光陰的迅速,，一眨眼就過(guò)去了,，很快就要開(kāi)展新的工作了,，來(lái)為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃,。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書(shū)范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

銷(xiāo)售總監(jiān)年度計(jì)劃篇一

20xx是緊張,、飛躍的一年,，全年我們廣州公司一共完成了1800萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，較20xx年提高了125%,，雖與制定的目標(biāo)略有差距,，有些小小遺憾。

但是,，市場(chǎng)部門(mén)的全體伙伴盡心盡力，不辭勞苦,，在工作中發(fā)揚(yáng)了高度的主人翁精神,，體現(xiàn)了高度的責(zé)任感，并配合培訓(xùn)部等相關(guān)部門(mén)較好的完成了各項(xiàng)工作,。這些都是應(yīng)該給予肯定的,。 20xx是不可復(fù)制的一年，這一年中我們的業(yè)務(wù)水平不斷提升,、團(tuán)隊(duì)精神不斷提高,、精英隊(duì)伍層出不窮、也順利的完成了工作地點(diǎn)的遷移等,，這些都充分證明了公司的進(jìn)步與發(fā)展,。當(dāng)然在發(fā)展的同時(shí)，我們也遇到了一些困難暴露了我們的不足之處,。1：產(chǎn)品及設(shè)備更新比較慢,，滿(mǎn)足不了一些客戶(hù)的需求2：售后服務(wù)不夠完善，客戶(hù)投訴較多3：不夠了解員工心態(tài)，造成人員流失較大4：對(duì)于市場(chǎng)的分析及前瞻性不夠,，不能準(zhǔn)確的把控市場(chǎng)5：?jiǎn)T工的業(yè)務(wù)水平高低不等,，還需整體提升，避免造成資源的浪費(fèi),，這些都是我們明年工作的重心,。

（本人今年最大的遺憾就是在美優(yōu)客期間沒(méi)有履行好自己的職責(zé)，所以希望能繼續(xù)在東西南北盡自己的一份力量）

20xx年是充滿(mǎn)機(jī)遇及挑戰(zhàn)的一年,，介于20xx冰淇林火爆的市場(chǎng)行情,，同行業(yè)都將大力的宣傳及投放廣告量，關(guān)注的人群將會(huì)越來(lái)

越多,，公司硬件設(shè)施的提高都是我們打仗的充足裝備,。所以對(duì)于明年的市場(chǎng)，我們廣州公司制定了全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2800萬(wàn)（設(shè)備加材料）,，銷(xiāo)售小組仍然分為3組（每組年平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)933萬(wàn)）,，每組需配置6-7名話(huà)務(wù)員，1名經(jīng)理,，整個(gè)市場(chǎng)部需21-24名人員,。20xx我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，努力并高質(zhì)量的完成制定的目標(biāo),，具體計(jì)劃如下：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點(diǎn),、規(guī)格型號(hào)及原料特點(diǎn),，了解產(chǎn)品的使用方法；了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況,；

2）客戶(hù)需要方面：了解客戶(hù)的投資心理,、購(gòu)買(mǎi)層次、及對(duì)產(chǎn)品的基本要求,。

3）市場(chǎng)知識(shí)方面：了解冰淇林及燒烤市場(chǎng)的動(dòng)向和變化,、根據(jù)客戶(hù)投資的情況，進(jìn)行市場(chǎng)分析,。

4）拓展知識(shí)方面：進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息,，方便能更好的和不同的客戶(hù)達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作,。

5）服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心,、認(rèn)真,、迅速地處理客戶(hù)狀況,；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

隨著廣告的深入宣傳,，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展,，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競(jìng)爭(zhēng),，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼,。建議1）壯大專(zhuān)業(yè)

研發(fā)人員團(tuán)隊(duì) 2）定期引進(jìn)新型暢銷(xiāo)設(shè)備

隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶(hù)的利益并減少公司麻煩及投訴,，所以售后服務(wù)一定要完善,。1）倉(cāng)庫(kù)發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2）配置專(zhuān)門(mén)的售后人員，客戶(hù)反映的問(wèn)題應(yīng)第一時(shí)間解決,。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片,，避免出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)只找話(huà)務(wù)員的現(xiàn)象。

團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)并不是一個(gè)人的功勞,，需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得,，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷(xiāo)售人員也需1-3個(gè)月,，所有的前期溝通都需要話(huà)務(wù)員去做鋪墊,，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通,、多關(guān)愛(ài),、多幫助，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整,，避免造成人員無(wú)謂的流失,。

任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢(shì)與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān),。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察能力并通過(guò)自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場(chǎng)的走向,，廣告量的加減、客戶(hù)的需求點(diǎn)等等,，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。

20xx是蓬勃發(fā)展的一年,，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益,， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助,，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己,、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標(biāo)去沖刺,！請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾,！

銷(xiāo)售總監(jiān)年度計(jì)劃篇二

1,、每天必須看的報(bào)表(合同日?qǐng)?bào)、回籠日?qǐng)?bào),、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān),、銷(xiāo)售公司工作匯報(bào)等)。

2,、落實(shí)重大項(xiàng)目投標(biāo)方案,。

3、了解并檢查重點(diǎn)合同執(zhí)行情況,。

4,、跟蹤并落實(shí)大額貨款清欠和資金回籠。

5,、了解每個(gè)區(qū)域總監(jiān)工作情況并進(jìn)行相應(yīng)的溝通,。

6、接待到公司考察的客戶(hù),。

7,、分析主要原材料價(jià)格情況及走勢(shì)。

8,、審核銷(xiāo)售合同,。

9、審核銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用,。

10,、對(duì)駐外銷(xiāo)售員工作進(jìn)行抽查及考紀(jì)。

11,、總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況,。

12、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷(xiāo)售工作,。

13,、考慮明天應(yīng)該做的主要工作。

14,、閱讀有用的報(bào)紙或相關(guān)信息資料,。

銷(xiāo)售總監(jiān)年度計(jì)劃篇三

作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位,。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部,，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃,、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售,。

用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,，用人所短無(wú)可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富,，他們對(duì)客戶(hù)熟悉,、對(duì)本廠(chǎng)的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn),、篩選、儲(chǔ)備工作;

1,、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集,、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況,、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3,、制定月,、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃,，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4,、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 5,、把握重點(diǎn)客戶(hù),，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);

6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

7,、建立,、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù);

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格,、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾,、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu),、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu(mài)升級(jí)，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資料,，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成，從夫妻店,、個(gè)體戶(hù)向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn),，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣,。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商,、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明,，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口,、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息,、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù),。

報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做,，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,，浪費(fèi)。另外,，通過(guò)博客的推廣,，有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng),。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn),。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,，客戶(hù)看了不一定就

能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi),，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑,。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念,，我們一開(kāi)始,，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘,，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。

銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè),。 2.組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。 3.控制銷(xiāo)售預(yù)算,、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展,。 4.招募,、培訓(xùn)、激勵(lì),、考核下屬員工,，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場(chǎng)信息,，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén),。

6.參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規(guī)范,、制度,，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。 7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,，如與渠道商的關(guān)系,。 8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。 9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案,，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶(hù)投訴事件,，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)．

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，以及公司課程種類(lèi)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡,、旺季的考慮,。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少,，周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo),。

制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,。銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在,，銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1． 分區(qū)域進(jìn)行

2． 銷(xiāo)售活動(dòng)的制定

3． 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)

4． 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作

5． 應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題

6． 問(wèn)題處理意見(jiàn)等,。

銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行,。

銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了,。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。

在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化,。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作,，而是會(huì)分析公司的文化,，公司的策略，公司的'背景等等很多方面,。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的,。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售,，那么還會(huì)有公司文化,，公司形象嗎？

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢(shì)在必行,。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：

1． 原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)

2． 實(shí)際完成銷(xiāo)量

3． 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量

4． 現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數(shù)量 5． 電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數(shù)量 6． 周定單數(shù)量 7． 增長(zhǎng)率 8． 新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量 9． 丟失客戶(hù)數(shù)量 10． 銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律 11． 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率 xx． 需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況

銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線(xiàn)的作用,。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí),，也可以反應(yīng)一下銷(xiāo)售人員所遇到的實(shí)際困難。

1,、組織研究,、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃,；

2,、組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃,；

3,、制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),；

4,、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核,、調(diào)配,、晉升、懲罰和解聘,；

5,、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況,；

6,、組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),；

7,、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶(hù)的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等,；

8,、負(fù)責(zé)組織、推行,、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作,；

銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓(xùn)的主要作用在于：

1． 提升公司整體形象

2． 提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平

3． 便于銷(xiāo)售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4． 順利完成銷(xiāo)售。

進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工,，接受公司公司理念,、公司文化、公司產(chǎn)品,、銷(xiāo)售模式,、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi),，對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境,、市場(chǎng)情況做全面深入了解,，打下基礎(chǔ)。 關(guān)注重點(diǎn)：

1,、目標(biāo)客戶(hù),。我們的目標(biāo)客戶(hù)是那些？他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些,？深刻了解,。

2、我們的產(chǎn)品特性,、賣(mài)點(diǎn),。簡(jiǎn)單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握,。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng),，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場(chǎng)空間,。

3,、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解,。

4、常見(jiàn)問(wèn)題解答,。銷(xiāo)售faq常見(jiàn)問(wèn)題聊熟于胸,。

5,、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí),。

銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作,，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,，所以自己在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作,，注意做好時(shí)間管理,。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行,。

1,、做好市場(chǎng)調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況,、對(duì)手情況,、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔,。

2、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略,，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié),。

3、梳理客戶(hù),，聯(lián)系跟進(jìn),。對(duì)省各地市黨政軍，公檢法,，大型企業(yè)關(guān)注,，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況,，梳理好客戶(hù)關(guān)系和人員脈絡(luò),，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計(jì)劃,。

4,、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶(hù),。那些行業(yè)會(huì)更多需求,？政府部門(mén)、大型企業(yè)市場(chǎng)部,，大型咨詢(xún)公司,。,。。,。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作,，了解客戶(hù)特點(diǎn)，需求想法,，提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí),，成為行業(yè)專(zhuān)家。

5,、尋求內(nèi)部資源支持,，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持,，形成良好配合,。

6、準(zhǔn)備好各種類(lèi)型的安全"故事",，善于講故事,，用案例打動(dòng)客戶(hù)。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶(hù)對(duì)事故的害怕,，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,，講故事是一個(gè)好辦法。

7,、發(fā)展合作伙伴,。提供客戶(hù)資源，例如尋找一些安全友商合作,，尋找一些協(xié)會(huì)合作,，舉辦客戶(hù)會(huì)議等等。

8,、跟進(jìn)原有的渠道,，做日常拜訪(fǎng)工作，爭(zhēng)取合作,。

9,、負(fù)責(zé)收集、匯總,、挖掘客戶(hù)對(duì)于新功能,、新產(chǎn)品的潛在需求，滿(mǎn)足客戶(hù),，提升產(chǎn)品,。做一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。

10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類(lèi)型廣告投放,。

做為銷(xiāo)售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵(lì),。這三部曲是有機(jī)結(jié)合,，互相配合的整體，其主要目的是解決銷(xiāo)售人員賴(lài)散疲憊,、銷(xiāo)售動(dòng)作混亂,、銷(xiāo)售隊(duì)伍"雞肋"充斥，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)問(wèn)題,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

1,、目標(biāo)規(guī)劃,，目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,，對(duì)比過(guò)往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額財(cái)務(wù)目標(biāo),、客戶(hù)增長(zhǎng)目標(biāo),、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解,，分解到個(gè)人,，分解到具體的季度、月度,。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力,、有動(dòng)力一起完成,！

2、市場(chǎng)劃分,。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,，認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類(lèi),、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類(lèi),、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少,、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開(kāi),，所有人都能做區(qū)域的全線(xiàn)產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線(xiàn),，為后面按產(chǎn)品線(xiàn)劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備,。理由是業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻,，專(zhuān)業(yè)爭(zhēng)取客戶(hù)，打敗對(duì)手,！

3,、重要流程梳理。主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理流程,、客戶(hù)信息管理流程,、銷(xiāo)售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,，整理出相關(guān)的流程圖文檔,。對(duì)于我們目標(biāo)客戶(hù)在黨、政,、軍,，公、檢,、法這類(lèi)國(guó)家機(jī)器部門(mén),，銷(xiāo)售過(guò)程流程控制顯得尤其重要，例如把銷(xiāo)售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段,，一是客戶(hù)接觸階段,、二是客戶(hù)接受階段、三是共同商議階段,、四是商務(wù)突破階段,，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn),，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo),。

4、內(nèi)部銷(xiāo)售組織和職責(zé)書(shū)面化,。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分,，區(qū)域銷(xiāo)售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來(lái)了，是按產(chǎn)品線(xiàn)劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分,。重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái),，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé),。

5,、銷(xiāo)售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6,、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì),。公司在這塊有統(tǒng)一制度,，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核,。

1,、招聘銷(xiāo)售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配,、發(fā)展階段匹配,、個(gè)性匹配、期望匹配的銷(xiāo)售人員,，對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷(xiāo)售,，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷(xiāo)售,。

2,、表格管理。包括日常的日?qǐng)?bào),、周報(bào),、月報(bào)、拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄,、銷(xiāo)售漏斗報(bào)表等制度的制定,、落實(shí)、或使用相關(guān)的oa,、crm系統(tǒng)管理,。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用，有效,，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫(xiě)表格帶來(lái)的好處,。

3,、會(huì)議管理。包括早晚會(huì),、周會(huì),、月度會(huì)議的組織,、召開(kāi),，傳達(dá)公司的指令、銷(xiāo)售制度,、渠道政策,。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開(kāi)展有重要的影響,。

4,、談話(huà)管理,。包括日常的述職管理、讀單管理等等,。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售流程把控的重要手段,，每個(gè)銷(xiāo)售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪(fǎng)記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind（頭腦思維）圖示，按人（決策者,、參謀者,、執(zhí)行者等）、錢(qián)（是否有預(yù)算,，預(yù)算數(shù)額等）,、時(shí)間（時(shí)間表）、安排（項(xiàng)目安排流程）,、對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等）等要素對(duì)單子分解推演,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議,、督促,。

5、日常觀(guān)察,。對(duì)銷(xiāo)售同事日常工作狀態(tài),，心態(tài)變化，工作方式做旁觀(guān),，及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正,。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類(lèi)型的活動(dòng)，大家一起交流,，注意觀(guān)察同事們的情況,。

1、入職培訓(xùn),。有關(guān)公司理念,、公司文化、公司產(chǎn)品,、銷(xiāo)售模式,、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2,、銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn),。制作出培訓(xùn)資料，把各個(gè)銷(xiāo)售流程培訓(xùn),、銷(xiāo)售演練,、產(chǎn)品演示、問(wèn)題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷(xiāo)售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng),。例如電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn),，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷(xiāo)售同事的工作能力,。

3,、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪(fǎng)客戶(hù),，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀(guān)新同事的工作,，并事后給予評(píng)價(jià)糾正。

銷(xiāo)售總監(jiān)年度計(jì)劃篇四

作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門(mén)均為成本單位,。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,，銷(xiāo)售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售,。

用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶(hù)熟悉,、對(duì)本廠(chǎng)的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn),、篩選,、儲(chǔ)備工作;

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集,、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2,、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月,、季,、年度銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4,、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶(hù),，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);

6,、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

7、建立,、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案,，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù);

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì),、發(fā)放;

“英**”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越。

銷(xiāo)售總監(jiān)年度計(jì)劃篇五

以下是工作計(jì)劃頻道為大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)年度工作計(jì)劃怎么寫(xiě),，供大家參考,。更多閱讀請(qǐng)查看本站工作計(jì)劃頻道。

20xx年我個(gè)人計(jì)劃回款100萬(wàn)元以上,，保持增長(zhǎng)345.9%,，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款,，第三季度回款30萬(wàn)元,，第四季度30萬(wàn)元,，南京市內(nèi)終端用戶(hù)預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷(xiāo)商增到70家,。

二,、工作措施：

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化,，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道,，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨,、竄貨問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源,，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格,，時(shí)間為1年。相反,，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商,，公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。

3.銷(xiāo)售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo),，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),，在終端的走訪(fǎng)中，針對(duì)信息的收集,，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群,。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館,、茶館,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

我將對(duì)揚(yáng)州,、泰州,、鹽城、淮安,、鎮(zhèn)江,、連云港、蕪湖,、馬鞍山,、安慶、淮南,、淮北等蘇中,、蘇北,、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商,享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策,，實(shí)行自然銷(xiāo)售,，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員,。

(一)重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短,，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯,，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油,，辣椒油等停止促銷(xiāo),，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果,。

(二)銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人,，終端4人，流通1人,，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,，大家交換意見(jiàn),，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作,。

3.關(guān)鍵崗位定義,，技能及能力要求

終端人員銷(xiāo)售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館,、咖啡茶館等,，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道,通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通,、分析,、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo),。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷(xiāo)售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。

銷(xiāo)售總監(jiān)年度計(jì)劃篇六

很榮幸得到公司的青睞,，成為公司的一員,，并受命于公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職，我定全力以赴,，絕不辜負(fù)公司對(duì)我的期望和信任,，不辱使命，完成公司的戰(zhàn)略任務(wù),。由于初到公司,，對(duì)公司所處行業(yè)及很多狀況沒(méi)有很深入的理解，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”,，但這并不妨礙我就本人及本部門(mén)以后的工作方向方法做出一定的規(guī)劃,，規(guī)劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐,，加以修正,，也可使之為公司本部門(mén)的發(fā)展基調(diào)。銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé)之重大無(wú)可厚非,。作為一名銷(xiāo)售總監(jiān),，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責(zé),。對(duì)公司而言,，銷(xiāo)售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶(hù)而言,，銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,，對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入,、晉升職位的代言者,。承上啟下的銷(xiāo)售總監(jiān)，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí),、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí),、服務(wù)意識(shí),，俱有掌控、駕馭,、分析,、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

從營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職務(wù)來(lái)看,，包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：1.對(duì)公司負(fù)責(zé),，協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策,；2.組建營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、做好部門(mén)的劃分與分工,；3.管理營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),；4.開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造業(yè)績(jī),；5.協(xié)調(diào)各部門(mén)工作,；6.提升公司形象及公司市場(chǎng)地位。工作主要表現(xiàn)具體以下幾點(diǎn)在：部門(mén)劃分與分配,、督導(dǎo)督促銷(xiāo)售人員的工作,、制定銷(xiāo)售計(jì)劃方案、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理,、定期的銷(xiāo)售總結(jié),、定期對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的評(píng)定,、上下級(jí)的溝通,、員工的培訓(xùn)、大客戶(hù)定單的制定,、銷(xiāo)售人員工作的分配,、員工團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力等等… …

我的工作計(jì)劃：

臺(tái)州市分為椒江,、路橋,。黃巖3區(qū)，臨海,、溫嶺2市,，玉環(huán)、三門(mén),、天臺(tái),、仙居4縣，地域較廣,。

公司銷(xiāo)售本部劃分為3個(gè)部門(mén)

家用部,，人員每個(gè)區(qū)2人，共計(jì)18人,；針對(duì)小區(qū)別墅裝修,，住房精裝修，小型公司廠(chǎng)房,，定期開(kāi)展小區(qū)推廣活動(dòng),，了解片區(qū)內(nèi)的樓盤(pán)信息，裝修信息,；

商用部,，3-5人,；裝修設(shè)計(jì)公司（家裝工裝兩塊）

公關(guān)部，1-2人,；輔助,、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行,、聯(lián)誼,、活動(dòng)等等 以下是我對(duì)三個(gè)部門(mén)的詳細(xì)說(shuō)明

1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開(kāi)設(shè)辦事處或分公司,，兩個(gè)辦事處需人力4人,；且考慮公司人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出，銷(xiāo)售本部正常人力構(gòu)架組成及銷(xiāo)售人員流動(dòng)性較強(qiáng)等因素尚需6人,，古公司市場(chǎng)主體部門(mén)家用部需10人規(guī)模（現(xiàn)階段民用部門(mén)為我公司市場(chǎng)主體）,。

2、公司需要發(fā)展及提高市場(chǎng)占有率,，且公司經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的前期經(jīng)營(yíng),，已具規(guī)模，公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍,，但此領(lǐng)域?qū)径裕ㄡ槍?duì)公司員工）具有一定的市場(chǎng)難度,，是一個(gè)新的領(lǐng)域，他對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)要求也相對(duì)較高,，對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)面臨的很多問(wèn)題需要

解決,，并且可能適時(shí)教育市場(chǎng)，,，此類(lèi)人員的招聘難度也較大,，人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出的收支平衡也很難把控，古可先設(shè)一名貨前期不設(shè)人員從家用部門(mén)的優(yōu)秀人員中選拔晉升,。

3,、公司向區(qū)的發(fā)展，就要有良好的團(tuán)隊(duì)作保障,，不進(jìn)表現(xiàn)在設(shè)計(jì)和施工上的保障,，更需要在售前售中給予保障，一次設(shè)立公關(guān)部,，可暫定1人力,，進(jìn)行支持性銷(xiāo)售及維護(hù)性銷(xiāo)售，在平時(shí)亦可進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及管理,，工作計(jì)劃的輔助制定與執(zhí)行監(jiān)督,，培訓(xùn)輔助。聯(lián)誼與小區(qū)活動(dòng)。

以上所述,，銷(xiāo)售部門(mén)共計(jì)需xx人,，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點(diǎn),，這樣人力共計(jì)需8人,。以上設(shè)計(jì)符合以下原則：

顧客導(dǎo)向原則、精簡(jiǎn)與高效原則,、管理幅度合理原則,，穩(wěn)定而有彈性原則，公司經(jīng)營(yíng)性收支平衡原則

部門(mén)薪資待遇公司研究決定,，本計(jì)劃暫且不予列出,。

①督導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作：其實(shí)要說(shuō)督導(dǎo)還不是很確切。首先我要說(shuō),，每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念,。一開(kāi)始，我是不能夠及時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里,，需等完全了解的時(shí)候,，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力,，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo),，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處,。 作為銷(xiāo)售總監(jiān)，需要督導(dǎo)的方面：1.分析市場(chǎng)狀況,，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批,；2.擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo),，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施,；3.擬訂年度預(yù)算，分解,、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施,；

4. 根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；5.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,；6.匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)建議；

7.洞察,、預(yù)測(cè)危機(jī),，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；8.把握重點(diǎn)客戶(hù),，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),；9.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),，及時(shí)溝通解決；10.根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制,，降低銷(xiāo)售費(fèi)用,；11.參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同； xx.組織建立,、健全客戶(hù)檔案,； 13.指導(dǎo)、巡視,、監(jiān)督,、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 14.向直接下級(jí)授權(quán),，并布臵工作,；

15.定期向直接上級(jí)述職；16.定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職,，并對(duì)其作出工作評(píng)定,；17.負(fù)責(zé)本部門(mén)主管級(jí)人員任用；18.負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度,，報(bào)批后實(shí)行,； 19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率,、利潤(rùn)率,、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；20.根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)的工作崗位,，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案,。

②督促銷(xiāo)售人員的工作： 1.銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成；2. 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性,、健康性,； 3.銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性4.工作流程的正確執(zhí)行；5.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量,；6.拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量,；7.客戶(hù)的跟進(jìn)程度；8.獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道,；9.銷(xiāo)售策略的運(yùn)用,；10.銷(xiāo)售指標(biāo)的完成；11.確保貨款及時(shí)回籠,；xx.預(yù)算開(kāi)支的合理支配,；13.良好的市場(chǎng)拓展能力；14.所轄人員的技能培訓(xùn)；15.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,；16.紀(jì)律行為,、工作秩序、整體精神面貌,；17.銷(xiāo)售人員的計(jì)劃及總結(jié),； 18.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；19.潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客

戶(hù)的管理與維護(hù),；20.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組織,、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效管理；

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類(lèi),，細(xì)細(xì)劃分,。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮,。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估,。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少,，月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少,，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo),。

銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的,。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則,。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在

銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。 定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問(wèn)題。

以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行,。 銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

管理這一塊很抽象，廣泛來(lái)說(shuō)所列舉的這一切都是為管理服務(wù)的,，管理當(dāng)中我提倡管理以付出回報(bào)比平衡為誘導(dǎo),，以制度為規(guī)范,，以人性為關(guān)懷,。除了日常的管理制度外還有列會(huì)制度,，述職制度,，客戶(hù)管理制度等等系列的制度為指導(dǎo),?？己嗽u(píng)估到位,，權(quán)責(zé)利清晰.