。

有關保監(jiān)局依法對上述80個機構合計罰款1006萬元,、警告2家次、責令停止接受新業(yè)務6家,，涉及業(yè)務3項,、銷售渠道3個；依法警告79名責任人,，罰款78人計190.1萬元,。同時，依法向稅務部門移送了偷逃稅款等違法線索2起,。在此基礎上,，向14家保險總公司發(fā)出監(jiān)管函，進一步要求法人機構要在做好自查自糾,、健全內部管控制度,、完善信息系統建設、嚴格內部責任追究,、狠抓制度執(zhí)行等方面采取措施,，全面規(guī)范中介業(yè)務經營行為，督促其與保險中介機構建立起合法,、真實,、透明的合作關系。

4罰單指向華泰經紀/公估

另外,，今年9月保監(jiān)會連發(fā)四張罰單,，罰款共計96萬元。

其中,，華泰保險經紀有限公司2009年向上海石港投資咨詢有限公司(以下簡稱“上海石港”,，后變更為上海石鼎商務咨詢有限公司)累計支付顧問費5412356.88元。經查,，上海石港(上海石鼎)未向該司提供任何技術方面的支持，主要通過直接引薦該司認識投保單位的相關人員,，協助開展業(yè)務,。而該你司則在扣除營業(yè)稅后將獲取的傭金收入以90%的比例作為“顧問咨詢費”支付給上海石港(上海石鼎)。該公司按照經紀費收入總額90%的比例,，向上海石港支付所謂的咨詢顧問費,，造成業(yè)務數據不真實，被處罰款27萬元人民幣,。

保監(jiān)會于2010年7月至9月對華泰保險經紀有限公司進行了現場檢查,，同時對該公司開展了延伸檢查，發(fā)現北京華泰保險公估有限責任公司存在財務數據不真實,，少計收入35.1萬,，應收賬款賬齡披露不真實的違法違規(guī)行為,，被罰款1萬元。另外,，華泰保險經紀有限責任公司吉林分公司,，存在經紀費收入107萬元未入賬核算，以及貨幣資金科目金額不真實的違法違規(guī)行為,，被處罰款21萬元,。華泰保險經紀有限責任公司因財務、業(yè)務數據不真實等行為,，被處罰款共計47萬元,。

一步起晚 步步窘迫

■路 英

年底，又到了保險公司定下年任務指標的時候,。

定高了,，完不成，年終獎沒得拿,；定低了,，沒動力，浪費成本,。怎么樣才能皆大歡喜,，這成為許多高管鬧心的事情，但作為門外漢,，能從現實中得到點啟示,，筆者還是很高興。

于保險公司的銷售策略而言,，對市場發(fā)展的前瞻性非常重要,，特別是條件相對簡單，受影響方式相對單一的地方市場,，更為敏感,，更容易“牽一發(fā)而動全身”，做到前瞻,，或許是合理規(guī)劃很重要的一個條件,。

近日，筆者在某沿海省份經濟較發(fā)達城市走訪,，當地某支公司管理層的一些話很有意思：“前兩年我們這邊經濟比較好,，大家都瘋狂買車，所以去年我們保費增長很快,，很多公司都上了很高的平臺,，所以每家公司的上級公司都對我們期望很大，都按照去年的增長給我們下任務,。但是城市很小,，換車是要周期的么,，今年我們發(fā)現發(fā)展勢頭都往三線城市去了，他們發(fā)展很快,，我們這邊倒是也就這樣,。”李女士(化名)告訴筆者,。

現在二線城市車輛銷售直線上升的時段已經過去,，對保險公司而言，要盈利,，公司的策略和方向都要有所調整,。

經濟發(fā)達地區(qū)的二線城市，曾是保險公司瘋搶的地盤,，但在二線城市的帶動下,，現在三四線城市汽車的銷量反而更大，增速更明顯,，這些地區(qū)成了沖規(guī)模的寶地,。

對二線城市而言，目標制定起來或許麻煩得多,，提高服務品質,、細分客戶，借鑒一線城市經驗……

在目前競爭激烈的國內保險市場,，真是一步起晚,，步步窘迫。

就如天平車險,、平安保險的電銷,，早做了一步，不僅搶占了市場先機,，更是在品牌宣傳上如虎添翼,。今年剛剛起步的某些老牌保險公司，雖花巨資研發(fā),、大力宣傳,，但效果寥寥，但又不能放棄這塊肥肉,，只能忍痛前行。

當然,，在二線城市還有很多現實原因需要克服,，有時候想要進入市場，未必就萬事俱備,，只等“你”進去撈錢：“今年我們這里就在申請高端車,，但建4s店要有很多標準,，明年高端車型會紅火起來?！倍€城市對高端品牌的需求已經有了,，但基礎設施設備尚不完善，另外,，日本地震致使日系車受影響等突發(fā)因素也造成了沿海地區(qū)的二線城市車險業(yè)務受影響,。

“各個省份都在成立自己的保險公司，各省有了自己的銀行,，自己的券商,，就要建立自己的保險公司，比如江蘇的紫金保險,，在江蘇發(fā)展得就特別快,，浙江的浙商保險也在當地占據了相當的份額?！钡胤诫U企紛紛成立,，有行業(yè)背景的公司紛紛成立，中小險企的壓力越來越大,，但我們很欣慰地發(fā)現,，仍有許多公司持續(xù)盈利，或許在內部多動動心思,，就能“有糖糖吃”呢,。

車商渠道工作計劃篇二

車商渠道續(xù)保話術匯總

開頭語：

保險到期日三個月前：*先生/小姐您好，這里是東風日產售后服務小組,，我是您的愛車粵b****的服務專員xxx,，很高興為您服務。今天給您致電是想了解下*先生/小姐您對東風日產的服務有什么意見或者建議

應對語一：（客戶沒有意見）好的,，感謝*先生/小姐您對我們工作的支持,，如果您的愛車需要保養(yǎng)、維修預約等,，您可以直接和我聯系,，我將竭誠為您服務。應對語二：（客戶有意見）好的,，感謝*先生/小姐您提出的寶貴意見,，我們會把您的意見反映到公司處理，并會在x日內反饋給您,。

保險到期日前兩個月：*先生/小姐您好,，這里是東風日產售后服務小組，我是您的愛車粵b****的服務專員xxx，很高興為您服務,。這邊幫您查了一下,，您的車目前共有*次違章，*月*日**地方違章,，溫馨提醒*先生/小姐您盡早去處理掉,，以免產生滯納金或耽誤您的愛車年審。

保險到期日前30-45天：*先生/小姐您好,，這里是東風日產售后服務小組,，我是您的愛車粵c****的服務專員xxx，很高興為您服務,。今天給您致電是想告訴您目前車行有項代步車的服務,，這項服務是由人保財險和東風日產聯合推出的獨家服務活動，只要您購買車輛保險,，您就可以享受到全年最高60天的免費代步車服務,。您的愛車保險馬上到期了，給您提供全險優(yōu)費方案的報價,？

應對語一：(客戶答應)好的,，*先生/小姐，稍后我會以短信的方式把報價及我的聯系方式發(fā)到您手機上,，您先了解下,，我下午/明天上午（ps：和客戶預約好下次聯系的時間）再給您電話。

應對語二：（客戶不需要）沒關系的,，*先生/小姐,，您可以參考了解下，也許在看過后你會產生興趣的,。

保險到期日前30天內：*先生/小姐您好,，這里是東風日產保險服務小組，我是您的愛車粵b****的服務專員xxx,，很高興為您服務,。今天給您致電是想告訴您的保險馬上要到期了，而我們車行這個月推出了續(xù)保有禮的活動,，一旦您在這邊購買保險,，除可以享受和電銷一樣的價格優(yōu)惠外，還可以獲得精美皮套和車載充電器一份,，如果商業(yè)險保費能達到2500元,，我們還將贈送您車載冰箱一臺。您看按全險的方案給您提供個報價怎么樣,？

結束語：非常感謝您的接聽,，祝您生活愉快,！

常用險種語術

一、交強險

簡要介紹：交強險的全稱是機動車交通事故責任強制保險,，是國家強制購買的，對車輛發(fā)生交通事故造成他人的人身傷亡,、財產損失,，由保險公司在責任限額內賠償。沒買此險種的車輛不許上路,、上牌及年審,。

二、車輛損失險

簡要介紹：因意外事故或自然災害而造成的車輛損壞

推薦語術：您可以保證您自己的駕駛技術好,，但別人不一定啊,。到時候您自己還是承擔一部分責任的三、第三者責任險

簡要介紹：保險車輛在意外事故中造成第三方遭受人身傷亡或財產損失,，應當由被保險人承擔的經濟賠償責任,，保險公司依照約定給予賠償。推薦語術：（已經買了交強就不用了）三者是作為交強險的重要補充的,，因為一旦發(fā)生人身傷亡事故,，交強險的賠償限額是遠遠不夠的，特別是本地的人傷賠償標準又相對比較高,，所以為解決您的后顧之優(yōu),，我建議您還是投保50萬元的第三者責任險。

四,、車上人員

簡要介紹：車輛發(fā)生意外事故時,，造成保險車隊上人員的人身傷害，依法應由被保險人承擔的經濟賠償責任,，保險公司依照約定給予賠償,。

推薦語術：經常會有家人及朋友坐您的車吧？相信您也是非常愛他們的,。所以,，像您這樣有責任心的人，購買這個險種也是對您自己,、家人及朋友的一種保障,。

五、不計免賠

簡要介紹：經特別約定,，保險事故發(fā)生后,，按對應的投保險種，應由被保險人自行承擔的免賠金額,，保險公司負責賠償,。

推薦語術：我建議您還是投保此險種,，因為各個險種都有一定比例的自負部分，投保此險種后,，原本由您自己承擔的那部分責任,，就由保險公司為您承擔。

六,、玻璃單獨破碎險

簡要介紹：機動車擋風玻璃或車窗玻璃的單獨破碎,。

推薦語術：車輛在行駛過程中特別容易軋到石頭造成石子飛濺，這種風險是您防范不到的,，所以您只要購買了這個險種就不用擔心了,。

七、發(fā)動機特別損失險

簡要介紹：車輛因涉水行駛或遭受暴雨,、洪水等自然災害后未經必要處理啟動車輛而導致發(fā)動機的直接損壞,。

推薦語術：廣東是一個臺風暴雨高發(fā)地區(qū)，經常會有臺風侵襲造成暴雨,、洪水或是路面積水,，所以這種險種對您來說是有必要的。

異議處理: 異議一：你們保費太貴了

首先如果您投保的險種保額一樣的話,，大公司的價格都差不多,，那些小的保險公司雖然投保時保費會便宜些，但出險后的理賠服務是沒有保障的,。再說您在我們公司投保,，不但能享受到保險公司在出險時提供的理賠服務，同時你還能享受到我們車行提供的日常服務,?；ㄒ环蒎X享受兩份服務，這么實惠,，您在其他地方是享受不到的,。您看如果沒有其它什么問題的話，我就給您下單吧

異議二：保險還早著呢,再說吧.我理解,，但是現在本地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的,，一來可以避免因工作繁忙而忘記正常續(xù)保的時間；二來我們車行現在正好在開展續(xù)保有禮的活動（講解活動內容）,。這樣,，我先把報價及我的聯系方式通過短信發(fā)送給你，您先參考下好嗎,？

異議三：上次的理賠很慢

曾經給您帶去的不便,，實在很報歉。我相信今年這種情況不會出現了,。因為人保今年推出了11項新理賠服務舉措,，比如三免兩快,、案件索賠超時補償、人傷案件全額墊付醫(yī)療費等,，這些服務都是其他保險公司都做不到的,。而且如果您以后還有此方面的問題，可以直接聯系我,，我隨時為您服務,。

異議四：朋友在其他保險公司

那他應該給您很多不錯的建議吧。這樣,，我給您發(fā)個報價，您把這個報價和您朋友的公司比較一下,。說實話,，您確定您朋友給的價格真的是最低嗎？如果不是,，您也不好意思討價還價吧,？如果是最低價，您應該也不忍心讓朋友“一分錢不賺白干活”,。在我這邊投保的話,，您就不用擔憂這種事了，您可以花更少的錢享受到更多的服務,。

異議五：我在你們當地分公司買一樣的是吧

那當然了,，但是在我這里買可以不用勞煩您親自跑一趟了，我們有專門的派送人員可以提供上門刷卡及送單服務,。您現在住在哪里呢,？您看，我們這邊跟您核對一下相關信息,。,。。

異議六：險種保費太貴

您買保險是一天,，享受服務卻是一年,。只需每天多花*元錢，這錢對您來說也就是少抽一根煙或是少吃一包零食,，但您就可以多享受*萬元的保障,。

異議七：別的保險公司還送其他禮品

您購買保險本身的目的就是希望得到一份可靠的保障，而保險的保障則主要體現在理賠服務上,。和那些小禮品相比,，理賠服務是否周到更是重要得多，所以選擇保險公司還是要選理賠服務優(yōu)勢強的公司,。再說那些小禮品對您來說,，估計也沒什么太大的用處,，拿回去用個一兩次也就扔了。

結束語

成功：

應對：謝謝您,，x先生/女士,，您的保單資料已經登記好了。為了保障您的權益,，我與您再核對一下信息,，您保單登記的行駛證車主為xxx，被保險人xxx,，身份證號碼******（被保險人）,。您的車牌號為******，初次登記是xxxx年xx月,，車型是xxx,，發(fā)動機號是***，車架號為***（等待客戶確認）,。好的,，您今年投保了交強險，**元,，商業(yè)險分別是***險種,，商業(yè)險保費**元，共**元,。您的保單是從xxxx年x月x號起保,，溫馨提醒您：根據保監(jiān)會規(guī)定，交強險一旦出單就不得退保,，且無法重復投保,。您的送單地址是xxx，您的聯系方式是xxxxxx,，我們24小時內將為您送投保單上門同時收取您的保費****,。麻煩您準備一下車輛的行駛證、被保險人身份證復印件,，我們的送單人員到時會向您收取,。請您收到投保單后，仔細審閱,，務必核對資料是否正確,、齊全。如果您在保單簽收過程中,，發(fā)現有問題可撥打*****進行咨詢或是直接和我聯系,。感謝您對我們車行的支持，祝您生活愉快,，再見,！

不成功：

客戶：算了,，我已經投保了/我不在你們這邊投保（你們以后不要再打我的電話了！）,。應對：

1,、真的很遺憾您不能成為我們尊貴的客戶, x先生/女士！如果您日后對保險方面有任何需求,，歡迎您隨時聯系我,，我很愿意為您提供服務！最后感謝您的接聽,，祝您生活愉快,，再見！

2,、如果經過多次疑異處理后客戶任堅持不在人保投保的話術：很遺憾您不能成為我們尊貴的客戶, x先生/女士,！也許某些方面我們還不符合您的實際需要，不過在保險方面,，如果有什么疑問，您可以隨時聯系我,，我也很愿意為您提供服務,！最后感謝您的接聽，祝您生活愉快,，再見,！

3、真的很抱歉給您帶來困擾,，如果日后您對保險方面有任何需求,，歡迎您隨時聯系我們！最后感謝您的接聽,，祝您生活愉快,，再見！

注意事項：

1,、如用戶感興趣.詢問用戶今年想要投保的險種,，或是按照用戶車輛初次登記日期建議用戶投保哪些險種，介紹人保的后續(xù)理賠服務優(yōu)勢,，如現場報價后用戶沒有異議應及時促成,。

2、如用戶忙或是不感興趣,，可以跟用戶說先暫且不打擾,，稍后把報價發(fā)到其手機，過段時間再聯系,。

3,、針對用戶的異議一定要及時處理,，處理不了或是不在自己的權限處理范圍內的，記下問題并承諾客戶向領導請示,，稍后再電話回復,，千萬不能不懂裝懂或隨便承諾。

(每次異議處理后一定要促成)

銷售過程中注意的問題 1.根據車型判斷客戶性格 2.說的越多錯的越多 3.學會復雜的東西簡單化,、4.語言包裝（不要說滿口話）,，（一般情況下）5.計算時間成本，學會放棄客戶

6.注意傾聽,，細節(jié),。（不要出現過多的語氣詞，熟練,，尊稱）,。7.銷售過程，在與客戶交流的過程,，要富有激情,，熱情，感染力 8.是什么打動客戶,，為什么要購買,，信譽與承諾 9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務,，避開客戶敏感話題(保費貴,，價格高)10.學會判斷客戶是否是真實的潛在客戶

11.學會舉例子，生動的表達需要表達的意思（客戶不著急購買,，可以說,，我們這里以前有個客戶出現這樣的一種情況?）12.注意在和客戶交流的過程中，不要出現冷場.13.遇到的客戶不同,，要區(qū)別對待,，靈活應變

車商渠道工作計劃篇三

車商渠道銷售規(guī)范操作(sop)手冊(簡化版)九

董事長寄語

渠道化改革是形成強大市場拓展能力的必由之路。渠道 專員,、負責人只有認真學習渠道建設的流程,、規(guī)范才能有效 提升渠道拓展的能力，只有清楚地知曉客戶的利益如何保證,，渠道客戶最關心的是什么,、最需要的是什么，公司的價值從 哪里產生,、如何保證,，你們自己的價值、利益怎么體現，才 能運用大家的智慧很好地平衡客戶,、渠道,、公司、銷售人員 之間的價值關系,，并運用我們的規(guī)范,、規(guī)范的流程、工具高 效率地實現拓展與服務,。這應該是你們希望的,，也是公司希 望的，因為她會給我們帶來多贏,。大家試試看……

二〇一二年七月八日 目 錄

第一部分 核心文化.........1第二部分 關鍵工作操作指南.22.1 拓展簽約 2

2.2 商機經管 8

2.3 促成簽單 10

2.4 新車快速報價.......12

2.5 dm-ts操作.......1

42.6 續(xù)保經管 16

2.7 送修引導 19

2.8 深入拓展 21

2.9 班后作業(yè) 2

32.10 投訴處理.2

5第三部分 禮儀規(guī)范.........27

3.1 職業(yè)形象規(guī)范.......27

3.2 常用禮儀 29

第一部分 核心文化 愿景

打造最具品質和實力的保險公司 使命 共同成長 核心價值觀

一個追求,，兩個根本，三個統一

一個追求：創(chuàng)造價值

兩個根本：誠信,、關愛

三個統一：激情與理性,、創(chuàng)造與執(zhí)行、團隊與個人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我 1

第一部分 核心文化 愿景 打造最具品質和實力的保險公司 使命 共同成長 核心價值觀

一個追求,，兩個根本,，三個統一

一個追求：創(chuàng)造價值

兩個根本：誠信、關愛

三個統一：激情與理性,、創(chuàng)造與執(zhí)行,、團隊與個人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）

第二部分 關鍵工作操作指南

投訴處理 班后作業(yè) 深入拓展 送修引導 續(xù)保經管

dm—ts 操作 新車快速 報價 促成簽單 商機經管 簽約拓展 關鍵 工作 2.1 拓展簽約 【關鍵動作】

前期準備充分，約訪計劃周密,； 商議把握原則,，簽約體現差異,。

拓展簽約包括三個階段：前期準備,、洽談商議、簽約合作,。

前期準備洽談商議 簽約合作

2.1.1操作步驟 2.1.1.1前期準備 前期準備分為八個步驟

全面摸底初步走訪目標分類擬定政策 確定人員

研究策略商議約見 資料準備 第一步 全面摸底

全面摸底工作由各級車商團隊成員共同完成,。通過各種渠道進行車商名錄收集，如政府職能部門,、2行業(yè)協會,、媒體、網絡,、雜志,、報刊等，或者直接地毯式了解,。名錄須包括：車商名稱,、地址、主銷車型和銷量,、主要聯系人姓名和電話,。全面摸底效果：所轄區(qū)域車商做到全面摸底,，無一遺漏；信息應多途徑核實,，準確無誤,。

第二步 初步走訪

初步走訪工作由各級車商團隊經理完成。根據全面摸底情況進行初步走訪,，可按照品牌主流度和規(guī)

模大小安排優(yōu)先順序,，通過車商保險主管部門、銷售經理或售后經理了解情況,。

初步走訪目的：一是完成初次接觸,，獲取車商詳細信息。信息包括：自有保費規(guī)模,、業(yè)務結構,、新

車承保率、續(xù)保率,、送修需求,、承修品牌、主要人員信息,、合作主體結構,、合作意愿、代理資質等,；二 是介紹我司合作的優(yōu)勢和策略,。初步走訪效果：獲取信息準確無誤；對其留下巨大吸引力,；通過車商有影響力的人員,，將有利于我司的積極信息傳遞給車商決策層。

第三步 目標分類

目標分類工作由二,、三級車商渠道主管部門完成,。根據初步走訪所獲取的詳細信息,，對車商類別進

行初步判斷,，同時根據送修需求和人脈情況確定公關目標和對象。

（1）基本原則

品質好且規(guī)模大的為重點公關對象,；品質好但規(guī)模小的為次重點公關對象,。新設立的主流品牌車商 渠道,，也作為重點公關對象,。

品質差但有可能改變承保條件或可進行業(yè)務挑選合作的車商渠道,，作為一般公關對象,。

其余車商渠道暫不作為公關對象。

（2）公司送修資源情況 根據歷年轄區(qū)內車險承保數據,，分析各品牌送修資源存量。將我司送修資源能夠滿足其需求的可合 作車商渠道作為優(yōu)先公關對象,。

（3）人脈因素

根據車商渠道內部主要人員信息,，梳理公司內部人脈資源，將有較好人脈資源的可合作車商渠道作 為優(yōu)先公關對象,。

目標分類效果：分類準確,；確定擬合作目標,，統籌規(guī)劃優(yōu)先級,。

第四步 擬定政策 擬定政策工

作由二,、三級車商渠道主管部門會同個人客戶運營部,、理賠服務部完成,。根據目標分類

確定的擬合作目標,，依據車商渠道的需求、市場情況和我司相關政策,，擬定合作的費用政策,、核保政策 和送修政策等,。

擬定政策效果：具有一定的競爭優(yōu)勢,。

第五步 研究策略

在擬定政策的同時，認真研究其決策層的構成和心理,，特別要對關鍵性人員的姓名,、性別、年齡,、職務,、從業(yè)背景,、職業(yè)生涯亮點,、喜好興趣等進行詳細分析,，以備在下階段商談中尋找共同話語,、迅速切入,、營造良好的商談氛圍,。

初步確定合作策略,、合作模式,，尋找利益共同點,。針對不同的合作模式，整合我司的資源,，認真分

析我司的優(yōu)勢,，就洽談商議中可能出現的情形形成規(guī)范的動作和話術，為達成共識,，實現我司理想的合車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）

作模式制定策略,。

提前做好渠道情況梳理，對于有共贏模式合作可能的車商要提前針對共贏模式內容和商談策略進行 準備,。

研究策略效果：分析透車商決策層心理,，準備應變對策；所制定的策略能夠確保達到預期效果,。

第六步 商議約見

商議約見工作由各級車商團隊經理或者資源人完成,。擬定好合作政策和實施策略后，向對方提出商 議約見邀請,，確定約見時間,。

洽談商議應與車商一把手或者決定性人員（以下簡稱“決定性人員”）約見，同時要約見到車商保 險部負責人,、銷售負責人,、售后負責人等相關人員參加。

商議約見效果：敲定商談時間,、地點,、內容等；約見到關鍵性人員,，有利信息提前傳遞,。

第七步 確定人員

確定我司參與商談人員的工作由各級車商渠道主管部門完成。根據車商渠道基本情況和約見人情況,，確定公關小組成員,。成員一般可包括：資源人、機構班子,、團隊經理,、車商渠道條線、理賠經管條線,、產品條線,、銷售經管或業(yè)務經管條線相關人員等，對于總,、分公司協同經管的渠道可以要求總,、分公司 相關人員參加。

對于約見到對方決定性人員的,，對應機構班子成員必須參與,，對于約見對象為銷售經理或者售后經

理的一般由我司相關部門負責人參與,。對于參與商談人員要確定主商談人，主商談人一般為商談小組內級別最高人員,；同時要明確其他商

談人的主談范圍和內容,，從專業(yè)的角度進行商談。

確定人員效果：級別對等,，分工明確,。

第八步 資料準備

資料準備工作由各級車商團隊經理完成。團隊經理要將前期的初步走訪情況,、公司制定的針對性合作政策,、策略形成完整的文字材料，并向參與商談的所有成員遞交一份,。主商談

人要對材料全面熟悉掌握,，其他成員要對各自的主談內容詳細掌握。

輔助資料：戰(zhàn)略合作說明書,、協議,、名片、公司宣傳資料,、印有公司 logo的小禮品等,。

資料準備效果：全面詳細，新穎別致,；通過資料的遞送吸引對方的商談興趣,，營造良好的溝通氛圍。

2.1.1.2洽談商議

根據洽談商議對象主要分為：決定性人員洽談商議,、保險銷售主管洽談商議,、售后主管洽談商議。

洽談商議必須遵循“堅持底線,、隨機應變,、達成共識”的原則。

1,、決定性人員洽談商議

決定性人員洽談商議分為七個步驟,，對應機構班子成員要全程參與，主要表達雙方共贏的思路,，達 成合作意向,。

切入主題優(yōu)勢介紹擬定模式人員介紹寒暄問候整合資源 達成意向 第一步 人員介紹 4

人員介紹工作由各級車商團隊經理或者資源人完成。要首先主動向對方介紹我司參與商談的成員姓

名,、職務等,，介紹時應從職務最高者開始，依次逐一介紹,。被介紹者要主動站起來向對方點頭示意,，并 遞送名片,。

人員介紹效果：對方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務。

第二步 寒暄問候

寒暄問候主要由主商談人完成,，其他成員配合,。談論對方關心話題,，包括：對對方的工作業(yè)績進行贊許,，談論對方興趣愛好涉及話題；評論對方主銷車型的優(yōu)勢,；談論汽車行業(yè)整體發(fā)展趨勢等,。

寒暄問候效果：激發(fā)對方談話興趣，營造良好的商談氛圍,。

第三步 切入主題

切入主題工作由主商談人完成,。根據寒暄問候的引導，尋找到合適的時機,，以共同培育和擴大客戶 群為話題切入商談主題,。

切入主題效果：把握時機，主動引導,，自然過渡,；寒暄問候的良好氛圍長時間保持。

第四步 優(yōu)勢介紹

優(yōu)勢介紹工作由主商談人完成,，其他成員配合,。在切入主題后，以前期準備的車商戰(zhàn)略合作說明書

內容為基礎介紹我司優(yōu)勢,。主要介紹包括：品牌,、發(fā)展狀況、市場排名情況,、理賠服務行業(yè)排名,，“閃賠”、“車

商客戶出險雙調度”,、“賠款集中支付”,、“車易保”信息共享等優(yōu)秀的服務方式等,。同時,，根據車商需求，介紹我司協助車商制定續(xù)保經管及獎勵辦法,，培訓續(xù)保專員,，幫助拓展客戶、穩(wěn)定客戶等其他支持優(yōu)勢,。

優(yōu)勢介紹效果：突出重點,，激發(fā)興趣,，滿足需求。

第五步 擬定模式 擬定模式工作由主商談人完成,，其他成員配合,。在介紹完公司優(yōu)勢后，根據車商需求,，提出我司擬

定的合作模式,，合作模式包括傳統合作、戰(zhàn)略合作,、共贏模式合作,；合作產品包括傳統新車合作、電銷 續(xù)保合作,、新產品合作等,。

合作模式要引導車商關注的重點不僅僅放在費用

上，而是關注給客戶讓利,，提供更多增值服務,，提

升回店率，保證客戶忠誠度,。

要根據車商的實際情況,，對于有共贏合作可能的車商，對共贏模式要重點溝通,，傳達共贏模式理念

和操作辦法,。對于溝通后有共贏模式合作意愿的車商，要確定共贏模式基準手續(xù)費率,、基準送修率,、可 承修品牌、維修利潤率,、分成比例,、增值服務禮包等內容。

擬定模式效果：根據前期制定的商談策略,，經過反復溝通,，實現目標。

第六步 整合資源

整合資源工作由主商談人完成,，其他成員配合,。對于可實現戰(zhàn)略合作和共贏合作的車商渠道，建議

車商提供增值服務（如工時費代金券,、免費救援,、提供代步車、免費檢測、事故車維修贈送代金券等等）,。

同時我司可對一定區(qū)域內同一車型的客戶通過電銷坐席將車商的增值服務進行宣傳,，引導客戶，幫助車 商擴大客戶群,。

整合資源效果：通過整合使非保險資源實現保險價值,，使保險資源成為車商維系客戶的重要手段，達到共贏,。

第七步 達成意向 達成意向工作由主商談人完成,。根據前面幾個步驟的商談情況，雙方達成共識,，確立合作關系,，雙

5車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）

方對合作未來進行展望,，對下一步簽約時間和形式,、合作后日常溝通機制的建立等進行明確。

達成意向效果：確定合作,，制定合作計劃,。

2、保險銷售主管洽談商議

保險銷售主管洽談商議分為六個步驟,，主要確定費用政策,。

寒暄問候了解需求產品介紹人員介紹優(yōu)勢介紹 第一步 人員介紹 第二步 寒暄問候 擬定費用

第一步、第二步要求同決定性人員,。簡要介紹我司優(yōu)勢,，主要對服務亮點進行介紹。

主要了解對方對手續(xù)費的需求,，包括費用比例,，結算方式、結算周期等,。根據需求,，介紹我司產品，包括傳統產品和電銷產品,。引導車商關注續(xù)保率,，通過提高續(xù)保率的思路，第三步 優(yōu)勢介紹 第四步 了解需求 第五步 產品介紹

擴大業(yè)務規(guī)模,，解決客戶流失問題,，而不是單純關注目前業(yè)務的手續(xù)費比例。

初步確定費用比例,，包括與規(guī)模和品質掛鉤的差異化匹配方式等,。售后主管洽談商議分為五個步驟，主要確定送修政策。

第六步 擬定費用 3,、售后主管洽談商議

寒暄問候了解需求人員介紹優(yōu)勢介紹 第一步 人員介紹 第二步 寒暄問候 送修政策

第一步,、第二步要求同決定性人員。

第三步 優(yōu)勢介紹

簡要介紹我司優(yōu)勢,，主要對理賠和送修政策進行介紹,。介紹“車商客戶出險雙調度”、“賠款集中支付”,、“萬元閃賠”“信息互動”等先進的理賠送修及服務技術方案,。

第四

步 了解需求

了解維修條件、維修量,、其他主體合作情況,。了解對方對維修的需求，主要是送修比例,、配件價格,、工時費規(guī)范等需求。

第五步 送修政策

初步確定送修比例,。并就如何提升客戶維修保養(yǎng)量進行商討,。如：

（1）我司提供電銷產品、投保禮品,，車商提供增值服務,，共同維護客戶；（2）我司電銷數據信息較多,，可幫助客戶宣傳,，在客戶提供增值服務的基礎上，把同車型的客戶推 薦給合作車商,。2.1.1.3 簽約合作 6

簽約合作工作由二級車商渠道經管部門完成,。簽約合作分為三種形式。一是儀式型簽約,，即雙方共

同邀請不少于50名客戶參加,，當地媒體參與的新聞發(fā)布會，進行宣傳報道,，擴大影響力,。二是簡約式簽約，即由雙方主要人員,，舉行簽約儀式,。三是書面式簽約，即確定合作條件后,，制定合作合同,，雙方蓋章生效。

簽約合作效果：產生影響力，提高雙方知名度,，為今后的長期穩(wěn)定合作奠定基礎,。

2.1.2關鍵點參考話術 2.1.2.1手續(xù)費

（1）陽光公司我們了解，如果合作的話,，能給多少手續(xù)費,？

在合規(guī)經營的前提下，我們公司提供有競爭力的市場費用,，同時我們有一些陽光特色的服務,，例如“閃

賠”、“三維通賠”等,，提高客戶滿意度,，共同維護客戶，達到雙贏,，實現長期可持續(xù)發(fā)展的目的,。

另外，我們公司目前根據渠道規(guī)模和業(yè)務品質匹配資源,，對于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質業(yè)務,，可以匹配 不同的市場費用,。

同時,，對于價格敏感客戶，可以通過我們公司的轉介紹業(yè)務來共同維系,。電銷價格是這類客戶比較

認同的低價,，但電銷坐席直接撥打不一定能夠成交。如果貴店人員進行轉介紹,，那么,，電銷的價格加上

對貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶會很多,。

2.1.2.2送修量

（1）你們的送修量能保證嗎,？

客觀的說，我們現在的送修資源和老三家比,，暫時確實不能相比,。為此，我們制定了一系列的措施,，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車商,。如：雙調度、強化考核,、信息共享等,，確保車商代理的業(yè)務 100%推薦返店維修，同品牌出險業(yè)務全部推薦合作車商送修。

我們的送修舉措和誠意是別的公司無法比擬的,，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的,。相信隨著合作規(guī)模的擴大，我們的送修量也將不斷上升,，最終形成良性循環(huán),。

（2）你們理賠時的配件價格和工時費規(guī)范如何 ?

一般情況，對于配件價格和工時費規(guī)范我們將按照市場水平確定,，和車商合作,，我們將以貴店的意 見為主協商確定。

配件價格和工時費規(guī)范確定后,，我們將商定的規(guī)范進行系統維護,，理賠時嚴格

按照系統維護的規(guī)范 執(zhí)行，無特殊情況,，不會出現定損差價,。2.1.2.3 共贏模式

（1）您提到的共贏模式具體是什么意思 ?

共贏模式用一句話說就是手續(xù)費與送修聯動。我們整合資源,，加大對貴店的送修,，擴大貴店的維修

利潤，待送修擴大到一定比例的時候,，應逐步降低前端承保業(yè)務的手續(xù)費比例,，實現我們雙方的共贏。

比如,，貴店的平均送修需求為1:0.5,，我們通過努力，將送修比例提高到遠遠大于貴店的要求的比例,，而高出的部分所產生的維修利潤,，我們通過一定比例共享，體現方式,，就是降低前端業(yè)務的手續(xù)費比例,。

這種方式真正體現了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起,，真正實現共同成長,，共贏的局面。

7車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）

2.2 商機經管 【關鍵動作】

培養(yǎng)商機意識,，多種途徑切入,； 建立商機記錄，商機逐條推進,。2.2.1 操作步驟

商機經管分為四個步驟,，由車商團隊人員完成,。

尋找商機完善數據商機推進關閉商機

第一步 尋找商機

與車商合作后，團隊經理和專員應在走訪和維護過程中尋找商機,。商機對象包括：購買新車客戶,、車商存量客戶、到店維修保養(yǎng)客戶,。商機尋找途徑： 培養(yǎng)商機意識和敏感度,，抓住一切與商機對象交流和溝通的機會，適時切入產品推介話題,。

1,、尋找與購買新車客戶、到店維修保養(yǎng)客戶交流的機會,，了解客戶基本情況,，挖掘車險、意外險,、家財險,、企財險等商機。

2,、通過與車商店內保險業(yè)務負責人,、售后負責人、續(xù)保專員,、銷售人員等溝通,，收集車商存量客戶信息。

尋找商機效果：保持敏銳的商機意識,，多渠道創(chuàng)造接觸點,，不斷擴大商機。

第二步 完善信息

對于存在商機的客戶,，要進一步跟進了解有關詳細信息，例如：車輛信息,，工作單位和職務,、住房條件、聯系電話等,。創(chuàng)建商機檔案,，并不斷完善信息。

完善信息效果：信息準確無誤,，記錄真實及時,。

第三步 商機推進 根據商機檔案，制定商機推進計劃,，對于購買新車客戶的車輛保險要現場進行促成,，車商存量客戶

車輛保險到期前進行續(xù)保跟進,，到店維修保養(yǎng)客戶的車輛保險根據情況現場促成或到期續(xù)保跟進。對于 非車險要適時跟進,。

推進計劃應按月制定,，每月最后一天制定下月計劃。內容包括：客戶信息,、可推介險種,、推進方式、推進時間,。

商機推進效果：計劃周密有效,，時間統籌合理，成功率不斷提高,。

第四步 商機關閉

每月最后一天對當月商機推進計劃進行檢視,。

對于多次接觸和跟進后，無法成交的客戶,，進行商機關閉,，并在商機檔案中記錄。

對于跟進后,，成交的客戶,，進行當年商機關閉，并制定下年推進計劃,。商機關閉效果：明確商機關閉原因,，確定下一步計劃。

8表1：商機檔案格式

序 號 車 商 名 稱 客 戶 姓 名 客 戶 類 型 客 戶 聯 系 方 式 車 輛 品 牌 車 輛 年 限 工 作 單 位 職 位 出 差 情 況 住 房 情 況 可 推 薦 產 品 購 買 意 愿 溝 通 情 況 下 次 溝 通 時 間 商 機 關 閉 次 年 接 觸 時 間

注：1,、客戶類型包括：新車購買客戶,、保養(yǎng)維修客戶、車商存量客戶等,；

2,、出差情況包括：經常出差、偶爾出差,、從不出差,；

3、住房情況包括：豪宅,、高檔社區(qū),、普通住房等；

4,、購買意愿包括：愿意,、可考慮、不愿意,；

5,、商機關閉包括：已促成,、無意愿。

2.2.2 關鍵點參考話術 商機尋找話術

1,、您有什么需要幫助的,？新買的車不錯啊，這款車性能很好,，是現在的熱銷車型……（在車型的性能,、特點方面與客戶交流）。新車,，肯定很愛惜,，最好購買全面保障，您保險辦了嗎,？需要我給您介紹一下嗎,？

2、（寒暄后）,，最近房價很貴,，您什么時候買的房子啊，買在哪兒,？（客戶回答后）那兒的房子不錯,，買的很值，現在很貴,，這么貴的房子有沒有買保障?。啃枰医o您介紹一下嗎,？

3,、（寒暄后），您在哪兒工作??？經常出差嗎？（出差挺多）,，那建議您購買個意外險,。需要我給 您介紹一下嗎？

4,、（寒暄后），您在哪兒工作??？作經管的吧？你們企業(yè)做的挺大啊……,，有沒有企財險方面的需求,？ 需要我給您介紹一下嗎,？

……

車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）

2.3 促成簽單 【關鍵動作】

爭取主動介入，適時切入主題,； 引導客戶投保,，留下良好印象。2.3.1 操作步驟

促成簽單分為八個步驟,，由車商專員完成,。

接待客戶協助售車介紹我司詢問答疑保障建議 快速報價促成出單 售后咨詢 第一步 接待客戶

根據車商店內安排，在車商同意的情況下,，協助車商人員接待客戶,；做好車商“三加一”工作。一杯水,。必須使用印有陽光logo的紙杯,，使用桶裝純凈水。遞送時,，紙杯的logo朝向客戶,，雙手遞上。

一張報紙,。使用陽光內部印發(fā)的客戶服務報,。報紙需折疊，將閱讀面朝向對方,，雙手遞上,。

一份折頁。使用陽光統一印發(fā)的公司宣傳折頁,。折頁需封面向上,，將閱讀面朝向對方，雙手遞上,。

一套靜電貼,。使用陽光統一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡介的一面向上,，雙手遞上,。

接待客戶效果：實現與客戶的交流，讓客戶取得初步認可,。

第二步 協助售車

協助向客戶介紹車輛性能和特點,，協助介紹店內近期促銷政策和活動。

協助售車效果：體現車輛專業(yè)知識水平,，取得客戶信賴,。

第三步 售后咨詢

協助車商幫助客戶辦理車牌等車務相關工作；

協助車商對客戶提供售后服務咨詢,，如：辦理車務所需資料的要求,，維修和保養(yǎng)相關說明,、保險服

務說明等。

售后咨詢效果：切入保險主題,。

第四步 介紹我司

對陽光公司進行介紹,，包括品牌介紹、目前總公司及分公司的發(fā)展狀況,、排名介紹,、“閃賠”、“三

維通賠”等與客戶息息相關的服務措施介紹,、產品介紹等,。

介紹我司效果：讓客戶充分認識陽光在保險服務方面的專業(yè)性和優(yōu)勢，達成初步投保意向,。第五步 詢問答疑

詢問客戶對保險險種險別的需求,。對各險種險別進行簡明扼要的介紹，對保費優(yōu)惠政策介紹等,。

詢問答疑效果：體現保險專業(yè)水平,，消除客戶疑慮。

第六步 保障建議

根據車主和車型的情況,，提出完善的保障建議,。站在為客戶提供全面保障的角度，引導客戶合理投保,，10

提高保費充足度,。

保障建議效果：換位思考，滿足客戶需求,，引導客戶投保,。

第七步 快速報價

了解車型、行駛證,、承保險種等詳細信息,，根據提前準備好的快速報價手冊，進行快速報價,。

如客戶對報價有疑義,，則按照客戶意愿，調整險種結構,，進行二次報價,。快速報價效果：報價快速準確,，讓客戶從報價中體驗陽光的服務質量和水平,，實現投保。

第八步 促成出單

根據溝通結果,，轉入出單流程,。

促成出單效果：通過專業(yè)、規(guī)范,、快捷,、優(yōu)質的服務給客戶留下良好印象，成為朋友,。

2.3.2 關鍵點參考話術（1）陽光公司是一個怎樣的公司,？

陽光保險集團股份有限公司是國內七大保險集團之一,中國500強企業(yè)，由中國石油化工集團公司,、中國南方航空集團公司,、中國鋁業(yè)公司、中國外運長航集團有限公司,、廣東電力發(fā)展股份有限公司等大

型企業(yè)集團發(fā)起組建,。陽光產險是陽光保險集團旗下全資子公司，目前已有 36家分公司開業(yè)運營,，三四

級分支機構 1000余家,，服務網絡實現全國覆蓋。

（2）陽光的服務有什么優(yōu)勢,？

陽光非常關注客戶體驗,，致力于提升客戶服務，目前推出了“閃賠”服務,，對于車商的客戶,，萬元

以下車損賠案，免單證,，報案后 24小時賠付,。“三維通賠”甲地承保,，乙地出險,，丙地領取賠款。目前

正在舉辦客服節(jié),，開展了多種多樣的活動,，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網查看,。

（3）報價太高了,？

車商渠道工作計劃篇四

財險公司車商渠道工作總結

總結讓我們更有計劃的走好下一步，今天給大家?guī)砹素旊U公司車商渠道工作總結,，供大家閱讀和參考,，希望對大家有所幫助，謝謝大家對小編的支持。

財險公司車商渠道工作總結篇1

轉眼間,，從入職到現在,，我在太平洋保險公司工作了快四個月了。通過這幾個月的工作和學習,，讓我進一步接觸到了保險,，接觸到了社會，挑戰(zhàn)了自己的工作能力和學習能力,。在這工作期間,，有得也有失，現就將20xx年上半年工作簡要總結如下：

在公司,，我是屬于車商部的辦事人員,，負責車行某些展廳的出單及送單跟蹤。在合誠我是負責合現和廣汽豐田兩個展廳,，不僅要與續(xù)保人進行交流,，也要與銷售打交道。一開始由于我是新來的,，許多銷售都不愿搭理,，在新車的出單方面出現不少困難，很多人都會說和我不熟悉沒有義務要出我們公司的單,，而我又不懂用什么方式和他們溝通,，所以不知道怎么要求他們出單。剛接手的兩三個月,，廣汽的新車單都不是很多,，每個月就那么的幾臺。

后來,，在丹姐的引導和耐心教導下,，慢慢和他們熟絡，開始了解之前單量的一部分原因,，有時還開玩笑的語氣叫他們多出我們的單,，甚至說那單是不是開我們的公司。為了能更好的服務他們,，對于廣汽新車單我都會采取幫他們復印好保險單進行簽收,，讓他們感受到我們的服務態(tài)度。而合現的新車單,，或許本來我有同學在此店,，加上合現店的人比較隨和，跟了一個多月就和里面的大部分銷售混得比較熟,，在每個星期的結算中,，合現展廳續(xù)保加新車都有幾萬甚至好的時候有十萬左右,。但是在6月份的時候，兩個展廳都受到市場的影響,，特別淡,，廣豐新車只有七、八十臺,，合現也不夠,。在六月份最淡的時候一個展廳最長有5天沒出過我們單，雖然主要原因市場,，但也有一部分是出了別家公司的單，據了解有些是客戶要求,，有些是我們公司沒有一些附加險可以購買,，也有一部分是銷售的一些小問題。還好在6月份的后半個月單量恢復到正常數量,，沒有在年中任務中拖后退,，但是總體的續(xù)保率和保單占市場的份額并不是很滿意。

對于工作上存在的困難和問題總結有以下幾點：

第一,、對展廳的跟蹤并不太完全,，出現問題沒有幾時告知主管并與之商量;

第二、剛開始對于保險的各方面知識了解并不深,，遇到銷售或續(xù)保人員的詢問不能及時進行回答,，使工作效率降低;

第

三、

第四,、不了解哪些政策對于續(xù)保有幫助哪些有影響，更對不同展廳的續(xù)保情況并不清楚,，不知道他們展廳上一年有哪些單,，跟了多少，丟失多少,，應該做些什么有針對性的措施去改善現狀;

第五,、辦公司有時會出現幾個人在，可沒有做到人盡其用的效果,，有時一些單放在臺面很久都沒有人去揀,，以致有些銷售或續(xù)保人員要親自進來揀，這樣會影響到我們的服務質量,。

第六,、新系統的不斷升級給我們打單造成很多不便，特別是發(fā)票問題，系統一開始就比較慢,，之后是出現一些不同的小問題,，只要不斷登錄就行，可是到現在,，連登錄都常常不行,，在單比較趕的時候，常讓客戶等很長時間,，降低我們的工作效率;

第七,、出單或報價速度不快，常出現一個人很長時間地坐在電腦前出一份單或報一份價,，本來電腦設備并不完善,，加上效率不高，以致不能滿足個人員的工作需要,。

在幾個月中,，存在著很多不足之處，工作中,，未能總結出積極有效,、簡捷明了的工作方法，缺乏對保險理論與業(yè)務知識的深入了解,。以上是對4個月出現的問題及困難作出的列舉,，對于下半年的工作中，針對出現的困難和問題,，我會更加積極努力提高自己,，不斷總結經驗教訓，一步一步地尋找解決問題的方法,、克服出現的困難及改掉存在的缺點,。

財險公司車商渠道工作總結篇2

我是20xx年12月30日任省公司車險部與車商渠道部總經理，至今已有一年時間,，主要負責車險部與車商渠道部全面工作,，并兼顧車商渠道外聯工作。

下面我將一年來的主要工作情況向各位領導,、各位同仁進行述職,，不當之處，請各位領導和同志們批評指正,。

20xx年是公司實施新的五年發(fā)展規(guī)劃的開局之年,，是推進公司轉型升級的攻堅之年，也是我從基層到分公司機關工作的第一年,。一年來,，在總經理室領導的關懷與正確指導下,，在全系統員工的大力配合下，在車險部全體同仁的支持下,，車輛保險部/車商渠道部緊緊圍繞"雙超"的總體目標要求,，以永不懈怠，開拓進取的精神風貌,，在創(chuàng)新中謀發(fā)展,，全面督導車險優(yōu)質、健康的發(fā)展,。截止12月15日,，車險保費收入##億元，同比增加##億元,，同比增速為17.51%,，超額完成總公司年初下達計劃指標，并有望本周完成總公司追加后和省公司自定的##億元的計劃任務,。

一、注重理論的學習,，不斷提升自身綜合素質

20xx年12月30日,，我由一名基層老員工變成省機關的一名新員工，工作崗位的改變,，給我?guī)砹诵碌奶魬?zhàn),。新的崗位，每天面對的都是新問題,，自己不懂就問,，虛心向同志們請教，我非常感謝金壘,、利霞,、巧娟給我工作上的幫助和建議，使自己很快的完成了角色的轉變,，適應了新的管理崗位工作,。

在日常的工作中，我始終堅持理論的學習,，不斷提升自身素質,，盡快成為一名合格的機關員工，同時運用自己在基層多年的工作經驗,，有針對性的分析形勢,，進而找到制約公司業(yè)務發(fā)展的潛在因素，積極采取應對措施,，確保車險業(yè)務穩(wěn)步增長;另一方面,，結合工作實際情況,，認真學習、深刻領會總,、分公司全保會會議精神,，把思想認識和實際行動統一到公司的決策部署上來，緊緊圍繞"雙超"的總體目標來安排部署工作,，最終取得了良好的效果,。

二、20xx年主要工作

(一)優(yōu)化配置政策資源,，引導機構轉變發(fā)展方式

(二)大力推進車商渠道建設,，助推渠道業(yè)務快速發(fā)展

(三)突出效益，理性經營,，促進業(yè)務品質提升

(四)加強優(yōu)質業(yè)務續(xù)保的管理,，優(yōu)質客戶穩(wěn)定性得到保障

(五)狠抓業(yè)務督導，促進均衡發(fā)展

(六)強力推進統計分析研究,，完善分析評級體系

(七)強化基礎管理,，提高風險管控能力

三、工作中存在的問題及下一步工作方向

回顧一年來的工作,，付出了很多心血,，也做了大量的工作，雖然取得了一定的成績,，但是還是存在一些不足,，主要表現在以下幾個方面：一是因工作職責的轉變，對某些機關工作并不是十分熟練,，需要進一步的加強;二是由于精力有限,，部分工作不能親自主抓，溝通還不到位;三是隊伍建設有待進一步加強,，由于部門人員不足,，部分管理思路和措施，不能及時跟蹤落實,，一些工作做得還不夠細化,。這些不足，有待于在下一步工作中加以改正和克服,。

在新的一年里,，我將從本職工作入手，內建制度,，外抓發(fā)展,，重點在五個方面著力：一是繼續(xù)堅持差異化的承保政策，堅持效益優(yōu)先;二是繼續(xù)實施有效的業(yè)務推動方案,，特別是要加大對車險價值業(yè)務發(fā)展的推動力度;三是以重點市場,、重點機構,、重點業(yè)務為抓手，把價值業(yè)務做大做強,，提高車險盈利能力;四是把握費用的控制力度,，對效益業(yè)務改善品質，效益好的加大投放;五是著眼優(yōu)質業(yè)務續(xù)保率,，要認識到續(xù)保率在可持續(xù)發(fā)展中的重要程度,。我堅信在分公司黨委,、總經理室的正確領導下,，與部門全部員工一起,，繼續(xù)以飽滿的工作熱情和昂揚的工作斗志,，乘勢而上、奮勇開拓,，為實現公司"雙超"的目標努力奮斗!

財險公司車商渠道工作總結篇3

20xx年是人保財險改革的關鍵一年,，是面對新變化,、落實新機制,、執(zhí)行新規(guī)定的一年,。這一年是我在人保財險工作的第四個年頭，在這四年里公司領導和同事對我的幫助讓我不斷的成長,。下面結合我的具體工作,，給20xx年的工作做一下小結

在工作思想方面，積極貫徹省,、市公司關于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進,，勤奮工作,，務實求效，勇爭一流,，緊緊圍繞"立足改革,、加快發(fā)展,、真誠服務,、提高效益"這一中心，進一步轉變觀念,、改革創(chuàng)新,。積極認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會,，化為自己的思想武器,。作為一名展業(yè)人員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象,，所以更要提高自身的素質水平,，高標準的要求自己,，加強自己的專業(yè)知識和技能。同時做到尊紀守法,，愛崗敬業(yè),，具有強烈的責任感和事業(yè)心。

在業(yè)務發(fā)展方面,，我主要負責車商業(yè)務,，這需要與各個4s店保持良好的合作業(yè)務關系及做好及時的溝通工作。無論是年初的車險見費出單還是年底的手續(xù)費統一結算;無論是核保的政策變動還是理賠系統平臺的正常運行,，工作上的每一點點變化,，系統上的每一步更新，我都認真參與,，嘗試,，全力以赴。近幾年保險市場競爭非常激烈,，比如平安的電話營銷,，在價格上我們可能沒有那么優(yōu)勢，但是我們可以在售后服務方面做到盡可能的讓客戶滿意,。同時,，大力優(yōu)化車險業(yè)務結構，嚴格控制高風險,、高賠付的業(yè)務,，從承保源頭抓起，增強盈利,，使車險真正成為增收保費和創(chuàng)造利潤的骨干險種,。

總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績,，但在一些方面還存在著不足,。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善,，這有待于在今后的工作中加以改進,。在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度,，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平,，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。