為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

飲料的營(yíng)銷策劃方案飲料營(yíng)銷策劃方案創(chuàng)意篇一

a,、1992年全國(guó)城市479個(gè),，1994年城市人口3.4億人,，流動(dòng)人口7000~8000萬(wàn)左右,，1995年城市640個(gè)，中等城市178個(gè),，大城市,、特大城市76個(gè)。

b,、1999年可口可樂(lè)銷售3.88億箱,，百事可樂(lè)10900萬(wàn)箱，2000年1~6月可口可樂(lè)已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國(guó)青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措,。我們的飲料會(huì)超越它們的業(yè)績(jī),。（其它略）

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在社會(huì)總資產(chǎn)一定的情況下,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率大幅度增長(zhǎng),，市場(chǎng)大戰(zhàn)不可避免。如何使消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，使消費(fèi)者滿意是使利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期發(fā)展的最佳途徑,，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì),。

就飲料市場(chǎng)來(lái)看,，從大的跨國(guó)集團(tuán)可口可樂(lè)、百事可樂(lè),，小到健力寶,、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰(zhàn)中,，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗(yàn),、企業(yè)實(shí)力，穩(wěn)固拓展其市場(chǎng)較容易一些,，同時(shí)也會(huì)引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的核心會(huì)受到多重的障礙,、排擠,，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國(guó)旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次,，創(chuàng)收4375.7億,。

本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對(duì)于旅游者這一消費(fèi)群,，其手中資金充足,，社會(huì)活動(dòng)面廣，流動(dòng)性大,，接受新鮮事物能力較強(qiáng),，好奇心強(qiáng)，一旦取得這一消費(fèi)群的認(rèn)可和信賴,，將會(huì)帶動(dòng)大批消費(fèi)群,。計(jì)劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場(chǎng),，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng),，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重,、避實(shí)就虛,，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準(zhǔn)備,。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區(qū)、城市展開銷售攻勢(shì),，面向青少年消費(fèi)群,，在品牌樹立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號(hào),，在旅游者中樹立品牌,，另一方面可以吸引一批國(guó)外游客，為以后打開國(guó)際市場(chǎng)打好基礎(chǔ),，再一方面,，在旅游者中開拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略,，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成,，可松可緊。

1,、產(chǎn)品

a,、包裝合乎國(guó)家規(guī)定，圖案簡(jiǎn)潔明快,，以紅白色為基色,，突出品牌，能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲,、有活力,，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費(fèi)者注意,。

b,、定價(jià)建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)3元，其一,、減少錢貨交易時(shí)間,；其二、便于計(jì)算,、找零,；其三、適當(dāng)時(shí)機(jī)增加自動(dòng)售貨機(jī),。

（其它略）

2,、促銷策略（以廣告為主）

a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”,，全國(guó)媒體選擇以電視為主,，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂(lè)等廣告片的時(shí)間段內(nèi)播放。

地方選擇報(bào)紙為媒體,，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時(shí)段播出,。

b、統(tǒng)一全國(guó)銷售點(diǎn)品牌標(biāo)志,，如遮陽(yáng)棚,、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈(zèng)品,。

c,、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，爭(zhēng)取列為“2011年中國(guó)旅游界”指定飲品,。

d,、大型活動(dòng)

a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái),，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國(guó)”的電視系列風(fēng)光片,，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿,，旅游路線,，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作,，其作用一方面帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì),，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸,。

b,、制作每套60張或40張“祖國(guó)風(fēng)景名勝”紀(jì)念卡，每張一個(gè)風(fēng)景名勝,。每包夾帶一張,，一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏,、有紀(jì)念價(jià)值,，選集卡最多的'消費(fèi)者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干,，另設(shè)一,、二、三,、紀(jì)念獎(jiǎng)若干,。

3、銷售渠道

1）東西以沿長(zhǎng)江帶,，南北以京廣區(qū)間為兩條主線,，在成渝地區(qū),、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū),、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶,、南京,、廣州成立區(qū)域銷售總部。

a,、北京總部負(fù)責(zé)東北三省,、京、津,、內(nèi)蒙,、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

b,、重慶總部負(fù)責(zé)云,、貴、湖北,、川,、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

c,、廣州總部負(fù)責(zé)廣東,、海南、福建,、湖南,、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

d,、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江,、江蘇,、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

e,、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南,、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

2）由五個(gè)總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商（一級(jí)）,，以信譽(yù),、服務(wù),、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對(duì)象,。

在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密,、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級(jí)銷售分部或一級(jí)經(jīng)銷商,，逐步建立本區(qū)域城市銷售網(wǎng)絡(luò),，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)外延。

3）五個(gè)總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù),，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理,、建立信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)收集,、反饋信息,、制定促銷、營(yíng)銷推廣計(jì)劃,，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息,、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度,。

4,、行銷步驟（略）

5、注意事項(xiàng)

1）加強(qiáng)廣告策劃,、產(chǎn)品策劃,，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃。

2）及時(shí),、準(zhǔn)確收集信息,，迅速整理分析，調(diào)整銷售計(jì)劃,，防患于未然,。

3）針對(duì)九七回歸開展的活動(dòng)，應(yīng)充分估計(jì)不可抗力因素的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),。

飲料的營(yíng)銷策劃方案飲料營(yíng)銷策劃方案創(chuàng)意篇二

為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行,，我們需要提前開始方案制定工作，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間,，地點(diǎn),，目的，預(yù)期效果,，預(yù)算及方法等的書面計(jì)劃,。那么你有了解過(guò)方案嗎？以下是小編幫大家整理的飲料營(yíng)銷策劃方案,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

1、“χχχ”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌,。

2、20χχ年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè),；年銷售額5000萬(wàn)元以上,。

3、按照“χχχ”品牌的戰(zhàn)略定位和20χχ年市場(chǎng)目標(biāo),，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷,。

4,、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理,。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“χχχ”招商部管理,。

5,、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問(wèn)”。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷,、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在,。

6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分,，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行,。

7,、本案附件為《χχχ區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《χχχ產(chǎn)品知識(shí)》,、《χχχ區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》,、《χχχ終端廣告工具》、《χχχ區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等,。

1,、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位,。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向,。

2,、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益）,，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式,。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位,，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷,。說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商,。

3,、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元,。確保經(jīng)銷商的投資安全,。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,，免費(fèi)配比促銷物料,。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè),，海報(bào)500χ2張,，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張,，vcd廣告工具光盤一個(gè),，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方,。

5,、試

銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此,，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作,。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn),。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回,。

6,、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右；省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端,、促銷終端）,；省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告）,，至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案,；如銷售獲得成功,，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7,、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心,，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗,，pop,、單頁(yè)；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷）,，要求：ka堆頭促銷,、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，b類商超堆頭,、免費(fèi)品嘗,、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,，社區(qū)店張貼海報(bào),、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷,、派發(fā)單頁(yè),、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷,、派發(fā)單頁(yè),、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估,、促銷效果評(píng)估,，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn),。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一,、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量,。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來(lái)試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比,。在條件容許的情況下,，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售,。二,、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位,。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人,、財(cái),、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商,，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何,。

9,、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過(guò)程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估,，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案,。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束,。

地招商,。

全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策,。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí),，公司也指派專人（省級(jí)經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

1,、區(qū)域選擇：全國(guó)一級(jí)城市,、直轄市、計(jì)劃單列市,、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列,，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市,。

2,、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣,、行業(yè),、特殊渠道）分銷商,。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的,。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲,、商超終端開發(fā)銷售）,；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺,；城市市場(chǎng)的特通渠道,；未來(lái)的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等,。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,，得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元；最高為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”,；建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”的二分之一,。

4,、投入模式：廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,。市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量,，即“商家投資源”。

市場(chǎng)開發(fā)分為前,、中、后3個(gè)時(shí)期,，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月,。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,，時(shí)間為3個(gè)月,；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月,。

5,、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%,，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%,。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。

中期3個(gè)月,，終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,，約為銷售額的20%,，公司投入其中的一半，即10%,。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi),。

后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,，約為銷售額的1%,，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

6,、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用,，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷,。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無(wú)誤后,，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。

至中,、后期,，廠家預(yù)付的首額20%

費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用,。在啟動(dòng)期3個(gè)月里,，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用。

7,、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間,，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo),。一類城市（200萬(wàn)左右人口）啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬(wàn)元,、二類城市（100萬(wàn)左右人口）為40萬(wàn)元、三類城市（50萬(wàn)左右人口）為20萬(wàn)元,。具體見《“χχχ”啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》,。

8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),，省級(jí)經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用,，留用1到2人，公司招商部,、市場(chǎng)部指定1人,，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底,。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍,。

未來(lái)省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成型時(shí)，省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市,，下設(shè)：省級(jí)渠道主管,、省級(jí)促銷主管各1名,，各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管,、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù),。

9、市場(chǎng)規(guī)劃：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,，按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況）,，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案——市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn),。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。

10,、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額χ50%,。

經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨,。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品,。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理,。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“χχχ”品牌的經(jīng)銷權(quán),。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”,。

10,、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨（建議10個(gè)工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū),、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃,、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)）,，要求提供促銷終端數(shù)量和概況,，人員費(fèi)用，促銷品,、物料使用計(jì)劃,，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評(píng)估報(bào)告等——建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求,。如此,，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告（含：終端數(shù)量,、銷量,、問(wèn)題,、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃）,。

以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測(cè)試”,。

11,、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷：在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作,。第一,，根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷,、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,，特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端,、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段,。對(duì)新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力,。第二,，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷,、行業(yè)分銷,、特殊渠道分銷。

以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段,，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”,。

12、市場(chǎng)提升規(guī)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后,，即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃,。第一，測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量,。參照可比較新品的上市情況,、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征,、收入水平和人口規(guī)模等,。第二，確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo),。結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃,，參照可實(shí)現(xiàn)容量與“χχχ”的市場(chǎng)投入情況,、促銷和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素,，制定第二階段（3個(gè)月）的銷售目標(biāo),，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上,。同時(shí),，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。

以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段,，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”,。

13、市場(chǎng)提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是,，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度,，這一階段結(jié)束時(shí)，“χχχ”的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上,。即基本完成鋪貨,。第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度,。以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨,。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量,，這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果,。第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,，并相互促進(jìn),。

市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn),、社會(huì)資源等,，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,，可事半功倍,。

14、市場(chǎng)成長(zhǎng)期：市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起,，市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期,。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健,，市場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng),。

場(chǎng)而定。

此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng),。同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范圍的招商,，引領(lǐng)“χχχ”向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺。

以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段,，關(guān)鍵詞是“成長(zhǎng)”和“阻擊”,。

15、市場(chǎng)成熟期：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,，則視具體的市場(chǎng)狀況而定,。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右，省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間,，還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何,。關(guān)于這一階段的銷售工作,，應(yīng)該是20χχ年的事情了,。此處謹(jǐn)略。

1,、全國(guó)樣板市場(chǎng)：全國(guó)樣板市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作,，由“χχχ”招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略,。

2,、區(qū)域樣板市場(chǎng)：區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍，為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市,。但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市,，就一定是區(qū)域樣板市場(chǎng)。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng),，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問(wèn)題,，要由省級(jí)經(jīng)理向“χχχ”招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn),。

3,、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場(chǎng)政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場(chǎng),。具體優(yōu)惠方式是：“市場(chǎng)啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月,；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變,。

4,、開發(fā)時(shí)間：建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場(chǎng)，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后,，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場(chǎng),。用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作。

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合,。利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng),，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合，完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商,、終端鋪貨,、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī),，才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的,。

6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí),，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化,。一、ka賣場(chǎng)和地方連鎖商超的.效能就可以得到充分發(fā)揮,；二,、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而,，在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí),，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來(lái),。

7,、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售：樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場(chǎng)的其他區(qū)別不大,，可參照?qǐng)?zhí)行,。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好,。

經(jīng)銷商自理,。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“χχχ”品牌的經(jīng)銷權(quán),。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

《χχχ區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的共同投入,、保證市場(chǎng)投入的成功和效率,，特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場(chǎng)為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場(chǎng)費(fèi)用,，本地市場(chǎng)費(fèi)用不得外用,。

本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者,，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),。

本“規(guī)范”自制定之日起施行,，至20χχ年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性,，凡在20χχ年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個(gè)月,。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入,，全年劃分為3個(gè)時(shí)期——

自合同簽訂之日起第15日計(jì)算,，90天內(nèi)（即3個(gè)月）為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用,、市場(chǎng)促銷和廣告費(fèi)用,，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。

此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期,，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用,，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%,。

第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi),，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%,。

投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用,；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付,，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款,，可抵沖貨款,。

啟動(dòng)期3個(gè)月（自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期）內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%,，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%,。加上人員工資、差旅費(fèi)用,、辦公費(fèi)用（前期約5%,，后期約3%），經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,，機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)（含30%）,。

中期3個(gè)月,，終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,，約為銷售額的20%,。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%,；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi),，加上人員工資、差旅費(fèi)用,、辦公費(fèi)用（約3%）,，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,，機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%,，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)（含18%）。

后期6個(gè)

月,，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,，約為銷售額的1%，由商家投入,。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人員工資,、差旅費(fèi)用,、辦公費(fèi)用（約2%），經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,，機(jī)動(dòng)費(fèi)用1%，總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)（含11%）,。

4,、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷,；市場(chǎng)終端建設(shè),、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報(bào)銷審核——報(bào)銷（沖抵貨款）,。

5,、獎(jiǎng)懲制度：各省級(jí)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分,，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì),；前期3個(gè)月超支部分,，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支,，填補(bǔ)不足部分,，計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā)；如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí),，給予黃牌警告,，并要求省級(jí)經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃；如超支額度超過(guò)剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí),，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200%以上的部分,。

如省級(jí)經(jīng)理控制的市場(chǎng)費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請(qǐng)延續(xù)到下一階段使用,。全年出現(xiàn)剩余,，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí),，按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì),；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí)，不予獎(jiǎng)勵(lì),。

6,、本“規(guī)范”附件：《χχχ啟動(dòng)期半月度市場(chǎng)計(jì)劃》、《20χχ年χχχ區(qū)域市場(chǎng)月度開發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算》,、《20χχ年χχχ區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷單》等,。

飲料的營(yíng)銷策劃方案飲料營(yíng)銷策劃方案創(chuàng)意篇三

一、今夏飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，運(yùn)動(dòng)飲料和功能飲料成為今夏的流行主角,。

飲料銷售旺季即將來(lái)臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯身手：康師傅今年力推的運(yùn)動(dòng)飲料“勁跑x”日前在重慶上市,，匯源的“他+她”營(yíng)養(yǎng)素水、娃哈哈的功能型飲料“”也都擺上各大貨柜,，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市,。這些飲料巨頭都無(wú)一例外地宣稱，功能飲料除了解渴,，還能給人體提供養(yǎng)分及活力,。

目前，國(guó)內(nèi)冠以"運(yùn)動(dòng)飲料"的產(chǎn)品不少,，有"健力寶",、"紅牛"、"舒跑"等等,。去年樂(lè)百氏依靠“脈動(dòng)”賺了個(gè)缽滿盆滿,，眼看飲料銷售旺季就要來(lái)臨,，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯一把身手,。作為先行者的“脈動(dòng)”自然不甘落后,，在今年4月5日，不惜高價(jià)請(qǐng)來(lái)李連杰做形象代言人,，以強(qiáng)化其品牌形象,。

農(nóng)夫山泉今年力推的功能飲料“尖叫”日前正在北京緊鑼密鼓地鋪貨，預(yù)計(jì)月底在北京全面上市,。據(jù)養(yǎng)生堂公司的廣告總監(jiān)裘紅鶯透露,，公司方面本來(lái)準(zhǔn)備最近幾天以廣告宣傳配合，后因廣告拍攝不合格,，遂決定重拍,，“但這個(gè)月末‘尖叫’廣告將會(huì)大張旗鼓地亮相?！倍驮诓痪们?，匯源力捧的“他+她”營(yíng)養(yǎng)素水、娃哈哈的功能飲料“”也都擺上各大貨柜,。一場(chǎng)功能飲料大戰(zhàn)將進(jìn)入短兵相接階段,。

二,、今夏飲料市場(chǎng)的特點(diǎn)有以下三點(diǎn)：

①打出了“活性維生素和時(shí)尚”的招牌

②概念飲料

③以時(shí)尚命名進(jìn)入市場(chǎng),，以奇制勝

中站住腳，取得一定的市場(chǎng)分額,，分得一塊蛋糕,，我們將采取一系列的營(yíng)銷活動(dòng),。

第二部分、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)

一,、飲料市場(chǎng)概況：

根據(jù)國(guó)際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料,、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類,。

前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,，今年功能飲料重裝上陣。

根據(jù)新生代cmms20xx調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示,，最近三年來(lái),，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢(shì);與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升,，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望，市場(chǎng)份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。另外,，一直處于飲料市場(chǎng)邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象,，引得娃哈哈,、樂(lè)百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

如果說(shuō)去年功能飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還主要集中在紅牛,、佳得樂(lè),、廣州怡冠、樂(lè)百氏,、脈動(dòng)這幾個(gè)飲料巨頭身上,，那么今年的競(jìng)爭(zhēng)顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“”,、養(yǎng)生堂“尖叫”,、匯源、他+她”已在年初相繼上市,，深圳東鵬“三活水”,、昆明港龍乳品“酷動(dòng)”、唐山四通的“心動(dòng)時(shí)代”等一些地方性品牌緊隨其后,。

但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上,，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型,、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動(dòng)”,。廣告說(shuō)明書、軟文也大同小異,。

二,、功能性飲料市場(chǎng)分析：

目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料,、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國(guó)際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的新規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

20xx年世界功能飲料市場(chǎng)銷售額達(dá)47億美元,，到20xx年預(yù)計(jì)將增加到120億美元,。與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比，目前我國(guó)功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公斤,，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間,，因此可以斷定,，中國(guó)的功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運(yùn)動(dòng)飲料68%,、營(yíng)養(yǎng)素飲料25%,、其他7%。面對(duì)一個(gè)如此誘人的市場(chǎng),，中國(guó)眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)之前必然要先教育市場(chǎng),，因此,，這些年的功能飲料市場(chǎng)不溫不火。

去年那場(chǎng)“非典”疫情,，不但讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性,，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場(chǎng)的鑰匙，所有教育市場(chǎng)的努力在一刻都得到了回報(bào),。市場(chǎng)消費(fèi)熱情空前高漲,，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月,，上市不久的樂(lè)百氏“脈動(dòng)”維生素水迅速脫銷,，僅一個(gè)月的時(shí)間在全國(guó)銷售額已達(dá)1個(gè)億。而在這時(shí),，“”若想要在功能飲料市場(chǎng)占據(jù)一席之地,，就必須尋找差異化，尋找個(gè)性化,，避免與“脈動(dòng)”發(fā)生正面沖突,，方可能成功。

三,、消費(fèi)者分析：

個(gè)性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天,，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場(chǎng)消費(fèi)的核心主力,，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項(xiàng)針對(duì)青少年的產(chǎn)品測(cè)試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對(duì)品牌本身的敏感性并不強(qiáng),，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對(duì)新的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%,。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化,、注重感情和直覺,，沖動(dòng)性購(gòu)買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺感覺良好,，他們就會(huì)產(chǎn)生積極的購(gòu)買情緒,，從而迅速的做出購(gòu)買決策。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說(shuō)明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流,。究竟有多少人認(rèn)識(shí)功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示,，功能飲料對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受,。另外,，今年功能飲料市場(chǎng)將是混戰(zhàn)和洗牌的一年，長(zhǎng)則一年短則半年就能看出結(jié)果,。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo),。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義,，1人對(duì)功能飲料的定義不清晰,，其余10人均稱完全不了解功能飲料?？磥?lái),，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上,，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響,。另外,，畢竟是對(duì)人體有直接保健作用的成分，因此,，消費(fèi)者不會(huì)像購(gòu)買純凈水或果汁飲料那樣不計(jì)較品牌大小,。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會(huì)在適應(yīng)哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者,。在今后的發(fā)展中,，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長(zhǎng)遠(yuǎn)立足。

第三部分,、營(yíng)銷策略

一,、產(chǎn)品定位

1、定位依據(jù)

功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者,、減肥人群,。

(2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料

功能：補(bǔ)充多種營(yíng)養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料,，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜,。

(3)運(yùn)動(dòng)平衡飲料

功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群,，兒童不宜，血壓高病人慎用,。

(4)低能,、益生飲料

功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人,。

2,、產(chǎn)品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素c,，e,b3,b5,b12,pp等,，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育,，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾,，起到抗衰老作用。

3,、產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品包裝和其他市場(chǎng)一樣

二、價(jià)格定位

四,、促銷方案

第一期：廣告宣傳,、校園推廣、(免費(fèi)試喝,、籃足球賽)

第二期：廣告宣傳,、社會(huì)推廣、公關(guān)活動(dòng)

具體安排如下：

廣告宣傳策略

現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國(guó)內(nèi)著名的歌手王力宏,。他健康,、青春、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了飲料地功能形象,。明星效應(yīng)有一定地影響力,。為了更好地在市場(chǎng)上占有一席之地，策劃了一下的新廣告,。不起用明星,。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)廣告的主角。

1,、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映是維生素功能型運(yùn)動(dòng)飲料,，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。

2,、廣告語(yǔ)：激揚(yáng)青春,，活力再現(xiàn)，運(yùn)動(dòng)后你最佳的選擇——維生素飲料

3,、廣告畫面：一群年輕的在進(jìn)行足球比賽,，開始很盡興，大家都非常有活力,，但是突然天色變暗,，不一會(huì)就下起了傾盆大雨，運(yùn)動(dòng)員被淋濕了,。面帶不悅,，球也不踢了，都躺在濕漉漉的球場(chǎng)上,。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著,，一隊(duì)員拿起一瓶飲料，大口大口地喝,。

飲料的營(yíng)銷策劃方案飲料營(yíng)銷策劃方案創(chuàng)意篇四

飲料是供人或者牲畜飲用的液體,，它是經(jīng)過(guò)定量包裝的，供直接飲用或按一定比例用水沖調(diào)或沖泡飲用的,，乙醇含量不超過(guò)0.5%的制品,，小編整理的飲料營(yíng)銷策劃方案，供參考,！

a,、xx年全國(guó)城市479個(gè)，xx年城市人口3.4億人,，流動(dòng)人口7000~8000萬(wàn)左右,，1995年城市640個(gè)，中等城市178個(gè),，大城市,、特大城市76個(gè)。

b,、xx年可口可樂(lè)銷售3.88億箱,，百事可樂(lè)10900萬(wàn)箱，xx年1~6月可口可樂(lè)已銷售3.3億箱,，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國(guó)青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措,。我們的飲料會(huì)超越它們的業(yè)績(jī)。（其它略）

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng),，在社會(huì)總資產(chǎn)一定的情況下,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率大幅度增長(zhǎng),，市場(chǎng)大戰(zhàn)不可避免。如何使消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，使消費(fèi)者滿意是使利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期發(fā)展的最佳途徑,，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的.市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì),。

就飲料市場(chǎng)來(lái)看,，從大的跨國(guó)集團(tuán)可口可樂(lè)、百事可樂(lè),，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料,。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰(zhàn)中,，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)實(shí)力,，穩(wěn)固拓展其市場(chǎng)較容易一些,，同時(shí)也會(huì)引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗,，直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的核心會(huì)受到多重的障礙,、排擠，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國(guó)旅游界制定專用飲料,，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次,，創(chuàng)收4375.7億。

本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手,，對(duì)于旅游者這一消費(fèi)群,，其手中資金充足，社會(huì)活動(dòng)面廣,，流動(dòng)性大,，接受新鮮事物能力較強(qiáng)，好奇心強(qiáng),，一旦取得這一消費(fèi)群的認(rèn)可和信賴,，將會(huì)帶動(dòng)大批消費(fèi)群。計(jì)劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場(chǎng),，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng),，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重,、避實(shí)就虛,，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區(qū),、城市展開銷售攻勢(shì),，面向青少年消費(fèi)群,，在品牌樹立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號(hào),，在旅游者中樹立品牌,，另一方面可以吸引一批國(guó)外游客，為以后打開國(guó)際市場(chǎng)打好基礎(chǔ),，再一方面,，在旅游者中開拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略,，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成,，可松可緊。

1,、產(chǎn)品

a,、包裝合乎國(guó)家規(guī)定，圖案簡(jiǎn)潔明快,，以紅白色為基色,，突出品牌，能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲,、有活力,，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費(fèi)者注意,。

b,、定價(jià)建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)3元，其一,、減少錢貨交易時(shí)間,；其二、便于計(jì)算,、找零,；其三、適當(dāng)時(shí)機(jī)增加自動(dòng)售貨機(jī),。

（其它略）

2,、促銷策略（以廣告為主）

a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”,，全國(guó)媒體選擇以電視為主,，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂(lè)等廣告片的時(shí)間段內(nèi)播放,。

地方選擇報(bào)紙為媒體,，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時(shí)段播出。

b,、統(tǒng)一全國(guó)銷售點(diǎn)品牌標(biāo)志,，如遮陽(yáng)棚,、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈(zèng)品,。

c,、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，爭(zhēng)取列為“2011年中國(guó)旅游界”指定飲品,。

d,、大型活動(dòng)

a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái),，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國(guó)”的電視系列風(fēng)光片,，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿,，旅游路線,，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作,，其作用一方面帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸,。

一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏,、有紀(jì)念價(jià)值,，選集卡最多的消費(fèi)者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干,，另設(shè)一,、二、三,、紀(jì)念獎(jiǎng)若干,。

3、銷售渠道

1）東西以沿長(zhǎng)江帶,，南北以京廣區(qū)間為兩條主線,，在成渝地區(qū)、京津地區(qū),、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京,、重慶、南京,、廣州成立區(qū)域銷售總部,。a,、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京,、津,、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

b,、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴,、湖北,、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

c,、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南,、福建,、湖南、廣西,、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

d、南京總部負(fù)責(zé)上海,、浙江,、江蘇、山東,、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù),。

e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西,、河南,、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

2）由五個(gè)總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡(luò),，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商（一級(jí)）,，以信譽(yù)、服務(wù),、知名度,，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對(duì)象。

在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密,、交通發(fā)達(dá),、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級(jí)銷售分部或一級(jí)經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡(luò),，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展絡(luò)外延,。

3）五個(gè)總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù),，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理,、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時(shí)收集,、反饋信息,、制定促銷、營(yíng)銷推廣計(jì)劃,，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息,、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度,。

4,、行銷步驟（略）

5、注意事項(xiàng)

1）加強(qiáng)廣告策劃,、產(chǎn)品策劃，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃,。

2）及時(shí),、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析,，調(diào)整銷售計(jì)劃,，防患于未然。

3）針對(duì)九七回歸開展的活動(dòng),，應(yīng)充分估計(jì)不可抗力因素的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),。

飲料的營(yíng)銷策劃方案飲料營(yíng)銷策劃方案創(chuàng)意篇五

前言1、“___”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌,。2、2017年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上,。3,、按照“___”品牌的戰(zhàn)略定位和2017年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域經(jīng)銷,。4,、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理,。下同。

省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“___”招商部管理,。5,、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問(wèn)”。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷,、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在,。6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分,，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。

本方案自公布之日起執(zhí)行,。7,、本案附件為《___區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《___產(chǎn)品知識(shí)》,、《___區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》,、《___終端廣告工具》、《___區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等,。一,、試銷1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市,，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位。

全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬(wàn)元)時(shí),，要控制貨品流向。2,、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷,，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式,。新老經(jīng)銷商均可參與試銷,。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。

說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家經(jīng)銷商,，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商,。3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元,，2萬(wàn)元,。確保經(jīng)銷商的投資安全。4,、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,，免費(fèi)配比促銷物料。

單頁(yè)5000份,，牙簽盒1000個(gè),，海報(bào)500_2張，餐飲終端合作書500張,，不干膠貼200張,，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè),。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方,。

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域經(jīng)銷商,。因此,，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回,。6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端,、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告)，至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色,，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7,、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心,，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗,，pop,、單頁(yè);餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家,，b類商超堆頭,、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,，社區(qū)店張貼海報(bào),、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷,、派發(fā)單頁(yè),、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷,、派發(fā)單頁(yè),、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估,、促銷效果評(píng)估,，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn),。8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一,、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量,。經(jīng)銷商未必一開始就拿出的終端來(lái)試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比,。

在條件容許的情況下,，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售,。二,、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人,、財(cái)、物上,。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立經(jīng)銷商,，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,，二要看你的促銷工作如何,。

9、試銷結(jié)束和經(jīng)銷開始：試銷工作過(guò)程中,，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,，確立經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案,。一當(dāng)確立經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束,。如兩到三個(gè)月后,，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪,。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>

全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí),，公司也指派專人(省級(jí)經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向,。

二、經(jīng)銷1,、區(qū)域選擇：全國(guó)一級(jí)城市,、直轄市、計(jì)劃單列市,、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列,，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市,。2,、渠道模式：區(qū)域經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè),、特殊渠道)分銷商,。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲,、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲,、商超終端的拾遺補(bǔ)缺;城市市場(chǎng)的特通渠道;未來(lái)的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。

省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,，還要協(xié)助經(jīng)銷商開展分銷,。搶占地盤，得渠道者得天下!3,、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元;為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”;建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”的二分之一,。4、投入模式：廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,。市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用等,，不包括廠家的人員費(fèi)用。

投入前提是“經(jīng)銷商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”,。市場(chǎng)開發(fā)分為前,、中、后3個(gè)時(shí)期,，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月,。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,，時(shí)間為3個(gè)月;中期3個(gè)月;后期6個(gè)月,。5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月,，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,，約為進(jìn)貨額的20%,，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。

公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi),。中期3個(gè)月,，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用,，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半,，即10%,。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi),。

后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,，約為銷售額的1%,，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。6,、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用,，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷,。

廠家核準(zhǔn)真實(shí)無(wú)誤后,，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款,。至中、后期,，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里,，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用,。7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間,，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期,。

啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬(wàn)左右人口)啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬(wàn)元,、二類城市(100萬(wàn)左右人口)為40萬(wàn)元,、三類城市(50萬(wàn)左右人口)為20萬(wàn)元。具體見《“___”啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》,。

8,、組建隊(duì)伍：“區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級(jí)經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,，留用1到2人,，公司招商部、市場(chǎng)部指定1人,，經(jīng)銷商指定1到2人,。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍,。未來(lái)省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成型時(shí),，省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市，下設(shè)：省級(jí)渠道主管,、省級(jí)促銷主管各1名,，各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管,、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù),。

9、市場(chǎng)規(guī)劃：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,，按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況),，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案——市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn),。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。10,、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額_50%,。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨,。

余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品,。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理,。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“___”品牌的經(jīng)銷權(quán),。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”,。10,、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨(建議10個(gè)工作日以內(nèi))，給城市主管劃分片區(qū),、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃,、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi)),，要求提供促銷終端數(shù)量和概況,，人員費(fèi)用，促銷品,、物料使用計(jì)劃,，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評(píng)估報(bào)告等——建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作,，在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求,。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告(含：終端數(shù)量,、銷量、問(wèn)題,、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃),。以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測(cè)試”,。

11,、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷：在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作,。第一,，根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端,、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,，特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段,。對(duì)新開和改進(jìn)的終端,，一定要有代表意義和影響力。第二,，幫助分銷,。

包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷,、特殊渠道分銷,。

以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”,。12,、市場(chǎng)提升規(guī)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃,。第一,，測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況,、可比較產(chǎn)品的銷售情況,、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等,。第二,，確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo)。

結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃,，參照可實(shí)現(xiàn)容量與“___”的市場(chǎng)投入情況,、促銷和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素,，制定第二階段(3個(gè)月)的銷售目標(biāo),，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上,。同時(shí),，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段,，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”,。13、市場(chǎng)提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是,，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度,，這一階段結(jié)束時(shí),，“___”的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。

即基本完成鋪貨,。第二個(gè)要點(diǎn)是,，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨,。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%,，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果,。

第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,，并相互促進(jìn),。市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn),、社會(huì)資源等,，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,，可事半功倍,。14、市場(chǎng)成長(zhǎng)期：市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起,，市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期,。

只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健,，市場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng),。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長(zhǎng),，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺,、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升;在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作,，確保各終端持續(xù)放量,。第二、阻擊跟進(jìn)者,。

公司或推出新品,、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng),。具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定,。此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng),。同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范圍的招商,，引領(lǐng)“___”向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺,。

以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，關(guān)鍵詞是“成長(zhǎng)”和“阻擊”,。15,、市場(chǎng)成熟期：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，則視具體的市場(chǎng)狀況而定,。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右,，省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何,。關(guān)于這一階段的銷售工作,，應(yīng)該是2017年的事情了。

此處謹(jǐn)略,。三,、樣板1、全國(guó)樣板市場(chǎng)：全國(guó)樣板市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作,，由“___”招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn),。此處謹(jǐn)略。

2,、區(qū)域樣板市場(chǎng)：區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍,，為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市,，就一定是區(qū)域樣板市常哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng),，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問(wèn)題，要由省級(jí)經(jīng)理向“___”招商部提出計(jì)劃,，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn),。

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場(chǎng)政策,，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市常具體優(yōu)惠方式是：“市場(chǎng)啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月;但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變,、考核方式不變。4,、開發(fā)時(shí)間：建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場(chǎng),，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市常用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作,。5,、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合。利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng),，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合,，完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,，從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī),，才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的。

6,、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí),，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化。一,、ka賣場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二,、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而,，在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí),，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來(lái),。7,、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售：樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場(chǎng)的其他區(qū)別不大,，可參照?qǐng)?zhí)行。

且因?yàn)槭玛P(guān)大局,，更要謹(jǐn)慎行事才好,。8、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額_50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損,，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨,。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款,，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品,。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。

調(diào)換貨行為,，視同經(jīng)銷商放棄“___”品牌的經(jīng)銷權(quán),。公司在本合同區(qū)域可自行招商。[附件一]：《___區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》1,、總則：為規(guī)范廠商對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的共同投入,、保證市場(chǎng)投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”,。本“規(guī)范”以城市市場(chǎng)為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場(chǎng)費(fèi)用,，本地市場(chǎng)費(fèi)用不得外用。

本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者,，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),。本“規(guī)范”自制定之日起施行，至2017年12月31日有效,。為保證政策的連續(xù)性,，凡在2017年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個(gè)月。

2,、廠商之間的投入模式：廠商共同投入,，全年劃分為3個(gè)時(shí)期——自合同簽訂之日起第15日計(jì)算，90天內(nèi)(即3個(gè)月)為市場(chǎng)啟動(dòng)期,。啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用,、市場(chǎng)促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%,。

此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期,，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%,。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%,。第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān),，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%,。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付,，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷,。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款,。

3,、市場(chǎng)費(fèi)用控制比例：全年的市場(chǎng)費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期，按本地銷售額比例控制,，控制責(zé)任人為省級(jí)經(jīng)理——啟動(dòng)期3個(gè)月(自經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期)內(nèi),，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用,，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%,。加上人員工資,、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(前期約5%,，后期約3%),，經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi),，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)(含30%),。中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%,。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。

即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資,、差旅費(fèi)用,、辦公費(fèi)用(約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,，機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)(含18%),。后期6個(gè)月,，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%,，由商家投入,。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。加上人員工資、差旅費(fèi)用,、辦公費(fèi)用(約2%),，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%,，機(jī)動(dòng)費(fèi)用1%,，總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。

4,、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資,、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷;市場(chǎng)終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案,、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報(bào)銷審核——報(bào)銷(沖抵貨款),。5、獎(jiǎng)懲制度：各省級(jí)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分,，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì);前期3個(gè)月超支部分,，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支,，填補(bǔ)不足部分,，計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā);如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，給予黃牌警告,，并要求省級(jí)經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃;如超支額度超過(guò)剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí),，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200%以上的部分。

如省級(jí)經(jīng)理控制的市場(chǎng)費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余,，可申請(qǐng)延續(xù)到下一階段使用,。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì);銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí),，按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì);銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí),，不予獎(jiǎng)勵(lì)。6,、本“規(guī)范”附件：《___啟動(dòng)期半月度市場(chǎng)計(jì)劃》,、《2017年___區(qū)域市場(chǎng)月度開發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算》、《2017年___區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷單》等,。