一、市場環(huán)境分析：

1、我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄,、

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多,，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色,，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心、

我店在經(jīng)營中也存在一些問題,，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位、應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場,、我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,、我店所在的金橋區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工,、而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受、但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費(fèi)群體,，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力、

(2)新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動,，市場知名度較小、

我店雖然屬于__集團(tuán)(__集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低、

2,、周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我店的位置有特色,，我店位于__國道旁，其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，比鄰商院、理工學(xué)院,、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費(fèi)群,、大學(xué)生雖然自己沒有收入,，但卻不是一個低消費(fèi)群體,，僅商院就有萬余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,，一低價位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場,、

3,、競爭對手分析 我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館,，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生、總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的,、而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,，但由于市場定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的,、

4、我店優(yōu)勢分析

(1)我店是隸屬于__集團(tuán)的子公司,，__集團(tuán)是我市的著名企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時,，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者、

(2)我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚,，而且有自己的停車場和大面積的可用場地、這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生,、

機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,、

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體,、目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對性、沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”,、 目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,、酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額,、顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低,，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,、維護(hù)顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,、

因此,，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,、忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進(jìn)一步增長,、

2、減少銷售成本,、飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,、雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了、

3,、贏得口碑宣傳,、對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,、而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效、這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高,、

4、員工忠誠度的提高,、這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,、如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系,、在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會到自身價值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個良性循環(huán)、 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過往司機(jī),，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體、他們有如下的共性：

1) 收入水平或消費(fèi)能力一般,，講究實(shí)惠清潔,，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善、

2) 不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望,、

3) 關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境、學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格,、

三 ,、市場營銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價,，這樣也是對顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性,，讓消費(fèi)者從感性上對__酒店有一個認(rèn)識,、讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方、可以在報(bào)章上針對酒店的環(huán)境,，所處的位置,，吸引消費(fèi)者的光顧、讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足、

3.采用強(qiáng)勢廣告,，如報(bào)紙,，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意,，建立知名度,、

四、行動計(jì)劃和執(zhí)行方案

(一)銷售方法的策略：

1,、改變經(jīng)營的菜系,、過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念,，只要顧客喜歡,，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,，其實(shí)不然,，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高,，而且并不適合普通百姓的口味,，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時,，可以在各菜系中擇其“精華”,，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”,，我們在加入大量的大眾菜、這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要,、

2、降低菜價吸引顧客,、菜價在整體上下降,，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價,，菜價在整體上是低的,，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求、價格策略

①優(yōu)惠折扣,、

②.抽獎及精品贈送優(yōu)惠,、

3、為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,、套餐分不同的檔次,，但主要是根據(jù)人數(shù),，如4人套餐、6人套餐,、8人套餐,，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi),、主要目的是以實(shí)惠取勝,、面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂,，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,、把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式,，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費(fèi)的卡拉ok,、電視，提供各種飲料,、

4,、面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車,、

5,、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù),、

6,、在年節(jié)開展促銷活動、

(二)廣告策略 酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間,、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段,、酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為,、在影響購買決策方面,，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺之戰(zhàn)、酒店市場正是如此,、但是人們的知覺并不一定基于真實(shí),、

廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具,、

1,、 市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向、廣告訴求：讓您成為真正的上帝,、

2,、廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).

a.：質(zhì)量來自實(shí)力的保證.

b.先給您驚喜的價格，不行動就會心痛.

c.在廣告中創(chuàng)造一種文化,、

3,、訴求重點(diǎn)

a.企業(yè)形象廣告

b.商品印象廣告

c、 促銷廣告

4,、 實(shí)施方法：

① 報(bào)紙廣告,，<是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告

②宣傳海報(bào)、

③ 綜合海報(bào),、

④公司名稱旗,，增強(qiáng)公司的形象、

⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品,、

⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠,、

五、營銷預(yù)算

飯店?duì)I銷預(yù)算 全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工資福利 辦公用品 其它 促銷及廣告 交際費(fèi) 制服

培訓(xùn) 其它總費(fèi)用 市場營銷費(fèi)用總額

六,、評估控制

1,、 年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),，通過進(jìn)行銷售分析,、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量,、

2、 獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé),，通過對產(chǎn)品,、銷售區(qū)、目標(biāo)市場,、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況、

3,、 戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品,、市場,、銷售總體情況及整體

一、活動名稱：

——尋找有緣人一起走魔棋,，勇敢人的游戲!

二,、活動時間：

3月29日至20__年4月1日

三,、活動地點(diǎn)：

華美都食品連鎖店總店

四、活動內(nèi)容概述：

1,、愚人節(jié)前三天起,，每一個在華美都公司一次性購物達(dá)二十五元的顧客都可以抽取一個印有：“華美都”、“愚人節(jié)快樂”及一個號碼的一個半圓型精美小卡片,。

2,、每兩個半圓一個相同的號碼，相同的號碼分布在相隔較遠(yuǎn)的不同的連鎖店里,，以便讓不同的人抽取,。

3、四月一日下午五點(diǎn)半在華美都總店里尋找與自己半圓同一數(shù)字的人,，找到的人將有機(jī)會參加愚人節(jié)走魔棋驚險(xiǎn)刺激的活動,。

4、活動將是由兩個數(shù)字相同的人一起參加配合的,。

5,、由主持人現(xiàn)場抽出號碼，抽到幾,，拿有這個號碼的兩個人就可以現(xiàn)場參加走魔棋活動,。(抽出具體人數(shù)由現(xiàn)場主持人隨情況而定)

6,、由華美都公司準(zhǔn)備一些難題讓參與者去完成,，每過一關(guān)都將會獲得者得一份獎品，過關(guān)越多獎品最多,，走到最后的將會獲得最大的獎勵,。 8、活動中還將有一個最佳臨時搭檔獎,，和一個特別鼓勵獎,，將分別發(fā)給配合最好的一對參與者和在活動中過難關(guān)時碰到特別的事處理的最好的一對搭檔，還有一個最大貢獻(xiàn)獎,，獎勵給華美都公司出了最多最好的意見的參與者,。最后抽出一個最大的獎，幸運(yùn)愚人獎(此獎由某指定人在過完所有的關(guān)的人中現(xiàn)場抽出),。

9,、活動中沒有被抽到的，但到場又找到了同自己半圓相同數(shù)字的人都可以領(lǐng)得現(xiàn)金代用卷,，拿兩個數(shù)字相同的半圓領(lǐng)取一份,。