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談判僵局處理技巧分析篇一

在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會因各種各樣的原因,，使談判雙方僵持不下、互不相讓,。應(yīng)該說,，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑,、意見分歧,、激烈爭論等現(xiàn)象，在爭取利益的較量中也比較常見,。但是,，對這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無法縮短彼此的距離,，形成僵局,，就會直接影響談判工作的進(jìn)展。

一般來說,，談判僵局是指在談判過程中,，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂,。當(dāng)然,，并不一定在每次談判中都會出現(xiàn)僵局，但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局,。談判僵局通?？梢苑譃闈撛诮┚趾同F(xiàn)實(shí)僵局,，它們的主要區(qū)別在于，談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度的對立程度不同,。前者的對立情緒還未爆發(fā),，后者的對立則充分外露了。為了有效地處理談判僵局,，首先要了解和分析陷入僵局的原因。

避免僵局的方法：

(一)把人與問題分開

1,、切記談判者首先是人,。

2、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系,。

(二)平等地對待對方

1,、把自己放在別人的位置上看問題。

2,、不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人,。

3、討論各自的認(rèn)識,。

4,、保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符,。

所謂間接處理技巧,，就是談判人員借助有關(guān)

事項(xiàng)和理由委婉地否定對方的意見。其具體

的辦法有以下幾種：

1,、先肯定,，后否定

2、先利用,，后轉(zhuǎn)化

3,、先提問，后否定

4,、先重復(fù),，后削弱

5、條件對等法

二,、這是直接答復(fù)對方反對意見的一種處理技巧,，一般可采用的

方法有如下幾種：

1、列舉事實(shí)法

2,、以理服人法

3,、以情動人法

4、歸納概括法

5,、反問勸導(dǎo)法

6,、以靜制動法

7,、幽默法

8、站在對方立場上說服對方

9,、適當(dāng)饋贈

10,、場外溝通

談判僵局處理技巧分析篇二

可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn),，思路會變得開闊,，問題的解決便會比以前容易得多。

尊重客觀,，關(guān)注利益

由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點(diǎn),，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,，忘掉大家的共同利益是什么,。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時,，首先要克服主觀偏見,，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo),，而不要一味追求論辯的勝負(fù),。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的,。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況,，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo),。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際,，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局,。

多種方案，選擇替代

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案,。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案,。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇,，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢,。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,，又能兼顧對方的需求,，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識,。

尊重對方,，有效退讓

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白,，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法,。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法,，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步,，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,，而保證整體利益,。第二，己方多站在對方的角度看問題,，消除偏見和誤解,，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容,，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓,，證明對方?jīng)]有誠意,，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針,。

冷調(diào)處理,，暫時休會

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法,，即暫時休會,。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立,，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考,。

休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來,，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié),，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,，談判的緊迫性如何等等,。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見,，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,，以便談判者采取下一步的行動。

再有,，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會,、舞會和其他娛樂活動,。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流，進(jìn)一步交換意見,，重新營造友好合作,、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會,，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時候,，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了,。

以硬碰硬,，據(jù)理力爭

當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局,，給己方施加壓力時,，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭,。因?yàn)檫@時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會助長對方的氣焰,。所以,，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為,，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,，自動放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),，不懼怕任何壓力,，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針,、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ?，使其自知沒趣,，主動退讓。

孤注一擲,，背水一戰(zhàn)

當(dāng)談判陷入僵局時,，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步,，而且又沒有其他可以選擇的方案,，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略,。將己方條件擺在談判桌上,，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步,，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局,。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略,。

在做出這一選擇時,，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備,。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件，就有可能導(dǎo)致談判破裂,。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時,，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿(mào)然采用這一方法,。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,，而且也沒有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益,。另一前提條件是己方不怕談判破裂,，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會,，在己方做出最后攤牌之后,，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破,，達(dá)成一致的協(xié)議,。

談判僵局處理技巧分析篇三

在你陷入談判僵局的時候，你應(yīng)該采取哪種處理方法呢?下面本站小編整理了談判僵局的處理方法,，供你閱讀參考,。

可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,，再回過頭來談陷入僵局的議題時,，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊,，問題的解決便會比以前容易得多,。

由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局,。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,，忘掉大家的共同利益是什么。所以,，當(dāng)談判者陷入僵局時,，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題,，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo),，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局,，這種爭辯是沒有多大意義的,。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件,，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況,，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法,。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際,，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案,。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案,。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇,，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢,。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán),。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣,，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識,。

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：第一,，己方用辨證的思考方法,，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,，而保證整體利益。第二,，己方多站在對方的角度看問題,，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步,。第三,，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步,。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓,，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略,，調(diào)整談判方針,。

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法,，即暫時休會,。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立,，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考,。

休會以后,，雙方情緒平穩(wěn)下來,，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié),，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害,，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等,。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報,，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,，以便談判者采取下一步的行動,。

再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽,、參加宴會,、舞會和其他娛樂活動,。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流,，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作,、積極進(jìn)取的談判氣氛,。經(jīng)過一段時間的休會,，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決,，僵局也就隨之被打破了,。

當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局,，給己方施加壓力時,，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭,。因?yàn)檫@時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會助長對方的氣焰,。所以,，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為,，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,，自動放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),，不懼怕任何壓力,，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針,、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ?，使其自知沒趣，主動退讓,。

當(dāng)談判陷入僵局時,，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步,，而且又沒有其他可以選擇的方案,，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略,。將己方條件擺在談判桌上,，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局,。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下,，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。

在做出這一選擇時,，己方必須做好最壞的打算,，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件,，就有可能導(dǎo)致談判破裂,。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時,，不能貿(mào)然采用這一方法,。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地,，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益,。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂,。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會,，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案,，使僵局被打破,，達(dá)成一致的協(xié)議。

在談判實(shí)踐中,，有些談判者會脫離客觀實(shí)際,，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾,，當(dāng)激化到一定程度的時候即形成了僵局,。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾,。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜,、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂,。只有冷靜思考,，才能理清頭緒,，正確分析問題,。這時，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則,，即讓雙方都認(rèn)為是公平的,、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法,。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反,，靠拍桌子,、踢椅子來處理僵局是于事無補(bǔ)的，反而會帶來負(fù)面效應(yīng),。

當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立,，并且各自理由充足，均既無法說服對方,，又不能接受對方的條件,，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局,。讓雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益,、長遠(yuǎn)利益做出調(diào)整,，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議,。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長遠(yuǎn)利益，這對雙方都是不利的,。只有雙方都做出讓步,，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn),。

不同意見,，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號,。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始,。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見,，談判就會成功在望,。因此，作為一名談判人員,，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度,。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料,，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷,。

爭吵無助于矛盾的解決,，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵,，就會使雙方對立情緒加重,，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝,，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭,，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的,。

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它,，在這種思想指導(dǎo)下,，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避,。在談判開始之前,，就祈求能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易,，別出意外,，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時,，這種心情就更為迫切,。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局,，就事事處處遷就對方,，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心,，甚至懷疑起自己的判斷力,，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略,，結(jié)果可能會達(dá)成一個對己不利的協(xié)議,。

應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利,。如果能正確認(rèn)識,，恰當(dāng)處理，會變不利為有利,。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,，運(yùn)用它脅迫對手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣,，不但僵局避免不了,，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,，在保全對方面子的前提下,，靈活運(yùn)用各種策略、技巧,，僵局就不是攻克不了的堡壘,。

語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔?，同時積極傾聽,。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動機(jī)和目的,，形成對等的談判氣氛,。

談判僵局處理技巧分析篇四

一般來說，談判僵局是指在談判過程中,，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙,。下面本站小編整理了談判僵局處理，供你閱讀參考,。

在商務(wù)談判過程中,，經(jīng)常會因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下,、互不相讓,。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的,，諸如相互猜疑,、意見分歧、激烈爭論等現(xiàn)象,，在爭取利益的較量中也比較常見,。但是，對這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng),，談判雙方無法縮短彼此的距離,，形成僵局，就會直接影響談判工作的進(jìn)展,。

一般來說,，談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙,。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決,，就會導(dǎo)致談判破裂,。當(dāng)然,，并不一定在每次談判中都會出現(xiàn)僵局，但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局,。談判僵局通?？梢苑譃闈撛诮┚趾同F(xiàn)實(shí)僵局，它們的主要區(qū)別在于,，談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度的對立程度不同,。前者的對立情緒還未爆發(fā)，后者的對立則充分外露了,。為了有效地處理談判僵局,，首先要了解和分析陷入僵局的原因。

避免僵局的方法：

(一)把人與問題分開

1,、切記談判者首先是人,。

2、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系,。

(二)平等地對待對方

1,、把自己放在別人的位置上看問題。

2,、不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人,。

3、討論各自的認(rèn)識,。

4,、保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符,。

所謂間接處理技巧,，就是談判人員借助有關(guān)

事項(xiàng)和理由委婉地否定對方的意見。其具體

的辦法有以下幾種：

1,、先肯定,，后否定

2、先利用,，后轉(zhuǎn)化

3,、先提問，后否定

4,、先重復(fù),，后削弱

5、條件對等法

二,、這是直接答復(fù)對方反對意見的一種處理技巧,，一般可采用的

方法有如下幾種：

1、列舉事實(shí)法

2,、以理服人法

3,、以情動人法

4,、歸納概括法

5、反問勸導(dǎo)法

6,、以靜制動法

7,、幽默法

8、站在對方立場上說服對方

9,、適當(dāng)饋贈

10,、場外溝通

回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題

可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判,，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,，再回過頭來談陷入僵局的議題時,，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊,，問題的解決便會比以前容易得多,。

尊重客觀，關(guān)注利益

由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點(diǎn),，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局,。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么,。所以,，當(dāng)談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見,，從尊重客觀的角度看問題,，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù),。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局,，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,，也要客觀地評價雙方的立場和條件,，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo),。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法,。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局,。

多種方案,，選擇替代

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時,，就會形成僵局,。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案,。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,，就可以提供其他的備用方案供對方選擇,，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,，誰就能掌握談判的主動權(quán),。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求,，才能使對方對替代方案感興趣,，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。

尊重對方,，有效退讓

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時,，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：第一,，己方用辨證的思考方法,，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,，而保證整體利益。第二,，己方多站在對方的角度看問題,，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步,。第三,，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步,。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓,，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略,，調(diào)整談判方針,。

冷調(diào)處理，暫時休會

當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時,，可以采用冷調(diào)處理的方法,，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立,，很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考,。

休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來,，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害,，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報,，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見,，對某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動,。

再有,，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽,、參加宴會、舞會和其他娛樂活動,。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流,，進(jìn)一步交換意見，重新營造友好合作,、積極進(jìn)取的談判氣氛,。經(jīng)過一段時間的休會，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時候,，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決,，僵局也就隨之被打破了。

以硬碰硬,，據(jù)理力爭

當(dāng)對方提出不合理?xiàng)l件,，制造僵局，給己方施加壓力時,，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時,，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),，不僅損害己方利益和尊嚴(yán),，而且會助長對方的氣焰。所以,，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求,，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求,。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性,，用棉里藏針,、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ剑蛊渥灾獩]趣,，主動退讓,。

孤注一擲，背水一戰(zhàn)

當(dāng)談判陷入僵局時,，己方認(rèn)為自己的條件是合理的,，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案,，可以采用孤注一擲,，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,，明確表示自己已無退路,，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局,。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下,，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。

在做出這一選擇時,，己方必須做好最壞的打算,，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏Ψ讲荒芙邮芗悍綏l件,，就有可能導(dǎo)致談判破裂,。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時,，不能貿(mào)然采用這一方法,。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地,，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益,。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂,。如果對方珍惜這次談判和合作機(jī)會,，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案,，使僵局被打破,，達(dá)成一致的協(xié)議,。

談判僵局處理技巧分析篇五

1.改變當(dāng)前談判形勢，提高己方的談判地位,。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動機(jī),，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位,，制造僵局拖延時間,，利用時間達(dá)到談判目標(biāo)。

2.爭取更有利的談判條件,。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動機(jī),。有些談判目標(biāo)在雙方勢均力敵時很難達(dá)到，為取得更有利條件,，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位,，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對方的期望值降低后,，最后再采用折中的方式結(jié)束談判,，以便使己方得到更有利條件。

3.促成雙方的理性合作,。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益,，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的,，并愿意采取相應(yīng)的措施,，包括做出必要的妥協(xié),，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣,，即使破裂,，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解,，增進(jìn)信任,，為日后合作打下基礎(chǔ)。

4.加大籌碼法,。談判雙方在實(shí)力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù),。

5.時間限制法。時間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限,。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議,。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服,?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益,。

2.制造僵局的一般方法

對對方提出較高的要求,，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件,，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步,。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機(jī)到來,，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時,，談判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其三,，制造僵局不能過多的使用;

其四,，制造僵局必須有充分的理由。

談判僵局處理技巧分析篇六

可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判,，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時,，氣氛會有所好轉(zhuǎn),，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多,。

由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點(diǎn),，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,，忘掉大家的共同利益是什么,。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時,，首先要克服主觀偏見,，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo),，而不要一味追求論辯的勝負(fù),。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的,。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況,，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo),。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實(shí)際,，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局,。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局,。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案,。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,，就可以提供其他的備用方案供對方選擇,，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,，誰就能掌握談判的主動權(quán),。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對方的需求,，才能使對方對替代方案感興趣,，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。

當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時,，談判人員應(yīng)該明白,，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,，那么退讓就是聰明有效的做法,。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法,，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步,，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,，而保證整體利益,。第二，己方多站在對方的角度看問題,，消除偏見和誤解,，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步,。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓,，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略,，調(diào)整談判方針,。