范文為教學(xué)中作為模范的文章,，也常常用來指寫作的模板,。常常用于文秘寫作的參考,，也可以作為演講材料編寫前的參考,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。

營銷策劃書案例篇一

推廣日期：20_年6月1日

推廣內(nèi)容：“六一”兒童節(jié),，享受親情歡樂無限

地點(diǎn)：一樓西餐廳

預(yù)訂電話：

供應(yīng)時間：18：00至21：00

執(zhí)行價格：成人價：98元/位/兒童價：68元/位

活動內(nèi)容：精選美國、意大利,、日本,、法國、韓國等美食(包括：各式熱菜,、涼菜,、開胃菜、壽司,、刺身,、廚師現(xiàn)場展示檔、包點(diǎn),、甜點(diǎn),、軟飲、啤酒、各種水果),，應(yīng)有盡有,，讓您大飽口褔!

推廣政策：

1、慶祝六一國際兒童節(jié)!自助晚餐成人98元/位,，兒童68元/位;前30位兒童贈送神秘禮物一份!

2,、當(dāng)晚來餐廳享用自助晚餐滿8人以上可贈送價值748元高級房券一張

3、6月1日14：00前預(yù)訂可享9.5折優(yōu)惠,。

4,、以上優(yōu)惠活動最終解釋權(quán)歸拾樂酒店所有。

餐廳裝飾：

餐廳用氣球及彩帶布置營造兒童節(jié)氛圍,。

宣傳內(nèi)容：

1,、短信內(nèi)容：

慶祝六一國際兒童節(jié)!拾樂酒店自助晚餐成人98元/位，兒童68元/位;提前預(yù)訂可享九五折,，前30位兒童送神秘禮物一份!

預(yù)訂電話

地址：

2,、橫幅內(nèi)容：

慶祝六一國際兒童節(jié)!_酒店自助晚餐成人98元/位，兒童68元/位,，提前預(yù)訂可享九五折,。預(yù)訂電話：_

配合部門：

1、美工負(fù)責(zé)設(shè)計好橫幅,。

2,、銷售部負(fù)責(zé)群發(fā)短信。

3,、財務(wù)負(fù)做好收銀相關(guān)工作,。

4、工程部負(fù)責(zé)掛宣傳橫幅,。

5,、pa部做好現(xiàn)場清潔衛(wèi)生相關(guān)工作。

6,、安管部做好車輛指揮及安全保衛(wèi)工作,。

廣告宣傳：

1、發(fā)送手機(jī)短信,。

2,、酒店廣告水牌。

3,、酒店全員銷售,。

營銷策劃書案例篇二

一、時間：父親節(jié)當(dāng)天

二,、地點(diǎn)：酒店一樓西餐廳

三,、活動目標(biāo)及活動宗旨：

于父愛,，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義,，但是對于許多人來說,，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛怪就怪在這里,，它是羞于表達(dá)的,，疏于張揚(yáng)的，卻巍峨持重,，所以有聰明人說,，父愛如山。值此父親節(jié)來臨之際,，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動,，此活動會讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶,，加深顧客對富豪康博酒店的認(rèn)識,。

四、營銷對象：

父親節(jié)期間的家庭和男士,。

五,、主題：

“父愛如山,父親也需要關(guān)愛”

六,、促銷活動

◆父親節(jié)當(dāng)天,，在西餐消費(fèi)的男士可獲贈滋補(bǔ)燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗(yàn)券一張。

◆70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠,。

◆四人用餐一人免費(fèi),。

父親節(jié)送什么禮物?

母親節(jié)可以送康乃馨，可以買化妝品,，買漂亮禮物……可是父親節(jié),，送父親什么呢?父親節(jié)禮物，一定難壞了很多人,。

其實(shí),，不一定要送父親禮物，可以在父親節(jié)請父親吃一頓大餐,，用美食來表達(dá)對父親默默地愛!

活動時間：父親節(jié)當(dāng)天

午餐自助餐11:30---13:30rmb88/位

晚餐自助餐18:00-21:00rmb98元/位

地點(diǎn)：酒店1樓西餐廳

七,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算及廣告策劃

八、預(yù)計收入

酒店父親節(jié)營銷策劃書篇二

酒店父親節(jié)感恩回饋優(yōu)惠活動

來聚福園和父親一起過節(jié)!度過一個布滿歡樂的父親節(jié),。

父親節(jié)當(dāng)晚,，所有父親均可獲得半瓶葡萄酒。

日期：6月_日(星期日)

家庭龍蝦早午自助餐

298/位+15%服務(wù)費(fèi)(包含無窮量氣泡酒及軟飲

龍蝦海鮮自助晚餐

368/位+15%服務(wù)費(fèi)(包含無窮量氣泡酒,，紅,，白葡萄酒及軟飲

酒店父親節(jié)美食有優(yōu)惠

酒店的妙趣咖啡廳為父親節(jié)預(yù)備了澳大利亞龍蝦,、法國鵝肝等豐富的國際自助餐，用餐還將有機(jī)會贏取全年健身卡(三人用)一張,。

妙趣咖啡廳特別設(shè)立愛心角,，孩子們可以在送給爸爸的t恤衫上畫上精美的愛心圖案或文字，通過平凡細(xì)節(jié),，勾畫細(xì)膩溫情,。

午餐自助餐價格為每位188元，自助晚餐為每位288元,。享用自助午餐的家庭父親節(jié)當(dāng)日,，爸爸們購買健身中心健身卡可享受7折特別優(yōu)惠。僅限20__年6月15日星期天,。1米以下兒童免用度餐,，1~1.4米兒童可享受半價優(yōu)惠。

另外,，夏宮中餐廳隆重推出“難以置信”總廚推介超值魚翅套餐,。每位用餐者可以在多達(dá)20道由總廚為您精心料理的菜式中任選一道為主菜;二是材料細(xì)致挑選：鵝肝金沙炒瑤柱、三文魚北極貝刺身,、冰鎮(zhèn)海螺芥蘭度,、xo醬深海北極貝群、避風(fēng)塘銀鱈魚等,，中式傳統(tǒng)方法烹制,，聞香足以垂涎。加上每位食客免費(fèi)贈予的姬松茸花膠燉鮑翅,，令此套餐殊顯彌珍,。再加上阿拉斯加蟹_什菜沙律前菜及楊枝甘露配冰淇淋甜品，令此套餐完美達(dá)到極致,。如此佳肴,，無論在午市還是晚市均能在夏宮品嘗，每位只需人民幣188++,。

超值魚翅套餐推廣期從6月1日至10月12日,，兩位起計。

六月份,，節(jié)日較多,，兒童節(jié)(6月1日)、端午節(jié)(6月_日),、父親節(jié)(6月_日),，為體現(xiàn)酒店對賓客的尊貴禮遇，營造歡樂祥和的消費(fèi)氛圍,，以節(jié)日酬賓為契機(jī),，以客房促銷為重點(diǎn),，開展一系列活動，提高酒店整體業(yè)績,。經(jīng)協(xié)商,，特制定本方案。

營銷策劃書案例篇三

營銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)參考

一,、計劃概要

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元; 2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二,、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。湖 南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長株潭的融城;5,、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。 對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨 勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場,。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

三,、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

互聯(lián)網(wǎng)會議ppt資料大全 技術(shù)大會 產(chǎn)品經(jīng)理大會 網(wǎng)絡(luò)營銷大會 交互體驗(yàn)大會

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展;

四,、營銷策略

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭,岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場---- 郴州，常德,，張家界,，懷化 培育型市場-----婁底，衡陽,，邵陽 等待開發(fā)型市場----吉首,，永州，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1,、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。 3、價格策略：

高品質(zhì),，高價格,，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價,，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間,。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性。 4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場上有推,，拉的力量。要快速的增長,，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。 5、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平,。 (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。

(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五,、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略; 2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng); 4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

5,、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式; 6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn),。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項目樣板工程說服法;

9,、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點(diǎn);

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

12,、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13,、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷任務(wù),，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案,。

14,、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16,、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。 17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18,、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理,、團(tuán)隊培訓(xùn)

六,、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位,。

3,、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存,，保證貨源充足及時,，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,，人員),。

4、時時進(jìn)行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù),。 6,、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn),。

7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。 8,、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決,，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,，在與客戶交流中,，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷策劃書案例篇四

到底什么才是營銷策劃書?怎么才能寫好營銷策劃書?到底怎樣的一份營銷策劃書才是成功的呢?

營銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實(shí)力，對企業(yè)的產(chǎn)品,、資源及產(chǎn)品所指向的市場進(jìn)行整體規(guī)劃的計劃性書面材料,。

所謂“人要衣裝，佛要金裝 ”一份條理清晰,，版面活潑的營銷策劃書,，對于提高說服力和接受度有極大的幫助。營銷策劃書沒有固定的格式,，但卻有必備的項目或條件,，以及構(gòu)思、表現(xiàn)等方面的技巧,。

營銷策劃書的一般內(nèi)容：

是指執(zhí)行什么策劃方案

誰執(zhí)行策劃方案

為什么執(zhí)行策劃方案

在何處執(zhí)行策劃方案

在何時執(zhí)行策劃方案

如何執(zhí)行策劃方案

要有看得見的結(jié)論和效果營銷策劃書90%不是為自己寫的,。因?yàn)槲覀冊谒伎紗栴}時，往往只根據(jù)自己的知識和掌握的資料得出最終的結(jié)論,，而不是將整個整理出策劃書,。營銷策劃書是一種說服性材料，它通過使人信服的材料為提案者和接受方在營銷策劃的實(shí)施中提供了通用的語言,。

營銷策劃書的作用

(1)準(zhǔn)確,、完整地表現(xiàn)營銷策劃的內(nèi)容

策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實(shí)意圖，顯得極為重要,。

(2)充分,、有效地說服決策者

作為一份合格的營銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信;在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同,。對于一個策劃者來說,，首先追求的是：決策者能采納營銷策劃中的意見，并按營銷策劃的內(nèi)容去實(shí)施營銷方案,。

營銷策劃書的目的是未來理想和價值觀的努力對象,。

營銷策劃書的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)具體的目的而設(shè)定的直接對象,。

營銷策劃書的原則

1、邏輯思維原則,。

2,、簡潔樸實(shí)原則。

3,、可操作原則,。

4、創(chuàng)意新穎原則,。

營銷策劃書步驟

第一步,、構(gòu)建營銷策劃書的框架：

在書寫策劃書之前，先用因果關(guān)系圖(也稱樹狀圖)將有關(guān)概念和框架匯集與一張紙上,，以描述策劃整體構(gòu)想,，其目的在于將核心問題、內(nèi)外環(huán)境因素,，以及解決問題的思路清晰地展示出來,。

第二步、整理資料：

在匯集資料時,，應(yīng)先對資料加以整理,、分類，再按照營銷策劃書的框架順序一一列入,，絕對不允許將無關(guān)緊要的資料硬塞進(jìn)策劃書中,。在進(jìn)行資料整理前要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，把握好市場最新消息,，并做到資料的屬實(shí)性,，那樣更具說服力。

第三步,、版面設(shè)計：

確定版面的大小 每頁標(biāo)題的位置 在版面中的哪個位置放置文本,，哪個位置安放圖片 確定頁碼的位置與設(shè)計 目錄的設(shè)計排列不應(yīng)該一成不變，防止刻板老套 多運(yùn)用圖表,、圖片,、插圖、曲線圖以及統(tǒng)計圖表等,，并輔之以文字說明,，增加可讀性。版面設(shè)計盡量做到形象具體,，也要有有所創(chuàng)新,，有自己的特色。

在標(biāo)題前加上統(tǒng)一的識別符號或圖案來作為策劃內(nèi)容的視覺識別

自行設(shè)計的文字符號將會產(chǎn)生意想不到的效果,，應(yīng)該適當(dāng)加以應(yīng)用,。

標(biāo)題可以分為主標(biāo)題,、副標(biāo)題、標(biāo)題解說等,，通過這種簡練的文字,，使策劃書的內(nèi)容與層次一目了然。

版面內(nèi)容：封面 目錄 前言 規(guī)劃目標(biāo) 情景分析 方案說明 使用資源,、預(yù)期效果及風(fēng)險評估 策劃摘要 策劃背景,、動機(jī) 策劃內(nèi)容 實(shí)施的日程計劃等。

營銷策劃書書寫技巧：

前言的撰寫最好采用概括力強(qiáng)的方法,，如采用流程圖或系統(tǒng)圖等;

在書寫之前,，先在一張圖紙上反映出計劃的全貌;

巧妙利用各種圖表;

策劃書的體系要井然有序，局部也可以用比較輕松的方式來表述;

在策劃書的各部分之間要做到承上啟下;

要注意版面的吸引力,。

營銷策劃書中必備項目：

1,、封面

呈報對象,，文件種類,，策劃名稱(策劃主題 副標(biāo)題)策劃者姓名及簡介(小組名稱、成員名稱：單位,、職稱和姓名)策劃制作年,、月、日,，編號及總頁數(shù)

2,、目錄

3、策劃目的(前言)

4,、內(nèi)容的簡要說明(策劃摘要)

5,、策劃內(nèi)容的詳細(xì)說明(策劃的背景、動機(jī),，環(huán)境分析,，目標(biāo)，營銷策略等)

(策劃書內(nèi)容的正文部分,，表現(xiàn)方式為簡單明了,，使人一看就容易理解，形式：文字,、照片,、圖片、統(tǒng)計圖或表等)

6,、策劃費(fèi)用預(yù)算

7,、策劃實(shí)施時的步驟說明以及計劃書(時間、人員,、操作等的計劃表)

8,、策劃的預(yù)期效果(使用資源,、預(yù)期效果及風(fēng)險評估)

9、對本策劃問題癥結(jié)的想法

10,、可供參考的策劃案,、文獻(xiàn)、案例等

11,、如果有第二,、第三備選方案時，列出其概要

12,、實(shí)施中應(yīng)注意的事項,。

注意：當(dāng)項目相對簡單時，有1,、----6、項就可以了,。如果為了實(shí)施簡便起見,，把7、和8,、加進(jìn)去更好,。如果要更詳細(xì)說明時，9,、至12,、就有必要加進(jìn)去,。

營銷策劃書的格式編輯：

1、封面,。①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段,。

2、前言,。簡單介紹委托情況,，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況,。

3,、目錄,。

4,、概要提示,。閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn),。

5,、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹,。

1)營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計劃。

2)企業(yè)背景狀況分析,。

3)營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

a,、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況,。

b,、市場成長狀況，產(chǎn)品當(dāng)前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

c、消費(fèi)者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如中國臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小;另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品,，市場大;生活水平提高，中,、上階層增多,，顯示其將來市場成長。

②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析,。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。

4)市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場機(jī)會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,，策劃就成功了一半。

①針對產(chǎn)品當(dāng)前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落;

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當(dāng);銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻;促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿;?

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會,，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會,。

5)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計毛利×××萬元,，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨,，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合,，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;?

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

③價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購;? 以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。

④銷售渠道。產(chǎn)品當(dāng)前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

a,、原則：服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了,，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以,，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時,、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動等,。

b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告;把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

⑥具體行動方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案,。行動方案要細(xì)致,、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

7)策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定,。

8)方案調(diào)整,。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。?

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

6,、結(jié)束語,。

選擇直銷公司的關(guān)鍵：一、 公司 二,、 產(chǎn)品： 三,、 制度 四、 切 入時機(jī)五,、 團(tuán)隊,、系統(tǒng)，工具,。

7,、附錄。

營銷策劃書的四要素

一,、市場環(huán)境分析

進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求,，才能做到有的放矢,，減少失誤，從而將風(fēng)險降到最低,。以涼茶為例,，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候,、飲食上的差異,，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯誤的定位,，將力量轉(zhuǎn)移到北方,，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果,。

二,、消費(fèi)心理分析

只有在掌握了消費(fèi)者會因?yàn)槭裁丛颉⑹裁茨康娜ベ徺I產(chǎn)品,，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意,。當(dāng)前的營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品,，但僅僅如此是不夠的，對消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功,。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性，而作為保健品,，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多,。

三,、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼,，才能戰(zhàn)無不勝,。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比,，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,，就無法打動消費(fèi)者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況營銷策劃書 篇1：

營銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)參考

一,、計劃概要

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元; 2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二,、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。湖 南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長株潭的融城;5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。 對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨 勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場,。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

三,、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

互聯(lián)網(wǎng)會議ppt資料大全 技術(shù)大會 產(chǎn)品經(jīng)理大會 網(wǎng)絡(luò)營銷大會 交互體驗(yàn)大會

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展;

四,、營銷策略

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲，湘潭,岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場---- 郴州,，常德,，張家界，懷化 培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽 等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。 2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 3,、價格策略：

高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性,。 4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場上有推,，拉的力量。要快速的增長,，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額,。 5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個解決方案。

(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五、營銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略; 2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng); 4,、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

5,、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式; 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項目樣板工程說服法;

9,、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn);

10,、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

12,、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13,、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷任務(wù),，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案,。

14,、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

16、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。 17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18、團(tuán)隊建設(shè),、團(tuán)隊管理,、團(tuán)隊培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1,、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度,，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位,。

3、為適應(yīng)市場,，公司在湖南必須有一定量的庫存,，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,，人員)。

4,、時時進(jìn)行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù),。 6,、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn),。

7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié),。 8,、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,，在與客戶交流中,，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷策劃書 篇2：

飲料市場營銷策劃書

第一部分 營銷現(xiàn)狀分析

一 今夏飲料市場競爭激烈，運(yùn)動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角,。

飲料銷售旺季即將來臨,，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運(yùn)動飲料“勁跑x”日前在重慶上市，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能型飲料“”也都擺上各大貨柜,，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱,，功能飲料除了解渴,，還能給人體提供養(yǎng)分及活力。

目前,，國內(nèi)冠以"運(yùn)動飲料"的產(chǎn)品不少,，有"健力寶"、"紅牛",、"舒跑"等等,。去年樂百氏依靠“脈動”賺了個缽滿盆滿，眼看飲料銷售旺季就要來臨,，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬,，意欲在功能飲料市場大顯一把身手,。作為先行者的“脈動”自然不甘落后，在今年4月5日,，不惜高價請來李連杰做形象代言人,，以強(qiáng)化其品牌形象。

農(nóng)夫山泉今年力推的功能飲料“尖叫”日前正在北京緊鑼密鼓地鋪貨,，預(yù)計月底在北京全面上市,。據(jù)養(yǎng)生堂公司的廣告總監(jiān)裘紅鶯透露，公司方面本來準(zhǔn)備最近幾天以廣告宣傳配合,，后因廣告拍攝不合格,，遂決定重拍，“但這個月末‘尖叫’廣告將會大張旗鼓地亮相,?！倍驮诓痪们埃瑓R源力捧的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能飲料“”也都擺上各大貨柜,。一場功能飲料大戰(zhàn)將進(jìn)入短兵相接階段。

二 今夏飲料市場的特點(diǎn)有以下三點(diǎn)：

① 打出了“活性維生素和時尚”的招牌

② 概念飲料

③ 以時尚命名進(jìn)入市場,，以奇制勝

三 面對如此競爭“”只有以奇制奇,，積極主動，加大營銷宣傳,。為了能在今夏的飲料市場 中站住腳,，取得一定的市場分額，分得一塊蛋糕,，我們將采取一系列的營銷活動。

第二部分 市場細(xì)分與目標(biāo)市場

一 飲料市場概況：

■ 根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料,。 ■ 目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料,、果汁飲料,、茶飲料和功能飲料五大類。

互聯(lián)網(wǎng)會議ppt資料大全 技術(shù)大會 產(chǎn)品經(jīng)理大會 網(wǎng)絡(luò)營銷大會 交互體驗(yàn)大會

■ 前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,，今年功能飲料重裝上陣,。

根據(jù)新生代cmms20xx調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是,，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強(qiáng)勁,，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望,，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。另外,，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料,，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈,、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水,。

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂,、廣州怡冠,、樂百氏、脈動這幾個飲料巨頭身上,，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn),。娃哈哈“”、養(yǎng)生堂“尖叫”,、匯源,、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”,、昆明港龍乳品“酷動”,、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。

但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上,，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡,，產(chǎn)品的瓶型,、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”,。廣告 說明書,、軟文也大同小異,。

二 功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料,、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類,。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定,，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達(dá)47億美元，到20xx年預(yù)計將增加到120億美元,。與世界發(fā)達(dá)國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間,，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運(yùn)動飲料68%,、營養(yǎng)素飲料25%,、其他7%,。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,，但是新產(chǎn)品上市,，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此,，這些年的功能飲料市場不溫不火,。

去年那場“非典”疫情，不但讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性,，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙,，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。市場消費(fèi)熱情空前高漲,，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況,，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷,，僅一個月的時間在全國銷售額已達(dá)1個億,。而在這時，“”若想要在功能飲料市場占據(jù)一席之地,，就必須尋找差異化,，尋找個性化，避

免與“脈動”發(fā)生正面沖突,，方可能成功,。

三 消費(fèi)者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題,，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費(fèi)的核心主力，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場的消費(fèi)趨勢,。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域,，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%,。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明,，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化,、注重感情和直覺,，沖動性購買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺感覺良好,，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒,，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流。 究竟有多少人認(rèn)識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示,，功能飲料對于消費(fèi)者來說,，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外,，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo),。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生,，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰,，其余10人均稱完全不了解功能飲料,。看來,，廠家和商家要做的宣傳工作還很多,。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上,，這表明功能飲料市場目前還十分有限,，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時間內(nèi)被影響。另外,，畢竟是對人體有直接保健作用的成分,，因此，消費(fèi)者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小,。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi) 者。在今后的發(fā)展中,，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠(yuǎn)立足,。

第三部分 營銷策略

一、產(chǎn)品定位

1,、定位依據(jù)

功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者,、減肥人群。

(2)維生素飲料,、礦物質(zhì)飲料 功能：補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料,，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人,，兒童不宜,。

(3)運(yùn)動平衡飲料 功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜,，血壓高病人慎用,。 (4)低能,、益生飲料 功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人,。

2,、產(chǎn)品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素c,，e,b3,b5,b12,pp等,，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育,，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾,，起到抗衰老作用。 3,、產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品包裝和其他市場一樣 二、價格定位

飲料市場的核心主力是年齡在25-29歲之間的群體,，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重,，在價格方面，大學(xué)生對功能飲料的價格接受程度在3元以內(nèi),。

打開江西市場采用的價格為2.5元每瓶,，消費(fèi)者容易接受、又不缺乏利潤 三 促銷方案

第一期：廣告宣傳,、校園推廣,、(免費(fèi)試喝、籃足球賽)

時間：201x年5月——6月底

第二期：廣告宣傳,、社會推廣,、公關(guān)活動

時間：20xx年 7月——20xx年9月底

具體安排如下：

第一期： 一 廣告宣傳策略

現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名的歌手王力宏 。他健康,、青春,、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了飲料地功能形象。明星效應(yīng)有一定地影響力,。為了更好地在市場上占有一席之地,，策劃了一下的新廣告。不起用明星,。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人來擔(dān)當(dāng)廣告的主角,。

1 廣告訴求點(diǎn)：更好的反映是維生素功能型運(yùn)動飲料，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素,，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。

2 廣告語：激揚(yáng)青春,，活力再現(xiàn),，運(yùn)動后你最佳的選擇——維生素飲料

3 廣告畫面：一群年輕的在進(jìn)行足球比賽,，開始很盡興，大家都非常有活力,，但是突然天色變暗,，不一會就下起了傾盆大雨，運(yùn)動員被淋濕了,。面帶不悅,，球也不踢了，都躺在濕漉漉的球場上,。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著,，一隊員拿起一瓶飲料，大口大口地喝,，(注意：在喝時要突出咕咕的聲音,，表明很口渴)喝完后立即恢復(fù)了活力，跳起來了,，精神起來,，其他運(yùn)動員驚訝地看著他，接著每個人都輪流喝剛才的飲料,。場面熱烈起來,，此時的音樂時激昂的，運(yùn)動的,。大家做出已經(jīng)恢復(fù)體力,、充滿力量、精神很好的狀態(tài),，此時天也放晴了,，眾人齊歡呼：“，讓我活力再現(xiàn),?！痹捦庖簦貉杆傺a(bǔ)充體內(nèi)維生素，運(yùn)動后你最佳的選擇——維生素功能飲料,。

4 廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出,。一天兩次。

二 校園推廣活動

1 背景介紹：5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時間,，而且準(zhǔn)備離開校園了,。我們和南昌的江西財經(jīng)大學(xué)、華東交通大學(xué),、南昌大學(xué)的校體育部聯(lián)系,，策劃一次“”杯畢業(yè)生籃足球比賽，讓快離開校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經(jīng)歷。為他們在大學(xué)的生活增添 一場美好的回憶,。

2 活動宣傳口號：珍惜青春,，和你的朋友再來一場籃足球比賽吧——“”杯籃足球賽。

3 針對的對象：三大高校的大四畢業(yè)生為主,，其他年級的同學(xué)可以組隊報名參加,。

4 活動內(nèi)容：報名時間：20xx年5月29、30號,。報名地點(diǎn)：三大高校的校體育部,，試喝點(diǎn)。進(jìn)行淘汰賽,，最后兩支隊伍進(jìn)行冠軍爭奪賽,。為勝利的隊伍贈送一箱飲料，贊助租場費(fèi),。

5 輔助宣傳：在報名比賽期間,，飲料同時在三大高校進(jìn)行促銷活動，主要時在校園設(shè)立試喝點(diǎn),。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點(diǎn),，每個試喝點(diǎn)配有兩箱飲料和兩名促銷小姐。試喝點(diǎn)掛上宣傳橫幅,，宣傳語——“”杯籃 足球賽期待你的參加,。并且在試喝點(diǎn)附有活動的具體安排表和報名表，方便學(xué)生取閱,。

第二期： 一 廣告宣傳策略

在前一期的廣告宣傳中,，廣大的消費(fèi)者已經(jīng)對飲料有了一定的了解和認(rèn)識了，對這個牌子的飲料已經(jīng)不再陌生了,，此時的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的情感性利益,，功能性的廣告宣傳次要宣傳。

1 廣告訴求點(diǎn)：是維生素功能型運(yùn)動飲料,，它所要表達(dá)底青春,、活力、追逐時尚的情感,，是年輕一代的最新的選擇,。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰(zhàn),，成功等要素來創(chuàng)作,。

2 廣告語：飲料，給你友情般的鼓勵,。

3 廣告畫面：幾個年輕人在進(jìn)行攀巖比賽,，每個人都信心十足，勇敢地上攀巖，畫面集中到一個年輕人,，此人汗流浹背,，喘氣，但是眼神堅定,，頑強(qiáng)不屈，要登上頂峰的勇氣和毅力都表現(xiàn)出來了,，在快到頂峰時,，突然滑了一跤，落后了其他的競爭對手,，他已經(jīng)快用盡力氣了,，很累準(zhǔn)備放棄的時候，旁邊的隊友友好地遞給他一瓶飲料,，并且用激勵地眼神傳遞他地支持和鼓勵,。他喝了后，用感激地眼神望著他的隊友,，然后一鼓作氣快速攀巖,，超越了其他的競爭對手，取得了勝利,。最后的畫面 是他和他的隊友在頂峰處高舉飲料,，表現(xiàn)出得到勝利很自豪很自信的樣子。這時大喊廣告語：,，給你友情般的鼓勵,。

4 傳播媒體：體育頻道

二 社會活動

1 活動背景：隨著廣告的播出。我們將在20xx年7月組織一次爬梅嶺登山活動,。此時正值各大高校學(xué)生放暑假的時期,。

2 活動宣傳時間:201x年6月中旬開始宣傳，接受參賽者的報名,，登山活動時間在7月,。

3 活動安排：6月底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進(jìn)行比賽最先到達(dá)山頂?shù)?5名參賽者可以免費(fèi)獲得一張獎券,，憑獎券可以到指定商場免費(fèi)獲得一箱飲料,，并且還能獲得一張月底在江西電影院上映的大片的電影票。 三 娛樂活動

請飲料電視廣告的代言人王力宏來南昌舉行簽名售最新專輯活動，此次活動由飲料贊助。

營銷策劃書 篇3：

到底什么才是營銷策劃書?怎么才能寫好營銷策劃書?到底怎樣的一份營銷策劃書才是成功的呢?

營銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實(shí)力，對企業(yè)的產(chǎn)品,、資源及產(chǎn)品所指向的市場進(jìn)行整體規(guī)劃的計劃性書面材料,。

所謂“人要衣裝,，佛要金裝 ”一份條理清晰,，版面活潑的營銷策劃書,，對于提高說服力和接受度有極大的幫助,。營銷策劃書沒有固定的格式，但卻有必備的項目或條件,，以及構(gòu)思,、表現(xiàn)等方面的技巧,。

營銷策劃書的一般內(nèi)容：

是指執(zhí)行什么策劃方案

誰執(zhí)行策劃方案

為什么執(zhí)行策劃方案

在何處執(zhí)行策劃方案

在何時執(zhí)行策劃方案

如何執(zhí)行策劃方案

要有看得見的結(jié)論和效果營銷策劃書90%不是為自己寫的。因?yàn)槲覀冊谒伎紗栴}時,，往往只根據(jù)自己的知識和掌握的資料得出最終的結(jié)論,，而不是將整個整理出策劃書。營銷策劃書是一種說服性材料,，它通過使人信服的材料為提案者和接受方在營銷策劃的實(shí)施中提供了通用的語言,。

營銷策劃書的作用

(1)準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營銷策劃的內(nèi)容

策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實(shí)意圖,，顯得極為重要,。

(2)充分、有效地說服決策者

作為一份合格的營銷策劃書,，首先要做到使閱讀者相信;在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同,。對于一個策劃者來說，首先追求的是：決策者能采納營銷策劃中的意見,，并按營銷策劃的內(nèi)容去實(shí)施營銷方案,。

營銷策劃書的目的是未來理想和價值觀的努力對象。

營銷策劃書的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)具體的目的而設(shè)定的直接對象,。

營銷策劃書的原則

1,、邏輯思維原則。

2,、簡潔樸實(shí)原則,。

3、可操作原則,。

4,、創(chuàng)意新穎原則。

營銷策劃書步驟

第一步,、構(gòu)建營銷策劃書的框架：

在書寫策劃書之前,，先用因果關(guān)系圖(也稱樹狀圖)將有關(guān)概念和框架匯集與一張紙上，以描述策劃整體構(gòu)想,，其目的在于將核心問題,、內(nèi)外環(huán)境因素，以及解決問題的思路清晰地展示出來,。

第二步,、整理資料：

在匯集資料時，應(yīng)先對資料加以整理,、分類,，再按照營銷策劃書的框架順序一一列入，絕對不允許將無關(guān)緊要的資料硬塞進(jìn)策劃書中,。在進(jìn)行資料整理前要進(jìn)行充分的市場調(diào)研,，把握好市場最新消息,，并做到資料的屬實(shí)性，那樣更具說服力,。

第三步,、版面設(shè)計：

確定版面的大小 每頁標(biāo)題的位置 在版面中的哪個位置放置文本，哪個位置安放圖片 確定頁碼的位置與設(shè)計 目錄的設(shè)計排列不應(yīng)該一成不變,，防止刻板老套 多運(yùn)用圖表,、圖片、插圖,、曲線圖以及統(tǒng)計圖表等,，并輔之以文字說明，增加可讀性,。版面設(shè)計盡量做到形象具體,，也要有有所創(chuàng)新，有自己的特色,。

在標(biāo)題前加上統(tǒng)一的識別符號或圖案來作為策劃內(nèi)容的視覺識別

自行設(shè)計的文字符號將會產(chǎn)生意想不到的效果,，應(yīng)該適當(dāng)加以應(yīng)用。

標(biāo)題可以分為主標(biāo)題,、副標(biāo)題,、標(biāo)題解說等，通過這種簡練的文字,，使策劃書的內(nèi)容與層次一目了然,。

版面內(nèi)容：封面 目錄 前言 規(guī)劃目標(biāo) 情景分析 方案說明 使用資源、預(yù)期效果及風(fēng)險評估 策劃摘要 策劃背景,、動機(jī) 策劃內(nèi)容 實(shí)施的日程計劃等,。

營銷策劃書書寫技巧：

前言的撰寫最好采用概括力強(qiáng)的方法,，如采用流程圖或系統(tǒng)圖等;

在書寫之前,，先在一張圖紙上反映出計劃的全貌;

巧妙利用各種圖表;

策劃書的體系要井然有序，局部也可以用比較輕松的方式來表述;

在策劃書的各部分之間要做到承上啟下;

要注意版面的吸引力,。

營銷策劃書中必備項目：

1,、封面

呈報對象，文件種類,，策劃名稱(策劃主題 副標(biāo)題)策劃者姓名及簡介(小組名稱,、成員名稱：單位、職稱和姓名)策劃制作年,、月,、日，編號及總頁數(shù)

2,、目錄

3,、策劃目的(前言)

4,、內(nèi)容的簡要說明(策劃摘要)

5、策劃內(nèi)容的詳細(xì)說明(策劃的背景,、動機(jī),，環(huán)境分析，目標(biāo),，營銷策略等)

(策劃書內(nèi)容的正文部分,，表現(xiàn)方式為簡單明了，使人一看就容易理解,，形式：文字,、照片、圖片,、統(tǒng)計圖或表等)

6,、策劃費(fèi)用預(yù)算

7、策劃實(shí)施時的步驟說明以及計劃書(時間,、人員,、操作等的計劃表)

8、策劃的預(yù)期效果(使用資源,、預(yù)期效果及風(fēng)險評估)

9,、對本策劃問題癥結(jié)的想法

10、可供參考的策劃案,、文獻(xiàn),、案例等

11、如果有第二,、第三備選方案時,，列出其概要

12、實(shí)施中應(yīng)注意的事項,。

注意：當(dāng)項目相對簡單時,，有1、----6,、項就可以了,。如果為了實(shí)施簡便起見，把7,、和8,、加進(jìn)去更好。如果要更詳細(xì)說明時,，9,、至12、就有必要加進(jìn)去。

營銷策劃書的格式編輯：

1,、封面,。①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

2,、前言,。簡單介紹委托情況，策劃目的地意義,，以及策劃的概略情況,。

3、目錄,。

4,、概要提示。閱讀者通過概要提示,，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn),。

5、正文,。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹,。

1)營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計劃。

2)企業(yè)背景狀況分析,。

3)營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

a,、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況,。

b,、市場成長狀況，產(chǎn)品當(dāng)前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

c,、消費(fèi)者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如中國臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險小;另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品,，市場大;生活水平提高，中、上階層增多,，顯示其將來市場成長,。

②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。

4)市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場機(jī)會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會,，策劃就成功了一半,。

①針對產(chǎn)品當(dāng)前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落;

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當(dāng);銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻;促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿;?

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會,，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

5)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元,，市場占有率實(shí)現(xiàn)××,。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合,，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;?

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

③價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購;? 以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。

④銷售渠道,。產(chǎn)品當(dāng)前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳,。

a、原則：服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,，反而使老主顧也覺得陌生，所以,，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時,、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動等,。

b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告;把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

⑥具體行動方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案,。行動方案要細(xì)致,、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

7)策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

8)方案調(diào)整,。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。?

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成,。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

6,、結(jié)束語,。

選擇直銷公司的關(guān)鍵：一、 公司 二,、 產(chǎn)品： 三,、 制度 四、 切 入時機(jī)五,、 團(tuán)隊,、系統(tǒng)，工具,。

7,、附錄。

營銷策劃書的四要素

一,、市場環(huán)境分析

進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求,，才能做到有的放矢,，減少失誤，從而將風(fēng)險降到最低,。以涼茶為例,，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候,、飲食上的差異,，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯誤的定位,，將力量轉(zhuǎn)移到北方,，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果,。

二,、消費(fèi)心理分析

只有在掌握了消費(fèi)者會因?yàn)槭裁丛?、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意,。當(dāng)前的營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的,，對消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功,。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性，而作為保健品,，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多,。

三,、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼,，才能戰(zhàn)無不勝,。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比,，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,，就無法打動消費(fèi)者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況,，課程中的實(shí)作模擬中,，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解,，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此,，通過營銷手段,，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié),。

四,、營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行,。例如針對全國兒童的產(chǎn)品,，就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來,，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童,，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品,，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,，例如當(dāng)前sns平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲,，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果。

營銷策劃書的效果

在營銷策劃書中,，應(yīng)對方案執(zhí)行過程中所需的人力,、物力、財力以及可能產(chǎn)生的有形和無形成本負(fù)擔(dān)進(jìn)行評估,。同時對方案何時產(chǎn)生收益,、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等也必須進(jìn)行評估。另外,，內(nèi)外環(huán)境的變化,，不可避免地會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性，也就是我們說的風(fēng)險,，因此,，當(dāng)環(huán)境變化時，是否有應(yīng)變措施,，失敗的概率有多少,，造成的損失是否會危及企業(yè)的生存等也要在策劃書中加以說明。

,，課程中的實(shí)作模擬中,，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解,，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此,，通過營銷手段,，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié),。

四,、營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行,。例如針對全國兒童的產(chǎn)品,，就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來,，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童,，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品,，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,，例如當(dāng)前sns平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲,，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果。

營銷策劃書的效果

在營銷策劃書中,，應(yīng)對方案執(zhí)行過程中所需的人力,、物力、財力以及可能產(chǎn)生的有形和無形成本負(fù)擔(dān)進(jìn)行評估,。同時對方案何時產(chǎn)生收益,、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等也必須進(jìn)行評估,。另外,，內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免地會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性,，也就是我們說的風(fēng)險,，因此，當(dāng)環(huán)境變化時,，是否有應(yīng)變措施,，失敗的概率有多少，造成的損失是否會危及企業(yè)的生存等也要在策劃書中加以說明,。

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營銷策劃書案例篇五

隨著生活方式的逐漸變化,，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市,、設(shè)計師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購),、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇,。

顧客選擇多元,、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷,，在終端爭取消費(fèi)者的有力武器,。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

第一步：建立小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,，對整個城市進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查,，展開前期的公關(guān)活動,。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬,、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等,。

選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊建設(shè),。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人,，實(shí)行績效管理制度。

1,、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞,、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高,、中專生,、大專生，本科生一般不用,，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜,，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力,，品德好,。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面,，先了解產(chǎn)品知識,、性能及公司實(shí)力、服務(wù),，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到,。

在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念,，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為,、思想及流程,，以增強(qiáng)其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗(yàn),，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣,。

3,、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,，信心下滑,，對工作極其不利。

可利用早會時間,，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè),，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌,、點(diǎn)滴關(guān)懷,、集體活動等。通過這些手段,，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣,。

4、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升,。

績效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上,，實(shí)行多形式的報備制度,，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng),，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果,。

第二步：進(jìn)行小區(qū)普查,，建立樓盤檔案,，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,，進(jìn)行全面的普查,，了解各個樓盤的定位、價位,、戶型,、戶數(shù)、配套,、開發(fā)公司,、物業(yè)公司、開盤日期,、預(yù)計裝修日期,、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等,，建立樓盤檔案,，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,，并及時添加新樓盤,。

第三步：進(jìn)行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房,、拆遷戶,、出租房、別墅房等五種類型,。

1,、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中,，存在互相攀比的情況,。信息容易傳播，易樹立口碑,。多為國營大企業(yè),、銀行、學(xué)校,、醫(yī)院,、政府建設(shè)的樓盤。

2,、商品房

特點(diǎn)：裝修時間長,，裝修檔次要求較高，零散,，房東間關(guān)系相對封閉,，信賴家裝公司。

3,、拆遷戶,、出租樓盤

特點(diǎn)：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,，裝修要求普遍不高,，多為雙包制，求便型,。

4,、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工,，分布零散,，裝修時間較長，追求檔次和效果,。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分,。

第四步：評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式

在對樓盤進(jìn)行逐個分析后,，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐,，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1,、需投入多少人?進(jìn)行多少天?

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?

3,、租金怎樣?展示物料,、宣傳物料費(fèi)用如何?

4、預(yù)計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算,，若值得進(jìn)駐,，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出的方式來進(jìn)駐。

目前而言,，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1,、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點(diǎn)/展示區(qū),。

2,、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4,、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅,、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺,、窗戶懸掛橫幅宣傳等,。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌,、門牌號碼,、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語,，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄,、指示牌,、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅,、小區(qū)物業(yè)雜志,。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動,，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

7,、雙休日展銷：利用雙休日期間,，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品,。

8,、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

(一)對不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

1.集資房

作為開發(fā)重點(diǎn),，集中資源開發(fā),，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店,。做好第一家樣板房,，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售,。

2.商品房

①對于大型小區(qū),，可租用門面，設(shè)臨時專賣店;對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組,，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳。

②充分利用樣板房帶動效果,，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳,。

3.拆遷戶/出租樓盤

①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點(diǎn);

②對于裝修檔次低的小區(qū),，以人員散跑為主,，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。

4.小別墅

注重與家裝公司的關(guān)系建立,，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購,。

(二)不同時期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力,，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通,，時久日長,，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題,，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,，將廣告牌、x架,、小展架,，放在售樓中心進(jìn)行宣傳,。

通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通,，了解業(yè)主初步的需求,，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。

2,、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式,。(詳見上表)

3,、后期：后期的則重點(diǎn)在電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解,，而且從眾心理較強(qiáng),，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫實(shí)像片,，大力向新客戶宣傳推介

第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1,、展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸,。

2,、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤,，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品,、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品,。

3,、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象,，并于小區(qū)直銷活動開始前運(yùn)送至小區(qū)活動現(xiàn)場,，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象,，營造氣氛,。

4、形象臺,、桌,、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干,。

5、電視機(jī),、電腦,、vcd：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動,。

6、宣傳資料：大圖冊,、榮譽(yù)證書,、檢測報告、工程案例,、銷售記錄等,。

7、小禮品：贈送給業(yè)主,。

8,、x架、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。

9,、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具,。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口,，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品,、dm宣傳單頁,，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整,，因此dm宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等,，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格,、效果圖及簡介,。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂,。

第六步：正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣,、銷售，有三種方式可供選擇,。

(一)單獨(dú)進(jìn)駐

場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道,。

在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,，此種展架防風(fēng),、遮陽、避雨,、十分牢固且易拆卸,，同時十分搶眼，宣傳效果好,。產(chǎn)品展示多采用簡易展架,。要配有統(tǒng)一的形象臺,。

(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源,，節(jié)約費(fèi)用,，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān),、合作宣傳,、合作展示、合作促銷,，如瓷磚與涂料,、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,，其目標(biāo)顧客一致,，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū),，共同進(jìn)行推廣,。

(三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高,，風(fēng)險大,，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面,，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板,。

與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購,。每成交一單,，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。

第七步：接待與介紹產(chǎn)品

1,、工作人員必須統(tǒng)一著裝,，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語,。

2,、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望,。如逢競爭對手也在擺點(diǎn),，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵,。

3,、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，特別是售后服務(wù)方面,、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念,。

4、向業(yè)主贈送紙巾,、氣球等小禮品,，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺,、計算器,、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名,、地址,、電話后，可以借給業(yè)主使用,，下次入戶拜訪時借機(jī)收回,。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作,，防止貨物和贈品的流失,。

5、推廣人員要主動出擊,，向路人散發(fā)單張,、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀,。

6,、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7,、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案,。

8、送給業(yè)主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團(tuán)購指南,、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告,、接送時間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等。

9,、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案,。

第八步：掃樓

所謂的掃樓,，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事,。這些資料,、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值,。

1,、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔,，彬彬有禮,。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時,，要適可而止,。

2、入室拜訪,，帶上一些禮品,，如裝修時用得著的卷尺、計算器,、紙巾,、小雨傘等。

3,、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是_品牌的,，我有一些資料想給您看看,。”

4,、資料用一個紙袋,，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南,、促銷活動單張,、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等,。

5,、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時,，可以這樣說,，“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀),，好隨時通知您,。”

6,、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走,，從上而下入室拜訪,，這樣心理感覺不會太累。

7,、掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料,。

第九步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀,。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表,。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去,，及告之具體時間,。

第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀,，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上,。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排,，為顧客留下一個良好的印象,。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿,。接送參觀的時間是周六,、日。

第十一步：展廳接待

顧客接送到展廳后,，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待,。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待,，不得怠慢任何一個人,。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

第十二步：家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費(fèi)設(shè)計,、講授裝飾的知識、流程,，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,，住房裝修在選材、設(shè)計,、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等,。時間一般選在周六、日,。

第十三步：接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后,，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂,，可通過以下方法：

1,、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。

2,、促銷措施：介紹最近針對_小區(qū)的優(yōu)惠,、贈禮方案。

第十四步：團(tuán)購

團(tuán)購就是集體購買,，有些稱為集采,。

團(tuán)購分二種方式

一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?！扒苜\先擒王”,，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,，尤其是一些單位,、機(jī)關(guān)的工會、福利部門,、行政部門的頭頭,，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購,，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。

團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房,，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,，這樣成交的機(jī)率就會大很多。

二是利用bbs進(jìn)行網(wǎng)上招募,。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站,、裝修材料采購網(wǎng)站,、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼,。

這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效,。

團(tuán)購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價,，團(tuán)購價為最低零售價的9折,。

第十五步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪,，進(jìn)行核實(shí)用量,、安排送貨、收取貨款,、指導(dǎo)施工,、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對因故沒有參觀展廳,，又較有興趣的業(yè)主,，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售,。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時,，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居,，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意,。

第十六步：口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中,，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳,，可以對老顧客實(shí)行一項促銷政策,，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品,。

同時,，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果,。

營銷策劃書案例篇六

一,、任務(wù)概述

飯店位于上海的虹橋高級商住區(qū)，以商務(wù)客人,、會議客人作為主要的目標(biāo)市場,。在森林般茂盛的花園里,、標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)球場上，可以看到悠閑散步,、運(yùn)動健身的客人,，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現(xiàn)有資源,，進(jìn)一步拓展經(jīng)營市場,，擬開發(fā)婚宴組合產(chǎn)品?；檠缡袌龅男枨罅孔阋猿蔀轱埖甑挠忠粋€經(jīng)營熱點(diǎn),，預(yù)計能給飯店帶來15%的銷售收入。

二,、市場分析

據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前上海飯店餐飲生意中的30%的營業(yè)額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力,，主要有如下一些優(yōu)勢：

(1)飯店環(huán)境優(yōu)雅,，“夠派頭”、上檔次;

(2)有客房,，可供客人鬧新房;

(3)配套服務(wù)內(nèi)容多,，節(jié)省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態(tài)度是：結(jié)婚是一輩子的事情,，應(yīng)當(dāng)隆重一些,，但他們又不想為此花費(fèi)太多的精力。顯然,，婚宴市場的需求,，飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營業(yè)收入30%的喜筵中,，大多價格在1000多元,，如果婚宴策劃更有些情調(diào)、內(nèi)容更豐富些,、服務(wù)更周到些,，相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產(chǎn)品。上海飯店中,，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元,，他們有別于一般的飯店婚宴。

三,、飯店環(huán)境,、設(shè)施和服務(wù)項目概況

1、飯店的地理環(huán)境

飯店位于虹橋路中段,，虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道,，周圍集中了世貿(mào)城,、國際貿(mào)易中心、國際展覽中心,、友誼商城等高級商展,、商住場所。此外,，這里也走上海最主要的高級住宅區(qū),、外籍居住中心區(qū)，如古北新區(qū),、龍柏花苑,、錦江經(jīng)緯、皇朝別墅寄,。

2,、飯店的服務(wù)設(shè)施優(yōu)勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務(wù)飯店中的花園,，森林般自然,、安靜、怡人,，品種達(dá)上百種之多的花卉,，把園地裝扮待分外嬌艷。園內(nèi)神奇地級考幾塊湖面,，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣,，偶爾在你不經(jīng)意時，會有小鳥過來與你對話,。這里有一種世外桃園的感覺。

飯店的客房掩隱在樹林之中,?？头績?nèi)有電視、小酒吧,、電話,、七國語言的電視頻道及與機(jī)場同步的即時航班信息頻道等，可享受免費(fèi)送報,、擦鞋等服務(wù),。

3、飯店服務(wù)項目

1)四季廳宴會廳,，可容納250人同時用餐,，供應(yīng)中式菜點(diǎn)。營業(yè)時間為上午11點(diǎn)至晚上11點(diǎn),。

2)末莉廳裝潢華麗,，可容納100人宴請,。營業(yè)時間為11∶00至24∶00。

3)蓮花廳是一個點(diǎn)菜廳,，有茶位150個,，經(jīng)營上海菜為主,。營業(yè)時間為7∶00至24∶00。

4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳,，德國廚師主理,。營業(yè)時間為7∶00至24∶00,。

5)飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會,。

飯店的綜合部是滬上設(shè)施,、項目最齊全的綜合部，擁有室外標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場,、室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)游泳池,、壁球、桌球,、保齡球,、健身房等健身娛樂項目。

四,、婚宴目標(biāo)顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員,、社會名流、外資商社,、銀行及證券機(jī)構(gòu)等,，這些客人層次高、消費(fèi)額大,，對飯店產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求高,，對環(huán)境也比較挑剔，所以,，婚賓客人的層次也要高些,。根據(jù)飯店的特色，通過設(shè)計獨(dú)特的婚宴包價,，將目標(biāo)市場定位在月收入3000元以上的白領(lǐng)階層是可能的,。每桌筵席的為：1588+15%服務(wù)費(fèi)。

五,、競爭對手情況

略

六,、婚宴產(chǎn)品組合方案

根據(jù)上述分析，飯店應(yīng)利用獨(dú)特的資源優(yōu)勢,，設(shè)計競爭對手所沒有,、所無法模仿的產(chǎn)品,，就有可能取勝。

(一)婚禮形式

1,、中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上,，縷縷陽光，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的樂曲,，迎賓小姐,、先生穿著中式(或西式)盛裝，按中式(或西式)程序歡迎新人們……綠色的草坪,，嫣紅的地毯,，專業(yè)的服務(wù)，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀,，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風(fēng)里,。讓新人們記住這花、這天,、這氣氛,、這日子。(飯店提供迎賓小姐,、先生和經(jīng)驗(yàn)豐富的司儀,，代請樂隊。)

2,、焰火晚會(價格視婚宴規(guī)模商議)

當(dāng)筵席結(jié)束后,，夜色中星星閃閃，燈光點(diǎn)點(diǎn)的花園里,，喜慶的焰火在空中繽紛,。人們擁著新人，這樣的情景,，使婚宴進(jìn)人高潮,。(飯店位于內(nèi)環(huán)線之外，允許放焰花,，這是一個有利條件。)

3,、浪漫同心結(jié)儀式

在花園里,，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹,，佳偶天賜,，眷屬終成，愛的堅定與永恒在此同心留駐,。(飯店提供精心設(shè)計的升降臺)

4,、水上婚禮(價格視婚宴規(guī)模商議)

飯店的室內(nèi)游泳池寬敞,、氣派，在藍(lán)色的水波上搭一舞臺,，上鋪紅地毯,。婚禮儀式就在這里舉行,。藍(lán)色是永恒,，愛情是藍(lán)色的。(飯店布置)

5,、花好月圓宴

經(jīng)典歐陸風(fēng)尚的花園自助茶(苓人200元起)上海灘的戶外草地餐廳,，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。

(二)婚宴產(chǎn)品組合

1,、龍鳳呈祥宴(每席1588+15%服務(wù)費(fèi))

凡惠顧10席以上,，可獲贈：

(1)蜜月房一晚(或提供豪華行政房一晚，補(bǔ)差價88元);

(2)客房內(nèi)精美鮮花籃和鮮果藍(lán)各一份;

(3)次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份

(4)婚宴中雪碧,、可樂,、青啤暢飲(2小時);

(5)提供主桌鮮花布置;

(6)提供音響設(shè)備;

(7)提供大巴士一輛接送客人(30公里內(nèi));

(8)提供來賓泊車車位。

2,、玫瑰雙人行(每席1888+15%服務(wù)費(fèi))

凡惠顧10席以上,，在獲贈1～8項基礎(chǔ)上再增加或升級為：

(9)第1項中蜜月房升級為秦華行政房;

(10)第3項升級為次日早餐送房服務(wù);

(11)提供隆重婚禮儀式(視當(dāng)日天氣而定);

(12)提供迎賓花門1個;

(13)提供香檳塔;

(14)主桌贈送張裕大香檳1瓶;

(15)贈送三層喜慶蛋糕1只;

(16)嘉賓簽名冊1本;

(17)舉行浪漫同心結(jié)儀式(視當(dāng)日天氣而定);

(18)制作婚禮vcd(像帶由新人提供)。

3,、豪華連理宴(每席2388+15%服務(wù)費(fèi))

凡惠顧10席以上,，在獲賭1-18項基礎(chǔ)上再增加或升級為：

(19)第9項中蜜月豪華行政房兩晚;

(20)入住期間，綜合部所有項目(美容,、按摩除外)對新婚夫婦免費(fèi)開放

(21)每桌贈送鮮橙汁兩筒;

(22)主桌贈送龍鳳立雕1座

(23)每桌贈送王朝干紅1瓶

(24)主桌贈送進(jìn)口香檳1瓶

(25)贈送天然精美押花1幅,。

4、寶貴同心宴(每席2888+15%服務(wù)費(fèi))

凡惠顧10席以上,，在獲贈l～25項基礎(chǔ)上再增加或升級為：

(26)第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚;

(27)提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料(雪碧,、可樂、錦碧礦水,、青啤);

(28)每桌贈送王朝干紅兩瓶;

(29)贈送量身定做的主題漫畫,、飯店婚房布置;

(30)奉送價值1000無的龍柏消費(fèi)券。

七,、廣告策劃

(一)廣告創(chuàng)意和策略

主題：——您的愛情伊甸園

表現(xiàn)：

1,、強(qiáng)調(diào)森林花園特色。自然之美,。

2,、花園別墅前鋪著紅地毯，升向綠色的草地深處;這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛,。

3,、藍(lán)色的湖面，宇軒樓閣,，曲橋漏水;象征愛的永恒,。

4、白領(lǐng),、球星等的婚禮,。

5、樹上掛著同心結(jié)紀(jì)念品,。

6,、陽光從窗口進(jìn)入婚房，桌上是精美的早餐,。

策略：

1,、讓顧客知曉飯店的婚宴產(chǎn)品。

1)各媒體發(fā)廣告(20__年3用開始)

2)策劃球星的婚宴(20__年5月)

3)邀請滬上白領(lǐng)人士參加飯店游園會(20__年6月)

2,、加深對龍柏婚宴產(chǎn)品的印象,。

1)電視臺密集廣告(20__年9月，每天有30秒,，連續(xù)一個月)

2)與電視臺“愛情牽手”專欄合作辦一次節(jié)目,，地點(diǎn)在飯店花園

3、提示顧客

20__年開始每月一次廣告,，每季一次形象推廣活動,。

(二)媒體策略

1、《上海新娘》雜志

這走一本面向上海將要結(jié)婚的年輕人的雜志,，針對性很強(qiáng),。作20__年5用一20__年5用全年廣告。

內(nèi)容：飯店婚宴形象,、飯店婚宴產(chǎn)品,、新人在飯店辦婚宴的專訪

費(fèi)用預(yù)務(wù)：rmb37800

2、《that’s shang hai》,、《shang hai talket》

這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領(lǐng)階層,，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的向往及消費(fèi)能力,，決定了他們會在閱讀刊物的休閑階段,，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告,。

內(nèi)容：的婚禮形象、完善的健身設(shè)施,、自然之美

費(fèi)用預(yù)算：rmb53000

3,、《申江服務(wù)導(dǎo)報》,、《新聞報》

這是滬上多數(shù)年輕人喜歡的兩份報，一份以休閑為主,，一份以經(jīng)濟(jì)信息為主,。

內(nèi)容：婚宴產(chǎn)品

費(fèi)用預(yù)算：rmb70000

營銷策劃書案例篇七

隨著生活節(jié)奏的加快，改革開放的深入與市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，人民群眾對信息化要求也越來越高,。手機(jī)作為人們?nèi)粘Ｉ钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹碓街匾Ｊ謾C(jī)市場的競爭日益加劇,，中國作為世界上的手機(jī)市場,，可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。成立于20_年的_x公司先后在中國成功推出_x后,，擁有了大批熱衷于音樂影視的青年追隨者,。

從宏觀上看，根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢有針對的設(shè)計適合特定人群的手機(jī)是_x勢在必行的經(jīng)營模式,。目前許多手機(jī)生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面,，很難在國外多家知名廠商如……等早已沖擊中國手機(jī)市場的前提下，迅速占領(lǐng)市場,，樹立品牌,，贏得忠實(shí)客戶。其次,，山寨手機(jī)以較高的性價比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場,。在如此激烈的競爭形勢下，加快發(fā)展步伐,，如何有針對性的研發(fā)質(zhì)量優(yōu)越,、品牌特色鮮明的手機(jī)，迅速樹立品牌形象是_x手機(jī)面臨的挑戰(zhàn),。

一,、企業(yè)理念

1讓更多的消費(fèi)者尤其是青少年消費(fèi)者建立不是每款手機(jī)都適合自己，國際品牌不一定滿足自己的實(shí)際需求,，真正的好手機(jī)就是適合自己的消費(fèi)理念,。

2要突出品質(zhì)卓越，外觀時尚,，性價比高,，實(shí)用又好用，質(zhì)量可靠,。

3體現(xiàn)_x的品牌形象,，產(chǎn)品定位。

4統(tǒng)一配貸，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場,，損壞品牌形象,。

5完善物流，使供貨渠道流暢,，防止斷貸,。

6嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量，始終堅持顧客服務(wù)至上,，以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向,，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生親近感。

7全國服務(wù)聯(lián)網(wǎng),，完善而高效率,、高質(zhì)量的售后服務(wù)，讓顧客無論在何地都能得到及時而高質(zhì)量的服務(wù),。

8擴(kuò)大_x手機(jī)的影響力,，樹立_x手機(jī)的品牌形象，贏得市場,。

二,、市場定位

_x的首款手機(jī)為_x手機(jī)，是基于_xmp3,，mp4產(chǎn)品在中國市場的成功反響,，而青少年對音樂，影視的需求是極其強(qiáng)烈的,，恰好_x完美的音質(zhì),，卓越的影視效果，時尚前衛(wèi)的設(shè)計征服了大量影音愛好者,，尤其是青少年群體,，在一份對青少年的問卷調(diào)查中，85%的人認(rèn)為_xmp3mp4是他們喜愛的影音產(chǎn)品,，而中國的青少年群體尤其是學(xué)生群體,，學(xué)生更新手機(jī)頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下,，進(jìn)而嵌入_x手機(jī)并加入適當(dāng)?shù)臓I銷策略是_x手機(jī)樹立品牌效應(yīng),，贏得市場的關(guān)鍵。

三,、市場分析

1.市場性

①手機(jī)作為日常生活必需品,，在信息化時代的今天，每個人都必不可少,，年齡段也不斷擴(kuò)大,，甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有1~2部手機(jī),。

②由于不同年齡段不同人群的生活方式不同，決定了對手機(jī)的功能要求,。例如,，兒童喜歡以卡通外形，有音樂和定位功能的手機(jī),，老年人則喜歡按鍵大，鈴聲大,，屏幕顯示字體大,、清晰、有一鍵求助功能的手機(jī);而商務(wù)人士則需雙卡雙待,，待機(jī)時間長,，外觀有氣質(zhì)的手機(jī)。

③收入差別決定了消費(fèi)層次的差別,，高中低檔市場被收入分割,。

④手機(jī)市場品牌繁多，尤其是現(xiàn)在山寨手機(jī)的興起,，各種假冒的品牌手機(jī),，市場缺乏規(guī)范的管理，消費(fèi)者對品牌可靠質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的手機(jī)渴求十分強(qiáng)烈,。

⑤許多山寨手機(jī)及部分新興品牌手機(jī)的售后服務(wù)還跟不上,，但售后服務(wù)卻是消費(fèi)者最重視的因素之一，可以預(yù)測,，誰擁有完善的售服體系,，誰就有可能贏得市場。

2.市場機(jī)會

①近幾年,，手機(jī)市場異?；鸨謾C(jī)已不局限于打電話,、發(fā)短信等基本通訊功能,，人們對手機(jī)的功能要求也越來越高，絕大多數(shù)手機(jī)企業(yè)由于跟不上技術(shù)進(jìn)步,，滿足不了消費(fèi)者的品質(zhì)需求,，售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。

②消費(fèi)者之前憑外觀和價格等因素來挑選手機(jī)而忽略手機(jī)質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開始改變,，消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念趨于理性,。

③當(dāng)前大部分手機(jī)的售服體系還不盡完善，缺乏規(guī)范的管理,。

④當(dāng)前手機(jī)市場比較混亂,，要想在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象,，除了加大科研投入和營銷投入外，還要針對消費(fèi)者的心理和競爭對手的弱點(diǎn)進(jìn)行廣告投入,，但估計至少一年之后才能樹立清晰的品牌形象,。

3.市場成長

_x手機(jī)推出兩年后，據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示,，按照適用人群來劃分市場,，在學(xué)生一族市場上_x毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%,，在女性手機(jī)市場占到了7%,，對_x的產(chǎn)品定位是個不錯的肯定，說明其發(fā)展的大體方向是正確的,。

①_x手機(jī)的定位一開始就是高端定位,，很容易與那些中低檔手機(jī)區(qū)分，樹立良好的品牌認(rèn)同感,，而中國人對手機(jī)的消費(fèi)心理中,，面子是其中重要的一環(huán)，為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ),。

③手機(jī)是生活必需品,，中國龐大的人口數(shù)量，其中年輕人占了較大的比例,，手機(jī)市場尤其是年輕人的手機(jī)市場即將壯大,。

④隨著人們生活水平的提高，收入逐漸增加,，且更加注重生活的品質(zhì),，手機(jī)已不僅僅是通訊工具，更是身份及個人品味的體現(xiàn),，_x手機(jī)高端定位必然會吸引更多時尚,，年輕，追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者,。

四,、市場研究

1.設(shè)定對象

調(diào)查顯示_x手機(jī)用戶中八成為學(xué)生一族，而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生,，其次是高中生,，再者才是初中生，其余二成為喜歡音樂的時尚青年,。

2.對象分析

高中生和初中生的市場很大,，但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大，調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn),，他們只聽說過_x手機(jī)的音樂功能較好,，但_x其他特色功能卻很少聽說,，而只是音樂好很難打動他們購買。即便想夠買但他們的經(jīng)濟(jì)來源主要來自父母,，而從部分家長中了解到他們不愿意給孩子買手機(jī),，主要是擔(dān)心孩子玩手機(jī)耽誤學(xué)習(xí)，而買的話,，也希望買到能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的手機(jī),。相對于此，大學(xué)生選手機(jī)則更看重其質(zhì)量和價格,，大部分大學(xué)生對_x的定價表示可以接受,，但他們很少聽到過_x除了音樂功能的廣告宣傳，甚至推出了新機(jī)型也不知道,。原來_x的廣告主要在電視上播放，而大學(xué)生很少看電視,，媒體信息主要來源于互聯(lián)網(wǎng),，而_x在網(wǎng)絡(luò)方面的營銷投入過少。中國的年輕網(wǎng)民數(shù)量龐大,，網(wǎng)絡(luò)營銷必然會成為一種趨勢,，也易取得較好的效果。

3.市場預(yù)估

中國的學(xué)生數(shù)量龐大,，隨著高校擴(kuò)招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會繼續(xù)擴(kuò)大,。通過數(shù)據(jù)顯示，_x在初高中學(xué)生市場還有很大的市場空間,，這是一個機(jī)遇同樣也是一個挑戰(zhàn),，限制_x在初高中的市場主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長的選擇手機(jī)觀念不符。這就需要_x的營銷理念盡可能滿足學(xué)生和家長的需求,。與此同時,，大學(xué)生市場也存在許多_x潛在的用戶，加以開發(fā)市場,，前景仍然非?？捎^。青年大都愛好音樂,，熱衷于追求時尚,，其次作為消費(fèi)者慣有的從眾，攀比心理,，加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合_x時尚前衛(wèi)的設(shè)計,、功能，采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略深度挖掘時尚青年市場,，前景可觀,。

五,、swot分析

優(yōu)勢

·mp3、mp4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費(fèi)者的好感,。

·時尚前衛(wèi)的外觀,，專為年輕人設(shè)計的貼心娛樂，學(xué)習(xí),、生活功能,。

·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢,。

機(jī)會

·人們生活水平的提高,，對高端產(chǎn)品的需求日益旺盛。

·中國高校的進(jìn)一步擴(kuò)招,，學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大,。

·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大，人們對音樂等其他娛樂功能的需求加大,。

3g智能機(jī)市場的興起帶來空前的機(jī)遇,。

劣勢

_x手機(jī)電池續(xù)航能力較差,，不能滿足消費(fèi)者需求,。

外觀不能突出自己的個性，很難第一次看到就吸引顧客,。

起步較晚,，規(guī)模有限，產(chǎn)品種類少,。

無自己的核心技術(shù)。

威脅

國內(nèi)外知名廠商多,，競爭大。

價格競爭激烈,，仿造的山寨手機(jī)多,。

同_x手機(jī)類似手機(jī)品牌多且起步早,。

六、企業(yè)戰(zhàn)略

_x手機(jī)著重開發(fā)年輕市場尤其是學(xué)生市場,，但并不意味著以后就不向大眾市場進(jìn)軍,。如果對學(xué)生機(jī)型色彩太重的話,，以中國式消費(fèi)心理分析極有可能失去其它人群市場。那么即使中年甚至老年人群體對_x產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買,，其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒。_x只是想打開青少年這個消費(fèi)活力的市場，再挖掘其它潛在消費(fèi)群,。畢竟這群年輕人將來會成為中年人,，老年人,，一旦他們對_x這個品牌產(chǎn)生信賴后,，以后中年市場,，老年市場就更容易打開。_x的產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展,，而不局限于青年市場,，其產(chǎn)品也不僅僅限于mp3，mp4,，手機(jī)產(chǎn)品,，也可以向?qū)W習(xí)機(jī),，電子詞典,，電腦,，家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實(shí)力后,，可以根據(jù)不同國家的消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品,。為_x走向世界成為國際知名品牌奠定基礎(chǔ)。

七,、營銷計劃

營銷導(dǎo)入

導(dǎo)入原則：從市場,，電視，網(wǎng)絡(luò).雜志等媒體進(jìn)行立體式廣告投放的同時，進(jìn)行_x品牌的推廣.針對不同的人群進(jìn)行其功能特色的宣傳.以下是幾種營銷策略,。

策略1：以“_x,，你的貼心朋友”為主題進(jìn)入校園，設(shè)立免費(fèi)體驗(yàn)中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動.例如_x音樂功能強(qiáng)大,，可以舉辦“_x杯,，唱出我的心聲”校園歌手大賽，歌曲創(chuàng)作大賽,，紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級賽方式的比賽提高影響力,。

可行性分析：處于青春期的學(xué)生喜歡音樂，渴望獨(dú)立,，心里有很多想法渴望得到別人認(rèn)可,。以“_x唱出我的心聲”為主題，很讓他們有親切和認(rèn)同感,，加上免費(fèi)體驗(yàn)很容易讓他們接受_x,。_x目前的廣告主要以電視方式宣傳，而學(xué)生的大部分時間都在校園,，很難接觸電視廣告,。這種走進(jìn)校園，親身體驗(yàn)卓越功能宣傳效果更強(qiáng),，更具有針對性,，廣告支出更低，更能達(dá)到良好的宣傳效果,。

策略2：_x手機(jī)有一項特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語學(xué)習(xí)功能,，可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語口語大賽”并在教育電視臺播出，邀請媒體記者參加,。通過媒體的宣傳提高其知名度，尤其是向家長老師宣傳,，_x手機(jī)不僅僅是娛樂化的手機(jī)而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機(jī),。向他們傳達(dá)一個理念，正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合,。從而讓老師和學(xué)生家長對_x手機(jī)認(rèn)可!

可行性分析：老師和家長最重視的是學(xué)習(xí),，舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持，而政府也越來越注重學(xué)生的綜合發(fā)展,，必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持,，而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升_x的知名度。而_x之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳,，該活動必然能引起強(qiáng)烈反響,。

策略3：在學(xué)校舉行以_x為贊助的相關(guān)活動時，對參賽人員和觀眾進(jìn)行以“我最喜歡的手機(jī)”問卷調(diào)查，從外觀及功能等方面進(jìn)行調(diào)查,，然后進(jìn)行統(tǒng)計并反饋到市場分析部,，以為公司的下一步發(fā)展計劃作為重要參考依據(jù)。每位參與問卷調(diào)查的同學(xué)都會贈與印有_x商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品,，如筆,、記事本等。

可行性分析;學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查,，因?yàn)樵谒麄冃闹卸加幸粋€完美手機(jī)的構(gòu)想,。希望可以表達(dá)出來，并且還可以獲贈精美的小禮品,。此項調(diào)查應(yīng)該可以取得成功,。而且印有_x的小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。

八,、財務(wù)預(yù)算

營銷策劃書案例篇八

飲料市場營銷策劃書

第一部分 營銷現(xiàn)狀分析

一 今夏飲料市場競爭激烈,，運(yùn)動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角。

飲料銷售旺季即將來臨,，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運(yùn)動飲料“勁跑x”日前在重慶上市,，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水、娃哈哈的功能型飲料“”也都擺上各大貨柜,，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市,。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴,，還能給人體提供養(yǎng)分及活力,。

目前，國內(nèi)冠以"運(yùn)動飲料"的產(chǎn)品不少,，有"健力寶",、"紅牛"、"舒跑"等等,。去年樂百氏依靠“脈動”賺了個缽滿盆滿,，眼看飲料銷售旺季就要來臨，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬,，意欲在功能飲料市場大顯一把身手,。作為先行者的“脈動”自然不甘落后，在今年4月5日,，不惜高價請來李連杰做形象代言人,，以強(qiáng)化其品牌形象。

農(nóng)夫山泉今年力推的功能飲料“尖叫”日前正在北京緊鑼密鼓地鋪貨,，預(yù)計月底在北京全面上市,。據(jù)養(yǎng)生堂公司的廣告總監(jiān)裘紅鶯透露，公司方面本來準(zhǔn)備最近幾天以廣告宣傳配合，后因廣告拍攝不合格,，遂決定重拍,，“但這個月末‘尖叫’廣告將會大張旗鼓地亮相?！倍驮诓痪们?，匯源力捧的“他+她”營養(yǎng)素水、娃哈哈的功能飲料“”也都擺上各大貨柜,。一場功能飲料大戰(zhàn)將進(jìn)入短兵相接階段,。

二 今夏飲料市場的特點(diǎn)有以下三點(diǎn)：

① 打出了“活性維生素和時尚”的招牌

② 概念飲料

③ 以時尚命名進(jìn)入市場，以奇制勝

三 面對如此競爭“”只有以奇制奇,，積極主動,，加大營銷宣傳。為了能在今夏的飲料市場 中站住腳,，取得一定的市場分額,，分得一塊蛋糕，我們將采取一系列的營銷活動,。

第二部分 市場細(xì)分與目標(biāo)市場

一 飲料市場概況：

■ 根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。 ■ 目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料,、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類,。

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■ 前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,，今年功能飲料重裝上陣。

根據(jù)新生代cmms20xx調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示,，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升,，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望,，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。另外,，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料,，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈,、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水,。

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠,、樂百氏,、脈動這幾個飲料巨頭身上，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn),。娃哈哈“”,、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源,、他+她”已在年初相繼上市,，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”,、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后,。

但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡,，產(chǎn)品的瓶型,、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”。廣告 說明書,、軟文也大同小異,。

二 功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料,、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定,，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達(dá)47億美元，到20xx年預(yù)計將增加到120億美元,。與世界發(fā)達(dá)國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間,，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運(yùn)動飲料68%,、營養(yǎng)素飲料25%,、其他7%。面對一個如此誘人的市場,，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場,，因此,，這些年的功能飲料市場不溫不火,。

去年那場“非典”疫情，不但讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性,，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙,，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。市場消費(fèi)熱情空前高漲,，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況,，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷,，僅一個月的時間在全國銷售額已達(dá)1個億,。而在這時，“”若想要在功能飲料市場占據(jù)一席之地,，就必須尋找差異化,，尋找個性化，避

免與“脈動”發(fā)生正面沖突,，方可能成功,。

三 消費(fèi)者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題,，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費(fèi)的核心主力，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場的消費(fèi)趨勢,。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域,，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明,，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚,、追求個性化、注重感情和直覺,，沖動性購買色彩強(qiáng)烈,。一旦直覺感覺良好，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒,，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流。 究竟有多少人認(rèn)識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示,，功能飲料對于消費(fèi)者來說,，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外,，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo),。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生,，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰,，其余10人均稱完全不了解功能飲料,。看來,，廠家和商家要做的宣傳工作還很多,。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上,，這表明功能飲料市場目前還十分有限,，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時間內(nèi)被影響。另外,，畢竟是對人體有直接保健作用的成分,，因此，消費(fèi)者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小,。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi) 者。在今后的發(fā)展中,，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠(yuǎn)立足,。

第三部分 營銷策略

一、產(chǎn)品定位

1,、定位依據(jù)

功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者,、減肥人群。

(2)維生素飲料,、礦物質(zhì)飲料 功能：補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料,，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人,，兒童不宜,。

(3)運(yùn)動平衡飲料 功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜,，血壓高病人慎用,。 (4)低能、益生飲料 功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人,，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人,。

2、產(chǎn)品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料,，它含有豐富的維生素c,，e,b3,b5,b12,pp等,，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育,，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾,，起到抗衰老作用。 3,、產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品包裝和其他市場一樣 二、價格定位

飲料市場的核心主力是年齡在25-29歲之間的群體,，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重,，在價格方面，大學(xué)生對功能飲料的價格接受程度在3元以內(nèi),。

打開江西市場采用的價格為2.5元每瓶,，消費(fèi)者容易接受、又不缺乏利潤 三 促銷方案

第一期：廣告宣傳,、校園推廣,、(免費(fèi)試喝、籃足球賽)

時間：20xx年5月——6月底

第二期：廣告宣傳,、社會推廣,、公關(guān)活動

時間：20xx年 7月——20xx年9月底

具體安排如下：

第一期： 一 廣告宣傳策略

現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名的歌手王力宏 。他健康,、青春,、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了飲料地功能形象。明星效應(yīng)有一定地影響力,。為了更好地在市場上占有一席之地,，策劃了一下的新廣告。不起用明星,。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人來擔(dān)當(dāng)廣告的主角,。

1 廣告訴求點(diǎn)：更好的反映是維生素功能型運(yùn)動飲料，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素,，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力,。

2 廣告語：激揚(yáng)青春，活力再現(xiàn),，運(yùn)動后你最佳的選擇——維生素飲料

3 廣告畫面：一群年輕的在進(jìn)行足球比賽,，開始很盡興，大家都非常有活力,，但是突然天色變暗,，不一會就下起了傾盆大雨，運(yùn)動員被淋濕了。面帶不悅,，球也不踢了,，都躺在濕漉漉的球場上。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著,，一隊員拿起一瓶飲料,，大口大口地喝，(注意：在喝時要突出咕咕的聲音,，表明很口渴)喝完后立即恢復(fù)了活力，跳起來了,，精神起來,，其他運(yùn)動員驚訝地看著他，接著每個人都輪流喝剛才的飲料,。場面熱烈起來,，此時的音樂時激昂的，運(yùn)動的,。大家做出已經(jīng)恢復(fù)體力,、充滿力量、精神很好的狀態(tài),，此時天也放晴了,，眾人齊歡呼：“，讓我活力再現(xiàn),?！痹捦庖簦貉杆傺a(bǔ)充體內(nèi)維生素，運(yùn)動后你最佳的選擇——維生素功能飲料,。

4 廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出,。一天兩次。

二 校園推廣活動

1 背景介紹：5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時間,，而且準(zhǔn)備離開校園了,。我們和南昌的江西財經(jīng)大學(xué)、華東交通大學(xué),、南昌大學(xué)的校體育部聯(lián)系,，策劃一次“”杯畢業(yè)生籃足球比賽，讓快離開校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經(jīng)歷,。為他們在大學(xué)的生活增添 一場美好的回憶,。

2 活動宣傳口號：珍惜青春，和你的朋友再來一場籃足球比賽吧——“”杯籃足球賽,。

3 針對的對象：三大高校的大四畢業(yè)生為主,，其他年級的同學(xué)可以組隊報名參加。

4 活動內(nèi)容：報名時間：20xx年5月29,、30號,。報名地點(diǎn)：三大高校的校體育部,，試喝點(diǎn)。進(jìn)行淘汰賽,，最后兩支隊伍進(jìn)行冠軍爭奪賽,。為勝利的隊伍贈送一箱飲料，贊助租場費(fèi),。

5 輔助宣傳：在報名比賽期間,，飲料同時在三大高校進(jìn)行促銷活動，主要時在校園設(shè)立試喝點(diǎn),。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點(diǎn),，每個試喝點(diǎn)配有兩箱飲料和兩名促銷小姐。試喝點(diǎn)掛上宣傳橫幅,，宣傳語——“”杯籃 足球賽期待你的參加,。并且在試喝點(diǎn)附有活動的具體安排表和報名表，方便學(xué)生取閱,。

第二期： 一 廣告宣傳策略

在前一期的廣告宣傳中,，廣大的消費(fèi)者已經(jīng)對飲料有了一定的了解和認(rèn)識了，對這個牌子的飲料已經(jīng)不再陌生了,，此時的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的情感性利益,，功能性的廣告宣傳次要宣傳。

1 廣告訴求點(diǎn)：是維生素功能型運(yùn)動飲料,，它所要表達(dá)底青春,、活力、追逐時尚的情感,，是年輕一代的最新的選擇,。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰(zhàn),，成功等要素來創(chuàng)作,。

2 廣告語：飲料，給你友情般的鼓勵,。

3 廣告畫面：幾個年輕人在進(jìn)行攀巖比賽,，每個人都信心十足，勇敢地上攀巖,，畫面集中到一個年輕人,，此人汗流浹背，喘氣,，但是眼神堅定,，頑強(qiáng)不屈，要登上頂峰的勇氣和毅力都表現(xiàn)出來了，在快到頂峰時,，突然滑了一跤,，落后了其他的競爭對手，他已經(jīng)快用盡力氣了,，很累準(zhǔn)備放棄的時候,，旁邊的隊友友好地遞給他一瓶飲料，并且用激勵地眼神傳遞他地支持和鼓勵,。他喝了后,，用感激地眼神望著他的隊友，然后一鼓作氣快速攀巖,，超越了其他的競爭對手,，取得了勝利。最后的畫面 是他和他的隊友在頂峰處高舉飲料,，表現(xiàn)出得到勝利很自豪很自信的樣子,。這時大喊廣告語：,，給你友情般的鼓勵,。

4 傳播媒體：體育頻道

二 社會活動

1 活動背景：隨著廣告的播出。我們將在20xx年7月組織一次爬梅嶺登山活動,。此時正值各大高校學(xué)生放暑假的時期,。

2 活動宣傳時間:20xx年6月中旬開始宣傳，接受參賽者的報名,，登山活動時間在7月,。

3 活動安排：6月底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進(jìn)行比賽最先到達(dá)山頂?shù)?5名參賽者可以免費(fèi)獲得一張獎券，憑獎券可以到指定商場免費(fèi)獲得一箱飲料,，并且還能獲得一張月底在江西電影院上映的大片的電影票,。 三 娛樂活動

請飲料電視廣告的代言人王力宏來南昌舉行簽名售最新專輯活動，此次活動由飲料贊助,。

營銷策劃書案例篇九

一活動目的

為了發(fā)掘我校大學(xué)生的商業(yè)才華,，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力，使學(xué)生可將理論運(yùn)用于實(shí)際,，全方位體現(xiàn)學(xué)生的素質(zhì)和能力,，讓學(xué)生更好地適應(yīng)社會的需求，同時為我院學(xué)生提供實(shí)踐商業(yè)知識的平臺,。團(tuán)委會,、學(xué)生會現(xiàn)決定在全院開展運(yùn)城學(xué)院第三屆“天翼杯”營銷與策劃大賽，本次活動由團(tuán)委會,、學(xué)生會主辦,，經(jīng)濟(jì)管理系承辦。

二主辦單位

共青團(tuán)運(yùn)城學(xué)院委員會、運(yùn)城學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系,。

協(xié)辦單位：運(yùn)城學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會,、運(yùn)城學(xué)院金融投資協(xié)會、運(yùn)城學(xué)院旅行者協(xié)會,、運(yùn)城學(xué)院物流協(xié)會,。

贊助合作單位：中國電信運(yùn)城分公司。

活動時間：_年11月7日—11月30日,。

三活動形式

學(xué)生可跨系,、跨年級、跨專業(yè)自由組隊(要求3-5人),，并為參賽團(tuán)隊命名,，針對運(yùn)城學(xué)院師生進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識撰寫團(tuán)隊營銷策劃書,。通過審核策劃書,，篩選出優(yōu)秀團(tuán)隊進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)營銷賽。再根據(jù)實(shí)戰(zhàn)營銷的業(yè)績,，篩選出優(yōu)秀團(tuán)隊進(jìn)入決賽,，進(jìn)行團(tuán)隊風(fēng)采展示。最后根據(jù)進(jìn)入決賽的團(tuán)隊在初賽,、復(fù)賽,、決賽的表現(xiàn)綜合成績排名進(jìn)行表彰。

四活動流程策劃

(一)初賽暨營銷策劃賽：

1,、活動內(nèi)容：大賽初賽前,，大賽組委會將邀請資深教授導(dǎo)師對學(xué)生進(jìn)行動員和培訓(xùn)。各團(tuán)隊撰寫一份有針對性的調(diào)研報告和營銷策劃書,，評委老師對各團(tuán)隊的策劃書進(jìn)行評定,。2、活動時間：11月10號—11月16號,。

(二)復(fù)賽暨實(shí)戰(zhàn)營銷賽：

1,、活動內(nèi)容：根據(jù)初賽表現(xiàn)，篩選出優(yōu)勝團(tuán)隊進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)營銷賽,。各參賽團(tuán)隊在校園內(nèi)外進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營銷(自由銷售,、銷售);根據(jù)各團(tuán)隊的銷售業(yè)績及營銷創(chuàng)意，篩選出優(yōu)勝團(tuán)隊進(jìn)入決賽,。2,、活動時間：11月18號—11月25號。3,、營銷,?；顒拥攸c(diǎn)：后稷食堂與南風(fēng)公寓之間的馬路。

(三)決賽暨團(tuán)隊展示：

1,、活動內(nèi)容：進(jìn)入決賽的團(tuán)隊進(jìn)行ppt展示及現(xiàn)場答辯,，綜合初賽、復(fù)賽,、決賽的成績對各團(tuán)隊進(jìn)行評比,。2、活動時間：11月28號,。3,、活動地點(diǎn)：河?xùn)|大講堂3號廳。

(四)大賽閉幕式暨頒獎晚會：

1,、活動內(nèi)容：舉辦第三屆“天翼杯”營銷與策劃大賽頒獎晚會,，邀請主辦方及贊助單位領(lǐng)導(dǎo)為獲獎團(tuán)隊、個人頒獎,。2,、活動時間：11月30日。3,、活動地點(diǎn)：河?xùn)|大講堂2號廳,。

五獎項設(shè)置

一等獎1名:獲得團(tuán)隊獎金1000元、榮譽(yù)證書,。二等獎1名:獲得團(tuán)隊獎金800元,、榮譽(yù)證書,。三等獎1名:獲得團(tuán)隊獎金500元,、榮譽(yù)證書。單項獎：營銷策劃之星團(tuán)隊1名,、實(shí)戰(zhàn)之星團(tuán)隊1名,、人氣之星團(tuán)隊1名，獲得獎金200元,、榮譽(yù)證書,。優(yōu)秀組織獎2名：榮譽(yù)獎牌(為大賽做出突出貢獻(xiàn)的團(tuán)總支、學(xué)生分會),。

六報名方式

1,、在運(yùn)城學(xué)院網(wǎng)、經(jīng)濟(jì)管理系主頁“通知公告”欄下載團(tuán)隊報名表,，打印,、填寫后交由本系學(xué)生分會。各系學(xué)生分會請于11月10日18點(diǎn)前交于經(jīng)濟(jì)管理系學(xué)生工作室(1316教室),。聯(lián)系人：薄延楠,。

2,、現(xiàn)場報名：在學(xué)校兩個校區(qū)分別設(shè)置現(xiàn)場報名點(diǎn)，現(xiàn)場填寫報名表,。校本部：11月7日,、8日、10日于后稷一餐廳門前,。老校區(qū)：11月7日,、10日于老校區(qū)圖書館門前。

七注意事項

1,、大賽全程請各參賽團(tuán)隊注意人生與財產(chǎn)安全;2,、大賽最終解釋權(quán)歸運(yùn)城學(xué)院第三屆“天翼杯”營銷與策劃大賽組委會所有，活動事項如有變動,，大賽組委會會及時通知各參賽團(tuán)隊,。

八大賽組委會

聯(lián)系方式：共青團(tuán)運(yùn)城學(xué)院委員會、運(yùn)城學(xué)院學(xué)生會,。

營銷策劃書案例篇十

一：對企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化

網(wǎng)站的架構(gòu)優(yōu)化：結(jié)構(gòu)優(yōu)化,，電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境優(yōu)網(wǎng)絡(luò)策劃團(tuán)隊亙谷化等;

網(wǎng)站頁面優(yōu)化：頁面布局，頁面設(shè)計優(yōu)化;

導(dǎo)航設(shè)計：導(dǎo)航的方便性,，導(dǎo)航的文字優(yōu)化等;

鏈接整理：對網(wǎng)站的內(nèi)外鏈接進(jìn)行處理;

標(biāo)簽優(yōu)化設(shè)計：對相關(guān)標(biāo)簽進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計,。

根據(jù)以上我建議：

1：網(wǎng)站設(shè)計要簡潔，大氣,，能夠吸引別人繼續(xù)在網(wǎng)站上瀏覽,，適合服裝,。

2：盡量使用文字加圖片的方式,，使網(wǎng)站易被人搜索到,，尤其是google搜索,。

3：網(wǎng)上商城,，要有購物的氛圍,。在節(jié)日即將到來之際,，應(yīng)該有相當(dāng)?shù)拇黉N活動,。這樣能夠吸引潛在顧客進(jìn)行購買,。

4：多幾個在線聯(lián)系方式,。聊天工具很多，不要局限于qq,。讓人易找到聯(lián)系方式,。

不過，要說明在線客服的時間,。讓你的顧客容易找到你,。

5：支付方式不要只局限于銀行匯款，現(xiàn)在支付寶,，貝寶,，財付通等也逐漸的被人們接受,。6：商品的拍攝技術(shù)需要提高，建議商品的圖片加上邊框,。時刻為企業(yè)做宣傳,。

7：商品的描述，簡潔,，易懂,。但不要只寫個規(guī)格。要更加專業(yè)些,。

8：郵寄方式,，應(yīng)該寫上。并寫上郵資,，讓顧客清楚些,。

9：退換貨的說明，應(yīng)該寫上,。

10：時刻房地產(chǎn)策劃師考試檢查一些鏈接,，杜絕死鏈接的發(fā)生。

11：為了增加有效率的訪問,，可與同行業(yè)或同性質(zhì)的網(wǎng)站(但不是競爭對手)作友情鏈接,，

為了不影響版面的花亂可采取三種形式的鏈接

1)、文字鏈接,，

2),、bar的鏈接，包括交換廣告的鏈接

3),、logo的鏈拉

要注意的是,，時刻檢查，對方是否為自己加上了鏈接,。鏈接的圖片是否清晰,。

二：營銷分析

1.關(guān)鍵詞分析：關(guān)鍵詞是否恰當(dāng),，關(guān)鍵詞密度是否合理等

技巧(1)：選擇關(guān)鍵詞

選擇錯誤的關(guān)鍵字將使您的努力付之東流,。相反，一旦選擇了正確的關(guān)鍵詞,，你就可使網(wǎng)站訪問量飚升,。

以下有幾個很好的關(guān)鍵字選擇原則：

a)把自己放在來訪者的角度上去看問題

b)找出你的競爭對手所使用的關(guān)鍵詞

c)盡量使你的關(guān)鍵字詞短小

d)選擇合適的詞組組合

如想在“韓服”這個詞組上得到第1名的排位簡直是浪費(fèi)時間，而且用戶得到大量的頁面經(jīng)常被十分輕松放棄,，單個關(guān)鍵詞得不到目標(biāo)流量,，很多用戶意識到用2-3個詞組組合最佳，如組合：便宜韓服,，時尚韓服,，美女韓服

對yahoo的注冊不能草率了事

原因：yahoo是目前最重要也是最難進(jìn)入的目錄,，提交信息會被真正的編輯審查，所以要按信上的指示做,。

如例：

1)確定查詢關(guān)鍵詞,，以瓷磚為例

2)確定在商務(wù)策劃師yahoo網(wǎng)站中相應(yīng)的目錄下提交正確的url進(jìn)行注冊，如：商業(yè)與經(jīng)濟(jì)——公司——建設(shè)營造——地面,，墻壁及天花板——瓷磚,。或者：區(qū)域——國家與地域——中國大陸——省級行政區(qū)——福建省——商業(yè)——建設(shè)營造——瓷磚

3)注冊工網(wǎng)絡(luò)策劃亙谷公司作比較煩瑣,，但請耐心注意以下幾個問題：

——從yahoo中文首頁逐層查找到最具體適合的頁面

——注冊時注意提交有內(nèi)容的頁面,，不一定是主頁

——提交前要檢查頁面中是否有死鏈接

——不要試圖使用太多的圖像，以避免下載時間過長,，不要有任何“正在建設(shè)中”的網(wǎng)頁

——不必加入有感情丨色彩的關(guān)鍵詞,，internet中常用的一些詞匯不要用，如homepage,www,web,webpage……

技巧(2)：網(wǎng)頁標(biāo)題或摘要中一定要含有查詢關(guān)鍵字

即使您排在搜索結(jié)果的第一位,，點(diǎn)擊率既可能高至90%以上,，也可能低至10%以下，決定因素是您的網(wǎng)頁摘要的相關(guān)性,。

而用戶判斷相關(guān)性的首要因素是您的網(wǎng)頁標(biāo)題或摘要中是否含有他輸入的關(guān)鍵字,。所以您一定要配合您選擇的關(guān)鍵字，

認(rèn)真填寫您的網(wǎng)頁摘要,，使您的網(wǎng)頁摘要與各關(guān)鍵字相關(guān)，以吸引訪問者,。

登陸搜索引擎：首先必須先寫好自己網(wǎng)站提頭(標(biāo)題)和簡介,，做到每個搜索引擎登陸時注冊填寫網(wǎng)站介紹一致。

文字突出產(chǎn)品,，簡單,，概括性強(qiáng)。

搜索引擎登錄分析：采用何種登錄方式,，登錄的信息是否有效;

鏈接相關(guān)性分析：鏈接的人氣是否高,，是否屬于相關(guān)性較大的鏈接;

目標(biāo)市場分析：對目標(biāo)市場進(jìn)行分析，研究目標(biāo)市場與營銷的關(guān)系;

產(chǎn)品分析：分析產(chǎn)品的特性,，產(chǎn)品的賣點(diǎn)等;

營銷頁面分析：營銷頁鄭俊雅網(wǎng)絡(luò)策劃顧問面設(shè)置的位置,，營銷頁面的內(nèi)容，營銷頁面的第一感覺等;

營銷渠道分析：所采用的營銷之渠道如何,，新的營銷渠道如何開拓;

后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)分析：后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā),，服務(wù)的情況反饋分析;

價格分析：價格如何，合理性等,。

三,、整合推廣

網(wǎng)站流量推廣策略：關(guān)鍵還是流量問題,，這個過程中會用到許多網(wǎng)絡(luò)營銷方法;

外部鏈接推廣：友情鏈接策略的使用;

病毒式營銷策略：具體的策略需要靈活運(yùn)用;

其它推廣：關(guān)注網(wǎng)絡(luò)變化，開發(fā)新的推廣手段,。

信息部的組建

信息部要完成的任務(wù)：

1：有專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的代理,，合作，求購,，供應(yīng)等消息的收集及整理,，讓自己走在互聯(lián)網(wǎng)的前端。

2：完善網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,，注冊阿里巴巴,，淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng),，易趣網(wǎng),，利用這些平臺，推廣自己的產(chǎn)品,。

3：有專人負(fù)責(zé)阿里巴巴及其他網(wǎng)站,，要保持時婚禮策劃師培訓(xùn)時在線狀態(tài)，及時回復(fù)客戶的提問,。做到第一時間回復(fù),，回復(fù)要專業(yè)化，固定化,。

4：有專人去注冊各大bbs,，搜索引擎，發(fā)布商品消息,。

5：email回復(fù),，時間最好在一個工作日內(nèi)。

6：對公司的網(wǎng)站要每天更新,，哪怕更新的只是一個小小的圖片,。

電子商務(wù)的運(yùn)作

1：注冊阿里巴巴，淘寶網(wǎng),，拍拍網(wǎng),，易趣網(wǎng)，用戶名盡量保持一致,，用戶名應(yīng)該讓人容易記住,。

2：研究產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣點(diǎn)，為商品的推廣做好準(zhǔn)備,。

3：商品描述頁面，要專業(yè)化,。包含：商品規(guī)格,，商品使用時應(yīng)該注意的事項,，郵資說明，支付方式,，退換貨的說明,，客服在線時的說明。

4：企業(yè)在阿里等網(wǎng)站,，要有統(tǒng)一的店鋪設(shè)計,。設(shè)計要簡潔，突出企業(yè)的專業(yè)化,，也要能夠俊雅網(wǎng)絡(luò)策劃體現(xiàn)出產(chǎn)品的特性,。

5：分析各大網(wǎng)站，同類別的產(chǎn)品,，制定合理的價格,。

6：在一些節(jié)日來臨之際，做適當(dāng)?shù)拇黉N活動,。

7：產(chǎn)品郵寄時,，包裝要有公司的標(biāo)志，加上一個公司的小卡片,，詢問顧客的滿意程度,。

8：根據(jù)產(chǎn)品的特性，在社區(qū)里通過發(fā)貼,，進(jìn)行適當(dāng)推廣,。

9：在售前，售中時,，客服回復(fù)要熱情,，百問不厭。

10：做好售后服務(wù),，對要求退貨的顧客,，處理好。

營銷策劃書案例篇十一

時間：20_年5月17日

活動現(xiàn)場總負(fù)責(zé)：__

參加人員：全體員工

流程：前期做好準(zhǔn)備后在現(xiàn)場擺臺進(jìn)行活動演出

(一)宣傳內(nèi)容：

1,、彩虹門內(nèi)容：“慶5·17國際電信日”,。

2、展棚6個,，在舞臺兩側(cè),，兩邊各放置三個，掛各類體驗(yàn)區(qū)宣傳條幅,。安排人員12人,，每個展棚2人，人員安排為：各部門各自安排人員互相配合。

3,、宣傳單：安排人在活動現(xiàn)場附近發(fā)放單頁,。

(二)3g業(yè)務(wù)現(xiàn)場體驗(yàn)

現(xiàn)場舞臺兩側(cè)的帳篷分別設(shè)置六個體驗(yàn)區(qū)，分別為“_體驗(yàn)區(qū)”,、“_x體驗(yàn)區(qū)”,、“_x展示區(qū)”、“_x體驗(yàn)”,、“__”,、“_x現(xiàn)場駐點(diǎn)”。

我們每個帳篷各安排一個負(fù)責(zé)活動政策講解的人員,。

(三)活動宣傳費(fèi)用預(yù)算

(四)促銷活動人員安排表

(五)現(xiàn)場舞臺及帳篷擺放示意圖

營銷策劃書案例篇十二

一,、項目背景

中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外,，更主要的原因,，是餃子在幾千年的發(fā)展過程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品,。

比如說,，餃子的皮是圓的，中國人祈求團(tuán)圓,、圓滿,，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的,，它和古代象征財富的元寶的樣子很相似,。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際,，一家人團(tuán)圓吃餃子,，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財富,，可以過上更好的日子,。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的,，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的,。比如說，人們結(jié)婚的時候,，餃子餡里頭可以包上花生和栗子,，就寓意早生貴子。

小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意,，使它和中國傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬縷的聯(lián)系,。自古以來，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子,、破五吃餃子,、冬至吃餃子,，關(guān)于餃子的由來也有許多的傳說,。

雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗,。冬至之后是數(shù)九寒天,，一年中最冷的日子要來了。老人們常說,，這一天不吃餃子,，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子,，驅(qū)走了冬的寒氣,，也給人們心中增添了一份溫暖。

二,、指導(dǎo)思想

將這種美味食品,，提升為衛(wèi)生、方便,、美味,、快捷，人見人愛,。這將給市場帶來新的亮點(diǎn)和賣點(diǎn),。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗,、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者,。一旦進(jìn)入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力,。

經(jīng)過多年的研發(fā),，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜,。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方,，用專門設(shè)計的泡菜機(jī)械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序,，同時還可以隨意按泡菜時間的先后順序生產(chǎn)所需品種,。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染,，從而延長了保存的時間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方,，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血,、美容,、防癌的功效。因此,，一經(jīng)上市定會受到了消費(fèi)者的青睞,，特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品,，而成為一年四季隨時可吃的佳肴,，定會受到許多消費(fèi)者的青睞。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項目,。小泡菜大文章,。依靠做泡菜發(fā)財?shù)娜苏媸遣簧伲热缟頌樘旖蛏虒W(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時間,，就足足賺了400萬元,。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠,。

此項目研發(fā),，不但考慮了廣大消費(fèi)者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性,。固定資產(chǎn)投資較低,，回報率較高，發(fā)展前景較好,。每斤即食泡菜的售價7元-10元,，而成本不過百分之三十。又如,，日營業(yè)額在20xx元左右的餐廳,，日銷售泡菜近3公斤。還如,，一些中,、大型城市及周邊地區(qū)按4萬多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬噸計算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達(dá)15萬噸,。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在,。

此項目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個月的產(chǎn)品,。不斷給市場制造出新亮點(diǎn)和新賣點(diǎn),，給生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來豐厚的利潤回報，也給消費(fèi)者帶來不少的驚喜和口福,。

三,、資金投入

1,、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2t)及交通工具]。

2,、流動資金3萬元,。

3、前期籌建金1萬元,。

4,、包裝物3萬元。

5,、市場推廣(營銷費(fèi)用)2萬元,。

6,、不可預(yù)見費(fèi)2萬元,。

四、主要任務(wù)和步驟

(一)籌備組建企業(yè),，從籌備到試產(chǎn)3-6個月,。

(二)可分期、分批投入資金,、人員等,。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加,，資金逐步投入,，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加,，人員逐步增加,。

(三)做市場應(yīng)注意的問題(建議)

1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式,，并做好促銷工作,。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系,。

2,、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動二級店,，并協(xié)調(diào)好代理商,。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場,。

3,、逐步推廣市場，擴(kuò)大市場份額(占有率),。

4,、逐步樹立品牌和企業(yè)形象,。

5、進(jìn)一步把市場細(xì)分做透,，擴(kuò)展和延深,，并適時推出新產(chǎn)品。

五,、效益分析

(一)年產(chǎn)量：約150噸,。

(二)年產(chǎn)值：約210萬元(按售價每斤7元計)。

(三)年純利潤：約人民幣100萬元,。

(四)純利率：約50,。

六、項目所需其它條件

人員：10人

廠房：100平方米以上

水：t/h

電：20kw

七,、風(fēng)險預(yù)測

此項目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù),。特點(diǎn)：研發(fā)期長，技術(shù)含量較高,，自我保護(hù)期長,。尤使之較難仿造、偽造和假冒,，從而能夠保持強(qiáng)有力的競爭力,。

結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險較小,、回報率較大,、市場前景廣闊。競爭對手少,，見效較快,，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場,、壟斷的利潤,，這種利好的局面。

八,、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想

1,、一個企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地,，離不開四個要素,。即：營銷、資金,、技術(shù),、團(tuán)隊使之形成一個企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字,，快速占領(lǐng)市場,，可避免一些不必要的競爭和消耗,。

2、以上所述產(chǎn)品系面對中檔消費(fèi)群體,。面對目前國內(nèi)城市的市場狀況,，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì),、中等價格,，不失為明智之舉。

3,、宜采用多個雞蛋放在多個籃子中的策略,。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格,、口味等呈多樣化,，從而形成強(qiáng)有力的市場沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報,。

營銷策劃書案例篇十三

一,、銷售目標(biāo)：

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū),，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),，靠本地宣傳提高來訪量,。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域,，根據(jù)不同的時期,、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳,、文化挖掘,、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷,。

2,、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往),，選擇一至兩家旅行社,，通過合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開香港市場,?；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場,。

3,、細(xì)分市場,，根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷,、宣傳受眾的不同需求,，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,，進(jìn)行宣傳和營銷,。

4、在價格方面,，提高價格雖然能提高利潤,，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上,，采用提高入園人數(shù)來提高收入,，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化,。

三,、市場分析：

1、 市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2,、 市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬,，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬,，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ),，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場,，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出,，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),，所以進(jìn)行針對性的市場開拓。

3,、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人,，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

◆市場特點(diǎn)：

團(tuán)隊組團(tuán)分為散客,，企業(yè)團(tuán)體,、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式,。時間上為一日游或二日游,。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一,、二日為主,。

地接團(tuán)隊市場,，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊、境外團(tuán)隊深珠游,。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊出團(tuán)量明顯上升,。

◆ 旅行社：

a共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,，大約30--40萬人次,。

b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價和購物回扣,。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計劃和安排,，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊為主的旅行社,，線路安排事先已定,，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

◆ 社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家,。

b除企業(yè)自身組織的活動外,，各類中介機(jī)構(gòu)也會組織各種活動。

2深圳：

◆旅行社：

共計55家,。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次,，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主,。25%為游深圳為主,。

b主要以地接外省團(tuán)隊(包括中轉(zhuǎn)，出境,，入境為主)

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%,。xx年9月接待6500人次,，其中僑城中旅，報業(yè)國旅,，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%,。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖,、福田,、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客,，會議團(tuán)隊為主,。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多,，占酒店總量的40%,，銷售方式以現(xiàn)付為主,，

◆社團(tuán)：

a深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所,，中學(xué)60多所,，幼兒園500多所

b以華為，中興,、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,，每年企業(yè)的接待量較大

c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多,。

d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游

e學(xué)生春游和秋游活動

f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入,，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人,。

g企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍,，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性,，成功率較低,。

3珠三角：

◆市場總量：

人口6820萬人，

流動人口1890萬人,，

◆ 人均收入：

1200元/月

◆ 集中地區(qū)：

東莞,、佛山、汕頭,、湛江,、茂名、江門,。

◆ 發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞,、佛山、中山,、珠海,、肇慶、江門,。

◆市場特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，有旅游的習(xí)慣;

◆銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)

◆旅行社：

a共計360家。

b東莞,、佛山,、中山、珠海,、肇慶,、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家,。

e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊人數(shù)為占市場份額的15%,。

f東莞、佛山,、中山珠海,、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%,。

◆社團(tuán)：

a東莞,、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家,。

外來人口590余萬,。

b人均年收入1。6萬元,。

c東莞,、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利,。

d臺資企業(yè)重視團(tuán)隊建設(shè),，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

e未組織人員直接銷售,。

四,、解決辦法：

◆ 廣州：

旅行社：價格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,，增加其加點(diǎn)的積極性

社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員,，主攻社團(tuán)市場

◆ 深圳：

旅行社：價格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,，增加其加點(diǎn)的積極性

酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報務(wù)

社團(tuán)：對年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù),，提高服務(wù)的附加值。

對工廠團(tuán)封閉局部市場,，特價促銷,。

增設(shè)參與性活動項目加大與其他景點(diǎn)的互動，吸引學(xué)校,，聯(lián)合促銷

◆珠三角：

旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對景點(diǎn)的價格要求不高

酒店：開拓,。

社團(tuán)：根據(jù)臺資的特點(diǎn),，以定額包場的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

◆香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社,，聯(lián)合操作香港市場的開拓,，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放,，宣傳活動主題,，歷史文化，開拓香港市場,。

五,、 戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會,。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮,，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度,，吸引大量游客資源,。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的,。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色,，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

1,、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析,，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā),、宣傳,，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題,，舉辦各種具有濃郁歷史,、軍事特色的活動，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場,。

b.區(qū)域定位

目前,，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移,，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸,。所以，建議立足深圳,，發(fā)展南部市場,，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射,。

2宣傳對象定位

a.對象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況,，發(fā)現(xiàn)了兩大對秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重,、經(jīng)濟(jì)限制,，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對秦俑非常渴望;

比較喜歡一兩日游項目,，比如科教,、游玩、探險等活動,。

大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游,。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大;長期生活壓力，生活重心偏移,，喜歡文化色彩較重的展覽,、表演;厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層在16—31歲之間

對象消費(fèi)能力分析

一般具有中,、短途旅游消費(fèi)能力,，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時尚,。

3可能出現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手,，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展,。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化,、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點(diǎn),。

2,、營銷策略：

1、總體目標(biāo)：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段,，在較短時間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。

2,、階段目標(biāo)：(可分出四個階段)

第一階段：展示期

在此階段,，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展,、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ),。

此階段的時間預(yù)計：一個月時間。

b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州,。

c.在此情況下針對目標(biāo)群：

1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化,。

2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物,、政府代表前來感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評論,。

3.加強(qiáng)廣告(報紙電視、網(wǎng)絡(luò)等)力度,，增加活動次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識。

4.發(fā)展已知客戶,，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面,。

5.從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光,，加強(qiáng)硬件建設(shè),。

d.在此情況下針對中間商(旅游公司)：

1.提升產(chǎn)品展示的位置(如在旅游公司的門前設(shè)置展版)。

2.增加對旅游公司的反點(diǎn)及回扣,，促進(jìn)其提高供游量,。

3.與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(如圖片展)。

e.價格定位：以票促宣,。

第二階段：市場開發(fā)期：

在此階段,，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位,，客源量日漸增長,。

a.此階段的時間預(yù)計：兩個月時間。

b.此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對目標(biāo)群：

1.保持客戶群體,，刺激消費(fèi)。

2.積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色,。

3.開展知識營銷,，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動;

4.強(qiáng)大的媒體版面占有率,。

5.爭取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑(如辦聯(lián)票),。

d.在此情況下針對中間商：

1.提出市場比率，增加回報,，積極支持其工作;

2.維護(hù)品牌形象,，使其抓住潛在客戶;

3.提高服務(wù)意識。

e.價格定位：靈活把握尺度,，尋求任何有益的合作,。

第三階段：第一高潮期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng),，客源穩(wěn)固上升,。

a.此階段的時間預(yù)計：開展到元旦結(jié)束。

b.此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對目標(biāo)群：

1.保持客戶群體,，刺激消費(fèi)。

2.開展各種主題營銷活動,。

3.強(qiáng)化產(chǎn)品品牌,。

d.在此情況下針對中間商：

1.維護(hù)品牌形象,，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

2.繼續(xù)提高服務(wù)意識,。

e.價格定位：大量的優(yōu)惠促銷(公益)

第四階段：第二高潮期：

在此階段,，由于春節(jié)的到來，客源量增大,、消費(fèi)能力增強(qiáng),。處于投入少回報高的狀態(tài)。

時間預(yù)計：20xx.3

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫,，宣傳的難度會非常突出,，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā),，提高服務(wù)創(chuàng)新意識,，以維護(hù)市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動,。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵,，發(fā)展品牌優(yōu)勢。

六,、工作計劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1.維持原有客源,，鞏固明思克品牌形象。

2.傳達(dá)秦俑展信息,，制定區(qū)域工作計劃(含宣傳和活動),。

3.開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動,，提前報計劃,。

4.開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動,。

5.開展客戶回報,、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。

6.與旅行社保持互動聯(lián)系,，共商秦俑展工作,。

7.靈活、適當(dāng)利用價格變通,，進(jìn)行快速銷售,。

企劃系統(tǒng)：

1.強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠度(各種宣傳形式)

2.開展文化,、知識營銷,，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性,。

3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳,，輔助宣傳設(shè)置活動,。

4.以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。

5.提高獲利率,，提高活動質(zhì)量,。

營銷策劃書案例篇十四

一、計劃概要

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二,、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。

湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;

2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;

3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

4,、長株潭的融城;

5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

6,、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。

對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場,。

目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

三,、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到x年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展;

四,、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德,，張家界,，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首,，永州，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價格策略：

高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場上有推,，拉的力量。要快速的增長,，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五,、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

5,、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn);

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項目樣板工程說服法;

9,、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點(diǎn);

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

營銷策劃書案例篇十五

平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品,，它的市場推廣不僅僅是我公司一個普通的產(chǎn)品市場推廣。平治車哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功,，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大提供良好的經(jīng)濟(jì)支持,，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。且它的推廣過程也能帶動我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷量上漲,。

“勝者舉杯相慶,，敗者拼死相救”弘德爾科工貿(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊伍，他們本著“年輕活力,，無所畏懼”的企業(yè)底蘊(yùn)牢牢的凝聚在一起,，而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個部門，為了它的成功和壯大,，需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一起注入策略和激情,，從而搶占先機(jī)，贏得市場推廣的勝利,。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案,，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我提供的策劃書:

一營銷環(huán)境

1廠家提供的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例,。

2十堰作為車城,，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù),，為我們提供了一個優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境,。

3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場,，因此消費(fèi)者對于電子產(chǎn)品不會抵制,。

4從我們已作的工作來看，大部分的消費(fèi)者對此產(chǎn)品感興趣,，只是懼于價格而采取觀望態(tài)度,。這說明如果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)

5目前我們的市場銷售剛剛開始,，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài),。正在的銷售活動還沒有開始。

6與企事業(yè)打交道可以帶動我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲,。

7<道路交通安全法實(shí)施條例>第九十四條駕駛機(jī)動車有下列行為之一的,，處200元罰款:(一)撥打、接聽電話,、觀看電視的;(二)下陡坡時熄火或者空擋滑行的;三)連續(xù)駕駛超過4個小時,，未停車休息或者停車休息時間少于20分鐘的;(四)警車、消防車,、救護(hù)車,、工程救險車不按照規(guī)定使用警報器,、標(biāo)志燈具的;(五)違反規(guī)定在應(yīng)急車道內(nèi)行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分,。

二營銷問題

1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列

2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確(客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī))

3現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能,，且同類產(chǎn)品價格懸殊太大

4產(chǎn)品包裝不新穎，相應(yīng)的資料不夠吸引人

5選擇做汽車美容店分銷,，渠道不暢通(分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品)

6促銷方式局限化,，渠道拓展不開

7銷售隊伍完全跟不上

三營銷方案

1隊伍組建(周期費(fèi)用)

初期維持在3名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé),。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息,，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案,。建立重點(diǎn)行業(yè)的時間規(guī)律表,。(馬云在<贏在中國>中說過這樣的話“1必須證明你的產(chǎn)品有市場2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅實(shí)可靠的團(tuán)隊”)

2產(chǎn)品定位(周期費(fèi)用)

給產(chǎn)品重新定位。通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品,，彼此比較后差異化定位,。如:“駕車。通訊,。安全,。車哥大。一個都不能少,?！薄榜{車辦公是硬道理;安全通訊高于一切------車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎?車哥大告訴你”“請問你的愛車有車載嗎?車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬,。商務(wù)大哥大,，開車車哥大?！薄斑@是一個交通事故頻發(fā)的時代!‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎?”(現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對于諧音我們可以想想做做工作,。當(dāng)然車哥大也可以定位時尚或其他的,，但是我個人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時尚。

3價格策略(周期費(fèi)用)

拉大零批發(fā)差價,，調(diào)動批發(fā)商,，中間商積極性。如一臺2580三臺2380

給予數(shù)量折扣,，鼓勵對購,。如三臺以上每臺給予2個點(diǎn)的返利

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考,。適當(dāng)調(diào)整價格,，使車哥大更有競爭力和說服力

4加深服務(wù)保障(周期費(fèi)用)

品牌驅(qū)動生活，服務(wù)決定價值。這是一個服務(wù)決定一切的時代,，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù),。(米其林輪胎的廣告語特別吸引人:每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊伍為你服務(wù))

5樹立車哥大品牌(周期費(fèi)用)

這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好,，那么后期就會顯的空洞而吃力,。因此再列一個條目:

a信息收集并策劃推廣(對于商家來說信息具有不對稱性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息,。同時我們也缺乏消費(fèi)者購買信息的獲取和分銷商對于直接消費(fèi)者的信息掌握,。那么我們就應(yīng)該避開對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn),。也就是出點(diǎn)子,，出“騷主意”):

1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的客戶,，采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測然后找機(jī)會宣傳推銷車哥大的手段,。

2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關(guān)信息(如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部,，保險公司---特別是人壽保險,，能支付人壽保險的大多是惜命的有錢人)，高爾夫俱樂部,，野外驢友俱樂部,，健身俱樂部，車管所,，交警隊----哪個車的罰單比較多,，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………)

3在信息累積后采用短信，電話,，寄函(一定要手寫,，一定要貼郵票)，登門,，駕駛安全交流會…,。的方式推廣營銷。

4關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息,。如什么時候有汽車展覽會,，什么時候組建的有駕車活動;配備十堰xx年的行業(yè)黃頁。

b廣告宣傳,。(廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略,，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象,。它應(yīng)該保持在一定的周期時間,，當(dāng)然越長越好,，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性------如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好,。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行,，期間不定期的抓住時機(jī)推出促銷售活動。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子,。)

1前期推出形象廣告,，打出名氣。我們可以嘗試電臺和如雅中廣告之類流動報刊廣告交叉進(jìn)行宣傳,。電臺廣告先行,，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌,，讓更多開車的人知道有這么一個產(chǎn)品對你的駕駛有幫助,。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個體戶,，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個茶余飯后閑談的口料,。(合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。)

2開召商會,，發(fā)展三級代理商,。突破口打開的話馬上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。(在電臺廣告打出后有一定反映的同時再進(jìn)行更好,，)

3重大節(jié)日推出促銷廣告,。我們可以在小區(qū)里做些小動作，對駕車人的家屬進(jìn)行安全意識洗腦-----讓他們覺得開車肯定會出事,，那么怎么樣能不出事情呢?

4把握機(jī)會進(jìn)行公關(guān)工作,，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進(jìn)行介紹,，比如:批發(fā)和建材業(yè),。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約,，扣準(zhǔn)時間(他在閑著沒事的時候)段進(jìn)行拜訪,。

5進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度,。如某地發(fā)生交通事故,，可以去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。(我們還可以找人冒充消費(fèi)者,，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告里的車哥大,，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況,。)

cdm宣傳彩頁的印制以及x展架或橫幅的印制(參考各個汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球),，有目的的發(fā)放,。如大型停車場，汽車美容店,，酒店房間…,。。一切有錢人出沒的地方都可以嘗試,，甚至主題游戲網(wǎng)吧,。

d在汽車相關(guān)行業(yè)一個地方找一個兼職人員，提薪,。這需要合理而人性化的安排,，需要money。

e直銷,，一對一面對準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售,。這建立在前期信息的收集篩選之上。

f在雨后放晴的時間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅,，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進(jìn)行宣傳,。

g組織產(chǎn)品說明會(針對個體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商)，贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會員維護(hù)會—著重宣傳本產(chǎn)品,。

h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場,，在展車上裝備一臺樣機(jī)，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品,。不定期聯(lián)系各個汽車美容店贊助在相關(guān)場所進(jìn)行促銷(費(fèi)用平攤),，布置自己的主題促銷位置。

i促銷品的選擇或者印制,。如購機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起,。促銷活動的策劃。

營銷策劃書案例篇十六

一,、市場背景

受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響,，世界汽車產(chǎn)業(yè)面臨充足，競爭格局發(fā)生變化,。中國汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)過調(diào)整,，在世界汽車市場大幅下滑的形勢下仍然保持了良好的發(fā)展態(tài)勢，主要跨國企業(yè)相繼調(diào)整在中國的戰(zhàn)略部署,，將中國市場發(fā)展納入其全球戰(zhàn)略,，積極實(shí)施本地化發(fā)展戰(zhàn)略，未來幾年,，中國汽車市場將成為全球汽車市場的主戰(zhàn)場,。汽車銷售與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、居民收入水平、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),、產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和汽車發(fā)展發(fā)展階段等因素都有著密切的關(guān)聯(lián),。隨著我國經(jīng)濟(jì)在未來幾年的快速平穩(wěn)增長，消費(fèi)者收入預(yù)期,、消費(fèi)者信心的不斷增強(qiáng),、城鎮(zhèn)化水平的提高和交通設(shè)施的持續(xù)完善，私人汽車消費(fèi)正在成為主流,，二,、三線汽車市場將成為汽車銷售的主要增長區(qū)域，我國將逐漸走入汽車社會,，迎來汽車消費(fèi)大眾化的時代,。我國已經(jīng)是世界上汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮牡貐^(qū)之一，巨大的消費(fèi)潛力是我國汽車市場不斷發(fā)展的基本保證,，在今后相當(dāng)長的一段時間內(nèi),，我國汽車產(chǎn)業(yè)將會保持持續(xù)增長的勢頭。

二,、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案

市場營銷,，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來從事研究和發(fā)展工作,，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù),，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費(fèi)者(顧客)為指向,，一切營銷活動都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略,、服務(wù)策略和宣傳策略,。

價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率,，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價,。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,，因而都采用由外而內(nèi)的定價,，即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，當(dāng)我們的價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡,，消費(fèi)者難以接受，而低于某一界限時,，則顯其不夠品位,，同樣得不到消費(fèi)者的青睞?？紤]完消費(fèi)者的接受能力之后,，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素,。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f員工都是自己學(xué)校的學(xué)生,，低于他們來說也是一個不錯的實(shí)踐機(jī)會，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí),，故不會要求太高的工資,，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標(biāo)顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價格，來吸引客戶,。

總之,，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中,，誰在服務(wù)上先邁出第一步,，誰就會取得競爭優(yōu)勢;誰始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰,，同時形成吃掉競爭對手的強(qiáng)大實(shí)力,。因此，每一個汽車美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異,，突出個性化,，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營銷措施,，通過不斷的努力和完善,，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。三,、競爭分析

現(xiàn)今,，市場汽車品牌多如牛毛，各有所長,，也各自擁有著自己的市場份額,。那么“靠什么競爭?靠什么發(fā)展?”變得至關(guān)重要。江淮和悅的價格主要是在5.7-8.9萬元之間,，江淮和悅的主要競爭對手：吉利帝豪ec718,、奇瑞a3、奔騰b50,、中華駿捷等,。和悅與奇瑞a3,、中華駿捷比較，在產(chǎn)品平臺方面,，在外觀,、內(nèi)部空間、動力等各個方面都更具優(yōu)勢?，F(xiàn)在中國車市是一個正在不斷在擴(kuò)大的時期,，中國人對汽車的需求也越來越大，急劇上升,。當(dāng)然各地城市也是一樣的,，市場的空間還很大，據(jù)目前的調(diào)查,，車市上的銷量正在不斷的上升,，江淮和悅汽車有很多類型，安全性能好,，還有相對其它車來說較低,，性價比超高，價格低,，外觀設(shè)計也相當(dāng)?shù)耐昝?，各種小的缺陷很少，售后服務(wù)比其他類型的車好很多,，所以相信江淮和悅汽車可以搶占市場,。