做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃，以明確目的,，避免盲目性,，使工作循序漸進(jìn),，有條不紊,。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀計(jì)劃范文,，希望大家能夠喜歡!

營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容篇一

1,、沒有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo),！

2,、沒有計(jì)劃就等于計(jì)劃失?。?/p>

3,、一日之際在于“昨夜”,！

一,、設(shè)定目標(biāo)：明確,、具體,、數(shù)字化,、可實(shí)現(xiàn),、有時(shí)間限制、視覺化,、公開承諾,。

1、收入目標(biāo)：制訂年收入,、月收入

2,、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)

3,、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度,、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)

4,、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入,、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)

5、約見目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo),、約見拜訪目標(biāo)及電話數(shù)

6,、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準(zhǔn)客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個(gè)客戶至少要補(bǔ)充5個(gè)新名單,；并且每月對(duì)客戶名單進(jìn)行更新整理,。

二、制訂計(jì)劃：制訂月,、周,、日計(jì)劃，月初填寫工作日志,。

1,、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專門用來(lái)收集名單，每次拜訪收集名單

2,、拜訪客戶的計(jì)劃：每天安排至少二次拜訪客戶

3,、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單

4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪,，進(jìn)行再次銷售

5,、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會(huì)、研討會(huì),、復(fù)習(xí)會(huì),、輔導(dǎo)會(huì)等安排訂立月度行事歷

6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄,。

客戶名單分類管理：

a,、重點(diǎn)客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）

b,、可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤,、成交）

c、普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系,、讓其轉(zhuǎn)介紹）

d,、忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個(gè)人）

營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容篇二

1、xx市市場(chǎng)基本概況

xx市市位于廣東省中南部,，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn),，擁有各類學(xué)校650所,，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此,，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多,，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2,、各品牌市場(chǎng)銷售狀況

目前xx市市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市市場(chǎng),，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,，因此，該經(jīng)銷商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán),。

3,、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái),，x進(jìn)入xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)一些問題,，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,，因此，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年,。

1,、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者,，x品牌本身具有的親和力,，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷,，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此,，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的,。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”,、“游戲機(jī)”,、“復(fù)讀機(jī)”,、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”,、“電池”,、“有源音響”、“電子辭典”,、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品,。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下,。

2、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力,，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,，至今亦是曇花一現(xiàn),，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī),、復(fù)讀機(jī),、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少,，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

3,、機(jī)會(huì)

①xx市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

xx市的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),，加上多半外來(lái)人口消費(fèi),，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在xx市雖然一向有銷售,，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),，去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作,，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,，因此，對(duì)x來(lái)說是十分有優(yōu)勢(shì)的,。

4,、威脅

①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原xx市代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大,。

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅,。

1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

①xx市市場(chǎng)基本上以終端為主;

②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì),。

2,、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng),，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說其資金壓力都是十分大的,，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

④中小型商場(chǎng)超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

3,、總體市場(chǎng)推廣策略

應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理,、技巧等諸多方面的問題,，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力,。

總體策略:

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作,，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

④樹立終端樣板市場(chǎng),，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

4,、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,，結(jié)合xx市市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播,，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5,、建立一批形象終端約25家

樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn),。

6,、中小型商場(chǎng)的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的,，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況,，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7,、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

①xx市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況;

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

◎洽談客戶合作意向及其意見,。

②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā),，推薦此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏,。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),，在5月底開通15-20家,，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四,、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1,、組織架構(gòu)2,、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4,、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5,、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7,、促銷策劃8,、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合xx市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用),。

六、銷量評(píng)估

vcd隨身聽,、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái),、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

七,、財(cái)務(wù)分析(此略)

附:xx市市場(chǎng)銷售模式探討

結(jié)合xx市市場(chǎng)自身的特點(diǎn),，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,，為此,，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法:

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)

1,、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,，作為廠家也好經(jīng)銷商也好,，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;

2、xx市目前的市場(chǎng)狀況,，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,，前期比如:“”、“”,、“”,、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái),，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果,。

3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法,，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

1,、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好,，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)xx市市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

2,、針對(duì)xx市這樣的市場(chǎng),，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng),，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí),，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

三,、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

1,、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

2,、由此能夠引入經(jīng)銷商,，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

3,、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源,，則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

4、用運(yùn)一些十分規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理,。

營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容篇三

“christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開業(yè),，它以濃郁的美國(guó)鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào)，并匯以中國(guó)特色裝飾,。盡管校園附近已有西式快餐店,、冰淇淋店、街景奶茶店,、書吧等,，這會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但本店以顧客需求為導(dǎo)向,，進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù),，滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對(duì)高品質(zhì)咖啡屋的需要，具有更強(qiáng)的吸引力,。

“christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場(chǎng)份額,，彌補(bǔ)需求空白，滿足顧客需求,，贏得高額利潤(rùn),。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我們將在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后，展開實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃,。分段完成利潤(rùn)額的階段目標(biāo),。

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

一方面,，現(xiàn)代大學(xué)生越來(lái)越追求高品質(zhì)的生活,，對(duì)咖啡的需求越來(lái)越大，喝咖啡也成了一種文化,，一種情調(diào)和一種生活方式,，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所，咖啡不僅是一種飲料,，而且是一種文化氛圍和生活追求,。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受?？Х仁袌?chǎng)的需求呈快速遞增趨勢(shì),，咖啡文化消費(fèi)在校園市場(chǎng)大有可為?！癱hristina咖啡屋”,，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等,，一切以顧客的需求為基礎(chǔ),，很好地契合了大學(xué)生對(duì)咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊,。

另一方面,，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)子對(duì)咖啡的巨大需求,。校園附近已有西式快餐店,、冰淇淋店、街景奶茶店,、書吧等會(huì)和我們分享市場(chǎng)份額,，成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們以差異化的產(chǎn)品,，滿足消費(fèi)者的個(gè)性選擇,，再輔之以很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，定能在校園咖啡市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟,。

2,、策略：

咖啡店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟；經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從專業(yè)化到多元化發(fā)展,。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 ,、目標(biāo)集中戰(zhàn)略 、最佳成本戰(zhàn)略 。

1,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：西式快餐店中的西式快餐,、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶,、書吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境,。

2、優(yōu)劣勢(shì)：

（1）最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園書吧,，雖然是以經(jīng)營(yíng)書刊為主,，但是其兼營(yíng)休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng)。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境,，時(shí)尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會(huì),，又可以看書買書,，同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)。他們的同心多元化戰(zhàn)略,，擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類和經(jīng)營(yíng)方式,。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部，雖然小有名氣,，但是客源有限,。區(qū)別于此，我們將致力于專營(yíng),、深化咖啡飲品,，以此作為我們的核心優(yōu)勢(shì)，吸引更多的顧客,。

（2）其他飲品店 ,，西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店是我們的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,，他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣，消費(fèi)群體相對(duì)較廣,。缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍單一,，環(huán)境一般。對(duì)此我們將抓住顧客對(duì)咖啡喜好的特點(diǎn),，重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍,，加深消費(fèi)者的視覺和感覺記憶，提高對(duì)本店的認(rèn)可度,。

3,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略，專業(yè)化戰(zhàn)略。

1．經(jīng)濟(jì)

世界經(jīng)濟(jì)危機(jī),，國(guó)內(nèi)就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,，國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

2．法律法規(guī)

價(jià)格：限價(jià)和水平市場(chǎng)分配,、維持專賣價(jià)格,、差別定價(jià)、掠奪性定價(jià) 分銷：產(chǎn)品組合要求或限制,、地域地點(diǎn)或顧客限制,、定價(jià)限制

促銷：不正當(dāng)行為或方式、欺騙行為或方式產(chǎn)品：專利商標(biāo)和版權(quán),、擔(dān)保,、產(chǎn)品責(zé)任、產(chǎn)品安全規(guī)則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年

裝修及設(shè)備：

（1）咖啡機(jī)（雙頭）8000元

（2）磨粉機(jī)：6000元

（3）滴濾咖啡機(jī)：4800元不等

（4）水處理設(shè)備（過濾掉水中的雜質(zhì)和怪味,，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開支：?jiǎn)T工3名,，每人月工資800元左右。全年共計(jì)28800元,。

店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元,。

貨款與流動(dòng)資金：10000元。

總投資：80000元,。

投資回報(bào)：咖啡利潤(rùn)率為30%,。每天大約30人次，人均消費(fèi)30元左右,。月銷售額

為27000元,，月利潤(rùn)為8100元。

4．競(jìng)爭(zhēng)

（1）,、進(jìn)入壁壘低,，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。christina咖啡屋一旦成功,，容易導(dǎo)致同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn),。

但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)層次低，christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的,。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，努力走在最前面,，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者,。

（2）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng)。大學(xué)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)模式容易與christina咖啡屋的相似,，所以christina咖啡屋對(duì)校內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專業(yè)性,。區(qū)域較外的其他競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大,，資金雄厚，但運(yùn)營(yíng)起來(lái)比較遲鈍,，所以christina咖啡屋對(duì)校外的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮我們運(yùn)營(yíng)的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢(shì)。

5．技術(shù) ：新技術(shù)的'引進(jìn),，加強(qiáng)了專業(yè)化,。

。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡

,。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡

,。用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

。用液濾裝置沖調(diào)咖啡

,。沖調(diào)冰咖啡

,。濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)

。用專用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用咖啡爐沖調(diào)咖啡

。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法

,。機(jī)器的保養(yǎng)

。上百種咖啡種類

6．社會(huì)因素

（1）．校園市場(chǎng)未被開發(fā),，潛力巨大,。這是christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)的空白，滿足了廣大師生消費(fèi)者的一個(gè)心愿,。

（2）．大學(xué)生生活品味提高,，個(gè)性化追求遞增。這與christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的,，顯現(xiàn)出christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間,。

（3） 大學(xué)校園內(nèi)外國(guó)留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋,。

1,。 優(yōu)勢(shì)

及、為客人提供的人性化服務(wù) ：中英文餐單和服務(wù),，優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境 ,，舒適的沙發(fā)，無(wú)線網(wǎng)連接,，包羅萬(wàn)象的時(shí)尚雜志和圖書,，人性化的客戶交流紀(jì)念照片 。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求,，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚品味,。

（2）,、專營(yíng)性。christina咖啡屋專注經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚咖啡,，始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題,。其他茶品和快餐僅為輔助，為客人提供方便,。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平,，更能保證消費(fèi)者對(duì)christina咖啡屋的忠誠(chéng)度。

（3）,、地域優(yōu)勢(shì)明顯,。christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者,，充分節(jié)省顧客時(shí)間成本,，方便消費(fèi)者。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi),，人群集中,，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。

（4）,、格調(diào)的優(yōu)勢(shì),。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳，而christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋,，異國(guó)風(fēng)情,，格調(diào)優(yōu)雅，情感上更容易為消費(fèi)者接受,。

（5）,、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)性。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位,，具有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2。 劣勢(shì)

（1）,、缺乏規(guī)模效益,。雖然christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏，但是可以充分利用校內(nèi)資源,，一定程度上降低成本,，彌補(bǔ)不足。

（2）,。 大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對(duì)我們的局限,。這類群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對(duì)過于集中，不利于christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營(yíng),，增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,。

（3）,。缺乏經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)。christina咖啡屋會(huì)在堅(jiān)持自身經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)管理的道路,，使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟,。

3。 預(yù)期變化

首先,，是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng),。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，支持我的經(jīng)營(yíng)不受影響,，貨源優(yōu)先供應(yīng),。

其次，是價(jià)格上漲的因素,。我不會(huì)為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆,。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲，我或者會(huì)自己承擔(dān)其后果,，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客,。當(dāng)然，我要張貼告示來(lái)解釋咖啡價(jià)格上漲的原因,。

第三,，不可抗拒的外界因素。我計(jì)劃通過“意外傷害保險(xiǎn)”來(lái)彌補(bǔ)這方面的損失,。

第四,，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)電腦管理咖啡機(jī)，它可以自動(dòng)出售咖啡,，自動(dòng)調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié),，可同時(shí)出原豆咖啡,，韓國(guó)茶，奶茶三種口味的飲品,。

針對(duì)它的潛在威脅,，我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫，增加產(chǎn)品的種類,，保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，并保持其一貫性。服務(wù)要以人為本,，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，照顧每一位顧客的口味，計(jì)劃開發(fā)茶飲品,，畢竟有些人習(xí)慣喝

（1）,、產(chǎn)品新穎,，特色服務(wù)?？Х任萃瞥龅木哂挟悋?guó)情調(diào)的咖啡,、茶品和西方快餐

（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略

專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù)，通過核心業(yè)務(wù)的發(fā)展,，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略,。多元化就是豐富附加產(chǎn)品，更好的滿足顧客需求,，提供方便,。

（二）公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶特定為高校師生并細(xì)分市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略,。

（三）公司層面和經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略分析

1,、公司層面

從專業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí)，豐富附屬產(chǎn)品的種類,，從而更好的滿足顧客需求,。

2、經(jīng)營(yíng)層面

（1）,、資源的發(fā)掘,、利用與整合

（2）、企業(yè)自身的定位

（3）,、核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力

（4）,、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)

我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際調(diào)查,，只要運(yùn)營(yíng)正常,，我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

第一個(gè)月的目標(biāo)：初入市場(chǎng),，知名度低,，盈利能力相對(duì)較低，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額12000元,，占市場(chǎng)份額的5%,。

前半年的目標(biāo)：逐漸提高知名度，市場(chǎng)份額提高,，達(dá)到20%,，實(shí)現(xiàn)銷售額約180000元。 第一年的目標(biāo)：經(jīng)過一年的努力,。顧客的忠實(shí)度提高,，市場(chǎng)份額突破30%，實(shí)現(xiàn)銷售額402720元,。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下,。

第二年的目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展,，力求市場(chǎng)份額達(dá)到40%以上。

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,，結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查,，制定正確的營(yíng)銷策略，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),，積極樹立良好的品牌形象和口碑,。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會(huì)在某個(gè)時(shí)刻打動(dòng)您”，致力于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化,、高品質(zhì)需求,。同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

校園咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）、 大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員,。按照對(duì)咖啡的不同需求,，具體可細(xì)分為：普通在校大學(xué)生、外國(guó)留學(xué)生,、普通在校教師,、外籍教師、學(xué)校其他工作人員,。

1,。 產(chǎn)品/服務(wù)

如前所述，產(chǎn)品種類豐富,，具有個(gè)性化突出的特色,。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞，也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處,。飲品中既有百種主打咖啡,、椰奶、檸檬茶,，又有烏龍、杭州綠茶,、酸梅湯,；食品中既有匹薩、薯?xiàng)l,、三明治,，又有中式小甜點(diǎn)。異國(guó)情調(diào)中卻有家的感覺,。在這個(gè)咖啡店里,，你不盡可以品味咖啡,，而且可以免費(fèi)使用無(wú)線網(wǎng)，或是看看書和雜志,，和店主聊聊天,，和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友。這里是安靜優(yōu)雅的,，也是時(shí)尚個(gè)性的小天地,。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入成熟期的過程中，逐漸樹自身的品牌效應(yīng),。對(duì)咖啡杯,，室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí)，根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整,。

2,。 分銷

由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒有渠道計(jì)劃,。不過隨著christina咖啡屋的品牌的建立,，我們以后會(huì)考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。

3,。 定價(jià)

對(duì)不同咖啡價(jià)格不同,，但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符，在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。附屬產(chǎn)品完全采用代銷,，而且品牌價(jià)值高，因而價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格略高,。在經(jīng)營(yíng)的過程中,，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場(chǎng)占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力,，另有方面可增加營(yíng)業(yè)額和提高市場(chǎng)份額,。

4。 促銷

在進(jìn)行christina咖啡屋的營(yíng)銷傳播時(shí),，我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好,，種類繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語(yǔ)服務(wù)的特色,，吸引我們的目標(biāo)顧客,。考慮到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體,，為了節(jié)省成本的同時(shí),，最大限度的擴(kuò)大宣傳效果。在媒體選擇上，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分）,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳,，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店；在廣告方面,，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名,，突出本店多種類高品質(zhì)的特色，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們,，同時(shí)也宣傳了本店,；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體，進(jìn)一步推廣本店,，拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離,；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動(dòng)，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中,，形成良好的口碑,；同時(shí)我們會(huì)注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率,，我們還會(huì)針對(duì)不同的顧客群實(shí)行特定促銷手段,，以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后,，我們將會(huì)向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張,。

5。 市場(chǎng)定位

主營(yíng)咖啡店,，同時(shí)兼營(yíng)簡(jiǎn)單其他飲品和西式甜點(diǎn),。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置，美國(guó)鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國(guó)特色裝飾,，采用先進(jìn)的咖啡制作工藝,，中英文雙語(yǔ)餐單及服務(wù)，免費(fèi)提供圖書雜質(zhì)閱覽和無(wú)限區(qū)域網(wǎng)使用,。是個(gè)性,、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋,。

1,。 職能 ： 市場(chǎng)推廣和宣傳

2。 具體安排

（1）,、市場(chǎng)推廣（“christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開學(xué)前一天正式開業(yè)） 由于“christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園,，同學(xué)們對(duì)其并不了解，所以我們制定了對(duì)它的校園推廣計(jì)劃：

（a）假前宣傳,。寒假前我們將會(huì)在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報(bào)、發(fā)放傳單（20xx份），同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗(yàn)券,，以此把本店將在校園內(nèi)開張的消息傳達(dá)到同學(xué)中,，引起全校同學(xué)的注意，使感興趣的同學(xué)期待本店的開業(yè),。

營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容篇四

1,、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售：730萬(wàn);

2、分解：市區(qū)直營(yíng)：465縣級(jí)市場(chǎng)：265

3,、對(duì)各區(qū)域銷售量進(jìn)行日銷售周考核,，確保所有業(yè)務(wù)員對(duì)銷售任務(wù)有清晰的了解。

4,、對(duì)各駐店促銷員銷量進(jìn)行日銷售周考核;以各店任務(wù)達(dá)成率為指標(biāo)進(jìn)行促銷員標(biāo)兵的評(píng)比與考核,。

5、以任務(wù)達(dá)成率及團(tuán)隊(duì)晨會(huì)活動(dòng)為基準(zhǔn),，繼續(xù)進(jìn)行“精英團(tuán)隊(duì)”的評(píng)比,。

6、新品推進(jìn)：長(zhǎng)壽花玉米油的上市與建檔,。

7,、穩(wěn)定海天市場(chǎng)秩序：

7.1將海天新的批發(fā)及零售價(jià)格以書面形式傳達(dá)到每個(gè)客戶，確保得到客戶的了解并執(zhí)行,。

7.2將海天下一步的營(yíng)銷思路以“營(yíng)銷會(huì)議”的形式傳達(dá)到所有業(yè)務(wù),，確保業(yè)務(wù)員的理解。

7.3加強(qiáng)對(duì)商貿(mào)城,、仲景商城,、中心市場(chǎng)批發(fā)大戶的價(jià)格管控以確保漲價(jià)的平穩(wěn)過度。

8,、加強(qiáng)縣城品牌分銷工作的推進(jìn)：確定每縣業(yè)務(wù)員的品牌數(shù)量分銷指標(biāo)(每縣1-3個(gè)品牌),。

9、加強(qiáng)對(duì)促銷政策執(zhí)行的梳理：

9.1對(duì)促銷活動(dòng)拆分原則的要求與把握：量大從優(yōu),、同一個(gè)市場(chǎng)大小戶的階梯價(jià)差,。

9.2對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行原則的要求：實(shí)事求是，堅(jiān)決杜絕小思想,、小動(dòng)作,。

10、加強(qiáng)對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品產(chǎn)品的梳理：

10.1火鍋料系列,、醬類及干貨類的基礎(chǔ)陳列,。

10.2火鍋料系列的引導(dǎo)消費(fèi)及免品活動(dòng)：老阿媽。

11,、加強(qiáng)對(duì)鎮(zhèn)平縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)美味香醬油的鋪市及引導(dǎo)工作,。

營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容篇五

杭州春泉大米安徽省大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃書

結(jié)合杭州春泉有限公司的發(fā)展現(xiàn)狀,，針對(duì)“杭州春泉”大米的銷售推廣制定如下銷售計(jì)劃：

一、 目標(biāo)與愿景

計(jì)劃每月達(dá)成500噸以上的銷售任務(wù),，年度任務(wù)達(dá)成7000噸的銷售業(yè)績(jī),；客戶開發(fā)以每月開發(fā)10個(gè)以上的穩(wěn)定客戶為目標(biāo)，爭(zhēng)取全年穩(wěn)定合作客戶50個(gè)以上,。計(jì)劃以安徽幾個(gè)個(gè)地級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)（合肥店為標(biāo)桿市場(chǎng)）,，其他幾個(gè)地級(jí)市場(chǎng)為次重點(diǎn)市場(chǎng)，除大力度進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的突破外,，更多關(guān)注品牌形象的建設(shè)和品牌推廣,，具體思路如下：

二、工作思路

1,、明確職責(zé)

“量化考核”時(shí)刻以達(dá)成月度銷售任務(wù)為重中之中,，同時(shí)轉(zhuǎn)變思路，以市場(chǎng)服務(wù)和銷售推廣的雙重角色開展工作,。做好公司產(chǎn)品推廣銷售全面規(guī)劃如：戰(zhàn)略規(guī)劃,、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研,、品牌推廣,、產(chǎn)品組合定位等工作。以消費(fèi)者需求為中心,，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)外，更注重如何協(xié)助經(jīng)銷商針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)健全更完善,、更健全的銷售網(wǎng)路,，更周到人性化的售后服務(wù)。

2,、駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉,、提升銷售部人員自身，又貼身服務(wù)了一線經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員,，銷售部只有提供了這種貼身,、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù),，銷售部人員才能真正做到對(duì)市場(chǎng)了如指掌,，從實(shí)踐中找到適合自身市場(chǎng)的正確營(yíng)銷模式

銷售部駐點(diǎn)業(yè)務(wù)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；

b,、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

c,、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；

d,、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷,、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e,、及時(shí)全面宣傳公司政策,，提升品牌影響力及知名度，培養(yǎng)忠實(shí)客戶,；

f,、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制,；

3、與經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，真正建立覆蓋鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,，除了調(diào)整自身定位及提升自身服務(wù)水平外，還離不開經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的支持和配合,。如果得不到經(jīng)銷商的認(rèn)可和有效執(zhí)行,，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文,。由銷售部和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的主管和骨干組成市場(chǎng)推廣小組,，由銷售部確定活動(dòng)企劃方案，再由市場(chǎng)推廣小組成員發(fā)表意見,，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由銷售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)完善,；對(duì)于會(huì)議討論通過的方案,，交經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，由市場(chǎng)推廣小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果,，并及時(shí)調(diào)整,，更好的滿足消費(fèi)者需求及為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)

三、管理團(tuán)隊(duì)

1,、銷售團(tuán)隊(duì)配置標(biāo)準(zhǔn)：

a 業(yè)務(wù)經(jīng)理1名（銷售部）市場(chǎng)部經(jīng)理1名負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建考核,，市場(chǎng)推廣

及銷售目標(biāo)的達(dá)成,，制定規(guī)劃年度銷量明標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算等事項(xiàng)！

b市場(chǎng)信息管理員1名（文員）負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查,、信息統(tǒng)計(jì),、市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)人員銷售數(shù)據(jù)匯總,、客戶資料整理等工作,。

c業(yè)務(wù)代表8名負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，客戶開發(fā)及維護(hù),，區(qū)域市場(chǎng)的管理,、公司活動(dòng)政策現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行及市場(chǎng)信息反饋

四、市場(chǎng)分析

1,、競(jìng)爭(zhēng)激烈

近幾年來(lái),，由于同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求,，大米銷售處于買方市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此做好客戶的服務(wù)及管理顯得尤其重要,，在公司保證品質(zhì)的前提下,，同種品質(zhì)比價(jià)格，在降低各項(xiàng)成本的基礎(chǔ)上,，為經(jīng)銷商提供最優(yōu)惠的價(jià)格,，在同等價(jià)格的基礎(chǔ)上，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,；同行業(yè)競(jìng)品如金健,，北大荒，福臨門,，金龍魚的優(yōu)秀推廣模式均可學(xué)習(xí)借鑒,，為我所用，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

2、整合資源

我公司依托區(qū)域特有的生態(tài)保護(hù)田優(yōu)勢(shì)保障了我們有特色的綠色食品供應(yīng),，且有政府背后的大力支持,，是一般中小型企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司需引進(jìn)較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),，在科研開發(fā),、銷售公關(guān)、企業(yè)管理,、財(cái)務(wù)及物流配送各方面,，集中一大批優(yōu)秀骨干人才,，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供保證。

五,、品牌推廣

為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,，從產(chǎn)品的品牌形象,、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略,。

1、品牌形象

為了打造“xxx”的品牌形象,，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌，不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略,，建議增加人物頭像,，以便于百姓識(shí)記。

2,、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí),，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,，采用高、中,、低價(jià)格策略,，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),，多年的市場(chǎng)運(yùn)作,、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作,，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定,。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商和專業(yè)大米銷售商,，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，搶占市場(chǎng)份額,。

4,、市場(chǎng)推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料,，如（品牌好的形象）等宣傳企業(yè)。

b.在區(qū)域性的專業(yè)報(bào)刊,、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及品牌影響力。

c.積極參加各種大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的產(chǎn)品知識(shí)講座,、產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷,、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品,。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些重點(diǎn)市場(chǎng)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告,，單頁(yè)宣傳,，海報(bào)，kt板或室內(nèi)

六 銷售部組織架構(gòu)

七 銷售部費(fèi)用預(yù)算及成本分析

a 人員費(fèi)用預(yù)算

1. 業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇：底薪1400元/月,，提成20元/噸,出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) ：100元/

天,，車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷（控制在500元/月），住宿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)80-100元/天

2. .招待費(fèi)用400元/月手機(jī)費(fèi)用200元/月（每人預(yù)計(jì)總費(fèi)用0700萬(wàn)元/月）

3. 業(yè)務(wù)代表待遇：底薪1200元/月,，提成30元/噸,，差旅補(bǔ)助60元/天，車

費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷控制在300元/月,，住宿費(fèi)30元/天,。手機(jī)費(fèi)300元/月（每人預(yù)計(jì)總費(fèi)用5000元/月）

b 市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算

促銷政策支持：十送一活動(dòng)，預(yù)計(jì)銷售500噸,，需贈(zèng)品1萬(wàn)袋,，預(yù)計(jì)25萬(wàn)元

總費(fèi)用合計(jì)：業(yè)務(wù)經(jīng)理2名，費(fèi)用總計(jì)2萬(wàn)元,，業(yè)務(wù)代表8人,，費(fèi)用總計(jì)4

萬(wàn)元，人員成本合計(jì)6萬(wàn)元,；市場(chǎng)推廣費(fèi)用25萬(wàn)元,，總費(fèi)用31萬(wàn)元/月

c 成本分析：

單月銷量1000噸，銷售額平均400萬(wàn)以上,，如按總費(fèi)用31萬(wàn)元預(yù)算,，則噸

均費(fèi)用310元/月。

業(yè)務(wù)人員待遇制度

1. 底薪：a.試用期一個(gè)月,，底薪1000元/月,，不含任務(wù)

b.試用期過后第二個(gè)月任務(wù)底薪1000元/月，含50噸任務(wù)，50噸以外依據(jù)銷售部計(jì)提及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，完不成50噸任務(wù)底薪600元/月

c．第三個(gè)月完不成50噸任務(wù),，公司建議辭退

2.補(bǔ)助：60元/天，出差天數(shù)以出差申請(qǐng)單為準(zhǔn),，出差期間以電話報(bào)崗和電子打

印車票為主,，超出部分自己墊付

3.話費(fèi)：每月報(bào)銷200元,，以實(shí)際打印發(fā)票為準(zhǔn)

4.提成：依據(jù)銷售部計(jì)提及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

5.差旅費(fèi)：依據(jù)車票實(shí)報(bào)實(shí)銷,，出租車的士費(fèi)每天20元以內(nèi)

市場(chǎng)推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：

1. 門頭制作：制作及安裝總計(jì)費(fèi)用的30%計(jì)算,，月總體投放量預(yù)計(jì)12000元左

右；

2. 市場(chǎng)推廣費(fèi)用：以買贈(zèng)為主,，贈(zèng)品以雜糧為主

3. 樣品：依據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)