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最新銷售怎么談判(四篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-03-08 09:04:09
最新銷售怎么談判(四篇)
時(shí)間:2023-03-08 09:04:09     小編:zdfb

人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶,。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢,?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,,供大家參考借鑒,,希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售怎么談判篇一

在銷售溝通中,,“價(jià)值差異”隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn),而且任何一方都可能提出,。很顯然,“價(jià)值差異”會(huì)影響到銷售的進(jìn)程,,甚至?xí){到雙方的關(guān)系,。

由于“價(jià)值差異”客觀存在,,所以,銷售人員在銷售溝通中,,除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外,,還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境,從而把銷售順利往前推進(jìn),。

簡單地說,,“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通,,在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù),。

一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)

1,、“共同利益”法:

本法意味著提醒客戶方談判者,,你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作,,擱置爭議,。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益,你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問),。

2,、“取舍”法

“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步,,以示回報(bào),。它是一種“予”與“取”的技巧,是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物,。

“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù),。在你明確了(對方)利益,確定了可談判議題的價(jià)值,,并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用,。請注意:在對利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí),運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會(huì)使你陷于更多的談判中,。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地,,請注意:

避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會(huì)讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步,,他(她)可能會(huì)因此迫使你不斷讓步,。

如果必須讓步,你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制:

放慢讓步的速度,,并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;

使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會(huì)使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);

或者,,慢慢地增加讓步的幅度;

盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;

不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。

3、“探測氣球”法

這是一種通過“如果……將會(huì)……”的提問來為客戶制定備選方案的方法,。(在提問時(shí))你并沒有承諾,,而只是拋出供雙方討論的話題,同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方,。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效,,你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用,并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問:“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn),,但如果我們可以……,,你將如何……?”

運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理,并有助于你了解客戶的立場和利益,。如果你的“探測氣球”被對方接受,,你可能會(huì)以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決),雙方也不至于在面子上難看,。而且,,用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。

4,、“柔道”法

從字面上看,,“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù),它通過對“平衡”,、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對手的攻擊力,。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒,這對談判而言也是一個(gè)很好的比喻,。

在談判中,,它意味著當(dāng)對方質(zhì)疑你或你的觀點(diǎn)時(shí),你應(yīng)該平靜,、客觀地接受對方的質(zhì)疑,。不要針鋒相對地與對方爭論,相反,,你應(yīng)該對其建議和幫助表示歡迎,。例如,如果有人說:“你看,,你的想法不可行,,數(shù)據(jù)也不可信?!贝藭r(shí),,你只需心平氣和地反問對方:“你有沒有更好的主意?你能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎”?

以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息,力圖弄清對方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場,。最重要的是,,你在談判中應(yīng)心平氣和,,力圖不要在對方的壓力下讓步。

5,、“增援”法

“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判,,這些人可以是你的上級主管、技術(shù)專家,、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理,也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員,。在下列情況下,,你可以考慮引入“增援”:

當(dāng)你必須獨(dú)立面對一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;

當(dāng)你缺乏應(yīng)對談判議題的專業(yè)知識、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;

當(dāng)你面臨著對方不公平或不合理的行為的時(shí)候;

當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候,。

二,、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)

下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處,但應(yīng)慎用,,以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為,。

1、“推延”法

推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判,,而不是立馬答應(yīng)對方的要求,。當(dāng)談判議題比較龐雜,你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí),,你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù),。但在使用時(shí)應(yīng)注意,推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定,。

“推延”的方式也很有講究,。在推延時(shí),應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā),,這樣會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”,。有時(shí),你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法,。此外,,當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí),你更應(yīng)該慎用此法,。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速,,這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。

2,、“既成事實(shí)”法

是法語中的一個(gè)詞匯,,從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?!凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明:客戶要求做的事情已經(jīng)做到,。

舉例:(你可以)告訴一位懸而未決的客戶:合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來,或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。

顯然,,這是一種非常狡猾,、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí),,你必須對客戶非常了解,,而且,你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配,。

3,、“最后期限”法

“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益,使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng),。它最大的好處是:一方面,,它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面,可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào),。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是:它會(huì)對達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力,。

4、“假裝退出”法

在使用“假裝退出”法時(shí),,向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判,,或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步,。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略,。但是,你必須對運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心,。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向,,或者,你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證),。

5,、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法

“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí),,你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅V匾獙?shí)際上很小的讓步,,從而使對方沉迷于小利之中;最終,當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí),,客戶會(huì)覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步,。

面對一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí),我們不推薦使用這種方法,。然而,,如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對手,而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力,,這時(shí),,使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢,。

銷售怎么談判篇二

1、 客戶迫切要求讓步,,因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé),。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí),他是做他該做的事,。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足,,因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮γ總€(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地,,要慢慢地尋找機(jī)會(huì),,雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

2,、 銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題,、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你,,但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息,,想出變通辦法,。

3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境,。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判,。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段,。

5,、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?!白屛覍δv一講我是怎樣想的,。”這個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局,。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義,。

6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào),。

7,、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地,。

8,、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低,,將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢,。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí),,他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法,。

9,、 談判是一種態(tài)度。在談判中,,“信任和關(guān)系”就是金錢,。這需要耐心,需要一種注重長期打算的態(tài)度,。

10 ,、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品,條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣,。

11,、 這是自助餐,不是點(diǎn)餐,。談判具有可塑性,,需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí),,客戶很容易適應(yīng)它,。

12、目標(biāo)要高,,高到你能對客戶作出合理的解釋為止,。

銷售怎么談判篇三

任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會(huì)對每一個(gè)問題進(jìn)行討論,,這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來,,要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題,,而暫緩商議那些難度較高的問題,,待會(huì)談進(jìn)展至一定階段,雙方都對談判過程感到順利時(shí),,再針對難度較高的部分,,尋求解決的途徑。

保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好,。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí),,通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞,也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式,,因?yàn)樗麄冎罈l款越多,,客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處,,只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法,那就是:我一定要上保險(xiǎn),它對我有很大的幫助,。在簽署合約的前一刻,,銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶,,但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了,大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。

那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí),,第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸,他們決不會(huì)輕易地做出決定,,同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮,,當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后,或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下,,終于做出了決定,。這時(shí),他們的心態(tài)急劇變化,,從猶豫不決到堅(jiān)定無比,,會(huì)突然對自己所做的事情充滿了信心,還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定,。此時(shí)此刻,幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐,,那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間,,他們?yōu)榇伺d奮不已,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多,,還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力,。

你在購買彩票前是否猶豫過,你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng),,會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變,,你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng),你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層,,焦急地等待對獎(jiǎng)的時(shí)間,,甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確,,沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng),,此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了,而是對未來美好生活的無限希望,。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪,,下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后,,我們有理由得出這個(gè)結(jié)論:談判技巧中,,不需要一下子提出所有的要求,,先讓對方在原則上同意,然后在回過頭來追加要求,。

如果你是一名汽車銷售商,,在你的店里有兩款車型銷售,其中一款配置較低,,價(jià)格也適中,,它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤,要不是廠家強(qiáng)烈要求的話,,它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置,,既舒適又安全,你真希望所有人都買這款車,,因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢,,盡管它的售價(jià)很高。

低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意,,這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律,。不錯(cuò),來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部,,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板,,“如果天天全賣這款車,不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車,,試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款,,盡管你說得口干舌燥,但他們依然不愿意出那么多錢,,你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧,。痛定思痛,你終于悟出其中的道理,。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后,,你會(huì)對他們說:“在你做決定前,我建議你去看看另外一部車,,它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部,,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗,、真皮坐椅,、大馬力的車子,一定又是另外一種感覺了,,其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少,,你一定能夠接受?!?/p>

通過實(shí)踐證明這招很管用,,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定,。所以在汽車銷售談判技巧中,不要怕對方拒絕自己,,首先要讓對方確定愿意和你做生意,,至于其他有爭議的問題,等到他們決定前再來討論,。

在明白了這個(gè)道理后,,你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況:你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購,,你大致的算了一下,,你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高,的確是一件激動(dòng)人心的大事件,。你備齊了所要的產(chǎn)品,,急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn),還好一切順利,,就在蓋章前的一刻,,他忽然對你說:“你需要把貨送到各個(gè)分理處,沒錯(cuò)吧,?!边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗,此銀行有40多家分理處,,分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域,,挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天,這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成,。但不答應(yīng)的話,,這筆會(huì)交易即將結(jié)束,,你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌,,無奈,你最終還是做出了妥協(xié),。

這個(gè)例子是生意場上的常事,,對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意,,可能心情非常不錯(cuò),,一般而言,當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會(huì)緊張和艱苦,,每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易,,因此你不愿意因小失大,不想冒險(xiǎn)再從頭再來,,重新討論所有的問題,,否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn),,這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生,,你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備:

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好,,并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方,,把關(guān)鍵問題談清楚,,千萬不要存在僥幸心理——只要他不提,我就不說,,不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于汽車銷售談判技巧的成功,。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求,重新評估這些附加條件,,確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià),,會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如:對方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用,,雖然涉及金額并不大,,但你沒有這項(xiàng)預(yù)算,你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有,。

對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間,,這恐怕對你的打擊是最大的,因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況,,建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié),。

對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款,比如在結(jié)帳金額上反扣1%,,這同樣是一個(gè)原則性的問題,,會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話,,那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防,,你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利,,并且明確的告訴對方,,如果他提出的要求超出事先約定的范圍,你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”,,減輕自己的壓力,。

銷售怎么談判篇四

任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會(huì)對每一個(gè)問題進(jìn)行討論,,這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來,,要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題,而暫緩商議那些難度較高的問題,,待會(huì)談進(jìn)展至一定階段,,雙方都對談判過程感到順利時(shí),再針對難度較高的部分,,尋求解決的途徑,。

保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí),,通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞,,也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式,因?yàn)樗麄冎罈l款越多,,客戶的抵觸心理就越大,。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處,只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法,,那就是:我一定要上保險(xiǎn),,它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻,,銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶,,但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了,大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較,。

那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程,。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí),第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸,,他們決不會(huì)輕易地做出決定,,同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮,當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后,,或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下,,終于做出了決定。這時(shí),,他們的心態(tài)急劇變化,,從猶豫不決到堅(jiān)定無比,會(huì)突然對自己所做的事情充滿了信心,,還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定,。此時(shí)此刻,,幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐,,那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間,他們?yōu)榇伺d奮不已,,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多,,還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過,你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng),,會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變,,你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng),你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層,,焦急地等待對獎(jiǎng)的時(shí)間,,甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確,,沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng),,此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了,而是對未來美好生活的無限希望,。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪,,下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后,,我們有理由得出這個(gè)結(jié)論:談判技巧中,,不需要一下子提出所有的要求,先讓對方在原則上同意,,然后在回過頭來追加要求,。

如果你是一名汽車銷售商,在你的店里有兩款車型銷售,,其中一款配置較低,,價(jià)格也適中,它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤,,要不是廠家強(qiáng)烈要求的話,,它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置,既舒適又安全,,你真希望所有人都買這款車,,因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢,盡管它的售價(jià)很高,。

低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意,,這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò),,來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部,,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板,“如果天天全賣這款車,,不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車,,試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款,盡管你說得口干舌燥,,但他們依然不愿意出那么多錢,,你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧,。痛定思痛,你終于悟出其中的道理,。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后,,你會(huì)對他們說:“在你做決定前,我建議你去看看另外一部車,,它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部,,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗,、真皮坐椅,、大馬力的車子,一定又是另外一種感覺了,,其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少,,你一定能夠接受?!?/p>

通過實(shí)踐證明這招很管用,,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中,,不要怕對方拒絕自己,,首先要讓對方確定愿意和你做生意,至于其他有爭議的問題,,等到他們決定前再來討論,。

在明白了這個(gè)道理后,你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你,。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況:你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購,,你大致的算了一下,你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高,,的確是一件激動(dòng)人心的大事件,。你備齊了所要的產(chǎn)品,急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn),,還好一切順利,,就在蓋章前的一刻,他忽然對你說:“你需要把貨送到各個(gè)分理處,,沒錯(cuò)吧,。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗,,此銀行有40多家分理處,,分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域,挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天,,這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成,。但不答應(yīng)的話,這筆會(huì)交易即將結(jié)束,,你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌,,無奈,你最終還是做出了妥協(xié),。

這個(gè)例子是生意場上的常事,,對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意,,可能心情非常不錯(cuò),,一般而言,當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會(huì)緊張和艱苦,,每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易,,因此你不愿意因小失大,不想冒險(xiǎn)再從頭再來,,重新討論所有的問題,,否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn),這也是你在最后讓步的原因,。

為了避免這種事情的發(fā)生,,你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備:

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好,并且形成文字由雙方簽字確認(rèn),。要坦誠面對對方,,把關(guān)鍵問題談清楚,千萬不要存在僥幸心理——只要他不提,,我就不說,,不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于汽車銷售談判技巧的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求,,重新評估這些附加條件,,確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià),會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失,。

比如:對方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用,,雖然涉及金額并不大,但你沒有這項(xiàng)預(yù)算,,你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有,。

對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間,這恐怕對你的打擊是最大的,,因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況,,建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款,,比如在結(jié)帳金額上反扣1%,,這同樣是一個(gè)原則性的問題,,會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話,,那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防,,你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利,,并且明確的告訴對方,,如果他提出的要求超出事先約定的范圍,你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”,,減輕自己的壓力,。

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