人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的范文呢,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來(lái)看看吧

銷售怎么和客戶談判篇一

在銷售溝通中,，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn),，而且任何一方都可能提出,。很顯然，“價(jià)值差異”會(huì)影響到銷售的進(jìn)程,，甚至?xí){到雙方的關(guān)系,。

由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以,，銷售人員在銷售溝通中,，除了要掌握基本的銷售流程和對(duì)應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來(lái)更好地處理各種復(fù)雜情境,，從而把銷售順利往前推進(jìn),。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢(shì)而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通,，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù),。

一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)

1,、“共同利益”法：

本法意味著提醒客戶方談判者,，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過(guò)程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作,，擱置爭(zhēng)議,。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開(kāi)展一些工作來(lái)識(shí)別客戶談判者的潛在利益(常見(jiàn)的方法是提問(wèn)),。

2,、“取舍”法

“取舍”是指在對(duì)方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步,，以示回報(bào),。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物,。

“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù),。在你明確了(對(duì)方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值,，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用,。請(qǐng)注意：在對(duì)利益和價(jià)值沒(méi)有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會(huì)使你陷于更多的談判中,。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地,，請(qǐng)注意：

避免在談判中過(guò)早地讓步。過(guò)早地讓步會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得你還可以繼續(xù)讓步,，他(她)可能會(huì)因此迫使你不斷讓步,。

如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來(lái)進(jìn)行控制：

放慢讓步的速度,，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;

使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會(huì)使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);

或者,，慢慢地增加讓步的幅度;

盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;

不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。

3,、“探測(cè)氣球”法

這是一種通過(guò)“如果……將會(huì)……”的提問(wèn)來(lái)為客戶制定備選方案的方法,。(在提問(wèn)時(shí))你并沒(méi)有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題,，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對(duì)方,。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過(guò)于頻繁地使用,，并運(yùn)用下列表述來(lái)進(jìn)行提問(wèn)：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn),，但如果我們可以……,，你將如何……?”

運(yùn)用“探測(cè)氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場(chǎng)和利益,。如果你的“探測(cè)氣球”被對(duì)方接受,，你可能會(huì)以較快的速度與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測(cè)汽球”被“擊落”(即遭到對(duì)方的否決)，雙方也不至于在面子上難看,。而且,，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來(lái)共同解決問(wèn)題。

4,、“柔道”法

從字面上看,，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過(guò)對(duì)“平衡”,、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來(lái)化解對(duì)手的攻擊力,。它講究通過(guò)“借力打力”的方式將對(duì)方的力量改向或完全避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，這對(duì)談判而言也是一個(gè)很好的比喻,。

在談判中,，它意味著當(dāng)對(duì)方質(zhì)疑你或你的觀點(diǎn)時(shí)，你應(yīng)該平靜,、客觀地接受對(duì)方的質(zhì)疑,。不要針?shù)h相對(duì)地與對(duì)方爭(zhēng)論，相反,，你應(yīng)該對(duì)其建議和幫助表示歡迎,。例如，如果有人說(shuō)：“你看,，你的想法不可行,，數(shù)據(jù)也不可信?！贝藭r(shí),，你只需心平氣和地反問(wèn)對(duì)方：“你有沒(méi)有更好的主意?你能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎”?

以謹(jǐn)慎的措辭(提問(wèn))來(lái)積極獲取反饋信息，力圖弄清對(duì)方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場(chǎng),。最重要的是,，你在談判中應(yīng)心平氣和,，力圖不要在對(duì)方的壓力下讓步,。

5、“增援”法

“增援法”是指請(qǐng)第三方(或多方)人士參與談判,，這些人可以是你的上級(jí)主管,、技術(shù)專家、來(lái)自其他區(qū)域的資深經(jīng)理,，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員,。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：

當(dāng)你必須獨(dú)立面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;

當(dāng)你缺乏應(yīng)對(duì)談判議題的專業(yè)知識(shí)、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;

當(dāng)你面臨著對(duì)方不公平或不合理的行為的時(shí)候;

當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候,。

二,、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)

下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用,，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為,。

1、“推延”法

推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判,，而不是立馬答應(yīng)對(duì)方的要求,。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí),，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù),。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問(wèn)題輕重緩急的程度而定,。

“推延”的方式也很有講究,。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā),，這樣會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”,。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法,。此外,，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法,。如果你僅僅想通過(guò)推遲一些困難的議題而使談判加速,，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。

2,、“既成事實(shí)”法

是法語(yǔ)中的一個(gè)詞匯,，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來(lái)向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到,。

舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來(lái)，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來(lái)了,。

顯然,，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法,。在使用這種方法時(shí),，你必須對(duì)客戶非常了解，而且,，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)相匹配,。

3,、“最后期限”法

“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng),。它最大的好處是：一方面,，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào),。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議帶來(lái)“操控性”壓力,。

4、“假裝退出”法

在使用“假裝退出”法時(shí),，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判,，或至少暗示對(duì)方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步,。這是你在感覺(jué)到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略,。但是，你必須對(duì)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心,。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向,，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o(wú)法得到保證),。

5,、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法

“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開(kāi)。使用這種方法時(shí),，你需要強(qiáng)調(diào)一些無(wú)關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋?lái)非常重要實(shí)際上很小的讓步,，從而使對(duì)方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí),，客戶會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步,。

面對(duì)一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法,。然而,，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對(duì)手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力,，這時(shí),，使用這種方法可以為你爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

銷售怎么和客戶談判篇二

1,、 客戶迫切要求讓步,，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí),，他是做他該做的事,。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步,。相反地,，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià),。

2,、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題,、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你,，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息,，想出變通辦法,。

3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境,。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判,。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段,。

5,、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的,。”這個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局,。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義,。

6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào),。

7,、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地,。

8,、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低,，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì),。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激,。這是銷售員最明智的作法,。

9、 談判是一種態(tài)度,。在談判中,，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心,，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度,。

10 ,、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣,。

11,、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐,。談判具有可塑性,，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí),，客戶很容易適應(yīng)它,。

12、目標(biāo)要高,，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止,。

銷售怎么和客戶談判篇三

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論,，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái),，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題,，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題,，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí),，再針對(duì)難度較高的部分,，尋求解決的途徑。

保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好,。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí),，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式,，因?yàn)樗麄冎罈l款越多,，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處,，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法,，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助,。在簽署合約的前一刻,，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了,，大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較,。

那些受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸,，他們決不會(huì)輕易地做出決定,，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后,，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下,，終于做出了決定,。這時(shí),，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比,，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心,，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻,，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐,，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多,，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過(guò),，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng),，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng),，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層,，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金,。的確,，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了,，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望,。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過(guò)程又是一次新的輪回,。

在分析完人的心理變化后,，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求,，先讓對(duì)方在原則上同意,，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

如果你是一名汽車銷售商,，在你的店里有兩款車型銷售,，其中一款配置較低，價(jià)格也適中,，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn),，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話,，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全,，你真希望所有人都買這款車,，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高,。

低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意,，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò),，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車,，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車,，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥,，但他們依然不愿意出那么多錢,，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛,，你終于悟出其中的道理,。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前,，我建議你去看看另外一部車,，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下,，你駕駛著一輛有天窗,、真皮坐椅、大馬力的車子,，一定又是另外一種感覺(jué)了,，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受,?！?/p>

通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定,。所以在汽車銷售談判技巧中,，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意,，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題,，等到他們決定前再來(lái)討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你,。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu),，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高,，的確是一件激動(dòng)人心的大事件,。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn),，還好一切順利,，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處,，沒(méi)錯(cuò)吧,?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗,，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域,，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天,，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話,，這筆會(huì)交易即將結(jié)束,，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈,，你最終還是做出了妥協(xié),。

這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章,。你剛剛做成一筆生意,，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言,，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會(huì)緊張和艱苦,，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大,，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái),，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn),，這也是你在最后讓步的原因,。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好,，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn),。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提,，我就不說(shuō),，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于汽車銷售談判技巧的成功。

事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求,，重新評(píng)估這些附加條件,，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失,。

比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用,，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算,，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有,。

對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的,，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況,，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款,，比如在結(jié)帳金額上反扣1%,，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率,。

對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話,，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到,。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利,，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍,，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”,，減輕自己的壓力。