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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇一

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律性的一門(mén)科學(xué),、百分網(wǎng)小編給大家整理了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)考試試題及答案，希望你們喜歡,！

一,、名詞解釋?zhuān)款}4分，共20分）

1,、消費(fèi)者黑箱

2,、產(chǎn)品項(xiàng)目

3、營(yíng)銷(xiāo)談判

4,、現(xiàn)金折扣

5,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共40分）

1,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（）,。

2、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略的主要特點(diǎn)是,。（）

a,、游擊進(jìn)攻b、緊密跟隨c,、專(zhuān)門(mén)化d,、回避競(jìng)爭(zhēng)

3、一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者,，通?？蓮囊韵拢ǎ┓矫孢M(jìn)行。

a,、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)b,、分銷(xiāo)渠道c、目標(biāo)和戰(zhàn)略d,、利潤(rùn)

4,、企業(yè)將整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，推出一種商品,，實(shí)施一種營(yíng)銷(xiāo)組合,，以滿足整體市場(chǎng)某種共同需要的目標(biāo)市場(chǎng)策略是。（）

5,、市場(chǎng)跟隨者追求的是與市場(chǎng)領(lǐng)先者（）,。

a、和平共處b,、取而代之c,、維持現(xiàn)狀d,、保護(hù)自己

6,、當(dāng)企業(yè)的用戶相當(dāng)集中時(shí)，較適合使用（）的技巧,。

a,、原產(chǎn)地訂價(jià)b、區(qū)域訂價(jià)c,、統(tǒng)一交貨訂價(jià)d,、任何方法都可以

7、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素主要有,。（）

a,、動(dòng)機(jī)b、收入c、民族d,、家庭

8,、消費(fèi)者因某種產(chǎn)品有特殊的性能，或由于其對(duì)某種牌號(hào)產(chǎn)品的特殊偏愛(ài),，愿意花時(shí)間和精力去購(gòu)買(mǎi)的商品,，通常將其稱(chēng)為（）

a、便利品b,、選購(gòu)品c,、特殊品d、日用品

9,、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的最后階段是,。（）

a、評(píng)價(jià)選擇b,、認(rèn)識(shí)需要c,、購(gòu)后感受d、購(gòu)買(mǎi)決策

10,、在新產(chǎn)品試銷(xiāo)期間,，通過(guò)對(duì)試用率和再購(gòu)率資料的分析，認(rèn)為產(chǎn)品試銷(xiāo)失敗,，應(yīng)總結(jié)原因的情況是,。（）

a、試用率低,，再購(gòu)率高b,、試用率高，再購(gòu)率高

c,、試用率低,，再購(gòu)率低d、試用率高,，再購(gòu)率低

11,、以防御為核心是（）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

a,、市場(chǎng)領(lǐng)先者b,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者c、市場(chǎng)跟隨者d,、市場(chǎng)補(bǔ)缺者

12,、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是（）。

a,、以量取勝b,、以廉取勝c、以質(zhì)取勝d、以形象取勝

13,、當(dāng)企業(yè)的用戶相當(dāng)分散時(shí),，較適合使用（）的技巧

a、原產(chǎn)地訂價(jià)b,、區(qū)域訂價(jià)c,、統(tǒng)一交貨訂價(jià)d、任何方法都可以

14,、在制定某種消費(fèi)品的促銷(xiāo)策略時(shí),，通常首先考慮的促銷(xiāo)手段是。（）

a,、廣告b,、人員推銷(xiāo)c、營(yíng)業(yè)推廣d,、公共關(guān)系

15,、可能給企業(yè)造成的不利影響最大的情況是環(huán)境威脅的（）

a、出現(xiàn)率和嚴(yán)重性都較大b,、出現(xiàn)率大,，嚴(yán)重性小

c、出現(xiàn)率和嚴(yán)重性都較小d,、出現(xiàn)率小,、嚴(yán)重性大

16、企業(yè)產(chǎn)品訂價(jià)的最終目的是,。（）

17,、在各種促銷(xiāo)手段中，最有利于建立和培養(yǎng)友好關(guān)系,，而且及時(shí)獲得買(mǎi)主反應(yīng)的方式是（）

a,、廣告b、營(yíng)業(yè)推廣c,、人員推銷(xiāo)d,、公共關(guān)系

18、在那些產(chǎn)品差異性很小,、而價(jià)格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中,，競(jìng)爭(zhēng)者之間通常是謀求（）局面。

a,、攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者b、陣地防御c,、和平共處d,、迂回進(jìn)攻

19、企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)多少個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目所作出的決策,，是屬于產(chǎn)品組合的（）

a,、廣度決策b、長(zhǎng)度決策c,、深度決策d,、關(guān)聯(lián)性決策

20、某企業(yè)與某模特公司聯(lián)系,，讓模特們?cè)谀成虉?chǎng)進(jìn)行時(shí)裝表演,，以此擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這種方式是（）

a,、廣告b,、人員推銷(xiāo)c、營(yíng)業(yè)推廣d,、公共關(guān)系

三,、判斷題（每題1分，共10分）

1,、渠道成員的管理決策一般是由渠道成員輪流制訂的,。（）

2、在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下,，企業(yè)只能采取邊際成本訂價(jià)法,。（）

3、西方企業(yè)確定推銷(xiāo)人員數(shù)量的基本方法是目標(biāo)任務(wù)法,。（）

4,、產(chǎn)品組合訂價(jià)法往往適用于替代產(chǎn)品的訂價(jià)。（）

長(zhǎng)渠道銷(xiāo)售,。（）

6,、評(píng)價(jià)廣告效果，主要是看信息傳遞效果,。（）

7,、按產(chǎn)品分配推銷(xiāo)人員，有利于提高推銷(xiāo)效率,，并能節(jié)省差旅費(fèi)用和路途時(shí)間,。（）

8、內(nèi)部公眾是企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的基礎(chǔ),。（）

9,、當(dāng)企業(yè)渠道管理能力較強(qiáng)時(shí)，應(yīng)選擇長(zhǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo),。（）

10,、招徠訂價(jià)是心理訂價(jià)的一種,。（）

四、簡(jiǎn)答題（每題6分,，共30分）

1,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包括哪幾個(gè)步驟？

2,、廣告具有哪幾個(gè)方面的特點(diǎn),？

3、什么是市場(chǎng)細(xì)分,？市場(chǎng)細(xì)分有何作用,？

4、簡(jiǎn)述品牌的作用與意義,。

5,、企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的原因有哪些？

一,、名詞解釋

3,、營(yíng)銷(xiāo)談判是指不同的人們?yōu)榱烁髯越?jīng)濟(jì)利益的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程,。

4,、當(dāng)顧客提前付清購(gòu)買(mǎi)商品的款項(xiàng)時(shí)，供貨方給予顧客的一種折扣,。

5,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，旨在滿足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

二,、單項(xiàng)選擇

1、b2,、c3,、a4、c5,、a6,、c7、b8,、c9,、c10、c

三,、判斷

1,、×2,、×3,、×4,、√5、×6,、√7,、×8、×9,、×10,、×

四、簡(jiǎn)答題

2,、大眾化,；滲透性；藝術(shù)性,；非人員促銷(xiāo)

1,、需求及相關(guān)的欲求和需要

（1）需求（needs）

指消費(fèi)者生理及心理的需求，如人們?yōu)榱松?，需要食物,、衣服、房屋等生理需求及安全?歸屬感,、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者不能創(chuàng)造這種需求，而只能適應(yīng)它,。

（2）欲求（wants）

指消費(fèi)者深層次的需求,。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國(guó)人需求食物則欲求大米飯,，法國(guó)人需求食物則欲求面包,，美國(guó)人需求食物則欲求漢堡包。人的欲求受社會(huì)因素及機(jī)構(gòu)因素,，諸如職業(yè),、團(tuán)體、家庭,、教會(huì)等影響,。因而，欲求會(huì)隨著社會(huì)條件的變化而變化,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者能夠影響消費(fèi)者的欲求,，如建議消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品。

（3）需要（demand）

指有支付能力和愿意購(gòu)買(mǎi)某種物品的欲求,?？梢?jiàn),，消費(fèi)者的欲求在有購(gòu)買(mǎi)力作后盾時(shí)就變成為需要。許多人想購(gòu)買(mǎi)奧迪牌轎車(chē),，但只有具有支付能力的人才能購(gòu)買(mǎi),。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者 不僅要了解有多少消費(fèi)者欲求其產(chǎn)品,，還要了解他們是否有能力購(gòu)買(mǎi),。

2、產(chǎn)品及相關(guān)的效用和價(jià)值的滿足

（1）產(chǎn)品（product）

是指用來(lái)滿足顧客需求和欲求的物體,。產(chǎn)品包括有形與無(wú)形的,、可觸摸與不可觸摸的。有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體,。無(wú)形產(chǎn)品或服務(wù)是通過(guò)其他載體,，諸如人、地,、活動(dòng),、組織和觀念等來(lái)提供的。當(dāng)我們感到疲勞時(shí),，可以到音樂(lè)廳欣賞歌星唱歌（人）,，可以到公園去游玩（地），可以到室外散步（活動(dòng)）,，可以參加俱樂(lè)部活動(dòng)（組織）,，或者接受一種新的意識(shí)（觀念）。服務(wù)也可以通過(guò)有形物體和其他載體來(lái)傳遞,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者切記銷(xiāo)售產(chǎn)品是為了滿足顧客需求,，如果只注意產(chǎn)品而忽視顧客需求，就會(huì)產(chǎn)生“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥”,。

（2）效用,、價(jià)值和滿足（utility，value,，satisfaction）

消費(fèi)者如何選擇所需的產(chǎn)品,，主要是根據(jù)對(duì)滿足其需要的每種產(chǎn)品的效用進(jìn)行估價(jià)而決定的。效用是消費(fèi)者對(duì)滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能的估價(jià),。產(chǎn)品全部效能（或理想產(chǎn)品）的標(biāo)準(zhǔn)如何確定,？例如某消費(fèi)者到某地去的交通工具，可以是自行車(chē),、摩托車(chē),、汽車(chē)、飛機(jī)等,。這些可供選擇的產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品的選擇組合,。又假設(shè)某消費(fèi)者要求滿足不同的需求,，即速度、安全,、舒適及節(jié)約成本,，這些構(gòu)成了其需求組合。這樣,，每種產(chǎn)品有不同能力來(lái)滿足其不同需要,，如自行車(chē)省錢(qián),，但速度慢,，欠安全；汽車(chē)速度快,，但成本高,。消費(fèi)者要決定一項(xiàng)最能滿足其需要的產(chǎn)品。為此,，將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產(chǎn)品進(jìn)行排列,，從中選擇出最接近理想產(chǎn)品的產(chǎn)品，它對(duì)顧客效用最大,，如顧客到某目的地所選擇理想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是安全,、速度，他可能會(huì)選擇汽車(chē),。

顧客選擇所需的產(chǎn)品除效用因素外,，產(chǎn)品價(jià)格高低亦是因素之一。如果顧客追求效用最大化,，他就不會(huì)簡(jiǎn)單地只看產(chǎn)品表面價(jià)格的高低,，而會(huì)看每一元錢(qián)能產(chǎn)生的最大效用，如一部好汽車(chē)價(jià)格比自行車(chē)昂貴,，但由于速度快,、修理費(fèi)少、相對(duì)于自行車(chē)更安全,，其效用可能大,，從而更能滿足顧客需求。

3,、交換,、交易和關(guān)系（exchange、transactions,、relationships）

（1）交換（exchange）

人們有了需求和欲求,，企業(yè)亦將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，還不能解釋為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，產(chǎn)品只有通過(guò)交換才使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生,。人們通過(guò)自給自足或自我生產(chǎn)方式,，或通過(guò)偷搶方式，或通過(guò)乞求方式獲得產(chǎn)品都不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，只有通過(guò)等價(jià)交換,，買(mǎi)賣(mài)雙方彼此獲得所需的產(chǎn)品，才產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),?？梢?jiàn)，交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念,。

（2）交易（transactions）

交換是一個(gè)過(guò)程,，而不是一種事件。如果雙方正在洽談并逐漸達(dá)成協(xié)議,，稱(chēng)為在交換中,。如果雙方通過(guò)談判并達(dá)成協(xié)議，交易便發(fā)生,。交易是交換的基本組成部分,。交易是指買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)值的交換，它是以貨幣為媒介的,，而交換不一定以貨幣為媒介,，它可以是物物交換。

交易涉及幾個(gè)方面,，即兩件有價(jià)值的物品,，雙方同意的條件、時(shí)間,、地點(diǎn),，還有來(lái)維護(hù)和迫使交易雙方執(zhí)行承諾的法律制度。

（3）關(guān)系（relationships）

交易營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)大觀念中的一部分,。精明能干的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者都會(huì)重視同顧客,、分銷(xiāo)商等建立長(zhǎng)期、信任和互利的關(guān)系,。而這些關(guān)系要靠不斷承諾及為對(duì)方提供高質(zhì)量產(chǎn)品,、良好服務(wù)及公平價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)，靠雙方加強(qiáng)經(jīng)濟(jì),、技術(shù)及社會(huì)聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn),。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以減少交易費(fèi)用和時(shí)間，最好的交易是使協(xié)商成為慣例化,。

處理好企業(yè)同顧客關(guān)系的最終結(jié)果是建立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是由企業(yè)同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介人建立起的牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系。

4、市場(chǎng),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者

（1）市場(chǎng)（markets）

市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成,。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所,。但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看,，賣(mài)方組成行業(yè)，買(mǎi)方組成市場(chǎng),。行業(yè)和市場(chǎng)構(gòu)成了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),。買(mǎi)方和賣(mài)方由四種流程所聯(lián)結(jié)，賣(mài)者將貨物,、服務(wù)和信息傳遞到市場(chǎng),，然后收回貨幣及信息。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)是由諸多種類(lèi)的市場(chǎng)及多種流程聯(lián)結(jié)而成的,。生產(chǎn)商到資源市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)資源（包括勞動(dòng)力,、資本及原材料），轉(zhuǎn)換成商品和服務(wù)之后賣(mài)給中間商,，再由中間商出售給消費(fèi)者。消費(fèi)者則到資源市場(chǎng)上出售勞動(dòng)力而獲取貨幣來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù),。政府從資源市場(chǎng),、生產(chǎn)商及中間商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，支付貨幣,，再向這些市場(chǎng)征稅及提供服務(wù),。因此，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)及世界經(jīng)濟(jì)都是由交換過(guò)程所聯(lián)結(jié)而形成的復(fù)雜 的相互影響的各類(lèi)市場(chǎng)所組成的,。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（marketing）及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者（marketers）

上述市場(chǎng)概念使我們更全面地了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念,。它是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。亦即為滿足消費(fèi)者需求和欲望而利用市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng),。它是一種社會(huì)的和管理的過(guò)程,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者則是從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者既可以是賣(mài)方,，也可以是買(mǎi)方,。作為買(mǎi)方，他力圖在市場(chǎng)上推銷(xiāo)自己,，以獲取賣(mài)者的青睞,，這樣買(mǎi)方就是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都在積極尋求交換時(shí),，他們都可稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者,，并稱(chēng)這種營(yíng)銷(xiāo)為互惠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

1、負(fù)需求（negative demand）

負(fù)需求是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù),，如近年來(lái)許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉,，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī)，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購(gòu)買(mǎi)化纖服裝,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品,，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、訂價(jià),，作更積極的促銷(xiāo),，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，諸如宣傳老年人適當(dāng)吃甜食可促進(jìn)腦血液循環(huán),，乘坐飛機(jī)出事的概率比較小等,。把負(fù)需求變?yōu)檎枨螅Q(chēng)為改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。

2,、無(wú)需求（no demand）

無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心，如許多非洲國(guó)家居民從不穿鞋子,，對(duì)鞋子無(wú)需求,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是創(chuàng)造需求，通過(guò)有效的促銷(xiāo)手段,，把產(chǎn)品利益同人們的自然需求及興趣結(jié)合起來(lái),。

3、潛在需求（latent demand）

這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求,。例如,，老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品,，美觀大方的.服飾,，安全、舒適,、服務(wù)周到的交通工具等,，但許多企業(yè)尚未重視老年市場(chǎng)的需求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求,，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù),，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

4,、下降需求（falling demand）

這是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢(shì),，如近年來(lái)城市居民對(duì)電風(fēng)扇的需求已飽和，需求相對(duì)減少,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客需求下降的原因,，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色,，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo),，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng),，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

5,、不規(guī)則需求（irregular demand）

許多企業(yè)常面臨因季節(jié),、月份、周,、日,、時(shí)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過(guò)度使用,。如在公用交通工具方面,，在運(yùn)輸高峰時(shí)不夠用，在非高峰時(shí)則閑置不用,。又如在旅游旺季時(shí)旅館緊張和短缺,，在旅游淡季時(shí)，旅館空閑,。再如節(jié)假日或周末時(shí),，商店擁擠，在平時(shí)商店顧客稀少,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是通過(guò)靈活的定價(jià),、促銷(xiāo)及其他激勵(lì)因素來(lái)改變需求時(shí)間模式，這稱(chēng)為同步營(yíng)銷(xiāo),。

6、充分需求（full demand）

這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求,，但消費(fèi)者需求會(huì)不斷變化,， 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。因此,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度,，維持現(xiàn)時(shí)需求，這稱(chēng)為“維持營(yíng)銷(xiāo)”,。

7,、過(guò)度需求（verfull demand）

是指市場(chǎng)上顧客對(duì)某些產(chǎn)品的需求超過(guò)了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求,。比如,，由于人口過(guò)多或物資短缺，引起交通,、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求,。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷(xiāo)，可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷(xiāo)和服務(wù)等方式使需求減少,。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少,、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。減緩營(yíng)銷(xiāo)的目的不是破壞需求,，而只是暫緩需求水平,。

8、有害需求（unwholesome demand）

這是指對(duì)消費(fèi)者身心健康有害的產(chǎn)品或服務(wù),，諸如煙,、酒、毒品,、黃色的書(shū)刊等,。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià)、傳播恐怖及減少可購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)或通過(guò)立法禁止銷(xiāo)售,，稱(chēng)之為反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是采取相應(yīng)措施來(lái)消滅某些有害的需求。

第一階段：初創(chuàng)階段,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)于19世紀(jì)末到20世界20年代在美國(guó)創(chuàng)立,，源于工業(yè)的發(fā)展，這時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所研究的范圍很窄,，只是研究廣告和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置,。并在伊利諾等洲的大學(xué)開(kāi)設(shè)相關(guān)課程。并由“美國(guó)廣告協(xié)會(huì)”改為“全美廣告學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教員協(xié)會(huì)”,，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究提供了組織保證,。這時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究特點(diǎn)是：a、 著重推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù),，至于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論,、概念、原則還沒(méi)有出現(xiàn),；b,、 研究活動(dòng)基本上局限于大學(xué)的課堂和教授的書(shū)房，還沒(méi)有得到社會(huì)和企業(yè)界的重視,。

第二階段：應(yīng)用階段,。20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束為應(yīng)用階段，此時(shí)初具規(guī)模,，美國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè),，打開(kāi)海外市場(chǎng)，歐洲國(guó)家也紛紛效仿,。1931年成立“美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)”,，宣講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),，并于1937年上述兩組織合并，廣泛吸收學(xué)術(shù)界與企業(yè)界人士參加,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始從大學(xué)講臺(tái)走向社會(huì),。此階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展表現(xiàn)在應(yīng)用上。因1929年資本主義世界爆發(fā)了空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī),，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大蕭條,、大萎縮，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力急劇下降,，市場(chǎng)問(wèn)題空前尖銳,。危機(jī)對(duì)整個(gè)資本主義經(jīng)濟(jì)打擊很大。這個(gè)階段,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究特點(diǎn)是：a,、 并沒(méi)有脫離產(chǎn)品推銷(xiāo)這一狹窄的概念；b,、 在更深更廣的基礎(chǔ)上研究推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù),；c、 研究有利于推銷(xiāo)的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,；d,、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究開(kāi)始走向社會(huì)，被廣大企業(yè)界所重視,。

第三階段：形成發(fā)展時(shí)期,。20世紀(jì)50年代至80年代為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展階段，美國(guó)軍工經(jīng)濟(jì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向民眾經(jīng)濟(jì),，社會(huì)商品急劇增加,，社會(huì)生產(chǎn)力大幅度提升，而與此相對(duì)應(yīng)的居民消費(fèi)水平卻沒(méi)有得到多大的提升,，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)供過(guò)于求的狀態(tài),。此時(shí)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家w、aderson與r,、cox提出“廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，是促進(jìn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者進(jìn)行潛在商品或勞務(wù)交易的任何活動(dòng),?！贝擞^點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)始步入全新的階段。原先認(rèn)為市場(chǎng)是生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn),，現(xiàn)在認(rèn)為是生產(chǎn)過(guò)程的起點(diǎn),；原先認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，現(xiàn)在認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)調(diào)查了解消費(fèi)者的需求和欲望,，而生產(chǎn)符合消費(fèi)者的需求和欲望的商品或服務(wù),，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求和欲望,；從而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)擺脫企業(yè)框架而進(jìn)入社會(huì)視野，并有明顯的管理導(dǎo)向,。

第四階段：成熟階段,。80年代至今，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的成熟階段,，表現(xiàn)在：a,、與其他學(xué)科關(guān)聯(lián)，如經(jīng)濟(jì)學(xué),、數(shù)學(xué),、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等,；b,、開(kāi)始形成自身的理論體系；80年代是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的革命時(shí)期,，開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的面貌煥然一新。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律,，即研究企業(yè)如何識(shí)別,、分析評(píng)價(jià)、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),，從滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求出發(fā),，有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，通過(guò)交換 ,，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)向消費(fèi)者手中,，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

1,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)科學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是什么性質(zhì)的科學(xué),？它是否是一門(mén)科學(xué)？對(duì)此,，國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界持有不同的見(jiàn)解,。

概括起來(lái)，大致分為三種觀點(diǎn)：

一種觀點(diǎn)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不是一門(mén)科學(xué),，而是一門(mén)藝術(shù),。他們認(rèn)為，工商管理（包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在內(nèi)）不是科學(xué)而是一種教會(huì)人們?nèi)绾巫鳡I(yíng)銷(xiāo)決策的藝術(shù),。

第二種觀點(diǎn)認(rèn)為,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)既是一種科學(xué)，又是一種行為和一種藝術(shù),。這種觀點(diǎn)認(rèn)為,，管理（包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)）不完全是科學(xué),，也不完全是藝術(shù)，有時(shí)偏向科學(xué),，有時(shí)偏向藝術(shù),。當(dāng)收集資料時(shí)，盡量用科學(xué)方法收集和分析,，這時(shí)科學(xué)成份比較大,，當(dāng)資料取得以后，要作最后決定時(shí),，這時(shí)藝術(shù)成份就大一點(diǎn),，由于主要是依據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷，這時(shí)便是藝術(shù),。這種雙重性觀點(diǎn),，主要問(wèn)題在于將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)混同起來(lái)了。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種活動(dòng)過(guò)程,、一種策略,，因而是一種藝術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律的概括,，因而是一門(mén)科學(xué),。

第三種觀點(diǎn)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)科學(xué)。這是因?yàn)?，市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是對(duì)現(xiàn)代化大 生產(chǎn)及商品經(jīng)濟(jì)條件下工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括,，它闡明了一系列概念、原理和方法,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法一直指導(dǎo)著國(guó)內(nèi)外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展,。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)應(yīng)用科學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)經(jīng)濟(jì)科學(xué)還是一門(mén)應(yīng)用科學(xué),，學(xué)術(shù)界對(duì)此存在兩種觀點(diǎn)：一種是少數(shù)學(xué)者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)經(jīng)濟(jì)科學(xué),，是研究商品流通、供求關(guān)系及價(jià)值規(guī)律的科學(xué),。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)應(yīng)用科學(xué),。無(wú)疑，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是于20世紀(jì)初從經(jīng)濟(jì)學(xué)的“母體” 中脫胎出來(lái)的,，但經(jīng)過(guò)幾十年的演變,，它已不是經(jīng)濟(jì)科學(xué)，而是建立在多種學(xué)科基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué),。美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲力浦·科特勒指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué),、現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué),?！保ā妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》序言）因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)科學(xué)提醒我們，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是用有限的資源通過(guò)仔細(xì)分配來(lái)滿足競(jìng)爭(zhēng)的需要,；行為科學(xué)提醒我們,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是涉及到誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)、誰(shuí)組織,，因此,，必須了解消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī),、態(tài)度和行為,；管理理論提醒我們，如何組織才能更好地管理其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，以便為顧客,、社會(huì)及自己創(chuàng)造效用”（《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》序言）。

3,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)既包括宏觀營(yíng)銷(xiāo)學(xué)又包括微觀營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家麥卡錫在其代表作《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》中明確指出,，任何商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)均存在兩個(gè)方面：一個(gè)是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；另一個(gè)是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與社會(huì)聯(lián)系起來(lái),，著重闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與滿足社會(huì)需要、提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)福利的關(guān)系,，它是一種重要的社會(huì)過(guò)程,。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的存在是由于社會(huì)化大生產(chǎn)及商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)要求某種宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)組織整個(gè)社會(huì)所有的生產(chǎn)者與中間商的活動(dòng)，組織整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)與流通,，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)總供需的平衡及提高社會(huì)的福利,。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)活動(dòng)或企業(yè)職能，是研究如何從顧客需求出發(fā),，將產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中,， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利目標(biāo)。它是一種企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過(guò)程,。

由于西方國(guó)家受資本主義私有制的局限,，其學(xué)術(shù)界主要是研究企業(yè)的微觀營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)宏觀營(yíng)銷(xiāo)研究不十分重視,，即使對(duì)宏觀營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究,，也不是從實(shí)現(xiàn)社會(huì)總供需平衡的角度來(lái)研究，而只從客觀角度來(lái)研究企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的總體作用,。我國(guó)實(shí)行的是以社會(huì)主義公有制為主體的,、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)家實(shí)行宏觀計(jì)劃調(diào)控,，因而從微觀及宏觀兩個(gè)角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就非常重要了,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇二

市場(chǎng)的概念：經(jīng)濟(jì)學(xué)中,，市場(chǎng)指的是針對(duì)某特定商品的交換關(guān)系總和，它包括了商品交換場(chǎng)所,、需求,、供求雙方、交易關(guān)系,。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中,，市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在客戶構(gòu)成,。

需求的概念：需求是人類(lèi)基本的要求,。馬斯洛理論提出：生理需要—安全需要—社會(huì)需要--尊重需要--自我實(shí)現(xiàn)需要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念：滿足并獲得利潤(rùn),。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造,、溝通與傳遞價(jià)值給客戶，并管理客戶關(guān)系,，以讓組織及其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序,。

產(chǎn)品導(dǎo)向與需求導(dǎo)向的區(qū)別：第一、產(chǎn)品導(dǎo)向著眼于生產(chǎn)者自身,，而需求導(dǎo)向著眼的是消費(fèi)者,。第二、著眼點(diǎn)不同導(dǎo)致發(fā)展西路的不同,。第三,、發(fā)展思路的不同致使企業(yè)發(fā)展空間的不同。

建立卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系的途徑：

1,、研發(fā)

2,、生產(chǎn)

3、分銷(xiāo)

4,、零售

1,、卷煙市場(chǎng)信息采集

2、信息分析和需求預(yù)測(cè)

3,、貨源規(guī)劃與貨源組織

4,、貨源投放及渠道管理。

1,、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)

(一)什么是市場(chǎng)

人們一般所理解的市場(chǎng),，指的是商品交換的場(chǎng)所。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中,，市場(chǎng)指的是針對(duì)某特定商品的交換關(guān)系總和,，它包括了；商品交換場(chǎng)所、需求,、供求雙方,、交易關(guān)系。

(二)什么是需求

1.需要,、欲望和需求

需要是人類(lèi)基本的要求。馬斯洛理論提出,，人們具有五個(gè)層次需要：生理需要,、安全需要、社會(huì)需要,、尊重的需要,、自我實(shí)現(xiàn)的需要。

需求=購(gòu)買(mǎi)欲望+支付能力

2.了解潛在需求

按需求的實(shí)現(xiàn)形式,，需求可分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求

（三）理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要把握以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過(guò)程,。需求是貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心目標(biāo)；滿足需求的過(guò)程就是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程,。理性消費(fèi)者不會(huì)對(duì)沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣,。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是創(chuàng)造“顧客價(jià)值”的過(guò)程,；通過(guò)交換才能最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值,。所有在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值，最終還是要通過(guò)某種方式傳遞到顧客,，讓顧客接受,、認(rèn)可?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是：創(chuàng)造并傳遞顧客價(jià)值。

完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包括了以下主要步驟和任務(wù)：

1.制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)需要對(duì)有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題做出安排,。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的指導(dǎo)思想,，它是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。

2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

企業(yè)需要建立可靠的營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng),，來(lái)隨時(shí)監(jiān)視營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,。同時(shí)，企業(yè)需要建立可依賴(lài)的市場(chǎng)信息采集系統(tǒng),，以便獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),，分析市場(chǎng)上存在哪些尚未滿足顯性或隱性的需求，使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略得以落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。

3.密切聯(lián)系顧客

密切聯(lián)系顧客是指創(chuàng)造顧客價(jià)值,、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)。它包括：實(shí)現(xiàn)顧客終身價(jià)值最大化、培育顧客關(guān)系,、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),。

4.建立強(qiáng)勢(shì)品牌

務(wù)，配以精心的規(guī)劃,、大量的長(zhǎng)期承諾,、富有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。

5.設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)物

供應(yīng)物不僅包括有形的產(chǎn)品,，也包括服務(wù)和體驗(yàn),，它們是市場(chǎng)供應(yīng)中的關(guān)鍵因素。市場(chǎng)領(lǐng)先者通常提供高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),，創(chuàng)造卓越的顧客價(jià)值,。設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)物就是將抽象的概念落實(shí)到顧客能夠感知的產(chǎn)品上，它應(yīng)很好地凝聚是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念,、并且承載顧客價(jià)值,。

6.交付價(jià)值與溝通價(jià)值

交付與溝通價(jià)值涉及兩方面的內(nèi)容：第一是設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升交付價(jià)值,；第二是整合營(yíng)銷(xiāo)推廣手段,，提升溝通的價(jià)值。這些工作讓企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值能夠切實(shí)傳遞到顧客手中,。

二,、市場(chǎng)調(diào)研（考13分）

1、問(wèn)卷結(jié)構(gòu)部分

問(wèn)卷結(jié)構(gòu)：

1,、開(kāi)頭部分a,、標(biāo)題b、問(wèn)卷編號(hào)c,、問(wèn)候語(yǔ)d,、填寫(xiě)說(shuō)明

2、甄別部分

3,、問(wèn)卷正文

4,、附錄三、一線人員信息反饋的特點(diǎn)

1,、利用市場(chǎng)一線人員所反饋的信息存在的困難

片面性,；

重點(diǎn)反饋、應(yīng)如何反饋理解水平不同,，造成不同片區(qū)信息質(zhì)量參差,；

值，而缺少格式化又會(huì)造成匯總分析困難,。這給營(yíng)銷(xiāo)分析和策略人員造成兩難,。

2,、善用客戶經(jīng)理

(1)提供清晰的工作指導(dǎo)和輔助工具

例為背景編制導(dǎo)入案例化的工作指導(dǎo)、各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具箱等,。

需要的記錄與反饋,，大大方便了客戶經(jīng)理的信息采集和錄入工作。

(2)精心設(shè)計(jì)信息反饋形式

性,。

(3)進(jìn)行多信息渠道綜合利用和關(guān)聯(lián)分析

庫(kù)存異動(dòng),，但不能解釋異動(dòng)的成因，你需要依靠客戶經(jīng)理從市場(chǎng)一線收集來(lái)的信息來(lái)進(jìn)一步分析,。

3,、一線人員信息反饋的內(nèi)容與方法

（1）一線人員信息反饋的內(nèi)容

一是市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境變化情況。要通過(guò)零售客戶了解消費(fèi)者的喜好和趨勢(shì),、周邊商圈的消費(fèi)特點(diǎn)等等。

二是重點(diǎn)骨干品牌的市場(chǎng)表現(xiàn),。比如向客戶詢問(wèn)重點(diǎn)品牌的走勢(shì),，什么人買(mǎi)，買(mǎi)了之后對(duì)這個(gè)品牌有什么評(píng)價(jià)等等,。

三是卷煙的社會(huì)動(dòng)銷(xiāo)變化情況,。除了庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)之外，查看客戶的動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳,，了解是否有斷貨或漲庫(kù)的品牌,，了解各重點(diǎn)品牌的價(jià)格到位率、批發(fā)行情價(jià)等都能有效了解社會(huì)動(dòng)銷(xiāo),，對(duì)終端信息采集工作提供幫助,。

四是零售客戶和消費(fèi)者的評(píng)價(jià)與反饋。零售客戶對(duì)各品牌有什么評(píng)價(jià),，有什么需求,，對(duì)公司政策有什么反饋，或者消費(fèi)者對(duì)品牌,、對(duì)銷(xiāo)售有什么反饋,，這些信息都需要被記錄和反饋。

（2）一線人員信息反饋的落實(shí)方法

一線人員要客觀,、完整地完成信息反饋,，可以落實(shí)到市場(chǎng)走訪中的“看三圈、提三問(wèn),、重三查”,。

1、用眼——市場(chǎng)環(huán)境看三圈

“三圈”指,，在信息采集時(shí)需要關(guān)注三個(gè)區(qū)域范圍的環(huán)境情況,，它們有助于走訪者得到初步的市場(chǎng)和銷(xiāo)售判斷,。第一圈為商圈環(huán)境,，即門(mén)店外部環(huán)境，包括經(jīng)營(yíng)商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況,、商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、地理位置等,。第二圈為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境,，包括門(mén)店設(shè)計(jì)、內(nèi)部空間,、商品陳列與商品組合等,。第三圈卷煙陳列狀況，包括卷煙陳列柜的設(shè)計(jì),、卷煙商品的狀況和標(biāo)價(jià)簽的使用等,。

2、用口——客戶經(jīng)營(yíng)提三問(wèn)

考察了門(mén)店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，走訪者需要進(jìn)一步與客戶溝通,，通過(guò)交流從三個(gè)維度了解信息，即,，市場(chǎng)維度,、品牌維度、客戶維度,。,，一方面就環(huán)境觀察中所發(fā)現(xiàn)的跡象進(jìn)一步探詢，挖掘更多信息,，一方面通過(guò)交談可以考察客戶是否充分利用了環(huán)境和經(jīng)營(yíng)中所提供的卷煙經(jīng)營(yíng)提升機(jī)會(huì),，是否有進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)的空間。這樣,，既幫助了客戶經(jīng)營(yíng),，也有助于找到品牌推廣的空間。

3,、用心——品牌動(dòng)銷(xiāo)重三查

通過(guò)溝通交流獲得的信息還需要跟客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)相印證,，才能更確切地了解品牌發(fā)展和市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)。走訪者需要做到“三查“,，即：門(mén)店庫(kù)存,、銷(xiāo)售價(jià)格、利潤(rùn)水平情況,，以保證信息反饋的客觀性,，使信息反饋有信息、有判斷,、有依據(jù),。

四,、市場(chǎng)分析（考12分）

1、認(rèn)識(shí)卷煙市場(chǎng)分析

(一)市場(chǎng)分析的價(jià)值

市場(chǎng)分析在企業(yè)運(yùn)作中是個(gè)承前啟后的工作,。企業(yè)通過(guò)各種渠道采集來(lái)的市場(chǎng)信息,，在沒(méi)做任何處理前，無(wú)法產(chǎn)生任何價(jià)值,。市場(chǎng)分析是市場(chǎng)調(diào)查的組成部分和必然結(jié)果,。同時(shí)，它又是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前提和準(zhǔn)備過(guò)程,。

(二)市場(chǎng)分析的含義

市場(chǎng)分析是根據(jù)已獲得的市場(chǎng)調(diào)查資料,，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)原理，分析市場(chǎng)狀況及其變化,，并且形成市場(chǎng)觀點(diǎn)的過(guò)程,。

以下幾項(xiàng)要素在市場(chǎng)分析中必不可少：

1.有數(shù)據(jù)——分析應(yīng)展示客觀信息和數(shù)據(jù)

2.有代表性——分析應(yīng)提供全貌而非個(gè)體信息

3.有結(jié)論——分析應(yīng)提供數(shù)據(jù)背后的真相而非羅列數(shù)據(jù)

4.指導(dǎo)行動(dòng)——分析應(yīng)層層深入，能夠直接指出行動(dòng)方向

（三）市場(chǎng)分析的基本步驟

1.數(shù)據(jù)復(fù)核與初步整理

你需要首先整理數(shù)據(jù)使之能夠被分析,。這項(xiàng)工作包括,，格式統(tǒng)一化、做些抽檢來(lái)確認(rèn)數(shù)據(jù)的真實(shí)程度,、剔除其中有缺漏或有明顯錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。

2.數(shù)據(jù)代表性檢驗(yàn)

一般我們所做的調(diào)研都是對(duì)樣本的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，再?gòu)木植客茢嗾w,。因此，開(kāi)始分析前需要確認(rèn)所收集的數(shù)據(jù)是具有足夠代表性的,，由此分析出的結(jié)論是能夠反映總體水平的,。

3.數(shù)據(jù)分析

運(yùn)用多種數(shù)據(jù)分析方法，概括出數(shù)據(jù)的全貌,，或者發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后所隱藏的規(guī)律,。

4.呈現(xiàn)分析結(jié)果

通常，呈現(xiàn)分析結(jié)果的方式就是市場(chǎng)分析報(bào)告,。

(四)卷煙市場(chǎng)分析的維度

卷煙市場(chǎng)調(diào)研的分析針對(duì)的是調(diào)研目標(biāo),。而綜合性的市場(chǎng)分析則需要從市場(chǎng)、品牌和零售客戶三方面維度分析方才完整,。

1,、市場(chǎng)維度

市場(chǎng)維度的分析應(yīng)該包括：需求滿足情況（需求滿足率，斷貨率等）,、社會(huì)動(dòng)銷(xiāo)情況（社會(huì)銷(xiāo)售形勢(shì),、市場(chǎng)價(jià)格情況、社會(huì)庫(kù)存情況）和市場(chǎng)狀態(tài)（市場(chǎng)規(guī)范度,、假煙/非法渠道卷煙情況）,。分析的層面通常從所轄區(qū)域的總體狀況,、分市場(chǎng)類(lèi)型（城市、農(nóng)村）和分業(yè)態(tài)類(lèi)型（7 個(gè)零售業(yè)態(tài)）三個(gè)層面展開(kāi),。

2,、品牌維度

品牌維度的分析應(yīng)該包括：品牌的銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)量及結(jié)構(gòu)所顯示出的品牌成長(zhǎng)性）、反映品牌市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的主要指標(biāo)分析（市場(chǎng)覆蓋率,、上柜率,、斷貨率、動(dòng)銷(xiāo)率）以及品牌的社會(huì)動(dòng)銷(xiāo)分析（價(jià)格走勢(shì),、庫(kù)存走勢(shì)）,。分析的層面通常從品牌和規(guī)格兩個(gè)層面展開(kāi)。

3,、零售客戶維度

零售客戶維度的分析應(yīng)該包括：盈利水平（毛利率）,、貨源滿足率、客戶動(dòng)銷(xiāo)率,、斷貨率和客戶滿意度,。分析的層面通常從所轄區(qū)域的總體狀況、分市場(chǎng)類(lèi)型（城市,、農(nóng)村）和分業(yè)態(tài)類(lèi)型（7 個(gè)零售業(yè)態(tài)）三個(gè)層面展開(kāi),。

（五）分析報(bào)告的撰寫(xiě)

一份結(jié)構(gòu)完整的分析報(bào)告通常包含以下要素：

(1)報(bào)告主題；

(2)市場(chǎng)背景簡(jiǎn)述,；

(4)總結(jié)論（或結(jié)論概述）,，篇幅較長(zhǎng)的報(bào)告則是主要結(jié)論摘要；

(5)分論點(diǎn)并附數(shù)據(jù)論證,，這是分析報(bào)告的主體部分,，主體內(nèi)容的結(jié)構(gòu)清晰同樣非常重要，可以按照內(nèi)容分別闡述分論點(diǎn),，或者從不同維度分別闡述分析結(jié)論,。

(6)意見(jiàn)建議或下階段的實(shí)施計(jì)劃。

以及市場(chǎng)秩序規(guī)范程度等,。品牌維度分析：品牌維度分析從品牌的角度出發(fā),，對(duì)重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析。品牌分析的內(nèi)容也會(huì)涉及到品牌的社會(huì)動(dòng)銷(xiāo),、供需水平等與市場(chǎng)維度有交叉的內(nèi)容,，但兩者關(guān)注點(diǎn)不同，品牌分析側(cè)重提供重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)全景,。品牌維度分析應(yīng)對(duì)重點(diǎn)監(jiān)測(cè)品牌的的以下方面進(jìn)行分析：供需水平與成長(zhǎng)性,、社會(huì)庫(kù)存狀況、市場(chǎng)價(jià)格水平,、需求滿足率水平,、市場(chǎng)秩序規(guī)范情況,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇三

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的考核內(nèi)容包括綜合能力考試和實(shí)踐能力考核兩部分，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理的'考核內(nèi)容只包含綜合能力考試,。

綜合能力考試采用全國(guó)統(tǒng)一筆試(閉卷)的方式,，實(shí)踐能力考核采取撰寫(xiě)案例研究報(bào)告的形式。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理證書(shū)的考核,，應(yīng)試人員必須同時(shí)通過(guò)綜合能力考試與實(shí)踐能力考核后,，才能確定為考試合格。

市場(chǎng)調(diào)研,、產(chǎn)品銷(xiāo)售,、企業(yè)管理、品牌管理,、渠道管理,、運(yùn)營(yíng)決策等領(lǐng)域從事相關(guān)工作、學(xué)習(xí)或?qū)Υ烁信d趣的人員,，均可自愿選擇不同證書(shū)的考試,，但一次只能報(bào)考一個(gè)證書(shū)。

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格證書(shū)申報(bào)條件

1)獲得中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格證書(shū)三年以上;

2)在讀mba,、經(jīng)濟(jì)及管理類(lèi)碩士生并從事相關(guān)工作三年以上;

2)大學(xué)本科學(xué)歷(或同等學(xué)力)并從事相關(guān)工作五年以上;

3)專(zhuān)科學(xué)歷(或同等學(xué)力)并從事相關(guān)工作七年以上,。

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格證書(shū)申報(bào)條件

1)獲得中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)兩年以上;

2)大學(xué)本科學(xué)歷(或同等學(xué)力)并從事相關(guān)工作一年以上;

3)專(zhuān)科學(xué)歷(或同等學(xué)力)并從事相關(guān)工作三年以上。

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)申報(bào)條件

1)在讀相關(guān)專(zhuān)業(yè)的本科三年級(jí)以上;

2)專(zhuān)科學(xué)歷(或同等學(xué)力)畢業(yè)生;

3)從事相關(guān)工作一年以上的人員,。

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格報(bào)考費(fèi)：1980元/人

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格報(bào)考費(fèi)：1280元/人

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格報(bào)考費(fèi)：300元/人

注：補(bǔ)考(未通過(guò)考試的考生,，如果參加補(bǔ)考，需要重新報(bào)名并交納考試費(fèi))

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名,，考生需帶：

(1) 本人身份證(第二代)正反復(fù)印件，

(2) 免冠一寸藍(lán)底照片

(3) 考試費(fèi)用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇四

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)11p的含義,；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4c的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“11p”

1.產(chǎn)品(product)：質(zhì)量,、功能、款式,、品牌,、包裝；

2.價(jià)格(price)：在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂合適的價(jià)格,；

3.渠道(place)：產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道,；

4.促銷(xiāo)(promotion)：銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和廣告等,；

5.政府權(quán)力(power)：依靠政府的談判,，打開(kāi)別外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)；

7.市場(chǎng)調(diào)研(probe)：通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況

9.市場(chǎng)優(yōu)先(priorition)：選出目標(biāo)市場(chǎng),；

10.市場(chǎng)定位(position)：確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過(guò)程,；

11.人員(people)：消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)者,；

“11p”包括大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的“6p”（產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷(xiāo)、政府權(quán)力,，公共關(guān)系）,、戰(zhàn)略“4p”（市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分,，市場(chǎng)優(yōu)先,、市場(chǎng)定位）和關(guān)鍵 “1p”（消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)者）。

課后小結(jié)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)20世紀(jì)初興起于美國(guó),，是一門(mén)應(yīng)用交叉邊緣學(xué)科,。

2.1912年，哈佛大學(xué)教授赫杰特齊所編寫(xiě)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教科書(shū)的出版,，被公認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑,。

3.1933年，丁馨伯編譯并由復(fù)旦大學(xué)出版了我國(guó)第一本《市場(chǎng)學(xué)》的教材,。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是差異化

5.4p指的是：產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo),。

6.4c指的是：消費(fèi)者、成本,、溝通,、便利。

7.菲利普.科特勒（philop kotler）認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程,。

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變過(guò)程p19

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

市場(chǎng)的類(lèi)型,；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演變的四個(gè)階段；顧客讓渡價(jià)值

本章小結(jié)

1.市場(chǎng)的主要功能：交換,、供給,、反饋。

2.市場(chǎng)類(lèi)型：消費(fèi)者市場(chǎng),、生產(chǎn)者市場(chǎng),、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng),。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念：通過(guò)生產(chǎn)者有意識(shí)的策劃等活動(dòng)來(lái)滿足顧客現(xiàn)實(shí)或潛在需求的綜合性的管理過(guò)程,。

4.需求=消費(fèi)者+購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)力。

5.顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念四個(gè)階段:生產(chǎn)觀念,、推銷(xiāo)觀念,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念,。

銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的方式不同,。

8.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德問(wèn)題的原因：企業(yè)追求目標(biāo)利益化、企業(yè)與消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng),、法制不健全,。

第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與綠色營(yíng)銷(xiāo)p41

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的因素；微觀環(huán)境因素,；宏觀環(huán)境因素

本章小結(jié)：

1.影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因素:可控因素和不可控因素

2.微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境要素：供應(yīng)商,、營(yíng)銷(xiāo)中介、顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者,、公眾。

第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃p64

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

本章小結(jié)：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的構(gòu)成要素:策劃主體,、策劃對(duì)象,、策劃手段、策劃信息,。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的程序：明確策劃目的,、確定策劃目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析,、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,、設(shè)計(jì)策劃方案、經(jīng)費(fèi)預(yù)算,、實(shí)施方案,、效果評(píng)估。

第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略p81

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的主要戰(zhàn)略形態(tài)

本章小結(jié)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特征：全局性,、計(jì)劃性、系統(tǒng)性,、長(zhǎng)期性、風(fēng)險(xiǎn)性,。

2.影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的因素：社會(huì)需求,、社會(huì)技術(shù)水平、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu),、競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。

3.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三類(lèi)：無(wú)差異、差異化、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。

4.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的三類(lèi)：密集型,、一體化、多元化市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,。

5.邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的五要素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、供應(yīng)商、消費(fèi)者,、潛在進(jìn)入者,、替代產(chǎn)品。

6.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的主要戰(zhàn)略形態(tài)：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略,、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略,。

7.波士頓矩陣的四個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)：明星,、現(xiàn)金牛、問(wèn)題,、瘦狗,。

分析的四個(gè)因素：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì),、威脅

第六章 市場(chǎng)消費(fèi)需求與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為p107

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

1.消費(fèi)需求市場(chǎng)一般可分為：消費(fèi)品市場(chǎng)和生產(chǎn)資料市場(chǎng)。

2.馬斯洛理論把需求分成生理需求,、安全需求,、歸屬與愛(ài)的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi),，依次由較低層次到較高層次排列,。

3.按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，消費(fèi)品可分為便利品,、選購(gòu)品和特殊品三種類(lèi)型,。

4.按照耐用程度可分為：耐用品和非耐用品兩種類(lèi)型。

5.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理因素,、人口因素,、心理因素、行為因素,。

6.生產(chǎn)資料市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：最終用戶,、用戶規(guī)模、用戶地點(diǎn),、購(gòu)買(mǎi)力,。

公式：注意（attention）、興趣（interest）、欲望（desire）,、行動(dòng)（action）,。

11.生產(chǎn)者采購(gòu)行為類(lèi)型：直接重購(gòu)、修正重購(gòu),、新購(gòu),。

第七章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策p138

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

1.市場(chǎng)細(xì)分是把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)在需求上具有某種相似特征的消費(fèi)者群，從而形成各種不同細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程,。

2.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：資源的有限性,、消費(fèi)者差異性。

3.市場(chǎng)細(xì)分的原則：差異性,、可進(jìn)入性,、相對(duì)穩(wěn)定性、可衡量性,、可盈利性,。

4.市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理因素、人口因素,、心理因素,、行為因素。

6.市場(chǎng)定位的依據(jù)：產(chǎn)品屬性,、價(jià)格和質(zhì)量,、用途或應(yīng)用、產(chǎn)品使用者,、產(chǎn)品分類(lèi),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

7.市場(chǎng)定位的基本策略 ：迎頭定位策略,、避強(qiáng)定位策略,、重新定位策略。

第八章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)p160

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的分類(lèi),；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法

本章小結(jié)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研按調(diào)研時(shí)間分：一次性調(diào)研,、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研,、臨時(shí)性調(diào)研.2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研按調(diào)研目的分：探測(cè)性調(diào)研,、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研.3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的程序:確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的目標(biāo);制定調(diào)研計(jì)劃;現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施調(diào)研;整理分析調(diào)研資料;編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告.4.未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)方法可以概括為定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法兩大類(lèi),。

第九章 企業(yè)形象識(shí)別與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)p18

3本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

ci的特點(diǎn),；ci策劃的內(nèi)容

本章小結(jié)

的特點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)性、傳播性,、系統(tǒng)性,、戰(zhàn)略性、差別性,。

的內(nèi)容：理念識(shí)別（mi）,、行為識(shí)別（bi）、視覺(jué)識(shí)別（vi）,。

第十章 產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃p199

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

1.廣義產(chǎn)品,，也稱(chēng)為整體產(chǎn)品概念，它由核心產(chǎn)品,、形式產(chǎn)品,、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等五個(gè)層次組成,。

2.產(chǎn)品組合：寬度,、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性,。

3.新產(chǎn)品,，是指與以前的產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上、性能參數(shù)上,、外觀上完全不同的產(chǎn)品,。

4.產(chǎn)品生命周期(product life cycle，簡(jiǎn)稱(chēng)plc)的四個(gè)階段是：引進(jìn),、成長(zhǎng),、成熟、衰退,。

第十一章 產(chǎn)品包裝與品牌策略p220

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

包裝的功能,；塑造品牌的三大法寶

本章小結(jié)：

1.包裝的功能:保護(hù)商品、促進(jìn)銷(xiāo)售,、樹(shù)立形象,、增加利潤(rùn)。

2.塑造品牌的三大法寶:廣告語(yǔ),、終端vi,、形象代言人。

第十二章 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略p239

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

韋伯-費(fèi)勒定律,；三種導(dǎo)向的定價(jià)方法,；新產(chǎn)品的定價(jià)策略

本章小結(jié)：

1.韋伯-費(fèi)勒定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比而非絕對(duì)值；價(jià)格上下各有一個(gè)界限,，將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格之外易被注意,，在界限之內(nèi)的調(diào)價(jià)往往被忽視；在價(jià)格上限之內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)比一下子提較高價(jià)更易被接受,；一次性將價(jià)格下降到下限之下,，比多次小幅降價(jià)效果要好,。

2.三種導(dǎo)向的定價(jià)方法:成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法,、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,。

3.新產(chǎn)品定價(jià)策略：取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略,。

4.奇數(shù)尾數(shù)價(jià)格對(duì)人造黃油銷(xiāo)售量的影響：0.89（5500）,、0.71（9100）、0.69（18000）

第十三章 分銷(xiāo)渠道策略p263

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

分銷(xiāo)渠道的層次,；影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素,；渠道選擇的三種類(lèi)型

本章小結(jié)：

1.分銷(xiāo)渠道的層次:零層渠道、一層渠道,、二層渠道,、三層渠道。

2.中間商的功能：集中商品的功能,、平衡供求的功能,、擴(kuò)散商品的功能。

3.影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素：市場(chǎng)因素,、產(chǎn)品因素,、企業(yè)因素、環(huán)境因素

4.渠道策略：直接渠道和間接渠道,、長(zhǎng)渠道和短渠道,、寬渠道和窄渠道

5.渠道選擇的三種常見(jiàn)類(lèi)型：密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo),、獨(dú)家分銷(xiāo)

6.分銷(xiāo)渠道的變革：扁平化,、系統(tǒng)化。

第十四章 促銷(xiāo)策略與公共關(guān)系策略p291

本章需要掌握的知識(shí)點(diǎn)

促銷(xiāo)的四種方式,；廣告的目的,；營(yíng)業(yè)推廣的三個(gè)特征

本章小結(jié)：

2.促銷(xiāo)策略的類(lèi)型也就歸為兩種：一種是推動(dòng)策略，一種是拉引策略,。

3.廣告的目的：通知,、說(shuō)服、提醒

4.廣告按目的劃分：告知性廣告,、勸導(dǎo)性廣告,、提醒性廣告。

5.廣告按內(nèi)容劃分：商品廣告,、企業(yè)廣告,。

6.營(yíng)業(yè)推廣有三個(gè)特征：非規(guī)則性和非周期性、靈活多樣性,、短期效果性

7.危機(jī)公關(guān)具體是指企業(yè)為避免或者減輕危機(jī)所帶來(lái)的嚴(yán)重?fù)p害和威脅,，從而有組織,、有計(jì)劃地學(xué)習(xí)、制定和實(shí)施一系列管理措施和應(yīng)對(duì)策略,，包括危機(jī)的規(guī)避,、控制、解決以及危機(jī)解決后的復(fù)興等不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇五

為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理提供專(zhuān)業(yè)咨詢，以提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平并促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員提高素質(zhì)和能力,。下面由小編為大家分享企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢要點(diǎn),，歡迎大家閱讀瀏覽。

a.需求趨勢(shì)分析法

b.競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析法

c.市場(chǎng)細(xì)分法

2,、定量分析法

a.市場(chǎng)調(diào)查法

b.市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

1,、產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度分析

1.1產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析

a.產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率指標(biāo)

b.相對(duì)市場(chǎng)占有率指標(biāo)

c.對(duì)比市場(chǎng)占有率指標(biāo)

d.產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率分析

1.2、產(chǎn)品的收益性分析

a.銷(xiāo)售利潤(rùn)分析法

b.資金利潤(rùn)率分析法

c.邊際利潤(rùn)率分析等

1.3,、產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析

a.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

b.實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

c.市場(chǎng)擴(kuò)大率

1.4,、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析

2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力咨詢

a.營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)分析

b.營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)資料分析

c.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析

3,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分析

1,、企業(yè)品牌和商標(biāo)的知名度

2、企業(yè)品牌和商標(biāo)的美譽(yù)度

1,、產(chǎn)品定價(jià)因素分析法

1,、企業(yè)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)分析法

2、銷(xiāo)售渠道影響因素分析法

1,、廣告工作分析

b.廣告效果的評(píng)價(jià)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇六

現(xiàn)在汽車(chē)已經(jīng)是常見(jiàn)的交通工具了,，加上考駕照越來(lái)越難，很多人都選在現(xiàn)在就考了,，下面是本站小編整理的一些關(guān)于駕?？荚囈c(diǎn)的相關(guān)資料，供你參考,。

到駕校報(bào)名后15天之內(nèi)要在電腦上安裝“元貝駕考”客戶端,，將理論一的題庫(kù)完整地過(guò)一遍，15天后預(yù)約理論一考試,，不需要另外交錢(qián),，早上7點(diǎn)到駕校坐專(zhuān)車(chē)前往駕考中心，攜帶身份證和準(zhǔn)考證參加上機(jī)考試,。理論一90分及格,。

(1)定點(diǎn)停車(chē)、上坡起動(dòng);(2)曲線行駛;(3)直角轉(zhuǎn)彎;(4)移庫(kù);(5)倒庫(kù),。

定點(diǎn)停車(chē),、上坡起動(dòng)：指的是將車(chē)停在坡道上某個(gè)特定的位置,，再將車(chē)子前進(jìn)直到下坡結(jié)束。上坡時(shí)掛1檔,，車(chē)身離黃線30cm左右,，將近到達(dá)停車(chē)標(biāo)桿的地方踩剎車(chē)，同時(shí)踩下離合,，平穩(wěn)停車(chē),，不要突然踩下離合和剎車(chē)導(dǎo)致車(chē)身一縱，有些人容易緊張,，車(chē)子急剎車(chē)后踩離合的腳突然會(huì)松掉,，車(chē)子就會(huì)熄火。停車(chē)后,，打左轉(zhuǎn)向燈,，緩慢松離合，眼睛直視前方引擎蓋,，直到車(chē)身和方向盤(pán)抖動(dòng)程度較強(qiáng)烈時(shí),，駕駛?cè)擞X(jué)得車(chē)子有一種想要往前走的趨勢(shì)時(shí)，緩慢松剎車(chē),，車(chē)子就可以緩慢上坡,，繼續(xù)往前開(kāi)了。

曲線行駛,、倒庫(kù)：不好具體講解,，因?yàn)楦鱾€(gè)人感覺(jué)不同，而且需要配合后視鏡來(lái)完成,，大家自己找感覺(jué)吧,。

1、上車(chē)時(shí),，先調(diào)座位,，再調(diào)后視鏡，系安全帶,，再檢查檔位是否為空擋,。

2、打左轉(zhuǎn)向燈,，鳴一次喇叭,，松抬離合，放手剎,，起步,。

3、上坡起動(dòng)有一次熄火的機(jī)會(huì),，熄一次火扣10分,。熄火后不要緊張,，馬離合器和剎車(chē)踩到底，扭動(dòng)鑰匙重新發(fā)動(dòng)汽車(chē),，繼續(xù)上坡起動(dòng)動(dòng)作,。注意重啟汽車(chē)時(shí)，扭動(dòng)鑰匙的時(shí)間要超過(guò)3秒鐘(以保證發(fā)動(dòng)機(jī)有充足的時(shí)間達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài),，如果一打火就松開(kāi)鑰匙,，很有可能會(huì)使發(fā)動(dòng)機(jī)再次熄火，到這時(shí)候你就有可能非常緊張,，想要通過(guò)考試就很難了),。上坡停車(chē)后必須在30秒以內(nèi)將汽車(chē)駛離停車(chē)點(diǎn)，所以一定要把握時(shí)間,，假如熄火了，馬上點(diǎn)火不要猶豫,。

上坡起動(dòng)時(shí),，車(chē)身抖動(dòng)強(qiáng)烈，扣10分,。上坡起動(dòng)時(shí),，車(chē)子后溜，扣10分;車(chē)子后溜超過(guò)30cm,，考試結(jié)束,，成績(jī)不合格。上坡起動(dòng)時(shí),，忘記打左轉(zhuǎn)向燈,，扣10分。

4,、全程不能停車(chē),，車(chē)身任何部位不能超出黃色實(shí)線，否則感應(yīng)器會(huì)報(bào)警,，宣告考試結(jié)束,，成績(jī)不合格?？荚嚂r(shí),，若前方有車(chē)輛，應(yīng)停車(chē)等候,，待前方車(chē)輛已經(jīng)完成該項(xiàng)目時(shí),，方可進(jìn)入考試項(xiàng)目區(qū)域。若在考試項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)停車(chē),，不管任何理由,，都宣布考試結(jié)束,，成績(jī)不合格。有兩次考試機(jī)會(huì),，若第一次成績(jī)不合格,，將有考試安全員將車(chē)開(kāi)回起點(diǎn)，考生馬上開(kāi)始第二次考試,。成績(jī)?cè)?0分及其以上者,，需要到考務(wù)管理處打印成績(jī)單，并簽名,，科目二考試通過(guò),。

夜間模擬燈光測(cè)試

1、【夜間在沒(méi)有路燈照明不良的條件下行駛】——將燈光開(kāi)關(guān)打到大燈位置,。(大燈打開(kāi)時(shí)默認(rèn)為近光燈)

2,、【夜間同方向近距離跟車(chē)行駛】——變光1次

3、【夜間通過(guò)窄橋,、與非機(jī)動(dòng)車(chē)會(huì)車(chē)】——變光1次

4,、【夜間在道路發(fā)生交通事故又難以移動(dòng)妨礙交通】——關(guān)閉大燈，開(kāi)啟示廓燈,、雙閃燈(危險(xiǎn)報(bào)警燈)

5,、【超越前方車(chē)輛】——變光2次(即遠(yuǎn)近光交替變換)

6、【夜間通過(guò)坡路拱橋】——變光2次(即遠(yuǎn)近光交替變換)

7,、【夜間通過(guò)沒(méi)有交通信號(hào)燈的路口】——變光2次(即遠(yuǎn)近光交替變換)

8,、【通過(guò)人行橫道線、急彎】——變光2次(即遠(yuǎn)近光交替變換)

9,、【霧天行駛】——開(kāi)啟霧燈,、雙閃燈(危險(xiǎn)報(bào)警燈)

駕校考試要點(diǎn)的相關(guān)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇七

《中共中央關(guān)于全面推進(jìn)依法治國(guó)若干重大問(wèn)題的決定》今日發(fā)布,，《決定》于2014年10月23日中國(guó)共產(chǎn)黨第十八屆中央委員會(huì)第四次全體會(huì)議通過(guò),。

《決定》約1.7萬(wàn)字，分七部分：堅(jiān)持走中國(guó)特色社會(huì)主義法治道路,，建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義法治體系;完善以憲法為核心的中國(guó)特色社會(huì)主義法律體系,，加強(qiáng)憲法實(shí)施;深入推進(jìn)依法行政，加快建設(shè)法治政府;保證公正司法,，提高司法公信力;增強(qiáng)全民法治觀念,，推進(jìn)法治社會(huì)建設(shè);加強(qiáng)法治工作隊(duì)伍建設(shè);加強(qiáng)和改進(jìn)黨對(duì)全面推進(jìn)依法治國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)。

《決定》指出,，全面推進(jìn)依法治國(guó),，總目標(biāo)是建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義法治體系，建設(shè)社會(huì)主義法治國(guó)家。

以下是關(guān)于《決定》的要點(diǎn)概括：

【實(shí)現(xiàn)依法治國(guó)總目標(biāo)要堅(jiān)持五個(gè)原則】

全面推進(jìn)依法治國(guó),，總目標(biāo)是建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義法治體系,，建設(shè)社會(huì)主義法治國(guó)家。實(shí)現(xiàn)這個(gè)總目標(biāo),，必須堅(jiān)持以下原則：堅(jiān)持中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo),，堅(jiān)持人民主體地位，堅(jiān)持法律面前人人平等,，堅(jiān)持依法治國(guó)和以德治國(guó)相結(jié)合,，堅(jiān)持從中國(guó)實(shí)際出發(fā)。

【一切違反憲法的行為都必須予以追究和糾正】

全國(guó)各族人民,、一切國(guó)家機(jī)關(guān)和武裝力量,、各政黨和各社會(huì)團(tuán)體、各企業(yè)事業(yè)組織,，都必須以憲法為根本的活動(dòng)準(zhǔn)則,，并且負(fù)有維護(hù)憲法尊嚴(yán)、保證憲法實(shí)施的職責(zé),。一切違反憲法的行為都必須予以追究和糾正,。

【完善全國(guó)人大及其常委會(huì)憲法監(jiān)督制度】

完善全國(guó)人大及其常委會(huì)憲法監(jiān)督制度，健全憲法解釋程序機(jī)制,。加強(qiáng)備案審查制度和能力建設(shè),，把所有規(guī)范性文件納入備案審查范圍,，依法撤銷(xiāo)和糾正違憲違法的規(guī)范性文件,，禁止地方制發(fā)帶有立法性質(zhì)的文件。

【12月4日定為國(guó)家憲法日 建立憲法宣誓制度】

將每年十二月四日定為國(guó)家憲法日,。在全社會(huì)普遍開(kāi)展憲法教育,，弘揚(yáng)憲法精神。建立憲法宣誓制度,，凡經(jīng)人大及其常委會(huì)選舉或者決定任命的國(guó)家工作人員正式就職時(shí)公開(kāi)向憲法宣誓,。

【明確立法邊界】

從體制機(jī)制和工作程序上有效防止部門(mén)利益和地方保護(hù)主義法律化。對(duì)部門(mén)間爭(zhēng)議較大的重要立法事項(xiàng),，由決策機(jī)關(guān)引入第三方評(píng)估,，充分聽(tīng)取各方意見(jiàn)，協(xié)調(diào)決定,，不能久拖不決,。加強(qiáng)法律解釋工作，及時(shí)明確法律規(guī)定含義和適用法律依據(jù),。

【探索委托第三方起草法律法規(guī)草案】

健全法律法規(guī)規(guī)章起草征求人大代表意見(jiàn)制度,，增加人大代表列席人大常委會(huì)會(huì)議人數(shù)，更多發(fā)揮人大代表參與起草和修改法律作用。完善立法項(xiàng)目征集和論證制度,。健全立法機(jī)關(guān)主導(dǎo),、社會(huì)各方有序參與立法途徑方式。探索委托第三方起草法律法規(guī)草案,。

【法律草案重要條款可以單獨(dú)表決】

拓寬公民有序參與立法途徑,，健全法律法規(guī)規(guī)章草案公開(kāi)征求意見(jiàn)和公眾意見(jiàn)采納情況反饋機(jī)制，廣泛凝聚社會(huì)共識(shí),。完善法律草案表決程序,，對(duì)重要條款可以單獨(dú)表決。

【增強(qiáng)全社會(huì)尊重和保障人權(quán)意識(shí)】

依法保障公民權(quán)利,，加快完善體現(xiàn)權(quán)利公平,、機(jī)會(huì)公平、規(guī)則公平的法律制度,，保障公民人身權(quán),、財(cái)產(chǎn)權(quán)、基本政治權(quán)利等各項(xiàng)權(quán)利不受侵犯……增強(qiáng)全社會(huì)尊重和保障人權(quán)意識(shí),，健全公民權(quán)利救濟(jì)渠道和方式,。

【清理有違公平的法律法規(guī)條款】

必須以保護(hù)產(chǎn)權(quán)、維護(hù)契約,、統(tǒng)一市場(chǎng),、平等交換、公平競(jìng)爭(zhēng),、有效監(jiān)管為基本導(dǎo)向,，完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律制度。健全以公平為核心原則的產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度,，加強(qiáng)對(duì)各種所有制經(jīng)濟(jì)組織和自然人財(cái)產(chǎn)權(quán)的保護(hù),，清理有違公平的法律法規(guī)條款。

【編纂民法典】

加強(qiáng)市場(chǎng)法律制度建設(shè),，編纂民法典,，制定和完善發(fā)展規(guī)劃、投資管理,、土地管理,、能源和礦產(chǎn)資源、農(nóng)業(yè),、財(cái)政稅收,、金融等方面法律法規(guī)，促進(jìn)商品和要素自由流動(dòng),、公平交易,、平等使用,。

【加快推進(jìn)反腐敗國(guó)家立法】

加快推進(jìn)反腐敗國(guó)家立法，完善懲治和預(yù)防腐敗體系,，形成不敢腐,、不能腐、不想腐的有效機(jī)制,，堅(jiān)決遏制和預(yù)防腐敗現(xiàn)象,。完善懲治貪污賄賂犯罪法律制度，把賄賂犯罪對(duì)象由財(cái)物擴(kuò)大為財(cái)物和其他財(cái)產(chǎn)性利益,。

【建立健全文化法律制度】

【抓緊出臺(tái)反恐怖等一批急需法律】

貫徹落實(shí)總體國(guó)家安全觀,，加快國(guó)家安全法治建設(shè)，抓緊出臺(tái)反恐怖等一批急需法律,，推進(jìn)公共安全法治化,，構(gòu)建國(guó)家安全法律制度體系。

【大幅度提高生態(tài)違法成本】

用嚴(yán)格的法律制度保護(hù)生態(tài)環(huán)境,，加快建立有效約束開(kāi)發(fā)行為和促進(jìn)綠色發(fā)展,、循環(huán)發(fā)展、低碳發(fā)展的生態(tài)文明法律制度,，強(qiáng)化生產(chǎn)者環(huán)境保護(hù)的法律責(zé)任,，大幅度提高違法成本。

【行政機(jī)關(guān)不得法外設(shè)定權(quán)力】

行政機(jī)關(guān)不得法外設(shè)定權(quán)力,，沒(méi)有法律法規(guī)依據(jù)不得作出減損公民,、法人和其他組織合法權(quán)益或者增加其義務(wù)的決定。推行政府權(quán)力清單制度,，堅(jiān)決消除權(quán)力設(shè)租尋租空間,。

【建立行政機(jī)關(guān)內(nèi)部重大決策合法性審查機(jī)制】

建立行政機(jī)關(guān)內(nèi)部重大決策合法性審查機(jī)制，未經(jīng)合法性審查或經(jīng)審查不合法的,，不得提交討論,。

【積極推行政府法律顧問(wèn)制度】

對(duì)決策嚴(yán)重失誤或者依法應(yīng)該及時(shí)作出決策但久拖不決造成重大損失,、惡劣影響的,，嚴(yán)格追究行政首長(zhǎng)、負(fù)有責(zé)任的其他領(lǐng)導(dǎo)人員和相關(guān)責(zé)任人員的法律責(zé)任,。

【大幅減少市縣兩級(jí)政府執(zhí)法隊(duì)伍種類(lèi)】

推進(jìn)綜合執(zhí)法,，大幅減少市縣兩級(jí)政府執(zhí)法隊(duì)伍種類(lèi)，重點(diǎn)在食品藥品安全,、工商質(zhì)檢,、公共衛(wèi)生、安全生產(chǎn),、文化旅游,、資源環(huán)境、農(nóng)林水利、交通運(yùn)輸,、城鄉(xiāng)建設(shè),、海洋漁業(yè)等領(lǐng)域內(nèi)推行綜合執(zhí)法，有條件的領(lǐng)域可以推行跨部門(mén)綜合執(zhí)法,。

【理順行政強(qiáng)制執(zhí)行體制】

完善市縣兩級(jí)政府行政執(zhí)法管理,，加強(qiáng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)。理順行政強(qiáng)制執(zhí)行體制,。理順城管執(zhí)法體制,，加強(qiáng)城市管理綜合執(zhí)法機(jī)構(gòu)建設(shè)，提高執(zhí)法和服務(wù)水平,。

【健全行政執(zhí)法和刑事司法銜接機(jī)制】

完善案件移送標(biāo)準(zhǔn)和程序,，建立行政執(zhí)法機(jī)關(guān)、公安機(jī)關(guān),、檢察機(jī)關(guān),、審判機(jī)關(guān)信息共享、案情通報(bào),、案件移送制度,，堅(jiān)決克服有案不移、有案難移,、以罰代刑現(xiàn)象,，實(shí)現(xiàn)行政處罰和刑事處罰無(wú)縫對(duì)接。

【堅(jiān)決排除對(duì)執(zhí)法活動(dòng)的干預(yù)】

全面落實(shí)行政執(zhí)法責(zé)任制,，嚴(yán)格確定不同部門(mén)及機(jī)構(gòu),、崗位執(zhí)法人員執(zhí)法責(zé)任和責(zé)任追究機(jī)制，加強(qiáng)執(zhí)法監(jiān)督,，堅(jiān)決排除對(duì)執(zhí)法活動(dòng)的干預(yù),，防止和克服地方和部門(mén)保護(hù)主義，懲治執(zhí)法腐敗現(xiàn)象,。

【完善糾錯(cuò)問(wèn)責(zé)機(jī)制】

完善政府內(nèi)部層級(jí)監(jiān)督和專(zhuān)門(mén)監(jiān)督,，改進(jìn)上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)下級(jí)機(jī)關(guān)的監(jiān)督，建立常態(tài)化監(jiān)督制度,。完善糾錯(cuò)問(wèn)責(zé)機(jī)制,，健全責(zé)令公開(kāi)道歉、停職檢查,、引咎辭職,、責(zé)令辭職、罷免等問(wèn)責(zé)方式和程序,。

【推動(dòng)實(shí)行審判權(quán)和執(zhí)行權(quán)相分離的體制改革試點(diǎn)】

完善司法體制,，推動(dòng)實(shí)行審判權(quán)和執(zhí)行權(quán)相分離的體制改革試點(diǎn),。完善刑罰執(zhí)行制度，統(tǒng)一刑罰執(zhí)行體制,。改革司法機(jī)關(guān)人財(cái)物管理體制,，探索實(shí)行法院、檢察院司法行政事務(wù)管理權(quán)和審判權(quán),、檢察權(quán)相分離,。

【探索設(shè)立跨行政區(qū)劃人民法院和檢察院】

最高人民法院設(shè)立巡回法庭，審理跨行政區(qū)域重大行政和民商事案件,。探索設(shè)立跨行政區(qū)劃人民法院和人民檢察院,，辦理跨地區(qū)案件。完善行政訴訟體制機(jī)制,，合理調(diào)整行政訴訟案件管轄制度,，切實(shí)解決行政訴訟立案難、審理難,、執(zhí)行難等突出問(wèn)題,。

【變立案審查制為立案登記制】

改革法院案件受理制度，變立案審查制為立案登記制,，對(duì)人民法院依法應(yīng)該受理的案件,，做到有案必立、有訴必理,，保障當(dāng)事人訴權(quán),。加大對(duì)虛假訴訟、惡意訴訟,、無(wú)理纏訴行為的懲治力度,。完善刑事訴訟中認(rèn)罪認(rèn)罰從寬制度。

【落實(shí)誰(shuí)辦案誰(shuí)負(fù)責(zé)】

明確司法機(jī)關(guān)內(nèi)部各層級(jí)權(quán)限,，健全內(nèi)部監(jiān)督制約機(jī)制,。司法機(jī)關(guān)內(nèi)部人員不得違反規(guī)定干預(yù)其他人員正在辦理的案件，建立司法機(jī)關(guān)內(nèi)部人員過(guò)問(wèn)案件的記錄制度和責(zé)任追究制度,。完善主審法官,、合議庭、主任檢察官,、主辦偵查員辦案責(zé)任制,，落實(shí)誰(shuí)辦案誰(shuí)負(fù)責(zé),。

【統(tǒng)一法律適用標(biāo)準(zhǔn)】

堅(jiān)持以事實(shí)為根據(jù),、以法律為準(zhǔn)繩，健全事實(shí)認(rèn)定符合客觀真相,、辦案結(jié)果符合實(shí)體公正,、辦案過(guò)程符合程序公正的法律制度,。加強(qiáng)和規(guī)范司法解釋和案例指導(dǎo)，統(tǒng)一法律適用標(biāo)準(zhǔn),。

【全面貫徹證據(jù)裁判規(guī)則】

推進(jìn)以審判為中心訴訟制度改革,，確保偵查、審查起訴的案件事實(shí)證據(jù)經(jīng)得起法律的檢驗(yàn),。全面貫徹證據(jù)裁判規(guī)則,，嚴(yán)格依法收集、固定,、保存,、審查、運(yùn)用證據(jù),，完善證人,、鑒定人出庭制度，保證庭審在查明事實(shí),、認(rèn)定證據(jù),、保護(hù)訴權(quán)、公正裁判中發(fā)揮決定性作用,。

【實(shí)行辦案質(zhì)量終身負(fù)責(zé)制和錯(cuò)案責(zé)任倒查問(wèn)責(zé)制】

明確各類(lèi)司法人員工作職責(zé),、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn),，實(shí)行辦案質(zhì)量終身負(fù)責(zé)制和錯(cuò)案責(zé)任倒查問(wèn)責(zé)制,，確保案件處理經(jīng)得起法律和歷史檢驗(yàn)。

【完善人民陪審員制度】

完善人民陪審員制度,，保障公民陪審權(quán)利,，擴(kuò)大參審范圍，完善隨機(jī)抽選方式,，提高人民陪審制度公信度,。逐步實(shí)行人民陪審員不再審理法律適用問(wèn)題，只參與審理事實(shí)認(rèn)定問(wèn)題,。

【建立生效法律文書(shū)統(tǒng)一上網(wǎng)和公開(kāi)查詢制度】

構(gòu)建開(kāi)放,、動(dòng)態(tài)、透明,、便民陽(yáng)光司法機(jī)制,，推進(jìn)審判公開(kāi)、檢務(wù)公開(kāi),、警務(wù)公開(kāi),、獄務(wù)公開(kāi)，依法及時(shí)公開(kāi)執(zhí)法司法依據(jù),、程序,、流程,、結(jié)果和生效法律文書(shū)，杜絕暗箱操作,。加強(qiáng)法律文書(shū)釋法說(shuō)理,，建立生效法律文書(shū)統(tǒng)一上網(wǎng)和公開(kāi)查詢制度。

【健全落實(shí)罪刑法定,、疑罪從無(wú),、非法證據(jù)排除等法律原則的法律制度】

完善對(duì)限制人身自由司法措施和偵查手段的司法監(jiān)督，加強(qiáng)對(duì)刑訊逼供和非法取證的源頭預(yù)防,，健全冤假錯(cuò)案有效防范,、及時(shí)糾正機(jī)制。

【防止輿論影響司法公正】

完善人民監(jiān)督員制度,，重點(diǎn)監(jiān)督檢察機(jī)關(guān)查辦職務(wù)犯罪的立案,、羈押、扣押凍結(jié)財(cái)物,、起訴等環(huán)節(jié)的執(zhí)法活動(dòng),。司法機(jī)關(guān)要及時(shí)回應(yīng)社會(huì)關(guān)切。規(guī)范媒體對(duì)案件的報(bào)道,，防止輿論影響司法公正,。

【堅(jiān)決懲治司法掮客行為】

依法規(guī)范司法人員與當(dāng)事人、律師,、特殊關(guān)系人,、中介組織的接觸、交往行為,。嚴(yán)禁司法人員私下接觸當(dāng)事人及律師,、泄露或者為其打探案情、接受吃請(qǐng)或者收受其財(cái)物,、為律師介紹代理和辯護(hù)業(yè)務(wù)等違法違紀(jì)行為,，堅(jiān)決懲治司法掮客行為，防止利益輸送,。

【堅(jiān)決破除各種潛規(guī)則】

堅(jiān)決破除各種潛規(guī)則,，絕不允許法外開(kāi)恩，絕不允許辦關(guān)系案,、人情案,、金錢(qián)案。堅(jiān)決反對(duì)和克服特權(quán)思想,、衙門(mén)作風(fēng),、霸道作風(fēng)，堅(jiān)決反對(duì)和懲治粗暴執(zhí)法、野蠻執(zhí)法行為,。對(duì)司法領(lǐng)域的腐敗零容忍,，堅(jiān)決清除害群之馬,。

【中小學(xué)設(shè)立法治知識(shí)課程】

堅(jiān)持把領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭學(xué)法,、模范守法作為樹(shù)立法治意識(shí)的關(guān)鍵，完善國(guó)家工作人員學(xué)法用法制度,，把憲法法律列入黨委(黨組)中心組學(xué)習(xí)內(nèi)容,，列為黨校、行政學(xué)院,、干部學(xué)院,、社會(huì)主義學(xué)院必修課。把法治教育納入國(guó)民教育體系……在中小學(xué)設(shè)立法治知識(shí)課程,。

【構(gòu)建對(duì)維護(hù)群眾利益具有重大作用的制度體系】

建立健全社會(huì)矛盾預(yù)警機(jī)制,、利益表達(dá)機(jī)制、協(xié)商溝通機(jī)制,、救濟(jì)救助機(jī)制,，暢通群眾利益協(xié)調(diào)、權(quán)益保障法律渠道,。把信訪納入法治化軌道,，保障合理合法訴求依照法律規(guī)定和程序就能得到合理合法的結(jié)果。

【把善于運(yùn)用法治思維方式推動(dòng)工作人選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位】

抓住立法,、執(zhí)法,、司法機(jī)關(guān)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)這個(gè)關(guān)鍵，突出政治標(biāo)準(zhǔn),，把善于運(yùn)用法治思維和法治方式推動(dòng)工作的人選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái),。暢通立法、執(zhí)法,、司法部門(mén)干部和人才相互之間以及與其他部門(mén)具備條件的干部和人才交流渠道,。

【完善法律職業(yè)準(zhǔn)入制度】

健全國(guó)家統(tǒng)一法律職業(yè)資格考試制度，建立法律職業(yè)人員統(tǒng)一職前培訓(xùn)制度,。建立從符合條件的律師,、法學(xué)專(zhuān)家中招錄立法工作者、法官,、檢察官制度,，暢通具備條件的軍隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)干部進(jìn)入法治專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍的通道，健全從政法專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生中招錄人才的規(guī)范便捷機(jī)制,。

【建立法官,、檢察官逐級(jí)遴選制度】

初任法官、檢察官由高級(jí)人民法院,、省級(jí)人民檢察院統(tǒng)一招錄,，一律在基層法院,、檢察院任職。上級(jí)人民法院,、人民檢察院的法官,、檢察官一般從下一級(jí)人民法院、人民檢察院的優(yōu)秀法官,、檢察官中遴選,。

【構(gòu)建社會(huì)律師、公職律師,、公司律師等優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、結(jié)構(gòu)合理的律師隊(duì)伍】

提高律師隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)，完善執(zhí)業(yè)保障機(jī)制,。加強(qiáng)律師事務(wù)所管理,，發(fā)揮律師協(xié)會(huì)自律作用，規(guī)范律師執(zhí)業(yè)行為,，監(jiān)督律師嚴(yán)格遵守職業(yè)道德和職業(yè)操守,，強(qiáng)化準(zhǔn)入、退出管理,，嚴(yán)格執(zhí)行違法違規(guī)執(zhí)業(yè)懲戒制度,。

【各級(jí)黨政機(jī)關(guān)和人民團(tuán)體普遍設(shè)立公職律師】

企業(yè)可設(shè)立公司律師，參與決策論證,，提供法律意見(jiàn),，促進(jìn)依法辦事，防范法律風(fēng)險(xiǎn),。明確公職律師,、公司律師法律地位及權(quán)利義務(wù)，理順公職律師,、公司律師管理體制機(jī)制,。

【各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要對(duì)法律懷有敬畏之心】

牢記法律紅線不可逾越、法律底線不可觸碰,，帶頭遵守法律,，帶頭依法辦事，不得違法行使權(quán)力,，更不能以言代法,、以權(quán)壓法、徇私枉法,。

【政法委員會(huì)是黨委領(lǐng)導(dǎo)政法工作的組織形式,，必須長(zhǎng)期堅(jiān)持】

各級(jí)黨委政法委員會(huì)要把工作著力點(diǎn)放在把握政治方向、協(xié)調(diào)各方職能、統(tǒng)籌政法工作,、建設(shè)政法隊(duì)伍,、督促依法履職、創(chuàng)造公正司法環(huán)境上,，帶頭依法辦事,，保障憲法法律正確統(tǒng)一實(shí)施。

【黨規(guī)黨紀(jì)嚴(yán)于國(guó)家法律】

各級(jí)組織和廣大黨員干部不僅要模范遵守國(guó)家法律,，而且要按照黨規(guī)黨紀(jì)以更高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己,，堅(jiān)定理想信念,，踐行宗旨,，堅(jiān)決同違法亂紀(jì)行為作斗爭(zhēng)。對(duì)違反黨規(guī)黨紀(jì)的行為必須嚴(yán)肅處理,，對(duì)苗頭性傾向性問(wèn)題必須抓早抓小,，防止小錯(cuò)釀成大錯(cuò)、違紀(jì)走向違法,。

【依紀(jì)依法反對(duì)和克服形式主義,、官僚主義、享樂(lè)主義和奢靡之風(fēng)】

形成嚴(yán)密的長(zhǎng)效機(jī)制,。完善和嚴(yán)格執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)干部政治,、工作、生活待遇方面各項(xiàng)制度規(guī)定,，著力整治各種特權(quán)行為,。對(duì)任何腐敗行為和腐敗分子，必須依紀(jì)依法予以堅(jiān)決懲處,，決不手軟,。

【建立軍事法律顧問(wèn)制度】

在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)設(shè)立軍事法律顧問(wèn)，完善重大決策和軍事行動(dòng)法律咨詢保障制度,。改革軍隊(duì)紀(jì)檢監(jiān)察體制,。

【防范和反對(duì)外部勢(shì)力干預(yù)港澳事務(wù)】

【運(yùn)用法律手段捍衛(wèi)一個(gè)中國(guó)原則】

運(yùn)用法治方式鞏固和深化兩岸關(guān)系和平發(fā)展，完善涉臺(tái)法律法規(guī),，依法規(guī)范和保障兩岸人民關(guān)系,、推進(jìn)兩岸交流合作。運(yùn)用法律手段捍衛(wèi)一個(gè)中國(guó)原則,、反對(duì)“臺(tái)獨(dú)”,，增進(jìn)維護(hù)一個(gè)中國(guó)框架的共同認(rèn)知，推進(jìn)祖國(guó)和平統(tǒng)一,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考試要點(diǎn)篇八

題目：學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的收獲

——用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論淺析大學(xué)生就業(yè)

班級(jí)：10802班

學(xué)號(hào)：1008224040號(hào)

姓名：孫 霜

完成時(shí)間：2012年1月6號(hào)

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的收獲

——用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論淺析大學(xué)生就業(yè)

通過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí),，我最大的感受就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論不僅可以在就業(yè)市場(chǎng)中為企業(yè)所運(yùn)用，而且能被各種組織運(yùn)用。正如營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威菲利普·科特勒指出：“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué),、行為科學(xué),、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué),?！弊鳛橐幻笕膶W(xué)生，再過(guò)一年就要面臨擇業(yè),，我想將我所學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)科理論套用到我們高校學(xué)生的就業(yè)工作中去分析一下,。

其實(shí)我們仔細(xì)比較一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”,，“各個(gè)高校注重所培養(yǎng)的畢業(yè)生與其他同類(lèi)高校平行畢業(yè)生的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)素質(zhì)上的差異”與“企業(yè)品牌產(chǎn)品特性和具有的比較優(yōu)勢(shì)和品牌特性定位的差異”,，“畢業(yè)生就業(yè)推廣”與“產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”等，兩兩之間都有某些相似性,。普通高校作為一個(gè)主體組織,，具有明顯的營(yíng)銷(xiāo)組織主體的構(gòu)成要件和具體特征，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”,，用人單位則是高校面臨的“消費(fèi)者”,，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場(chǎng)，滿足用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求的過(guò)程就是高校開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,。

一,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在高校就業(yè)工作中的具體應(yīng)用

1，需求創(chuàng)造原則,。

需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)諸原則中的核心原則,。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度的,，而是通過(guò)企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造的,，現(xiàn)在的就業(yè)工作不好進(jìn)行，一個(gè)主要的原因便是用人單位所謂的“飽和狀態(tài)”在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上稱(chēng)之為“通脹”,。我們職業(yè)規(guī)劃課上學(xué)到,，由于近幾年高校的擴(kuò)招，高等教育已經(jīng)由“精英化”轉(zhuǎn)向“大眾化”,，越來(lái)越多的畢業(yè)生流入人才市場(chǎng),，導(dǎo)致市場(chǎng)一時(shí)間無(wú)法滿足眾多的就業(yè)需求，而暫時(shí)出現(xiàn)“飽和狀態(tài)”面對(duì)這種情形,，學(xué)校應(yīng)該集思廣益,，避免盲目的就業(yè)指導(dǎo)工作，應(yīng)看清用人單位需要什么樣的人才,，針對(duì)他們的需要,，從新生入學(xué)時(shí)起學(xué)校就有目的有步驟地進(jìn)行培養(yǎng),，畢業(yè)生就業(yè)時(shí)才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求，更好地就業(yè),。該原則也可簡(jiǎn)稱(chēng)為“以需定產(chǎn)”原則,。雖然作為大三學(xué)子的我們可能受益不了,，但是希望我們學(xué)?？梢约右愿倪M(jìn),，以造福于今后的學(xué)弟學(xué)妹們。

2,，目標(biāo)市場(chǎng)的應(yīng)用

高校，尤其是一所普通高校,，需根據(jù)自身的辦學(xué)特色,、辦學(xué)能力和地理位置,，確定畢業(yè)生的就業(yè)范圍和就業(yè)單位性質(zhì)，這有利于減小就業(yè)工作和畢業(yè)生求職的盲目性,，也有利于幫助學(xué)校集中力量合理配置優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)造最大的社會(huì)效益,。高校負(fù)責(zé)就業(yè)工作的人員通過(guò)必要的市場(chǎng)調(diào)研,，了解就業(yè)市場(chǎng)狀況，結(jié)合學(xué)校開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)和近年來(lái)畢業(yè)生的就業(yè)情況,，參考畢業(yè)生就業(yè)的地域分布,、行業(yè)分布和就業(yè)單位性質(zhì)等不同的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將其畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為若干不同的子市場(chǎng)；再結(jié)合高校對(duì)畢業(yè)生的培養(yǎng)目標(biāo)和用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求狀況,，對(duì)其畢業(yè)生進(jìn)行市場(chǎng)定位,，塑造他們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)中的位置；并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力,，且符合高校畢業(yè)生就業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),。說(shuō)到這里，其實(shí)我覺(jué)得我正在學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)新聞專(zhuān)業(yè)應(yīng)該是針對(duì)市場(chǎng)空隙開(kāi)設(shè)的,，雖然新聞人才和網(wǎng)絡(luò)人才都已趨于飽和，但專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新聞人才仍然是相對(duì)匱乏,，只是學(xué)校給我們開(kāi)設(shè)的關(guān)于的網(wǎng)絡(luò)課程比較少,，相對(duì)來(lái)說(shuō)我校網(wǎng)絡(luò)新聞專(zhuān)業(yè)還需加強(qiáng)這方面的投入和支持,。

3，營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合——4p(product,，price,，place及promotion)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中占主導(dǎo)地位已有半個(gè)多世紀(jì)了，新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合——4c(consumer wants and needs,，cost,，convenience及communication的組合)如今開(kāi)始大行其道。

高校學(xué)生工作改革者所倡導(dǎo)的以“服務(wù)”為導(dǎo)向的新時(shí)代高校學(xué)生工作宗旨,。上述兩種學(xué)生工作宗旨觀點(diǎn)的最大差別,，若引用營(yíng)銷(xiāo)理論的術(shù)語(yǔ)，等同于企業(yè)所制訂的產(chǎn)品“目標(biāo)市場(chǎng)定位”,。

前者是將工作宗旨定位在“怎樣培養(yǎng)人”上面,，考慮了其未來(lái)面臨的人才競(jìng)爭(zhēng)的壓力——這一出發(fā)點(diǎn)的局限性在于高校對(duì)學(xué)生培養(yǎng)過(guò)多地受制于用人單位對(duì)畢業(yè)生人才需求的標(biāo)準(zhǔn)上，為迎合用人單位的偏好和口味對(duì)學(xué)生群體的培養(yǎng)采用某種趨同的標(biāo)準(zhǔn)和模式,，而忽視了學(xué)生個(gè)體個(gè)性發(fā)展的不同需求(即同于4p理論的局限在于僅僅考慮產(chǎn)品銷(xiāo)售,、產(chǎn)品渠道、價(jià)格促銷(xiāo)和利潤(rùn)獲得,，只考慮銷(xiāo)售的渠道和過(guò)程,，不從消費(fèi)者利益的角度加以考慮，是一種基于市場(chǎng)promotion oriented的營(yíng)銷(xiāo)定位理念),。因而,，容易導(dǎo)致用人單位和畢業(yè)生雙方對(duì)彼此需求上的偏執(zhí)和偏差。后者是將工作宗旨定位于“培養(yǎng)怎樣的人”上面,，考慮了學(xué)生自身的特質(zhì)和個(gè)性發(fā)展的內(nèi)在自然規(guī)律——采用這一出發(fā)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在于高校對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的定義不再受社會(huì)人才需求的禁錮,，而是能“以學(xué)生為中心”全面評(píng)價(jià)學(xué)生的個(gè)體發(fā)展,，既要肯定其具有的明顯優(yōu)勢(shì)符合社會(huì)主流觀點(diǎn),，同時(shí)又能公正客觀地看待其成長(zhǎng)過(guò)程中的各類(lèi)因素所造成的非主流的個(gè)性特征,。堅(jiān)持人本宗旨,，針對(duì)每名學(xué)生的特性,，因勢(shì)利導(dǎo),，采用道家的無(wú)為而治思想對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和管理,。

二,，自己的小感受,。

真心很欣賞耿鵬老師,，您的課講得非常生動(dòng)，您能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)單的道理用最務(wù)實(shí)的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái),，風(fēng)趣,，入木三分，是屬于俠客型的講師,，專(zhuān)注于事實(shí),，也專(zhuān)注于理論,、規(guī)律和實(shí)操相結(jié)合，頗有點(diǎn)令狐沖的味道,，我很喜歡,，這個(gè)課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽(tīng)的很認(rèn)真專(zhuān)注,。說(shuō)實(shí)話,，現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理論很多，是一個(gè)觀點(diǎn)爆炸的時(shí)代,，有特勞特的定位理論,，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價(jià)值的理論，國(guó)內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù),，有插位營(yíng)銷(xiāo),，有深度營(yíng)銷(xiāo)，有減法營(yíng)銷(xiāo),，還有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),，各種營(yíng)銷(xiāo)理論和知識(shí)都是圍繞著我們讀書(shū)時(shí)的4p和消費(fèi)者研究來(lái)演繹和表達(dá)的，因?yàn)檎镜慕嵌炔煌?，也因?yàn)閺氖碌男袠I(yè)不同,，更因?yàn)樘囟ǖ臅r(shí)空背景不同，各種理論一方面讓我們有所收獲,，一方面又讓我們有所困惑,，在不同的思想中矛盾復(fù)雜，經(jīng)常覺(jué)得這個(gè)也對(duì),，那個(gè)也好，而運(yùn)用時(shí),，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法,，甚至導(dǎo)致失誤和失敗，我認(rèn)為這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象,，凡是講營(yíng)銷(xiāo)理論的說(shuō)的都好,，做起來(lái)就是另外一種情況了，道理很簡(jiǎn)單,，營(yíng)銷(xiāo)之所以成為營(yíng)銷(xiāo),，是沒(méi)有一個(gè)成功的定式的，也就是說(shuō)沒(méi)有任何一個(gè)理論可以指引我們做好營(yíng)銷(xiāo),，理論他只是豐富我們知識(shí)的基礎(chǔ),，他也是讓我們擴(kuò)大視野的開(kāi)始，真正的營(yíng)銷(xiāo)真諦是企業(yè)自己,，是企業(yè)本身在不同環(huán)境,，不同時(shí)間所煥發(fā)出來(lái)的銷(xiāo)售動(dòng)力和活力,，我們?nèi)魏螘r(shí)候，只有認(rèn)清了自己,，才是真正營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始,。開(kāi)句玩笑，營(yíng)銷(xiāo)就是看著自己,，想著別人,，眼觀八方，大步向前,。

10802班

1008224040號(hào)

孫霜