隨著社會一步步向前發(fā)展,，報告不再是罕見的東西，多數(shù)報告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的,。怎樣寫報告才更能起到其作用呢,？報告應(yīng)該怎么制定呢,？這里我整理了一些優(yōu)秀的報告范文，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧,。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇一

麗宏國際貿(mào)易有限公司簡介： 1991年，麗宏國際貿(mào)易有限公司在全國紡織重鎮(zhèn)東莞常平建立,，占地xx0余平方米,，員1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn),，紡織機(jī)械零配件,、洗滌化工的銷售。東接廣深,、廣九兩條鐵路,，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢,、宏大規(guī)模而立足毛紡業(yè),。一貫秉持“誠信經(jīng)營以報客戶信賴”的經(jīng)營理念和“一針一線，做足品質(zhì)” 的原則,，公司與各地客戶建立了良好的合作關(guān)系,，享有較高的信譽(yù)和口碑。利宏紡織有限公司簡介：利宏紡織有限公司1994年成立,，目標(biāo)是主導(dǎo)國際牛仔市場,。

我們有“英倫·超冀設(shè)計中心”，成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍和,。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實習(xí)基地,。 管理理念： 公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念，注重從人的需求出發(fā),，實施以人為本的管理,，在對員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識培訓(xùn)的同時更注重對員工的道德素質(zhì)培養(yǎng),。使公司形成一個具有高度團(tuán)隊合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊。 經(jīng)營理念：占據(jù)市場大分額,，市場的需要就是我們所要做的,。以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò),，逐步走向名牌專賣,，走向我們的最終目的。

以公司總部為基地,，以全國為市場,，發(fā)展特許連鎖加盟,、代理和直營模式相結(jié)合,，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場統(tǒng)一。 名牌精神： 打破牛仔百年的風(fēng)格,，創(chuàng)造新的牛仔文化;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時尚牛仔為主導(dǎo)方向,，配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品,，形成獨有的即新牛仔文化,。—個性的體現(xiàn),、理念的提升,，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來靚麗的身影。

在進(jìn)入公司的前段時間,，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺),。在此過程中，有針對性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊,，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊,。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺程序,，由我負(fù)責(zé)前臺頁面的制作和美工設(shè)計,。在×月×號左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。由于公司針對××××年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向,，需要面向全國誠邀代理商和經(jīng)銷商,。因為公司峽谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時間，在東北,、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場,，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時向華北、華南,、華中地區(qū)大力推廣,。

1.質(zhì)量是基礎(chǔ),。

質(zhì)量是一個品牌的立足之本。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功,，首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量,。我所實習(xí)的公司在去年剛開始向市場推廣時，對自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格,，在做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范,。雖然在服裝剛開始推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場,，但不到半年,，市場回饋給公司的是質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題,，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響,。公司吸取了去年的教訓(xùn)，今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度,，公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗部門,。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理,。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個臺階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零,。服裝質(zhì)量得到了保障,，自然顧客對公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶對公司的忠誠度,?？傊?，對于我們這樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑,，以口碑得信譽(yù),，以信譽(yù)樹品 (美譽(yù)度) 十 (信譽(yù)度) + (忠誠度) = 品牌(名牌)

2.市場推廣是關(guān)鍵。

這樣比起以前那種市場營銷模式要可觀很多,，主動權(quán)完全把握在我們手中，我們可以有針對性的選擇地區(qū)代理商,，從中選擇具有實力的代理經(jīng)銷商,。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的今天,，速度是成功的關(guān)鍵，其中速度包括信息處理速度,、產(chǎn)品生產(chǎn)速度,、物流配送速度和消費者需求動態(tài)反應(yīng)速度等,。因此,，我運用了互聯(lián)網(wǎng)能走出時間和地理區(qū)域的限制的優(yōu)勢,，在接到客戶信息的第一時間給客戶回復(fù)，與之建立良好的合作關(guān)系,。在接到客戶信息的第一時間給客戶回復(fù)，與之建立良好的合作關(guān)系,。

1.盡可能多地打電話。在得到客戶信息后,，第一時間電話聯(lián)系客戶,，了解客戶情況和介紹公司的基本情況,。

2.電話要短而精,。在向咨詢客戶介紹自身產(chǎn)品時,，要注意合理用詞,，有針對性的講敘一些經(jīng)典的產(chǎn)品介紹。這樣首先要求我自己要對公司服裝產(chǎn)品有充分的了解和認(rèn)識,，在介紹服裝和公司情況的時候盡量多用些專業(yè)性的詞語,，這樣自然給客戶對自己增加一種人與人之間的“敬仰”,，對自己產(chǎn)生品牌代理信心,。高質(zhì)量的電話，高效率的工作,，從而無形中也給了自己增加了成功的信心,。

3.電話前要列出要電話客戶名單明細(xì),。這樣可以有條有序的給客戶電話,，通過客戶咨詢明細(xì)資料向客戶了解他們的情況和該地區(qū)的牛仔市場前景等。

①記錄電話內(nèi)容,。在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后,，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認(rèn)真對待。

②重點重復(fù),。當(dāng)顧客打來電話訂貨時,，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號,、什么么時間要或取,。 這時不僅要記錄下來,，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍,，以確定無誤,。

③重點突出。當(dāng)客戶來電話或給客戶電話以及給客戶發(fā)email時要有重點,，突出品牌的風(fēng)格和另類,，用一些專業(yè)性的詞語和優(yōu)惠條款突出品牌在客戶心中的認(rèn)知度,，妥善運用折扣率、退換貨率,、加盟,。

4.專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人,，把此項工作叫給文員小姐去完成,。充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗曲線,。正象任何重復(fù)性工作一樣,，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,，就會變得越優(yōu)秀。正所謂是經(jīng)驗的積累,。

網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。你的第二個email或者電話會比第一個好,，第三個會比第二個好,，依次類推。在體育運動里,，我們稱其為”漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),，你的營銷技巧實際會隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn),。

5.要慎重選者代理經(jīng)銷商,。在選擇代理經(jīng)銷時不僅要對其“量”的分析，更要對其進(jìn)行“質(zhì)”的分析,。有了良好的策略和企業(yè)形象后,，招商加盟就成竹在胸,?？梢杂袟l不紊地開展招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān),，嚴(yán)格挑選加盟商,，不要急功近利,，給公司留下后患+做好招商后還要及時跟蹤維護(hù),、督促,、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式,，不能只圖一時之快,，以為終端一開張就萬事大吉,，就可以坐收漁利;于是就不管不顧,，任由經(jīng)銷商去擺弄。就像現(xiàn)在的等二線品牌,，剛開始辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò),，現(xiàn)在掛羊頭賣狗肉，打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的,，四季改行變臉的應(yīng)有盡有,，也有些代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量,，睜一只眼閉一只眼,，只要提貨,，多多益善，個個歡迎別說形象統(tǒng)一,，連品牌專賣都沒法保證，如此一來,，跟做地攤貨搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別。

這樣公司直營的市場優(yōu)勢就蕩然無存,，不僅嚴(yán)重影響品牌的當(dāng)?shù)厥袌鲂蜗?，面且給該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙,。因此,，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)深刻理解特許經(jīng)營品牌專賣及終端直營市場!理解它強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和長遠(yuǎn)的發(fā)展前景,。只有嚴(yán)格采取直營化運作，建立系統(tǒng)健全的營運機(jī)構(gòu),，才能確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性化發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能,。

6.巧妙運用市場營銷中的80/20法則,。因為不同的企業(yè)和不同的情況可以對80/20法則有不同的理解,，處于我的情況和環(huán)境,，我是這樣理解的：80%的收獲來自20%的努力：80%的銷售額來自20%的顧客;80%的利潤來自20%的老客戶：代理經(jīng)銷商的比例是：80%是相對有實力的,，20%是有發(fā)展?jié)摿Φ?。在鞏?0%的實力派代理經(jīng)銷商的同時，要發(fā)更大的精力和人員去培養(yǎng)帶動20%的潛力派代理經(jīng)銷商,，因為這20%會是將會是企業(yè)在今后市場競爭中的強(qiáng)有力后盾，是未來的實力派,。

7.售后服務(wù)是保障。對于公司暫時來說只是直接與代理經(jīng)銷商的接觸交易,，沒有直接深入到終端品牌專賣店的形式，因此公司直接面對的是對代理經(jīng)銷商的售后服務(wù),。這樣就涉及到前面提到的退換貨率,，合理的退換貨率會給代理經(jīng)銷商一個安全保障和適當(dāng)?shù)膲毫?。從而帶動他們的銷售動力,，進(jìn)而維護(hù)服裝品牌形象。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇二

在本科專業(yè)教育中,，實習(xí)是一個重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實習(xí),，可以使我們熟悉實務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識,，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法,，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力,。

在公司具體實習(xí)過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務(wù)的具體操作,，進(jìn)出口的各種基本技巧，還能對某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動關(guān)系,，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場運作；認(rèn)識供求平衡,、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，能夠接觸真實的商務(wù)實戰(zhàn),，了解自身存在的不足,，并積累一定的經(jīng)驗,，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

我實習(xí)的單位是ｘｘ貿(mào)易有限公司,，因為是外貿(mào)公司,，它的業(yè)務(wù)往來重點在國外,，通過市場的調(diào)研，把國外商品進(jìn)口到國內(nèi)來銷售,，或者收購國內(nèi)商品銷售到國外，從中賺取差價,。而本公司主要的經(jīng)營方式是后者。這一系列貿(mào)易活動首先是要在有進(jìn)出口權(quán)的前提下才能進(jìn)行,，整個過程中要通過的環(huán)節(jié)一般是海關(guān)、商檢,、銀行、外管局,、退稅科、國稅,、政府主管部門等。

開辦業(yè)務(wù)的手續(xù)及費用主要有：（1）海關(guān)：注冊并取得10位編碼,。每年須年檢，年檢時必須提供當(dāng)年會計師事務(wù)所年審報告,。如果做進(jìn)（來）料加工貿(mào)易，必須要有一名經(jīng)海關(guān)培訓(xùn)合格的加工貿(mào)易申報員,，培訓(xùn)數(shù)天。（2）外管局：備案并經(jīng)其培訓(xùn)一名核銷員,，通過其程序網(wǎng)上申領(lǐng)進(jìn)出口核銷單。（3）商檢局：備案并須有一名經(jīng)其培訓(xùn)的報驗員,。（4）技術(shù)監(jiān)督局：辦理企業(yè)代碼證和商品條碼證。（5）商務(wù)廳：備案登記，進(jìn)料加工的審批機(jī)關(guān),。（6）稅務(wù)：注冊登記并要有指定的退稅員。其中,，取得出口退稅資格是至關(guān)重要的手續(xù),。（7）商會：應(yīng)該選擇加入一家商會（五大進(jìn)出口商會），如果不加入商會,，企業(yè)就無法參加廣交會，就不能出口某些商品,。

雖說是實習(xí)，但生活方式卻已完全不同于學(xué)校里的生活,，而是轉(zhuǎn)變成了正式的上班一族：早上9：00上班一直到下午6：00，這一天的生活便度過于這小小的辦公室之中,。上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能敷衍了事,。

剛到公司的時候,，助理拿了許多關(guān)于公司和產(chǎn)品的資料讓我詳細(xì)閱覽,，資料中多次提及公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語，大多是英文,，由于剛剛走出校園,，懶散的心態(tài)使我并沒有認(rèn)真的去學(xué)習(xí)和體會,，以至于在后來的實際操作中出現(xiàn)了一些失誤。在公司的實習(xí)過程中,，還接觸到了大型公司的erp系統(tǒng),，每位員工都能夠通過erp系統(tǒng)進(jìn)行日常的作業(yè),，集團(tuán)可以通過erp系統(tǒng)，對供應(yīng)鏈實行有效的管控,。公司在跨國發(fā)展中實行了有效的成本管控和生產(chǎn)經(jīng)營,。

接下來的日子里，我在同仁的帶領(lǐng)下不斷的學(xué)習(xí)和實踐,。經(jīng)過一陣時間的產(chǎn)品資料的熟悉，經(jīng)理讓我進(jìn)行實際的操作,，在學(xué)校里我們學(xué)到很多理論知識，什么外貿(mào)術(shù)語,，商務(wù)談判等等，但是真讓我一個人開始操作,，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發(fā)客戶,，如何進(jìn)行有效的溝通,，因為我們是專門的銷售公司,，負(fù)責(zé)對外產(chǎn)品銷售工作,，因此并不涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā),，這是其他分公司的事,，所以我日常的工作很大一部分都是用來進(jìn)行開拓市場和聯(lián)系客戶,，因為是實習(xí)生,，公司對我并沒有十分嚴(yán)格的要求，我在老員工的指導(dǎo)下,，學(xué)習(xí)怎么有效的進(jìn)行市場開拓,，

起初對于開發(fā)客戶很膽怯,，國內(nèi)的還好點，國外的由于英語水平的限制,，通過電話根本不能進(jìn)行有效溝通,，只能通過e-mail套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息,。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中,，因為對公司的認(rèn)知和我對產(chǎn)品優(yōu)勢的大致闡述終于激發(fā)了對方的采購欲望,，在第3天的有效溝通中,，對方提及了一個相當(dāng)專業(yè)的問題，問到我們產(chǎn)品的細(xì)節(jié),，這樣的問題對于外商,，你必須給予準(zhǔn)確到位的回答,，因為這是顧客的購買點，由于之前的大意,，我遺憾的失去了一次非常好的機(jī)會,，隨后的時間里,，我逐步加強(qiáng)了對產(chǎn)品詳細(xì)的了解和說明，為應(yīng)對客戶的各種問題做充分的準(zhǔn)備,，進(jìn)一步準(zhǔn)備之后，又重新進(jìn)入了實際操作,，開始聯(lián)系客戶，報價,，談判等等,。因為公司經(jīng)常有產(chǎn)品發(fā)出，因此也接觸到了相關(guān)的合同,、發(fā)票和其他的單據(jù)，之前的這些單證在上課時都接觸過,，但是理論和實踐不同,，實際操作起來才發(fā)現(xiàn)這些單證的重要性,，一點疏忽就可能造成不必要的麻煩,，這些單據(jù)大大加強(qiáng)了我的實踐操作能力,，也讓我對如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識,?？傊?，凡事都需要虛心用心的學(xué)習(xí)，這樣才能夠掌握實踐的操作,。

在公司最后的幾天里,，我來到了公司產(chǎn)品的加工工廠，來切身感受公司的文化,，仔細(xì)聆聽公司工作人員的介紹,，對公司創(chuàng)立以來的文化和理念有了更深層次的認(rèn)識,，在他們的眼中,，企業(yè)是一個團(tuán)隊，講求團(tuán)隊力量的發(fā)揮,；經(jīng)營更是一項長期競賽,，要發(fā)揮“眾人同心,，其利斷金”的加乘力量,，企業(yè)才能持續(xù)成長,。

（一）業(yè)務(wù)流程

外貿(mào)業(yè)務(wù)必須遵循的一般流程是：

1.客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前,，都會有相關(guān)的orderinquiry給業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解,。

2.報價：業(yè)務(wù)部及時回復(fù)客戶查詢,，確定貨物品名,，型號,，生產(chǎn)廠家,，數(shù)量,，交貨期，付款方式,，包裝規(guī)格及型號等，并做好performainvoice給客戶做正式報價,。

3.得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseorder,。

4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后,，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給采購部讓他們給工廠下訂單,，安排生產(chǎn)計劃,。

5.業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后,，首先做出業(yè)務(wù)審核表,。按"出口合同審核表"的項目如實填寫，盡可能將各種預(yù)計費用都列明,。合同審批需附上客戶訂單傳真件，與工廠的收購合同,。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批,，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行,。如金額較大的,，或有預(yù)付款和傭金等條款的,，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行,。合同審批之后，制成銷售訂單,，交給部門進(jìn)程員跟進(jìn)。

6.下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后,，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知,通知工廠按時生產(chǎn)：如果是t/t付款的客戶,，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶,，要先確定付款是否已經(jīng)到達(dá)本地的西聯(lián),。

7.驗貨：在工廠把貨物生產(chǎn)好,，并發(fā)貨到公司之后,，要對所定貨物進(jìn)行查驗,，是否能用,，質(zhì)量是否過關(guān)，這些是必須要進(jìn)行驗證的,，是基本原則,，因為要想穩(wěn)定客戶資源,，這一部分就一定要做好。

8.制備基本文件：工廠提供的裝箱資料,，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票,，裝箱單等文件,。

9.發(fā)貨：通知貨代來公司收貨,，并且把所有必備的單據(jù)交給貨代,。

10.確認(rèn)收貨：在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨,，并且一個星期左右要詢問客戶是否收到貨物。

（二）日常工作及氛圍

首先,，業(yè)務(wù)員的專業(yè)程度讓人信服,。

1）語氣適中,。無論對方語氣如何,，始終保持語氣平緩，語音不急不燥,，言詞有理有據(jù),，使對方信服。

2）耐心真誠,。針對對方的疑問﹑不滿，他們都以政策法規(guī)為中心,，結(jié)合專業(yè)知識與以往處理突發(fā)事情的經(jīng)驗,，為客戶,、詢問者及投訴人員一一講明，耐心服務(wù),。

其次,，部門氛圍融洽,。

同事之間禮讓,，互相幫忙,，雖然工作繁瑣，咨詢應(yīng)答對個人的心理素質(zhì)要求高,，情緒控制是關(guān)鍵,。他們都能專業(yè)地完成,，而且懂得如何化解情緒波動，如在休息期間談一下娛樂,、旅游,，讓工作環(huán)境變得輕松愉快起來,。人與人之間溝通坦然,，每次跟他們交流都學(xué)到很多,，不僅是專業(yè)技能,，更多的是待人接物的細(xì)節(jié)。

從學(xué)校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變,，身邊接觸的人也完全換了角色,，老師變成領(lǐng)導(dǎo),，同學(xué)變成同事,，相處之道完全不同,。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我感到了彷徨,，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境,。三十多天的實習(xí)時間雖然不長，但是我從中學(xué)到了很多知識,，關(guān)于做人,，做事，做學(xué)問,。在成功結(jié)束實習(xí)后,，仔細(xì)總結(jié),，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實習(xí),，這次校外實習(xí)充分認(rèn)識了從學(xué)校走向社會我們存在的不足和缺少工作經(jīng)驗,。

（一）加強(qiáng)外語學(xué)習(xí)

在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語,，外語是我們對外交流的橋梁,，因此在以后的學(xué)習(xí)中必須加強(qiáng)對外語的學(xué)習(xí),，同時加強(qiáng)口語的練習(xí),，這是我們搞外貿(mào)的基礎(chǔ)，因此必須掌握好這門工具,。不斷強(qiáng)化自身，并充分認(rèn)識自己,，避免眼高手低

,，增加實際動手能力,，在社會這個大學(xué)校里，不斷完善和學(xué)習(xí),。

（二）提高自學(xué)能力

在學(xué)校時,，老師總強(qiáng)調(diào)我們要培養(yǎng)自己的自學(xué)能力,，參加工作后才能深刻體會到老師的良苦用心。在這個信息爆炸的時代,，知識更新太快,，靠原有的一點知識肯定是不行的,。所以必須在工作中勤于動手慢慢琢磨,，不斷學(xué)習(xí)不斷積累,。遇到不懂的地方,，自己先想方設(shè)法解決,，實在不行可以虛心請教他人,，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰,。

（三）將理論與實踐相結(jié)合

通過實習(xí)我發(fā)現(xiàn)貿(mào)易是實踐性很強(qiáng)的，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強(qiáng)的動手操作能力，更重要的是學(xué)會如何與人溝通,，怎么建立商業(yè)關(guān)系,，這些是課本中學(xué)不到的,，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高,，還有加強(qiáng)各方面素質(zhì)的提高。貿(mào)易工作同時是一個涉外行業(yè),，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象,，甚至是國家形象,，因此必須加強(qiáng)自己各方面素質(zhì)的修煉,，如禮儀等,。并且，要熟練掌握好課本知識,，課本知識是我們從事貿(mào)易工作的基礎(chǔ),，貿(mào)易工作的高風(fēng)險要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識,。

外貿(mào)公司在代理進(jìn)出口貿(mào)易時應(yīng)該多加注意,，盡量預(yù)防信用證“陷阱”,，防范可能出現(xiàn)的信用證詐騙,，需要注意的主要有：

1,、外貿(mào)公司要慎重選擇貿(mào)易伙伴,。外貿(mào)公司接受代理進(jìn)出口委托時，必須嚴(yán)格審查委托人和外商的資信,。在尋找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會時，應(yīng)盡可能通過正式途徑來接觸和全面了解客戶,，摸清對方真實背景及信譽(yù)度，不要與資信不明或資信不好的客戶做生意,。

2,、嚴(yán)格審查信用證的內(nèi)容,。堅決不接受無法或難以執(zhí)行的“軟條款”,，否則,，主動權(quán)就完全掌握在外商的手中了,。同時,，外貿(mào)公司在與外商簽約時,，應(yīng)平等、合理,、謹(jǐn)慎地確立合同條款,，如“預(yù)付履約金,、質(zhì)保金、傭金和中介費”等條款要嚴(yán)加審查和判斷,，以免誤中圈套。

3,、在開出信用證時，應(yīng)視外貿(mào)背景,、對方商業(yè)信譽(yù)等具體情況。充分估計到貿(mào)易風(fēng)險程度而收取相應(yīng)的信用證保證金,，信用證也應(yīng)是遠(yuǎn)期或可撤消信用證為妥，以降低貿(mào)易風(fēng)險,。

4,、付款方式盡量做到每單及時結(jié)清,，避免“一單壓一單”,。（即在第二批貨物到貨時，才付第一批的貨款付款）,，否則容易出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛和其他意外情況,。

5,、外貿(mào)公司在開證,、報關(guān),、提貨,、發(fā)貨等環(huán)節(jié)上要嚴(yán)格把關(guān)。不能“只管開證和收取代理費”,，對其他環(huán)節(jié)不聞不問,。特別要注意在信用證隨單據(jù)的流轉(zhuǎn)中可能會出現(xiàn)的漏洞,，克服“正本提單在手,，萬事大吉”的麻痹思想,。

6,、外貿(mào)公司在對外貿(mào)易中，對本公司業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格管理,。嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)規(guī)章制度，發(fā)現(xiàn)問題及時整改,，以堵塞漏洞,，防患于未然,。

在這次實習(xí)過程中,，我深刻體會到,，走出校門,，只是萬里長征的第一步，我們在工作經(jīng)驗，社會歷練,，人際交往上體現(xiàn)出來的稚嫩,，在這一次的實習(xí)中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此,，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己,，不放棄任何能夠鍛煉自己的機(jī)會，使自己能迅速的成長為一名優(yōu)秀的商務(wù)人士,。今后若有機(jī)會再次涉足此項工作，我定會更加積極地投入到這個工作平臺中去繼續(xù)磨練自己,，鍛煉自己,。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇三

一,、實習(xí)的目的和意義

實踐是知識更新和發(fā)展的源泉,是檢驗真理的試金石,也是我們鍛煉成長的有效途徑,。一個人的知識和能力只有在實踐中才能發(fā)揮作用,才能得到豐富,、完善和發(fā)展,。我們只有勤于實踐,將所學(xué)的理論知識與實踐相結(jié)合一起,在實踐中繼續(xù)學(xué)習(xí),不斷總結(jié),逐步完善,有所創(chuàng)新,并在實踐中提高自己由知識,、能力,、智慧等因素融合成的綜合素質(zhì)和能力,才能為自己的成功和為社會做貢獻(xiàn)打下良好的基礎(chǔ),。

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)作為金融專業(yè)的一個分支,，在我們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€領(lǐng)域都有比較深入的涉及,。除了和會計專業(yè)學(xué)科有許多共同的基礎(chǔ)理論外,，在國際商業(yè)法律和商業(yè)規(guī)則方面也有一定的特殊性,。我們必須在操作時綜合考慮社會大環(huán)境的影響,，培養(yǎng)獨立思考的能力以及應(yīng)變能力,，才能徹底有效的解決實際問題,，才能在以后工作中處理好實際交易問題,。

在本科專業(yè)教育中,，實習(xí)是一個重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié),。通過實習(xí),，可以使我們熟悉外貿(mào)實務(wù)的具體操作流程,，增強(qiáng)感性認(rèn)識,，并可從中進(jìn)一步了解,、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法,，提高發(fā)現(xiàn)問題,、分析問題以及解決問題的能力,。

在公司具體實習(xí)過程中,，能夠接觸國際貨物買賣實務(wù)的具體操作,，進(jìn)出口的成本核算,、詢盤,、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧,，還能對某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身 體會到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動關(guān)系,，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場運作；認(rèn)識供求平衡,、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì) 現(xiàn)

象,，能夠接觸真實的商務(wù)實戰(zhàn),，了解自身存在的不足,，并積累一定的經(jīng)驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ),。

二,、成都古蜀蜀錦研究所簡介

蜀錦是我國四大名錦之一,，居四大名錦之首（蜀錦,、云錦,、宋錦,、壯錦）,，興于春秋戰(zhàn)國，盛于漢唐時期,，距今已有近三千年歷史。蜀錦是中華民族古代物質(zhì)文明中的一顆璀璨的明珠,，在1908年，蜀錦在巴拿馬博覽會上榮獲金獎,；1917年,，蜀錦在南洋博覽會上奪得國際金獎,；1937年,，蜀錦又在美國紐約的萬國博覽會上獲得“東方美人獎”,；20xx年,，蜀錦織造技藝被評為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn),。蜀錦名貴,，其價如金,。成都因蜀錦得名錦城,，護(hù)城河為錦江,。蜀錦是成都這座歷史文化名城的重要組成部分,。蜀錦歷經(jīng)數(shù)千載而不衰則有她厚重的文化藝術(shù)內(nèi)涵和獨特的工藝技術(shù),，因此蜀錦產(chǎn)品必須忠實于她獨有的工藝技術(shù)，堅持原創(chuàng),、本土化和民族化的制作工藝路線,，才不失她美麗神韻。

成都古蜀蜀錦研究所聚集了一批包括原成都市蜀錦廠的蜀錦專家和藝人,，其中國家級工藝美術(shù)設(shè)計大師高級工程師1人,，國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)蜀錦織造技藝代表性傳承人2人,，省級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)蜀錦織造技藝代表性傳承人1人,，市級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)蜀錦織造技藝代表性傳承人2人,，技術(shù)工人若干,，該所現(xiàn)有研究所一個,，手工織場,、機(jī)械織場各1個,，博物館1個,，展場1個。該所在繼承傳統(tǒng)蜀錦工藝的基礎(chǔ)上,，采用織造蜀錦錦緞的工藝技術(shù),，生產(chǎn)錦畫,，對錦畫的創(chuàng)意、

工藝設(shè)計,、經(jīng)緯配色、機(jī)械設(shè)備等方面進(jìn)行了創(chuàng)新,，努力挖掘和研發(fā)蜀錦新品,，實現(xiàn)了七梭三十六色多重緯織造,，克服了電腦數(shù)碼織錦色彩單調(diào)模糊,、織地平淡單一,、無立體感的缺陷,，織成的蜀錦畫面色彩豐富清晰,、織地細(xì)膩,、立體感強(qiáng),、層次分明,、含義雋永,，經(jīng)錦特點得到了充分展示,，使這古老傳統(tǒng)的文化遺產(chǎn)重新煥發(fā)出勃勃生機(jī)。蜀錦有著豐富的文化藝術(shù)內(nèi)涵和欣賞收藏價值,，故世人譽(yù)之為“東方瑰寶、神州一絕”,。公司詳細(xì)信息： 蜀錦工藝品;蜀錦紀(jì)念

品;蜀錦收藏品;蜀錦特

主營產(chǎn)品或制品;蜀錦生活品;蜀錦

服務(wù)： 小飾品;蜀錦家裝品;蜀

錦開發(fā)品;蜀錦來樣定

織;蜀錦設(shè)計定織; 禮品、工藝品,、飾品設(shè)計主營行業(yè)：紀(jì)念收藏品 裝潢設(shè)計

企業(yè)類型： 私營獨資企業(yè)

注冊資本： 無需驗資

員工人數(shù)： 11 - 50 人 經(jīng)營模式： 經(jīng)銷批發(fā) 公司注冊地： 中國 四川 成都 公司成立 20xx 年 時間：

主要客戶： 企業(yè),、政府、游客

主要經(jīng)營地四川成都 點： 法定代表人/胡希 負(fù)責(zé)人： 年營業(yè)額： —

主要市場： 大陸 港澳臺地區(qū) 全球 經(jīng)營品牌： 蜀錦

管理體系認(rèn)— 證：

銀行帳號： 4402902009100105407

質(zhì)量控制 內(nèi)部

工商注冊信已通過認(rèn)證 息： 開戶銀行：中國工商銀行成都市鹽市口支行 廠房面積：： 1200 平方米 證書及榮譽(yù)： 0 項

三,、實習(xí)內(nèi)容

在陌生與盲目中尋找實習(xí)單位，又在努力和熱情中尋找希望,，終

于在十月里的一天中來到了成都古蜀蜀錦研究所。在hr的介紹下,，詳細(xì)了解了成都古蜀蜀錦研究體會到了其經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)模,，并豐富了我對公司的認(rèn)知,。

在隨后的時間里,，進(jìn)行真正是實習(xí)過程，剛到公司的時候,，助理拿了許多關(guān)于公司和產(chǎn)品的資料讓我詳細(xì)閱覽,，資料中多次提及公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語,， 大多是英文,，由于第一次走出校園,，懶散的心態(tài)使我并沒有認(rèn)真的去學(xué)習(xí)和體會,，以至于在后來的實際操作中出現(xiàn)了嚴(yán)重失誤,。幸好，我在同仁的帶領(lǐng)下不斷的學(xué)習(xí)和實踐,。經(jīng)過一陣時間的產(chǎn)品資料的 熟悉,，經(jīng)理讓我們實際的操作，在學(xué)校里我們學(xué)到里很多理論知識,，什么外貿(mào)術(shù)語,，尋發(fā)盤,、商務(wù)談判等等但是真讓我一個人開始操作,，真就不知道如何起步，因為 我不知道該如何開發(fā)客戶,，如何進(jìn)行有效的溝通,。因為是實習(xí)生，公司對我們并沒有十分嚴(yán)格的要求,，我們在老員工的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)怎么有效的進(jìn)行市場開拓,，起初 對于開發(fā)客戶很膽怯,，但后來好點,，通過電話,，網(wǎng)絡(luò)得到了一些有效的信息,。在公司最后的幾天里,，我再一次參觀公司，來切身感受公司的文化,，仔細(xì)聆聽公司工作 人員的介紹，對成都古蜀蜀錦研究所創(chuàng)立以來的文化和理念有了更深層次的認(rèn)識,，在他們的眼中企業(yè)是一個團(tuán)隊,，講求團(tuán)隊力量的發(fā)揮,；經(jīng)營更是一項長期競賽,，要發(fā)揮“ 眾人同心,，其利斷金”的加乘力量,，企業(yè)才能持續(xù)成長,。成都古蜀蜀錦研究所現(xiàn)階段在務(wù)實與創(chuàng)新的行動綱領(lǐng)下,，未來的經(jīng)營策略仍將積極開創(chuàng),，確實掌握產(chǎn)業(yè)趨勢,，延伸核心 事業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。展現(xiàn)成都古蜀蜀錦研究所自創(chuàng)品牌國際化的自信心與活力,。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇四

20xx年2-3月

**********有限公司

今年寒假根據(jù)學(xué)校的安排，托父親的朋友介紹,，到丹陽運河工業(yè)園江蘇蓓花集團(tuán)丹陽被服廠實習(xí)了大約一個月,，時間雖短，但收獲菲淺,，認(rèn)識頗多,，畢竟自己是學(xué)生,，書本知識學(xué)了不少,，但缺乏實踐,，與實際有距離,，因此談?wù)J識,談體會,，只是自己的想法,，寫出來供老師評價?，F(xiàn)就實習(xí)期間所接觸的東西,，將認(rèn)識和體會報告如下,。

這是一家擁有自營進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)，占地面積四萬多平方米,，建筑面積一萬多平方米，有新建的大跨度生產(chǎn)車間樓兩幢,，還有辦公樓,、飯店,、車庫、車棚等設(shè)施,，路面硬化,，地面綠化,，連門也是現(xiàn)代化的電動門,。有職工500多人,，年產(chǎn)值可達(dá)5000萬元,，屬市級文明單位,，二級強(qiáng)企,，還是勞動局評的先進(jìn)單位,。主要生產(chǎn)加工床上用品，如被套,、枕套,、床單,、臺布等輕工紡織產(chǎn)品,。

剛到這家企業(yè)時,，我確實被企業(yè)的面貌，氣派所吸引住了,家鄉(xiāng)的變化確實大,工業(yè)園到處是這樣的現(xiàn)代化企業(yè).據(jù)說這個工業(yè)園中,，外資企業(yè)還不多,，大多是本地個體私營企業(yè),。這家企業(yè)老總說現(xiàn)在擁有固定資產(chǎn)4000萬,，流動資金1000萬,。

據(jù)說在丹陽這樣的企業(yè)還算不上大企業(yè),。光看工業(yè)園的景象足讓人喜煞,縱敞寬敞平坦的水泥路一排排的新式路燈,，一片片的綠地,、花草、樹木,、廠房,、洋樓……,，聽公司的一名副經(jīng)理說,，工業(yè)園就是靠環(huán)保環(huán)境,、靠優(yōu)惠政策招商引資,，就此一地就已進(jìn)駐企業(yè)上百家,，全市就甭說了,，丹陽現(xiàn)在已是全國百強(qiáng)縣的前二十幾位了,。

老板是總經(jīng)理,，下設(shè)經(jīng)理辦公室,進(jìn)出口部,。生產(chǎn)技術(shù)部,、質(zhì)量檢驗部,、財務(wù)部,、總務(wù)部六個部門.辦公室負(fù)責(zé)文件資料,；進(jìn)出口部負(fù)責(zé)采購原材料,，辦理出口業(yè)務(wù)及管理原料庫,，成品庫,；生產(chǎn)部負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)計劃,，負(fù)責(zé)管轄兩個生產(chǎn)車間,；質(zhì)量檢驗部負(fù)責(zé)原材料以及產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的各工序產(chǎn)品的檢驗及成品的檢驗工作,；財務(wù)部負(fù)責(zé)財務(wù)帳務(wù),，工商稅務(wù)工作,?？倓?wù)部負(fù)責(zé)伙房,、安全、衛(wèi)生等工作,。

總經(jīng)理親自抓市場工作,，幾乎天天接待客戶,。洽談,、攬客戶,、接訂單,、發(fā)貨都是進(jìn)出口部業(yè)務(wù)員的工作,。進(jìn)出口部人最多,，每一個產(chǎn)品有一個人負(fù)責(zé)接訂單,、登記,，并把訂單傳到生產(chǎn)部,，任務(wù)完成后，有該業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)發(fā)貨到上海港,，每類產(chǎn)品有一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)采購原材料。

生產(chǎn)技術(shù)部接到進(jìn)出口部的定單后,，指定生產(chǎn)計劃,，根據(jù)顧客要求編制“產(chǎn)品作業(yè)指導(dǎo)書”,，（指導(dǎo)書中有原材料要求,、圖樣,、尺寸項目等要求）,，下發(fā)到生產(chǎn)車間,，車間主任安排工人生產(chǎn)。

床上用品的生產(chǎn)流程是：領(lǐng)料—驗布—裁剪—刺繡—縫紉—熨燙—包裝—成品,。 質(zhì)量檢驗部安排質(zhì)檢員分別在每道工序按照檢驗標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗,，不合格返工或返修,。入成品庫的均是合格品,，成品庫屬進(jìn)出口部管轄,，有時成品庫要保證庫存,，以備老客戶急用,。

我一進(jìn)公司先被安排在辦公室,，給公司打文件,，制表格,。確實有些枯燥無味,。幾天后才被管生產(chǎn)的經(jīng)理帶到生產(chǎn)技術(shù)部，并將生產(chǎn)流程逐一給我介紹了一遍,。生產(chǎn)技術(shù)部有六個人各負(fù)其責(zé),。生產(chǎn)車間的設(shè)備全都是縫紉機(jī),、包縫機(jī)。一個車間約有100人,，全是年輕女工，操作比較簡單,，縫紉機(jī)前有一塑料管，加工好的產(chǎn)品都推到前邊的管中,。車間里設(shè)備放置非常整齊，生產(chǎn)有序,，都實現(xiàn)定置管理，工作環(huán)境非常好,，衛(wèi)生,、整齊、明亮,。

工人都穿統(tǒng)一的工作服,，帶工作帽,。在生產(chǎn)技術(shù)部待了幾天,，每天轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)車間,，剩余時間在辦公室里,。技術(shù)上覺得也無什么可學(xué)的,，我覺得工人的工作表面看挺輕松,，其實是挺累的,，坐在機(jī)器前,，一坐就是半天,，有時為了攆活兒還要加夜班,。往往一天都要工作十幾個小時,。

公司實行計件制，只有多干活才能多賺錢,。工人都是農(nóng)村的,。個別也有下崗職工,，大都來自偏遠(yuǎn)的農(nóng)村,，每月只掙八九百元,。我曾經(jīng)問過經(jīng)理怎樣才能把一個企業(yè)管理好,。他說當(dāng)老板只要明白三條就行了一條是老板要有市場,，二是會核算成本,，三是會用人,。

當(dāng)時我覺得他說的太簡單了,，但現(xiàn)在體會一下,，還是很有道理的,?！皶萌恕彼囊馑际菚盟@樣的管生產(chǎn)的人，我覺得“會用人”還包括工人,，如何關(guān)心他們，如何調(diào)動他們的積極性,，不能把工人都看成是經(jīng)濟(jì)人,，另外還有個國家法規(guī)問題,，國家的法規(guī)如何貫徹執(zhí)行,，企業(yè)的規(guī)章制度是否健全合理,，適宜。

進(jìn)出口部是公司的上層建筑,，是老板親自抓的機(jī)構(gòu)。老板幾乎每天都到,，客戶來了有翻譯陪同，恰談,，參觀工廠，吃飯,。作為業(yè)務(wù)員每天按其職責(zé)工作,，采購的原材料主要是布,、線、袋子,、拉鏈,、紙箱等,。供方大都是老合作單位，電話聯(lián)系,，傳真定貨單,，到時業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接貨等事宜,。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇五

20xx.11.07——20xx.12.02

xx金洋冶金股份有限公司

xx襄樊谷城縣石花鎮(zhèn)

了解國際貿(mào)易專業(yè)實際工作流程,，提高實際操作能力,。

xx金洋冶金股份有限公司位于道教勝地武當(dāng)山東麓,，名城襄樊和東城十堰之間,。公司是以有色金屬再生冶煉,、鉛基系列合金研制與生產(chǎn)為主的專業(yè)化公司,，國家科技攻關(guān)項目“無污染再生鉛技術(shù)”科技示范廠,，xx省高新技術(shù)企業(yè),，擁有自營進(jìn)出口權(quán),，通過iso9002和qs9000質(zhì)量體系認(rèn)證,。通過此次國際貿(mào)易實習(xí),，我們首先了解了再生鉛的生產(chǎn)工藝流程.

對于此工藝的學(xué)習(xí),，使我們對一線的工作有了比較全面地了解,，接觸到了以前從未接觸過的全新領(lǐng)域,，增加了對不同行業(yè)的了解,，也為今后參加工作，如何能夠更好,，更快地了解,，適應(yīng)一線的工作打下了良好的基礎(chǔ),。

結(jié)束了幾天的一線體驗后,，我們進(jìn)入了營銷部門開始正式的專業(yè)實習(xí)，負(fù)責(zé)帶我們實習(xí)的是一名中南財大畢業(yè)的師姐,，她首先給了我們一些關(guān)于再生鉛合金技術(shù)的外文資料讓我們翻譯,。這些資料包含了大量的化工專業(yè)術(shù)語,，對于我們學(xué)習(xí)貿(mào)易的學(xué)生來說是一個挑戰(zhàn)，但同時,，這也是一個學(xué)習(xí)的好機(jī)會。因此,，我們翻譯的時候,，要查閱大量的資料、字典,、文獻(xiàn)，并且,，為了能夠把一句話翻譯的“信,、達(dá)、雅”,，我們這一組的成員也經(jīng)常在一起討論，這不僅是體現(xiàn)了我們團(tuán)隊成員的良好團(tuán)隊精神,，也提高了對于英語的學(xué)習(xí)水平,。最后，我們順利完成了翻譯任務(wù),，為此次圓滿完成國際貿(mào)易實習(xí)任務(wù)起了一個良好的開端。

之后,，師姐又給我們拿來了一些單證,，eg：海運提單、裝箱單,、發(fā)票、產(chǎn)品質(zhì)量證明書等一系列與國際貿(mào)易流程有關(guān)的單據(jù)副本,。之前,，這些單據(jù)我們在上課的時候都有學(xué)習(xí)過，但是,，我們都覺得書上講的東西理論性太強(qiáng),，實踐中一定用不到,。但當(dāng)真正看過這些單據(jù)后,，才發(fā)現(xiàn)理論與實踐是密不可分的,，此時我們看到的、用到的,、正是書上所講、我們所學(xué)的,。這些單據(jù)大大加強(qiáng)了我們的實踐操作能力,，也讓我們對如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識,。其實,，只要虛心,，用心的學(xué)習(xí),，很多實際操作就會很容易掌握,。

國際貿(mào)易實習(xí)期間,，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排,，我還非常幸運的和師姐一起去襄樊市農(nóng)業(yè)銀行國際結(jié)算部和外匯局進(jìn)行了一次出口收匯核銷,。雖然很辛苦,，一天之內(nèi)要在襄樊和石花之間跑兩個來回,，但是,，我覺得值得,，也并不覺得辛苦,，畢竟是學(xué)習(xí)到了東西,。當(dāng)自己真正去實踐一次的時候,，甚至是非常簡單,，只是我們并不了解,，而覺得神秘,，才把國際貿(mào)易復(fù)雜化罷了,。

感謝金洋公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工對我們這次國際貿(mào)易實習(xí)的支持與幫助,，對于初出茅廬的我們,，雖然這并不是真正的工作,，但卻讓我們實實在在的學(xué)到了很多東西,，很多是讓我們受益終身的東西,。

此次實習(xí)中,，也使我們確實感受到了團(tuán)隊精神的作用,。每個人,，生活在這個社會中,，都必須隨時處于一個團(tuán)隊中,，不可能孤立存在,，我們能夠順利完成此次實習(xí)，與我們這一行十人的努力與協(xié)作是分不開的,。如果缺少了團(tuán)隊精神，我們將是一團(tuán)散沙,，沒有凝聚力,，完成國際貿(mào)易實習(xí)也就無從談起,。

這次國際貿(mào)易實習(xí),，我們不僅從個人能力,，業(yè)務(wù)知識上有所提高，也了解到了團(tuán)隊精神,、協(xié)作精神的重要性,。相信,，有了這一次國際貿(mào)易實習(xí)的經(jīng)歷,，無論是今后的學(xué)習(xí),，還是工作，甚至是生活,，我都會更加清楚，自己要什么,、該做什么、該如何做,，怎樣才能做好;相信,，此次國際貿(mào)易實習(xí)將是我今后人生的一個良好開端

實習(xí)時為九月，序?qū)偃?，清風(fēng)徐來，金秋送爽,。20xx年的9月對于我們這群中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院05級學(xué)生來說都是難忘的,，也是受益匪淺的;同樣,，我也不例外。最初聽說系里前兩周要安排實習(xí)的消息,，我心里還是一陣興奮,，以為又是類似辦公自動化那樣面對電腦做一些簡單的文書工作，但后來據(jù)指導(dǎo)老師講,，要我們自己去主動聯(lián)系外貿(mào)單位做實習(xí)時，我心一下子涼了半截,。上了這么多年的書,，還沒有到哪家單位真槍實彈的干過呢?我們這樣去會有單位接受嗎?我心里不禁有嘀咕起來,。但有著多年實習(xí)指導(dǎo)檢驗的老師跟我們介紹了很多實際的情況和一些為人處世的道理之后,，我心里的怨氣一下子消了大半,。盡管前方有著很多困難，但我更意識到這是一次難得的機(jī)會,，也是每個大學(xué)生的必經(jīng)之路,，別人能做到的,，我一定做到;別人不能做到的，我還要做到!

初出校門,，我和二位同學(xué)的“三人行”就此開始,。沿著中原路朝東一直走了近一小時也沒有發(fā)現(xiàn)一家明顯的外貿(mào)公司，但我們并沒有心灰意冷,，因為老師昨天給我們的鼓勵之詞一直激勵著我。我們分析了一下原因,，覺得這樣盲目的找下去也不是個辦法,，鄭州這么大,，還不把我們轉(zhuǎn)得暈頭轉(zhuǎn)向啊!于是我們決定先上網(wǎng)搜索一下鄭州市的外貿(mào)公司,，果然,，這樣的效果好多了,，我們按照網(wǎng)頁上的幾家公司人事部的電話撥了幾個,，雖然直接拒絕的不少,，但是我們還能理解那些公司他們之所以拒絕的緣由,，因為市場經(jīng)濟(jì)下現(xiàn)代化的外貿(mào)公司已不是我們想象中的那樣大規(guī)模經(jīng)營了,，而是朝著小而精的方向發(fā)展,，相當(dāng)多的公司就是一個人一個部門,，甚至一人身兼數(shù)職,，財務(wù),、人事、業(yè)務(wù)員……也難怪我們這些毫無商業(yè)經(jīng)驗的大學(xué)生不能被對方接受,。同時我也深感當(dāng)今社會競爭的激烈,，惟有各方面都有一定能力的全能型人才才會立于不敗之地,。沒有壓力,，就沒有動力,。至此,，我們應(yīng)把搜索范圍不僅僅局限于外貿(mào)公司，一些國營或者大型的股份制企業(yè)也許會存在進(jìn)出口業(yè)務(wù),，而這同樣也能使我們學(xué)習(xí)到國際貿(mào)易的知識,，從而自己也能對本專業(yè)有更貼切的了解。

機(jī)會只會為有準(zhǔn)備的人存在的;凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢,。我們通過和鄭州國棉四廠經(jīng)營部的預(yù)約,，第二天我們便順利來到了位于中原區(qū)建設(shè)路的實習(xí)單位——嵩岳集團(tuán)鄭州四棉有限公司。

經(jīng)營部主任按約面見了我們并詳細(xì)詢問了我們的實習(xí)目的及實習(xí)要求,。通過交談,，我發(fā)現(xiàn)即使我們同樣位于中原區(qū)，但對彼此了解并不多,。我們首先向在座的幾位“同事”介紹了我們的學(xué)?！性W(xué)院信息商務(wù)學(xué)院，我們學(xué)習(xí)的國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè),，以及我們當(dāng)代大學(xué)生的日常生活情況,，這樣經(jīng)過簡短的熟悉之后，大家的話題便拉開了,，在座的叔叔阿姨也不禁回憶起了他們的學(xué)生時代,，我們同樣也被深深的吸引，聽的津津有味,。這時候,，我發(fā)現(xiàn)人與人之間的交往其實并不難，社會上的很多人都很重視并愿意了解我們大學(xué)生群體的,，只要我們真誠,、主動些，嘴邊不失微笑,，和陌生人也很容易相處的,。在此之后，經(jīng)過經(jīng)營部門幾位同事的商量,，他們很快就給我們制定了為期十天的實習(xí)安排,。從20xx年9月6日起，我們正式成為鄭州四棉的一員,。實習(xí)第一天,，我們在工作人員的帶領(lǐng)下參觀公司的陳列室。那里有各種獎?wù)?、相片,、產(chǎn)品樣品等。經(jīng)介紹后,，我們得知該公司為全國100家最大的紡織工業(yè)企業(yè)之一,，擁有9萬多枚環(huán)錠紡，2600頭大氣流紡,，3000余臺織機(jī),，年產(chǎn)棉紗1.8萬噸，棉布8000萬米，隨時為客戶提供各種優(yōu)質(zhì)紗布產(chǎn)品,。目前該類產(chǎn)品出口多個歐,、亞國家，并取得了良好的社會影響,，年年被評為進(jìn)出口推薦企業(yè),。對公司有了大概的了解之后，我們便各自照安排好的實習(xí)流程逐個開始工作,，落實到位,。首先，擺在我面前的就是大量的文書材料,，各種專用詞匯令我眼花繚亂,，更有甚者，一些單據(jù)是全英文的,，我一下子就傻了,，除了幾個“new york”“dollar”“sell”等詞還認(rèn)得外，其他都不曾相識,。在這里我才感覺英語學(xué)習(xí)是多么重要啊!正當(dāng)我看的聲淚俱下時,，一旁的叔叔笑著對我說：“看暈了吧，呵呵,，這不比英語考試的閱讀理解簡單吧?”在他的細(xì)心指教下,，一些常見的詞如：“對外簽約”“對外付匯”“許可證號”“報關(guān)”“報驗”“消關(guān)”“倉儲”……幾天下來，我也認(rèn)識了不少,，雖然不知道這些操作到底怎么搞，至少又多認(rèn)得了英語詞語,，同時我也開始激情高漲,，興趣十足，也越來越想知道的更多,。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇六

轉(zhuǎn)眼之間,，兩個月的實習(xí)期即將結(jié)束，回顧這兩個月的實習(xí)工作,，感觸很深,，收獲頗豐。這兩個月,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,，通過我自身的不懈努力，我學(xué)到了人生難得的工作經(jīng)驗和社會見識,。我將從以下幾個方面總結(jié)國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作實習(xí)這段時間自己體會和心得：

在國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作的實習(xí)過程中,，我始終把學(xué)習(xí)作為獲得新知識、掌握方法、提高能力,、解決問題的一條重要途徑和方法,，切實做到用理論武裝頭腦、指導(dǎo)實踐,、推動工作,。思想上積極進(jìn)取，積極的把自己現(xiàn)有的知識用于社會實踐中,，在實踐中也才能檢驗知識的有用性,。在這兩個月的實習(xí)工作中給我最大的感觸就是：我們在學(xué)校學(xué)到了很多的理論知識，但很少用于社會實踐中,，這樣理論和實踐就大大的脫節(jié)了,，以至于在以后的學(xué)習(xí)和生活中找不到方向，無法學(xué)以致用,。同時,，在工作中不斷的學(xué)習(xí)也是彌補(bǔ)自己的不足的有效方式。信息時代,，瞬息萬變,，社會在變化，人也在變化,，所以你一天不學(xué)習(xí),，你就會落伍。通過這兩個月的實習(xí),，并結(jié)合國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作的實際情況,，認(rèn)真學(xué)習(xí)的國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作各項政策制度、管理制度和工作條例,，使工作中的困難有了最有力地解決武器,。通過這些工作條例的學(xué)習(xí)使我進(jìn)一步加深了對各項工作的理解，可以求真務(wù)實的開展各項工作,。

在國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作中我都本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度去對待每項工作,。雖然開始由于經(jīng)驗不足和認(rèn)識不夠，覺得在國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作中找不到事情做,，不能得到鍛煉的目的,，但我迅速從自身出發(fā)尋找原因，和同事交流,，認(rèn)識到自己的不足,，以至于迅速的轉(zhuǎn)變自己的角色和工作定位。為使自己盡快熟悉工作,，進(jìn)入角色,，我一方面抓緊時間查看相關(guān)資料,，熟悉自己的工作職責(zé)，另一方面我虛心向領(lǐng)導(dǎo),、同事請教使自己對國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作的情況有了一個比較系統(tǒng),、全面的認(rèn)知和了解。根據(jù)國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作的實際情況,，結(jié)合自身的優(yōu)勢,，

把握工作的重點和難點， 盡心盡力完成國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作的任務(wù),。兩個月的實習(xí)工作,，我經(jīng)常得到了同事的好評和領(lǐng)導(dǎo)的贊許。

從大學(xué)校門跨入到國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作崗位,，一開始我難以適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)變,，不能發(fā)現(xiàn)問題，從而解決問題,，認(rèn)為沒有多少事情可以做,，我就有一點失望，開始的熱情有點消退,，完全找不到方向,。但我還是盡量保持當(dāng)初的那份熱情，想干有用的事的態(tài)度,，不斷的做好一些雜事,，同時也勇于協(xié)助同事做好各項工作，慢慢的就找到了自己的角色,，明白自己該干什么,，這就是一個熱情的問題，只要我保持極大的熱情,，相信自己一定會得到認(rèn)可,，沒有不會做，沒有做不好,，只有你愿不愿意做。轉(zhuǎn)變自己的角色,，從一位學(xué)生到一位工作人員的轉(zhuǎn)變,，不僅僅是角色的變化，更是思想觀念的轉(zhuǎn)變,。

在工作間能得到領(lǐng)導(dǎo)的充分信任,，并在按時完成上級分配給我的各項工作的同時，還能積極主動地協(xié)助其他同事處理一些內(nèi)務(wù)工作,。個人的能力只有融入團(tuán)隊,，才能實現(xiàn)最大的價值,。實習(xí)期的工作，讓我充分認(rèn)識到團(tuán)隊精神的重要性,。

團(tuán)隊的精髓是共同進(jìn)步,。沒有共同進(jìn)步，相互合作,，團(tuán)隊如同一盤散沙,。相互合作，團(tuán)隊就會齊心協(xié)力,，成為一個強(qiáng)有力的集體,。很多人經(jīng)常把團(tuán)隊和工作團(tuán)體混為一談，其實兩者之間存在本質(zhì)上的區(qū)別,。優(yōu)秀的工作團(tuán)體與團(tuán)隊一樣,，具有能夠一起分享信息、觀點和創(chuàng)意,，共同決策以幫助每個成員能夠更好地工作,，同時強(qiáng)化個人工作標(biāo)準(zhǔn)的特點。但工作團(tuán)體主要是把工作目標(biāo)分解到個人,，其本質(zhì)上是注重個人目標(biāo)和責(zé)任,，工作團(tuán)體目標(biāo)只是個人目標(biāo)的簡單總和，工作團(tuán)體的成員不會為超出自己義務(wù)范圍的結(jié)果負(fù)責(zé),，也不會嘗試那種因為多名成員共同工作而帶來的增值效應(yīng),。

幾個月來，我雖然努力做了一些工作,，但距離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不小差距,，如理論水平、工作能力上還有待進(jìn)一步提高,，對國際貿(mào)易實務(wù)崗位工作崗位還不夠熟悉等等,，這些問題，我決心實習(xí)報告在今后的工作和學(xué)習(xí)中努力加以改進(jìn)和解決,，使自己更好地做好本職工作,。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇七

我在2個月的時間內(nèi)在老師的要求下圓滿的完成了學(xué)校規(guī)定的實習(xí)工作。我在杭州泰濟(jì)貿(mào)易有限公司實習(xí),，該公司于xx年成立于浙江省杭州市,，是一家專業(yè)提供高品質(zhì)醫(yī)療技術(shù)、產(chǎn)品推廣和服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè),。公司以“打造專業(yè)組織,，吸納優(yōu)質(zhì)社會資源，推動醫(yī)學(xué)技術(shù)進(jìn)步回饋社會”作為經(jīng)營理念,。致力于醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域,，為醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步服務(wù),，為社會提供高新醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)的廉價供應(yīng)。致力于引進(jìn)國際先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營管理理念,，營造制度化,、專業(yè)化、規(guī)范化的內(nèi)部運營環(huán)境,。為公司發(fā)展提供良好內(nèi)在體制和機(jī)制,，吸引優(yōu)秀人才前來創(chuàng)業(yè)發(fā)展，共創(chuàng)輝煌,。公司先后與眾多國內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司取得合作,，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)共同服務(wù)于各級大中型醫(yī)院。我以能在這樣為人民健康著想的公司實習(xí)而感到自豪,。

作為一個醫(yī)藥代表,，平時的工作內(nèi)容即為維護(hù)與醫(yī)生（即客戶）的客情關(guān)系，通過各種方式加強(qiáng)雙方的認(rèn)知度,，增加銷售數(shù)量,。以最好的狀態(tài)與醫(yī)生交流，使對方接受你的人,，進(jìn)而接受你產(chǎn)品,。說起來容易做起來難，在真正接觸這個行業(yè)后我才發(fā)現(xiàn)我的生存能力是多么的匱乏,。

初到，在前輩的帶領(lǐng)下,，我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業(yè),。

醫(yī)藥代表的工作，就是開發(fā)與上量,，下面簡單介紹一下工作的基本內(nèi)容：

由于醫(yī)院進(jìn)藥把關(guān)嚴(yán)格,，藥品不像其他普通商品可以自由進(jìn)入醫(yī)院，進(jìn)而被醫(yī)生處方,，最后獲得銷量,。所以，做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進(jìn)入醫(yī)院,，使醫(yī)生可以使用你的藥品,。開發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任,、藥劑主任和管進(jìn)藥的院長等一些相關(guān)人員,。簡單地說就是拿到科室主任的提單,，再由藥劑科主任和院長簽字，最后會在醫(yī)院自行召開的藥事會議上將你的藥品購中,，允許此藥品進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)行處方銷售,。

如果已經(jīng)開發(fā)成功了，也就是說藥品成功進(jìn)入醫(yī)院的藥品目錄,。接下來你的主要工作是上量,，院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了,，你工作重點是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。當(dāng)然,，根據(jù)藥品種類和使用的不同,，一般我們把醫(yī)生分為門診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。門診醫(yī)生就是長期在門診里看病的醫(yī)生,，處方都會由他們開出,。而有些藥品必須在醫(yī)院住院時使用，這時你必須聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生,，使其愿意給你用藥,，。但是這不是絕對的,，要視實際情況而定,，只要對銷量起促進(jìn)作用我們都可以爭取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點,。每天就和那些醫(yī)生交流溝通,，讓醫(yī)生認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種。

這些只是工作中固定的格式,，對于任何一樣工作,，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規(guī)范及定義一個行業(yè)及崗位的不變的方式與定義,。然而我們做的銷售,，而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來規(guī)范我們的行為,，只要在不違法的前提下達(dá)到銷售目的的方式,，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè),。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力,。在此,，我總結(jié)了在醫(yī)藥銷售中的一些技巧：

臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（pss）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗而得到的,，那樣你會走很多彎路,。雖然我們學(xué)習(xí)的都是課本上的一些理論呢知識，但是我在平時學(xué)習(xí)的藥品知識和管理知識無形中加強(qiáng)我的競爭力,。使我對一些較專業(yè)的東西接受的會更快,。

醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、滔滔不絕,。因為能說不等于會說,，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法,，而后給出自己的建議,。這就需要一個銷售人員有強(qiáng)大的聽覺和快速旋轉(zhuǎn)的cpu(就是大腦)，在了解對方的所想后迅速給出迎合對方想法的回應(yīng),，這就是說對話,。

一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯,、開會等,。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會進(jìn)入一個陷阱，其實這些方法是建立在合適的時機(jī),、合適的方式上,。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道在什么時機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系,、建立信任的目標(biāo),，而且，這些行為必須是合理的,。

現(xiàn)在社會環(huán)境普遍浮躁,，客戶忠誠度極低。作為臨床代表,，必須具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力,。比如，提高拜訪頻率,，建立客戶檔案,，鎖定vip客戶，這樣能夠迅速提高客戶信任,。而延長每次的拜訪時間,，增加談話內(nèi)容，開始進(jìn)行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時,，這些能夠提高客戶的親密度,，拉近關(guān)系等。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇八

xx公司始建于20xx年6月,，公司位于xx工業(yè)區(qū)，占地面積11萬平方米,，建筑面積7.6萬平方米,；注冊資金5010萬元（人民幣）。現(xiàn)有員工360人,，其中高級工程師9位,，專業(yè)技術(shù)人員46人，公司設(shè)有市場部,、生產(chǎn)部,、技術(shù)研發(fā)區(qū)、理化中心,、質(zhì)檢部,、采購部、財務(wù)部,、人力資源部,、辦公室、國際貿(mào)易部等部門,，是河北滄圣管件集團(tuán)隸屬專業(yè)生產(chǎn)管道防腐保溫系列產(chǎn)品的分公司,。

xx公司主要產(chǎn)品為：石油、石化,、電力,、輸油、輸氣,、熱力等行業(yè)專用保溫管道,，聚氨酯發(fā)泡保溫，擁有大中型外護(hù)皮套生產(chǎn)設(shè)備3套,，發(fā)泡機(jī)8套,，可生產(chǎn)dn50—dn1420mm口徑的保溫管道，生產(chǎn)能力,、產(chǎn)品質(zhì)量贏得了廣大客戶的好評,。

公司采用科學(xué)的管理機(jī)制，堅持“質(zhì)量第一,、信譽(yù)第一,、以人為本、科技興企”的經(jīng)營理念，恪守信譽(yù),，立足市場,，產(chǎn)品贏得客戶，服務(wù)締造友誼,，質(zhì)量求得發(fā)展的經(jīng)營方針,，博得了各界朋友的信賴和支持。

實習(xí)時間：20xx年7月18日—20xx年8月24日

實習(xí)地點：xxx工業(yè)園區(qū)

實習(xí)崗位：國際貿(mào)易部職員

三,、實習(xí)的目的性質(zhì)和目的

本次實習(xí)屬于生產(chǎn)實習(xí)

本次實習(xí)在于在充分了解本專業(yè)情況的基礎(chǔ)上,，培養(yǎng)學(xué)生的寫作能力與科研的能力。進(jìn)一步從前兩次認(rèn)識層面的實習(xí)推進(jìn)到對學(xué)生能力的培養(yǎng)上,，為未來完成畢業(yè)實習(xí)并順利撰寫論文打下良好的基礎(chǔ),。

通過本次實習(xí)，深化了我對國際貿(mào)易實務(wù)乃至對國際貿(mào)易理論和經(jīng)濟(jì)相關(guān)理論的理解,，在實踐中深入思考國際貿(mào)易中的相關(guān)問題,，同時培養(yǎng)了寫作能力、獨立思考能力和自主學(xué)習(xí)的能力,。

1.學(xué)員要遵守校紀(jì),、校規(guī)，遵守實習(xí)單位的規(guī)章制度,，遵守地區(qū)和國家的法規(guī)

2.認(rèn)真學(xué)習(xí),，廣泛調(diào)查研究，收集資料驗證所學(xué),。收集的資料應(yīng)真實,、具體、時間性強(qiáng),，并有一定的代表性,，且具有研究的針對性

3.按實習(xí)單位的企業(yè)商業(yè)的保密要求，做好保密工作

實習(xí)的主要工作以調(diào)查和研究為主,，通過對本地區(qū)國際貿(mào)易,、金融以及相關(guān)經(jīng)濟(jì)情況的調(diào)查了解，走訪了相關(guān)幾家企業(yè),，并選擇性的對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了問卷調(diào)查,，同時借助網(wǎng)絡(luò)廣泛搜集相關(guān)信息，對本地區(qū)的對外向型經(jīng)濟(jì)人才的需求情況進(jìn)行了調(diào)查分析,。

不知不覺,，時間已經(jīng)走完了三個春秋，我也迎來大學(xué)期間的最后一個暑假,，三年之前,，懵懂的自己選擇了國際貿(mào)易這個專業(yè)，經(jīng)過三年的淬煉，自己對國貿(mào)專業(yè)的相關(guān)知識相比于三年之前已經(jīng)提高了一個大的臺階,。

在xx公司一個多月的實習(xí),，我不僅完成了國際貿(mào)易部職員的本職工作，熟練掌握阿里巴巴操作平臺,，并進(jìn)行報價,，聯(lián)系客戶等，還就本地區(qū)對外向型經(jīng)濟(jì)人才的需求情況展開了調(diào)查研究,。

xx公司位于河北省滄州鹽山縣,，鹽山縣可謂是鋼管、管件之鄉(xiāng),，緊鄰鋼管、管件盛產(chǎn)之鄉(xiāng)——孟村,，擁有充足的原材料,、鋼鐵相關(guān)知識人才及技術(shù)；緊鄰黃驊港,、天津港,，擁有方便的交通。 近年來,，河北省外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛,，帶動本地區(qū)經(jīng)濟(jì)一步步邁向國際化，但是外語人才培養(yǎng)滯后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，外向型經(jīng)濟(jì)人才難以滿足經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展需要,。本次調(diào)查分析了外向型經(jīng)濟(jì)對外語人才的需求特點，對本地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié),，指出外語人才培養(yǎng)中存在培養(yǎng)模式趨同化,、知識結(jié)構(gòu)單一、高端復(fù)合型人才稀缺等問題,，提出了基于本地區(qū)市場需求導(dǎo)向的復(fù)合型外語人才培養(yǎng)策略,。

在實習(xí)期間，我曾跟隨部門多次到訪本地區(qū)許多企業(yè),，與多家企業(yè)主管提及到外向型經(jīng)濟(jì)人才問題,，就其回答而言，可知本地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)人才是相當(dāng)緊缺的,，尤其是口語熟練的外語人才,。

同時，根據(jù)對河北省外向型經(jīng)濟(jì)及相關(guān)人才的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,，分析得出本地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及人才需求特點,，外向型經(jīng)濟(jì)人才存在問題。

1.本地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 自改革開放以來，河北省積極推進(jìn)“環(huán)京津和環(huán)渤海帶動戰(zhàn)略”,，加大對外開放工作力度,，努力擴(kuò)大出口，推動國際貿(mào)易發(fā)展,，使外向型經(jīng)濟(jì)邁上了新的臺階“十一五”期間,，對外開放領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，開放型經(jīng)濟(jì)步伐明顯加快,，全省外貿(mào)進(jìn)出口總值先后邁上200億,、300億和400億美元臺階，年均增長21％,；出口規(guī)模突破200億美元,，年均增長15.6％，穩(wěn)居全國外貿(mào)十強(qiáng),。累計實際利用外資170.8億美元,，比“十五”期間增長1.2倍，年均增長13.9％,；對外直接投資14.8億美元,，比“十五”時期增長10倍，年均增長36.1％,。從上述數(shù)據(jù)可以看出河北省外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁,，已經(jīng)成為河北經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大引擎。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和環(huán)首都,、環(huán)渤海發(fā)展戰(zhàn)略的實施,，河北省外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展正面臨難得的發(fā)展機(jī)遇。

在如此的機(jī)遇下,，作為河北省管件,、鋼管基地的鹽山，外貿(mào)發(fā)展勢頭亦是強(qiáng)勁的,，主要表現(xiàn)在一下幾點：

（1）本地區(qū)管件企業(yè)眾多,，競爭激烈，國內(nèi)貿(mào)易已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足各企業(yè)的發(fā)展,，企業(yè)要想立于不敗之地,，做強(qiáng)做大，就必須發(fā)展外貿(mào),，走向國際市場,，這從而促進(jìn)了本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動了相關(guān)企業(yè)的發(fā)展,。

（2）本地區(qū)云集了眾多此類企業(yè),，原材料不僅豐富,，技術(shù)也是相當(dāng)?shù)募兪欤曳奖慵夹g(shù)的交流,，吸進(jìn)了不少外資流入,。

（3）外貿(mào)的發(fā)展必然使得對外經(jīng)濟(jì)合作增加，為促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)的交流,、更好地維護(hù)客戶關(guān)系,，國際出游亦不斷增加，帶動了本地區(qū)相關(guān)服務(wù)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。

外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭雖好,，可與之相關(guān)的人才問題卻不盡樂觀。 第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)麥可思(mycos)研究院的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，英語專業(yè)畢業(yè)生的失業(yè)量位居20xx屆失業(yè)量之首,；英語專業(yè)連續(xù)三年被列為就業(yè)紅牌專業(yè)。然而與此形成鮮明對比的行業(yè)調(diào)查結(jié)果卻顯示,，外語翻譯行業(yè)高端人才缺口卻達(dá)90％以上,。究其原因，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國際貿(mào)易競爭的加劇,，國內(nèi)外市場和企業(yè)對外語人才的需求呈現(xiàn)多元化，要求外語人才不僅要有外語基礎(chǔ),，還要具備相關(guān)的專業(yè)知識,，而反觀國內(nèi)多數(shù)高校的英語人才培養(yǎng)模式，仍然沿襲傳統(tǒng)的以外國語言文學(xué)為目標(biāo)的教學(xué)模式,，畢業(yè)生知識結(jié)構(gòu)單一,，實踐能力差，不能滿足市場和企業(yè)需求,，抑或與之相關(guān)的國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè),，外語掌握程度卻又不高，因此,，當(dāng)前社會需求和外向型經(jīng)濟(jì)人才培養(yǎng)之間的矛盾,，在本地區(qū)的外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展中也尤為凸顯。

（1）外語類院校少,，人才培養(yǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,，專業(yè)針對性差。究其整個滄州,，專,、本科院線并不是很多，外語類院校則更是少之又少,，幾乎大多數(shù)的高等院校都開設(shè)了英語及日語專業(yè),，而小語種如西班牙語,、阿拉伯語等開設(shè)的院校很少或根本沒有。

專業(yè)設(shè)置失衡導(dǎo)致的結(jié)果就是英語和日語專業(yè)人才過剩,，而市場急需的小語種人才得不到滿足,。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，80%以上的高校在其人才培養(yǎng)目標(biāo)中含有“復(fù)合型”或“應(yīng)用型”字樣表述,，但是在課程設(shè)置上,，其復(fù)合型人才的特征并不明顯，缺乏專業(yè)特色,，沒有結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求和所在行業(yè)發(fā)展形勢,，這種人才同質(zhì)化的培養(yǎng)，一定程度上阻礙了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。

同時,，外語類院校過分強(qiáng)化語言，硬式的教育,，忽視了專業(yè)知識的重要,；而相關(guān)專業(yè)，例如國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的教育,，又過于忽視外語的培養(yǎng),。

（2）缺乏復(fù)合型人才，高端外語人才,。以河北省的英語專業(yè)為例,，幾乎所有的高等院校和高職院校都開設(shè)了英語專業(yè)，在校生和畢業(yè)生的數(shù)量達(dá)到了上萬人,，但是培養(yǎng)的人才是以中低端為主,，畢業(yè)生知識結(jié)構(gòu)單一，缺乏專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗,，難以滿足市場需要,，而像同聲傳譯、科技翻譯等高級,、復(fù)合型人才仍然緊缺,。雖然有一半以上的院校開設(shè)了外語研究生教育，但其培養(yǎng)的方向是研究型人才,，并非復(fù)合型和實用型人才,，因此與市場需求也不適應(yīng)。

本地區(qū)雖然緊隨省,、全國的發(fā)展步伐,，但與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來比，相差甚遠(yuǎn),。在經(jīng)濟(jì),、教育方面仍有落后,，這一定程度上制約了本地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加大了本地區(qū)對外向型經(jīng)濟(jì)人才的需求,。

在經(jīng)濟(jì)局限的大背景下,，本地區(qū)居民消費與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市相比，自然不高,，整體的工資水平與城市地區(qū)有一定差距,，在一定程度上阻礙了經(jīng)濟(jì)人才的流入，不利于本地區(qū)人才的保留,。

（1）以大綱為指導(dǎo),，結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢和自身特點，制定差異化的人才培養(yǎng)方案,。外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展對人才的需求是多元化的,，高等院校要使培養(yǎng)的人才具有市場競爭力，在激烈的市場競爭中勝出,，就要以英語專業(yè)教學(xué)大綱為指導(dǎo),，立足于細(xì)分化市場需求，堅持差異化發(fā)展策略,，制定差異化的人才培養(yǎng)方案和目標(biāo),。首先要對經(jīng)濟(jì)社會需求進(jìn)行準(zhǔn)確分析和把握，進(jìn)而將細(xì)分市場需求與本校優(yōu)勢資源進(jìn)行完美結(jié)合,，最終打造具有競爭優(yōu)勢的外語專業(yè)品牌,。

（2）整合優(yōu)勢資源，靈活設(shè)置復(fù)合型人才培養(yǎng)模式,。近年來用人單位和就業(yè)市場的信息表明,，單一知識結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)技能型純外語人才已經(jīng)完全不能滿足市場需求,，具有跨學(xué)科,、復(fù)合知識結(jié)構(gòu)、多技能型的復(fù)合型外語人才是人才需求發(fā)展的方向,。因此,，作為人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)的高等院校應(yīng)該積極調(diào)整人才培養(yǎng)方案，為培養(yǎng)跨學(xué)科,、復(fù)合型人才的培養(yǎng)創(chuàng)造條件,，建立復(fù)合型人才培養(yǎng)的機(jī)制，加大雙語式教學(xué)的力度,，加強(qiáng)學(xué)科之間的交融,。

（3）積極參加社會實踐，增強(qiáng)學(xué)生的應(yīng)用能力,。外語是一門實踐性極強(qiáng)的技能,，需要通過大量的反復(fù)練習(xí)和實踐才能很好的掌握和應(yīng)用,，應(yīng)該充分重視實踐教學(xué)的開展，不僅要在課程上進(jìn)行必要的練習(xí)和實踐,，而且要充分利用第二課堂和各種社會實踐的機(jī)會進(jìn)行訓(xùn)練,。社會實踐的途徑有很多，如各種英語大賽,、辯論賽,、國際性貿(mào)易洽談會和體育賽事的翻譯服務(wù)、志愿者服務(wù)以及到涉外企業(yè)進(jìn)行兼職和實習(xí)等,。這些活動既可以鍛煉語言應(yīng)用能力,，增強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)，又可以提高學(xué)生的綜合素質(zhì),，積累社會經(jīng)驗,。

一家本地區(qū)的管件獵頭企業(yè)——中原管件有限公司主管說：“中國不乏外語人才，但是,，能熟練使用外語的技術(shù)人員卻不多,，尤其鋼管、管件技術(shù)人員十分緊缺,，懂外語的就更加少啦,，加之，本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市差之甚遠(yuǎn),，在薪酬方面又失去一重強(qiáng)有力的吸引力,，所以培養(yǎng)非外語專業(yè)的外語人才，對本地區(qū)發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)實為有利”,。正如其所言,，只有多渠道的培養(yǎng)復(fù)合型人才，才能更有力的促進(jìn)本地區(qū)的外向型經(jīng)濟(jì),。

利用優(yōu)勢,，不斷地吸引外資，不僅是投資企業(yè),，更要吸引其投資辦學(xué),，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，開創(chuàng)多元化的人才培養(yǎng)模式,，突出人才培養(yǎng)的目的性和專業(yè)性,。同時，采取鼓勵政策,，鼓勵大學(xué)生回鄉(xiāng)工作,，采取激勵模式，適當(dāng)提高其工資水平,。其次,，曾設(shè)成人院校,，對沒有接受過高等教育，但是工作經(jīng)驗豐富的職員定期培訓(xùn),，提高工作人員素質(zhì),。

總之，本地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)人才需求的緊缺,，這與本地區(qū)的外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展密不可分,，與本地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)、政策,、教育的發(fā)展息息相關(guān),，這需要國家、政府,、企業(yè),，包括我們相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生共同努力。

轉(zhuǎn)眼之間,，實習(xí)也步入尾聲,，這一個多月的實習(xí)讓我刻骨銘心，此次實習(xí),，我主要是搜集網(wǎng)站,，建立屬于公司的網(wǎng)站，并發(fā)布產(chǎn)品信息,；在商友宣傳易上,，編輯產(chǎn)品信息，并輸入驗證碼,，進(jìn)行信息的群發(fā),；在阿里巴巴平臺上發(fā)布產(chǎn)品信息，報價,，整理客戶資料,，及時聯(lián)系客戶，發(fā)送郵件,，跟進(jìn)客戶,；制作一些報價單及一些簡單的單據(jù),，工作雖然零碎,，繁瑣，但我卻受益良多,。

在做本職工作的同時,，我了解到了國際貿(mào)易的操作平臺，學(xué)習(xí)到了一些書本上學(xué)不到的東西,，加深了對外貿(mào)流程的理解,，使我對專業(yè)有了全新的認(rèn)識,，同時，讓我深刻地感受到團(tuán)隊合作的力量,，也使我更加清楚了自己的不足,，明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。

在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語,，外語是我們對外交流的橋梁,，因此在以后的學(xué)習(xí)中必須加強(qiáng)對外語的學(xué)習(xí)，同時加強(qiáng)口語的練習(xí),，加強(qiáng)使用外語溝通的能力,，這是我們搞外貿(mào)的基礎(chǔ)，因此必須掌握好這門工具,。不斷強(qiáng)化自身,，并充分認(rèn)識自己，避免眼高手低,，增加實際動手能力,，在社會這個大學(xué)校里，不斷完善和學(xué)習(xí),。

通過實習(xí)我發(fā)現(xiàn)貿(mào)易這專業(yè)是門實踐性很強(qiáng)的專業(yè),，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強(qiáng)的動手操作能力，更重要的是學(xué)會如何與人溝通,，怎么建立商業(yè)關(guān)系,，這些是課本中學(xué)不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強(qiáng)各方面素質(zhì)的提高。貿(mào)易工作同時是一個涉外行業(yè),，因此對各方面的要求都很高,，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象,，因此必須加強(qiáng)自己各方面素質(zhì)的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業(yè)的知識,。專業(yè)知識是我們從事貿(mào)易工作的基礎(chǔ)，貿(mào)易工作的高風(fēng)險要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識,。

因為我們每做一行,，都要先熟悉自己的產(chǎn)品之后才能夠?qū)⑺玫耐其N給我們的客戶，因此熟悉產(chǎn)品是第一步,。真正的外貿(mào)精英,，并不一定是科班出身，更多的是外行進(jìn)入的，從而做到一定的成功,，因此,，我們不能驕傲自大，不要認(rèn)為自己比他人更有優(yōu)勢,，其實我們比他人有著一些劣勢,，比如我們思想上的懶惰以及思想上的自大，導(dǎo)致我們在外貿(mào)中有時會迷失自我,。當(dāng)我們把國貿(mào)的影子去掉的時候,，我們會更輕松的前進(jìn)，帶著真正的國貿(mào)帶給我們的知識,，更好的去開拓自己的外貿(mào)之路,。

在這次實習(xí)過程中，我深刻體會到,，走出校門,，只是萬里長征的第一步，我們知識的援用,，工作經(jīng)驗,，社會歷練，人際交往上體現(xiàn)出來的稚嫩,，在這一次的實習(xí)中完全表露出來,，本次實習(xí)的調(diào)查分析，更使我明白了自己所缺乏的還不僅僅如此,，所以在以后的生活和工作中,，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機(jī)會,，使自己能迅速的成長為一名優(yōu)秀的外向型經(jīng)濟(jì)人才,。

貿(mào)易實務(wù)實驗報告心得篇九

實習(xí)，是一個人走上崗位的前一站,，xx制藥有限公司是總部在xx的一家以從事藥品的生產(chǎn)與銷售為主的貿(mào)易公司,。這次我去實習(xí)的單位是他在xx的分公司。由于該公司剛剛在xx開展業(yè)務(wù),，所以xx分公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置還是相當(dāng)簡單的,。大概有財務(wù)部，銷售部,，行政部三個部門組成,。我是原來xx交通大學(xué)的一個師哥介紹進(jìn)去的，師哥的工作是銷售部經(jīng)理助理,，所以我們也隨他在銷售部實習(xí),。

我的專業(yè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)，所以跟師哥進(jìn)了銷售部后對這里的一切都感覺很陌生,，剛開始經(jīng)理只是讓我們輔助作一些很簡單的數(shù)據(jù)整理,，輸入還有接電話等工作。三天之后師哥開始給我們傳授作為一個銷售人員如何聯(lián)系客戶,，如何贏得潛在客戶的信任,，以及如何接待客戶。當(dāng)然由于公司里的人都有各自的工作,，所以很大一部分要靠我們自己平時的仔細(xì)觀察,。在實習(xí)之前我就感覺銷售工作其實是一門很藝術(shù)的職業(yè)，因為你要賣掉自己的產(chǎn)品,，擴(kuò)大公司的規(guī)模,，單靠自己產(chǎn)品的質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須學(xué)會如何發(fā)掘潛在的市場,，如何擴(kuò)展與保持已有的市場,，以及隨時應(yīng)對同類產(chǎn)品的競爭

8點46到了單位，銷售部的經(jīng)理州經(jīng)理已經(jīng)等在那里了,。對于我們這樣的沒有任何經(jīng)驗的實習(xí)生他都如此的抬舉,，頓時覺得周經(jīng)理真是一個好人，雖然他不是那種很善于和人聊天之類的,，但心地還是很好的,，對人很寬容的那種。其實他的秘書李秘書也是一個好人,，看的出來,，他很像我大學(xué)里的一個師姐，表面上看去了冷冷的,，不太會搭理我們這種新人,，但人也是非常好的，混熟了就很好的那種,。

周經(jīng)理跟我們大致的了解一下學(xué)校以及本人的情況后,，和她說我雖然是實習(xí)生，但不能老做文員做的事,，應(yīng)該讓我學(xué)些東西,。并打算讓我看以前的策劃，一起做一些招標(biāo)策劃,，然后就忙他的客戶去了,。師兄說是要考驗我們的基本技能，交給我一份會議稿限定在30分鐘之內(nèi)打完,，還好學(xué)校里聊天聊的很多所以這個對我來說還是很簡單的,。打印出來之后就叫我學(xué)會如何使用復(fù)印機(jī)等辦公設(shè)備。接下來，幫忙復(fù)印了40份資料,。下午,，基本在打材料，聽了關(guān)于電話營銷的培訓(xùn)便結(jié)束了一天的工作,。最后,，公司還很正式的給我們實習(xí)生分配了辦公桌何儲物柜。

突然間,，我覺得自己有成就感,，一下子辦了些事，為自己爭取了些東西,。

和往常一樣,，我又跑到前臺同學(xué)那里，這事發(fā)現(xiàn)會議室好像要舉行什么培訓(xùn),，便也很積極的去聽講,，原來是業(yè)務(wù)員的崗前培訓(xùn)，新人在相互自我介紹后便開始了聽講,，我覺得聽講很有意義,，它讓我們不斷的獲得理論知識并應(yīng)用到現(xiàn)實生活中去。其實,，接下來的`兩天都是培訓(xùn),，所以我也就在培訓(xùn)中度過。對了,，忘了一件事,，那就是辦公室的人突然打電話來讓我過去，去后原來是也給我一盒月餅,，沒想到我一個實習(xí)生也有如此的待遇,，好棒哦！

第六天在兩天的休息后,，周一,，我又在非常興奮的情況下起了個大早，匆匆趕車,，匆匆上班,。這天，早上依舊問過經(jīng)理,，后來去和前臺文員聊天了,，在那里，我知道了單位中一些人的所處的地位和從事的工作,，了解了原來哪些同事是新來的,，哪些同事是做了些日子的,。由于我沒有專門屬于電腦，所以不能通過網(wǎng)絡(luò)和其他交流,，他們有些打雜的事都是讓前臺文員來做的,。正在這時，一位人員過來讓前臺文員做些事,，我立刻便說,，讓我來做吧,。那位小姐很高興的樣子,，問了我的名字，是剛來工作的嗎等這些問題,，于是我便說了我是新來實習(xí)的,，希望有什么事可以繼續(xù)讓我來做。在回到辦公桌,，我便開始計算各位同事在一次評比中的分?jǐn)?shù),，從中，我了解到,，這些銷售人員是需要不斷培訓(xùn)和訓(xùn)練的,。了解到辦公室的幾位人分別叫什么名字，了解到這些經(jīng)理在這次評比中的表現(xiàn),。正在這時,，經(jīng)理讓我送份資料去另一個辦公地點，并取數(shù)碼相機(jī)過來,。于是,，我收拾好這些要統(tǒng)計的材料，去了另一個辦公地點,，把材料交到徐小姐手里,，并取回了數(shù)碼相機(jī)?；貋砗?，統(tǒng)計完數(shù)據(jù)交到了鄭小姐手中。并表示希望以后還有事可以幫忙,。

下午,，參加了一個關(guān)于醫(yī)療器械廠企業(yè)家的討論會，在這里,，認(rèn)識了一些同事,，了解到了醫(yī)療器械廠的一些現(xiàn)況。對了,，還看到了我們公司的總經(jīng)理,。參加這次會議,，我最大的認(rèn)識是，作為本單位,，要希望和其他一個行業(yè)舉行討論會,，就要考慮到此行業(yè)在近段時間的發(fā)展?fàn)顩r，該行業(yè)近段時間發(fā)展是否良好,，是否有時間來參加我們的座談會,，是否有剩余的錢在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)展他們的業(yè)務(wù)等。如果他們現(xiàn)在業(yè)務(wù)繁忙,，則沒有太多時間來參加會議,，教我了應(yīng)該在開這種會議時要考慮很多東西。

接下來,，看了一本書,，從中認(rèn)識到經(jīng)濟(jì)衰退期企業(yè)繼續(xù)投入廣告不但不會使企業(yè)面臨困境，反而可以使其在該行業(yè)中再度搶占市場,。當(dāng)然,，還要看行業(yè)的性質(zhì)以及該單位的現(xiàn)實狀況。今天,，我覺得自己學(xué)到了一些,，進(jìn)