時間過得真快,,總在不經(jīng)意間流逝,,我們又將續(xù)寫新的詩篇,,展開新的旅程,,該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計劃了,。寫計劃的時候需要注意什么呢,?有哪些格式需要注意呢,?以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計劃書范文,,希望對大家能夠有所幫助,。
營銷計劃流程圖 營銷計劃的方法是4p方法篇一
1,、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,,做好成單,、跟單工作。
2,、學(xué)習(xí)招商資料,,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),,取長補(bǔ)短,,向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),。
3,、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場情況。
1,、努力打造有競爭力的薪酬福利,,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,,結(jié)合公司具體情況,,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,,及時為符合條件員工辦理社會保險,。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系,。
3,、做好公司20xx年人力資源部規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。
4,、注重工作分析,強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,,適時作出工作設(shè)計,,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5,、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場,、本地主流報紙、行業(yè)報刊,、校園招聘,、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站,、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷,、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試,、半結(jié)構(gòu)性面試,、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論,、角色扮演,、文件筐作業(yè)、管理游戲),。
7,、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效監(jiān)控與輔導(dǎo),、績效考核(目標(biāo)管理法,、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法,、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法),、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn),、六西格瑪管理,、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越),、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘,、人員調(diào)配、獎金分配,、員工培訓(xùn)與開發(fā),、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8,、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化,、本公司化,,落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9,、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展,。
1,、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話,。
2,、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費(fèi),、取郵件,、咨詢物業(yè)管理事宜等,。
3、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作,。
4,、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,,注意日常操作,。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印,、傳真,、電話、文檔輸入電腦,、報銷,、購物等)。
營銷計劃流程圖 營銷計劃的方法是4p方法篇二
1,、堅定信心,,千方百計完成行業(yè)銷售目標(biāo);
2,、努力完成銷售過程中客戶的合理要求,,爭取客戶信任,提供完成可靠的解決方案,;
3,、了解并嚴(yán)格執(zhí)行銷售的流程和手續(xù);
4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報,,以供團(tuán)隊分析決策;
5,、隨時關(guān)注行業(yè)的最新動向,、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢,爭取在市場中取得主動和先機(jī),,在行業(yè)市場中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢,;
6、培養(yǎng)培訓(xùn)營銷工作的方法及對市場研究能力,,成為智慧能動的市場操作者,;
7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,;
8,、、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,,避免積壓和拖沓。
崗位職責(zé)是員工的工作要求,,也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),,自己到崗至今已有近半個月的時間,期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷售培訓(xùn),,現(xiàn)以對公司產(chǎn)品有了一個雖不深入但整體完整的了解,,對產(chǎn)品優(yōu)勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售,,自己計劃設(shè)想努力學(xué)習(xí),。在管理上多學(xué)習(xí),在銷售上多研究,。自己在搞好銷售的同時計劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì),,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基矗
1,、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量,。每天至少打20個電話,,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,,下午時間長可安排拜訪客戶??紤]北京市地廣人多,,交通涌堵,預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn),。
2,、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,,并為客戶提供針對性的解決方案。
3,、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考,,并為集成商出謀劃策,配合好集成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作,。
4,、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),,并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5,、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計,、投標(biāo),、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行,、驗(yàn)收等跟進(jìn),,并完成各階段工作。
6,、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),,至少一周回訪一次客戶,必要時配合好集成商做業(yè)主的工作,,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次,。集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時跟進(jìn)和回訪,。
7,、前期設(shè)計階段主動爭取參與項(xiàng)目方案設(shè)計,為集成商解決本專業(yè)的設(shè)計工作,。
8,、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán),、商務(wù)文件,,快遞或送到集成商手上,以防止有任何遺漏和錯誤,。
9,、爭取早日與集成商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,,提前安排備貨,,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)集成商的需求,爭取早日回款,。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,,視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,,嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時,,首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾,,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。
依據(jù)客戶需求,,為客戶制定相應(yīng)的采購方案。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),,對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)。安裝基本能做到有問能答,、必答,。
智能交通市場整體前景看好,智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化,。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費(fèi)系統(tǒng),、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國家正在大量投資與交通基礎(chǔ)設(shè)計的建設(shè),,預(yù)計國家每年對智能交通系統(tǒng)建設(shè)的投入在50億到70億之間,,其中還并不包括一些中小城市的一些btbot或自籌資金的項(xiàng)目。而電子警—察,、卡口,、號牌識別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過20%。
北京區(qū)域雖然市場潛力巨大,,但公司銷售目標(biāo)以集成商為主,,大多數(shù)集成商以項(xiàng)目建設(shè)為公司的主要業(yè)績,其中較大的集成商項(xiàng)目的建設(shè)的范圍一方面遍布全國,,一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢,,無法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡(luò),。
我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單一,,這些就要求我們一方面要通過渠道銷售,爭取公司產(chǎn)品在北京市場上的占有率,,快速凸顯自身優(yōu)勢形成品牌效應(yīng),,打品牌戰(zhàn),打價格戰(zhàn),;另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息,、跟進(jìn)客戶、跟進(jìn)項(xiàng)目,,提供完善的售前售后服務(wù)以及系統(tǒng)的整體解決方案,。
1、盡力發(fā)展新客戶,,維護(hù)好原有客戶,,對有潛力客戶多關(guān)注,,并把所有的產(chǎn)品包括攝像機(jī)進(jìn)行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開始給各個具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交流,。新年假后,,將拜訪博瑞凱誠、美能等公司進(jìn)行技術(shù)交流及產(chǎn)品測試,。
2,、對有特殊行業(yè)背景的客戶,一定要做出拜訪計劃,,定期的見面溝通,,頻率至少每周一次,。只有這樣才能真正把工作做細(xì),。
3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入,,有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中?,F(xiàn)有做城市交通,,尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶,在11年是關(guān)注的重點(diǎn),。已經(jīng)跟幾家做過溝通,,約見他們更高層次的領(lǐng)導(dǎo),以求達(dá)成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作,。目前的工作還停留在與他們招投標(biāo),、商務(wù)部門的溝通上。
4,、關(guān)注ipc的市場推廣,,加強(qiáng)其與nas產(chǎn)品的配合使用。
5,、雖然目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢不太明朗,,但我想對我們公司的影響還是有限的,畢竟每年國家在維穩(wěn)和基礎(chǔ)建設(shè)上的投入都是巨大的,。我們11年的任務(wù)是8000萬,,我們的行業(yè)目前有4個人,人均在20xx萬左右,。預(yù)計在電警,、卡口、牌識系統(tǒng)產(chǎn)品上能突破1500萬,,在監(jiān)控及存儲產(chǎn)品上能做到500萬,。
6、應(yīng)收款方面,也盡量不要放賬到年底來回收,,平時就做好控制管理,,也能減少不少因應(yīng)收款帶來的工作量。
營銷計劃流程圖 營銷計劃的方法是4p方法篇三
xx品牌系列酒作為xx商品線的精品系列品項(xiàng)在xx的商品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,,它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度,,使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運(yùn)作,。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型,。在陜西省的成功運(yùn)作,在確立我們經(jīng)營信心的同時,,也給我們提供了一個可以參照的案例,。
陜西省是xx酒的巢穴,品牌的支撐力,、營銷力以及商品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),,將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署,。“牽一發(fā)而動全身”,,商品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是:如何使我們的天長地久系列商品快速正確地切入陜西市場,,如何確保我們商品的營銷模式培植成功,如何使我們的營銷動作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道,?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量,,“不謀全局者,不足謀一域,;不謀萬世者,,不足謀一時?!?,再擬訂本方案時,將盡量本著全面周到,、翔實(shí)客觀,、公正、操作性強(qiáng)的原則,,整合各種營銷資源,,使我們的商品“不鳴則已,一鳴驚人,;不飛則已,,一飛沖天”。
市場背景分析:
白酒業(yè)目前是處在一個高強(qiáng)度競爭的營銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的白酒商品的陣營里,,競爭更為激烈,。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析,,在白酒商品中,,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型,高檔酒的比例較小,,約為20%,,但所創(chuàng)造的利潤卻最大,約占50%多,;中檔白酒的比例和利潤均約為35%,;低檔白酒的比例最大,但利潤卻最小,。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場,,創(chuàng)造品牌形象,但利潤的增長點(diǎn)在哪里,?答案是在白酒的中高端市場,。
在這個背景下,“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系,,以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏,。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的商品定位和價格定位,必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位,。
陜西省分為三個區(qū)域,,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū),。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看,,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看,,濃香型能占到7080%,,鳳香型酒能占到20%左右。
西安作為中國七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一,,匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒,。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體,,西安是xx酒的主銷城市,,據(jù)調(diào)查其市場占有率可達(dá)到17,。1%,可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛,。
swot分析
優(yōu)勢:
1)具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持,。
2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。
3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式,,最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險,。
4)具有理論功底深厚、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場,。
5)聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃,。
6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想,,構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò),。
劣勢:
1)地域性強(qiáng),雖是中國四大名酒之一,,但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺,、五糧液、劍南春等,。
2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭商品比占有明顯劣勢地位,。
機(jī)會:
1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn),xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔,。
2)大眾消費(fèi)者對白酒高檔商品的消費(fèi)認(rèn)同度越來越高。
3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗,,xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場的壁壘不會很大,。
問題:
1) 商品的原始成本居高,致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面,。
2) 商品線較短,,沒有拉開檔位。商品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富,,在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,,終端價格在50至200之間的商品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。
3) xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度,,地域性強(qiáng),。
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略核心思想:“兵因敵而制勝,水因地而制流”,。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜,、因項(xiàng)制策”的原則,在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上,,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,,不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營銷傳播這一工具,廣泛深入地傳播xx品牌系列商品的品牌內(nèi)容,。
1) 戰(zhàn)略目標(biāo):
萬沖刺,。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10——15%之間。
1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭商品中的品牌知名度達(dá)到第一,,市場占有率達(dá)到第一,。
1.3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位,基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作,。
2) 戰(zhàn)略規(guī)劃:
2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置:西安,、榆林、渭南,、寶雞,。
西安所轄:西安、商洛,。
榆林所轄:榆林,、延安
渭南所轄:渭南、銅川,、咸陽,、韓城。
寶雞所轄:寶雞,、漢中,、安康。
2.2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心,,同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場,。
2.4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換,真正成為人才培訓(xùn)基地,。
3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟:
推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式,。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò),。把一,、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā),,盡最大的營銷努力使渠道扁平化,。
4) 戰(zhàn)略部署:
戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是:“一個戰(zhàn)役三步實(shí)施”。
一個戰(zhàn)役是商品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn),。
三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺,,下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走:
第一步用三個月的時間,構(gòu)建xx品牌系列商品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò),,即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場,。
第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò),,即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場,并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端,。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬人民幣的市場規(guī)模,。
第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端,。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模,。
戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下:
營銷策略
1、 商品策略
商品包裝規(guī)格策略:
遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想,,擬確定以xx品牌為主打品牌,,華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展,。在商品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對酒質(zhì),、口感、香型的偏好,,對較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大,,擬初步確定主推45度或52度的商品品項(xiàng)。
價格策略
xx品牌精品系列酒,,豐富了xx商品線的品項(xiàng)內(nèi)容,,使xx商品的高端市場有了支撐的保證??紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對的目標(biāo)市場,,終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn),也需更多的營銷努力和支持來支持商品在這個價格帶上的有效運(yùn)行,。
渠道策略
基本思路:根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,,結(jié)合陜西省白酒高端市場運(yùn)作的現(xiàn)狀,確定陜西的渠道基本策略是:以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位,,向下延伸。
具體闡釋為:以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,,是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體,。針對陜西省各區(qū)域市場而言,第一個1代表xx酒業(yè),;第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上,;n代表若干個零售終端商,從真正意義上完成了渠道的扁平化,。
此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同,,它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言,,雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容,,但贏利的空間卻拉大了很多,。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。
“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在,。
xx酒業(yè)是全國的物流中心,,掌控廣告投放,統(tǒng)一的促銷活動安排,,監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展,,區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心,同時控制終端,。
營銷計劃流程圖 營銷計劃的方法是4p方法篇四
從上半年的銷售業(yè)績上看,,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗,。在河南市場上,,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場,,xx產(chǎn)品價格混亂,,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,,主要表現(xiàn)在:
1)銷售工作最基本客戶訪問量太少。
市場部是今年四月中旬開始工作的,,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入,。
銷售人員在與客戶溝通的過程中,,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,,洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃,。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,,工作時間沒有合理的分配,,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,,業(yè)務(wù)增長小,,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng),,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
現(xiàn)在xx市場品牌很多,,但主要也就是那幾家公司,,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得偏高的價位,,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格,。
有幾個因?yàn)閮r格而丟單的客戶,,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,,但面對采購數(shù)量比較多時,,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?,這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售,。
在區(qū)域,因?yàn)閤x市場首先從開始的,,所以市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,,在開拓市場的壓力很大,,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比小一點(diǎn),。外界因素減少了,,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好,。
市場是良好的,,形勢是嚴(yán)峻的。在河南的xx市場可以用這一句話來概括,,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,,明年是大有作為的一年,,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,,沒有抓住這個機(jī)遇,,我們很可能失去這個機(jī)會,,永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),,而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊,。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,,建立一支具有凝聚力,,合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧,,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,,銷售人員出差,,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,,對工作有高度的責(zé)任心,,提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,,總結(jié)問題,,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),,在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的'檔次,。
4)在地區(qū)市建立銷售,,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,,約好的客戶突然改變行程,,毀約,車輛不在家的情況,,使計劃好的行程被打亂,,不能順利完成出差的目的。造成時間,,資金上的浪費(fèi),。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本是做到月月有進(jìn)帳單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),,把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,,每周,,每日;以每月,每周,,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),,公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),,建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,,如有不妥之處敬請諒解,。
營銷計劃流程圖 營銷計劃的方法是4p方法篇五
自己是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強(qiáng)產(chǎn)品知識,銷售技術(shù)的學(xué)習(xí),只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么,以及工作的標(biāo)準(zhǔn)和追求的效果,。只有掌握了這些,,員工才會知道做什么,如何做,,才會思想上引起重視嚴(yán)格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負(fù)責(zé)到底.
建立一支熟悉業(yè)務(wù),,比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團(tuán)隊人員3人:王記剛,戚龍鳳,徐斌,。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力員工,,形成金字塔管理,。打造團(tuán)隊執(zhí)行力文化。團(tuán)隊文化,,對團(tuán)隊執(zhí)行力的強(qiáng)弱有很大的影響,。增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭,,能激發(fā)活力,,調(diào)動員工的熱情和積極性。建立激勵體系,。實(shí)現(xiàn)目標(biāo),,需要團(tuán)隊建立完善的激勵體系,對員工進(jìn)行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種,,包括物質(zhì)激勵,、精神激勵、培訓(xùn)激勵.
沒有培訓(xùn)的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司最大的成本
1,集體加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),。經(jīng)常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對產(chǎn)品有個深一步的了解,從內(nèi)心對產(chǎn)品認(rèn)可,,只有我們對產(chǎn)品認(rèn)可了,,才能在客戶面前顯出自信。
2,,銷售技巧:發(fā)現(xiàn)問題馬上處理,。針對不對的員工用不同的方法就解決,理論與實(shí)踐并進(jìn),,針對每個人制定不同的培訓(xùn)計劃,,總之是缺哪補(bǔ)哪。
1,,紀(jì)律:早晨上班時間,,早,中,,晚會,。部門的獎罰制度。適當(dāng)?shù)暮蛦T工保持距離,,在部門樹立威信,。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況,對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),,消費(fèi)體,,銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),,把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,,每周 ,每日;以每月,,每周 ,,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標(biāo)。跟蹤到位,。
總結(jié):做團(tuán)隊需要點(diǎn)點(diǎn)滴滴,,所以要關(guān)心團(tuán)隊中每一個成員,嚴(yán)格要求團(tuán)隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊,。.不知這分計劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!
營銷計劃流程圖 營銷計劃的方法是4p方法篇六
“運(yùn)籌于帷幄之中,,決勝在千里之外。”新年度營銷部年度工作我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先,,方可未雨綢繆,,確保完成董事長下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。針對前一年的工作總結(jié),,我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下展工作方案:
一,、熱線電話的接聽、記錄,、信息統(tǒng)計工作
1.電話號碼是*******,,熱線電話的接聽標(biāo)志著公司的服務(wù)水平及整體素質(zhì),接線員必須嚴(yán)格要求,,語氣柔和,,熱情主動的向客人推薦公司的產(chǎn)品。
2.認(rèn)真記錄來電信息,,統(tǒng)計客戶資料,,進(jìn)一步細(xì)化來電客戶群體,為營銷部建立客服中心打下堅實(shí)基礎(chǔ),。
二,、做好各團(tuán)隊的預(yù)定工作預(yù)定中心接收外辦、內(nèi)部,、電話預(yù)定,,并認(rèn)真制作下發(fā)預(yù)訂單。做好團(tuán)隊到店前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,,為團(tuán)隊的順利接待做好基本保障,。
三、做好各類數(shù)據(jù)分析根據(jù)每月的業(yè)績信息,,統(tǒng)計分析出市場的基本東西,,為市場營銷提供全面、真實(shí),、及時的信息,,以便市場部制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間,、以及賓館各專項(xiàng)銷售任務(wù)時,。
四、做好客戶回訪工作定時對客戶進(jìn)行電話回訪,。一方面,,向客人推薦我們的新活動新項(xiàng)目,另一方面也向客人征求意見和建議,,使景區(qū)更上一層樓,。同時,,也是客人覺得公司很有誠意,更有益于市場做大做強(qiáng),。針對性的對客戶檔案賓客按簽單重點(diǎn)客戶,,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,,聯(lián)系人姓名,地址,,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,,商人知名人士,,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行回訪外,,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個性化服務(wù),。以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見,。
五,、團(tuán)隊建設(shè)營銷部現(xiàn)有預(yù)定員5名。經(jīng)過崗位的鍛煉,,已基本掌握預(yù)定工作流程,。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍有提升空間。為了保障20xx年工作順利高效地實(shí)施,,部門還需要通過關(guān)于景區(qū)知識,、項(xiàng)目價格、導(dǎo)游講解等方面強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程,、制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,,以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!同時要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神,,互相合作,,互相幫助,營造一個和諧,、積極的工作團(tuán)體,。
六、密切合作,,主動協(xié)調(diào)在與景區(qū)其他部門結(jié)合工作時候要密切配合,,根據(jù)客人的需求,,主動與其他部門密切聯(lián)系,互相配合,,充分發(fā)揮營銷中心的強(qiáng)大功效,,創(chuàng)造最佳效益?;ハ嗯浜?,充分發(fā)揮營銷中心的強(qiáng)大功效,創(chuàng)造最佳效益,。
20xx年,,我們將會朝著這些目標(biāo)奮勇前進(jìn)!加油!
營銷計劃流程圖 營銷計劃的方法是4p方法篇七
20xx年上半年,特別是自五月份以后,,工程機(jī)械行業(yè)的銷售陷入了下滑通道,,這種下滑對合資品牌造成了很大的影響,日韓品牌處于彷徨觀望狀態(tài),,減產(chǎn),、裁員、政策緊縮等,,這對民族品牌來說是一個天賜的良機(jī),。
隨著八月份的到來,下半年已經(jīng)過去了近二個月,,公司的整機(jī)銷售量并沒有大地起色,。而市場機(jī)遇卻即將到來,十二五政策將加大中西部投資力度,、保障房建設(shè),、水利投資等將極大地拉動整體市場需求,并且中國挖機(jī)需求幾乎是其他所有國家需求量總和,,且未來幾年中國經(jīng)濟(jì)依舊保持向好的發(fā)展趨勢,,所以公司要在下半年剩余不多的時間內(nèi)抓住機(jī)遇,打一個漂亮的翻身仗,,在抓住老客戶的同時去搶奪合資品牌的市場份額,。對此我做出如下計劃:
一、迅速開展服務(wù)巡檢活動,,安撫老客戶,、大客戶的依賴心理。由于公司相當(dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來的,,我們在市場還沒有完全進(jìn)入旺季來,,由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)、銷售相關(guān)人員對大客戶,、能夠?yàn)楣窘榻B銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動,,解決客戶存在的服務(wù)問題,,讓他們充分體驗(yàn)到柳工老客戶、大客戶的優(yōu)越性,,他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出幫助,。
二、開發(fā)細(xì)分市場,,充分依托原有資源:老用戶,、老關(guān)系,必須在每個區(qū)域一定建立8-10個鐵桿用戶,。
高度重視市場支持體系的建設(shè)(當(dāng)?shù)氐男蘩韽S,、配件店、平板運(yùn)輸老板,、業(yè)內(nèi)人士):以誠實(shí),、大度的態(tài)度,合理布局,、準(zhǔn)確判其熱 情度和影響力,、反復(fù)激發(fā)他們的積極性,。
積累原始用戶信息:跑重點(diǎn)工程,、工地、開發(fā)區(qū),、住宅建設(shè)小區(qū),、礦山、沙石場,、市政和水利施工單位,、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁,、查當(dāng)?shù)貓蠹?。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā),切忌大而劃之,。吃得苦中苦,、方為人上人。 原始用戶信息要及時整理分類,,從中篩選出自己有用的信息,。 在每個地區(qū)鎖定主要競爭對手,知己知彼,利用對手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn),。
緊密圍繞本地當(dāng)前市場購機(jī)熱點(diǎn)地區(qū),、用戶群、熱點(diǎn)工程,、行業(yè),,開展銷售工作,。
注重成功率,開發(fā)一個成功一個,,開發(fā)一個點(diǎn)映照一片天,。賣挖機(jī)一定要學(xué)會批發(fā)和傳銷之術(shù)。
三,、堅定不移的貫徹兩個“三足鼎立”的核心市場開發(fā)手段
每個大區(qū),、辦事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi),,縣,、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群(10個以上關(guān)系較好的老板組成的群體)的前三位的重點(diǎn)市場,,并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案,。公司希望在年底前在各地區(qū)均形成分級的“三足鼎立”的市場格局,以確保銷售的持續(xù)增長,。 針對每一個重點(diǎn)市場,,應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕偁帉κ值拇笥脩艋虼匀耍?dāng)?shù)氐睦嫌脩?,修理廠,、配件店為主的“三足鼎立”的市場支持體系(即渠道),為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對象及制定開發(fā)方案,、確定銷售目標(biāo),。
四、關(guān)注用戶群體的開發(fā):用戶因地域,、親屬關(guān)系,、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程機(jī)械營銷中最誘人的蛋糕,,在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體,,對群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時間內(nèi)全面見面拜訪,力爭深入了解和熟悉,。面對群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長期相處,,切忌直接推銷,應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可,,其主要目的要放在其幫忙介紹購機(jī)信息上,。對群體中有一定影響力的用戶購機(jī)信息要高度重視,及時上報,,利用一切資源全力拿下,。一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時擴(kuò)大戰(zhàn)果。
五,、在適當(dāng)?shù)臅r候開展促銷,、展示會,。充分利用好產(chǎn)品展示會,產(chǎn)品展示會是公司對當(dāng)?shù)厥袌鲎钣行У闹С趾屯顿Y,,是公司對當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品,突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌龅淖钣行У氖侄?。一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關(guān)鍵!
六,、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài)。
a.業(yè)務(wù)人員要注意形象,、言表,、態(tài)度、禮節(jié),,注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣 b.市場開發(fā)要撲進(jìn)去,,到忘我境界
c.強(qiáng)調(diào)市場開拓方案制定,避免盲目,、混亂的追逐信息式的銷售 d.產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑,,系統(tǒng)介紹
e.平常心對個單,提高對客戶的駕馭能力
f. 強(qiáng)化團(tuán)隊意識,,擴(kuò)大信息交流,,要學(xué)會啟動和利用各種資源 g.要機(jī)靈,對用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握 h.厲行節(jié)約,,提高實(shí)效
機(jī)會可遇不可求,,在整個行業(yè)開始大洗牌的同時我們一定要抓住這次機(jī)會,,打破市場格局,,迅速占領(lǐng)市場。以完成下半年的銷售目標(biāo),,同時也為明年的市場打下堅實(shí)的基礎(chǔ),。