為有力保證事情或工作開展的水平質量，預先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的方案嗎,？以下就是小編給大家講解介紹的相關方案了，希望能夠幫助到大家,。

飲料的營銷策劃方案飲料營銷策劃方案創(chuàng)意篇一

a、1992年全國城市479個，1994年城市人口3.4億人,，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個,，中等城市178個,，大城市、特大城市76個,。

b,、1999年可口可樂銷售3.88億箱,，百事可樂10900萬箱，2000年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱,，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措,。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。（其它略）

隨著國家經濟持續(xù)穩(wěn)定的增長,，在社會總資產一定的情況下,，實現企業(yè)超國家或地區(qū)經濟增長率大幅度增長，市場大戰(zhàn)不可避免,。如何使消費者購買一個企業(yè)的產品,，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑，同時也決定一個企業(yè)在現階段下不可能擁有100%的市場份額,，也給了每一個企業(yè)一個機會,。

就飲料市場來看，從大的跨國集團可口可樂,、百事可樂,，小到健力寶、椰風等已形成品牌的飲料,。在進入97年的市場大戰(zhàn)中,，根據自身以往的經驗、企業(yè)實力,，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些,，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗,，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙,、排擠，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國旅游界制定專用飲料,，旅游人數將達4.2人次,，創(chuàng)收4375.7億。

本企劃案構思由旅游業(yè)入手,，對于旅游者這一消費群,，其手中資金充足，社會活動面廣,，流動性大,，接受新鮮事物能力較強，好奇心強,，一旦取得這一消費群的認可和信賴，將會帶動大批消費群,。計劃首先在年初進入旅游風景區(qū)市場,，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重,、避實就虛,，為進入城市市場作好準備。進入夏季同時在風景區(qū),、城市展開銷售攻勢,，面向青少年消費群，在品牌樹立后面向大眾,，最終目標讓“飲料”與水果劃等號,，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客,，為以后打開國際市場打好基礎,，再一方面，在旅游者中開拓市場,，使企業(yè)有充足的時間進入城市市場的策略,，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊,。

1,、產品

a、包裝合乎國家規(guī)定,，圖案簡潔明快,，以紅白色為基色，突出品牌,，能吸引消費者的購買欲,、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預防假冒,、引起消費者注意,。

b、定價建議全國統一零售價3元,，其一,、減少錢貨交易時間；其二,、便于計算,、找零；其三,、適當時機增加自動售貨機,。

（其它略）

2、促銷策略（以廣告為主）

a,、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”,，全國媒體選擇以電視為主,，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內播放,。

地方選擇報紙為媒體,，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出。

b,、統一全國銷售點品牌標志,，如遮陽棚、傘等上的標志,，制作精美鑰匙扣作為贈品,。

c、加強營銷策劃,，爭取列為“2011年中國旅游界”指定飲品,。

d、大型活動

a,、聯系風景名勝區(qū)當地電視臺,，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風光片，留2~3分鐘的旅游指南,，介紹食宿,，旅游路線，突出安全性,，此風光片應盡快制作,，其作用一方面帶動當地旅游經濟，便于飲料進入當地市場,。另一方面避免與地方保護主義相接觸,。

b、制作每套60張或40張“祖國風景名勝”紀念卡,，每張一個風景名勝,。每包夾帶一張，一般原則只在當地風景區(qū)出售,，制作要求：便于收藏,、有紀念價值，選集卡最多的'消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員,，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干,，另設一、二,、三,、紀念獎若干。

3,、銷售渠道

1）東西以沿長江帶,，南北以京廣區(qū)間為兩條主線,，在成渝地區(qū),、京津地區(qū),、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農業(yè)生產基地選擇北京,、重慶,、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部,。

a,、北京總部負責東北三省、京,、津,、內蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務,。

b,、重慶總部負責云、貴,、湖北,、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務,。

c,、廣州總部負責廣東、海南,、福建,、湖南、廣西,、江西區(qū)域銷售業(yè)務,。

d、南京總部負責上海,、浙江,、江蘇、山東,、安徽區(qū)域銷售業(yè)務,。

e、西安本企業(yè)總部負責山西,、河南,、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務。

2）由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售網絡,，著名旅游風景區(qū)的經銷商（一級）,，以信譽,、服務、知名度,，直接批發(fā)至零售商手中為招標對象,。

在各自區(qū)域內選擇人口稠密、交通發(fā)達,、經濟發(fā)達的城市建立一級銷售分部或一級經銷商,，逐步建立本區(qū)域城市銷售網絡,，根據當地銷售情況收縮或擴展網絡外延,。

3）五個總部負責各區(qū)域的業(yè)務，由企業(yè)總部協調管理、建立信息系統網絡，及時收集、反饋信息,、制定促銷,、營銷推廣計劃,，并組織實施企業(yè)本部確定信息,、制定配銷數量，完善銷售督察制度,。

4、行銷步驟（略）

5,、注意事項

1）加強廣告策劃,、產品策劃,，尤為加強企業(yè)形象策劃,。

2）及時、準確收集信息,，迅速整理分析,，調整銷售計劃，防患于未然。

3）針對九七回歸開展的活動,，應充分估計不可抗力因素的風險系數。

飲料的營銷策劃方案飲料營銷策劃方案創(chuàng)意篇二

為了確保事情或工作能無誤進行,，我們需要提前開始方案制定工作，方案是闡明行動的時間,，地點,，目的，預期效果,，預算及方法等的書面計劃,。那么你有了解過方案嗎？以下是小編幫大家整理的飲料營銷策劃方案,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

1,、“χχχ”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌。

2,、20χχ年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個,；年銷售額5000萬元以上。

3,、按照“χχχ”品牌的戰(zhàn)略定位和20χχ年市場目標,，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經銷,。

4,、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區(qū)經理為責任單位，省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理,。下同,。省內市場的直供渠道歸“χχχ”招商部管理。

5,、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”,。因此，幫助經銷商成功做好試銷,、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在,。

6,、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定,，市場運作模式為指導性意見,。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7,、本案附件為《χχχ區(qū)域市場費用使用規(guī)范》,、《χχχ產品知識》、《χχχ區(qū)域市場促銷方案》,、《χχχ終端廣告工具》,、《χχχ區(qū)域市場管理表格》等。

1,、試銷區(qū)域：全國任何城市,，凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位,。全國一級市場的試銷,，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向,。

2,、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益）,，二要為經銷商總結一套成功的市場模式,。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷,。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商,。

3,、進貨額度：最低1萬元,，最高2萬元。確保經銷商的投資安全,。

4,、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料,。單頁5000份,，牙簽盒1000個,，海報500χ2張,，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張,，vcd廣告工具光盤一個,，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方,。

5,、試

銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域獨家經銷商,。因此,，必須進行市場試驗工作,。為獎勵試銷者的市場試驗,，廠家返還進貨額的20%貨品,，用于市場促銷試驗,。如商家不能提供試銷試驗資料,，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6,、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右,；省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）,；省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告）,，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案,；如銷售獲得成功,，也要按月總結經驗,。

7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心,，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量（商超：堆頭,，免費品嘗，pop,、單頁,；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷,、散發(fā)單頁不少于1家,，b類商超堆頭、免費品嘗,、散發(fā)單頁不少于3家,，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家,。餐飲終端大酒店摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于1家,，中檔酒樓摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于2家,，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估,、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷,、拾遺補缺,，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8,、試銷的兩個關鍵點：一,、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比,。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端,，以確保進貨額的銷售,。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位,。要和經銷商充分溝通,，要督促經銷商將促銷落實到人、財,、物上,。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商,，一要看你的網絡規(guī)模、實力,，二要看你的促銷工作如何,。

9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中,，招商部依據省級經理的半月度報告,，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿,、網絡規(guī)模和實力,，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商,，試銷就宣告結束,。

地招商。

全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,，則繼續(xù)試銷政策,。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經理）控制該區(qū)域貨品流向,。

1,、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市,、計劃單列市,、部分省會城市均不在本節(jié)“經銷”內容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域對象,。本節(jié)“經銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市,。

2、渠道模式：區(qū)域獨家經銷商+（區(qū)縣,、行業(yè),、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結構是復雜的,。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經銷（主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）,；城市餐飲,、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道,；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等,。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發(fā)終端，還要協助獨家經銷商開展分銷,。搶占地盤,，得渠道者得天下,！

3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元,；最高為“啟動期銷售目標”,；建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。

4,、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用,。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷費用,、廣告費用等,，不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數量,，即“商家投資源”,。

市場開發(fā)分為前、中,、后3個時期,，整個時間為12個月。其中,，前期為市場啟動期,，時間為3個月；中期3個月,；后期6個月,。

5、費用預算：前3個月,，公司投入的終端建設費用,、促銷費用、廣告費用,，約為進貨額的20%,，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內,。

中期3個月,，終端建設費用、促銷費用,、廣告費用,，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半,，即10%,。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%,；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。公司總費用控制在18%以內,。

后期6個月,，終端建設費用根據雙方需要商定,，約為銷售額的1%，由商家投入,。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內,。

6,、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發(fā)費用由經銷商墊支,，按月度計劃和實際開支向廠家報銷,。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款,。

至中,、后期，廠家預付的首額20%

費用可轉化為廠家的廣告投入,，也可沖抵商家的渠道費用,。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用,。

7,、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期,。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標,。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元,、三類城市（50萬左右人口）為20萬元,。具體見《“χχχ”啟動期城市區(qū)域銷售目標》。

8,、組建隊伍：“區(qū)域獨家經銷協議”生效后3日內,，省級經理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人,，公司招商部,、市場部指定1人，經銷商指定1到2人,。聯合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍,。

未來省級市場開發(fā)成型時,，省級辦事處移至省會城市,，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名,，各城市設城市主管1名,。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務,。

9,、市場規(guī)劃：省級經理和經銷商一道，按照2個月內銷售完首批進貨額的目標（結合試銷情況）,，對經銷商現有渠道效能進行評估——確定首批網絡規(guī)模,，制定首批網絡規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準,。該工作完成時間為5到7個工作日,。

10、為降低經銷商市場進入風險,，自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內,，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額χ50%,。

經確認的調貨額內且包裝完整無損,，公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內,，公司按經銷價計算經銷商貨款,，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理,。

調換貨行為,，視同經銷商放棄“χχχ”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

以上為市場研究階段,，關鍵詞是“預算”和“規(guī)劃”。

10,、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內）,，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃,、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷,、商超終端促銷（15天以內），要求提供促銷終端數量和概況,，人員費用,，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預算,，促銷效果評估報告等——建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作,，在鋪貨時就對終端提出要求。如此,，可電話獲得終端銷量數據,，然后再抽查并依據抽查結果對數據進行微調——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數量、銷量,、問題,、上一階段工作總結和下一階段工作計劃）。

以上為市場導入階段,，關鍵詞是“終端”和“測試”,。

11、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后,，即著手市場改進工作,。第一，根據前一階段的市場反應對市場終端,、促銷,、廣告進行部分調整，特別是對終端結構進行調整,，新開部分終端,、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端,，一定要有代表意義和影響力,。第二，幫助分銷,。包括縣區(qū)分銷,、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷,。

以上為市場改進階段,，關鍵詞是“改進”和“分銷”。

12,、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后,，即著手進行市場提升的規(guī)劃。第一,，測算出本地市場的可實現容量,。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況,、本地人均消費特征,、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標,。結合市場研究階段的市場規(guī)劃,，參照可實現容量與“χχχ”的市場投入情況、促銷和廣告成本,、市場費用等關聯因素，制定第二階段（3個月）的銷售目標,，并分解到各時間段,、各類終端網絡上。同時,，提交費用預算報告,。

以下市場進入提升階段，關鍵詞是“提升”和“目標”,。

13,、市場提升執(zhí)行：第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度,，這一階段結束時,，“χχχ”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨,。第二個要點是,，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨,。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果,。第三個要點就是,，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并相互促進,。

市場執(zhí)行的另一個關鍵是,，能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等,，開展促銷和推廣工作,。如能結合得好，可事半功倍,。

14,、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期,。只要前面的工作做得扎實,，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。

場而定,。

此時,，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商,，引領“χχχ”向細分市場一線品牌沖刺,。

以上為市場成長階段，關鍵詞是“成長”和“阻擊”,。

15,、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定,。區(qū)域小的市場要一年左右,，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何,。關于這一階段的銷售工作,，應該是20χχ年的事情了。此處謹略,。

1,、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由“χχχ”招商部直接報經公司批準,。此處謹略,。

2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍,，為省會城市和計劃單列市,。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場,。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場,，何時啟動樣板等問題，要由省級經理向“χχχ”招商部提出計劃,，并報經公司批準,。

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策,，略優(yōu)惠于普通經銷城市市場,。具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標準不變,、考核方式不變,。

4、開發(fā)時間：建議省級經理不一定就先開區(qū)域樣板市場,，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經銷市場之后,，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場,。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

5,、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合,。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進行資源整合,，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商,、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

6,、銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化,。一,、ka賣場和地方連鎖商超的.效能就可以得到充分發(fā)揮；二,、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現,。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,，要盡力在全省范圍內規(guī)劃媒體和渠道,，并和進一步招商工作結合起來。

7,、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作,，同“經銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行,。且因為事關大局,，更要謹慎行事才好。

經銷商自理,。

調換貨行為,，視同經銷商放棄“χχχ”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

《χχχ區(qū)域市場費用使用規(guī)范》

1,、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,，特制定本“規(guī)范”,。本“規(guī)范”以城市市場為單位統計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用,。

本“規(guī)范”執(zhí)行責任人為公司的省級經理,。一經發(fā)現省級經理有弄虛作假者,，立即取消其當月銷售業(yè)績獎勵。

本“規(guī)范”自制定之日起施行,，至20χχ年12月31日有效,。為保證政策的連續(xù)性，凡在20χχ年12月31日前簽訂的“經銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月,。

2,、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期——

自合同簽訂之日起第15日計算,，90天內（即3個月）為市場啟動期,。啟動期內產生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用,，甲方可核準報銷其中的50%,。

此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建設費用,，甲方可核準報銷其中的30%,。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。

第7個月起至第12個月內,，終端建設費用乙方承擔,，區(qū)域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。

投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用,；新產生的終端建設費用,、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準后報銷,。已核準報銷的費用款,，可抵沖貨款。

啟動期3個月（自獨家經銷協議生效15天后計算日期）內,，終端建設費用,、促銷費用、廣告費用,，不高于進貨額的20%,，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。加上人員工資,、差旅費用,、辦公費用（前期約5%，后期約3%）,，經銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內,，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內（含30%）,。

中期3個月,，終端建設費用、促銷費用,、廣告費用,，約為銷售額的20%。其中終端建設費用不低于12%,，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%,；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即廠家在終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資,、差旅費用,、辦公費用（約3%），經銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%,，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內（含18%）,。

后期6個

月，終端建設費用根據雙方需要商定,，約為銷售額的1%,，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。加上人員工資、差旅費用,、辦公費用（約2%）,，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%,，機動費用1%,，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內（含11%）。

4,、費用報銷手續(xù)：人員工資,、辦公費用按公司財務制度預支和報銷；市場終端建設,、促銷和廣告費用程序如下：先報方案,、預算——核準后執(zhí)行——報銷審核——報銷（沖抵貨款）。

5,、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有控制責任,。當月超支部分,，減半發(fā)放當月銷售獎勵；前期3個月超支部分,，如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分,，計入下個階段扣發(fā),；如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，給予黃牌警告,，并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃,；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分,。

如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩余,，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現剩余,，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵,；銷售目標達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵,；銷售目標達成率低于60%時,，不予獎勵。

6,、本“規(guī)范”附件：《χχχ啟動期半月度市場計劃》,、《20χχ年χχχ區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預算》、《20χχ年χχχ區(qū)域市場費用報銷單》等,。

飲料的營銷策劃方案飲料營銷策劃方案創(chuàng)意篇三

一,、今夏飲料市場競爭激烈,，運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角,。

飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑x”日前在重慶上市,，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能型飲料“”也都擺上各大貨柜，農夫山泉的功能型飲料“尖叫”預備近日全面上市,。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱,，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力,。

目前,，國內冠以"運動飲料"的產品不少，有"健力寶",、"紅牛",、"舒跑"等等,。去年樂百氏依靠“脈動”賺了個缽滿盆滿，眼看飲料銷售旺季就要來臨,，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬,，意欲在功能飲料市場大顯一把身手。作為先行者的“脈動”自然不甘落后,，在今年4月5日,，不惜高價請來李連杰做形象代言人，以強化其品牌形象,。

農夫山泉今年力推的功能飲料“尖叫”日前正在北京緊鑼密鼓地鋪貨,，預計月底在北京全面上市。據養(yǎng)生堂公司的廣告總監(jiān)裘紅鶯透露,，公司方面本來準備最近幾天以廣告宣傳配合,，后因廣告拍攝不合格，遂決定重拍,，“但這個月末‘尖叫’廣告將會大張旗鼓地亮相,。”而就在不久前,，匯源力捧的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能飲料“”也都擺上各大貨柜。一場功能飲料大戰(zhàn)將進入短兵相接階段,。

二,、今夏飲料市場的特點有以下三點：

①打出了“活性維生素和時尚”的招牌

②概念飲料

③以時尚命名進入市場，以奇制勝

中站住腳,，取得一定的市場分額，分得一塊蛋糕,，我們將采取一系列的營銷活動,。

第二部分、市場細分與目標市場

一,、飲料市場概況：

根據國際飲料行業(yè)協會的規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料,、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類,。

前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。

根據新生代cmms20xx調查案數據顯示,，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是,，果汁飲料的地位開始上升,，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強勁,，最近表現出強烈的上攻欲望,，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料,，現在也有顯著的升溫跡象,，引得娃哈哈,、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水,。

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠,、樂百氏、脈動這幾個飲料巨頭身上,，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn),。娃哈哈“”、養(yǎng)生堂“尖叫”,、匯源,、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”,、昆明港龍乳品“酷動”,、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。

但在新出現的部分功能飲料產品身上,，明顯看到了模仿與跟風的痕跡,，產品的瓶型、口感及產品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”,。廣告說明書,、軟文也大同小異。

二,、功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類,。根據國際飲料行業(yè)協會的新規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達47億美元,，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發(fā)達國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤,，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好,。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%,、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%,。面對一個如此誘人的市場,，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進行產品研發(fā)與推廣，但是新產品上市,，炒熱市場之前必然要先教育市場,，因此，這些年的功能飲料市場不溫不火,。

去年那場“非典”疫情,，不但讓消費者發(fā)現了提高身體免疫力的重要性，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙,，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報,。市場消費熱情空前高漲，許多產品出現了供不應求的狀況,，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月,，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷，僅一個月的時間在全國銷售額已達1個億,。而在這時,，“”若想要在功能飲料市場占據一席之地，就必須尋找差異化,，尋找個性化,，避免與“脈動”發(fā)生正面沖突，方可能成功,。

三,、消費者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題,，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢,。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域,，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費行為及心理的調查結果也證明,，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚,、追求個性化、注重感情和直覺,，沖動性購買色彩強烈,。一旦直覺感覺良好,，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流,。究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產品?業(yè)內人士表示，功能飲料對于消費者來說,，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外,，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業(yè)推廣新產品的最初選擇目標,。隨機調查了20位在校大學生,，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰,，其余10人均稱完全不了解功能飲料,。看來,，廠家和商家要做的宣傳工作還很多,。調查中發(fā)現，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上,，這表明功能飲料市場目前還十分有限,，消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。另外,，畢竟是對人體有直接保健作用的成分,，因此，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小,。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,，以后會在適應哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。在今后的發(fā)展中,，只有靠品牌及品質雙重保障才能長遠立足,。

第三部分、營銷策略

一,、產品定位

1,、定位依據

功能性飲料按照細分標準可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者、減肥人群,。

(2)維生素飲料,、礦物質飲料

功能：補充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質飲料,，只適合容易疲勞的成人,，兒童不宜,。

(3)運動平衡飲料

功能：降低消耗恢復活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜,，血壓高病人慎用,。

(4)低能、益生飲料

功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人,，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人,。

2、產品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料,，它含有豐富的維生素c,，e,b3,b5,b12,pp等，另外還添加了天然瓜拉納提取物,，維持人體的正常發(fā)育,，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內垃圾，起到抗衰老作用,。

3,、產品命名、產品包裝和其他市場一樣

二,、價格定位

四,、促銷方案

第一期：廣告宣傳、校園推廣,、(免費試喝,、籃足球賽)

第二期：廣告宣傳、社會推廣,、公關活動

具體安排如下：

廣告宣傳策略

現在的電視廣告的代言人是國內著名的歌手王力宏,。他健康、青春,、活力的形象很好地向消費者傳達了飲料地功能形象,。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地,，策劃了一下的新廣告,。不起用明星。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人來擔當廣告的主角,。

1,、廣告訴求點：更好的反映是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的礦物質和維生素,，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力,。

2、廣告語：激揚青春,，活力再現,，運動后你最佳的選擇——維生素飲料

3,、廣告畫面：一群年輕的在進行足球比賽，開始很盡興,，大家都非常有活力,，但是突然天色變暗，不一會就下起了傾盆大雨,，運動員被淋濕了,。面帶不悅，球也不踢了,，都躺在濕漉漉的球場上,。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著，一隊員拿起一瓶飲料,，大口大口地喝,。

飲料的營銷策劃方案飲料營銷策劃方案創(chuàng)意篇四

飲料是供人或者牲畜飲用的液體,，它是經過定量包裝的,，供直接飲用或按一定比例用水沖調或沖泡飲用的，乙醇含量不超過0.5%的制品,，小編整理的飲料營銷策劃方案,，供參考！

a,、xx年全國城市479個,，xx年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右,，1995年城市640個,，中等城市178個，大城市,、特大城市76個,。

b、xx年可口可樂銷售3.88億箱,，百事可樂10900萬箱,，xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措,。我們的飲料會超越它們的業(yè)績,。（其它略）

隨著國家經濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產一定的情況下,，實現企業(yè)超國家或地區(qū)經濟增長率大幅度增長,，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費者購買一個企業(yè)的產品,，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑,，同時也決定一個企業(yè)在現階段下不可能擁有100%的.市場份額,，也給了每一個企業(yè)一個機會。

就飲料市場來看,，從大的跨國集團可口可樂,、百事可樂，小到健力寶,、椰風等已形成品牌的飲料,。在進入97年的市場大戰(zhàn)中，根據自身以往的經驗,、企業(yè)實力,，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭,，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗,，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠,，因此希望我們的飲料于2011年被列為中國旅游界制定專用飲料,，旅游人數將達4.2人次，創(chuàng)收4375.7億,。

本企劃案構思由旅游業(yè)入手,，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足,，社會活動面廣,，流動性大，接受新鮮事物能力較強,，好奇心強,，一旦取得這一消費群的認可和信賴，將會帶動大批消費群,。計劃首先在年初進入旅游風景區(qū)市場,，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳,、樹立品牌為重中之重,、避實就虛，為進入城市市場作好準備,。進入夏季同時在風景區(qū),、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群,，在品牌樹立后面向大眾,，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客,，為以后打開國際市場打好基礎,，再一方面，在旅游者中開拓市場,，使企業(yè)有充足的時間進入城市市場的策略,，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊,。

1,、產品

a、包裝合乎國家規(guī)定,，圖案簡潔明快,，以紅白色為基色，突出品牌,，能吸引消費者的購買欲,、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預防假冒,、引起消費者注意,。

b、定價建議全國統一零售價3元,，其一,、減少錢貨交易時間,；其二,、便于計算、找零,；其三,、適當時機增加自動售貨機。

（其它略）

2,、促銷策略（以廣告為主）

a,、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主,，合理選擇時間段,，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內播放。

地方選擇報紙為媒體,，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出,。

b、統一全國銷售點品牌標志,，如遮陽棚,、傘等上的標志，制作精美鑰匙扣作為贈品。

c,、加強營銷策劃,，爭取列為“2011年中國旅游界”指定飲品。

d,、大型活動

a,、聯系風景名勝區(qū)當地電視臺，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風光片,，留2~3分鐘的旅游指南,，介紹食宿，旅游路線,，突出安全性,，此風光片應盡快制作，其作用一方面帶動當地旅游經濟,，便于飲料進入當地市場,。另一方面避免與地方保護主義相接觸。

一般原則只在當地風景區(qū)出售,，制作要求：便于收藏,、有紀念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員,，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干,，另設一、二,、三,、紀念獎若干。

3,、銷售渠道

1）東西以沿長江帶,，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū),、京津地區(qū),、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農業(yè)生產基地選擇北京,、重慶,、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部,。a,、北京總部負責東北三省、京,、津,、內蒙,、河北區(qū)域銷售業(yè)務。

b,、重慶總部負責云,、貴、湖北,、川,、藏區(qū)域銷售業(yè)務。

c,、廣州總部負責廣東,、海南、福建,、湖南,、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務,。

d,、南京總部負責上海、浙江,、江蘇,、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務,。

e,、西安本企業(yè)總部負責山西、河南,、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務,。

2）由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡，著名旅游風景區(qū)的經銷商（一級）,，以信譽,、服務,、知名度,，直接批發(fā)至零售商手中為招標對象。

在各自區(qū)域內選擇人口稠密,、交通發(fā)達,、經濟發(fā)達的城市建立一級銷售分部或一級經銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡,，根據當地銷售情況收縮或擴展絡外延,。

3）五個總部負責各區(qū)域的業(yè)務,，由企業(yè)總部協調管理,、建立信息系統絡，及時收集,、反饋信息、制定促銷,、營銷推廣計劃,，并組織實施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數量,，完善銷售督察制度,。

4、行銷步驟（略）

5,、注意事項

1）加強廣告策劃,、產品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃,。

2）及時,、準確收集信息，迅速整理分析,，調整銷售計劃,，防患于未然。

3）針對九七回歸開展的活動,，應充分估計不可抗力因素的風險系數,。

飲料的營銷策劃方案飲料營銷策劃方案創(chuàng)意篇五

前言1、“___”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌,。2、2017年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上,。3,、按照“___”品牌的戰(zhàn)略定位和2017年市場目標，結合現有的資源狀況,，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域經銷,。4、省外市場以省級經理為責任單位,，省內市場以片區(qū)經理為責任單位,，省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理。下同,。

省內市場的直供渠道歸“___”招商部管理,。5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”,。因此,，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,，確保經銷商首批進貨額的成功銷售,，是每位經理的職責所在,。6、本方案內容分為兩個部分,，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定,，市場運作模式為指導性意見。

本方案自公布之日起執(zhí)行,。7,、本案附件為《___區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《___產品知識》,、《___區(qū)域市場促銷方案》,、《___終端廣告工具》、《___區(qū)域市場管理表格》等,。一,、試銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市,，凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位。

全國一級市場的試銷,，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,，要控制貨品流向。2,、目的和目標：試銷為了經銷,，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式,。新老經銷商均可參與試銷,。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷,。

說明：未來每城市只能選一家經銷商,，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。3,、進貨額度：最低1萬元,，2萬元。確保經銷商的投資安全,。4,、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料,。

單頁5000份，牙簽盒1000個,，海報500_2張,，餐飲終端合作書500張,，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個,，dvd電視廣告光碟一個,。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5,、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域經銷商,。因此，必須進行市場試驗工作,。為獎勵試銷者的市場試驗,，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗,。如商家不能提供試銷試驗資料,，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。6,、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端,、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色,，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,，也要按月總結經驗。

7,、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為經銷商——如暫時還沒有信心,，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗,，pop,、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷,、散發(fā)單頁不少于1家,，b類商超堆頭、免費品嘗,、散發(fā)單頁不少于3家,，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家,。餐飲終端大酒店摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于1家,，中檔酒樓摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于2家,，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估,、促銷效果評估,，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,，確保成功——協調經銷商簽訂經銷協議——后續(xù)開發(fā)工作跟進,。8、試銷的兩個關鍵點：一,、如何找到所需要的終端質量和數量,。經銷商未必一開始就拿出的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比,。

在條件容許的情況下,，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售,。二,、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經銷商充分溝通,，要督促經銷商將促銷落實到人,、財、物上,。明確的告訴經銷商：最后確立經銷商,，一要看你的網絡規(guī)模、實力,，二要看你的促銷工作如何,。

9、試銷結束和經銷開始：試銷工作過程中,，招商部依據省級經理的半月度報告,，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的經銷意愿,、網絡規(guī)模和實力,，確立經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立經銷商,，試銷就宣告結束,。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂經銷協議,，可繼續(xù)試銷1輪,。公司也繼續(xù)在當地招商。

全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,，則繼續(xù)試銷政策,。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人(省級經理)控制該區(qū)域貨品流向。

二,、經銷1,、區(qū)域選擇：全國一級城市,、直轄市,、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經銷”內容之列,，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域對象,。本節(jié)“經銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2,、渠道模式：區(qū)域經銷商+(區(qū)縣,、行業(yè)、特殊渠道)分銷商,。各地分銷商的結構是復雜的,。主要有：區(qū)縣區(qū)域經銷(主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲,、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等,。

省級經理不僅要協助經銷商直接開發(fā)終端，還要協助經銷商開展分銷,。搶占地盤,，得渠道者得天下!3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;為“啟動期銷售目標”;建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一,。4,、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用等，不包括廠家的人員費用,。

投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數量,，即“商家投資源”。市場開發(fā)分為前,、中,、后3個時期，整個時間為12個月,。其中,，前期為市場啟動期，時間為3個月;中期3個月;后期6個月,。5,、費用預算：前3個月，公司投入的終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用,，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%,。

公司總費用控制在30%以內,。中期3個月，終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用，約為銷售額的20%,，公司投入其中的一半,，即10%。終端建設費用不低于12%,，廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。公司總費用控制在18%以內。

后期6個月,，終端建設費用根據雙方需要商定,，約為銷售額的1%，由商家投入,。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用控制在11%以內,。6,、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發(fā)費用由經銷商墊支,，按月度計劃和實際開支向廠家報銷,。

廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款,。至中,、后期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入,，也可沖抵商家的渠道費用,。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用,。7,、啟動期銷售目標：自經銷商協議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期,。

啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標,。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元,。具體見《“___”啟動期城市區(qū)域銷售目標》,。

8、組建隊伍：“區(qū)域經銷協議”生效后3日內,，省級經理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,，留用1到2人，公司招商部,、市場部指定1人,，經銷商指定1到2人,。聯合組成“三合一”班底,。商家同時組建相應的銷售隊伍。未來省級市場開發(fā)成型時,，省級辦事處移至省會城市,，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名,，各城市設城市主管1名,。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務,。

9,、市場規(guī)劃：省級經理和經銷商一道，按照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷情況),，對經銷商現有渠道效能進行評估——確定首批網絡規(guī)模,，制定首批網絡規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準,。該工作完成時間為5到7個工作日,。10、為降低經銷商市場進入風險,，自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內,，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額_50%,。經確認的調貨額內且包裝完整無損,，公司無條件接受經銷商調貨。

余貨運到公司后3日內,，公司按經銷價計算經銷商貨款,，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理,。調換貨行為,，視同經銷商放棄“___”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場研究階段,，關鍵詞是“預算”和“規(guī)劃”,。10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內),，給城市主管劃分片區(qū),、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷,、商超終端促銷(15天以內),，要求提供促銷終端數量和概況，人員費用,，促銷品,、物料使用計劃，促銷費用預算,，促銷效果評估報告等——建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作,，在鋪貨時就對終端提出要求。如此,，可電話獲得終端銷量數據,，然后再抽查并依據抽查結果對數據進行微調——每半月度提交市場啟動報告(含：終端數量、銷量,、問題,、上一階段工作總結和下一階段工作計劃)。以上為市場導入階段,，關鍵詞是“終端”和“測試”,。

11、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后,，即著手市場改進工作,。第一，根據前一階段的市場反應對市場終端,、促銷,、廣告進行部分調整，特別是對終端結構進行調整,，新開部分終端,、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端,，一定要有代表意義和影響力,。第二，幫助分銷,。

包括縣區(qū)分銷,、行業(yè)分銷,、特殊渠道分銷。

以上為市場改進階段,，關鍵詞是“改進”和“分銷”,。12、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后,，即著手進行市場提升的規(guī)劃,。第一，測算出本地市場的可實現容量,。參照可比較新品的上市情況,、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征,、收入水平和人口規(guī)模等,。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標,。

結合市場研究階段的市場規(guī)劃,，參照可實現容量與“___”的市場投入情況、促銷和廣告成本,、市場費用等關聯因素，制定第二階段(3個月)的銷售目標,，并分解到各時間段,、各類終端網絡上。同時,，提交費用預算報告,。以下市場進入提升階段，關鍵詞是“提升”和“目標”,。13,、市場提升執(zhí)行：第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度,，這一階段結束時,，“___”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。

即基本完成鋪貨,。第二個要點是,，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨,。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果,。

第三個要點就是,，做到終端效能提升與深度分銷相結合,，并相互促進。市場執(zhí)行的另一個關鍵是,，能否結合本地市場的媒體熱點,、社會資源等，開展促銷和推廣工作,。如能結合得好,，可事半功倍。14,、市場成長期：市場啟動后的第7個月起,，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。

只要前面的工作做得扎實,，此時的工作做得穩(wěn)健,，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：第一,、確保有效成長,，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,，引領品牌價值持續(xù)提升;在市場維護方面精耕細作,，確保各終端持續(xù)放量。第二,、阻擊跟進者,。

公司或推出新品、或加大廣告力度,，或在終端組織攔截和反攔截活動,。具體要視當時的市場而定。此時,，公司的工作重點就是高端廣告拉動,。同時帶動全國范圍的招商，引領“___”向細分市場一線品牌沖刺,。

以上為市場成長階段,，關鍵詞是“成長”和“阻擊”。15,、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期,，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右,，省會城市市場要一到兩年時間,，還要看高端廣告的拉動情況如何。關于這一階段的銷售工作,，應該是2017年的事情了,。

此處謹略,。三、樣板1,、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作,，由“___”招商部直接報經公司批準。此處謹略,。

2,、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市,。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,，就一定是區(qū)域樣板市常哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題,，要由省級經理向“___”招商部提出計劃,，并報經公司批準。

3,、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策,，略優(yōu)惠于普通經銷城市市常具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標準不變、考核方式不變,。4,、開發(fā)時間：建議省級經理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經銷市場之后,，才可開發(fā)區(qū)域樣板市常用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作,。5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合,。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進行資源整合,，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商,、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

6,、銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時,，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一,、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二,、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而,，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,，要盡力在全省范圍內規(guī)劃媒體和渠道,，并和進一步招商工作結合起來。7,、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作,，同“經銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行,。

且因為事關大局,，更要謹慎行事才好。8,、為降低經銷商市場進入風險,，自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢,，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額_50%.經確認的調貨額內且包裝完整無損,，公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內,，公司按經銷價計算經銷商貨款,，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理,。

調換貨行為,，視同經銷商放棄“___”品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。[附件一]：《___區(qū)域市場費用使用規(guī)范》1,、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,，特制定本“規(guī)范”,。本“規(guī)范”以城市市場為單位統計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用,。

本“規(guī)范”執(zhí)行責任人為公司的省級經理,。一經發(fā)現省級經理有弄虛作假者，立即取消其當月銷售業(yè)績獎勵,。本“規(guī)范”自制定之日起施行,，至2017年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性,，凡在2017年12月31日前簽訂的“經銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月,。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入,，全年劃分為3個時期——自合同簽訂之日起第15日計算,，90天內(即3個月)為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用,、市場促銷和廣告費用,，甲方可核準報銷其中的50%,。

此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建設費用,，甲方可核準報銷其中的30%,。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。第7個月起至第12個月內,，終端建設費用乙方承擔,，區(qū)域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建設費用,、促銷費用等由商家墊付,，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款,，可抵沖貨款,。

3、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期,，按本地銷售額比例控制,，控制責任人為省級經理——啟動期3個月(自經銷協議生效15天后計算日期)內，終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用，不高于進貨額的20%,，其中終端建設費用不低于進貨額的15%,。加上人員工資、差旅費用,、辦公費用(前期約5%,，后期約3%)，經銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%,，機動費用3%以內，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(含30%),。中期3個月，終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用，約為銷售額的20%,。其中終端建設費用不低于12%,，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。

即廠家在終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內,，加上人員工資、差旅費用,、辦公費用(約3%),，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%,，機動費用2%,，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(含18%)。后期6個月,，終端建設費用根據雙方需要商定,，約為銷售額的1%，由商家投入,。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資,、差旅費用,、辦公費用(約2%),，經銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%，機動費用1%,，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(含11%),。

4、費用報銷手續(xù)：人員工資,、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建設,、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算——核準后執(zhí)行——報銷審核——報銷(沖抵貨款),。5、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有控制責任,。當月超支部分，減半發(fā)放當月銷售獎勵;前期3個月超支部分,，如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分,，計入下個階段扣發(fā);如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,，給予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分,。

如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用,。全年出現剩余,，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于60%時,，不予獎勵。6,、本“規(guī)范”附件：《___啟動期半月度市場計劃》,、《2017年___區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預算》、《2017年___區(qū)域市場費用報銷單》等,。