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談判僵局的處理引言篇一

1.改變當(dāng)前談判形勢(shì),，提高己方的談判地位,。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒有力量抗衡,，為了提高己方談判地位,，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo),。

2.爭(zhēng)取更有利的談判條件,。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到,，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位,，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值,。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判,，以便使己方得到更有利條件,。

3.促成雙方的理性合作,。談判暫停可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn),，既能維護(hù)各自合理利益,，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施,，包括做出必要的妥協(xié),，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣,，即使破裂,，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解,，增進(jìn)信任,，為日后合作打下基礎(chǔ)。

4.加大籌碼法,。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù),。

5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限,。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議,。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服,?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的,。

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益,。

2.制造僵局的一般方法

對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件,。對(duì)方可能只接受己方的部分條件,，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件,，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來,，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局,。

2.制造僵局的基本要求

其一,，向?qū)Ψ教岢鲚^高要求，略高于對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜,，以便最終通過自己讓步,，依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);

其二，當(dāng)一方估計(jì)在后面的談判中會(huì)遇到困難，有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙,，使己方對(duì)這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí),，才可能人為地制造談判僵局;

其三，制造僵局不能過多的使用;

其四,，制造僵局必須有充分的理由,。

談判僵局的處理引言篇二

在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因,，使談判雙方僵持不下,、互不相讓。應(yīng)該說,，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的,，諸如相互猜疑、意見分歧,、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象,，在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見。但是,，對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng),，談判雙方無法縮短彼此的距離，形成僵局,，就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展,。

一般來說，談判僵局是指在談判過程中,，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙,。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,，如不能很好地解決,，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)然,，并不一定在每次談判中都會(huì)出現(xiàn)僵局,，但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局。談判僵局通?？梢苑譃闈撛诮┚趾同F(xiàn)實(shí)僵局,，它們的主要區(qū)別在于，談判雙方對(duì)談判議題以及談判態(tài)度的對(duì)立程度不同,。前者的對(duì)立情緒還未爆發(fā),，后者的對(duì)立則充分外露了。為了有效地處理談判僵局,，首先要了解和分析陷入僵局的原因,。

避免僵局的方法：

(一)把人與問題分開

1,、切記談判者首先是人,。

2,、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。

(二)平等地對(duì)待對(duì)方

1,、把自己放在別人的位置上看問題,。

2、不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人,。

3,、討論各自的認(rèn)識(shí)。

4,、保全面子,，使你的建議與他們的價(jià)值觀相符。

處理僵局的技巧：

一,、間接處理潛在僵局的技巧

所謂間接處理技巧,，就是談判人員借助有關(guān)

事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。其具體

的辦法有以下幾種：

1,、先肯定,，后否定

2、先利用,，后轉(zhuǎn)化

3,、先提問，后否定

4,、先重復(fù),，后削弱

5、條件對(duì)等法

二,、這是直接答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見的一種處理技巧,，一般可采用的

方法有如下幾種：

1、列舉事實(shí)法

2,、以理服人法

3,、以情動(dòng)人法

4、歸納概括法

5,、反問勸導(dǎo)法

6,、以靜制動(dòng)法

7、幽默法

8,、站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方

9,、適當(dāng)饋贈(zèng)

10、場(chǎng)外溝通

談判僵局的處理引言篇三

對(duì)方有意識(shí)地制造僵局,，目的常在于試探我方的實(shí)力,、決心和誠(chéng)意,，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),，不妨以弱者的面目出現(xiàn),，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心,。“給面子”是打破僵局的最基本手段,。

對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí),，別無他法,，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬,。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用,，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然,，僵局是不可能完全避免的,。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡,，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),，矛盾尖銳,、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí),，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí),，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì),，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來,。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,，以免僵局變成死局,。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體,。

談判中途一般不要換人,。但是由于形勢(shì)的突然變化,，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),，就要及時(shí)更換談判代表,。通過換人化解僵局，打開僵局,。體育比賽政治談判早有先例,。商務(wù)談判也可適時(shí)使用,。己方由于涉及對(duì)方人格,、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí),，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí),，更換前方代表便是必需的了,。

談判僵局的處理引言篇四

協(xié)調(diào)好雙方的利益

當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足,，均既無法說服對(duì)方,，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí),，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題,，使雙方的目前利益,、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),，最終達(dá)成談判協(xié)議,。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄妫赡芏际ラL(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，這對(duì)雙方都是不利的,。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系,，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn),。

歡迎不同意見

不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙,，也是一種信號(hào),。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通,，最終達(dá)成一致意見,，談判就會(huì)成功在望,。因此，作為一名談判人員,，不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度,。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見，從而掌握更多的信息和資料,，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷,。

避免爭(zhēng)吵

爭(zhēng)吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化,。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵,，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議,。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝,，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙,。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭(zhēng),，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

正確認(rèn)識(shí)談判的僵局

許多談判人員把僵局視為談判失敗,，企圖竭力避免它,，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和,，而是消極躲避,。在談判開始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議,，完成交易,，別出意外，別出麻煩,。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí),，這種心情就更為迫切。這樣一來,，為避免出現(xiàn)僵局,，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局,，就會(huì)很快地失去信心和耐心,，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖,。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略,，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

應(yīng)該看到,，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利,。如果能正確認(rèn)識(shí),，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利,。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣,，不但僵局避免不了,，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心,，在保全對(duì)方面子的前提下,，靈活運(yùn)用各種策略、技巧,，僵局就不是攻克不了的堡壘,。

語(yǔ)言適度

語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔?，同時(shí)積極傾聽。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通,，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的,，形成對(duì)等的談判氣氛。

談判僵局的處理引言篇五

在談判實(shí)踐中,，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際,，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾,，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局,。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾,。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜,、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂,。只有冷靜思考,，才能理清頭緒，正確分析問題,。這時(shí),，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的,、又易于實(shí)行的辦事原則,、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來“贏”得談判的做法,。這樣才能有效地解決問題,，打破僵局;相反，靠拍桌子,、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的,，反而會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。

當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立,，并且各自理由充足,，均既無法說服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件,，從而使談判陷入僵局時(shí),，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局,。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題,，使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整,，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,，以協(xié)調(diào)

雙方的關(guān)系,，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

不同意見,，既是談判順利進(jìn)行的障礙,，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始,。如果談判雙方就不同意見互相溝通,，最終達(dá)成一致意見，談判就會(huì)成功在望,。因此,，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度,。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見,，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷,。

爭(zhēng)吵無助于矛盾的解決,，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重,，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議,。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,，談判仍有重重障礙,。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的,。

談判僵局的處理引言篇六

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí),，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了,，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了,。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法,，看似很平常,，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用,。

對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判,，更要注意打破存在的僵局。比如,，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了,，那么,，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了,，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話,，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力,，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了,，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說,，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判,，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情,，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn),。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒,，以達(dá)到打破僵局的目的,。

當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展,，雙方的情緒均處于低潮時(shí),，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判,，以等待高潮的到來,。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性,，當(dāng)其他話題取得成功時(shí),，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多,。

把談判的面撒開,，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題,，而不是盯住一個(gè)問題不放,，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓,，僵住了,，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期,、付款方式等其他問題,。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題,，阻力就會(huì)小一些,，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧,，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī),。

俗話說得好，“條條大路通羅馬”,，在商務(wù)談判上也是如此,。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案,，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),，僵局就會(huì)形成。

在埃以和談中,，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方,，顯然這種方案是不能為埃及所接受的,。當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益,，又符合另一方利益的替代性方案,，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是,，埃以和約得以簽訂,。

在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的,，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng),，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案,，僵局就可以突破,。

商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事,，這時(shí),，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益,，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán),。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案,，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生,。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期,，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案,，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K,，只要及時(shí)調(diào)撥船頭,，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。

休會(huì)策略是談判人員為控制,、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛,，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略,。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求,，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒,、控制談判過程、緩和談判氣氛,、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧,。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,，如果各持己見,、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面,。這時(shí),，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中,，結(jié)果往往是徒勞無益,，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流,。因此,，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索,，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來,，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢(shì),、統(tǒng)一認(rèn)識(shí),、商量對(duì)策。