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葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案總結(jié)篇一

近兩年來(lái),，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)保持著快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,，從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動(dòng)扎堆，更有不斷的投資熱在推波助瀾,，最終促成了這場(chǎng)中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)“被繁榮”運(yùn)動(dòng),。對(duì)于全世界外資葡萄酒生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)：“不在中國(guó)，就在去中國(guó)的路上,。如今在許多場(chǎng)合上,，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)不能缺席。搖搖酒杯,、聞聞香味,、談?wù)効诟小⒘牧漠a(chǎn)國(guó)產(chǎn)區(qū)已成為一種時(shí)尚與風(fēng)雅,。

從先行的asc,、美夏、桃樂(lè)絲,、富隆,、駿德等專業(yè)代理商，到現(xiàn)在建發(fā),、吉馬等國(guó)內(nèi)超級(jí)大經(jīng)銷(xiāo)商的多元化參與,。更不用說(shuō)伴隨著這股流行浪潮，全國(guó)各地雨后春筍般扎堆涌現(xiàn)的大小批發(fā)商,。三,、五年前，許多酒類經(jīng)銷(xiāo)商都不會(huì)想到自己的倉(cāng)庫(kù)或酒柜中會(huì)擺滿來(lái)自世界各地的葡萄酒,。而今天,，現(xiàn)實(shí)就是這樣。無(wú)數(shù)的各類酒經(jīng)銷(xiāo)商們都開(kāi)始把重心在向進(jìn)口葡萄酒傾斜,。

20xx到20xx年,，進(jìn)口紅酒大體說(shuō)來(lái)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1,、處于快速增長(zhǎng)時(shí)期,，潛力巨大。

2,、價(jià)格不透明,，利潤(rùn)率相對(duì)較高。

3,、品牌繁多,。如果從20xx年卡斯特借張?jiān)?lái)到中國(guó)算起，進(jìn)口葡萄酒有九年的歷史,，然而在短短的九年,，包括舊世界和新世界的十余個(gè)國(guó)家的上萬(wàn)個(gè)葡萄酒品牌涌入中國(guó)。

4、市場(chǎng)集中度低,。除了拉斐等極少數(shù)品牌的銷(xiāo)售規(guī)模上億之外,，絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒品牌的年銷(xiāo)售規(guī)模都在100萬(wàn)以下。這和國(guó)產(chǎn)紅酒動(dòng)輒十億的銷(xiāo)售額根本不在一個(gè)平臺(tái)上,。不客氣的說(shuō),，這點(diǎn)銷(xiāo)售額連基本的生存都難以維持，就更談不上發(fā)展了,。

5,、市場(chǎng)同質(zhì)化和產(chǎn)品同質(zhì)化。主要表現(xiàn)在市場(chǎng)細(xì)分不足,，幾乎所有品牌的目標(biāo)市場(chǎng)都是中高收入人群再加上職業(yè)細(xì)分,。這種同質(zhì)化造成價(jià)格的混亂，前幾年200元以上的法國(guó)紅酒在一些紅酒專營(yíng)店打出了50元的特價(jià),，有些團(tuán)購(gòu)渠道甚至賣(mài)到了30元,。

6、戰(zhàn)線從前幾年的一線城市延伸到了二三線城市,，甚至到了經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的縣級(jí)市,。

7、產(chǎn)品生命力較短,。由于很多進(jìn)口商原來(lái)并不是專業(yè)做酒,，只是到國(guó)外去考察或者是海歸派，大多入行不到三年,，各自獨(dú)立進(jìn)貨獨(dú)立開(kāi)發(fā)區(qū)域且資金實(shí)力不強(qiáng),，經(jīng)營(yíng)品種不多，下線區(qū)域代理不多,，終端渠道不廣的中小進(jìn)口代理商,。甚至在經(jīng)營(yíng)發(fā)展(進(jìn)口、經(jīng)銷(xiāo),、零售)的定位上也非常模糊和搖擺,。

由于從事運(yùn)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化現(xiàn)象開(kāi)始嚴(yán)重,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,，發(fā)展也將面臨瓶頸。而且無(wú)論是否專業(yè),、是否有實(shí)力的都攪和在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)上,，太多的涌入者催生了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的泡末，于是在進(jìn)口葡萄酒企業(yè),、行業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)洗牌和變革,，并在20xx年開(kāi)始進(jìn)一步地尖銳,、深化。

二,、進(jìn)口紅酒營(yíng)銷(xiāo)模式

進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷(xiāo)不同于國(guó)產(chǎn)紅酒,，更不同于白酒，因?yàn)榘拙坪蛧?guó)產(chǎn)紅酒目前主要的渠道集中在傳統(tǒng)渠道,，如商超,、餐飲、夜店,、流通等,，而進(jìn)口紅酒在這些場(chǎng)所的銷(xiāo)售并不占優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)椋?/p>

1,、在大多數(shù)地區(qū),，進(jìn)口紅酒的消費(fèi)者相對(duì)集中在中高端收入人群，很多是用來(lái)送禮或者宴請(qǐng)重要客人,，離日常飲用還有一定距離,，所以他們對(duì)信用購(gòu)買(mǎi)比較注重。

2,、相對(duì)于白酒和國(guó)產(chǎn)紅酒來(lái)說(shuō),，進(jìn)口紅酒在傳統(tǒng)渠道中的銷(xiāo)售量要小得多，然而如果沒(méi)有一個(gè)量的保證,，很難保證在這些渠道中不被下架,。

3、流通渠道中的進(jìn)口紅酒普遍存在以假亂真,、以次充好的現(xiàn)象,，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)膽顫心驚。

4,、進(jìn)口紅酒的品牌繁多,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)很盲目。

于是中國(guó)的進(jìn)口紅酒商們?cè)诙嗄晏剿髦锌嗫鄬ふ疫m合進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷(xiāo)模式,，并不斷發(fā)展和更新這些模式,。經(jīng)過(guò)初步分析，目前進(jìn)口紅酒一般有以下幾種營(yíng)銷(xiāo)模式：

1,、自建終端,，通過(guò)專賣(mài)店、加盟零售店的方式,，樹(shù)立自我品牌。

以零售為輔,，以展示進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品形象的專業(yè),、專家形象面貌出現(xiàn),，期望借助酒會(huì)、品鑒會(huì)的形式擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)為主的消費(fèi)群,，以彌補(bǔ)自設(shè)終端的費(fèi)用虧損部分,。他們尋求本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶、政府團(tuán)體,，采取“端到端”直銷(xiāo)的模式提升銷(xiāo)量,，以減少市場(chǎng)費(fèi)用。屬于這類的做得較好的企業(yè)有駿德,、富隆,、asc、名特等,。然而這種方式雖然利潤(rùn)頗豐,，但在銷(xiāo)量上面卻差強(qiáng)人意，甚至上述專做進(jìn)口葡萄酒的一線運(yùn)營(yíng)商,，其在中國(guó)的生存現(xiàn)狀遠(yuǎn)比媒體描繪的美好前景相差甚遠(yuǎn),。

2、買(mǎi)斷品種,，樹(shù)立單一或單品品牌,。

國(guó)內(nèi)這部分經(jīng)銷(xiāo)商，通常已在國(guó)產(chǎn)葡萄酒的操作中積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn),，有一支成熟專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，渠道多網(wǎng)絡(luò)廣，資金實(shí)力雄厚,，具備買(mǎi)斷性價(jià)比占優(yōu)勢(shì)的優(yōu)良產(chǎn)區(qū)的優(yōu)良品種獨(dú)立操作,。廣州的龍程酒業(yè)，從西班牙買(mǎi)斷“金蝴蝶”進(jìn)行操作,，以全方位媒體轟炸的形式,，利用分布在廣東上千家分銷(xiāo)商、終端店的資源優(yōu)勢(shì),，高調(diào)進(jìn)入傳統(tǒng)商超,、夜場(chǎng)、酒店優(yōu)勢(shì)渠道,，以聲勢(shì)造英雄,，以銷(xiāo)量搏位次。然而銷(xiāo)售與投入比起來(lái),，仍然不盡人意,。

無(wú)論是從事進(jìn)口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運(yùn)營(yíng)體系，無(wú)論是以貿(mào)易輸入還是發(fā)展加盟代理商,，以及自建專業(yè)終端的運(yùn)營(yíng)方式,，面臨的問(wèn)題仍是“市場(chǎng)”和“渠道”,。迄今為止，由于多數(shù)進(jìn)口葡萄酒缺乏大規(guī)模的市場(chǎng)推廣空間和相關(guān)市場(chǎng)支持,，而且無(wú)數(shù)豐富的進(jìn)口葡萄酒品之間的可替代性太強(qiáng),。從某種意義來(lái)說(shuō)，目前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)停留在低層次的產(chǎn)品“條碼戰(zhàn)”,，還未能進(jìn)入“品牌戰(zhàn)”,。況且近兩年進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的增長(zhǎng)，有很大一部分是因?yàn)榇砩虜?shù)量爆發(fā)性的增加導(dǎo)致葡萄酒在渠道上的囤積,，雖然一定程度上豐富和造就了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)增長(zhǎng),，但在比較浮躁的局面下，過(guò)多的催生了這個(gè)行業(yè)非理性的增長(zhǎng)的泡末,。

3,、把進(jìn)口紅酒作為一個(gè)輔助的產(chǎn)品來(lái)做，以增加利潤(rùn)點(diǎn)為主要目的,。這類經(jīng)銷(xiāo)商在全國(guó)占有相當(dāng)大比重,，他們?cè)诰扑袠I(yè)拼打多年，有著一定規(guī)模的資金,、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),、龐大的客戶資源、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和某個(gè)區(qū)域的良好的政府資源,。

他們做市場(chǎng)的方式往往是以傳統(tǒng)渠道為主,，加以高額的利潤(rùn)，利用自身和下屬分銷(xiāo)商的渠道,，在自己主要產(chǎn)品中增加一個(gè)品種,，在渠道中往往靠自然的流量，一旦銷(xiāo)售形勢(shì)不好便迅速撤退,。

三,、關(guān)于進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)

網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活，也改變了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式,。

進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)勢(shì)而生,，為不斷成長(zhǎng)的中國(guó)消費(fèi)們和豐富多樣的進(jìn)口葡萄酒之間提供了一個(gè)快捷對(duì)流通道。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng),，精明前瞻的進(jìn)口葡萄酒商和投資者紛紛試水電子商務(wù),。這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷(xiāo)售模式,，也將改變整個(gè)中國(guó)葡萄酒行業(yè)的游戲規(guī)則,，更進(jìn)一步有效地推動(dòng)葡萄酒在中國(guó)的普及和消費(fèi)。

這年頭，電子商務(wù)便無(wú)處不在,。連比爾蓋茨和馬云曾說(shuō)過(guò),，“21世紀(jì),，要么電子商務(wù),，要么無(wú)商可務(wù)”。雖然進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)開(kāi)創(chuàng)了商業(yè)模式的新格局,，但在國(guó)內(nèi)目前仍處在起步階段,。而出現(xiàn)的一些大大小小關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)網(wǎng)站，仍存在著盤(pán)子較小,，規(guī)范不夠,，良莠不齊等問(wèn)題，這也使得這種新興的商業(yè)有很大空間去探詢和發(fā)展,。

縱觀目前電子商務(wù)模式,，主要以b2b、b2c,、c2c三種系統(tǒng)為主,。而國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒在b2c(企業(yè)與個(gè)人交易)運(yùn)營(yíng)模式上的發(fā)展比較突出。近兩年,，一些知名的如富隆,、asc等“傳統(tǒng)進(jìn)口葡萄酒企業(yè)/酒商”都基本上已開(kāi)設(shè)b2c(批發(fā)零售)服務(wù)。而一些如也買(mǎi)酒網(wǎng),、紅酒客,、酒圈網(wǎng)為代表的新進(jìn)的it投資者，也推出以兼顧批發(fā)零售為主的電子商務(wù)銷(xiāo)售模式,，已經(jīng)頗有斬獲,。至于純粹的b2b(最具代表的阿里巴巴)、c2c(最具代表的“淘寶網(wǎng)”)電子商務(wù)由于中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)本身還不成熟,，用戶雜散而非主流,。

由于b2c更適合進(jìn)口紅酒的運(yùn)營(yíng)，所以目前有很多小的公司如品客網(wǎng),，一群原來(lái)在it行業(yè)出來(lái)的人,，利用自己在it的優(yōu)勢(shì)，選擇幾款進(jìn)口紅酒用電子商務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售,。當(dāng)然也有手筆比較大,，一上來(lái)就是幾千款產(chǎn)品，并且用紅酒社區(qū)來(lái)做為休閑的平臺(tái)來(lái)吸引會(huì)員,。

對(duì)于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務(wù)流程電子化,、數(shù)字化可以大大降低運(yùn)營(yíng)成本;而相對(duì)中小酒商施行電子商務(wù)可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機(jī)會(huì)，提高其競(jìng)爭(zhēng)能力,。

不過(guò)值得注意的是,，進(jìn)口葡萄酒在電子商務(wù)實(shí)踐中出現(xiàn)一些值得思考和解決的問(wèn)題,。葡萄酒作為一種快速消費(fèi)體驗(yàn)品，有其特性約束,。首當(dāng)其沖的就是配送問(wèn)題,。除了對(duì)物流溫度的要求，交貨延遲,、配送費(fèi)用高,，等毫無(wú)疑問(wèn)地影響了人們的購(gòu)物熱情。

其次是“信用消費(fèi)”,，如今人們到商場(chǎng)還怕買(mǎi)到假冒偽劣產(chǎn)品,，更何況是在不知道離自己多遠(yuǎn)的網(wǎng)上消費(fèi)，所以商譽(yù)需要提升和沉淀,。至于一些電子商務(wù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題,，如搜索功能不夠完善，前后端不一致,、管理不夠規(guī)范,、網(wǎng)上酒品價(jià)格參差不齊、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題,、電子合同的法律問(wèn)題,、電子證據(jù)的認(rèn)定、在線購(gòu)物發(fā)票問(wèn)題等等,，就不一一陳述,。

電子商務(wù)有著傳統(tǒng)銷(xiāo)售無(wú)法比擬的優(yōu)越性，如運(yùn)作成本低,、效率高,、速度快等，進(jìn)入新世紀(jì)的十年來(lái),，逐漸呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1,、網(wǎng)民增長(zhǎng)速度之快十分驚人。據(jù)統(tǒng)計(jì),，20xx年底全國(guó)的網(wǎng)民為3.8億人,，到了20xx年的五月份，已經(jīng)突破了四億人,，比美國(guó)的全國(guó)人口還要多,。

2、年齡結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化,，其中30以上的人口占38%,，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

3、上網(wǎng)時(shí)間繼續(xù)增加,，20xx年比20xx年相比,，每周上網(wǎng)的時(shí)間增加了2.1小時(shí)。

4,、商務(wù)應(yīng)用增長(zhǎng)加快,，從娛樂(lè)逐漸向消費(fèi)、商務(wù)轉(zhuǎn)型,。

葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案總結(jié)篇二

一,、業(yè)務(wù)員的配備：

1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t,，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī),、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商,，進(jìn)行支付。

2.經(jīng)銷(xiāo)(分銷(xiāo))商的選擇;

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,，在具備了基本條件后,，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略,，企業(yè)理念,、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度),。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b,、有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c,、有自己的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d,、決策者的人格健全,。

二、通路終端建設(shè);

在公司營(yíng)銷(xiāo)政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下,，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū),，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。

1)在全省每個(gè)區(qū),、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商為原則;

2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),，如、等若經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限,，經(jīng)共同協(xié)商,，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷(xiāo)商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的,。

3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上,，初步以有影響的酒店、飯店,、大賣(mài)場(chǎng)為主,，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。

4)在初步布點(diǎn)完成后,，再對(duì)類煙酒專賣(mài)店,、中小商超進(jìn)行鋪貨。

5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作,，對(duì)小飯店,、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單,、適用為主,，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇,、方案策劃,、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng),。

1)在廣告宣傳上應(yīng)以“紅酒”的市場(chǎng)定位,、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳,，有的放矢,，不至于浪費(fèi)資源。

2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征,，在宣傳上以“紅酒”是精釀的酒,，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康,、自然,、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向,。

3)根據(jù)地域,、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘,、性平,、無(wú)毒”及“紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳,。

4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期,，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響,，在同經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體,，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳,。

5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主,，重點(diǎn)宣傳“紅”是一種創(chuàng)新的酒,，讓受眾知曉“紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間,，組織一系列“軟”廣告文案,，以介紹由來(lái)傳說(shuō)，酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳,。

為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果,，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問(wèn)題,，禮品奉送”活動(dòng),。

四、在電視,、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放,。而我們對(duì)“紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店,、大賣(mài)場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷(xiāo)售終端。

1)在終端進(jìn)行宣傳,，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn),，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái)，買(mǎi)不買(mǎi)“紅酒”是另外的一回事,，先讓其看一眼“紅酒”,，如在賣(mài)場(chǎng)酒類專賣(mài)區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光,，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員的解說(shuō)外,，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的,，能體現(xiàn)出“紅酒”品牌形象的陳列架,，陳列架不求大，以達(dá)列“紅酒”一現(xiàn),，與眾不同的展示效應(yīng),。同樣，此展示架在些酒,、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用,。

2)在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”,，即pop的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送,，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置,，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。

五,、日常管理：

作為一名省級(jí)主管,，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：

1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作,，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商作好通路終端工作,，擴(kuò)大“紅酒”在xx市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷(xiāo)量,。

2)業(yè)務(wù)員的管理工作,，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展,、管理技能的同時(shí),，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親,，為人之師”的表率作用,，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,、企業(yè)文化,、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力,，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié),、親和,、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì),。

3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通橋梁作用,，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷(xiāo)商溝通,，要有創(chuàng)新的思維觀念,，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考,，并有敏銳的洞察力,，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題,，不能解決的上報(bào)公司,，盡早協(xié)調(diào)處理,。

葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案總結(jié)篇三

一、葡萄酒的市場(chǎng)概況

1,、目前市場(chǎng)及消費(fèi)趨勢(shì)

我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度,、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn),、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展,，盲目投資有所遏制,，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然,。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快,，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，未來(lái)幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高,，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)

伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高,，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),，在酒類消費(fèi)中的比例亦將不斷提高,。20xx年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)保持了快速發(fā)展的局面。葡萄酒總產(chǎn)量達(dá)到43.43萬(wàn)千升,，同比增長(zhǎng)25.40%,，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)12.56億元，同比增長(zhǎng)58.78%,，上交稅金12.07億元，同比增長(zhǎng)30.21%,。20xx年1月至7月,，國(guó)內(nèi)規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)葡萄酒產(chǎn)量為25.63萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)20.20%;資產(chǎn)總計(jì)137.49億元,，同比增長(zhǎng)9.60% ;主營(yíng)業(yè)務(wù)收入71.7億元,，同比增長(zhǎng)27.82%;利潤(rùn)額8.11億元,同比增長(zhǎng)12.12%。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度,、效益不斷提高,，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展,，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善,，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然,。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快,，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆誘人的“葡萄”,。

消費(fèi)者滲透率,、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言,，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者,。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大,，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的增加,，葡萄酒專賣(mài)店,、連鎖酒行等新興銷(xiāo)售渠道日益崛起，開(kāi)始沖擊以商超,、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局,。

二、市場(chǎng)目標(biāo)

2,、品牌拓展

葡萄酒的品種將趨于多元化,，消費(fèi)者在中高檔消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)享用葡萄酒，指名購(gòu)買(mǎi)和認(rèn)牌消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)逐漸形成,，其他品牌將逐漸被淘汰,。釀酒行業(yè)的品牌不僅反映出釀酒企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的優(yōu)勢(shì)所在，還體現(xiàn)出其歷史文化沉淀下來(lái)的無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),，對(duì)企業(yè)具有超強(qiáng)的保護(hù)能力,。國(guó)內(nèi)幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長(zhǎng)速度，幾大品牌占據(jù)了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的大部分份額,，集中度進(jìn)一步增大,，近期內(nèi)這種態(tài)勢(shì)仍將保持。目前,，我國(guó)葡萄酒的消費(fèi)主要集中在東部地區(qū),、大中型城市和中青年、高學(xué)歷,、高收入人群,，但從趨勢(shì)來(lái)看，消費(fèi)的地區(qū)和人群已有向外延伸的趨勢(shì),，并將繼續(xù)保持下去,。與此同時(shí)，二線品牌和酒莊開(kāi)始尋找突破口,，二線品牌企業(yè)和新近興起的酒莊,，在突出自己產(chǎn)品特點(diǎn),，尋找產(chǎn)品特定消費(fèi)地區(qū)和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業(yè)發(fā)展的背景下,，這類企業(yè)有望發(fā)展壯大,，并促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

店面紅酒的銷(xiāo)售不僅僅是在賣(mài)紅酒,，一定注意,，它同時(shí)是在賣(mài)文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識(shí)，首先區(qū)分酒的產(chǎn)地來(lái)自新世界還是舊世界;然后是用哪種葡萄釀造的,。

一,、用紅酒的健康知識(shí)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

1,、對(duì)年輕的女孩告訴她們：紅酒對(duì)皮膚的美容有非常好的作用,，這就是法國(guó)女人保養(yǎng)的那么好的原因之一。另外國(guó)外目前流行用紅酒做全身按摩,，美女要不要先買(mǎi)瓶回家試試?

2,、對(duì)中老年人告訴他們：紅酒對(duì)心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯,，可以預(yù)防心血管病,。這就是法國(guó)人的心血管患者只有美國(guó)的75%的原因。您要不要買(mǎi)一瓶先試試?

3,、對(duì)青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟,，而喝紅酒還對(duì)身體有保健作用，你看保養(yǎng)好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣(mài)瓶回去試試如何?

4,、對(duì)送禮的人告訴他們：現(xiàn)在流行送禮就送健康,，紅酒有美容、預(yù)防心血管病的保健作用,，為什么不買(mǎi)幾瓶紅酒,，又送了禮，有送了健康.

二,、培養(yǎng)銷(xiāo)售員懂得察言觀色，通?？腿诉M(jìn)來(lái).先觀察他的眼神.並用最簡(jiǎn)短的文字問(wèn)他對(duì)哪一方面的紅酒有興趣. (因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì)葡萄酒一知半解.他們通常都會(huì)問(wèn)問(wèn)題.)另外要注意,，千萬(wàn)不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài),，盡可能的讓顧客不僅在想買(mǎi)東西的欲望上得到發(fā)展,，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來(lái)的一種心理學(xué)技巧,，也是人際交往中的常用技巧,。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,，首先要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來(lái)判斷客人的層次(不是教你以貌取人),，要主動(dòng)跟客人搭訕,，詢問(wèn)客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買(mǎi)送禮的酒還是··)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要柔和,，眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方,，給人一種值得信任的感覺(jué)。適當(dāng)?shù)母腿肆牧募页?特別是女性),，要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)客人(例如：你的衣服好漂亮呀等),。對(duì)紅酒的介紹一定要熟悉,，給客人的感覺(jué)你就是專家,。

1、問(wèn)清顧客的來(lái)意,，切忌,，盡管人家這回只是來(lái)看看，如果說(shuō)你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心,，讓他感受到親切與溫馨,，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來(lái)也會(huì)給你拉來(lái)一堆顧客的,。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人在生活中肯定會(huì)遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的,，同樣的，我們每個(gè)人都會(huì)將這些進(jìn)行無(wú)形中的心里比較,，對(duì)那些差勁的唾罵加嗤之以鼻,，對(duì)那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個(gè)差的進(jìn)而抬高自己這種心理,，他也會(huì)想盡辦法去為那個(gè)好的攬生意的,。所以說(shuō)，打好心理戰(zhàn),，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中,。

2,、其次,，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化,。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹,。

3,、再次,，價(jià)簽要明確,，不要讓人家看半天想買(mǎi)了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意,，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批回頭客,。細(xì)節(jié)決定成敗嘛,。

4、如果是高檔紅酒,，應(yīng)該有冷柜,，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺(jué)你賣(mài)酒很專業(yè),，是大品牌。

5,、賣(mài)酒的時(shí)候,，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁?zèng)品，比如說(shuō)酒具,、高檔起子之類的,。