演講稿是一種實(shí)用性比較強(qiáng)的文稿，是為演講準(zhǔn)備的書面材料,。在現(xiàn)在的社會(huì)生活中,，用到演講稿的地方越來越多。那么演講稿該怎么寫,？想必這讓大家都很苦惱吧,。那么下面我就給大家講一講演講稿怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧,。

促銷員銷售技巧演講稿 銷售經(jīng)驗(yàn)分享演講稿題目篇一

1,、傳統(tǒng)銷售人員的銷售觀念和主要運(yùn)用技巧

2、競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)營(yíng)銷理念變革 █ 產(chǎn)品同質(zhì)化 █ 產(chǎn)品價(jià)值多元化 █ 千變?nèi)f化的顧客消費(fèi)心理

3,、我們應(yīng)該向顧客銷售什么,？

二、什么是顧問型的銷售技巧

1,、案例討論： 王力為什么沒有成功銷售,？

2、顧問型銷售的內(nèi)涵： █ 導(dǎo)向特性 █ 顧客價(jià)值認(rèn)知特性 █ 產(chǎn)品認(rèn)知特性 █ 自身定位特性

3,、什么是專業(yè)的銷售人員,？

4、劇本演練：王力的第二次銷售 討論：█ 王力問什么能夠成功,？ █ 顧客提出的真正問題是什么 █ 王力運(yùn)用了哪一些重要的技巧,？

5,、顧問型銷售人員與顧客的關(guān)系 █ 銷售人員的定位 █ 顧客的定位

三、顧問型實(shí)戰(zhàn)銷售技巧分解

1,、“顧問”的形象力塑造： █ 職業(yè)形象 █ 表達(dá)系統(tǒng) █ 知識(shí)結(jié)構(gòu)

2,、如何挖掘顧客需求？ █ 運(yùn)用三種提問技巧： 封閉式提問 開放式提問 指向型提問 █ 幫助顧客確認(rèn)需求 有效的需求總結(jié)技巧 點(diǎn)評(píng)格式 恰當(dāng)?shù)囊l(fā)需求

3,、專業(yè)化的展示技巧 產(chǎn)品介紹 fabe 法則

4,、目標(biāo)顧客識(shí)別與甄選 ü 顧客為什么需要這種產(chǎn)品？ ü 顧客要求與企業(yè)能力,？ ü 顧客支付代價(jià)上限與下線,？ ü 顧客的挖掘潛力？

5,、顧客類型與對(duì)應(yīng)溝通模式 從 nlp 感知模式：視覺型顧客 聽覺型顧客 感覺型顧客 從思考模式： 表現(xiàn)型顧客 順從型顧客 分析性顧客 結(jié)果型顧客

5,、案例研討：張飛為什么沒有買下那輛汽車？

6,、建議書撰寫技巧

四,、練習(xí)與模擬演練

1、顧客利益轉(zhuǎn)化練習(xí)

2,、情景練習(xí)

禮貌告別-約定下次時(shí)間

二,、說服型銷售真諦：贏得信任和維護(hù)信任 對(duì)所見所聞同步贏得客戶信任 案例：黃先生銷售汽車 2.2 學(xué)步客戶觀點(diǎn)和信念以贏得信任 案例：“減肥” 案例：馬克學(xué)習(xí)打飛鏢 2.3 如何妥善處理在信念和觀點(diǎn)上與客戶的分歧

3、達(dá)成交易的三種催眠超步觀點(diǎn) a,、用連詞,，如：“并且”、“或”,、“還有” 等,； b、用假定詞,，如“當(dāng)”,、“在”等； c,、用因果句,，如“只要……就”等[注意：堅(jiān)決不要說“是的……但是……”]

4、營(yíng)銷明星的“學(xué)步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定設(shè)置使客 戶說“是” 要點(diǎn)：說絕對(duì)正確的話,。如：“今天是 12 月 17 日,，對(duì)不對(duì)？”,、“大多數(shù)女士都很愛自 己的孩子,，是不是？” 指標(biāo)：對(duì)方回答：“是,?！?4.2 利用重復(fù)技巧使信息深入客戶腦海 例句——“我們的服務(wù)非常非常好,！”、“我們的工程設(shè)計(jì)特別特別先進(jìn),！”,、“您的稅人 不斷增長(zhǎng)、增長(zhǎng),、增長(zhǎng),。” 4.3 如何使用“必須做”的說法使客戶行動(dòng) 例句——“使用 erp 系統(tǒng)的公司都必須考慮選用真正適合自己公司業(yè)務(wù)需要的軟件與硬 件,，對(duì)不對(duì),？” “您感到必須有更多的比較信息才能做出采購(gòu)決定，對(duì)不對(duì),？” 說對(duì)或不對(duì)都是有利的）（4.4 如何利用“能做”的說法展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)范圍 例句——“你能在腦子里看見你女朋友戴上這條美麗項(xiàng)鏈時(shí)高興的表情吧,？”

5、如何創(chuàng)造有影響力的演說 5.1 如何選擇“熱詞” 何為“熱詞”,？請(qǐng)大家談?wù)劇?5.2 抓住和引導(dǎo)客戶的注意力 比較哪句更有力—— a,、“我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！?b,、“嗨！請(qǐng)看這里,，我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn),。” 聲音技巧,，如拖長(zhǎng)法等。5.3 巧妙利用“缺詞法” 成功的營(yíng)銷知道,，有些細(xì)節(jié)不必說,。

也太多，你們公司不見得用得著,；快速發(fā)展的公司更適合用它,。” 客戶：“我買得起這種機(jī)器,。我們的業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展呢,！” 5.5 利用帶強(qiáng)烈催眠色彩的副詞 “顯然地”、“明顯地”,、“肯定地”,、“確確實(shí)實(shí)地”等。例：“顯然地,，你知道怎樣放松,，且明明白白地知道你有權(quán)力來體驗(yàn)這種快樂,。” “明顯地,，你工作壓力太重,，需要進(jìn)行有效的放松?！?“顯然地,，保險(xiǎn)會(huì)給你帶來資金市場(chǎng)不能帶來的好處?！?5.6 用“冷詞”使客戶購(gòu)買 “你認(rèn)為什么會(huì)使你做出購(gòu)買的決定,。” 5.7 如何解凍客戶不買的決定 “當(dāng)你做決定時(shí)是受什么影響的呢,？” 5.8 比較級(jí)詞語的催眠力 “使用了這種系統(tǒng)的公司,，在管理上越來越規(guī)范、市場(chǎng)反應(yīng)能力越來越強(qiáng),。你們公司為 什么不趕快應(yīng)用呢,？” 5.9 如何使用絕對(duì)性字眼 “你永遠(yuǎn)沒有理由不給自己催眠體驗(yàn)快樂的權(quán)力?！?“你找不到能各這個(gè)系統(tǒng)功能相比的系統(tǒng)了,！” 5.10 對(duì)付客戶絕對(duì)字眼的一步法 “您現(xiàn)在這樣認(rèn)為。我也常常這樣認(rèn)為,。那是因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)買錯(cuò)了我們不中意的東西,。而（進(jìn)口的；國(guó)產(chǎn)的,；貴的,；便宜的；名牌的）就一定讓人中意嗎,？（國(guó)產(chǎn)的,；進(jìn)口的；便 宜的,；貴的,；新牌子的）就一定讓人不中意嗎？我們來看看您中意的真正標(biāo)準(zhǔn)好嗎,？” 5.11 如何使用超級(jí)詞語 超級(jí)詞：“最大”,、“最好”、“最優(yōu)”,、“最快” 原則：

1,、除非千真萬確，千萬不要濫用,；

2,、如果千真萬確,，千萬不要謙虛。5.12 如何通過隱含命令傳達(dá)信息 “那是令人非常放松而舒適的,。小陳,！閉上你的眼睛?！?“你將會(huì)看到你的員工干活更有效率,，如果你，張先生,！利用了這套硬件,、軟件包?！?5.13 利用驚訝法打開關(guān)閉的心態(tài) 案例：退后一步法,。案例：傾倒金剛砂。5.14 讓產(chǎn)品自我銷售 “那套非常非常高雅的別墅在挑選真正有品味的人來一起創(chuàng)造最最有趣而快樂的生活 呢,?！?“這臺(tái)比普通人腦還聰明的超強(qiáng)功能計(jì)算機(jī)正等著一個(gè)更聰明的人來征服它呢！”

6,、講故事打比方的奇特作用 6.1 講故事打比方的隱形優(yōu)勢(shì) 尿床”大兒童案例 案例：“我記得你三年前講過的那個(gè)故事” 6.2 掌握講故事打比方的時(shí)機(jī)

高水平的經(jīng)紀(jì)人幫你賺錢,，你會(huì)用多少錢去投資?！?結(jié)果富人區(qū)里 98%以上的人回答：“我很窮,，沒錢去投資?！鄙踔琳f：“我快要破產(chǎn)了,。” b.改進(jìn)的方法——電話詢問：“先生,，這里有一套著名投資機(jī)構(gòu)編寫的最新投資技巧手 冊(cè),，標(biāo)題是《怎樣讓資金安全地增殖？》,。不知你是否有興趣免費(fèi)獲得,？如果需要,，是寄給 你,，還是盡快送給你？”或“先生,，本周有全國(guó)著名投資技巧大師杰克遜先生來本城演講,，題 目是《怎樣利用別人讓你口袋里的錢不斷增多？》,，你如果有興趣,，我們可以先做個(gè)登記,，以便屆時(shí)為你安排座位?！?6.4 了解催眠提問的技巧 提出肯定會(huì)得到肯定回答的,、對(duì)客戶友好的問題——“” 提出讓對(duì)方喜出望外的問題； 提出讓對(duì)方驚奇而發(fā)生趣的問題——“你”,； 提出一定可以引起對(duì)話的問題

7,、掌握“學(xué)步—超步銷售術(shù)”的要點(diǎn) 牢記一個(gè)真理——人向自己信任的人買東西。贏得客戶信任的方法——學(xué)步——理解別人,、學(xué)習(xí)別人,、描述別人、轉(zhuǎn)述別人和一系列 肢體語言（點(diǎn)頭,、專注,、微笑、關(guān)切等）,。達(dá)成交易要超步——在獲得信任之后,，恰當(dāng)?shù)卦儐柨蛻舻男枨螅槍?duì)性地介紹產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn),。案例：銷售鬧市中心的高檔住房 7.1 聽課只是了解皮毛,，應(yīng)把“學(xué)步——超步術(shù)”當(dāng)成一種藝術(shù)加以訓(xùn)練講座是最差的培 訓(xùn)方法。（1%的人可能由此掌握要點(diǎn),；99%的人可能只了解了一點(diǎn)點(diǎn) 1%的皮毛,。）7.2 角色訓(xùn)練真正強(qiáng)化能力 7.3 師傅帶徒弟可以逐步傳授 7.4 開發(fā)和利用銷售臺(tái)詞手冊(cè) 7.5 交互式視聽培訓(xùn)有獨(dú)到優(yōu)點(diǎn) 7.6 開發(fā)“學(xué)步—超步銷售術(shù)”的“銷售臺(tái)詞手冊(cè)” 7.7 如何像最好的營(yíng)銷一樣使用“學(xué)步--超步銷售手冊(cè)” 差演員演莎士比亞的劇本也沒人看！使用“學(xué)步—超步銷售手冊(cè)”要點(diǎn)——a,、真誠(chéng),；b、自然,；c,、飽含激情，控制適當(dāng),；d,、事先進(jìn)行聲音變化技巧和表演技巧訓(xùn)練（誰講話象我們，我們就容易相信誰,。,；e、見客戶）前再給記憶“充電”,。（“汽車前座的大腦”,；“令你發(fā)揮得最好的 5 分鐘投資”）

8、如何開發(fā) “學(xué)步-超步手冊(cè)” 幾乎每人都有可以為自己寫一本基礎(chǔ)的“學(xué)步-超步手冊(cè)”。好的手冊(cè)不見得長(zhǎng)或短,，而 是針對(duì)性強(qiáng),。內(nèi)容要點(diǎn)：a、不要含任何理論或公司背和產(chǎn)品的知識(shí),；b,、只由一些有溝通

促銷員銷售技巧演講稿 銷售經(jīng)驗(yàn)分享演講稿題目篇二

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們,，大家現(xiàn)在好,，狀態(tài)好不好？精神好不好,？心情好不好?看看前面的老師好不好,？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵(lì)一下,。

各位銷售精英們,，期待我今天的分享嗎,？希望最短的時(shí)間就學(xué)會(huì)最頂尖的銷售系統(tǒng)的請(qǐng)舉雙手讓我看一下,，大聲說 yes希望自己真正的學(xué)會(huì)把話說出去，就把錢收回來的請(qǐng)舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學(xué)會(huì)最頂尖銷售話術(shù)的 提升銷售業(yè)績(jī),倍增收入的 ,學(xué)會(huì)收人,，收錢,，收心 收靈魂的請(qǐng)掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是,，銷售是一門科學(xué)，銷售是一門藝術(shù),，同意嗎,？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道,，是還是不是,？之前我?guī)椭粋€(gè)銷售健康產(chǎn)品的一個(gè)銷售員，二十幾歲,，他在他們公司幾百位銷售員當(dāng)中排名倒數(shù)第幾名,，馬上就被淘汰了，一個(gè)月都沒什么收入,，后來呢他上了我們的課程,，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個(gè)月之后就成為幾百位銷售員當(dāng)中的第一名,，月入10幾萬,，好還是不好？在這一天當(dāng)中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復(fù)制到每一個(gè)人的身上復(fù)制到你們的血液里細(xì)胞里腦袋里,，只要一張口,，你就是一個(gè)最頂尖的銷售員,，只要一張口,，你就可以收任何人的錢,，收錢之后，而且還謝謝你給我一個(gè)機(jī)會(huì),，而且還會(huì)瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹,，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位,，很多人學(xué)習(xí)完這些方法之后業(yè)績(jī)都倍增5倍,，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會(huì)不會(huì)發(fā)生在你們的身上,，一定會(huì),，所以你們這兩天的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)心態(tài)直接決定你們學(xué)習(xí)效果，好不好,？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里,？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰,，老板,，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，銷售員,，個(gè)人你都要學(xué)習(xí)銷售,，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤(rùn),，其他都是成本,，當(dāng)你把你的產(chǎn)品銷售給別人時(shí)，我們要不要懂得銷售的方法,，要不要懂得銷售的技巧,，要還是不要？接下來給大家,，講兩個(gè)故事,，好不好？

一位推銷員按電鈴,，你好太太,，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做 老公晚回家的500種借口,，你一定要買太太,，太太說，笑話,，跟我有什么關(guān)系,，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話,，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了,，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本,。各位這個(gè)故事里面銷售人員都用對(duì)了方法是還是不是啊,。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當(dāng)成一個(gè)演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說 這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績(jī),，提升收入的方法秘訣好不好 ,？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟 準(zhǔn)備

2）,、達(dá)到巔峰狀態(tài) 3）,、建立信賴感 4）、了解需求與渴望 5）,、問出顧客的價(jià)值觀 6）,、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 7）、解決反對(duì)意見 8）,、成交 9）,、轉(zhuǎn)介紹 10）、售后服務(wù)

按照銷售十大步驟如何開場(chǎng)

1）準(zhǔn)備

1專業(yè)知識(shí),，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),。

2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值,。

4列出公司偉大的1-10個(gè)理由,，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮,，顧客不買是他的損失,。（一定要讓顧客看的，聽的,，感覺的,，并且知道這一點(diǎn)）。

5神狀態(tài)的準(zhǔn)備,。靜坐15分鐘,，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的,。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶,。

2）達(dá)到巔峰狀態(tài)

1大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒,。

人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情,。行動(dòng)力來自于活力,，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸,，早餐要少吃（吃得越多越累）,。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽,。

達(dá)到內(nèi)心很強(qiáng)大的狀態(tài)，深呼吸,，保持冷靜,。5微笑，調(diào)整自己的表情,，有一個(gè)好的形象

6我所撥出的每一通電話,，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè),。我的客戶可能正焦頭爛額,，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個(gè)人的形象 有效的傾聽,，有效的模,。，及懂得顧客見證,，1通過第三者來分享,，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果

② 透過傾聽,。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話,。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題,?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題,。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系,，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題,、需求、渴望）,。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí),。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）,?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后,，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方,。顧客喜歡跟他一樣的人,，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上,，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言,。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好,，就必須在文字,、聲調(diào)、語氣,、肢體語言上,，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%,，聲音占38%,，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當(dāng)你和他說話時(shí)她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個(gè)人會(huì)說沒有啊我很認(rèn)真聽你講, 所以聽覺型的人說話會(huì)速度慢一點(diǎn),聲音小一點(diǎn),溫柔一點(diǎn),。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點(diǎn),，你問一句話，你要等半天,，你問他什么,，半天不說話。這樣的人會(huì)很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔,。他慢你就和他一樣慢,，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水,，你也喝水,，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿,，這樣他會(huì)覺得你可以的,，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合

4）了解客戶的需求與渴望

?

渴望：

? 1現(xiàn)在的

?

你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么,？ 某某先生,，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品 ? 2 喜歡,、快樂

? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點(diǎn),？為什么會(huì)選b產(chǎn)品,？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要,，2很重要,，3很重要，給他什么好處,。

? 3更換,、更改、改變??

? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善,？

? 除了123,，比方價(jià)格，為什么對(duì)你這么重要呢,？這個(gè)當(dāng)然重要,，價(jià)格這么貴,，花了很多錢,，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者?

? 除了您購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候還有誰需要一起做決定,？ ? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123,，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下,？

6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123,，還能滿足xyz.? 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 ? 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 1你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

2你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么1 2 3（此為測(cè)試成交）5)問出顧客的價(jià)值觀

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀,，然后再正確的提出解決方案,。提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值,。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠,。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要,。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么,？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀,，那你會(huì)購(gòu)買它嗎,？

顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,，再告訴對(duì)方你有種藥,，如此，顧客會(huì)追著你跑,。

一個(gè)人還未改變,，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功,，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

顧客價(jià)值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變,，重視安全感,、安心、持久,、驗(yàn)證 ② 模仿型：自信,、信心、取得異性的認(rèn)同,、明星,、大人物。③ 成熟型：與眾不同,，最好的

④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧,、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn),。

⑤ 生存型：便宜,、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合,。

收入增加20%的銷售方法,，了解4種思維模式： 配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn),，然后,，引導(dǎo)新的服務(wù)）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同,，再提出不同,。3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處,，然后求同,。4折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切,。

6）,、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢,？ 1列出產(chǎn)品的三大特色 2舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 3舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 4跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較,。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

培養(yǎng)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰,？

② 我為什么聽你講,？

③ 聽你講對(duì)我有你好處,？

④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由,。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？

用“問”去賣,，不要用“說”去賣,。

一定要說的話：

1講故事

2舉“第三人”

3鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象,，充沛活力,，雙倍的收入，提高效率,。

不要講“價(jià)格”,，講“投資”，不要講“購(gòu)買”,，講“擁有”,，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”,。

凡涉及到數(shù)字,，均寫到紙上,，或板上,。

7）、解決反對(duì)意見

當(dāng)顧客提出疑問時(shí) 你要做到,，1不要理他,，2傾聽不要解釋，3認(rèn)同他的觀點(diǎn)再把他的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn) ,一體有兩面比如顧客說太貴了,你要說對(duì)是的,，就因?yàn)樘F了我才找你買,，因?yàn)橄蚰氵@么有檔次的人怎么可能買低級(jí)貨，怎么可以為低級(jí)貨付出代價(jià),，我怎么敢賣你爛東西,，要用就用最好的，我已代表市場(chǎng)上最好的公司為榮,，只有最好的公司才會(huì)賣最好的產(chǎn)品,，你說書不是啊,？

顧客說你家是小公司,，你要說是的僅是因?yàn)樾」荆悴藕臀覀冏錾?，因?yàn)槲覀兩现晾习宓綐I(yè)務(wù)員都親自服務(wù)你,，對(duì)于大公司你只是千萬分公司的其中之一,，他怎么給你服務(wù)？

有人說我太年輕,，對(duì),，正因?yàn)槲夷贻p，你才更要學(xué)習(xí),，因?yàn)槲覍W(xué)會(huì)了年輕快速成功的方法,，你向年老的學(xué)習(xí)，你只能學(xué)習(xí)慢慢成功的方法,，因?yàn)槟鞘撬麄兊慕?jīng)驗(yàn),。顧客買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由，顧客不準(zhǔn)說什么,，你都說對(duì)這是我找你的原因,。

在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉,。

① 預(yù)先框視,，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格,，也只有一流的人會(huì)買）,。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：a時(shí)間b錢c有效d決策人（成功者自己決定）,。e不了解f不需要

② 三種蘋果：紅,、青、爛,，銷售冠軍選好的顧客,，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點(diǎn),，都通過“發(fā)問”解決,。

8）、成交 二選一成交法

心臟病成交法,。

就是陳安之老師教的方法,，就是顧客不成交的時(shí)候佯裝暈倒，知道成交再站起來,，3小和尚成交法

曾經(jīng)有個(gè)推銷員,，到寺廟里去推銷一些佛教用品。寺廟的和尚說,；善哉善哉,，施主大恩大德，能否將這些佛教用品贈(zèng)與本寺呢？推銷員一聽,，眼淚汪汪的說,；善哉善哉，師傅有所不知,，如果我家里沒有80歲的老母需要孝敬,，沒有2歲的孩子需要哺養(yǎng)，我一定將這些產(chǎn)品送給你,，我知道出家人以慈悲為懷,，看我在家里的80歲老母的份上，能不能支持一下,，買下這些產(chǎn)品呢,，和尚無語，之后就交錢了,。你一定要放下面子,，放下姿態(tài)，取得別人的同情,。

之前有一個(gè)月到月底沖刺業(yè)績(jī)的時(shí)候,，我就給很多我的好多客戶打電話，讓他們報(bào)名老師的課程,，我會(huì)和他們說,，這個(gè)月目標(biāo)還差一點(diǎn)點(diǎn)，如果完不成,，我就要理光頭,，求求你支持一下好嗎？所以那個(gè)月我就超額達(dá)成了自己的目標(biāo),。

沉默成交法（對(duì)方不談話,，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止,，先開口者死）,。有一次我去拜訪顧客，所有產(chǎn)品的好處能給他帶來什么好處全和他說了,，到最后成交的時(shí)候,，我問他那你要不要現(xiàn)在立刻報(bào)名呢？填好報(bào)名表就好了,，他拿著筆不說話,，這時(shí)我也不說話，鶴寧老師說誰先開口誰把產(chǎn)品帶回家,，有10分鐘都沒有說話 場(chǎng)面很尷尬,，我想他不會(huì)之前就參加過鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧,，我先報(bào)名一個(gè),，就這樣成交了。對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品,，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

6回馬槍成交法（辭別時(shí),，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）,，（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中,，難免會(huì)出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況,。這時(shí)不要急于去說服客戶,。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包,，一邊淮備往門口走,，讓客戶覺得我們淮備結(jié)束今天的拜訪?？熳叩介T口時(shí),，再返回客房面前，一臉誠(chéng)懇的對(duì)客戶說道：

我要向你道歉,。我想我一定做錯(cuò)了什么,，要不你早就成為我的客戶了，是嗎,？我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了,。您可以幫我一個(gè)忙好嗎？告訴我,，到底我在哪里做錯(cuò)了,，好嗎？ 假設(shè)成交法：你不賣,，但假如有一天你會(huì)買,，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因,。8小狗成交法

話說有一商人在市場(chǎng)買馬時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬,，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元,，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元,。商人很不解，就問李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬,，他的卻要價(jià)是750元,。李農(nóng)夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作,。完全不必客戶操作,。李農(nóng)夫問道那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個(gè)例子中我們看出一定要讓客戶經(jīng)常產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺,。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎,？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度,。

9）,、轉(zhuǎn)介紹

給你價(jià)值，令你滿意你周圍的人有沒有一,、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值他們是否與你有一樣的品質(zhì),，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)寫出他們的名字好嗎,？你可以立刻打電話給他們嗎,？ok！當(dāng)場(chǎng)打電話贊美新顧客（借推薦人之口）

確認(rèn)對(duì)方的需求

預(yù)約拜訪時(shí)間

10）,、售后服務(wù)

做售后服務(wù),，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信,，先道歉,，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù),。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方,。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年,、一年,、二年、十年,。

⑤ 做售后服務(wù),，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪,。

① 立刻建客戶的檔案,，立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求,，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng),。

④感謝帶來忠誠(chéng)度,。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,，寄書報(bào)給客戶,，親筆寫、親筆簽名,。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志,、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色,、名言,、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人,。

李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累,，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí),，要做額外的補(bǔ)償,，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客,。（只要顧客不理不睬,，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交,，至少不傳播“惡言”,。

建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7

銷售的八大問句

1、用問的方式問出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn),，問出顧客的渴望,？

列出產(chǎn)品的好處，賣點(diǎn)就是再把好處變成問句,，顧客的想要的好處和結(jié)果3到5個(gè),，但最想要的好處只有一個(gè)，顧客想要的好處需求一定在我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)里,。讓他們把自己的產(chǎn)品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望

2,、用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價(jià)？

假如說用了產(chǎn)品之后幫助你家庭幸福值多少錢,？ 假如說你用了產(chǎn)品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢,？ 假如說用的產(chǎn)品之后讓你業(yè)績(jī)倍增5倍你覺得值多少錢？

假如說你用了產(chǎn)品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢,？ 3用問的方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較解除顧客的反對(duì)意見,？

一般顧客的反對(duì)意見5到8個(gè) 列出你們顧客常說的6個(gè)反對(duì)意見

太貴了這么貴啊

貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時(shí)也是最便宜的 因?yàn)槟愕谝淮尉桶咽虑樽鰧?duì)了 是還是不是啊 已經(jīng)不貴了假如你學(xué)習(xí)鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學(xué)習(xí)50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續(xù)的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機(jī)會(huì) 你還想在拖延下去嗎 繼續(xù)拖延你會(huì)損失多少機(jī)會(huì)啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎

假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊

我和公司申請(qǐng)給你一些優(yōu)惠好不好 只要你立刻報(bào)名 我跟公司申請(qǐng)一張陳安之老師價(jià)值8800心里學(xué)的課程 在加嘉慶老師的價(jià)值12800的走火大會(huì)門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈(zèng)送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈(zèng)送書籍一本一套 所以你現(xiàn)在報(bào)名還是立刻報(bào)名

有沒有效

你怎么會(huì)問這個(gè)問題 你在跟我開玩笑嘛 無數(shù)人上了課都有效 很多人上完課有重新復(fù)婚的 有現(xiàn)場(chǎng)結(jié)婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證

考慮考慮

這還有考慮的時(shí)間嗎 你說的很好考慮考慮是習(xí)慣 猶豫不決是習(xí)慣 你是希望擁有好的家庭關(guān)系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢

太遠(yuǎn)了

你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是

4）、用問的方式問出顧客的價(jià)值觀,？

生命當(dāng)中什么對(duì)你最重要 ,？ 5）,、用問的加大顧客的快樂和痛苦

先痛苦后快樂，先給痛苦,，先刺幾刀不夠痛,，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥,，產(chǎn)品就是解藥,，在讓他感覺到擁有產(chǎn)品之后給他帶來的好處和快樂。6）,、用問的方式給到他立刻購(gòu)買的理由?（限時(shí)限量限優(yōu)惠）買就送,，多買多送，立刻報(bào)名的立刻送,，給到優(yōu)惠,。、7）,、用問的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業(yè)嗎,？

相信

那你希望提升業(yè)績(jī)改變命運(yùn)嗎 ？ 希望

如果你希望的話,，那你覺得要不要立刻馬上報(bào)名老師的課程呢 ·····

8）,、用問的要求顧客轉(zhuǎn)介紹?

1哥哥 ··您也許知道一些人 他們可能需要我們的產(chǎn)品請(qǐng)你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說或者介紹我會(huì)非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產(chǎn)品得到好處呢

促銷員銷售技巧演講稿 銷售經(jīng)驗(yàn)分享演講稿題目篇三

導(dǎo) 購(gòu) 員 實(shí) 戰(zhàn) 銷 售 技 巧

郜鎮(zhèn)坤

我曾經(jīng)是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)在是一名店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師,，說自己優(yōu)秀,，是因?yàn)槊鎸?duì)的顧客多了，臉皮已經(jīng)練的足夠厚了,。

到目前為止我賣過很多東西,，從以前在街邊賣電池，到商場(chǎng)賣女性內(nèi)衣,；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品,，從在蘇寧賣電器到商場(chǎng)賣衣服，做過不同的行業(yè),，但從未改變的就是我一直在“賣”,，而且“賣”的相當(dāng)好，尤其是賣珠寶的時(shí)候,，一個(gè)人的銷售額頂四個(gè)人的銷售額,，在公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，一天的時(shí)間別人賣不了兩三件,，我一天最多的時(shí)候能賣十幾件,，有人認(rèn)為是我運(yùn)氣好，但我們是對(duì)班,，銷售的機(jī)會(huì)是一樣的,，老板很英明,，隨即將我調(diào)至培訓(xùn)部,，說讓我再做導(dǎo)購(gòu)太屈才,，讓我把自己的銷售技巧復(fù)制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升,，剛開始時(shí),，沒有形成系統(tǒng)的授課體系，后來經(jīng)過多次被培訓(xùn),，和培訓(xùn)別人,，以及在自己實(shí)踐的基礎(chǔ)上，形成了系統(tǒng)的培訓(xùn)課程,。

在此寫一下自己的銷售案例,，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優(yōu)秀,，而是想跟大家交流一下,，因?yàn)椴恢挂淮蔚恼J(rèn)識(shí)到，導(dǎo)購(gòu)員里有高人,！與高手過招才能讓自己更強(qiáng),！希望大家多多交流，共同進(jìn)步,。

說好開場(chǎng)三句話,，贏取顧客多停留

很多導(dǎo)購(gòu)員，在顧客進(jìn)門的第一句話就說錯(cuò)了,！

我們很多的導(dǎo)購(gòu)員看到顧客第一句話就是：“你好,，歡飲光臨！”,，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了,！

“您想要點(diǎn)什么,？”錯(cuò)！

“有什么可以幫您的嗎,？”錯(cuò),！

“先生,，請(qǐng)隨便看看,！”錯(cuò),！

“你想看個(gè)什么價(jià)位的,？”錯(cuò),！

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎,？” 錯(cuò),！

“我能幫您做些什么,？”錯(cuò)！

“喜歡的話,，可以看一看,！” 錯(cuò),！

感覺怎么樣,？聽著耳熟吧,！這是幾種我們經(jīng)常聽見的說法，但卻全部都是錯(cuò)誤的說法,。一開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半,，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下,，顧客聽到這些話,，會(huì)怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定,，那就是：“好的,，我隨便看看,！”

怎么樣,？太熟悉了吧,，熟悉到顧客不這么說,，我們都覺得顧客不正常,！那么我們很多導(dǎo)購(gòu)聽到“好的，我隨便看看,！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導(dǎo)購(gòu)說：“好的,，您先看,，有什么需要可以隨時(shí)叫我,?！比缓箢櫩凸痪碗S便看了一圈就出去了,！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了,！一件衣服可能一兩年才能再見,，一臺(tái)電視可能八年再見,，一臺(tái)冰箱可能十年再見,，如果你賣的是骨灰盒的話,，這輩子估計(jì)都不可能再見到了,！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,，就在別人那里產(chǎn)生,，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服,，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件,！

選擇你的開場(chǎng)白,，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好,，歡迎光臨xxx專柜,！”把你家的品牌說出來,，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多,，而且現(xiàn)在很多店名都是英文的,，仔細(xì)看都看不懂，他可能只是進(jìn)來看看，并不知道你家的品牌,，這時(shí)就需要你來告訴顧客——你家的品牌,！還有一個(gè)原因，就是要你當(dāng)著顧客的面,，在他耳邊親聲做一遍廣告,，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強(qiáng)很多倍,，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的,！即使他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候,，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音響起“歡迎光臨xxx專柜,！”馬上就會(huì)想到你，你就會(huì)成為他需求的代言人,。

第二句話,，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來,，給我們時(shí)間了解產(chǎn)品和公司,！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來的理由,！

女孩子嫁給男孩子,，也需要有一個(gè)理由，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng),！

“嫁給我吧,！我給你兩千萬！”這就是一個(gè)理由,，雖然比較庸俗,！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”,。

人對(duì)新的東西都喜歡看看,，比如新媳婦！這是人的本性,，只是這個(gè)新沒有突出出來,，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了,！

怎么把新款突出出來呢,，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)談！

第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng),！”,。

用活動(dòng)來吸引顧客,，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)商家都在搞活動(dòng),，搞活動(dòng)的太多了,！顧客已經(jīng)聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng),！”這樣顧客就感興趣了,，被好的活動(dòng)吸引了！注意力就會(huì)集中在你講的話里了,！

第三種說法：唯一性,；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時(shí)限性等,！在此不一一的說了,，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法,，勤加練習(xí),，脫口而出！

第三句話怎么說,？

很多導(dǎo)購(gòu),，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜,！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng),。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎,？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言,！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn),，“我先看看吧！”“不愿意,！不能,！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)員的話稱為多余的禮貌,！本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多了一個(gè)新的選擇,！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì),！

一個(gè)男青年在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌,，別人問他為什么會(huì)被打,，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了,！誰知她又給了我一巴掌,！”

這個(gè)男青年犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品,！

這么說：“我來幫您介紹,！”

直接進(jìn)入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意,！更別問顧客能不能介紹,！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了,，就是想了解，你一問,，他就又清醒了,，那么就又麻煩了！

解決我們常見價(jià)格問題

顧客說太貴了,！我們?cè)趺椿猓?/p>

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢,？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格,，我也沒辦法,！”

顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板,！你敢打嗎,？即使敢打，老板怎么看你,！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了,！”

意思是打過折你還嫌貴啊,！其實(shí)你這么說死定了,，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！

“先生,，我給您便宜點(diǎn)吧,！”

這種導(dǎo)購(gòu)也常見，便宜貨誰都會(huì)賣,，即使你打過折,，顧客還是會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,！

尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧,！”

因?yàn)轭櫩投紱]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了,！

顧客說的是：太貴了,！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)便宜,！

所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個(gè)貴的理由,！而不是給顧客便宜,！

怎么告訴呢,？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品,，很多人會(huì)說：“我們物超所值,！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng),，要么就是講質(zhì)量如何如何,！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量,，價(jià)格,，材料，服務(wù),，促銷,，功能，款式,，導(dǎo)購(gòu),，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決）,，我們講商品的時(shí)候,，就可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！就不用翻來覆去單一講商品質(zhì)量了,！

但是講完以后,，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說：“不能,！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感,！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行,！”“一起看電影吧,？”“不行！”“一起散步吧,？”“不行,！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”

當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們一般把顧客的問題繞開,，不要進(jìn)行直接回答,，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里,！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品——我們比顧客了解產(chǎn)品,！

任何顧客來買東西都會(huì)搞價(jià)的,，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要有心理準(zhǔn)備，不用怕,！

你平時(shí)買東西搞不搞價(jià),？肯定搞，哪怕隨口說一句,，因?yàn)楦杏X不搞價(jià)的話,，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了,！

但你也有自己搞價(jià)搞不下來的時(shí)候,，有時(shí)候看搞不下來，就打算不買了,，但走到半路又后悔了,，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了,！心里一個(gè)勁的懊悔,！

所以顧客搞價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格,，讓商品吸引住他,，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值,，不怕他不買,！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢,？這么說,，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的,，你不要直接回答他,，你問他：“你要多少啊,？”這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多,，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的,，你是買蘋果的,，你怎么回答：“你要多少啊,？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”

這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多,，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán),！

那如果是賣衣服的呢,？“能便宜點(diǎn)嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身,，如果不合身,，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行,，您肯定不會(huì)買的,。”

“你先看看喜歡不喜歡,，如果不喜歡你肯定不會(huì)要,。”

把價(jià)格繞過去,，然后講商品,。

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧,！”很多顧客連商品都沒看完,，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前,，你談價(jià)格肯定吃虧,！介紹商品，讓顧客心動(dòng),！

如果看完商品了,，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢,？

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法,！

“小姐，一件衣服賣720元,，可以穿兩年,，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了,！”

“小姐,，一手機(jī)賣720元，可以用兩年,，一天才劃兩元錢,，物有所值?。　?/p>

第二個(gè)技巧,，不常見的一招,！

用“多”取代“少”！

什么意思呢,？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了,。”“少抽兩包煙就過來了,！”“少去兩次網(wǎng)吧就過來了,。”“少化兩次妝就過來了,?！?/p>

這是我們常聽的，或者我們自己常說的,，但卻是非常錯(cuò)誤的,！

因?yàn)槟阕屗氲酵纯嗔耍?/p>

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了,！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng),，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行,，她寧可呆在家里不出去,，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺到了很痛苦,。

那么我們把這些痛苦變成快樂,！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧,。”“就如同您多去了兩次美容院,?！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?。煙民多抽煙快樂吧,，美女多去美容院快樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂,！

這樣他們避免了痛苦,，向往了快樂。

你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情快樂開朗了,，那么就沒那么難銷售了,！

銷售是想通的我一直認(rèn)為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機(jī)的跟賣冰棍的沒區(qū)別,！

大家都是賣！無非專業(yè)知識(shí)不同而已,。

銷售是一樣的,！

很久以前我曾經(jīng)跟一個(gè)賣房子的案場(chǎng)經(jīng)理講過銷售技巧，開始她不服氣,，最后追著我讓我講銷售技巧,。

以前給創(chuàng)維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手,，很多人不服氣,，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多,。

我告訴他們：“賣一天彩電,，我肯定賣不過你們，因?yàn)槟阍谶@個(gè)行業(yè)做的久了,，但如果賣一個(gè)月彩電,，你肯定賣不過我?！?/p>

“或者我們一起換個(gè)新的行業(yè),，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等,。我們同時(shí)進(jìn)入到一個(gè)新的行業(yè),，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業(yè)的,，店面銷售通用的,！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用,，賣手機(jī)的可以用,，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用,，賣房子的可以用,，等等，只要有攤位的地方都可以用,！

同時(shí),，對(duì)于面對(duì)面的銷售也可以借鑒，因?yàn)槲腋煜臉I(yè)務(wù)員也講過這個(gè)課，用于他們進(jìn)店鋪貨,。

綜上所述：銷售是想通的,。

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧,！”

當(dāng)顧客這么說的時(shí)候你怎么回答,？

很多導(dǎo)購(gòu)員說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話,，我們老板白送給你都行,。”

你們老板被你無情的出賣了,！

有的導(dǎo)購(gòu)說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧,。”

顧客說：“我出去給你們老板打個(gè)電話,?！保缓缶驮僖膊粫?huì)回來了,！

因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板,！

當(dāng)然你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我,！”

他肯定不買,！

其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎,？

99%的人不認(rèn)識(shí),，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交,，他連你們老板的電話都沒有,，你讓他怎么打電話！

有人說,，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦,？

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？

直接打電話過去：“老張,，我去你店里拿件衣服,，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿,。

我們做的是把面子給他,，但絕不降價(jià),！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸,，”承認(rèn)他是老板的朋友,，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是,，目前生意狀況一般,，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板,，讓我們老板對(duì)你表示感謝,！”就可以了。

這里注意一點(diǎn),，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,，換成：只是,、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且,，這個(gè)詞不常用,，但效果很好，大家可以試試,！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎,？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客,，更應(yīng)該知道我們一直不打折的,！” 錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià),！”錯(cuò)

“你是老顧客,，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)

其實(shí)各位想一下,，老顧客來你這里買東西絕對(duì)不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜,！

現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店,。一只諾基亞手機(jī),，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī),。不同的是你這個(gè)人,！

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客,，如果討厭你,，第一次就不會(huì)在你這里買,，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系,，更多的是朋友關(guān)系,！

顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店,！他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī),，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友,，你提我的名字,，他一定對(duì)你很照顧的！”

所以,，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說,，就把老顧客給打擊了,，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎,？我也就是這么問問,，你就直接把駁斥了，你的意思,，我更應(yīng)該知道不打折,，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢,？

首先要把面子給老顧客,，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！

這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不下次您來的時(shí)候有贈(zèng)品的話,，我申請(qǐng)一下,，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼模皇菫榱四惚葎e的地方便宜才來的,！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客,！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,。千萬別宰熟,！

“你們家的品牌幾年了,？我怎么沒聽過?。俊?/p>

“您可能很少來這條街逛,?！卞e(cuò)

“我們這么大的牌子，你都沒聽過,？”錯(cuò)

“可能您逛街的時(shí)候沒看到,。”錯(cuò)

“你沒聽說的牌子多了,?！卞e(cuò)

第一個(gè)問題，我們可以直接回答他,，我們品牌三年了,！

第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè),，顧客會(huì)一直問下去,，問到他滿意為止！他是滿意了,，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個(gè)問題我們就要引導(dǎo)他,。不要被他牽著鼻子走,。

那么怎么引導(dǎo)呢？一個(gè)字問,！這是目前最好的引導(dǎo)方式,！

任何人都習(xí)慣先回答問題！切記,！任何人都習(xí)慣先回答問題,！只要你問出問題，那么你就能變被動(dòng)為主動(dòng),，化腐朽為神奇,！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導(dǎo)購(gòu)員“您什么時(shí)候注意到我們品牌的,？”“今天剛注意到,。”“那太好了,，您正好了解一下,，這邊請(qǐng)?！?/p>

直接帶過去,，不在這個(gè)問題上過多糾纏,！

促銷員銷售技巧演講稿 銷售經(jīng)驗(yàn)分享演講稿題目篇四

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

2009-12-08清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)51callcenter導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī),、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī),，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī),。

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1,、如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī),，它們是由于人們認(rèn)識(shí),、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

1)感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒(喜,、怒,、哀、樂等)和情感(道德,、情操,、群體、觀念等)引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同,，所以，感情動(dòng)機(jī)又可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種,。情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇,、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素有很多,，如廣告、展銷,、表演,、促銷、降價(jià)等,。情感動(dòng)機(jī)大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式,、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜,，而要求適中或偏高。

2)理智動(dòng)機(jī)是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過認(rèn)真考慮,，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí),、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的,。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過程,，一般要經(jīng)過喜好——***——評(píng)價(jià)——選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到***是屬于感情認(rèn)識(shí)階段,，從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段,。同時(shí)，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買,，比較注重商品的質(zhì)量,，講求實(shí)用、可靠,、價(jià)格合理或便宜,、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。

3)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好,，進(jìn)而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī),。在這種動(dòng)機(jī)支配下,，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購(gòu)買,。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī),，是基于導(dǎo)購(gòu)員禮貌周到、信譽(yù)良好,、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù),。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用,，主要就在于使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象。

2,、如何分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般說來,，動(dòng)機(jī)是行為的起因，具體地分析,，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買行為具有以下作用：

1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購(gòu)買行為的初始動(dòng)機(jī),，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買哪一種產(chǎn)品，如家具,、電器等,。動(dòng)機(jī)的基本作用，就是起這種激起作用,。

2)選擇作用這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用,。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的，這些動(dòng)機(jī)的目標(biāo)可能是一致的,，也可能是矛盾的,，動(dòng)機(jī)的選擇作用,，可以引導(dǎo)購(gòu)買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后,，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出下一級(jí)動(dòng)機(jī),。例如要買冰箱，首先想到海爾,。

促銷員銷售技巧演講稿 銷售經(jīng)驗(yàn)分享演講稿題目篇五

最近幾年,，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò),，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng),，總體來講，兩三年之內(nèi),，這將是一個(gè)家具銷售的主流,。

但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定,，買家具的人不少,，但是，人家不一定會(huì)到你的店里,，不一定會(huì)買你的家具,！

家具品牌很多，人們有更多的選擇,。

衣服,，手機(jī)，電動(dòng)車,，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌,，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注,。許多人閑下來的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng),、電子市場(chǎng)、百貨超市,，但是,，會(huì)有人沒事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？沒有,！

這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候,，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候,，才拿出時(shí)間集中去了解,。

家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),。一般來說,，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的,，即使當(dāng)時(shí)不買,，也是為最終購(gòu)買做考察。

一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒有品牌意識(shí)的,，不像買服裝或手機(jī)之類的,，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過程中了解品牌,，選擇品牌的,。

轉(zhuǎn)服裝市場(chǎng)，手機(jī)市場(chǎng),、百貨超市,，說不準(zhǔn)一激動(dòng)會(huì)買一件，但是,，你沒事去轉(zhuǎn)家具市場(chǎng),，會(huì)不會(huì)一激動(dòng)就買一件家具？

“不會(huì),！”幾個(gè)人回答,。

家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域,。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家,。

把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品,、收集信息,，找感覺。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來,，幾十家甚至上百家品牌,，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？不會(huì)的,，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇,。

盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具,，但是一圈轉(zhuǎn)下來，消費(fèi)者全部懂了,，什么實(shí)木家具,，板式家具，甚至各類木材的分辨，工藝,。而且消費(fèi)者還知道各類家具的優(yōu)缺點(diǎn),。比如，板式家具有什么優(yōu)點(diǎn),，那是誰告訴他的,？

“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！?/p>

“板式家具有什么缺點(diǎn),，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問,。

大家不說話,。“是賣實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的”,。我說,。

下面發(fā)出一陣笑聲。

反過來也一樣,，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn),，那是誰告訴他的？

“買板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的,?！庇腥苏f。

“到最后是什么結(jié)果呢,？消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的不同說法后,，會(huì)不會(huì)完全明白了？各個(gè)都成了專家了,？”

“是的,，”有人小聲回答。

“恰恰不是,，消費(fèi)者聽了那么多,，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”

我說：“到底哪種家具好,，哪種木材好,，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?！?/p>

“轉(zhuǎn)到最后,，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌,？”我問,。

沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購(gòu)員。

“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久,，聽導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌,。”我說,。

所以,，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買,，一定要想辦法留住顧客,，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣,，顧客才有可能記住你,。

為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？

一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng),，他對(duì)你的品牌了解的越多,，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了,，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌,。

還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng),，同事意味著什么呢,？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了,，或者說,，他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲,。

消費(fèi)者的時(shí)間是有限的,，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里,。

顧客一進(jìn)來,，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下,，遞給他一本畫冊(cè)看看,。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了,，請(qǐng)他坐下,，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊(cè),，不是為了讓他看畫冊(cè),，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時(shí)候,，一坐下,，喝杯水，這時(shí)候感覺會(huì)更累,，更不想起來了,。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽你講,。

現(xiàn)在有些導(dǎo)購(gòu)員恰恰相反,，我到家具市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購(gòu)員看見有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客,，判斷顧客是不是想買,，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來,，不但沒有笑臉相迎,，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個(gè)時(shí)候顧客心里會(huì)怎么想,？我想,，在座的不光賣家具，也逛過家具市場(chǎng)吧,？如果遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)員,，你心里會(huì)怎么想？

“不進(jìn)去,，直接走了,。”有人說,。

“本來想買也不買了!”有人說,。

我接著說：“顧客這時(shí)可能會(huì)想，本來我先過來看看,，不一定買誰家的呢,，看這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的臉色，如果進(jìn)去又不買還不知道她會(huì)怎么樣,，算了,，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理,？

導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵,。

我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看,，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的,，絕大部分是想買家具才來的,，所以，只要他進(jìn)了你的店,，他就有可能會(huì)購(gòu)買你的家具,。

不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的,。我們要做的是,，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他,，盡可能地了解他的需求,，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。

我還常?？吹竭@樣的情景：顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店,，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機(jī)會(huì),，卻有導(dǎo)購(gòu)員過來冷冷地說：“對(duì)不起,，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來,。這時(shí)候,，顧客會(huì)怎么樣？

顧客一定尷尬地站起來,，他覺得很沒有面子,，中國(guó)人是最好面子的民族，無論是誰,，如果你讓他沒有面子,，他是不會(huì)和你講道理的，更不會(huì)和你理性處理事情,；因此,，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會(huì)在你這里留步嗎,？會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎,？你讓他沒有面子，他看著你就生氣,，看著你的家具同樣不順眼,，再好的家具，他也不會(huì)購(gòu)買,。再說了,，誰敢保證自己的家具是最好的？在偌大的家具市場(chǎng)里,，沒有最好,，只有更好,！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上,，那么恭喜你,，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。

家具市場(chǎng)常常是集中式的,，幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來,，然后再?zèng)Q定要選擇誰,。

在最終的選擇之前，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌,。

有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來,，直接走到一臺(tái)柜子前，仔細(xì)看看木料,，拉開門看看里面,。你是導(dǎo)購(gòu)員，站在旁邊,，等待實(shí)際給顧客講解,。

你主動(dòng)問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn),?！?/p>

顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，你選擇沉默,，等待顧客發(fā)問。

顧客仔細(xì)看完了,，眼睛盯著衣柜,，問你：“這款柜子多少錢？”

你該怎么回答,？

你知道,，不能一開始就和顧客談價(jià)格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品,，但是,，顧客開門見山，直問價(jià)格,，你怎么辦,？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,！”

顧客會(huì)問：“有什么不一樣,？”

人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣,，你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力。

而且,，一般來說,，直入主題開門見山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌,，是來你這里“比”價(jià)格的,。

因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以,，如果你直接告訴他價(jià)格,，你的價(jià)格高于他心里的選擇，他會(huì)更加肯定自己的圈定,，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格,；如果你報(bào)的價(jià)格低，他會(huì)肯定,，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè),。總之,，無論價(jià)格高低,，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選擇,。

只有你說出產(chǎn)品不一樣,，價(jià)格才沒有可比性。

顧客購(gòu)買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產(chǎn)品,，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺“值”，市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的,。

實(shí)木家具品牌中,，華豐、雙葉等品牌價(jià)格高出一般的品牌,，但它們的銷量也是最高的,，高價(jià)格意味著什么？

人們購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉,，但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品,。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn),，在人們心里,，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì),，消費(fèi)者說：“價(jià)格就擺在那里了,！”

實(shí)際上,，無論是水曲柳、松木,、橡木還是柞木,，沒有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就好比沒有一個(gè)人是完美的,。

消費(fèi)者購(gòu)買家具,，不是買木頭，不是買油漆,，而是在購(gòu)買一種感覺,。

一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍,，他會(huì)想：如果我購(gòu)買了這套家具，把家里裝飾成這個(gè)樣子,，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺,！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì),，你何必關(guān)注店面呢,？”

如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價(jià)格,。

只有顧客的感覺,，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。

如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%,，顧客買走了一套,，你又?jǐn)[上一套，顧客又買走,，你又?jǐn)[上,。顧客以更高的價(jià)格買走的，只是那套產(chǎn)品,，店面是你的,，永遠(yuǎn)是你的。

你的店面只是一個(gè)“金飯碗”,，顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯,。碗永遠(yuǎn)是你的！

你何樂而不為,？

送貨時(shí)至少向12個(gè)人問路

一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店,，有一家后來開的店，他的銷量最少,，但這里的年輕店主,，每次賣出一輛車,，要放一掛鞭炮以示祝賀。

一開始,，人們幾天聽到一次鞭炮聲,，每次鞭炮響過，人們不由地說：“聽,，又賣出了一輛,。”

逐漸地,，鞭炮聲越來越頻繁,，有的顧客正在其他店里挑選摩托車，聽到鞭炮聲不由的也過來看看,，鞭炮聲中,，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客,。

努力讓顧客知道有你,，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區(qū)里,，購(gòu)買家具的人很多,，但是有幾個(gè)人會(huì)購(gòu)買你的家具？他們根本不知道有你,。

送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具,，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子,，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志,。送貨人員一會(huì)兒停下車，大聲地問小區(qū)的人：“您好,，我們是某家具品牌的送貨人員,，要給某某送貨，請(qǐng)問您知道9號(hào)樓在哪里,？”

往前走一段,，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個(gè)人同樣的問題,。

就在這個(gè)新建的小區(qū)里,，送貨人員一共問了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里,。

是這個(gè)送貨人員太笨了,？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問夠12個(gè)人。

當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候,，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具,，銷量這么好？這么多人選擇它,，看來這個(gè)品牌不錯(cuò),！”

也許，下一個(gè)買這套家具的就是他,。

不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌,，這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說卻在悄悄做的事情。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌,，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽,，你的目標(biāo)不是幼兒，而是孩子的媽媽,，一般總是媽媽陪孩子來的,。

哪怕是在銷售的淡季，也不要閑下來,，旺季的銷量都是從淡季而來,。如果你做了，你會(huì)嘗到甜頭的,。