人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪兀恳韵率俏覟榇蠹宜鸭膬?yōu)質(zhì)范文，僅供參考,，一起來看看吧

商務(wù)談判背景介紹 商務(wù)談判需要進(jìn)行那些背景資料的準(zhǔn)備篇一

復(fù)習(xí)資料

課程名稱：《商務(wù)談判》

一,、單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題1分,，共10分）

1．d 2．b 3．c 4．a(chǎn) 5．a(chǎn) 6．c 7．c 8．b 9．a(chǎn) 10．a(chǎn)

二,、判斷題（本大題共10小題，每小題1分,，共10分）

1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．× 8．√ 9．× 10．√

三,、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分,，共10分）1．a(chǎn)bcd

2．bcd

3．a(chǎn)bcd

4．a(chǎn)bd

5．a(chǎn)bc

四,、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分,，共15分）

1．商務(wù)談判指談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此間的商務(wù)關(guān)系和滿足商務(wù)需求,，通

過信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過程。2．討價(jià)是談判中賣方或買方報(bào)價(jià)并進(jìn)行價(jià)格解釋后,，買方（或賣方）認(rèn)為

離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)或不符合自己的期望目標(biāo),，在對(duì)其價(jià)格評(píng)論的基礎(chǔ)上要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)行為。

3．商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中,，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差

距較大,，各方有不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)持,，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面,。

4．放線釣魚法是利用談判對(duì)手的需要情況，設(shè)計(jì)一些“誘餌”故意讓對(duì)方

先到某個(gè)有利于他的條件,，以吸引對(duì)方與己方談判到底的欲望的做法,。

第 1 頁(yè)5．原則型談判是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)，友好而高效的取得談判各方均感滿意的結(jié)果,。

五、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題,，每小題5分,，共25分）

1．答案要點(diǎn)：

利益性；平等性,；多樣性,；組織性；約束性,； 2．答案要點(diǎn)：

我方對(duì)問題的理解,；我方利益；我方首要利益,；我方原則,；我方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣?；我方在?duì)方享有的信譽(yù)； 3．答案要點(diǎn)：

較高的政治思想素質(zhì),；廣博的知識(shí)面和縱深的專業(yè)知識(shí),；較強(qiáng)的工作能力；健康的體魄等,。4．答案要點(diǎn)：

服飾要莊重．質(zhì)樸．大方得體,；符合角色，體現(xiàn)個(gè)性,；與年齡體型協(xié)調(diào),；與環(huán)境與場(chǎng)合相適應(yīng)； 5．答案要點(diǎn)：

取得他人的信任是前提,；先言利后言弊是基礎(chǔ),；強(qiáng)調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同是必須,；簡(jiǎn)化接納提議手續(xù)是準(zhǔn)備,。

六、論述題（本大題共2小題,，每小題15分,，共30分）

1．答案要點(diǎn)：備局（談判調(diào)研．談判方案制定．談判團(tuán)隊(duì)組建．模擬談判

等）．開局（氣氛營(yíng)造．開局陳述等）．對(duì)局（摸底與報(bào)價(jià)．討價(jià)還價(jià)．磋商與僵局及其處理）．結(jié)局（結(jié)局時(shí)機(jī)的把握．合同的簽訂與履約等）2．答案要點(diǎn)：談判雙方背景分析；談判主題,；談判目標(biāo),；談判團(tuán)隊(duì)組成；

談判雙方利益及形勢(shì)分析,；相關(guān)產(chǎn)品信息收集,；商務(wù)談判過程與策略應(yīng)用；談判風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期成果,；預(yù)算,；商務(wù)談判議程安排；應(yīng)急預(yù)案等,；（注：論述題要求學(xué)生作適當(dāng)展開論述,，超出給出的參考答案要點(diǎn)的，言之成理即可酌情給分）

共 1 頁(yè)

商務(wù)談判背景介紹 商務(wù)談判需要進(jìn)行那些背景資料的準(zhǔn)備篇二

談判背景資料 沈陽(yáng)理工大學(xué)

沈陽(yáng)理工大學(xué)前身是東北軍工專門學(xué)校,，始建于1948年,。1960年組建成立沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院，時(shí)任國(guó)家副主席的董必武同志為學(xué)校題寫了校名,，學(xué)校數(shù)易校名,，幾度分合，歷盡變革,。1999年劃歸遼寧省管理,，實(shí)行省部共建,。2004年5月經(jīng)教育部批準(zhǔn)更名為沈陽(yáng)理工大學(xué)。

沈陽(yáng)理工大學(xué)始建于1948年,，前身是東北軍工專門學(xué)校,。1960年組建成立了沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院，隸屬國(guó)家兵器工業(yè)部,，時(shí)任國(guó)家副主席的董必武同志為學(xué)校題寫了校名,。1999年學(xué)校劃歸遼寧省管理，實(shí)行省部共建,。2004年經(jīng)國(guó)家教育部批準(zhǔn)學(xué)校更名為沈陽(yáng)理工大學(xué),。沈陽(yáng)理工大學(xué)由渾南主校區(qū)、科技園,、武器裝備實(shí)習(xí)實(shí)驗(yàn)基地等部分組成,，占地面積1897畝（不含撫順校區(qū)），校舍建筑面積42.7萬(wàn)平方米,，其中主校區(qū)位于遼寧省沈陽(yáng)市渾南高新區(qū)風(fēng)景秀麗的渾河南岸,，校園內(nèi)建筑氣勢(shì)恢宏，莊重典雅,，環(huán)境清新宜人,，是一所生態(tài)化、數(shù)字化,、現(xiàn)代化的大學(xué)園區(qū),。

今天的沈陽(yáng)理工大學(xué)，已經(jīng)由過去單一的工科院校發(fā)展成為以工為主,，工,、理、經(jīng),、管,、文、法協(xié)調(diào)發(fā)展的多科性大學(xué),，發(fā)展成為與國(guó)內(nèi)外廣泛開展合作交流,，在遼沈地區(qū)和兵工行業(yè)具有重要影響的大學(xué)。目前,，學(xué)校設(shè)有16個(gè)學(xué)院，即機(jī)械工程學(xué)院,、信息科學(xué)與工程學(xué)院,、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院,、環(huán)境與化學(xué)工程學(xué)院,、汽車與交通學(xué)院,、理學(xué)院、文法學(xué)院,、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院,、藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院、裝備工程學(xué)院,、國(guó)際教育學(xué)院,、國(guó)防教育學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院及應(yīng)用技術(shù)學(xué)院和研究生學(xué)院,。1個(gè)教學(xué)部,，即體育部。學(xué)校設(shè)有41個(gè)本科專業(yè),、16個(gè)?？茖I(yè)。28個(gè)二級(jí)學(xué)科碩士學(xué)位授權(quán)點(diǎn)和5個(gè)工程碩士領(lǐng)域,。有4個(gè)省部重點(diǎn)學(xué)科,。

學(xué)校重視師資隊(duì)伍建設(shè)，師資力量雄厚?，F(xiàn)有教職工2093人,，其中專任教師1005人，研究生導(dǎo)師204人,，其中博士生導(dǎo)師10人,，教授副教授384人，專任教師中具有博士學(xué)位和正在攻讀博士學(xué)位的教師209人,。省級(jí)學(xué)科帶頭人和青年骨干教師28人,，入選省百千人才工程百人層次28人，享受國(guó)務(wù)院政府特殊津貼的26人,，省級(jí)以上教學(xué)名師,、優(yōu)秀專家9人。

學(xué)校辦學(xué)條件良好,，教學(xué)環(huán)境優(yōu)良?，F(xiàn)有固定資產(chǎn)10.10億元，其中教學(xué)科研儀器設(shè)備總值達(dá)1.04億元,。建有3.9萬(wàn)平方米的數(shù)字化圖書館,，藏書166萬(wàn)冊(cè)，其中紙質(zhì)圖書113.5萬(wàn)冊(cè),，電子圖書52.4萬(wàn)冊(cè),，校園內(nèi)建有迅捷、安全、穩(wěn)定的校園網(wǎng)絡(luò),；學(xué)生文化體育設(shè)施齊全,，建有標(biāo)準(zhǔn)塑膠運(yùn)動(dòng)場(chǎng)和3.7萬(wàn)平方米的大學(xué)生文體中心,。迅速改善的辦學(xué)基礎(chǔ)條件滿足了人才培養(yǎng)的需要,。

優(yōu)良的師資、良好的環(huán)境,，吸引了國(guó)內(nèi)眾多莘莘學(xué)子?，F(xiàn)有各類學(xué)生31257人,，其中碩士生737人，本科生15005人(不含三本),，繼續(xù)教育學(xué)生6976人,，外國(guó)留學(xué)生52人。建校50余年來,，沈陽(yáng)理工大學(xué)為國(guó)家培養(yǎng)各類專門人才7萬(wàn)余人,。李寧沈陽(yáng)分公司

李寧公司由著名體操運(yùn)動(dòng)員李寧先生創(chuàng)立。李寧公司成立于1990年二十年的探索取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略除自有核心李寧品牌li-ning還擁有樂途品牌lotto,、艾高品牌aigle,、心動(dòng)品牌z-do。此外,，李寧公司控股上海紅雙喜,、全資收購(gòu)凱勝體育。自2004年6月在香港上市以來李寧公司業(yè)績(jī)連續(xù)六年保持高幅增長(zhǎng)2009年更是達(dá)到83.87億人民幣,。目前李寧公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)大地截至2009年底

店鋪總數(shù)達(dá)到8156間遍布中國(guó)1800多個(gè)城市,、并且在東南亞、中亞,、歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點(diǎn),。雇員6000余人。李寧公司成立之初即非常重視原創(chuàng)設(shè)計(jì),。1998年建立了中國(guó)第一家服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心率先成為自主開發(fā)的中國(guó)體育用品公司,。2004年8月香港設(shè)計(jì)研發(fā)中心成立集中負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)李寧品牌服裝產(chǎn)品。2008年1月李寧集團(tuán)美國(guó)設(shè)計(jì)中心在美國(guó)俄勒岡州波特蘭市投入運(yùn)營(yíng)專注于鞋類產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā),、人體工學(xué)科研和專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋的設(shè)計(jì),、開發(fā)、測(cè)試工作,。李寧公司長(zhǎng)期致力于體育事業(yè)的發(fā)展

nba,、atp等國(guó)際頂級(jí)賽事和組織結(jié)為戰(zhàn)略伙伴。與奧尼爾,、柳比西奇,、伊辛巴耶娃,、托希爾德森等國(guó)際頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員合作與西班牙奧委會(huì)、西班牙籃協(xié),、瑞典奧委會(huì)、阿根廷籃協(xié)合作

實(shí)力得到國(guó)際頂尖體育團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的認(rèn)可,。更值得一提的是從1992年巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)開始李寧公司伴隨中國(guó)奧運(yùn)軍團(tuán)一路走來長(zhǎng)期支持中國(guó)體操,、跳水、射擊,、乒乓球,、羽毛球等五支“金牌夢(mèng)之隊(duì)”。作為國(guó)內(nèi)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者公司自身發(fā)展壯大的同時(shí)更積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任資助希望小學(xué),、援建災(zāi)區(qū),、關(guān)愛艾滋孤兒、并且長(zhǎng)期支持旨在提高貧困地區(qū)體育教育事業(yè)的“一起運(yùn)動(dòng)”公益培訓(xùn)項(xiàng)目利用自身體育資源優(yōu)勢(shì)為共建和諧社會(huì)出力,。3 談判事由

李寧公司對(duì)沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助內(nèi)容及條件,。

商務(wù)談判背景介紹 商務(wù)談判需要進(jìn)行那些背景資料的準(zhǔn)備篇三

何為商務(wù)談判：買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或?yàn)榱私鉀Q買賣雙方的爭(zhēng)端,，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段,。

商務(wù)談判的程序：

開局階段：（本視頻中談判專家的出場(chǎng)，一語(yǔ)道破談判的目標(biāo),，讓對(duì)方釋放人質(zhì)）

摸底階段：（視頻里談判專家通過一系列的語(yǔ)言試探,，對(duì)對(duì)方進(jìn)行洗腦式的談判，并在試探之后直接提出要求,。）

僵持階段：（對(duì)方一開始顯然排斥一個(gè)陌生人的強(qiáng)硬要求,，并對(duì)談判專家產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸情緒，所以出現(xiàn)了暫時(shí)性的僵持現(xiàn)象,。）

讓步階段：（）

促成階段：（最后在談判專家提出各種經(jīng)濟(jì)和利益條件之下,，對(duì)方最終放低姿態(tài)，答應(yīng)了談判專家的要求,，也就促成了整個(gè)交易活動(dòng),，談判取得了標(biāo)志性的成功）

在本視頻中，談判專家的談判顯然屬于主場(chǎng)談判（雖然這個(gè)主場(chǎng)是外交官臨時(shí)建造用來吸引對(duì)方上鉤的場(chǎng)地,，但是這恰恰充分的說明了談判的戰(zhàn)略性,。）談判專家在充分了解了對(duì)方內(nèi)部矛盾的前提下，攻其心理,，利用語(yǔ)言技巧引起對(duì)方的興趣,，選擇用硬式談判的模式來進(jìn)行整個(gè)對(duì)話，以達(dá)到自己的利益目標(biāo),。談判專家運(yùn)籌帷幄的談判技巧以及對(duì)人性的掌握是商務(wù)談判促成的根本原因,。

視頻背景：日裔員工在玻利維亞被革命武裝組織綁架，監(jiān)禁已經(jīng)持續(xù)了四十天，當(dāng)?shù)卣c武裝組織間的談判絲毫沒有進(jìn)展,，實(shí)際爭(zhēng)論已將贖金提高到了一百萬(wàn)美金,。日本談判專家與玻利維亞被革命武裝組織二把手進(jìn)行談判，要求釋放被綁架的人員,。

地點(diǎn)：在一間地下賭場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行

準(zhǔn)備：

1,、日本談判專家在兩周前開設(shè)了此間地下賭場(chǎng)，支付租金和員工薪水還有封口費(fèi),，還不到要求贖金的一半,。

2.了解到革命武裝組織內(nèi)部之間存在的矛盾

商務(wù)談判背景介紹 商務(wù)談判需要進(jìn)行那些背景資料的準(zhǔn)備篇四

商務(wù)談判的原則 1兼顧雙方利益的原則 2公平的原則 3信息原則 4商務(wù)談判中的心理活動(dòng)原則 5時(shí)間限制原則

談判的五個(gè)組成階段

1項(xiàng)目評(píng)估

2制訂談判計(jì)劃

3建立信任關(guān)系

4達(dá)成協(xié)議

5協(xié)議執(zhí)行

語(yǔ)言溝通的基本原則

得體，準(zhǔn)確,，委婉,，通俗，簡(jiǎn)潔,，禮貌,。

開局策略：

(1)協(xié)商式開局策略，即以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造一致的氛圍,。從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。此策略比較適用于談判雙方實(shí)力接近,，過去沒有商務(wù)往來經(jīng)歷的談判,。

(2)一致式開局策略，即以對(duì)方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點(diǎn),，創(chuàng)造一種和諧,、融洽的談判環(huán)境和氣氛，把對(duì)方引入談判中,。此策略在于顯示我方對(duì)對(duì)方的尊重,，在于顯示我方的誠(chéng)意。

(3)保留式開局策略,，即在談判開始時(shí),，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做出徹底的、確切的回答,，而是有所保留,，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判,。

(4)坦誠(chéng)式開局策略,，即以坦誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,，從而為談判打開局面。

(5)慎重式開局策略,，即以嚴(yán)謹(jǐn),、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,。慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn),，己方通過嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的態(tài)度,，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視,。

(6)進(jìn)攻式開局策略，即通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),，從而獲得對(duì)方必要的尊重,，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去,。

(7)挑剔式開局策略,，即開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛、迫使對(duì)方讓步的目的,。

(8)先聲奪人的開局策略,，即談判一方率先表明自己對(duì)談判的態(tài)度、對(duì)交易的信心,，或介紹自己的產(chǎn)品,、本公司的實(shí)力等，把對(duì)方的思路引導(dǎo)到自己的軌道上,，從而使整個(gè)談判按自己的意圖進(jìn)行,。

您一定要…..，否則的話我們就…..老板,，大家交個(gè)朋友吧,，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能給我,？ 老板,，如果你把桌上的戒指給我的話，我也許可以考慮不收尾款,。如果你買鉆戒給我,，我也許會(huì)考慮嫁給你,。我嫁給你，能不能考慮買個(gè)鉆戒給我,。

如果你訂我們雜志一年,，就送你這款精美的手表。

喜歡這款精美的手表嗎,？只要訂我們雜志一年,，這只表就是你的。請(qǐng)問上面兩種說法,，你喜歡第一種說法,，還是第二中說法？ 換和釣

交貨期可不以提前,？

當(dāng)然不行了,，不過看在兩家公司過去合作還是愉快的份上，勉為其難答應(yīng)你這一次,。王先生,，既然你找到我們公司，我們一定做到讓你滿意,，畢竟讓我們客戶滿意是我們服務(wù)的最高準(zhǔn)則,，但要是下次再有類似的狀況我們就畢竟為難了。yes?.but

no?.but

語(yǔ)言溝通的表達(dá)方式

1．委婉表達(dá)

有些不宜直接說出來的話,，需采取委婉,、含蓄的表達(dá)方式，因委婉表達(dá)能有效地融和緊張的談判氣勢(shì),，打破僵局,。擺脫窘迫、尷尬的局面和避免矛盾,。它并不意味著說話音調(diào)和態(tài)度的軟弱,。

(1)善用溫和的言辭

(2)善用感情移入法

(3)善于用提供“臺(tái)階”給他人“留面子”，如將“貴方的產(chǎn)品質(zhì)量低劣”變換為“貴方的產(chǎn)品質(zhì)量,，我們心中有數(shù)”,。

你們的報(bào)價(jià)這么高，我們?cè)趺茨芙邮埽?/p>

你們的報(bào)價(jià)高的出乎我們的意料,，有商量的余地嗎,？ 模糊表達(dá)

模糊表達(dá)不僅能改善談判氣氛，使談判能順利地進(jìn)行,，還能試探出對(duì)方的真正意圖和問題所在,，尋求和擴(kuò)大共同點(diǎn)，以期達(dá)到最后的共識(shí),。不給出肯定的回答或留有余地,。

(1)善用形容詞,、副詞

(2)回避直言，如“因?yàn)榇蠹宜恢赖脑?，我們兩家單位曾?jīng)一度中斷聯(lián)系10年,。”

? 如果你們都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了,，我們可以在較短的時(shí)間內(nèi)開始工程設(shè)計(jì),。? 我們可以考慮你們剛才提出的建議。? 我們或許可以按剛才的計(jì)劃實(shí)施,。

? 我們會(huì)選擇比較好的方法來達(dá)到你們的要求,。? 我們會(huì)盡量滿足你們的要求，盡快發(fā)貨的,。3．得體表達(dá)

談判雙方常喜歡宣講自己的優(yōu)點(diǎn),、優(yōu)勢(shì)和所取得的成就等，往往過激,，且咄咄逼人。為此,，談判雙方應(yīng)遵循得體和禮貌的表達(dá)原則,。

(1)少用感嘆語(yǔ)氣，如將“我們這種設(shè)備的性能真是好極啦,！”變換為“根據(jù)用戶反應(yīng),，這是一種性能良好的設(shè)備?！?/p>

(2)避免華麗辭藻,，如將“這種打火機(jī)性能良好，經(jīng)久耐用,?！弊儞Q為“這種打火機(jī)可以連續(xù)操作4萬(wàn)次以上?！?模糊表達(dá)練習(xí)：

史密斯：王先生,，我想知道你方報(bào)盤。

王先生：好的,，史密斯先生,，我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫,，每打160美元,。

史密斯：價(jià)格太高了，我們很難做開,。

王先生：聽你這么說,，我感到吃驚,。你要知道，自去年以來,，羊毛套頭衫的價(jià)格上漲幅度很大,，可我們的價(jià)格卻無大的變動(dòng)，相比而言,，是很優(yōu)惠的,。

史密斯：對(duì)此，我恐怕難以同意你的說法,。日本入市價(jià)格就較低一些,。

王先生：不過，經(jīng)營(yíng)此衫的商家應(yīng)知道,，中國(guó)的質(zhì)量是上乘的,。從質(zhì)量方面來考慮，我認(rèn)為價(jià)格是很合理的,。

史密斯：毫無疑問,，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，我知道有些國(guó)家在降價(jià),。

王先生：我方的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，有很少產(chǎn)品能在性價(jià)比上競(jìng)爭(zhēng)過我方,。

史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價(jià)格是很難的,。

王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關(guān)系,，我本來不考慮以此價(jià)來報(bào)實(shí)盤的,。

史密斯：看來我別無選擇，只好接受

王先生：我很高興我們能談妥價(jià)格,。

試從上述談話中挑出模糊表達(dá)的詞語(yǔ)

得體表達(dá)練習(xí)：

結(jié)合“得體表述”的要求,，分折下列句子存在的缺點(diǎn)，并轉(zhuǎn)換,。

(1)我們這種設(shè)備的性能,，真是好極了！

(2)我們企業(yè)發(fā)展速度快,，海內(nèi)外聞名,，產(chǎn)品深受用戶歡迎。

發(fā)問的方式：

1,、封閉式發(fā)問

回答應(yīng)是肯定答復(fù)“是”或“不是”

2,、開放式發(fā)問

不限定答復(fù)的范圍，對(duì)話者可暢所欲言

3,、澄清式發(fā)問

讓對(duì)方做出證實(shí)或補(bǔ)充,。

4,、探索式發(fā)問

針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，就原先的問題繼續(xù)討論

5,、借助式發(fā)問

借第三者的意見以影響對(duì)方意見的提問

6,、引導(dǎo)性發(fā)問

暗示對(duì)方，按發(fā)問方的設(shè)計(jì)來回答,。

問句分類：請(qǐng)將下述問句依照“引導(dǎo)式,、探索式、借助式,、封閉式,、開放式、澄清式”的標(biāo)準(zhǔn)歸類,。

(1)你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來的?(2)你同意這個(gè)價(jià)格嗎?(3)你對(duì)我方的報(bào)價(jià)有何看法?(4)我們請(qǐng)教了某某顧問,，貴方報(bào)價(jià)較高，請(qǐng)你考慮是否把價(jià)格再降一些,？(5)在交貨時(shí),，難道我們不考慮入境的問題?(6)我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮?(7)你是否認(rèn)為“上門服務(wù)”沒有可能?

報(bào)價(jià)的策略1價(jià)格起點(diǎn)策略 2除法報(bào)價(jià)策略 3加法報(bào)價(jià)策略 4差別報(bào)價(jià)5對(duì)比報(bào)價(jià) 6數(shù)字陷阱

保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn),，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn),，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故,，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。

文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯,。他先報(bào)筆價(jià),，要價(jià)很低；成交后再談墨價(jià),，要價(jià)也不高,；待筆墨賣出之后，接著談紙價(jià)和硯價(jià),，適當(dāng)抬高價(jià)格,。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想成套,，不忍放棄紙和硯,，也一并購(gòu)買了。

你們公司已經(jīng)購(gòu)買了新設(shè)備,，想把舊設(shè)備趕緊處理掉,。經(jīng)理把這項(xiàng)任務(wù)交給了你，并告訴你賣120000元就可以了,，第二天,，你的朋友告訴你有人愿意出140000元購(gòu)買,，你將如何對(duì)待這件事？ a,、接受140000元的價(jià)格,，并抓緊辦理手續(xù)

b、告訴對(duì)方一周以后再和他談這件事,，因?yàn)槟悻F(xiàn)在很忙,。在此期間你自己聯(lián)系新的買主 c、馬上跟對(duì)方討價(jià)還價(jià)

d,、告訴對(duì)方有人出150000元,，你們正在進(jìn)行談判。如果他可以出更高一點(diǎn)的價(jià)格可以優(yōu)先考慮

美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí),，他的一能夠項(xiàng)發(fā)明獲得了專利,。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢,。

當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了,，但他沒有說出來，只是說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了,，所以,，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧?！?經(jīng)理報(bào)價(jià)說：“40萬(wàn)元,，怎么樣？”

一家中方公司代理銷售派克筆,。談判人員在和進(jìn)貨商談判時(shí)誠(chéng)懇地說：“一支鋼筆100元看起來是貴了點(diǎn),，但也只相當(dāng)于一包精裝紅塔山，一支筆可用四五年,，可一包煙只能抽四五天,。少抽一包煙就可以買一只精致的筆，而且是名牌,，在用的時(shí)候又顯得很有風(fēng)度,，值得!您說呢？”

討價(jià)還價(jià)的技巧 1不開先例技巧 2先造勢(shì)后還價(jià) 3規(guī)定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斬后奏技巧 6疲憊技巧 7投石問路技巧 不開先例的技巧

電冰箱進(jìn)貨商（甲方）和電冰箱供貨商（乙方）就電冰箱價(jià)格進(jìn)行談判,。

甲方：你們提出的每臺(tái)1700元,，確實(shí)讓我們難以接受，如你們有誠(chéng)意的話,，能否每臺(tái)降低300元,？

乙方：你們提出的要求是在令人為難，一年來我們給進(jìn)貨的600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià),，以后與其他客戶的生意就難做了,。很抱歉，我們每臺(tái)1700元的價(jià)格不貴,，不能再減價(jià)了,。

巧妙答復(fù)技巧分析

1、在答復(fù)您的問題之前,，我想聽聽貴方的觀點(diǎn),。

2、很抱歉,，對(duì)您所提的問題．我并無第一手資料可作答復(fù),，您叫我怎么說呢….3、我們的價(jià)格是高了一點(diǎn),，但產(chǎn)品的關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命,。

4、貴公司的要求是可以理解的,，但我們公司對(duì)價(jià)格一向采取鐵腕政策,，因此，實(shí)在無可奉告,。

價(jià)格談判的五個(gè)步驟

1詢價(jià)/報(bào)價(jià) 2價(jià)格解釋 3價(jià)格分析 4價(jià)格評(píng)論 5討價(jià)還價(jià)

日本商人特點(diǎn)： 以家族性企業(yè)為主

民族觀念和集體觀念極強(qiáng)

有團(tuán)隊(duì)精神 很講究禮貌 說話有分寸 富有耐心 非常講面子 等級(jí)觀念極強(qiáng) 重視尊卑次序 “小氣”,。

商務(wù)談判背景介紹 商務(wù)談判需要進(jìn)行那些背景資料的準(zhǔn)備篇五

商務(wù)談判策劃書資料

背景：

中國(guó)sfj集團(tuán)有限公司是一個(gè)具有50多年縫紉機(jī)研制歷史的國(guó)有大型一類企業(yè)。該公司集研制,、開發(fā),、生產(chǎn)、銷售,、外貿(mào),、服務(wù)等綜合功能為一體，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上享有較高的信譽(yù),，產(chǎn)品既有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。已經(jīng)形成平縫,、繃縫,、包縫等三大系列，40多個(gè)型號(hào)的生產(chǎn)格局,，生產(chǎn)的“a”牌縫紉機(jī)在國(guó)內(nèi)享有盛譽(yù),。近幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是國(guó)內(nèi)幾家大型公司在技術(shù)革新,、銷售等投入越來越大,，使中國(guó)sfj集團(tuán)感受到極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另外隨著企業(yè)的發(fā)展，公司也感到有必要走出國(guó)門實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng),。經(jīng)初步接觸了解到,，日本xx株式會(huì)社創(chuàng)建于1934年，主要開發(fā)制造各類縫紉機(jī),，該企業(yè)擁有很強(qiáng)的技術(shù)和資金實(shí)力,，其生產(chǎn)的“b”品牌縫紉機(jī)在國(guó)際市場(chǎng)份額達(dá)到70%以上。但最近幾年日本工業(yè)空心化達(dá)到高潮,，日本xx株式會(huì)社正將其所有生產(chǎn)基地移至海外,。為此，中國(guó)sfj集團(tuán)有限公司高層管理者對(duì)日本xx株式會(huì)社合資談判方案進(jìn)行了策劃,。其大致的分析策劃過程如下：

1,、確定談判目標(biāo)：爭(zhēng)取與日本xx株式會(huì)社合資成立企業(yè)

2、分析雙方談判的主要爭(zhēng)議點(diǎn)：本次談判中,，雙方最主要的幾項(xiàng)談判爭(zhēng)議點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)在：（1）中日雙方持股的比例（2）公司現(xiàn)有品牌的處理方式（3）公司董事會(huì)的人員安排（4）入股的方式（5）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的使用費(fèi)用等

3,、對(duì)雙方談判地位的判斷：

經(jīng)過調(diào)研了解到日本xx株式會(huì)社有將縫紉機(jī)生產(chǎn)基地移至中國(guó)的意愿。國(guó)內(nèi)東南沿海某大型公司已經(jīng)與日本xx株式會(huì)社進(jìn)行過幾次接觸,。但該公司與中國(guó)sfj集團(tuán)有限公司在企業(yè)規(guī)模,、技術(shù)實(shí)力等方面比較起來明顯居于優(yōu)勢(shì)。

另外,，中國(guó)sfj集團(tuán)有限公司位于山西西安市,，勞動(dòng)力成本低。受中國(guó)文化影響西安對(duì)日本商人有很強(qiáng)的文化吸引力,。因此,，在本次談判中中國(guó)sfj集團(tuán)有限公司處于較主動(dòng)地地位。

4,、對(duì)日本xx株式會(huì)社可能持的初始立場(chǎng)及最后底線的分析,。日本xx株式會(huì)社在談判各爭(zhēng)議點(diǎn)所持的底線主要有：在控股比例上，可能至少要求持合資公司50%的股權(quán),；在技術(shù)使用上要讓中方支付使用費(fèi)用,。

5、本次談判的策略方案：

根據(jù)有關(guān)情況,，在策略上主要考慮以下幾個(gè)問題：一是談判前有關(guān)信息披露的時(shí)間,、程度，是否需要采取某種信息煙霧,；二是談判中怎樣報(bào)盤比較好,；三是談判的讓步策略。

6,、對(duì)談判議程進(jìn)行安排,。主要確定先談什么,，后談什么；分幾個(gè)場(chǎng)次進(jìn)行談判,；在什么地方談,；每次談判的級(jí)別怎樣。

要求：根據(jù)以上分析撰寫一份商務(wù)談判方案策劃書,。

格式：封面（包括名稱和日期）

文中題目黑體2號(hào),，正文宋體小四號(hào)，一級(jí)標(biāo)題黑體四號(hào),，二級(jí)標(biāo)題黑體小四號(hào),。行距固定值20磅，頁(yè)面左邊距2.5cm,，其他2cm,。插入頁(yè)碼，頁(yè)碼顯示在頁(yè)面下方中間位置,。用a4紙打印,。,郵件名稱為自己的姓名。