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汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文篇一

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)自1953年開(kāi)始起步以來(lái)，經(jīng)過(guò)50年的發(fā)展,，現(xiàn)已成為汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó),，被國(guó)際制造商組織列為世界十大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)之一。20xx年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別達(dá)到444萬(wàn)輛和439萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)率為35.2%和34.2%,，這是繼加入wto以來(lái),，國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)連續(xù)第二年實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但大并不代表強(qiáng),，發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)行業(yè)總產(chǎn)值占國(guó)民生產(chǎn)總值的10%--20%左右,，而我國(guó)卻不到3%。汽車(chē)行業(yè)要成為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn),。

1.1,、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展歷程

在1994年以前，汽車(chē)作為國(guó)家重要的“一類(lèi)物資”之一,，與鋼材,、糧食等一起，按國(guó)家的既定計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn),、調(diào)撥規(guī)格和數(shù)量完全由國(guó)家來(lái)定,；中汽貿(mào)、中汽銷(xiāo)兩個(gè)主要的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道也完全由政府控制,，汽車(chē)生產(chǎn)和消費(fèi)在嚴(yán)格的數(shù)字約束下進(jìn)行,；當(dāng)時(shí)政府官員對(duì)來(lái)年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量的‘預(yù)測(cè)’發(fā)言總是及其準(zhǔn)確，因?yàn)楫a(chǎn)銷(xiāo)量是早就在規(guī)劃定好的,，根本不是由市場(chǎng)決定,。所以，這個(gè)階段根本談不上營(yíng)銷(xiāo),。

在1984,、1985年間，國(guó)家實(shí)行計(jì)劃,、市場(chǎng)雙軌制,，允許企業(yè)超產(chǎn)部分汽車(chē)自銷(xiāo)。此時(shí),，‘中間人’出現(xiàn)了,。資源掌握在少數(shù)人手里，以計(jì)劃價(jià)格購(gòu)進(jìn),，再以很高的市場(chǎng)價(jià)賣(mài)出,，把價(jià)格炒到最高?！爸虚g人”們利用權(quán)利掌控資源，在“倒買(mǎi)倒賣(mài)”中賺取高額利潤(rùn)并帶動(dòng)了汽車(chē)投資熱,，造成了畸形的“市場(chǎng)繁榮”,；與此相反，“汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的萌芽被遏制,。

中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體系發(fā)生根本性的改變是在1994年,，國(guó)務(wù)院頒布了《汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》,，在“銷(xiāo)售與價(jià)格政策”中明確指出“鼓勵(lì)汽車(chē)工業(yè)企業(yè)按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)”。1996年開(kāi)始,，汽車(chē)市場(chǎng)基本放開(kāi),，汽車(chē)價(jià)格開(kāi)始下跌，紅旗,、桑塔納大幅降價(jià),，給整個(gè)車(chē)壇帶來(lái)強(qiáng)烈震蕩，第一次價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始,。

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)志性事件應(yīng)該是1998年通用,、本田等公司帶來(lái)了品牌專(zhuān)賣(mài)的模式。在此以前,，上汽大眾廠(chǎng)家,、商家共同出資，按照4s店的標(biāo)準(zhǔn)建立品牌專(zhuān)賣(mài)店,，但是這個(gè)模式下廠(chǎng)家的投資太大,，而且基本沒(méi)有代理的概念，所以推行不下去,。

此后,，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的自主的銷(xiāo)售體系逐漸壯大，并成為中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主渠道,。2001年以后,，品牌專(zhuān)賣(mài)成了主流，幾乎所有的廠(chǎng)家都搞4s店,，一些簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售服務(wù),、營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始應(yīng)用和發(fā)展。直到20xx年全國(guó)轎車(chē)產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)量首次突破百萬(wàn)輛,。全年轎車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量持續(xù)高增長(zhǎng),，幾乎沒(méi)有淡旺季之分，汽車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)似乎一片大好,，近一兩年來(lái)年,，汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品極大豐富、降價(jià)史無(wú)前例,，但車(chē)市并沒(méi)有像預(yù)期那樣火暴起來(lái),，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)車(chē)仍報(bào)以觀(guān)望的態(tài)度。車(chē)市陷入低迷狀態(tài),。20xx年中國(guó)汽車(chē)需求將增長(zhǎng)15%-20%,，產(chǎn)能將增長(zhǎng)20%，預(yù)計(jì)汽車(chē)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩狀況有可能進(jìn)一步加劇，20xx年仍將屬于買(mǎi)方市場(chǎng),，巨大市場(chǎng)需求背后是更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，汽車(chē)作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷(xiāo)也有更多的變化,，更加復(fù)雜,。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)共有123家整車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng),，遍布全國(guó)27個(gè)省,、自治區(qū)、直轄市,，其中有17個(gè)?。ㄊ校┥a(chǎn)轎車(chē)，有23個(gè)?。ㄊ校┮呀ǔ赊I車(chē)生產(chǎn)線(xiàn),。在這120多家整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)中，產(chǎn)量超過(guò)50萬(wàn)輛的只有2家,，超過(guò)10萬(wàn)輛的只有8家,，產(chǎn)量不足1萬(wàn)輛的有95家，產(chǎn)量1000輛以下的有70家,。而在整車(chē)廠(chǎng)之外,，又還有500多家照樣有產(chǎn)品資格的改裝企業(yè)。在以上600多家汽車(chē)企業(yè)中,，有200家左右多年來(lái)產(chǎn)量很少甚至是“零產(chǎn)量”,。

根據(jù)各地上報(bào)的“十五”工業(yè)規(guī)劃，到20xx年全國(guó)規(guī)劃汽車(chē)生產(chǎn)的能力將不低于622萬(wàn)輛,。這只是20xx年的規(guī)劃數(shù)據(jù),，隨著這兩年汽車(chē)市場(chǎng)的火爆，不少汽車(chē)企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn),。一項(xiàng)研究表明,，各種類(lèi)型的車(chē)加在一起的生產(chǎn)能力到20xx年將達(dá)到1400萬(wàn)輛?？紤]到汽車(chē)產(chǎn)能形成周期通常需18個(gè)月以上,，20xx年的項(xiàng)目將在今年產(chǎn)生效果。隨著20xx年大量新建項(xiàng)目的投產(chǎn),，預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)轎車(chē)產(chǎn)能利用率將跌至55％,，成為20xx年至20xx年期間產(chǎn)能利用率的最低時(shí)期。產(chǎn)能過(guò)剩必將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇和利潤(rùn)下降,。

由于汽車(chē)價(jià)格的大幅下降,，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期被壓抑的消費(fèi)潛能得到了集中釋放,，這是20xx年和20xx年汽車(chē)銷(xiāo)售量大幅增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。但隨著這部分需求的釋放,，國(guó)內(nèi)汽車(chē)需求將按照正常的趨勢(shì)來(lái)發(fā)展。而從國(guó)資委信息中心的消息來(lái)看確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)這種情況：從今年1至4月對(duì)13家汽車(chē)行業(yè)國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)表明,，成品存貨大幅上升,。截至4月末，成品存貨總值142.1億元,，上升27.9％,，庫(kù)存的增加迫使企業(yè)采用降價(jià)策略。但是,，在通用,、大眾、神龍等主流廠(chǎng)家紛紛降價(jià)之后,，市場(chǎng)卻沒(méi)有任何動(dòng)靜,。“降價(jià)后,，買(mǎi)的人不多,，來(lái)看車(chē)、問(wèn)車(chē)的人也少了,?！?/p>

1.2、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題

1.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式混亂落后

中國(guó)的汽車(chē)制造行業(yè)有了幾十年的發(fā)展,，相對(duì)剛剛起步的中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售公司無(wú)疑是強(qiáng)大,。近兩年，集銷(xiāo)售,、零配件,、服務(wù)、信息反饋于一體的4s汽車(chē)店在全國(guó)如雨后春筍般出現(xiàn),，這種銷(xiāo)售形式對(duì)于產(chǎn)銷(xiāo)量特別大的車(chē)型或品牌來(lái)說(shuō)是最好的,，但如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不能支撐4s龐大的費(fèi)用時(shí)，從形式到內(nèi)容就都難免落空,。4s店在中國(guó)的存在已呈現(xiàn)出其弊端,。

目前，無(wú)論是汽車(chē)企業(yè)還是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，真正按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)仍占少數(shù),。時(shí)下最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)手段是“車(chē)展”和“價(jià)格戰(zhàn)”。越來(lái)越熱的車(chē)展現(xiàn)象并不能代表汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)步,，相反只反映了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的蒼白和缺失——各大汽車(chē)企業(yè)好像只能通過(guò)車(chē)展這樣的方式來(lái)大擺闊氣,，卻不問(wèn)這對(duì)于銷(xiāo)售究竟會(huì)起多大作用,；而還停留在價(jià)格戰(zhàn)階段的汽車(chē)銷(xiāo)售根本算不上是真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)?！盃I(yíng)銷(xiāo)上我們也沒(méi)做什么,，就是按照廠(chǎng)家的策略走，另外也搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)”,，北京一位知名汽車(chē)企業(yè)的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商這樣說(shuō),。可見(jiàn),，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式,、手段仍然停留在簡(jiǎn)單、低級(jí)的階段,。

2.汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在著汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信譽(yù)危機(jī)

有關(guān)部門(mén)調(diào)查顯示,，汽車(chē)消費(fèi)投訴的大幅上升固然與百姓購(gòu)車(chē)熱有關(guān)，但它更反映出目前汽車(chē)消費(fèi)整體環(huán)境,。對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中普遍缺乏行業(yè)道德操守約束，也缺乏行業(yè)自律,，同樣缺乏統(tǒng)一的一個(gè)組織來(lái)確定經(jīng)銷(xiāo)商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。因此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)看來(lái)是混亂一片,。目前,，國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商按照嚴(yán)格的要求的在各地確立了符合高檔地位的品牌身份，如在中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)audi,，奔馳等高品牌的外國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商,，不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò),，以及統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系,。這些都是中國(guó)的一些地區(qū)初級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)的事情。

3.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

過(guò)去,，汽車(chē)產(chǎn)品處于賣(mài)方市場(chǎng)的形勢(shì)下,，廠(chǎng)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求并不高。但是隨著汽車(chē)市場(chǎng)步入買(mǎi)方市場(chǎng),，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為也逐漸理性,，消費(fèi)者的成熟，使汽車(chē)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求由純粹的汽車(chē)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車(chē),、又懂營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)法律法規(guī)的'復(fù)合型高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才,。同時(shí)深陷價(jià)格戰(zhàn)的眾廠(chǎng)商，眼看著銷(xiāo)售本身利潤(rùn)的削薄,，也不得不將注意力從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁,，甚至本身就是銷(xiāo)售企業(yè)的招牌,。

通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)歷程及目前營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的分析，參考國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合我國(guó)具體國(guó)情,，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有以下幾個(gè)方面的發(fā)展趨勢(shì)。

趨勢(shì)一：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

今年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是入了一個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)期,，即汽車(chē)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中,，汽車(chē)生產(chǎn)快速增長(zhǎng),，庫(kù)存壓力日益加大，消費(fèi)者持幣待購(gòu)狀況不斷加劇,。廠(chǎng)家為促銷(xiāo),，頻繁的降價(jià)也打擊了消費(fèi)者的消費(fèi)信心，導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法估計(jì)價(jià)格是否還要降,，到底要降多少,，從而使消費(fèi)者的心理期待后延，觀(guān)望氣氛日益濃厚,。比如從年初到現(xiàn)在,，進(jìn)口車(chē)平均價(jià)格降了15％，但消費(fèi)者還是持幣待購(gòu),。

趨勢(shì)二：汽車(chē)價(jià)格大范圍,、大幅度下降

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一季度平均每個(gè)月就有25種車(chē)型降價(jià),，其中多分布于15萬(wàn)元以下的價(jià)格區(qū)間,。有統(tǒng)計(jì)顯示，前三個(gè)月參與降價(jià)的車(chē)型近80種,，涉及20余個(gè)汽車(chē)品牌,，降價(jià)車(chē)型數(shù)量已與20xx年全年降價(jià)車(chē)型數(shù)量持平。國(guó)產(chǎn)車(chē)整體降價(jià)幅度超過(guò)2%,。在與20xx年有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的120種車(chē)型中,，三分之二的車(chē)型價(jià)格有變動(dòng)，平均降價(jià)幅度超過(guò)8%,。價(jià)格較低的車(chē)型因其基數(shù)低,，價(jià)格稍有變動(dòng)，降幅就顯得特別大,。數(shù)據(jù)分析表明,，越便宜的車(chē)型降幅越大,。進(jìn)口車(chē)降幅更大，依據(jù)今年前3個(gè)月150種進(jìn)口車(chē)價(jià)格分析顯示,，其降幅更甚于國(guó)產(chǎn)車(chē),，達(dá)到4.3%，相對(duì)同期進(jìn)口車(chē)市而言,，整體價(jià)格跌幅超過(guò)5%,。到20xx年關(guān)稅降到25%后將有更多的進(jìn)口汽車(chē)降價(jià)。

一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商表示,，近期應(yīng)該不會(huì)再下調(diào)價(jià)格,，今年內(nèi)價(jià)格下降的空間也不大。但事實(shí)上,，國(guó)產(chǎn)車(chē)的定價(jià)權(quán)在汽車(chē)廠(chǎng)家手中,，進(jìn)口車(chē)的定價(jià)也要考慮和國(guó)產(chǎn)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)。而從需求看,，消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求受到車(chē)貸收緊和油品上漲的壓制,，也許只有更大幅度的降價(jià)才能將購(gòu)車(chē)需求釋放出來(lái)。

趨勢(shì)三：民資和外資增資中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)

業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō),，中國(guó)車(chē)市真正的“井噴”不是賣(mài)車(chē),，而是造車(chē)。據(jù)統(tǒng)計(jì),，僅中國(guó)家電業(yè)中的諸如波導(dǎo),、tcl等大鱷們，已向國(guó)家正式申請(qǐng)生產(chǎn)汽車(chē)的有40多家,，總并購(gòu)金額逾百億元,，而看好汽車(chē)業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的則更多。有報(bào)道稱(chēng),，僅浙江就有幾十家民營(yíng)企業(yè)有意造汽車(chē),。

目前，我國(guó)各大汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都在不斷擴(kuò)大產(chǎn)能,，外商也紛紛增資中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng),。經(jīng)過(guò)近些年大規(guī)模的購(gòu)并和聯(lián)合，世界汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已初步形成了通用－菲亞特－富士重工－五十鈴,、福特－馬自達(dá)－沃爾沃轎車(chē)－大宇,、戴姆勒-克萊斯勒－三菱－現(xiàn)代、豐田－大發(fā)－日野,、大眾－斯堪尼亞,、雷諾－日產(chǎn)－三星等六大汽車(chē)集團(tuán)。六大集團(tuán)一致看好中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的誘人前景,，紛紛從各自的全球戰(zhàn)略角度出發(fā),，在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局的基礎(chǔ)上,，積極地、加速地展開(kāi)有效的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)策略,。日前,，東風(fēng)與日產(chǎn)、一汽與大眾,、華晨與寶馬,、通用與上汽、長(zhǎng)安與福特等等的合資與合作正如火如荼地展開(kāi),。

趨勢(shì)四：生產(chǎn)成本提高和銷(xiāo)售收入下降并存

通過(guò)調(diào)查我們認(rèn)為隨著中國(guó)加入wto時(shí)間不斷推移,，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)將會(huì)逐漸放開(kāi)，汽車(chē)價(jià)格隨之下降到基本與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格持平的程度,，宣告汽車(chē)暴利時(shí)代的結(jié)束,。原料價(jià)格上漲和整車(chē)價(jià)格下降“吃”掉廠(chǎng)家利潤(rùn)，汽車(chē)廠(chǎng)家暴利時(shí)代即將結(jié)束,，廠(chǎng)家要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)就要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。以今年為例,，春節(jié)后,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)原材料價(jià)格不斷攀升：熱軋板的每噸單價(jià)漲了200－300元；冷軋板則每噸上升了400－600元,。以今年2月來(lái)講,，與去年同期相比，普通大型鋼材上漲26.9%,，普通中型鋼材上漲36.7%,，普通小型鋼材上漲30.2%，線(xiàn)材上漲33.7%,，中厚鋼板上漲19.7%,。由于鋼鐵、橡膠,、塑料等原材料價(jià)格的大幅上升,，汽車(chē)廠(chǎng)家的成本隨之在急劇上升，到今年3月底,，因原材料漲價(jià)而導(dǎo)致造車(chē)成本攀升7%,，從而使盈利水平降低。

趨勢(shì)五：一批實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷(xiāo)商將脫穎而出

1.前幾年發(fā)展迅猛的3s,、4s店,，雖然與該品牌汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)并非一體，但由于只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，實(shí)際上同汽車(chē)廠(chǎng)有著生死相依的關(guān)系,。如果汽車(chē)廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效果不好,，經(jīng)銷(xiāo)商就被置于危險(xiǎn)的境地。因此,，把綜合市場(chǎng)和品牌專(zhuān)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)集中起來(lái),，建立多種品牌經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以分散風(fēng)險(xiǎn),，就成為許多經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商兩萬(wàn)多家,，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車(chē)廠(chǎng),。年銷(xiāo)售汽車(chē)五六萬(wàn)輛、七八萬(wàn)輛,，銷(xiāo)售額十幾億,、數(shù)十億元，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相當(dāng)于一個(gè)大中型汽車(chē)廠(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商并不在少數(shù),。這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是,，多品牌、跨區(qū)域,、集團(tuán)化,、獨(dú)立自主發(fā)展。近一時(shí)期,，在3s,、4s店和綜合汽車(chē)市場(chǎng)基礎(chǔ)上又發(fā)展起來(lái)了大3s市場(chǎng)、5s超市,，也有一大批以3s,、4s品牌店群為核心的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。有人預(yù)測(cè),，今后中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)上,，可能會(huì)出現(xiàn)一大批實(shí)力強(qiáng)勁的大經(jīng)銷(xiāo)商，汽車(chē)制造企業(yè)的影響力會(huì)逐漸減弱,，經(jīng)銷(xiāo)商的影響力會(huì)逐漸增強(qiáng),。

2.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之

一,。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過(guò)程中,，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注。就一個(gè)企業(yè)而言,，企業(yè)形象處于第一層次,，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中,，但是,，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外,。因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并,、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉,，產(chǎn)品可以換型或更新,，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不斷增值的,。同一個(gè)產(chǎn)品,，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值,?！疤m博基尼”跑車(chē)無(wú)論在被德國(guó)大眾公司收購(gòu)前還是收購(gòu)后，品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變,。因此,，開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌,，是企業(yè)形象的根本,，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。對(duì)汽車(chē)中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車(chē)而言,，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量,、性能,、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值,，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶,，是消費(fèi)者所追求的一種理念,，是企業(yè)和消費(fèi)者中間的橋梁。

3.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重公共關(guān)系與汽車(chē)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái),，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商逐漸意識(shí)到了危機(jī)，不斷摸索新的營(yíng)銷(xiāo)途徑,。其中,，公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用是顯而易見(jiàn)的，因?yàn)橹袊?guó)的汽車(chē)市場(chǎng)還處于起步階段,，絕大部分消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的了解都來(lái)自媒體的報(bào)道,，媒體的介紹和評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)決策起著決定性的作用,。通過(guò)公關(guān)公司可以確立企業(yè)在社會(huì)中的正確位置，引起社會(huì)的廣泛認(rèn)同,，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益與社會(huì)利益兼顧,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏(yíng)得更大的企業(yè)發(fā)展空間,。日本本田汽車(chē)剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)受到排擠,，本田公司堅(jiān)持公益公關(guān)，在美國(guó)每銷(xiāo)售出一輛汽車(chē)都在美國(guó)街頭種植一棵樹(shù),，實(shí)行“一車(chē)一樹(shù)”的公關(guān)策略,，后來(lái)又拿出一部分利潤(rùn)專(zhuān)門(mén)用于城市與公路植樹(shù)，回報(bào)社會(huì)的結(jié)果改變了企業(yè)形象,，產(chǎn)品成為消費(fèi)者優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象,。本田公司的成功經(jīng)驗(yàn)得我們探討學(xué)習(xí)。

趨勢(shì)六：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)的門(mén)店銷(xiāo)售向汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展

現(xiàn)在隨著整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，特別是用戶(hù)的增加,，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為重要的傳播工具，尤其對(duì)汽車(chē)這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，它的意義還要更深遠(yuǎn),，更重大一些。網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn),。節(jié)約時(shí)間,，這是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶(hù)的一種途徑,，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可,。同時(shí),，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工,、管理,、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車(chē)售價(jià)上使顧客受益,。

現(xiàn)在消費(fèi)者在買(mǎi)車(chē)之前,，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)上網(wǎng)，在網(wǎng)上查各種各樣的相關(guān)資料，而且在網(wǎng)絡(luò)上，這種描述最真實(shí)的,，也是最完全的,。汽車(chē)廠(chǎng)家,、商家也好,，面對(duì)這種形勢(shì),，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),，充分把握產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者比較去選擇,。中國(guó)加入wto以后，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)進(jìn)一步加快,，而電子商務(wù)將是國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠(chǎng)商與國(guó)際汽車(chē)廠(chǎng)商公平競(jìng)爭(zhēng)的重要工具,。在面對(duì)汽車(chē)個(gè)性化消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)的今天，個(gè)性化,、小批量式的生產(chǎn)正在成為現(xiàn)實(shí),。廠(chǎng)家必須和用戶(hù)進(jìn)行交互式的信息溝通，而這種個(gè)性化需求信息交互的實(shí)現(xiàn)只有網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn),。并且汽車(chē)市場(chǎng)的產(chǎn)品也將極大的豐富,，傳統(tǒng)的市場(chǎng)搜尋方法由于消耗的時(shí)間和精力過(guò)大必將被信息的網(wǎng)絡(luò)搜尋所取代。在汽車(chē)市場(chǎng)上的私人消費(fèi)正在逐步增加,，購(gòu)買(mǎi)方式也向多模式支付方式轉(zhuǎn)變,，只有網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)檫@些轉(zhuǎn)變提供安全而有效的保障。所以電子商務(wù)對(duì)于汽車(chē)業(yè)來(lái)說(shuō)是不可或缺的重要手段

我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè),，是在一窮二白的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)起來(lái)的,。從解放初引進(jìn)蘇聯(lián)技術(shù)到改革開(kāi)放后引進(jìn)歐美生產(chǎn)線(xiàn)，從八十年代初大量依賴(lài)進(jìn)口到九十年末國(guó)產(chǎn)車(chē)成為市場(chǎng)主流,，前后經(jīng)歷了五十多年的時(shí)間,。1999年年底，我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)能力超過(guò)250萬(wàn)輛,，汽車(chē)產(chǎn)量從1980年22萬(wàn)輛快速增長(zhǎng)到1999年的183.2萬(wàn)輛,，居世界第9位，到20xx年我國(guó)全年汽車(chē)產(chǎn)量累計(jì)570.77萬(wàn)輛,。

與汽車(chē)產(chǎn)量快速提高形成鮮明對(duì)比的是我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相對(duì)滯后。在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下,，汽車(chē)作為特殊物資,，銷(xiāo)售被國(guó)家控制，銷(xiāo)售渠道單一,，基本不存在事實(shí)意義上的營(yíng)銷(xiāo),，直接造成了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的先天不足。

策略一：建立研發(fā)機(jī)構(gòu),，掌握核心技術(shù)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正發(fā)生轉(zhuǎn)變：

首先,，用戶(hù)結(jié)構(gòu)正在迅速地向私人轉(zhuǎn)移，未來(lái)私人需求是汽車(chē)需求增長(zhǎng)的主體。其次,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依然會(huì)以轎車(chē)為主,。從最近的資料顯示，41%的消費(fèi)者選擇10萬(wàn)—15萬(wàn)元價(jià)位的汽車(chē),，選擇15萬(wàn)—20萬(wàn)元價(jià)位汽車(chē)的占25%,，選擇10萬(wàn)元以下價(jià)位的只占17%。從上半年的銷(xiāo)售中可以看出曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的經(jīng)濟(jì)型小車(chē)大受冷落,，市場(chǎng)表現(xiàn)大不如人意,，從今年上半年經(jīng)

濟(jì)型轎車(chē)的市場(chǎng)排行來(lái)看，雖然夏利,、奧拓仍然雄踞榜首,，但明顯的感覺(jué)是力不從心，整個(gè)經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)低端市場(chǎng)銷(xiāo)量并沒(méi)有拉開(kāi)較大的差距,，稍有不慎就會(huì)被后來(lái)者趕上,。且經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)低端市場(chǎng)整體份額減少的趨勢(shì)在日益加劇。我國(guó)大部分汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的是低端汽車(chē),，面對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的縮小,，利潤(rùn)的迅速減少，廠(chǎng)家要找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)就必須建立自己的技術(shù)研發(fā)部門(mén),，努力開(kāi)發(fā)新技術(shù),、新車(chē)型打入中級(jí)車(chē)市場(chǎng)。目前我國(guó)汽車(chē)業(yè)還處于政策保護(hù)之下,，還有5到6年的時(shí)間去建立自己的研發(fā)機(jī)構(gòu),，但這需要大量的資金投入。而現(xiàn)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的投資熱雖然使汽車(chē)生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，但也為解決資金問(wèn)題提供了契機(jī),，只要可以有效地利用資金就可以迅速的建立自己的研發(fā)隊(duì)伍，掌握在日后競(jìng)爭(zhēng)中所必需的核心技術(shù),。

策略二：進(jìn)入汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng),，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)銷(xiāo)向售后服務(wù)轉(zhuǎn)變，研發(fā)實(shí)力不足的企業(yè)則應(yīng)把自己大部分的精力投入到汽車(chē)售后服務(wù)上去,。近5年來(lái)中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)以平均24.5%的速度高速增長(zhǎng),，預(yù)計(jì)到20xx年我國(guó)汽車(chē)飽有量將達(dá)到5600萬(wàn)輛，作為汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重要補(bǔ)充,，中國(guó)汽車(chē)“后市場(chǎng)”的發(fā)展差距還很大,。在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，配件占39%,，制造商占21%,，零售占7%,，服務(wù)占33%。國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37%,，制造商占43%,，零售占8%，服務(wù)占12%,。數(shù)據(jù)顯示,，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售額中制造商的比重依然偏大，而服務(wù)的比重過(guò)小,，除金融,、租賃等汽車(chē)服務(wù)有待加強(qiáng)外，汽車(chē)售后服務(wù)還有近10%的上升空間,。若能占據(jù)這10%的銷(xiāo)售額,，企業(yè)便可獲得可觀(guān)的利潤(rùn)。所以一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)可以依靠自己在行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)投汽車(chē)服務(wù)業(yè),，采取深度營(yíng)銷(xiāo)的方式,，即通過(guò)在服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容的深度與廣度上擴(kuò)展，贏(yíng)得客戶(hù)的長(zhǎng)期信賴(lài)和支持,，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度,。比如向顧客提供汽車(chē)信貸、保險(xiǎn),、保養(yǎng),、維修、年審,、用車(chē)指導(dǎo),、汽車(chē)的技術(shù)升級(jí)、二手車(chē)的評(píng)估和轉(zhuǎn)讓等全方位的服務(wù)項(xiàng)目,，從而適應(yīng)了汽車(chē)消費(fèi)的固有特征,，并迎合了汽車(chē)用戶(hù)對(duì)深層次服務(wù)的要求，強(qiáng)化汽車(chē)用戶(hù)對(duì)汽車(chē)服務(wù)和汽車(chē)服務(wù)企業(yè)的依賴(lài),，實(shí)施市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略,，形成新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

策略三：利用新概念和個(gè)性化設(shè)計(jì)打開(kāi)銷(xiāo)售

隨著原料價(jià)格上漲和整車(chē)價(jià)格下降,，廠(chǎng)家要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)就必須保證產(chǎn)銷(xiāo)兩旺,，但現(xiàn)在低端車(chē)卻銷(xiāo)售不順，要打破銷(xiāo)售困難就要靠營(yíng)銷(xiāo)的力量,。首先要有一個(gè)適合現(xiàn)在市場(chǎng)的品牌概念,，現(xiàn)在私人是購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)主力,，但再細(xì)看則是以家庭購(gòu)買(mǎi)為主,，所以現(xiàn)在的轎車(chē)品牌概念大多以家庭的和諧與和睦為主題,，但隨著市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展，汽車(chē)在作為家庭一個(gè)整體上的需求得到滿(mǎn)足后就必然發(fā)展到作為個(gè)人的需求,。將來(lái)的市場(chǎng)的主流概念將是個(gè)性化的汽車(chē)產(chǎn)品,，而不是現(xiàn)在只有彰顯身份和地位的作用，消費(fèi)者將更重視汽車(chē)的實(shí)用性以及售后服務(wù),，所以廠(chǎng)家只有密切注意市場(chǎng)的變化才可以在競(jìng)爭(zhēng)中立足,。如現(xiàn)在奇瑞qq的暢銷(xiāo)正是其個(gè)性化的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售概念等營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用。

策略四：品牌自主是我國(guó)企業(yè)突破外國(guó)企業(yè)制約的根本出路

20xx年我國(guó)整車(chē)進(jìn)口關(guān)稅將降至25%,，和零配件進(jìn)口關(guān)稅一樣,，雖然我國(guó)在汽車(chē)進(jìn)口上還有很多的政策限制，但對(duì)于外國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)25%的關(guān)稅和中國(guó)讓人充滿(mǎn)想象力的市場(chǎng)空間相比,，25%已經(jīng)是一個(gè)不重要的數(shù)字,。可以想象的是當(dāng)政策限制降低以后會(huì)有更多更新的車(chē)型直接從外國(guó)運(yùn)來(lái)我國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售,，而不是像現(xiàn)在這樣通過(guò)國(guó)產(chǎn)化然后在中國(guó)市場(chǎng)上推出,。當(dāng)初引進(jìn)外資與本國(guó)企業(yè)合作的目的是要學(xué)習(xí)和吸收外國(guó)先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，提升自主開(kāi)發(fā)能力,。但在合作的過(guò)程中我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有達(dá)到這個(gè)目標(biāo),，都只是簡(jiǎn)單的把外國(guó)的車(chē)型拿到國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，發(fā)展到現(xiàn)在形成了外國(guó)車(chē)型一統(tǒng)中國(guó)市場(chǎng)而國(guó)產(chǎn)品牌無(wú)處可找

的尷尬局面,。最近,，北京大學(xué)承擔(dān)教育部特批研究項(xiàng)目《中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究》，就怎樣看待中國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展前景向公眾發(fā)出問(wèn)卷調(diào)查,，結(jié)果80%以上的人主張“中國(guó)必須發(fā)展自主品牌的汽車(chē)”,，說(shuō)明現(xiàn)在發(fā)展汽車(chē)自主品牌是民心所向，汽車(chē)品牌自主是我國(guó)消費(fèi)者的“心頭之癢”,。因此,，那個(gè)企業(yè)可以生產(chǎn)符合消費(fèi)者需要的品牌自主的產(chǎn)品，那個(gè)企業(yè)就可以得到消費(fèi)者的青睞,。但目前有實(shí)力推出這種產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)企業(yè)不多,，而有這樣實(shí)力的企業(yè)卻為了眼前的利益卻只力推合資方所提供的車(chē)型，沒(méi)有把自己的研發(fā)能力培養(yǎng)起來(lái),。在以市場(chǎng)換技術(shù)的指導(dǎo)下,，我國(guó)轎車(chē)工業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，具備了一定的基礎(chǔ)和相當(dāng)?shù)囊?guī)模,。形成自主開(kāi)發(fā)能力,、發(fā)展自主品牌的問(wèn)題，應(yīng)該提上日程了,。國(guó)內(nèi)企業(yè)第一要做的事情就是在品牌和技術(shù)上的自主,，歸根到底是技術(shù)上的自主,。也只有這樣才可以從一個(gè)國(guó)外汽車(chē)企業(yè)的裝配廠(chǎng)蛻化為真正的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。

策略五：適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展,，尋找新的銷(xiāo)售模式

中國(guó)的轎車(chē)市場(chǎng)是從大賣(mài)場(chǎng)起步,。先圈一片地，分租給許許多多個(gè)人或單位,，他們靠各自神通,，搞幾輛車(chē)擺在那里賣(mài)，各種品牌,，各種車(chē)型“燴于一鍋”,。大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是便于消費(fèi)者貨比三家，當(dāng)時(shí)中國(guó)轎車(chē)品牌十分有限,，轉(zhuǎn)一個(gè)下午,，全中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)品盡收眼底。不足之處是沒(méi)有后續(xù)的維修服務(wù),，賣(mài)車(chē)的攤點(diǎn)一般是“打一槍換一個(gè)地方”,。但是隨著轎車(chē)的品牌戰(zhàn)愈演愈烈，單一品牌的4s店在中國(guó)還是雨后春筍般建立起來(lái),，形成了集團(tuán)化,。4s店的優(yōu)劣不在規(guī)模大小，首先是在功能的完善,。消費(fèi)者慢慢也喜愛(ài)上這種購(gòu)車(chē)和修車(chē)的環(huán)境：有銷(xiāo)售顧問(wèn)一對(duì)一的介紹產(chǎn)品性能,；買(mǎi)車(chē)后建立專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)跟蹤檔案；修車(chē)有舒適的休息區(qū),，甚至提供免費(fèi)的餐飲,。雖然4s店銷(xiāo)售模式在世界發(fā)達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上已經(jīng)萎縮，但這并不代表4s模式在我國(guó)就失去了發(fā)展前途,，4s專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售模式,，以其高質(zhì)量的服務(wù)適應(yīng)了我國(guó)當(dāng)前消費(fèi)者的心態(tài)：汽車(chē)是顯示身份地位消費(fèi)品。而汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)由于其售后服務(wù)的關(guān)系,，在消費(fèi)者越來(lái)越成熟,、越來(lái)越重視售后服務(wù)的市場(chǎng)中，這種銷(xiāo)售模式顯然不適合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),。從我國(guó)《汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)管理辦法》來(lái)看,，專(zhuān)賣(mài)店不能設(shè)立分支機(jī)構(gòu)展示或銷(xiāo)售汽車(chē)。汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)制度得到了政策面的肯定,，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式將以品牌專(zhuān)賣(mài)為主,，其它營(yíng)銷(xiāo)模式將受到壓制。從生產(chǎn)廠(chǎng)商的角度來(lái)講,，得渠道者得天下,。一個(gè)有序而可控,、具有選擇性、排他性和半壟斷性質(zhì)的銷(xiāo)售渠道是廠(chǎng)商樂(lè)意看到的,。但是，我們注意看到,，品牌專(zhuān)賣(mài)店不得通過(guò)任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人銷(xiāo)售或接受訂單,，也不能設(shè)立任何分支機(jī)構(gòu)展示或銷(xiāo)售汽車(chē)，這等于取消了品牌專(zhuān)賣(mài)店的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán),，品牌專(zhuān)賣(mài)店只能面向最終用戶(hù)銷(xiāo)售,，無(wú)形之中增加了專(zhuān)賣(mài)店的投資成本，而這部分成本必然會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上,，增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),。所以將來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式有可能向若干個(gè)1s店相加發(fā)展，最后經(jīng)過(guò)分工把銷(xiāo)售和服務(wù)分開(kāi),，維修和汽車(chē)美容相分離,。汽車(chē)的銷(xiāo)售主要是在汽車(chē)超市里面完成；而維修則是由另外一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理,，由廠(chǎng)家給予技術(shù)和零配件上的支持,。所以，只要把汽車(chē)銷(xiāo)售,、維修和內(nèi)飾銷(xiāo)售等1s店集中起來(lái)也可以達(dá)到服務(wù)上的規(guī)模效應(yīng),。

隨著汽車(chē)市場(chǎng)舊有體制的被打破，賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,，需求決定供給,，汽車(chē)產(chǎn)能提高帶來(lái)了生產(chǎn)過(guò)剩，在這樣的發(fā)展背景下,，汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念,，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求，完善汽車(chē)售后服務(wù),，把以銷(xiāo)售為中心的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行?。?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與地位也決不可忽視，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已成為聯(lián)系汽車(chē)產(chǎn)品和消費(fèi)者的重要橋梁,，只有與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)“雙贏(yíng)”才可能保證企業(yè)的健康發(fā)展,。汽車(chē)超市多品牌經(jīng)營(yíng)滿(mǎn)足了客戶(hù)多樣化消費(fèi)需求和服務(wù)期望值需求，奠定了其發(fā)展的客觀(guān)基礎(chǔ),。而國(guó)家在政策上的支持也將使汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加規(guī)范,，同時(shí)也為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供必要的硬件。

我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間,，我國(guó)的企業(yè)要把這個(gè)市場(chǎng)拿在自己手心就要在整車(chē)技術(shù)和設(shè)計(jì)有所突破,，樹(shù)立自己的品牌,，擺脫外商在品牌上對(duì)我國(guó)企業(yè)的控制，實(shí)現(xiàn)自主,。而各種行業(yè)資金的加入也可以為提高汽車(chē)售后服務(wù)水平提供經(jīng)驗(yàn),。但總的前提是國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策盡快制訂出來(lái)，給我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明前進(jìn)的道路,，以及在政策上的各項(xiàng)支持,。只有經(jīng)過(guò)國(guó)家的支持和企業(yè)的努力才可以把汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，才可以讓中國(guó)汽車(chē)在世界汽車(chē)市場(chǎng)上占有一席之地,。

總之,，中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)隨著加入中國(guó)wto后會(huì)逐漸成熟起來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘馁I(mǎi)方市場(chǎng),，而國(guó)內(nèi)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展尚在起步階段,，我們應(yīng)該結(jié)合國(guó)情不斷總結(jié)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，使中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平邁上一個(gè)新臺(tái)階,。

汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文篇二

調(diào)查時(shí)間：20xx年1月18日——2月18日

調(diào)查地點(diǎn)：珠海市

調(diào)查對(duì)象：普通市民

調(diào)查方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法

調(diào)查者：梁哲

隨著人們物質(zhì)生活水平的不斷提高,，家用轎車(chē)已駛?cè)雽こ０傩占遥蔀樾碌南M(fèi)熱點(diǎn),。而且這一趨勢(shì)仍在增長(zhǎng),。為進(jìn)一步了解我國(guó)家用轎車(chē)的消費(fèi)狀況，我們預(yù)測(cè)與決策社會(huì)實(shí)踐小組特組織此次調(diào)查,。

此次調(diào)查回收有效問(wèn)卷60余份,。調(diào)查主要面向工薪階層的消費(fèi)者，我們這次調(diào)查,，是通過(guò)電子郵件的方式,，對(duì)不同地區(qū)的消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。雖然我們收回的有效問(wèn)卷只有六十余份,，但是這些數(shù)據(jù)卻來(lái)自香洲區(qū),、斗門(mén)區(qū)、金灣區(qū)等地區(qū),。調(diào)查的對(duì)象有老師,、政府職員、企業(yè)職員,、個(gè)體老板等等,。調(diào)查內(nèi)容涉及汽車(chē)消費(fèi)需求、汽車(chē)評(píng)價(jià),、購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)得的影響因素,、售后服務(wù)、消費(fèi)傾向、年齡結(jié)構(gòu),、收入水平等各方面問(wèn)題,。此次調(diào)查為我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展、汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境的改善,，提供了具有一定價(jià)值的參考依據(jù),。

（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)情況分析

調(diào)查結(jié)果表明：擁有家用轎車(chē)的消費(fèi)者占13.3％，現(xiàn)在還沒(méi)有家用轎

車(chē)的消費(fèi)者為86.7％,，由此可見(jiàn),，我國(guó)的家用轎車(chē)的市場(chǎng)還是非常巨大的.雖然我們調(diào)查的結(jié)果顯示的家用轎車(chē)的擁有比率要高于國(guó)家的統(tǒng)計(jì)局公布的每百戶(hù)家用轎車(chē)的擁有量標(biāo)準(zhǔn)，這有兩方面原因,，一是我們的調(diào)查對(duì)象是工薪階層的消費(fèi)者，而不是所有的家庭,，更不包括農(nóng)村市場(chǎng),。另一方面由于時(shí)間關(guān)系，我們沒(méi)有太多的時(shí)間收取更多的問(wèn)卷,，導(dǎo)致我們的問(wèn)卷結(jié)果和官方公布結(jié)果有誤差,。在86.7％尚未購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的消費(fèi)者中，選擇在1年內(nèi),、2年以?xún)?nèi),、2-5年內(nèi)和5年以上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的比例分別為0.045、0.227,、0.432和0.295,。我們可以看出，在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的消費(fèi)者中,，共有70.5％的消費(fèi)者會(huì)在5年之內(nèi)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē),，也就是說(shuō)，未來(lái)五年將會(huì)是汽車(chē)銷(xiāo)售迅速上升的一個(gè)時(shí)期,。

（二）調(diào)查樣本年齡結(jié)構(gòu)分析

調(diào)查結(jié)果表明,，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)最旺的年齡段是31－40歲的消費(fèi)群體，占總樣本的38.3%,，由此可見(jiàn),，這個(gè)年齡段的群體是汽車(chē)消費(fèi)的中堅(jiān)力量，在這個(gè)年齡層的人的主要是一些參加工作一段時(shí)間的中年人,，他們事業(yè)已經(jīng)成功,，工作、收入相對(duì)穩(wěn)定,，因此對(duì)汽車(chē)也具有相當(dāng)大部分的需求,；其次是26－30歲，占總樣本的25%，這個(gè)群體的消費(fèi)者,，年輕,，追求時(shí)尚，開(kāi)始工作,，有了一定的收入,，事業(yè)也開(kāi)始步入正規(guī)，對(duì)汽車(chē)的熱情也高,，因此對(duì)汽車(chē)的需求也相對(duì)較大,；再次是25歲及其以下的消費(fèi)人群占總樣本的20%，多為追求時(shí)尚的年輕人,，他們對(duì)汽車(chē)的熱情較高,，但購(gòu)買(mǎi)能力有限，因此對(duì)汽車(chē)的需求有限,；51歲及以上人只占13.63%,，主要原因這個(gè)年齡段的群體有部分人由于身體原因不便駕駛汽車(chē)，有部分人節(jié)儉觀(guān)念較強(qiáng),，因此只有很少部分人

對(duì)家用汽車(chē)有一定的需求量,。

（三）調(diào)查樣本的收入狀況分析

調(diào)查結(jié)果顯示，調(diào)查樣本的月收入在20xx-5000元層次的消費(fèi)者,，占樣本總數(shù)的51.7%,；其次是月收入在20xx元以下的消費(fèi)者，占樣本總數(shù)的23.3%,；再次是5000－8000元月收入的消費(fèi)層,，占樣本總數(shù)的21.7%；最后是月收入在8000-10000元和10000-15000元的消費(fèi)者各占1.7％,。而沒(méi)有月收入超過(guò)兩萬(wàn)的消費(fèi)者,。由此可見(jiàn),此次調(diào)查的樣本具有普遍性，大多數(shù)被調(diào)查者的月收入水平都在20xx-5000元的中檔收入水平,，此調(diào)查數(shù)據(jù)是符合目前現(xiàn)實(shí)狀況的,。因此，該數(shù)據(jù)具有可信性,。

（四）對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用途的分析

調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的最主要用途是方便工作之用,，選此選項(xiàng)的消費(fèi)者占36.6％。而享受生活,，提高生活品質(zhì)則成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的第二大用途,，選此選項(xiàng)的消費(fèi)者占20.7％。排在第三位的主要用途是提升自身的形象,。排在后面的依次是:生活必須的一部分,、代步工具和攀比別人,。汽車(chē)對(duì)我們國(guó)家的大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還是屬于奢侈品之列的,，從消費(fèi)者對(duì)其作用分選擇我們就可以看出這一點(diǎn),。同時(shí)也說(shuō)明了隨著人們物質(zhì)水平的不斷提高，人們更多的關(guān)注自身分形象和對(duì)生活的享受,，這符合需求層次的假設(shè),，也是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的體現(xiàn)。

我過(guò)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期,，家用轎車(chē)急劇增加,，對(duì)于城市交通與空氣質(zhì)量是一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文篇三

20xx年汽車(chē)市場(chǎng)更殘酷,，競(jìng)爭(zhēng)更火爆,，堅(jiān)守品質(zhì)和服務(wù)之余，加大市場(chǎng)投入將成車(chē)企搶占份額的必經(jīng)之路,。首先政策退市的影響持續(xù),，三包政策有望出臺(tái)，市場(chǎng)環(huán)境更為嚴(yán)苛,。其次新車(chē)?yán)^續(xù)增長(zhǎng),，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng),，而細(xì)分市場(chǎng)份額仍呈下降趨勢(shì),，新一輪大戰(zhàn)即將爆發(fā)。再次,，消費(fèi)者的消費(fèi)理念更趨成熟理性,，對(duì)品牌要求更高。在一系列內(nèi)憂(yōu)外患的情況下,，誰(shuí)先搶占到更多的市場(chǎng)空間,，誰(shuí)就能贏(yíng)得更多的機(jī)會(huì)。

帕薩特：大眾汽車(chē)公司設(shè)計(jì)的一款中級(jí)轎車(chē)品牌,，在大眾汽車(chē)譜系中劃為b級(jí)車(chē),。20xx年時(shí)，上海大眾汽車(chē)有限公司將帕薩特b5投放大中國(guó)市場(chǎng)

邁騰：邁騰源自和德國(guó)大眾汽車(chē)公司的帕薩特關(guān)系緊密的futureb6,，是帕薩特品牌的第六代車(chē)型,。一汽大眾全新邁騰于20xx年7月28日在杭州上市，由一汽—大眾汽車(chē)有限公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售,。

凱美瑞：凱美瑞是豐田汽車(chē)公司的一個(gè)汽車(chē)品牌,，上世紀(jì)八十年代面世。日產(chǎn)天籟：天籟,，是東風(fēng)汽車(chē)有限公司在20xx年導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)的六大nissan車(chē)型之一,。

雅閣：本田雅閣在過(guò)去的十多年的里已經(jīng)成為市場(chǎng)的中高級(jí)轎車(chē)的標(biāo)桿之一。君越：君越是上海通用在20xx年2月22日推出的一款全新中高檔轎車(chē)，推出君越的主要目的是取代君威在國(guó)內(nèi)中高檔汽車(chē)占有重要地位,。

馬自達(dá)6：,，馬自達(dá)6是馬自達(dá)公司在21世紀(jì)推出的最新產(chǎn)品，20xx年在東京車(chē)展上推出的一款中檔轎車(chē),。

索納塔：北京現(xiàn)代推出的索納塔轎車(chē)是韓國(guó)現(xiàn)代自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社開(kāi)發(fā)的最成功的車(chē)型,，作為一款中高檔轎車(chē)，索納塔無(wú)論在韓國(guó)還是在國(guó)內(nèi),，美國(guó)都取得了良好的業(yè)績(jī),。

中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)很激烈，東風(fēng)悅達(dá)起亞k5子啊20xx年上半年的銷(xiāo)量排行中只排在了12位,。德系車(chē)已經(jīng)超越日系車(chē)在中高檔轎車(chē)市場(chǎng)中占有一席之地,。

東風(fēng)悅達(dá)起亞k5營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞旗下第一款打入中國(guó)市場(chǎng)的中高級(jí)轎車(chē)，直接面臨著與20xx年上市的東風(fēng)鐵雪龍c5和20xx年4月上市的現(xiàn)代第八代索納塔正面競(jìng)爭(zhēng),，還有在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上存在很多品牌的同級(jí)別的轎車(chē)?yán)纾簞e克君威,、大眾邁騰等等。隨著中高級(jí)車(chē)車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)激烈,，韓系這款車(chē)與日德美系中高級(jí)車(chē)之間充分的較量,，或會(huì)改變二者在中高級(jí)車(chē)之中的地位。對(duì)k5這種中高級(jí)轎車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一般要分布在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市,，做一款動(dòng)感加尊貴型的轎車(chē),，它的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所必需要設(shè)計(jì)的時(shí)尚有品質(zhì)，4s店的服務(wù)要有一定的情感,，還要在室內(nèi)設(shè)一些娛樂(lè)設(shè)施,。因?yàn)槠饋唊5的設(shè)計(jì)之初便以超前安全理念是極易激發(fā)駕駛者的激情和樂(lè)趣，這也是因?yàn)閗5搭載了代表起亞領(lǐng)先技術(shù)的d—cvvt系列汽油發(fā)動(dòng)機(jī),，2.0l,、2.4l的最大輸出功率分別達(dá)到了165馬力和179馬力。因此,，來(lái)4s店看車(chē)的大都是具有活力的年輕一代,。

東風(fēng)悅達(dá)起亞k5的優(yōu)劣、勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)分析

一,、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：起亞k5汽車(chē)的價(jià)格都是維持在15.98~24.98萬(wàn)之間,，相對(duì)同類(lèi)型的轎車(chē)，這個(gè)價(jià)位還是具有一定的優(yōu)勢(shì),，購(gòu)買(mǎi)還有贈(zèng)送萬(wàn)元大禮包,。

二、品牌優(yōu)勢(shì)：東風(fēng)悅達(dá)起亞k5是東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車(chē)有限公司系由東風(fēng)汽車(chē)公司,、江蘇悅達(dá)投資股份有限公司,、韓國(guó)起亞自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社共同組建的中外合資轎車(chē)制造企業(yè),。東風(fēng)悅達(dá)起亞全體員工將以顧客至上為宗旨，不斷挖掘企業(yè)蓬勃的創(chuàng)造力,，在“激情超越夢(mèng)想”的品牌精神鼓舞下,，向中國(guó)消費(fèi)者奉獻(xiàn)安全環(huán)保、超越期望的汽車(chē)產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù),，為消費(fèi)者創(chuàng)造更美好,、更便捷的汽車(chē)生活。

三,、性能優(yōu)勢(shì)：最大功率和最大扭矩分別是121km/198nm,。車(chē)身長(zhǎng)度也有明顯的優(yōu)勢(shì)，車(chē)內(nèi)空間大而舒適,。

劣勢(shì)分析

一,、起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞打入中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的第一款中高級(jí)轎車(chē)比以前早打入中國(guó)的同級(jí)別的車(chē)輛經(jīng)驗(yàn)要差，知名度不高,。

二,、售后和質(zhì)量方面有待考驗(yàn)，起亞k5作為新一代產(chǎn)品,，銷(xiāo)售方面經(jīng)驗(yàn)不足,，在這變化不定的市場(chǎng)中應(yīng)付不了激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而且在售后服務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)不夠,。售后服務(wù)的不足,，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且也會(huì)影響品牌的聲譽(yù),。

三,、k5一進(jìn)入市場(chǎng)就面臨著鐵雪龍c5和第八代索納塔的前后競(jìng)爭(zhēng),，還有先入市場(chǎng)的知名品牌的同級(jí)別車(chē)的加雜競(jìng)爭(zhēng),。

起亞k5開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)應(yīng)該從廣告營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格方面,、產(chǎn)品質(zhì)量,、促銷(xiāo)政策、慈善活動(dòng),、售后服務(wù),、開(kāi)展k5俱樂(lè)部等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃。

1,、首先是從廣告宣傳方面做起,，什么產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng),，汽車(chē)市場(chǎng)也不例外,。俗話(huà)說(shuō)：懂得廣告宣傳,，山雞也會(huì)變鳳凰。所以為了更好的地宣傳k5汽車(chē),，公司可以舉行一些活動(dòng),，比如“起亞k5，一日游”活動(dòng),，這個(gè)活動(dòng)主要作用是宣傳k5汽車(chē),，讓更好的人了解起亞汽車(chē)，活動(dòng)地點(diǎn)要在人口多的廣場(chǎng)舉行,，這樣效果更好,。

2、舉行“買(mǎi)k5汽車(chē),，助失學(xué)兒童,，祈求車(chē)主平安”活動(dòng)。起亞集團(tuán)更應(yīng)該力主從起亞k5汽車(chē)品牌的整體形象出發(fā)做出宣傳,。以車(chē)主的名義捐贈(zèng)希望工程,，提升k5汽車(chē)、東風(fēng)悅達(dá)起亞公司的社會(huì)形象同時(shí)促進(jìn)k5汽車(chē)在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的占有率,。

3,、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，我們應(yīng)該真真切切的做好我們的服務(wù)工作,，以服務(wù)作為生存的根本,。只有超值的服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過(guò)顧客的贊美傳播出去達(dá)成更多的銷(xiāo)售,，我們應(yīng)該以售后服務(wù)來(lái)讓消費(fèi)者帶給我們更多的美譽(yù)度,。

4、還應(yīng)該充分的從質(zhì)量方面來(lái)宣傳起亞k5汽車(chē),，很多消費(fèi)者不是很了解k5汽車(chē)的質(zhì)量和文化,，認(rèn)為k5只是新一代的中高級(jí)轎車(chē)，沒(méi)有制造這方面的經(jīng)歷,，解決這個(gè)問(wèn)題,，我們可以舉行一個(gè)試乘試駕的k5文化活動(dòng)，讓更多的客戶(hù)了解起亞的文化歷史,。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)掌握的資源總是有限的,，要想在市場(chǎng)中力挽狂瀾，運(yùn)籌帷幄之中,，決勝千里之外,，必需對(duì)未來(lái)要發(fā)生的事情作一個(gè)有可能解決問(wèn)題的行動(dòng)方案策劃，只有充分的發(fā)揮戰(zhàn)略策劃的優(yōu)勢(shì),，提高運(yùn)作的效率,，看清擺在眼前的擾劣態(tài)勢(shì),，機(jī)會(huì)分析，為了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，做出行動(dòng)方案和戰(zhàn)略,。

汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文篇四

結(jié)合汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基本情況，通過(guò)企業(yè)行業(yè)調(diào)研應(yīng)用所學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能,，分析掌握行業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀,，了解與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的行業(yè)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)情況和運(yùn)行組織狀況、工作流程以及行業(yè)未來(lái)發(fā)展情況,。

調(diào)研對(duì)象：本次調(diào)研主要針對(duì)南昌主城及周邊區(qū)汽車(chē)4s店,、二手車(chē)交易中心和保險(xiǎn)公司。

調(diào)研時(shí)間：20xx年9月12日—20xx年11月12日

1.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才現(xiàn)狀與需求

2.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的崗位設(shè)置及相關(guān)企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位群

3.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)從業(yè)人員素質(zhì)和結(jié)構(gòu)

4.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才職業(yè)能力要求

在調(diào)研過(guò)程中,，我們采用,，走訪(fǎng)調(diào)查和電話(huà)調(diào)查。最后收集有效調(diào)查數(shù)據(jù)并撰寫(xiě)行業(yè)企業(yè)調(diào)查報(bào)告,。

5.1車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才現(xiàn)狀與需求

隨著當(dāng)代高新技術(shù)的快速發(fā)展,，汽車(chē)現(xiàn)代化程度的不斷提高，勢(shì)必對(duì)汽車(chē)售后技術(shù)服務(wù)行業(yè)的科技含量提出越來(lái)越高的要求,。這就決定了汽車(chē)售后服務(wù)人員不但要掌握傳統(tǒng)的汽車(chē)維修技術(shù),，更重要的是必須盡快掌握現(xiàn)代電子控制維修技術(shù)。而正是由于現(xiàn)代電子控制裝置高的技術(shù)含量,，維修人員如果不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí),，就很難掌握現(xiàn)代汽車(chē)服務(wù)與維修技術(shù)。因此汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)必然有巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的市場(chǎng)前景,。

據(jù)國(guó)家人才網(wǎng)統(tǒng)計(jì)資料顯示,，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)人才需求已經(jīng)進(jìn)入社會(huì)總體需求前五名，現(xiàn)已經(jīng)成為國(guó)家緊缺人才的四大專(zhuān)業(yè)之一,?？偟膩?lái)講，全國(guó)汽

車(chē)銷(xiāo)售及售后服務(wù)技術(shù)為將需要大量的,、受過(guò)高等教育的汽車(chē)運(yùn)用高級(jí)技術(shù)人員,。社會(huì)需求預(yù)測(cè),，隨著汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展,，社會(huì)對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)行業(yè)的高級(jí)技術(shù)人員的需求將是旺盛的，并且呈上升勢(shì)頭,。因此,，大量培養(yǎng)側(cè)重于現(xiàn)代汽車(chē)售后服務(wù)的人才符合當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)行業(yè)的急迫要求。

汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)需要大量的從業(yè)人員,，未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),，涉及汽車(chē)后市場(chǎng)的汽車(chē)企業(yè)業(yè)務(wù)管理,、汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與貿(mào)易、汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠等內(nèi)容的企業(yè)市場(chǎng)行為越來(lái)越多,，也急需大量相關(guān)懂得汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)門(mén)人才,。汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)人員需求量將持續(xù)上升，人才需求將達(dá)到較大規(guī)模,。同時(shí)但是目前的人員素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了行業(yè)發(fā)展需要,，由于經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)人員供不應(yīng)求，導(dǎo)致大量未經(jīng)任何培訓(xùn)的人員進(jìn)入汽車(chē)服務(wù)行業(yè),。我國(guó)從事汽車(chē)服務(wù)行業(yè)人員中,，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%,，大專(zhuān)及以上文化程度的則僅占10%(其中專(zhuān)科層次的占了大多數(shù),，而本科層次的更少)，結(jié)構(gòu)比例約為4：5：1,。在發(fā)達(dá)國(guó)家,，這一比例一般為2：4：4。從業(yè)人員中的技能等級(jí)狀況同樣令人擔(dān)憂(yōu),，技師和高級(jí)技師僅占技工總數(shù)的8%,。由于從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)效率低,、管理水平不高,、服務(wù)質(zhì)量不到位。最近幾年由于汽車(chē)類(lèi)的中職和高職專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生進(jìn)入市場(chǎng),，這一狀況有所改觀(guān),，但是高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才尤其是掌握多種專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的復(fù)合型人才仍然非常緊缺。今年的汽車(chē)服務(wù)企業(yè)需要的畢業(yè)生仍然供不應(yīng)求,。

在二手車(chē)市場(chǎng)上也同樣出現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,。而隨著新車(chē)保有量達(dá)到一定程度后，我國(guó)二手乘用車(chē)市場(chǎng)作為汽車(chē)市場(chǎng)的又一生力軍正在逐步崛起走強(qiáng),，江西手車(chē)的發(fā)展也進(jìn)入了高速的軌道,。在南昌市舊機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中了解到，受過(guò)規(guī)范教育的二手車(chē)銷(xiāo)售人員,，以及二手車(chē)鑒定評(píng)估人員在二手車(chē)交易過(guò)程中還是很少的,，整個(gè)市場(chǎng)亟需受過(guò)正規(guī)教育的、具有較高素質(zhì)的二手車(chē)銷(xiāo)售人員和二手車(chē)鑒定評(píng)估人員進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售的領(lǐng)域,，來(lái)提升整個(gè)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,。

5.2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位群分布

通過(guò)對(duì)調(diào)查結(jié)果的歸類(lèi)，汽車(chē)服務(wù)所涉及的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍,，從不同的角度可劃分為不同類(lèi)型,，按消費(fèi)過(guò)程可分為：

購(gòu)銷(xiāo)服務(wù)：整車(chē)銷(xiāo)售,、配件銷(xiāo)售。舊車(chē)交易,、金融貸款,、廣告宣傳、購(gòu)車(chē)咨詢(xún),、汽車(chē)展覽等,；

使用服務(wù)：管理代理。燃料供應(yīng),。維護(hù)修理,。美容裝飾、停車(chē)租賃,，導(dǎo)航支持,、意外救援、防盜保安,、駕駛學(xué)校,、汽車(chē)旅館等；

權(quán)益服務(wù)：法規(guī)咨詢(xún),、檢測(cè)仲裁,、事故分析、保險(xiǎn)理賠等,；

汽車(chē)服務(wù)范圍涉及汽車(chē)消費(fèi)的各個(gè)方面,，但是各項(xiàng)服務(wù)都具有以汽車(chē)技術(shù)知識(shí)為基礎(chǔ)，并且還需要相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)支持的特點(diǎn),。

（1）汽車(chē)銷(xiāo)售等企業(yè)

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主要的就業(yè)方向,。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)崗位群按企業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén)劃分可以分為：

根據(jù)目前的保險(xiǎn)業(yè)的狀況，

目前汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生可在相關(guān)財(cái)

產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè),。具體如下：

在汽車(chē)銷(xiāo)售等企業(yè),，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生可進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)的細(xì)分崗位：1）銷(xiāo)售顧問(wèn)；2）前臺(tái)接待,；3）保險(xiǎn)承保員4）保險(xiǎn)理賠員,；5）續(xù)保專(zhuān)員；6）服務(wù)顧問(wèn),；7）客服專(zhuān)員,；8）服務(wù)員；9）展廳集客統(tǒng)計(jì)員,；10）精品,、附件銷(xiāo)售員等。

（2）各保險(xiǎn)公司企業(yè)根據(jù)目前的保險(xiǎn)業(yè)的狀況,，目前汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生可在相關(guān)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè),。具體如下：

1）承保崗

承保崗：主要工作是出保單。此崗位需要專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí),，針對(duì)于汽車(chē)專(zhuān)業(yè),，以所學(xué)過(guò)《汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠》為優(yōu)勢(shì)，其他涉及的不多,。承保崗分為：

1．內(nèi)勤：柜面業(yè)務(wù)人員,，有固定的上班時(shí)間，主要負(fù)責(zé)接待上門(mén)客戶(hù),，店一些工作安排,。

2．外勤：主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶(hù)，為店里拉保費(fèi),，俗稱(chēng)“跑保險(xiǎn)”,。

2）保險(xiǎn)理賠崗位

l．定損員：事故車(chē)的定損，現(xiàn)場(chǎng)查勘,，它需要專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)方面知識(shí),，與汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)口，例如：事故車(chē)出險(xiǎn)后,，哪些部位受損,，需要修理還是換件，這些依托對(duì)汽車(chē)結(jié)構(gòu)的了解,，如所學(xué)的《發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修》,、《汽車(chē)底盤(pán)構(gòu)造與維修》等相關(guān)內(nèi)容并且需要經(jīng)驗(yàn)。入職后,，保險(xiǎn)公司內(nèi)部將培訓(xùn),，考定損員初級(jí)證書(shū)，工作六年后,，考中級(jí)證書(shū),，還有高級(jí)證書(shū)，此崗位發(fā)展前景非常好,。

2．核損員：定損之后,，需要上級(jí)部門(mén)進(jìn)行核損，核損比定損高一級(jí),，沒(méi)有幾年工作經(jīng)驗(yàn)不容易任職,。

3．索賠員：在保險(xiǎn)理賠進(jìn)行最后階段時(shí)，需要核賠員進(jìn)行最后賠款的審核,。這個(gè)工作一般也是有經(jīng)驗(yàn)的工作人員可以做,。但經(jīng)過(guò)定損員的工作歷練，可實(shí)現(xiàn)定損員和核賠員的晉升。

汽車(chē)as店的汽車(chē)銷(xiāo)售,、市場(chǎng)策劃,、汽車(chē)維修、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠部門(mén),，汽車(chē)配件銷(xiāo)售,，二手車(chē)評(píng)估與銷(xiāo)售部門(mén)有以下崗位：

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才職業(yè)能力要求

通過(guò)調(diào)查，反映在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位中的職業(yè)能力要求按專(zhuān)業(yè)能力,、社會(huì)能力和方法能力來(lái)分項(xiàng)統(tǒng)計(jì),，集中于下表。表中顯示就職業(yè)能力而言,，針對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中,，其社會(huì)能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計(jì)劃與創(chuàng)新能力,。

汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告論文篇五

為了了解汽車(chē)配件市場(chǎng)的情況及哈爾濱汽車(chē)配件市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模,，自20xx年7月初我入職開(kāi)始，我和營(yíng)銷(xiāo)部的同事一起對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了粗略的調(diào)研,，并在走訪(fǎng)過(guò)程中積極向客戶(hù)宣傳項(xiàng)目,，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，并把信息反饋給公司,。

通過(guò)這一段時(shí)間的走訪(fǎng),，對(duì)于哈爾濱汽車(chē)配件市場(chǎng)有了一定的了解，現(xiàn)總結(jié)如下,。

據(jù)20xx年哈市公安交警部門(mén)最新統(tǒng)計(jì),，截至20xx年9月，哈市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為574399輛,，其中私家車(chē)保有量為404485輛,，所占比例超過(guò)70%。據(jù)了解,，哈爾濱市機(jī)動(dòng)車(chē)正以每年約13%的速度增長(zhǎng),，而私家車(chē)增長(zhǎng)速度約為17%。有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè),，5年后哈爾濱市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量將突破百萬(wàn)輛,。

由此看來(lái)，哈爾濱的汽車(chē)發(fā)展是相當(dāng)迅速的,，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的日益壯大,，汽車(chē)保有量的不斷攀升，汽車(chē)維修,、汽車(chē)配件,、汽車(chē)用品,、汽車(chē)裝飾、汽車(chē)改裝,、汽車(chē)美容等的需求也會(huì)隨之水漲船高,。汽車(chē)配件市場(chǎng)必然有進(jìn)一步發(fā)展壯大的美好前景。

經(jīng)過(guò)近期的調(diào)研和走訪(fǎng),，我認(rèn)為哈爾濱的汽車(chē)配件市場(chǎng)有些分散,，但又相對(duì)集中,，主要有兩大市場(chǎng),。

第一大市場(chǎng)是通達(dá)街與建國(guó)街沿線(xiàn)，主要以大型商用汽車(chē)零部件為主,，像卡瑪斯,、一汽解放、歐曼,、東風(fēng),、朝柴、風(fēng)神,、天龍,、多利卡等，汽車(chē)輪胎,，品牌如米其林,、韓泰、回力,、雙線(xiàn),、佳通、樺林等,，這區(qū)域還經(jīng)營(yíng)有各種品牌的潤(rùn)滑油,，少有乘用車(chē)零配件及汽車(chē)用品。這片區(qū)域也集中了或大或小的修配廠(chǎng),，但總體規(guī)模不大,，甚至有的修配廠(chǎng)內(nèi)只可進(jìn)一臺(tái)車(chē)，其余作業(yè)只能在路邊完成,。在建國(guó)街與通達(dá)街交匯處有一地下汽配城,，這里的經(jīng)營(yíng)環(huán)境比較差，雜亂,，外人一眼就能看出這里管理不善,，該汽車(chē)城主要以大型營(yíng)運(yùn)車(chē)配件為主。在通達(dá)街與新陽(yáng)路交匯處,，光華街沿街兩側(cè)有微型面包的維修集中區(qū),。

總體看來(lái)建國(guó)街,、通達(dá)街、光華街,、三孔橋,、清明三、四道街的汽配區(qū)域市場(chǎng)雜亂,，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)序,，規(guī)模分散，明顯的小作坊,、小打小鬧式的自然市場(chǎng),，而且同時(shí)也帶來(lái)了此區(qū)域的臟亂差的城市面貌，影響了哈爾濱的城市形象,。

第二大市場(chǎng)就是以小型乘用車(chē)為主的宣化街周邊市場(chǎng),，我又將其分為三小區(qū)域：

1、宣化汽配城為中心,，延伸至周邊的理治街,、宣威街、宣武街,、十字街,，這一帶都為汽車(chē)小店、有修配廠(chǎng),、汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù),、及汽車(chē)附屬用品等，在宣化汽配城內(nèi)多經(jīng)營(yíng)汽保用品,，維修機(jī)器,，汽車(chē)二手配件等。

2,、以宣化街靠近中宣街路段,，道路兩旁都是乘用車(chē)汽車(chē)配件的，以品牌店為主,，大眾,、奧迪、奔馳,、寶馬,、豐田、本田,、比亞迪,、中華、福特,、馬自達(dá),，等等,，不過(guò)少有微型車(chē)配件；

3,、以奔馬汽配城為中心的汽車(chē)用品,、汽車(chē)改裝的區(qū)域，這里的業(yè)戶(hù)集中,，特別是奔馬汽配城內(nèi)營(yíng)業(yè)區(qū)域較大,，商戶(hù)多。經(jīng)營(yíng)的范圍主要為汽車(chē)用品,，汽車(chē)座墊,、汽車(chē)腳墊、汽車(chē)貼膜,、汽車(chē)音響,、汽車(chē)改裝等,，還有許多的小用品如汽車(chē)裝飾方面,、汽車(chē)香水也有廣泛的經(jīng)營(yíng)。在這里買(mǎi)汽車(chē)配件比較困難,。

除了上面提及的兩大市場(chǎng),，其他零星分布于哈爾濱的各大小街區(qū)的修配廠(chǎng)、汽車(chē)用品店,、洗車(chē)行等規(guī)模上都要小的多了,，但對(duì)于我們?nèi)蘸蟀l(fā)展客戶(hù)，這些分散的門(mén)店也是我們需要開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù),。

哈爾濱的汽配市場(chǎng)實(shí)際上政府并沒(méi)有很好的規(guī)劃,，例如建國(guó)街與通達(dá)街沿線(xiàn)的汽配商店，都是自己慢慢形成的,，歷經(jīng)一段時(shí)間的發(fā)展才成為現(xiàn)在的這種規(guī)模,。目前來(lái)看市場(chǎng)比較散亂，而且交通也比較蹩腳,，我們看到政府沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的部門(mén)來(lái)管理和發(fā)展這些市場(chǎng),，所以也就形成不了強(qiáng)勢(shì)品牌。宣化街汽配城要比建國(guó)街與通達(dá)街強(qiáng)些,，因?yàn)槎际亲龀擞密?chē)配件,，所以市場(chǎng)更大，有的店面很大,，很顯檔次與規(guī)模,。這里的市場(chǎng)都比較集中，像大眾,、奧迪,、馬自達(dá),、豐田、本田等品牌的配件一應(yīng)俱全,。特別提及的是宣化汽配城那一小段宣化街,，除了藍(lán)天幼兒園外，其他商鋪都與汽車(chē)有關(guān),。這種業(yè)態(tài)讓我感受到了這段路汽配市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化氣息,，或許有些小汽車(chē)城的味道，但更像是汽車(chē)城中的一條街,?？吹竭@些我也在思索，未來(lái)的“哈爾濱凱利汽車(chē)百貨廣場(chǎng)”其中的某條街也許就是這個(gè)樣子的,。

我認(rèn)為哈爾濱汽車(chē)配件市場(chǎng)的發(fā)展方向勢(shì)必朝大型化,、規(guī)模化,、綜合化,、專(zhuān)業(yè)化、品質(zhì)化發(fā)展,，淘汰落后的小市場(chǎng),，向大市場(chǎng)成型，這也就是說(shuō)未來(lái)的哈爾濱汽配專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)將會(huì)滿(mǎn)足日益發(fā)展的需求的汽車(chē)市場(chǎng),，車(chē)主可以不用到處去尋找,，在這樣的一個(gè)市場(chǎng)中就可以一站式滿(mǎn)足所需。而目前哈爾濱的汽車(chē)配件市場(chǎng)正如以上所述,，和日后發(fā)展的目標(biāo)還有很大的差距,。有需求就有市場(chǎng)，哈爾濱也迫切需要有這樣的一個(gè)市場(chǎng)滿(mǎn)足人們對(duì)汽車(chē)服務(wù)的需求,。

因此,，我們凱利正在做的這件事恰恰符合了市場(chǎng)的期望與需求。我很看好這樣的汽車(chē)城項(xiàng)目,。

在尋找這樣的一個(gè)一站式的在為客戶(hù)提供便利的同時(shí)也能將市場(chǎng)做大做強(qiáng),。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的調(diào)研與走訪(fǎng)，在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí),，與客戶(hù)洽談的過(guò)程中我們也得到了客戶(hù)誠(chéng)懇的建議與意見(jiàn)?，F(xiàn)對(duì)于客戶(hù)的提出的這些問(wèn)題匯總?cè)缦拢?/p>

1、客戶(hù),，特別是主營(yíng)批發(fā)的客戶(hù)建議我項(xiàng)目應(yīng)提供大型的物流,，這點(diǎn)兒對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常重要；

2,、建議汽車(chē)用品區(qū)域劃分的車(chē)行道加寬,，車(chē)可以停在自家店面門(mén)口作業(yè),；

建議本項(xiàng)目不要允許投資客戶(hù)進(jìn)駐，這樣會(huì)使項(xiàng)目發(fā)展不起來(lái),；