總結(jié)是寫給人看的,，條理不清,，人們就看不下去,，即使看了也不知其所以然,，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的,。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,？而個(gè)人總結(jié)又該怎么寫呢,？下面是我給大家整理的總結(jié)范文，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇一

市場(chǎng)的概念：經(jīng)濟(jì)學(xué)中，市場(chǎng)指的是針對(duì)某特定商品的交換關(guān)系總和,，它包括了商品交換場(chǎng)所,、需求、供求雙方、交易關(guān)系,。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求,，并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在客戶構(gòu)成,。

需求的概念：需求是人類基本的要求。馬斯洛理論提出：生理需要—安全需要—社會(huì)需要--尊重需要--自我實(shí)現(xiàn)需要,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：滿足并獲得利潤(rùn),。市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值給客戶,，并管理客戶關(guān)系,，以讓組織及其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別：第一,、產(chǎn)品導(dǎo)向著眼于生產(chǎn)者自身,，而需求導(dǎo)向著眼的是消費(fèi)者。第二,、著眼點(diǎn)不同導(dǎo)致發(fā)展西路的不同,。第三、發(fā)展思路的不同致使企業(yè)發(fā)展空間的不同,。

建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系的途徑：

1,、研發(fā)

2、生產(chǎn)

3,、分銷

4,、零售

1、卷煙市場(chǎng)信息采集

2,、信息分析和需求預(yù)測(cè)

3,、貨源規(guī)劃與貨源組織

4、貨源投放及渠道管理,。

1,、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)

(一)什么是市場(chǎng)

人們一般所理解的市場(chǎng)，指的是商品交換的場(chǎng)所,。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中,，市場(chǎng)指的是針對(duì)某特定商品的交換關(guān)系總和，它包括了,；商品交換場(chǎng)所,、需求、供求雙方,、交易關(guān)系,。

(二)什么是需求

1.需要、欲望和需求

需要是人類基本的要求。馬斯洛理論提出,，人們具有五個(gè)層次需要：生理需要,、安全需要、社會(huì)需要,、尊重的需要,、自我實(shí)現(xiàn)的需要。

需求=購(gòu)買欲望+支付能力

2.了解潛在需求

按需求的實(shí)現(xiàn)形式,，需求可分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求

（三）理解市場(chǎng)營(yíng)銷需要把握以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

市場(chǎng)營(yíng)銷的過程就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程,。需求是貫穿整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心目標(biāo)；滿足需求的過程就是價(jià)值創(chuàng)造的過程,。理性消費(fèi)者不會(huì)對(duì)沒有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣,。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的過程就是創(chuàng)造“顧客價(jià)值”的過程,；通過交換才能最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值,。所有在營(yíng)銷活動(dòng)中創(chuàng)造出來的價(jià)值，最終還是要通過某種方式傳遞到顧客,，讓顧客接受,、認(rèn)可?？偨Y(jié)來說,，市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是：創(chuàng)造并傳遞顧客價(jià)值。

完整的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括了以下主要步驟和任務(wù)：

1.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

企業(yè)需要對(duì)有關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略問題做出安排,。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)在營(yíng)銷過程中的指導(dǎo)思想,，它是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。

2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)需要建立可靠的營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),，來隨時(shí)監(jiān)視營(yíng)銷環(huán)境的變化,。同時(shí)，企業(yè)需要建立可依賴的市場(chǎng)信息采集系統(tǒng),，以便獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),，分析市場(chǎng)上存在哪些尚未滿足顯性或隱性的需求，使?fàn)I銷戰(zhàn)略得以落實(shí)到營(yíng)銷計(jì)劃,。

3.密切聯(lián)系顧客

密切聯(lián)系顧客是指創(chuàng)造顧客價(jià)值,、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)。它包括：實(shí)現(xiàn)顧客終身價(jià)值最大化,、培育顧客關(guān)系,、建立顧客數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷,。

4.建立強(qiáng)勢(shì)品牌

務(wù),，配以精心的規(guī)劃,、大量的長(zhǎng)期承諾,、富有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷執(zhí)行。

5.設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)物

供應(yīng)物不僅包括有形的產(chǎn)品,，也包括服務(wù)和體驗(yàn),，它們是市場(chǎng)供應(yīng)中的關(guān)鍵因素。市場(chǎng)領(lǐng)先者通常提供高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),，創(chuàng)造卓越的顧客價(jià)值,。設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)物就是將抽象的概念落實(shí)到顧客能夠感知的產(chǎn)品上，它應(yīng)很好地凝聚是企業(yè)營(yíng)銷理念,、并且承載顧客價(jià)值。

6.交付價(jià)值與溝通價(jià)值

交付與溝通價(jià)值涉及兩方面的內(nèi)容：第一是設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷渠道,，提升交付價(jià)值,；第二是整合營(yíng)銷推廣手段，提升溝通的價(jià)值,。這些工作讓企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值能夠切實(shí)傳遞到顧客手中,。

二、市場(chǎng)調(diào)研（考13分）

1,、問卷結(jié)構(gòu)部分

問卷結(jié)構(gòu)：

1,、開頭部分a、標(biāo)題b,、問卷編號(hào)c,、問候語d、填寫說明

2,、甄別部分

3,、問卷正文

4、附錄三,、一線人員信息反饋的特點(diǎn)

1,、利用市場(chǎng)一線人員所反饋的信息存在的困難

片面性；

重點(diǎn)反饋,、應(yīng)如何反饋理解水平不同,，造成不同片區(qū)信息質(zhì)量參差；

值,，而缺少格式化又會(huì)造成匯總分析困難,。這給營(yíng)銷分析和策略人員造成兩難。

2,、善用客戶經(jīng)理

(1)提供清晰的工作指導(dǎo)和輔助工具

例為背景編制導(dǎo)入案例化的工作指導(dǎo),、各類營(yíng)銷工具箱等。

需要的記錄與反饋,，大大方便了客戶經(jīng)理的信息采集和錄入工作,。

(2)精心設(shè)計(jì)信息反饋形式

性,。

(3)進(jìn)行多信息渠道綜合利用和關(guān)聯(lián)分析

庫存異動(dòng)，但不能解釋異動(dòng)的成因,，你需要依靠客戶經(jīng)理從市場(chǎng)一線收集來的信息來進(jìn)一步分析,。

3、一線人員信息反饋的內(nèi)容與方法

（1）一線人員信息反饋的內(nèi)容

一是市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境變化情況,。要通過零售客戶了解消費(fèi)者的喜好和趨勢(shì),、周邊商圈的消費(fèi)特點(diǎn)等等。

二是重點(diǎn)骨干品牌的市場(chǎng)表現(xiàn),。比如向客戶詢問重點(diǎn)品牌的走勢(shì),，什么人買，買了之后對(duì)這個(gè)品牌有什么評(píng)價(jià)等等,。

三是卷煙的社會(huì)動(dòng)銷變化情況,。除了庫存盤點(diǎn)之外，查看客戶的動(dòng)銷臺(tái)帳,，了解是否有斷貨或漲庫的品牌,，了解各重點(diǎn)品牌的價(jià)格到位率、批發(fā)行情價(jià)等都能有效了解社會(huì)動(dòng)銷,，對(duì)終端信息采集工作提供幫助,。

四是零售客戶和消費(fèi)者的評(píng)價(jià)與反饋。零售客戶對(duì)各品牌有什么評(píng)價(jià),，有什么需求,，對(duì)公司政策有什么反饋，或者消費(fèi)者對(duì)品牌,、對(duì)銷售有什么反饋,，這些信息都需要被記錄和反饋。

（2）一線人員信息反饋的落實(shí)方法

一線人員要客觀,、完整地完成信息反饋,，可以落實(shí)到市場(chǎng)走訪中的“看三圈、提三問,、重三查”,。

1、用眼——市場(chǎng)環(huán)境看三圈

“三圈”指,，在信息采集時(shí)需要關(guān)注三個(gè)區(qū)域范圍的環(huán)境情況,，它們有助于走訪者得到初步的市場(chǎng)和銷售判斷。第一圈為商圈環(huán)境,，即門店外部環(huán)境,，包括經(jīng)營(yíng)商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施,、地理位置等,。第二圈為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境,，包括門店設(shè)計(jì)、內(nèi)部空間,、商品陳列與商品組合等,。第三圈卷煙陳列狀況，包括卷煙陳列柜的設(shè)計(jì),、卷煙商品的狀況和標(biāo)價(jià)簽的使用等,。

2、用口——客戶經(jīng)營(yíng)提三問

考察了門店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，走訪者需要進(jìn)一步與客戶溝通,，通過交流從三個(gè)維度了解信息，即,，市場(chǎng)維度,、品牌維度、客戶維度,。，一方面就環(huán)境觀察中所發(fā)現(xiàn)的跡象進(jìn)一步探詢,，挖掘更多信息,，一方面通過交談可以考察客戶是否充分利用了環(huán)境和經(jīng)營(yíng)中所提供的卷煙經(jīng)營(yíng)提升機(jī)會(huì)，是否有進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)的空間,。這樣,，既幫助了客戶經(jīng)營(yíng)，也有助于找到品牌推廣的空間,。

3,、用心——品牌動(dòng)銷重三查

通過溝通交流獲得的信息還需要跟客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)相印證，才能更確切地了解品牌發(fā)展和市場(chǎng)動(dòng)銷,。走訪者需要做到“三查“,，即：門店庫存、銷售價(jià)格,、利潤(rùn)水平情況,，以保證信息反饋的客觀性，使信息反饋有信息,、有判斷,、有依據(jù)。

四,、市場(chǎng)分析（考12分）

1,、認(rèn)識(shí)卷煙市場(chǎng)分析

(一)市場(chǎng)分析的價(jià)值

市場(chǎng)分析在企業(yè)運(yùn)作中是個(gè)承前啟后的工作。企業(yè)通過各種渠道采集來的市場(chǎng)信息,，在沒做任何處理前,，無法產(chǎn)生任何價(jià)值,。市場(chǎng)分析是市場(chǎng)調(diào)查的組成部分和必然結(jié)果。同時(shí),，它又是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前提和準(zhǔn)備過程,。

(二)市場(chǎng)分析的含義

市場(chǎng)分析是根據(jù)已獲得的市場(chǎng)調(diào)查資料，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)原理,，分析市場(chǎng)狀況及其變化,，并且形成市場(chǎng)觀點(diǎn)的過程。

以下幾項(xiàng)要素在市場(chǎng)分析中必不可少：

1.有數(shù)據(jù)——分析應(yīng)展示客觀信息和數(shù)據(jù)

2.有代表性——分析應(yīng)提供全貌而非個(gè)體信息

3.有結(jié)論——分析應(yīng)提供數(shù)據(jù)背后的真相而非羅列數(shù)據(jù)

4.指導(dǎo)行動(dòng)——分析應(yīng)層層深入,，能夠直接指出行動(dòng)方向

（三）市場(chǎng)分析的基本步驟

1.數(shù)據(jù)復(fù)核與初步整理

你需要首先整理數(shù)據(jù)使之能夠被分析,。這項(xiàng)工作包括，格式統(tǒng)一化,、做些抽檢來確認(rèn)數(shù)據(jù)的真實(shí)程度,、剔除其中有缺漏或有明顯錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。

2.數(shù)據(jù)代表性檢驗(yàn)

一般我們所做的調(diào)研都是對(duì)樣本的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，再?gòu)木植客茢嗾w,。因此，開始分析前需要確認(rèn)所收集的數(shù)據(jù)是具有足夠代表性的,，由此分析出的結(jié)論是能夠反映總體水平的,。

3.數(shù)據(jù)分析

運(yùn)用多種數(shù)據(jù)分析方法，概括出數(shù)據(jù)的全貌,，或者發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后所隱藏的規(guī)律,。

4.呈現(xiàn)分析結(jié)果

通常，呈現(xiàn)分析結(jié)果的方式就是市場(chǎng)分析報(bào)告,。

(四)卷煙市場(chǎng)分析的維度

卷煙市場(chǎng)調(diào)研的分析針對(duì)的是調(diào)研目標(biāo),。而綜合性的市場(chǎng)分析則需要從市場(chǎng)、品牌和零售客戶三方面維度分析方才完整,。

1,、市場(chǎng)維度

市場(chǎng)維度的分析應(yīng)該包括：需求滿足情況（需求滿足率，斷貨率等）,、社會(huì)動(dòng)銷情況（社會(huì)銷售形勢(shì),、市場(chǎng)價(jià)格情況、社會(huì)庫存情況）和市場(chǎng)狀態(tài)（市場(chǎng)規(guī)范度,、假煙/非法渠道卷煙情況）,。分析的層面通常從所轄區(qū)域的總體狀況、分市場(chǎng)類型（城市,、農(nóng)村）和分業(yè)態(tài)類型（7 個(gè)零售業(yè)態(tài)）三個(gè)層面展開,。

2、品牌維度

品牌維度的分析應(yīng)該包括：品牌的銷售情況（銷量及結(jié)構(gòu)所顯示出的品牌成長(zhǎng)性）,、反映品牌市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的主要指標(biāo)分析（市場(chǎng)覆蓋率,、上柜率,、斷貨率、動(dòng)銷率）以及品牌的社會(huì)動(dòng)銷分析（價(jià)格走勢(shì),、庫存走勢(shì)）,。分析的層面通常從品牌和規(guī)格兩個(gè)層面展開。

3,、零售客戶維度

零售客戶維度的分析應(yīng)該包括：盈利水平（毛利率）,、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷率,、斷貨率和客戶滿意度,。分析的層面通常從所轄區(qū)域的總體狀況、分市場(chǎng)類型（城市,、農(nóng)村）和分業(yè)態(tài)類型（7 個(gè)零售業(yè)態(tài)）三個(gè)層面展開,。

（五）分析報(bào)告的撰寫

一份結(jié)構(gòu)完整的分析報(bào)告通常包含以下要素：

(1)報(bào)告主題；

(2)市場(chǎng)背景簡(jiǎn)述,；

(4)總結(jié)論（或結(jié)論概述）,，篇幅較長(zhǎng)的報(bào)告則是主要結(jié)論摘要；

(5)分論點(diǎn)并附數(shù)據(jù)論證,，這是分析報(bào)告的主體部分,，主體內(nèi)容的結(jié)構(gòu)清晰同樣非常重要，可以按照內(nèi)容分別闡述分論點(diǎn),，或者從不同維度分別闡述分析結(jié)論,。

(6)意見建議或下階段的實(shí)施計(jì)劃,。

以及市場(chǎng)秩序規(guī)范程度等,。品牌維度分析：品牌維度分析從品牌的角度出發(fā)，對(duì)重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析,。品牌分析的內(nèi)容也會(huì)涉及到品牌的社會(huì)動(dòng)銷,、供需水平等與市場(chǎng)維度有交叉的內(nèi)容，但兩者關(guān)注點(diǎn)不同,，品牌分析側(cè)重提供重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)全景,。品牌維度分析應(yīng)對(duì)重點(diǎn)監(jiān)測(cè)品牌的的以下方面進(jìn)行分析：供需水平與成長(zhǎng)性、社會(huì)庫存狀況,、市場(chǎng)價(jià)格水平,、需求滿足率水平、市場(chǎng)秩序規(guī)范情況,。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇二

班級(jí)：10802班

學(xué)號(hào)：1008224040號(hào)

姓名：孫 霜

完成時(shí)間：2012年1月6號(hào)

通過一學(xué)期的學(xué)習(xí),，我最大的感受就是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論不僅可以在就業(yè)市場(chǎng)中為企業(yè)所運(yùn)用，而且能被各種組織運(yùn)用,。正如營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒指出：“營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué),、行為科學(xué),、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)?！弊鳛橐幻笕膶W(xué)生,，再過一年就要面臨擇業(yè)，我想將我所學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)科理論套用到我們高校學(xué)生的就業(yè)工作中去分析一下,。

其實(shí)我們仔細(xì)比較一下,，會(huì)發(fā)現(xiàn)“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”，“各個(gè)高校注重所培養(yǎng)的畢業(yè)生與其他同類高校平行畢業(yè)生的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)素質(zhì)上的差異”與“企業(yè)品牌產(chǎn)品特性和具有的比較優(yōu)勢(shì)和品牌特性定位的差異”,，“畢業(yè)生就業(yè)推廣”與“產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”等,，兩兩之間都有某些相似性。普通高校作為一個(gè)主體組織,，具有明顯的營(yíng)銷組織主體的構(gòu)成要件和具體特征,，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”，用人單位則是高校面臨的“消費(fèi)者”,，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場(chǎng),，滿足用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求的過程就是高校開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程。

一,、市場(chǎng)營(yíng)銷理論在高校就業(yè)工作中的具體應(yīng)用

1,，需求創(chuàng)造原則。

需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷諸原則中的核心原則,。該原則認(rèn)為,，需求并非固定或有一定限度的，而是通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造的,，現(xiàn)在的就業(yè)工作不好進(jìn)行,，一個(gè)主要的原因便是用人單位所謂的“飽和狀態(tài)”在營(yíng)銷學(xué)上稱之為“通脹”。我們職業(yè)規(guī)劃課上學(xué)到,，由于近幾年高校的擴(kuò)招,，高等教育已經(jīng)由“精英化”轉(zhuǎn)向“大眾化”，越來越多的畢業(yè)生流入人才市場(chǎng),，導(dǎo)致市場(chǎng)一時(shí)間無法滿足眾多的就業(yè)需求,，而暫時(shí)出現(xiàn)“飽和狀態(tài)”面對(duì)這種情形，學(xué)校應(yīng)該集思廣益,，避免盲目的就業(yè)指導(dǎo)工作,，應(yīng)看清用人單位需要什么樣的人才，針對(duì)他們的需要,，從新生入學(xué)時(shí)起學(xué)校就有目的有步驟地進(jìn)行培養(yǎng),，畢業(yè)生就業(yè)時(shí)才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求，更好地就業(yè)。該原則也可簡(jiǎn)稱為“以需定產(chǎn)”原則,。雖然作為大三學(xué)子的我們可能受益不了,，但是希望我們學(xué)校可以加以改進(jìn),，以造福于今后的學(xué)弟學(xué)妹們,。

2，目標(biāo)市場(chǎng)的應(yīng)用

高校,，尤其是一所普通高校,，需根據(jù)自身的辦學(xué)特色、辦學(xué)能力和地理位置,，確定畢業(yè)生的就業(yè)范圍和就業(yè)單位性質(zhì),，這有利于減小就業(yè)工作和畢業(yè)生求職的盲目性，也有利于幫助學(xué)校集中力量合理配置優(yōu)勢(shì)資源,，創(chuàng)造最大的社會(huì)效益,。高校負(fù)責(zé)就業(yè)工作的人員通過必要的市場(chǎng)調(diào)研，了解就業(yè)市場(chǎng)狀況,，結(jié)合學(xué)校開設(shè)的專業(yè)和近年來畢業(yè)生的就業(yè)情況,，參考畢業(yè)生就業(yè)的地域分布、行業(yè)分布和就業(yè)單位性質(zhì)等不同的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將其畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為若干不同的子市場(chǎng),；再結(jié)合高校對(duì)畢業(yè)生的培養(yǎng)目標(biāo)和用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求狀況,，對(duì)其畢業(yè)生進(jìn)行市場(chǎng)定位，塑造他們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)中的位置,；并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力,，且符合高校畢業(yè)生就業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。說到這里,，其實(shí)我覺得我正在學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)應(yīng)該是針對(duì)市場(chǎng)空隙開設(shè)的,，雖然新聞人才和網(wǎng)絡(luò)人才都已趨于飽和，但專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新聞人才仍然是相對(duì)匱乏,，只是學(xué)校給我們開設(shè)的關(guān)于的網(wǎng)絡(luò)課程比較少,，相對(duì)來說我校網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)還需加強(qiáng)這方面的投入和支持,。

3,，營(yíng)銷策略的應(yīng)用

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合——4p(product，price,，place及promotion)在營(yíng)銷學(xué)中占主導(dǎo)地位已有半個(gè)多世紀(jì)了,，新的市場(chǎng)營(yíng)銷組合——4c(consumer wants and needs，cost,，convenience及communication的組合)如今開始大行其道,。

高校學(xué)生工作改革者所倡導(dǎo)的以“服務(wù)”為導(dǎo)向的新時(shí)代高校學(xué)生工作宗旨。上述兩種學(xué)生工作宗旨觀點(diǎn)的最大差別，若引用營(yíng)銷理論的術(shù)語,，等同于企業(yè)所制訂的產(chǎn)品“目標(biāo)市場(chǎng)定位”,。

前者是將工作宗旨定位在“怎樣培養(yǎng)人”上面，考慮了其未來面臨的人才競(jìng)爭(zhēng)的壓力——這一出發(fā)點(diǎn)的局限性在于高校對(duì)學(xué)生培養(yǎng)過多地受制于用人單位對(duì)畢業(yè)生人才需求的標(biāo)準(zhǔn)上,，為迎合用人單位的偏好和口味對(duì)學(xué)生群體的培養(yǎng)采用某種趨同的標(biāo)準(zhǔn)和模式,，而忽視了學(xué)生個(gè)體個(gè)性發(fā)展的不同需求(即同于4p理論的局限在于僅僅考慮產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品渠道,、價(jià)格促銷和利潤(rùn)獲得,，只考慮銷售的渠道和過程，不從消費(fèi)者利益的角度加以考慮,，是一種基于市場(chǎng)promotion oriented的營(yíng)銷定位理念),。因而，容易導(dǎo)致用人單位和畢業(yè)生雙方對(duì)彼此需求上的偏執(zhí)和偏差,。后者是將工作宗旨定位于“培養(yǎng)怎樣的人”上面,，考慮了學(xué)生自身的特質(zhì)和個(gè)性發(fā)展的內(nèi)在自然規(guī)律——采用這一出發(fā)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在于高校對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的定義不再受社會(huì)人才需求的禁錮，而是能“以學(xué)生為中心”全面評(píng)價(jià)學(xué)生的個(gè)體發(fā)展,，既要肯定其具有的明顯優(yōu)勢(shì)符合社會(huì)主流觀點(diǎn),，同時(shí)又能公正客觀地看待其成長(zhǎng)過程中的各類因素所造成的非主流的個(gè)性特征。堅(jiān)持人本宗旨,，針對(duì)每名學(xué)生的特性,，因勢(shì)利導(dǎo)，采用道家的無為而治思想對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和管理,。

二,，自己的小感受。

真心很欣賞耿鵬老師,，您的課講得非常生動(dòng),，您能夠?qū)I(yíng)銷最簡(jiǎn)單的道理用最務(wù)實(shí)的言語表達(dá)出來，風(fēng)趣,，入木三分,，是屬于俠客型的講師，專注于事實(shí),，也專注于理論,、規(guī)律和實(shí)操相結(jié)合，頗有點(diǎn)令狐沖的味道,，我很喜歡,，這個(gè)課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽的很認(rèn)真專注,。說實(shí)話,，現(xiàn)在營(yíng)銷理論很多，是一個(gè)觀點(diǎn)爆炸的時(shí)代，有特勞特的定位理論,，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價(jià)值的理論,，國(guó)內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)，有插位營(yíng)銷,，有深度營(yíng)銷,，有減法營(yíng)銷，還有創(chuàng)新營(yíng)銷,，各種營(yíng)銷理論和知識(shí)都是圍繞著我們讀書時(shí)的4p和消費(fèi)者研究來演繹和表達(dá)的,，因?yàn)檎镜慕嵌炔煌惨驗(yàn)閺氖碌男袠I(yè)不同,，更因?yàn)樘囟ǖ臅r(shí)空背景不同,，各種理論一方面讓我們有所收獲，一方面又讓我們有所困惑,，在不同的思想中矛盾復(fù)雜,，經(jīng)常覺得這個(gè)也對(duì)，那個(gè)也好,，而運(yùn)用時(shí),，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法，甚至導(dǎo)致失誤和失敗,，我認(rèn)為這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象,，凡是講營(yíng)銷理論的說的都好，做起來就是另外一種情況了,，道理很簡(jiǎn)單,，營(yíng)銷之所以成為營(yíng)銷，是沒有一個(gè)成功的定式的,，也就是說沒有任何一個(gè)理論可以指引我們做好營(yíng)銷,，理論他只是豐富我們知識(shí)的基礎(chǔ)，他也是讓我們擴(kuò)大視野的開始,，真正的營(yíng)銷真諦是企業(yè)自己,，是企業(yè)本身在不同環(huán)境，不同時(shí)間所煥發(fā)出來的銷售動(dòng)力和活力,，我們?nèi)魏螘r(shí)候,，只有認(rèn)清了自己，才是真正營(yíng)銷的開始,。開句玩笑,，營(yíng)銷就是看著自己,，想著別人,，眼觀八方，大步向前。

10802班

1008224040號(hào)

孫霜

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇三

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷11p的含義,；市場(chǎng)營(yíng)銷4c的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷的“11p”

1.產(chǎn)品(product)：質(zhì)量,、功能、款式,、品牌,、包裝；

2.價(jià)格(price)：在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂合適的價(jià)格,；

3.渠道(place)：產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道,；

4.促銷(promotion)：銷售促進(jìn)、人員推銷和廣告等,；

5.政府權(quán)力(power)：依靠政府的談判,，打開別外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)；

7.市場(chǎng)調(diào)研(probe)：通過調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況

9.市場(chǎng)優(yōu)先(priorition)：選出目標(biāo)市場(chǎng),；

10.市場(chǎng)定位(position)：確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過程,；

11.人員(people)：消費(fèi)者和營(yíng)銷者；

“11p”包括大市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“6p”（產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷,、政府權(quán)力,，公共關(guān)系）、戰(zhàn)略“4p”（市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)細(xì)分,，市場(chǎng)優(yōu)先、市場(chǎng)定位）和關(guān)鍵 “1p”（消費(fèi)者和營(yíng)銷者）,。

課后小結(jié)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)20世紀(jì)初興起于美國(guó),，是一門應(yīng)用交叉邊緣學(xué)科。

2.1912年,，哈佛大學(xué)教授赫杰特齊所編寫的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教科書的出版,，被公認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。

3.1933年,，丁馨伯編譯并由復(fù)旦大學(xué)出版了我國(guó)第一本《市場(chǎng)學(xué)》的教材,。

5.4p指的是：產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷。

6.4c指的是：消費(fèi)者,、成本,、溝通,、便利。

7.菲利普.科特勒（philop kotler）認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程,。

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過程p19

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

市場(chǎng)的類型,；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變的四個(gè)階段；顧客讓渡價(jià)值

本章小結(jié)

1.市場(chǎng)的主要功能：交換,、供給,、反饋。

2.市場(chǎng)類型：消費(fèi)者市場(chǎng),、生產(chǎn)者市場(chǎng),、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng),。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷概念：通過生產(chǎn)者有意識(shí)的策劃等活動(dòng)來滿足顧客現(xiàn)實(shí)或潛在需求的綜合性的管理過程,。

4.需求=消費(fèi)者+購(gòu)買欲望+購(gòu)買力。

5.顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額,。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段:生產(chǎn)觀念,、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,、社會(huì)營(yíng)銷觀念,。

銷和營(yíng)銷的方式不同。

8.企業(yè)營(yíng)銷道德問題的原因：企業(yè)追求目標(biāo)利益化,、企業(yè)與消費(fèi)者信息不對(duì)稱,、法制不健全。

第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與綠色營(yíng)銷p41

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

影響市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的因素,；微觀環(huán)境因素,；宏觀環(huán)境因素

本章小結(jié)：

1.影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的因素:可控因素和不可控因素

2.微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境要素：供應(yīng)商、營(yíng)銷中介,、顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾,。

第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃p64

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

本章小結(jié)：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的構(gòu)成要素:策劃主體,、策劃對(duì)象、策劃手段,、策劃信息,。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的程序：明確策劃目的、確定策劃目標(biāo),、營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析,、營(yíng)銷調(diào)研、設(shè)計(jì)策劃方案,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算,、實(shí)施方案,、效果評(píng)估。

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的主要戰(zhàn)略形態(tài)

本章小結(jié)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略特征：全局性,、計(jì)劃性,、系統(tǒng)性,、長(zhǎng)期性、風(fēng)險(xiǎn)性,。

2.影響市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的因素：社會(huì)需求,、社會(huì)技術(shù)水平、企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu),、競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

3.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略三類：無差異、差異化,、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

4.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的三類：密集型、一體化,、多元化市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,。

5.邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的五要素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商,、消費(fèi)者,、潛在進(jìn)入者、替代產(chǎn)品,。

6.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的主要戰(zhàn)略形態(tài)：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略,、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略,。

7.波士頓矩陣的四個(gè)產(chǎn)品分類：明星、現(xiàn)金牛,、問題,、瘦狗。

分析的四個(gè)因素：優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)、威脅

第六章 市場(chǎng)消費(fèi)需求與消費(fèi)者購(gòu)買行為p107

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

1.消費(fèi)需求市場(chǎng)一般可分為：消費(fèi)品市場(chǎng)和生產(chǎn)資料市場(chǎng),。

2.馬斯洛理論把需求分成生理需求,、安全需求、歸屬與愛的需求,、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類,，依次由較低層次到較高層次排列,。

3.按照消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，消費(fèi)品可分為便利品,、選購(gòu)品和特殊品三種類型,。

4.按照耐用程度可分為：耐用品和非耐用品兩種類型。

5.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理因素,、人口因素,、心理因素、行為因素,。

6.生產(chǎn)資料市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：最終用戶,、用戶規(guī)模、用戶地點(diǎn),、購(gòu)買力,。

公式：注意（attention）、興趣（interest）,、欲望（desire）,、行動(dòng)（action）。

11.生產(chǎn)者采購(gòu)行為類型：直接重購(gòu),、修正重購(gòu),、新購(gòu)。

第七章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策p138

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

1.市場(chǎng)細(xì)分是把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)在需求上具有某種相似特征的消費(fèi)者群,，從而形成各種不同細(xì)分市場(chǎng)的過程,。

2.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：資源的有限性、消費(fèi)者差異性,。

3.市場(chǎng)細(xì)分的原則：差異性,、可進(jìn)入性、相對(duì)穩(wěn)定性,、可衡量性,、可盈利性。

4.市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理因素,、人口因素,、心理因素、行為因素,。

6.市場(chǎng)定位的依據(jù)：產(chǎn)品屬性,、價(jià)格和質(zhì)量、用途或應(yīng)用,、產(chǎn)品使用者,、產(chǎn)品分類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

7.市場(chǎng)定位的基本策略 ：迎頭定位策略,、避強(qiáng)定位策略,、重新定位策略。

第八章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)p160

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的分類,；市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法

本章小結(jié)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研按調(diào)研時(shí)間分：一次性調(diào)研,、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研,、臨時(shí)性調(diào)研.2.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研按調(diào)研目的分：探測(cè)性調(diào)研,、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研.3.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序:確定市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的目標(biāo);制定調(diào)研計(jì)劃;現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施調(diào)研;整理分析調(diào)研資料;編寫調(diào)研報(bào)告.4.未來市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)方法可以概括為定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法兩大類,。

第九章 企業(yè)形象識(shí)別與關(guān)系營(yíng)銷p18

3本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

ci的特點(diǎn),；ci策劃的內(nèi)容

本章小結(jié)

的特點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)性,、傳播性,、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性,、差別性,。

的內(nèi)容：理念識(shí)別（mi）、行為識(shí)別（bi）,、視覺識(shí)別（vi）,。

第十章 產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷策劃p199

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

1.廣義產(chǎn)品，也稱為整體產(chǎn)品概念,，它由核心產(chǎn)品,、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品,、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等五個(gè)層次組成,。

2.產(chǎn)品組合：寬度、長(zhǎng)度,、深度和相關(guān)性,。

3.新產(chǎn)品，是指與以前的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上,、性能參數(shù)上,、外觀上完全不同的產(chǎn)品。

4.產(chǎn)品生命周期(product life cycle,，簡(jiǎn)稱plc)的四個(gè)階段是：引進(jìn),、成長(zhǎng)、成熟,、衰退,。

第十一章 產(chǎn)品包裝與品牌策略p220

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

包裝的功能；塑造品牌的三大法寶

本章小結(jié)：

1.包裝的功能:保護(hù)商品,、促進(jìn)銷售,、樹立形象,、增加利潤(rùn)。

2.塑造品牌的三大法寶:廣告語,、終端vi,、形象代言人。

第十二章 營(yíng)銷價(jià)格策略p239

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

韋伯-費(fèi)勒定律,；三種導(dǎo)向的定價(jià)方法,；新產(chǎn)品的定價(jià)策略

本章小結(jié)：

1.韋伯-費(fèi)勒定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比而非絕對(duì)值；價(jià)格上下各有一個(gè)界限,，將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格之外易被注意,，在界限之內(nèi)的調(diào)價(jià)往往被忽視；在價(jià)格上限之內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)比一下子提較高價(jià)更易被接受,；一次性將價(jià)格下降到下限之下,，比多次小幅降價(jià)效果要好。

2.三種導(dǎo)向的定價(jià)方法:成本導(dǎo)向定價(jià)法,、需求導(dǎo)向定價(jià)法,、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

3.新產(chǎn)品定價(jià)策略：取脂定價(jià)策略,、滲透定價(jià)策略,。

4.奇數(shù)尾數(shù)價(jià)格對(duì)人造黃油銷售量的影響：0.89（5500）、0.71（9100）,、0.69（18000）

第十三章 分銷渠道策略p263

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

分銷渠道的層次,；影響分銷渠道選擇的因素；渠道選擇的三種類型

本章小結(jié)：

1.分銷渠道的層次:零層渠道,、一層渠道,、二層渠道、三層渠道,。

2.中間商的功能：集中商品的功能,、平衡供求的功能、擴(kuò)散商品的功能,。

3.影響分銷渠道選擇的因素：市場(chǎng)因素,、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素,、環(huán)境因素

4.渠道策略：直接渠道和間接渠道,、長(zhǎng)渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道

5.渠道選擇的三種常見類型：密集分銷,、選擇分銷,、獨(dú)家分銷

6.分銷渠道的變革：扁平化、系統(tǒng)化。

第十四章 促銷策略與公共關(guān)系策略p291

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

促銷的四種方式,；廣告的目的,；營(yíng)業(yè)推廣的三個(gè)特征

本章小結(jié)：

2.促銷策略的類型也就歸為兩種：一種是推動(dòng)策略，一種是拉引策略,。

3.廣告的目的：通知,、說服、提醒

4.廣告按目的劃分：告知性廣告,、勸導(dǎo)性廣告,、提醒性廣告。

5.廣告按內(nèi)容劃分：商品廣告,、企業(yè)廣告,。

6.營(yíng)業(yè)推廣有三個(gè)特征：非規(guī)則性和非周期性、靈活多樣性,、短期效果性

7.危機(jī)公關(guān)具體是指企業(yè)為避免或者減輕危機(jī)所帶來的嚴(yán)重?fù)p害和威脅,，從而有組織、有計(jì)劃地學(xué)習(xí),、制定和實(shí)施一系列管理措施和應(yīng)對(duì)策略,，包括危機(jī)的規(guī)避,、控制,、解決以及危機(jī)解決后的復(fù)興等不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)的動(dòng)態(tài)過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇四

一,、塌實(shí)做事,，認(rèn)真履行本職工作

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析,，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場(chǎng)情況,、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高,。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類,，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù),。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的,。

分析客戶的同時(shí),，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解,，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱,，單子也比較小,，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些,。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里,。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源,，有發(fā)展的前景,，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的,。

二,、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶,，并確保拜訪質(zhì)量,，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃,。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),，沒有拜訪就沒有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的,，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,，比如幫忙查找資料,，幫忙做方案，做預(yù)算,，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?，也是推我們產(chǎn)品給他們的機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交,，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的,，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三,、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,，都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要,，做好售后是維護(hù)客情的重要手段,，是形成再次銷售的關(guān)鍵,。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況,，并盡量找出問題的所在,，如果找不出原因的，也不要著急,，先穩(wěn)定客戶的情緒,，安慰客戶，然后再一定能幫他解決問題,，讓他放心,，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案,。

在我成交的客戶里,，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意,。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系,。

四,、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短,。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行,，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策,，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題,。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷,，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變,。

六、后半年的計(jì)劃

在半年銷售總結(jié)會(huì)議上,，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大,，她半年的銷售額是__萬多，回款是_萬多,，而我只有兩萬多的銷售額,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng),，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距,，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們,。

我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo),，在后半年里爭(zhēng)取做到__萬，即每個(gè)月要做_萬左右,。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃,，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分,，小到每一個(gè)客戶,。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的,，提高拜訪的質(zhì)量,。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目,，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉,，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法,，要努力提高銷量,，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫助,，希望往后通過大家一起努力,，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇五

市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程,，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng),，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。

在拿到試卷的時(shí)候,，可以先把考卷大致地看一遍,，然后再答題;也可以直接按先后順序答題。但不論怎樣,，面對(duì)試卷都要冷靜,，不要緊張，對(duì)于容易的,、會(huì)答的題,，先把他們答出來;而對(duì)于那些比較困難的,、一時(shí)還把握不準(zhǔn)的問題，可以先放下來,。等到把容易的題全部答出來之后,，再去思考那些較難的題。一定要避免出現(xiàn)一味地去思考,、琢磨那些難題,，把時(shí)間都浪費(fèi)到這些題上，等到考試時(shí)間結(jié)束的時(shí)候,，真正會(huì)答的題反而沒有時(shí)間答了,。

在答題時(shí)，一定要特別注意條理清楚,，要點(diǎn)突出,。對(duì)于問答題，應(yīng)逐條答出,。

1.單項(xiàng)選擇題,。 這類考題一般是先提出一個(gè)問題或者寫出一個(gè)不完整的句子，然后給出四個(gè)備選答案,。在四個(gè)備選答案中,，只有一個(gè)是正確的，要求考生把正確的答案選擇出來,。這種試題容量大,、覆蓋面廣，不但能考核考生的記憶,、理解能力,，還可考核考生的判斷、推理,、分析,、綜合運(yùn)用能力?；卮饐雾?xiàng)選擇題時(shí),，如果能準(zhǔn)確地認(rèn)定正確答案，說明考生知識(shí)掌握得比較牢固;如果不能準(zhǔn)確地認(rèn)定正確的答案,，則需要采用排除法，即首先將錯(cuò)誤的答案一一排除,，逐步向正確的答案逼近,，最后經(jīng)過分析思考選擇一個(gè)正確答案。

2.多項(xiàng)選擇題,。多項(xiàng)選擇題是最容易丟分的一種題型,。這類題型一般有5個(gè)備選答案,，正確的答案最少是2個(gè)，最多是5個(gè),。這類題型的.得分標(biāo)準(zhǔn)是只有全對(duì)才得分,，多選、少選,、錯(cuò)選都不得分,。考生在選擇時(shí),，必須根據(jù)題意進(jìn)行具體分析,。有些多項(xiàng)選擇題是提出一個(gè)問題，要求回答這個(gè)問題包括幾項(xiàng)內(nèi)容,，對(duì)這些問題,，要從整體上去分析;有些多項(xiàng)選擇題是寫出一個(gè)概念或問題，再以另外的方式或語言給出幾個(gè)備選答案,，對(duì)這類問題則需要采用排除法,，把不符合題意的答案排除掉，剩下的可能就是正確答案,。

4.判斷題,。這類試題看似容易，實(shí)際上最容易出錯(cuò),。有些判斷題,， 第一印象似乎正確，仔細(xì)分析,，則會(huì)發(fā)現(xiàn)問題,，因此對(duì)這類題不能掉以輕心。特別是對(duì)于那些問題出得十分肯定的判斷題,，更應(yīng)該認(rèn)真分析,，這些問題常常是考核考生是否掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本概念和基本原理。如果考生概念不清,，是容易判斷錯(cuò)誤的,。

5.名詞解釋題。名詞解釋題主要是考核對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本概念的掌握程度,。 解釋名詞要力求準(zhǔn)確,、簡(jiǎn)明，但也不要遺漏一些基本內(nèi)容,，回答不全也會(huì)失分,。

6.問答題。 問答題主要是要求考生解答有關(guān)問題,，包括有關(guān)概念的理解,，有關(guān)理論的闡述等,，這類試題側(cè)重于考察考生的理解和記憶力。有些在教材中有現(xiàn)成的答案,，有些則沒有現(xiàn)成的答案,，需要考生在分析的基礎(chǔ)上概括解答?？忌诮獯疬@類問題時(shí),，一定要特別注意條理清楚，突出重點(diǎn),，回答充分,。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇六

2016年保險(xiǎn)從業(yè)資格考試即將舉行，下面小編為大家整理了關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人考試營(yíng)銷策略的相關(guān)知識(shí),，希望對(duì)你有所幫助,。

產(chǎn)品整體理論認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品,、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次,。

通常，企業(yè)營(yíng)銷部門要根據(jù)市場(chǎng)需要,、營(yíng)銷環(huán)境,、自身能力以及戰(zhàn)略計(jì)劃等方面的要求與條件，決定可采取的具體產(chǎn)品組合策略,。

分銷渠道(也稱為“銷售渠道”,、“分配渠道”、“流通渠道”)是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑,。

①不同長(zhǎng)度的渠道,。分銷渠道長(zhǎng)度決策的關(guān)鍵在于，企業(yè)選擇的渠道類型應(yīng)具有較高的`分銷效率和經(jīng)營(yíng)效益,。一般情況是,，在長(zhǎng)渠道中，商品分銷的職能分散在多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的身上;在短渠道中,，商品分銷的職能相對(duì)集中由少數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來承擔(dān),。分銷渠道按照商品在流通過程中是否經(jīng)過中間商，可以分為直接渠道和間接渠道,。

②不同寬度的渠道,。分銷渠道的寬度，取決于分銷渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少,。覆蓋式銷售策略比較適合于便利品的銷售;選擇式銷售策略比較適合于消費(fèi)品中的選購(gòu)品的銷售;壟斷式銷售(獨(dú)家銷售)策略比較適合于特殊品的銷售,。

新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有三種，即取脂定價(jià)策略,、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略,。

差別定價(jià)策略有四種形式：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià),、產(chǎn)品部位差別定價(jià),、銷售時(shí)間差別定價(jià)。

心理營(yíng)銷定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià),、整數(shù)定價(jià),、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià),、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式,。

折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛,，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式,。

地區(qū)定價(jià)策略，企業(yè)要決定是否對(duì)于賣給不同地區(qū)(包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū))顧客的某種產(chǎn)品,，是分別制定不同的價(jià)格,，還是制定相同的價(jià)格。

通常企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段主要包括人員推銷和非人員推銷,。

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要,，對(duì)人員促銷、廣告,、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等幾種促銷方式的選擇,、運(yùn)用與組合的搭配策略。企業(yè)制定促銷組合的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的銷售目標(biāo),。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇七

1,、市場(chǎng)：狹義是指商品交換的場(chǎng)所，由商品的買賣雙方,、實(shí)現(xiàn)商品買賣行為的地點(diǎn)及設(shè)施等簡(jiǎn)單的要素組成,。廣義是指買賣雙方交易商品交換關(guān)系的總和。（1）市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所,，是買賣雙方發(fā)生交易的時(shí)空區(qū)域（2）市場(chǎng)是買賣雙方多思維撞擊的交集點(diǎn)（3）市場(chǎng)是買者與賣者“視界”的重合區(qū)域（4）市場(chǎng)是買主,、賣主力量的結(jié)合，是商品供求雙方力量相互作用的總和,。

2,、市場(chǎng)構(gòu)成3要素：消費(fèi)者人口、購(gòu)買欲望,、有貨幣支付能力的購(gòu)買力

3,、市場(chǎng)功能：（1）交換和集聚功能（2）引領(lǐng)和自潔功能

（3）調(diào)節(jié)和再分配功能

4、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展階段及特點(diǎn)：（1）初創(chuàng)階段 19世紀(jì)末~20世紀(jì)30年代：主要研究推銷術(shù),、分銷及廣告等方面問題,，未應(yīng)用到社會(huì)活動(dòng)中,。（2）形成階段 1931年~第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)：仍處于流通領(lǐng)域。（3）發(fā)展階段 二戰(zhàn)后~20世紀(jì)60年代末70年代初：營(yíng)銷觀點(diǎn)從“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)為“以消費(fèi)者為中心”,。（4）完善階段 20世紀(jì)70年代至今：理論有4p組合,、營(yíng)銷近視癥、生活方式,、買方行為理論,、擴(kuò)大的營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷,、低營(yíng)銷,、定位、戰(zhàn)略營(yíng)銷,、營(yíng)銷戰(zhàn),、內(nèi)部營(yíng)銷、全球營(yíng)銷,、直接營(yíng)銷,、關(guān)系營(yíng)銷、大市場(chǎng)營(yíng)銷,、服務(wù)營(yíng)銷,。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷思維的演進(jìn)：p12（1）舊觀念—以企業(yè)為中心的觀念（2）新觀念階段—以消費(fèi)者為中心的觀念和已社會(huì)利益為中心的觀念,。

6,、營(yíng)銷策略含義：是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。

7,、市場(chǎng)營(yíng)銷：是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,。滿足顧客需求,，通過交換方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接,。

8,、推銷：它是一種“以推銷為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)的”經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。推銷觀念仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的營(yíng)銷觀念,，其特點(diǎn)是：其一產(chǎn)品不變,，其二加強(qiáng)推銷，其三企業(yè)開始關(guān)注顧客,，其四開始設(shè)立銷售部門,。推銷觀念典型的口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么”,。p139、五種營(yíng)銷思維的比較：p1510,、顧客讓渡價(jià)值：指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額,。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值,、人員價(jià)值和形象價(jià)值的等。顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間,、精神,、體力以及所支付的貨幣資金等，包括體力成本,、時(shí)間成本,、精神成本和貨幣成本等。

11,、怎樣最大化實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值：（1）改進(jìn)產(chǎn)品,、服務(wù)、人員與形象,，提高產(chǎn)品的總價(jià)值（2）降低生產(chǎn)和銷售成本,，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)間、精力,、體力的耗費(fèi),，降低貨幣與非貨幣成本。

顧客滿意：指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài),。

12,、提高顧客滿意度途徑：（1）服務(wù)承諾企業(yè)向顧客公開表達(dá)的要達(dá)到的服務(wù)質(zhì)量。2）顧客服務(wù),。指除牽涉銷售和新產(chǎn)品提供之外的所有能促進(jìn)組織與顧客間關(guān)系的交流和互動(dòng),。（3）服務(wù)補(bǔ)救。道歉,、緊急復(fù)原,、移情、象征性贖罪、跟蹤,。

13,、波士頓矩陣：又稱“產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法”，或“市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率矩陣,，是沒過波士頓咨詢公司提出的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法,。幼童，明星,，金牛,，瘦狗。p5414,、市場(chǎng)滲透：一是刺激現(xiàn)有顧客更多購(gòu)買本公司現(xiàn)有產(chǎn)品,，二是吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，三是激發(fā)潛在顧客,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。

15,、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),，營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng),，營(yíng)銷決策系統(tǒng)p12316,、市場(chǎng)調(diào)研類型：（1）探測(cè)性研究：指企業(yè)對(duì)發(fā)生的問題缺少認(rèn)識(shí)和了解,，為弄清問題的性質(zhì),、范圍,、原因而進(jìn)行的初始調(diào)研,。（2）描述性研究：是在市場(chǎng)調(diào)研中如實(shí)反映,、收集和記錄有關(guān)市場(chǎng)資料的一種調(diào)研方式。（3）因果性研究：是企業(yè)為了弄清市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象存在的因果關(guān)系而進(jìn)行的一種研究活動(dòng),。（4）預(yù)測(cè)性研究：指企業(yè)通過收集,、分析、研究過去和現(xiàn)在的各種市場(chǎng)情報(bào)資料,，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段,，估計(jì)未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的一種調(diào)研活動(dòng)。

17,、抽樣調(diào)研：就是從需要調(diào)研對(duì)象的總體中,，按照一定的規(guī)則和方法，抽取若干個(gè)個(gè)體進(jìn)行調(diào)研,，然后以這些個(gè)體的特性來推斷,、估計(jì)總體特性的一種調(diào)研方式。抽樣調(diào)研主要有兩種方法：隨機(jī)抽樣,，非隨機(jī)抽樣,。

18,、抽樣誤差：就是指由于抽樣的隨機(jī)性引起的樣本結(jié)果與總體真值之間的誤差。

19,、如何減少誤差：增加樣本容量,，則樣本的特性就越接近總體的特征。

21,、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（stp）的3步驟：市場(chǎng)細(xì)分,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位

22,、市場(chǎng)細(xì)分：是指營(yíng)銷者利用一定的需求差別因素（細(xì)分因素）,，把某一產(chǎn)品的整體消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同需求差別的群體的過程或行為。

23,、如何市場(chǎng)細(xì)分：（1）單一變數(shù)法,，選擇一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的細(xì)分市場(chǎng)的方法。（2）綜和變數(shù)法,，選擇兩個(gè)以上的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的方法。（3）系列變數(shù)法,，選擇多個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),，由大到小，粗到細(xì),。

26,、企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略（營(yíng)銷戰(zhàn)略）：為維護(hù)其領(lǐng)導(dǎo)者的地位，把自身形象定位在消費(fèi)者偏愛范圍的中心位置,，這樣最能適合廣大顧客的需要,，市場(chǎng)占有率也最大。

（1）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場(chǎng),。尋找新的使用者,，擴(kuò)大使用量。

（2）保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額,，陣地防御策略,，側(cè)翼防御策略，以攻為守策略,，退卻防御策略,。（3）進(jìn)一步可擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額。

27,、產(chǎn)品：能通過交換滿足消費(fèi)者特定需求和欲望的一切有形物品和無形的服務(wù),。有5各層次，核心產(chǎn)品,，形式~,，期望,，延伸，潛在,。

28,、核心產(chǎn)品：指廣大顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的最本質(zhì)的東西，是滿足顧客需求的最基本層次,，是顧客真正想要的東西,。

29、產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期、衰退期

31,、成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略：（1）產(chǎn)品方面,，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色,、品種,、式樣、規(guī)格,，并改進(jìn)產(chǎn)品包裝,，提高優(yōu)良售后服務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)量,，力創(chuàng)品牌,。（2）價(jià)格方面，適時(shí)適度降低產(chǎn)品價(jià)格（3）渠道方面,，重新評(píng)價(jià)和選擇分銷渠道,，鞏固原有的銷售渠道，并不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（4）促銷方面,，將廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象 32成熟期營(yíng)銷策略：（1）市場(chǎng)改進(jìn)策略（2）產(chǎn)品改進(jìn)策略（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)策略 33衰退期營(yíng)銷策略：（1）維持策略（2）集中策略（3）收縮策略（4）放棄策略 34產(chǎn)品組合：指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu),，也就是企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

35,、產(chǎn)品組合四個(gè)變數(shù),，寬度，長(zhǎng)度,，深度,，相關(guān)性。寬度：指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有產(chǎn)品線的數(shù)目,。長(zhǎng)度：一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目,。36產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合的擴(kuò)張。產(chǎn)品組合的收縮,。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn),。

44,、分銷渠道：指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人,。類型：直接和間接渠道,。

45、寬渠道與窄渠道：分銷渠道的寬度是指每一分銷層級(jí)使用同種類型中間商的數(shù)目,，數(shù)目越多就越寬,，反之，則越窄,。

46,、密集分銷：指制造商盡可能的通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品,。

47,、選擇分銷：指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最適合的中間商推銷產(chǎn)品,。48獨(dú)家分銷：指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品,。49竄貨：經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)銷售。50竄貨原因：竄貨是商業(yè)行為,，其目的是贏利,。（1）多拿回扣，搶占市場(chǎng)（2）供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同,。（3）供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)（4）轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓,，廠家不予退貨,，經(jīng)銷商只好將商品拿到暢銷市場(chǎng)銷售。（5）運(yùn)輸成本不同,，自己提貨,，成本較低，有竄貨空間（6）廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高,，迫使經(jīng)銷商去竄貨（7）市場(chǎng)報(bào)復(fù),，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)。

51,、設(shè)計(jì)與選擇渠道結(jié)構(gòu)：（1）渠道層級(jí)設(shè)計(jì)（2）渠道密度設(shè)計(jì)（3）渠道成員類型的選擇 52推銷和營(yíng)銷區(qū)別（百度）：1）出發(fā)點(diǎn)不同,。推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，企業(yè)有什么就賣什么,。因此,，工廠的生產(chǎn)是起點(diǎn)，市場(chǎng)銷售是終點(diǎn),，研究的范圍是有始有終的一條線,。營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是顧客,，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么,，就賣什么,；需要多少就賣多少。因此,，市場(chǎng)是工作的起點(diǎn),，但市場(chǎng)又是終點(diǎn)，生產(chǎn)只是中間環(huán)節(jié),，研究的范圍是循環(huán)往復(fù)的一個(gè)圓,。（2）目的不同。推銷和營(yíng)銷都要取得利益,。但推銷的目的是目前利益,，工作上是短期行為，銷售上是一錘子買賣,。營(yíng)銷的目的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，工作上是長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)計(jì)，要與顧客建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系,，不強(qiáng)調(diào)一次的得失,，而追求長(zhǎng)期的利益最大化。（3）手段不同,。推銷和營(yíng)銷都要運(yùn)用多種手段,。但推銷為了達(dá)到目的，可以不擇手段,。營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用,，并以有利于消費(fèi)者為條件。因此,，不能單憑是否運(yùn)用廣告手段來區(qū)分是搞推銷還是搞營(yíng)銷,。（4）過程不同。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)完整的循環(huán)往復(fù)的工作過程,，而推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷鏈條當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié),。從管理的角度，市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括三個(gè)層次：一是規(guī)劃（策劃）,，主要工作內(nèi)容是通過分析現(xiàn)狀,，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，規(guī)劃未來,。二是管理,，其主要職責(zé)是搞好市場(chǎng)、人員等管理工作,。三是實(shí)施,，即根據(jù)營(yíng)銷策劃方案或營(yíng)銷計(jì)劃,，將營(yíng)銷的各項(xiàng)工作落實(shí)到各相關(guān)部門和個(gè)人，根據(jù)策劃方案要求和標(biāo)準(zhǔn)有條不紊地予以落實(shí)并監(jiān)督檢查的過程,。而推銷或銷售僅僅是實(shí)施過程中一個(gè)部門或環(huán)節(jié)的工作,。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷思維的演進(jìn)：p12（1）舊觀念—以企業(yè)為中

9,、五種營(yíng)銷思維的比較：p15

43,、定價(jià)策略：（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)策略，滲透

10,、顧客讓渡價(jià)值：指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差定價(jià)策略,，滿意定價(jià)策略（2）折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)額,。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得量折扣,，功能折扣，季節(jié)折扣,，價(jià)格轉(zhuǎn)讓（3）地區(qū)定價(jià)策略：的一組利益,，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值,、人員價(jià)值和形fob產(chǎn)地定價(jià),，統(tǒng)一交貨定價(jià)，區(qū)域定價(jià),，基點(diǎn)定價(jià),，運(yùn)費(fèi)象價(jià)值的等。顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)免收定價(jià)（4）心理定價(jià)策略（5）差別定價(jià)策略（6）產(chǎn)品組的時(shí)間,、精神,、體力以及所支付的貨幣資金等，包括體力合定價(jià)策略 成本,、時(shí)間成本、精神成本和貨幣成本等,。

44,、分銷渠道：指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移

46、密集分銷：指制造商盡可能的通過許多負(fù)責(zé)任的,、適當(dāng)行比較所形成的感覺狀態(tài),。的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。

12,、提高顧客滿意度途徑：（1）服務(wù)承諾企業(yè)向顧客公

51,、設(shè)計(jì)與選擇渠道結(jié)構(gòu)：（1）渠道層級(jí)設(shè)計(jì)（2）渠道密度

17、抽樣調(diào)研：就是從需要調(diào)研對(duì)象的總體中,，按照一定的目的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，工作上是長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)計(jì),，要與顧客建立長(zhǎng)期的規(guī)則和方法，抽取若干個(gè)個(gè)體進(jìn)行調(diào)研,，然后以這些個(gè)的互利關(guān)系,，不強(qiáng)調(diào)一次的得失，而追求長(zhǎng)期的利益最大化,。體的特性來推斷,、估計(jì)總體特性的一種調(diào)研方式。抽樣調(diào)（3）手段不同,。推銷和營(yíng)銷都要運(yùn)用多種手段,。但推銷為了研主要有兩種方法：隨機(jī)抽樣，非隨機(jī)抽樣,。達(dá)到目的,，可以不擇手段。營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用,，18,、抽樣誤差：就是指由于抽樣的隨機(jī)性引起的樣本結(jié)果并以有利于消費(fèi)者為條件。因此,，不能單憑是否運(yùn)用廣告手與總體真值之間的誤差,。段來區(qū)分是搞推銷還是搞營(yíng)銷。

22,、市場(chǎng)細(xì)分：是指營(yíng)銷者利用一定的需求差別因素（細(xì)工作落實(shí)到各相關(guān)部門和個(gè)人,，根據(jù)策劃方案要求和標(biāo)準(zhǔn)有分因素），把某一產(chǎn)品的整體消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不條不紊地予以落實(shí)并監(jiān)督檢查的過程,。而推銷或銷售僅僅是同需求差別的群體的過程或行為,。實(shí)施過程中一個(gè)部門或環(huán)節(jié)的工作。

23,、如何市場(chǎng)細(xì)分：（1）單一變數(shù)法,，選擇一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行的細(xì)分市場(chǎng)的方法。（2）綜和變數(shù)法,，選擇兩個(gè)以上的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的方法,。（3）系列變數(shù)法，選擇多個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),，由大到小,，粗到細(xì)。

26,、企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略（營(yíng)銷戰(zhàn)略）：為維護(hù)其領(lǐng)導(dǎo)者的地位,，把自身形象定位在消費(fèi)者偏愛范圍的中心位置，這樣最能適合廣大顧客的需要，市場(chǎng)占有率也最大,。（1）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場(chǎng),。尋找新的使用者，擴(kuò)大使用量,。（2）保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額,，陣地防御策略，側(cè)翼防御策略,，以攻為守策略,，退卻防御策略。（3）進(jìn)一步可擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額,。

27,、產(chǎn)品：能通過交換滿足消費(fèi)者特定需求和欲望的一切有形物品和無形的服務(wù)。有5各層次,，核心產(chǎn)品,，形式~，期望,，延伸,，潛在。

28,、核心產(chǎn)品：指廣大顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的最本質(zhì)的東西,，是滿足顧客需求的最基本層次，是顧客真正想要的東西,。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇八

1.市場(chǎng)：是屬于商品經(jīng)濟(jì)的范疇,，是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。①市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所,。②市場(chǎng)是對(duì)某種商品或服務(wù)具有需求,、有支付能力并且希望進(jìn)行某種交易的人或組織。③市場(chǎng)是某項(xiàng)商品或服務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者,。④市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和,。

2.市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望 3.潛在市場(chǎng)：有人口，有購(gòu)買力,，而無購(gòu)買欲望,；或是有人口和購(gòu)買欲望，而無購(gòu)買力,，對(duì)賣主來說，仍然形成不了現(xiàn)實(shí)的有效市場(chǎng),。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷：是從賣方的立場(chǎng)出發(fā),，以買主為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,，以顧客需求為中心,，通過交易程序,，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)顧客手中，滿足顧客需求與利益,，從而獲取利潤(rùn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。

5.營(yíng)銷觀念：企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，其核心是企業(yè)如何正確處理社會(huì),、顧客和企業(yè)三者關(guān)系,，并以此指導(dǎo)和開展?fàn)I銷活動(dòng)。6.⑴傳統(tǒng)觀念階段包括：生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念。⑵現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段包括：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,、客戶觀念。

客戶掛念同傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不同,，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)的是滿足每一個(gè)子市場(chǎng)的需求,，而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。

9.市場(chǎng)營(yíng)銷要素（4p）：產(chǎn)品,，價(jià)格,，分銷，促銷（溝通）,。

求預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo),，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的各種要素，并對(duì)之進(jìn)行最佳組合,，簡(jiǎn)稱4p組合,。

“大市場(chǎng)營(yíng)銷”：除了4p以外，還必須加上兩個(gè)p,，即政治力量和公共關(guān)系,。

11.4c要素組合：消費(fèi)者的需求和欲

烈變化的外部環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的有關(guān)企業(yè)發(fā)展的總體性謀劃,。特征：全局性,，長(zhǎng)期性，方向性,，外部性,。14.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層次：企業(yè)總體戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略,，職能部門戰(zhàn)略（研究和開發(fā)戰(zhàn)略,，營(yíng)銷戰(zhàn)略，生產(chǎn)戰(zhàn)略，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,，人力資源開發(fā)戰(zhàn)略）,。

開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā),；⑵一體化發(fā)展：后向一體化,，前向一體化，水平一體化,；⑶多角化發(fā)展：同心多角化,，橫向多角化，混合多角化,。

20.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,，差異化戰(zhàn)略，顧客滿意戰(zhàn)略,。21.差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品,，地點(diǎn)，促銷,，價(jià)格,。

會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng),，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，實(shí)施和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

23.高層管理者可控制的因素：業(yè)務(wù)

口環(huán)境,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境,，文化環(huán)境,。25.人口環(huán)境：人口規(guī)模和增長(zhǎng)率，人口的地理分布,，人口構(gòu)成,，家庭規(guī)模和結(jié)構(gòu)。

供應(yīng)各種所需資源的工商企業(yè)和個(gè)人,。

28.營(yíng)銷中介單位：協(xié)助企業(yè)推廣,，銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的單位。

29.市場(chǎng)：就是有未滿足需求的現(xiàn)實(shí)

商市場(chǎng),，非營(yíng)利性組織市場(chǎng),。31.消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：購(gòu)買分散，批

量小,，易有多樣性,，易變性,，容易受輿論的廣告宣傳的影響，感情性,，沖動(dòng)性的購(gòu)買較多。32.消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象：便利品,，選購(gòu)品,，特殊品。

33.影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素：文化因

素,，亞文化,，社會(huì)階層，相關(guān)群

體,，家庭,，年齡，性別,、職業(yè),、受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況,，生活方式,，個(gè)性，自我形象,，動(dòng)機(jī),，感覺，學(xué)習(xí),，信念和態(tài)度,。34.消費(fèi)者購(gòu)買決策過程：確認(rèn)需要，收集信息（商業(yè),，個(gè)人,，大眾，經(jīng)驗(yàn)等來源）,，評(píng)估備選商品,，購(gòu)買決策，購(gòu)后反應(yīng),。

35.購(gòu)后反應(yīng)的四種類型：復(fù)雜購(gòu)買

型,，多變購(gòu)買型，和諧型購(gòu)買,，習(xí)慣型購(gòu)買,。

場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

37.市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)整體市場(chǎng)顧客需

求的差異性,，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù),，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的消費(fèi)者群體,，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或子市場(chǎng)）。

量性,，可進(jìn)入性,，課盈利性，穩(wěn)定性,。

42.市場(chǎng)細(xì)分的作用：①有利于企業(yè)

發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)②有利于小企業(yè)開拓市場(chǎng),，在大企業(yè)的夾縫中求生存③有助于企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合④有利于企業(yè)合理配置和運(yùn)用資源,。

43.市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)注意的問題：①制定

確的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分②顧客的需求、愛好和購(gòu)買行為都是有很多因素決定的③市場(chǎng)特性是動(dòng)態(tài)的,，經(jīng)常變化的,，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不能一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化研究,、分析和調(diào)整④預(yù)期市場(chǎng)細(xì)分所得收益將大于因細(xì)分市場(chǎng)而增加的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用時(shí),，可進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，否則不可細(xì)分,。

44.市場(chǎng)細(xì)分的步驟：依據(jù)需求選擇

產(chǎn)品市場(chǎng)范圍,，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求,，移去潛在顧客的共同需求,，為細(xì)分市場(chǎng)暫時(shí)取名，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),，測(cè)量各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的大小,。

45.目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)為滿足現(xiàn)實(shí)或

46.目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)實(shí)需求

細(xì)分，而把整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的共性,，忽略其差異性。⑴優(yōu)點(diǎn)：品種單一,，適合大批量生產(chǎn),，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，可以降低生產(chǎn),，存貨和運(yùn)輸?shù)某杀?；縮減廣告、推銷,、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分的費(fèi)用,，僅為以低成本在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。⑵缺點(diǎn)：應(yīng)變能力差,，一旦市場(chǎng)需求發(fā)生變化,，難以及時(shí)調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，特別是在產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成熟階段后，顯得競(jìng)爭(zhēng)手段過于單一,，因而風(fēng)險(xiǎn)較大,。

48.差異性營(yíng)銷：指企業(yè)將整體市場(chǎng)

集中精力開拓有利的細(xì)分市場(chǎng)，簡(jiǎn)化營(yíng)銷工作,，節(jié)省費(fèi)用,，降低成本。⑤集中性營(yíng)銷策略(產(chǎn)品—市場(chǎng)專業(yè)化策略);企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后,，由于受到資源等條件的限制，決定只選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),，以某種市場(chǎng)營(yíng)銷組合集中實(shí)施于該目標(biāo)市場(chǎng),。選此種營(yíng)銷策略的企業(yè)，追求的不是在較大市場(chǎng)取得較小的市場(chǎng)占有率,，而是在一個(gè)有限的市場(chǎng)上擁有較高的市場(chǎng)占有率,。缺點(diǎn)：對(duì)單一和窄小的目標(biāo)市場(chǎng)依賴性太大，一旦目標(biāo)市場(chǎng)情況發(fā)生突然變化,，企業(yè)周旋余地小,，風(fēng)險(xiǎn)大，可能陷入嚴(yán)重困境,，甚至倒閉,。

50.選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素：市場(chǎng)

類似性，產(chǎn)品的同質(zhì)性,，企業(yè)實(shí)力,，產(chǎn)品生命周期，競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略,。

51.市場(chǎng)定位：使本企業(yè)產(chǎn)品具有一

定的特色,，適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)一定的需求和愛好，塑造產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的良好形象和合適的位置,。

52.市場(chǎng)定位策略：搶占或填補(bǔ)市場(chǎng)

空位策略,，與競(jìng)爭(zhēng)者并存和對(duì)峙的市場(chǎng)定位策略，取代競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位策略,。

53.整體產(chǎn)品：指人們通過購(gòu)買（或

租賃）所獲得的需要的滿足,，包括一切能滿足顧客某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品=有形的實(shí)體+無形的服務(wù),。

54.整體產(chǎn)品包括三個(gè)層次：①核心

汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間,。包括引入期，成長(zhǎng)期,，成熟期,，衰退期,。

56.引入期：特征是產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，銷售渠道少,，產(chǎn)品擴(kuò)散慢,，銷售上升緩慢，,；生產(chǎn)批量小,，生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用高，利潤(rùn)低,，甚至虧損,，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈。主要任務(wù):”準(zhǔn)”,，投入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要合適,，設(shè)法使市場(chǎng)盡快接受此產(chǎn)品，縮短引入期,，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期,。

市場(chǎng)淘汰的境地，產(chǎn)品銷售和利潤(rùn)急劇下降,；企業(yè)生產(chǎn)能力過剩,，市場(chǎng)上以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為主要手段，努力降低售價(jià),，回收資金,；一些企業(yè)紛紛退出市場(chǎng)，轉(zhuǎn)入研制開發(fā)新產(chǎn)品,，一些企業(yè)的替代性新產(chǎn)品已上市,。

60.產(chǎn)品組合：指一個(gè)企業(yè)提供給顧

客的一整套產(chǎn)品，由各種各樣的產(chǎn)品線組成,。

61.產(chǎn)品線：指密切相關(guān)的,、滿足顧

客同類需求的一組產(chǎn)品。62.產(chǎn)品組合的因素：寬度,，深度,，關(guān)聯(lián)性。

63.產(chǎn)品組合策略：有線產(chǎn)品專業(yè)性

策略,，產(chǎn)品系列專業(yè)性策略,，市場(chǎng)專業(yè)性策略，特殊產(chǎn)品專業(yè)性策略,，特殊專業(yè)性策略,，多系列全面型策略。

64.調(diào)整產(chǎn)品組合：⑴擴(kuò)大產(chǎn)品組合：

65.優(yōu)化產(chǎn)品組合：采用產(chǎn)品市場(chǎng)占

有率,，銷售增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià),。66.包裝策略：類似包裝策略,，綜合包裝策略，再使用包裝策略,，等級(jí)包裝策略,，附贈(zèng)品包裝策略，不同容量包裝策略,，改變包裝策略,。

67.包裝的作用：保護(hù)商品，便于運(yùn)

輸,，促進(jìn)銷售,，增加盈利。68.包裝的設(shè)計(jì)原則：安全,，適于運(yùn)

輸,，美觀大方，包裝與商品價(jià)值和質(zhì)量水平相匹配,，尊重消費(fèi)者的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，符合法律規(guī)定,。

69.品牌：是商品的商業(yè)名稱及其標(biāo)

識(shí)的統(tǒng)稱,，通常由文字、標(biāo)記,、符號(hào),、圖案、顏色以及它們的不同組合等構(gòu)成,，用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù),。

70.品牌組成：品牌名稱，商標(biāo),，其

他品牌標(biāo)志,。

71.品牌資產(chǎn)：一種超過商品或服務(wù)

以產(chǎn)品或服務(wù)為基礎(chǔ)，品牌特質(zhì)來自企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的某

些特征,，品牌的特質(zhì)需要通過產(chǎn)品或服務(wù)予以體現(xiàn)和維護(hù),，品牌同時(shí)和產(chǎn)品、服務(wù)之間存在一定的差異,。

73.品牌的作用：利于開展商品廣告

宣傳和推銷工作,，利于企業(yè)樹立良好的形象，利于品牌推出新產(chǎn)品,，利于企業(yè)版愛護(hù)自身的利益,，利于經(jīng)銷商識(shí)別供應(yīng)商，利于顧客選購(gòu)商品,。

74.品牌策略：品牌化策略（無品牌

策略,，有品牌策略）,，品牌提供者策略，品牌地位策略,，品牌族群策略,，品牌延展策略，品牌重塑策略,。

75.品牌保護(hù)管理：設(shè)計(jì)保護(hù),，打擊

保護(hù)，自律保護(hù),，社會(huì)保護(hù),。76.影響價(jià)格決策的因素：內(nèi)部因素

（生產(chǎn)成本，企業(yè)目標(biāo),，營(yíng)銷組合）,，外部因素（消費(fèi)者需求，競(jìng)爭(zhēng),，法律）,。

77.投資收益率=總投資額 /(投資

回收年限 / 總投資額)78.價(jià)格彈性系數(shù)=需求量變動(dòng)百分

比 / 價(jià)格變動(dòng)百分比

79.成本加成定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品總成本 *（1+成本加成率）/（1-稅金率）

80.收支平衡定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品p=產(chǎn)

83.批發(fā)價(jià)=市場(chǎng)可零售價(jià)/（1+批零差價(jià)）出廠價(jià)=市場(chǎng)可銷批發(fā)價(jià)/（1+進(jìn)銷差率）

84.分銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移中經(jīng)過的通道，這一通道由一系列的中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成,。

85.分銷渠道結(jié)構(gòu)：直接渠道和間接渠97.推銷隊(duì)伍的組織：地區(qū)式組織,，產(chǎn)道（是否經(jīng)過中間商專賣），長(zhǎng)渠道和品式組織,，客戶式組織,，團(tuán)隊(duì)式組織。

短渠道（三層以下為短渠道）,，寬渠道和短渠道（取決每一層的中間商數(shù)目）,。86.有限職能的批商：限購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商，卡車批發(fā)商,，承銷批發(fā)商,，托售中間商。87.代理商和批發(fā)商的區(qū)別：所有權(quán)歸屬,。批發(fā)商賺差價(jià),，代理商賺傭金。代理商經(jīng)營(yíng)范圍小,，不承擔(dān)批發(fā)商那么多職能,。

88.零售商：百貨公司，專業(yè)商店,，超級(jí)市場(chǎng),，超級(jí)商店，批發(fā)俱樂部。89.決策是否需要中間商的因素：產(chǎn)品特性,，市場(chǎng)條件,，生產(chǎn)企業(yè)狀況。90.促銷：意指營(yíng)銷人員通過各種方式將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶,，影響并說服其購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù),，或至少是促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動(dòng)。91.信息溝通過程：信息發(fā)送者,，編碼,，信息，媒體,，譯碼,，接收者，反應(yīng),，反饋,，噪音。

92.促銷組合決策：確定目標(biāo)受眾,，確定溝通目標(biāo),，信息設(shè)計(jì)，選擇信息傳播媒體,，制定促銷預(yù)算,，制定促銷組合。93.制定促銷預(yù)算：量力支出法,，促銷額百分比法，與競(jìng)爭(zhēng)者保持平衡法,，目標(biāo)任務(wù)法,。

94.廣告：廣義的概念指一切利用大眾傳媒向公眾傳遞信息的活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)的非經(jīng)濟(jì)的,。狹義的概念指企業(yè)通過各種付費(fèi)傳媒向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)行的非人員式信息傳遞活動(dòng)它是高度大眾化的信息傳遞方式,，因充分利用文字、音象和色彩而極富表現(xiàn)力,，適合向分散各地的眾多目標(biāo)顧客傳遞銷售消息,。成本最低。

95.人員推銷：是面對(duì)面的直接信息傳遞,，說服的效果最好,。最昂貴的促銷方式。優(yōu)點(diǎn)：很大的靈活性,，選擇性強(qiáng),，具有完整性，具有公關(guān)作用。96.制定促銷組合考慮的因素：促銷目標(biāo),，市場(chǎng)類型與產(chǎn)品特點(diǎn),。“推“與”拉“的策略,，產(chǎn)品生命周期所處階段,。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)要點(diǎn)篇九

xx年的工作總結(jié)應(yīng)該如何構(gòu)思呢，不同的單位,，其運(yùn)作特點(diǎn),，工作思路和任務(wù)的完成情況都不同，很難采用一個(gè)統(tǒng)一的模式,。因此,，各位同行應(yīng)該結(jié)合本單位的實(shí)際，全面疏理單位全年工作的基礎(chǔ)上,，突出重點(diǎn),，把握脈絡(luò)，有序鋪開,，才能寫出一篇頗具價(jià)值的工作總結(jié),。下面，我就談?wù)勛约旱囊恍懽魉悸泛涂捶?，供大家參考?/p>

這里我要談的是主是總結(jié)的開頭部分,，俗話說得好——萬事開頭難，如果頭開好了,，接下來的篇幅就不難構(gòu)思了,，至少能夠?yàn)檎恼碌目v深發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因此,，我這里要談的主要是xx年度工作總結(jié)的開頭部份,。

一是表示謙虛，單位的總結(jié)首先是呈送給上級(jí)主管部門和領(lǐng)導(dǎo)看的,，因此,，總結(jié)應(yīng)開門見山地肯定本單位的工作是離不開上級(jí)主管部門(如市委市政府，縣委縣政府,、總公司,、總局等)的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持，讓上級(jí)主管部門領(lǐng)導(dǎo)看了后,，心里也感到舒服,。

二是突出單位今年的工作中心(如經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心、以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為中心,、以建設(shè)和諧社區(qū)為中心等)

三是突出今年的工作立足點(diǎn)(或宗旨),，一般來說，單位和部門每年年初制定計(jì)劃的時(shí)候，都會(huì)以口號(hào)式的語言提出今年的工作宗旨如(如前些年電力局提出的“固本,、強(qiáng)基,、領(lǐng)先”的發(fā)展思路、部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)提出的“旅游旺市,、工業(yè)強(qiáng)市,、教育興市”、工業(yè)企業(yè)提出的“人才興廠,、科技強(qiáng)廠”等口號(hào)),，這些口號(hào)往往就是一個(gè)單位和部門的`工作宗旨和立足點(diǎn)。

四是簡(jiǎn)明扼要地概括一年來所遇到的困難,，如金融危機(jī),、自然災(zāi)害、資金短缺等帶來的影響,。

五是用突出單位或地區(qū)在困難面前如何應(yīng)對(duì),，如科學(xué)管理，沉著應(yīng)對(duì),，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)廣大干部職工,，迎難而上，創(chuàng)新發(fā)展,，科學(xué)調(diào)度等,。值得一提的是，今年各地都在開展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展活動(dòng),，因此,，xx年的總結(jié)必須重點(diǎn)突出這一主題，在表述上應(yīng)該把“以學(xué)習(xí)實(shí)踐學(xué)習(xí)發(fā)展觀活動(dòng)為契機(jī),、以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)等”作為迎難而上的載體,，這樣，今年的總結(jié)就相當(dāng)有份量了,。

六是在上述的基礎(chǔ)上,，突出反映本單位一年來所取得的成績(jī),，如達(dá)到了多少產(chǎn)值,，完成了哪些主要的工作，達(dá)到了一個(gè)什么樣的目標(biāo),，尤其是創(chuàng)新高的目標(biāo),，更應(yīng)該作為一大亮點(diǎn)重點(diǎn)突出，如(水力發(fā)電廠今年普遍遭受了旱情的影響,，如仍然超產(chǎn)的話,，是一大亮點(diǎn)，因此，應(yīng)該寫明達(dá)到了多少千瓦時(shí),，比年初制定的計(jì)劃任務(wù)超額多少,，實(shí)現(xiàn)了災(zāi)年不見災(zāi)的目標(biāo)，為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)建設(shè)作出了巨大的貢獻(xiàn),。)

如今年的總結(jié)開頭能夠突出上述六個(gè)方面,，那么，鋪開以后的篇章就不難了,。值得一提的是,，以上六個(gè)方面并不是非要面面俱到，朋友們可以結(jié)合單位實(shí)際,，突出其中幾個(gè)方面的內(nèi)容,，甚至可以根據(jù)自己平時(shí)的寫作習(xí)慣和思路，舉一反三,，精心策劃,，寫出一篇高質(zhì)量工作總結(jié)。