在現(xiàn)在社會(huì)，報(bào)告的用途越來越大，要注意報(bào)告在寫作時(shí)具有一定的格式,。怎樣寫報(bào)告才更能起到其作用呢,？報(bào)告應(yīng)該怎么制定呢,？下面我就給大家講一講優(yōu)秀的報(bào)告文章怎么寫,，我們一起來了解一下吧。

營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告300 營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告篇一

在大家的述職和相互交流的過程中,，反映出了工作中很多的困難和問題,，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo),、藥事會(huì)的召開時(shí)間……,，問題和困難自然不可避免，但我覺得,，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人,，該公司是生產(chǎn)梳子的,，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后,，三個(gè)人都回來了,，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子,。（在跑了無數(shù)的寺院,、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚,，因?yàn)轭^癢難耐,，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子,。（也跑了很多寺院,，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí),，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,，于是對(duì)寺院的主持說,，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子,。）

丙：賣了1500把,，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后,，沒有賣出一把,，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去,？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里,，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望,。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字,，如虔誠(chéng)梳,、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次,，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,，越來越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子,。）

態(tài)度決定一切。大家知道,，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中,，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式,，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍,，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理,，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日,。

在前階段的工作中,，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友,、靠公司來解決,，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢,。不錯(cuò),，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問題,，但如果什么問題都沒有,，還需要我們大家來干什么,？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍,？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司,、上級(jí),、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展。

拿破侖·希爾曾經(jīng)說過,，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò),，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人,。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”,，人們常常只停留在這樣的說上,，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果,？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司,、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化,，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它,，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來,。每個(gè)人都會(huì)有壓力,、有需求,，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,，公司會(huì)不斷的發(fā)展,，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠,、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來,，步調(diào)一致,，才能往前走,。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通,，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念,、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí),。只有可分解的,、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，才是可行的目標(biāo),。毛澤東說過,，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻,。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中,，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值,，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外,，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過很多困難,。

有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上,、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度,。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見,，即先以一種寬容,、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮,，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收,。

就像我們組織開會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢,，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié),，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對(duì)待,，肯定學(xué)不進(jìn)去,。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí),，如果你無法改變自己的心態(tài),，也就不會(huì)進(jìn)步。

我也經(jīng)常對(duì)大家說,，只有不斷地學(xué)習(xí),、思考、總結(jié),，我們才能不斷地提高和把事做好,。

這個(gè)過程就像下圍棋一樣，起初從零開始,，水平都差不多,，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后,，對(duì)水平低的就不屑一顧,，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期,；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往,，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大,，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí),，工作中也是一樣,，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,，要切記與實(shí)踐相結(jié)合,，學(xué)以致用，相得益彰,。

每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng),，但江山不是一個(gè)人打出來的，而要依靠群體的力量,。大家來自不同的企業(yè),，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式,，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,，不好的東西要摒棄掉。

每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí),，首先是長(zhǎng)者,，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作,，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng),、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來,，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益,，能夠不斷成長(zhǎng),；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無保留的傳給他們,，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對(duì)待它,；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn),，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì),。

有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理,，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理,。”

隨著公司的發(fā)展,，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前,，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題,，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥,、對(duì)抗的心理,，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的,。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值,，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念,，必須改正,。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候,，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪,？

沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本,，同時(shí),，開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問題,，需要繃住弦,，樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳,，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作,，幫助經(jīng)理算帳,、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,，做到有效的財(cái)務(wù)管理,。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,，又要算好投資的帳,，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做,，什么事情不該做。

其次,，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值,，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整,，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng),，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式,，但任何人不得克扣他們的工資,。

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用,，先緊后松,，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管,，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析,，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制,。

前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中,，需要大家共同努力,，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式,，否則還不如不要制度,。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為,、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表的填寫,，經(jīng)理通過其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)加以追蹤解決,。

對(duì)于年度計(jì)劃,，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月,、每一天,、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院,、每個(gè)科室,、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路,、方法來達(dá)到目標(biāo),。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的,。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理,，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則,，才能帶好團(tuán)隊(duì),。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺,，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作,？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng),，來簡(jiǎn)化管理的'程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的,，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性,。

其次在形式表現(xiàn)上,，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。

最后要通過培訓(xùn),，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,，達(dá)到整合資源,，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。

在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上,，對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明,。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上,，主要從三個(gè)方面來進(jìn)行,，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣,，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理,；是通過召開會(huì)議如周會(huì),、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中的傳幫帶,，利用輔助性和協(xié)同性拜訪,，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益,、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面,，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研,，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流,，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后,，在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況,，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,，最終通過數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的,，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過程當(dāng)中,，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會(huì)屬于我們,。

要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng),，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面,，抓住重點(diǎn),，才能有效地開展工作。比如湖北市場(chǎng),，由于網(wǎng)絡(luò)很熟,，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏,，所以,，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等,；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來說,，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候,，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人,。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境,，需要采取不同的策略,。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾,，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段,，但絕對(duì)不是唯一的手段,。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,，專業(yè)化,、學(xué)術(shù)化才是未來的方向,。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī),，才能走在別人的前面,。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度,，體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法,，有系統(tǒng),、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用,，來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍,、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。

一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問題,，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn),，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌,，以避免臨時(shí)抓瞎,。

再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商,、醫(yī)院進(jìn)行溝通,，隨時(shí)了解它們的存貨狀況,，發(fā)現(xiàn)問題,，找到問題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決,。

各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,，既不要保守，也不要畫餅充饑,，要本著實(shí)事求是,、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,，確定每個(gè)區(qū)域合理的,、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確定之后,，分解到人,，到醫(yī)院，到每季度,、每月,、每天,。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字,，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間,；事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo),、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,，來確保目標(biāo)的達(dá)成,。

營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告300 營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告篇二

erp沙盤模擬并不是一個(gè)走一步算一步的游戲，每個(gè)企業(yè)都必須有一個(gè)計(jì)劃,。一個(gè)企業(yè)整個(gè)計(jì)劃的開始是營(yíng)銷方向,，只有制定了企業(yè)大的營(yíng)銷方向，企業(yè)的其他部門才能制定出各自的計(jì)劃,。例如：生產(chǎn)線的多少,，投產(chǎn)什么產(chǎn)品。從而決定采購(gòu)什么材料,。然后財(cái)務(wù)部才能計(jì)劃好資金流和預(yù)算等等,。營(yíng)銷策略的制定是帶動(dòng)其他部門的，可以說是牽一發(fā)而動(dòng)全身,。所以在制定必須跟其他組員商量,，征求其他人的意見。因?yàn)槠渌M的策略都肯定不會(huì)公開,，所以營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)于未來會(huì)出現(xiàn)的情況,，只能作出猜測(cè)和假設(shè)，從而制定幾個(gè)主要的營(yíng)銷路線提供給其他組員參考,。通過組內(nèi)的討論,，最后有ceo決定采用什么方案。

投放廣告是erp沙盤模擬比賽中最緊張刺激的環(huán)節(jié),。廣告的投放也是一種組與組間的博弈,，每個(gè)組都想以最少的廣告支出拿到理想的訂單甚至搶到市場(chǎng)龍頭的位置。投廣告前需要結(jié)合產(chǎn)能大小,，預(yù)測(cè)其他組會(huì)主打哪個(gè)市場(chǎng)并投入多少,，還要避免扎堆而空置了某些市場(chǎng)的某些產(chǎn)品。雖然可以有借鑒的數(shù)據(jù),，但多數(shù)都只能靠市場(chǎng)的預(yù)測(cè),，這也是這一個(gè)環(huán)節(jié)的好玩之處。然后是選擇訂單的環(huán)節(jié),。訂單的選擇是要根據(jù)自己組的運(yùn)營(yíng)情況的,。如果要保住市場(chǎng)龍頭和產(chǎn)能高就要選數(shù)量多的訂單,，而且要考慮有多次選單機(jī)會(huì)的情況。倘若產(chǎn)能不是太高的話,，就選一些單價(jià)高的訂單,。當(dāng)產(chǎn)能充足的條件下，單價(jià)高的訂單帶來的收益不如數(shù)量多的訂單,。除了單價(jià)和數(shù)量,，訂單的交貨期和賬期都是不能忽略的。若不留意交貨期,，可能出現(xiàn)違約情況,，給下一年的廣告投放制造障礙。若訂單的賬期過長(zhǎng),，則會(huì)導(dǎo)致貼現(xiàn)支出和影響資金周轉(zhuǎn),，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)倒閉。選單時(shí)應(yīng)該盡可能全組出動(dòng),，集眾之智,。

這是一個(gè)競(jìng)賽游戲，競(jìng)爭(zhēng)是免不了的,。其他組的動(dòng)向是除市場(chǎng)預(yù)測(cè)表外,，能為投放廣告提供參考的另一個(gè)重要指標(biāo)，是關(guān)系到投放廣告是否成功的重要信息,。所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。所以必須對(duì)其他組的動(dòng)向作出反應(yīng)制定對(duì)策,。手工比賽時(shí)營(yíng)銷主管需要四處“閑逛”和跟人“閑聊”,，收集情報(bào)。同時(shí)也要地方對(duì)方來刺探己方的情報(bào),，特別是研究投放廣告的

時(shí)候,。電子比賽時(shí),，可以支付1m的信息費(fèi),，觀看其他組的市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)情況和生產(chǎn)線的情況,。

實(shí)際操作上的經(jīng)歷和收獲

第一年：在第一年我組抱著志在必得的心態(tài),，投11m的廣告費(fèi)，去搶首年本地市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭,。但沒想到其他組的同學(xué)也很舍得花錢,，最高的高達(dá)16m，投11m的也有3個(gè)組,。令人惋惜的是我們組只拿到第四順位,。首年賣掉廠房,，廠房租金，市場(chǎng)全部開發(fā),，產(chǎn)品研發(fā)等費(fèi)用,，使我組第一年綜合費(fèi)用高達(dá)34m?？偟膩碚f,，就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足的原因，以高額廣告費(fèi),，投得一個(gè)中游的單,。

第二年：賣廠房和長(zhǎng)期貸款帶來的大量現(xiàn)金，使我組變得激進(jìn),，開始大量投入資金建造高級(jí)生產(chǎn)線,。因?yàn)榈诙陞^(qū)域和本地市場(chǎng)的充裕的訂單，使我們的狀況有所好轉(zhuǎn),。但同時(shí)也因?yàn)橐恍┦д`付出了16m的高昂廣告費(fèi)的代價(jià),。

第三年：吸取上兩次的教訓(xùn)，不敢亂投廣告了,。況且也沒有那么多資金可以去投廣告了,。萬幸，我們還是投得了足夠的訂單,。我們也漸漸掌握了一些投放廣告和選擇訂單的技巧,。但由于選訂單的時(shí)候忽略了訂單的賬期，造成了下一年的資金周轉(zhuǎn)苦難,。

第四年：由于上一年選訂單的時(shí)候因?yàn)樽非蟾呙雎粤速~期的重要性,，選的多數(shù)都是賬期為3或4期的訂單，使本年資金的緊缺,，甚至連投產(chǎn)都出現(xiàn)苦難,，最后造成了大量的貼現(xiàn)損失。加上第四年末就是長(zhǎng)期貸款還款期限,，這一年是手工erp中最困難的一年,。這一年唯一值得慶幸的是，由于新出現(xiàn)了亞洲市場(chǎng),，開發(fā)了這一市場(chǎng)的組又少,，所以我組輕松搶得了亞洲龍頭位置。

第五年：最困難的時(shí)候我們已經(jīng)熬過去了,，資金周轉(zhuǎn)恢復(fù)順暢,。但因?yàn)橘Y金還不充裕，能投的廣告費(fèi)不是很多,，所以訂單還不是太多,，造成產(chǎn)能過剩,。一味追求高單價(jià)，還沒意識(shí)到訂單數(shù)量的重要性,，但還是勉強(qiáng)保住了亞洲市場(chǎng)龍頭,。

第六年：一切都向好的方向發(fā)展，可惜這一切都來得太晚了,。由于第三,、第四年經(jīng)營(yíng)的種種失誤，到第六年我們投廣告搶訂單的能力不如其他組,，只能在最后斷送亞洲龍頭的位置,。

廣告費(fèi)過于集中地投向一兩個(gè)市場(chǎng)，在扎堆的市場(chǎng)中就算廣告費(fèi)領(lǐng)先,，也只能選一次單,，造成訂單也不足。

手工比賽中,，我們組的表現(xiàn)很不理想,，但我們都有好好吸取經(jīng)驗(yàn)，為接下來的電子erp做準(zhǔn)備,。這一次,，我們組是提早制定了三個(gè)方案，并進(jìn)行比較,。一個(gè)是一開始就去搶市場(chǎng)龍頭,，比較激進(jìn)的方案；第二個(gè)是發(fā)展慢熱的方案,，前兩年按兵不動(dòng),，蓄力再第三年爆發(fā)；第三個(gè)是中庸的方案,，過渡得比較平滑,，風(fēng)險(xiǎn)較前兩個(gè)少。穩(wěn)定壓倒一切,，所以最終我們選擇了第三個(gè)方案,，打算以穩(wěn)取勝。

電子系統(tǒng)和手工沙盤模擬操作起來在細(xì)節(jié)上有許多的不同,，其中一個(gè)與營(yíng)銷主管密切相關(guān)的就是該系統(tǒng)的“商業(yè)間諜”功能,。商業(yè)間諜就是1m的信息費(fèi)就可以看所以組的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開發(fā)程度，還能得知生產(chǎn)線狀況,。雖然看上去是方便了不少，但這個(gè)間諜功能只能看已開發(fā),，無法得知未開發(fā)完成的市場(chǎng)和產(chǎn)品的開發(fā)程度,，當(dāng)出現(xiàn)新市場(chǎng)或出現(xiàn)新產(chǎn)品的訂單時(shí),，還是只能靠口頭的試探得知其他組的情報(bào)。

第一,、第二年,，我們都一低廉的廣告費(fèi)，拿到了不錯(cuò)的訂單,，一步一步平穩(wěn)發(fā)展,。到第三年開始加大廣告費(fèi)的投入，使我們拿到了非常好的訂單,，而且搶得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭位置,。而且生產(chǎn)線也跟上了腳步，形勢(shì)一片大好,。本以為有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭位置,，就不怕出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的情況。但因?yàn)橛?jì)劃上出現(xiàn)了一點(diǎn)失誤,，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)違約了,。不過我們并沒有驚慌失措，繼續(xù)下重本投廣告,，彌補(bǔ)了丟失國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龍頭的損失,。主打p2、p3的我們到后來發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)即將飽和了,，所以立刻開始開發(fā)p4,。市場(chǎng)全開，4種產(chǎn)品合理分配投產(chǎn)的我組就不擔(dān)心拿不到訂單了,。最后我們?nèi)〉昧说谌牟诲e(cuò)成績(jī),。

營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告300 營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告篇三

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）,。

2,、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）

3,、市場(chǎng)遺留問題基本解決,。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ),。

（二）業(yè)績(jī)分析：

1,、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包,，降低新客戶的合作資金門檻,。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一,。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài),，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決,，依據(jù)“輕重緩急”程序,，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,，從而使問題的解決未成觸份公司的利益,。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,，客戶定位不夠穩(wěn)定,，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤,！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展,。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng),，甚至根本無終端意識(shí),，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),，已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端,，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì),，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳,、銷售的拉動(dòng)力不大,。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷,。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn),，觀念,、思路,、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升,。

（一）費(fèi)用回顧：

1,、營(yíng)銷政策調(diào)整后,，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加,。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

2,、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損,，8~12月相比3~8月周期人力成本降低,，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：

1,、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制,。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng),。

2,、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目,。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等,，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象,，管理無法加強(qiáng),。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守,，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在,。

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng),。

2、待遇方面,，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3,、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng),。

4,、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng),。

5,、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高,。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,，一定程度上可以了解銷售人員在做什么,？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪,，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性,。

③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立,，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng),。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法,，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心,，遇到問題找借口,、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守,。

⑤在管理實(shí)踐中,，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng),?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升,。

2,、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守,，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低,。

③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上,、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理,。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感,，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在,。

⑤部分人心存不軌,，希望鉆公司管理的漏洞,。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加,。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度,、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理,。

⑦公司管理高層調(diào)整,，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣,，趁機(jī)蒙混過關(guān),，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”,。

⑧誰都想做好人,，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持,，等于一紙空文,。

（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象,。

2,、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間,，公司人員有了較統(tǒng)一的形象,。

3、文員工作有了一定分工,，工作程序,、方法和責(zé)任逐步明確。

4,、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,，逐步規(guī)范了員工行為,，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化,。

5,、客戶檔案基本建立。

6,、周一和周六有開例會(huì),，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1,、部門協(xié)作性不強(qiáng),，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”,。一方面不能形成管理層面,；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界,。停留于小公司的思想,、觀念、模式和行為,，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙,。

2、客戶管理能力較弱,，有待進(jìn)一步的能力提高和完善,。

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告,，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理,；二,、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng),。管理需要數(shù)據(jù)支持,，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理,，就等于閉著眼睛瞎放槍,，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果,，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷,，去調(diào)整射擊位置,。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為,，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月,，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,，以達(dá)到最高管理實(shí)效,！

2、管理無層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”,。本意沒錯(cuò),，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一,、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二,、為公司解決問題,；三、幫老板分解,、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題,，解決問題,，把老板“藏到幕后”。否則的話,，做好人做惡人的都是老板,！——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持,，若公司給予了支持,，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持,，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”,！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”,，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象,。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,，是幫老板做事的,。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事,！既然老板自己在做事,，多請(qǐng)些文員就行了,，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀,！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確,！——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確,！

營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告300 營(yíng)銷總監(jiān)述職報(bào)告篇四

營(yíng)銷總監(jiān)：8項(xiàng)最高指示千萬要牢記,！

幾年前，我曾結(jié)合自身從事營(yíng)銷工作近二十年的經(jīng)歷寫過多篇有關(guān)營(yíng)銷總監(jiān)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的文章,，后來許多媒體和機(jī)構(gòu)不知出于什么目的去頭轉(zhuǎn)尾進(jìn)行了轉(zhuǎn)載,，有時(shí)想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動(dòng)了,，但一想到文章出來后在社會(huì)上有較大的反響,，能幫助更多各行各業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)指點(diǎn)迷津，心情還是釋然的,。這段時(shí)間來,，廣州、西安等地一些企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)來到我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢或請(qǐng)教,，在所談所聊中,，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創(chuàng)文章拿出來整理,，再與他們共勉,，其實(shí)在我看來，如果能做到以下幾條,，營(yíng)銷總監(jiān)就真正的成熟了,。

形成一個(gè)共識(shí)

如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營(yíng)銷總監(jiān)則是方針制定,、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者,。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色,。作為一名營(yíng)銷總監(jiān),，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想,，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致,。

應(yīng)該講，營(yíng)銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng),，對(duì)產(chǎn)品的定位,、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨(dú)到見解,，而這些恰恰是制定經(jīng)營(yíng)方針,、明確營(yíng)銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn),。對(duì)上，要及時(shí)和老總溝通,，以求得支持和幫助,，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力,。

無庸置疑,，作為公司老板，他掌管全局,，從產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血,，營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一,。

切不可存在我來自市場(chǎng)，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理,，因而自以為是,，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持,，也換不來底下員工的真正理解,。一旦遭遇不測(cè)，那惹麻煩的首先就是自己,。

帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷總監(jiān)是整個(gè)營(yíng)銷人員的靈魂和標(biāo)竿,，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念,，要站在一個(gè)高度來嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理,，單槍匹馬,、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行,。

因此,，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人,，必須要有包容,、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng),，也要講究團(tuán)結(jié)互助,、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上,，既要有鞭策更要有鼓勵(lì),，碰到成績(jī)不張揚(yáng),，因?yàn)槭袌?chǎng)變數(shù)很大，遭遇挫折不氣餒,，試想,，冬天即將過去,，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎,？我們應(yīng)該明白人心都是肉做的,，人與人之間都在渴求情感的撫慰,。所以,，在具體工作中,，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心,，找出市場(chǎng)突破口,。

短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，營(yíng)銷人往往是機(jī)械,，被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力,、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì),。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲,，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口,。

遺憾的是在我們周圍,，確實(shí)有一部分人，營(yíng)銷工作僅僅是無奈被動(dòng)謀生過的中轉(zhuǎn)站,，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械,，他們沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷的精髓所在,，在實(shí)際工作

中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略,，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從。

一旦工作不順心,，就立馬想到下一個(gè)港口,，于是，跳槽就成為了必然,。碰到這種情況,，作為營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營(yíng)銷的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷人的職業(yè)生涯,，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上,，平者讓，庸者下”的選拔措施,，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn),，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說服工作,，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn),，進(jìn)一步解放思想、放下包袱,、輕裝上陣,。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡,。

制定一套計(jì)劃

壓任務(wù),、壓指標(biāo)，對(duì)于置身一線的營(yíng)銷人員來說,，已是司空見慣了,，基本上每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)真功夫的砝碼,。

訂得太高,，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光,，但市場(chǎng)人員明知道完不成實(shí)則畫餅充饑,，就會(huì)不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng),，到頭來?yè)p害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了,。

訂得太低,，老總那里又交代不過去，滋長(zhǎng)了營(yíng)銷人的惰性,，按部就班,，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃,，應(yīng)該在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況,，要心里明朗清楚才行。

設(shè)定一個(gè)目標(biāo)

俗話說,，有壓力才有動(dòng)力,。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位,，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo),。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，營(yíng)銷工作中的每個(gè)步驟,、每個(gè)細(xì)節(jié),，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解,。

因?yàn)橛辛四繕?biāo),，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo),，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向,，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn)。因此,，根據(jù)目標(biāo),，對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要,，一旦弄不好,，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程。

尋求一種方法成功,，一定有方法,。為什么有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆,，過不多久就銷聲匿跡,。這就是方法的魅力。

營(yíng)銷總監(jiān)作為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂,，應(yīng)該站得高,，看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法,。尤其是營(yíng)銷總監(jiān),，在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位,、包裝等方面突出差異化,、創(chuàng)新性。

比如,，就醫(yī)藥保健品來說,，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣，對(duì)消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感,，相反,，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化和獨(dú)創(chuàng)性，宣傳中提醒“補(bǔ)充活的鈣”,，難道鈣還有死活之分,？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱打了檫邊球。

就補(bǔ)腎產(chǎn)品來說,，大多針對(duì)男性,，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸，它專門細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)女性,，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛,、血虛、氣虛,?？矗@就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法,。

這就好比在汽車市場(chǎng)上,，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位,，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”的定位,，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。

總結(jié)一套模式

在經(jīng)濟(jì)過剩時(shí)代,，營(yíng)銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力,。越來越高的渠道費(fèi)用；越來越高的廣告宣傳費(fèi)用,；越來越高的人員工資費(fèi)用和越來越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格,，面對(duì)市場(chǎng)這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,，在精細(xì)化上大做文章,，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式，在精益化上大做文章,，還是其它諸如直銷、會(huì)務(wù)營(yíng)銷等等，是避開對(duì)手鋒芒,，還是曲線救國(guó),？這些都是營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定

的，比如前段時(shí)間,，好記星,、統(tǒng)一潤(rùn)滑油等市場(chǎng)火爆是因?yàn)檫\(yùn)用保健品營(yíng)銷模式來武裝電子消費(fèi)類和民用消費(fèi)類行業(yè)從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說,，沒有規(guī)矩難成方圓,，在市場(chǎng)運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度,。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中,，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門如何攜手做事,、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來保障,。作為名營(yíng)銷總監(jiān)，千萬不能憑個(gè)人喜好,、經(jīng)驗(yàn)主義,、本本主義來替代制度管理，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì),，人都是有惰性的,，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則,，如果沒有一個(gè)完善的制度,，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼、斗能力,，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢,？

建立一個(gè)品牌

營(yíng)銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。

著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)ceo于斐先生認(rèn)為,，營(yíng)銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來。

眾所周知,，當(dāng)接受產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí),，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱，事實(shí)上,，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠,，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么,？它會(huì)喚起何種聯(lián)想,、表現(xiàn),、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好,？若只是徒具品牌名稱,，終將走入歷史。因此,，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已,，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。

作為營(yíng)銷總監(jiān),，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí),，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù),，由此,，品牌忠誠(chéng)度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的,。由于所有公司員工,、經(jīng)銷商、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響,，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì),。

于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)ceo,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng),。

近二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷,、招商代理,、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。

于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)