心得體會(huì)是指一種讀書,、實(shí)踐后所寫的感受性文字,。那么你知道心得體會(huì)如何寫嗎？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體會(huì)范文，我們一起來了解一下吧,。

銷售知識培訓(xùn)心得體會(huì)篇一

培訓(xùn)老師主要從管理者的角度進(jìn)行了講解，通過她幽默,、風(fēng)趣并富有內(nèi)涵對我的心靈進(jìn)行了一次洗禮,，從一種新的角度對我們的思想和看法注入了新的血液。我主要從以下幾個(gè)方面來談?wù)勎业母惺埽?/p>

一,、服務(wù)營銷：顧客的滿意度等于 “感受值”與“期望值”的比值,，在“期望值”不變的情況下，“感受值”越大,，滿意度也就越高,。那么，如何加大顧客的“感受值”呢?撇開產(chǎn)品本身的普遍功能不說,，“服務(wù)”所帶來的感受就顯得愈加重要了,。特別是服務(wù)人員的參與，一個(gè)高素質(zhì),，有良好服務(wù)態(tài)度的員工往往能給顧客帶來好的印象,，增加顧客的“感受值”。聯(lián)邦快遞亞太區(qū)總裁曾說過：“我們照顧好員工,，他們就會(huì)照顧好顧客,，進(jìn)而照顧好我們的利潤?！币?yàn)榉?wù)是通過服務(wù)人員與顧客的交往來實(shí)現(xiàn)的,，服務(wù)人員的行為對企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量起著決定性作用。特別是在現(xiàn)在銀行業(yè)競爭如此激烈的情況下,，做好服務(wù)就變得相當(dāng)重要,。我很贊同張芳老師提到過的一名話：“一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶的一切”,。 我們的服務(wù)就應(yīng)做到：服務(wù)細(xì)節(jié)人性化,，服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化，服務(wù)技能專業(yè)化,，服務(wù)方式靈活化,，服務(wù)效率高效化。

二,、做事要竭盡全力：“不要允許自己盡力而為,，要全力而為”。曾聽說過一個(gè)兔子與獵狗的故事,。那年冬天,，獵人帶著獵狗去打獵。獵人用槍擊中了兔子的后腿,，受傷的兔子拼命逃生,，而獵狗緊追不舍，后來獵狗并沒有追上兔子,，只好悻悻地回到主人身邊,，獵人氣急敗壞地罵它沒用。而它卻不服氣的辯解道：“我已經(jīng)盡力了,?！倍米铀览锾由氐郊液?，兄弟們都十分驚訝,，紛紛問它是什么發(fā)放逃生的。兔子說：“它是盡力而為,，而我是竭盡全力。因?yàn)槲抑浪凡簧衔易疃嘀皇前ぶ魅艘活D罵,，但我要是不竭盡全力的話便會(huì)失去生命!”這只兔子的話使我感慨萬千,，是呀，獵狗只是盡力而為,，并不認(rèn)為這有多重要,，可是兔子知道如果自己不用所以的力氣逃跑，那么自己就會(huì)死在獵人手里,，它意識到必須拿出所有的力量一搏,。回想,，在我們學(xué)習(xí),、生活中也遇到過許多難題，而我們是當(dāng)竭盡全力的兔子，還是盡力而為的獵狗呢?很多員工都是報(bào)著一種“盡力而為”的態(tài)度在做事情,，認(rèn)為只要我去做了,，做得好與不好卻不怎么在乎。仔細(xì)想想,，這不就是我們停滯不前的原因之一嗎?為什么在同樣的崗位上有的人通過一年,、兩年的時(shí)間可以迅速成長而有的人卻永遠(yuǎn)是原來的樣子，沒有絲毫的進(jìn)步呢?這就跟故事中的獵狗一樣,，心想做得不好最多挨領(lǐng)導(dǎo)批評兩句,，又有什么關(guān)系呢?我現(xiàn)在深深的意識到，我要當(dāng)“竭盡全力”的兔子,。

三,、團(tuán)隊(duì)精神：簡單來說團(tuán)隊(duì)精神就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn),。任何組織群體都需要一種凝聚力,，我們在工作中不是一個(gè)單獨(dú)的人體，我們都是重慶農(nóng)村商業(yè)銀行這個(gè)大家庭中的一員,，我們的個(gè)人行為也會(huì)影響到整個(gè)集體,。要想成為成功的、高績效的團(tuán)隊(duì)不光是團(tuán)隊(duì)的事,，而是團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)人的事,，如果我們每一個(gè)人都能積極參與團(tuán)隊(duì)的每一件事，每一個(gè)人都能不用過多的安排去主動(dòng)做事情,，如果我們毫無保留的把自己的經(jīng)驗(yàn)共享,，當(dāng)別人工作完不成或者出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)我們能夠主動(dòng)幫助他解決，像自己的工作一樣共同完成,，而不是袖手旁觀看笑話,。實(shí)際上在我們的工作中不管那一個(gè)同事事情沒完成，工作出了差錯(cuò),，我們每一個(gè)人都是有責(zé)任的,，所以大家要主動(dòng)多溝通，不僅僅是個(gè)人與個(gè)人之間,、部門與部門之間,、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間都是必須的。只有大家心往一塊走,，勁往一處使的時(shí)候,，我們才會(huì)為了目標(biāo)共同奮斗、共同承諾,，才能營造一個(gè)和諧團(tuán)隊(duì),。

四,、細(xì)節(jié)決定成敗：“泰山不拒細(xì)壤,，故能成其高;江海不擇細(xì)流,，故能就其深。所以,，大禮不辭小讓,，細(xì)節(jié)決定成敗。在我們的員工中,，想做大事的人很多,，但愿意把小事做細(xì)的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者;決不缺少各類管理規(guī)章制度,，缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行,。我們必須改變心浮氣躁，淺嘗輒止的毛病,，提倡注重細(xì)節(jié),，把小事做細(xì)……"這段話指出了我們工作中的通病。再高的山都是由細(xì)土堆積而成,，再大的河海也是由細(xì)流匯聚而成,，再大的事都必須從小事做起，先做好每一件小事,，大事才能順利完成,。

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銷售知識培訓(xùn)心得體會(huì)篇二

非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，于5月__參加了由__市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn),。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺,。

一,、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新,、追隨客人的滿意度,。

1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4p的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合,、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合,、促銷的組合,，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性,、③具有整體性,。

第二階段為4c的應(yīng)用：即：消費(fèi)者,、成本、便利,、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí),，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體,，4c是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。

第三階段為4s的應(yīng)用：即：滿意,、服務(wù)與微笑,、速度、誠意,，4s的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā),，建立消費(fèi)者占有的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品,、服務(wù),、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。

第四階段為4pcs的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念,，以消費(fèi)者為中心的觀念,、社會(huì)營銷觀念。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè),、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客,，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),，根據(jù)酒店特點(diǎn),，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,，使之發(fā)揮整體效益,，爭取最佳效果。

2,、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個(gè)方面內(nèi)容：4r營銷法,、品牌的分類、做大做高做

精是一個(gè)選擇市場的過程,、對經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識,、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考,、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營銷,、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少,、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階,，強(qiáng)調(diào)顧客人的因素,，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù),，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以以人為本為原則,，根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整,、創(chuàng)造,、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo),。

3,、追隨客人的滿意度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任,、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題,。

員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人,，體現(xiàn)酒店宗旨,，管理要注重細(xì)節(jié)，量化標(biāo)準(zhǔn),，貴在堅(jiān)持,，找到差距，體現(xiàn)自己的特色,，要人無我有,、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特,、人特我變,。

二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容,，淺談本人幾點(diǎn)想法：1,、以人為本 包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個(gè)方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì),。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人,，形象要得體、大方,、端莊,，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，要求熱愛酒店,、關(guān)愛客人、以客人為中心,，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù),、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整,，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度,，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場,。

2,、酒店五個(gè)重要營造

(1)產(chǎn)品營造 要有第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品的經(jīng)營觀念,。

(2)環(huán)境營造 對消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新,，要有天天有新意，月月有新招的指導(dǎo)思想,。

(3)市場營造 心有多大,、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來自各方面的意見和需求,，通過座談,、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情,，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告,，為我們開拓更廣闊的客戶市場。

(4)口碑的營造 金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng),，金杯銀杯不如顧客的口碑

一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高,，更在于顧客對酒店的美譽(yù)度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力,，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受,。

(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn),，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品,，產(chǎn)品決定店品三品合一經(jīng)營理念,，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制,，使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性,，認(rèn)識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3,、經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色

周密細(xì)致做好市場調(diào)查,、市場定位,，我們是什么樣的酒店，消費(fèi)的群體以哪些為主,，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場,，市場不能混亂，物以類聚,、人以群分將酒店產(chǎn)品做成異,、特、新,，從酒店特色,、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著手,，酒店銷售的理念為餐飲是窗口,，客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動(dòng)酒店整體消費(fèi)和人氣,，客房出租率靠全方位的整個(gè)酒店的運(yùn)作來促動(dòng),，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)_年經(jīng)營,，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整,，做大做精是一個(gè)選擇市場的過程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整,，新裝修房間或包房價(jià)格在30%范圍內(nèi)緩慢提升,，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我,，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn),，先把客人引進(jìn)來，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi),，多投入多產(chǎn)出,，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額,，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化,。

通過這次學(xué)習(xí)，讓我對酒店有了更深刻的認(rèn)識,，真正感受到了酒店的活力與魅力,，認(rèn)識到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性,，在今后的工作當(dāng)中,，我將通過所學(xué)的知識靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心,，是酒店形象宣傳的策劃者,、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益,、品牌效益能再創(chuàng)新高,。

第三階段為4s的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑,、速度、誠意,，4s的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā),，建立消費(fèi)者占有的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品,、服務(wù),、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。

第四階段為4pcs的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念,，以消費(fèi)者為中心的觀念,、社會(huì)營銷觀念。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè),、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客,，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),，根據(jù)酒店特點(diǎn),，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,，使之發(fā)揮整體效益,，爭取最佳效果。

銷售手冊培訓(xùn)心得體會(huì)5

銷售知識培訓(xùn)心得體會(huì)篇三

一,、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略,、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度,。

1,、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4p的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合,、地點(diǎn)的組合,、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性,、③具有整體性,。

第二階段為4c的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本,、便利,、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營銷,，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4c是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合,。

第三階段為4s的應(yīng)用：即：滿意,、服務(wù)與微笑、速度,、誠意,，4s的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營銷導(dǎo)向,，定期對酒店產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn),。

第四階段為4pcs的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念,，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營銷觀念,。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè),、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),。

所以酒店要滿足顧客,，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段,，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段,，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果,。

2,、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個(gè)方面內(nèi)容：4r營銷法、品牌的分類,、做大做高做

精是一個(gè)選擇市場的過程,、對經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識,、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考,、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營銷,、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素,。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階,，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷,，客戶關(guān)系的維護(hù),，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求,，不斷調(diào)整,、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

3,、追隨客人的滿意度：員工的責(zé)任,、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題,。

員工要熱愛酒店,，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨,，管理要注重細(xì)節(jié),，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”,，找到差距,，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有,、人有我優(yōu),、人優(yōu)我特、人特我變”,。

二,、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：

1,、以人為本 包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺絕對重要,，這主要_兩個(gè)方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人,，形象要得體,、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè),，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人,、以客人為中心,，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意,，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整,，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心,，以小產(chǎn)品做大市場,。

2、酒店五個(gè)重要營造

(1)產(chǎn)品營造 要有“第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品,，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念,。

(2)環(huán)境營造 對消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意,，月月有新招“的指導(dǎo)思想,。

(3)市場營造 “心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念,，我們要主動(dòng)征求來自各方面的意見和需求,，通過座談、聽取意見,、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情,，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場,。

(4)口碑的營造 “金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng),，金杯銀杯不如顧客的口碑”

一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽(yù)度有多高,，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前,，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受,。

(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本,，我們要有人品決定產(chǎn)品,，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起,，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制,，使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性,，認(rèn)識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3,、“經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色”

周密細(xì)致做好市場調(diào)查,、市場定位，我們是什么樣的酒店,，消費(fèi)的群體以哪些為主,，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂,，“物以類聚,、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特,、新”,，從酒店特色、員工的服裝,、商品的變化三個(gè)方面著手,，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口,，帶動(dòng)酒店整體消費(fèi)和人氣,，客房出租率_?方位的整個(gè)酒店的運(yùn)作來促動(dòng)，客房的改造需加快步代,，歷經(jīng)_年經(jīng)營,，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整,，做大做精是一個(gè)選擇市場的過程,，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房價(jià)格在30%范圍內(nèi)緩慢提升,，要給客人以選擇余地,，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn),，先把客人引進(jìn)來,，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi)，多投入多產(chǎn)出,，形成良性循環(huán),、爭占市場占有份額，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化,。

通過這次學(xué)習(xí),，讓我對酒店有了更深刻的認(rèn)識，真正感受到了酒店的活力 與魅力,，認(rèn)識到酒店?duì)I銷的藝術(shù),、真正含義以及他的重要性,，在今后的工作當(dāng)中，我將通過所學(xué)的知識靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中,，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀,，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者,、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者,，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高,。

銷售手冊培訓(xùn)心得體會(huì)3

銷售知識培訓(xùn)心得體會(huì)篇四

此次酒店銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)地方：

酒店?duì)I銷模式與策略,、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度,。

1,、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過現(xiàn)實(shí)運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4p的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合,、地點(diǎn)的組合,、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性,、②動(dòng)態(tài)性,、③具有整體性。

一,、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)地方：

酒店?duì)I銷

模式與策略,、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度,。

1,、酒店?duì)I銷

模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過現(xiàn)實(shí)運(yùn)作而得到提升的：

第一階段為4p的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合,、地點(diǎn)的組合,、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性,、②動(dòng)態(tài)性,、③具有整體性。

第二階段為4c的應(yīng)用：即：消費(fèi)者,、成本,、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而一同工作時(shí),，其結(jié)果就是整體營銷,，其意思就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，規(guī)定他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體,，4c是強(qiáng)化以消費(fèi)者規(guī)定為中心的營銷組合,。

第三階段為4s的應(yīng)用：即：滿意,、服務(wù)與微笑、速度,、誠意,，4s的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者規(guī)定出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營銷方向,，定期對酒店產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn),。

第四階段為4pcs的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念,，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營銷觀念,。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè),、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),。

所以酒店要滿足顧客,，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段,，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段,，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果,。

2,、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個(gè)地方內(nèi)容：4r營銷法、品牌的分類,、做大做高做精是一個(gè)選擇市場的過程,、對經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識,、市場營銷與銷售,、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營銷,、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少,、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素。

酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階,，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素,，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù),，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則,，根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求,，不斷調(diào)整、創(chuàng)造,、策劃出新的產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

3,、追隨客人的滿意度：員工的責(zé)任,、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的員工要熱愛酒店,，關(guān)愛客人,，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié),，“量化”標(biāo)準(zhǔn),，貴在“堅(jiān)持”，找到差距,，體現(xiàn)自己的特色,，要“人無我有、人有我優(yōu),、人優(yōu)我特,、人特我變”。

二,、根據(jù)我們所學(xué)的銷售培訓(xùn)內(nèi)容,，淺談本人幾點(diǎn)想法：

1、以人為本包含員工和客人;客人對酒店的第一感覺絕對重要,，這主要靠兩個(gè)地方來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì),。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體,、大方,、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè),，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，規(guī)定熱愛酒店、關(guān)愛客人,、以客人為中心,，使客人對酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意,，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整,，而不是要顧客來適應(yīng)遵循酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心,，以小產(chǎn)品做大市場,。

2,、酒店五個(gè)重要營造

(1)產(chǎn)品營造 要有“第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念,。

(2)環(huán)境營造 對消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新,，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想,。

(3)市場營造 “心有多大,、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來自各方面的意見和需求,，通過座談,、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情,，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告,，為我們開拓更廣闊的客戶市場。

(4)口碑的營造 “金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng),，金杯銀杯不如顧客的口碑”

一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高,，更在于顧客對酒店的美譽(yù)度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育,，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力,，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受,。

(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn),，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品,，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念,，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制,，使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性,，認(rèn)識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。

3,、“經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色”

周密細(xì)致做好市場調(diào)查,、市場定位，我們是什么樣的酒店,，消費(fèi)的群體以哪些為主,，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場,，市場不能混亂,，“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異,、特,、新”,，從酒店特色、員工的服裝,、商品的變化三個(gè)方面著手,，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口,，帶動(dòng)酒店整體消費(fèi)和人氣,，客房出租率靠全方位的整個(gè)酒店的運(yùn)作來促動(dòng)，客房的改造需加快步代,，歷經(jīng)_年經(jīng)營,，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整，做大做精是一個(gè)選擇市場的過程,，先從局部區(qū)域開始調(diào)整,，新裝修房間或包房價(jià)格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地,，讓他們能體現(xiàn)自我,，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來,，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi),，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán),、爭占市場占有份額,，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

通過這次學(xué)習(xí),，讓我對酒店有了更深刻的認(rèn)識,，真正感受到了酒店的活力與魅力，認(rèn)識到酒店?duì)I銷的藝術(shù),、真正含義以及他的重要性,，在今后的工作當(dāng)中，我將通過所學(xué)的知識靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中,，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策

的顧問參謀,，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者,、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者,，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高,。

第三階段為4s的應(yīng)用：即：滿意,、服務(wù)與微笑、速度、誠意,，4s的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā),，建立“消費(fèi)者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品,、服務(wù),、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。

第四階段為4pcs的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念,，以消費(fèi)者為中心的觀念,、社會(huì)營銷觀念。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè),、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿足顧客,，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),，根據(jù)酒店特點(diǎn),，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略,，使之發(fā)揮整體效益,，爭取最佳效果。

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