為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,，方案一般包括指導(dǎo)思想,、主要目標(biāo),、工作重點(diǎn),、實(shí)施步驟,、政策措施,、具體要求等項(xiàng)目,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對(duì)大家有所幫助,。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇一

經(jīng)常有朋友問我：，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）是什么,？

我相信這個(gè)問題,，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說(shuō)句實(shí)話,，筆者的確從幾年前就開始探索,，也在苦苦思索，結(jié)果呢,，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模,，就明白，還沒有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”,。

其實(shí),，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）,，這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢,？這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢,？

個(gè)人認(rèn)為,，如果市場(chǎng)上存在一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式），早已輪不到你我來(lái)干這個(gè)行業(yè)了,，或者,，這個(gè)行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看,，投資5萬(wàn)元,，攫取年50萬(wàn)的回報(bào)，這種令人砰然心動(dòng)的口號(hào),，真實(shí)性有多高,？

筆者有個(gè)朋友，是某品牌的全國(guó)前三名的代理商,，用他的話講,，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很,，也接待了很多朋友的“樣板市場(chǎng)考察”,，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了,，所謂“模式”,，請(qǐng)大家三思！

這個(gè)行業(yè)有很多人,，做的的確優(yōu)秀,，但,，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，只能借鑒,，無(wú)法照搬,，成功經(jīng)常是無(wú)法復(fù)制的,！

雖然如此,，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）需要量力而行,。

下面,，筆者與大家談?wù)劊瑑羲麂N售模式（凈水器營(yíng)銷模式）確立的五項(xiàng)限思維法則,。

一,、掃描自身資源

1、資金,?？纯醋约旱纳砑矣卸嗌伲趦羲黜?xiàng)目上總共能投入多少,。

2,、歷史?？纯醋约菏情_過公司的,，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊(duì),，還是單槍匹馬的,。

3、能力,。分析自己的長(zhǎng)短和優(yōu)缺點(diǎn),。

4、人脈,?？纯醋约旱挠H戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”,。

二,、掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、多少品牌,。調(diào)查一下,，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn),、缺點(diǎn),。

2,、哪些渠道?？纯催@些品牌的產(chǎn)品,，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。

3,、做的怎樣,。看看這些品牌產(chǎn)品,，在各種渠道上運(yùn)作的情況,，究竟是賠錢還是賺錢。

三,、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈萊泉凈水器營(yíng)銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家,？》

四、研究消費(fèi)者

1,、健康意識(shí),。到菜場(chǎng)去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧,。

2,、消費(fèi)決策。決策過程,，決定人物,。

3、消費(fèi)文化,。小資文化,？群羊意識(shí)？愛面子,？喜歡一等價(jià)錢一等貨,？喜歡在大商場(chǎng)買？購(gòu)買的關(guān)鍵理由,？

五,、研究水情

1、自來(lái)水廠的數(shù)量,。

2,、自來(lái)水廠的工藝。

3,、水廠源水,。

4、城市管網(wǎng)情況,。

5,、老百姓對(duì)水質(zhì)的共識(shí),。

6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”,。

大家可以從以上5個(gè)維度,，進(jìn)行客觀的思考，每個(gè)方面其實(shí)都有很多思考“因子”,，由于時(shí)間倉(cāng)促,，筆者無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述,，望見諒,。

好了,，仔細(xì)研究了以上5個(gè)維度,，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下,，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）的雛形呼之欲出,。

這時(shí)，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）了呢,？呵呵,，還有一些事情值得關(guān)注。

第一,、凈水器市場(chǎng)還處在引導(dǎo)期

凈水器市場(chǎng),，保有量低，再使用率低,。這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做,，如果好做，門檻早就高起來(lái)了,。

明白了這一點(diǎn),，就應(yīng)該知道，凈水器的購(gòu)買率,，就目前來(lái)說(shuō),，還是很低的，市場(chǎng)基數(shù)有限,。

引導(dǎo)期時(shí)介入雖然風(fēng)險(xiǎn)大,，但發(fā)展機(jī)會(huì)也大，風(fēng)險(xiǎn)總是與利潤(rùn)成正比嘛,，我們?cè)诎l(fā)揮聰明才智的時(shí)候,，還需要切記2個(gè)字：耐心！

第二,、控制財(cái)務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友,，有個(gè)共同的特點(diǎn),，沒考慮的經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)（換句話說(shuō)，太樂觀了）,，沒給自己留下足夠的“備用金”,，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，很快貧血而亡,。

“賭神”只有一個(gè),，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡,，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低,！

把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”,，這樣在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí),，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時(shí)堅(jiān)持住了,，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了,，成功就在堅(jiān)持5分鐘，這5分鐘的堅(jiān)持,，需要你的有生力量,。

凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時(shí),，悠著點(diǎn),！

筆者曾經(jīng)簡(jiǎn)單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》,、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何開拓工程市場(chǎng)》,、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何操作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》,、《凈水器營(yíng)銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等,，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來(lái),，不斷復(fù)制,，凈水器銷售模式就會(huì)慢慢成型，同時(shí),，也不容易被別人模仿,。

做生意久了，發(fā)現(xiàn)個(gè)些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻,。

因?yàn)槲浵佁?，無(wú)從踩起。

親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友，當(dāng)你做不成巨無(wú)霸時(shí),，不要怕,，你可以做個(gè)小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻,。

不要害怕競(jìng)爭(zhēng),，也不要害怕廠家的拋棄，及時(shí)建立屬于自己的凈水器銷售模式,，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟,，不怕風(fēng)吹浪打！

篇二：凈水器銷售方案（1619字）

凈水器銷售個(gè)人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷售：

1,、大型家電商場(chǎng),、超市合作搞促銷展示，等客戶上門,。

2,、小區(qū)合作促銷展示，通過擺攤設(shè)點(diǎn),，直接面對(duì)終端客戶,。

3,、找櫥柜,、水管、太陽(yáng)能熱水器,、水槽,、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商,，做批發(fā),。

4、電話營(yíng)銷,，客戶以企業(yè)用戶為主,。

（一）、大型家電商場(chǎng),、超市合作搞促銷展示

第1步,、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。

第2步,、促銷選址家電商場(chǎng)合作選址一般選高檔樓盤附近,，高消費(fèi)人群多的商超。

第3步,、準(zhǔn)備商場(chǎng)位置的選擇,、展位的形象策劃與商超公關(guān)。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。

第4步,、展位布置,，包括要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢,、洽談,、簽單區(qū)域等硬件，

第5步,、活動(dòng)前期準(zhǔn)備： ①條幅：條幅制作應(yīng)吸引消費(fèi)者注意,，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。 ②海報(bào)：張貼于促銷臺(tái)或產(chǎn)品上,，以引起消費(fèi)者注意,，達(dá)到宣傳的目的。 ③x展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。 ④彩頁(yè)：現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁(yè),，向消費(fèi)者傳遞信息要直接，完整,，包括公司簡(jiǎn)介,，產(chǎn)品種類、引用水小知識(shí)等,。最好配合音像,、圖文、動(dòng)畫,、場(chǎng)景等多媒體資料,。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形像帳蓬,。

第6步,、商超入口處促銷員彩頁(yè)發(fā)放，意向引導(dǎo),。觀摩處免費(fèi)品嘗贈(zèng)飲,，咨詢處產(chǎn)品介紹。洽談簽單處環(huán)境營(yíng)造,。注意購(gòu)凈水品后的贈(zèng)品吸引力,，實(shí)用為主。

第7步,、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購(gòu)員打好關(guān)系,，講好提成，引導(dǎo)他們主推你的凈水器,。

第8步,、做好售后服務(wù),，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要,，客戶介紹客戶只是一句話的事情,。

第9步、促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)活動(dòng)效果做出總結(jié)評(píng)估,，為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備,。

促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的問題：

1、注意天氣變化,，避開下雨,、狂風(fēng)等不利于促銷展示活動(dòng)的天氣。

2,、防范不懷好意的人搗亂,，應(yīng)主動(dòng)與商場(chǎng)保安聯(lián)系。

3,、避免不愉快的事情發(fā)生,，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚,，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念,。

4、做好貨物,、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,，防止貨物和贈(zèng)品的流失。

（二）,、社區(qū)合作促銷展示

小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的“末端”,，也銷售工作的“前沿陣地”。

銷售目標(biāo)：打造品牌知名度,，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，加速凈水器取代傳統(tǒng)直接引用自來(lái)水的進(jìn)程,，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量（廠家做活動(dòng)是給經(jīng)銷商增強(qiáng)信心）,。

活動(dòng)主題：購(gòu)“xxxx”品牌凈水器，享受健康新生活,。

銷售地點(diǎn)：高,、中檔住宅小區(qū)

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇二

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的,，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗,。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多,，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè),，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間,，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè),。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖,；對(duì)客戶提

出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子,。

3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),，業(yè)務(wù)能力還有待提高,。

現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,，面對(duì)小型的客戶,，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域,，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開始的,，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì),，在鄭州

開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn),。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來(lái)更好,。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的,。在河南xx市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好,，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng),。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓,。

2） 完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí),。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

4） 在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計(jì)劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,，資金上的浪費(fèi),。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日,；以每月,，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇三

1、資源互換：用產(chǎn)品,、服務(wù),、附加值等資源換取市場(chǎng)資源，維護(hù)好價(jià)格,，確?？蛻舻母邇r(jià)值、高毛利,，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)營(yíng)銷

2,、顧問式管理：參與客戶針對(duì)公司產(chǎn)品的管理,，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；

3,、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品,、公司對(duì)客戶的附加值，例如在品類管理,、開店選址,、人員招聘與管理、店堂設(shè)計(jì),、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),、活動(dòng)策劃等方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助,；

4,、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利,。

1,、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作

2,、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨(dú)特性,，讓客戶主動(dòng)推薦，并維護(hù)好價(jià)格體系

3,、要讓客戶信任我們,，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

4,、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源,，如oem、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

5,、做好客戶分類和客戶管理方案

6,、做好企業(yè)的宣傳

7、采取“一對(duì)一”的顧問式管理與服務(wù)

8,、建立全方位的,、分層級(jí)的合作

9、任何產(chǎn)品和銷售模式,，都必須突出一個(gè)核心,，不能貪多求全

1、商業(yè)流通客戶

在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶,，如果一個(gè)地區(qū)縣級(jí)商業(yè)不發(fā)達(dá),，可以在地級(jí)市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式,、有合作意愿的商業(yè)

2,、零售連鎖類客戶

①、大型的,、多模式多渠道并存的,、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國(guó)藥控股、南京醫(yī)藥）,。此類客戶主要面對(duì)省外,，先粗后細(xì)

②、跨區(qū)域的,、全國(guó)范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓,、海王星辰、健之佳等）

③,、全國(guó)性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購(gòu)聯(lián)盟體（如pto,、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）

④,、小區(qū)域（地級(jí)市）內(nèi)的中,、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金,、濟(jì)南漱玉平民等）

下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論

1,、商業(yè)流通客戶

①、一個(gè)地級(jí)市或多個(gè)地級(jí)市設(shè)置商務(wù)代表一名,，負(fù)責(zé)開發(fā),、管理、維護(hù)4—6家縣級(jí)商業(yè),，公司直接供貨,，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批,，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款,，并保證客戶×％的利潤(rùn)

②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧,、公司產(chǎn)品利潤(rùn)及確保 利潤(rùn)的方法,、客戶的信任

③、難點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款,？

*解決客戶后顧之憂的方案

*找到客戶擔(dān)心的方面對(duì)癥下藥

*銷售人員的談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的靈性

2,、零售連鎖類客戶

①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主,，先粗后細(xì),；

省內(nèi)客戶：成都市場(chǎng)由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級(jí)市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點(diǎn)在成都市

②,、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng),、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款,，并保證客戶×％的利潤(rùn)

③,、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要,，并必須做好客戶高層的工作,，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法

2,、要做到客戶主動(dòng)推薦和銷售,，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率,，并做好價(jià)格體系的維護(hù)

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化,、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無(wú)利潤(rùn)、連鎖客戶無(wú)客源的地步,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是各類大,、小互相效仿、運(yùn)用的手段,，并且品類管理混亂,。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展,，對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位,、預(yù)估，并各自提出了“管理年”,、“服務(wù)年”,、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號(hào),，加之受國(guó)家藥品政策的影響,，所有的企業(yè)都在銷量與利潤(rùn)

的平衡、門店數(shù)量與利潤(rùn)的平衡,、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡,、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實(shí)可行的辦法,，發(fā)展可謂是舉步為艱,。從20xx年，品類管理和自有品種的建設(shè),，在海王星辰得到成功的發(fā)展,。20xx年，國(guó)內(nèi)最大的零售采購(gòu)聯(lián)盟pto在所發(fā)展的110家會(huì)員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種,。

所謂的自有品種（private brand）,，無(wú)外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存,。上述四川天基生物藥銷售模式,，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù),、更多的附加值，所以上述模式可行,、可操作,。

醫(yī)院、otc,、物流三種市場(chǎng)各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名,，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 ,。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展,，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負(fù)責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作,。在市場(chǎng)開發(fā),、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職,，視市場(chǎng)發(fā)展情況再予決定增加,。

1、銷售總監(jiān)

①,、負(fù)責(zé)部門銷售策略的制定,、實(shí)施、推廣,，臨時(shí)性,、季節(jié)性的銷售活動(dòng)的策劃，做出市場(chǎng)預(yù)期,、應(yīng)急方案,，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)

②、根據(jù)市場(chǎng)需要,，負(fù)責(zé)部門員工的招聘及任免,、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績(jī)考核,，處理員工日常的反饋信息

③,、管理、回訪重點(diǎn)客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件

④,、新開發(fā)客戶的審批,、監(jiān)督下屬費(fèi)用的使用及審批

⑤、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn),、后勤,、財(cái)務(wù)、庫(kù)房等各部門之間的關(guān)系,，營(yíng)造和諧,、團(tuán)結(jié)的工作氛圍

⑥、上對(duì)總經(jīng)理及公司董事會(huì)負(fù)責(zé),、下對(duì)員工及客戶負(fù)責(zé),、平對(duì)同事負(fù)責(zé)

⑦、根據(jù)市場(chǎng)變化,，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、臨時(shí)促銷策略

⑧、為公司和員工創(chuàng)造收益

2,、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理,、代表

①、在公司,、部門領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū),、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售策略,、市場(chǎng)推廣方案,、臨時(shí)性促銷活動(dòng)的實(shí)施、執(zhí)行,，并根據(jù)一線實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí),、合理的反饋

②、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作

③,、根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)需要,，報(bào)請(qǐng)人員的招聘及任免、培訓(xùn),、工作指導(dǎo)和業(yè)績(jī)考核,，處理下屬員工日常的反饋信息

④、管理,、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶,，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪與維護(hù)

⑤、協(xié)調(diào)上,、下級(jí)關(guān)系,，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系

⑥,、把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋

1、川渝市場(chǎng)

①,、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理,，有部門總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名

②,、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名,、綿陽(yáng)＋廣元1名、德陽(yáng)1名,、南充＋遂寧1名,、達(dá)州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名,、瀘州＋自貢1名,、宜賓1名、內(nèi)江＋資陽(yáng)1名,、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā),，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）,、萬(wàn)洲1名、涪陵1名,、樂山＋眉山＋雅安1名,。

成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場(chǎng)，可以立即啟動(dòng),。

人員招聘時(shí),，主要考慮對(duì)上述各市場(chǎng)非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員,，并要求辦理?yè)?dān)保手續(xù)

③,、每位地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級(jí)或地級(jí)商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護(hù),、管理,，駐地設(shè)在地級(jí)市，負(fù)責(zé)2—3個(gè)地級(jí)市的,，根據(jù)居中的原則,，也可以把駐地設(shè)在某個(gè)縣城

④、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模,，不宜同時(shí)招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表,，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風(fēng)險(xiǎn)小,、有問題調(diào)整也很迅速

2,、省外市場(chǎng)

由于省外市場(chǎng)在前期主要以代理招商制為主,，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場(chǎng),，專門負(fù)責(zé)招商,，后期根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況確定人員的增減。

1,、基本收入：3000元基本工資＋20xx元考核工資＋銷售提成

2,、補(bǔ)助費(fèi)用：電話及交通，700元電話補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助300元/月（不出差）

3,、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng),，車、船,、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

國(guó)內(nèi)一級(jí)城市,，住宿費(fèi)200元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助80元/天

省會(huì)城市,，住宿費(fèi)160元/天,、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助70元/天

地級(jí)市，住宿費(fèi)140元/天,、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助60元/天

4,、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則,，費(fèi)用在300元之內(nèi)可以自行決定

5,、如部門總費(fèi)用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費(fèi)用的.×％進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，以此鼓勵(lì)大家節(jié)約費(fèi)用,、嚴(yán)控鋪張浪費(fèi)。

1,、基本收入：20xx元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì),，月度總收入不超過8000元

2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)500元/月＋駐地交通補(bǔ)助6元/天（出差及休息不予補(bǔ)助）＋房租（一級(jí)城市800元/月,、省會(huì)城市600元/月）

3,、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車,、船,、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

省會(huì)城市，住宿費(fèi)140元/天,、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

地級(jí)市,，住宿費(fèi)120元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

4,、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng),、后使用”的原則,，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批

1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì),，月度總收入不超過5000元

2,、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)300元/月＋駐地100元/月交通補(bǔ)助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

3,、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng),，車、船,、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

住宿費(fèi)80元/天,、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助20元/天

3、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng),、后使用”的原則,，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批

由于沒有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價(jià)格，下列費(fèi)用僅只列出明晰,，沒有具體的額度,，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定

1、上列費(fèi)用,，按公司回款價(jià)格計(jì)算,，總費(fèi)用控制在×％，公司贏利前期不低于5％,、中期不低于10％、后期不低于13％

2,、其中：

人員工資：×％

銷售費(fèi)（差旅,、客情）：×％

商業(yè)返利：×％

運(yùn)輸費(fèi)用：×％

生產(chǎn)成本：×％

預(yù)留費(fèi)用：×％

1、差旅費(fèi)必須憑電腦票據(jù),，并和出差申請(qǐng)審批單一起,，方能報(bào)銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù),，必須打特殊申請(qǐng),，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報(bào)銷

2,、手機(jī)電話費(fèi)必須由移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商開具的電話費(fèi)發(fā)票,，且是本人的姓名，方能報(bào)銷,，定額發(fā)票無(wú)效,；交通補(bǔ)助必須憑出租車發(fā)票報(bào)銷，不得聯(lián)號(hào),、不得用其它票據(jù)沖抵,，晚10點(diǎn)以后,、早6點(diǎn)以前的票據(jù)不得報(bào)銷

3、住宿費(fèi)必須憑賓館,、招待所的住宿發(fā)票才能報(bào)銷,，收據(jù)無(wú)效。出差時(shí)的補(bǔ)助可以不必用票,，直接和車,、船費(fèi)一起報(bào)銷

4、客情費(fèi)必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報(bào)銷,；房租補(bǔ)貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù),、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明,，才能報(bào)銷,。租房押金由個(gè)人墊支

注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價(jià)格，故下列銷售提成都沒有說(shuō)明具體的百分比

1,、根據(jù)工作合同長(zhǎng)短確定試用期,，試用期基本工資20xx元＋考核工資20xx元，其它不變,。使用期后,，增加銷售提成

2、試用期第1個(gè)月考核目標(biāo)：

部門季度,、半年,、年度目標(biāo)的制定（20分）；

所銷售產(chǎn)品的策劃,，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）,；

銷售人員收入來(lái)源的制定（5分）；

銷售人員考核辦法的制定（5分）,；

客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選,、收集（15分）；

按公司通過的要求,，招聘,、培訓(xùn)銷售人員（15分）；

磨合并熟悉公司各部門,、各產(chǎn)品的情況（15分）,；

其它工作（5分）

3、第2個(gè)月考核目標(biāo)

開發(fā)客戶或市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到2—4家（25分）,；

產(chǎn)品策劃工作,，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（20分）；

部門管理制度的制定（20分）,；

員工培訓(xùn)方案的厘訂（15分）,；

新進(jìn)員工的跟進(jìn),、培養(yǎng)狀況（15分）；

其它工作（5分）

4,、從第3個(gè)月起,，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開發(fā)情況、回款情況及團(tuán)隊(duì)建設(shè),、客戶合作情況

1,、根據(jù)工作合同長(zhǎng)短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資,，其它不變,。使用期后，增加銷售提成

2,、使用期考核目標(biāo)

第1個(gè)月開發(fā)客戶或市場(chǎng),，根據(jù)轄區(qū)縣級(jí)商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人,，第2個(gè)月為2家/人（50分）,；

團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理情況(20分),；

客戶合作情況（10分）,；

公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）,；

其它工作（10分）

3,、試用期后，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開發(fā)及回款,、客戶合作,、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

4,、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補(bǔ)助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核

1,、突出產(chǎn)品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動(dòng)為主動(dòng)

2、確?？蛻舻睦妫ɡ麧?rùn),、美譽(yù)度、口碑,、員工綜合素質(zhì)的提高等）,，使其利益最大化

3、做好客戶分類,，差異化銷售,，并做好客戶的分類管理

4,、做好swot分析，找出自己產(chǎn)品的usp

5,、銷售人員不折不扣的執(zhí)行力

6,、借力銷售

7、合理,、靈活運(yùn)用公司銷售政策

1,、差異化營(yíng)銷

2、品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)

3,、以“老”帶“新”,，使其看到前景，

4,、做好客戶分類,，不同客戶經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品

5、解決后顧之憂

6,、營(yíng)銷策略的執(zhí)行

8,、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會(huì)

9、自身資源的準(zhǔn)確定位

10,、輔助客戶多點(diǎn)銷售（批發(fā),、同行調(diào)撥等）

1、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

2,、品牌授權(quán)

3,、“利益共同體”建設(shè)

4、實(shí)際可得到的利益

5,、利用其他方面的人脈

四

1,、確保此前的利益不受損

2、找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

3,、提供新的合作方式,、營(yíng)銷模式

4、客戶關(guān)系管理的重視

5,、差異化銷售政策和服務(wù)

6,、產(chǎn)品多元化發(fā)展

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇四

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小,，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售、保效益,。在中國(guó)石油與中國(guó)石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價(jià)格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量,，就是增加效益,。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有情況,，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平,。

據(jù)測(cè)算，對(duì)于中國(guó)石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國(guó)石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用,。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù),，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例，增加利潤(rùn)空間,，降低營(yíng)銷成本和噸油費(fèi)用,，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次,，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑,，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營(yíng)銷行為,。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正,、懂管理,、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng)，提高加油站管理水平,，分清責(zé),、權(quán)、利,，形成有序,、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營(yíng)靈活,、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷機(jī)制,。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù),、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù),，處理好零售,、配送、批發(fā),、銷量,、利潤(rùn) 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性,、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,。

(1) 市場(chǎng)細(xì)分,。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng),，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng),，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。

在高效市場(chǎng),、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn),。在低效市場(chǎng),、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，采取積極的營(yíng)銷策略,，逐步提高零售市場(chǎng)份額,。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域，靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”,，把握量?jī)r(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格,、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有,、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶,，尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時(shí),，需要及時(shí)分析原因，制定對(duì)策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系,。

(2) 油站分類。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,。

二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站,，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長(zhǎng)空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。

四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平,。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷量低的加油站,，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站,。對(duì)于先天不足,、扭虧無(wú)望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉,。

中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營(yíng)銷特點(diǎn),，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求,。

對(duì)于流動(dòng)客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu)、大型工程的用油招標(biāo)等,。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打,，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò),、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營(yíng)銷方案往往囿于降價(jià),、折扣、讓利的圈子,。

(1)在中國(guó)石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，品牌策略是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要手段,，而“中國(guó)石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國(guó)石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國(guó)石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系,、標(biāo)志、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合,。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況,，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷策略，進(jìn)一步降低營(yíng)銷成本,，規(guī)范營(yíng)銷行為,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資,，通過科學(xué)分析,、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,，依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌,，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段 的營(yíng)銷觀”,。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1) 車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化、硬化,，還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員,、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè)、快速,、規(guī)范的加油操作,，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購(gòu)買欲望,，吸引更多的加油車輛,。

(2) 油箱加滿率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車,、送水、問寒問暖用語(yǔ),、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美,、舒適的消費(fèi)氛圍。

(3) 顧客回頭率,。

專業(yè),、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷思維,，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4) 顧客滿意率,。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來(lái)做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策,、一人一策的個(gè)性化服務(wù),，延伸服務(wù)，無(wú)論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營(yíng)銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶,、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新,。在營(yíng)銷時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性,。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去,、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,，對(duì)賓館、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù),、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量,。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù),。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo),。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平,、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間,。

(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績(jī)、加油站單站銷量,、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)外有吸引力,、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司,、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對(duì)前期投資成本高,、費(fèi)用相對(duì)較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤(rùn)考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn),，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤,，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售,，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營(yíng)銷實(shí)際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量,，急功近利，在價(jià)格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤(rùn)率下降,，中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場(chǎng)占有率,，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,，國(guó)外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國(guó)市場(chǎng)大肆賺取超額利潤(rùn),，棋高一著,。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃認(rèn)識(shí)不足,，沒有形成終端銷售市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,。

營(yíng)銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營(yíng)銷策劃部門和崗位,，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差,，對(duì)于集政治、文化,、經(jīng)濟(jì),、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤(rùn)時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用,，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國(guó)家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理順零售價(jià)格體系,，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng),，價(jià)格高銷售不暢,，價(jià)格低有量無(wú)利，使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地,。特別在資源過剩,，市場(chǎng)疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,，影響了企業(yè)的效益,。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4,、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍,，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來(lái)。

(6)加油站在促銷上,，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品,、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售,，無(wú)異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢,。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少,，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,，有的客戶因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右,。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷的關(guān)鍵,。

中國(guó)很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說(shuō)對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營(yíng)銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面,。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,，加油站接收、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)解決和處理,，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營(yíng)銷運(yùn)作難以實(shí)施,，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大,、出成績(jī),、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量,、規(guī)模小的加油站成為“無(wú)人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低,，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷方式和方法,。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才,、資金,、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸,。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇五

1月1日-1月31日

茶道館和公司各分店

1、提高銷售量,，推廣鵝背山牌茶

2,、擴(kuò)大鵝背山茶的影響力

1）、廣告語(yǔ)

喜喜慶元旦健健康康來(lái)補(bǔ)硒

2）,、主題

喝鵝背山牌茶健康補(bǔ)硒慶元旦------鵝背山茶業(yè)引導(dǎo)健康消費(fèi)

3）,、媒體促銷宣傳

在公司網(wǎng)上滾動(dòng)播出元旦促銷信息

字幕內(nèi)容：喝鵝背山牌茶健康補(bǔ)硒慶元旦------鵝背山茶業(yè)引導(dǎo)健康消費(fèi) 活動(dòng)正在全球配送中心、連鎖店進(jìn)行

4）,、產(chǎn)品促銷內(nèi)容

1,、 在活動(dòng)期間：

（1）購(gòu)茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費(fèi)1000元以上，可以抵扣100元,；

（2）購(gòu)茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費(fèi)20xx元以上,，可以抵扣300元；

（3）購(gòu)茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費(fèi)3000元以上,，可以抵扣500元,；

（4）購(gòu)茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費(fèi)4000元以上，可以抵扣700元,；

（5）購(gòu)茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費(fèi)5000元以上,，可以抵扣800元；

（6）購(gòu)茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費(fèi)6000元以上,，可以抵扣1000元,；

2,、單位、團(tuán)體購(gòu)買可享受更大優(yōu)惠

?促銷工具

1,、布幅廣告一幅（主題）

2,、展板一塊

3、優(yōu)惠卡

4,、印有“硒”元素的宣傳冊(cè)子

1,、落實(shí)促銷活動(dòng)規(guī)則

2、向光顧店子的消費(fèi)者發(fā)放“硒”資料冊(cè)子,，宣傳鵝背山茶牌富硒綠茶系列,，重點(diǎn)推銷促銷主題產(chǎn)品-----富硒茶

3、向消費(fèi)者說(shuō)明并解釋元旦及春節(jié)促銷活動(dòng),，緊緊圍繞“富硒茶”這一主題

1,、按規(guī)定陳列好產(chǎn)品

2、將促銷主題產(chǎn)品“富硒茶”放在醒目的位置

3,、將寫有促銷主題產(chǎn)品“富硒茶”的展板放在顯眼的位置,，便于消費(fèi)者更好了解富硒茶

4、布幅廣告懸掛店面正門,，突出促銷主題

5,、促銷人員服裝整齊、儀容端莊,，以飽滿的精神投入促銷工作

1,、 公司規(guī)定每位員工在活動(dòng)之前，售卡任務(wù)是20張,，每張卡銷售金額是20元,；

2、 優(yōu)惠卡分正券和副券,，正副券上必須注明顧客姓名,、聯(lián)系電話號(hào)碼、銷售員工姓名,。

3,、 員工售卡后,，顧客在活動(dòng)期間購(gòu)買本公司產(chǎn)品后,，公司將給售卡員工每張40元的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

4,、 員工未能完成售卡任務(wù),，公司將按每張20元從員工當(dāng)月工資中扣除。

銷售部將建立顧客檔案,，活動(dòng)結(jié)束后,，定期電話回訪，力求與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，鎖定顧客,，為公司帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)的銷售額,。