“方”即方子,、方法,。“方案”,，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前,，即為“方案”。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

銷售方案如何寫篇一

基本薪酬或者叫基本工資,，應(yīng)由職位工資加技能工資兩部分組成,。職位工資是通過對各類不同職位的價值進行評價分析后將其分為若干個等級，并與相應(yīng)的薪酬相對應(yīng),。技能工資需要根據(jù)任職者本人的學(xué)歷,、專業(yè)職稱、工齡,、工作能力等因素確定等級,，并與相應(yīng)的薪酬相對應(yīng)。但是由于職位評價分析和技能等級評定是個系統(tǒng)工程,，需要完善的管理體系及在崗位相對固定的情況下才能進行,，所以，目前暫時在控制薪酬總量的情況下采用等級定額工資制,，待時機成熟后再進行薪酬改革,。

績效工資全額浮動，按照公司績效考核標準對每一個員工的工作表現(xiàn)及工作業(yè)績進行考核,，根據(jù)考核結(jié)果確定其應(yīng)享受的績效工資(考核標準另定),。績效薪酬將員工的利益和員工個人業(yè)績及公司業(yè)績相結(jié)合,，體現(xiàn)多勞多得的分配原則,，充分調(diào)動員工潛能?？冃ЧべY按月發(fā)放,。

獎金是一種一次性發(fā)放的薪酬，是員工在達到某個具體目標或業(yè)績水準或創(chuàng)造某種贏利后所獲得的收入,，是利益共享薪酬,，即當(dāng)企業(yè)獲得贏利后，員工可以共享其中一部分贏利,。獎金分月獎金,、年終獎金、臨時獎金,。月獎金是根據(jù)員工工作表現(xiàn)及業(yè)績完成情況確定;年終獎金根據(jù)員工職等職級,、責(zé)任大小,、工作表現(xiàn)及企業(yè)盈利情況確定(考核評定辦法另定);臨時獎金是根據(jù)公司獎懲辦法，對有立功表現(xiàn)的員工的鼓勵性獎勵(獎懲辦法另訂),。

福利薪酬是另一種形式的薪酬,，強調(diào)對員工的未來提供保障，如醫(yī)療保險,、失業(yè)保險,、養(yǎng)老保險等等。其項目和水平以國家,、地區(qū)及公司有關(guān)規(guī)定為準,。根據(jù)低工資高福利的薪酬設(shè)計思想，除法定福利外,，公司根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟效益和人力成本的支付限度,，可在機會成熟的時候追加部分企業(yè)福利，如住房補貼等,。既有當(dāng)前福利又具有遠期激勵效果,，使福利薪酬真正起到提高團隊凝聚力到的作用(福利項目及標準另定)

采用彈性福利制方案，員工可以在一定范圍內(nèi)自主選擇福利項目,。

各種津貼是薪酬的補充,，一些比較特殊的工作，或者在企業(yè)擔(dān)任特殊的職務(wù),，或為企業(yè)做出特殊貢獻,，因而有權(quán)接受的特殊優(yōu)惠待遇。如,，住房津貼,，交通津貼，通訊津貼,，購買公司產(chǎn)品的優(yōu)惠權(quán),，低息的個人，可帶配偶旅游,，低價購買公司房產(chǎn),，申購公司原始股票，獲贈公司期權(quán)等等(津貼項目及標準另定)

比如個人發(fā)展,、心理收入、生活質(zhì)量,、教育培訓(xùn),、文化生活。 這是除了物質(zhì)激勵以外的精神激勵,，而且對許多人來說,，它的分量舉足輕重,，這是一種讓員工終身收益的薪酬。

公司在職位設(shè)置和薪酬方案設(shè)計時,，應(yīng)盡可能為員工設(shè)置升職,、晉等、晉級的空間,，使員工有更多的晉升職空間,，增加員工向上攀升的動力。一方面在組織機構(gòu)設(shè)置上應(yīng)避免扁平化,，盡量向縱深拉長,，另一方面可采用內(nèi)部輪崗制，將員工在企業(yè)內(nèi)部橫向調(diào)動,，使員工能有更多的機會在不同的職位得到鍛煉,，從而積累豐富的經(jīng)驗，為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ),。另外,，公司還應(yīng)根據(jù)員工個人需求，設(shè)計個性化的教育培訓(xùn)計劃,，給予員工盡可能多的培訓(xùn)機會,。

心理收入指由工作性質(zhì)、工作表現(xiàn)和工作環(huán)境等因素共同創(chuàng)造出來的情緒上的滿足感,。公司將逐步開展企業(yè)文化建設(shè),，通過增加工作的趣味性，提高工作的價值,，創(chuàng)造良好的團隊氣氛,，增加員工之間的溝通等方法提高員工工作的快樂感受。

公司將不斷提高員工薪酬水平,，增加彈性的工作時間,，給予年休假、探親假等固定假期,，在孩子上學(xué),、就業(yè)等方面盡可能提供幫助。

薪資體系的構(gòu)成一般由基本薪,、職位薪,、績效薪、年資,、加班工資、獎金等組成,。尤其是基本薪,、職位薪,、績效薪的比例要合理,，基本工資對企業(yè)來說一般是通用型，滿足當(dāng)?shù)刈畹凸べY水準,，體現(xiàn)薪水的剛性;而職位薪則根據(jù)不同職位的工作分析,，來分析崗位的價值,，做出科學(xué)準確的崗位評估,，來體現(xiàn)職位薪水的高低，滿足員工內(nèi)部薪資平衡心理,，績效薪是根據(jù)績效結(jié)果的達成,，來確定績效工資多少，企業(yè)內(nèi)不同層次的員工,，績效薪占整個薪資總額比例不一樣,。高層一般占40-50%，中層20-30%,，基層10-20%;而年資屬于內(nèi)部普調(diào)工資,，應(yīng)體現(xiàn)工資的平衡公平性，加班工資的計算則要體現(xiàn)工資的合法性,。

薪酬水準影響到企業(yè)吸引人才的能力和在行業(yè)的競爭力,。因此，如果一個企業(yè)的薪酬水準低于當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)和行業(yè)市場水準,，同時又沒有與之相配合的措施如穩(wěn)定,、較高的福利、便利的工作條件,、有吸引力和提升性的培訓(xùn)機會等,，就容易造成員工流失，直接或間接影響企業(yè)的利潤率和經(jīng)營發(fā)展目標的實現(xiàn),。

如果一個企業(yè)的薪酬不能做到同工同酬,，員工就會認為自己受到不公正待遇。因此,，員工在工作中就會產(chǎn)生消極怠工,，降低努力程度，在極端情況下將有可能造成辭職。如果這是一名普工的話,，或許他的做法給企業(yè)造成的損失不會太大,，但卻可能使公司名譽受損。如果這是一名優(yōu)秀員工或者高級主管,，他的消極工作態(tài)度,，甚至是辭職離去,，給企業(yè)造成的損失將難以估量。

如果一家企業(yè)中,，在同一層次和同一級別的員工中,，有些人一天到晚忙得連喘息的機會都沒有，而有些員工卻無事可做,，喝茶聊天,，這說明崗位工作分析出了問題。同級別和層次的員工崗位工作量,、工作難易程度,、崗位職責(zé)不一致，其薪酬的公平,、公正和薪資對等性肯定存在問題,。長此以往，公司的員工一定會是牢*滿腹,，輕則造成內(nèi)部不團結(jié),，影響士氣，重則造成員工消極,、人心不穩(wěn),，跳槽頻繁。管理

中高層管理或技術(shù)人員確是屬于企業(yè)核心人才,，所產(chǎn)生的價值確實不一樣,，工資水準也不一樣。但如果出現(xiàn)企業(yè)中高層崗位的薪水與基層員工的差異達到8-10倍以上,，則基層員工與管理層的關(guān)系疏遠甚至僵化,，基層員工情緒低落，士氣下降,，整個公司將出現(xiàn)死氣沉沉的局面,，而中高層的工作也難以開展。

企業(yè)內(nèi)崗位的調(diào)薪,，做好了能激勵員工的士氣,，做不好會動搖部分員工的信心。尤其是毫無根據(jù)地隨意調(diào)薪,，或績效評估不公正,，都會導(dǎo)致員工對企業(yè)的薪酬系統(tǒng)產(chǎn)生懷疑，甚至不滿,，調(diào)薪必須有依據(jù),，講原則，重激勵,。

企業(yè)不能夠做到準時發(fā)放薪資,，薪資計算經(jīng)常出現(xiàn)錯誤，都會導(dǎo)致員工對公司的信用產(chǎn)生疑問,，很可能致使公司名譽遭受損失,，也可能使外部投資者對該企業(yè)喪失信心，同時拖欠員工薪水也違反勞動法律法規(guī),，得不償失,。

企業(yè)是個利益共同體，利潤大家創(chuàng)造,，收益共同分享,。因此，企業(yè)利潤要拿出少部分對重要崗位,、重要員工和努力工作具良好業(yè)績的員工進行分享,。同時,，注意分配的度。如果分給員工的過少,，可能會導(dǎo)致員工不滿,，影響員工工作的積極性;分給員工的過多，這樣公司自身留取的盈余可能不能滿足長遠發(fā)展的需要,，與前者相比,，公司的損失更大。一般優(yōu)秀企業(yè)如華為,、tcl、聯(lián)想等企業(yè)都會拿出10-20%的利潤來進行對員工分配,，這同期股期權(quán)的激勵還不一樣,。

銷售方案如何寫篇二

數(shù)據(jù)倉庫、聯(lián)機分析處理,、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的結(jié)合是決策支持系統(tǒng)研究的主流模式,，其中數(shù)據(jù)倉庫用于數(shù)據(jù)的存儲管理，聯(lián)機分析處理集中于數(shù)據(jù)的多維分析,，數(shù)據(jù)挖掘則致力于知識發(fā)現(xiàn),。本文在數(shù)據(jù)倉庫、聯(lián)機分析處理,、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的支持下,，提出了連鎖銷售決策支持系統(tǒng)解決方案，即數(shù)據(jù)倉庫＋聯(lián)機分析處理＋數(shù)據(jù)挖掘→決策支持系統(tǒng),。

數(shù)據(jù)倉庫,；聯(lián)機分析處理；數(shù)據(jù)挖掘,；連鎖銷售決策支持系統(tǒng)

連鎖銷售是指流通領(lǐng)域中若干個同行業(yè)商店,，以共同進貨、共同經(jīng)營同類商品,、共享經(jīng)營理念的方式連結(jié)起來,，在同一商業(yè)形象下共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營模式。要想在競爭中取勝,，獲得更大的收益,，必須利用網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)倉庫等計算機技術(shù),，深層次地挖掘,、分析當(dāng)前和歷史的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的環(huán)境數(shù)據(jù),，自動快速地獲取其中有價值的決策信息,，為企業(yè)提供快速、準確和方便的決策支持服務(wù)[1]。

數(shù)據(jù)倉庫（dw）,、聯(lián)機分析處理(olap),、數(shù)據(jù)挖掘（dm）是20世紀90年代中期發(fā)展起來的計算機決策支持技術(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)被各行各業(yè),，各種領(lǐng)域廣泛應(yīng)用,，成為繼internet之后信息科學(xué)界的熱點研究課題。連鎖銷售決策支持系統(tǒng)（csdss）就是將三者無縫聯(lián)接,、深度結(jié)合,，充分利用連鎖銷售企業(yè)內(nèi)部積累的海量數(shù)據(jù)，挖掘有價值的知識和規(guī)則,，將客觀詳實的數(shù)據(jù)信息和企業(yè)決策者寶貴的自身經(jīng)驗結(jié)合起來,，支持企業(yè)決策的制定。

1.1 解決方案

通過對銷售計劃和業(yè)績的完成情況及有關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)進行多角度多層次的分析,，發(fā)現(xiàn)在連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略和策略研究上投入巨大精力,，將有利于提高連鎖總部的經(jīng)營水平。連鎖銷售決策支持系統(tǒng)研究可以使連鎖經(jīng)營決策者及時掌握銷售內(nèi)部的運行情況和發(fā)展趨勢,，并對制定銷售計劃和長遠規(guī)劃提供理論指導(dǎo),，提高企業(yè)的管理水平和競爭優(yōu)勢[2],。

dw＋olap＋dm→dss架構(gòu),，是一種新型的dss系統(tǒng)解決方案,，其中數(shù)據(jù)倉庫用于數(shù)據(jù)的存儲和組織,，olap集中于數(shù)據(jù)的分析,，數(shù)據(jù)挖掘則致力于知識的自動發(fā)現(xiàn),。

1.2 方案特點

新型dss架構(gòu)是以原始數(shù)據(jù)庫中儲存的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，原始數(shù)據(jù)來源于多個超級市場采集的銷售數(shù)據(jù),。多個超市實現(xiàn)連鎖經(jīng)營,，采用掃描記帳技術(shù)和?？统绦颍瑸槌薪?jīng)營者提供生意和顧客的豐富信息,。掃描記帳提供關(guān)于產(chǎn)品流動的數(shù)量和時間的細節(jié)信息,，可以精確到單個物種和分鐘。?？统绦蚩梢蕴峁嶋H購物者的詳細信息,，該方案具有以下主要技術(shù)特點：

①在底層的數(shù)據(jù)庫中保存了大量的事務(wù)級細節(jié)數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)是整個dss系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源泉,。

②數(shù)據(jù)倉庫對底層數(shù)據(jù)庫中的事務(wù)級數(shù)據(jù)進行集成,、轉(zhuǎn)換、綜合,，重新組織成面向全局的數(shù)據(jù)視圖,，倉庫數(shù)據(jù)是dss系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)組織和存儲管理的基礎(chǔ),。

③olap從數(shù)據(jù)倉庫中的集成數(shù)據(jù)出發(fā)，構(gòu)建面向分析的多維數(shù)據(jù)集市,，再使用多維透視工具以不同的視角對多維數(shù)據(jù)集市數(shù)據(jù)進行分析,、比較、綜合,，把方法驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)驅(qū)動,，使分析方法和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)分離。

④數(shù)據(jù)挖掘以數(shù)據(jù)倉庫和多維數(shù)據(jù)集市中集成數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中潛在的知識,、模式，并以這些知識,、模式為基礎(chǔ)進行市場預(yù)測,。

1.3 系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)

連鎖銷售決策支持系統(tǒng)在總體上分為三層，包括數(shù)據(jù)獲取層,、數(shù)據(jù)存儲層、數(shù)據(jù)訪問層,。連鎖銷售決策支持系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)如圖1所示,。

其中數(shù)據(jù)獲取層是將原有的銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行清洗、加工,、整理,、抽取后載入數(shù)據(jù)倉庫，然后基于銷售業(yè)務(wù),、管理的需要在數(shù)據(jù)倉庫的基礎(chǔ)上創(chuàng)建多維數(shù)據(jù)集市,，形成數(shù)據(jù)存儲層。數(shù)據(jù)倉庫,、多維數(shù)據(jù)集市中蘊含的信息可以在數(shù)據(jù)訪問層中應(yīng)用報表,、olap、數(shù)據(jù)挖掘等可視化工具向dss系統(tǒng)使用人員展現(xiàn)數(shù)據(jù)信息,。

1.4 核心技術(shù)

該設(shè)計方案首先將決策支持系統(tǒng)按功能劃分為多個模塊,，然后在保證每個模塊功能獨立性基礎(chǔ)上，對每個模塊進行獨立開發(fā),、編譯,、調(diào)試，最后組成一個完整的應(yīng)用系統(tǒng)程序,。各模塊之間通過接口進行交互,，數(shù)據(jù)訪問接口采用com組件技術(shù)，其中包括ado（activex data objects）,、ado md（activex data objects multidimensional）,、dso（decision support objects）等對象模型,。

2 數(shù)據(jù)倉庫構(gòu)建

數(shù)據(jù)倉庫是面向主題的、集成的,、具有時間序列特征的數(shù)據(jù)集合,，用以支持決策制定[3]。連鎖銷售數(shù)據(jù)倉庫是在原始交易數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,，根據(jù)主題分析需要,，確定數(shù)據(jù)倉庫多維模型，從而對銷售數(shù)據(jù)進行必要的抽取,、清理和變換,，然后載入數(shù)據(jù)倉庫。

2．1 數(shù)據(jù)源

連鎖銷售數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)來源于多個超級市場采集的銷售數(shù)據(jù),。由于人為因素或系統(tǒng)的不穩(wěn)定因素,，有時會出現(xiàn)空值和噪聲數(shù)據(jù)。這時需要對數(shù)據(jù)進行預(yù)處理,，即對數(shù)據(jù)的清洗,，包括填寫空缺值，平滑噪聲數(shù)據(jù),，識別刪除孤立點,。2．2概念模型

通過對連鎖銷售企業(yè)的應(yīng)用需求分析，確定以銷售業(yè)績分析為主題,，以客戶,、連鎖店、商品,、時間,、年齡段為數(shù)據(jù)倉庫索引基準點。以上索引基準點可以作為連鎖銷售數(shù)據(jù)倉庫的維度,。

2．3邏輯模型

連鎖銷售數(shù)據(jù)倉庫的邏輯模型具有一個事實表和五個維度,，事實表為銷售事實表，維度表分別為客戶,、連鎖店,、商品、時間,、年齡段,，每個維度可以具有不同的粒度級別。在時間維表中,，粒度級別分為日,、月、季度,、年4個級別,。連鎖銷售數(shù)據(jù)倉庫共包含1個事實表和5個維度表,。如圖2所示。

2．4物理模型

數(shù)據(jù)倉庫的物理模型創(chuàng)建是依據(jù)已確立的邏輯模型建立相對應(yīng)的物理表結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)的,，它是以sql server 20xx dbms為平臺,，采用星型雪花型數(shù)據(jù)模型，實現(xiàn)了事實表和維度表的創(chuàng)建,。

olap是一種數(shù)據(jù)分析處理技術(shù),，是針對特定主題進行的聯(lián)機數(shù)據(jù)訪問分析。olap通過對海量數(shù)據(jù)的多維透視,，并進行快速,、穩(wěn)定的互動存取，使決策人員對數(shù)據(jù)進行深入觀察,，從而為管理者提供決策支持,。olap聯(lián)機分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)倉庫或數(shù)據(jù)集市，數(shù)據(jù)集市是微型數(shù)據(jù)倉庫,，是面向企業(yè)部門級別的分析需求而建立的一種分析型環(huán)境,，它能夠快速地解決某些具體的問題[4]。

olap數(shù)據(jù)集市是在連鎖銷售數(shù)據(jù)倉庫基礎(chǔ)上創(chuàng)建的,，使用的工具是微軟的analysis services工具,。設(shè)置共享維有客戶、商品,、時間、連鎖店,、年齡組,，私有維有會員卡、婚姻狀況,、教育程度,、年收入、時間段,、性別,。在共享維和私有維基礎(chǔ)上設(shè)計了4個多維數(shù)據(jù)集市，分別是產(chǎn)品統(tǒng)計,、購物人次,，客戶統(tǒng)計、銷售業(yè)績數(shù)據(jù)集市,。olap聯(lián)機分析功能：

（1）商品促銷

通過對產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)據(jù)集市的多維分析,，可以獲取不同連鎖店所出售的商品數(shù)量和種類的異同，可以比較那個連鎖店,，那種商品最暢銷,，進而對最暢銷商品的.連鎖店進行商品優(yōu)化配送,，增加暢銷商品的儲存量，同時開展促銷活動,，進行一定程度的讓利銷售,，實現(xiàn)商品促銷。

（2）客戶分群

通過對客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)集市的多維分析,，可知在哪個連鎖店,、哪個時間段、哪個年齡組客戶消費額度最大,，則該人群為易購人群,，那么針對這個消費群體所在的年齡組，所喜歡的時間段以及消費習(xí)慣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，優(yōu)化商品配置,，進行廣告宣傳。

（3）銷量統(tǒng)計

通過對銷售業(yè)績數(shù)據(jù)集市的多維分析,，建立銷售預(yù)測模型,，使決策人員能夠針對每一種商品、每一類別的商品,、每個分店銷售情況,、年、季,、月,、日商品的市場占有率、贏利情況進行分析預(yù)測,，對每一員工進行銷量統(tǒng)計,、銷售業(yè)績分析。

數(shù)據(jù)挖掘是csdss系統(tǒng)的重要功能,，是根據(jù)連鎖銷售的既定業(yè)務(wù)目標和存在的問題,，對大量的銷售數(shù)據(jù)進行探索，揭示其中隱藏的規(guī)律,，并將其模型化,，指導(dǎo)并應(yīng)用于實際的銷售經(jīng)營中[5]。數(shù)據(jù)挖掘功能：

（1）購買力預(yù)測

運用回歸分析功能,，可以預(yù)測客戶的購買力,，明察市場趨勢獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢，深挖客戶資源,，對誠信度高,、購買力強、具有一定消費潛力的客戶在購買商品時可以分期付款,，實施人性化服務(wù),，這樣可以有助于減少成本,，把握商機，吸引優(yōu)質(zhì)客戶資源[6],。

（2）挖掘潛在客戶

會員制可以固定客戶群,，但是潛在客戶還是存在的。一個會員卡可以有多次交易,，如果交易頻率過高,，那么會員卡肯定外借，持卡人的周圍隱藏著潛在客戶,，由此可以開發(fā)客戶群,。若在一段時間內(nèi)，某個會員卡沒有交易,，則該客戶可視為遺失客戶,。可采取相應(yīng)的優(yōu)惠政策,，盡量留住客戶,。

（3）優(yōu)化物流配送路徑

在連鎖超市管理中，各連鎖店商品均由配送中心統(tǒng)一配送,。配送中心根據(jù)各連鎖店所需商品的品種和數(shù)量,，均衡考慮各客戶請求，制定配送計劃,，用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法規(guī)劃連鎖店貨物配送路徑,，再經(jīng)過調(diào)撥指令程序處理，確定最佳配送路線,，將商品送往各連鎖店,。

實踐證明，采用dw+olap+dm 框架結(jié)構(gòu)的決策支持系統(tǒng)是比較理想和完善的架構(gòu),。該系統(tǒng)功能齊全、性能穩(wěn)定,，數(shù)據(jù)倉庫,、聯(lián)機分析、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)鏈接自如,，能對數(shù)據(jù)進行快速準確分析,，從而幫助管理者做出更好的商業(yè)決策，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢,。但是決策不能僅憑一套系統(tǒng)分析就能制定,，應(yīng)該加上決策者的經(jīng)驗和智慧，以及對市場的敏銳洞察力,，這樣才能在銷售市場運作中游刃有余,。

[1]王珊. 數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)與聯(lián)機分析處理[m]. 北京:科學(xué)出版社. 1998

[2]邵玉祥. 連鎖銷售決策支持系統(tǒng)的研究與開發(fā).[碩士學(xué)位論文]武漢：武漢理工大學(xué).計算機應(yīng)用技術(shù)專業(yè).20xx

[3][美]efrem h著.李昭智,，李昭勇等譯.決策支持與數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)[m]. 北京：電子工業(yè)出版社.20xx

[4][美]william server olap developer’s guide[m].beijing: publishing house of electronics industry. 20xx

[5]馮文權(quán)，茅奇.經(jīng)濟預(yù)測與決策技術(shù)[m].湖北：武漢大學(xué)出版社.20xx

[6]常兆光,，王清河等.隨機數(shù)據(jù)處理方法[m].山東：石油大學(xué)出版社.20xx

銷售方案如何寫篇三

1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）,。

2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^,。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤,。

1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調(diào)整一次,。

2．銷售人員行為考核標準,。

（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度,、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn),。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn),。

（4）遵守國家法律法規(guī),、社會公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他,。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上,，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分,。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者,，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī),、嚴重違反公司規(guī)定,、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者,，行為考核分數(shù)一律為0分,。

銷售人員績效考核表如下表所示。

銷售人員績效考核表

考核項目考核指標權(quán)重評價標準評分

工作業(yè)績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

考核標準為100%,，每低于5%,，扣除該項1分

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%,，加1分,，出現(xiàn)負增長不扣分

銷售回款率20%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔,，每超過一檔,，加1分，低于規(guī)定標準的，為0分

新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶,，加2分

定性指標市場信息收集5%

1．在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集,，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

報告提交5%

1．在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處,，未按規(guī)定時間交者,，為0分

2．報告的質(zhì)量評分為4分，未達到此標準者,，為0分

銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次,，該項扣1分

團隊協(xié)作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項5分

工作能力專業(yè)知識5%

1分：了解公司產(chǎn)品基本知識

2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識,，但對其他相關(guān)知識了解不多

4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識

分析判斷能力5%

1分：較弱,，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強,，能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷,，但不能靈活的運用到實際工作中

4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷,，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績

溝通能力5%

1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對客觀環(huán)境的變化,，能靈活的采取相應(yīng)的措施

工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達到100%，得滿分,，遲到一次,，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規(guī)范2%違反一次,，扣2分

責(zé)任感3%0分：工作馬虎,，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真

1分：自覺地完成工作任務(wù),，但對工作中的失誤,，有時推卸責(zé)任

2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴,，扣3分

1．員工考核時間：下一月的第一個工作日,。

2．員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%,；業(yè)績考核額度占15%,；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：

公式中具體指標含義如下表所示,。

公式中具體指標含義

指標含義

a不同部門的業(yè)績考核額度

b行為考核額度

c當(dāng)月業(yè)績考核指標

x當(dāng)月公司營業(yè)收入

y當(dāng)月員工行為考核的分數(shù)

z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得

5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放,，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得,。

1．業(yè)績考核：按考核標準由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進行。

1．業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次,，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次,。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應(yīng)互相打聽,。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù),。

4．如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議,，請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。

20xx年銷售人員績效考核方案二

為更好地做好餐飲銷售,，充分調(diào)動員工的工作積極性,，切實做好全員營銷，從而提高餐飲營業(yè)收入,、增強贏利能力,，現(xiàn)對餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定：

指酒店員工介紹客人來酒店預(yù)訂或客人報服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會，以交押金員工姓名為準,，提成比例為消費額的2%（不含酒水）,；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。

指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費,。

餐廳員工提成

指餐廳每月完成經(jīng)營指標30萬 后,，可給服務(wù)員當(dāng)月每個進客包廂3元提成（宴會廳按一個包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份,。其中70%平均分配給服務(wù)員,，30%平均分配給收銀員，傳菜員,，洗碗工,。

茶吧員工提成

指茶吧每月完成經(jīng)營指標8萬后，服務(wù)員當(dāng)月推銷的產(chǎn)品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標準）

價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶,。

價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯,。

價格在58元或以上的菜可提成1元/份。

價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份,。

價格在48元或以上的果盤可提成1元/份,。

東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。

其中提成由茶吧全體員工平均分配,。酒店宴會在30桌以上,，其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵,。

主要數(shù)據(jù)來源：由收銀員登記每天餐廳營業(yè)收入和進客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長簽名確認,，如在日常服務(wù)工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當(dāng)月全部提成,。宴會預(yù)訂必須如實、準確的進行業(yè)績登記,，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名,，不允許事后對業(yè)績進行補錄和更改；負責(zé)運行流程的監(jiān)督和檢查,，有義務(wù)根據(jù)客戶資料對銷售人員的業(yè)績登記進行抽查式電話回訪,，但是要注意措辭。

如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營私舞弊的,，如果是餐飲部員工,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除處理并在酒店范圍內(nèi)進行通報，酒店不給予任何補償,；對于餐飲部之外的工作人員,，將知會其所在部門負責(zé)人并取消其當(dāng)月提成；執(zhí)行時間：20xx-x-1起,；如有調(diào)整將提前一周通知個相關(guān)部門,、相關(guān)人員。在收到此提成方案時,，請各部門負責(zé)人在原稿上簽字確認,，以方便日后方案的順利執(zhí)行，謝謝,！

以上制度望大家嚴格執(zhí)行,，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達成部門,、賓客,、員工的三贏！

銷售方案如何寫篇四

剛進公司,，我會讓自己盡快適應(yīng)這個角色的轉(zhuǎn)換,，端正心態(tài)，全心全意投入到工作中去,，爭取在這一年結(jié)束時完成業(yè)績指標,。在上半年，我要盡快熟悉銀行駐點,，每個月按要求完成指定的業(yè)績指標,。在下半年，在完成基本的業(yè)績指標的基礎(chǔ)上,，有意識地開發(fā)維護好重要客戶,，更加注重資產(chǎn)指標。另外,，在工作過程中,，通過與同事們的相處,，找到適合自己的搭檔，以便更好地合作,，更高效地工作。

為了能夠更有成效地開展工作,，取得更好的成績,，我對自身以及工作安排有以下工作計劃：

1.加強自身素質(zhì)及能力的提高，尤其是對于專業(yè)不對口的我來說,。主要包括證券專業(yè)知識及營銷知識,，閱讀相關(guān)書籍，包括證券方面,、心理學(xué)方面,、營銷等，如《要做股市贏家》《炒股票的智慧》《銷售就是要搞定人》《人脈》《影響他人的心理學(xué)》《積極心態(tài)的力量》等等,，讓自己時刻保持不斷學(xué)習(xí),、積極向上的心態(tài)。平時所見所聞多琢磨,，多主動問,，多反思，多總結(jié),，多向他人請教學(xué)習(xí),。具體而言，要熟悉相關(guān)軟件的使用,，能應(yīng)對客戶提出的問題;要懂得簡單的股票分析,，向同事們學(xué)習(xí)編寫短信發(fā)給客戶;每天至少打3個電話給潛在客戶等。學(xué)習(xí)電話營銷,、微博營銷相關(guān)知識,。每天總結(jié)自己所學(xué)到的，解決困惑問題,，尤其是在每天的總結(jié)會議上,，認真聽取同事們的經(jīng)驗，揚長避短,，少走彎路,。

2.充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，讓身邊的親戚朋友都知道我的工作并能在有相關(guān)需要時聯(lián)系我,，盡量將在炒股的親戚朋友爭取過來,。通過親戚朋友介紹親戚朋友，讓想炒股的客戶選擇我們來開戶,。另外,，對于已在其它券商的客戶,，向客戶介紹我公司的服務(wù)理念及競爭優(yōu)勢，努力將客戶爭取過來,。

3.做好銀行駐點,，盡快熟悉銀行業(yè)務(wù)并與相關(guān)人員打好關(guān)系，爭取更多更優(yōu)質(zhì)的客戶,。對于剛拿到從業(yè)資格證的我來說,，第一階段，先向前輩們學(xué)習(xí),，跟他們到銀行網(wǎng)點熟悉一下,，看看他們是怎么做的。然后遇到問題,，及時提出來,，向大家請教，做到更好,。

路漫漫,，其修遠兮，吾將上下而求索,。在今后的日子里,，我將不斷學(xué)習(xí)，積極進取,，爭取更大的進步,。既然選擇了遠方，就風(fēng)雨兼程!一路上,，有你們,，前行的腳步更堅定!

銷售方案如何寫篇五

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要,，商鋪要想賣得好,，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位,。

××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁,，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目,。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案,，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成,，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米,，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米,，塔樓建筑面積約6 500余平方米,。項目總投資約1 800萬元。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,，本項目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想,，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀,，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā),，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行,、市場推廣,、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述,。

營銷總體策略是仔細分析,、科學(xué)劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略,，最大限度提升項目的附加價值,，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象,。概括本項目的營銷總體策略,，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念,、倡導(dǎo)一個財富理念,、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場,、醞釀一場熱銷風(fēng)暴,。

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下,，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實,。

1.樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

2.倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報。

3.提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè),。

4.啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,，主要面向年輕新銳,、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,，購物主題明確,。

5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。